Курсовая работа

Цели и средства стимулирования продаж

 

Основные данные о работе

Версия шаблона	2.1
Филиал
Вид работы	Курсовая работа
Название дисциплины	Маркетинг (курс 2)
Тема	Цели и средства стимулирования продаж
Фамилия студента
Имя студента
Отчество студента
№ контракта

 

Содержание

Основные данные о работе……………………………………………….….……1

Содержание…………………………………………………………….…….…….2

Введение……………………………………………………………….…….……..3

Основная часть………………………………………………………….….………5

1 Основные понятия организации стимулирования продаж………….….……..5

1.1 Основные понятия теории сбыта……………………………………..………5

1.2 Средства стимулирования продаж…………………………………..………..8

2 Управление стимулирования продаж………………..………………….….….13

2.1 Прогнозирование сбыта продукции………………..….…………….………13

2.2 Методы воздействия на сбыт………………………………………………...17

Заключение………………………………………………………………………..22

Глоссарий…………………………………………………………………….……24

Список использованных источников……………………………………………26

Список сокращений………………………………………………………………28

Приложения……………………………………………………………………….29

 

Введение

Актуальность выбранной мной темы данной курсовой работы заключается в том, что проблемы организации стимулирования продаж, связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы, заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе. Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты. Немаловажную роль в этой деятельности играет транспортный фактор.

«Система сбыта товаров» – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Цель данной курсовой работы заключается в изучении средств стимулирования продаж и организации рекламной службы.

Задачи данной курсовой работы:

1. - изучение основных понятий теории сбыта;
2. - рассмотрение методов воздействия на сбыт;
3. - определение средств - стимулирования продаж;
4. - изучение прогнозирования сбыта продукции;
5. Сделать соответствующие выводы по проведенному исследованию.

Объектом исследования являются средства стимулирования продаж.

Предметом исследования является сбыт.

Для написания данной курсовой работы использовались труды отечественных и зарубежных авторов: Амблер Т.; Багиев Г.Л.; Тарасевич В.М.; Келлер К.Л.; Жильцова С.Г.; Маслова Т.Д.; Божук С.Г.; Ковалик Л.Н.; Портер Майкл; Соловьев Б.А.; Беляев, В.И.

Данная курсовая работа состоит из нескольких основных частей это: введение; две главы основной части; заключение; глоссарий; список использованных источников; список сокращений и приложения.

 

 

Основная часть

1 Основные понятия организации стимулирования продаж

1.1 Основные понятия теории сбыта

Объектами сбыта являются все виды товарной продукции (готовая продукция, полуфабрикаты), идущие сторонним потребителям. Также продукция для собственных нужд (капитального строительства или ремонта); различные виды услуг; излишние и неликвидные материалы, оборудование, отходы производства.

Виды сделок:

1. Торговля машинно-технической продукцией в сборе.
2. Поставки на сборку.
3. Лизинг.
4. Торговля комплектным оборудованием.
5. Международные торги.
6. Инжиниринг.
7. Иностранные инвестиции.
8. Торговля технологиями на основе лицензий.

Жизненный цикл товара - тот промежуток времени, в течение которого товар разрабатывается, занимает определенное место на рынке, а потом исчезает. Существуют следующие этапы жизненного цикла товара: внедрение, рост, зрелость, насыщение рынка, спад.

Готовая продукция предприятий машиностроения в первую очередь рассчитана на оптовую торговлю себе подобными крупными заводами или посредническими фирмами. Однако в последнее время на некоторых (например, автомобильных) заводах организуются свои отделы розничной торговли, которые налаживают торговлю в магазинах от этого завода. В этом случае для привлечения новых покупателей используются всевозможные виды рекламы: на телевидении, в прессе, щитовая реклама и т.д.[[1],c.213]

Работники, а также целые подразделения предприятия, которые выполняют конкретную функцию управления, образуют функциональную управленческую подсистему. Есть возможность различить производственную, экономическую, техническую, внешних хозяйственных связей, а также социальную подсистемы управления. Функция управления той деятельностью, которая совершается предприятием, реализуется подразделения именно аппарата управления, а также отдельными работниками, вступающими при этом друг с другом в психологические, социальные, организационные, экономические отношения. Разнообразие самих функциональных связей, а также всех возможных способов их распределения между работниками и подразделениями определяет многообразие абсолютно всех возможных видов организационных управленческих структур.

Линейный метод используют в системах управления производственными цехами, отделами, участками. Он является не рассчитанным на управление предприятием, которое в свою очередь является большим, т.к. в себя вовсе не включает проектные и научные организации, систему связей с потребителями и поставщиками, являющуюся разветвленной.[[2],c.736]

Функциональный; его характерные черты – углубление функционального разделения труда управления, специализация управленческих подразделений, а также обособление функций. Почти не используется, т.к. происходит нарушение принципа единства управления, снижения ответственности со стороны исполнителей. Структура, которая является смешанной, выступает самой применяемой. При данной структуре действуют функциональные подразделения на правах штаба при линейных руководителях, оказывая им помощь в решении отдельных задач управления. (АвтоВАЗ). Такой тип организационных управленческих структур как «матричный» строится путем сочетания линейно-функциональной системы, которая является традиционной с созданием тематических групп специалистов, которые в свою очередь являются проблемными. Специализация подразделений аппарата управления, а также четкое иерархическое разделение труда являются наиболее основными направлениями развития структур организации.

Наиболее важными задачами отделов сбыта выступает наблюдение за тем, чтобы отгрузка была своевременной, комплектностью и качеством готовой продукции, удешевление и ускорение ее продвижения к потребителю. В качестве объектов сбыта выступают абсолютно все виды торговой продукции (полуфабрикаты, продукция, которая является готовой), которые идут сторонним потребителям; продукция для личных нужд (капитального ремонта либо строительства). Разнообразные виды услуг; неликвидные и излишние материалы, отходы производства, оборудование. Следует еще несколько упомянуть:

Торговля в сборе машинно-технической продукцией. Приходится на нее приблизительно 50% от всего объема мировой торговли продукцией машиностроения. При данном виде сделки производятся продавцом дополнительные операции: перепродажная доработка % предпродажный сервис.

Поставки на сборку. Данным видом торговли осуществляется поставка деталей и узлов для сборки изделий по тем технологиям, которые были предоставленные. Торговля комплектным оборудованием. Принято считать комплектным то промышленное оборудование, которое является объединенным по выпуску готовой продукции в технологический комплекс.[[3],c.456]

Международные торги. Является конкурсной формой реализации заказов на привлечение подрядчиков для сооружения комплектных объектов либо реализации заказов на покупку оборудования.

Иностранные конвенции. В нашей стране получили весьма широкое распространение совестные предприятия с принятием участия иностранными партнерами. Предусматривается в совместном предприятии формирование собственности, которая является общей, создание общих управленческих органов, а также распределение прибыли в полном соответствии с долями участия партнеров. Торговля технологиями на основе лицензий.

1.2 Средства стимулирования продаж

Различаются все средства стимулирования сбыта в зависимости от их задач специфического характера. Для примера, распространением бесплатных образцов поощряется апробирование потребителем товара, когда практика обслуживания консультационного характера является обусловленной стремлением к укреплению с разным продавцом долгосрочных отношений.

Используются продавцами мероприятия по стимулированию для того, чтобы привлечь новых продавцов, поощрить своих постоянных клиентов, а также побудить совершенно случайных потребителей к совершению еще одной покупки. Новые потребители, которые сделали решение купить какой-либо товар «на пробу», делятся на три группы:

1) те, которые зачастую пользуются товарами той само категории, но совершенно другой марки;

2) те, которые отдают свое предпочтение иной категории товара;

3) а также те, которые меняют свои предпочтения очень часто.

Довольно часто, стимулы привлекают, как раз таки последний тип покупателей, а все из-за того, что потребители другой марки либо другой категории товаров, влиянию стимулирования поддаются в меньшей степени. Те, которые в свою очередь довольно часто меняют свои предпочтения, на сам-перед обращают свое внимание на весьма низку цену товара, его премии либо полезность, все же поощрение едва ли является способным к привлечению данных покупателей в постоянные клиенты.

На рынке сходных товаров стимулированием сбыта вызывается кратковременный рост продаж, но почти не оказывает влияния на показатели рыночной доли компании. Стимулирование сбыта на рынке различающихся торговых марок приводит к изменениям показателей рыночной доли компании на протяжении всего времени.[[4],c.215]

В наше время большое количество менеджеров по сбыту на сам-перед оценивают затраты, которые им предстоит сделать на поощрение сферы торговли и только после этого – стимулирование самих потребителей. Та часть бюджета, которая остается, будет направленной на рекламу. Так, есть опасность того, что реклама может отойти на второй план, не смотря на то, что именно реклама играет наиболее главную роль в формировании устойчивых предпочтений покупателей. Если компанией практикуется стимулирование интереса к марке только самими продажами, к ней ослабеет внимание покупателей, потребители привыкают к приобретению товара только в те периоды, когда цены на него являются сниженными.

На стимулирование сбыта тех товаров, которые являются хорошо известными, выделение больше чем 30% маркетингового бюджета является связанным с тем, что степень риска в свою очередь является весьма высокой. На марки – реже предлагают лидеры скидки, а все из-за того, что они по преимуществу просто осуществляют субсидирование своих постоянных клиентов.[[5],c.688]

Рекомендуется использование средств, стимулирование тем компаниям, которые имеют вовсе небольшую долю рынка, а все из-за того, что их рекламные бюджеты являются несопоставимыми с расходами на рекламу лидеров. Не поощряя потребителей и не предлагая никаких льгот для продавцов, производителей у которых доля рынка является незначительной весьма трудно бороться за место в сети, которая является розничной. Очень часто используется ими ценовая конкуренция в целях расширения рыночной доли, но лидерам данная политика является неэффективной, а все из-за того, что основывается их рост на расширении товарной категории в целом.

Компания, после того как она определила цели стимулирования сбыта, обязана выбрать все средства, которые являются необходимыми для стимулирования.

В ходе выбора средств, стимулирования сбыта для разработчика плана стимулирования, является необходимым учет типа рынка, определенных задач в сфере стимулирования сбыта, а также текущей конкурентоспособности и рентабельности по продвижению абсолютно каждого мероприятия. В первую очередь следует рассмотреть средства стимулирования потребителей, делящиеся на стимулирование со стороны продавцов, а также со стороны самих производителей. Для того чтобы разделить данные понятия, приведем пример: производителем автомобилей поощрение покупателей – является предложением скидок, весьма значительный объем продаж, которые осуществляются в кредит, подарки, которые поощряют покупку автомобилей, а также бесплатный испытательный срок. А в свою очередь со стороны автомобильных дилеров поощрение в себя включает специальную рекламу, снижение цен, премии, конкурсы, а также купоны для покупателей.[[6],c.453]

Рассмотрим самые основные средства стимулирования продаж, которые являются направленными на покупателя:

1. Образцы, являющиеся пробными – это предложение бесплатной услуги либо товара. Могут разносить образцы по принципу «в абсолютно каждую дверь», также могут раздавать в магазине, рассылать по почте, могут прилагать их к какому-то иному товару либо рекламному объявлению в газете или же журнале.[[7],c.400]
2. Купоны являются сертификатами, которые дают для потребителя право на оговоренную экономию при покупке определенного товара. Есть возможность распространять купоны по почте, также можно прилагать их к иным товарам, размещать на газетных и журнальных объявлениях. Погашается приблизительно 2% газетных купонов, приблизительно 8% тех купонов, которые рассылаются по почте и приблизительно 18% тех, которые прилагаются к иным товарам. Купоны являются эффективными в процессе стимулирования продаж марок, которые уже являются известными, а также в процессе привлечения интереса к совершенно новым маркам. По мнению экспертов, купоны обеспечивают экономию в размере 15-20%.[[8],c.60]
3. Денежные компенсации (скидки) – являются ценовыми скидками, которые реализуются после того, как покупатель совершает какую-то покупку. Потребителем отправляется в какой-нибудь форме подтверждение покупки производителю, который в свою очередь часть уплаченной цены возмещает путем почтового перевода.
4. Товар по льготной цене (уценка). Размещается на этикетке либо упаковке товара предложение о том, что обычная цена была сниженной. Это может быть снижение цены на товар за счет особой расфасовки (для примера, продаются две почки по цене одной) либо в виде набора товаров, которые являются соответствующими (для примера, зубной пасти и щетки). Предложение товара по сниженной цене может привести к стимулированию кратковременного роста сбыта даже эффективнее, нежили купоны.[[9],c.716]
5. Премии (подарки) – являются теми товарами, которые предлагаются по сравнительно низкой цене для них бесплатно в виде поощрения за покупку иного товара. Премия «при упаковке» товар сопровождает, находясь снаружи либо внутри упаковки. Может выступать в виде премии даже сама упаковке, если она из себя, представляет емкость, которую есть возможность использовать большое количество раз. Бесплатная почтовая премия – является тем товаром, который высылают потребителю, который в свою очередь предъявил покупки, для примера штриховой код либо фрагмент упаковки.

Премия – является продажей товара по цене, которая является ниже обычной в связи с просьбой потребителя. На сегодняшний день производителями предлагаются в качестве премий наиболее разные товары с присутствием на упаковке названия компании.[[10],c.480]

6. Призы (игры, лотереи, конкурсы). Предоставляется в результате совершения покупки возможность выиграть приз в виде денежного вознаграждения, товара либо путевки на отдых. На данный конкурс, являющийся своеобразным потребитель должен что-либо предоставить – ценное предложение, проект, стихотворение. Лотерея требует того, чтобы потребитель о своем участии в конкурсе заявил. При каждой покупке в ходе игры потребитель что-либо получает – недостающие буквы, которые могут ему помочь в завоевании приза либо номер, который в свою очередь нужен для игры в бинго. Призами привлекается гораздо большее внимание, нежили небольшими премиями или же купонами.
7. Награды конкретному продавцу за лояльность – денежные либо иные скидки, которые являются пропорциональными степени лояльности группе продавцов либо к конкретному продавцу. Специальные торговые печати собой также представляют награду за постоянство в том случае, когда потребителем используются услуги конкретного продавца. Затем у него есть возможность печать обменять на товары через каталог, заказанный на почте либо в специализированном центре.
8. Пробные образцы, которые являются бесплатными – это приглашение будущих покупателей на тестирование товара, которое является бесплатным с расчетом на том, что впоследствии он будет покупать данный товар.
9. Гарантии – являются устным либо письменным заверением, которое дает продавец на то, что товар является пригодным к употреблению на протяжении конкретного времени, а также о том, что продавец в противном случае вернет покупателю деньги либо восстановит качество товара.
10. Совместное стимулирование – объединяются две или же более компании либо марки, предлагая конкурсы, компенсации либо купоны. При этом ими используются совместные средства поощрения. Фирмы надеются на привлечение большего внимания, а также рассчитывают на то, что их торговые агенты с помощью совместных усилий, более эффективно доведут товар до продавцов, которые занимаются продажей в розницу и для которых предлагаются преимущества при оформлении мест продаж и в рекламных показах.[[11],c.365]

 

 

 

2 Управление стимулирования продаж

 

2.1 Прогнозирование сбыта продукции

Рыночное прогнозирование объема сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов. Неколичественные методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей (настоящих и будущих). Эти методы прогнозирования имеют свои преимущества и недостатки. Прогнозирование сбыта продукции на основе экспертных оценок руководителей высшего звена предприятия имеет следующие преимущества: возможность оценки различных точек зрения, что сравнительно недорого, а также оперативность получения результатов. Недостатком этого метода является распыление ответственности между руководителями. Преимущество прогноза сбыта на основе мнений торговых агентов заключается в том, что такой прогноз может быть дифференцированным: в разрезе товаров, территорий и покупателей. Недостатком указанного метода прогноза может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания торговыми агентами экономических факторов и планов компании.[[12],c.470]

У прогнозирования сбыта продукции смотря на мнение покупателей, имеется один недостаток – подход, который является субъективным. Для примера, у покупателя товара отсутствует возможность дать достаточно точный ответ на вопрос, о том, какое количество данного товара в обозримом будущем он собирается приобрести. Среди методов прогнозирования сбыта, которые являются неколичественными, метод экспертных оценок занимает особое место. Данный метод экспертных оценок в развитых странах получил весьма широкое распространение. Заключается данный метод в том, что осуществляется сбор мнений экспертов о тех объемах сбыта конкретного товара, которые являются возможными, путем проведения письменного анкетного вопроса в несколько туров. Абсолютно каждый эксперт при этом дает свой прогноз в полной независимости от всех иных. В ходе обработки результатов компетентность абсолютно каждого из специалистов есть возможность оценить с использованием специального коэффициента.

Количественным методом прогнозирования сбыта продукции выступают: метод Бокса-Дженкинса, методы регрессионного и корреляционного анализа, анализа временных рядов, методы экстраполяции  и др.

Метод экстраполяции является основанным на изучении сложившихся как в настоящем, так и в прошлом изучаемого явления экономического характера, а также закономерностей развития распространения данных закономерностей, на будущее, смотря на то, что они могут являться на протяжении некоторого периода времени устойчивыми. С использованием корреляционного анализа есть возможность сделать отбор факторов, которые оказывают влияние на сбыт продукции, измерить между объемом сбыта и выбранными факторами связь и составить в будущем периоде прогноз сбыта конкретного товара. Регрессионный анализ делает возможным выражение факторов, которые оказывают влияние не объемы сбыта, в виде модели, которая является регрессионной и для прогнозирования сбыта продукции воспользоваться полученной моделью. Анализ временных рядов относится методам прогнозирования статистического характера, которых вся сущность состоит в том, чтобы сформировать прогнозы объема сбыта продукции на основе математических моделей.

Весьма широкое распространение в развитых странах для прогнозирования объемов сбыта получил метод Бокса-Дженкинса. Данный метод заключается в разработке, а также отборе на базе компьютерной техники именно той математической модели, которая самым лучшим способом может отразить результат прежних объемов сбыта. Выбор определенного метода прогнозирования зависит от задач, которые ставятся предприятием. Для того чтобы получить достоверные результаты в практике прогнозирования сбыта целесообразным является сочетание различных методов. Прогноз сбыта продукции может являться краткосрочным, среднесрочным и долгосрочным.[[13],c.383]

Краткосрочным прогнозом охватывается от 3 до 12 месяцев, среднесрочным – от 1 до 5 лет, а долгосрочным до 5 до 25 лет. Среднесрочные и долгосрочные прогнозы являются важнее для производителей товаров широко потребления длительного пользования и продукции промышленного назначения, а все потому, что предприятиям надо планировать производственные мощности заранее. Среднесрочное планирование сбыта является необходимым для проверки, правильно ли осуществляется развитие предприятия, которое является предусмотренным долгосрочным прогнозом, долгосрочное – является необходимым в процессе разработки стратегического плана предприятия. При составлении графиков производства продукции, планов сбыта продукции, а также управлении запасами продукции, которая является готовой приноситься большая польза краткосрочным прогнозом объема сбыта продукции.

Промышленными предприятиями в условиях неопределенности внешней среды может быть применено уровневое прогнозирование объема сбыта. Уровневое прогнозирование является предсказанием уровня сбыта по трем точкам. У данного прогнозирования имеются такие следующие достоинства. Во-первых, у фирмы есть возможность подготовиться к варианту объема продаж, который является пессимистическим. Во-вторых, есть возможность выявить заблаговременно те факторы, которые ведут к самым минимальным объемам сбыта. Выявление данных факторов делает возможным разработку ситуационного плана. Вся сущность разработки данного плана заключается в том, что для всех видов выпускаемой продукции отбирается сразу несколько ключевых допущений, других, чем та ситуация, которая является самой вероятной.[[14],c.516]

Может быть принятым в качестве допущений не исключительно самый худший, но также те варианты, которые являются случайными. Ситуационным планом предписывается то, что обязан делать абсолютно каждый из сотрудников в какой-либо ситуации и каких в результате стоит ожидать последствий. Ситуационным планированием сбыта для предприятия позволяется действовать весьма быстро в ситуации, которая является неблагоприятной, а также подготовиться к неожиданностям. Абсолютно любые прогнозы являются исключительно рабочими гипотезами о каких-либо показателях развития в будущем времени, именно из-за этого вся их достоверность полностью зависит от именно той информации, на которой они базируются. Прогнозирования объема сбыта продукции зачастую возлагается на отдел маркетинга либо сбыта, а вся ответственность за подготовку прогноза – возлагается на руководителей предприятия. Прогноз объема сбыта выступает в качестве составной части плана по сбыту.

Перед тем, как выбирать самую подходящую методику необходимым является выделение, а также изучение всех тех факторов, которые оказывают влияние на данный прогноз. Есть возможность их условного разделения на неуправляемые и управляемые (является подобным делению, которое ранее применялось в процессе планирования маркетинговой деятельности фирмы). К тем факторам, которые являются управляемыми, относятся, находящиеся под непосредственным контролем фирмы: выбор каналов товародвижения, а также деятельности по продвижению товара на рынок и политика цен. Сюда также относится продукция, которая является новой, а также ее самые основные потребительские характеристики, собственные возможности в финансовом плане и политика по отношению к дебиторам по расчетам. Так, управляемыми факторами – являются элементы внутренней деловой среды фирмы, которые влияют на возможный объем продаж, а также тех которые находятся под контролем продаж и всецело находящиеся под контролем фирмы.[[15],c.696]

Факторы, которые являются неуправляемыми – это те элементы внешней среды, которыми у фирмы имеется возможность управлять исключительно в малой степени, но наилучшим вариантом является приспосабливание к ним. Определяются данные факторы состоянием национальной и мировой экономики, процентными ставками, уровнем инфляции, изменением вкусов и численности потребителей, а также тенденциями развития промышленности и условиями конкуренции.

Они имеют возможность в различной степени оказывать воздействие на сбытовую деятельность, которую совершает фирма. Следовательно, этому, необходимым является выделение таких показателей внешних экономических условий, которые имеют возможность влиять на сбытовую деятельность фирмы непосредственным путем.

Показатели факторов, которые являются неуправляемыми для этого стоит разделить на три группы. К первой группе относятся индикаторы, которые являются опережающими и управляют общей деловой активностью. В число данных факторов входят: индекс курсов акций, величина новых законов для производителей в денежном выражении, прибыль после уплаты налогов, изменения в стоимости товарно-материальных запасов и т.д. Показатели тех индикаторов, которые являются опережающими экономист-плановик и директор обязаны изучить по особому тщательно, а все из-за того, что движение данных показателей предшествует изменениям в реализации продукции на протяжении всего времени.

2.2 Методы воздействия на сбыт

При планировании своего сбыта фирме необходимо в качестве исходного пункта составить представление об общем спросе на рынке. Кроме всего прочего это предусматривает оценку фирмой влияния на спрос на соответствующий товар различных, детерминант спроса.[[16],c.453]

Как правило, на большинство детерминантов спроса фирма не в состоянии повлиять. Это относится, например, к величине прямых и косвенных налогов, международным кризисам, погоде. На меньшую, но все же значительную часть детерминантов спроса предприятие все же может оказать непосредственное воздействие. Эти факторы называются параметрами воздействия на сбыт. Продавец, действующий на неоднородном рынке, обычно старается уклониться от использования цены в качестве параметра воздействия на сбыт. Гораздо чаще применяются такой фактор как качество. Точное определение понятию «качество» дать невозможно, однако оно включает в себя две группы свойств, посредством которых его можно описать: функциональные и органолептические свойства.

Функциональные товарные свойства имеют возможность быть определены с весьма достаточной долей объективности, для примера, объем морозильной камеры, а также электричество, которое она потребляет, прочность пары брюк, скоростные возможности автомобиля. Все же существует большое количество примеров тому, что товары, которые обладают весьма высокими функциональными свойствами, продать невозможно, из-за того, что они вкусам покупателям не отвечают. Для большого количества товаров весьма большое значение имеют их органолептические свойства.[[17],c.400]

Таким образом, для примера, для того же автомобиля и морозильной камеры крайне важными являются цвет, дизайн и т.д. Для большого количества товаров, которые являются зависимыми от моды, для примера, обувь, одежда и т.д. органолептические свойства выступают в качестве решающих. Из-за  того, что товарное качество включает его функциональные и органолептические свойства, то есть возможность с экономической точки зрения определить понятие «качество» в качестве такого сочетания указанных свойств, которое в абсолютно всем запросы покупателя удовлетворяет либо, иначе говоря, самим покупателем определяется качество товара.

Качество в виде параметра воздействия на спрос имеет отличие, являющиеся принципиальным от той цены, которая рассматривается под таким же углом зрения. В том случае, когда фирма на свой товар изменяет цену, конкуренты, после тог как об этом узнают, имеют возможность предпринять ответные действия. Дело обстоит по-другому в том случае, если фирмой изменяется качество своего товара так, что покупатель воспринимает это в качестве улучшения данного товара. Конкуренты об этом также узнают очень быстро, все же не имеют возможности предпринять ответные действия сразу же, как это является возможным в случае изменения цены. Производящие ими товары, а также те товары, запас которых они имеют, обладает теперь худшим качеством в сравнении с продукцией той фирмы, которая улучшила свой товар. Логичным ответным ходом – является улучшение качества своих товаров – зачастую это весьма длительный процесс, из-за того, что вначале требует провести усовершенствование технологии, а также закупить новейшее оборудование и т.д.

Еще больше возрастает длительность этого периода в том случае, когда производство продукции новейшего качества требует наличия особенного «ноу-хау» у работников, а также новых мощностей производства, которыми конкурент не обладает на данный момент. Так, предприятие, которые улучшило качество выпускаемой продукции, получает весьма значительное преимущество во времени, которое может быть использованным им для того, чтобы расширить свою долю на рынке, завоевать новые группы покупателей, а также затруднить конкуренту возвращение на рынок.

В том случае, когда улучшение качества является значительным настолько, что фирма имеет возможность получить патент на товар, который был улучшенным либо его части, являющиеся составными, выигрыш во времени который она сумела достигнуть может исчисляться годами. Фирма на это время на рынке может занять положение монополиста, который торгует тем товаром, который в свою очередь является патентованным. Улучшение товарных функциональных свойств за счет увеличения его срока службы имеет тот весьма существенный недостаток, что его сбыт в перспективе может оказаться затрудненным. Реализация того товара, которым является насыщенный рынок, продолжаться может исключительно в том объеме, который требуется выходом из строя старых товаров, в свою очередь отслуживших свой срок.[[18],c.716]

 Именно из-за этого для большого количество групп товаров (для примера, видео-аудиоаппаратуры, одежды, автомобилей) характерным является то, что абсолютно каждый сезон создаются все новые и новые модели. Такое приводит к тому, что те товары, которые были ранее купленными, потребителями воспринимаются в качестве немодных, и данные товары хотят заменить новыми, не смотря на то, что «старые» модели с чисто функциональной точки зрения могут служить еще на протяжении долгих лет. В Российской Федерации в наше время реклама является таким же предметом общественной жизни, как и телевидение. Невозможным является представить себе то, что бы 10-15 лет назад в ходе просмотра кинофильма, зрителя подвергали воздействию рекламы, которая предлагает вложить, попробовать, купить и т.д. Такое может и раздражать и радовать, но реальной является именно таковой.

Масштабность и потребительского рынка России создает весьма благодатную почву, как для отечественных, так и для иностранных фирм, особенно тех которые тратят на рекламу на новых рынках. Выражается вся эффективность рекламы в изучении знакомства целевой аудитории с информацией о той фирме, которые является исследуемой, а также товарах данной фирмы и о том, что именно о них является известным, какой образ товаров и фирмы сформировался, а также каковым является отношение к ним. Создать о фирме и о товарах представление, а тем более сформировать к ним весьма хорошее отношение легко не всегда. Это требует определенной стратегии и, конечно же, времени. Отношения на рынке – это, на сам-перед, человеческие отношения. Реклама делает возможным формирование ненужных представлений о той фирме, которая исследуется у весьма широкой аудитории, на основе которых стоить отношения легче.

Информация, которую удалось получить именно так, для рекламодателя предоставляет весьма ценный источник сведения для работы по совершенствованию рекламу как в части графики и текста, так и с точки зрения выбора каналов для того, чтобы распространять ее. Метод «тяни-толкай». Ест возможность классифицировать продвижение продукции в качестве метода «толкай» в случае совершенствования самих способов торговли либо в качестве метода «тяни» в случае оказания весьма интенсивного влияния на спрос через средства массовой информации. Служит примером первого, может продажа энциклопедий с услугой доставки на дом, а второго – реклама в журнале какой-нибудь марки сигарет.

Действует большое количество фирм по принципу «тяни-толкай», т.е. сочетают сразу два метода, именно из-за этого фирма обязана для каждого продукта в отдельности определить общую смету расходов и затраты на такие мероприятия. Несколькими факторами обуславливается расхождение между методом совершенствования способов осуществления торговли и методом оказания на спрос интенсивного влияния: тип распределительной системы, размер затрат и наличие средств массовой информации для того, чтобы выйти на целевые рынки, товарная цена в соотношении с доходами.[[19],c.365]

Зачастую, чем более жестко контролируется распределительная система, тем более вероятным является то, что фирма обязана прибегнуть к стратегии улучшения способов осуществления торговли, потому, что для того, чтобы привлечь агентов по продаже следует затратить куда больше усилий. В частности, это является справедливым в Бельгии, где количество дистрибьюторов является небольшим и их найти весьма трудно, что фирмы вынуждает к самостоятельному распространению своей продукции.  Иным фактором распределения, оказывающим влияние на организацию рекламной деятельности, выступает степень доступности для потребителей торговых агентов. При условиях самообслуживания, когда потребители являются лишенными возможности для того, чтобы расспросить торговых агентов о характеристиках продукции, для фирм весьма важным является организация рекламы в местах продажи либо через средства массовой информации.

Стандартизация программ рекламы. В процессе стандартизации самой продукции подобно методам снижения затрат существуют также методы экономии производством более частого использования рекламных реклам, которые являются одинаковыми, не только на глобальном уровне но и на уровне именно тех групп, стран, в которых качественные характеристики покупательского спроса являются исходными.  Не обращая внимания на то, что масштабы возможной экономии, которая, получается, от стандартизации рекламы являются не столь великими, для сравнения с экономикой, которая в свою очередь получается от стандартизации продукции, тем не менее данный вопрос заслуживает специального рассмотрения.

Заключение

В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет, сбыт на рынке нашей страны.

Обычно он характеризуется следующими чертами:

-слабое управление каналом сбыта;

-неполное выполнение обязательств канала;

-решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате 

 постоянных переговоров:

-частое нарушение «контрактных» обязательств.

В данной курсовой работе была сделана попытка охватить весь комплекс мероприятий и методов, направленных на организацию эффективной системы сбыта на предприятии, а также на планирование товародвижения, управления каналами распределения на примере предприятия.

Также были рассмотрены основные формы торговли.

Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Для создания эффективного сбыта на российских предприятиях необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы и опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций в Интернете, в прессе и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:

- при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;

- особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции;

- при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей.

- активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное, потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей.

 

Глоссарий

№ п/п	Понятие	Определение
1.	Анализ сбыта	детальное изучение данных о сбыте с целью оценки пригодности маркетинговой стратегии.
2.	Доработка продукции	подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению.
3.	Канал распределения	система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж.
4.	Кривая сбыта	графическое изображение зависимости между уровнем цен и объемом товаров, которые могут быть куплены на рынке.
5.	Портфель заказов предприятия	количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами.
6.	Рынок сбыта	любое экономическое пространство для предложения товаров и услуг, являющееся конечной целью деятельности предприятия.
7.	Сбыт	разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем.
8.	Транспортировка продукции	физическое перемещение от производителя к потребителю.
9.	Товар, стратегия разработки	стратегия роста, основанная на разработке новой продукции или расширении выпускаемого товарного ассортимента.
10.	Товарный знак	отличительный и уникальный знак, текст или иной объект интеллектуальной.
11.	Хранение продукции	организация создания и поддержание необходимых её запасов.
12.	Ширина канала	число посредников, условно находящихся на одном уровне.
13.	Цена	определенная денежная сумма, взимаемая за конкретный товар/услугу. Сумма денег, которую готов заплатить потребитель.
14.	Экспертные оценки	оценки, полученные от специалистов в определенной области. В качестве экспертов, при составлении прогнозов.
15.	Ярлык, этикетка	специально организованная место для информации, где указывается содержание упаковки и размещается реклама.

Список использованных источников

1.	Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер. – [Текст]/СПб.: Питер, 2011. – 213с. ISBN: 978-5-238-01891-1.
2.	Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред. Г.Л. Багиева.- [Текст]/СПб.: Питер, 2011.- 736с. – ISBN: 978-5-16-001821-8;
3.	Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учеб. / В.И. Беляев. – [Текст]/М. : КНОРУС, 2012. – 456с. ISBN: 978-5-16-001821-8;
4.	Бендина, Н.В. Маркетинг (конспект лекций). / Н. В. Бендина. – [Текст]/М.: «Приор-издат», 2011. – 215с. - ISBN: 5-250-00353-2;
5.	Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Е. П. Голубков. – [Текст]/М.: Пресс, 2012. – 688с. ISBN: 5-7325-0647-0
6.	Егорова, М. М. Маркетинг: конспект лекций/ М.М. Егорова. – [Текст]/М.: Инфра – М, 2012. – 60с. ISBN: 5-902894-11-5.
7.	Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 3-е изд./ Пер. С англ. Под н. ред. С.Г. Жильцова.- [Текст]/СПб.: Питер, 2012.- 480с. ISBN: 5-7451-0010-9
8.	Карпов Г.Н. Выбор целевого рынка. –[Текст]/ М.: Маркетинг, 2011. – 365с. ISBN: 978-5-468-00072-4;
9.	Маркетинг в отрасли и сферах деятельности: Учебник/Под ред. проф. В.А. Алексунина .- 3-е изд., - [Текст]/М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2012.- 716 с. ISBN: 978-5-468-00072-4;
10.	Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг.- [Текст]/СПб.: Питер, 2011.- 400с. ISBN: 978-5-238-01891-1.
11.	Портер Майкл. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов/ Майкл Портер; Пер. с англ.- 3-е изд.- [Текст]/М.: Альпы Бизнес Букс, 2012.-453с. - ISBN: 5-902894-11-5.
12.	Попов Е.Г. Теория маркетингового исследования. – Екатеринбург: Изд-во [Текст]/М:.УГТУ, 2011. – 696с. ISBN: 978-5-16-001821-8;
13.	Ромов Ю.И. Основы экономики и управления производством. –Таганрог: [Текст]/М:.ТРТУ, 2012. – 516с. ISBN: 1-56990-184-8;
14.	Соловьев Б.А. Маркетинг: Учебник – М.: М.: ИНФРА - [Текст]/М, 2011.- 383с. ISBN: 5-8468-0052-1
15.	Туманов А. П. Маркетинг. – [Текст]/М.: Маркетинг, 2011. – 470с. ISBN: 978-5-8018-0319-7.

Список сокращений

СГА – Современная Гуманитарная Академия;

РФ – Российская Федерация;

М. – Москва;

Спб. – Санкт – Петербург;

Г. – Город;

ОАО – Открытое Акционерное Общество;

КР – Курсовая работа;

Гг. – Год;

П. – Пункт;

Гл. – Глава;

Ред. – Редакция;

С. – Страница;

У. – Учебник;

Проф. – Профессиональная;

Изд. – Издание;

Общ. – Общая.

 

Приложения

А.
Б.
В.

 

 

[1] Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер. – [Текст]/СПб.: Питер, 2011. – 213с. ISBN: 978-5-238-01891-1.

[2] Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред. Г.Л. Багиева.- [Текст]/СПб.: Питер, 2011.- 736с. – ISBN: 978-5-16-001821-8;

[3] Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учеб. / В.И. Беляев. – [Текст]/М. : КНОРУС, 2012. – 456с. ISBN: 978-5-16-001821-8;

[4] Бендина, Н.В. Маркетинг (конспект лекций). / Н. В. Бендина. – [Текст]/М.: «Приор-издат», 2011. – 215с. - ISBN: 5-250-00353-2;

[5] Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Е. П. Голубков. – [Текст]/М.: Пресс, 2012. – 688с. ISBN: 5-7325-0647-0

[6] Портер Майкл. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов/ Майкл Портер; Пер. с англ.- 3-е изд.- [Текст]/М.: Альпы Бизнес Букс, 2012.-453с. - ISBN: 5-902894-11-5.

[7] Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг.- [Текст]/СПб.: Питер, 2011.- 400с. ISBN: 978-5-238-01891-1.

[8] Егорова, М. М. Маркетинг: конспект лекций/ М.М. Егорова. – [Текст]/М.: Инфра – М, 2012. – 60с. ISBN: 5-902894-11-5.

[9] Маркетинг в отрасли и сферах деятельности: Учебник/Под ред. проф. В.А. Алексунина .- 3-е изд., - [Текст]/М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2012.- 716 с. ISBN: 978-5-468-00072-4;

[10] Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 3-е изд./ Пер. С англ. Под н. ред. С.Г. Жильцова.- [Текст]/СПб.: Питер, 2012.- 480с. ISBN: 5-7451-0010-9

[11] Карпов Г.Н. Выбор целевого рынка. –[Текст]/ М.: Маркетинг, 2011. – 365с. ISBN: 978-5-468-00072-4;

[12] Туманов А. П. Маркетинг. – [Текст]/М.: Маркетинг, 2011. – 470с. ISBN: 978-5-8018-0319-7.

[13] Соловьев Б.А. Маркетинг: Учебник – М.: М.: ИНФРА - [Текст]/М, 2011.- 383с. ISBN: 5-8468-0052-1

[14] Ромов Ю.И. Основы экономики и управления производством. –Таганрог: [Текст]/М:.ТРТУ, 2012. – 516с. ISBN: 1-56990-184-8;

[15] Попов Е.Г. Теория маркетингового исследования. – Екатеринбург: Изд-во [Текст]/М:.УГТУ, 2011. – 696с. ISBN: 978-5-16-001821-8;

[16] Портер Майкл. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов/ Майкл Портер; Пер. с англ.- 3-е изд.- [Текст]/М.: Альпы Бизнес Букс, 2012.-453с. - ISBN: 5-902894-11-5.

[17] Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг.- [Текст]/СПб.: Питер, 2011.- 400с. ISBN: 978-5-238-01891-1.

[18] Маркетинг в отрасли и сферах деятельности: Учебник/Под ред. проф. В.А. Алексунина .- 3-е изд., - [Текст]/М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2012.- 716 с. ISBN: 978-5-468-00072-4;

[19] Карпов Г.Н. Выбор целевого рынка. –[Текст]/ М.: Маркетинг, 2011. – 365с. ISBN: 978-5-468-00072-4;

 

Скачать: k.r.-marketing.doc