ДИПЛОМНАЯ РАБОТА
Организация и инструменты сбытовой политики предприятия ООО «Пластик Ресурс»
Пермь 2013
Кафедра маркетинга, коммерции и рекламы
ЗАДАНИЕ
на выпускную квалификационную работустуденту Данилову Вадиму Александровичу
1 Тема выпускной квалификационной работы: Организация и инструменты сбытовой политики предприятия ООО «Пластик Ресурс»
2 Срок сдачи студентом законченной выпускной квалификационной работы «___»________________2013 г.
3 Исходные данные к выпускной квалификационной работе: устав организации ООО «Пластик Ресурс»; Формы бухгалтерской отчетности ООО «Пластик Ресурс» №1, №2; публикации отечественных и зарубежных авторов, по исследуемым вопросам;
4 Содержание текстовой части выпускной квалификационной работы (перечень подлежащих разработке вопросов): анализ структуры объекта исследования и его характеристика, оценка направлений деятельности отдела сбыта предприятия, анализ материально – технической части сбытовой деятельности исследуемого предприятия, разработка предложений по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия ООО «Пластик Ресурс.
5 Перечень графического (иллюстративного) материала: таблицы, диаграммы, рисунки, отражающие финансово – динамику основных экономических показателей деятельности предприятия ООО «Пластик Ресурс», каналы сбыта, рыночную обстановку, ассортимент предприятия, динамику цен на продукцию предприятия.
Дата выдачи задания «____»______________2013 г.
Руководитель___________________ (подпись)
Задание принял к исполнению «____»__________________2013 г.
______________________ (подпись студента)
Содержание
Введение……………. 9
1. Теоретические основы организации сбытовой деятельности……………
1.1 Определение, сущность и инструменты сбытовой политики………
1.2 Основные организационные стратегии, стимулирование, методы и системы сбыта………
1.3 Прогнозирование, планирование и контроль сбытовой деятельности………………
2 Анализ сбытовой деятельности ООО «Пластик Ресурс»………. .……… 12
2.1 Организациοнно - эконοмическая характеристика ООО«Пластик Ресурс»…………………………………. 27
2.2 Анализ коммерческой и маркетинговой деятельности предприятия ООО «Пластик Ресурс»………. 32
2.3 Управление сбытом на предприятии ООО «Пластик Ресурс»……… 42
3 Рекомендации по совершенствованию сбытовой политики ООО «Пластик Ресурс……… 55
3.1 Мероприятия по мотивации собственного персонала предприятия…………… 55
3.2 Внедрение менеджера по исследованию рынка в отдел сбыта ООО «Пластик Ресурс………………… 59
3.3 Разработка системы контроля сбытовой деятельности ООО «Пластик Ресурс»…………………… 63
Заключение…………………………………………………………………… 66
Список использованной литературы……………………………………… 68
Приложение А. Бухгалтерский баланс 2010 г. ……..……………………. 70
Приложение Б. Бухгалтерский баланс 2011 г……………………………...
Приложение В. Бухгалтерский баланс 2012 г.………………......................
Приложение Г. Отчет о прибылях и убытках 2010 г.……………………...
Приложение Д. Отчет о прибылях и убытках 2011 г.……………………...
Приложение Е. Отчет о прибылях и убытках 2012 г.……………………...
Приложение Ж. Предлагаемая система контроля сбытовой деятельности ООО «Пластик Ресурс»…………… 73
Введение
Организация сбытовой политики является одним из самых важных аспектов деятельности любого предприятия. От правильно организованной сбытовой политики зависит конкурентоспособность предприятия. Управление каналами сбыта, управление ассортиментом, управление закупками и поставками, все это оказывает непосредственное влияние на финансово-экономические показатели деятельности предприятия.
Учитывая это, следует понимать, что разработка маркетинговых стратегий не может идти в отрыве от сбытовой политики фирмы. Эти два процесса сильно взаимосвязаны, поэтому один без другого они теряют свой смысл.
Актуальность данной работы состоит в том, что возможности сбытовой деятельности и возможности и виды инструментов сбыта, применяемые к конкретному предприятию не универсальны. Не существует единой формулы формирования и совершенствования сбытовой деятельности, следуя которой каждое предприятие могло быть доминирующем в своем сегменте рынка. Для организации и совершенствования сбытовой деятельности предприятия, нужно иметь четкое представление о подходах и инструментах, которые могут быть применимы в рамках конкретной рыночной ситуации.
Теоретические и методологические основы организации и управления сбытом, были рассмотрены в изданиях отечественных и зарубежных авторов, таких как: Датские ученые Й. Ворст и П. Ревентлоу, Гордон Дж. Болт, Юрген Витт, В.А. Никитин, С.А. Ефимова, Г.В. Савицкая, А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников, Р. Нагапетьянц, Е.М. Крипак.
Цель написания дипломной работы – исследование и совершенствование сбытовой деятельности ООО «Пластик Ресурс».
Из данной цели вытекают следующие задачи:
рассмотреть специфику деятельности торговых предприятий;
изучить сущность понятий «сбыт», «сбытовая политика», «инструменты сбыта»;
изучить организационно-экономическую характеристику ООО «Пластик Ресурс»;
провести анализ результатов экономической деятельности предприятия;
оценить эффективность сбытовой деятельности ООО «Пластик Ресурс»;
провести анализ конкурентных преимуществ предприятия;
дать оценку ассортиментной политике ООО «Пластик Ресурс»;
разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия ООО «Пластик Ресурс»;
Объектом дипломной работы является ООО «Пластик Ресурс».
Предметом работы является сбытовая деятельность предприятия ООО «Пластик Ресурс».
При изучении данной темы, используются следующие методики:
изучение и анализ литературы отечественных и зарубежных авторов по данной тематике;
описательный метод;
экономический анализ;
логический анализ;
сравнительный анализ;
маркетинговый анализ;
Практическая значимость работы заключается в том, что использование разработанных рекомендаций и методических положений будет способствовать совершенствованию сбытовой деятельности предприятия, устойчивому формированию конкурентных преимуществ, и, как следствие, максимизации прибыли.
1. Теоретические основы организации сбытовой политики
1.1 Определение, сущность и инструменты сбытовой политики
В коммерции, как в системе, организация сбытовой деятельности занимает одно из центральных мест, так как именно в системе сбыта концентрируется результат всей коммерческой деятельности.
Датские ученые Й. Ворст и П. Ревентлоу определяют сбыт как количество товара, которое предприятие может реализовать в определенный период времени. [5]
Знаменитый британский специалист по организации бизнеса Гордон Дж. Болт пишет так о роли сбыта в жизненных процессах предприятия: «Нет никаких сомнений в том, что именно коммерческий аппарат и управляющие по сбыту в конечном счете обращают деньги и общие усилия в заказы для предприятия. Недостаточная эффективность сбытовой деятельности ставит под угрозу существование организации в целом». [8]
По мнению автора Бурцева В.В., сбытовой политикой являются выбранные руководством предприятия, совокупность сбытовых стратегий маркетинга и совокупность мероприятий по формированию ассортимента товаров и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров, товародвижению, инкассации дебиторской задолженности и доставке товара. [20]
Также, по мнению Бурцева В. В., сбытовая политика обязана быть ориентирована на достижение показателей эффективности, таких как:
1) получение прибыли в текущем периоде и в дальнейшем;
2) благоприятный имидж предприятия и общественное признание;
3) удовлетворение спроса покупателей;
4) рыночная устойчивость предприятия и конкурентоспособность продукции;
Главной задачей деятельности организации, в рамках сбыта, является управление конкурентоспособностью товара. Ориентируясь на эту цель, можно выделить два основополагающих направления действий в сбытовой политике:
1) управление каналами сбыта (включающее планирование длины и широты самого канала, организацию и контроль работы его участников; выбор типа посредников);
2) управление товародвижением (включающее планирование, организацию и контроль процессов хранения товара и транспортировки)
Основные принципы сбытовой политики:
- целенаправленность;
- скоординированность;
- системность;
- гибкость;
- комплексность;
- всесторонность учета маркетинговой информации;
Опираясь на основные принципы сбытовой политики, разрабатывается стратегия и тактика сбыта.
По мнению авторов Масловой Т.Д., Ковалик Л.Н., сбытовая стратегия – это долго и среднесрочные решения руководства предприятия по созданию и изменению каналов сбыта, а так же процессов физического перемещения товаров в пространстве. К задачам, связанным со сбытовой стратегией можно отнести:
- прогнозирование и планирование сбытовых каналов;
- выбор прямого или косвенного типа сбыта продукции; [21]
Сбытовой тактикой можно назвать мероприятия краткосрочной и разовой направленности. Задачи тактики сбыта касаются: работы с уже существующими клиентами и привлечению новых клиентов; учета и контроля за объемами продаж и ценами на продукцию; мероприятий по поддержке сбыта; разработки коммерческих предложений на поставку товара;
Сама суть сбытовой политики предприятия раскрывается в процессе планирования и реализации стратегических и тактических действий.
Структура сбытовой политики предприятия включает в себя следующие инструменты.
1) Политика товародвижения:
- определение каналов товародвижения (ширины прямых каналов, длины и ширины косвенных каналов на каждом уровне распределения, пропорций при смешанных каналах);
- определение формы товародвижения (складская; транзитная)
- формы прямого сбыта (персональная продажа; продажа по телефону; продажа на выставках и ярмарках; работа на свободный рынок через оптовую торговлю и др.);
- типа посредников: независимые посредники (дистрибьюторы регулярного типа, торговые маклеры); зависимые посредники (брокеры, закупочные конторы, агенты, лизинговые компании, комиссионеры, аукционы);
- определение товарной специализации посредников;
- подход к формированию посредников (селективное распределение; интенсивное распределение; эксклюзивное распределение);
- определение методик отбора посредников;
- определение методик работы с посредниками;
- определение системы маркетинговой интеграции (вертикальная, традиционная, квазивертикальная, горизонтальная);
2) Ценовая политика:
- ценообразование при выпуске на рынок нового товара;
- установление цены на товар, продаваемый достаточно продолжительное время;
- определение ценовой стратегии относительно конкурентов;
- определение ценовой стратегии в зависимости от типа рынка;
В настоящее время известно много ценовых стратегий, применяемых в маркетинге: стратегия проникновения, стратегия снятия сливок, стратегия низких цен, стратегия неокругленных цен, скользящая цена, стратегия ценового лидера, стратегия престижных цен, долговременная цена, цена сегмента рынка, эластичная цена, преимущественная цена, цена изделия, снятого с производства и другие.
3) Договорная политика:
- виды договоров и формы их заключения;
- минимальный и максимальный размер объема сделки;
- сроки действия договоров (долгосрочные, краткосрочные, разовые)
4) Товарная политика:
- товарная номенклатура: ширина (общее количество ассортиментных групп); насыщенность (общее число товаров); глубина (варианты предложений товаров в рамках ассортиментной группы); гармоничность (степень близости между разными ассортиментными группами);
- решения относительно ширины товарного ассортимента: наращивание (вниз, вверх, двустороннее); насыщение (добавление новых продуктов в ассортимент);
- стратегии разработки новых товаров;
- уровень запаса готовой продукции;
- решение об использовании марок;
- решения относительно упаковки и маркировки;
5) Инкассационная политика (методы погашения дебиторской задолженности:
- звонки;
- письма;
- посещения;
- факторинг;
- отправка дел в организацию, занимающуюся взиманием долгов;
6) Политика формирования спроса и стимулирования сбыта:
- реклама: график рекламы; выбор метода определения рекламных расходов; каналы распространения рекламы; формирование рекламного бюджеты;
- сервис для покупателей: решения относительно комплекса услуг; уровня и формы сервиса;
- коммерческое кредитование и скидки: размер и условия кредита, скидки с цены, срок кредита.
7) Политика транспортировки продукции:
- выбор вида транспортировки (железнодорожным, воздушным, водным, автомобильным транспортом)
- выбор варианта транспортировки продукции покупателю (поставка транспортной организацией; самовывоз покупателем; поставка транспортом производителя);
8) Сбытовые стратегии маркетинга:
- выбор стратегии охвата рынка (концентрированный маркетинг; недифференцированный; дифференцированный);
- выбор маркетинговых стратегий в зависимости от стад жизненного цикла товара (внедрения, роста, зрелости, спада);
- выбор стратегии конкурентных преимуществ (стратегия специализации, стратегия низких издержек);
- выбор критерия сегментирования рынка (демографический, технологический, географический, экономический, поведенческий);
- выбор стратегии позиционирования товара на рынке (позиционирование: на базе определенных преимуществ товара);
9) Организационные, материально-технические аспекты сбыта:
- структура контролья и организации в системе сбыта (товарная, по типу покупателей, функциональная, региональная);
- складирование (выбор между собственным или арендуемым складским помещением; широта и географическое размещение складской сети);
- управление рисками (внутрифирменными, коммерческими, финансовыми);
- наиболее приемлемые формы и варианты расчета за продукцию (по полной предоплате; по частичной предоплате; последующая оплата целиком или по частям);
По мнению авторов Масловой Т.Д., Ковалик Л.Н., канал распределения, это ни что иное как, совокупность отдельных лиц или предприятий, которые помогают передать кому-либо, или принимают на себя права собственности на товар или услугу, на пути движения товара от производителя к потребителю. [21]
Существует два вида каналов товародвижения – прямые и косвенные. Суть прямых каналов сбыта заключается, в перемещении товаров и услуг покупателю от производителя минуя, независимых посредников. Косвенный же канал, направлен на перемещение продукции от производителя к независимому посреднику, и потом только конечному потребителю.
Так же каналы сбыта подразделяются по уровням. Уровень канала – это каждый тип посредника, взявший на себя те или иные обязанности по доведению товара до конечного потребителя. Длина канала распределения определяется количеством посредников, у которых задерживается товар на пути к потребителю.
Прямые каналы распределения относятся к каналам нулевого уровня, так как в процессе движения товара от производителя к потребителю не участвует ни один посредник. Прямой канал сбыта выглядит так: Производитель – розничная торговля – потребитель;
Длина косвенных каналов сбыта зависит от количества посредников, задействованных в процессе движения продукции от производителя к потребителю. Косвенный канал распределения выглядит так: Производитель – оптовая торговля – розничная торговля – потребитель;
Так же существуют смешанные каналы распределения. Они присутствуют тогда, когда предприятия использует одновременно два и более путей передачи товара конечному потребителю. Смешанный канал сбыта выглядит так: Производитель – оптовая торговля – розничная торговля – потребитель;
Причин, по которым предприятия-производители прибегают к услугам торговых посредников множество. Вот некоторые из них:
- сокращение прямых контактов производителя и потребителя, на организацию которых требуются достаточно серьезные временные, трудовые и денежные ресурсы.
- возрастает разнообразие ассортимента, давая потребителю больше возможностей при выборе желаемого товара.
- у производителя появляется возможность работать с более крупными партиями товаров, а у потребителя, наоборот – с мелкими.
- большая приближенность торговых посредников к конечному потребителю положительно сказывается на качестве обслуживания покупателей.
Выделяют главные функции каналов распределения:
- транспортировка: совокупность действий, способствующих перемещению продукции от места производства до места потребления;
- хранение: обеспечение доступности товара, в момент его покупки;
- «дробление»: обеспечение достаточного количества товаров, которое соответствует потребностям потребителей;
- компоновка: формирование блока взаимодополняющих или специализированных товаров, необходимых в разных ситуациях потребления;
- создание информационных связей: повышение осведомленности о потребностях и тенденциях рынка;
- принятие части риска: финансовый, моральный, организационный;
Также, существует понятие – широта канала. Это общее число посредников одного типа на одном канале распределения. Есть три варианта широты канала:
1. Интенсивный сбыт, что означает включение в сбытовую программу всех возможных посредников, готовых заниматься реализацией соответствующих товаров. Этот вид сбыта чаще всего используется при реализации товаров широко потребления и марочных товаров.
2. Селективный сбыт, что подразумевает ограничение количества посредников, в зависимости от характера и клиентуры.
3. Эксклюзивный сбыт заключается в выборе одного посредника в данном географическом регионе, который продает продукцию предприятия. В основном этот метод применяется в маленьких городах, где рынок сбыта изначально не имеет большой емкости.
Абсолютно всех посредников мы можем разделить на несколько типов по самостоятельности:
1) распорядительные органы производителя (сбытовой отдел, филиалы, коммивояжеры);
2) партнеры по сбыту и собственно торговые посредники:
- партнеры по сбыту, это лица, юридически и экономически самостоятельные, выполняющие «поддерживающую» функцию (агенты, брокеры, маклеры). Они не приобретают товар в собственность, а лишь «сводят» интересы производителей и лиц, заинтересованных в приобретении товара.
- к торговым посредникам относят, компании, выстраивающие свою деятельность по реализации товара, независимо от производителя. Уровень самостоятельности посредников гораздо выше чем у партнеров по сбыту.
Подробнее остановимся на субъектах посреднической деятельности. Распределительными органами производителя выступают:
- коммивояжер – это сотрудник предприятия, в обязанности которого входит клиентов и работа с ними.
- отдел сбыта – структурное подразделение любого предприятия, занимающегося производством товара, которое осуществляет получение и ведение заказов.
- сбытовой филиал – собственное отделение по сбыту в рамках достаточно крупного предприятия, самостоятельность отделения регламентируется головной формой.
К партнерам по сбыту относят следующие субъекты:
- брокер – лицо, юридически самостоятельное, которому поручены ограниченные по объему сделки. Брокер является посредником при заключении сделок, и не имеет долгосрочных договорных отношений ни с одной стороной.
- комиссионер – лицо, юридически самостоятельное, заключающее договора о поставке от собственного имени.
- агент – лицо, которое имеет возможность вести дела одновременно нескольких предприятий, и получать вознаграждение в зависимости от объемов сбыта или по оговоренному тарифу. Обладает юридической самостоятельностью.
- маклер – лицо, представляющее интересы обеих сторон, занимающееся поиском возможностей заключения договоров. Обладает юридической самостоятельностью.
- дистрибьютор – лицо, юридически самостоятельное, имеющее право на основании договора, реализовывать продукцию производителя на определенной территории и в течение определенного временного отрезка.
Немецкий ученый Юрген Витт считал, что основная цель сбыта, это реализация долгосрочных решений, которые исходят из целевого планирования политики предприятия.
Мерой полноты применения всего потенциала сбыта является доля рынка.
Доля рынка(в %) = (Сбыт фирмы / Сбыт отрасли) * 100 (1)
Величина доли рынка влияет на возможности предприятия использовать снижение цен для достижения ценовых преимуществ в конкурентной политике, а так же повысить свой престиж в глазах покупателя. Для сохранения конкурентоспособности, каждое предприятие должно стремиться захвату достаточной для выживания доли рынка. Хотя Ю. Витт считал, что «доля рынка сама по себе прибыли не приносит».
Учитывая это, следует понимать, что оборот и его повышение ни в коем случае не должны становиться главной целью политики сбыта. Поэтому цель сбыта – это обеспечение рентабельности и её повышения. Для достижения этой цели управление сбытом должно проверять свои решения с учетом их воздействия на прибыль. Еще одной важной целью сбытовой деятельности предприятия является закрепление у покупателя желаемого представления о предприятии и обеспечение высокой степени удовлетворения их запросов. Эти факторы конкуренции оказывают существенное влияние на динамику рентабельности.
Многие отечественные исследователи видят назначение сбытовой политики в создании оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, выставочных залов, определении маршрута товародвижения.
Исследовав работы российских и зарубежных авторов, можно выделить ряд наиболее важных и значимых функций сбытовой деятельности:
1) Исследовательская деятельность, то есть поиск и сбор информации, необходимой для планирования оптимизации обмена.
2) Установление контактов с потребителями, проведение переговоров и побуждение их к покупке, что является главной задачей продажи.
3) Реклама и стимулирование сбыта, облегчающие деятельность по продаже.
4) Установление гибкой системы цен на продаваемые товары.
5) Вспомогательные виды работ по доведению товара до необходимого уровня требований потребителей (сортировка, фасовка и другие операции)
6) Коммерческая работа по подготовке и заключению контрактов купли-продажи и контроль их исполнения.
7) Организация товародвижения – транспортировка, складирование, хранение.
8) Финансирование издержек по осуществлению сбытовой деятельности.
9) Принятие рисков по торговым сделкам.
Также следует упомянуть о процессе ценообразования, так как он является неотъемлемой частью сбытовой деятельности
Производитель может принимать решения об оптимальной цене, ориентируясь на две ситуации. Первая, когда он имеет точную информацию о ценах и соответствующих им уровнях спроса. Вторая ситуация, когда соотношение цена-спрос непредсказуемо.
В первом случае определяются функции валовых издержек (ТС), продажной цены (SP) и валового дохода (TR). Цена является функцией от объема выпущенной продукции. Чтобы найти эту функцию, необходимо предсказать, насколько нужно снизить(повысит) цену для увеличения(снижения) спроса на единицу. Оптимальный уровень выпускаемой продукции достигается при условии равенства предельных издержек (МС) и предельного дохода (MR). За пределами этой точки увеличение объема производства приведет к росту издержек в большей мере, чем составит рост прибыли.
Для определения оптимальной продажной цены может быть использован метод дифференциального исчисления.
MC = dTC / dx (2)
где x- объем продукции, шт.
MR = aTR / dx (3)
Оптимальный объем выпуска находится из соотношения
aTC / dx = dTR / dx (4)
Оптимальную продажную цену определяют, подставив оптимальный объем выпуска в функцию цены.
Однако на практике чаще всего возникает другая ситуация, когда соотношение цена – спрос непредсказуемо. Тогда используются методы, основанные на оценке издержек, объединенные общим названием «кост плас» (издержки плюс желаемая прибыль). Решение о цене во многом зависит от выбранного на предприятии метода калькулирования себестоимости продукции. Зарубежные авторы выделяют два основных метода калькулирования: абзорпшен-костинг и маржинал-костинг.
Абзорпшен-костинг – это метод полного распределения затрат. Недостатком является то, что цена не может быть установлена ниже определенного уровня, следовательно, отсутствует гибкость принятии решений.
Маржинал-костинг – это метод калькулирования себестоимости по переменным издержкам. При этом методе постоянные расходы полностью относятся на реализацию.
Хорнгрен считал, что в ценообразовании целесообразнее использовать маржинальный подход. Во-первых, он представляет более детальную информацию, выделяя переменные и постоянные затраты. При методе абзорпшен-костинг постоянные затраты наравне с переменными усредняются, и, если меняется объем, то доля постоянных затрат, приходящихся на единицу, изменяется.
Хорнгрен определяет минимальную цену в краткосрочном периоде, равной величине переменных затрат предприятия, поскольку постоянные затраты не являются релевантными для принятия краткосрочных решений. Минимальная цена в долгосрочном периоде покрывает как переменные, так и постоянные затраты. Нормальная желаемая цена в долгосрочном периоде еще включает величину желаемой прибыли.
1.2 Основные организационные стратегии, стимулирование, методы и системы сбыта
В настоящее время, разрабатываются и создаются различные договорные системы сбыта, что обуславливается развитием рынка. Среди договорных систем сбыта выделяют координированные и традиционные.
Координированная сбытовая структура – единая система каналов товародвижения, где один участник обладает силой, обеспечивающей полное сотрудничество остальных участников, или попросту владеет ими.
Координированная сбытовая структура позволяет участникам распределительной системы максимально эффективно сотрудничать и поэтому на сегодняшний день, данная сбытовая структура достаточно широко распространена.
Выделяют несколько типов координированных структур сбыта:
1) контролируемые (управляемые) – ситуация, когда благодаря размерам, силе коммерческой организации или высокой репутации торговой марки одного из участников, координируются последовательные стадии производства и сбыта.
2) интегрированные (корпоративные) – ситуация, когда последовательные стадии производства и сбыта контролируются одним владельцем.
3) договорные – ситуация, когда самостоятельные организации связаны договорными отношениями, где в договорах детально оговорены и обозначены обязанности, права участников, которые координируют свои действия с целью достижения больших коммерческих результатов, каких бы они не достигли, действуя поодиночке. В свою очередь, договорные сбытовые структуры делятся на:
- кооперативы розничных торговцев. Создавая новое хозяйственное объединение, розничные торговцы поручают ему некоторые оптовые, а иногда и производственные операции. Посредством деятельности нового субъекта, учредители совместно осуществляют рекламные кампании, приобретают товар. Прибыль учредители делят между собой пропорционально объему совершенных закупок;
- добровольные сети розничных продавцов под эгидой оптового посредника. Выступая в роли инициатора добровольного объединения, оптовый посредник разрабатывает специализированную программу по стандартизации торговли розничных продавцов и снижению издержек на осуществление закупок;
- франчайзинг (франшизные системы). Одна фирма (франчайзер) предоставляет другой фирме право на ведение занятие определенным видом деятельности на согласованной территории при соблюдении определенных правил и под торговой маркой франчайзера. Приобретатель франшизи изначально уплачивает определенную единовременную сумму, а затем регулярно отчисляет процент или фиксированную сумму от продаж. Франчайзер же, в свою очередь предоставляет право на использование торговой марки, обеспечивает постоянную поддержку и делится опытом.
Одной из стадий разработки сбытовой политики предприятия является выбор приоритетной стратегии сбыта. Существует несколько подходов к планированию стратегии.
Таблица 2 - Матрица Бостон-Консалтинг групп
Темп роста отрасли Доля на рынке
Высокая Низкая
Высокий Звезда Трудный ребенок
Низкий Дойная корова Собака
Как уже упоминалось, одна из задач сбытовой политики – это увеличение рыночной доли предприятия, поэтому следует рассмотреть стратегии для каждой группы товаров относительно этого показателя.
«Звезда» приносит значительные объемы прибыли, но так же требует больших ресурсов для финансирования роста. Долю на рынке можно поддерживать или увеличивать путем снижения цены, большого объема рекламы, то есть необходима интенсификация маркетинговых усилий.
«Дойная корова» приносит прибыли больше, чем необходимо для поддержания ее доли на рынке. Издержки производства и сбыта минимальны, поэтому поступления от продаж идут на финансирование других товарных групп. Маркетинговая стратегия ориентирована на напоминающую рекламу, ценовые скидки и поддержание каналов сбыта.
«Трудный ребенок» или как его еще называют, «Вопросительный знак» требует значительных средств в условиях сильной конкуренции для увеличения или поддержания доли на рынке. Руководство предприятия должно принять решение, следует ли активнее искать новые каналы сбыта, расширять расходы на продвижение, снизить цены или покинуть рынок.
Таблица 3 - Общая стратегическая модель Портера
Целевой рынок Стратегическое преимущество
Ценовое лидерство Уникальность товара
Вся отрасль Преимущество по издержкам Дифференциация
Отдельный сегмент Концентрация
Применяя стратегию преимущества по издержкам, предприятие может предлагать низкие цены, что позволит получать прибыль выше чем у конкурентов, привлекать потребителей, ориентирующихся в первую очередь на уровень цен и лучше реагировать на рост себестоимости. Но если такую же стратегию используют и другие предприятия, то это может привести к ужесточению конкурентной борьбы снижению прибыли.
Стратегия дифференциации применяется, когда фирма выпускает товар, уникальный для потребителя в силу каких-то его качеств. В этом случае цена перестает играть важную роль.
Используя стратегию концентрации, предприятие выделяет специфический сегмент рынка через уникальное предложение или низкие цены.
Главное преимущество этих стратегических подходов в том, что они помогают оценивать функционирование относительно поставленных целей и добиваться улучшения деятельности. Основные недостатки: недостаточный учет факторов и условий внешней среды и сложность применения.
Юрген Витт предлагает несколько другой подход к разработке сбытовой политики. Он считает, что для формирования политики сбыта, ключевое значение имеет то, при помощи каких конкурентных преимуществ, предприятие хочет очертить на рынке свой профиль. Для формирования этих преимуществ используются следующие возможности:
- выигрыш во времени (время поставки);
- психологические (положительные эмоции, вызываемые хорошим предложением);
- деловые (деловая эффективность предложения);
- связанные с местоположением;
- деловые (деловая эффективность предложения);
Суть стратегии преимуществ заключается в разработке выдающегося по уровню качества предложения и подразумевает приобретение особой компетенции, благодаря которой предприятие выделится среди конкурентов.
При применении стратегии снижения цен, выбор системы сбыта
должен осуществляться с позиции минимизации издержек.
Коммерческий успех любой фирмы во многом зависит от того, насколько удачно выбраны каналы продажи товаров, методы формы сбыта.
Традиционно применяется 3 основных метода в продаже товаров:
1) Интенсивный сбыт, что означает включение в сбытовую программу всех возможных посредников, готовых заниматься реализацией соответствующих товаров. Этот вид сбыта чаще всего используется при реализации товаров широко потребления и марочных товаров.
2) Селективный сбыт, что подразумевает ограничение количества посредников, в зависимости от характера и клиентуры.
3) Эксклюзивный сбыт заключается в выборе одного посредника в данном географическом регионе, который продает продукцию предприятия. В основном этот метод применяется в маленьких городах, где рынок сбыта изначально не имеет большой емкости.
Для того чтобы охарактеризовать сбытовую деятельность, используется также понятие системы сбыта. Зачастую, предприятия используют традиционную, вертикальную и многоканальную системы.
Иностранные исследователи выдвинули идею о разделении потоков внутри канала распределения – поток заключения сделок и поток физического распределения товаров. Поток заключения сделок подразумевает ведение переговоров, заключение контрактов и управление обязательствами. Поток товародвижения можно считать процессом физической доставки продукции. Каналы постоянно взаимодействуют друг с другом. Товародвижение проходит по условиям контракта, в то же время своевременная доставка товара с минимальными издержками способствует повторному заключению взаимовыгодной сделки.
На формирование сбытовой сети оказывает влияние большое количество факторов, которые можно разделить на четыре группы.
Первая группа связана с характеристикой данного товарного рынка – емкость рынка, покупательская способность населения, закономерности поведения покупателей.
Вторая группа включает в себя факторы, имеющие отношение к предприятию. Его конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, финансово-экономические положение.
Третья группа характеризует продаваемый товар. К этим факторам относятся: сезонность спроса, сроки, условия хранения и цена товара.
Четвертая группа факторов характеризует функционирование каналов распределения. В этом случае принимается во внимание протяженность канала, сравнительная стоимость различных каналов, качество и количество услуг.
Коммуникационная политика служит для продвижения товаров на рынке. План продвижения состоит из трех частей: целей, бюджеты и совокупности элементов продвижения.
При формировании конкретных целей можно использовать модель иерархии воздействия, предложенную Ф. Котлером. В связи с тем, что целевая аудитория может находиться в любом из шести состояний покупательской готовности (осведомленность, знание, благорасположение, предпочтение, убежденность и совершение покупки), фирма может переходить от информирования к убеждению, а затем к напоминанию.
Бюджет расходов на продвижение может устанавливаться одним из пяти методов.
При использовании метода «все, что вы можете себе позволить» составляется бюджет, исходя из имеющихся у предприятия средств. Метод используется в условиях ограниченных ресурсов.
При использовании метода «доля от продаж», на продвижение выделяется определенный процент дохода от продажи товаров.
При использовании метода прироста бюджет формируется на основе прошлых ассигнований. Недостатком метода является отсутствие прямой связи с целями и задачами компании.
При использовании метода паритета с конкурентами бюджет предприятия «подгоняется» под бюджет конкурентов, при этом игнорируются возможные различия между нашей компанией и компанией конкурентов.
При использовании метода целей и задач необходимо, чтобы предприятие формировало свой бюджет на основе оценки затрат на решение задач для достижения конкретных целей.
После определения бюджета на продвижение продукции предприятие должно установить структуру своей деятельности в этой области. Структура продвижения – это коммуникационная программа, состоящая из личной продажи, пропаганды, рекламы и стимулирования сбыта.
При разработке комплекса стимулирования предприятию необходимо учитывать несколько факторов:
1) Тип товара или рынка
2) Потребители
3) Бюджет
4) Конкуренция
5) Стратегия проталкивания товара или стратегия привлечения потребителя к товару
6) Этап жизненного цикла товара.
Эффективность средств стимулирования описывалась при рассмотрении матрицы «Бостон-консалтинг групп».
Стимулирование сбыта служит дополнением к иным способам продвижения, например к рекламе. Оно включает стимулирование потребителей и стимулирование торговли.
Есть несколько критериев оценки кампании по стимулированию сбыта. Среди них положительная реакция со стороны торгового персонала, положительная реакция со стороны посредников, увеличение объема реализации товаров, положительные отзывы клиентов, большое количество полученных заказов. Анализ результатов позволяет найти наиболее эффективные формы стимулирования сбыта.
Существует множество действенных методов стимулирования сбыта на предприятии и принято их разделять на три группы:
- стимулирование потребителей;
- стимулирование собственного персонала;
- стимулирование самой торговли;
Стимулирование потенциальных и настоящих потребителей может происходить различными способами. Сюда можно отнести: ценовые методы (скидки, бонусы), раздача бесплатных образцов товара, поощрение и вознаграждение постоянных клиентов.
Стимулирование персонала не менее важно, чем стимулирование покупателей. Хорошо обученная команда и ее слаженная работа – это одна из важнейших составных частей успешной сбытовой деятельности. С целью стимулирования сотрудников, руководства предприятий вводят системы оплаты труда «оклад + премия». Это особенно эффективно в сбытовых подразделениях предприятий, поскольку размер заработной платы при такой системе, напрямую зависит от качества работы сотрудников, объема продаж, выполнения плана. Так же руководители, с целью мотивации сотрудников, проводят соревнования между ними, проводят бизнес - тренинги, поощряют сотрудников, получающих высшее образование.
К стимулированию торговли можно отнести проведение конференций, форумов, выставок, ярмарок. Также, положительное влияние на стимулирование всего торгового процесса оказывают совместные рекламные акции, когда несколько продавцов объединяют усилия для проведения совместных акций в магазинах и местах сбыта определенного товара.
1.3 Прогнозирование, планирование и контроль сбытовой деятельности
Прогнозирование объема сбыта не только играет центральную роль в сбытовой деятельности, но и является решающим фактором при планировании загрузки производственных мощностей, при определении потребности в сырье, при планировании денежных ожиданий и инвестиций. Прогноз превращается в бюджет в том случае, если управление допускает его как реальность.
Центральным пунктом прогнозирования в области сбыта является определение следующих показателей:
- краткосрочные: сбыт по географическим регионам, сбыт каждого вида продукции, сбыт по видам потребителей;
- среднесрочные: общий сбыт по категориям продукции, цены, особенности продвижения продукции, общеэкономические условия, внедрение новой продукции;
- долгосрочные: точки насыщения рынка, уход существующей продукции с рынка, общий сбыт по категориям продукции, внедрение новой продукции.
Российские и зарубежные исследователи предлагают всевозможные методы прогнозирования сбыта, разделяя их на объективные и субъективные.
К объективным методам относятся: анализ доли на рынке, скользящий годовой и квартальный показатель, простой анализ тренда, анализ рядов динамики и исторический аналогий, столбиковая диаграмма, z-диаграмма, скользящая средняя, сглаживание по экспоненте, метод наименьших квадратов, корреляция, метод последовательных соотношений, метод наращивания рынка, пробный маркетинг.
Субъективные методы носят, как правило, интуитивный характер. Они включат в себя: обзор намерений потребителей путем их спроса; метод жюри экспертов, основанный на взвешенных оценках ответственных работников предприятия; комбинированный прогноз, когда сбытовых агентов просят дать оценку потенциального объема сбыта, а также оптимистический и пессимистический варианты прогноза; прогнозирование вероятности в случае крупных контрактов, когда ранжируют факторы, влияющие на решение о покупке или проводят анализ процесса выдвижения оферт в условиях конкуренции. Управляющий по сбыту должен ориентироваться на комплекс простых и сложных методов прогнозирования. При прогнозировании будущего сбыта, фирма должная также учитывать проникновение продаж – степень достижения своего потенциального сбыта.
ПП= ФС/ПС (5)
где ПП – проникновение продаж
ФС – фактический сбыт
ПС – потенциальный сбыт
Последним этапом является составление бюджета продаж, отправной точки всего процесса бюджетирования на предприятии. На базе бюджета продаж формируются бюджет затрат на производство и реализацию продукции, бюджет производства, бюджетный отчет о прибылях и убытках, на основе которого является финансовый бюджет, а затем бюджетный бухгалтерский баланс.
Рис. 1 - Система прогнозирования продаж.
Предприятию необходимо постоянно проводить контроль прогнозов и оценивать систему в целом.
Предприятие может проводить три вида ревизии.
1) Текущие ревизии, при которых сопоставляются ежедневные, еженедельные, ежемесячные и ежеквартальные данные о сбыте с данными прогноза.
2) Годовая ревизия, при которой оценка и сравнение проводятся более детально и за более длительный период.
3) Ревизия «механики» прогнозирования в рамках предприятия с позиции задач, политики и используемых методов.
Целью ревизий является улучшение результатов прогнозирования.
Эффективно организовывать сбытовую деятельность возможно на основе сбытовой программы, составленной с использованием различных методик планирования сбытовой политики.
Программа сбыта в системе маркетинга состоит из следующих этапов:
1) Постановка целей и задач сбытовой деятельности.
2) Выбор приоритетной стратегии сбыта.
3) Планирование объема продаж на основе прогнозирования.
4) Комплекс решений об использовании системы сбыта.
5) Увязка элементов программы с вопросами ценообразования и стимулирования.
6) Планирование сбытовых издержек.
7) Методы оценки эффективности сбыта.
Планирование объема продаж представляет собой основу планирования сбыта и разработки сбытовой политики. Часто, исходным пунктом планирования является фактически достигнутый объем продаж, который повышают или понижают на определенный процент. Наиболее правильным исходным пунктом планирования является потенциал рынка или общий сбыт на рынке. Чтобы определить будущий потенциал рынка, нужно принять во внимание предполагаемый рост рынка. Потенциал сбыта представляет долю потенциала рынка, которая может быть достигнута предприятием. Чем незначительней конкуренция и чем сильнее позиция предприятия на рынке, тем больше потенциал сбыта.
Долю рынка, которую теоретически может иметь фирма в условиях конкуренции, можно рассчитать по формуле:
Ba= 1/(bi/ba+1)*m/Ka) (1.6)
где В – доля (по стоимости) товара а в удовлетворении спроса;
К – конкурентоспособность товара а; m – показатель соотношения между спросом и предложением; b – показатель престижа поставщика товара а; b - показатель престижа фирмы-конкурента.
Как уже говорилось, главной целью организации сбытовой политики и сбытовой деятельности в частности, является повышение уровня рентабельности. В связи с этим, для планирования и оптимизации продаж в краткосрочном периоде целесообразно использование «марджинал-костинга». Организация планирования может осуществляться одним из трех методов.
Метод централизованного планирования. Когда руководство разрабатывает цели сбыта и задает сбытовой службе плановые показатели. Недостатки метода в том, что планы часто оказываются далекими от реальности.
Метод децентрализованного планирования. Когда отдельные продавцы планируют оборот, ориентируясь на обслуживаемых ими покупателей. Преимущество данного метода в том, что лучше знают рыночную ситуацию. Недостаток – отсутствие у них информации о развитии предприятия в целом, которой располагает руководство.
Метод кооперативного планирования наиболее эффективен и состоит из трех этапов. На первом этапе сбытовая служба анализирует и корректирует установки руководства и разрабатывает предложения по плану. На третьем этапе руководство и сбытовая служба согласовывают свои планы. Метод требует от руководства гибкости, чтобы избежать конфликтов.
Также, немаловажным моментом является контроль сбытовой деятельности организации.
Контроль сбытовой деятельности – это система, состоящая из взаимосвязанных элементов: среда контроля сбытовой деятельности, техника контроля, процедуры контроля, центры ответственности, система учета сбытовой деятельности.
В качестве главных целей контроля сбытовой деятельности, можно обозначить:
- своевременная и адекватная реакция на изменения во внутренней и внешней среде предприятия;
- сохранение и рациональное использование ресурсов и потенциала организации.
- обеспечение максимально эффективной деятельности предприятия и его развития в условиях конкуренции.
Система контроля сбытовой деятельности предназначена для того чтобы сводить к минимуму различные риски (хищение, недополучение доходов, порча собственности, санкции, неблагоприятные события).
Судить об эффективности управления и уровне развития предприятия можно по достижению целей от взаимодействия инструментов сбытовой деятельности.
К основным задачам системы контроля сбыта можно отнести:
- соответствие деятельности предприятия принятому курсу действий и стратегии;
- устойчивость компании;
- систематизация и обеспечение сохранности данных, с целью их дальнейшего использования в управлении;
- экономное и рациональное использование всех разновидностей ресурсов;
- соблюдение сотрудниками предприятия установленных руководством правил, требований и процедур;
- соблюдение законодательства;
Основные выводы по первой главе работы:
1. Основными функциями сбытовой деятельности в системе маркетинга являются установление контактов с потребителями, исследование рынков сбыта, работа по подготовке и заключению контрактов, установление гибкой системы цен, формирование спроса и стимулирование сбыта, организация товародвижения, финансирование сбытовых издержек. Поэтому в работе предлагается новая организационная структура управления сбытом на предприятии, основанная на реализации всех этих функций.
2. Для реализации сбытовых функций нами были изучены и проанализированы основные подходы к планированию сбытовой политики: матрица возможностей по товарам/рынкам, матрица Бостон-Консалтинг групп», общая стратегическая модель Портера.
3. Анализ факторов влияющих на формирование сбытовой деятельности позволяет считать, что для деятельности нашего предприятия, как торгового посредника, характерна схема: Канал производитель – посредник – потребитель.
2 Анализ сбытовой деятельности ООО «Пластик Ресурс»
2.1 Организациοнно-эконοмическая характеристика ООО «Пластик Ресурс»
В качестве объекта исследования данной работы выступает предприятие ООО «Пластик Ресурс».
Общество с ограниченной ответственностью «Пластик Ресурс» создано в соответствии с Федеральным законом от 08.02.98 г. N 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью».
Место нахождения Общества: г. Пермь, ул. Новая, д. 4.
Целью деятельности ООО «Пластик Ресурс» является хозяйственная деятельность, направленная на удовлетворение общественных потребностей в продукции производственного и бытового назначения, топливных ресурсах, выполнение строительных и иных работ и оказание услуг.
В соответствии с целью деятельности Общества предметом деятельности его являются:
продажа профиля ПВХ;
продажа фурнитуры для оконных конструкций;
деятельность автомобильного грузового транспорта;
производство строительных металлических конструкций;
продажа армирующего профиля для оконных конструкций;
Осуществление иных видов хозяйственной и коммерческой деятельности, не запрещенных действующим законодательством и не противоречащих предмету и задачам деятельности общества.
Уставный фонд (капитал) Общества составляет 10000 (Десять тысяч) рублей.
Доля Учредителя в размере уставного фонда (капитала) составляет 100 (сто) процентов.
В соответствии с результатами своей хозяйственной деятельности и за счет прибыли общества резервный фонд в размере не менее 10 % от уставного фонда, могут создаваться и формироваться и иные фонды.
Организационная структура системы управления ООО «Пластик Ресурс» относится к линейно – функциональному типу. Это наиболее распространенная организационная структура управления.
Предприятие возглавляется директором. Высший уровень управления «Пластик Ресурс» составляют: заместитель директора, коммерческий директор, главный бухгалтер. Так же на предприятии существует отдел продаж, возглавляемый начальником отдела продаж. Заместителю директора подчинен кладовщик, а ему в свою очередь грузчики, работающие на складе. В подчинении у главного бухгалтера находится кассир.
Рисунок 2 – Организационная структура ООО «Пластик Ресурс»
Для характеристики деятельности организации, необходимо проанализировать ее основные финансово-экономические показатели.
Таблица 4 - Основные показатели деятельности ООО «Пластик Ресурс»
Показатель 2010г. 2011г. 2012г. Темп роста в 2011 г. к 2010г., % Темп роста в 2012г.
к 2011г.,
%
1 2 3 4 5 6
Выручка, тыс. р. 26295 27736 30740 105,5 110,8
Себестоимость проданных товаров 23834 24142 26044 101,3 107,9
Валовая прибыль, тыс. р. 2461 3594 4696 146,03 130,6
Коммерческие расходы, тыс. р. 2227 3157 4341 141,6 137,5
Прибыль от продаж, тыс. р. 234 437 355 186,7 81,2
Прочие расходы, тыс. р. 34 21 25 61,8 119,04
Прибыль (убыток) до налогообложения 200 416 333 208 80,04
Продолжение таблицы 4
1 2 3 4 5 6
Чистая прибыль, тыс. р. 86 185 210 215,1 113,5
Текущий налог на прибыль, тыс. р. 48 117 97 243,8 82,9
Рентабельность продаж, % 0,89 1,58 1,16 - -
Рентабельность издержек, % 0,98 1,81 1,36 - -
Фондоотдача, р. 265,6 583,9 647,1 - -
Фондоёмкость, р. 0,00376 0,00171 0,00154 - -
Как видно из таблицы 4, выручка от реализации в 2012 г. по сравнению с 2010 г. увеличилась на 4445 тыс. р. (16,9 %), это произошло вследствие повышения объема продаж постоянным клиентам, повышения уровня цен, а также за счет привлечения новых клиентов.
Как видим из таблицы, валовая прибыль намного больше, чем прибыль от продаж. Объясняется это тем, что между ними стоят коммерческие расходы, которые на данном предприятии велики.
Также в 2012 г. по сравнению с 2010 г. значительно увеличилась валовая прибыль на 2235 тыс. р. (90,8 %).
Издержки обращения также возросли с 23834 тыс. р. до 26044 тыс.р., т.е. на 9,3 % . Это произошло за счет увеличения расходов на рекламу; на транспортировку; на хранение.
Прибыль от продаж по предприятию за 2012 г. составила 355 тыс. р., что на 121 тыс.р. (или на 51,7 %) больше по сравнению с предыдущем годом, соответственно увеличилась и чистая прибыль со 86 тыс.р. в 2010 г. до 210 тыс.р. в 2012 г., т.е. в 2,4 раза. Наглядно динамика основных экономических показателей деятельности представлена на рисунке 2.
Но вместе с тем, несмотря на рост чистой прибыли и выручки от реализации, наблюдается уменьшение уровня рентабельности продаж на 0,27 процентных пунктов, из-за увеличения уровня рентабельности издержек с 0,98 % в 2010 г. до 1,36 %, в 2012 г., т.е. на 0,38 пунктов. Обеспеченность предприятия основными фондами низкая – на протяжении трёх лет из основных средств имеется два компьютера. Их стоимость по балансу изменилась на величину износа.
В процессе анализа необходимо изучить такой момент как выполнение плана по использованию источников прибыли, для чего фактические данные по источникам образования прибыли сравниваются с данными плана и выясняются причины отклонения от плана по каждому источнику прибыли.
B ООО «Пластик Ресурс» основным источником прибыли, является прибыль от продаж.
Также, из данных таблицы 4 видно, что валовая прибыль в 2012 году возросла на 1102 тыс. р., а её темп прироста к прошлому году составил 30,7 %. Наибольшую долю в валовой прибыли занимает прибыль от реализации товарной продукции (7,6 % в 2012 году).
Из таблицы 4 видно, что фактическая прибыль от реализации в 2012г. меньше показателя 2011 года на 82 тыс. р.
Если сравнивать 2012г. с 2011г., то можно также отметить, что прибыль до налогообложения снизилась на 83 тыс. р., а чистая прибыль в 2012г. по сравнению с 2011 г. увеличилась на 25 тыс. р.
Так таблицы 4 видно, что в 2011 г., что 2012г. уровень показателей рентабельности продаж, исчисленный по валовой прибыли, выше, чем уровень рентабельности, исчисленный по прибыли от реализации товаров (12,9 и 1,6; 15,3 и 1,15 соответственно). Несмотря на это показатель уровня рентабельности по прибыли от реализации товаров уменьшился.
Сопоставив цифры, увидим, что рентабельность издержек обращения ниже рентабельности текущих расходов, что в 2012 г., что в 2011 г.
В ООО «Пластик Ресурс» основным источником прибыли является прибыль от реализации товаров. Анализ прибыли проводится фирмой каждый год.
Материалами для анализа прибыли является годовой бухгалтерский баланс, отчет по форме № 2 «Отчет о прибылях и убытках».
Рисунок 3 – Динамика фактических показателей ООО «Пластик Ресурс» за 2011-2012 годы
Наглядно динамика фактических показателей представлена на третьем рисунке.
Расчет влияния факторов на чистую прибыль можно определить, исходя из порядка её определения в отчёте о прибылях и убытках и следующих умозаключений. Если товарооборот увеличился на определённую величину, то, соответственно, его влияние на чистую прибыль будет положительным на ту же величину. Если себестоимость увеличилась, в данном случае на 2210 тыс. р., то чистая прибыль возрастёт на ту же величину.
Так же нам следует рассчитать показатель рентабельности предприятия в целом. Для этого воспользуемся формулой:
Рп = Б/ (среднее ОПФ + среднее ОА) (6)
где Рп – это рентабельность предприятия;
Б – валовая прибыль за отчетный период;
Среднее ОПФ - среднее значение стоимости основных производственных фондов компании;
Среднее ОА - среднее значение стоимости оборотных активов за отчетный период.
Рассчитаем показатель рентабельности предприятия на 2012 год.
Рп = 4696/ (10 + 19402)
Рп = 0,24
Далее, в таблице отражены показатели рентабельности за все рассматриваемые года.
Таблица 5 - Рентабельность предприятия ООО «Пластик Ресурс»
2010 г. 2011 г. 2012 г. Изменение от 2010 г. к 2012 г.
Текущая рентабельность предприятия, % 0,24 0,24 0,24 0
Как показывают результаты расчетов показателей рентабельности за все анализируемые года, приведенные в таблице 2, свидетельствуют о том, что ООО «Пластик Ресурс» является рентабельным. Не смотря на то что показатель рентабельности за каждый год довольно не высок, но он демонстрирует стабильность, которая свидетельствует в первую очередь о том, что предприятие ни в один отчетный год не работало в убыток.
Также, весьма значимым показателем результативности деятельности предприятия, следует считать ликвидность. Рассчитаем коэффициент текущей ликвидности предприятия. Коэффициент текущей ликвидности оценивает ликвидность активов, демонстрируя, сколько рублей текущих активов предприятия приходится на один рубль текущих обязательств. Рассчитывается он по формуле:
(7)
где ОбА - оборотные активы, принимаемые в расчет при оценке структуры баланса. Это итог второго раздела баланса формы № 1 (строка 290) за вычетом строки 230 (дебиторская задолженность, платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты).
КДО - краткосрочные долговые обязательства - это итог пятого раздела баланса (строка 690) за вычетом строк 640 (доходы будущих периодов) и 650 (резервы предстоящих расходов и платежей).
Для ООО «Пластик Ресурс» на 2010 год:
Ктл = 9886/3701
Ктл = 2,67
Далее, в таблице приведены показатели текущей ликвидности рассматриваемой нами организации ООО «Пластик Ресурс» за все анализируемы года:
Таблица 6 - Показатели ликвидности ООО «Пластик Ресурс»
Норма ликвидности 2010 г. 2011 г. 2012 г. Изменение от 2010 г. к 2012 г.
Коэффициент текущей ликвидности > 1 2,67 1,18 1,21 - 1,46
Результаты расчетов, приведенные в таблице 3 , свидетельствуют о том, что предприятие в состоянии оплачивать стабильно оплачивать счета, что в свою очередь означает отсутствие каких-либо серьезных финансовых рисков.
2.2 Анализ коммерческой и маркетинговой деятельности предприятия ООО «Пластик Ресурс»
Изучение данного вопроса следует начать с того, что на предприятии ООО «Пластик Ресурс» не развита система маркетинговой деятельности. Отсутствует отдел маркетинга, как структурное подразделение.
Непосредственных конкурентов, которых, в силу охвата ими определенной доли рынка, мы можем рассматривать как потенциальную угрозу довольно немного. Ниже мы приводим диаграмму, на которой показаны основные конкуренты предприятия ООО «Пластик Ресурс» и доли рынка, ими занимаемые.
Рисунок 4 - Основные конкуренты ООО «Пластик Ресурс» на рынке комплектующих для производства светопрозрачных конструкции Пермьа и Пермьской области.
На данной диаграмме видно, что ООО «Пластик Ресурс» не является лидером рынка, но занимает на нем достаточно уверенную позицию. Лидеры – «BRUSBOX» и «Novotex» занимают более шестидесяти процентов рынка на двоих. В лидеры они вышли довольно недавно. Эти производители на свой товар выставляют цену ниже, чем ООО «Пластик Ресурс». В плане качества, товар лидеров рынка, несколько уступает товару ООО «Пластик Ресурс», но решающую роль все таки сыграла цена.
Также хотелось бы отметить, что нынешние «аутсайдеры» рынка – дорогие немецкие виды профиля «KBE» и «REHAU» несколько лет назад были лидерами рынка. Отчасти это объяснялось тем, что эти производители были монополистами. Но со временем, более дешевые аналоги стали вытеснять признанных лидеров рынка.
В рамках рассмотрения эффективности деятельности ООО «Пластик Ресурс» следует изучить комплекс маркетинга предприятия.
Комплекс маркетинга - совокупность всех факторов, на которые может оказывать воздействие и управлять ими предприятие, направленных на возникновение нужных реакций от определенного сегмента потребителей.
Комплекс маркетинга включает в себя четыре основных элемента (4Р): товар, цена, продвижение товаров на рынок и способы их распространения или распределение.
Рассмотрим каждый элемент отдельно:
1. Товар.
В состав товарной номенклатуры ООО «Пластик Ресурс» входят товары следующих ассортиментных групп:
ПВХ профиль для изготовления светопрозрачных конструкций;
армирующий профиль;
подоконники;
комплектующие для изготовления стеклопакетов;
фурнитура;
инструменты для переработки ПВХ профиля;
прочие комплектующие для производства светопрозрачных конструкций;
Рассмотрим некоторые товарные группы более детально.
Таблица 7 - ПВХ профиль для изготовления светопрозрачных конструкций
Экспроф PRACTICA (ширина 58мм) Единицы измерения Цена, руб. Норма упаковки
Рама 63 мм м/п 96,5 780
Створка 77 мм м/п 108,5 715
Импост 82 мм м/п 120,5 650
Приемно-подкладной профиль м/п 33,6 1729
Штапик для с/п 24 мм м/п 27,5 3900
Штапик для с/п 32 мм м/п 26,5 5460
Штапик для стекла 4 мм м/п 38 2600
Таблица 8 - Армирующий профиль
Наименование Единицы измерения Цена, руб Норма упаковки
Армирование в раму , створку толщиной 1,2мм/1,5мм м/п 29/35 1200
Армирование в импост толщиной 1,2мм/1,5мм м/п 35/42 600
Соединитель импоста металлический м/п 11 100
Таблица 9 - Подоконники
Наименование Единицы измерения Цена, руб. Норма упаковки
Подоконник 100*6000 мм м/п 58 Не нормируется
Подоконник 150*6000 мм м/п 87 Не нормируется
Подоконник 200*6000 мм м/п 116 Не нормируется
Подоконник 250*6000 мм м/п 145 Не нормируется
Подоконник 300*6000 мм м/п 174 Не нормируется
Подоконник 350*6000 мм м/п 203 Не нормируется
Подоконник 400*6000 мм м/п 232 Не нормируется
Подоконник 450*6000 мм м/п 261 Не нормируется
Подоконник 500*6000 мм м/п 290 Не нормируется
Подоконник 550*6000 мм м/п 319 Не нормируется
Подоконник 600*6000 мм м/п 348 Не нормируется
Подоконник 700*6000 мм м/п 406 Не нормируется
Таблица 10 - Комплектующие для изготовления стеклопакетов
Наименование Единицы измерения Цена, руб. Норма упаковки
1 2 3 4
Профиль дистанционный 15,5мм м 8,1 2160
Профиль дистанционный 9,5мм м 6,2 1296
Профиль дистанционный 11,5 мм м 7 1728
Продолжение таблицы 10
1 2 3 4
Уголок жесткий 16 Шт 0,8 2000
Уголок жесткий 10 Шт 0,7 2000
Уголок жесткий 12 Шт 0,75 2000
СТИЗ 20 (А+Б) Банки 4000 не нормируется
Сито молекулярное коробки 1280 не нормируется
Таблица 11 - Фурнитура (комплект GEVISS)
Наименование Единицы измерений Количество Цена, руб. Сумма, руб.
1 2 3 4 5
Нижний откидной запор Шт 1 40,90 40,90
ПО ответная планка 12/20 2Е Шт 1 17,00 17,00
Средний запор (1201-1700) 2Е Шт 1 77,60 77,60
Нижняя петля на створке Шт 1 24,70 24,70
Привод поворотно-откидной (900-1400) 1Е Шт 1 133,20 133,20
Угловой переключатель 1Е Шт 1 74,30 74,30
Ответная планка 12/20-9 шт 4 4,90 19,60
Верхняя петля на створке 12/20-9 шт 1 17,00 17,00
Комплект декоративных накладок (5шт), белый комплект 1 9,20 9,20
Продолжение таблицы 11
1 2 3 4 5
Верхняя петля на раме Шт 1 28,60 28,60
Ножницы (350-600) Шт 1 88,80 88,80
Опора нижней петли на раме Шт 1 24,00 24,00
Итого: 554,90
Таблица 12 - Инструменты для переработки ПВХ профиля
Наименование Цена, руб.
58-ая серия
Фреза рамы 11550
Фреза створки 14700
Фреза импоста 10500
Цулага сварочная универсальная 3790
Цулага штапикореза универсальная 7160
Кондуктор соединения импоста 1040
71-ая серия
Фреза импоста 11550
Блок фрезы 4200
Цулага сварочная универсальная 4252
46-ая серия
Фреза рамы 8450
Фреза створки 10950
Фреза импоста 10700
Цулага сварочная универсальная 3650
Вставки штапикореза 3020
Кондуктор соединения импоста 730
Таблица 13 - Прочие комплектующие для производства и монтажа светопрозрачных конструкций
Наименование Единицы измерения Цена, руб. Норма упаковки
1 2 3 4
Ручка для м/с шт 1 не нормируется
Кронштейн м/с шт 1,8 не нормируется
Сетка ПВХ 1400мм рулон 1300 30 метров
Продолжение таблицы 13
1 2 3 4
Профиль м/с 10х25 м/с 33 120
Шнур натяжной для м/с м/с 2 не нормируется
«Сендвич» - панель 10мм Шт 1000 не нормируется
«Сендвич» - панель 24мм Шт 1550 не нормируется
Ручка оконная (металл) Шт 30 не нормируется
Ручка оконная (пласт.) Шт 9 не нормируется
Ограничитель открывания Шт 20 не нормируется
Секундный клей Cosmoplast 500 Шт 80 не нормируется
Шуруп 4,2х40 Шт 0,31 1000
Шуруп 4,2х25 Шт 0,24 1000
Шуруп 5х70 Шт 0,8 100
Шуруп 4,2х30 Шт 0,24 1000
Шуруп 3,9х16 с буром Шт 0,23 1000
Шуруп 3,9х19 с буром Шт 0,24 1000
Шуруп 3,9х25 с буром Шт 0,3 1000
Накладка торцевая для подоконника Шт 15 не нормируется
Заглушка водослива Шт 0,6 не нормируется
Пена TITAN Шт 210 12
Пена PROFLEX RED (зима) Шт 195 12
Пена PROFLEX RED (лето) Шт 189 12
Ассортимент каждой из них слагается из нескольких подгрупп товаров. Широта товарной номенклатуры представлена семью ассортиментными группами. Насыщенность товарной номенклатуры насчитывает около 150 наименований. Ассортиментные группы ООО «Пластик Ресурс» гармоничны, поскольку все реализуемые товары используются в одной производственной сфере.
Все товары равны между собой, так как нет выделения брендов и марок. На предприятии отсутствует политика продвижения марочной продукции. Весь товар упакован в фирменную упаковку от производителя.
Существует собственный склад, куда поставляется весь товар от производителя и где ведется его строгий учет и контроль. Отсутствие посредников, обеспечивает экономию на цене товара и как следствие – минимизацию затрат потребителя.
Устанавливается так же соотношение одновременного присутствия на складе новых товаров и товаров в стадиях роста, зрелости и спада. Оптимизация номенклатуры изделий, одновременно предлагаемых на рынке, но отличающихся по степени новизны, этапам жизненного цикла, позволяет гарантировать предприятию стабильные условия обеспечения объемов реализации, покрытия расходов и уровня прибылей.
2. Ценовая политика
Ценовая политика осуществляется руководством ООО «Пластик Ресурс». Цены меняются не часто. Смена цены на одну ассортиментную группу товаров не оказывает влияния на цену других групп. На формирование цены оказывают влияние следующие факторы:
1) конкуренция на рынке;
2) состояние спроса;
3) максимизация доли на рынке;
4) увеличение/понижение издержек;
Таблица 14 – Динамика цен на самые популярные позиции каждой товарной группы
Наименование Единица измерения Цена в 2010 г., р. Цена в 2011 г., р. Цена в 2012 г., р. Изменение от 2010 до 2012 г., р.
1 2 3 4 5 6
Exprof PRACTICA Рама 63 мм м/п 93, 3 94,1 96,5 3,2
Армирование в раму, створку, толщ. 1,5 мм м/п 32 36 35 3
Комплект фурнитуры GEVISS комп. 526,5 543,4 554,9 28,4
Фреза рамы шт. 11470 11500 11550 80
Подоконник 250*6000 мм м/п 130 139 145 15
Продолжение таблицы 14
1 2 3 4 5 6
Профиль дистанционный15,5 мм м 8 8,5 8,1 0,1
Пена монтажная TITAN шт. Х 198 210 12
Из таблицы 14 видно, что по большинству наименований, за три отчетных года, колебание цен весьма незначительно. Изменение цен на продукцию чаще всего связано с конкурентной борьбой или увеличением издержек. Увеличению издержек способствуют: повышение цен производителя, увеличение транспортных расходов.
Смена цены на одну ассортиментную группу товаров не оказывает влияния на цену других групп. Например, цены на армирующие профили не зависит от изменения цен на профили ПВХ, и изменяются в соответствии с ценами на оцинкованную сталь. При сохранении за последние месяцы постоянной тенденции к увеличению стоимости стали, возможны изменения цен.
Но предприятие может корректировать ценовую политику в отношении конкретного покупателя на конкретную дату сделки. Например, при покупке ПВХ - профиля и армирующего профиля целыми упаковками в большом объеме и при полной оплате, возможен пересмотр цен на конкретную сделку.
3. Политика продвижения
Потребности в рекламе товара, предлагаемого ООО «Пластик Ресурс» минимальны, поскольку в основном все потенциальные покупатели знают о существовании и качестве товара. Рекламной деятельностью занимаются только производитель товара и изготовители окон, которые используют в своем производстве продукцию нашего предприятия. Политика продвижения больше всего заключена в работе менеджеров по продаже, которые предлагают товар потенциальным потребителям при личных встречах и переговорах. Главное преимущество ООО «Пластик Ресурс» в процессе продвижении товара на рынок, является гибкая ценовая политика и индивидуальный подход к каждому клиенту в каждой сделке.4. Политика распределения
Сбытовая (распределяющая) логистика включает в себя вопросы товародвижения и управления запасами предприятия. ООО «Пластик Ресурс» является единственным связующим звеном между производителем и потребителем продукции. Поэтому, схему товародвижения можно представить так:
Рисунок 5 – Процесс товародвижения
Здесь ключевую роль играет географический фактор. Производство самой широкой ассортиментной группы находится в городе Тюмень и это накладывает на предприятие дополнительные обязанности по транспортировке товара. Транспортировка осуществляется автомобильным транспортом. По направлению из Тюмени и ближайших городов в сторону центра России, в основном перевозчики едут за грузом, следовательно едут они «пустыми». И ввиду отсутствия попутных заказов, перевозчики соглашаются на более низкие денежные предложения.
Транспортировка со склада до потребителя осуществляется, в большинстве случаев, самим покупателем. Но при крупных заказах, предприятие обеспечивает транспортировку до покупателя за свой счет.
Рассмотрим процесс управления запасами как составную часть сбытовой логистики. Для этого, проанализируем оборотные активы предприятия. Оборотные активы предприятия указываются в балансе. Они включают в себя запасы, НДС, Дебиторскую задолженность (краткосрочную), краткосрочные финансовые вложения, денежные средства, прочие оборотные активы.
Таблица 15 – Оборотные активы предприятия ООО «Пластик Ресурс»
Средства предприятия 2010 г., в тыс. р. 2011 г., в тыс. р. 2012 г., в тыс. р. Темп роста в 2011 г. к 2010г., % Темп роста в 2012г.
к 2011г.,
%
1 2 3 4 5 6
Запасы 9371 13521 18362 144,3 135,8
НДС - - - - -
Дебиторская задолженность (долгосрочная) - - -
Продолжение таблицы 15
1 2 3 4 5 6
Дебиторская задолженность (краткосрочная) 3227 2601 2657 80,6 102,2
Краткосрочные финансовые вложения - - - - -
Денежные средства 147 444 1151 302,04 259,2
Прочие оборотные активы - - 68 - -
Итого 12745 16566 22238 129,9 134,2
На основании таблицы, можно отметить следующее: оборотные средства увеличились за счет увеличения запасов. Дебиторская же задолженность, наоборот – снизилась. Наибольшими темпами росли денежные средства, т. е. наиболее ликвидные активы.
Проведем анализ статей запасов ООО «Пластик Ресурс» 3 года.
Таблица 16 – Анализ запасов ООО «Пластик Ресурс»
Наименование показателя 2010 г., тыс. р. 2011 г., тыс. р. 2012 г., тыс. р. Отклонение, тыс. р. Темп роста, %
Сырье и материалы 7 7 7 0 100
Затраты в незавершенном производстве 622 628 634 12 101,9
Готовая продукция и товары для перепродажи 8738 12886 17721 202,8
Товары отгруженные - - - - 0
Расходы будущих периодов 4 - - - -
Прочие запасы и затраты - - - - 0
Всего запасов 12745 16566 22238 9493 174,5
Из данных приведенных в таблице видно, что на анализируемом предприятии за 2012 год по сравнению с 2010 годом сумма запасов увеличилась на 174,5 % или 9493 тыс. р. Рост запасов был обеспечен в основном за счет увеличения готовой продукции на 202,8 % .
Анализ изменения времени оборота ресурсов организации, вложенных в запасы и расчеты, дает возможность определить резервы уменьшения потребности в оборотных средствах путем оптимизации запасов.
Таблица 17 - Показатели эффективности использования товарных запасов организации
Показатели 2010 г. 2011 г. 2012 г. Изменение Темп роста, %
Выручка 26295 27736 30740 4445 116,9
Запасы 12745 16566 22238 9493 174,5
Количество дней 365 365 365 - -
Коэффициент оборачиваемости запасов 2,06 1,67 1,38 -0,68 66,9
Коэффициент загрузки запасов 0,49 0,59 0,72 23 146,9
Коэффициент длительности оборота 177,18 218,56
264,49 87,31 149,3
Коэффициент оборачиваемости запасов характеризует количество оборотов, которое могут совершить запасы в течение анализируемого периода, и определяется по следующий формуле:
(8)
Высокие значения показателя считаются признаком финансового благополучия, т.к. хорошая оборачиваемость обеспечивает увеличение объемов продаж и способствует наращиванию доходов.
Далее приводим расчет коэффициента загрузки запасов. Он характеризует величину запасов, приходящихся на 1 рубль реализованной продукции.
(9)
Теперь рассчитаем длительность оборота запасов
(10)
Следовательно, предприятию в 2010 г. необходимо 177 дней для реализации своих товаров, в 2011 г. - 218 дней, а в 2012 г. - 264 дня. Чем меньше значение коэффициента, т.е. чем меньше период оборачиваемости, тем более эффективными являются сбыт продукции.
Также немаловажным аспектом рассмотрения коммерческой деятельности предприятия, является анализ потребителей.
Потребителями продукции, реализуемой ООО «Пластик Ресурс» выступают предприятия-изготовители светопрозрачных конструкций. Их можно отнести к категории промышленных потребителей, которые приобретают товар с целью дальнейшего его использования в производственных целях. Количество постоянных покупателей ООО «Пластик Ресурс» около 50 фирм. Ниже, в таблице рассмотрены организации-покупатели, суммарные заказы которых составляют более 80 % ежегодного товарооборота. Для удобства составления таблицы и ее последующего прочтения, предлагаю ввести обозначения ассортиментных групп цифрами. «ПВХ профиль» - 1; «армирующий профиль» - 2; «подоконники» - 3; «комплектующие для изготовления стеклопакетов» - 4; «фурнитура» - 5; «инструменты для переработки ПВХ профиля» - 6; «прочие комплектующие для изготовления светопрозрачных конструкций» - 7;
Таблица 18 - Потребители предприятия ООО «Пластик Ресурс»
Название предприятия Организационно-правовая форма Местоположение Закупаемая ассортиментная группа
1 2 3 4
«Новый век» ООО Пермь 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7
«Продмашпласт» ООО Пермь 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7
«Легион» ООО Пермь 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7
«Климат Сервис» ООО Пермь 1, 2, 5, 6.
«Климат-контроль» ООО Орск 1, 2, 3, 6
«Народные окна» ООО Орск 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7
ИП Кромский ИП Октябрьское 1, 2, 3, 5, 6
Продолжение таблицы 18
1 2 3 4
ИП Чернов ИП Октябрьское 1, 2, 3, 5, 6
«Стеклоград» ООО Бузулук 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7
ИП Ярцев ИП Саракташ 1, 2, 4, 5, 6
ИП Асеева ИП Плешаново 1, 2, 3, 5, 6
Данные таблицы демонстрируют в первую очередь обширную географическую территорию охвата деятельности предприятия. Также из таблицы видно, что предприятие реализует свой товар на постоянной основе, не только лидерам рынка светопрозрачных конструкций («Продмашпласт», «Новый век», «Народные окна»), но и индивидуальным предпринимателям, которые производят изделий на порядок меньше. И как следствие объем закупаемого товара, гораздо ниже чем у лидеров. В четвертом столбце показаны ассортиментные группы, которые наиболее востребованы у данных потребителей. Следует отметить, что многие покупатели, в частности крупные производственные предприятия, совершают закупки по всем ассортиментным группам. Это объясняется тем, что ассортимент ООО «Пластик Ресурс» является групповым и все товары в нем представленные используются в одной производственной сфере. Самой невостребованной группой является «прочие комплектующие для изготовления светопрозрачных конструкций». Сюда входят мелкие и достаточно распространенные товарные группы, как то: монтажная пена, клейкая лента, шурупы, клеи, «сендвич»-панели. Эти товары широко представлены на рынке строительных материалов, поэтому у потребителя больше шансов найти эти товары по более привлекательной цене.
Рассмотрим объемы закупок каждого покупателя.
Таблица – 19 Объемы закупок в год по каждому потребителю
Потребители 2010 г., тыс. р. 2011 г., тыс. р. 2012 г., тыс. р. Изменение от 2010 г. к 2011 г., тыс. р. Изменение от 2011 г. к 2012 г., тыс. р.
1 2 3 4 5 6
«Новый век» 5768 5951 6889 183 974
«Продмашпласт» 6138 5940 5691 - 198 - 249
«Легион» - 4731 6582 - 1851
«Климат Сервис» 3591 3183 3475 - 408 292
Продолжение таблицы 19
1 2 3 4 5 6
«Климат-контроль» 2012 2238 2153 26 - 85
«Народные окна» 2416 2563 2512 147 - 51
ИП Кромский - 347 893 - 546
ИП Чернов 1043 1213 1165 170 - 48
«Стеклоград» 2253 1942 2187 - 311 245
ИП Ярцев - 483 674 - 191
ИП Асеева - - 743 - -
Данные, приведенные в таблице 19, отражают показатели объемов закупок потребителей за анализируемые года, а также динамику этих показателей. «Лидерами» закупок являются компании: «Новый век», «Продмашпласт», «Легион». Их показатели намного превосходят показатели других потребителей. Это свидетельствует о высоких производственных мощностях. У компании новый век, за все три отчетных года, просматривается тенденция к увеличению объема закупок. В 2012 году, «Новый век» закупил товара на 6289 тыс. р., что является максимальным показателем, за все три отчетных года. Предприятие «Продмашпласт», напротив, уменьшает объем закупок из года в год. Хотя стоит отметить, что эта компания, была первым покупателем ООО «Пластик Ресурс», и начиная с 2007 года, имела наибольший показатель объема закупок. Наибольший темп роста демонстрирует ООО «Легион». Предприятие, имело в том году довольно низкий показатель, так как оно только открылось и не проработало целый календарный год. Остальные потребители предлагаемого ООО «Пластик Ресурс», демонстрировали схожие показатели закупаемых ассортиментных групп, но показатели объема закупок очень рознятся. Это объясняется тем, что предприятия имеют разные производственные мощности или их продукция плохо востребована.
2.3 Управление сбытом на предприятии ООО «Пластик Ресурс»
Рассматривать политику сбыта предприятия, стоит начать с изучения каналов сбыта. Канал сбыта – это система взаимодействующих компаний, делающих товар доступным для потребления или использования. В данном конкретном случае, нужно отметить, что канал сбыта ООО «Пластик Ресурс» является каналом нулевого уровня. Это объясняется тем, что предприятие продает товар его конечному потребителю. Нулевой уровень канала так же свидетельствует о его небольшой длине. Каналы такой длины гораздо лучше контролируются предприятием. Также, каналы сбыта ООО «Пластик Ресурс» характеризуются как оптовые. Об этом свидетельствуют большие объемы поставок товара заказчикам. Это встречается довольно редко, когда организация с оптовыми каналами сбыта, доводит товар до конечного потребителя.
Рисунок 6 – Каналы закупок и сбыта нулевого уровня ООО «Пластик Ресурс»
На рисунке 6 показаны каналы закупок и сбыта предприятия ООО «Пластик Ресурс». С большинством производителей товара ООО «Пластик Ресурс» сотрудничает напрямую. А товары некоторых производителей закупаются у посредников. Эти два факта свидетельствуют о том, что на предприятии ООО «Пластик Ресурс» применяются прямые и косвенные методы закупок. Также стоит отметить, что закупки товара происходят преимущественно одной партией, что положительно сказывается на простоте оформления документов, возможности получения торговой скидки, уменьшении документооборота.
Сбытовую деятельность в ООО «Пластик Ресурс» осуществляет отел продаж. Он включает в себя начальника отдела и менеджеров по продажам. Также, работу отдела продаж контролирует коммерческий директор.
Рассматривая сбытовую политику предприятия, нельзя не отразить в работе сам процесс сбыта на примере конкретной сделки. Рассмотрим процесс пошагово.
1. Звонок / встреча с менеджером, при которой заказчик передает ему заявку в любом виде: электронном, на бумажном носителе, по факсу, устно. В заявку входят наименование товаров, которые покупатель хочет приобрести, артикул товаров, количество.
2. Менеджером покупателю выставляется счет, который клиент оплачивает наличными средствами, либо безналичными.
3. Оплата или переговоры по поводу оплаты. Если клиент оплачивает полностью сумму, выставленную ему за товар, то он подписывает бухгалтерскую накладную, по которой впоследствии он получает оплаченный товар. Если покупатель не в состоянии оплатить предоставить всю сумму сразу, помимо подписания бухгалтерской накладной, ему дается на подпись спецификация, в которой указываются номенклатура, сроки поставки товара, сроки оплаты.
4. Отгрузка. Отгрузка оплаченного товара происходит с товарного склада. Покупатель предоставляет кладовщику накладную, в которой указаны наименования оплаченного товара и количество.
Для проведения анализа управления сбытом на предприятии ООО «Пластик Ресурс», нам необходимо разбить этот процесс на составные части. В первую очередь мы рассмотрим процесс управления ассортиментом, так как насыщенный ассортимент привлекает большее количество потенциальных клиентов.
Управление ассортиментной политикой в организации осуществляется менеджером товарного склада, кладовщиком под руководством заместителя директора. Заместитель директора полностью берет на себя функции формирования ассортимента.
Таблица 20 - Закрепление функций по управлению ассортиментом за исполнителями
Исполнитель Функции
Планирования Организации Координации Контроля
Коммерческий директор - + + +
Кладовщик + - - +
Кладовщик в части управления ассортиментом занят планированием ассортимента и его контролем. Функция контроля ассортимента со стороны менеджера товарного склада связана с управлением поставками, повседневным контролем структуры ассортимента.
Ассортимент товара, предлагаемого ООО «Пластик Ресурс» включает около 150 наименований. Такой широкий продуктовый портфель, безусловно, положительно влияет на рыночную привлекательность организации.
В настоящее время ООО «Пластик Ресурс» активно увеличивает продуктовый портфель за счет перспективных аналогов ПВХ профиля системы EXPROF, профилей системы PROWIN. Данный вид ПВХ профиля имеет больше внутренних камер, и за счет этого производитель сделал тоньше сами стенки этих камер, без потери для энергосбережения. Решение этой задачи подчинено общим для всей фирмы целям — повышению рыночной привлекательности фирмы, увеличению ее рыночной доли и обеспечению необходимой доходности.
Далее, в таблице 21 представлены объемы реализации комплектующих для производства светопрозрачных конструкций. В таблице отражены объемы реализации товаров ООО «Пластик Ресурс».
Таблица 21 – Представлены объемы реализации комплектующих для производства светопрозрачных конструкций
Ассортиментная группа Объем реализации в тыс.р. за 2010 г. Доля в % за 2010 г. Объем реализации в тыс.р. за 2011 г. Доля в % за 2011 г. Объем реализации в тыс.р. за 2012 г. Доля в % за 2012 г.
1 2 3 4 5 6 7
ПВХ профиль для изготовления светопрозрачных конструкций 15068 57,3 16072 57,9 17290 56,2
Армирующий профиль 8225 31,3 8662 31,2 9455 30,8
Подоконники 621 2,4 651 2,5 733 2,4
Комплектующие для изготовления стеклопакетов 975 3,7 960 3,7 1125 3,6
Фурнитура
405 1,5 534 2,4 625 2
Продолжение таблицы 21
1 2 3 4 5 6 7
Инструменты для переработки ПВХ профиля 478 1,8 504
1,8 599
1,9
Прочие комплектующие для производства светопрозрачных конструкций 523 1,9 353 1,3 913 3,1
Так же стоит отметить, что на лицо тенденция увеличения выручки от продажи ПВХ профиля, хоть и в процентном соотношении изменения за все года минимальны. Армирующий профиль составляет примерно 30 % от общей доли выручки предприятия за три отчетных года. Здесь так же существует тенденция к росту выручки от продаж в натуральном выражении.
Достаточно хорошие темпы роста показывают продажи подоконников, хотя в процентном соотношении изменения практически отсутствуют. Уровень продажи комплектующих для изготовления стеклопакетов изменился слабо, но нельзя это воспринимать как фактор отрицательный, поскольку снижения уровня продаж нет, а наоборот есть малое увеличение. В процентном соотношении особых изменений так же не просматривается. Примерный уровень равен 3,7 %. Далее следую ассортиментные группы, показатели продаж которых не превышают в среднем двух процентов. Речь идет о фурнитуре и комплектующих для производства светопрозрачных конструкций. Серьезное колебание показателей демонстрирует ассортиментная группа «прочие комплектующие для производства светопрозрачных конструкций». Здесь доля продаж данной группы колеблется от 1,9 % до 3,1 %.
Рисунок 7 - Объемы реализации комплектующих для производства светопрозрачных конструкций.
Ниже, на диаграмме отражены объемы реализации комплектующих для светопрозрачных конструкций ООО «Пластик Ресурс»
Также следует рассмотреть широту, глубину и насыщенность ассортимента.
Таблица 22 - Широта, насыщенность и глубина ассортимента комплектующих для производства светопрозрачных конструкций
2010 г. 2011г. 2012 г.
Широта Насыщенность Глубина Насыщенность Глубина Насыщенность Глубина
1 2 3 4 5 6 7
ПВХ профиль 1 27 1 38 1 41
Армирующий профиль 2 7 3 10 3 10
Подоконники 1 12 1 12 1 12
Комплектующие для изготовления стеклопакетов 2 10 2 11 2 11
Фурнитура 1 34 1 40 1 40
Продолжение таблицы 22
1 2 3 4 5 6 7
Инструменты для переработки ПВХ профиля 1 15 1 18 1 19
Прочие комплектующие для производства светопрозрачных конструкций 1 13 2 17 2 20
Всего 9 133 12 136 12 153
В таблице 22 показана широта, насыщенность и глубина ассортимента ООО «Пластик Ресурс» за 3 отчетных года. Насыщенность группы «ПВХ профиль» довольно низкая, разница между показателем 2010 и 2012 года составляет 1 товарную марку. Это объясняется тем, что в 2011 году, ООО «Пластик Ресурс» начало реализацию более дешевого ПВХ профиля системы Prowin. Глубина данной группы также изменялась в положительном направлении. В 2011 годы было добавлено 11 товарных позиций, что увеличило показатель глубины ассортимента до 136. В 2012 году этот показатель составил 153 товарные позиции. Также прослеживается тенденция к увеличению показателей всех ассортиментных групп. Насыщенность ассортиментной группы «Армирующий профиль» увеличилась на одну товарную марку, и в 2012 году показатель был равен 3.
Насыщенность и глубина группы «Подоконники», за рассматриваемые года остались неизменными. Насыщенность группы «Комплектующие для изготовления стеклопакетов», не изменилась, а глубина увеличилась только на одну товарную позицию. Насыщенность ассортиментной группы «Фурнитура» за 3 года составляла одну товарную марку, а глубина возросла на 6 товарных позиций и составила 40. Это связно с тем, что ООО «Пластик Ресурс» начало реализовывать новый комплект поворотно-откидной фурнитуры марки «GEVISS», размером 540х1990. Насыщенность группы «Инструменты для переработки ПВХ профиля» все 3 года была представлена одной товарной маркой, но глубина увеличилась на 7 товарных позиций и в 2012 году была равна 20. Насыщенность ассортиментной группы «Прочие комплектующие для производства светопрозрачных конструкций», в 2010 году была представлена одной товарной маркой, но к 2012 году их было уже 2. Глубина данной группы также менялась в положительном направлении. В 2011 году она увеличилась с 13 до 17, а в 2012 году до 20 товарных позиций.
Рассчитаем среднюю глубину ассортимента. Средняя глубина ассортимента рассчитывается как среднее количество товаров во всех ассортиментных группах, предлагаемых предприятием.
Таблица 23 – Средняя глубина ассортимента ООО «Пластик Ресурс»
2010 г., т.п. 2011 г., т.п. 2012 г., т.п. Отклонение
Средняя глубина ассортимента 19,0 19,4 21,9 2,9
Из данных, приведенных в таблицы 23 видно, что средняя глубина ассортимента ежегодно увеличивалась, и отклонение составило 2,9 товарных позиции.
Рассмотрим процесс управления закупками, так как от себестоимости закупаемых товаров зависит прибыль предприятия. Важным моментом управления закупками является выбор поставщика продукции.
Список поставщиков ООО «Пластик Ресурс» насчитывает 14 предприятий. Поставки товара этих предприятий в совокупности формируют весь ассортимент ООО «Пластик Ресурс». Рассмотрим отношения с поставщиками товара через ассортиментные группы, которые формируются за счет их поставок.
Проанализируем поставщиков по самым продаваемым ассортиментным группам, которые показаны в таблице 24.
В таблице 24 отражены основные поставщики ООО «Пластик Ресурс», самые популярные товарные позиции, закупочные цены на них, и цены по которым товар реализовывается. Также посчитана посредническая надбавка.
Для подробного анализа управления закупками на предприятии ООО «Пластик Ресурс», рассмотрим бизнес-процесс закупки. Следует сказать, что цены, представленные на сайте ООО «Экспроф», в разделе «цены», отличаются от цен, по которым ООО «Пластик Ресурс» закупает товар. Это объясняется тем, что предприятию, как официальному дилеру, предоставляется скидка в размере 22 %.
Таблица 24 – Основные поставщики ООО «Пластик Ресурс»
Ассортиментная группа Поставщики Товарная позиция Закупочная цена, р. Цена реализации, р. Посредническая надбавка, р.
ПВХ профиль ООО «Экспроф» S-358.01 Рама 63 мм 80 96,5 16,5
S-358.02 Створка 77 мм 96 108,5 12,5
S-358.03 Импост 82 мм 110 120,5 10,5
Армирующий профиль ООО «Демак» 207 Армирование в раму 1,5мм 30 35 5
207 Армирование в створку 1,5мм 30 35 5
203 Армирование в импост 35 42 7
1. Подготовка и оформление заявки на товар.
Начинается все с определения потребности в материале. На предприятии этим процессом занимается кладовщик. Ведя постоянный анализ и учет запасов товарного склада и текущих заявок от клиентов, он определяет, какой именно товар и какое его количество необходимо включить заявку поставщику. После этого, кладовщик передает собранные данные заместителю директора, который оформляет заявку на товар. Далее идет согласование заявки с директором предприятия.
2. Переговоры с поставщиком.
Заместителем директора ООО «Пластик Ресурс» осуществляется запрос поставщику, в соответствии с заявкой на материал. Работники компании-поставщика анализирует запрос и отправляет результат заместителю директора ООО «Пластик Ресурс» с ответом, в котором прописывается наличии запрашиваемого товара на складе либо сроки, когда товар может быть отгружен.
3. Оформление и отправка заказа.
Осуществляется оформление, регистрация и отправка заказа поставщику. Работник компании-поставщика присылает заместителю директора счет на оплату заказанного товара.
4. Выполнение обязательств по оплате заказа.
Оплата заказа происходит посредством денежного перевода по реквизитам поставщика, которые указаны в счете, присланном ранее компанией-поставщиком. Когда поставщику приходит уведомление об оплате заказа, он высылает на имя заместителя директора ООО «Пластик Ресурс уведомление о сроках и готовности к отгрузке.
5. Выполнение обязательств по доставке товара.
Доставка товара заказчиком осуществляется самостоятельно. Заключается договор с транспортной компанией, либо напрямую с водителем большегрузного транспорта. Оговаривается цена.
6. Контроль выполнения условий договора.
Отслеживание местонахождения груза в процессе доставки.
7. Поступление товара
Организация приема груза в установленном месте. Сопоставление характеристик и качества полученного материала с заявленными поставщиком.
8. Оприходование товара.
9. Контроль счетов.
Также, данный процесс можно отобразить схематически.
Рисунок – 8 Этапы процесса закупки товара
Остановимся на более подробном рассмотрении складских процессов. Функции складов реализуются в процессе осуществления отдельных операций. Логистический процесс на складе условно можно разделить на три части:
1) операции, направленные на координацию складской деятельности со службой закупки;
2) операции, непосредственно связанные с переработкой груза и его документацией;
3) операции, направленные на координацию складской деятельности со службой продаж.
Операции, направленные на снабжение запасами, посредством контроля за ведением поставок.
1) Снабжение запасами. На предприятии ООО «Пластик Ресурс» этот процесс происходит посредством согласования возможности обработки определенного количества товар складом. Это согласование происходит с отделом продаж.
2) Контроль за поставками. Контроль и учет поступления запасов и отправки заказов ведется постоянно. Это положительно влияет на темпы переработки грузопотоков и на рациональное использование объема склада. Также это сокращает сроки хранения запасов и тем самым увеличивает оборот склада. Одной из важнейших составных частей контроля поставок является операция приемки поступивших грузов по количеству и по качеству. На этом этапе кладовщик сверяет параметры прибывшего груза с данными сопроводительных документов.
Операции связанные с переработкой груза и документацией.
1) Разгрузка и прием груза. В зависимости от условий поставки заключенных в договоре, подготавливаются специальные места, пути подъезда для заранее оговоренного вида транспорта. Также подготавливается необходимые приспособления и оборудование.
2) Внутрискладская транспортировка. На предприятии ООО «Пластик Ресурс», она представляет собой процессы движения товаров между складскими зонами. Например, от места разгрузки к месту хранения. А когда товар готовится к отгрузке, кладовщик дает указания грузчикам укомплектовать товарную заявку. Площадь склада предприятия не очень большая и товар вполне возможно грузить вручную. Это избавляет от потребности в погрузчике и в различного рода дополнительном оборудовании. Подготовленный к отгрузке товар, доносят до места отгрузки.
3) Хранение и складирование. Процесс складирования заключается в укладке товара на хранение. Кладовщик предприятия старается максимально эффективно использовать объем зоны хранения. Довольно рационально используется не только площадь, но и высота склада. Стеллажи имеют по 2 или 3 яруса и узкие проходы между ними. Но ширина проходов выстраивалась с учетом нормальных условий для работы.
4) Отборка товара. Этот процесс на предприятии ООО «Пластик Ресурс» осуществляется вручную грузчиками.
5) Комплектация заказов и отгрузка. Процесс комплектации представляет собой подготовку товара в соответствии с заказом потребителя.
6) Транспортировка. Этот процесс в подавляющем большинстве случаев осуществляется самим заказчиком. ООО «Пластик Ресурс» берет на себя обязательство по доставке, только в случае большого объема заказа. Зачастую это происходит так: машина с грузом едет сразу к заказчику, минуя товарный склад. Но вся документация все равно проходит через склад.
Координация деятельности со службой продаж.
На рассматриваемом предприятии есть 3 категории элементов обслуживания: допродажное, во время продажи и послепродажное.
1) Допродажное обслуживание подразумевает под собой консультационные услуги. Этим занимается отдел продаж.
2) К обслуживанию во время продажи относят: сортировку товаров, проверку качества, фасовку, упаковку, замену заказного товара, информационные услуги.
3) Послепродажные услуги на предприятии ООО «Пластик Ресурс» представлены только приемом дефектной продукции и ее заменой.
Далее рассмотрим процесс управления собственным персоналом. Различные вознаграждения влияют на решения людей о поступлении на работу, на прогулы, на решения о том, как работать, или может быть стоит вообще уйти из организации. Продвижение по службе своих работников (обучение на предприятии) повышает их заинтересованность, улучшает моральный климат и усиливает привязанность работников к предприятию.
Заработная плата на предприятии начисляется на основании штатного расписания. Помимо заработной платы ООО «Пластик Ресурс» предоставляет своим работникам различные дополнительные льготы, это:
- оплачиваемые отпуска и оплата больничных;
- оплата декретных отпусков;
- страхование здоровья;
- пенсионное обеспечение;
- выделение материальной помощи нуждающимся (в случае болезни, смерти близких родственников работника и т.п.);
Также немаловажными моментами процессе управления персоналом является управление подбором, отбором, наймом и адаптация персонала в компании. Набор заключается в создании необходимого резерва кандидатов на все должности и специальности, из которого организация отбирает наиболее подходящих для нее работников. Набор ведется из внешних и внутренних источников. Внешний набор осуществляется следующим образом: ООО «Пластик Ресурс» публикует объявление об имеющихся вакансиях в Пермьские газеты и интернет-ресурсы. Также обращается к агентствам по трудоустройству и фирмам, которые предоставляют руководящие кадры (только для руководящих должностей).
Также ООО «Пластик Ресурс» проводит набор внутри предприятия. Продвижение по службе своих работников обходится дешевле. Кроме того, это повышает их заинтересованность, улучшает моральный климат и усиливает привязанность работников к организации.
Еще одним немаловажным элементом сбыта являются инструменты сбыта. Их множество, но рассматривая сбыт с позиции нашего предприятия, основные инструменты сбыта можно охарактеризовать как - акции, которые используются только в переговорах с потенциальным клиентом. Это сильнейший стимулятор для клиента, ускоряющие принятие им решения о заключении сделки.
Применяя такой инструмент сбыта, мы сразу решаем несколько проблем:
- если при каждой встрече с клиентом, мы делаем ему какое-нибудь привлекательное предложение, то это придает переговорам положительную эмоциональную окраску и на последующие контакты, клиент реагирует всегда положительно;
- удачно подобранные предложения, позволяют быстрее привлечь клиента и сделать из него постоянного потребителя;
- это сокращает время, за которое потенциальный клиент принимает решение о заключении сделки;
- накапливается полезный опыт работниками предприятия, который впоследствии можно использовать при переговорах с другими потенциальными покупателями;
Но не следует забывать, что универсальных инструментов сбыта, не существует. Для каждого отдельно взятого клиента должны быть применены индивидуальные акции или предложения. Например, клиент не будет заинтересован в бесплатной доставке, если у него имеется в наличии собственный или арендуемый транспорт, при помощи которого он может доставить к себе приобретенный товар. Но предложение о бесплатной доставке приобретенного товара будет привлекательно для компании, у которых нет своего транспорта.
Руководство ООО «Пластик Ресурс», делая предложение потенциальному или уже реальному клиенту, обязательно ограничивает предложение по времени и упоминает, что оно распространяется только на конкретную сделку. Это очень хорошо стимулирует клиента к принятию решений, за гораздо, более короткий промежуток времени.
Руководством предприятия ведется постоянный поиск новых идей относительно акций и предложений. А ранее использованные идею систематически заносятся в информационную базу организации, для последующего изучения потребностей отдельных клиентов.
Пример инструмента сбыта, ускоряющего процесс принятия решений потенциальным покупателем:
1) Цена.
«Если вы сделаете заказ на первую поставку ПВХ профиля в течение недели, вы получите скидку на нее».
2) Качество.
«Посмотрите видео о производителе – компании EXPROF. В видео описывается весь процесс производства ПВХ профиля. Также на видео есть мнение специалистов относительно качества изготавливаемой продукции. Сделайте заказ профиля в течение недели, и если вас не устроит его качество, мы за свой счет вывезем поставленную вам продукцию и вернем деньги».
Также возможен несколько другой вариант: «Сделайте заказ на этой неделе, и если вас устроит качество ПВХ профиля, мы сделаем вам 20 %-ную скидку на комплекты фурнитуры GEVISS во время следующей сделки».
Во второй главе работы мы провели подробный, всесторонний анализ деятельности ООО «Пластик Ресурс». На основании данных, полученных в процессе этого анализа можно сделать ряд выводов. Предприятие осуществляет деятельность в сфере коммерции. За все 3, анализируемых года, оно не проявило себя как убыточное. Ежегодно растут показатели выручки, валовой и чистой прибыли. Широкий ассортимент товаров привлекает потенциальных клиентов. Имеются налаженные каналы сбыта продукции. К слабым сторонам деятельности ООО «Пластик Ресурс» можно отнести неразвитость системы маркетинговой деятельности и слабая мотивация собственного персонала.
3 Рекомендации по совершенствованию сбытовой политики ООО «Пластик Ресурс»
3.1 Мероприятия обучению и мотивации собственного персонала предприятия ООО «Пластик Ресурс»
Высококвалифицированный персонал, является важной составной частью успешной деятельности любой коммерческой организации. Поскольку ООО «Пластик Ресурс», реализует товар промышленного назначения и довольно узкой направленности, руководству необходимо, чтобы собственный персонал знал все тонкости продажи данного вида продукции. На сегодняшний день, существует большое количество, тренингов, обучающих программ по сбытовой деятельности и повышению уровня продаж, но ни одна из них в полной мере не дает представления о торговле комплектующими для производства светопрозрачных конструкций.
Производитель продукции, которую реализует наше предприятие, компания «ЭксПроф», проводит обучающие семинары по продажи профиля ПВХ и изделий из него. Мероприятие пользуется неизменным успехом у слушателей. Оно проводится в тех регионах, где реализуется продукция компании. На семинары приглашаются дилеры и производители светопрозрачных конструкций, которые используют ПВХ профили системы «Exprof».
Такого рода семинар-тренинг проводился в Пермье в 2011 году. На нем присутствовало около 40 представителей фирм-производителей светопрозрачных конструкций. Представитель компании «ЭксПроф» обучал продаже пластиковых окон из данного ПВХ профиля. Но поскольку рыночная ситуация и ассортимент продукции изменился по сравнению с 2011 годом, то имеет смысл провести в ближайшее время семинар.
Так как ООО «Пластик Ресурс» является фирмой - посредником между производителями и потребителями, то его система стимулирования сбыта может быть лишь только двунаправленная. Эти два направления заключаются в стимулировании:
1) собственного персонала;
2) конечного потребителя.
Предлагаю мероприятия по стимулированию собственного персонала ООО «Пластик Ресурс» с целью увеличения прибыли и рентабельности.
Стимулирование торгового персонала «Пластик Ресурс» предлагаю осуществлять с применением следующих методов:
- выплата премии за выполнение плана по товарообороту;
- за выполнение плана по прибыли;
- за выполнение плана по привлечению клиентов.
Регулирование также важно для ООО «Пластик Ресурс», так как у потребителя возникают потребности и претензии по предлагаемому товару, рыночная стратегия конкурентов, ценовая политика. Анализ результатов должен вноситься после тщательного обоснования в бизнес-план OOO «Пластик Ресурс» и его рыночную стратегию.
ООО «Пластик Ресурс» должно стремиться к максимальному увеличению общего объема продаж и поэтому я хочу предложить схему мотивации персонала, которая позволит увеличить объем товарооборота, и как следствие, прибыли.
Составим схему мотивации персонала ООО «Пластик Ресурс»:
1) Заработная плату предлагается устанавливать на квартал. Весь следующий квартал будет выплачиваться зарплата, рассчитанная по итогам предыдущего квартала.
2) От общей суммы заработной платы, 37,5 % будет составлять базовый тариф, 62,5 % премия. Например, общая сумма зарплаты определенного продавца по результатам работы за квартал составила 40 000 руб. Соответственно 15000 руб. составит окладная часть и 25 000 руб. – премиальная.
3) Премиальная часть заработной платы для менеджеров по продажам, на ООО «Пластик Ресурс» складывается из:
Таблица 25 – расчет премии персонала ООО «Пластик Ресурс»
Показатели премиальной части Доля показателя премиальной части, в общем объеме заработной платы Пример расчета премии при условии выполнения план Особые условия
1 2 3 4
1. Выполнение плана по обороту (поступившие на р/с средства) 30 % 7500 Выплата данной суммы зависит от того, на сколько процентов выполнен план по обороту. Возможные варианты рассмотрены ниже
2. Выполнение плана по прибыли 40 % 10000 Выплата данной суммы зависит от того, на сколько процентов выполнен план по прибыли. Возможные варианты рассмотрены ниже
Продолжение таблицы 25
1 2 3 4
3. Выполнение плана по росту числа клиентов 30 % 7500 Если план выполнен или перевыполнен, премия выплачивается в полном объеме, если недовыполнен – не выплачивается совсем
Итого 100 % 25000
4) Премиальная часть по показателям «выполнение плана по обороту» и «выполнение плана по прибыли» выплачивается прямо пропорционально выполнению плана в диапазоне от 70 до 150%. Данные представлены в таблице 19.
Таблица 26 - Расчет показателей выплачиваемых премий по выполнению плана по обороту и по прибыли
Условия
Если план выполнен на 100%, выплачивается 100% данного показателя 7500 р. 10000 р.
Если план недовыполнен в пределах 70–99%, то сумма пропорционально уменьшается 7500 х 70% = 5 250 р. – минимум
7500 х 99% = 7425 р. – максимум 10000 х 70% = 7000 р. – минимум
10000 х 99% = 9900 р. – максимум
Если план перевыполнен в пределах 101–150%, то сумма пропорционально увеличивается 7500 х 101% = 7575 руб. – минимум 7500 х 150% = 11250 р.– максимум 10000 х 101% = 10100 р. – минимум
10000 х 150% = 15000 р. – максимум
При выполнении плана по обороту менее чем на 70% сумма по данному показателю не выплачивается 0 р. 0 р.
При выполнении плана по обороту более чем на 150% сумма по данному показателю выплачивается как за 150% 11250 р. 15000 р.
6) Премиальная часть по показателю «выполнение плана по росту клиентов» выплачивается при условии 100 процентного выполнения поставленной задачи (например, увеличение числа клиентов за квартал на 10%). Если план недовыполнен, премия не выплачивается, если перевыполнен – выплачивается на том же уровне, что и для выполнения плана на 100%.
Например, продавец продавал продукцию 30 клиентам. Ему поставлен план - увеличить число клиентов на 10%, соответственно, он должен привлечь трех новых клиентов. Если он привлек только двух клиентов, сумма по данному показателю не выплачивается. Если он привлек трех и более клиентов, то он получает полную сумму по данному показателю (7500руб.).
5) Таким образом, диапазон заработной платы для данного примера показан в таблице 27.
Таблица 27 – Диапазон заработной платы торгового персонала ООО «Пластик Ресурс»
Составляющие зарплаты менеджера по продажам Минимальный размер зарплаты (при выполнении плана менее чем на 70 % по первым двум показателям и невыполнении плана по третьему показателю) Размер зарплаты при минимально возможном (для получения премиальной части по первым двум показателям) уровне выполнения плана Размер зарплаты при 100 % выполнения плана Максимальный размер зарплаты (при выполнении плана на 150 % и более по первым двум показателям и выполнении плана по третьему показателю)
1 2 3 4 5
Окладная часть 15 000 15 000 15 000 15 000
Премиальная часть – показатель «выполнение плана по обороту» 0 5250 7500 11250
Продолжение таблицы 27
1 2 3 4 5
Премиальная часть – показатель «выполнение плана по прибыли» 0 7000 10000 15000
Всего 15000 27250 32500 41250
3.2 Внедрение менеджера по исследованию рынка в отдел сбыта ООО «Пластик Ресурс»
Как уже было отмечено, в первой главе работы, что на предприятии ООО «Пластик Ресурс» не развита система маркетинговых мероприятий. Это связано с отсутствием структурного подразделения или отдельного сотрудника, чьей непосредственной деятельностью являлись маркетинговые исследования.
На предприятии нецелесообразно внедрение целого отдела маркетинга как структурной единицы, так как затраты которые с этим сопряжены, превышают экономическую эффективность этого мероприятия. Логичным, и как на мой взгляд необходимым, является расширение отдела сбыта путем внедрения в него новой должности: «менеджер по исследованию рынка».
На данный момент, отдел сбыта, представлен двумя менеджерами по продажам. Их основная деятельность – сбыт товара и поиск новых клиентов. Ввиду сильной загруженности по своим основным обязанностям, менеджеры по продажам не могут выполнять такую важную функцию, как мониторинг и анализ рынка. В современных условиях, торговые предприятия не могут отрицать влияние рыночной обстановки на все стороны их деятельности. Поэтому, если руководство заинтересовано в конкурентоспособности своей организации, одной из приоритетных задач для него, должно быть изучения рынка, на котором эта организация работает.
Этим, на мой взгляд, объясняется необходимость внедрения в отдел сбыта, специалиста по исследованию рынка.
Менеджер по исследованию рынка будет находится в прямом подчинении у коммерческого директора. Основными его функциями будут: анализ структуры рынка, анализ конкурентной среды, анализ потребителей, выявление рисков и возможностей, связанных с деятельностью на данном рынке. А так же в его обязанности будет входить изучение факторов, влияющих на динамические процессы, происходящие на рынке. К ним относят: демографические, экономические, экологические, административные факторы.
Также, его деятельность будет включать: сбор, сведение, обработку, анализ и интерпретацию различных данных связанных с рынком.
Рынок комплектующих для производства светопрозрачных конструкций Пермьской области, слабо изучен и исследован. По данному рынку не существует никаких статистических данных. Никем не были изучены и зафиксированы основные показатели данного рынка. С одной стороны, это положительный момент, так как для предприятия ООО «Пластик Ресурс», постоянно обновляющаяся и актуальная информация об основных показателях рынка, может стать серьезным конкурентным преимуществом. Но с другой стороны, из-за отсутствия статистической информации, менеджеру по исследованию рынка придется самостоятельно искать и анализировать информацию о рынке за прошлые периоды.
Начать исследование рынка, на мой взгляд, стоит с исследования процесса реализации в разрезе покупателей. Сюда можно отнести: степень удовлетворенности потребителей приобретаемым товаром.
Далее, специалисту по исследованию рынка, необходимо определиться с выбором метода анализа. К ним относят: наблюдение, опрос, эксперимент. Из этих трех методов, менеджером по исследованию рынка могут быть применены, отчасти все они. Так как ООО «Пластик Ресурс» реализует свой товар производственным предприятиям оптом, то наблюдение за самим процессом покупки в принципе невозможно. Но возможно наблюдение и анализ и сравнение заявок на товар, поступающих от конкретного потребителя. Таким образом можно выяснить, например, какие ассортиментные группы товаров наиболее востребованы потребителями, а какие наоборот, не пользуются спросом. И на основе полученных данных и выводов, сделанных менеджером по исследованию, руководство предприятия сможет корректировать ассортиментную политику.
Также, специалист по исследованию рынка, может провести опрос среди настоящих и потенциальных потребителей. В опрос можно включить вопросы о цене, ассортименте и способах доставки товаров. Поскольку на предприятии ООО «Пластик Ресурс» действует политика индивидуального подхода к каждому клиенту, то руководство, на основе полученных из опроса данных, сможет сделать предложения потенциальным потребителям, учитывая их пожелания.
Также, к первоначальной деятельности менеджера по исследованию рынка, предлагаю добавить изучение им перспектив участия предприятия ООО «Пластик Ресурс» в городских, региональных и международных строительных выставках. В секторе В2В, в котором осуществляет свою деятельность наше предприятие, выделяют несколько основных направлений и целей:
- увеличение объема продаж;
- демонстрация своих достижений;
- позиционирование на рынке;
- формирование имиджа;
- поиск новых партнеров и клиентов;
- изучение конкурентов;
Исходя из целей и возможностей, компания принимает решение о форме участия в выставке. Предприятие может принимать очное и заочное участие в выставке. Для специалиста по исследованию рынка ООО «Пластик Ресурс», в период первого года своей деятельности, на мой взгляд, стоит выбрать заочную форму посещения выставки. Она характеризуется тем, что выставку посещает один специалист от предприятия, что существенно минимизирует затраты предприятия на присутствие на данной выставке. Также такая форма посещения выставки может способствовать получению информации о ситуации на рынке в данном регионе, о перспективах и проблемах, о новых проектах.
Также, стоит учитывать возможность контакта со структурными подразделениями компании «Экспроф», занимающимися представлением организации на выставках. Возможность перенять полезный опыт участия в выставках различного уровня значительно облегчит организационную работу специалиста по исследованию рынка и будет способствовать скорейшему выведению предприятия на новые рынки сбыта.
В принципе, основной поставщик, компания «Экспроф» постоянно принимает участия в строительных выставках, регионального и международного уровня. К региональным выставкам можно отнести ежегодную выставку «SibBuild». Она проводится каждый год в Новосибирске. Также компания стабильно принимает участие в таких международных выставках, как «Билдэкс» и «Мосбилд».
Для ООО «Пластик Ресурс», могут быть рекомендованы региональные выставки, такие как ежегодная выставка «СТРОЙУРАЛ». Основное преимущество этой выставки в том, что она проводится в городе Пермь. К международным выставкам, которые можно рекомендовать для ООО «Пластик Ресурс», на мой взгляд следует отнести выставку «ВОЛГАСТРОЙЭКСПО», проводимую ежегодно в столице республики Татарстан, городе Казань. Эта выставка ориентирована на рынок всего Поволжского региона.
К целям внедрения менеджера по исследованию рынка, можно отнести исследование потребителей, сегментацию рынка, определение потребностей клиентов.
Ожидаемые результаты внедрения: увеличение рынка сбыта за счет осведомленности, привлечение новых потенциальных клиентов, и как следствие, увеличение ежегодного товарооборота.
Также следует рассмотреть экономический эффект от внедрения в организационную структуру ООО «Пластик Ресурс», менеджера по исследованию рынка. Основными критериями оценки эффективности его работы, следует считать: качество, своевременность и глубину проведенных работ по анализу конъюнктуры рынка и точность разработанных прогнозов объема реализации по основным ассортиментным группам. Так же сюда можно отнести осуществление поиска потенциальных потребителей, освоение новых рыночных ниш, работа в сфере разработки предложений по планированию и совершенствованию ассортимента.
Заработную плату для менеджера по исследованию рынка предлагаю формировать из двух составляющих: базовый оклад и премиальную часть. Оклад для нового сотрудника, следует установить ниже, чем у менеджеров по продажам. Окладная часть будет составлять 13000 рублей. Премиальная часть будет зависеть от субъективной оценки коммерческого директора, относительно качества и сроков выполнения работ по исследованию рынка и разработке предложений. Размер коэффициента будет определяться в заранее оговоренном интервале, например, 1 – 1,5. Следовательно, средний размер заработной платы будет примерно 17000 рублей, а максимальный 20000 рублей. Естественно уровень заработной платы может со временем меняться в зависимости эффективности деятельности менеджера по исследованию рынка. Также, нам следует рассмотреть текущие и капитальные затраты, связанные с внедрением менеджера по исследованию рынка.
Таблица 28 – Статьи капитальных и текущих затрат
Статья затрат Годовая потребность, р Стоимость, р.
Капитальные затраты
Затраты на компьютерное оборудование
1
18000
Стул 1 1200
Стол 1 3100
Телефонные аппараты (стационарные) 1 1100
Итого 4 23400
Текущие затраты
Телефонная связь - 4500
ФЗП (годовой) - 156000
Бумага офисная 2 300
Канцелярские принадлежности
7
150
Итого 9 160950
Всего 13 184350
Таким образом, сумма капитальных и текущих затрат будет равняться 184350 р. Экономическая эффективность данного предложения выражена в увеличении объема ежегодного товара оборота примерно на 8 -10 %.
3.3 Разработка системы контроля сбытовой деятельности ООО «Пластик Ресурс».
Проанализировав множество статей и работ отечественных и зарубежных авторов, которые постоянно делают упор на организацию контроля сбытовой деятельности, мы приводим модель сбытовой политики и контроля сбытовой деятельности, которая может послужить ориентиром при разработке основных вариантов и направлений сбытовой политики менеджерами компании. Для удобства разъяснения и большей наглядности, мы разбили данную модель по основным элементам ее формирующим.
Нами предлагается система контроля сбытовой деятельности, состоящую из нескольких блоков:
1) Первый блок - товародвижение
2) Второй блок – ценовая политика
3) Третий блок – товарная политика и материально – техническая база
4) Четвертый блок – формирование спроса и стимулирование сбыта
Рассмотрим данные блоки более подробно.
Таблица 29 – Товародвижение
№ п\п Наименование элемента Наименование подпункта Основные варианты и показатели Контроль выполнения
1 2 3 4 5
1 Каналы товародвижения Прямые Срок поставки-
Недопоставили-
Отсутствие поставки
1.2 Форма товародвижения Транзитная, складская Процентное соотношение:
Транспортная
Складская
1.4 Виды договоров и формы их заключения Дилерский договор Изменения в условия договора:
внесены
не внесены
1.5 Договор поставки Было заключено Выполнено
Продолжение таблицы 29
1 2 3 4 5
1.6 Минимально-возможный и максимально-возможный объемы сделок Не нормированы Максимальный объем
Минимальный объем
(за отчетный период)
1.7 Сроки договоров Разовые, долгосрочные, краткосрочные
1.8 Вариант транспортировки продукции покупателю Автомобильным транспортом Собственным транспортом покупателя -
Услугами привлеченной транспортной компании -
Пример заполнения данной формы представлен в Приложении №?
Эта таблица имеет аналитический характер. Эта модель также может быть использована с целью прогнозирования и контроля за выполнением основных задач, формирующих сбыт на предприятии. Данный блок необходим предприятию для постоянного контроля и как следствие, коррекции своих действий на основании анализа данных из этой таблицы.
Следующая таблица характеризует ценовую сторону сбытовой деятельности предприятия
Таблица 30 - Ценовая политика
№ п\п Наименование элемента Наименование подпункта Основные варианты и показатели Контроль выполнения
2.1 Установление цены на товары Гибкая цена Прайс-лист обновлен/не обновлен
2.2 Ценовая стратегия относительно конкурентов Цены на уровне конкурентов, цены несколько ниже чем у конкурентов Цены выше, чем у конкурентов, -
ниже;-
2.3 Инкассационная политика Звонки, личные посещения Уплачена дебиторская задолженность в размере -
Так же здесь имеется строка, отражающая инкассационную политику предприятия.
Таблица 31 - Товарная политика и материально – техническая база
№ п\п Наименование элемента Наименование подпункта Основные варианты и показатели Контроль выполнения
3.1 Товарная номенклатура Насыщенность 12 Новые марки товаров:
Введены (количество)
Не введены
3.2 Глубина 153 Товарные позиции:
Добавлены (количество)
Не добавлены
3.3 Товарный ассортимент Решение о ширине товарного ассортимента Наращивание, насыщение Ассортимент обновляется в связи с потребностями рынка
3.4 Применяемые формы расчетов за товар Полная предоплата, частичная предоплата, последующая оплата Процентное соотношение:
Полная предоплата -
Частичная предоплата –
Последующая предоплата -
3.5 Система стимулирования торгового персонала Оплата: оклад + премия В общем затрачено на оплату труда –
В процентном соотношении:
Оклад –
Премии -
3.6 Система планирования сбыта Гибкая. Планирование: различные варианты по срокам Результаты выполнения планов:
Долгосрочные -
Краткосрочные –
Текущие -
3.7 Складирование Выбор между собственным складом и складом общего пользования Арендуемое складское помещение Затраты на аренду
3.8 Число складов и их местоположение 1 склад г. Пермь, 1 склад г. Орск Складская сеть:
Прибавилось –
Убавилось –
3.9 Управление рисками Частичное страхование, собственный резервный фонд Порядок формирования резервного фонда
3.10 Товарные запасы Всего запасов за отчетный год Сумма (тыс. р.)
3.11 Отклонение к предыдущему году Сумма (тыс. р.)
В таблице отражен анализ таких элементов сбыта как: товарная политика, организация и материально-технические аспекты сбыта.
Таблица 32 - Формирование спроса и стимулирование сбыта;
№ п\п Наименование элемента Наименование подпункта Основные варианты и показатели Контроль выполнения
4.1 Реклама Каналы распространения рекламы Личные контакты, прямая почтовая рассылка Проведено встреч –
Отправлено писем –
4.2 Решение цели рекламного обращения Привлечение внимания, обеспечение информации, продажи Количество заключенный договоров:
Долгосрочные –
Краткосрочные –
Разовые –
4.3 Сервис для покупателей Погрузка товара в транспорт покупателя, замена бракованных изделий. Обращения по поводу брака –
Причины брака
4.5 Коммерческое кредитование и скидки Срок, размер коммерческого кредита Индивидуально Предоставлено кредитов –
На общую сумму –
4.6 Скидки с цены Индивидуально Размер скидки: Постоянным клиентам –
Новым клиентам –
В данной таблице приведен анализ сбытовой деятельности относительно политики формирования спроса и стимулирования сбыта.
Данные, которые отражены в вышеприведенных таблицах, дают руководству предприятия возможность вести постоянный контроль процесса сбыта и деятельности коммерческой службы предприятия. Благодаря тому, что каждая строка в единой таблице имеет собственный номер, можно значительно упростить процесс постановки задач и планирования. Руководитель, опираясь на данные таблицы, сможет кратко и локанично составлять план действий для сотрудников сбытовой службы на следующий, после отчетного период, и назначать ответственного. Обозначая номер пункта, и формируя по нему задачу, руководитель передает ее менеджеру по продажам. А менеджер в свою очередь, осуществляет свою деятельность опираясь на полученный от руководителя план и по завершении определенного периода времени, предоставляет отчет о проделанной работе по этим пунктам.
Предлагается, чтобы данная форма ежеквартально заполнялась менеджерами отдела сбыта в соответствии с функциями и задачами, которые он выполняет. Контроль и ответственность за анализ возложена на руководителя сбытового отдела.
Заключение
Организация сбытовой политики является одним из самых важных аспектов деятельности любого предприятия. От правильно организованной сбытовой политики зависит конкурентоспособность предприятия. Управление каналами сбыта, управление ассортиментом, управление закупками и поставками, все это оказывает непосредственное влияние на финансово-экономические показатели деятельности предприятия.
Данное определение как нельзя точно отражает всю суть понятия «сбытовая политика»: сбытовой политикой являются выбранные руководством предприятия, совокупность сбытовых стратегий маркетинга и совокупность мероприятий по формированию ассортимента товаров и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров, товародвижению, инкассации дебиторской задолженности и доставке товара.
Подробно, изучив теоретические данные о сбытовой политике и проанализировав деятельность настоящего предприятия, можно придти к выводу, что сбытовая политика и разработка маркетинговых стратегий, процессы настолько взаимосвязанные, что один без другого попросту теряют смысл.
На основании данных, полученных в процессе этого анализа можно сделать ряд выводов. Предприятие осуществляет деятельность в сфере коммерции. За все 3, анализируемых года, оно не проявило себя как убыточное. Ежегодно растут показатели выручки, валовой и чистой прибыли. Широкий ассортимент товаров привлекает потенциальных клиентов. Имеются налаженные каналы сбыта продукции. К слабым сторонам деятельности ООО «Пластик Ресурс» можно отнести неразвитость системы маркетинговой деятельности и слабая мотивация собственного персонала.
Исследовав многие аспекты деятельности рассматриваемого в дипломной работе предприятия, создается четкое впечатление важности и значимости сбытовой политики в деятельности коммерческой организации. Но сам процесс организации сбытовой политики является достаточно сложным, так как включает в себя несколько элементов, политика компании должна формироваться по каждому из них в отдельности. Эти элементы принято называть инструментами сбытовой политики предприятия.
На основании проведенных исследований теоретических аспектов сбытовой политики, а также деятельности организации ООО «Пластик Ресурс», мной были разработаны определенные рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.
Одна из вышеупомянутых рекомендаций касается стимулирования сбытовой деятельности посредством мероприятий по мотивации и обучению собственного персонала ООО «Пластик Ресурс». Руководству предприятия предлагается ввести новую систему оплаты труда для работников и обучение их, посредством проведения лекций по продаже реализуемой продукции.
Также, был разработан комплекс мероприятий по внедрению в отдел сбыта ООО «Пластик Ресурс» менеджера по исследованию рынка. Важность этой рекомендации обуславливается тем, что рынок комплектующих для производства светопрозрачных конструкций Пермьской области, изучен достаточно слабо.
Третья рекомендация по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Пластик Ресурс», представляет собой применение системы контроля сбытовой деятельности.
Список использованных источников
1 Российская Федерация. Гражданский Кодекс Российской Федерации. Часть 1. :[офиц. Текст: принят Государственной Думой 21 октября 1994 года: с изм. и доп. на 15 мая 2001 года] // Российская газета. – 2001. - № 103.
2 Российская Федерация. Гражданский Кодекс Российской Федерации. Часть 2. :[офиц. Текст: принят Государственной Думой 21 октября 1994 года: с изм. и доп. на 15 мая 2001 года] // Российская газета. – 2001. - № 103.
3 Положение по бухгалтерскому учету «Доходы организации» ПБУ 9/99, утв. Приказом министерства финансов Российской Федерации от 06.05.99 №32н //Бухгалтерский учёт. – 2000. - №4. – с.12-55
4 Положение по бухгалтерскому учету «Расходы организации» ПБУ 10/99, утв. Приказом министерства финансов Российской Федерации от 06.05.99 №33н //Бухгалтерский учёт. – 2000. - №5. – с.10-45
5 Ворст И., Ревентлоу П. Экономика фирмы. / Ворст И., П. Ревентлоу. – М.: Высшая школа. – Изд. 66
6 Баканов, М.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. / Баканов М.И. - М.: Экономика, 2010. – 321 с.
7 Кравченко, Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. / Кравченко Л.И.Учебник. Мн.: Вышейшая школа, 2010.
8 Болт, Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. / Болт Г.Дж. Учебник, 1991.
9 Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 2-е изд., перераб. и доп. / Савицкая Г.В.- Мн.: ИП Экоперспектива, 2009.
10 Раицкий, К.А. Экономика предприятия. / Раицкий, К.А. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2010.- 122 с.
11 Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие / Под общ. ред. А.Н. Соломатина. - М.: ИНФРА-М, 2010.
12 Селезнёва, Н.Н.Финансовый анализ: Учебное пособие. / Селезнёва Н.Н., Ионова А.Ф. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. – 479 с.
13 Ефимова С.А., Управление сбытом или как увеличить объем продаж. / Ефимова С.А. – М.: Альфа – Пресс, 2007.
14 Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред . А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. – 560 с.: ил
15 Ковалёв, В. В. Раскрытие прибыли в отчётности организации / Ковалёв В. В. // Бухгалтерский учёт .- 2009. - №23. – с.55-63
16 Никитин В.А. Метод расчета емкости рынков массового потребления / Никитин В.А. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2004. - №10
17 Нагапетянц Р. Каналы сбыта в системе товародвижения / Нагапетянц Р. // Маркетинг. – 2005.- №5.- С. 56-61.
18 Гудиева О.Г. Выбор эффективных каналов сбыта выпускаемой продукции / Гудиева О.Г. // Сб. ст. молодых ученых. – СПб.: Изд. СПбГУЭФ, 1998.
19 Крипак Е.М. Методы и модели формирования сбытовой стратегии предприятия / Крипак Е.М. // Вестник ОГУ. – 2011. - №13
20 Бурцев В.В. Контроль и совершенствование управления сбытом в коммерческой организации / В. Бурцев // Экономический анализ: теория и практика. – 2007. № 6, С. 7.
21 Маслова Т.Д. Маркетинг: учебник / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. – СПб.: Питер, 2003. – 400 с. – ISBN 5 – 56874 – 4215 - 6.
22 Кудряшова О. Почему российские предприниматели все чаще выбирают выставки в качестве инструмента продвижения / О. Кудряшова // Логистика и маркетинг. – 2012. - №1. – С. 69 - 71
23 Капп Т.О. Развитие маркетинга сбыта предприятия / Т.О. Капп // Экономические науки. – 2009. - №11. – С. 216 -219
24 Щергина Е.А. Коммерческое посредничество: существующие точки зрения и выделяемые признаки / Е.А. Щергина // Юрист. - № 1. – 2005. – С. 7 – 9
25 Шуремов Е. Влияние деятельности посредников на возможности достижения рыночного равновесия / Е. Шуремов // Рыночная конъюнктура. – 2012. - № 1. – С. 167 - 169
Скачать: