Привет студент

Аннотация

Данная дипломная работа посвящена изучению поведения потребителей и маркетинговых мероприятий в процессе принятия решения о покупке. Работа структурно представлена введением, 3 - мя главами, заключением, списком использованной литературы и приложениями.

Глава 1 Теоретические аспекты поведения потребителей и

маркетинговых мероприятий в процессе принятия решения о покупке.

Глава 2 Анализ деятельности предприятия ООО «Геом» и маркетинговых мероприятий влияющих на принятие решений о покупке.

Глава 3 Рекомендации по повышению эффективности маркетинговых мероприятий проводимых на предприятии.

Данная работа включает - 68 страниц, 12 рисунков, 18 таблиц, 19 источников использованной литературы.

The summery

The diploma research work is devoted to the research of the consumers’ behavior and the marketing methods, which influence taking decision while making a purchase. The work is structurally represented by the introduction, 3 chapters, the conclusion, the list of the used sources, the appendix.

The 1 chapter examines the theoretical aspects of the consumers’ behavior and the marketing methods, which influence taking decision while making a purchase.

The 2 chapter includes the analysis of the work of Ltd «Геом» company and its marketing methods, which influence taking decision while making a purchase.

The recommendations on how to raise the effect of marketing methods which are used in the company are given in the 3 chapter.

The work consists of 68 pages, 12 pictures, 18 tables, 19 sources and 2 appendixes.

Содержание

Введение.......................................................................... 3

1 Теоретические основы поведения потребителей и маркетинговых мероприятий в процессе принятия решения о покупке........................................................... 9

1. 1 Поведение потребителей, принципы и методы его изучения....................... 9

1. 2 Модель поведения потребителей и этапы принятия решения о покупке.............15

1. 3 Маркетинговые мероприятия на каждом этапе принятия решений о покупке........ 21

2 Анализ деятельности предприятия ООО «Геом» и маркетинговых мероприятий влияющих на принятие решений о покупке.......................................................... 29

2. 1 Организационно - экономическая характеристика предприятия ООО «Геом».........29

2. 2 Маркетинговые мероприятия, влияющие на поведение потребителей при выборе алкогольной продукции................................................................41

2. 3 Результаты маркетинговых исследований на рынке алкогольной продукции города Актюбинск............................................................................45

3 Рекомендации по повышению эффективности маркетинговых мероприятий проводимых на предприятии..........................................................................54

3. 1 Совершенствование маркетинговых мероприятий для оптовых покупателей..........

3. 2 Рекомендация по проведению акции «1 + 1» на этапе выбора товаров покупателями.56

3. 3 Разработка и введение клубных карт...........................................60

Заключение........................................................................64

Список использованных источников..................................................67

Приложение А......................................................................69

Приложение Б......................................................................70

Введение

Сегодня потребители уделяют большое значение покупаемым им товарам. Предприятие ООО «Геом» занимается выпуском и реализацией алкогольной продукции, под ТМ «Wimpex». Сильные торговые марки с уникальной привлекательностью, которые пользуются поддержкой полных энтузиазма руководителей, становятся телом и душой современных компаний. Эти мощные движущие силы делового роста создают новый тип компаний с конкурентным преимуществом.

Маркетинг ориентирован на потребителя, его истинные нужды и потребности. В условиях рыночной экономики предприятия по мере насыщения рынка вынуждены пользоваться методами маркетинга, иначе оно потеряет свои позиции на рынке, станет банкротом.

Изучение потребителей - один из наиболее востребованных видов исследований, ведь именно потребители, покупая товары компании, приносят ей прибыль. Неудивительно, что клиент, потребитель находится в центре внимания любой успешной компании, независимо от её размера. Изучая своих клиентов, их желания, предпочтения, компания может предложить им именно то, в чем они нуждаются. При этом компания сможет удовлетворить потребности своих клиентов, потребителей лучше, чем конкуренты.

Чтобы успешно конкурировать на рынке, необходимо своевременно предвидеть изменения в предпочтениях потребителей, чтобы вовремя внести изменения в сам продукт, оптимизировать каналы продвижения и рекламную стратегию, то есть скорректировать все компоненты комплекса маркетинга.

Для этого следует выяснить: кто, как, когда, где, что и почему покупает, степень важности различных критериев товара на различных этапах процесса принятия решения о покупке, а также намерения потребителей. Информация о поведении различных категорий потребителей в процессе и после совершения покупки полезна для правильной интерпретации данных о продажах и оценки результатов позиционирования товара.

Маркетинговая деятельность по изучению потребителя определяет структуру потребительских предпочтений на рынке данной компании.

Проводимый анализ систем и методов реализации продуктов с точки зрения маркетинга позволяет определить, как можно лучше и эффективнее реализовывать продукцию данной компании в условиях конкретного рынка, кто может стать торговым посредником.

В целях определения наиболее экономных путей и способов наращивания объема товарооборота проводятся исследования динамики продаж, издержек и прибыли предприятия.

Проводимая маркетинговая деятельность по изучению конкурентов ставит целью установление главных конкурентов компании на рынке, выявление их слабых и сильных сторон, особенностях производственной деятельности, управления. На смену теоретическим рассуждениям о конкуренции, рыночном ценообразовании, оптимизации портфеля реализации продукции, пришла пора необходимости проведения конкретных расчетов и научно обоснованных решений указанных проблем.

С целью уменьшения финансового риска предприятию становятся необходимы стратегическое планирование, анализ возможностей, имитационное моделирование и другие современные методы и приёмы работы, позволяющие управлять процессами производства и реализации товаров. Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных условий реализации товарной продукции.

В данной работе будут рассмотрены основные характеристики поведения потребителей, моделирование их поведения, а также принципы и методы его изучения.

Актуальность выбранной темы дипломной работы вызвана потребностью предприятия в позиционировании товаров и освоении новых рынков. На каждом рынке присутствуют разные покупатели, и наша задача максимально удовлетворить их потребности. Применять различные маркетинговые мероприятия, которые повлияют на принятие решения при выборе алкогольной продукции.

В условиях жесткой конкуренции перед даже широко известными предприятиями возникает достаточно сложная задача: как удержать свои позиции на рынке и сохранить эффективность деятельности. Обычно руководством организаций осуществляется ряд мероприятий по увеличению доли на рынке, по снижению затрат в целях осуществления ценовой конкуренции и еще множество других. Но зачастую этого бывает мало, чтобы выжить.

Объектом исследования является покупатель в процессе потребления, так же объектом исследования выступает ТМ «Wimpex», завод «Геом».

Теоретической и методологической базой исследования являются: работы, учебники и монографии отечественных и зарубежных авторов в области теории управления, маркетинга, экономики, материалы периодической печати, методические указания, ресурсы глобальной сети Internet. Методы исследований, которые использовались в данной работе -опрос, наблюдение, сравнение, так же статистические методы.

Цель данной дипломной работы - изучить поведение потребителей при покупке продукции, изучить этапы принятия решения о покупке, выявить основные факторы, влияющие на принятие решения и принципы которыми руководствуются покупатели.

Для достижения этой цели необходимо решить ряд задач:

1) выявить факторы, влияющие на поведение потребителей;

2) провести опрос среди покупателей нашей продукции;

3) определить потребность покупателей в новых изделиях, улучшении или модернизации уже существующих товаров;

4) проанализировать маркетинговую деятельность ООО «Геом».

Предметом исследования является рыночное поведение человека как потребителя конечной продукции.

Базой для написания дипломной работы послужили «Баланс предприятия», «Отчёт о прибылях и убытках», «Товарооборот компании за анализируемые года», «Материальный отчёт», «Экспорт», «Рентабельность товаров» все данные анализируются за 2008, 2009 и 2010 год. Базой для написания дипломной работы послужили книги Ф. Котлера, Даулекенова В. С, Меликян О. М, Дубровин И. А, Синяева И. М, журналы «Маркетинг в России и за рубежом», «Генеральный директор», «Рынок ценных бумаг» публикации в специализированных изданиях по финансовой деятельности, «Файл бухгалтера».

1 Теоретические основы поведения потребителей и маркетинговых мероприятий в процессе принятия решения о покупке

1. 1 Поведение потребителей, принципы и методы его изучения

Первые попытки разработки теории потребления связаны с целым рядом ключевых фигур обществоведения XIX - XX веков. Более конкретные исследования поведения потребителей появились позже. Логика возникновения этого направления примерно такова: экономическая наука породила маркетинг, одним из разделов которого является Поведение потребителей. В дальнейшем из маркетинга выделилась самостоятельная дисциплина "Поведение потребителей". Исторически сложились два мировоззрения в понимании поведения потребителей - модернистское и постмодернистское. Модернизм и постмодернизм существенно различаются в понимании самого потребителя. Модернистское видение потребителей, представляет их как рациональных, планирующих, организованных, конформистских и, вероятно, лояльных. Постмодернизм смотрит на потребителей как на иррациональных, непоследовательных, противоречивых и, возможно, аморальных, но уж точно не моральных индивидуалистов. [1]

Существуют четыре основных принципа формирования правильного представления о поведении потребителей:

а) потребитель независим;

б) мотивация и поведение потребителя постигаются с помощью исследований;

в) поведение потребителей поддается воздействию;

г) потребительское поведение социально законно.

Независимость потребителя проявляется в том, что его поведение ориентируется па определенную цель. Товары и услуги могут им приниматься или отвергаться в той мере, в какой они соответствуют его запросам. Предприятия достигают успеха, если предоставляют потребителю выбор и реальную выгоду. Понимание этого и постоянное приспособление к поведению потребителя является одним из важных требований для выживания предприятия в условиях конкуренции.

Независимость потребителей представляет собой сложную задачу, но маркетинг может оказывать влияние на мотивацию и поведение потребителей, если предполагаемый товар или услуга действительно являются средством для удовлетворения потребностей покупателя.

Па поведение потребителей влияют различные факторы, прежде всего факторы внешней среды. Важное значение приобретают факторы индивидуальных различий потребителей: доходы, мотивация, уровень знаний, пристрастия и увлечения, личный спин, жизни, демографические характеристики и др. Особое место при формировании поведения потребителя па рынке имеет так называемый психологический процесс, характеризующий ответные реакции потребителя.

Предприятие не может добиться рыночного успеха, если игнорирует запросы потребителей. Не случайно в рамках маркетинга проводятся исследования, посвященные поведению потребителей. В самом широком понимании оно определяется как действия, непосредственно связанные с получением, потреблением и распоряжением товарами и услугами, включая процессы принятии решений, которые предшествуют и следуют за этими действиями.

В качестве потребителей на рынке выступают конечные потребители, а также организации (предприятия) - потребители. Конечные потребители -это лица (индивидуальные потребители), семьи (малые общности, основанные на браке или кровном родстве), домашние хозяйства (одна или несколько семей, объединенных общим хозяйством). К организациям (предприятиям) - потребителям относятся производственные предприятия, предприятия оптовой и розничной торговли, государственные и другие некоммерческие учреждения. Конечные потребители приобретают товары и услуги для личного пользования. [1], [5]

Поведение конечных потребителей обусловлено, прежде всего, характером и настоятельностью самих потребностей.

 

 

Рисунок 1 - Уровни личных потребностей потребителей

 

Абсолютные потребности - первый уровень - абстрактны по отношению к конкретным потребительным стоимостям, выражают потенциальную потребительную силу общества. Потребности в пище, жилище, духовном развитии существуют на протяжении всей истории человечества и являются стимулом производства. [2]

Действительные потребности - второй уровень - имеют относительный характер и отражают потребности в реальных предметах, которыми общество располагает или может располагать в обозримой перспективе. Они всегда имеют вещественное содержание, реализуемое в конкретных продуктах материального производства, и рассматриваются как реальная потребительная сила общества.

Платежеспособные потребности - третий уровень - ограничены не только имеющейся товарной массой, но также и уровнем денежных доходов и ценами на товары. Поэтому они отражают фактически реализуемую потребительную силу общества, т. е. достигнутый уровень удовлетворения абсолютных и действительных потребностей теми благами и возможностями, которые существуют в данный момент как результат общественного развития. [1], [4]

К экономическим факторам относятся: величина и распределение национального дохода; денежные доходы населения и их распределение по группам потребителей; объем и состав товарного предложения; уровень и соотношение розничных цен на товары; степень достигнутой обеспеченности населения отдельными продуктами потребления; уровень торгового обслуживания и др.

Социальные факторы - это распределительная политика, социальная структура общества, культура потребления, мода, эстетические вкусы и т. п.

Демографические факторы включают: численность населения и его состав: численность и состав семей: соотношение между городскими и сельскими жителями; процессы миграции населения и др.

Природно - климатические и национально-исторические факторы - это географические и экономические условия, традиции, обычаи, условия быта.

Под макрокультурой понимают ценности и символы, касающиеся общества в целом или большинства граждан. Микрокультура включает ценности и символы ограниченной группы людей, например, религиозной, этнической или другой, являющейся частью целого. Микрокультуру иногда называют субкультурой. Субкультура - это подсистема культуры, включающая в себя совокупность устойчивых специфических форм взаимодействия, присущих какой либо социальной группе, слою. Одним из важнейших проявлений субкультуры являются модели потребления, характерные для возрастных, профессиональных, региональных групп, а также групп людей, сплоченных какой-то общей идеей, интересом (например, туризмом, рыбалкой), вкусом (например, общей любовью к определенному музыкальному жанру, стилю и т. п. ). Огромное влияние на сферу потребления имеют религиозные группы. Например, мормоны воздерживаются от употребления спиртного, табакокурения и других стимуляторов, но являются одними из главных потребителей фруктового сока. [3]

Ценность - это результат оценивания субъектом сравнительных качеств нескольких объектов, с точки зрения своих или принимаемых как свои общественных интересов. Оценивание происходит по двум основным шкалам:

1) потребительной стоимости;

2) меновой стоимости.

Ценности располагаются на шкале, с помощью которой люди оценивают, сравнивают действия, вещи, других людей и себя.

Любое качество оценивается только в контексте определенных социальных и культурных отношений, в другом контексте оно может иметь совершенно иную оценку. Так, водка - ценный напиток в среде пьющих, но совершенно бесполезный среди трезвенников, а у воинственных трезвенников она является антиценностью. Вещь, ценная в силу своей модности сегодня, через пять-семь лет может вызвать насмешки, став символом старомодности.

Внутренние факторы поведения потребителей затрагивают поведение покупателя как индивидуума, в то время как внешние факторы - как члена социальной группы. Внешние факторы затрагивают преимущественно социальные аспекты поведения покупателя, а внутренние факторы относятся в основном к психологическим аспектам поведения, что в большей степени влияет на поведение потребителей.

Управление поведением потребителя как индивидуума предполагает знание и использование психологических механизмов формирования потребительских решений. Здесь мы рассмотрим такие факторы потребительского поведения, как процессы восприятия и обработки информации для принятия решения о покупке, мотивация, личность и эмоции, а также жизненный стиль потребителя.

Поведение конечных потребителей находится под влиянием различных периодов жизненного цикла семьи: незамужний, холостяковый период: молодые, отдельно живущие, недавно созданные семьи: молодые люди без детей; полная семья на первой стадии развития: молодые супружеские маленькими детьми; полная семья на второй стадии развития: зрелая супружеская с взрослыми детьми; пожилые супружеские пары, живущие без детей; престарелые одиночки.

На каждом этапе жизненного цикла семья имеет определенные потребности. Так, супружеские пары с малолетними детьми основное внимание уделяют первоначальному накоплению своего имущества, значительная доля затрат уходит на приобретение товаров детского ассортимента. Пожилые супружеские пары больше уделяют внимание использованию различного рода потребительских услуг (бытовых, связанных с отдыхом). Особое значение для изучения потребителя имеет группа личностно - психологических факторов: стиль жизни, общественный статус, убеждения и установки.

Стиль жизни представляет собой определенный тип поведения личности или группы людей, фиксирующий устойчиво воспроизводимые черты, манеры, привычки, вкусы, склонности. Это одна из важнейших характеристик образа жизни как устоявшейся формы бытия человека.

Статус отражает интегрированный показатель положения социальной группы и ее представителей в обществе, в системе социальных связей и отношений. Социальная значимость оценивается в таких понятиях как, например, престиж, авторитет.

Убеждение - осознанная потребность личности, побуждающая ее действовать в соответствии со своими ценностными ориентациями. Содержание потребностей, выступающих в форме убеждений, отражает определенное мировоззрение личности. [5]

Основная задача специалиста по маркетингу состоит в выявлении субъектов, принимающих решения о приобретении товаров. В отношении некоторых товаров и услуг это сделать достаточно просто. Вопрос о приобретении многих других товаров, решается, как правило, в семьях, домашних хозяйствах. При этом каждый член семьи, домашнего хозяйства играет определенную роль:

а) инициатор - лицо, определяющее необходимость или желание приобрести товар или услугу;

б) влияющее лицо - член семьи, который сознательно или подсознательно, словами или действиями влияет на решение покупки и использование товара или услуги;

в) пользователь - член или члены семьи, непосредственно использующие, потребляющие приобретенный товар или услугу.

«Потребитель» и «Покупатель» в маркетинге имеют строго определенный смысл.

Покупатели - это лица, непосредственно осуществляющие покупку. Их поведение в магазине определяется индивидуально или как следствие намерений всей семьи или домашнего хозяйства.

Потребители - понятие более широкое, подразумевающее субъектов рынка, удовлетворяющих свою потребность (определяющих нужду, поиск товаров, покупку, использование).

В основе оценки (измерения) потребностей, потребления и спроса лежат различные теоретические посылки. Их можно представить: теориями мотивации; экономическими теориями; теорией рационального потребления.

Наиболее известны теории мотивации 3. Фрейда и А. Маслоу. Теория мотивации 3. Фрейда основала на признании действия определенных психологических сил, формирующих поведение человека и не всегда им осознаваемых. Это можно представить как своего рода ответные реакции человека на действия различных стимулов внутреннего и внешнего характера. Например, мужчина, приобретающий модный костюм, может сказать, что он просто удовлетворяет свою текущую потребность. Однако данная покупка может быть вызвана чувством подражания, престижем, и в конечном счете - желанием выглядеть модным, современным человеком [6].

Теория мотивации А.Маслоу объясняет, почему в разное время людьми движут разные потребности. Согласно Маслоу, человеческие потребности располагаются в виде иерархии. Иными словами, появлению одной потребности обычно предшествует удовлетворение другой, более насущной. Маслоу определяет пять наборов целей, которые он именует базовыми потребностями. К ним он относит: физиологические нужды, потребность в безопасности, потребность в любви, потребность в удовлетворении чувства собственного достоинства и, наконец, потребность в самоактуализации.

 

 

 

Рисунок 2 - Иерархия потребностей по А.Маслоу

 

Для маркетинга важно выяснить, как потребитель осознает, какая продукция ему необходима и почему именно она удовлетворяет его потребности наилучшим образом. Только в этом случае можно рассчитывать на то, что такая продукция станет товаром. Предлагаемый продукт должен быть прежде всего полезен потребителю, а уже потом нравиться самому производителю. [7]

Опыт маркетинговой деятельности показывает, что ориентация на полезность продукции требует глубокого знания психологических, мотивационных факторов, которые становятся решающими при покупке товаров. Можно выделить ряд таких мотивов:

Мотив выгоды. Желание человека разбогатеть, наращивать свою собственность, эффективно расходовать деньги.

Мотив снижения риска. Потребность чувствовать себя уверенно и надежно иметь гарантии сохранения стабильности.

Мотив признания. Поиск действий, связанных с формированием своего статуса, повышением престижа, имиджа.

Мотив удобства. Желание облегчить, упростить свои действия, отношения с другими людьми.

Мотив свободы. Потребность в самостоятельности, независимости во всех сферах деятельности.

Мотив познания. Постоянная нацеленность на новые открытия, знания.

Мотив содействия, соучастия. Желание сделать что-нибудь для своего окружения, близких, партнеров по работе.

Мотив самореализации. Потребность в достижении собственных жизненных целей, установок.

Маркетинговая деятельность имеет дело с целостной системой личных потребностей, содержание и формы, проявления которых весьма многогранны, поскольку они находятся под воздействием различных факторов и процессов объективного и субъективного характера. Задача заключается в том, чтобы в практической работе предприятие могло бы четко выявить, изучить и оценить ту конкретную потребность, на удовлетворение которой направлена его деятельность.

1. 2 Модель поведения потребителей и этапы принятия решения о покупке

Исследование потребителя в системе маркетинга ставит цель определить весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуется потребитель при выборе товаров. Такие факторы носят экономический, социальный, психологический характер: доходы, цены, групповые интересы, демография, традиции, мотивация и т. п.

Процесс моделирования конечного потребителя осуществляется в несколько этапов. На первом этапе исследуются возникновение и осознание потребности в том или ином товаре. Потребителями могут быть семья, домашнее хозяйство, отдельная личность. Товары также различаются по характеру потребления: единовременного и длительного пользования; по настоятельности потребности в них (повседневного, периодического, редкого спроса). В основе оценки (измерения) потребности, потребления и спроса в маркетинге широко используются приемы и методы теории «предельной полезности», эластичности спроса.

Следующим шагом является моделирование процесса поиска и оценки информации о товаре. Используются различные каналы информации о товаре: персональные (семьи, друзья), коммерческие (реклама, продавцы, упаковка), публичные (средства массовой информации), эмпирические (опыт, испытания). [1]

Покупателю требуется различная информация в зависимости от рыночной ситуации. Так, если покупатель хорошо знаком с товаром и его разновидностями (дешевые товары массового спроса), то задача заключается в том, чтобы лучше сориентировать покупателя, привлечь его внимание, сократить время на выбор. В другом случае покупатель хорошо знает товар, но не знаком с его разновидностями (различные марки телевизоров). Здесь требуется информация, раскрывающая достоинства незнакомых потребителю марок. Наконец, покупатель не знает товара. Информация направляется на создание интереса к товару (реклама, стимулирование и др. ).

 

 

 

Рисунок 3 - Процесс принятия решения о покупке

 

Важным шагом в моделировании поведения конечного потребителя на рынке является этап принятия решения о покупке.

Покупка - это всегда компромисс, ожидаемый риск. Одним из методических подходов в решении данной задачи служит «модель черного ящика». При моделировании принятия решения о покупке «черный ящик» рассматривается как набор определенных стимулов, под воздействием которых происходит принятие решения о покупке. Это стимулы внутреннего характера (физические и духовные потребности, стремление к самоутверждению) и стимулы внешнего характера (групповые интересы, обычаи, традиции).

Заключительный этап моделирования - оценка потребителем правильности выбора товара. Положительная оценка усиливает приверженность к данному товару, негативная - наоборот, ослабляет интерес к нему. Таким образом, специалист по маркетингу на основе моделирования поведения потребителя получает возможность: знать, удовлетворению каких потребностей служит его товар, и при необходимости совершенствовать его характеристики; видеть куда и как потребитель обращается за информацией о товаре и помочь ему быстрее и полнее получить интересующие данные: помочь потребителю принять решение о покупке на основе знания тех мотивов и стимулов, которыми он руководствуется; знать оценку своего товара потребителем. [1], [8]

Теория и практика маркетинга выработала методы дифференцированного подхода к изучению требований потребителя. Одним из таких методов является типология потребителей. Она предполагает выделение из множества потребителей с множеством признаков их поведения типических групп, для которых характерны одни и те же признаки.

 

 

 

Рисунок 4 - Модель чёрного ящика

 

Типология представляет собой как бы оборотную сторону сегментации. Если сегментация имеет целью выявить различия в поведении потребителей по отдельным признакам, то типология призвана обнаружить скрытые сходства в потребительском поведении и сгруппировать их по наиболее существенным признакам. Наиболее распространенной является типология потребителей с учетом социально-экономических и демографических характеристик (доход, условия и место проживания, состав семьи, пол, возраст, занятие).

В результате потребители, имеющие даже схожие социально-экономические и демографические характеристики, могут быть представлены как:

1) традиционалисты - находятся под непосредственным влиянием культурных, социальных, исторических традиций своей страны. Эта группа людей наименее однородна во всех европейских странах;

2) домашние воспитанники - имеют крепкие родственные связи и привязанности, менее озабочены экономической безопасностью, чем традиционалисты, ищут доброжелательных отношений в обществе, не переносят жестокости;

3) рационалисты - имеют особые способности успешно действовать в непредсказуемых и сложных ситуациях, готовы брать на себя риск, начиная новое дело, верят, что наука и новые технологии помогут человечеству выжить;

4) сибариты - основываются на чувственном опыте и эмоциональных переживаниях, принадлежат группам, которые построены на основе самоуправляемое;

5) борцы - выбирают ценности, совпадающие с динамикой общественных изменений, верят в независимость, желают самостоятельно реализовать свой умственный и физический потенциал;

6) флюгеры - получают удовольствие от непредсказуемой жизни, скучают от формальных отношений, не имеют потребности в улучшении своих способностей, индивидуалисты, спокойно реагируют на быстро меняющиеся в обществе обстоятельства.

 

 

 

Рисунок 5 - Особенности решения о покупке товара - новинки

 

Новинка - это товар, услуга или идея, которые хотя бы часть потенциальных клиентов воспринимают как нечто новое.

Восприятие - это решение индивида стать регулярным пользователем товара. Процесс восприятия товара-новинки состоит из пяти этапов:

1) осведомленность - о новинке известно, но достаточной информации нет;

2) интерес - потребитель стимулирован на поиск информации о новинке;

3) оценка - потребитель решает, имеет ли смысл опробовать новинку;

4) проба - потребитель опробует новинку и оценивает ее;

5) восприятие - потребитель решает пользоваться только новинкой. Люди заметно отличаются друг от друга готовностью к опробованию новых товаров. Это позволяет классифицировать их по степени восприимчивости на пять групп:

1) новаторы" - это первые 2,5 % покупателей;

2) ранние последователи" - это последующие 13,5 % покупателей;

3) "раннее большинство", или "поздние последователи", составляют следующие 34 %;

4) "позднее большинство" - это следующие 34 %, которые к новинкам относятся скептически;

5) "консерваторы" - это 16 % потребителей, которые с большой осторожностью относятся к переменам и используют новинку, когда она, по сути, стала традиционным товаром.

Роль личного влияния особенно велика в восприятии новинок. Под личным влиянием имеют в виду эффект, который производят заявления о товаре, сделанные одним человеком другому человеку, на вероятность совершения им покупки. В отношении новинки личное влияние оказывается наибольшим на этапе оценки. На "поздних последователей" оно производит большее впечатление, чем на "ранних", В ситуациях, связанных с риском, оно более действенно, чем в ситуациях безопасных. Влияние характеристик товара сказывается на темпах его восприятия. На темпах восприятия новинки особенно сказываются пять ее характеристик:

1) сравнительное преимущество - степень кажущегося превосходства над уже выпускаемыми товарами (например, чем выше воспринимаемые преимущества использования персональных компьютеров, скажем, в обучении или играх, тем скорее компьютеры будут восприняты);

2) совместимость - степень соответствия принятым потребительским ценностям и опыту потребителей (например, персональные компьютеры отлично совместимы с образом жизни семей среднего класса);

3) сложность - степень относительной трудности понимания ее сути и использования (к примеру, персональные компьютеры сложны, и поэтому для внедрения фирмы на их рынок понадобится много времени);

4) делимость процесса знакомства с новинкой - возможность опробования ее в ограниченных масштабах;

5) коммуникационная наглядность - степень наглядности или возможности описания результатов ее использования (так, поскольку персональные компьютеры поддаются демонстрации и описанию, это будет способствовать их более быстрому распространению). [9]

Среди других характеристик новинки, оказывающих влияние на темпы ее восприятия, - начальная цена и текущие издержки. Следует иметь в виду степень риска и неопределенности, научную достоверность и одобрение новинки со стороны общества.

Моделирование поведения организаций-потребителей исходит из особенностей принятия решений по закупке товаров закупающей группой специалистов либо агентов.

 

 

 

Рисунок 6 - Модель процесса покупки товаров производственного назначения (по Ф. Котлеру)

 

Закупка товаров производственного назначения начинается с осознания какой-либо нужды производственного процесса, которая может возникать по разным причинам: обновление товара под влиянием требований рынка; обслуживание оборудования; необходимость новых материалов; возможность приобретения товаров с более выгодной низкой ценой.

После осознания проблемы дается обобщенное описание нужды с четким определением количества и качества закупаемых товаров. Тут важно хорошее знание специфических технических данных товаров, их ценностных характеристик (надежность, долговечность, стоимость).

На следующем этапе проводится оценка характеристик товара, основанные на сопоставлении необходимых затрат с величиной достигаемой полезности. Решается задача минимизации издержек путем использования более дешевых материалов и технологий при сохранении основных показателей полезности товара для потребителя с учетом физического и морального износа изделия. [1], [11]

Поиски поставщиков связаны с изучением торговых справочников, поиском информации с помощью ЭВМ, запроса по телефону, получением рекомендаций.

На следующем этапе запрашиваются предложения от квалифицированных поставщиков. Можно ограничиться просмотром каталогов или беседой с коммивояжером.

Важный момент процесса принятия решений о закупках - выбор поставщика. На практике агент или закупочная группа выбирают поставщика, используя различные критерии, например, качество товара полноту ассортимента, цену товара, оперативность поставок, дополнительные услуги, возможность кредита, репутацию поставщика и личные с ним отношения.

Разработка процедуры выдачи заказа связана с окончательным определением технических характеристик товаров, потребного их количества, условий поставок, гарантии. Проявляется потребность в формировании долговременных контрактов, направленных на комплексное обеспечение производственных нужд.

На заключительном этапе, связанном с оценкой работы поставщика, выясняется действительный результат совершенной закупки, и при необходимости, вносятся соответствующие коррективы. Задача поставщика -неуклонно следить за тем, чтобы покупатель постоянно получал удовлетворение, на которое рассчитывал.

Располагая знаниями о процессе принятия решения по закупкам, производитель товаров промышленного назначения может рассчитать эффективный маркетинговый план, где предусмотреть подготовку информации о новинках сырья и технологий, дополнительных услугах в проведении выставок и презентаций, т.е. помочь потребителю сделать выбор, привлечь его на свою сторону. Решения по закупке товаров посредников-потребителей (например, оптового торговца) несколько отличаются от решений промышленного предприятия - потребителя. Посредник принимает решения, во-первых, у каких поставщиков и на каких условиях приобрести товар для последующей перепродажи, во-вторых, каким именно товарным ассортиментом он будет заниматься. Он может иметь дело с товаром одного производителя или нескольких, с множеством аналогичных товаров многих производителей или торговать разрозненными, не связанными между собой товарами. От ассортимента выбранных товаров будет зависеть и вся структура комплекса маркетинга. [1]

1.3 Маркетинговые мероприятия на каждом этапе принятия решений о покупке

Формировать у человека некое личностное отношение к марке можно разными способами, но наиболее действенный - предоставить ему возможность почувствовать, получить реальный, буквальный опыт общения с маркой, чему способствует событийный маркетинг. Во-первых, люди лучше запоминают то, что пережили на чувственном уровне. Во-вторых, они, как правило, "олицетворяют" марку и испытывают благодарность и дружественное отношение за подаренный опыт. В-третьих, целевая группа лучше воспринимает то, что производитель предлагает ненавязчиво, поскольку люди посещают специальные мероприятия событийного маркетинга добровольно и у них сохраняется ощущение собственного выбора.

Если событийный маркетинг организован правильно, подобрана соответствующая событию целевая аудитория, то эффект не заставит себя долго ждать. С помощью грамотно проведенного событийного маркетинга можно не только повысить узнаваемость марки, стимулировать сбыт, но и привить аудитории лояльность к бренду - эпицентру событийного маркетинга. Причем применение событийного маркетинга выгодно не только для того, чтобы напомнить о себе, но и при появлении товара на рынке, правильно оперируя всеми рекламными средствами в совокупности .

Выбор потребителем товара определяется набором нужд покупателя, в соответствии с которыми и оценивается каждый продукт. Товар, получающий наивысшую оценку, воспринимается как наиболее выгодный и полезный. При равенстве цен на товары потребитель выбирает тот из них, который обладает наивысшей полезностью. Однако цены на товары далеко не идентичны, так что на практике потребитель останавливает свой взгляд не на лучшем товаре, а на том, который представляет наивысшую ценность именно для него. [13]

Работа с потребителем - это обязательная часть деятельности специалиста, занятого в сфере маркетинга. С насыщением рынка товарами и усилением конкуренции работа с потребителем становится все более актуальной и все более сложной. Превратить потенциального потребителя в постоянного покупателя - лейтмотив деятельности любого предприятия, занятого производством товаров или услуг. [ 14]

Культура оказывает внешнее влияние, она воздействует на покупательский процесс, обеспечивая информацию, накладывая ограничения и открывая возможности. К влиянию среды относятся физические (географические, климатические или экологические), экономические, политические, правовые и культурные факторы. Она дает направление развития для личности и ее образа жизни.

Субкультуры демонстрируют различные модели ценностей, стиля жизни, демографического и потребительского поведения, и специалисты по маркетингу должны корректировать свои стратегии сообразно их потребностям и пристрастиям. Так, маркетинг, ориентированный на подростков, требует иного подхода, чем маркетинг, ориентированный на их родителей, даже если речь идет об одних и продуктах. Некоторые субкультуры определяются преимущественно или в целом по интересам их представителей.

Формирование поведения - это подкрепление поведения, предшествовавшего желательной реакции. Принципы формирования поведения могут использоваться для достижения рыночного преимущества. Розничный продавец, к примеру, может раздавать подарки или убыточные товары на входе в магазин, чтобы привлечь потребителей внутрь.

Принято определять потребительские ситуации по пяти основным характери стикам:

1) физическое окружение: материальные составляющие потребительской ситуации. К ним относятся географическое положение, оформление, запахи, звуки, освещение, погода, внешний вид товара и прочее осязаемое окружение интересующего нас объекта;

2) социальное окружение: присутствие или отсутствие других людей в данной ситуации;

3) время: временные характеристики ситуации, связанные с местом осуществления поведения. Время также может измеряться относительно какого-либо события в прошлом или будущем (к примеру, когда была совершена последняя покупка, сколько дней осталось до зарплаты);

4) цель (задача) потребителя: то, что человек должен достичь или выполнить в данной ситуации. Например, человек, который выбирает свадебный подарок для своего друга, находится в иной ситуации, отличающейся от той, если бы он покупал что-то для себя;

5) предшествующее состояние: настроение (беспокойство, приятное расположение духа, возбуждение) или условия (количество денег в кармане, усталость), с которыми потребитель входит в ситуацию. Предшествующее состояние отличается от состояния в момент покупки, которое складывается в ответ на ситуационные факторы, а также от более устойчивых индивидуальных черт (характеристик личности).

Среда магазина вызывает интерес по двум причинам. Во-первых, в отличие от ситуационного влияния, не подвластного контролю со стороны продавца, среду в магазине компании могут создавать сами. Во-вторых, это влияние создается в самом что ни наесть подходящем месте - внутри магазина.

С помощью планировки магазина и расположения товаров внутри него можно увеличить вероятность того, что потребитель увидит товар.

Планировка супермаркета может быть разработана таким образом, чтобы поток движения потребителей приводил их к определенным прилавкам.

Цветовое решение магазина потенциально влияет как на восприятие потребителей, так и на их поведение. Теплые цвета, например красный и желтый, больше подходят для привлечения людей, чем холодные - синий и зеленый.

Информативные и простые в использовании внутримагазинные материалы могут восполнить недостатки, связанные с нехваткой торгового персонала в зале. Один из таких внутримагазинных материалов носит название дополнительный агент. Он представляет собой бумажную ленту, которая содержит информацию о нужном продукте и подвешивается на полке с поварами. [16]

Время - важный факт ситуационного влияния, в полной мере проявляющийся в ситуациях покупки. Спрос на некоторые продукты во многом зависит от времени. Например, спрос на игрушки и подарки растет перед рождеством; спрос на прохладительные напитки, достигающий своего пика летом, зимой значительно снижается. Более того, в зависимости от времени года можно по-разному позиционировать товар.

Большое значение имеют ситуации использования, т.е. условия, в которых происходит потребление. Иногда ситуации покупки и использования практически совпадают, например, когда потребитель обедает в ресторане. Однако чаще всего потребление и покупка происходят в разных условиях, как с точки зрения места, так и времени.

На поведении потребителя может сказываться социальная среда, в которой происходит использование продукта. При сегодняшнем отношении к курению присутствие некурящих людей может заставить курильщиков воздержаться от курения. Продажи такого продукта, как пиво, очень чувствительны к ситуации потребления: будет ли оно происходить на глазах у всех или в более тесной компании. Время суток, в которое потребляется товар, тоже может влиять на потребителей.

Маркетолог может представить себя на месте покупателя, провести опрос недавних покупателей с просьбой припомнить, что подтолкнуло их к приобретению товара, попросить потребителей, планирующих купить определенный товар, описать, как они представляют процесс покупки, и, наконец, поинтересоваться у покупателей, как они представляют себе идеальный процесс покупки.

Маркетинговые мероприятия на каждом этапе принятия решения о покупке.

1) Осознание проблемы. Покупательский процесс начинается с того момента, когда потребитель впервые осознает потребность в продукте или услуге, и заканчивается в тот момент, когда выбирается торговая марка, приобретается продукт, потребитель оценивает успешность совершенной покупки и решает, покупать ли ему данный конкретный продукт или марку впредь. Формирование знания потребителя о продукте - важнейшая маркетинговая задача.

2) Поиск информации и оценка вариантов. Декларативное знание -общее представление о предмете покупки. Процедурное - подробное, вплоть до деталей, знание о покупаемом товаре. Потребитель получает наибольший объем информации о товаре из коммерческих источников, т. е. из источников, находящихся под сильным влиянием деятеля рынка. А вот самыми эффективными являются личные источники. Каждый вид источников может по-разному сказываться на принятии решения о покупке. Коммерческие источники обычно информируют, личные - узаконивают информацию и/или дают ей оценку. Фирма должна разработать такой комплекс маркетинга, который вводил бы ее марку и в комплект осведомленности, и в комплект выбора потребителя. Если марке не удастся проникнуть в эти комплекты, фирма упустит возможность продажи своего товара. Необходимо, кроме того, выяснить, какие еще марки входят в состав комплекта выбора, чтобы знать своих конкурентов и разработать соответствующую аргументацию. Что касается источников информации, которыми пользуются потребители, деятель рынка должен тщательно выявить их, а затем определить их сравнительную информационную ценность. У потребителей следует, прежде всего, поинтересоваться, как они впервые услышали о марке, какой еще информацией располагают, какое значение придают каждому из использованных источников информации. Подобные сведения будут иметь решающее значение при разработке эффективной коммуникации с целевым рынком. [1]

Первым этапом является знание о существовании товара. Если потребитель не знает о товаре, естественно, он не может его купить. Потребитель должен знать не только товар, но и место его продажи. Причем не только расположение конкретного магазина, но и расположение данного товара внутри магазина. О размещении товаров внутри магазина информируют специальные карты, стенды, таблички, объявления по радио. Изменение поведенческого отношения может произойти под влиянием маркетинговых мероприятий по стимулированию сбыта, например, выдачи бесплатного образца товара, возврата части цены, распродажи и др.

Потребитель использует информацию для того, чтобы составить для себя комплект марок, из которого производится окончательный выбор. Вопрос заключается в том, как именно совершается выбор среди нескольких альтернативных марок, каким образом потребитель оценивает информацию.

3) Решение о покупке. Это решение принимается на основе ранжирования объектов в комплекте выбора потребителя и отбора наиболее приемлемого варианта. У потребителя формируется намерение, совершить покупку наиболее предпочтительного объекта. На решение потребителя могут повлиять еще два фактора. Первый фактор - отношения других людей. Степень изменения зависит от интенсивности отношения другого лица к предпочтительному варианту потребителя и готовности потребителя принять пожелания другого лица. Намерение совершить покупку оказывается также под воздействием непредвиденных факторов.

Потребление - использование приобретенного продукта. В этом случае необходимо выяснить: происходит потребление сразу или откладывается на некоторый срок. Характер потребления выявляется с помощью опроса, наблюдения или эксперимента.

Главная задача маркетолога - определить степень заинтересованности потребителя в приобретении товара. Существуют различные методы, формы вопросников для определения заинтересованности в разных продуктах. Залогом успешной работы торгового персонала является тщательный отбор квалифицированных торговых агентов. В кандидатах на эту должность нужно искать следующие черты: открытость, общительность, энергичность, гибкость, культуру общения. Большую роль играет впечатление, которое произведёт продавец при первой встрече с покупателем.

4) Реакция на покупку. После совершения покупки у покупателя наступает реакция на покупку, которая не может не интересовать маркетолога. Чем же определяются чувства потребителя в период после покупки? Ответ заключается в соотношении между ожиданиями потребителя и тем, как он воспринимает полученный товар. Если товар не оправдывает его ожиданий - покупатель не удовлетворен, если товар им соответствует - покупатель удовлетворен, если товар превосходит ожидания - покупатель в восторге. Ожидания потребителей основываются на информации, полученной от продавцов, друзей и из других источников. Если продавец приукрашивает свойства товара, то ожидания покупателя будут завышены, и после покупки он неизбежно будет разочарован. Чем больше будет расхождение между ожиданиями и фактическим результатом, тем сильнее будет разочарован покупатель. Во избежание этого продавец должен предоставлять только достоверную информацию о товаре. Общим для всех потребителей после покупки является чувство некоторого беспокойства, которое называется познавательным (когнитивным) диссонансом. Это происходит потому, что выбор одного товара часто подразумевает отказ от привлекательных возможностей других товаров. Чувство дискомфорта, как правило, возрастает в четырех ситуациях: дорогая покупка; решение дается трудно (например, наличие большого количества альтернативных возможностей или критериев выбора, либо когда каждый вариант выбора содержит в себе преимущества, которые отсутствуют в других); решение не предлагает альтернатив; а также когда покупатель склонен к беспокойству при приобретении товара. Все это обычно связано с покупками, характеризующимися высоким уровнем вовлеченности. [5], [1]

Производителю крайне необходимо удержать покупателя; это главная маркетинговая цель, поскольку привлечение новых перспективных потребителей - дорогостоящий и трудный процесс. Удовлетворение потребителя - это ключ к удержанию покупателя. В формировании реакции основная роль принадлежит качеству товара или услуги. Человек совершает покупку, имея определенные представления о том, что он хочет получить от продукта или услуги, надеется на удовлетворение своей потребности. Удовлетворение определяется как положительная оценка выбранной альтернативы; суждение потребители о том, что купленный им продукт соответствует ожиданиям или даже превосходит их.

Компания должна регулярно изучать степень удовлетворения своих потребителей. Не следует рассчитывать на то, что неудовлетворенные потребители сами придут и скажут, что им что-то не нравится. 96% недовольных покупателей никогда не обращаются к представителям компаний со своими проблемами. Компания должна создать систему, которая бы поощряла потребителей выражать недовольство. Таким образом, фирма сможет узнать, хорошо ли она работает и что можно улучшить. Одна из американских компаний утверждает, что более двух третей ее новых товаров появилось в результате жалоб потребителей. Конечно, недостаточно просто выслушивать жалобы, нужно предпринимать конструктивные действия в ответ на полученные замечания. Маркетолог должен не только искать недовольных потребителей и реагировать на их жалобы, но и совершать действия, направленные на уменьшение познавательного (когнитивного) диссонанса у потребителя и способные помочь ему ощутить удовлетворение от покупки.

Если фирма хочет сохранить потребителя, то она должна установить с ним обратную связь. Потребитель, жалоба которого была удовлетворена оперативно и без препятствий, может стать активным сторонником фирмы. Весьма существенным моментом является способность фирмы обслужить поступающие претензии как можно быстрее и эффективнее. Важно также, чтобы обратная связь достигала всех уровней управления и полученная с ее помощью информация стала отправной точкой для совершенствования качества товаров и услуг. Необходимо создать службу, куда потребитель может обратиться, чтобы высказать все свои жалобы. Эффективная работа отдела по делам потребителей возможна при соблюдении определенных условий: наличие прямого контакта с администрацией; право возмещать ущерб и принимать другие меры по предупреждению нежелательных для компании действий со стороны потребителя; доступ ко всем уполномоченным подразделениям компании для возможности контроля за изменениями, направленными на улучшение качества товаров и услуг. [15]

Изучение покупательских потребностей и процесс совершения покупок являются основанием успешного маркетинга. Понимание стадий, через которые проходит покупатель в процессе совершения покупки (осознание потребности, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку), дает маркетологу возможность найти ключ к наиболее полному удовлетворению покупательских потребностей. Понимание роли различных участников в процессе осуществления покупки и факторов, влияющих на покупательское поведение, позволяет маркетологу разработать эффективную программу поддержки спроса на рынке.

Предпродажный сервис предполагает подготовку товара к покупке и эксплуатации, максимальное облегчение торговому персоналу его сбыт, а покупателю - его приобретение. Различные типы элементарных услуг, которые входят в состав предпродажного обслуживания, можно сгруппировать в два основных вида деятельности:

1) информирование клиентов является важным видом деятельности, заключающейся в сборе и распространении экономической информации; одновременно с этим осуществляется разработка и распространение технической документации, связанной с продвижением товаров на рынок, с эксплуатацией и ремонтом оборудования. Такие услуги, как демонстрация оборудования и обучение потребителей, также имеют важное значение. Для предприятий, применяющих последние достижения технологии, обучение пользователей представляет собой существенную часть технического обслуживания, без которой не могут быть использованы в полной мере функциональные качества изделия;

2) подготовка к эксплуатации включает в себя действия, помогающие клиенту приобрести материальное изделие, приспособить его к существующим условиям труда, а затем запустить в эксплуатацию. Каждая из перечисленных областей соответствует определенному виду деятельности, которая имеет свою стратегию и связана с другими видами деятельности; в результате возникает ряд новых услуг, образующих некую упорядоченную совокупность, называемую предпродажным смешанным обслуживанием. [1]

Консультирование потребителей предполагает платное или бесплатное обеспечение покупателей данными о продукте, дополнительной информацией и необходимыми советами по его использованию.

Установка (монтаж, наладка и регулировка) показывает затраты труда, необходимые на подготовку продукта к его использованию. Покупатели крупногабаритного оборудования ожидают от продавца услуг по его установке.

Фирма должна знать о потребностях покупателей, предпочтительно -задолго до начала производства, а в случае высокотехнологических отраслей - задолго до планирования производства.

Потребности покупателей должны постоянно отслеживаться и анализироваться таким образом, чтобы по позициям "продукт" и "развитие рынка" фирма всегда опережала своих конкурентов.

Ориентированный на потребителя маркетинг не является чем-то необязательным или дополнительным, это важная корпоративная позиция в богатых, конкурентных обществах, где потребители владеют доходом, значительно превышающим жизненно необходимый уровень, и имеют возможность выбора.

2 Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «Геом»

 

2.1 Организационно - экономическая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Геом» осуществляет свою деятельность в соответствии с действующим законодательством Республики Казахстан.

Местонахождение предприятия: 030000, Республика Казахстан, Актюбинская область, г. Актобе, пр. Абулхаир - хана 68 А

Основной целью деятельности предприятия является осуществление видов предпринимательской деятельности для получения чистого дохода в интересах участников и трудового коллектива. Удовлетворение потребностей в ниже указанных услугах юридическим и физическим лицам. Виды деятельности:

1) производство и реализация алкогольных напитков;

2) оказание услуг по выполнению строительных работ, капитальному ремонту;

3) торгово - закупочная деятельность;

4) авто услуги (реализация транспорта, комиссионная торговля, оценка автотранспорта, организация стоянок. Организация грузовых и пассажирских перевозок, строительство и ремонт автодорог, техническое обслуживание автотранспорта);

5) закуп и реализация нефтепродуктов, организация АЗС;

6) оказание механизированных и автотранспортных услуг;

7) коммерческие, посреднические, информационные, рекламные услуги;

8) выращивание, закуп, заготовка, переработка сельскохозяйственной, животноводческой, птицеводческой, рыбной, пушной продукции, сырья и шерсти, консервирование и реализация;

9) приобретение промышленных и продовольственных товаров, стройматериалов, сырья, различной техники, отходов производства, недвижимости, автомобилей, различных напитков и их реализация через открываемые торговые точки с использованием различных форм торговли;

10) коммунально - бытовые услуги;

11) организация пунктов общественного питания;

12) внешнеэкономическая деятельность.

Предприятие может заниматься и другими видами деятельности, не запрещённые действующим законодательством Республики Казахстан. Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется законодательными актами, общество может заниматься на основании лицензии.

Предприятие имеет круглую печать, самостоятельный баланс, счета в банках, бланки со своим наименованием. Общество отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Общество не отвечает по обязательствам своих участников. Участники общества не отвечают по обязательствам общества и не несут риск убытков, связанных с его деятельностью, в пределах стоимости внесённых ими вкладов в уставной капитал. Общество является субъектом крупного бизнеса.

Имущество общества.

Имущество общества первоначально образуется за счёт вклада участника в уставной капитал (в состав вклада могут входить здания, сооружения, оборудования, денежные средства, право пользования землёй, водой, другими природными ресурсами, а также иные имущественное право участников товарищества, включая право на интеллектуальные способности). Для обеспечения своей хозяйственной деятельности общество вправе заключать сделки купли - продажи, аренды, займа и другие предусмотренные гражданским законодательством Республики Казахстан. Общество вправе в уставном порядке эмитировать облигации, обеспеченные собственным имуществом.

Органы управления обществом.

Высшим органом общества является общее собрание участников. Участник общества, не зависимо от того, как определена его компетенция в настоящем уставе, вправе принять к рассмотрению любой вопрос, связанный с деятельностью общества. Участник вправе отменить любое решение иных органов общества с ограниченной ответственностью по вопросам, относящимся к внутренней деятельности общества. В обществе действует исполнительный единоличный орган - генеральный директор, осуществляющий текущее руководство деятельностью общества.

Генеральный директор решает все вопросы деятельность, кроме тех, которые отнесены к исключительной компетенции общего собрания участников общества. Генеральный директор подотчётен участниками общества и обязан исполнять их решения. Генеральный директор общества действует в пределах полномочий, которые ему делегируют учредители, оговорённые в трудовом договоре или возлагаются распоряжением участников о возложении ответственности и других прав на генерального директора Структура предприятия (Приложение А). Горизонтальное разделение труда. Линейно - штабная организационная структура. Включает в себя созданные при линейных руководителях подразделения, которые не обладают правом принятия решения и руководство каким - либо нижестоящим подразделением. Главная задача - оказание помощи линейному менеджеру выполнение отдельных функций управления.

Генеральному директору подчиняются коммерческий директор, который отвечает за финансовую деятельность предприятия и исполнительный директор, который несет ответственность за производственно-хозяйственную деятельность.

Финансовый отдел. Распределяет и координирует финансовые потоки, осуществляет бухгалтерский и налоговый учёт, учёт и контроль платежей, учёт заработной платы.

Юридический отдел. Следит за соблюдением соответствия всех правил, законных интересов, проводит правовую экспертизу документов. Осуществляют приём граждан и юридических лиц пришедших с претензиями и предложениями.

Коммерческий отдел. Занимается экспортными поставками товара по России, Казахстану, в страны Европы, так же в Америку и Англию. Тесно сотрудничают с отделом маркетинга, следят за оборотом товаров, в конце каждого года предоставляют отчёт по проделанной работе.

Отдел маркетинга. Занимаются исследованиями рынка, на основе анализа проведённых исследований, выявляют потребительские предпочтения, вкусы и мнения. Занимаются планированием ассортимента и разрабатывают ценовые границы по каждому виду товаров. В конце каждого года предоставляют отчёт по проделанной работе.

Доход общества определяется по итогам работы за год. Доход общества формируется из выручки от хозяйственной деятельности после возмещения материальных и приравненных к ним затрат и расход на оплату труда. Из балансовой стоимости общество уплачиваются все законодательно установленные обязательные налоги и платежи. Образуемые после расчётов чистый доход остаётся в распоряжении общества и распределяется по решению участников общества.

Анализ экономической деятельности предприятия.

Финансовые показатели за 2008 год. Чистая прибыль за 2008 год составила 35498341 тыс. рублей. Активы предприятия по состоянию на 31.12.08 составили 268443217 тыс. рублей (денежные средства, запасы, основные средства, нематериальные активы). Уставной капитал предприятия 4963235 тыс. рублей. Резерв предприятия на 31.12.2008 года составил 64352870 тыс. рублей.

Финансовый анализ за 2009 год. Чистая прибыль за 2009 год составила 36796301 тыс. рублей. Активы предприятия по состоянию на 31.12.2009 составили 423723149 тыс. рублей. Уставной капитал предприятия 53418803 тыс. рублей. Резерв предприятия на 31.12.2009 года составил 60611883 тыс. рублей.

Финансовые показатели за 2010 год. Чистая прибыль за 2010 равна 44959105 тыс. рублей. Активы предприятия по состоянию на 31.12.2010 года составили 74355020 тыс. рублей. Уставной капитал предприятия 53418803 тыс. рублей. Резерв предприятия на 31.12.2010 года составил 123564779 тыс. рублей. Чистая прибыль после налогообложения, за вычетом налога на прибыль, остаётся в распоряжении предприятия, идёт на выплату дивидендов учредителям, поощрения сотрудников, в фонд развития предприятия. В таблице 1, приведены экономические показатели за 2007 - 2008 год.

Показатели	2008 год	2009 год	2010 год	Отклонение 2008 к 2009 году	Темп роста в %, 2008 к 2009 году	Отклонение 2009 к 2010 году	Темп роста в %, 2009 к 2010 году
Доход от реализации, млн.р.	563,7	510	584,7	-9,5	90,5 %	+ 14,6	14,6%
Себестоимость, млн.р.	471,7	430,3	500,6	- 8,8	91,2%	+ 16,3	116,3 %
Валовая прибыль, млн.р.	92	79,7	84,1	- 13,3	86,6 %	+ 5,4	105,4 %
Прибыль до налогообложения, млн.р.	44,4	51,5	55	+ 16	116%	+ 6,1	106, 1%
Чистая прибыль, млн.р	29,2	41,5	44,7	+ 42,3	142,3 %	+ 7,5	107,5 %

Из данных таблицы 1, мы видим, что по сравнению с 2007 годом валовая прибыль выросла на 49 %, чистая прибыль выросла на 93,9 %. Валовая прибыль в 2009 году по сравнению с предыдущими годами уменьшилась и составляет - 13.35 %. Чистая прибыль значительно уменьшилась по сравнению с 2008 годом на 89,5 %. Все экономические показатели значительно уменьшились по сравнению с предыдущими годами. Кризис сильно отразился на деятельности предприятия. Значительно снизилась покупаемая способность потребителей.

Таблица 2 - Динамика показателей рентабельности ООО «Геом»

Коэффициент	2008 год в %	2009 год в %	2010 год в %	Изменение 2009 к 2008 году	Изменение 2010 к 2009 году
Рентабельность продаж	5,0	8	7,6	+ 3	-0,4
Рентабельность активов	8,0	10,0	12,0	+ 2	+ 2
Рентабельность капитала	7,0	6,0	6,0	- 1	0

В 2008 году на 1 рубль дохода от реализации товаров приходится 0,05 копеек прибыли. В 2009 году на 1 рубль дохода от реализации приходится 0,08 копеек прибыли. А в 2010 году на 1 рубль дохода от реализации приходится 0,076 копеек прибыли. В 2008 году на 1 рубль вложенных средств в активы приходятся 0,08 копеек прибыли, в 2009 году на 1 рубль вложенных средств в активы приходится 0,10 копеек прибыли. В 2010 году на 1 рубль вложенных средств в активы приходится 0,12 копеек прибыли. В 2008 году на 1 рубль собственного капитала предприятие заработало 0, 07 копеек прибыли, в 2009 году на 1 рубль собственного капитала предприятие заработало 0,06 копеек прибыли. В 2010 году на 1 рубль собственного капитала предприятие заработало 0,06 копеек прибыли. Все показатели рентабельности за 2008 и 2009 год в динамике увеличились, что является благоприятной тенденцией и свидетельствует об эффективной деятельности предприятия.

Рентабельность продаж = (чистая прибыль / доход от реализации) * 100 %. Рентабельность активов = (чистая прибыль / среднегодовая стоимость активов) * 100 %. Рентабельность собственного капитала = (чистая прибыль / Среднегодовая стоимость капитала) * 100 %.

Расчёты полученных данных за 2008 год в рублях:

- рентабельность продаж = 29146615 / 563690658 = 0.05 * 100 %;

- рентабельность активов = 29146615 / 339180649 = 0.08 * 100 %;

- рентабельность собственного капитала = (29146615 / 398398450) * 100 %;

Расчёты полученных данных за 2009 год в рублях:

- рентабельность продаж = 41476606 / 509977632 = 0.08 * 100 %;

- Рентабельность активов = 41476606 / 397932168 = 0.10 * 100 %;

- Рентабельность собственного капитала = (41476606 / 619875102) * 100 %.

Расчёты полученных данных за 2010 год в рублях:

- рентабельность продаж = 44609735 / 584655445 = 0.076 * 100 %;

- рентабельность активов = 44609735 / 355645939 = 0.12 * 100 %;

- рентабельность собственного = (44609735 / 644484837) * 100 %. Доход - это увеличение экономических выгод предприятия за отчётный период в виде поступления или уменьшения полезности активов, либо уменьшение его обязательств, в результате чего возрастает собственный капитал.

К активам ООО «Геом» относят:

ТМЗ ( товарно - материальные запасы).

1) Денежные средства;

2) дебиторская задолженность, которая будет получена в течении 1 года;

3) расходы будущих периодов, которые будут вписаны в течении 1 года;

4) авансовые платежи на покупку текущих активов;

5) основные средства;

6) нематериальные активы.

Обязательства - это настоящая задолженность предприятия, которая возникает вследствие прошедших событий, и погашение которой, как ожидается, приведёт к убытию ресурсов предприятия, которые воплощают в себя экономические выгоды.

Погашение существующих обязательств осуществляются следующими способами:

1) выплатой денежных средств;

2) передачей других активов;

3) предоставление услуг;

4) переводом обязательств в капитал.

Собственный капитал ООО «Геом» на 31.12.2008 года составил 270000000; на 2009 год составил 53418803 тыс. рублей; за 2010 год составил 53418803 тыс. рублей. Распределение прибыли в ООО «Геом» осуществляется на основании договора общества. Распределение прибыли осуществляется методом удельного веса внесённого капитала.

Фонд заработной платы составил 52350427 тыс рублей. Средняя численность работников за 2010 год составил 800 человек. 52350427 / 12 (средний фонд заработной платы в месяц) = 4.362.535 тыс. рублей.

4362535 / 800 = 5453 в среднем в месяц на одного сотрудника.

 

 

 

Рисунок 7 - Диаграмма выпущенного, реализованного и остатка товаров за 2008 - 2010 годы

 

Предприятие работает стабильно. Пользуется спросом в Республике Казахстан и за её пределами. На экспорт предприятие реализует продукцию в страны ближнего зарубежья (Россия, Грузия, Кыргызстан) и в страны дальнего зарубежья (Германия, Англия, США).

Товарооборот определяется соотношением выпущенного количества продукции и реализованного количества.

По данным рисунка в 2009 году выпуск продукции был снижен, чем за предыдущий год. Это связано с кризисом, который так же коснулся и нашего предприятия. Но, в 2010 году выпуск продукции вновь наладился, и рост выпущенного количества продукции стал расти благодаря запуску новых линий, и экспорту продукции в Россию.

Продукция, которая производится, практически вся реализовывается. Если посмотреть на график выпуска продукции, то он совпадает с график реализации, что означает, продукция не залёживается на складе, и практически вся продаётся.

Не смотря на кризис, остаток продукции на конец 2009 не такой большой. В 2010 году было выпущено большее количество продукции, и соответственно остаток продукции больше. Остаток продукции на конец 2010 года составил 310644 шт. бутылок. Было выпущено 39304920 штук на сумму 996894550 тыс. рублей. Реализовано на сумму 997990871 тыс. рублей. Остаток на конец периода в денежном соотношении составил 7729491 мил. рублей.

Оборот товарно-материальных запасов = стоимость проданных товаров / средний размер ТМЗ = 2358471527 / 74633644 = 36,6

Определяет ликвидность товарно-материальных запасов. Среднее количество раз товарно-материальные запасы «обернулись», или были реализованы в течении периода. Указывает на недостаток или избыток запасов. В идеале - более 10, из данной формулы ответ равен 36,6. Является хорошим показателем.

Торговая марка Wimpex, занимает наибольшую долю рынка. Фирма является лидером алкогольной продукции на национальном рынке.

Предприятие экспортирует свою продукцию в Германию, Францию, США, Австралию и Россию. Объём экспортной продукции измеряется в далах. 1 дал приравнивается к 10 литрам продукции. Экспорт за 2010 год составил = 5510890 дал или 55108900 литров продукции. Анализ рынка помогает установить, где находятся потенциальные потребители с тем, чтобы сконцентрировать рекламу и стимулирование сбыта на наиболее перспективных (с коммерческой точки зрения) направлениях. Как бы хорошо не было составлено обращение, оно не выполняет совей миссии пока не дойдет до потребителей которым назначалось. Изучение потребителей можно строить на основе общепринятой концепции "потребитель наш король”. Акцентировать внимание на потребителей и их запросов, может оказаться для рекламы великолепным шансом. Организации необходимо иметь ясное представление о вкусах потребителей и их психологии.

 

 

 

Рисунок 8 - Диаграмма экспорта продукции за 2008 - 2010 годы

 

При разработке маркетингового исследования требуется обосновать методы анализа рыночных возможностей и выбора перспективного целевого рынка, а затем разработать маркетинговые мероприятия по охвату этого рынка, выводу товара на рынок и занятию устойчивой позиции благодаря эффективной стратегии сегментации рынка. Эффективность стратегии предполагает степень удовлетворения группы покупателей, которые образуют конкретный рынок, предлагаемым товаром. Спрос разных покупателей имеет неодинаковые характеристики. Они отличаются по своим вкусам, желаниям, потребностям, мотивации к покупке. Сегментация рынка -является одной из важных функций в системе маркетинговой деятельности и связана с осуществлением работы по классификации покупателей или потребителей товаров, находящихся на рынке или выводимых на него.

Таблица 3 - Доля рынка предприятия на рынке Казахстана

Название предприятия	Выпущено продукции за год, бутылок	Продано продукции за год, бутылок	Доля рынка в процентном соотношении
ООО «Геом»	26093369	25844026	70%
ОАО «Аяжан»	5236258	3569125	13 %
ООО «Арай»	6021256	5011569	10,5 %
ОАО «Омырбек»	2649117	2569000	8 %

Исследование рынка ставит своими целями изучение соотношения спроса и предложения на товар, определение емкости рынка, определение доли конкурентов на рынке, сегментацию рынка, определение конъюнктуры рынка.

Из данных анкеты, которая проводилась в 2010 году, было выявлено какие товарные группы, покупатели приобретают больше всего.

Таблица 4 - Структура покупательских предпочтений по возрастным группам

Возраст	; Алкогольная продукция	Вода	Газированные напитки	: Энергетические |напитки
21 -25	15 %	8 %	3 %	5 %
26-36	35 %	6%	2%	2%
,37-45	19%	2 %	2%	1 %

Из данных таблицы можно сделать вывод, что большинство покупателей приобретают именно алкогольную продукцию, которая составляет 69 %, питьевая и минеральная вода составляет 16 %, газированные напитки 7 % и энергетические напитки - 8 %. Это высокий показатель, т.к предприятие изначально занималось выпуском только определённого вида продукции. Спрос высокий и предприятие расширяет сферу своего производства.

Рынок влияет на производителя и заставляет его корректировать цену различными методами. Маркетологи предприятия используют метод ступенчатого дифференцирования и метод скидок, которые являются наиболее оптимальными.

Метод ступенчатого дифференцирования. Маркетологи выявляют такие ступеньки между ценами в пределах, которых потребительский спрос остается неизменным.

Метод скидок. Этот метод используется для стимулирования сбыта продукции. Скидки могут быть как вследствие количества закупаемого товара, так и за предшествующую оплату.

Отдел маркетинга па предприятии ООО "Геом”, работает очень хорошо, они тщательно следят за последними тенденциями рынка, постоянно изменяя товар, оформление, а так же разработку различных рекламных мероприятий. У условиях кризиса, они не значительно подняли цену на товар, но сократили объём производства почти в два раза.

Контактная аудитория фирмы - лица, организации, проявляющие реальный или потенциальный интерес к фирме, влияющие на её деятельность и способность достичь успех.

Чтобы иметь представление об объёме необходимой информации рассмотрен перечень вопросов, которые были включены в программу одного крупного исследования рынка алкогольной продукции. Из данных анкеты получились вот такие результаты. Лица, отвечавшие на вопросы анкеты были в возрасте от 24 до 30 лет, и составили 59 %, от общей массы. Покупатели ориентируются при выборе водочной продукции на качество 39 %, на цену 23 %, многие ответили, что, покупая водочную продукцию, ориентируются на "опыт друзей”. На вопрос, знаете ли вы торговую марку wimpex, 96 % ответили, что приобретают продукцию именной этой марки. Это говорит о том, что марка известна и популярна на национальном рынке. Для фирмы необходимо, чтобы потребитель, принимая решение о совершении покупки, в первую очередь рассматривал именно её товар, и роль торговой марки играет в этом первостепенную роль.

Планирование - одна из составных частей управления, заключающаяся в разработке и практическом осуществлении планов, определяющих будущее состояние экономической системы, путей, способов и средств достижения. В экономике рыночного типа более распространено бюджетное планирование, планирование на уровне компаний, фирм, а также государственное планирование, которое носит преимущественно индикативный, ориентирующий характер. В планировании используются как экономико - математические, балансовые методы, так и экспертные оценки. Планирование включает принятие плановых решений уполномоченными на то органами, лицами.

На предприятии ООО "Геом” разрабатывается долгосрочное планирование, охватывающий трехлетний или пятилетний период. Важными целями, которые преследует планирование коммерческой деятельности предприятия, являются определение объёма продаж, товарной массы, прибыли и доли на рынке. К краткосрочному планированию относят, бизнес -план предприятия, включающий расчёт возможных доходов и расходов, оценку рынка сбыта конкретных товаров и услуг, оценку конкурентов, систему маркетинговых мероприятий, план реализации, финансовый план.

Контроль за качеством продукции.

Качество продукции - это совокупность свойств, определяющих её пригодность удовлетворять потребности в соответствии с её значением.

Государственный контроль за производством и оборотом алкогольной и спиртосодержащей продукции осуществляется специально уполномоченным Правительством Республики Казахстан федеральным исполнительным органом, органами исполнительной власти, а также органами местного самоуправления в пределах их компетенции. Он состоит из ряда определённых действий:

1) контроль за соблюдением условий действия лицензий на производство и оборот этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции;

2) контроль за соблюдений требований к оборудованию для производства этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции, за соблюдением государственных стандартов и технических условий на этиловый спирт, алкогольную и спиртосодержащую продукцию и сырье для их производства;

3) контроль за качеством и объёмом производства этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции.

Федеральный закон "О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции” установил ряд ограничений в области производства и оборота данных видов продукции:

1) производство этилового спирта без контрольных спиртоизмеряющих приборов;

2) розничная продажа этилового спирта, за исключением розничной продажи в районах Крайнего Севера и приравненных к ним районах;

3) оборот этилового спирта и алкогольной продукции без оформления документов, подтверждающих легальность их производства и оборота;

4) поставки алкогольной продукции в упаковке, не соответствующей требованиям государственных стандартов;

5) нарушение установленных законом правил продажи алкогольной продукции.

За нарушение перечисленных ограничений должностные лица предприятий несут ответственность. В числе мер ответственности, которые предусмотрены законодательством, - приостановление действия лицензии или её аннулирование.

Кто имеет современные и точные системы контроля, имеет больше шансов выжить. Они сопоставляют реальные достижения с прогнозными данными. Окончательная цель контроля состоит в том, чтобы обслуживать различные планы и цели. Функция контроля не является конечным пунктом всего процесса управления организацией. Он даёт руководству информацию для планирования в случае, если аналогичные работы предлагается проводить в будущем, способствует мотивации. Информация, полученная в процессе контроля, может использоваться на этапе планирования, организации и мотивации работников.

Мотивация сотрудников занимает одно из центральных мест в управлении персоналом. Основными побудительными мотивами сотрудников, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться, привлекательность призов и премий. Стимулирование сотрудников отдела сбыта:

1) премии к зарплате или при выполнении годовых показателей;

2) туристические поездки для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе.

Все сотрудники отдела сбыта должны участвовать в кампании.

Предприятие ООО "Геом” предоставляет 30-и дневный отпуск каждому сотруднику. Он может быть взят сразу или разбит по определённым частям. Пример: 10 дней сотрудник может взять в сентябре, 10 в мае и 10 в июле. В зависимости от желания сотрудников. Директорам различных подразделений (финансовый отдел, юридический, отдел продаж) в начале каждого месяца предоставляется бесплатная продукция организации. Пример: 25 литров питьевой воды Tassay, блок минеральной воды объёмом 0,5 литра и блок минеральной воды объёмом 1,5 литра. Так же предоставляются скидки на алкогольную продукцию. Так же каждый год организация устраивает концертную программу с участием звезд российской эстрады, билеты на который сотрудники получают бесплатно.

Предприятие постоянно располагает текущей информацией о внутреннем состоянии дел и внешней среде, которая представлена демографическими, природными, техническими, политическими и культурными факторами.

Природный фактор оказывает влияние на маркетинговую деятельность предприятия. Спрос на алкогольную продукцию практически всегда постоянный, кроме того, тесно связан с праздничными датами нашего календаря. Летом наблюдается снижение потребительской активности, в новогодние праздники спрос повышается.

Демографический фактор оказывает влияние на деятельность предприятия. Потребителями алкогольной продукции являются лица достигшие совершеннолетия, а потребителями воды и лимонада являются лица всех возрастов и полов.

К политическим факторам относят все законодательные акты, указы президента, регламентирующие предпринимательскую деятельность, а также аналогичные распределения местных властей. Юридический отдел тщательно следит, чтобы товары полностью соответствовали всем стандартам качества. И полностью соответствовали закону « О защите прав потребителей».

Экономическое состояние экономики страны также влияет на маркетинговую деятельность предприятия. Экономический спад, высокий уровень безработицы, кризис определённым образом воздействуют на покупательскую способность населения.

Структура факторов микросреды включает: потребителей, поставщиков, посредников, контактные аудитории и конкурентов.

Потребители - самые важные субъекты в этом списке. Потребителями являются лица достигшие совершеннолетия. Но на такие товары как вода, минералка и лимонад, возрастных ограничений нет. Они пользуются большим спросом на рынке.

Поставщиками вина являются поставщики из г.Краснодар и Грузии. Вино доставляется в бочках, а разлив по бутылкам производится на заводе фирмы. Поставщиками пшеницы и спирта являются соседние области. Некоторую часть пшеницы специально выращивают для этой фирмы, заключается договор.

Конкуренция присуща рыночной экономике и обеспечивает движение вперед в области совершенствования. Конкурентов у этой фирмы нет, т.к они являются лидером в своей области. Другие фирмы, занимающиеся этим же производством во многом отстают.

2.2 Маркетинговые мероприятия, влияющие на поведение потребителей при выборе алкогольной продукции

Согласно п. 1 статьи 13 Закона РК "О рекламе" запрещается реклама этилового спирта и алкогольной продукции. Статья 13 изложена в редакции Закона РК от 07.07.06 г. № 171-III (см. стар, ред.) Заголовок статьи 13 дополнен в соответствии с Законом РК от 19.06.07 г. № 264-III Статья 13. Особенности рекламы отдельных видов продукции (работ и услуг) Пункт 1 изложен в редакции Закона РК от 19.06.07 г. № 264-III (см. стар, ред.)

Запрещается реклама:

1) этилового спирта и алкогольной продукции;

2) в форме проведения различных мероприятий, в том числе розыгрышей призов, лотерей, направленных на стимулирование спроса и интереса к алкогольной продукции;

3) запрещается реклама товаров (работ, услуг) с использованием элементов товарного знака или названия, известного как наименование алкогольной продукции, которые прямо или косвенно предлагают алкогольную продукцию, за исключением географических указаний и фирменных наименований.

В этой связи, запрет на рекламу, предусмотренный вышеуказанными статьями Закона «О рекламе» следует распространять на товары:

1) которые используют элементы товарного знака, зарегистрированного в МЮ РК в классе 33 (как алкогольная продукция) либо используют элементы названия алкогольной продукции;

2) товарный знак или знак обслуживания, которых тождествен или сходен до степени смешения с товарным знаком или знаком обслуживания товара, запрещенного к рекламе;

3) аналогично именуются с алкогольной продукцией, которая должна быть известной;

4) прямо или косвенно предлагающие алкогольную продукцию.

А также запрещается реклама товара, запрещенного к рекламе законом Республики Казахстан, если такая реклама осуществляется под видом рекламы изготовителя или продавца такого товара.

Товарный ассортимент предприятия в 2008 году насчитывает 168 наименований алкогольной продукции. Из них 161 наименования водочной продукции, ёмкостью 0,05; 0,2; 0,35; 0,375; 0,5; 0,7; 1,0; 1,5; 1,75; 2,0 и 3,0 литра. Коньяк 0,5 литра «Al-Farabi». Шесть наименований настоек «Хуторянка медовая, ёмкостью 0,05 литра», «Медовая с перцем, ёмкостью 0,5 литра», «Хуторянка медовая, ёмкость 0,5 литра», «Медовуха - жгучая,

ёмкостью 0,5 литра», «Хуторянка медовая, ёмкостью 0,7 литра» и «Медовуха - жгучая, ёмкостью 0,7 литра».

На фирме имеются лицензии:

1) производство и реализация водок;

2) производство и реализация настоек;

3) производство и реализация коньяка.

Товарный ассортимент за 2009 год насчитывает 174 наименования алкогольной продукции. Из них 167 наименований водочной продукции. С производства были сняты бутылки ёмкостью. Добавилась продукция объёмом 0,24 и 4.5 литра.

Товарный ассортимент за 2010 год насчитывает 157 наименований водочной продукции. Вновь добавилась продукция объёмом 0,375; 1,5 и 3,0 литра. Начали производить коньяк «А1 - Farabi V.S.O.P» выдержкой 8 лет.

 

 

Рисунок 9 - Диаграмма процентное ;соотношение выпускаемой алкогольной продукции за 2008 - 2010 годы

 

Данная диаграмма показывает, что в 2008 году 84 % от общего выпуска продукции занимала - водочная продукция. Основной вид деятельности предприятия ООО «Геом» является производство и реализация водочной продукции. 12 % от общего числа выпускаемой продукции занимает коньяк «А1 - Farabi» и 4 % настойки. В 2009 году выпуск водочной продукции от общей суммы выпуска составил 95 %, настоек - 2 % и коньяка - 3 %. В 2010 году выпуск водочной продукции составил 89 %, настоек - 5 % и коньяка 6 % от общего количества выпускаемой продукции.

Для укрепления своих позиций на рынке и расширения доли рынка предприятие решило организовать производство коньяка и настоек.

Каждый год обновление продукции изменяется на 20 %. Меняют названия, рецептуры и объёмы. В будущем году планируется выпуск пяти новых видов водочной продукции.

На данный момент составляется бизнес - план по производству и реализации ВИСКИ. На начальной стадии планируется производство и реализация висок до 5 % от общего процента выпущенной продукции. Выпуск продукции на рынок планируется к концу 2011 года - начало 2012 года.

Так же подготавливается документация и разрабатывается бизнес -план по производству и реализации слабоалкогольных напитков. Выпуск продукции планируется в 2012 году, под названием «Parliament Асе».

Цена оптовой реализации состоит из: себестоимости, расходов по реализации продукции, административные расходы, расходы на финансирование и прочие расходы. Формированием оптовой цены занимается торговый отдел. Средняя цена за бутылку по ёмкостям была рассчитана исходя из материального отчёта за анализируемые года.

Таблица 5 - Средняя цена реализации алкогольной продукции в разрезе по ёмкостям за 2008 - 2010 годы

Ёмкость бутылки (литры)	2008 год Цена в рублях	2009 год Цена в рублях	2010 год Цена в рублях
0,05	4,60	4,40	6,40
0,2	8,50	10	11,60
0,35	13,40	15,50	17
0,375	13	11	16,20
0,5	18,50	25,80	24,80
0,7	24,30	30	32,60
0,75	43,20	44,80	37,60
1,0	32,80	38,30	44,20
1,5	49	41,60	45,60
1,75	57,40	47,30	57,40
2,0	54	72	-
3,0	91,40	81,80	94
4,5	-	-	151,20

В таблице 5 представлены оптовые цены со склада. ООО «Геом» на Казахстанский рынок реализует свою продукцию через ООО «Альфа -Актобе». Так же ООО «Геом» реализуют продукцию на экспорт в следующие страны.

1) Россию, г.Соль - Илецк.

2) Германию, г. Франкфурт на майне.

3) Великобританию, г. Лондон.

4) США, г. Чикаго.

5) Китай, г. Пекин.

6) Корею, г. Пхеньян.

7) Грузию, г. Тбилиси.

Посредником экспортируемой продукции в Великобританию является Notex Group Ltd. В Китай - Urumqi Anren Commercial Limited Company. В Лондон - Calibre Brands Ltd. В Корее - Russian Bussiness Centre Cho, Kyungsung. В Германии - Geom GmbH филиал. В Грузии -Конти Групп. В США - Lariva Limited. В Россию - ООО «Лидия».

Покупателям продукция доставляется железнодорожным и морским транспортом. На фирме имеется отдел по доставке товаров потребителям.

Поставка сырья и материалов осуществляется железнодорожным и автомобильным транспортом. С Китаем заключён договор на поставку пробок и капсулей. С Россией на поставку бутылок и этикеток. С Германией заключен договор на поставку эксклюзивных бутылок и коньячного коллера. С Республикой Беларусь заключён договор на поставку этикеток. С Литвой на поставку пробок для коньяка. Коньячный спирт закупается в Республики Грузия. С Республикой Казахстан заключен договор на поставку плёнок, картона и бутылок. На заводе установлены 8 линий по розливу водки, настоек и коньяка. Оборудование установлено специалистами Италии, Испании и Германии. Оборудование закупалось в Германии, Италии и Испании. На производстве установлена автоматизированная мойка бутылок.

В связи с закон «О рекламе», фирма не имеет возможности заниматься рекламой своей продукции. Раз в квартал фирма своему оптовому покупателю устраивает акции в виде «Две бутылки по цене одной». Акции устраиваются на новые виды выпускаемой продукции, для того что бы привлекать оптового покупателя распространять данную продукцию на территории РК. ООО «Геом» непосредственно сотрудничает с основным оптовым покупателем ООО «Альфа - Актобе» и помогает оптовику организовывать акции под торговой маркой Wimpex.

Цель промо акций заключается в том, чтобы убедить потребителя совершить покупку сейчас не откладывая её на потом, купить товар в данном месте или просто проинформировать потенциального покупателя о существовании торговой марки.

Расчёт промо акций:

1) аренда места провождения акции - 4444 тыс. рублей;

2) закупка продукции -8888 тыс. рублей;

3) закупка подарков-приложений к покупаемой продукции - 15000 тыс. тенге = 3333 тыс. рублей;

4) заработная плата продавцов - 6000 тыс. рублей.

Нераспределенный доход предприятия составляет 80271156 тыс. рублей. Суммируя все расходы на проведения одной акции составляет 22666 тыс. рублей. Проводя акции примерно в трех магазинах, расходы увеличивается в три раза, т.е 102000 умножаем на 3 = 68000 тыс. рублей. Предприятие может проводить такие акции, это не сильно отразится в расходах предприятия. При этом, может повысить приобретение продукции в 4 - 5 раз.

Промо акции проводят специально обученные люди - промоутеры. Это молодые люди, одетые в специально пошитую красочную промо одежду, раздающие буклеты и декламирующие речёвки. Их задача привлечь внимание покупателей и создать положительный имидж рекламируемого товара.

При проведении промо акции, раздаются анкеты для заполнения покупателями. Таким образом, фирма узнаёт, что думают покупатели о нашей продукции? В какой возрастной группе больше происходит покупок? На что потребители обращают внимание? Какие показатели для них самые главные?

Исходя из всех расчётов и исследований, которые были проведены на предприятии, можно сделать вывод, что, не смотря на кризис и часто меняющуюся рыночную ситуацию, предприятие остаётся лидером в своей отрасли. Постепенно расширяя своё производство и усовершенствуя старую продукцию. Из нераспределённой прибыли покупается новое оборудование, которое соответствует всем стандартам. Делая продукцию более качественной, значительно снижаются расходы на производство.

2.3 Результаты маркетинговых исследований на рынке алкогольной продукции города Актюбинска

Маркетинговое исследование рынка крепких алкогольных напитков представляет собой комплексный анализ сегмента крепкого алкоголя на казахстанском алкогольном рынке, включая анализ сырьевой базы -производство этилового спирта и коньячного спирта.

Цели исследования.

Провести анализ потребительского поведения и предпочтений на Актюбинском рынке крепких алкогольных напитков.

Изучить потребительские цены на крепкие алкогольные напитки по основным видам продукции:

1) потребительские цены на коньяк;

2) потребительские цены на водку.

Предприятие выпускает всего один вид коньяка - Al-Farabi, со сроком выдержки - 8 лет. Готовый коньяк привозят из Грузии, на заводе его разливают по бутылкам и отправляют в магазин. Основную часть цены

формирует поставщик сырья. Надбавки к цене уже формируются на предприятии. В таблице 6, указано покупательское предпочтение коньяка по возрастным группам.

Таблица 6 - Покупательские предпочтения коньяка по возрастным группам

Возрастная группа	Наименование конька	цена	Процентное соотношение
21-31	Al-Farabi	190 рублей	5 %
32-41			11 %
42-51			23 %
51 и более			61 %

Из данных таблицы можно сделать вывод, что цена на коньяк является вполне приемлемой. Больше всего пользуется популярностью у людей старше 51 года - 61 %. От 21 до 31 года - 5 %. От 32 до 41 года - 11 %, от 42 до 51 года - 23 %. Коньяк пользуется высоким спросом, и рентабельность его не уходит в минус. Всё затраченные средства на его производство и реализацию, полностью окупаются.

Таблица 7 - Оценка покупательских предпочтений коньяка по возрастным группам

Возрас тная группа	Наимен ование коньяка	Качество	Цена	Дизайн бут	Этикетка	Узнаваемость	эмблема	Частота покупок	Общее воспри ятие
21-31	А1 Farabi	2	1,5	1	0,5	2	0,5	1,5	1
32 -41		2	1	1	0,5	0,5	1,5	1,5	2
42-51		3	1,5	1	0,5	1	0,5	1	1,5
52 и более		3	1	0,5	0,5	1	1	2	1

Практически все сопутствующие факторы: «Качество», «Цена», «Дизайн бутылки», «Этикетка», «Узнаваемость товара», «Эмблема», «Частота покупок» и «Общее восприятие» - обладают значимым положительным влиянием на привлекательность товара. Фактор "Частота покупок" является независимым, это говорит о том, что выбор респондента не зависит от частоты потребления. Из сопутствующих факторов можно выделить основных два фактора, которыми руководствуются потребители «Качество» и «Цена».

Выделяют три вида спирта:

1) экстра;

2) люкс;

3) высшей очистки.

Объемная доля этилового спирта должна быть не менее: в спирте "Люкс” - 96,3 %, "Экстра” - 96,5 %, высшей очистки - 96,2 %. Все виды спирта должны выдерживать пробу на чистоту с серной кислотой и не содержать фурфурола. Проба на окисляемость составляет в спирте "Люкс” не менее 22 мин., "Экстра” - не менее 20 мин., высшей очистки - не менее 15 мин. Содержание примесей зависит от степени очистки спирта.

Водочная продукция основу, которой составляет спирт «люкс», пользуется большой популярностью. К ним относятся такие наименования товаров: Parliament, Snow Queen, Wimpex, Русский калибр, Россия, Русский царь и ещё 69 наименований водочной продукции. Цена колеблется от 100 до 2000 рублей. В среднем цена составляет 150 рублей за бутылку ёмкостью 0,5 литра. Исключая продукцию которая идёт на экспорт, к ней относится Snow Queen. А так же продукция выпускаемая в подарочных упаковках, которая имеет более высокую цену, чем обычная продукция идущая на продажу, но так же содержащая спирт класса «Люкс». В таблице 8, указаны покупательские предпочтения водочной продукции класса люкс.

Таблица 8 - Покупательские предпочтения водочной продукции класса «Люкс»

Возрастная группа	Спирт класса «Люкс»	средняя цена	Процентное соотношение
21-31	Kazakhstan, Горячая жатва,	150 рублей	8%
32-41	Пётр Великий,		18%
42-51	Romanov, Wimrex,		49 %
52 и более	Slavyanka		25 %

Не смотря на то, что спирт класса «люкс» считается одним из лучших, не все возрастные группы предпочитают этот состав. Наибольшей популярностью пользуется в возрасте от 42 до 51 года и составляет 49 %. От 21 до 31 года - 8 %, от 32 до 41 года - 18 %, от 52 и более - 25 %. В таблице была указана средняя цена на товар, но если брать в расчёт все наименования товаров входящих в эту группу, показатели будут другими. Продукция, не включённая в список для определения средней стоимости предназначена для сувениров или подарков. Она не всегда пользуется спросом. В основном она имеет сезонный характер. Чаще всего это период с середины декабря по начало марта. Продукция, отправляемая на экспорт, так же класса «люкс», в магазинах города не продаётся, в связи с высокой стоимостью. Не смотря на высокие затраты, многие знают о такой марке, как Snow Queen.

Возрас тная группа	Катего рия спирта	Каче ство	Це на	Диз айн бут	Этике тка	Узнава емость	эмбле ма	Част ота поку пок	Общее воспри ятие
21-31	Класс «Люкс»	3	2	0,5	0,5	0,5	0,5	2	1
32 -41		3	1,5	1	1	1	0,5	1	1
42-51		3	2	0,5	0,5	1	1	1	1
52 и более		3	1	1	0,5	1	0,5	2	1

Факторы: «Качество», «Цена», «Дизайн бутылки»,«Узнаваемость товара», «Частота покупок» и «Общее восприятие» - обладают значимым положительным влиянием на привлекательность товара. Факторы «Этикетка» и «Дизайн» обладают менее положительным влиянием на привлекательность товара. Из сопутствующих факторов можно выделить основных два фактора, которыми руководствуются потребители «Качество»и «Цена». Продукция данного класса пользуется популярностью у лиц в возрасте от 41 до 51 года.

Водочная продукция основу, которой составляет спирт «Экстра», Птак же пользуется популярностью, но в своей возрастной группе. К ним относятся такие марки: Кедровая, Кремлёвка, Петергоф, Фараон и ещё 46 наименований. Цена колеблется от 100 до 250 рублей. Средняя цена - 125 рублей за бутылку ёмкостью 0,5 литра. В таблице 10 указаны покупательские предпочтения водочной продукции класса «Экстра».

Таблица 10 - Покупательские предпочтения водочной продукции класса «Экстра»

Возрастная группа	Спирт класса «Экстра»	Средняя цена	Процентное соотношение
21 - 31	Сакская царица	125 рублей	43 %
32-41	Kazakhstan		21 %
42-51			11 %
51 и более			25 %

Класс «Экстра» пользуется большой популярностью в возрастной группе от 21 до 31 года, и занимает 43 %. От 32 до 41 года - 21 %, от 42 до 51 года - 11 %, и от 51 и более - 25 %.

Возрас тная группа	Катего рия спирта	Кач еств о	Цена	Диза йн бут	Эти кет ка	Узна ваем ость	эмбл ема	Част ота поку пок	Общее восприя тие
21-31	Класс «Экстра »	2	3	0,5	0,5	2	0,5	1,5	1
32 -41		2	3	0,5	0,5	1	1	1	1
42-51		1	3	1	0,5	0,5	1	2	1
52 и более		0,5	2	1,5	2	2	1	1	1

Практически все сопутствующие факторы: «Качество», «Цена»,

«Дизайн бутылки», «Этикетка», «Узнаваемость товара», «Эмблема», «Частота покупок» и «Общее восприятие» - обладают значимым положительным влиянием на привлекательность товара. Из сопутствующих факторов можно выделить основных два фактора, которыми руководствуются потребители «Качество»и «Цена». Наибольшей популярностью водочная продукция класса «Экстра» пользуется в возрастной группе от 21 до 31 года.

Спирт высшей очистки является менее качественным по сравнению с классом «экстра» и «люкс». К ним относятся такие названия: Зимний вечер, Перелётные гуси, Родина, Петровская, Сенатор и ещё 45 названий входящих в эту категорию. Цена на продукцию этого вида колеблется от 80 - 150 рублей. Средняя цена 110 рублей за бутылку ёмкостью 0,5 литра. В таблице 12 представлены покупательские предпочтения водочной продукции высшей очистки.

Таблица 12 - Покупательские предпочтения водочной продукции высшей очистки

Возрастная группа	Спирт. высшей очистки	Средняя цена	Процентное соотношение
21-31	Faraon, Родина	110 рублей	20%
32-41			30%
42-51			25 %
51 и более			25 %

Показатели по продукции, содержащей спирт высшей очистки, практически одинаковы. По данным анкет был проведён следующий подсчёт.

В возрасте от 21 до 31 года - 20 %, от 32 до 41 года - 30 %, от 42 до 51 - 25 % и от 51 и более - 25 %. Можно сделать вывод, что эти товары, пользуются практически одинаковой популярностью во всех возрастных группах.

Таблица 13 - Оценка покупательских предпочтений водочной продукции по возрастным группам

Возрастная группа	Спирт высшей очистки	Средняя цена	Процентное соотношение
21-31	Спирт высшей очистки	110 рублей	20%
32-41			30%
42-51			25 %
51 и более			25 %

Практически все сопутствующие факторы: «Качество», «Цена», «Дизайн бутылки», «Этикетка», «Узнаваемость товара», «Эмблема», «Частота покупок» и «Общее восприятие» - обладают значимым можно выделить основных два фактора, которыми руководствуются потребители «Качество»и «Цена». Наибольшей популярностью водочная продукция класса «Экстра» пользуется в возрастной группе от 32 до 41 года.

Исходя из всех полученных данных, можно увидеть, что каждая категория спирта в своей возрастной группе пользуется популярностью. Цены устанавливаемые на товар, являются вполне приемлемыми.

Лидер по потребительской привлекательности значимо отличается в лучшую сторону от остальных продуктов по параметрам: «Цена», «Качество», «Узнаваемость», «Частота покупок» это водочная категория класса «Люкс», к этой категории относятся: Parliament, Snow Queen, Wimpex, Русский калибр, Россия, Русский царь и ещё 69 наименований водочной продукции. Данные показатели могут служить индикаторами при выборе наиболее привлекательного продукта.

Для построения прогнозов по потребительской привлекательности для исследуемой группы достаточно использовать факторы: «Цена», «Качество», «Узнаваемость», «Частота . покупок». Полученные факторы позволяют прогнозировать привлекательность нового товара с вероятностью в 85 %, данную цифру можно повысить, применив несколько более гибкую и сложную технику.

Финансовый кризис уже успел затронуть и конечных потребителей, поскольку среднестатистический покупатель стал экономить, стараясь получить большее за меньшие деньги.

Сейчас, разрабатывая политику ценообразования, необходимо чётко позиционировать совой товар среди продукции конкурентов, желательно устанавливая цену чуть ниже, чем у конкурентов.

Была проведена акция в двух магазинах города. Она проходила с 17.00 по 20.00 вечера. В это время количество покупателей более взрослого возраста увеличивается. Именно в этот промежуток времени, люди после работы идут домой и они могут спокойно поучаствовать в опросе. Предполагалось, что тот, кто участвует в акции, и будет отвечать на вопросы. Но во время акции нашлись желающие просто ответить на представленные им вопросы.

Метод: количественный опрос потребителей.

Выборка исследования: 127 человек. Объём выборки определен следующим образом. Во время проведение акции, в которой предполагалось за покупку определённого количества алкогольной продукции, вознаграждение. После того как покупатель совершил покупку, ему предлагают ответить на пару вопросов из анкеты. В ходе акции участвовали 127 человек согласившиеся ответить на вопросы.

Предельная ошибка выборки: 3 %.

Тип выборки: случайная. Заранее не могли предугадать, кто будет участвовать в этом опросе. Им мог оказать любой покупатель, посетивший магазин во время проведения акции.

Цель исследования: выявить представления конечных потребителей об алкогольной продукции, и их потребительские предпочтения и структуру спроса.

 

 

Рисунок 10 - Диаграмма возрастная группа покупателей

 

Наиболее крупной возрастной группой покупателей алкогольной продукции являются люди в возрасте 18 до 30 лет (51,7 %). Вторая по численности группа от 31 до 45 лет (30,1 %). Основными местами покупки алкогольной продукции являются супермаркеты, около 65 % опрошенных предпочитают совершать покупки именно там.

 

 

 

Рисунок 11 - Диаграмма места покупки алкогольной продукции

 

Среди потребителей водочной продукции мужчин больше чем женщин на 73 %

 

 

 

Рисунок 12 - Диаграмма характеристики, влияющие при покупке водочной продукции

 

Самым важным критерием при выборе водочной продукции является её качество и цена. По итогам исследования покупателей, цена и качество занимают большую долю, среди всех остальных. Для 40 % опрошенных, качество имеет главное значение. Так же для 40 % покупателей, цена имеет главное значение. Остальные 20 % поделили дизайн и марка. При этом марка занимает - 8 %, а дизайн - 12 %. Для большинства опрошенных предпочтительней является бутылка в количестве 0,5 литра.

После проведённых дегустаций и после опроса, проводят анализ анкет. По данным, которым узнают мнение о цене на продукцию, на что ориентируются при выборе. В анкеты включены вопросы следующего характера:

1 )пол, возраст;

2)основные места покупок алкогольной продукции;

3Характеристики, влияющие при выборе алкогольной продукции;

Результаты исследования конечных потребителей содержат информацию следующего характера: удовлетворенность продукцией,

представленной на рынке по различным параметрам: товарный ассортимент, цены, качество и пр., предпочтения по странам производителям, оценку объема разовой закупки того или иного типа продукции, портрет потребителей каждого из исследуемых типов товаров.

3 Рекомендации по повышению эффективности маркетинговых мероприятий, проводимых на предприятии ООО «Геом»

 

3.1 Совершенствование работы отдела маркетинга с оптовыми покупателями

Поскольку руководитель исполняет свои роли и осуществляет основные функции, с тем, чтобы сформулировать цели организации и достичь их, качество обмена информацией может прямо влиять на степень реализации целей. Для успеха руководителя и организации необходимы эффективные коммуникации. Они представляют суть коммуникационного процесса, обладают хорошо развитым умением устного и письменного общения и понимают, как среда влияет на обмен информацией. На деятельность организации влияют факторы внешней среды. От этих факторов зависят коммуникационные потребности организации. Если бы нужно было проанализировать, о чём говорят, пишут и читают в действительности люди в организации, основное внимание пришлось бы сосредоточить на каких-то вопросах, которые связаны с потребностями информационного взаимодействия с внешним окружением, которое влияет или будет влиять на организацию.

Для эффективной работы с оптовиками, я предлагаю использовать следующие методы:

Деловая встреча, на которой присутствую не только высшее руководство, но и самые главные оптовые покупатели. При проведении деловых встреч 2 раза в год, может повыситься интерес к нашей компании в два раза. Нужно давать возможность нашим покупателям высказаться, услышать их мнение о продукции. Так же при формировании ассортимента, они должны принимать активное участие. Ассортимент обновляется каждый год на 20 %, мы должны учесть требования наших клиентов и производить ту продукцию, которая быстро станет популярной.

Деловое совещание (заседание). Регулярное обсуждение производственных вопросов под руководством заведующего предприятия. Такие совещания проводятся регулярно в моей компании, на которых решаются вопросы как оперативного, так и стратегического назначения. У руководителя компании существует свой стиль проведения заседания. Проходят в дискуссионном ключе, происходит свободный обмен мнениями при выработке особого решения. Выслушивают всех, проводят дискуссию, потом принимаются решения. На данном совещании дают возможность высказаться всем участникам, выслушать их мнение.

Общение по телефону. Нужно создать специальную телефонную линию, на которую каждый желающий покупатель может позвонить и высказать своё мнение о продукции. Во избежание не приятных и незапланированных ситуаций. Нам важно знать мнение наших покупателей.

Оно оказывает влияние, как на производство, так и на потребление. В динамике оптового товарооборота находят отражение систематический рост отечественного производства, с одной стороны, непрерывный подъём качества жизни населения страны - с другой. Оно оказывает также большое влияние на все количественные и качественные показатели работы торговых предприятий и организаций.

Большое значение в выполнении и перевыполнении бизнес-планов оптового товарооборота, изыскании резервов по его увеличению, улучшению обслуживания предприятий имеет систематический и тщательный анализ этих планов.

Предложения для более эффективной работы с оптовиками: Усовершенствовать технологию погрузочно-разгрузочных работ, т.е. приобрести более современное как импортное, так и отечественное оборудование. Конечно же, импортное оборудование обходится предприятию в 2 - 3 раза дороже, но со временем эти затраты окупятся за счет долгого срока службы и меньших потерь продукции.

Таблица 14 - Расчёт покупки нового оборудования

Наименование	Количество	Цена	Конечная цена
Погрузочная машина «Электрокар», тыс. р.	3 штуки	150.000	450.000
Доставка машины, тыс. р.	3 штуки		100.000
Расходы на Электричество, тыс.р.			70.000
Оплата рабочим, тыс. Р-	4 человека	7.000	83.000
Незапланированные расходы на обслуживание машин, тыс. р.			100.000
Итого расходов:			803.000 тыс. р.

В год выпускается - 19711444 бутылок алкогольной продукции, на сумму - 440573411,096 тыс. рублей. Таким образом, фирма может себе позволить купить 3 новых машины. За 2 года эти расходы полностью окупятся. Средства на покупку нового оборудования можно взять из нераспределённой прибыли, которая составляет - 75254208 тыс. рублей. «Электрокары» будут доставляться из Германии, практически всё оборудование для выпуска продукции, а так же машины для перевозки товаров по РК покупаются на заводах этой страны.

Так же, импортное оборудование, может оказать роль и на покупателя. Покупателю приятней слышать, что товар произведен на импортном

оборудовании. В наше время импортное, значит хорошее.    Фирма

достаточна, известна на местном рынке, так же являет абсолютным лидером в продаже алкогольных напитков. Я предлагаю усовершенствовать систему перевозки продукции. Так же имеющиеся машины, необходимые для перевозки товаров по городу и в пределах области должны быть обозначены соответствующей символикой. Для закупки необходимых наклеек необходимо выделить средства в размере - 20000 тыс. рублей.

3.2 Рекомендация по проведению акции «1 + 1» на этапе выбора товаров покупателями

Проводить как можно чаще рекламные акции, участвовать в разработке и спонсорстве различных мероприятий. При проведении акций, можно привлечь как можно больше новых покупателей. Так же, при выпуске нового товара акции могут повлиять на объём продаж. Используя психологические методы проведения. Так же при проведении концертов, фирма может не только быть спонсором, но так же провести акцию. За которую покупатели получат билеты.

Таблица 15 - Расчёт проведения акции «1 + 1»

Наименование	Количество	Цена	Конечная цена
Аренда места	3 магазина	4444 тыс. р.	13332 тыс. р.
Закупка продукции	20 бутылок	75 рублей	15000 тыс. р.
Химчистка костюмов	3 штуки	400 рублей	1200 рублей
Заработная плата	3-е рабочих	400 рублей в день	1200 рублей
Итого:		10244 тыс. р.	30732 тыс.р.

Нераспределенный доход предприятия составляет - 80271156 тыс. рублей. Суммируя все расходы на проведения одной акции «1 + 1» - 10244 тыс. рублей. Проводя акцию примерно в трех магазинах, расходы увеличатся в три раза, т.е до 30732 тыс..рублей. Предприятие может проводить такие мероприятия, это не сильно отразится в расходах предприятия. При этом, может повысить окупаемость товаров в 4 - 5 раз, от общей суммы проданной продукции.

Все товары обладают высоким качеством, поэтому продавцу уже недостаточно определить на товар приемлемую цену, обеспечить его доступность и дополнительные удобства покупателю. Успеха можно добиться лишь в тех случаях, когда продавец наладит взаимосвязь, взаимопонимание с ним, создаст атмосферу открытости и взаимного сотрудничества. Система маркетинговых коммуникаций в конечном итоге способствует достижению общих маркетинговых целей фирмы.

Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в большинстве случаев не представляется возможным. Однако и приблизительные подсчеты оправдывают себя, так как позволяют сделать вывод о целесообразности рекламной деятельности.

Экономическую эффективность стимулирования сбыта чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса.

Об экономической эффективности стимулирования сбыта можно судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения рекламного средства или проведения рекламной кампании. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и расходами на нее.

Для расчета экономического эффекта можно использовать следующую формулу:

Э = (Тд * Нт) - (Up + Щ), (1)

где Э - экономический эффект стимулирования сбыта;

Тд - дополнительный товарооборот под воздействием стимулирования сбыта;

Нт - торговая надбавка на товар, в % к цене реализации;

Up - расходы на акцию;

Ujx - дополнительные расходы по приросту товарооборота.

Э = (18.200 * 10) - (10,244 + 1820) = 20,020 - 12,064 = 7,956 тыс. рублей.

91 рубль цена за одну бутылку, мы собираемся продать 200 бутылок в одном магазине за один день, получается 18200 стоимость товара (Тд). Торговая надбавка 10 %, получается 1820 рублей (Нт).

Расходы на акцию составили = 30,732 тыс. рублей в трёх магазинах города, т.е 30732 / 3 = 10,244 тыс. рублей (Up).

Дополнительные расходы составили 10 % от общей стоимости товара = 18,200 * 10 % = 1820 тыс. рублей. Экономический эффект от рекламной акции составил - 7,956 тыс. рублей. Что является не плохим показателей. Умножив на 3, мы получим примерную сумму за проведённые акции, в трёх магазинах.

В данном случае мы сопоставляем полученный эффект от проведения мероприятия по стимулированию сбыта с затратами на его осуществление. Эффект от мероприятия - больше затрат (прибыльное).

Однако полученных данных еще недостаточно для сопоставления экономической эффективности затрат на проведение различных рекламных мероприятий. Более точно эффективность затрат на акцию характеризует ее рентабельность.

Рентабельность акции - это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле:

Р = (П/Ц) * 100%, (2)

где Р - рентабельность стимулирования сбыта, %;

П - прибыль, полученная от стимулирования сбыта;

U - затраты на стимулирование данного товара.

Р = (20.020 / 10.244) * 100 = 2.002.000 / 10.244 - 2

Р = 2 * 100 % = 200 %

Рентабельность товаров составила 200 %, что является хорошим результатом. При сравнительно низких затратах на акцию и закупку товара, мы получаем очень хорошую прибыль.

Оценивая эффективность отдельных средств рекламы, в первую очередь устанавливают, достигает ли это средство поставленной перед ним цели. Так, для определения степени привлечения внимания покупателей к акции можно воспользоваться следующей формулой:

В = О / П, (3)

где В - степень привлечения внимания прохожих;

О - число людей, обративших внимание на проводимую акцию в течение определенного периода;

П - общее число людей, которые прошли мимо стенда в тот же период.

В = 333 / 1000 = 0,3

За всё время, в супермаркете по пробитым чекам, в день обслужились примерно 1000 человек. Число покупателей обратившие внимание на нашу акцию - третья часть от всех покупателей. Что составило - 333 человека.

Степень действенности акций по стимулированию сбыта рекламодателя в конкретном магазине можно вычислить по формуле:

Д = к/С, (4)

где Д - степень действенности акции по стимулированию;

К - число посетителей, купивших рекламируемый товар;

С - общее число покупателей, совершивших в магазине какую -либо покупку.

Д = 200/ 1000 = 0,2

Показателем действенности средств, рекламирующих само розничное торговое предприятие, является отношение числа посетителей магазина в период применения этих средств к числу посетителей в среднем за день. Данные эти могут быть получены наблюдателями или с помощью фотоэлемента.

При использовании метода наблюдения во всех случаях необходимо соблюдать ряд условий: наблюдение должно вестись в будние дни, не отличающиеся повышенной интенсивностью потоков покупателей (желательно в середине недели); продолжительность наблюдений зависит от характера средства рекламы, действенность которого предстоит установить.

Эффективность рекламного мероприятия или отдельного средства рекламы может выражаться числом потребителей, охваченных рекламой, а также величиной затрат на одного зрителя, читателя и т. п. Данные об эффективности психологического воздействия рекламы позволяют прогнозировать ее действенность.

Таблица 16 - Экономический эффект от проведения акции «1 + 1»

Название	Формула	Расчёт	Итог
Экономический эффект	Э = (Тд * Нт) -(Up + Щ)	Э = (18.200 * 10) -(10.244+ 1820) =20020- 12064	7956 тыс. р.
Рентабельность акции	Р = ( П / U) * 100%	Р=(20020/10244) * 100 = 2002000 / 10244 = 2 Р = 2 * 100%	200 %
Степень привлечения внимания покупателей	В = О/П	В = 333 / 1000	0,3
Степень действенности публикации рекламных объявлений	д = к/с	Д = 200/ 1000	0,2

Исходя из полученных данных, оп экономическому эффекту от проведения акции «1+ 1», можно сделать вывод, что не смотря на небольшие затраты, мы получим хорошую прибыль, а так е привлечём большое внимание прохожих. Эта акция по стимулированию сбыта полностью себя окупает.

3.3 Разработка и введение дисконтных карт

Дисконтные карты предоставляют своим владельцам определенные скидки. Они пользуются большой популярностью как средство поощрения постоянных клиентов и привлечения новых, и могут быть выпущены организацией, заключившей договор с торговой точкой или магазином. Существует несколько типов пластиковых карт, отличающихся своим предназначением. Кроме того, в виде красивой пластиковой карты могут быть выполнены персональные визитки, фирменные календари, памятные сувениры.

В основе программ лояльности лежит элементарное внимание к клиенту. В абсолютном большинстве примеров оно выражается в форме дисконтной привилегии, или, проще говоря, скидки. Скидка вообще является одним из самых эффективных и совершенных методов, как привлечения новых клиентов, так и удержания старых. Скидка - средство маркетингового планирования предприятия, поощрения клиентов, инструмент в жесткой конкурентной борьбе за потребителя, в конце концов - показатель стабильности предприятия. Все это, разумеется, относится не к разовым краткосрочным акциям типа распродаж, не дающим должного экономического эффекта, а к постоянному стимулированию потребителя.

Дисконт выгоден и интересен обеим сторонам процесса купли-продажи: и предприятию, и его клиенту. «Привязанный» к торговой точке, чувствующий себя избранным, потребитель вскоре сам начинает строить бизнес предприятия, не только много и часто приобретая, но и повсюду рекламируя «свою» фирму, что обычно дает предприятию существенный приток дополнительных клиентов за счет владельцев дисконтных пластиковых карт, используемых в программах скидок.

Исследования в области психологии потребления показали также, что при выборе двух компаний одинакового профиля покупатель отдает предпочтение той, которая ввела дисконтные карточки: предоставление скидок воспринимается им как один из видов заботы о клиенте и даже снижает стресс от вынужденной траты денег. Таким образом, дисконтная карточка ведет борьбу за потребителя на невидимом фронте, где у нее пока нет конкурентов.

Я предлагаю ввести систему дисконтных карт, они в последнее время набирают популярность среди покупателей. Накопительная дисконтная карта не является именной и подлежит передаче другим лицам. При предъявлении дисконтной карты клиента другим лицом предоставляются накопленные скидки по этой карте, при этом сумма покупки фиксируется и заносится на текущий лицевой счет. Карта не дает право ее владельцу воспользоваться услугой покупки продукции в кредит. Накопленная скидка не суммируются со скидками других дисконтных программ, рекламных акций, проводимых в компании «Геом». Воспользоваться накопительной картой клиента Вы сможете в супермаркетах «Олжа», «Greenmart», «Дина». Количество выпущенных карт - 5.000 тыс. штук. Время проведение дисконтной программы - 3 дня. Выдача карт будет происходить во время проведения акции, указанной в пункте 3.2. При покупке на акции товаров, можно будет бесплатно получить дисконтную карточку. Так же её могут получить все желающие покупатели, которые будут осуществлять покупки в этих магазинах. Эта акция будет проходить с пятницы по воскресенье. В эти дни количество покупок самое большое.

Размер: 86 х 55, бумага 300 гр, 2-х сторонняя ламинация, глянцевая поверхность.

Таблица 17 - Расчёт себестоимости дисконтных карт

Наименование	Сумма
Изготовление дисконтных карт	31500 тыс. рублей
Оплата продавца - оформителя карты	1500 тыс. рублей
Итого:	33000 тыс. рублей

Заработная плата продавца, который будет осуществлять выдачу и регистрацию составило - 1500 тыс. рублей за 3 дня. Продавец магазина в среднем получает 8.000 тыс. рублей в месяц, разделила на 22 рабочих дня. Получилось 365 рублей в день. Выдача карт будет происходить три дня, т.е 1500 тыс. рублей. Изготовление одной дисконтной карты стоит - 10 рублей, при оптовом заказе на 5000 тыс. карт, стоимость падает до 6,3 рубля за одну карту.

Данная дисконтная карта будет давать право своему обладателю получать скидки на нашу алкогольную продукцию в размере 5 %. Карта является накопительной. Магазин делает торговую надбавку в размере 10 %, от стоимости товара.

Планируется, что в месяц общее число покупок составят 1000 бутылок. Т.е каждый пятый приобретший карту, сделает одну покупку в месяц. Это оправдывает тем, что некоторые покупатели берут оптом, ящиками, к праздникам. А некоторые всего лишь одну - две бутылки. Алкогольные напитки, носят сезонный характер. Большое количество покупок приходится на зимнее время года. Так же это один из самых популярных напитков во время праздников. Общее количество купленных бутылок по картам будет не одинаковым, но примерно эта цифра на начальных этапах должна быть не ниже 1000 бутылок.

Мероприятие считается эффективным только в том случае, если цель достигнута, т. е. целевые показатели равны или превышают определенные компанией плановые результаты. Практически все целевые показатели основаны на объеме продаж, достигаемом в результате проведения акции.

Если компания планирует или начинает проводить мероприятия по стимулированию сбыта в местах продажи, то в целях точной оценки эффективности рекомендуется не устраивать комплексные мероприятия — например, совмещать дегустацию со скидками или подарками за покупку. После того, как компания получит стандартные результаты акций, можно будет проводить одновременно несколько мероприятий, которые также надо оценить на предмет возникновения синергетического эффекта.

Исходя из полученных данных можно рассчитать рентабельность изготовления дисконтных карт:

Р = (П/и)* 100%, (5)

где Р - рентабельность изготовления карт, %;

П - прибыль, с продажи по картам;

U - затраты на изготовление дисконтных карт.

Р = ( 94.500 / 33.000) * 100 % = 286 %

Создание дисконтных карт, является очень выгодным вложением. Они полностью окупят свои затраты. Прибыль с продажи по дисконтным картам составила - 94500 тыс. рублей. Стоимость одной бутылки составляет - 91 рубль. Магазин накручивает 10 % и получается стоимость - 100 рублей. По законодательству, цена за 0,5 литра должна быть не ниже 80 рублей. Данная дисконтная карта даёт скидку в 5 %, т.е цена за одну бутылку в среднем 94,5 рубля.

Оценивая эффективность рекламы, в первую очередь устанавливают, достигает ли это средство поставленной перед ним цели. Так, для определения степени привлечения внимания покупателей к дисконтной программе можно воспользоваться следующей формулой:

В = О / П, (6)

где В - степень привлечения внимания прохожих;

О - число людей, которые приобрели дисконтные карты в течение определенного периода;

П - общее число людей, которые прошли мимо стенда в тот же

период.

В = 556 / 1000 = 0, 6

По данной дисконтной программе, будут выданы 5.000 тысяч карт. Эта акция будет проходить в течении трех дней. Примерно в день будут выдавать 1670 дисконтных карт. Выдача происходит в трёх магазинах, т.е 1670 мы должны разделить на 3, получается, что в день в определенном магазине выдадут 556 дисконтных карт. Среднее число покупателей - 1000 человек в день. Данные получены по пробитым чекам.

Таблица 18 - Экономический и психологический эффект от проведения дисконтной программы

Название	Формула	Расчёт	Итог
Рентабельность дисконтных карт	Р = ( П / U) * 100%	Р = ( 94500 / 33000)* 100 %	286 %
Степень привлечения внимания покупателей	В = О/П	В = 556/ 1000	0,6

Эффективность рекламного мероприятия или отдельного средства рекламы может выражаться числом потребителей, охваченных рекламой, а так же величиной затрат на одного зрителя. Чем больше покупателей будет охвачено рекламой, тем меньшими окажутся расходы на нее в расчёте на одного человека.

Маркетинговые мероприятия, которые были приведены в данной главе, являются достаточно эффективными средствами для привлечения покупательского внимания. Создание системы дисконтных карт, поможет привлечь как можно больше покупателей, а за счёт гарантированного качества продуктов, поможет приобрести лояльных покупателей.

Главным объектом в системе маркетинга является покупатель (или потребитель) товаров. Это может быть индивидуальное лицо или целая организация. Важно знать степень вовлеченности отдельных групп потребителей в принятие решений о покупке тех или иных товаров.

Каковы мотивы покупателей при выборе определенного продукта, чем они руководствуются? Очень часто потребители плохо информированы, они обладают неполной либо недостоверной информацией, поэтому очень сложно оценить потребительское поведение. Существует целая теория поведения потребителей, где каждая модель поведения потребителя излагает те или иные мотивы потребителей в конкретных условиях.

Поведение потребителей на рынке зависит как от внешних факторов, к которым относятся: культура, социально-экономические классы, социальные группы, семьи, индивидуальные: опыт, мотивы, восприятие, отношения, процесс принятия решения и т.д.

Потребитель удовлетворяет свои потребности в соответствии с определенной иерархией: 1) физиологические потребности; 2) потребности самосохранения; 3) социальные потребности; 4) потребности в уважении; 5) потребности в самоутверждении.

Процесс моделирования конечного потребителя осуществляется по следующим этапам: 1) осознание потребности; 2) поиск и оценка

информации; 3) принятие решения о покупке; 4) оценка правильности выбора.

Прежде чем приступать к каким либо действиям по завоевыванию покупателей, необходимо выяснить, нужен ли покупателю наш товар? И в каком объёме?

Исходя из всех расчётов и исследований, которые были проведены на предприятии, можно сделать вывод, что, не смотря на кризис и часто меняющуюся рыночную ситуацию, предприятие остаётся лидером в своей отрасли. Постепенно расширяя своё производство и усовершенствует старую продукцию.

Данное предприятие работает рентабельно, производство готовой продукции соответствует стандартом качества. Предприятие много внимания уделяет разработкам новых видов водочной продукции. В этом большая заслуга отдела маркетинга,, фирма не экономит на этих специалистах. Нераспределённую прибыль, данная организация распределяет на поощрение работников и на обновление фондов предприятия. Не смотря на финансовый кризис, который сильно отразился на деятельности предприятия, мы всё равно остаёмся лидером в своей отрасли.

Изучая продукцию конкурентов, их ценовые возможности, интервьюируя покупателей, предприниматель обязан объективно оценить позиции своего товара по отношению к товарам конкурентов. От результатов такого анализа зависит правильное решение вопроса: реально ли установить более высокую цену на товар, чем у конкурентов, или преимуществом конкретного товара будет его более низкая цена. Здесь очень важно предусмотреть ответ конкурентов на появление нового товара на рынке. Исходя из данных по проведённым опросам среди жителей города, выяснилось, что прямых конкурентов у кампании нет. Зв последние три года, доля рынка ТМ «Wimpex» значительно выросла.

Сейчас, разрабатывая политику ценообразования, необходимо чётко видеть свой товар среди продукции конкурентов, желательно устанавливая цену чуть ниже, чем у конкурентов.

Главное, чтобы приобретение продукта за устанавливаемую цену давало потребителю, по его мнению, больше благ, нежели он ожидал получить, тогда покупка будет сделана и довольный потребитель, не пожалев о ней, будет покупать продукт повторно.

Цены на продукцию у нас намного дешевле, чем у конкурентов, государство регулирует цены на алкогольном рынке. И исходя из этого, минимума, который установят, определяется цена конечного продукта.

В ближайших планах, запустят ещё одну новую линую про производству алкогольных напитков. Что является хорошим показателей, и на прямую говорит о том, что предприятие не стоит на месте, оно постоянно развивается, ищет новые пути завоевания рынка.

Управление маркетингом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации. Занимающийся маркетингом должен хорошо уметь воздействовать на уровень, время, характер спроса, поскольку существующий спрос может не совпадать с тем, которого желает для себя фирма.

Изучение потребителей - один из наиболее востребованных видов исследований, ведь именно потребители, покупая товары компании, приносят ей прибыль. Неудивительно, что клиент, потребитель находится в центре внимания любой успешной компании, независимо от её размера. Изучая своих клиентов, их желания, предпочтения, компания может предложить им именно то, в чем они нуждаются. При этом компания сможет удовлетворить потребности своих клиентов, потребителей лучше, чем конкуренты.

Рекламная работа оптовых предприятий направлена в первую очередь на установление регулярных информационных связей оптового звена со своими покупателями - оптовыми и розничными торговыми предприятиями -для воздействия на них в целях увеличения закупок.

Предложены рекомендации в данной диплом работе, полностью себя оправдывают и при проведении данных акции, предприятие получит хороший доход и большое внимание покупателей.

Система дисконтных карт в последнее время становится очень популярной. Не смотря на достаточную специфическую деятельность фирмы, введение этих карт тоже оправдано. Покупка алкогольной продукции чаще всего не зависит от сезонности. Но является самым покупаемым продуктом, к праздникам. Эта система поможет экономить покупателю средства на покупку, а нашей фирме принесёт дополнительную прибыль от приобретённых товаров.

В отношении оценки эффективности мероприятий по стимулированию сбыта в местах продажи, в компании должна быть разработана политика оценки эффективности данных мероприятий.

До проведения мероприятия по стимулированию сбыта в местах продажи необходимо знать объем продаж в магазине, чтобы оценить, возможно, ли получить прибыль от акции, и рассчитать срок окупаемости.

Если компания планирует или начинает проводить мероприятия по стимулированию сбыта в местах продажи, то в целях точной оценки эффективности рекомендуется не устраивать комплексные мероприятия -например, совмещать дегустацию со скидками или подарками за покупку. После того, как компания получит стандартные результаты акций, можно будет проводить одновременно несколько мероприятий, которые также надо оценить на предмет возникновения синергетического эффекта.

Список использованных источников и приложений доступны в полной версии работы

Скачать дипломную работу: Dip.rab.pdf