Дипломная работа
Организация отдела маркетинга на предприятии
Содержание:
Введение……………………………………………………………………...2
- Теоретические основы организации управления маркетинговой службы предприятия……………………………………………………..3
- Организация маркетинговой службы на предприятиях……………….3
- Принципы совершенствования организации управления маркетинга.……………………………………………………………….6
- Организационно-экономическая характеристика предприятия………8
- Анализ маркетинговой деятельности предприятия…………………..10
- Анализ комплекса маркетинга предприятия………………………….10
- Оценка целевого рынка предприятия…………………………………11
3.3 Анализ распределения и исполнения функций маркетинга работниками аппарата управления предприятия………………………...12
- Анализ маркетинговых возможностей предприятия…………………13
- Проект организации управления службой маркетинга на предприятии.
4.1. Обоснование цели и задач деятельности отдела маркетинга……….14
4.2 Обоснование организационной структуры отдела маркетинга……..15
4.3 Проект положения об отделе маркетинга на предприятии………….16
4.4 Проект должностной инструкции сотрудника отдела маркетинга…21
4.5 Организация труда в отделе маркетинга……………………………..24
5 Экономическая оценка дополнительных затрат на организацию отдела маркетинга ……………………………………………………………………….25
Выводы и предложения……………………………………………………27
Список используемой литературы………………………………………..28
Введение
На современном этапе развития экономических отношений многие фирмы столкнулись с проблемой стимулирования сбыта в условиях жесткой конкуренции. В связи с этим требуется обязательное введение отдела маркетинга на предприятие, осознание необходимости стимулирования продвижения товара.
Изучение маркетингового отдела проводилось на примере общества с ограниченной ответственностью «Севергазторг».
Целью ООО «Севергазторг» является получение максимально возможной прибыли и рост доходов предприятия.
Стратегические цели предприятия – укрепление конкурентоспособности, обеспечение плановой прибыльности и рентабельности предприятия.
Цель курсовой работы - научиться организовывать управление маркетинговой деятельностью предприятия в условиях постоянно изменяющихся факторов внутренней и внешней среды фирмы.
В соответствии с поставленной целью необходимо выполнить ряд задач:
- закрепить теоретические и практические знания по управлению маркетингом;
- применить полученные знания при решении конкретных производственных вопросов;
- научиться самостоятельно организовывать отдел маркетинга на предприятии;
- научиться разрабатывать необходимую документацию в связи с созданием отдела маркетинга;
- провести анализ затрат на создание отдела маркетинга;
- сделать соответствующие выводы по теме работы.
Объектом данного исследования является предприятие ООО «Севергазторг». Предметом исследования выступает проект организации отдела маркетинга на предприятии.
Теоретический материал был использован из литературных источников по маркетингу, управлению маркетингом. Используемые исходные данные были взяты, исходя из реальных цен на те или иные виды продукции и услуг.
- Теоретические основы организации управления маркетинговой службы предприятия.
1.1 Организация маркетинговой службы на предприятиях
Маркетинг - это приведение всех ресурсов организации в соответствие с требованиями и возможностями рынка для получения прибыли.
Типовые структуры службы маркетинга на предприятии подробно описаны Ф. Котлером. Служба маркетинга может быть организована в четырех основных вариантах структур - функциональная структура, структура, ориентированная на товары, на рынки и региональная структура. Выбор той или иной структуры опосредован особенностями производственной и сбытовой деятельности предприятия, ассортиментом выпускаемой продукции, расположением обслуживаемых клиентов предприятия и т.п. Однако, на практике наибольший интерес представляет взаимодействие службы маркетинга с другими службами предприятия и ее роль и место в структуре управления предприятием.
Создание на предприятии службы маркетинга потребует соответствующего изменения организационной структуры управленческих служб и установления новых функциональных связей между подразделениями предприятия.
Организационно служба маркетинга должна быть подчинена непосредственно директору предприятия, что обеспечивает независимость ее положения по отношению к другим подразделениям и объективную оценку возможностей предприятия при разработке его маркетинговой политики. В своей деятельности служба маркетинга должна взаимодействовать с подразделениями предприятия, участвующими в достижении его производственно-коммерческих целей.
В соответствии с основными направлениями деятельности служба маркетинга ряд функций своих подразделений может выполнять во взаимодействии с внешними предприятиями и организациями (специализированные организации по маркетинговым исследованиям и т.д.).
С переходом к рынку управление маркетингом приобретает такое же значение, как и управление производством, финансами и кадрами. Руководители маркетинга несут всю полноту ответственности за координацию и взаимодействие сбыта и распределения, сбора информации и исследовательских работ, рекламы и стимулирования сбыта, планирования развития рынка и ассортимента продукции предприятия. Они отвечают теперь за управление всей деятельностью предприятия в сфере маркетинга, за организацию исследований маркетинга, за разработку планов маркетинга, за представление руководству фирмы планов и предложений, направленных на достижение намеченных целей, и за получение согласия руководства на их проведение в жизнь.
Для обеспечения реализации возложенных на службу маркетинга задач, она должна иметь хорошее информационное обеспечение, в том числе определенную информацию и по стадиям жизненного цикла товара.
На стадии производства изделий служба маркетинга осуществляет свои основные функции в целях возможной коррекции технических решений в соответствии с изменениями конъюнктуры рынка, требований заказчиков, другими причинами, осуществляет оценку последствий изменений в характеристиках изделий, вызванных теми или иными изменениями в процессе производства.
На стадиях поставки, реализации и эксплуатации продукции служба маркетинга наряду с информацией, используемой на предыдущих стадиях, использует сведения:
- об особенностях эксплуатационной среды, структуре и особенностях технологических и прочих комплексов, в которых функционируют изделия-аналоги;
- о деятельности фирм-конкурентов, действующих в соответствующих областях применения;
об ограничениях, связанных с законодательством, охраной окружающей среды и т.п.;
- о формах и методах организации рекламы;
- об эксплуатационных характеристиках изделий-аналогов;
- о географическом распределении покупательной способности различных групп потенциальных потребителей;
- об основных положениях таможенного законодательства, торговых льготах и предпочтениях;
- о средних отечественных и зарубежных ценах, динамике цен на изделия-аналоги;
- о способах и средствах организации сервисных служб, курсов подготовки персонала;
- о стоимости, средствах, методах транспортирования, упаковки и т.д.
- об условиях предоставления кредитов;
- о правилах демонстрации на выставках и ярмарках.
Результаты работы службы маркетинга на рассматриваемых этапах ЖЦТ таковы:
- данные о действительном и потенциальном спросе на изделие (по географическим зонам и областям применения, объемам закупок и т.д.);
- данные об условиях эксплуатации изделий у потребителей;
- предложения по организации сервисных служб, курсов подготовки персонала;
- организация и проведение мероприятий по формированию активного спроса на изделие (реклама, выставки, презентации и т.д.);
- стратегия цен, динамика объемов производства;
- предложения по организации, средствам, срокам, формы реализации экспортных поставок;
- сведения о специализированных организациях-посредниках, состоянии эксплуатации изделий и динамике продаж;
- предложения по улучшению технических характеристик изделия по результатам эксплуатации;
- предложения по организации, планированию и финансированию разработки, производства и эксплуатации новых изделий.
Для получения и обработки вышеуказанной информации предприятиям, особенно небольшим, в условиях рыночной экономики целесообразно обращаться к услугам специализированных центров и систем.
В условиях настоящего рынка, характеризующегося все увеличивающимся уровнем конкуренции, компании ищут новые варианты структур управления, способные противостоять сильным конкурентным образованиям. Поглощение предприятий, объединения и слияния компаний также являются реакцией на усложнение рынка и увеличение интенсивности конкуренции. Эта тенденция ведет к значительному усложнению процесса управления объединенным комплексом и требует организации социальных координирующих органов. Их создание направлено на согласование стратегий и планов развития с учетом общих интересов. В качестве таких органов выступают координационные советы, состоящие из руководителей высшего звена, финансируемые за счет специально создаваемых фондов развития корпорации. В случае добровольного объединения представительство в координационном совете является пропорциональным капитализации компаний. При поглощениях оно, как правило, обеспечивается по усмотрению инициатора поглощения.
Помимо создания координационных советов важной тенденцией в структурном построении объединенной корпорации является сближение структур финансовых, производственных, технических служб. Сопоставимость и совместимость результатов деятельности требует более интенсивной информационной взаимосвязи служб, координации работы на уровне функциональных исполнителей. Иногда это приводит к типизации структур, что, впрочем, не всегда можно считать рациональным.
Большое внимание к необходимости координации работ в структуре управления является также следствием диверсификации деятельности компаний. Однако помимо координационных функций диверсификация (как инструмент поиска рыночных ниш с меньшей интенсивностью конкуренции и механизм повышения экономической безопасности основного бизнеса) требует внесения существенного разнообразия в структуры управления различными по своей природе объектами.
1.2 Принципы совершенствования организации управления маркетингом
При совершенствовании организации управления маркетингом на примере отечественных предприятий целесообразно учитывать основные закономерности перестройки оргструктур зарубежных компаний при переориентации их деятельности на основе концепции маркетинга. Мировая практика говорит о том, что целесообразно начинать перестройку оргструктуры управления компанией с усиления роли отдела сбыта и расширения числа функций, им выполняемых (особенно если речь идет о деятельности на внутреннем рынке). Отделы сбыта, помимо сбыта продукции и услуг, могут заниматься также продвижением товаров и отдельными маркетинговыми исследованиями. Вследствие этого на начальном этапе перестройки деятельности компании на принципах маркетинга выполнение функций маркетинга возлагалось на отдел сбыта в параллель с выполнением функций сбыта.
При рассмотрении организационных вопросов переориентации деятельности российских предприятий на маркетинг следует различать два принципиальных среза данной проблемы: развитие концепции маркетинга применительно к внутреннему и внешнему рынкам. Для компаний зарубежных стран заметного различия между данными двумя видами маркетинга не существует. Это главным образом обусловлено следующим:
- рыночные отношения являются господствующими в экономике этих стран, как на внутреннем, так и на международном рынках;
- развитая конкуренция характеризует как внутренний, так и внешний рынки;
- схожестью для ряда стран многих аспектов нормативно-правовой базы;
- требования к качеству и цене продукции диктуются потребителями как внутреннего, так и внешнего рынков.
Для российских предприятий сложилась принципиально иная ситуация относительно деятельности на внутреннем и международном рынках. Поэтому организация маркетинговых служб на основе расширения функций и статуса отдела сбыта, на наш взгляд, подходит только при переориентации на принципы маркетинга деятельности на внутреннем рынке страны. Анализ функций и задач отделов сбыта типичных российских предприятий позволяет сделать вывод о том, что вопросами коммерческой деятельности на международном рынке они, как правило, не занимаются. Поэтому усиление маркетинговой ориентации относительно деятельности на внешних рынках лучше начинать с совершенствования деятельности внешнеторговых (внешнеэкономических) служб предприятия (создания таких служб, если они отсутствуют).
Практика организации внешнеэкономической деятельности на российских предприятиях говорит, что подразделение, управляющее такой деятельностью, маломощно и насчитывает 1-5 человек. Естественный путь усиления ориентации на маркетинг во внешнеэкономической деятельности в этом случае — укрепление количественного и качественного состава такого подразделения с целью освоения им функций маркетинга по мере появления практической необходимости в их осуществлении. В основу перестройки работы подразделения внешнеэкономической деятельности могут быть положены принципы построения оргструктур управления маркетингом, рассмотренные ранее.
Должно быть предусмотрено организационное взаимодействие внешнеэкономических подразделений предприятия с другими звеньями системы управления предприятием. Такая взаимосвязь обеспечит более эффективное использование концепции маркетинга на внутреннем рынке.
Одна из возможных организационных форм осуществления такого взаимодействия заключается в участии сотрудников внешнеэкономических служб в работе научных и технических советов, в разработке планов освоения и выпуска новой продукции на внутренний рынок. Рекомендуется заслушивать отчеты о деятельности внешнеэкономических служб, передавать на экспертизу сотрудникам этих служб различные проекты и план и т. п.
Целесообразно рекомендовать создавать на предприятии совет по маркетингу, включающий руководителей ведущих служб и отделов предприятия. Главная задача такого совета — анализ продуктового портфеля в целях:
- изъятия нерентабельных видов продукции;
- определения необходимости НИОКР для создания новых и модификации существующих изделий;
- утверждения планов и программ разработки новой или совершенствования выпускаемой продукции;
- выделения соответствующих финансовых средств.
Лучший способ эффективного решения проблем выхода на международный рынок с организационной точки зрения — это использование матричных оргструктур управления, разработка и реализация специальных программ в области маркетинговой деятельности.
Наращивать численность служб маркетинга, видимо, следует постепенно, по мере развития маркетинговой деятельности и появления практических задач.
Обычно существуют достаточно жесткие штатные ограничения, которые не дают возможности создавать на предприятии развернутые маркетинговые службы. Это особенно касается средних и малых предприятий. Можно рекомендовать следующий, сугубо практический подход к определению численности маркетинговых служб. Численность административно-управленческого персонала обычно составляет 10-15% от списочного состава предприятия. Примерно такой же процент должна составить численность подразделений маркетинга. Для предприятия с общим числом работающих, равным, скажем, 600 человек, рекомендуется иметь численность маркетинговых служб, включая всех ее руководителей, составляющую 8-12 человек. При малочисленном штате сотрудников создавать развернутые службы маркетинга не представляется возможным, их необходимо сильно агрегировать.
Для предприятий, деятельность которых осуществляется одновременно на нескольких рынках в различных регионах страны, особенно если эти предприятия выпускают однотипную продукцию, возможна дальнейшая дифференциация задач маркетинговых служб применительно к отдельным рынкам (назначаются лица, несущие ответственность за маркетинговую деятельность в целом на отдельных рынках).
Если предприятия выпускают продукцию разнообразной номенклатуры, то специализацию деятельности маркетинговых служб целесообразно осуществить по продуктовому принципу, когда назначаются лица, несущие всю полноту ответственности за маркетинг отдельных продуктов.
- Организационно – экономическая характеристика предприятия.
ВФ ООО «Севергазторг» осуществляет свою организацию с 1 июня 1990г. Предприятие расположено по адресу: г.Вологда, ул. Копрецовская, 39.
Учредительным документом данного предприятия является Устав общества.
В нем рассматриваются общие положения, правовое положение, ответственность, цели и виды деятельности, филиалы и представительства, уставный капитал общества, права и обязанности участников, облигации и иные эмиссионные ценные бумаги общества, дивиденды, органы управления обществом, общее собрание участников, исполнительный орган общества, ревизионная комиссия, аудитор общества, имущество, фонды и прибыль предприятия, учет и отчетность общества, хранение документов общества и заключительные положения.
ООО «Севергазторг» - предприятие розничной торговли и массового питания, основная деятельность которого направлена на решение следующих задач:
- удовлетворение спроса населения, как по ассортименту, так и по качеству товаров;
- организация соответствующего уровня обслуживания покупателей с предоставлением разнообразных услуг.
Целью функционирования торгового предприятия ООО «Севергазторг» является получение прибыли посредствам реализации основных видов деятельности:
- розничная торговля товарами повседневного спроса и промышленного назначения;
- организация комплексных обедов.
Организационная структура ООО «Севергазторг» представлена на рисунке 1.
Рис.1 Структура управления ВФ ООО «Севергазторг»
|
Руководство организации |
|
Бухгалтерия |
|
Торговый отдел |
|
Технологический отдел |
|
Отдел по заработной плате |
|
Отдел по расчетам с поставщиками |
|
Склад |
|
Производственный отдел |
Организационная форма структуры управления организации – функциональная. Данной структуре присуще следующие принципы построения: системности, комплексности, экономичности, регламентации и инициативы. Сотрудники предприятия подчиняются своим непосредственным руководителям и руководителю организации, который, в конечном итоге, имеет возможность координировать все вопросы по производству и сбыту продукции.
- Анализ маркетинговой деятельности предприятия.
3.1. Анализ комплекса маркетинга предприятия
В розничной торговле весь маркетинг обычно сводится к мероприятиям по продвижению товара, которые осуществляются стихийно, в зависимости от поступлений продукции, затоваривания или в преддверии какого-нибудь праздника. Нельзя сказать, что они не приводят к определенному повышению товарооборота. Однако при стихийности трудно планировать бюджет, и в результате фактические затраты могут намного превысить планируемые.
В современных условиях почти невозможно представить успешно функционирующее предприятие, которое не использовало бы в своей работе инструменты маркетинга. Применение маркетинга дает возможность предприятию приспособиться к условиям изменчивой окружающей среды и занять выгодную конкурентную позицию.
Успех на рынке определяет покупатель. Этому в решающей степени способствует хороший маркетинг. Именно малые и средние предприятия часто не имеют возможности своевременно реагировать на трудности реализации. С другой стороны, они очень быстро ощущают, что значит не суметь приспособиться к новым требованиям в условиях меняющегося рынка. Маркетинг предлагает этим предприятиям многочисленные варианты действий для выхода из затруднительного положения.
Приняв решение относительно позиционирования своего товара, фирма готова приступить к планированию деталей комплекса маркетинга. Комплекс маркетинга - одно из основных понятий современной системы маркетинга.
Комплекс маркетинга - набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка.
В комплекс маркетинга входит все, что фирма может предпринять для оказания воздействия на спрос своего товара. Многочисленные возможности можно объединить в четыре основные группы:
- товар;
- цена;
- методы распространения;
- стимулирование.
Выдвижение наиболее важных и общих задач в области производственной, ценовой, сбытовой политики фирмы, определение генеральных направлений повышения ее деловой активности с использованием благоприятных внешних факторов и внутренних возможностей воздействия на покупателей (потребителей) и конкурентов составляют стратегию маркетинга.
Стратегия маркетинга – главное направление усилий фирмы, философия бизнеса. Она осуществляется через стратегическое планирование, позволяющее привести в соответствие цели и возможности фирмы по их достижению.
Стратегия маркетинга - совокупность маркетинговых мероприятий, посредством которых компания намеревается достичь запланированных величин объема продаж и прибыли.
Еще до выхода компании на рынок маркетинговая стратегия предполагает:
1) глубокий анализ рыночной ситуации и прогноз ее развития;
2) оценку степени свободы в установлении горизонтальных контактов;
3) определение своей собственной позиции на рынке и коммерческого риска, связанного с изменением этой позиции под влиянием конкуренции;
4) разработку самостоятельной организационной, технико-технологической, ассортиментной, ценовой политики предприятия в целях изменения конъюнктуры рынка в желаемом направлении;
5) сбор, обработку и анализ информации о факторах, формирующих рыночное окружение предприятия;
6) подготовку высококвалифицированных специалистов и руководителей, способных вести деловые переговоры и практически реализовывать маркетинговую программу в полном объеме, либо привлечение надежных исполнителей со стороны.
3.2. Оценка целевого рынка предприятия.
От выбора целевого рынка, т.е. рынка, на котором фирма может реализовать поставленные цели, в большой мере зависит эффективность всей последующей деятельности фирмы. В процессе выбора целевого рынка последовательно оцениваются следующие аспекты: доступность сегмента, его потенциал и возможности освоения.
Чтобы добиться устойчивого роста объема продаж, мы должны досконально изучить свой рынок, другими словами, организации и людей, которые покупают наш товар или пользуются нашими услугами. Необходимо держать под контролем круг потребителей, тогда можно решить, остаться на этом рынке или покинуть его. Появление на рынке или уход с него относится к числу наиболее важных стратегических решений и требует тщательного расчета.
Товары приобретаются в конечном итоге людьми, а не организациями. Решения о покупке принимает конкретный человек, даже если он не фигурирует в качестве агента по закупкам или владельца предприятия.
Сегментация может осуществляться по следующим критериям:
- Географические (регион, город или мегаполис, плотность населения, климат);
- Демографические (возраст, пол, количество членов семьи, жизненный цикл семьи, доход, род занятий, образование, религиозные убеждения, национальность);
- Психографические (социальный класс, стиль жизни, тип личности);
- Поведенческие (повод для совершения покупки, искомые выводы, статус пользователя, интенсивность использования, степень приверженности, степень готовности покупателя к восприятию товара, отношение к товару).
Социально-экономическая составляющая - зависит от организационно-правовой формы предприятия, масштабов деятельности и доходов предприятия.
Психографические и поведенческие - заключается в типе личности руководителя. Сангвиники быстрее всего идут на контакт, но более эмоциональны. Флегматики наоборот, более вдумчивы в принятии решений, но более сдержанны и спокойны. У меланхоликов всегда всё плохо - нет денег и ничего не нужно, они чаще всего пессимисты по своей натуре. Холерики очень шумные и практически всегда остаются недовольны выполненной работой, торопливы в принятии решений и стремятся к координальным переменам.
3.3. Анализ распределения и исполнения функций маркетинга
работниками аппарата управления предприятия.
Служба маркетинга предприятия ООО «Севергазторг» существует как одно целое совместно с торговым отделом предприятия.
Так как отдела маркетинга на предприятии ООО «Севергазторг» не существует, но все-таки в торговом отделе есть два сотрудника, которые занимаются маркетинговой деятельностью.
На предприятии ООО «Севергазторг» в системе маркетинга основным направлением является сбытовая политика.
Маркетинговая политика предприятия состоит в управлении четырьмя основными элементами: товаром, ценой, каналами сбыта и методами стимулирования, но должного внимания этим элементам со стороны сотрудников не уделяется.
Сбытовая функция маркетинга, включает в себя все то, что происходит с товаром в промежутке времени после его производства и до начала потребления. Для успешного сбыта, необходимы высокий профессионализм сотрудников и их личная заинтересованность в результатах сбыта, что на предприятие не наблюдается.
Инструментом воздействия на потребителя со стороны ООО «Севергазторг» в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает, с одной стороны, каналы распределения, их структуру, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой — действия по разработке и реализации товара.
Канал распределения — совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути их от производителя к потребителю.
Функции каналов распределения многочисленны, но к основным из них относят следующие:
- транспортировка: любые действия по перемещению товара от места его производства к месту потребления;
- «дробление»: обеспечение доступности товара в количестве, которое соответствует потребностям конечных потребителей;
- хранение: обеспечение доступа к товару в момент его приобретения покупателем;
- компоновка: формирование блока специализированных и/или взаимодополняющих товаров, требуемых в разных ситуациях потребления;
- установление контакта: действия, которые способствуют доступу к удаленным и многочисленным группам покупателей;
- создание информационных связей: развитие знаний о потребностях рынка и условиях конкурентного обмена;
- принятие части риска: несение бремени ответственности — финансовой, организационной и, в известной степени, моральной — за функционирование самого канала.
Уровень канала распределения — это каждый тип посредника, выполняющий те или иные действия по приближению товара к конечному потребителю.
Исходя из этого, можно выявить следующие недостатки отдела маркетинга на предприятии ООО «Севергазторг»:
- отсутствие отдела маркетинга;
- ориентацию руководства предприятия на устаревшие маркетинговые концепции «интенсификации коммерческих усилий» и «совершенствования производства»;
- отсутствие ясных стратегических целей и планов предприятия и линейных подразделений;
- недостаточная деятельность предприятия в области рекламы и стимулирования сбыта;
- отсутствие налаженной системы «обратной» связи с покупателями товаров предприятия;
- отсутствие единой политики в области развития и совершенствования товаров предприятия, а также представляющих их торговых марок.
3.4 Анализ маркетинговых возможностей предприятия
Как было ранее описано, на предприятии ООО «Севергазторг» отсутствует отдел маркетинга, а служба маркетинга существует как одно целое совместно с торговой службой предприятия. Также выше были выявлены недостатки работы службы маркетинга. Одним из основных недостатков является отсутствие отдела маркетинга, из этого вытекает что, сотрудники не полностью справляются с возложенной на них работой, происходит частичный контроль за каналами распределения продукции. Сотрудники, занимающиеся маркетинговой деятельностью не могут разработать какие либо конкурсные программы для продвижения своего товара, что влечет за собой низкий процент освоения новых рынков сбыта.
Выше описанное влечет за собой необходимость внедрение отдела маркетинга, который будет заниматься сбытовой политикой предприятия ООО «Севергазторг», а так же внедрения рекламной компании организации.
Оценку рекламы предприятия потребителями можно дать исходя из:
- при встрече с очередным клиентом можно услышать, что о нас слышали, с нами когда-то работали или просто «нам от Вас звонили и предлагали услуги»,
- а также «а мы думали, что вы давно закрылись, а вы, оказывается, до сих пор функционируете».
У фирмы есть Имя, но любое имя, если не напоминать о себе, может быть забыто, поэтому необходимо использовать поддерживающую рекламу, практиковать возможность акций и спецпредложений для новых либо состоявшихся клиентов.
Рекламой своей деятельности фирма практически не занимается, за счёт этого теряет часть потенциальных клиентов и свои лидирующие позиции на рынке товаров и услуг Вологды и области. Растёт роль фирм-конкурентов, активно пропагандирующих свои услуги, используя средства рекламы.
- Проект организации управления службой маркетинга на предприятии.
4.1. Обоснование цели и задач деятельности отдела маркетинга
Целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций и координация деятельности по формированию и проведению производственной, сбытовой и сервисной политики предприятия
Отдел маркетинга будет включать в себя следующие задачи:
- изучение спроса на продукцию предприятия и разработка среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции;
- исследование потребительских свойств выпускаемой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны производителей;
- ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;
- организация рекламы и стимулирование сбыта продукции.
Для выполнения этих задач будут осуществляться следующие функции:
- анализ коммерческих и экономических факторов, включая финансовое положение потенциальных покупателей;
- изучение объёмов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, её преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия;
- наличие новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой предприятием продукции;
- организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио и т.п.). Организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио. Подготовка исходных материалов для сценариев рекламных роликов. При современном развитии компьютерных и телекоммуникационных новейших технологий мощным средством рекламы своей продукции и собственно фирмы является Internet, в частности подготовка Web-страниц.
4.2 Обоснование организационной структуры отдела маркетинга
Небольшие организации, разрабатывающие новые продукты в быстро меняющихся условиях, используют гибкие структуры. Крупные организации, действующие на более стабильных рынках, в целях обеспечения большей интеграции часто используют более централизованные структуры.
Гибкость организационных структур управления, умение быстро и своевременно реагировать на изменения различного рода - необходимые условия адаптации организации к новым реалиям жизни. Это своего рода ответ на невозможность четко предвидеть и прогнозировать происходящие изменения, особенно при нестабильной политической и экономической обстановке.
При внедрении отдела маркетинга необходимо, взять на работу сотрудников, которые будут заниматься маркетинговой деятельностью предприятия. В отделе маркетинга будет задействовано 3 человека. Один челок работающий в торговом отделе, который занимался маркетинговой деятельностью, будет переведен в отдел маркетинга и занимать должность начальника отдела маркетинга. В подчинении начальника отдела маркетинга будет находится два человека: менеджер по работе с заказчиками, конкурс-менеджер.
Начальник отдела маркетинга осуществляет контроль за всем отделом. Он координирует деятельность каждого сотрудника, проверят расчеты по заявкам, осуществляет связь с покупателями, ищет наиболее лучшие пути транспортировки, а также осуществляет набор сотрудников по мере необходимости.
Менеджер по работе с заказчиками будет заниматься приемом заявок, коммерческих предложений, а также вести расчет стоимости желаемой продукции.
Конкурс-менеджер будет искать всевозможные рынки сбыта продукции. Также будет рассматривать конкурсы, которые существуют и оформляет документы на участие в них. Также он ведет расчет выпускаемой продукции, которые заявлены в конкурсах; будет заниматься разработкой рекламы.
4.3 Проект положения об отделе маркетинга на предприятии
- ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1.1 Отдел маркетинга является структурным подразделением ООО «Севергазторг» (далее - "Общество") и находится в непосредственном подчинении Директору Общества.
1.2. В своей деятельности Отдел маркетинга Общества руководствуется действующим законодательством Российской Федерации в сфере предпринимательской деятельности и договорного права, оптовой и розничной торговли, рекламы, форм и правил расчетов с покупателями, настоящим Положением, иными локальными нормативными актами Общества.
1.3 Отдел маркетинга осуществляет свою деятельность во взаимодействии с другими структурными подразделениями Общества, иными физическими и юридическими лицами.
1.4 Претендент на должность маркетолога должен иметь высшее образование по специальности «маркетинг» и опыт работы в должности.
1.5 Настоящее Положение может быть изменено или дополнено приказом Генерального директора Общества.
- ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ И ФУНКЦИИ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА.
2.1 Целями Отдела маркетинга являются разработка рекомендаций по формированию производственно - сбытовой политики Общества на основе проводимых исследований внутренней и внешней среды и координации деятельности структурных подразделений Общества по обеспечению ее реализации.
2.2 Основными задачами Отдела маркетинга являются: изучение рынка, оценка его конъюнктуры, общих и специфических тенденций и возможностей; мониторинг конкурентной среды и позиций Общества на рынке; изучение факторов, определяющих интерес либо отсутствие заинтересованности потребителей к продукции Общества; выработка рекомендаций по совершенствованию создания и обеспечения максимально возможного жизненного цикла продукции Общества.
2.3 Для эффективного достижения целей и решения своих задач Отдел маркетинга осуществляет следующие функции:
2.3.1 Разработка плана маркетинга и его реализация. Осуществление контроля реализации стратегии и тактики маркетинга и полученных результатов.
2.3.2 Организация и проведение мероприятий по изучению и анализу общего состояния рынка и его участников, состояния спроса и предложения.
2.3.3 Сегментирование рынка, определение потребительских предпочтений, оценка емкости и потенциала целевого рынка, а также прогнозирование тенденций его развития.
2.3.4 Изучение, анализ и прогнозирование (предупреждение, насколько это возможно) деловой активности конкурентов, их долей и позиций на рынке.
2.3.5 Изучение и анализ внутренних и внешних показателей собственной конкурентоспособности и эффективности хозяйственной деятельности Общества: доли рынка Общества и позиции его предложений на целевых рынках по качеству, ассортименту и цене, качество и количество совершаемых Обществом сделок.
2.3.6 Определение потребностей и оценка возможностей Общества, разработка рекомендаций (мер) по обеспечению освоения новых рынков, формирования либо изменения структуры и системы реализации продукции и улучшению комплекса потребительских свойств продукции Общества.
2.3.7 Участие в планировании производства, определении оптимального объема выпуска (дополнительного выпуска) продукции. Выработка рекомендаций по производственной, ассортиментной и ценовой политике Общества.
2.3.8 Разработка долгосрочных и текущих планов Общества в целом и отдельных направлений деятельности Общества (товарных групп), координация деятельности структурных подразделений по их реализации.
2.3.9 Участие в создании коммерческих проектов и их реализации.
2.3.10 Участие в организации и проведении мероприятий и акций, направленных на продвижение (следует понимать: реклама и PR, собственные продажи и стимулирование сбыта) и распространение информации о продукции Общества, стимулированию сбыта и формированию устойчивого потребительского интереса к продукции Общества. Формирование рекламного бюджета.
2.3.11 Ведение информационной базы данных, полученных и обработанных в ходе проведения маркетинговых исследований и по результатам деятельности Отдела маркетинга.
2.3.12 Участие в разработке организационно-распорядительных документов, форм и бланков Общества по вопросам, входящим в компетенцию Отдела маркетинга.
2.3.13 Организация работы по взаимодействию Общества с юридическими и физическими лицами по вопросам, входящим в компетенцию Отдела маркетинга.
2.3.14 Консультирование и информационное обеспечение руководителей и работников Общества по вопросам пл. 2.3.1 - 2.3.13 п. 2.3 настоящего Положения.
2.4 Утвержденные Генеральным директором рекомендации и предложения Отдела маркетинга по рыночной ориентации и совершенствованию производственно-сбытовой деятельности Общества обязательны для исполнения соответствующими структурными подразделениями Общества.
2.5 Реализация решений, принятых на основе рекомендаций Отдела маркетинга и влияющих на рыночную ориентацию осуществляются по согласованию с Отделом маркетинга.
- СТРУКТУРА И СОСТАВ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА.
3.1 Структура и численный состав Отдела маркетинга утверждается и изменяется Генеральным директором Общества с учетом объема и степени сложности задач, решаемых Отделом маркетинга.
3.2 Должностные обязанности и квалифицированные требования к работнику Отдела маркетинга определяется его должностной инструкцией.
3.3 Порядок замещения маркетолога в его отсутствие, временно исполняющим его обязанности, определяется Генеральным директором Общества по собственному усмотрению.
- ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА.
4.1 Отдел маркетинга имеет право:
4.1.1 Запрашивать и получать у руководителей и работников структурных подразделений Общества информацию и документы о продукции Общества, его потребительских свойствах, и предъявляемых к ней технических и технологических стандартов и требований, объемах и сроках выпуска, объемах реализованной продукции, иные сведения и документы, необходимые для выполнения своих функций.
4.1.2 Давать руководителям и работникам структурных подразделений Общества рекомендации по совершенствованию производственно-сбытовой деятельности Общества и продвижению его продукции на рынке; разработке и реализации коммерческих проектов и повышению их эффективности.
4.1.3 Давать поручения и разъяснения руководителям и работникам структурных подразделений Общества по вопросам, входящим в компетенцию Отдела маркетинга.
4.1.4 Определять приоритетные направления реализации стратегии и тактики маркетинга.
4.1.5 Принимать работников Общества, иных физических и юридических лиц по вопросам, входящим в компетенцию Отдела маркетинга и вести с ними деловую переписку.
4.1.6 Требовать устранения нарушений, выявленных в процессе своей деятельности.
4.1.7 Представлять Директору информационные справки, пояснительные и аналитические записки о своей деятельности и достигнутых результатах.
4.1.8 Информировать руководство Общества о наступлении или угрозе наступления обстоятельств, влекущих негативные для Общества последствия.
4.1.9 Участвовать в разработке мер по совершенствованию деятельности Общества.
4.1.10 Обеспечивать сохранность вверенных документов и ценностей и их возврат, если иное не предусмотрено действующим законодательством РФ, локальными нормативными актами Общества либо сторонами.
4.2 Отдел маркетинга обязан:
4.2.1 Соблюдать при осуществлении своей деятельности требования действующего законодательства РФ и локальных актов Общества.
4.2.2 Руководствоваться в своей деятельности утвержденным планом маркетинга.
4.2.3 Рационально использовать предоставленные и имеющиеся ресурсы и полномочия.
4.2.4 Формировать и поддерживать в рабочем состоянии представляющие коммерческий интерес для Общества деловые контакты и связи по производству, реализации и продвижению продукции Общества.
4.2.5 Предоставлять сведения и материалы, необходимые для стратегического планирования деятельности Общества и его рыночной ориентации, а также установленную отчетность о своей деятельности и достигнутых результатах.
- ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА.
5.1 Отдел маркетинга (в лице своих работников в пределах их компетенции) несет ответственность за:
5.1.1 Качественное выполнение своих функций, состояние и ведение документооборота, учета и отчетности.
5.1.2 Соблюдение законности и требований, установленных действующим законодательством РФ в сфере предпринимательства, а также локальными актами Общества, регламентирующих деятельность Отдела маркетинга Общества.
5.1.3 Несвоевременное и недостоверное предоставление информации и документов по вопросам, входящим в компетенцию Отдела маркетинга.
5.1.4 Разглашение сведений о принятых планах, заключаемых сделках Общества, утрату, порчу документов и имущества, иного вреда причиненного в процессе своей деятельности Обществу и его работникам.
- ВНУТРЕННИЕ И ВНЕШНИЕ КОММУНИКАЦИИ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА.
6.1 Для качественного и оперативного выполнения своих задач Отдел маркетинга может осуществлять взаимодействие с другими структурными подразделениями Общества на уровне непосредственных исполнителей в пределах их компетенции, а в случае возникновения разногласий, несоблюдения либо нарушения установленных сроков исполнения - на уровне руководителей соответствующих структурных подразделений Общества.
6.2 Обращение к работникам других структурных подразделений Общества может быть как в письменной, так и в устной форме. Повторное обращение по одному и тому же вопросу в случае его неисполнения допускается только в письменной форме. Взаимодействие по всем возникающим разногласиям осуществляется только в письменной форме.
6.3 При обращении в устной либо письменной форме к работникам других структурных подразделений Общества работник Отдела маркетинга должен поддерживать существующую иерархию должностей (субординацию).
6.4 При обращении в устной либо письменной форме к работнику Отдела маркетинга работников других структурных подразделений Общества соответствующий работник Отдела маркетинга обязан отреагировать в пределах своей компетенции в течение 3 рабочих дней со дня обращения в аналогичной форме обращения либо в письменной форме.
6.5 При территориальной удаленности (филиалы, служебные командировки и проч.) допускается осуществление документооборота, планирования, учета и текущей отчетности, а также ведение деловой переписки посредством почты, в том числе электронной, и факсимильного аппарата. Срок хранения деловой переписки составляет один год, если иные сроки не установлены действующим законодательством РФ.
6.6 Основные взаимосвязи Отдела маркетинга могут быть представлены следующим образом по вопросам:
- планирования и выпуска продукции;
- формирования каналов сбыта: регион, техника продаж (установление контакта, проведение переговоров, заключение договоров по сбыту), сведения о конкурентной среде;
- обеспечения рекламных материалов, размещения рекламы;
- осуществления сверок и расчетов;
- программное обеспечение, техническое и сетевое обслуживание;
- планирования;
- отчетности.
6.7 Отдела маркетинга может осуществлять свою деятельность во взаимодействии и по иным вопросам, входящим в его компетенцию с другими структурными подразделениями Общества с соблюдением настоящего Положения, а также сторонними организациями и их представителями.
6.8 Отдел маркетинга может входить в состав групп, комитетов и комиссий, образовываемых в Обществе.
СОГЛАСОВАНО:
Юрист _20 __г._ / _______
Директор _20__г._/________
4.4 Проект должностной инструкции сотрудника отдела маркетинга
- Общие положения:
1.1. Начальник отдела маркетинга (далее маркетолог) относится к категории руководителей.
1.2. На должность маркетолога назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области маркетинга не менее! года.
1.3. Назначение на должность маркетолога и освобождение от нее производится приказом директора предприятия по представлению (заместителя директора)
1.4. Маркетолог должен знать:
1.4.1. Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации маркетинга и оценке финансово-экономического
состояния и емкости рынка.
1.4.2. Методы определения платежеспособности спроса на выпускаемую продукцию и порядок разработки перспективных и текущих планов производства и сбыта продукции.
1.4.3. Основные технологические и конструктивные особенности, характеристики и потребительские свойства производимой продукции, ее отличие от отечественных и зарубежных аналогов, преимущества и недостатки.
1.4.4. Методы изучения рыночной конъюнктуры и разработки прогнозов потребности в выпускаемой продукции.
1.4.5. Экономику производства.
1.4.6. Организацию рекламной кампании.
1.4.7. Методы изучения мотивации отношения потребителей к выпускаемой продукции.
1.4.8. Способы и методы работы со средствами массовой информации.
1.4.9. Порядок рассмотрения и подготовки ответов на претензии и рекламной документации.
1.4.10. Основы технологии, организации производства, труда и управления.
1.4.11. Организацию учета и составления отчетности о выполнении планов сбыта и реализации продукции.
1.4.12. Основы трудового законодательства.
1.4.13. Правила и нормы охраны труда, техники безопасности и противопожарной защиты.
1.5. Маркетолог подчиняется непосредственно (директору предприятия; заместителю директора организации).
1.6. На время отсутствия маркетолога (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет заместитель (при отсутствии такового - лицо, назначенное приказом директора предприятия), который приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
- Должностные обязанности маркетолога:
2.1. Осуществляет разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств производимой продукции и прогнозирования потребительского спроса на продукцию предприятия, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.
2.2. Обеспечивает участие отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции.
2.3. Координирует деятельность всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо- экономической информации, созданию банка данных по маркетингу продукции предприятия (договоры на производство, емкость рынка и т.н.).
2.4. Организует изучение мнения потребителей о выпускаемой предприятием продукции, его влияния на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества.
2.5. Осуществляет контроль за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к продукции предприятия.
2.6. Организует разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта.
2.7. Готовит предложения по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции.
2.8. Участвует совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта.
2.9. Руководит работниками отдела.
- Маркетолог имеет право:
3.1. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися деятельности отдела маркетинга.
3.2. Вносить на рассмотрение руководства предприятия предложения по улучшению деятельности отдела маркетинга.
3.3. Осуществлять взаимодействие с руководителями всех (отдельных) структурных подразделений предприятия.
3.4. Запрашивать лично и получать от руководителей подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.5. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3.6. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
- Маркетолог несет ответственность:
4.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
4.2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, - в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
4.3. За причинение материального ущерба - в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.
ОЗНАКОМЛЕН _______________________________________________
4.5 Организация труда в отделе маркетинга
Сотрудники отдела маркетинга, а именно отдел маркетинга осуществляет свою деятельность согласно работы офиса: с понедельника по пятницу с 9:00 до 17:00 часов, суббота , воскресенье - выходные дни. Отдых в праздничные дни. Перерыв на обед с 12:30 до 13:30 часов.
Я предлагаю организовать рабочее место отдела маркетинга следующим образом:
Выделить сотрудникам отдела маркетинга отдельный небольшой кабинет, чтобы туда поместился стол, шкаф с полками и остальные необходимые для удобства работы предметы.
Так же выделить средства сотрудникам на покупку персональных компьютеров, так как в организации имеются компьютеры, но они все задействованы в службах бухгалтерии, торгового отдела и склада.
Также необходимо провести в кабинет маркетинга Интернет.
За пределами офиса предлагаю пользоваться служебной машиной с водителем, чтобы экономить время и денежные средства, потраченные на поездки в такси. Для встреч с заказчиками или рекламными агентствами, к услугам которых мы захотим прибегнуть, чтобы внушить им солидность нашей фирмы. Это будет большим подспорьем по сравнению с поездками на автобусе.
Оплату труда маркетологу предлагаю рассчитывать, исходя из оклада с возможностью премирования в результате положительных итогов работы (по кварталам, за год), а также в результате эффективного проведения рекламных компаний и различных средств стимулирования сбыта, приносящих организации прибыль.
- Экономическая оценка дополнительных затрат на организацию отдела маркетинга
Предложенные мероприятия по совершенствованию отдела маркетинга на предприятии ООО «Севергазторг» может привести к некоторым финансовым, материально-техническим, производственным и др. улучшениям.
Для расчета эффективности от внедрения маркетинговых мероприятий по совершенствованию отдела маркетинга на предприятии ООО «Севергазторг» необходимо в первую очередь определить дополнительную прибыль полученная в результате проведения маркетинговых мероприятий.
Для того, чтобы проследить является ли данное мероприятие рентабельным необходимо в первую очередь просчитать затраты от внедрения описанного выше мероприятия (табл. 1.)
Таблица 1. Затраты, связанные с внедрением маркетингового отдела на предприятии ООО «Севергазторг»
|
Наименование действий |
Затраты, тыс.руб. |
|
Прием на работу двух сотрудников |
30 |
|
Покупка 2 ПК |
35 |
|
Покупка мебели |
40 |
|
Канцелярия |
10 |
|
Сканер, принтер |
10 |
|
Итого |
125 |
Просчитав затраты, необходимо определить экономическую эффективность от внедрения мероприятия: (1)
где: Эф – экономическая эффективность предложенных мероприятий;
З – затраты, связанные с введением предложенных мероприятий, руб.;
Пр – прибыль от внедрения мероприятий, руб.
Эф = 1 234 000/125 000 = 9%
По результатам формулы можно сделать вывод, что сумма затрат на внедрения отдела маркетинга составит лишь 9% от полученной прибыли предприятия за год.
Результатом внедрения отдела маркетинга станет увеличение объемов реализованной продукции (Табл. 2.).
Таблица.2 Тенденция изменений реализованной продукции за 2012-2013года.
|
Показатель |
2011 г. |
Прогнозное значение на 2012 г. |
Абсолютное отклонение |
Относительное отклонение от данных предшествовавшего года, % |
|
Реализованная продукция (РП), руб. |
1 345 060 |
1 466 115 |
121 055 |
31,6 |
По данным таблицы 2. видно, что объем реализованной продукции увеличился на 31,6%, что приводит к развитию предприятия.
Сравним затраты, направленные на внедрение отдела маркетинга с увеличением объема реализованной продукции.
R = 121 055/125 000 = 1% (2)
По данным формулы 2 видно, что рентабельность введенных мероприятий на ООО «Севергазторг» позволит увеличить выпуск продукции 1%.
Выводы и предложения
Итак, мы организовали отдел маркетинга предприятия ООО «Севергазторг».
Можем сделать выводы по проделанной работе:
- закреплены теоретические и практические знания по управлению маркетингом;
- применены полученные знания при решении конкретных производственных вопросов;
- самостоятельно организован отдел маркетинга на предприятии;
- разработана необходимая документация в связи с созданием отдела маркетинга;
- проведён анализ затрат на создание отдела маркетинга;
- сделаны соответствующие выводы по теме работы.
Анализ показал, что, несмотря на то, что предприятие довольно успешно работает в современных условиях, необходимо уделить особое внимание проблеме планирования сбытовой компании, чтобы добиться поставленных целей.
Для этого целесообразно открыть на предприятии отдел маркетинга в составе 3 человек.
Предложенные мероприятия по внедрению отдела маркетинга на ООО «Севергазторг» позволят не только усовершенствовать работу данного отдела, но и скоординировать деятельность всего предприятия, т.к. данный отдел является самым важным в сбыте и реализации продукции.
Список используемой литературы:
- Голубков Е.П. и др. Маркетинг: выбор лучшего решения. – М.: Экономика, 2003. – 688 с.
- Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс, 2003. – 383 с.
- Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Росинтер, 2006. — 496 с.
- МакДональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – СПб.: Питер, 2004. – 560 с.
- Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. – М.: Ось-89, 2004. – 435 с.
- Аникеев Е. Методика разработки плана маркетинга: учеб. пособие / Е.Аникеев. - М.: Форум, 1996
- Федосеев В.Н. Управление маркетингом: Учебное пособие. – М.: ИКЦ «МарТ», Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2006
Скачать: