Институт управления   Кафедра коммерции и ОЭД       Тема: «Управление продажами товаров в условиях конкуренции» (на примере ООО «Трейд»)       Дипломная работа на присвоение квалификации – специалист коммерции

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение.......................................................................................................................3

Глава 1. Характеристика торгового предприятия....................................................6

         1.1 Сущность и задачи коммерческой работы в торговом

предприятии………………….…………………………………….........6

         1.2 Принципы и методы управления реализацией товаров на

торговом предприятии………………………………………………....11

         1.3 Качество – важнейший фактор конкурентоспособности товара.........16

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности ООО «Трейд»……..........25

         2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Трейд».......................................................................................................25

         2.2 Динамика закупки товаров у поставщиков за 2003-2005 годы...........35

         2.3 Анализ продажи товаров за 2003-2005 годы..………...........................43

Глава 3. Совершенствование управления продажами товаров в ООО             «Трейд».........................................................................................50

         3.1 Применение маркетинга в изучении спроса и

конкурентоспособности товаров...........................................................50

         3.2 Совершенствование организации и технологии продажи товаров.....59

         3.3 Повышение эффективности рекламы товаров и стимулирование

сбыта……………………………………………………….....…………67

Заключение ...............................................................................................................78

Список использованной литературы.......................................................................80

Приложения...............................................................................................................84                                                                                                                                                                          

 

 

 

 

Введение

 

Актуальность темы исследования дипломной работы обусловлена тем, что коммерсант в рыночной экономике становится центральной фигурой торгового бизнеса, так как выполняет функции по руководству торговым процессом, регулированию хозяйственных связей по закупке и продаже товаров с поставщиками и покупателями, по оформлению оптимального ассортимента, организации рекламы товаров, контролю качества изделий, обслуживанию покупателей. Это универсальный специалист торгового дела, от результативной работы которого зависит эффективность работы фирмы в целом.

В розничных предприятиях торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в произведённые предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создаётся экономическая основа для возобновления производства товаров. Здесь происходит постоянные количественные и качественные изменения, вызываемые применением передовой технологии, совершенствованием техники и оборудования, методов управления, обеспечивающие повышение эффективности работы торговых предприятий и повышение культуры обслуживания населения.

Переход к рыночной экономике, появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий обусловили потребность в новых подходах к организации и технологии торговых процессов, широкому развитию частной инициативы и предпринимательства. Всё это предъявляет новые требования к подготовке специалистов, профессиональная деятельность которых осуществляется в сфере товарного обращения.

Каждый человек, вошедший в магазин – покупатель. Но это только ещё возможный покупатель. Совершит он покупку или нет, зависит не только от наличия в магазине требуемого товара, но и от того, как его обслужат, сумеет ли продавец предложить ему товар. И здесь, помимо рекламы, демонстрации товаров, важную роль играет культура непосредственного общения продавца с покупателем.

Осуществление акта продажи товаров включает две стадии. Одна – подготовительная. Это выполнение операций, предшествующих встрече с покупателем: оформление витрин, стендов, выкладка товаров, подготовка ценников, обеспечение необходимого запаса товаров в торговом зале и т.д., вторая – непосредственный контакт с покупателем. Ни одной из этих сторон нельзя отдать предпочтение – обе важны и обе равно служат цели: завершить контакт с посетителями магазина продажей товара.

Целью исследования является комплексное изучение формирования коммерческой работы в розничном торговом предприятии, выявление основных тенденций на современном этапе развития и на этой основе разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности и учёта.

Главная задача исследования состоит в том, чтобы как можно полнее и эффективнее раскрыть заданную тему и найти рациональные, возможно новые, пути решения и совершенствования управленческих задач в области формирования коммерческой работы торгового предприятия.

Объектом исследования является общество с ограниченной ответственностью ООО «Трейд» и коммерческая деятельность данного предприятия в области формирования коммерческой работы в условиях рыночных отношений.

Методологической и информационной основой исследования послужили работы в области маркетинга, логистики, коммерческой деятельности и законодательные и нормативные акты органов власти Российской Федерации, а так же исследования учёных ского государственного аграрного университета. Применялись следующие методы исследований: математический, аналитический, экономико-статистический, сравнения, монографический и другие.

Практическая значимость исследования заключается в том, что данная дипломная работа представляет собой совокупность личных наблюдений автора, обобщение приобретённых знаний и различного фактического материала ООО «Трейд» и может использоваться предприятием для сравнения и совершенствования, оптимизации собственной деятельности. При этом автору поставлена задача отразить не только положительный опыт работы организации, но и рассмотреть причины имеющихся недостатков в формировании коммерческой работы предприятия.

Данная работа даёт необходимый минимум знаний для успешной деятельности в торговом бизнесе, а так же раскрывает основы коммерции, без знания которых невозможно вести торговое дело в сложившейся сложной рыночной экономике.

 

 

 

ГЛАВА 1. ХАРАКТЕРИСТИКА ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Сущность и задачи коммерческой работы

в торговом предприятии

 

Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. Во главе торговых предприятий коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты-организаторы, коммерсанты товароведы, коммерсанты-менеджеры, хорошо знающие коммерческую работу. На оптовых базах в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы возглавляемые заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно–организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершенствование процессов купли–продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Коммерческая работа в торговле – понятие более широкое, чем простая купля–продажа товара, т.е. чтобы акт купли–продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно–организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно–информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Задачами коммерческой работы являются:

• формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;
• развитие закупочной деятельности;
• организация хозяйственных связей с поставщиками;
• осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;
• обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные мощности и ассортимент изделий, вырабатываемых предприятиями региона.

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учётом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.

Целями коммерческой работы является обеспечение доведения товаров до покупателя и торговым обслуживании с учётом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятия розничной торговли.

При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит, прежде всего от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные или сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лица, занимающиеся индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению товаров.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок–просмотров образцов, лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т.п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объёмом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности.

Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование ёмкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно–информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо перенимать опыт зарубежных стран в использовании маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

На современном этапе коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико–финансовых связей (бартер, клиринг, расчёты в свободно конвертируемой валюте и др.)

Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования её технологии, и особенно использования новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами, в том числе оптовой и розничной продажи товаров.

Компьютеризация учёта продажи товаров в магазинах обеспечивает непрерывный контроль за ходом реализации товаров и выдачей заказов на пополнение и поддержание торгового ассортимента в оптимальных размерах.

Компьютеризация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

Коммерческая деятельность торговых предприятий на современном этапе характеризуется стимулированием спроса населения, постоянным изучением и учетом потребительских запросов покупателей, умением предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, измельченностью, и ее деятельность можно отнести, преимущественно, к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям, по численности работающих в предприятиях розничной торговли, большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость, и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

Изменение форм собственности в торговле привело к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий, в положительную сторону изменилось отношение каждого работника к своему делу — к помещению магазина, его сохранности, оборудованию, товару. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкий простор в организации продажи товаров.

Важным элементом коммерческой работы является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.

В розничной торговле наблюдаются процессы создания внутри- и межотраслевых объединений и открытия фирменных торговых предприятий товаропроизводящих отраслей. В Москве развивается сеть фирменных магазинов, которые реализуют товары предприятий легкой и текстильной промышленности и входят в состав их акционерных обществ. Возникает розничная сеть, реализующая продукцию хлебозаводов, мясокомбинатов, молокозаводов.

В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговой отрасли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются результаты научно-технической революции. Доля торговли (оптовой и розничной) в этих странах в общем, числе занятых превышает 20% общего числа работающего населения.

По количеству торговых работников, числу магазинов и другим показателям, характеризующим уровень развития торговли, Россия, а также и СНГ в целом, пока значительно уступают западным странам.

По общему числу магазинов в СНГ в 4 раза меньше, чем в США и в 3 раза меньше, чем в Японии. В США один средний магазин обслуживают 120 человек, Японии — 70, Великобритании — 160, Германии — 180, а в СНГ — более 500. Для западных стран характерен постоянный приток рабочей силы в сферу торговли при уже достигнутых значительных масштабах ее применения. Такое положение объясняется тем, что внутри сферы торговли возникла потребность в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих наибольшую эффективность процесса продажи товаров.

Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, по контролю за деятельностью магазинов, по анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, по разработке и конструированию новых видов изделий, исходя из результатов прогнозов вероятного спроса, по внедрению стандартизации и маркированию, по информации покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок и т. д.

Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг приходится до 5% оборота торговой фирмы. Создаются и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В торговле этих стран наблюдается процесс образования крупных магазинов, который происходит как на новых местах, так и за счет закрытия мелких малоэффективных лавок.

Завершающий этап коммерческой работы в розничных торговых предприятиях — организация розничной продажи товаров в магазинах.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

 

1.2 Принципы и методы управления реализацией

       товаров на торговом предприятии

 

Под розничной торговлей понимают любую деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Поэтому любое заведение – магазин, бюро услуг и т.д., которое занимается этим, является розничным торговцем. Причем неважно, как и где продает свои товары и услуги: лично, по почте, через автомат, в магазине, на улице, на дому [10, c. 13].

Розничная торговля – это обширная сфера деятельности населения. Так, в ской области число магазинов и палаток составляет примерно 8 тысяч единиц с торговой площадью около 700 тыс. м², число предприятий общественного питания составляет 2,5 тысячи единиц со 165 тысячами посадочных мест. На предприятиях торговли и общественного питания занято свыше 90 тысяч работников.

Разным потребителям нравятся разные формы торговли. Существует четыре уровня обслуживания в торговых предприятиях:

• розничные торговые предприятия самообслуживания (бакалейно-гастрономические магазины, магазины сниженных цен, торговые автоматы, посылторг), в них минимальное число услуг и персонала, цены низкие, торгуют товарами повседневного спроса;
• розничные торговые предприятия со свободным отбором товаров характеризуются тоже ограниченным числом услуг, сравнительно низкими ценами, торгуют товарами повседневного спроса;
• розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием (торговля вразнос, продажа по телефону, галантерейные магазины), в них небольшое количество услуг, торгуют товарами предварительного выбора;
• розничные торговые предприятия с полным обслуживанием (специализированные магазины, универмаги), представляют широкий круг разнообразных услуг, торгуют модными товарами и товарами особого спроса.

Розничная торговля может классифицироваться по собственности, структуре стратегии магазина и немагазинной торговле. В пределах одной классификации розничный магазин может попасть сразу в несколько категорий. Анализ розничной торговли позволяет получить информацию о ее качествах, относительной величине и важности, различных стратегиях и воздействии внешних факторов [27, c. 315].

Классификация по формам собственности: независимый розничный торговец, цепь, розничные франшизы, арендуемый отдел, кооператив. Магазин является независимым розничным предприятием с множеством отделов, которые сдаются в аренду третьим лицам.

Независимый розничный торговец располагает только одним магазином и предполагает только персональное обслуживание, удобное месторасположение и непосредственный контакт с потребителем.

Арендуемый отдел – это отдел в розничном магазине (обычно в универсаме), который сдается третьей стороне. Управляющий арендованным отделом отвечает за все стороны его деятельности и выплачивает долю продаж в виде арендной платы; розничный торговец устанавливает четкие правила для арендующего оператора. Арендодатели получают выгоду благодаря опыту руководителей отделов, снижению риска и вложений в запасы, выгодным условиям аренды, росту числа посетителей и преимуществу совершения покупок в одном месте. Арендаторы получают выгоду от деятельности в хорошо известном месте; престижа имени организации, где они располагаются; посетителей этой организации; покупателей любящих делать покупки в одном месте, привлекаемых магазином в целом; каких-либо услуг, которые им предоставляются по взаимному согласию. Эта форма распространена среди косметических салонов, торговли ювелирными и косметическими изделиями, фотографий, обувных мастерских. Классификация может идти по структуре стратегии розничной торговли. Она обычно представляет собой комбинацию часов работы, месторасположения, ассортимента, обслуживания, уровней цен и других аспектов розничной торговли [31, c. 12].

По предлагаемому товарному ассортименту предприятия розничной торговли делятся на:

• специализированный магазин – предлагает узкий ассортимент товаров значительной насыщенности;
• универмаг – предполагает несколько ассортиментных групп товаров (одежда, товары для дома, хозтовары и т.д.);
• универсам – предлагает в основном продовольственные товары, ограниченное число работников, низкие затраты в расчете на единицу оборота;
• магазин товаров повседневного спроса – предлагает продовольственные товары повседневного спроса, небольшой, расположен в жилом районе, открыт с раннего утра допоздна, работает все дни недели.
• комбинированный универсам – предлагает ассортимент обычного универсама и, кроме того, в составе его есть, допустим, аптека. Располагает большой площадью;
• торговый комплекс – большая торговая площадь, включает универсам и другие виды магазинов, ассортимент широкий, цены чуть ниже;
• розничные предприятия услуг – предлагают услуги гостиниц, банков, авиакомпаний, колледжей, больниц, кинотеатров и т.д.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам [38, c. 102].

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяется технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение и функции работников магазина.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнение расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

• встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т.д.;
• получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
• самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
• подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
• оплата купленных товаров;
• упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
• возврат инвентарной корзины для отбора товаров на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок. Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерений покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме [29, c. 82].

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров. Продажу этих товаров сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или предприятий-изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому у покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода, а также путем оплаты стоимости товара при его получении. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине [14, c. 26].

 

1.3 Качество – важнейший фактор конкурентоспособности товара

 

Качество реализуемой продукции – одно из требований рынка товаров. В последнее время увеличивается спрос на экологически чистые продовольственные товары, поэтому вопросам качества про­дукции придается особое значение.

В условиях командно-административной системы управление качеством продукции осуществлялось директивными методами и ба­зировалось на стандартизации, бездефектности труда, аттестации. Ассортимент выпускаемой продукции определялся госзаказом и не удовлетворял запросы торговли.

Отсутствие конкуренции привело к тому, что производители не были заинтересованы в гарантиях каче­ства товаров. С переходом к рынку отношение к качеству продукции кардинально меняется.

Выпуск и реализация продукции повышенного качества адек­ватно отражают социально-экономические интересы как производителя, так и торговли (табл. 1.1).

 

Таблица 1.1 – Социально – экономические интересы товаропроизводителя и торгового предприятия

Товаропроизводители	Торговое предприятие
Повышение репутации товаров, обладающих заданными потребительскими качествами	Создание конкурентных преимуществ при купле – продаже товаров
Рост конкурентоспособности товаров	Более полное удовлетворение спроса на товары
Тесное взаимодействие с торговым предприятием	Стимулирование покупательских намерений
Обеспечение устойчивых позиций при запуске продукции	Повышение надежности продажи товаров
Удовлетворение интересов потребителей продукции	Улучшение обслуживания покупателей
Снижение издержек производства	Сокращение затрат при реализации продукции
Выпуск продукции предпочтительного качества, при которой свойственно зарождение новой цены	Полезность продукции, выражаемая в адекватно зарождаемой цене продажи
Развитие фонда материального поощрения за выпуск продукции повышенного качества	Получение прибыли от реализации продукции

 

От качества продукции во многом зависят конкурентные возможности торгового предприятия, его товарная и ценовая политика, успех в коммерческом деле и размеры прибыли [1].

В формировании рынков и завоевании каждой фирмой своих зон хозяйствования решающая роль принадлежит качест­ву производимых и реализуемых товаров. Это объективное явление предопределяется потребительским рынком товаров. Предприниматели утверждают: качество товаров обеспечивается и га­рантируется фирмой, а если не обеспечивается, то деятельность фир­мы сводится на нет. Президент американского Общества по контро­лю качества Д. Харрингтон справедливо отмечает: «Качество про­дукции - основное поле сражения на мировых рынках, и цена про­игрыша в этой борьбе - экономическая катастрофа».

По данным экономистов, отклонение от уровня каче­ства лучших зарубежных аналогов на 20% вынуждает фирмы прода­вать свою продукцию в         2 раза дешевле. Речь идет о соответствии товара требованиям покупателей, выпуске наилучшей, с меньшими затратами и конкурентоспособной продукции. В решении этой зада­чи в зарубежных странах ведущую роль играет инновационная поли­тика, направленная на постоянное обновление товаров [33].

Успех в торговле зависит от потреби­тельских качеств товара, оказывающих воздействие на покупатель­ский спрос и результаты продажи.

Качество товара предполагает удовлетворение социальных потребностей общества и характеризует целесообразность производства. Оно представляет совокупность свойств продукции, обусловливающих ее пригодность удовлетворять определенные потребности общества в соответствии с назначением продукции. Товар может обладать полезными свойствами, но не иметь высокого качества, если не соответствует требованиям удовлетворения определенных потребностей. Качество товара зависит от потребности общества, и если потребность в некотором виде товаров исчезла, то и качество этого товара сводится к нулю.

Качество включает в себя множество компонентов: технико-экономические показатели, технология ее изготовления, эксплуатаци­онные характеристики, показатели назначения продукции, надежности и долговечности, трудоемкости, материалоемкости, наукоемкости.

Качество товара, его эксплуатационная безопасность и надежность, дизайн, уровень послепродажного обслуживания являются для современного покупателя основными критериями при совершении покупки и, следовательно, определяют успех или не успех фирмы на рынке.

Современная рыночная экономика предъявляет принципиально новые требования к качеству выпускаемой продукции. Это связанно с тем, что сейчас выживаемость любой фирмы, ее устойчивое положение на рынке товаров и услуг определяется уровнем конкурентоспособности. В свою очередь, конкурентоспособность связана с действием нескольких десятков факторов, среди которых можно выделить два основных - уровень цены и качество продукции.

На каждом предприятии на качество продукции влияют разнообразные факторы, как внутренние, так и внешние.

К внутренним относятся такие, которые связаны со способностью предприятия выпускать продукцию надлежащего качества, т.е. зависят от деятельности самого предприятия. Они многочисленны, их классифицируют на следующие группы: технические, организационные, экономические, социально – психологические.

Технические факторы самым существенным образом влияют на качество продукции, поэтому внедрение новой технологии, применение новых материалов, более качественного сырья – материальная основа для выпуска конкурентоспособной продукции.

Организационные факторы связаны с совершенствованием организации производства и труда, повышением производственной дисциплины и ответственности за качество продукции, обеспечением культуры производства и соответствующего уровня квалификации персонала.

Экономические факторы обусловлены затратами на выпуск и реализацию продукции, политикой ценообразования и системой экономического стимулирования персонала за производство высококачественной продукции.

Социально – экономические факторы в значительной мере влияют на создание здоровых условий работы, преданности и гордости за марку своего предприятия, моральное стимулирование работников – все это важные составляющие для выпуска конкурентоспособной продукции.

Внешние факторы в условиях рыночных отношений способствуют формированию качества продукции. Внешняя или окружающая среда является неотъемлемым условием существования любого предприятия и является по отношению к нему неконтролируемым фактором. Все воздействие внешней среды можно разделить на следующие отдельные факторы: экономические, политические, рыночные, технологические, конкурентные, международные и социальные (рис. 1.1).

 

Рисунок 1.1 - Факторы внешней среды предприятия

 

Анализ внешней среды дает возможности организации для прогнозирования ее возможностей, для составления плана на случай непредвиденных обстоятельств, для разработки системы раннего предупреждения на случай возможных угроз и для разработки стратегий, которые могли бы превратить внешние угрозы в любые выгодные возможности. Анализ внешней среды необходим в процессе стратегичес­кого планирования.

Среди рассмотренных факторов внешней среды конкурентные факторы занимают особое место. Ни одна организация не может себе позволить игнорировать фактические или возможные реакции своих конкурентов.

В условиях рыночных отношений изменились цели предприятия, которые объединяют в себе следующие вопросы: обеспечение выживаемости; максимизация загрузки; максимизация текущей прибыли; завоевание лидерства на сегменте рынка; завоевание лидерства по показателям качества товара; достижение конкретного объема сбыта, рост продаж; завоевание расположения клиента.

В современных условиях возникает необходимость в смене ориентации и критериев оценки разрабатываемой и выпускаемой продукции.

Качество продукции тесно связано с ее конкурентоспособностью, которая характеризуется соответствием потребительских и стоимо­стных показателей товара показателям товара-аналога конкурента. Следовательно, конкурентоспособность определяется путем сравне­ния товаров однородного свойства, удовлетворяющих одну и ту же потребность.

Качество товара является основной составляющей конкурентоспособности. При определении качества продукта следует выделять наиболее предпочтительные свойства товара для потребите­ля. Следует иметь в виду, что придать все желаемые качества товару невозможно, да и не имеет смысла с точки зрения требо­ваний конкретных сегментов рынка, а также с точки зрения обеспече­ния эффективности предпринимательской деятельности фирмы в целом.

Под конкурентоспособностью товара понимается совокупность его качественных и стоимостных характеристик, которая обеспечивает удовлетворение конкретной потребности покупателя и выгодно для покупателя отличает от аналогичных товаров – конкурентов. Это способность товара соответствовать ожиданиям потребителей, способность товара быть проданным.

Конкурентоспособность товара – такой уровень его экономических, технических и эксплуатационных параметров, при котором этот товар способен конкурировать с другими аналогичными товарами на рынке.

Важным критерием определения качества изделия и соответствен­но его конкурентоспособности является обеспечение патентной чис­тоты и патентной защиты товара. Патентная чистота обеспечи­вается, если оригинальные технические решения, использованные при производстве данного товара, осуществлены только разработчика­ми предприятия-изготовителя или основаны на приобретенной у дру­гих фирм соответствующей лицензии и не подпадают под действие патентов в конкретных странах.

При наличии лицензионного согла­шения, позволяющего производить продукцию по данной технологии, предприятие-изготовитель может ее производить для продажи, как правило, только на своем внутреннем рынке, если в соглашении не было специально оговорено право поставки товара на экспорт. Если в какой-либо стране данный товар запатентован не нашей фирмой, мы не можем его там продавать, — в противном случае предприятие будет подвергнуто суровому штрафу. Отсутствие патентной чистоты делает продукцию неконкурентоспособной на соответствующем рынке и слу­жит серьезным препятствием к развитию экспортной деятельности.

Конкурентоспособность определяется совокупностью свойств продукции, входящих в состав ее качества и важных для потребителя, определяющих затраты потребителя по приобретению, потреблению и утилизации продукции. Общая схема оценки конкурентоспособности представлена на рис. 1.2.

Анализ конкурентоспособности на предприятии начинается с оценки нормативных параметров. Если хотя бы один из них не соответствует уровню, который предписан действующими нормами и стандартами, то дальнейшая оценка конкурентоспособности продукции нецелесообразна, независимо от результата сравнения по другим параметрам. В то же время, превышение норм и стандартов и законодательства не может рассматриваться как преимущество продукции, поскольку с точки зрения потребителя оно часто является бесполезным и потребительской стоимости не увеличивает.

Производится подсчет групповых показателей, которые в количественной форме выражают различие между анализируемой продукцией и потребностью по данной группе параметров и позволяет судить о степени удовлетворения потребности по этой группе. Рассчитывается интегральный показатель, который используется для оценки конкурентоспособности анализируемой продукции по всем рассматриваемым группам параметров в целом.

Рисунок 1.2 – Схема обеспечения конкурентоспособности на предприятии

Результаты оценки конкурентоспособности используются для выработки вывода о ней, а также - для выбора путей оптимального повышения конкурентоспособности продукции для решения рыночных задач.

Однако факт высокой конкурентоспособности самого изделия является лишь необходимым условием реализации этого изделия на рынке в заданных объемах. Следует также учитывать формы и методы технического обслуживания, наличие рекламы, торгово-политические отношения между странами и т.д.

Помимо понятия конкурентоспособности товара существует понятие конкурентоспособности торгового предприятия. Под кон­курентоспособностью предприятия понимаются его устойчивые по­зиции и место на рынке, где определяющим фактором является ка­чество товаров. Эти две категории не только проявляются одновре­менно, но и обычно взаимодействуют с присущими им признаками. Обеспечение и поддержание на заданном уровне конкурентоспособ­ности как товаров, так и торгового предприятия являются залогом успеха на конкурентном рынке.

Стратегия повышения качества товара является важнейшей составной частью стратегии фирмы. Объектами прогнозирования являются показатели качества товара, уступающие аналогичным показателям товаров конкурентов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ооо «ТРЕЙД»

2.1 Организационно-экономическая характеристика

деятельности ООО «Трейд»

 

Общество с ограниченной ответственностью «Трейд» создано в 1991 году в результате приватизации бывшего государственного предприятия.

Предприятие как хозяйствующий субъект, занимающийся тем или иным видом деятельности, должно иметь определенную систему организации коллектива работников, свою структуру, технологию и порядок управления. По организационно-правовым формам функционирования предприятия торговли различаются в зависимости от характера ответственности владельцев за деятельностью предприятия и способов образования его капитала.

Общество с ограниченной ответственностью «Трейд» является в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации коммерческой организацией и осуществляет свою деятельность в соответствии с нормативными документами, Уставом и Учредительным договором. ООО «Трейд» является юридическим лицом, пользуется правами и выполняет обязанности, связанные с его деятельностью. На рынке электробытовых приборов фирма работает 12 лет. Генеральный директор предприятия – Курпешева Дания Куанаевна.

ООО «Трейд» в течение 3-х лет после приватизации сохраняло старые рынки закупки и сбыта, поэтому финансовое состояние предприятия оставалось стабильным. Но затем произошел спад деятельности предприятия. В течение 5 лет руководители предприятия искали пути выхода из создавшегося положения. В настоящее время экономическое состояние предприятия стабилизируется, но решены еще не все задачи, чтобы считать предприятие экономически устойчивым и финансово независимым.

Редакция Устава зарегистрирована отделом регистрации и единого реестра Дзержинской районной администрации г. а 10 декабря 2002 года.

Форма собственности – частная.

Местонахождение предприятия (налогоплательщика) соответственно учредительным документам: 460053, г. , ул. Брестская, 7. Фактическое местонахождение совпадает с юридическим адресом.

ООО «Трейд» не является основателем (участником), акционером другого субъекта предпринимательской деятельности.

Уставный фонд ООО «Трейд» на момент создания предприятия соответственно учредительным документам составил 10 тыс. руб. Уставный фонд сформирован полностью.

ООО «Трейд» осуществляет следующие виды деятельности:

• оптовая, розничная, комиссионная торговля;
• торгово-закупочная деятельность с открытием магазинов и торговых точек любого типа;
• коммерческая, посредническая деятельность;
• производство, закупка, хранение, переработка и реализация товаров производственно-технического назначения;
• автотранспортные услуги по перевозке пассажиров и грузов, эксплуатационному обслуживанию, по погрузочно-разгрузочным и такелажным работам, по хранению грузов;
• строительство, реконструкция, капитальный ремонт жилых зданий и промышленных объектов, внутренних и наружных сетей;
• строительно-монтажные и ремонтно-строительные работы;
• проектно-изыскательная, проектно-конструкторская и проектно-сметная деятельность;
• деятельность по производству и реализации строительных материалов и деталей конструкций;
• автосервисные услуги;
• купля-продажа автотранспорта;
• создание и эксплуатация автотранспортных хозяйств и автотранспортных стоянок;
• операции с недвижимостью;
• производство тары и упаковки;
• научно-производственная деятельность;
• другие виды деятельности, не запрещенные законом, в установленном законом порядке.

Организационная структура управления предприятием – упорядоченная совокупность служб, управляющих его деятельностью, взаимосвязями и соподчинением. Она непосредственно связана с производственной структурой предприятия, определяется задачами, которые стоят перед персоналом предприятия, многообразием функций управления и их объемов.

ООО «Трейд» имеет линейную структуру управления, которая характеризуются непосредственной связью руководителя с подчиненными. Преимуществами линейной структуры является минимальная длительность прохождения указаний от высшего управления к нижнему, а, следовательно, отсутствие недопонимания между подчиненными и руководителем. Недостатками линейной структуры являются отсутствие специализации, малая гибкость, трудность горизонтальной координации, рост числа уровней, руководство по всем функциям уровня.

В настоящий момент на предприятии работает 50 человек. Организационная структура управления предприятием представлена на рис. 2.1.

Из рис. 2.1 видно, что во главе предприятия находится генеральный директор, который подчиняется Общему собранию участников.

Связующим звеном между отделами и генеральным директором предприятия являются заместители директора. Именно через них осуществляется прямая и обратная связь между звеньями цепи. В подчинении генерального директора находятся зам. директора по финансам, зам. директора по общим вопросам и исполнительный директор.

Все они являются руководителями высшего звена и отвечают за принятие решений, касающихся предприятия в целом, т.е. их деятельность направлена на реализацию общей стратегии фирмы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.1 - Организационная структура управления ООО «Трейд»

 

Главный бухгалтер, старший экономист, заведующий хозяйством являются руководителями среднего звена. Они принимают решения оперативного характера, справляются с текущими задачами. Набор функций руководителя данного уровня определяется содержанием работы возглавляемого им подразделения.

Высшим органом управления общества является собрание его участников. Все участники общества имеют право присутствовать на общем собрании участников общества, принимать участие в обсуждении вопросов повестки дня и голосовать при принятии решений.

Каждый участник имеет на общем собрании участников общества число голосов пропорциональное его доле в уставном капитале общества. Один процент – один голос.

Очередное собрание участников общества созывается директором не ранее, чем через два месяца и не позднее, чем через четыре месяца после окончания финансового года.

Общее собрание открывает директор общества, который проводит выбор председателя из числа участников общества. Решение по указанному вопросу принимается большинством голосов от общего числа голосов участников общества, имеющих право голосовать на данном общем собрании.

В обществе избирается исполнительный орган – директор – сроком на два года. Директор может быть избран не из числа участников (по контракту), а также ревизор и аудитор.

Эффективность работы ООО «Трейд» отражается основными экономическими показателями. Анализ основных показателей занимает важнейший процесс управления деятельностью торгового предприятия.

Рассмотрим основные экономические показатели ООО «Трейд» (табл. 2.1).

 

Таблица 2.1 – Основные экономические показатели работы

ООО «Трейд» за 2003–2005 годы

Показатели	2003 г.	2004 г.	2005 г.	2005 г. к 2003 г., %
Товарооборот, тыс.руб. Валовой доход, тыс.руб. Прибыль, тыс. руб. Уровень рентабельности, % Среднесписочная численность работников, чел. Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс.руб. Фондооснащенность, тыс.руб./чел. Фондоотдача, руб./руб. Фондоёмкость, руб./руб. Фондовооруженность, тыс.руб/чел	131871 14074 6091 5,2   56   5256 94 25,1 0,04 0,02	88043 8180 -1397 -   50   5231 105 16,8 0,06 0,04	102570 14148 5510 5,4   52   5163 99 19,9 0,05 0,03	77,8 100,5 90,5 -   92,9   98,2 105,3 79,3 125,0 150,0

 

Из данных табл. 2.1. следует отметить, что предприятие за период с 2003 года по 2005 год имеет незначительные изменения в основных экономических показателях. Товарооборот предприятия в 2005 году по сравнению с 2003 годом снизился и составил 77,8 %, т.к. на рынке появились новые оптовые конкуренты, и товар меньше пользуется спросом. При этом валовой доход вырос на 0,5 % по сравнению с 2003 годом, т.к. цена на продукцию тоже выросла.

Уровень рентабельности вырос в 2005 году. Это объясняется тем, что снизилась сумма издержек обращения.

Не наблюдалось значительных изменений в среднесписочной численности работников предприятия (численность уменьшилась на 4 чел.). Таким образом, показатель фондооснащенности также не претерпел резких изменений. Показатель фондоотдачи уменьшился и составил в 2005 году по сравнению с 2003 годом 79,3 %, так как уменьшилась сумма товарооборота.

Фондоёмкость увеличилась и составила 125,0 % по сравнению с 2003 годом, в связи с тем, что товарооборот снизился, а сумма срднегодовой стоимости основных фондов изменилась незначительно. Фондовооруженность увеличилась и составила в 2005 году по сравнению с 2003 годом 150,0 %.

По товарной специализации ООО «Трейд» относится к специализированным торговым предприятиям. Оно осуществляет закупку и продажу товаров одной товарной группы – электробытовая техника. ООО «Трейд» поставляет продукцию в основном зарубежных производителей.

Основным показателем, характеризующим деятельность оптового торгового предприятия является товарооборот. Его можно рассматривать как результат деятельности предприятия торговли, от него зависит объем валового дохода и прибыли предприятия, характеризующий эффективность торговой деятельности. К количественным показателям относится товарооборот в текущих и сопоставимых ценах, товарооборот на одного работника, в том числе на одного торгового работника, товарооборот на единицу площади.

Анализ товарооборота представлен в табл. 2.2.

Анализируя табл. 2.2 можно сделать следующие выводы, что в 2005 году наблюдается уменьшение товарооборота в сравнении с 2003 г. на 29301 тыс. руб. или на 22,2 %.

Таблица 2.2 – Анализ товарооборота ООО «Трейд» за 2003-2005 гг., тыс. руб.

Показатели	2003 г.	2004 г.	2005 г.	Отклонение 2005 г. от		2005 г. в % к
				2003 г.	2004 г.	2003 г.	2004 г.
Товарооборот	131871	88043	102570	-29301	14527	77,8	116,5
Товарооборот на 1 м2 общей площади (4125 кв. м.)	32	21	25	-7	4	78,1	119,0
Товарооборот на 1 м2 торговой площади (3032 кв. м.)	43	29	34	-9	5	79,1	117,2
Численность работников, чел.	56	50	52	-4	2	92,9	104,0
Товарооборот на 1 работника	2355	1761	1973	-382	212	83,8	112,0

 

Уменьшился также товарооборот, приходящийся на единицу кв. м. общей площади в 2005 году по сравнению с 2003 годом на 7 тыс. руб., в том числе товарооборот, приходящийся на 1 кв. м. торговой площади в 2005 году по сравнению с 2003 годом - на 9 тыс. руб.

При стабильно сохраняющейся тенденции уменьшения численности работников с 56 человек в 2003 году до 52 в 2005 году, наблюдается уменьшение товарооборота, приходящегося на одного работника в 2005 году по сравнению с 2003 годом на 382 тыс. руб. или на 16,2 %.

Издержки обращения – это выраженные в денежной форме затраты производства и реализации продукции, услуг необходимых для осуществления предприятием своей уставной деятельности.

Издержки в экономике всегда рассматриваются, как альтернативные издержки, т.е. это альтернативная стоимость ресурсов при наилучшем альтернативном варианте их использования.

Любой хозяйствующий субъект сталкивается с ограниченностью производственных ресурсов и должен сделать выбор между альтернативными способами использования этих ресурсов, т.е. производитель должен иметь в виду, что те или иные ресурсы могут быть использованы альтернативным образом. Следовательно, необходимо сопоставить ожидаемые выгоды от этих альтернатив. Принимая решения об использовании ресурсов в данном производстве, производитель отказывается от производства и реализации других товаров и услуг, т.е. жертвует ценностью альтернативных возможностей.

Издержки обращения могут выражаться абсолютной и относительной суммой. Абсолютные показатели характеризуют общую сумму расходов предприятия за определенный период, но не дают представления о результате, полученном на каждый рубль затрат. К относительным показателя, характеризующим издержки обращения, относят:

• уровень издержек обращения;
• издержкоотдача;
• рентабельность издержек.

Уровень издержек обращения может рассчитываться как на весь объем розничного товарооборота, так и по отдельным группам. Этот показатель отражает сумму затрат на каждые 100 рублей розничного товарооборота и рассчитывается как отношение издержек обращения к розничному товарообороту.

Проанализируем издержки обращения на предприятии ООО «Трейд» (табл. 2.3).

 

Таблица 2.3 – Анализ издержек обращения ООО «Трейд» за 2003-2005 годы

Показатели	2003 г.	2004 г.	2005 г.	Отклонение 2005 г. от		2005 в % к
				2003 г.	2004 г.	2003 г.	2004 г.
Товарооборот, тыс. руб.	131871	88043	102570	-29301	14527	77,8	116,5
Издержки обращения, тыс. руб.	125780	89440	95907	-29873	6467	76,2	107,2
Уровень издержек обращения, %	95	102	94	-	-	-	-

Анализ табл. 2.3 показал, что издержки обращения в анализируемом периоде снизились. В 2005 году в сравнении с 2003 годом они уменьшились на 29873 тыс. руб. или на 23,8 %, а в сравнении с 2004 годом увеличились на 6467 тыс. руб. или 7,2 %.

Уровень издержек обращения показывает долю издержек обращения в объеме товарооборота торгового предприятия. Уровень издержек обращения снизился. Если в 2003 году он составлял 95 % в общем объеме товарооборота, в 2004 году 102 %, то в 2005 году – 94 %. Это вызвано и объективными и субъективными причинами.

К объективным можно отнести удорожание тарифов на перевозки, устаревание основных фондов и как следствие увеличение расходов на амортизацию. К субъективным – увеличение расходов на оплату труда.

         Также издержки обращения анализируются как в абсолютной величине, так и относительным показателем – уровень издержек обращения. Этот показатель характеризует результат получения на каждый рубль затрат, т.е. дает представление об эффективности произведенных расходов.

Прибыль представляет собой выраженный в денежной форме чистый доход от предпринимательской деятельности, полученный как разница между совокупными доходами и совокупными затратами предприятия.

Наиболее полно экономическая сущность прибыли торгового предприятия проявляется через ее функции:

• главная цель предпринимательской деятельности и фактор повышения материальной заинтересованности работников;
• мера эффективности торгово-хозяйственной деятельности;
• источник финансовых ресурсов для развития предприятия и источник увеличения его рыночной стоимости;
• источник формирования доходной части федеральных и местных бюджетов.

Основным источником получения прибыли ООО «Трейд» является валовой доход, он представляет собой сумму выручки от реализации товаров, работ, услуг, определяемую как разницу между продажной и покупной стоимостью товара.

Валовой доход от реализации товаров отражает цену торговых услуг, т.е. долю торговли в розничной цене товара. Розничная цена товара исчисляется путем суммирования себестоимости, прибыли производственного предприятия, торговой надбавки посреднического предприятия, налога на добавленную стоимость и торговой надбавки розничного торгового предприятия.

Торговая надбавка предназначена для возмещения издержек обращения, уплаты налогов, сборов и образования прибыли.

Объектом налогообложения по налогу с продаж является стоимость товара, работы, услуги, включая налог на добавленную стоимость и акцизы на товары, реализованные в розницу или оптом.

Не являются объектом налогообложения по налогу с продаж стоимость хлеба, молочной продукции, детской одежды, медикаментов.

Прибыль от финансово-хозяйственной деятельности включает в себя прибыль от реализации + сальдо внереализационных и прочих операционных доходов – сальдо внереализационных и прочих операционных расходов.

Прибыль остающаяся в распоряжении предприятия – чистая прибыль – определяется как валовая прибыль за вычетом налога на прибыль.

Основные направления использования чистой прибыли определяются учредительными документами предприятия.

Прибыльность предприятия измеряется двумя показателями: прибыль и рентабельность. Прибыль выражает абсолютный эффект без учета использования ресурсов. Поэтому для анализа его дополняют показатели рентабельности.

         Показатели рентабельности определяют финансовые результаты относительно полученного дохода от реализации, а также привлечения собственного имущества и капитала, и вдобавок в определении показателей применятся нетто процесса, т.е. чистая прибыль. Показатели рентабельности тесно связаны между собой, поскольку отображают поочередно отношения чистой прибыли к выручке от реализации продукции, услуг, стоимости привлеченного имущества и собственного капитала предприятия. Данные показатели должны рассматриваться в динамике производства по периодам отчетности или в периодах рассчитанного плана перспективного развития.

Проанализируем прибыль предприятия ООО «Трейд» (табл. 2.4).

 

Таблица 2.4 – Анализ прибыли ООО «Трейд» за 2002-2004 гг., тыс. руб.

Показатели	2003 г.	2004 г.	2005 г.	Отклонение 2005 г. от		2005 в % к
				2003 г.	2004 г.	2003 г.	2004 г.
Товарооборот	131871	88043	102570	-29301	14527	77,8	116,5
Прибыль (убыток) от реализации	6091	-1397	6663	572	8060	109,4	-
Чистая прибыль (убыток)	6091	-1397	5510	-581	6907	90,5	-
Рентабельность, %	4,6	-	5,4	-	-	-	-

 

Анализ табл. 2.4 позволяет сделать вывод о том, что в 2003 году прибыль от продажи составила 6091 тыс. руб., в 2004 году уменьшилась на 7488 тыс. руб., т.е. предприятие от реализации товаров в 2004 г. имеет убытки. Это естественно привело к отрицательному значению рентабельности продаж. Предприятие в 2003 и 2005 гг. все же имеет чистую прибыль, соответственно, 6091 и 5510 тыс. руб.

Предприятие имеет плохое, не стабильное финансовое положение, которое может, в конечном счете, привести к банкротству и ликвидации предприятия.

        

2.2 Динамика закупки товаров у поставщиков за 2003-2005 годы

 

В условиях становления рыночных отношений, совершенствования законодательства Российской Федерации расширяются возможности полноценной хозяйственной деятельности предприятий торговли и сферы услуг. Юридическая и хозяйственная самостоятельность предприятий, их экономическая свобода и равноправие как субъектов рынка предоставляют им широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности в принятии решений по вопросам коммерческих связей, использования финансово-кредитного механизма. Предпосылками формирования и регулирования этого процесса является переход от централизованного распределения товарных ресурсов к свободной их продаже. Работники коммерческих служб самостоятельно регулируют структуру хозяйственных связей на постоянной договорной основе и самостоятельной коммерческой инициативе.

При административно-командной системе управления экономикой организация хозяйственных связей по поставкам товаров подвергалась детальному государственному регулированию и регламентированию. Государственное регулирование хозяйственных взаимоотношений поставщиков и покупателей по поставкам товаров было введено с самого начала развития централизованной административной системы экономики. Однако формы и содержание нормативных документов регулирования поставок товаров были различны на отдельных этапах развития экономики.

В условиях рыночной экономики роль документов, централизованно регулирующих хозяйственные связи между поставщиками и покупателями, уменьшается. Новые условия хозяйствования, связанные с переходом к рыночной экономике, потребовали значительного расширения самостоятельности и равноправия партнеров по договору, устранения излишней регламентации, перехода от административно-командных методов управления к экономическим, от централизованного распределения материальных ресурсов к свободной продаже товаров, повышения роли хозяйственного договора. В соответствии с этим стороны, заключающие договор, получили возможность самостоятельно определять структуру хозяйственных связей, ассортимент, сроки поставки, порядок доставки, качество товаров, цены.

Поэтому хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров, коммерческие взаимоотношения между партнерами по договору, обеспечение исполнение обязательств, договорные взаимоотношения регулируются Гражданским кодексом Российской Федерации, являющимся основным нормативно-правовым документом, регулирующим коммерческие взаимоотношения по поставкам товаров. Таким образом, основным документом, определяющим права и обязанности сторон поставки товаров, является договор.

Подавляющая часть хозяйственных связей представляет собой заключение договоров с поставщиками на поставку товаров в течение определенного срока. Сущность таких хозяйственных связей являются полная свобода в реализации и закупках товаров предприятиями продавцами и покупателями. Но любая торговая фирма предпочитает иметь дело с устоявшимся кругом поставщиков и старается заключить с ними более длительные договора, с возможностью их продления.

         В рамках годовых хозяйственных связей заранее определяется четкий порядок взаимоотношений между конкретными предприятиями (поставщиками и покупателями) по поставкам товаров: конкретизируются объем и артикульный ассортимент, сроки поставок по их видам и назначению, и регулируется процесс их организации.

         При установлении хозяйственных связей по поставкам свободнореализуемых товаров участники – оптовые покупатели и поставщики-производители строят свои взаимоотношения на основе свободного выбора друг друга, придерживаясь, тем не менее, сложившихся ранее традиционных взаимоотношений. Такой характер хозяйственных связей по поставкам товаров позволяет участвующим в них предприятиям определять объем и ассортимент будущих поставок по взаимному согласованию на основе спроса и предложения.

         Установление прямых хозяйственных связей между производственными предприятиями и торговыми фирмами имеет ряд неоспоримых позитивных сторон: сокращаются пути и сроки доставки товаров в розничную сеть, появляется возможность оперативнее воздействовать на производителей в отношении обновления ассортимента товаров и их качества, режима доставки и уменьшает число наценок, сохраняет умеренный уровень цен.

         Однако применение прямых договорных связей возможно не по всем товарам и в отношении лишь ограниченного круга торговых предприятий. Получение товаров торговыми фирмами при прямых договорных хозяйственных связей непосредственно от производственных предприятий, которые имеют узкую специализацию, сужает и в определенной мере обедняет торговый ассортимент. В связи с этим прямые договорные связи устанавливаются между производственными предприятиями и наиболее крупными по объему товарооборота, торговой площади и складской емкости торговыми предприятиями.

Т.к. эти вопросы необходимо рассматривать на основе конкретных данных, то в качестве примера можно взять работу ООО «Трейд».

Организационно-правовая формализация коммерческих связей по поставкам потребительских товаров и средств производственного назначения, оформление актов их купли-продажи осуществляется посредством двусторонних и многосторонних сделок различных типов. Сделки, в которых участвуют более одной стороны, получили название договоров, контрактов.

В процессе совершения закупок и продажи используются в основном два вида договоров: договор купли-продажи и договор поставки. Последний является разновидностью договора купли-продажи, но отличается тем, что момент его заключения и момент передачи товаров не всегда совпадают.

Условия договора поставки подразделяются на существенные, обычные и включаемые в договор по взаимному соглашению покупателя и продавца. В первую очередь подлежат согласованию существенные условия, к которым относятся ассортимент закупаемых или продаваемых товаров, их количество, качество, цена, форма оплаты, ответственность сторон. Далее оговариваются сроки и дата поставки, базисные условия поставки, т.е. обязательства участников контракта по оплате расходов за упаковку, маркировку, погрузку, транспортировку, страховку груза, таможенных пошлин, а также определение момента перехода риска гибели или повреждения товаров с продавца на покупателя, фиксация даты и места подписания договора, реквизиты сторон.

Перед заключением договора ведется поиск и отбор поставщиков. ООО «Трейд» для этого пользуется рекламой в печатных изданиях и по телевидению. Большинство поставщиков приходят сами, чтобы предложить свой товар, т.к. магазин известен в городе и информация о предприятии содержится в торговопромышленных справочниках. Каждый год директор предприятия заполняет Информационную карту для обновления информации о магазине в справочнике и базе данных «Бизнес-карта».

ООО «Трейд» в своей хозяйственной деятельности также использует прямые договорные связи с изготовителями товаров, и это является выгодным для обеих сторон. Товароведы магазина обеспечивают своевременное и правильное заключение договоров с поставщиками товаров, установление рациональных прямых договорных связей по поставкам товаров и постоянный контроль за их исполнением.

Говоря о хозяйственных связях торговой фирмы с поставщиками нужно подробно остановиться на договорной работе, т.к. от ее успешного функционирования напрямую зависит успешная деятельность любой торговой фирмы.

Так как в настоящее время очень много предложения товаров, усилилось насыщение рынка различными мелкооптовыми и оптовыми фирмами, то имеется выбор поставщиков. Сейчас эффективнее заключать договора с предприятиями-изготовителями, которые твердо стоят на ногах, чтобы были налажены долгосрочные рациональные связи.

Предприятие ООО «Трейд» планирует открытие новых магазинов по сбыту электробытовых приборов. Для осуществления намеченных целей необходимо изучать и выявлять источники поступления аппаратуры, комплектующих.

ООО «Трейд» занимается поиском партнеров как для закупки, так и для сбыта своей продукции.

Данное предприятие в своих хозяйственных связях с поставщиками имеет дело с фирмами, которые находятся в основном за пределами г. а и ской области (рис. 2.2). Это связано с тем, что в е нет поставщиков аналогичной продукции, хотя и хозяйственные связи с поставщиками из других регионов требуют больших расходов на транспортировку.

По данным рис. 2.2 можно сделать следующие выводы:

 

Рисунок 2.2. Количество поставщиков ООО «Трейд» по их географическому расположению, единиц

 

• среди товаропроизводителей иностранного происхождения наблюдается тенденция роста, становление производства на более твердую экономическую основу и, как следствие, более полное сотрудничество с исследуемым предприятием;
• среди находящихся за пределами области заметных изменений не происходит, колебания, видимо говорят об изменениях в потребительском выборе;
• среди поставщиков г. а остаются только те, кто зарекомендовал себя и свою продукцию с хорошей стороны.

Ввиду того, что поставщики заинтересованы в сотрудничестве, большинство поставщиков у ООО «Трейд» – это предприятия, взаимовыгодные отношения с которыми сложились достаточно давно. Поэтому количество разовых контрактов на поставку товаров не превышает 2-3 % от общего количества договоров. Это притом, что фирма имеет договора с множеством поставщиков. Среди них можно выделить: ООО ТТЦ «Солитон»; ООО «Альянс»; ООО «Евразия-Трейд»; ООО «Сарториус» и т.д.

Правильный выбор формы договорных связей, тщательное, обдуманное согласование условий договоров, контрактов является основой успешной хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия.

Структура договорных прямых связей ООО «Трейд» с поставщиками выглядит следующим образом (табл. 2.5).

        

Таблица 2.5 – Структура договорных связей ООО «Трейд» с поставщиками товаров за 2003-2005 гг.

Предприятия-поставщики	2003г.	2004г.	2005г.	Доля в общем объеме поставок, %			2005 г. к 2003 г., %
				2003г.	2004г.	2005г.
ООО ТТЦ «Солитон» ООО «Альянс» ООО «Евразия-Трейд» ООО «Сарториус» Прочие	85584 13583 6725 21891 4088	58813 8364 4578 13471 2817	69617 9796 5524 13131 6149	66,7 8,9 5,0 17,0 2,4	66,8 9,5 5,2 15,3 3,2	66,8 9,4 5,3 12,6 5,9	81,3 72,1 82,1 60,0 150,4
ИТОГО	134821	83123	104217	100,0	100,0	100,0	77,3

 

Таким образом, данные табл. 2.5 говорят о том, что за 2003-2005 годы доля поставщиков к итогу изменилась незначительно. Доля основных поставщиков в структуре договорных связей снизилась в среднем на 20 %. Рост объема поставок за эти годы наблюдался почти у всех поставщиков. Исходя из этого, можно сказать: в магазине произошло увеличение доли других предприятий на 50,4 %, что указывает, как говорилось выше, на расширение круга поставщиков.

За период с 2003 по 2005 годы доля всех прямых поставщиков сократилась, а также увеличилась доля разовых поставок. Это свидетельствует об уменьшении ассортимента товаров постоянных поставщиков.

ООО «Трейд» в номенклатуре потребительских товаров насчитывает более 500 видов наименований товаров. Рассмотрим динамику поставки товаров за 2003-2005 годы по товарным группам (табл. 2.6).

Таблица 2.6 - Динамика закупки товаров в ООО «Трейд»

                       за 2003-2005 гг., тыс. руб.

Товарные группы	2003 г.		2004 г.		2005 г.		2005г. к 2003г., %
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Теле-, видеоаппаратура Холодильники Стиральные машины Мелкая бытовая техника Прочие	85584 13583   6725   21891 4088	66,7 8,9   5,0   17,0 2,4	58813 8364   4578   13471 2817	66,8 9,5   5,2   15,3 3,2	69617 9796   5524   13131 6149	66,8 9,4   5,3   12,6 5,9	81,3 72,1   82,1   60,0 150,4
ИТОГО	134821	100,0	83123	100,0	104217	100,0	77,3

        

Анализируя табл. 2.6, видно, что за период 2003-2005 гг. произошло увеличение доли поставки почти по всем товарным группамлькоошло увеличение доли других поставщиков на 0,9 %. В среднем динамика общей поставки товаров составила 77,3 %, т.е. уменьшилась на 30604 тыс. руб. В частности, динамика поставки теле-, видеоаппаратуры была равной 81,3 % (т.е. на 15967 тыс. руб.), холодильников – 72,1 % (т.е. на 3783 тыс. руб.), стиральных машин – 82,1 % (т.е. на 1201 тыс. руб.). Наибольшее увеличение закупки произошло у такой товарной группы как теле-, видеоаппаратура и стиральные машины, а наименьшее – у мелкой бытовой техники. Это связано с качеством продукции, ценами и спросом на нее у покупателей.

В ООО «Ликос» обеспечивают своевременное и правильное заключение договоров коммерческий директор, и с его разрешения, исполнитель директора. Они же ведут постоянный контроль за их исполнением. Большая часть продукции реализуется по устной договоренности посредством телефонной связи. Такие сделки осуществляются с постоянными надежными поставщиками.

Анализируя работу коммерческого отдела, можно выделить несколько моментов, которые могут оказать существенное влияние на ускорение и упрощения процесса выбора поставщиков и ведения дел с ними. Так, для того, чтобы сделать заказ на поставку товара, начальнику коммерческого отдела приходиться звонить во все магазины фирмы и переговаривать с каждым директором в отдельности, что занимает очень много времени. Также, в случае, если коммерческий директор не выйдет по каким-либо причинам на работу, коэффициент полезной деятельности коммерческого отдела падает до нуля, т.к. общей информацией о поставщиках и потребностях в товарах, фактически владеет только он.

Для решения этих проблем было бы целесообразно использовать компьютерную базу данных и осуществлять оперативный обмен информации с помощью модемной связи. Компьютерная база данных поможет быстро выбрать нужного поставщика. Определить необходимую партию товара, можно используя информацию, поступившую от поставщиков на компьютер по модему. Таким образом, широкое использование компьютерной техники позволяет ускорить процесс сбора и обработки информации, а также даст возможность предотвратить сбои в работе коммерческого отдела или любого другого отдела при отсутствии кого-либо из сотрудников.

В настоящее время огромное значение для любого торгового предприятия имеют его хозяйственные связи с поставщиками и посредниками. Их развитие дает ему возможность уверенно действовать на рынке и успешно конкурировать с любой другой фирмой. Правильный подбор поставщиков, установление с ними взаимопонимания и доверий, основанных на добросовестном выполнении всех договоренностей, даст возможность торговому предприятию вести свои дела наиболее эффективно и с максимальной прибылью.

 

2.3 анализ продажи товаров за 2003-2005 годы

 

Реализация товаров и услуг потребителю является очень важным процессом в обеспечении стабильной работы предприятия в целом. Она представляет собой этап, когда товар из материальной сферы обращения переходит в денежную.

Выручка от реализации товаров и услуг предприятия представляет собой товарооборот. Товарооборот является центральным показателем торговой деятельности. Он используется в оценках конъюнктуры рынка, как показатель объема товарной массы и как показатель размера торгового предприятия, как показатель денежной выручки торгово-сбытого предприятия за проданные товары, т.е. как финансово-экономический эффект торговой деятельности и как показатель размера денежных расходов покупателей на приобретение товаров, а также как показатель потребления товарной массы.

Товарооборот измеряется в стоимостных единицах и в натуральном выражении. В систему показателей товарооборота входят три показателя товарной структуры: абсолютный размер продажи отдельного товара и товарной группы, и два относительных показателя. Первый из них – удельный вес (доля) каждого товара или товарной группы в общем объеме товарооборота (продажи, услуг). Второй относительный показатель представляет собой соотношение продажи двух товаров (товарных групп).

Рассмотрим изменения этих показателей на предприятии ООО «Трейд» за три последних года (табл. 2.7).

 

Таблица 2.7 – Динамика реализации отдельных видов продукции в ООО     «Трейд» за 2003-2005 гг.

Товарные группы	2003 г.		2004 г.		2005 г.		2005г. к 2003г., %, раз
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Теле-, видеоаппаратура Холодильники Стиральные машины Мелкая бытовая техника Прочие	85548 13538   6752   21819 4094	64,5 10,1   5,6   15,8 3,0	58713 8463   4577   13463 2825	66,4 9,9   5,2   15,1 3,4	67799 9847   5231   15283 4411	66,1 9,6   5,1   14,9 4,3	79,3 72,7   77,5   70,0 107,7
ИТОГО	131871	100,0	88043	100,0	102570	100,0	77,8

         Анализируя табл. 2.7, видно, что за период 2003-2005 гг. произошло снижение доли поставки по таким товарным группам, как холодильники, стиральные машины и мелкая бытовая техникалькоошло увеличение доли других поставщиков на 0,9 %. В среднем динамика общей поставки товаров составила 77,8 %, т.е. снизилась на 29301 тыс. руб. В частности, поставка холодильников была на 27,3 % меньше, чем в 2003 г. (т.е. на 3691 тыс. руб.), стиральных машин – на 22,5 % (т.е. на 1521 тыс. руб.), мелкой бытовой техники – на 30,0 % (т.е. на 6536 тыс. руб.). По сравнению с 2003 г. динамика прочих товаров составила 107,7 %, но при относительном снижении других товарных групп. Неравномерность развития розничного товарооборота в ассортиментном разрезе привела к изменению его структуры. Наибольшее увеличение доли продажи произошло у такой товарной группы как теле-, видеоаппаратура и прочая бытовая техника (на 1,6 и 1,3 %, соответственно).

Розничный товарооборот может быть использован для характеристики эффективности использования ресурсов предприятия и общей суммы затрат на реализацию товаров. Поскольку товарооборот является показателем, отражающим важнейший конечный результат хозяйственной деятельности торгового предприятия, то его сопоставление с величиной затраченных ресурсов даст представление об эффективности их использования.

В условиях, когда торговые предприятия самостоятельно устанавливают размеры торговых надбавок на товары при различной издержкоемкости, регулирование товарооборота по отдельным товарным группам позволяет регулировать и сумму получаемой прибыли.

Одной из важных задач планирования товарооборота является определение его структуры, т.е. объема реализации отдельных товарных групп. В условиях, когда торговые предприятия самостоятельно устанавливают размеры торговых надбавок на товары при различной издержкоемкости, регулирование товарооборота по отдельным товарным группам позволяет регулировать и сумму получаемой прибыли.

Анализ розничного товарооборота начинается с изучения динамики его объема и оценки степени выполнения плана. Анализ динамики объема розничного товарооборота осуществляется с помощью расчета цепных и базисных темпов роста, а также среднегодового темпа изменения реализации товаров.

         Если на предприятии осуществляется планирование розничного товарооборота, необходимо проанализировать степень выполнения плана в целом по торговому предприятию, в разрезе отдельных структурных подразделений и рассчитать равномерность выполнения плана товарооборота по отдельным периодам времени.          Анализ розничного товарооборота следует проводить не только по общему объему, но и в разрезе отдельных товарных групп, т.е. по ассортиментной структуре.

         Основной фактор успешного развития товарооборота – обеспеченность торгового предприятия товарными ресурсами и их рациональное использование. Объем розничного товарооборота зависит от периодичности поступления и выбытия товаров, состояния товарных запасов. Эта зависимость может быть выражена формулой:

 

         Т/о = З_нач + П_пост – Выб – З_кон                                                                (1)

 

         Динамика квартальных и месячных товарооборотов ООО «Трейд» существенно отличается от годовых. Это проявляется, прежде всего, в том, что развитие годовых объемов товарооборота носит более или менее монотонный характер, в то время как изменения квартальных и месячных объемов оборота тех же товаров в рамках года характеризуется большей неравномерностью, резко выраженными колебаниями (рис. 2.3).

Анализируя рис. 2.3, видно, что в структуре товарооборота за весь анализируемый период по всем кварталам реализация товаров была неравномерной. Так в 2003-2005 гг. товарооборот сначала плавно снижался, а к концу года немного вырос. Динамика товарооборота к концу 2003 г. составила 106,7 %; к концу 2004 г. – 108,5 %; к концу 2005 г. – 113,0 %.

Рассматривая товарооборот по годам за один и тот же квартал, видно, что товарооборот в 2004 г. по отношению к 2003 г. снизился, а к 2005 г. немного увеличился.

Рисунок 2.3 - Ритмичность реализации товаров ООО «Трейд» по кварталам за 2003-2005 гг., тыс. руб.

 

Это объясняется тем, что в I и IV квартале реализация товаров была больше, чем во II и III квартале, в связи с предпраздничными скидками.

Розничный товарооборот торгового предприятия не должен ограничиваться только обоснованием объема реализации товаров, его следует дополнить расчетом потребности предприятия в товарных ресурсах и разработкой мероприятий по организации их закупок в необходимых размерах.

         Товарные ресурсы предприятия формируются за счет поступления товаров и товарных запасов и находятся в балансовой взаимосвязи с розничным товарооборотом:

 

ТЗ_н + П = РТО + ТЗ_к ,                                                                             (2)

 

где ТЗ_н – товарные запасы на начало года;

ТЗ_к – товарные запасы на конец года;

П – объем поступления товаров;

РТО – объем розничного товарооборота.

         Данная формула показывает, что товарные ресурсы, характеризующие объем предложения товаров, должны превышать розничный товарооборот, определяющий платежеспособный спрос, на величину оптимального товарного запаса. Рассмотрим товарный баланс ООО «Трейд» за 2003-2005 годы (табл. 2.8).

 

Таблица 2.8 – Товарный баланс ООО «Трейд» за 2003-2005 годы, тыс. руб.

Товарные группы	Остаток на начало года	Поставка	Реализация	Остаток на конец года
2003 г.
Теле-, видеоаппаратура Холодильники Стиральные машины Мелкая бытовая техника Прочие ИТОГО	5337 2634   1721   3006 1589 14287	85584 13583   6725   21891 4088 134821	85548 13538   6752   21819 4094 131871	5373 2679   1694   3078 1583 17237
2004 г.
Теле-, видеоаппаратура Холодильники Стиральные машины Мелкая бытовая техника Прочие ИТОГО	5373 2679   1694   3078 1583 17237	58813 8364   4578   13471 2817 83123	58713 8463   4577   13463 2825 88043	5473 2580   1695   3086 1575 12317
2005 г.
Теле-, видеоаппаратура Холодильники Стиральные машины Мелкая бытовая техника Прочие ИТОГО	5473 2580   1695   3086 1575 12317	69617 9796   5524   13131 6149 104217	67799 9847   5231   15283 4411 102570	7291 2529   1988   934 3313 13964

 

Анализ табл. 2.8 показал, что за весь анализируемый период остаток теле- видеоаппаратуры превышал остаток всех остальных товарных групп. По всем товарным группам остаток к концу 2003 г. увеличился с 14287 тыс. руб. до 17237 тыс. руб. (в 1,2 раза), в 2004 г. он был уже 12317 тыс. руб. (т.е. уменьшился на 28,5 %), а в 2005 г. он составил 13964 тыс. руб. (т.е. снова увеличился в 1,1 раза).

Среди причин, вызвавших снижение прибыльности предприятия, можно выделить такую причину, как уменьшение товарных запасов и товарооборачиваемости (табл. 2.9).

 

Таблица 2.9 - Динамика основных показателей товарных запасов

ООО «Трейд» за 2003-2005 годы

Показатели	2003 г.	2004 г.	2005 г.	2005 г. к 2003 г., %, раз
Товарооборот, тыс. руб. Однодневный товарооборот, тыс. руб. Товарные запасы, тыс. руб. Средний товарный запас, тыс. руб. Уровень товарных запасов, дни Товарооборачиваемость, дни Количество оборотов, раз	131871 361   17237 15762   47,7 43,7 8,4	88043 241   12317 14777   51,1 61,3 6,0	102570 281   13964 13141   49,7 46,8 7,8	77,8 77,8   81,0 83,4   104,2 107,1 92,9

 

Из табл. 2.9 видно, что за 2003-2005 гг. товарные запасы сократились с 17237 до 13964 тыс. руб. (т.е. на 19,0 %), а средний товарный запас - с 15762 до 13141 тыс. руб. (т.е. на 16,6 %). Уровень товарных запасов в 2003 г. составил 47,7 дней, в 2004 г. – 51,1 день, а в 2005 г. – 49,7 дней. Товарооборачиваемость в 2003 г. составляла 43,7 дней, в 2004 г. она выросла до 61,3 дней, а в 2005 г. уже составляла 46,8 дней, т.е. уменьшилась на 14,5 дней. Товарооборачиваемость в 2005 г. по сравнению с 2003 г. увеличилась на 7,1 %. Количество товарооборотов сначала сократилось к 2004 г. до 6 оборотов, а затем немного увеличилось к 2005 г. до 7,8 оборотов. Таким образом, увеличение уровня товарных запасов, товарооборачиваемости в днях и уменьшение числа оборотов привело к тому, что прибыль у ООО «Трейд» за анализируемый период сократилась.

ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ

ПРОДАЖАМИ ТОВАРОВ В ООО «ТРЕЙД»

3.1 Применение маркетинга в изучении спроса

и конкурентоспособности товаров

 

Одним из направлений совершенствования товарно-ассортиментной политики является изучение спроса на потребительские товары, ведь формирование ассортимента осуществляется с учетом характера предъявляемого спроса и его особенностей.

Динамичное изменение технологий, борьба за потребителя и качество продукции, рост конкуренции заставляют предприятие по-новому рассмотреть весь комплекс вопросов управления.

Управление маркетингом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением меро­приятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателя­ми ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, уве­личение доли рынка и т.п.

Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении стоящих перед ней целей. Попросту говоря, управление маркетин­гом - это управление спросом. ООО «Трейд» вырабатывает представления о желательном уров­не спроса на свои товары. В любой отдельно взятый момент времени уровень реального спроса может быть ниже желаемого, соответствовать ему или превышать его.

С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители ООО «Трейд» получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наибо­лее высок, где сбыт продукции ООО «Трейд» может принести наибольшую прибыль.

Совершенствование управления маркетингом включает в себя:

• анализ рыночных возможностей;
• отбор целевых рынков;
• разработку комплекса маркетинга.

Маркетинговая деятельность ООО «Трейд» начинается с глубокого анализа рыночных возможностей, который становится источником информации для принятия эффективного управленческого решения по любому аспекту сбы­товой и производственной деятельности предприятия. Исследо­вание рынка предполагает сбор и анализ необходимой информации о по­требностях, спросе и предложении.

Сюда включается также получение ин­формации обо всех видах услуг, сопровождающих введение товара на рынок, связанных с его потреблением (эксплуатацией), сведения о товарах-дополнителях и товарах-заменителях. Тщательно изучаются данные о поку­пательских потоках, вкусах и запросах покупателей, покупательских фондах потребителей и отдельных его социальных групп, покупательских намерениях и других факторах, формирующих спрос. При этом придается большое значе­ние прогнозу развития рынка данных товаров в целом.

Руководство предприятия в результате проведения анализа рынка должно получить ответы на вопросы, где (в каких регионах) наиболее вы­годно вести сбыт продукции; каковы границы рынка (этих регионов); в каких объемах нужно реализовать продукцию, чтобы насытить имеющийся спрос (в целом на рынке и по регионам)? Исходя из этого, определяется вероятная доля рынка по данному изделию или группе изделий, которую может полу­чить предприятие. Данные анализа позволяют также определить те регионы или виды изделий, где у данного предприятия есть сравнительные преиму­щества по отношению к наиболее вероятным конкурентам (по цене, качеству изделий, уровню обслуживания потребителей и др.).

Важное место в рамках анализа рынка занимает изучение изменений в доходах потребителей. Этот фактор имеет большое значение как для форми­рования цен на продукцию, так и для определения объемов сбыта. Исходя из этого, могут вноситься коррективы в производственную программу ООО «Трейд» и величину расходов на рекламу в зависимости от характера происходящих изменений. В ходе анализа рынка руководство предприятия по­лучает также информацию обо всех имеющихся тенденциях: от колебаний хозяйственной конъюнктуры до сдвигов в структуре платежеспособного спроса во взаимосвязи с изменениями в системе потребительских предпочте­ний разных групп потребителей.

Отбор целевых рынков – за­ключается в определении, на какого потребителя (т.е. на какой сегмент рынка) рассчитан товар и каких потенциальных потребителей можно будет привлечь в дальнейшем. Группы потребителей могут формироваться по гео­графическим признакам (регионы, города, села), демографическим (пол, воз­раст, уровень доходов, уровень образования), социологическим (принадлеж­ность к общественному классу, образ жизни) и др. В результате сегментиро­вания рынка ООО «Трейд» может принять решение выйти на один или несколько сегментов конкретного рынка или даже на охват всего рынка всей продукци­ей.

При выходе на новый рынок большинство фирм начинают с обслужива­ния одного сегмента и, если начинание оказалось успешным, постепенно ох­ватывают и другие. Очередность освоения сегментов рынка тщательно пре­дусматривается в рамках комплексного плана фирмы. Сегментация рынка – один из важнейших инструментов совершенствования управления маркетингом. От того, насколько правиль­но выбран сегмент рынка, во многом зависит успех предприятия в конку­рентной борьбе. Для этого необходимо учитывать определенные критерии сегментации рынка, т.е. способы оценки обоснованности выбора того или иного сегмента рынка.

Эффективное управления маркетингом включает и так называемое пози­ционирование товара. Этим термином обозначают определение того места, которое займет (должен занять) на рынке товар, предназначенный предста­вителям избранного целевого сегмента.

Предварительно изучив ассортимент товаров, возможных конкурентов, дей­ствующих в том же рыночном сегменте, ООО «Трейд» выбирает один из двух путей: первый – позиционирует свой товар рядом с конкурентом и вступает в борьбу за долю рынка или второй – находит на рынке «брешь», оставлен­ную конкурентом, и реализует товары, способные удовлетворить пока еще не­удовлетворенные потребности, несмотря на соблазнительность второго пути (товар, которого нет у конкурентов, сулит немалые выгоды, особенно на пер­вых порах).

В ООО «Трейд» есть управляющий по маркетингу, что существенно влияет на результаты деятельности предприятия, позволяет в полной мере использовать все возможности местного рынка сбыта. Это приводит к повышению объема продаж в торговле, вследствие чего магазин не теряет свои позиции на рынке, улучшается имидж магазина.

Для увеличения сбыта продукции в ООО «Трейд» необхо­димо:

• более тщательно анализировать рыночные возможность региона, опре­делять потребности, спрос и предложение;
• определить: какие сегменты рынка наиболее привлекательны, а от каких следует отказаться, нужно также улучшать качество продаваемой продукции и оказываемых ус­луг, что позволит занять лидирующее положение среди аналогичных товаров конкурентов;
• изучать ассортимент в магазинах конкурентов, не допускать больших различий и отставания в этой области;
• формируя ассортимент уделять особое внимание уровню цен товаров продаваемых в магазине, установить гибкую систему скидок на продовольственные и непродовольственные товары, устанавливать прямые связи с производителями товаров, что позволить снизить уровень цен;
• уделять больше внимания рекламе не только в печатной, но и в наружной, оформлению витрин.

Изучение покупательского спроса в ООО «Трейд» проводится, прежде всего, для более полного удовлетворения потребностей населения и должно быть направлено на определение тенденций в его формировании, на выявление причин, вызывающих повышение или сокращение продажи отдельных товаров. Графически это представлено на рис. 3.1.

Факторы культурного порядка   культура субкультура социальное положение

Социальные факторы   референтные группы семья роли и статусы

 

 

 

Рисунок 3.1. Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение

 

Большинство перечисленных факторов спроса должны быть учтены при формировании ассортимента товаров, так как из них имеют конкретное числовое выражение.

Изучение покупательского спроса в ООО «Трейд» проводится в каждом отделе по товарам, включенным в ассортиментный перечень. Изучения проводятся с помощью маркетинговых методов исследования.

Вся работа по изучению покупательского спроса проводится под руководством директора магазина. Непосредственную работу по изучению потребительского спроса выполняют продавцы, которые изучают спрос не только в целом, но и в разрезе отдельных товарных групп и даже отдельных товаров, а так же изучение спроса проводится относительно не только совокупного усредненного покупателя, но и каждой конкретной группы покупателей, разделенных по различным признакам (пол, возраст, социальное положение и др.).

В пределах каждой изучаемой группы торговые работники выделяют особенности спроса и в дальнейшем ориентируются на них. Сбором первичных данных при изучении спроса на потребительские товары, имеющиеся в продаже в торговой сети (потребительского) потребкооперации занимаются непосредственно работники прилавка, что видно из выше сказанного. Затем информация о спросе покупателей поступает управляющему по маркетингу ООО «Трейд», где данные обрабатываются, подвергаются корректировке. Внесенные коррективы учитываются при закупке товаров на реализацию, а так же обработанная информация служит основанием для прогнозирования, будущего спроса.

Рассмотрим, какие же маркетинговые методы изучения спроса на товары используются в ООО «Трейд». Необходимо отметить, что в розничной торговле применяются различные методы изучения спроса. Они подразделяются на методы повседневного и разового учета. Наиболее распространены методы повседневного учета. К ним относятся: ведение книг и журналов учета спроса, опросы, беседы. При этом спрос ведется по специально разработанным программам. Наряду с повседневным учетом широкое применение получил метод разового учета: единовременный учет и анализ товарных запасов, учет продажи по товарным чекам и ярлыкам; по данным о запасах и поступлении товаров, учет реализации на выставках – продажах, проведение анкетного опроса.

В ООО «Трейд» применяются как методы разового, так и повседневного учета спроса. В настоящее время изучение спроса на потребительские товары ведется тремя основными методами: опрос; обобщение мнений торговых работников; оперативный метод.

В маркетинге опрос является одним из наиболее часто используемых методов изучения спроса покупателей, путем непосредственного обращения к ним с вопросами об их намерениях. Такого рода опросы особенно ценны в случае наличия у покупателей четко сформированных намерений, которые они будут осуществлять. Продавцы проводят периодические опросы потребителей об их намерениях в отношении покупок, кроме того, проводят опросы по поводу финансовых возможностей покупателей в настоящее время и в будущем.

В случае, когда опрос покупателей не дает желаемого эффекта потребительское общество изучает спрос на основе информации полученной от торговых работников. Данный метод получил название – общение мнений торговых работников. Обычно отдел маркетинга проводит опрос своих продавцов, чтобы изучить потребительский спрос, а так же оценить сбыт товара на закрепленной за ним территории. Служба маркетинга не всегда использует оценки своих продавцов без последующей корректировки. Ведь продавцы не всегда выступают в роли объективных наблюдателей. Среди них есть оптимисты и пессимисты, при попытке оценить спрос продавцы легко бросаются из одной крайности в другую, в зависимости от того, был ли предыдущий период сбыта успешным или неудачным. Более того, продавцы зачастую не всегда знают, каким образом маркетинговые планы ООО «Трейд» повлияют на спрос в конкретных торговых точках. Они могут преуменьшить спрос, чтобы предприятие установило для них низкую цену продажи. В конце концов, у продавцов не всегда достаточно времени на тщательную оценку спроса. В этом и заключается отрицательная сторона данного метода.

Оперативный метод – один из самых распространенных методов повседневного учета спроса, используемых в ООО «Трейд». Он основан на применении специальных многосчетчиковых кассовых аппаратов. В качестве информации для изучения спроса могут служить данные, полученные в результате применения кассовых аппаратов, позволяющих постоянно учитывать ежедневную реализацию товаров по количеству, сумме, структуре, в том числе по ассортименту и даже по отдельным товарам. Информация учитывается отдельно и нарастающим итогом. Кроме того, наряду с показателями реализации с помощью кассовых аппаратов можно узнать о количестве покупателей, о средней стоимости покупки одного покупателя, среднем количестве товаров, приходящимся на одного покупателя. Такие данные позволяют сделать выводы о степени загрузки магазина. Полученная информация о спросе накапливается за длительные промежутки времени и используется для текущего и оперативного планирования товарооборота, повышения эффективности товароснабжения и регулирования состояния товарных запасов на предприятии, необходимости реорганизации рабочих мест, изменения режима работы предприятия и т.д.

Проведение маркетинговых исследований стало реальной потреб­ностью фирм. Результатом исследований является оценка потенциаль­ных возможностей и позиций фирмы, выступающей на конкретном рынке товаров или его сегменте. С этим связано и решение другой важной задачи – приспособление выпускаемой продукции к запро­сам и требованиям рынка. Соперничество и конкуренция, широкий выбор товаров, постоянное обновление торговой номенклатуры и повышение качества – главные при­знаки развития рынка.

Факторы, повышающие конкурентоспособность товаров ООО «Трейд», можно подразделить в основном на три группы:

1. Повышение уровня качества товаров.
2. Снижение цены потребления (экономических показателей).
3. Оказание бесплатных услуг, сервисного обслуживания и т.д.

Кроме них на повышение конкурентоспособности товаров оказывает влияние: повышение ответственности продавца за выполнение обязательств и гарантий, сертификация товаров, эффективная реклама и др.

Очень важное значение имеет:

• Расширение оказываемого потребителям послепродажного сервиса с гарантийным и послегарантийным обслуживанием. Организация должна следовать основным правилам эффективного обслуживания потребителей. Для этого необходимы: 1) хорошо подготовленная стратегия, определяющая наиболее оптимальный уровень сервиса для каждого сегмента рынка; 2) умелое использование рекламы, доносящей до покупателя все преимущества сервиса и гарантирующей прочную связь клиента с покупателем; 3) четкая система поставки запчастей; 4) система правил вызова сотрудников сервисной службы к клиенту; 5) обучение персонала, связанное с доведением до каждого исполнителя стандартов обслуживания.
• Развитие рекламы и технической информации на высоком качественном и организационном уровнях. Необходимо помнить, что главным элементом рекламы, определяющим ее эффективность для товара, является, прежде всего, содержательность рекламного текста, его информативность и доказательность, безусловная достоверность.
• Формирование спроса и стимулирование сбыта как ключевое направление в конкурентной борьбе за прочное место на рынке сбыта товара. Формирование спроса заключается в том, чтобы сообщить потенциальному покупателю о существовании товара, осведомить его о потребностях, которые удовлетворяются этим товаром, максимально снизить недоверие к товару со стороны покупателей и довести до них гарантии защиты интересов покупателей в случае, если они не будут удовлетворены покупкой. Главная задача организации формирования спроса – введение на рынок нового товара, обеспечение его конкурентоспособности и намеченного объема продаж. Задача же стимулирования сбыта – побуждение покупателя к последующим покупкам данного товара, к приобретению больших партий, регулярным коммерческим связям. Деятельность по организации стимулирования сбыта особенно важно, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительским свойствам, а стимулирование сбыта обещает покупателю ощутимую выгоду за счет предлагаемых скидок при условии покупки больших партий товара, регулярности покупок определенного числа изделий (бонусные скидки). При стимулировании сбыта часто используются послепродажные, сопутствующие «подарки», бесплатное распространение образцов товара, бесплатная передача товара во временное пользование «на пробу» за реализацию крупных партий товара, прием подержанного изделия в качестве первого взноса за новую вещь. Большое значение имеет организация презентаций, пресс-конференций и других организационных мер по введению нового товара на рынок и обеспечению его конкурентоспособности.

Таким образом, можно отметить, что конкурентоспособность охватывает, с одной стороны, чисто качественные характеристики товара, а с другой, - все значительные и достаточно весомые для потребителя условия приобретения и будущего использования товара.

Поскольку платежеспособный спрос всегда ограничен объективными и субъективными факторами, конкуренты ООО «Трейд» «отбирают» часть бюджета потребителей, которая могла быть израсходована на другую продукцию.

 

3.2 Совершенствование организации и

технологии продажи товаров

 

Важным элементом системы торгового обслуживания покупателей является используемый метод продажи товаров в магазине. Этот показатель не только формирует тип магазина, но и определяет содержание всех основных и значительной части вспомогательных торгово-технологических процессов. Для покупателей он в значительной мере определяет удобства совершения покупок в магазине и объем затрат времени на обслуживание.

Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям в магазине. К числу основных операций продажи товаров в ООО «Трейд» относятся:

• ознакомление покупателя с реализуемым ассортиментом товаров;
• формирование мотивации выбора товаров покупателем;
• отбор выбранных товаров;
• расчет за отобранные товары и получение покупки.

Приемы осуществления перечисленных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям, колеблются в определенном диапазоне – от полного обслуживания покупателей работниками магазина до полного самообслуживания покупателей. В рамках этого диапазона может быть выделено также частичное самообслуживание покупателей.

С учетом этих определяющих принципов формирования приемов осуществления основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям, дифференцируются методы продажи, которые принципиально сводятся к четырем видам:

• продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей;
• продажа товаров со свободным доступом к ним покупателей;
• продажа товаров покупателям по образцам;
• продажа товаров при полном самообслуживании покупателей.
  1. Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей (индивидуальное обслуживание) представляет собой метод продажи, при котором все основные ее операции осуществляются при участии продавца. Это наиболее трудоемкий метод продажи товаров, однако, он позволяет в наибольшей степени индивидуализировать процесс обслуживания покупателей, помочь им в мотивации выбора товара. В целях удешевления процесса продажи во всех странах наблюдается тенденция снижения объема реализации товаров с использованием этого метода. Применение этого метода эффективно лишь по товарам, требующим значительного объема консультации и особых мер обеспечения сохранности при их выборе.
  2. Продажа товаров со свободным доступом к ним покупателей (свободный доступ) представляет собой метод продажи, при котором они открыто размещаются на рабочем месте или в зоне обслуживания продавца, что позволяет покупателям свободно производить их осмотр и отбор с осуществлением последующих операций (взвешивание, расчет, упаковка) продавцом. К этому методу не относится продажа товаров, препятствующая самостоятельному отбору их покупателем. Наибольшее распространение этот метод продажи получил при реализации плодоовощных товаров.
  3. Продажа товаров покупателям по образцам (продажа по образцам) представляет собой метод продажи, при котором товар представлен индивидуальными образцами, к которым обеспечен свободный доступ. После самостоятельного осмотра товара и формирования мотивации его выбора, покупатель рассчитывается за него и получает покупку из сформированного запаса аналогичных товаров. Разновидностью этого метода является продажа товаров по каталогам (посылочная торговля), когда вместо натуральных образцов товаров предлагается каталог их фотографий с описанием вариантов – после выбора товара и расчетов за него он достается покупателю по почте или завозится с ближайших складов производителя или другого поставщика.
  4. Продажа товаров при полном самообслуживании покупателей (самообслуживание) представляет собой метод продажи, при котором покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенным в торговом зале, самостоятельно отбирают и доставляют их к местам расчета и оплачивают их в линиях горок или в централизованном узле расчета при выходе из магазина. Этим методом можно реализовать подавляющее число групп товаров. Т.к. этот метод является наименее трудоемким для персонала магазина, он получил широкое развитие в отечественной практике организации торговли.

В систему классификации методов продажи товаров в магазине первый из выше рассмотренных методов относится к традиционным, а остальные три – к прогрессивным. Их прогрессивность по отношению к традиционному методу определяется тем, что, во-первых, они предоставляют покупателям большую свободу в осуществлении выбора товаров и сокращают время ожидания обслуживания, а во-вторых, они являются более экономичными и менее трудоемкими для персонала, т.е. позволяют магазину получить за счет их использования определенный экономический эффект.

С использованием различных методов продажи товаров связан ряд оценочных показателей, характеризующих уровень обслуживания покупателей в ООО «Трейд». Наиболее значимыми из этих показателей являются: удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем объеме товарооборота магазина и средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания.

Удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем объеме товарооборота ООО «Трейд» рассчитывается по отчетным данным о товарообороте отдельных структурных подразделений магазина, применяющих различные методы продажи, по следующей формуле:

(Ос+Осд+Ооб)*100 ПМ =                            Ом

 

                                                                                                                    (3)

где ПМ – удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем объеме товарооборота магазина, в %;

Ос – сумма товарооборота структурных подразделений самообслуживания;

Осд – сумма товарооборота структурных подразделений, реализующих товары со свободным доступом покупателей;

Ооб – сумма товарооборота структурных подразделений, реализующих товары по образцам (каталогам);

Ом – общий объем товарооборота магазина в отчетном периоде.

Средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания определяется на основе хронометражных замеров, проводимых в период наиболее интенсивного покупательского потока в магазине. При этом хронометрируются затраты времени по следующим основным элементам: ожидание обслуживания (консультации) продавцом и ожидание расчета. Замеры должны проводиться в различных структурных подразделениях магазина. По каждому элементу затрат времени проводится обычно не менее 20 замеров. По результатам хронометражных замеров расчеты ведутся по следующей формуле:

åО       åР ЗО = ------- + --------,            n               n

                                                                                                                

                                                                                                                   (4)

 

где ЗО – средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания, мин.;

åО – общий объем зафиксированных затрат времени на ожидание обслуживания (консультации) продавцом, мин.;

åР – общий объем зафиксированных затрат времени покупателей на ожидание расчета, мин.;

n – число хронометражных замеров.

Более точные данные можно получить, если слагаемые формулы будут взвешены на удельный вес товарооборота структурных подразделений, в которых проводились хронометражные замеры.

Наряду с набором эффективных методов продажи товаров важную роль в повышении уровня обслуживания покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг. С точки зрения взаимосвязи с процессом продажи товаров все дополнительные услуги, оказываемые покупателям в ООО «Трейд», могут быть подразделены на три основные группы:

1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.
2. Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного их обслуживания. Эти услуги связаны, как правило, с отдельными видами товаров, приобретенными покупателями в данном магазине. В организации дополнительных услуг политике послепродажного обслуживания покупателей многими зарубежными торговыми фирмами отводится наиболее важная роль.
3. Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров. Не будучи связаны с реализацией конкретных товаров, они, тем не менее, создают более комфортные условия для осуществления процесса обслуживания покупателей.

В табл. 3.1. приведена номенклатура дополнительных услуг каждого вида, которого рекомендуется для внедрения в магазинах на современном этапе.

Наряду с функциональной характеристикой дополнительных услуг, оказываемых покупателям в ООО «Трейд», их подразделяют также на платные и бесплатные. В принципе все виды дополнительных услуг требуют определенных затрат трудовых, материальных и финансовых ресурсов, т.е. имеют определенную стоимость. Однако, затраты на организацию отдельных услуг компенсируются соответствующим увеличением товарооборота, а следовательно дополнительными доходами от торговой деятельности. Такие услуги магазин может предоставлять на бесплатной основе. Кроме того, затраты на отдельные услуги могут включаться в цену реализуемых товаров, создавая видимость бесплатного их предоставления покупателям. Однако такая практика может носить ограниченный характер, т.к. возрастание цен на реализуемые товары существенно ослабляет конкурентные позиции торгового предприятия на потребительском рынке. Что касается дорогостоящих услуг, то они должны предоставляться покупателям исключительно на платной основе с целью формирования дополнительных доходов торгового предприятия.

 

Таблица 3.1 - Номенклатура дополнительных услуг, оказываемых покупателям в магазине ООО «Трейд»

I. Связанные с продажей конкретных товаров

II. Не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров

1.     Прием предварительных заказов на товары, имеющиеся в продаже 2.     Прием предварительных заказов на товары, временно отсутствующие в продаже 3.     Продажа отдельных товаров в кредит 4.     Расчет за товары с применением кредитных карточек 5.     Консультации   специалистов в магазине 6.     Демонстрация в действии принципиально новых товаров 7.     Организация кабин для прослушивания аудиокассет, грампластинок 8.     Продление часов торговли магазина в предвыходные и предпраздничные дни 9.     Подарочная упаковка приобретенных товаров

1.   Организация автостоянки при магазине 2.   Организация камеры хранения личных вещей 3.   Организация проката видеокассет 4.   Установка кабин фотоавтоматов

 

Особо тщательная дифференциация услуг должна проводиться магазинами с различной ценовой ориентацией. В магазинах низких цен номенклатура дополнительных услуг покупателям обычно сводится к минимуму, что позволяет существенно снизить цены на реализуемые товары. В тоже время в элитных магазинах эта номенклатура может быть значительно расширена, в первую очередь, за счет различных платных услуг.

Магазин ООО «Трейд» находится в жилом микрорайоне, в центре города. В таком месторасположении магазина есть свои преимущества и недостатки. Несомненным достоинством являются нахождение магазина вблизи остановки общественного транспорта, что обуславливает большой поток покупателей. Кроме того, ООО «Трейд» находится в спальном районе города и населению очень удобно, возвращаясь с работы домой, заходить в этот магазин, чему в немалой степени способствует и режим работы магазина с 8 до 20 часов. Казалось бы, находясь в таких условиях магазин должен процветать, однако в этом же районе находятся несколько торговых центров, на которых реализуются аналогичные товары.

Начиная с 2004 года ООО «Трейд» вынуждено сдавать часть торгового зала в аренду. Это оказалось гораздо выгоднее, чем самим торговать на этой площади. С каждого арендованного участка арендная плата в 5 раз превышает выручку каждого собственного одела магазина. В настоящее время арендованная площадь составляет более 50 % общей площади торгового зала. Передача части торговой площади в аренду осуществлялась за счет сокращения собственных отделов.

Основной деятельностью ООО «Трейд» является продажа бытовых товаров населению.

Также ООО «Трейд» оказывает следующие дополнительные услуги населению: доставка крупногабаритных товаров покупателю на дом, ремонт бытовых приборов на дому, организация стоянок для личных автомобилей покупателей и другие.

Для удобства проведения погрузочно-разгрузочных работ в магазине предусмотрен дебаркадер, общая площадь которого составляет 81 кв. м и рампа для облегчения разгрузки транспортных средств, длиной 5,3 м. Одновременно в магазине может разгружаться либо 2 малой грузоподъемности (например, «Газель»), либо 1 автомобиль средней грузоподъемности.

ООО «Трейд» располагает довольно большой площадью, которая используется по ее усмотрению. Состав и структура площадей магазина представлена в табл. 3.2.

Под площадью непроизводственного назначения здесь подразумевается площадь, которая носит чисто эстетическое значение.

Технологические процессы связаны с движением товара как потребительской стоимости и являются продолжением процесса производства в сфере обращения. Технологические процессы включают следующие операции: приемка товаров по качеству и количеству; хранение товаров; фасовка товаров; упаковка товаров; перемещение и выкладка товаров в торговом зале.

 

Таблица 3.2 – Состав и структура площадей ООО «Трейд» за 2005 г.

Вид	Площадь, кв. м.	Структура, %
Общая земельная площадь	5200	100,0
Производственная площадь, всего	3416,3	65,7
Торговый зал	1032,4	19,9
В т.ч. арендованная	550,2	10,6
Кабинеты, подсобные помещения	902,2 (720)	17,4
Подвальные помещения	1353,7	26,0
Подъездные пути	128	2,4
Площади непроизводственного назначения	1783,7	34,3

 

Товары в ООО «Трейд» принимают материально-ответственные лица, которые должны быть знакомы с правилами и сроками приемки. Правила приемки товаров по количеству регламентируются инструкцией «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству». Принимают товар по качеству материально-ответственные лица, товароведы магазина.

В магазине ООО «Трейд» применяется две схемы продажи товаров:

1. Приемка товаров – перемещение в торговый зал.
2. Приемка – хранение товаров – перемещение в торговый зал.

В магазине ООО «Трейд» используются только традиционные методы продажи товаров поскольку предлагаемый ассортимент товаров достаточно широк и разнообразен, что не позволяет выделить отдельные зоны для применения более прогрессивных методов продажи товаров.

В то же время большое число арендаторов так же сдерживает процесс внедрения прогрессивных методов торговли.

 

 

3.3 Повышение эффективности рекламы

товаров и стимулирование сбыта

 

Рекламная деятельность затрагивает самые различные социальные сферы (экономику, бытовые услуги, политику, зрелища и т.д.).

Наиболее распространенной сферой рекламной деятельности является торговая реклама, а предметом рекламного воздействия – товары, услуги торговых предприятий и сами предприятия. С помощью торговой рекламы происходит целенаправленное распространение информации о потребительских свойствах товаров и о сопровождающих продажу товаров услугах. Это необходимо для создания этим товарам и услугам, а также предприятиям, реализующим их, популярности, для привлечения к ним внимания потребителей. Конечной целью рекламной деятельности является увеличение объемов продаж и получение прибыли.

Реклама является частью рыночного маркетинга. Она должна точно и правдиво информировать потребителя о качестве, свойствах, ассортименте, способах потребления и других сведениях о товаре и услугах. Ее оформление должно отвечать современным эстетическим требованиям и быть разумным с точки зрения расходов не нее. С ее помощью покупатели должны затрачивать меньше времени на процесс приобретения товаров и услуг. Она должна способствовать повышению производительности труда работников торговли.

К важнейшим требованиям, предъявляемым к торговой рекламе, следует отнести правдивость, конкретность, целенаправленность, гуманность и компетентность. При этом правдивость рекламы предполагает использование в ней только информации, соответствующей действительности. Для обеспечения конкретности рекламы необходимо использовать убедительные аргументы и цифровые данные.

Реклама предприятия ООО «Трейд» должна носить целенаправленный характер, т.е. ее объектом должен быть потребитель, а отправным пунктом – рекламируемые товары, услуги и т.д. Она не должна побуждать граждан к насилию, агрессии, к опасным действиям, способным нанести вред здоровью физических лиц или угрожающим их безопасности. Компетентность – базирование рекламы на новейших достижениях искусства, науки.

В настоящее время существует множество средств рекламных сообщений, которые принято подразделять на группы в зависимости от способа их воздействия на органы чувств человека, по техническому признаку, месту применения, характеру воздействия, а также в зависимости от предмета рекламы и по другим признакам.

Выбор тех или иных средств рекламы в ООО «Трейд» зависит от цели рекламного мероприятия (стимулирование продажи товаров, формирование имиджа предприятия и т.д.). Рассмотрим особенности отдельных рекламных средств и условия их применения.

Одним из самых действенных средств является реклама в прессе. Сюда относят различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати. Это могут быть рекламные объявления и обзорные публикации рекламного характера.

На зрительное восприятие рассчитана также печатная реклама (рекламно-коммерческая литература), которую подразделяют на рекламно-каталожные издания и праздничные рекламно-подарочные издания.

Аудиовизуальная реклама рассчитана на комплексное восприятие и представлена рекламными кинофильмами, видеофильмами и слайдфильмами.

Самыми массовыми по охвату населения средствами рекламы являются радио- и телереклама.

Особенностью радиорекламы является ее легкая и непроизвольная воспринимаемость. Обычно рекламное объявление по радио бывает продолжительностью от 30 секунд до 1 минуты и сопровождается музыкой. Радиореклама должна быть обращена на соответствующую целевую группу слушателей (рабочих, домохозяек и т.д.), с учетом чего и строится рекламное обращение. Радиорекламу подразделяют на внутримагазинную, осуществляемую через магазинную трансляционную установку, и внемагазинную, передаваемую через городскую или другую радиотрансляционную сеть. Основными видами радиорекламы являются радиообъявления, радиоролики, радиожурналы и радиорепортажи.

Одним из эффективных средств рекламы товаров является наружная реклама, к разновидностям которой можно отнести рекламные щиты, транспаранты, афиши, световое табло и вывески. В большинстве своем наружная реклама размещается на основных транспортных и пешеходных магистралях, на площадях, спортивных аренах и в других местах большого скопления населения.

Реклама на транспорте – рекламные сообщения, размещаемые на различных транспортных средствах на основании договоров с собственниками этих транспортных средств или с лицами, обладающими вещными правами на транспортные средства.

Одним из важных условий организации рекламной деятельности в ООО «Трейд» является ее эффективность.

Рекламная деятельность требует больших финансовых затрат, поэтому очень важно уметь контролировать ее эффективность. Однако при этом нужно учитывать, что в большинстве случаев определить абсолютно точно эффективность отдельных средств рекламы или рекламной кампании в целом не представляется возможным, т.к. результаты рекламной деятельности очень сложно поддаются оценке. Это происходит из-за того, что они часто не совпадают по времени с непосредственным проведением рекламы и зависят от множества других факторов. То, на чем основывается потребитель при покупке, определяется также назначением товара, его ценой, упаковкой, подготовкой торгового персонала, уровнем сервиса, условиями оплаты товара, действиями конкурентов и т.д. Тем не менее, даже приблизительные подсчеты эффективности рекламной деятельности вполне себя оправдывают.

Оценка эффективности рекламы в ООО «Трейд» позволяет: получить информацию о целесообразности использования данной рекламы; выявить результативность отдельных средств ее распространения; определить условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных покупателей.

Оценка эффективности рекламы может включать: предварительное тестирование; пост-тестирование; исследование эффективности продажи. Существуют три основных метода предварительного исследования рекламы:

1. Метод прямой оценки предполагает опрос потребителей на предмет их отношения к разным вариантам одного рекламного обращения. На основе ответов потребителей оценивается способность объявления привлечь внимание, его «читабельность», ясность, эмоциональное воздействие и способность влиять на поведение потребителя.
2. Пакетный тест предполагает опрос потребителей об определенном количестве продемонстрированных им рекламных объявлений. При этом на просмотр отводится столько времени, сколько требуется потребителям. Затем респондентов (опрашиваемых) просят вспомнить с помощью или без помощи интервьюера – все услышанные или увиденные во время просмотра рекламные объявления и их содержание. Этот тест отражает степень заметности объявления, понятности и запоминаемости рекламного обращения.
3. Лабораторные тесты предполагают использование аппаратуры для изменения физиологических реакций потребителя на рекламное объявление – частоты пульса, кровяного давления, степени расширения зрачков и т.д.

Все эти тесты позволяют определить привлекательность рекламы, однако они не оценивают ее влияния на доверие потребителей к изделию и их намерение совершить покупку.

Исследование эффекта взаимопонимания может проводиться уже после окончания рекламной кампании. В данном случае выясняется, насколько рекламная кампания повлияла на осведомленность о марке товара, охват рынка данной торговой маркой, упрочила ли предпочтение потребителями этой марки и т.д. Зная эти показатели до и после рекламной кампании, можно оценить эффект взаимопонимания.

Исследование эффективности продаж заключается в определении числа потребителей, откликнувшихся на рекламное сообщение. Оно позволяет выявить, привела ли рекламная кампания к росту объем продаж.

Маркетинговые исследования рекламной деятельности в ООО «Трейд» проводят по следующим направлениям:

1. Исследование эффективности и популярности отдельных рекламных средств (носителей рекламы) для разных целевых аудиторий; с этой целью в частности, может определяться степень популярности отдельных рекламных мероприятий в разных средствах массовой информации.
2. Изучение эффективности рекламной политики фирмы в целом. В данном случае изучается степень осведомленности о товарах фирмы до и после проведения рекламной кампании.
3. Изучение синтетического эффекта от совместного использования в рекламных целях нескольких средств массовой информации.
4. Исследование эффективности отдельных рекламных кампаний.

Эффективность рекламы определяется экономическими результатами, а также эффектом ее психологического воздействия на население. Следовательно, различают экономическую и психологическую эффективность рекламы.

Экономическая эффективность рекламной деятельности ООО «Трейд» в основном определяется ее влиянием на рост товарооборота. Однако определить это достаточно точно можно лишь в том случае, если рост продажи товара произошел сразу после проведения рекламного действия, что наиболее вероятно при рекламировании новых товаров повседневного спроса. В остальных случаях, особенно при рекламировании дорогостоящих товаров длительного пользования, результат рекламного мероприятия может проявиться значительно позже. Вместе с тем, нужно иметь в виду, что экономическая эффективность рекламной деятельности достигается лишь в том случае, если сумма дополнительной прибыли, полученной в результате прироста товарооборота под влиянием рекламы, превысит затраты на ее организацию.

Для определения экономической эффективности применения рекламы в ООО «Трейд» можно использовать следующую формулу:

                                                                              (5)

где Р – экономический эффект рекламы, руб.;

       Т_д – дополнительный товарооборот, полученный от рекламы, руб.;

     Н – торговая надбавка на товар, в процентах;

     И_р – расходы на рекламу, руб.;

     И_д – дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.

Экономические результаты рекламы определяют лишь после продажи товаров. Однако при этом надо иметь в виду, что рост продажи товаров не всегда является следствием рекламы. На увеличение продажи товаров могут повлиять самые различные факторы. Поэтому, чтобы достоверно определить экономическую эффективность рекламы, нужно располагать сведениями обо всех факторах, влияющих на ход реализации товаров.

Рекламная деятельность ООО «Трейд» может быть безубыточной, если затраты на поведение рекламного мероприятия будут равны полученному эффекту. Если же они меньше полученного эффекта, то рекламное мероприятие следует считать прибыльным.

Психологическая эффективность воздействия рекламы проявляется в ее способности привлечь к себе внимание людей, полностью восприниматься и оказывать убеждающее воздействие. Это в свою очередь оказывает влияние на экономические результаты рекламы.

Для определения психологического эффекта рекламы в ООО «Трейд» пользуются методами наблюдения, эксперимента и опроса.

Методом наблюдения можно установить поведение прохожих у мест размещения отдельных рекламных средств (оконных витрин и т.д.); выявить число прохожих, обративших внимание на рекламу и оставшихся у рекламного средства; отметить время задержки прохожих у витрины, стенда и т.д.; определить количество прохожих, посетивших магазин после ознакомления с рекламой, в том числе купивших товар.

Для определения степени привлечения внимания прохожих к рекламе (оконной витрине и т.д.), а, следовательно, ее психологического воздействия на прохожих, можно воспользоваться следующей формулой:

                                                                                                    (6)

где С_в – действительность рекламного средства;

     К_о – количество человек, обративших внимание на рекламное средство;

     К_п – общее количество людей, прошедших мимо рекламного средства.

Методом наблюдения можно определить действительность рекламного средства, используя формулу

                                                                                                   (7)

где С_д – действительность рекламного средства;

     К_к – число посетителей, обративших внимание на рекламное средство и купивших рекламируемый товар;

     К_о – количество человек, обративших внимание на рекламное средство.

Наблюдение следует проводить в будние дни. На его продолжительность оказывает влияние характер рекламного средства.

Методом экспериментирования определяют психологическое воздействие отдельных рекламных средств в искусственно создаваемых условиях.

Метод опроса, также как и метод наблюдения, является наиболее доступным и простым. Он предусматривает проведение устных и письменных опросов покупателей с целью выявления психологического воздействия рекламы. Для этого используют опросные листы или анкеты. Но этот метод довольно трудоемкий, так как для проведения опроса требуется большое число людей, необходимы значительные затраты времени средств, но всего этого в ООО «Трейд» в достаточном количестве нет.

Под стимулированием сбыта понимаются краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: «Купите наш продукт», то стимулирование сбыта основано на призыве «Купите его сейчас». К инструментам стимулирования сбыта относятся:

- рекламные методы – формирование рекламного бюджета, выбор средств массовой информации, прямая почтовая реклама, разработка рекламной компании, выбор агентства, выбор сообщения и составления рекламного обращения;

- не рекламные методы – работа отдела сбыта, сеть торговых представителей, торговые агенты, филиалы фирмы, информационные каталоги, оформление торговых площадей;

-   торговое обслуживание – техническое обслуживание покупателей, т.е. безукоризненное и совершенное знание всех профессиональных навыков любого работника данного предприятия, организационное обслуживание, эстетическое обслуживание, этическое обслуживание.

Под персональной продажей понимается устная презентация товаров в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью сбыта. Является наиболее эффективным инструментом продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственного назначения. Однако это наиболее дорогой метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей.

Существуют два типа операций по стимулированию сбыта:

- жесткие - существенное снижение цен, продажа дополнительного количест­ва товара при неизменных ценах и т.п. (это эффективно, если речь идет о ко­ротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю).

- мягкие - игры, конкурсы покупателей и пр. (они более эф­фективны в создании позитивного имиджа това­ра).

Сочетание ''жестких'' и ''мягких'' методов стимулирования сбыта в ООО «Трейд» побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внуша­ет потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравне­нию с рекламой, затратами.

Стимулирование сбыта является эффективной маркетинговой политикой особенно тогда, когда фирма реализовывает товары практически не отличающиеся от продукции конкурентов и покупатели мало чувствительны к марке.

Выделяют три характерных качества, которыми обладают средства стимулирование сбыта:

• Привлекательность и информативность. Они привлекают внимание и обычно содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар.
• Побуждение к совершению покупки. Они предлагают какую-нибудь уступку, льготу или содействие, представляющую ценность для потребителя.
• Приглашение к совершению покупки. Они содержат чёткое предложение немедленно совершить сделку.

По типу цели стимулирования сбыта продукции ООО «Трейд» подразделяют на три группы:

• Стратегические: увеличить число потребителей; повысить количество товара, покупаемого каждым потребителем; оживить интерес к товару со стороны клиентуры; увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; выполнить показатели плана продаж.
• Специфические: ускорить продажу наиболее выгодного товара; повысить оборачиваемость товара; избавиться от излишних запасов; придать регулярность сбыту сезонного товара; оказать противодействие возникшим конкурентам; оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.
• Разовые: извлечь выгоду из ежегодных событий (Новый год, 8 марта); воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина фирмы, создание нового магазина); поддержать рекламную компанию.

Для различных объектов воздействия в ООО «Трейд» используются различные средства стимулирования:

• Для покупателей: распространение образцов, купоны, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачётные талоны, демонстрации.
• Для посредников: зачёты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачёты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров.
• Для собственного торгового персонала фирмы: премии, конкурсы, конференции продавцов.

В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено на потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечить продажу товара, создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. В этом состоит отличие стимулирования от приемов прямого маркетинга, которые обращены непосредственно к каждому потенциальному покупателю с тем, чтобы побудить его к заказу товара вне места торговли.

Для достижения наилучших результатов от применения средств стимулирования сбыта ООО «Трейд» разработало соответствующую программу, где отражаются цели, задачи, необходимые средства стимулирования, а также организация её предварительного опробования и претворения в жизнь, обеспечение контроля за её ходом и оценка достигнутых результатов.

При разработке программы стимулирования сбыта ООО «Трейд» важно было учесть следующие условия:

1. Интенсивность стимулирования. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больший объем продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта.
2. Условия участия. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц. Ограничениями могут являться географический фактор, возрастной, социальный и другие факторы.
3. Средства распространения сведений о программе стимулирования. Деятель рынка должен решить, каким образом следует распространять сведения о программе стимулирования и подстегивать интерес к ней. Каналами распространения информации может служить непосредственно упаковка, сеть магазинов, информация может рассылаться по почте или распространяться с помощью средств рекламы.
4. Длительность программы стимулирования. Если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянуто по времени, предложение теряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия. Разработчику плана маркетинга необходимо просчитать оптимальную длительность программы стимулирования.
5. Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Заключается в выборе календарных сроков для проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Эти сроки будут учитывать и руководство, и службы сбыта и товародвижения.
6. Сводный бюджет на стимулирование сбыта. Чаще всего размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета.

По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать, и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. После этого можно приступать к воплощению в жизнь программы стимулирования сбыта. На каждое мероприятие по стимулирования сбыта ООО «Трейд» следует разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной коммерции. Подготовительный период – это время, необходимое для подготовки программы до ее начала. Период активной коммерции длится с момента начала мероприятия и заканчивается с его прекращением.

Согласно исследованиям стимулирование сбыта оказывается более эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. По данным другого исследования, интенсивное распространение образцов в совокупности с телерекламой при выведении товара на рынок имело больший успех, нежели одна телереклама или телереклама, сопровождавшаяся распространением купонов.

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Проводимая в стране глубокая экономическая реформа поставила перед коммерческой деятельностью ряд серьезных задач, одной из которых является насыщение рынка высококачественными товарами широкого ассортимента. Высокие требования к качеству и ассортименту реализуемой продукции вызывают необходимость поиска новых, соответствующих современному уровню социально—экономического развития страны форм и методов управления реализацией товаров.

ООО «Трейд» располагает всеми условиями для успешной торговой деятельности. Однако влияние внешних факторов (снижение покупательного спроса населения, увеличение числа конкурентов и усиление их позиций, увеличение предложения и ассортимента бытовой техники), привели к снижению спроса и оттоку покупателей.

Анализ коммерческой деятельности в ООО «Трейд» позволяет сделать выводы и внести некоторые предложения по её дальнейшему совершенствованию.

1. Генеральному директору предприятия:

• совершенствовать структуру и численность работников предприятия;
• обеспечить повышение квалификации работников с учётом требований перехода к рыночным отношениям;
• ясно представлять свои возможности и ресурсы в настоящее время и в перспективе.

2. Главному бухгалтеру:

• обеспечить повышение квалификации работников бухгалтерии;
• совершенствовать структуру и численность работников бухгалтерии, а также выполняемые ими функции;
• совершенствовать формы учёта реализации продукции.

3. Главному экономисту:

• разработать стратегию наиболее эффективной сбытовой политики предприятия, чётко представлять перспективу сбыта продукции;
• рационально формировать ассортимент и управлять им;
• использовать новые прогрессивные формы реализации продукции, а также совершенствовать работу по заключению договоров на поставку товаров;
• улучшить контроль над состоянием запасов и их хранением, совершенствовать систему пополнения запасов;
• использовать в коммерческой деятельности ООО «Трейд» маркетинговое прогнозирование и оптимальное планирование поставок продукции в соответствии со спросом на товары и услуги.

Одной из важных задач деятельности магазина ООО «Трейд» является предложение покупателям товаров и услуг надлежащего качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем у конкурентов.

В заключении необходимо отметить, что несмотря на указанные трудности и недостатки, все же имеются реальные пути для их преодоления и совершенствования коммерческой деятельности, что позволит ускорить развитие розничного торгового предприятия в условиях рынка.

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Торговля: Термины и определения. Изд. офиц. ГОСТ П51303-99. Дата введения 1 янв. 2000г. – М.: Госстандарт России, 2000. – 12 с.
2. Акулич М.В. Анализ структуры сбыта предприятий в контексте проблемы финансового планирования // Маркетинг в России и за рубежом. – 2003. - №1. – С.71-81.
3. Белоусов В.Л. Оценка конкурентоспособности фирмы // Маркетинг в России и за рубежом. – 2005. - №6. – С.109-119.
4. Белый Е. Конкурентоспособность и качество продукции: два уровня управления // Маркетинг. – 2002. - №4. – С.29-34.
5. Бурцев В.В. Методические основы мониторинга системы сбыта готовой продукции // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №4. – С.54-68.
6. Бурцев В.В. Сбытовая политика коммерческой организаций // Аудит и налогообложение. – 2005. - №12. – С.30-38.
7. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №6. – С.57-68.
8. Воронов А.А. Конкурентоспособность промышленной продукции // Стандарты и качество. – 2003. - №5. – С.59-65.
9. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство «Финпресс», 2003. – 688 с.
10. Гончаров П.П. и др. Основы логистики: Учебное пособие. – : ИЦ ОГАУ, 1995. – 116 с.
11. Гончаров П.П. и др. Сквозная программа учебной и производственной практики для студентов специальности 08.03.01. – Коммерция (торговое дело). - : ИЦ ОГАУ, 2005. – 28 с.
12. Гончаров П.П. и др. Тематика дипломных работ и методические указания к их написанию для студентов всех форм обучения специальности 08.03.01. – Коммерция (торговое дело). – : ИЦ ОГАУ, 2005. - 32 с.
13. Гончаров П.П., Кудрин Д.Н., Чернова Е.В. Лизинг: Учебное пособие. – : ИЦ ОГАУ, 2004 – 264 с.
14. Гончаров П.П., Пасечникова Л.В., Коровин Ю.И. Управление таможенной логистикой: Учебное пособие. – , ИЦ ОГАУ, 2005. – 156 с.
15. Гончаров П.П., Филимоновна Л.И. и др. Основы коммерческой деятельности: Учебное пособие. – Краснодар, Краснодарский филиал МКУ, 1994. – 155 с.
16. Гришаева О., Шумаков В. Логистическая координация материальных потоков как конкурентное преимущество // РИСК. - 2005. - №2. - С. 22-27.
17. Даурский А. Идем по пути производственно-сбытовой интеграции // Экономист. – 1999. - №12. – С.37-46.
18. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: ИКЦ «Маркетинг», 2001. – 596 с.
19. Дзахмишева И.Ш. Методические основы эффективности развития организации и управления производством // Экономический анализ. – 2005. - №15. – С.22-27.
20. Заводчиков Н.Д. Основы предпринимательской деятельности в АПК. – М.:1994. – 150 с.
21. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2001. – 496 с.
22. Захаров А.Н. Экономическая сущность и механизмы повышения конкурентоспособности корпорации // Внешнеэкономический   бюлле-тень. – 2004. - №3. – С.3-7.
23. Как выбрать партнера по сбыту // Современная торговля. – 2005. - №5. – С.67-72.
24. Коваленко Л.Г. Совершенствование организации производства     кредитно-финансового обеспечения перерабатывающего подкомплекса АПК: - , 1999. – 188 с.
25. Кокорев М.И. Маркетинг: комплексная система в АПК. - 2-е изд., доп. и перераб. – : ИЦ ОГАУ, 1998. – 238 с.
26. Курамшин Д.В. Математическая модель увеличения продаж, как способ выхода из кризиса // Аспирант и соискатель. – 2006. - №1. – С.223-227.
27. Логистика: Учебник / Под ред. Б.А. Аникина: 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2005. – 368 с.
28. Логистический менеджмент сбытовой сети // Менеджмент в России и за рубежом. – 2004. - №4. – С.89-94.
29. Лысакова Н.С. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения // Маркетинг. – 2000. - №2. – С.47-54.
30. Магомедов М.Д. Методы оценки товарно-материальных запасов предприятия // Пищевая промышленность. – 2003. - №2. – С.12-13.
31. Марданова Э.У. Необходимость социальной окраски сбытовой политики предприятий или социальная концепция сбыта // Маркетинг в России и за рубежом. – 2003. - №6. – С.113-118.
32. Маркетинг и менеджмент промышленных предприятий // Маркетинг. – 2004. - №5. – С.87-94.
33. Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга – М.: Юристъ, 2002. – 378 с.
34. Нагапетьянц Р. Каналы сбыта в системе товародвижения // Маркетинг. – 2005. - №5. – С.56-61.
35. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – 623 с.
36. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник для студентов средних, специальных учебных заведений – 2-е издание, перераб. и доп. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2001. – 450 с.
37. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2000. – 580 с.
38. Попадюк К.Н. Влияние жизненного цикла товара на изменение параметров цепи поставок // Маркетинг в России и за рубежом. – 2005. - №2. – С.133-141.
39. Проблемы развития торговли в регионе в условиях рынка / Под ред. П.П. Гончаров, Сб. науч. тр. – : ИЦ ОГАУ, 1995. – 148 с.
40. Проблемы надежности и эффективности работы предприятий в условиях рынка. / Под ред. П.П. Гончарова, Сб. науч. тр.: - : ИЦ ОГАУ, 1996. – 138 с.
41. Сухова Л.Ф., Чернова Н.А. Практикум по разработке бизнес-плана и финансовому анализу предприятия: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 160 с.: ил.
42. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. – М.: ИНФРА-М, 2002. – 480 с.
43. Терешкова Т. Логистический подход к управлению запасами // Логистика. – 2002. - №1. – С.31-33.
44. Хованов А.А. Управление каналами распределения в оптовой торговле //   Маркетинг в России и за рубежом. – 2004. - №3. – С.52-60.
45. Юрасов И. Э. Социальная политика промышленного холдинга // Управление персоналом. - 2006. - №5. – С.30-35.
46. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник / Под общ. ред. А.Н. Соломатина. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2002. - 292 с.
47. Бухгалтерские балансы ООО «Трейд» за 2003-2005 годы.
48. Отчеты о прибылях и убытках ООО «Трейд» за 2003-2005 годы.
49. Устав ООО «Трейд».

 Скачать: diplom.doc