2.2 Анализ основных потребителей и конкурентов предприятия
Изучение конкурентов, поставщиков, потребителей и окружающих условий позволяет определить возможности фирмы для достижения маркетинговых целей. На основе анализа производства, финансов, кадров фирма определяет, какие ресурсы у нее есть в наличии, какие требуется приобрести, а также сможет ли производство обеспечить надлежащее количество и качество товара.
Изучение возможностей организации направлено на раскрытие ее потенциала, сильных и слабых сторон деятельности. Данные, полученные при исследовании, используются в дальнейшем при разработке стратегии.
Рассмотрим существующих и потенциальных конкурентов предприятия.
1) ЗАО" Тверское предприятие "Гидроэлектромонтаж" - одно из крупнейших в России специализированных электромонтажных предприятий с многолетним опытом работы в РФ, странах ближнего и дальнего зарубежья.
В 1994 г. предприятие преобразовано в Закрытое акционерное общество «Тверское предприятие «Гидроэлектромонтаж», созданное путем реорганизации обособленного структурного подразделения.[16]
2) ОАО «Промэлектромонтаж» – широкопрофильная строительно-монтажная компания, входящая в состав лидеров российского рынка промышленного и гражданского строительства. [17]
3) ОАО «Мосспецатомэнергомонтаж» - строительно-монтажная организация, работающая в области энергетического строительства. [18]
4) Группа Е4 - вертикально-интегрированная инжиниринговая компания (EPC (M) контрактор) с холдинговой структурой управления, входящая в бизнес-группу RU-COM. [19]
5) Технопромэкспорт - инжиниринговая компания, осуществляющая строительство и реконструкцию энергетических объектов «под ключ». [20]
6) Электроцентромонтаж - проектирование, строительство и реконструкция энергетических объектов, монтаж и наладка электрооборудования. [22]
7) «Инжиниринговый центр Энерго» - является одним их крупнейших подрядчиков электросетевого строительства в России. [23]
8) Строительный холдинг «ТИТАН-2» занимает прочные позиции в списке динамично развивающихся компаний Северо-запада и России.
9) ЗАО «Коксохиммонтаж» входит в число лидеров строительного комплекса России в области проектирования, материально-технического обеспечения и строительства. [24]
10) BCC Company основана в 1994 г. Специализация компании —инжиниринг и ИКТ. [25]
В таблице 2.8 проанализированы их сильные и слабые стороны.
Таблица 2.8 – Сильные и слабые стороны предприятий-конкурентов ООО «СМЭНА-СЕРВИС»
|
Наименование предприятия |
Сильные стороны |
Слабые стороны |
|||||
|
ЗАО "Тверское предприятие "Гидроэлектромонтаж" |
1) Предприятие входит в состав крупного холдинга «Энергоатоминжиниринг»; 2) 2007-2008 гг. произведена крупная модернизация производства; 3) Предприятие оснащено новым импортным технологическим оборудованием фирмы Bystronic для лазерной резки, гибки листового металла и других плоских материалов, а также новым сварочным оборудованием, что позволяет обеспечить выпуск готовой продукции до 300 тонн в месяц; 4) Специалисты ЗАО «ТВП «ГЭМ» выполняли работы в ближнем и дальнем зарубежье. |
1) узкий спектр выполняемых работ; 2) в основные виды работ не входит строительство зданий и сооружений. |
|||||
|
ОАО «Промэлектромонтаж» |
1) имеется собственная производственная база, центры комплектации и складского хозяйства; 2) имеются территориальные подразделения в городах: Нововоронеже, Удомле, Глазове, Электросталь;3) Кооперация с ведущими западными и российскими производителями электротехнического и иного оборудования; 4) организация участвует в экспортных программах Министерства экономического развития и торговли РФ. |
1) Сравнительно высокие цены на предоставляемые работы. |
|||||
|
ОАО «Мосспецатомэнергомонтаж» |
1) Собственный парк оборудования; 2) Своя клиентская база - клиенты: (Ростовская АЭС, Смоленская АЭС, Нововоронежская АЭС, Калининская АЭС.) |
1) предприятие специализируется на АЭС; 2) Устаревшая информация на сайте предприятия, последнее обновление 2008 года. |
|||||
|
Группа Е4 |
1) Холдинг осуществляет свою деятельность на территории Центрального, Северо-Западного, |
||||||
|
Южного, Сибирского и Дальневосточного округов; 2) Реализует проекты за пределами России в Социалистической Республике Вьетнам и Республике Беларусь, где с 2010 и 2012 годов соответственно работают постоянные представительства; 3) Доля рынка Группы Е4, по портфелю заказов на 2012 год по крупным подрядам (строительство генерирующих мощностей свыше 100 МВт), составляет - 20%; 4) Состав Е4: более 20 предприятий, расположенных во всех федеральных округах страны РФ |
|||||||
|
Технопромэкспорт |
1) Компания имеет большой опыт в модернизации и реконструкции тепловых и гидравлических станций 2) Применение лизинговых схем при поставке оборудования на строящиеся объекты для оптимизации финансовой структуры проектов; 3) большой опыт взаимодействия с мировыми финансовыми институтами такими как: Мировой банк, ЕБРР; 4) Специалисты Технопромэкспорта построили более 400 энергетических объектов в 50 странах мира. |
||||||
|
Электроцентромонтаж |
1) Осуществление внешнеэкономической деятельности с непосредственным выходом на внешний рынок в соответствии с действующим законодательством. 2) Предприятие работает как с российскими, так и с зарубежными компаниями. |
1) Деятельность сконцентрирована преимущественно в центральной части РФ. |
|||||
|
«Инжиниринговый центр Энерго» |
1) Входит в состав ОАО " Энергостройинвест -Холдинг" и является одной из крупнейших компаний Холдинга; 2) На предприятии действует система менеджмента качества TIC TUV CERT и требования стандарта DIN EN ISO 9001:2008. |
1)Узконаправленный вид деятельности, реализация проектов по новому строительству и |
|||||
|
реконструкции существующих электрических подстанций и линий электропередачи напряжением от 35 до 750кВ, а также открытых распределительных устройств электростанций, волоконно-оптических линий связи. |
|||||||
|
Строительный холдинг «ТИТАН-2» |
1) Строительный холдинг «ТИТАН-2» с 2009 года входит в рейтинг четырехсот крупнейших компаний России; 2) В группе компаний 20 бизнес-единиц строительной специализации и более четырех тысяч специалистов; 3) Наличие современной строительной техники и оборудования; 4) В его составе – более 15 организаций, решающих уникальные задачи при сооружении промышленных объектов атомной отрасли и энергетики, а также научного, военного и гражданского назначения. |
||||||
|
ЗАО «Коксохиммонтаж» |
1) Компания состоит из нескольких десятков организаций, предприятий и представительств различного назначения, расположенными практически во всех регионах России; 2) Штат около 11000 сотрудников; 3) Внедрена Система менеджмента качества в соответствии с требованиями международного стандарта ISO 9001:2000; 4) Применение в строительстве передовых технологий и ряда мероприятий, включая новые технические решения, позволяющие |
||||||
|
значительно сократить срок выполнения работ |
|||||||
|
BCC Company |
1) ВСС имеет собственные ресурсы для выполнения полного цикла проектных работ от проектирования до ввода объекта в эксплуатацию и дальнейшего сервисного сопровождения; 2) В ВСС создан и успешно работает собственный центр разработок, с 2007 года компания является резидентом Особой экономической зоны технико-внедренческого типа «Нойдорф». |
||||||
Для того чтобы выжить и успешно развиваться в условиях конкуренции, компания должна следить за всеми изменениями на рынке: требованиями потребителей, соотношением цен, конкуренцией, а также за созданием новых изделий, введением новых элементов в дистрибьюторскую сеть. Формирование и анализ продуктового портфеля, а также определение маркетинговых стратегий должно происходить с учетом стратегических перспектив. Поэтому, как правило, процесс разработки маркетинговой стратегии предполагает прохождение определенных этапов.
Отметим сильные, слабые стороны, угрозы и возможности собственного предприятия ООО "СМЭНА-СЕРВИС". В таблице представлен SWOT-анализ предприятия.
Таблица 2.9 – SWOT-анализ ООО «СМЭНА-СЕРВИС»
|
Сильные стороны |
Слабые стороны |
|
|
Огромные площади в основных средствах, в компании работают опытные сотрудники, использующие в своей деятельности творческие подходы и т.д.; |
Слабо развита маркетинговая структура (реклама предприятия организовывается - рассылкой коммерческого предложения), предприятие мало известно на рынке строительства, потребители работ и услуг предприятия не обновляются |
|
|
Возможности |
Угрозы |
|
|
Расширение производства (имеются свободные производственные и трудовые ресурсы), модернизация и автоматизация уже имеющегося оборудования, набор сотрудников в связи с привлечением новых клиентов, возможно участие в партнерских программах с более крупными и широкоизвестными компаниями и.т.д. |
Крупные предприятия, имеющие большие преимущества на рынке, возможно захотят вступить в конкуренцию с собственным предприятием и возможно вытеснят его;- клиентская база может воспользоваться услугами предприятий-конкурентов и т.д. |
|
Выводы: Проанализировав сильные слабые стороны конкурентов и самого предприятия можно сделать некоторые выводы: ООО "СМЭНА-СЕРВИС" предприятие, конкурентоспособность, которого на среднем уровне, анализ внутренней среды показал, что у организации больше слабых сторон нежели сильных. Положение фирмы считается средним, так как к ее слабым сторонам относится: Слабая маркетинговая политика, а точнее ее отсутствие, необновляющаяся клиентская база, текучесть кадров ИТР, большим минусом для организации является отсутствие самостоятельно функционирующего отдела маркетинга, отсутствие рекламной компании, выполняющей информационную, идентифицирующую, стимулирующую функции, не проводится систематическая работа по изучению потребительских предпочтений.
Рассмотрим основных партнеров и заказчиков предприятия, все они являются в большинстве своем крупными промышленными организациями.
Партнеры и заказчики ООО «СМЭНА-СЕРВИС»:
1) ОАО «ЛУКойл». Пуско-наладочные работы электрооборудования. КИПиА. охранной сигнализации па НПП «Пермь-Альметьевск-Запад»-1-й пусковой комплекс «Пермь-Андреевка» - ППС Андреевка -II этап.
2) ОАО «Томскнефть ВПК». Монтажные и пуско-наладочные работы объектов: ПС 110/35/6 кВ Западно-Моисеевская, Двуреченская. Проектные, строительно-монтажные и пуско-наладочные работы по объектам: реконструкция ОРУ 35 к В подстанций 35/6 кВ, реконструкция подстанций 35/6 кВ с регистраторами аварийных событий на Лугинецком месторождении.
3) НГДУ ПИК «Октябрьскнефть». Монтажные и пуско-наладочные работы по КИПиА установки ГФУ-300 Туймазинского ПШ НГДУ Октябрьскнефть».
4) ОАО «Северо-Западные магистральные нефтепроводы». Пуско-наладочные работы электрооборудования по ПС 110/10 кВ «Северо-Западная» в Альметьевском районе Республики Татарстан (Калейкино).
5) ОАО «Ростовнефть». Выполнение работ по диагностике теплоэнергетического оборудования, электрооборудования и вибродиагиостике ЭНА, балансировке роторов электромашин, выполнение пуско-наладочных работ теплоэнергетического оборудования. Ремонт и техническое обслуживание АГЗУ.
6) ООО «Ростовтехсервис». Режимно-наладочные испытания, наладка КИПиА паровых котлов ПКН-2М на жидком топливе, монтаж системы автоматики Аргус-2 на котлах ПКН-2М, работающих на буровых ЗАО «Ростовнефть».
7) ОАО «Салаватнефтеоргсинтез». Ревизия, ремонт, наладка технического оборудования защитных инженерных сооружений.
8) ОАО «Юганскнефтегаз». Капитальный ремонт АГЗУ «Спутник», ревизионные работы по системам вентиляции, компрессорному оборудованию.
9) ТПП «Уралнефтегаз». Работы по капитальному ремонту АГЗУ.
10) ООО «ЛУКОЙЛ-Нижневолжскнефть». Пуско-наладочные работы на объекте УКПГ ДНС «Алексеевская», магистральный газопровод ДНС «Алексеевская»
11) ООО «Нарьянмарнефтегаз». Выполнение пуско-наладочных работ и техническое обслуживание энергетического оборудования на объектах Тобойского, Мядсейского, Торавейского, Варандейского месторождений. Текущий ремонт, техническое обслуживание КИПиА объектов нефтедобычи и АСУ ТП технологических установок, метрологическое обеспечение средств измерений, обслуживание систем пожарной сигнализации.
12) ООО РПК «Высоте «ЛУКОЙЛ - II». Монтажные, пуско-наладочные работы по КИПиА, АСУ ТП. охранно-пожарной сигнализации, электрооборудованию 1 и 2 очереди строительства. Выполнены работы по монтажу и пуску системы управления сливом - наливом нефтепродуктов, базе распределенной системы управления ВеИаУ фирмы «Эмерсон». Количество сигналов по первой очереди строительства составляет более 6500 сигналов, по второй очереди - более 5000. Общее количество экранов интерфейса оператора - более 230. Конфигурирование системы и наладка оборудования второй очереди были проведены без остановки процесса.
13) ОАО «Варандейский терминал». Техническое обслуживание и метрологическое обеспечение КИПиА. АСУ ГП. пожарной сигнализации на Береговом резервуарном парке.
14) ООО «ЛУКОЙЛ-СЕВЕР». Текущий ремонт, техническое обслуживание КИПиА объектов нефтедобычи и АСУ ТП технологических установок, метрологическое обеспечение средств' измерений, обслуживание систем пожарной сигнализации, оборудования энергетики. ПВС теплотехнического оборудования Инзырейского и Тэдинского месторождений.
15) ООО «ЛУКОЙЛ-Зашядная Сибирь» ТПП «Лангепаснефтегаз». Комплекс монтажных и пуско-наладочных работ по электрооборудованию. КИПиА. АСУ Т11 «Товарного парка с наливной эстакадой в районе г. Лангепас».
2.3 Существующая система ценообразования на предприятии
ООО «СМЭНА-СЕРВИС» использует метод тендерного ценообразования. В данном случае цена устанавливается в результате проведения своеобразных конкурсов на выполнение определенных работ. Цель такого конкурса — привлечь как можно больше конкурентов для участия в конкурсе на право заключения соответствующего контракта, чтобы обеспечить поставку данного товара или выполнение определенных работ при наименьшей стоимости и соблюдении определенных временных и качественных показателей. Эти качественные параметры, а также все другие условия поставки товаров или выполнения работ оговариваются в специальном документе (тендере). Тендер представляет собой письменное заявление цены фирмой, которое часто подается в запечатанном конверте и вскрывается тендерной комиссией в момент проведения торгов.
При участии в конкурсе предприятие заинтересовано в получении соответствующего заказа, неизвестно, кто еще из конкурентов и с какими ценовыми предложениями претендует на право заключения контракта. Переговоры между участниками конкурса запрещены. Минимальная цена, предложенная одним из конкурентов, и определяет, в конечном счете, его право на выполнение заказа. Поэтому предприятию очень важно установить цену ниже уровня цены, предложенной конкурентами. Для этого фирме необходимо знать цены всех конкурентов, что на самом деле сделать практически невозможно, поэтому приходится ограничиваться оценкой вероятности назначения той или иной цены различными конкурентами.
В последнее время применение метода тендерного ценообразования получило широкое распространение. С его использованием оценивается строительство промышленных предприятий, железных и автомобильных дорог, трубопроводов, портовых и коммуникационных сооружений, электростанций и других объектов, в том числе на условиях «под ключ».
У предприятия плохо работают продажи. Так как предприятие реализует слишком большие проекты, решение в таких случаях принимается на самом высоком уровне.
Инженеры ТДО работают ассистентами директоров. Они ищут тендеры, обзванивают, договариваются, но на каждую встречу приходится ездить директору, при этом используется его ресурс. И получается, что продажи осуществляют главы подразделений. Кроме того, участие в провальных тендерах плохо влияет на настрой команды.
К тому же инженеры ТДО отыскивают тендер, когда он уже объявлен, потому что они нацелены на быструю отдачу. Но успешного участия нужно общаться с заказчиком где-то за полгода, за год до объявления конкурса. Работать на перспективу. Год они еще думают, потом они ищут земельный участок, потом финансирование привлекают, потом получают разрешительную документацию на строительство. С того момента, как прошла информация о проекте, до объявления тендера нужно поддерживать с заказчиком отношения. Нужно помогать ему в поисках участка, при проектировании, стать для него своего рода экспертом. Даже если в большинстве случаев работа будет проделана зря, возникают доверительные отношения, что важно для будущих проектов. Иногда некоторые предприятия саамы предлагают участвовать в тендере, но чаще всего организация сама ищет тендеры. После того как было принято решение участвовать в том или ином тендере происходит ознакомление с правилами участия в конкурсе. Сбором и оформлением необходимых документов занимаются инженеры тендерно-договорного отдела.
Пример пакета документов для участия в тендере:
1 Заполненная анкета по форме предприятия-заказчика.
2 Список документов (в виде нотариально заверенных копий организации):
- учредительные документы;
- устав организации;
- выписка из ЕГРЮЛ с датой выдачи не более 30 дней;
- свидетельство о государственной регистрации и внесении в реестр коммерческих регистраций;
- свидетельство о постановке на учет юридического лица в налоговом органе (ИНН);
- документы, подтверждающие право собственности или право долгосрочной аренды на производственные и коммерческие площади, если срок договора истекает в ближайшие 3 месяца, то необходимо приложить письмо за подписью директора о пролонгации договора.
3 Список документов заверенных оригинальной печатью и подписью руководителя организации:
- бухгалтерский баланс, за подписью руководителя и печатью организации;
- обязательства (займы/кредиты, полученные и выданные), за подписью руководителя и печатью организации;
- приказ о назначении, копия паспорта (страница первая и с пропиской) генерального директора, заверенные печатью организации;
- лицензии и разрешения, необходимые для выполнения работ.;
- справка о том, что указанное имущество не обременено правом третьих лист (выписка из реестра прав на недвижимое имущество);
- сведения о наличии на текущую дату судебных разбирательств (если таковые имеются), в которых предприятие участвует в качестве ответчика;
- сведения о штатной численности персонала соответствующей квалификации;
- сведения о наличии необходимых механизмов;
- сведения об опыте работы;
- стаж сотрудничества с ОАО «ВТЗ» (если таковой имеется);
- сметы, калькуляции, коммерческие предложения.
Сметные расчеты производят инженеры-сметчики. Пример сметного расчета ООО «СМЭНА-СЕРВИС» представлен в приложении N.
Посчитанную смету предоставляют заместителю директора на рассмотрение, устанавливается окончательная сумма (может быть добавлено 10% к полученной сумме в смете).
Когда все документы собраны согласно требованиям настоящей тендерной документации и проекта договора, с вложением описи документов, подписаны и проставлена печать, они складываются в конверт, запечатываются и отправляются по почте предприятию-заказчику. Вскрытие конверта производится специальной комиссией в указанную дату и время. Тендерная комиссия рассматривает заявки на участие в тендере на соответствие требованиям, установленным тендерной документацией и соответствие Участников размещения заказа требованиям.
На основании результатов рассмотрения заявок на участие в тендере тендерной комиссией принимается решение:
- о допуске к участию в тендере Участника размещения заказа и о признании Участника размещения заказа Участником тендера;
- об отказе в допуске Участника размещения заказа к участию в тендере.
Победителем тендера признается Участник тендера, который предложил лучшие условия исполнения Договора.