Стимулирование сбыта/промоушн предполагает формирование и реализацию целенаправленной политики в отношении потребителей и продавцов товара. Мероприятия позволяют за короткое время увеличить долю рынка и значительно повысить знание марки. Креативные решения при проведении мероприятий подобного рода базируются на идеологии УТП — понимании количественных и качественных целей продвижения и их измеримости, отличительных особенностей товара от конкурентной продукции, наличии узнаваемости продавца промоуслуги.
Методы прогнозирования сбыта представлены на рис. 1.
Закономерными выглядят цели, преследующие максимальное вовлечение потребителя в маркетинговый диалог с целью увеличения численности покупате
лей или количества товара, приобретаемого каждым из них. Специальные именные приглашения служат становлению доверительных отношений с потребителем.
Среди наиболее типичных задач в области Sales Promotion выделяются следующие:
• презентация нового продукта;
• указание на охват рынка и разнообразие предлагаемой продукции;
• представление специальных торговых предложений, а также взаимодополняющих товаров и услуг;
• привлечение новых групп потребителей товара;
• содействие узнаваемости марки товара, названия фирмы;
• сообщение об особых условиях продажи и специальных ценах;
• презентация различных мероприятий.
Рис. 1. Методы прогнозирования сбыта
В соотношение различных видов промоушна, по экспертным оценкам, очевидное преимущество до настоящего времени остается на стороне дегустации и материального стимулирования покупки.
Ниже перечислены основные цели стимулирования продаж.
1. Стратегические:
• увеличить число потребителей;
• повысить количество товара, покупаемого каждым из них;
• оживить интерес к товару со стороны клиентов;
• увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга, выполнить показатели плана продаж.
2. Специальные:
• ускорить продажу наиболее выгодного товара;
• интенсифицировать усилия по сбыту какого-либо товара;
• избавиться от излишних запасов (затоваривания);
• придать регулярность сбыту сезонного товара, оказать противодействие возникшим конкурентам;
• оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.
3. Разовые:
• извлечь выгоду из ежегодных событий (Новый год, 8 Марта, начало учебного года);
• воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового магазина и т. д. );
• поддержать рекламную кампанию.
Цели Sales Promotion должны быть как конкретными, так и измеримыми, что в целом соответствует финансовым и материальным возможностям организации. Структура стимулирования сбыта имеет следующий вид (рис. 2).
Рис. 2. Стимулирование сбыта «сверху» и «снизу».
Используемая литература: Музыкант В. Л.
Маркетинговые основы управления коммуникациями / В. Л. Музы-
кант. - М.: Эксмо, 2008.- 832 с. — (Полный курс MBA).
Скачать реферат:
Пароль на архив: privetstudent.com