Дипломная работа

Оптимизация расходов на маркетинговую деятельность предприятия

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение ……………………………………………………………………………..4

1 Оптимизация расходов на маркетинговую деятельность предприятия………..6

1.1 Какие затраты следует считать "маркетинговыми"…………………………...6

1.2 Анализ эффективности управления маркетингом на предприятии.

Как предварительно оценить эффективность затрат на маркетинг …………….11

1.3 Контроллинг расходов на маркетинг ………………………………………....17

1.4 Типовые мероприятия по оптимизации маркетинговых затрат…………….26

2 Оптимизация расходов на маркетинговую деятельность в компании

«Открытый мир»……………………………………………………………………31

2.1 Организационная характеристика предприятия……………………………...31

2.2 Экономическая деятельность предприятия…………………………………..46

2.3 Маркетинговая деятельность предприятия…………………………………...50

3 Мероприятия по оптимизации расходов на маркетинговую

деятельность компании «Открытый мир»………………………………………..60

3.1 Рекламная деятельность как инструмент формирования имиджа ………….60

3.2 Выявленные недостатки и предлагаемые мероприятия по  повышению

эффективности деятельности и сокращению расходов на  маркетинг…………68

4 Программное обеспечение проекта……………………………………………..75

Заключение………………………………………………………………………….85

Список литературы………………………………………………………………....87

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Туризм вошел в XXI век и стал глубоким социальным и политическим явлением, значимо влияющим на экономику многих стран и целых регионов. Являясь одной из крупнейших доходных и наиболее динамичных отраслей и уступая по доходности лишь добыче и переработке нефти, туризм, поданным Всемирной туристской организации, обеспечивает до 10% оборота производственно-сервисного рынка планеты. Последние два десятилетия развитие международного туризма характеризовалось опережающими темпами роста по сравнению с мировым экспортом товаров и услуг. Доля туристских услуг в мировом экспорте неуклонно возрастала, достигнув к настоящему моменту около 8% общего объема мирового экспорта и 30—35% торговли услугами в мире.

Туризм является одной из ведущих и наиболее динамичных отраслей экономики и за быстрые темпы он признан экономическим феноменом столетия.

Во многих странах туризм играет значительную роль в формировании Валового внутреннего продукта,  активизация внешнеторгового баланса, создании дополнительных рабочих мест и обеспечение занятости населения. Туризм оказывает огромное влияние на такие ключевые отрасли экономики, как транспорт и связь, строительство, сельское хозяйство, производство товаров народного потребления и другие, т.е. выступает своеобразным стабилизатором социально-экономического развития. В свою очередь, на развитие туризма воздействуют различные факторы: демографические, природно-географические, социально-экономические, исторические, религиозные и политико-правовые.

На развитие туризма в мире оказывают влияние научно-технический прогресс, повышение качества жизни населения, увеличение продолжительности свободного времени, отпусков, экономическая и политическая стабильность и ряд других факторов.

Туризм - один из немногих устойчиво развивающихся видов отечественного бизнеса. Интерес предпринимателей к туризму объясняется рядом факторов. Во-первых, для того, чтобы начать заниматься туристским бизнесом не требуется больших инвестиций. Во-вторых, на туристском рынке вполне успешно взаимодействуют крупные, средние и малые (с небольшим количеством персонала) фирмы. При этом, туристский бизнес позволяет быстро оборачивать капитал, а так же (в сфере международного туризма) извлекать известные выгоды за счет валютных операций.

Для развития выездного туризма в России существуют объективные предпосылки: открытость для массового туризма, большой природный и культурный потенциал, привлекательный, окончательно не поделенный и очень перспективный рынок.

Целью дипломного проекта является разработка рекомендаций оптимизации расходов на маркетинг предприятия.

При выполнении дипломного проекта были поставлены и решены следующие задачи:

- систематизация, закрепление и расширение полученных теоретических знаний, и применение этих знаний при решении определенных задач ООО «Мир»;

- ознакомление с организацией ООО «Мир», его структурой, спецификой и особенностями работы, основными функциями подразделений, учредительными документами и т.д.;

- развитие способности делать обоснованные выводы, видеть перспективы совершенствования работы, квалифицированно разрабатывать необходимые рекомендации и предложения.

 

 

 

1 ОПТИМИЗАЦИЯ РАСХОДОВ НА МАРКЕТИНГОВУЮ

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

1.1 Какие затраты следует считать "маркетинговыми"

 

Практика показывает, что предприятия тратят деньги на маркетинг в том или ином виде.

Проблемы возникают тогда, когда выясняется, что большая часть этих затрат неэффективна. Вместе с тем распространены ситуации, когда предприятия недостаточно вкладывают в маркетинг, при этом имея недополученную прибыль и снижение конкурентоспособности.

Большинство фирм сейчас испытывают ограничения по ресурсам. Возможны, конечно, исключения, но доминанта жесткой экономии финансовых ресурсов существует. В этой ситуации вполне реальным становится перемещение затрат на маркетинг на "потом", частично по причине непонимания важности данной функции управления, частично по недостатку знаний в области маневрирования ресурсами внутри маркетинговой функции.

Итак, маркетинг направлен на создание и поддержание позитивного имиджа организации, максимизации использования ее ресурсов для определения, продвижения и удовлетворения потребностей рынка в продуктах и услугах на прибыльной основе. В этом контексте с позиций определения статей затрат можно выделить внутри маркетинговой функции 4 блока:

Первый блок - реклама. Передача определенной информации через выбранные клиентом средства информации для:

а) мотивации клиента на приобретение или использование продукта-услуги, которые предоставляют преимущества, гарантии или удовлетворение пользователю,

б) передачи информации, направленной на укрепление репутации или позиции рекламодателя.

Главная задача рекламы - привнесение нового бизнеса, особенно на основе прямой реакции клиента, и поддержка усилий по продажам, предпринимаемых персоналом фирмы.

Второй блок - маркетинговые исследования. Использование различных методов и средств на постоянной и системной основе для анализа информации, связанной с:

• анализом данного рынка:

а) кто является существующим и потенциальным клиентом;

б) география размещения клиентов;

в) какие продукты и/или услуги хочет клиент и в каких он действительно нуждается;

г) где клиент предпочитает получать услуги или как и когда они должны предоставляться;

д) каковы условия конкуренции;

• удовлетворением потребностей существующих или потенциальных клиентов или их пожеланий;
• оценками существующих или потенциальных клиентов в части предоставляемых продуктов или услуг, персонала, политик и процедур и т. д.

Блок третий - связи с общественностью. Постоянная и продолжающаяся программа действий, разработанная с целью вовлечения фирмы в общественную, культурную, образовательную, экологическую и экономическую жизнь региона или более крупного административного формирования (например, страны).

Блок четвертый - стимулирование продаж. Совокупность действий для усиления эффективности рекламы и программ контактов с клиентами за счет увеличения информированности и знаний о продуктах или услугах в точках их реализации.

Мы приводим эти общеизвестные истины с одной-единственной целью - связать предстоящие перечни затрат с указанными выше маркетинговыми блоками. А теперь перейдем к статьям затрат.

Список статей затрат на рекламную деятельность:

1. Затраты на приобретение рекламного места или времени в признанных средствах массовой информации.
2. Комиссионные или другие виды выплат рекламным агентствам.
3. Художественные работы, закупаемые в рекламных целях.
4. Затраты на показы рекламы при подаче автоматического времени, погоды или других аналогичных услуг.
5. Затраты на рекламу и ее производство в отраслевых и межотраслевых каталогах фирм.
6. Затраты на рекламу и ее производство в профессиональных изданиях.
7. Приобретение мест на торговых выставках, ярмарках и т. д.
8. Реклама на остановках общественного транспорта и самом общественном транспорте.
9. Затраты на рекламу и ее производство в городских телефонных и прочих справочниках.
10. Рекламные брошюры, помещаемые в почтовые отправления или размещаемые на территории фирмы, о продуктах и услугах.
11. Дисплеи в фойе фирмы с рекламой продуктов и услуг.
12. Списки рассылки, приобретенные для прямой почтовой рекламы.
13. Рекламные видеоролики.
14. Рекламные стенды вне территории организации.
15. Затраты на фотографии и оплата моделей, принимающих участие в рекламе.
16. Почтовые расходы на прямую рассылку.
17. Плакаты, дисплеи и т. д., размещаемые внутри фирмы в рекламных целях.
18. Затраты на оконную рекламу.
19. Затраты на переиздание рекламных продуктов.

Затраты на маркетинговые исследования:

1. Исследования по предварительному тестированию рекламы и эффективности рекламы.
2. Оплата консультантов по маркетинговым исследованиям.
3. Исследования, связанные с введением новых продуктов и услуг.
4. Исследования, связанные с имиджем фирмы; исследования общественного мнения.
5. Квартальные, полугодовые и годовые выборочные исследования рынка на предмет степени проникновения и восприятия.
6. Тестирование и оценка деятельности по продвижению продаж.

В конечном счете все затраты направлены на проведение исследований потенциала новых продуктов и услуг, доли занимаемого рынка, выбора отделений и филиалов, имиджа фирмы, эффективности рекламы и предварительного тестирования предполагаемых проектов связи с общественностью.

Затраты на связи с общественностью:

1. Реклама благотворительного характера, производимая не с целью извлечения прямой прибыли.
2. Празднование годовщин и знаменательных дат.
3. Производство и рассылка годового отчета.
4. Награды, присуждаемые в благотворительных мероприятиях.
5. Календари.
6. Поздравительные открытки.
7. Финансирование мероприятий, проводимых муниципальными властями.
8. Пожертвования и дотации.
9. Производство дисплеев для нужд муниципальных властей.
10. Оплата консультантов по связям с общественностью.
11. Оплата специальных мероприятий, предлагаемых публике.
12. Подарки и сувениры с логотипом организации.
13. Приглашения и их почтовая рассылка на мероприятия, спонсируемые фирмой.
14. Благодарственные письма клиентам за согласие вести бизнес с фирмой, различные виды поздравлений и их почтовая рассылка.
15. Производство географических карт с лого фирмы и ее месторасположением.
16. Затраты на проведение дня "открытых дверей" фирмы.
17. Спонсирование творческих и спортивных коллективов и культурных/спортивных мероприятий.
18. Пресс-конференции.
19. Затраты на стипендии.
20. Затраты на системы погоды и времени для установки в общественных местах без логотипа фирмы.
21. Затраты на спич-райтеров, привлекаемых со стороны.
22. Декорирование улиц и зданий во время праздников.
23. Разработка торговой марки или логотипа компании.

Затраты на стимулирование продаж (отдельная группа затрат, направленная на расширение знаний о продуктах и услугах фирмы как вне, так и внутри ее):

1. Аудиовизуальные материалы, включая слайды, аудио- и видеокассеты для демонстрации в процессе выступлений, связанных с реализацией продуктов и услуг.
2. Производство предметов (баннеров, коробок и т. д.) для их использования в точках продажи продуктов и услуг.
3. Сувениры клиентам, начинающим бизнес с фирмой.
4. Призы или премии работникам, привлекающим новых клиентов.
5. Письма, связанные с увеличением объемов продаж, и их почтовая рассылка.
6. Обучение персонала, связанного с реализацией продуктов и услуг.
7. Организация встреч с новыми клиентами

Все затраты, связанные с осуществлением перечисленных процессов силами сотрудников компании, либо с выполнением данных процессов сторонними организациями мы будем относить к затратам на маркетинг.

Чтобы подсчитать совокупные затраты предприятия на маркетинг нужно определиться существуют ли вышеуказанные процессы на предприятии и каким образом они выполняются. Подсчитав сколько внутренних и внешних усилий и расходов приходится на их выполнение можно примерно получить сумму расходов на маркетинг.

 

1.2 Анализ эффективности управления маркетингом на предприятии. Как предварительно оценить эффективность затрат на маркетинг

 

Анализ эффективности управления маркетингом на предприятии целесообразно основывать на расчете динамики показателей, характеризующих прибыльность коммерческой деятельности хозяйствующего субъекта и его конкурентоспособность:

• доля прибыли от коммерческой деятельности предприятия;
• объем отгруженной продукции;
• объем спроса на продукцию предприятия (емкость рынка);
• расходы службы маркетинга;
• коэффициент конкурентоспособности предприятия.

Доля прибыли предприятия от коммерческой деятельности является определяющим показателем при оценке качества организации, функционирования и управления маркетинговой системой, так как цель любого коммерческого предприятия заключается в максимизации получаемой им прибыли.

Показатели спроса на продукцию предприятия и величины ее фактической отгрузки в течение определенного периода времени позволяют определить способность предприятия полностью удовлетворить спрос потребителей, что в условиях рынка также становится одной из основных целей.

Анализ расходов службы маркетинга необходимо сопоставлять с вышеназванными показателями для оценки адекватности расходуемых средств финансовым результатам коммерческой деятельности.

Оценку прибыльности коммерческой деятельности предприятия целесообразно проводить на основе определения коэффициента конкурентоспособности.

Рассмотрим критерии оценки конкурентоспособности предприятия:

1. Конкурентоспособность по продукту:

а) коэффициент рыночной доли (КРД) отражает долю предприятия на рынке:

КРД  = ОП / ООПР,                                                 (1)

где: ОП — объем продаж продукта фирмой;

ООПР — общий объем продаж продукта на рынке;

 

б) коэффициент предпродажной подготовки (КПП) характеризует стремление фирмы к росту конкурентоспособности за счет улучшения предпродажной подготовки. Если продукт не требовал предпродажной подготовки в отчетный период, то КПП = 1. Данный показатель рассчитывается по следующей формуле:

КПП = ЗПП / ЗПОП,                                                     (2)

 

где: ЗПП — сумма затрат на предпродажную подготовку;

ЗПОП — сумма затрат на производство (приобретение) продукта и организацию его продаж;

 

в) коэффициент изменения объема продаж (КИОП) отражает рост или снижение конкурентоспособности фирмы за счет изменения объема продаж:

 

КИОП = ОПКОП / ОПНОП,                                           (3)

 

где: ОПКОП — объем продаж на конец отчетного периода;

ОПНОП — объем продаж на начало отчетного периода.

 

2. Конкурентоспособность по цене:

а) коэффициент уровня цен (КУЦ) отражает рост или снижение конкурентоспособности фирмы за счет изменения цен на продукт:

 

КУЦ = (Ц max + Ц min) / (2 ´ ЦУФ),                                   (4)

 

где Цmax — максимальная цена товара на рынке;

Цmin — минимальная цена товара на рынке;

ЦУФ — цена товара, установленная фирмой.

 

3. Конкурентоспособность по доведению продукта до потребителя:

а) коэффициент доведения продукта до потребителя (КСБ),  отражающий стремление фирмы к повышению конкурентоспособности за счет улучшения своей сбытовой деятельности:

 

КСБ = КИОП ´ ЗСБКОП / ЗСБНОП,                                 (5)

 

где ЗСБКОП — сумма затрат на функционирование системы сбыта на конец отчетного периода;

ЗСБНОП — сумма затрат на функционирование системы сбыта на начало отчетного периода.

 

4. Конкурентоспособность по критерию продвижения продукта:

а) коэффициент рекламной деятельности (Крекл.д) отражает стремление фирмы к росту конкурентоспособности за счет улучшения рекламной деятельности:

Крекл. д = КИОП × ЗРДКОП / ЗРДНОП,                                 (6)

 

где ЗРДКОП — затраты на рекламную деятельность на конец отчетного периода;

ЗРДНОП — затраты на рекламную деятельность на начало отчетного периода.

 

Суммировав вышеперечисленные коэффициенты и найдя среднеарифметическую величину, определим промежуточное значение коэффициента конкурентоспособности маркетинговой деятельности для конкретного продукта (ККМД).

Для расчета итогового коэффициента конкурентоспособности фирмы также нужно учитывать общефинансовые коэффициенты, рассчитываемые на основе анализа баланса предприятия за отчетный период.

Таким образом, полная формула расчета коэффициента конкурентоспособности предприятия (ККП) будет выглядеть следующим образом:

 

ККП = ККМД × КТЛ × КОСС,                                                    (7)

 

где КТЛ — коэффициент текущей ликвидности;

КОСС — коэффициент обеспеченности собственными средствами.

 

В зависимости от значений ККП предприятия подразделяются на следующие группы:

Рыночные лидеры — предприятия, имеющие максимальный коэффициент конкурентоспособности. Как правило, подобные фирмы имеют максимальную рыночную долю при продажах и являются лидерами в ценовой политике, оптимизации затрат и т.д. Характерным их поведением является оборона.

Рыночные претенденты — фирмы, расчетный коэффициент конкурентоспособности которых лежит в диапазоне от 3,1 до 9. Обычно такие организации борются за увеличение рыночной доли продаж, проводят ценовой демпинг. Для них характерна стратегия атаки по всем направлениям деятельности.

Рыночные последователи — фирмы, расчетный коэффициент конкурентоспособности которых лежит в диапазоне от 1 до 3. Они проводят политику следования за отраслевым лидером, не рискуют, но и не проявляют пассивности. Такие фирмы копируют деятельность лидера, но действуют более осмотрительно и рассчитывают на меньшие ресурсы. Они, как правило, подвержены атакам со стороны рыночных претендентов.

Фирмы, действующие в рыночной нише, расчетный коэффициент конкурентоспособности которых лежит в диапазоне от 0,99 до –6,9. Фирмы этой группы обслуживают маленькие рыночные сегменты, которые другие участники конкуренции не принимают в расчет, и отличаются высоким уровнем специализации. Круг клиентов ограничен, характерен высокий уровень цен. В своей деятельности такие организации опираются на клиентов и максимально зависят от них.

Банкроты — фирмы с коэффициентом конкурентоспособности от –7 до –10. Они принимают режим внешнего управления и осуществляют мероприятия по выходу из банкротства или проводят расчеты с кредиторами и ликвидируются.

Предложенные показатели прибыльности коммерческой деятельности предприятия не полностью учитывают характер его конкурентоспособности. Конкурентоспособность как структура финансово-экономических показателей включает в себя не только собственно эти показатели, но и взаимосвязи и взаимодействия между ними, зависящие от состояния макро- и микросреды.

Одним из практических приемов оценки эффективности затрат на маркетинг можно считать маркетинговый план.

Как это, спросите Вы с помощью маркетингового плана оценить эффективность затрат?

Наличие обоснованного маркетингового плана может служить существенным аргументом в пользу эффективности, по крайней мере, кто-то задумывался, к каким результатам приведут те или иные мероприятия.

Обращаясь к цифрам и статистике, можно пользоваться следующим правилом: если годовые затраты превышают 1% от оборота, и предприятие не имеет обоснованного маркетингового плана, сразу можно прогнозировать не самую высокую эффективность затрат. Обычно руководители в таких случаях полагаются на свою предпринимательскую интуицию.

Если годовые затраты на маркетинг меньше 1% от оборота в год, высока вероятность того, что затраты недостаточны, а, следовательно, продуманное увеличение затрат может дать существенный экономический эффект.

Подобная статистика характерна для промышленных предприятий.

Часто случается, что эффективность затрат оценивается с неверной точки зрения, когда задачи маркетинга, поставленные руководством, не соответствуют условиям внешней и внутренней среды предприятия.

Например, на начальных этапах работы предприятия ключевой задачей может являться позиционирование на рынке. Другой важной маркетинговой задачей, при наличии высококонкурентной рыночной среды, может быть "отстройка от конкурентов". Решение этих задач требует значительных затрат, а результат в виде увеличения объемов продаж и прибыли может появиться не сразу.

Оценка результатов маркетинга при решении указанных задач требует совершенно другого подхода. При использовании обычного для руководителей способа оценки по "реальной отдаче" делается неверный вывод о неэффективности рекламы, исследований и прочих маркетинговых мероприятий.

Другой распространенный пример из российской практики, когда деньги на рекламу распределяются с целью "Чтобы о нас узнали…". Здесь не обойтись без следующих вопросов:

• кто должен узнать? - количество и качество целевой аудитории;
• что конкретно должны узнать? - объект рекламы (продукция, услуги, новинки, имидж предприятия, условия сотрудничества…);
• что может помешать целевой группе прочитать, запомнить, откликнуться на рекламу? - типовые стереотипы, предубеждения, возражения целевой группы;
• и т.д.

В итоге тщательная постановка целей и задач, технологическая и методическая точность в проведении тех или иных мероприятий могут существенно повысить эффективность затрат на маркетинг и отсечь ненужные расходы.

Один из способов более точной оценки эффективности затрат на маркетинг - дистанционный аудит с привлечением внешних экспертов.

В чем привлекательность именно дистанционного аудита?

Минимальные затраты, которые могут ограничиваться заполнением тестовой анкеты. Правда, заполнение подобной анкеты может потребовать высокой квалификации и стать самым настоящим профессиональным тестом для специалиста по маркетингу. Помимо самодиагностики можно также почерпнуть ряд профессиональных приемов улучшения работы предприятия.

 

1.3 Контроллинг расходов на маркетинг

 

В борьбе за рынок компания может рассчитывать на успех при наличии активной маркетинговой стратегии. Но зачастую это предполагает высокий уровень затрат на продвижение продукции. При этом на практике тщательный анализ этих расходов, несмотря на их значительную величину, осуществляется не так часто, как следует.

Принимая решение о капиталовложениях производственного характера, компании, как правило, готовят бизнес-план либо составляют прогнозные расчеты. В первую очередь оценивается доход на вложенный капитал с учетом всего срока экономической жизни инвестиций (ROI – Return on Investments). При оценке рентабельности инвестиций предполагается, что убытки в начале периода должны быть компенсированы в будущем. Однако к расходам на маркетинг в рамках традиционных систем учета финансисты подходят с точностью «до наоборот». Как правило, их признают в качестве краткосрочных и списывают на расходы текущего периода. Такой подход не позволяет оценить, насколько эффективны и целесообразны были понесенные расходы.

Маркетинговые расходы недооцениваются.

Традиционная система бухгалтерского учета вызывает в последние годы все большую критику. Одной из причин этого является то, что она практически не учитывает нематериальную составляющую бизнеса. В то же время в финансовом сообществе распространена концепция, согласно которой стоимость компании определяется путем дисконтирования будущих денежных потоков. По сути будущий денежный поток характеризует оценку полезности рыночного предложения предприятия потенциальными потребителями. Поэтому стоимость организации, рассчитанная по методу дисконтирования, отражает стоимость присущих ей нематериальных активов. Например, таких, как внутренне созданная деловая репутация (разница между потенциальной стоимостью бизнеса и балансовой).

Методология традиционного учета не позволяет рассматривать расходы на маркетинг и продвижение как актив. Однако со стратегической точки зрения они обладают одним из главных критериев актива – потенциальной способностью приносить доход в будущем. Конечно, существует проблема надежного измерения стоимости такого актива. Но все же представляется, что для целей стратегического управленческого учета ею можно пренебречь.

Инвестиции в маркетинг и продвижение можно анализировать аналогично вложениям в материальные активы компании. Одним из основных инструментов контроллинга в этом случае является расчет рентабельности инвестиций. Данный показатель определяется как отношение эффекта от инвестиций к их величине. С определением величины инвестиций задача решается более или менее просто: она представляет собой всю сумму осуществленных расходов. А вот как быть с определением самого эффекта?

Особенности расчета рентабельности

При расчете рентабельности инвестиций в числителе формулы используется показатель прибыли. Для измерения прибыли от мероприятий в сфере маркетинга придется прибегнуть к определенным допущениям.

Прежде всего необходимо выработать стандартные процедуры измерения и интерпретации показателей. Исследуя маркетинговые активы, следует определить их свойства и описать их с помощью измеримых параметров. Это даст возможность оценить, что происходило либо что будет происходить с этим активом. К подобным свойствам, например, можно отнести:

• осведомленность потребителей о торговой марке или продукте;
• знание потребителями особенностей продукта;
• склонность делать покупки у данной компании и т. п.

Определение указанных свойств подразумевает три этапа. Первый - постановка конкретных рыночных задач для продуктов, групп потребителей, каналов сбыта. Второй этап - разработка качественных и количественных маркетинговых целей, а также выбор способов их достижения. Третий - увязка целей и мероприятий с системой стратегического управленческого учета и контроллинга.

Изменение данных свойств будет оказывать влияние на прибыльность продукта. Получив четкие критерии, можно будет определить приростную выручку, затраты и прибыль. Рассчитанную прибыль и рекомендуется рассматривать как величину эффекта от инвестиций, необходимую для расчета ROI.

Нередко оказывается трудным определить, в чем будет заключаться полезность актива для бизнеса. В этом случае следует задаться вопросом: а существует ли актив вообще или же имели место неэффективные расходы, а по сути убытки? Так, несложно определить потенциальный эффект от тщательно спланированной акции по продвижению. Совсем иной представляется ситуация при «автоматическом» расходовании бюджета – просто потому что такая практика всегда существовала в компании. В таком случае руководству стоит задуматься о целесообразности разработки более эффективных маркетинговых программ.

Как измерить ценность клиента.

Чтобы проиллюстрировать возможности применения описанного инструмента на практике, приведу пример. В рамках одного из консультационных проектов нужно было разработать алгоритм оценки эффективности расходов компании на привлечение новых подписчиков и рост тиража журнала (см. таблицу).

В данном случае рентабельность инвестиций следует оценивать как отношение эффекта от привлечения новых подписчиков к стоимости их привлечения. Цена привлечения одного подписчика может быть рассчитана как отношение всех затрат на данную маркетинговую программу к ожидаемому количеству новых клиентов. Стоимость программы определялась бюджетом расходов на привлечение подписчиков. Однако возникли трудности с оценкой размера эффекта.

Ценность подписчика для компании было решено измерить на основе прогноза величины прибыли, которую он способен принести. При этом жизненный цикл подписчика был определен в пять лет. Дальнейшее прогнозирование было признано нецелесообразным в силу высокого уровня неопределенности.

Показатель прибыльности подписчика рассчитали следующим образом. Сначала определили прогнозный доход на одного подписчика в год. Затем, исходя из сложившейся структуры выручки (себестоимость составляла 73% от ее величины), рассчитали прибыль. Прибыли, относящиеся к периоду со второго по пятый год, продисконтировали по средневзвешенным затратам на капитал (WACC – Weighted Average Cost of Capital) и просуммировали. При этом в расчетах была учтена недисконтированная стоимость денежных потоков первого года, который был принят в качестве базисного. На основе получившихся показателей была рассчитана рентабельность инвестиций.

Таким образом, была решена задача стратегического характера, были сделаны чрезвычайно важные оценки. При этом использовались традиционные инструменты финансового менеджмента: построение финансовой модели, дисконтирование, расчет рентабельности капитала. Немаловажной оказалась и правильная постановка задачи.

В заключение хотелось бы предостеречь от ошибок, которые специалисты компаний нередко допускают при использовании показателя рентабельности инвестиций. Одной из них является отнесение к инвестициям всей совокупности затрат на маркетинг. Важно различать затраты, которыми компания рискует, то есть собственно инвестиции, и текущие затраты на поддержание сбыта.

Другая распространенная ошибка: полученный показатель рентабельности инвестиций не сопоставляется со стоимостью задействованного капитала. Создание стоимости предполагает, что генерируемая доходность на инвестиции будет больше, чем стоимость инвестированных ресурсов. Таким образом, просто положительного значения коэффициента ROI недостаточно. Например, если ROI составляет 10 процентов годовых, а инвестированные ресурсы обходятся в 12 процентов, то мы оказываемся в проигрыше.

При внедрении описанного инструмента следует помнить и о том, что все управленческие решения основываются на прогнозах будущего, которое неопределенно. Такие прогнозы неизбежно ошибочны. В то же время иного, более оптимального, способа обоснования стратегических решений пока не существует.

Оценка эффективности маркетинговых усилий:

• по данным Marketing Metrics Report примерно  14 до 21% компаний в Великобритании пытаются оценить стоимость своих брендов, в США таких компаний примерно 25%;
• в России таких данных нет вовсе;
• по данным института маркетинга РЭА по проведенным исследованиям осенью 2009 года только 4% из опрошенных 240 отечественных компаний пытаются проанализировать эффективность маркетинговых и рекламных усилий, а также оценить капитал своих ведущих брендов в том числе и для капитализации компании на мировых рынках;
• в случае, если компании оценивают стоимость своих лучших брендов, почему не идет оценка миноритарных брендов?;
• в случае отказа от экономико-математических (объектинных) и описательных (субъективных) подходов к оценке капитала бренда, мы не может оценить эффективность общего маркетинга в компании.

10 причин, почему компании  отказываются от внедрения системы MPM:

1. Совет директоров не ориентирован на маркетинг и оценку потребительской ценности для компании. В планах заседаний совета директоров практически нет тем по маркетингу
2. Текущие финансовые результаты являются приоритетными в финансовом и маркетинговом планировании (а не объективная оценка маркетинговых усилий)

Некоторые компании считают, что финансовые аналитики и бухгалтеры могут посчитать абсолютно все индексы деятельности компании, однако анализ внутренней документации (финансовой и бухгалтерской) не может дать общую картину анализа позиции компании в конкурентной среде, и об отношении потребителей к компании

Конфликт между службой маркетинга и другими подразделениями компании, которые иногда считают маркетинговые усилия и затраты на них не нужными и не эффективными

5. Маркетологи слишком заняты организацией текущих маркетинговых мероприятий, чтобы развязывать неэффективные споры с другими подразделениями, к тому же некоторые мероприятия по продвижению продукта имеют цели достижения потребителей, и только небольшая часть из них ставит своей целью сравнить затраты с результатами (в виде увеличения объема продаж или увеличения доли рынка)
6. Недооценка значимости деятельности маркетинга в компании. Статус маркетолога в компании подтверждается размером  бюджета на маркетинговые усилия
7. Иногда руководители предприятий не могут принять маркетолога для доклада. «Лучше никаких новостей, чем плохие»

Прошлый опыт показывает, что оценка эффективности маркетинговых усилий не может проводится на основе анализа объемов сбыта и прибыли, как это делается в случае финансового анализа прибылей и убытков

9. Окружающая среда изменяется слишком быстро. Оценка результатов должна проводится с учетом новых реалий, а не тех, которые ожидались при планировании маркетинговых усилий.
10. Разработка новой системы оценки и ее внедрение требует длительного времени.

Система оценки эффективности маркетинговой деятельности (MPM):

• имеет одинаковую ценность как для бизнеса, так и для ученых-маркетологов;
• разработка системы нормативов для внедрения системы MPM в деятельность российских компаний приведет к облегчению их интеграции в мировое экономическое пространство, обеспечит прозрачность затрат на маркетинг, а также оценку влияния маркетинговых усилий на общую капитализацию компании.

Основные функции MPM

• оценка регулирующих факторов, влияющих на маркетинговую деятельность компании (Закон о рекламе и др.);
• мониторинг маркетинговой деятельности компании, выявление и анализ, например, возрастающего количества жалоб клиентов на деятельность компании или качество продуктов/услуг;
• разработка модулей МИС, обеспечивающих процесс принятия стратегических решений (массив и форма представления данных);
• постановка целей для стратегического маркетингового планирования, ситуационный анализ, анализ разрывов;
• определение приоритетов маркетинговой деятельности и желательных результатов для менеджеров и сотрудников.

Анализ производительности маркетинговой деятельности основан на концепции производительности или сравнении результатов с затратами (input-output).

Метод предлагает оценивать маркетинговые  усилия с точки зрения:

• анализа операционных затрат на маркетинг и уровня стратегических инвестиций (например разработка и развитие нового бренда);
• оценки качества продукта (на основании замеров удовлетворенности потребителей и сотрудников);
• прибыли;
• доли рынка.

Недостатки данного метода:

• трудно оценить неосязаемые результаты маркетинговой деятельности: например качество услуг, воспринимаемость бренда;
• для некоторых компаний этот метод трудно применить (например, для маркетинговых, рекламных или исследовательских агентств, или для производителей услуг).

Концепция аудита маркетинга – или анализа эффективности маркетинговой деятельности впервые была опубликована в отчете Американской ассоциации менеджмента в 1959 году. Определяется как систематический анализ всех маркетинговых операций компании, включая методы и инструменты маркетинговых усилий, процедуры, анализ эффективности деятельности персонала, ответственного за реализацию маркетинговых мероприятий.

Шесть направлений аудита маркетинга (По Ф.Котлеру)

1. Аудит маркетинговой среды (макро и микрофакторов).
2. Аудит маркетинговой стратегии в сравнении с возможностями и угрозами рынка.
3. Аудит организации маркетинговой деятельности в компании (анализ организации службы маркетинга и сбыта).
4. Аудит маркетинговых информационных систем (аудит процедур и инструментов сбора  и анализа маркетинговой информации), планирование и контроль маркетинговых усилий.
5. Анализ производительности, источники прибыли компании, оптимизация затрат на маркетинг.
6. Аудит маркетинга на функциональном уровне (оптимизация каналов дистрибуции, анализ коммуникационной стратегии).

Современный этап развития измерения эффективности маркетинговых инвестиций – концепция интеграции двух подходов.

Интеграция двух подходов – нормативного и описательного – наиболее подходящая для современного этапа развития понимания процесса анализа эффективности маркетинговой деятельности.

Измерение эффективности маркетинговых усилий (интегрированный подход) представлен на рисунке 1.

		Адаптивность                                  Эффективность                          Измеримость (Adaptiveness)                                     (Effectiveness)                               (Efficiency)

 

 

 

 

Рис 1. Измерение эффективности маркетинговых усилий.

 

На рисунке 2 представлена система MPM (Marketing Performance Measurement).

Отдельные индикаторы эффективности маркетинговой деятельности:

• ROMI;
• Market share (доля рынка);
• индекс готовности потребителей купить продукт (бренд) под влиянием рекламы;
• степень узнаваемости рекламы;
• лояльность к бренду (готовность к повторной покупке при любых условиях);
• репутация на рынке (имидж) – отражение в СМИ, оценки потребителей.

 

 

Рис. 2 Система MPM (Marketing Performance Measurement).

 

1.4 Типовые мероприятия по оптимизации маркетинговых затрат

 

К ним относят:

1. Мероприятия по снижению затрат на маркетинговые коммуникации без снижения промежуточных и конечных результатов (реклама, PR, прямой маркетинг, классические процессы коммуникации).
2. Мероприятия по увеличению затрат на маркетинг, если мы можем гарантировать, что результат намного превысит дополнительные вложения.
3. Мероприятия по реструктуризации затрат, направленные на увеличение эффективности без изменения общей суммы затрат.
4. Мероприятия по увеличению затрат на стратегические исследования, когда результатом исследований становятся действительно прибыльные решения.

В чем сложность точных оптимизационных проектов в маркетинге?

Отличием оптимизационных проектов по маркетингу является сам подход к результатам и обоснованию таких проектов.

Проблемой для многих маркетологов является то, что конкретные результаты решений в области маркетинга могут проявиться не сразу, а в течение значительного периода времени.

Действительно, грамотное обоснование маркетинговых мероприятий требует высокой квалификации и целого набора профессиональных навыков. Процент обоснованных маркетинговых планов растет, но, все еще, остается на уровне большого исключения из правила.

Возникает проблема, как доказать, что предлагаемые мероприятия будут эффективны, а руководитель, не получив очевидных результатов от так называемого маркетинга, может и "проект свернуть".

Моей твердой позицией в этом вопросе является инвестиционный подход. То есть, подход к маркетинговым мероприятиям как к инвестиционным решениям, с максимально точным подсчетом результатов.

На данном этапе развития маркетинга именно экономическое обоснование маркетинговых мероприятий, планирование и контроль бюджета маркетинга, проектирование маркетингового плана на год - это те навыки, которые делают специалистов по маркетингу заместителями директоров, директорами по маркетингу на предприятиях.

Для этого необходимо понимание руководителей того, что маркетолог - это не рекламщик и не изощренный менеджер по продажам, а главный стратег компании, отвечающий за ее развитие и выживание на рынке.

В заключение, две несложные модели оптимизации затрат.

 

 

Рис. 3 Модель оптимизации затрат на маркетинг.

 

На первом графике изображен уровень привлекательности разных сегментов рынка для предприятия. Параметры, по которым оценивается привлекательность сегмента рынка для предприятия, оставим за рамками данного обсуждения.

На втором графике предложено перераспределение затрат на маркетинг в соответствии с привлекательностью сегментов. Это расширенное толкование простого коммерческого правила «уделяйте больше внимания тем клиентам, которые для Вас наиболее привлекательны».

Конечно же, не во всех случаях и не для всех предприятий можно пользоваться подобной моделью оптимизации. Иногда, само перераспределение затрат требует значительных вложений и может перекрывать экономический эффект оптимизации. Перераспределение может также требовать высокой квалификации специалистов, грамотной методической проработки маркетинговых мероприятий.

В случае, если предприятие несет высокие затраты на маркетинг и не имеет обоснованного маркетингового плана, в результате проекта оптимизации можно получить до 50% экономии от суммы маркетингового бюджета.

Продолжением дифференцированной (другими словами "неоднородной для различных групп клиентов") маркетинговой политики является дифференцированная ценовая политика. Далее приведен один из инструментов формирования цен:

Рис. 4 Сортировка различных сегментов рынка по уровню ценовой эластичности.

 

На этом графике изображена сортировка различных сегментов рынка по уровню ценовой эластичности – чувствительности к изменению цен (разные сегменты по разному реагируют на увеличение и снижение цен). В середине сгруппированы сегменты с низкой эластичностью.

Устанавливая цены в соответствии с эластичностью (там где клиентам сложно отказаться от продукции, заменить ее продукцией конкурентов цена выше) предприятие получает двойной эффект – ценовое преимущество в сегментах с высокой эластичностью и снятие сливок в сегментах с низкой эластичностью.

Для данной модели также имеется ряд ограничений. Манипулирование ценами может быть ограничено различного рода отраслевыми, региональными соглашениями, антимонопольным законодательством, социальной ориентацией некоторых направлений бизнеса. В любом случае дифференцированная ценовая политика требует тщательного обоснования не только с точки зрения финансовых результатов, но и с позиции сохранения репутации предприятия на рынке.

В заключение, хочется отметить, что разовое применение отдельных моделей редко приносит значительный эффект. Применение же комплекса мероприятий, с использованием маркетинговых, финансовых, юридических приемов может существенно улучшить финансовое положение предприятия, обеспечить долгосрочную конкурентоспособность.

 

 

 

2 ОПТИМИЗАЦИЯ РАСХОДОВ НА МАРКЕТИНГОВУЮ

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В КОМПАНИИ «ОТКРЫТЫЙ МИР»

 

2.1 Организационная характеристика предприятия

 

Образовательно-консалтинговая компания «Открытый мир» активно работает в сфере межкультурного развития населения Оренбурга и Оренбургской области с 2005 года.

Миссия компании «Открытый мир»:

Сегодня любой думающий и успешный человек ежедневно оказывается в условиях постоянно изменяющегося делового окружения. Все быстрее изменяются технологии производства и бизнеса, возрастает требовательность и избирательность клиентов. В таких условиях безусловно необходимым является привлечение дополнительного интеллектуального ресурса, обладающего свежими идеями и специальными навыками. «Открытый Мир» работает ради повышения качества жизни и свободы самовыражения человека, его успешной интеграции в современный многополярный мир и предлагает различные возможности для самосовершенствования личности, нацеленные на повышение конкурентоспособности каждого на рынке труда.

Наш состав - это 7 успешно работающих подразделений:

-                   Центр международного обмена и образовательных программ -                   Лингвистический центр -                   Бюро переводов -                   Туристическое агентство -                   Кадровое агентство -                   IT - центр -                   Центр дополнительного образования

Наше преимущество:

Системный подход к проблеме клиента. Умение проанализировать ситуацию в комплексе, предложить различные пути ее решения и, что самое главное, получить положительный результат. Высокий профессионализм сотрудников, индивидуальный подход к каждому клиенту, доброжелательная атмосфера позволяет нам занимать лидирующее место на рынке консалтинговых услуг.

Наш коллектив:

Молодой, энергичный, готовый к творчеству и нестандартным решениям, тесно сотрудничающий с различными образовательными учреждениями города и области. Мы готовы быстро и эффективно оказать помощь нашим клиентам. В штате агентства работают квалифицированные менеджеры, опытные педагоги и переводчики, высокопрофессиональные психологи и юристы.

Наши клиенты:

Мы гордимся доверием, которое нам оказывают наши клиенты и ценим каждого, потому что наша репутация поддерживается именно успехами наших клиентов, представляющих самые разные сферы деятельности в нашем городе. Каждый обратившийся к нам человек – это целый мир, заслуживающий персонального внимания и всемерной поддержки.

 

Адрес: туристического агентства ООО «Мир» 460018, г.Оренбург, проспект Победы 75, Телефон/факс: (3532) 370-380, 370-377

ООО «Мир» имеет лицензию на право осуществления турагентской деятельности, выданную Правительством Оренбургской области 14 апреля 2005 г., а также, сертификат соответствия на услуги турпоператора по организации внутреннего туризма – тур оздоровительный и тур познавательный, услуги туроператора по организации въездного туризма – тур познавательный.

Обществом с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами хозяйственное общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов.

В соответствии с Гражданским кодексом РФ, общества с ограниченной ответственностью относятся к категории коммерческих организаций, то есть таких, основной целью деятельности которых является извлечение прибыли. Сообразуясь с этим положением такие организации, обладают общей (универсальной) правоспособностью. Такие юридические лица могут осуществлять любые виды деятельности, не запрещенные законом. Отдельные виды деятельности, перечень которых устанавливается законом, юридическое лицо может осуществлять только на основании разрешения (лицензии). На сегодня основным нормативным актом, устанавливающим такой перечень, является, Постановление Правительства РФ от 24 декабря 1994 г. № 1418 «О лицензировании отдельных видов деятельности». Это противоречит положению ГК РФ о том, что данный перечень должен устанавливаться законом, но до настоящего времени такой закон не принят.

Общество с ограниченной ответственностью должно иметь полное фирменное наименование и вправе иметь сокращенное фирменное наименование на русском языке и на других языках. Полное фирменное наименование общества на русском языке должно содержать полное наименование общества и слова «с ограниченной ответственностью». Сокращенное фирменное наименование общества на русском языке должно содержать полное или сокращенное наименование общества и слова «с ограниченной ответственностью» или аббревиатуру «ООО». Фирменное наименование общества на русском языке не может содержать иные термины или аббревиатуры, отражающие его организационно - правовую форму, в том числе заимствованные из иностранных языков, если иное не предусмотрено федеральными законами и иными правовыми актами Российской Федерации (п. 1 ст. 4 Закона). Фирменное наименование является также одним из признаков юридического лица и выполняет идентификационную функцию. Юридическое лицо имеет исключительное право на использование своего фирменного наименования и вправе требовать от третьих лиц, неправомерно его использующих, прекращения данных действий и возмещения убытков.

Одним из обязательных признаков юридического лица является наличие обособленного имущества и самостоятельная ответственность по своим обязательствам этим имуществом. Все юридические лица принято разделять на тех, которые обладают правом собственности на обособленное имущество и на тех, которые обладают иными вещными правами на закрепленное за ними имущество. Общество с ограниченной ответственностью с момента регистрации приобретает право собственности на имущество, переданное ему учредителями в качестве вкладов. Общество несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. В случае несостоятельности (банкротства) общества с ограниченной ответственностью по вине его участников или по вине других лиц, которые имеют право давать обязательные для общества указания либо иным образом имеют возможность определять его действия, на указанных участников или других лиц в случае недостаточности имущества общества может быть возложена субсидиарная ответственность по его обязательствам (абз. 2 п. 3 ст. 56 ГК РФ, п. 3 ст. 3 Закона).

В соответствии с Законом, общество с ограниченной ответственностью может создавать филиалы и открывать представительства по решению общего собрания участников общества, принятому большинством не менее двух третей голосов от общего числа голосов участников общества, если необходимость большего числа голосов для принятия такого решения не предусмотрена уставом общества.

Создание обществом филиалов и открытие представительств на территории Российской Федерации осуществляются с соблюдением требований Закона и иных федеральных законов, а за пределами территории Российской Федерации также в соответствии с законодательством иностранного государства, на территории которого создаются филиалы или открываются представительства. Общество с ограниченной ответственностью может иметь дочерние и зависимые хозяйственные общества с правами юридического лица, созданные на территории Российской Федерации в соответствии с Федеральным законом, а за пределами территории Российской Федерации также в соответствии с законодательством иностранного государства, на территории которого создано дочернее или зависимое хозяйственное общество, если иное не предусмотрено международными договорами Российской Федерации. Взаимная ответственность основного и дочернего обществ определяется в соответствии ГК РФ, то есть действует принцип раздельной ответственности данных юридических лиц по своим обязательствам. Исключение составляют случаи солидарной ответственности основного общества по долгам дочернего при заключении последним сделок во исполнение указаний основного общества. Интересным представляется положение Закона о том, что участникам дочернего общества предоставляется самостоятельное право требовать возмещения основным обществом (товариществом) убытков, причиненных по его вине дочернему обществу. Правильнее было бы говорить о праве самого общества как юридического лица (со всеми вытекающими из этого последствиями) требовать возмещения убытков другим лицом, по вине которого ему были причинены убытки.

Плюсы Общества с ограниченной ответственностью:

• простота учреждения и ведения бизнеса (не надо регистрировать выпуск акций и отчет о нем, отчитываться в органах по контролю за финансовыми рынками
• в уставе ООО можно предусмотреть ограничения на принятие в общество новых участников, а также на отчуждение участником своей доли третьим лицам;
• участник ООО может быть исключен из общества в судебном порядке (это преимущество одновременно может рассматриваться и как недостаток ООО);
• в ООО сложнее принять решения, выгодные лишь части участников общества, т.е. требуется большая согласованность действий участников (это преимущество одновременно может рассматриваться и как недостаток ООО);
• имущество ООО может формироваться, в частности, за счет вкладов участников, не являющихся вкладами в уставный капитал и не влияющих на размер долей участников в имущество ООО;
• ООО не выпускает акции, поэтому в ООО нет необходимости проводить эмиссию.

Фирма ООО «Мир»  зарекомендовала себя как надежный и стабильный партнер. С 1997 года является членом Российской Ассоциации Туристических Агентств (РАТА). В 2007 и 2008 году награждена дипломами Администрации Оренбургской области «За лучшую организацию детского и юношеского туризма в области».

По итогам 2006 года выдвинуты победителями в номинации «Лучшее туристическое агентство года». В 2007 и 2008 году получили диплом победителя в номинации «Лучший турагент», а в 2006 году фирма стала победителем в номинации «Лучший туристический маршрут 2006 года».

Многие туристические фирмы имеют свою специализацию, но не многие могут позволить себе одинаково профессионально работать на различных направлениях, иметь специализированные отделы. В ООО «Мир» их четыре:

• Отдел иностранного туризма и VIP-обслуживания
• Отдел российского туризма и санаторно-курортного обслуживания
• Отдел детского и молодежного туризма
• Отдел приема и экскурсионного обслуживания

В фирме работают 10 сотрудников, имеющих солидный стаж и туристическое образование. За 13 лет работы на туристическом рынке фирма разработала широкий спектр программ, которые в настоящее время являются основными видами деятельности фирмы:

• VIP-туры,
• авиа и железнодорожные билеты по России и другим странам мира;
• автобусные и экскурсионные туры и многое другое.
• бронирование гостиниц и курортов по всему миру;
• визовая поддержка;
• детский и юношеский отдых;
• корпоративные поездки,
• культурные программы, экскурсионное обслуживание.
• массовый пляжный отдых,
• образовательные программы;
• организация деловых поездок;
• организация конференций, семинаров, выставок и других мероприятий;
• организация свадебных и романтических путешествий,
• паломничество,
• программы по индивидуальному и групповому отдыху;
• санаторное лечение, курортный отдых, спортивные, оздоровительные и реабилитационные программы;
• спортивные туры,
• страхование на время поездки;
• транспортное обслуживание.

Туристическое агентство «Открытый мир» предлагает Вам самые интересные и разнообразные программы от надёжных туроператоров:

• Прямые вылеты из Оренбурга в Турцию,Египет,Грецию!
• Вылеты из Самары в Болгарию, Грецию, Испанию, Кипр
• Экскурсионные туры по Европейским столицам
• Молодёжные и детские программы
• Морские и речные круизы
• Отдых и лечение на российских курортах
• Черноморское побережье, Абхазия, Крым
• Разнообразные и интересные программы по всему миру

Почему с нами?

• Подробные консультации наших менеджеров;
• Выгодные ценовые предложения
• Бронирование железнодорожных и авиа билетов;
• Высокая оперативность работы;
• Удобное расположение офиса;
• Информационное обеспечение постоянных клиентов;
• Учет всех персональных пожеланий клиентов;
• Договоренности о сотрудничестве с ведущими туроператорами
• Гибкая система скидок

Летом-пляжи

• Испания (все побережья и острова)
• Хорватия (Истрия, Дубровник, Сплит, детский лагерь Veli Jose)
• Греция (Крит, Корфу, Родос, Халкидики, Афины и экскурсионные программы)
• Тунис (Сусс, Хаммамет)

Зимой-лыжи

• Андорра (все курорты, любые комбинированные программы)
• Австрия (все курорты Тироля и Зальцбургерленда)
• Франция (все курорты)
• Швейцария (любые индивидуальные программы)

Зимой и летом

• Египет (Хургада, Шарм-эль-Шейх, экскурсионные программы, круизы по Нилу)
• Иордания (Красное и Мертвое моря, экскурсионные программы)
• Куба (Гавана, Варадеро, Кайо-Коко, Кайо-Гильермо)
• Доминиканская республика (Пунта-Кана, Пуэрото-Плата)
• Страны ЮВА (Малайзия, Вьетнам, Индонезия, Таиланд, Сингапур)

Мы не стоим на месте и постоянно расширяем ассортимент предлагаемых стран.

Открывая новые направления и совершенствуя уже существующие, мы стремимся к тому, чтобы каждый смог найти себе отдых по душе.

Желай и путешествуй с «ОТКРЫТЫМ МИРОМ»!

 Кроме этого фирма занимается благотворительной деятельностью. Регулярно отчисляет средства:

• В Красный крест
• Проводит бесплатные экскурсии для детей инвалидов
• Шествует над детским домом и т.д.

Организационную структуру фирмы ООО «Мир» можно представить в виде следующей схемы:

 

Рис.1 Схема организационной структуры ООО «Мир».

 

Вся деятельность фирмы зависит от успешной работы отделов этой фирмы. Кроме основных отделов функционируют еще 2 отдела: визовый и бухгалтерский.

Структура доходов, получаемых от каждого сегмента клиентов, представлена на рисунке 1.

Рис. 2  Структура доходов, получаемых от каждого сегмента рынка.

 

Штат сотрудников насчитывает 35 человек.

Половая структура персонала характеризуется следующими данными: мужчины – 46%, женщины – 54%. Среди персонала фирмы преобладают лица в возрасте от 25 до 35 лет. Стаж работы 29% персонала составляет 2 года, 34% - от 3 до 5 лет, 37% - свыше 5 лет.

1.Отдел детского и молодежного туризма:

Многогранный спектр предложений по всему миру: не дорогие автобусные туры по Европе, образовательные программы за рубежом, детские и молодежные лагеря.

Но главной программой остается: «Покажите детям Россию», вот основные маршруты: «Люблю тебя Петра творенье» (Санкт-Петербург), «Золотое кольцо России», «Пушкиногорье», «По Лермонтовским местам Кавказа», «Великий Устюг – в гости к Деду Морозу», и т.д.

Отдел также занимается благотворительной деятельностью, проводит благотворительные экскурсии. В начале каждого года проводятся презентации для учителей, на которых представители фирмы знакомят их с программой маршрутов и экскурсий на будущий год.

Технология работы отдела состоит из следующих этапов:

1. Набирают группу на определенный тур (около 30 чел.)
2. Оформляются договора
3. Арендуются автобусы (Газпром, Лукойл, Турист), либо покупаются ж/д билеты.
4. Нанимаются гиды (если по Оренбургу, то из Краеведческого музея)
5. Отдел Российского туризма и санаторно-курортного обслуживания

Пять лет туристическая фирма «Открытый мир» организует оздоровительные туры на автобусах в южную здравницу – город Сочи, санаторий «Золотой колос», этот недорогой тур пришелся по душе многим оренбуржцам и пользуется большой популярностью, так же предлагаются Подмосковье, санатории и пансионаты Кавказских Минеральных Вод и средней полосы России, отдых под Санкт-Петербургом, в Крыму и Прибалтике, горные лыжи в Домбае.

Работа этого отдела осуществляется через посредников, которыми являются крупные московские Фирмы, если это туры или экскурсии в Москву, Санкт-Петербург, Прибалтика, Домбай, а если фирма осуществляет отдых или лечение в санаториях и пансионатах, то она работает напрямую, т.е. без посредников.

3.Отдел иностранного туризма и VIP-обслуживания

Предлагает и разрабатывает для каждого клиента тур, идеально подходящий к его стилю жизни и материальным возможностям.

Отдел работает в нескольких направлениях:

1. Автобусные туры для школьников и студентов
2. Общие туры
3. Экскурсионные туры
4. Туры отдыха
5. VIP-обслуживание
6. SHOP-туры

Отдел осуществляет поездки во все европейские страны и несколько азиатских (Таиланд, Бали, Китай, Арабские Эмираты, Египет). Если это европейские страны, то самыми востребованными являются Испания, Италия, Германия, Франция.

В летний период наиболее популярными являются такие курорты, как Арабские Эмираты, Кипр, Таиланд; в зимний период: Финляндия и Швеция; а в осенний и весенний периоды наибольшим спросом пользуются Испания, острова Родос, Скандинавия, Сицилия.

В весенний период: Бали, Мальдивы (февраль-март). В связи с обстановкой в Таиланде и других азиатских странах после цунами, очень сильно переполнены курорты в Египте, Турции и т.д. Номера в отели забронированы на месяца вперед.

Так же отдел занимается историческими экскурсиями в Китай, Италию и Shop-турами в Китай, Польшу, Турцию и т.д.

Автобусные экскурсионные туры являются самыми популярными и наиболее дешевыми, так как за одну поездку можно ознакомиться сразу с несколькими странам (таких маршрутов более ста на любой вкус и разные материальные возможности).

Отдел работает с наиболее крупными московскими фирмами, так как у них есть чартерные рейсы, свои авиакомпании и поэтому туры удешевляются. Бронирование номеров в гостинице осуществляется через Интернет. Так же крупные московские фирмы проводят семинары для Оренбургских фирм по изучению стран, а так же бизнес-семинары, выставки, и предоставляют каталог.

Технология работы отдела состоит из следующих этапов:

1. Заявка
2. Заключение договора
3. Сбор документов
4. Предоплата в размере 30%
5. Оформляются визы (если страна является визовой).

4.Визовый отдел

Является подотделом отдела по иностранному туризму, если тур осуществляется в визовую страну,  а так же визовый отдел может работать самостоятельно, если клиент отправляется в путешествие не пользуясь услугами данной фирмы, или он едет по приглашению. В обоих случаях собирается пакет документов и отправляется в аккредитованные города (города, где есть посольства той страны, в которую оформляются визы), консул рассматривает возможность выезда и дает либо положительный либо отрицательный ответ, этот ответ пересылается в тур фирму.

Визы бывают 2-х типов: фиксированные и нефиксированные. Если оформляются фиксированные визы, то устанавливаются сроки пребывания в стране, выраженные в конкретных числах, а если же оформляются нефиксированная виза, то определяется коридор (месяц), в течении которого человек может посетить данную страну. Такие визы устанавливаются самой страной, в которой оформляются.

В зависимости от цели посещения страны визы бывают: гостевые (по приглашению), туристические и бизнес-визы (на конкурсы, выставки, фестивали и т.д.)

5. Отдел приема экскурсионного обслуживания

В данном отделе все, что может предложить Оренбургский край: отдых на базах и в гостинцах, рыбалка и охота, прием в Оренбурге и десятки экскурсионных маршрутов по области.

6. Бухгалтерский отдел

В фирме существует только один отдел, который выполняет функции 3-х отделов: финансового, экономического, бухгалтерского.

Здесь ведутся все кассовые операции, заполняются отчетные документы, ведется учет доходов и расходов. Так же ведется учет труда и заработной платы, определяются виды налогов, их ставки и налогооблагаемую базу отчисляемых фирмой, выполняет исчисление налогов и других платежей.

7. Высшее руководство

Высшее руководство состоит из коммерческого и генерального директоров.

В их обязанности входит:

• Руководить туристической деятельностью фирмы
• Контролировать правильной исполнение нормативных, экономических законов РФ
• Рассмотрение новых видов услуг и направлений
• Соблюдение трудовой дисциплины и режима работы фирмы.
• Так же отдел выполняет следующие функции:
• Организация и контроль за деятельность фирмы
• Развитие международного и внутреннего туризма

Для учета личного состава в ООО «Мир» используют следующие формы первичных учетных документов:

• Приказ о приеме на работу – составляется на каждого члена трудового коллектива лицом, ответственным за прием на работу
• Личная карточка - заполняется на каждого работника организации в одном экземпляре. В ней содержатся общие сведения о работнике.
• Приказ о предоставлении отпуска – применяется для оформления ежегодного отпуска и отпусков других видов. Содержит необходимые сведения для расчета отпускных сумм и удержаний.
• Лицевой счет – открывается на каждого работника в бухгалтерии: на лицевой стороне содержится информация о работнике для расчета начислений и удержаний. На обратной стороне – все виды начислений и удержаний за каждый месяц.
• Приказ о прекращении трудового договора – составляется в двух экземплярах и подписывается руководителем подразделения и организации. В приказе указывают причину и основание увольнения, номер и дату постановления. В форме содержится расчет по начисленным и удержанным суммам, и приводятся данные о несданных имущественных ценностях.

В ООО «Мир» применяется простая повременная оплата труда. Для каждого работника установлен месячный оклад согласно штатного расписания.

Учет расходов на оплату труда ведется в соответствии с действующим законодательством и принятыми фирмой формами и системами оплаты труда.

Расходы на оплату труда работников в учете отражаются раздельно по нормам и отклонениям от утвержденных норм.

Отклонениями от норм считаются оплата дополнительных операций, не предусмотренных установленным процессом работы. Оформление нарядов-заданий на проведение указанных дополнительных операций оформляются листками на доплату.

В этих документах указываются причины, по которым произведены доплаты и дополнительные работы, а также лица, ответственные за выполнение этих работ.

В случае невозможности отнесения некоторых видов надбавок, доплат, стимулирующих и компенсирующих выплат по прямому признаку, распределение их по объектам производится пропорционально суммам оплаты без надбавок, доплат, стимулирующих и компенсирующих выплат или другими методами, принятыми в данной организации. При резервировании фирмой средств на оплату отпусков работников и премий так же относятся на данную статью.

Из заработной платы удерживаются: суммы за материальный ущерб, причиненный предприятию, на основании исполнительного листа суда, суммы не возвращенных подотчетных средств.

Удержания: страховые взносы, налог (НДФЛ) по ставке 13%, невозвращенные суммы подотчетных средств.

Максимальный размер удержания 50% от ежемесячной заработной платы, если этот размер удержания очень велик, то удержание происходит в течение нескольких месяцев.

 

 

 

2.2 Экономическая деятельность предприятия

 

Динамика объема продаж ООО «Мир» носит сезонный характер: зимние месяцы характеризуются спадом продаж, а летние наоборот ростом, что связано с сезонным характером предоставляемых услуг.

В таблице 1 представлены основные финансовые показатели работы анализируемого предприятия за период с 2007 по 2009 гг. по данным бухгалтерской отчетности за соответствующий период. Одной из основных целей любого предприятия, работающего в условиях рыночной экономики, является прибыль.

Для определения экономической эффективности предприятия (рентабельности) необходимо анализировать его деятельность по основным экономическим показателям.

Однако экономический анализ предприятия не будет объективным, если не рассматривать показатели в динамике. Необходимо сравнение с аналогичными показателями предыдущих периодов.

 

Таблица 1

 Затраты ООО «Мир» за 2007-2009 гг.

Показатель	2007 год	2008 год	2009 год	Отклонения, за 3 года, +/-	Темп ростаср, % 2009/2007	Темп приростаср, %
1	2	3	4	5	6	7
Арендная плата	192	381,6	342	150	133,2	33,2
Расходы на рекламу	48	84	190	120	187,1	87,1
Оплата з/платы	320,14	360,5	780,35	460,21	156,1	56,1

Продолжение таблицы 1

 

1	2	3	4	5	6	7
Оплата сотовой связи	78,5	60	100	21,5	112,9	12,9
Прочие расходы	118,7	90	150	31,3	112,5	12,5
Итого	757,34	976,1	1540,35	783,01	142,6	42,6

 

Как видно из приведенных в таблице данных, наблюдается общий рост издержек связанных с осуществлением деятельности фирмы, средний темп роста составил 142,6%.

Увеличение расходов, связанных с оплатой рекламы и аренды, объясняется ростом инфляции, а, следовательно, ростом цен.

Рост заработной платы связан с увеличением количества сотрудников.

Наименьший темп прироста наблюдается по оплате услуг сотовой связи 12,9% и прочих расходов – 12,5%. Если в 2007 году в среднем ежемесячно на 1 сотрудника расходы по оплате сотовой связи составляли 2,1 тыс. руб.; в 2008 – 1,7 тыс. руб.; в 2009 – 1,2 тыс. руб. Такая тенденция объясняется снижением стоимости данных услуг, а также переходом фирмы на корпоративный тариф, что позволило снизить эти затраты.

 

Таблица 2

Результаты деятельности ООО «Мир» за 2007-2009 гг.

Показатель	2007 год	2008 год	2009 год	Отклонения, за 3 года, +/-	Темп роста ср за три года, %	Темп прироста ср за три года, %
1	2	3	4	5	6	7
Выручка, тыс. руб.	2340,0	3100,0	3380,0	1040,0	120,2	20,2

 

Продолжение таблицы 2

 

1	2	3	4	5	6	7
Издержки деятельности, тыс.руб.	757,34	976,1	1540,35	783,01	142,6	42,6
Прибыль, тыс. руб.	1582,66	2132,9	1839,65	899,48	107,8	7,8
Чистая прибыль, тыс. руб.	1376,914	1855,623	1600,49	223,576	107,8	7,8
Уровень рентабельности (по чистой прибыли), %	181,8	190,1	103,9	-77,9	75,5	-24,4

 

Рис. 3  Динамика результатов деятельности ООО «Мир».

 

Как видно по данным, приведенным в таблице, в 2009 г произошло снижение рентабельности по отношению к показателям 2007 г. отклонение составило – 86,2%, а темп прироста – 45,3%. В динамике за три года наблюдается отрицательный темп прироста – 24,4%.

 

Рис. 4 Уровень рентабельности ООО «Мир» в 2007-2009 гг.

 

Итак, в динамике за три анализируемых года наблюдается тенденция роста показателей выручки, издержек, а также чистой прибыли в 2007 – 2009 гг. и резкий рост издержек с одновременным снижением темпов роста по показателям чистой прибыли, и, как следствие, рентабельности в 2009 г.:

• отклонение по показателям выручки составило +1040000 тыс. руб.: с 2340000 тыс. руб. в 2007 году до 3380000 тыс. руб. в 2009 году. На увеличение объема выручки повлиял рост спроса на услугу в 2008 г.;
• увеличилась чистая прибыль на 223576 тыс. руб. В 2008 г. чистая прибыль увеличилась по сравнению с 2007 г. на 478709 тыс. руб. Однако отрицательная динамика наблюдается в 2009 г. относительно 2008 г. (-255133 тыс. руб.). Это обусловлено значительным ростом издержек в 2009 г. (+564250 тыс. руб.) по сравнению с 2008 г. (+218760 тыс. руб.), а также экономическим кризисом, который спровоцировал снижение спроса на услугу в 2009 г.

Несмотря на рост объемов выручки в 2009 г. снизились показатели рентабельности деятельности (-86,2%) по сравнению с аналогичными показателями 2008 г. (+8,3%) Ухудшение показателей рентабельности ООО «Мир» произошло в связи с ухудшением экономической ситуации осенью 2009 г. (снижение спроса, снижение объемов продаж, увеличение издержек обращения и т.п.).

Ситуация, в которой оказалось ООО «Мир» характерна и для остальных турагентств г.Оренбурга.

Ухудшение экономических показателей ООО «Мир» повлекло за собой уменьшение количества рекламных сообщений.

 

2.3 Маркетинговая деятельность предприятия

 

Товарная политика

Товаром в «Открытый мире» являются туристический пакет, состоящий из авиабилета, ваучера на проживания, ваучера на трансфер, медицинской страховки.

Ценовая политика предприятия

Цена – экономическое понятие, которое означает «количество денег», за которое покупатель готов купить, а продавец согласен продать единицу товара. Перед всеми коммерческими и некоммерческими организациями встает задача назначения цены за свои товары и услуги. Являясь всего лишь одной из составляющих маркетинговых средств, цена выполняет, тем не менее, исключительно важную функцию, которая состоит в получении выручки от реализации.

Во многом решения по установлению той или иной цены определяются на данной тур фирме исходя из перечисляемых далее факторов. В одних случаях эти причины значительно уменьшают свободу предприятия в установлении цены, в других случаях – не оказывают заметного влияния на свободу ценообразования, в третьих – значительно расширяют. Следовательно, конечным результатом первого этапа разработки ценовой стратегии должно быть установление границ свободы предприятия в установлении цен на предлагаемые услуги.

К числу важнейших факторов, которые необходимо учитывать при разработке ценовой стратегии, относятся:

• соотношение спроса и предложения;
• уровень и динамика конкурирующих цен;
• государственное регулирование;
• потребители;

В туристской сфере в условиях высокой насыщенности рынка туристских услуг может, возникнет ситуация, когда предприятие будет заинтересовано в том, чтобы сбывать свои продукты по любой цене, только бы удержать позиции на рынке.

Максимизация текущей прибыли

Многие фирмы стремятся максимизировать текущую прибыль. Они производят оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирают такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности и максимальное возмещение затрат. Во всех подобных случаях текущие финансовые показатели для фирмы важнее долговременных.

В туристской сфере цель максимализации текущей прибыли довольно распространена в условиях, когда:

• предприятие предлагает уникальные услуги, отсутствующие у конкурентов;
• спрос на те или иные виды туристских услуг значительно превосходит предложение;

Однако постановка целей максимализации текущей прибыли без учета вероятной реакции рынка может отрицательно сказаться на деятельности предприятия в будущем.

Завоевание лидерства по показателям доли рынка

В туристской сфере цели новой стратегии реализуются на самых ранних стадиях жизненного цикла продуктов-новинок. На основе точного определения структуры затрат рассчитываются такие цены, которые позволяют довольно длительное время работать с достаточной прибылью, доступны потребителям и не вызывают желания у конкурентов побороться за лидирующее положение на рынке.

Завоевание лидерства по показателям качества товара

Фирма может поставить себе целью добиться, чтобы ее товар был самым высококачественным  из всех предлагаемых на рынке. Обычно это требует установления на него высокой цены, чтобы покрыть издержки на достижение высокого качества.

 В туристской сфере фирмы стремятся превзойти конкурентов путем  максимального повышения качества качественных характеристик своей деятельности. Если такое повышение рассматривается  потребителями как вполне допустимое, то предприятие может с успехом уйти от конкурентной борьбы.

Политика формирования каналов сбыта

Основные различия между рекламой и стимулированием сбыта заключается в их методах обращения и ценности, которую они добавляют продукту или услуге. В то время как реклама занимается созданием имиджа, и ей на это требуется время, управление каналами сбыта занимается стимулированием, ведущим к немедленному действию, предпочтительно – продаже. С другой стороны, они выполняют общие задачи, которые заключаются в увеличении количества потребителей и большем использовании тур продукта потребителями.

Поддержка продаж – это предложение дополнительного мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и гибкости методов. Чаще всего для продвижения  тур фирмами используются различные скидки. «Открытый мир» предлагает следующую систему скидок:

• скидки на праздники
• семейные скидки
• групповые
• детские
• специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента)
• прочие.

Различная печатная продукция используется турфирмами для стимулирования продаж непосредственно в офисе. В тот момент, когда клиент колеблется в выборе турагента, места отдыха, гостиницы или вида транспорта подтолкнуть его к покупке поможет красочный проспект, обрисовывающий все преимущества данного места отдыха, гостиницы и т.д. Различные календари, стенды, брошюры, журналы и каталоги собственного издания не только привлекают клиента своим внешним видом, но и предлагают более подробную информацию о маршруте. Их производство относительно недорого –  зависит от количества печатаемой информации, стоимости бумаги, стоимости печатных средств, зарплаты оформителей.

Отдельной страницей управлением канала сбыта хочется выделить интерактивное продвижение.  Помимо Internet оно включает программы теле маркетинга, пейджинговые сообщения, предварительно оплаченные телефонные карты.

Однако кибермаркетинг все еще находится на стадии эксперимента, весьма далекой от точных оценок. Все-таки главный эффект наличие интернет-странички оказывает на формирование имиджа туркомпании в глазах потенциальных потребителей. А это относится скорее к области  PR.

Хорошее отношение общественности – величайшее преимущество организации, какое только у нее может быть. Положительно настроенная по отношению к фирме и хорошо информированная  общественность является одним из решающих факторов выживания фирмы.

PR - представляет собой использование информации для влияния на общественное мнение. От рекламы PR отличаются тем, как используются средства массовой информации, и с какой долей достоверности они воспринимаются. Конечно, PR и реклама должны дополнять друг друга в рамках единой стратегии.

Арсенал инструментов для связей с общественностью широк и разнообразен. Какие же из них можно предложить к применению тур фирмам? 

Во-первых, пресс-релиз. Для каждого СМИ пресс-релиз пишется отдельно и не содержит прямого призыва к покупке услуг конкретной тур компании. Обычно это статья в газете, посвященная теме туризма или какой-то конкретной стране, где вскользь упоминается название тур фирмы и предложение купить поездку в эту страну. Метод пресс-конференции очень близок к вышеописанному, нор малоприменим в области туризма, тем более для малых тур фирм. Он требует серьезных денежных затрат, определенных навыков проведения таких мероприятий и опыта работы с репортерами.

Гораздо более распространен в туристической среде метод связи с общественностью с использованием видеофильмов. Как правило, это цикл телевизионных передач, посвященных путешествиям и туризму, в которых указывается название и телефон фирмы, предлагающей туры в какую-либо обсуждаемую страну. Примером могут служить передачи, транслируемые по телевидению.

Сравнительно новым видом PR стали почтовые открытки. Туристическая компания поздравляет своих постоянных клиентов с каким-либо праздником. Это дешевое средство пригодиться и для поддержания хороших отношений с клиентами, и для саморекламы.

Политика продвижения     

Туристская фирма, как и любое другое предприятие не может обойтись без рекламы, как самой фирмы, так и ее товаров и услуг. Рассмотрим, как в своих целях  использует рекламу туристская фирма «Открытый мир». Данная фирма, как и все использует  размещение рекламных обращений на телевидение, в газетах, а так же в Internet. Но подробно мы остановимся на рекламе через Интернет.

В сегодняшнем мире глобальной компьютеризации просто необходимо использовать современные технологические ресурсы. Одним из таких ресурсов является всемирная сеть «Internet». Сегодня Internet – это самый легкий способ получения информации из любой точки земного шара. Сейчас ни одна туристская фирма не может обойтись без Internet. Погода, цены, описание отелей, условия заключения договоров, документы необходимые для получения визы – все это можно найти на сайтах различных туристских кампаний. «Открытый мир» не является исключением.  На своем сайте фирма разместила именно ту информацию, которая может понадобиться туристу, то есть информацию о самой фирме, о турах, которые она предлагает, об услугах, которые фирма оказывает и так далее. Данное рекламное обращение носит информативный характер. Здесь идет формирование имиджа фирмы и корректировка  представлений о деятельности фирмы.

Нужно отметить, что «Открытый мир» выпускает буклеты, связанные с их собственными проектами, для большего привлечения туристов к данным услугам. Все буклеты отпечатаны в типографии на хорошей, качественной бумаге, что показывает уважение к клиентам. Помимо этого все буклеты красочно оформлены. На пример буклет «Иремель». В данном рекламном буклете зрительный эффект обеспечивается за счет фотографий данного проекта. Фотографии воссоздают атмосферу этого тура. Именно они дают потенциальному клиенту главное представление о том, что его ожидает. Дается объективная информация о предлагаемых услугах с выделением специфики и потенциальных возможностей, которые ждут клиенты.     Практически все рекламные буклеты содержат информацию на двух языках: русском, для русскоязычного населения, и английском, для иностранных туристов.

Помимо рекламных буклетов, всемирной системы Internet туристская фирма «Открытый мир» размещает свою рекламу на телевидении и в печатных изданиях. Телевидение имеет широкие возможности оказывать целенаправленное воздействия и вызывать желаемую ответную реакцию зрительской аудитории. Телевидение обеспечивает широкий охват.     Важным фактором в рекламе является фирменный стили организации.

Фирменный стиль – это набор цветовых, графических, словесных, типографических дизайнерских постоянных элементов,   обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров (услуг), всей исходящей от фирмы информации, ее внутреннего и внешнего оформления.        

Туристическое агентство «Открытый мир» разработала свой собственный фирменный стиль, который позволяет потребителю быстро и безошибочно найти продукт фирмы, позволяет фирме с меньшими затратами выводить на рынок свои новые продукты, и который повышает эффективность рекламы. Элементами фирменного стиля являются:

• Товарный знак;
• Фирменная шрифтовая надпись (логотип);
• Фирменный блок;
• Фирменный лозунг (слоган);
• Фирменный цвет;

     Итак, из вышесказанного видно, что туристская фирма «Открытый мир» активно продвигает свои услуги с помощью различных видов рекламы.  Однако мы рассмотрели лишь отдельные виды рекламы. Но, нужно отметить, что «Открытый мир» пользуется и другими видами рекламы, такими как: аудиовизуальной рекламой, рекламными листовками, наружной рекламой, почтовой рекламой и так далее.

Организационная структура службы маркетинга

Для ознакомления с организационной структурой службы маркетинга данная фирма не является наилучшей для рассмотрения, так как руководство фирмы не может позволить создать целый маркетинговый отдел, поэтому маркетингом в фирме занимается один сотрудник. Он отвечает за размещение рекламных обращений на телевидение, в газетах, а так же в Internet.

Данная стратегия поведения руководства наверняка является не оправданной, либо влияет недооценка самого понятия маркетинга, так как, на мой взгляд, служба маркетинга должна состоять как минимум из нескольких представителей для более детальной проработки, анализа и иных маркетинговых исследований.

Из этого можно сделать вывод, что данной фирме необходимо реорганизовать, а вернее создать структуру, отвечающую основным, хотя бы минимальным требованиям, условиям выживания фирмы на рынке, продвижения фирмы, а в целом работы по изучению маркетинговой политики. Ведь в условиях жесткой конкуренции на этом развивающемся рынке, а именно рынке туристических услуг, недооценка столь значимого фактора может привести к банкротству, либо поглощению фирмы.

Но возможен и другой вариант, построения простейшей структуры службы маркетинга на данной фирме, а именно большой опыт данного человека занимающегося вопросами маркетинга, неразвитость других тур фирм и подобные факторы, которые не принуждают руководство фирмы создавать мощную структуру данного направления.

PR-акции как инструмент продвижения нового торгового предложения

Основным инструментом PR в туризме, долгое время остающемся наиболее популярным и действенным, является участие ООО «Мир» в регулярно проводимых туристских выставках.

На выставках поставщики гостиничных и туристских услуг встречаются с покупателями лицом к лицу. Однако просто показать выставочную площадь фирмы - это еще не все. Благодаря планированию, экспоненты могут значительно увеличить эффективность своего участия в выставках, а также выйти на новые рынки, найти новые контакты и развить свой бизнес.

ООО «Мир» принимает участие в регулярно проводимых туристских выставках как в России, так и за рубежом. В Москве ежегодно проводится шесть туристских выставок различного масштаба (одна из них всемирно известная выставка «Путешествия и туризм»).

На выставках ООО «Мир» информирует потребителей о собственных предложениях на предстоящий туристский сезон, находит новых партнеров по сбыту, расширяет партнерские связи (знакомство и переговоры с поставщиками туристских услуг), обменивается опытом, создает положительный имидж в общественном мнении потребителей региона. Для участия в выставках агентство выпускает новые красочные каталоги с ценовыми предложениями, различные проспекты, брошюры, листовки и т.д.

Участие в выставке – только начальный этап в приобретении интересных деловых контактов. После закрытия выставки могут последовать следующие мероприятия:

• Пресс-конференция, организуемая либо самим туроператором для привлечения внимания журналистов, либо организаторами выставки;
• Продолжение переговоров с заинтересовавшимися посетителями выставки (уже в офисе турагентства);
• Различные семинары, мастер – классы, work-shop для представителей турбизнеса региона.

В любом случае само турагентство должно для себя проанализировать эффективность состоявшейся выставки, сравнив степень проявленного посетителями интереса к стенду агентства и уровень его затрат на участие в выставочной деятельности.

Значительно меньше затрат требует проведение семинаров, и поэтому здесь может развернуться даже небольшая фирма. Так как общие принципы этих мероприятий уже описаны выше, остановлюсь на конкретной схеме. Сначала следует выбрать «коронное» направление, в котором сотрудники чувствуют себя уверенно, имеется достаточное количество материала и фирма может быть действительно полезна другим агентствам. Нет ничего хуже, чем заставить людей зря потратить время и не вынести ничего полезного. Важна и организация самой встречи: она должна проходить в дружелюбной атмосфере и нести максимум информации в минимальные сроки. При этом следует помнить, что основная цель семинара – поделиться опытом, проконсультировать, а не похвалить лишний раз свою компанию. ООО «Мир», например, проводит семинары по клубному отдыху в Испании и на Канарских островах. Благодаря компетентному проведению встреч повысилось число заказов от других туристических компаний.

Что касается рекламных поездок для сотрудников других туристических фирм, то их организация пока затруднительна, так как для этого требуются значительно большие объемы работы и оборот средств.

Кроме того, ООО «Мир» использует еще один метод, не свойственный другим фирмам. Компания организует встречи для обыкновенных людей, в ходе которых знакомит их различными возможностями отдыха. Например, у квалифицированных консультантов можно узнать о новых странах, в которые можно отправиться в нынешнем сезоне. Полезны также сведения, предоставляемые относительно юридических аспектов: получения заграничного паспорта, визового режима той или иной страны. Естественно, что идеальным вариантом является заключение договора с клиентом по окончании встречи. Однако даже отсутствие оного не считается неудачей. Неоднократны случаи, когда довольный компетентным и неназойливым ответом человек возвращался через какое-то время и покупал путевку или советовал своим друзьям и знакомым обратиться в ООО «Мир», а главное – компания приобретает репутацию надежного и квалифицированного партнера, которому можно доверить организацию своего отдыха.

 

 

 

 

 

 

 

3 МЕРОПРИЯТИЯ ПО ОПТИМИЗАЦИИ РАСХОДОВ НА

 МАРКЕТИНГОВУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КОМПАНИИ

 «ОТКРЫТЫЙ МИР»

 

3.1 Рекламная деятельность как инструмент формирования имиджа

 

В качестве наиболее приоритетных мероприятий по PR-продвижению агентства мы предлагаем разработать грамотную рекламную кампанию, программу лояльности и выставочную деятельность.

В компании «Открытый мир» рекламная кампания проводится без тщательного планирования, слабо анализируется эффективность рекламы. Поэтому мы предлагаем опробовать методику планирования рекламной кампании с учетом экономических показателей агентства.

Для обхвата 100% потенциальных клиентов нужно провести широкомасштабную рекламную кампанию. План рекламных мероприятий и мероприятий по продвижению указан в таблицах 3 и 4.

Таблица 3

План рекламных мероприятий

Наименование	Частота
Телевизионная реклама по Оренбургскому телевидению (объявление)	1 раз в неделю, 48 раз в год
Рекламные объявления на «Русском радио»	1 раз в неделю, 48 раз в год
Рекламный блок в газете «Яик»	1 раз в неделю, 48 раз в год
Рекламный блок в газете «Комсомольская правда»	2 раза в неделю, 96 раз в год
Изготовление листовок	2500 штук
Плакат	120 штук
Изготовление рекламных стендов	15 штук

 

Таблица 4

 План мероприятий по продвижению

Наименование	Частота
Объявления в организациях, учреждениях	4 раза в год за месяц до очередных каникул
Объявление в общественных местах	1 раз в месяц
Размещение листовок на рекламных стендах в торговых центрах города	В 25 торговых центрах

 

Рассчитаем рекламный бюджет и распределим рекламный бюджет по автобусному туру в Чехию.

Определим максимальный объем продаж тура:

2 заезда в каникулы: (январь, март, октябрь, июнь, июль, август):

1 заезд 12 человек.

Итого 24 человека х 6 месяцев = 144 тура.

Остальные месяцы (февраль, апрель, май, сентябрь, ноябрь, декабрь) 1 заезд в месяц.

Итого 12 человек на 6 месяцев = 72 тура.

В год максимальное количество туров 216 туров на общую сумму 3844800 руб.

Прибыль предприятия 10% =384480

Расчет рекламного бюджета

Метод определения объема рекламного бюджета с учетом целей и задач

Подсчитаем объем рекламного бюджета для туристического тура по модели рейтинговых единиц:

 

Еа=Р*no*S/Smax                                                            (1)

 

где p - стоимость одной рейтинговой единицы (в нашем случае средняя стоимость 1 рекламного объявления) = 286 рублей

Расчет стоимости рейтинговой единицы приведен в таблице 5.

n0 - количество рейтинговых единиц, необходимых для условно 100% охвата целевой аудитории 2785;

S - желаемый уровень прибыли 300 000 руб.;

Smax - максимальный уровень прибыли 384480 руб.

Подставим данные в формулу:

 

Рекламный бюджет= 286 х 2785 х (300000/384480) = 621496,6 руб.

 

Таблица 5

 Расчет стоимости рейтинговой единицы и количества рейтинговых единиц

Наименование	Частота	Стоимость 1 объявления /листовки	Количество рейтинговых единиц
Телевизионная реклама по Оренбургскому телевидению (объявление)	1 раз в неделю, 48 раз в год	1035	48
Рекламные объявления на радио «Русское радио»	1 раз в неделю, 48 раз в год	345	48
Рекламный блок в газете «Яик»	1 раз в неделю, 48 раз в год	216	48
Рекламный блок в газете «Комсомольская правда»	2 раза в неделю, 96 раз в год	216	96
Изготовление листовок	2500 штук	10	2500
Плакат	120 штук	30	30
Изготовление рекламных стендов	15 штук	150	15
Итого		286	2785

 

Таким образом, если мы хотим получить за продажу туров 300 000 рублей и хотим охватить рекламой около 85% аудитории, то рекламный бюджет должен составить 621496,6 руб, что в 2 раза больше предполагаемой прибыли. Следовательно, нужно отказаться от некоторых рекламных мероприятий.

Метод "процента продаж"

Метод определения рекламного бюджета по проценту продаж является одним из наиболее популярных. Он может быть основан на проценте продаж прошлого года, на предполагаемом проценте продаж на будущий год или на комбинации первого и второго.

Этот метод имеет определенные преимущества. Если он применяется с учетом будущих продаж, то часто срабатывает. Он предполагает, что на продажу некоторого числа единиц товара требуется затратить некоторое количество денежных средств. Если нам известна величина процента, то соотношение между рекламой и продажей должно оставаться постоянным, если рынок стабилен, а реклама конкурентов не претерпевает изменений.

Рассчитаем объем рекламного бюджета туристического тура. Обычно туристические фирмы на рекламу тура выделяют 10% от планируемой прибыли, предполагаемой получить за продажу туров.

В нашем случаем максимальный объем продаж 216 туров на сумму 3844800 рублей. Прибыль составит примерно 10% от объема продаж или 384480 рублей. Следовательно, можно потратить на рекламу сумму 38448 рублей.

Таким образом, рекламный бюджет должен быть от суммы в 2288 рублей и 8 рейтинговых единиц до 38448 рублей.

Распределение рекламного бюджета (табл. 6).

 

 

Таблица 6

 Расчет стоимости рейтинговой единицы и количества рейтинговых единиц

Наименование	Частота	Стоимость 1 объявления /листовки	Общая стоимость
Телевизионная реклама по Оренбургскому телевидению (объявление)	4 объявления	1035	4140
Рекламный блок в газете «Яик»	1 раз в 2 недели, 24 раза в год	216	5184
Рекламный блок в газете «Комсомольская правда»	1 раз в 2 недели, 24 раза в год	216	5184
Изготовление листовок	1000 штук	10	10000
Плакат	20 штук	30	600
Изготовление рекламных стендов	15 штук	150	2250
Итого		1087	27358

 

Сначала необходимо уменьшить количество рекламных единиц. Уберем рекламу на радио «Русское радио», так как радио слушает лишь 5% оренбуржцев. Объявлений на телевидении достаточно перед каникулами. Итого 4 раза. Газеты «Яик» и «Комсомольская правда» взаимозаменяемы. Следовательно, можно чередовать объявления 1 неделю в «Яике», другую неделю в «Комсомольской правде». Плакатов достаточно 1 плакат на объект. Итого 20 плакатов. Листовок достаточно 1000 штук.

Таким образом затраты на рекламу составят 27358 рублей или 71% от рекламного бюджета.

Таким же образом рассчитываются рекламные затраты на остальные туры.

В связи с кризисными явлениями в российской экономике мы предлагаем для агентства совершенствовать программу лояльности для клиентов. Это поможет сформировать круг постоянных лояльных клиентов. До настоящего времени туристическое агентство «Открытый мир» не внедряло программы лояльности. Для туристических агентств, в отличие от сферы торговли, это является нововведением, к восприятию которого потребитель уже готов. Люди привыкли получать скидки, бонусы, подарки, участвовать в розыгрышах, однако среди турагентсв такая практика практически не развита. Я считаю, что внедрение программы лояльности поможет поднять статус агентства, сформировать положительный имидж.

Один из способов осуществления программы лояльности – это внедрение партнерства среди компании. Мы предлагаем заключить партнерские соглашения.

В связи с тем, что работа агентства хорошо автоматизирована, мы предлагаем ввести систему скидок.

Так как агентство несетевое, то создавать собственную систему бонусную систему не имеет смысла. Эффективным будет заключение партнерского соглашения с крупными компаниями на взаимовыгодных условиях.

В рамках партнерского соглашения предусматривается реализация следующих мероприятий:

- введение накопительной системы скидок;

- выпуск бесплатной газеты.

Туристическое агентство рекламирует на своей территории какие-то услуги компании – партнера. За счет эффективного месторасположения и высокой проходимости можно обеспечить доведение до целевой аудитории необходимой информации.

В газете планируется публиковать телепрограмму на ближайшую неделю, информацию о новинках, проводимых акциях, конкурсах, лотереях. Также сопутствующей информацией могут стать астропрогнозы, прогнозы погоды, анекдоты, рецепты читателей и др. Данная информация полезна для потребителей и позволяет предприятиям осуществлять ненавязчивую рекламу.

Другой мерой программы лояльности может стать адресная рассылка рекламных объявлений о какой-либо акции продаж. При этом нужно тщательно отработать ценовую политику на данные направления.

В связи с тем, что система лояльности, основанная на предоставлении только скидок покупателям не является оригинальной и может не рассматриваться покупателями как выгодная, то можно предложить программу накопительных бонусов, на которые покупатель сможет получить определенный набор товаров.

Эти мероприятия помогут сформировать двухсторонний поток информации, который будет способствовать обеспечению соответствия будущих предложений покупателям и следовательно, эти покупатели скорее останутся.

Рассмотрим эффективность внедрения карт и выпуска газеты (таблица 5, рисунок 4).

 

Рис. 4 Динамика доходов в результате реализации партнерской программы

То есть ежемесячный прирост выручки составит около 75000 руб. или в год 856 000 руб.

При условии, что будет действовать партнерская программа, эффективность предложенных мероприятий должна повышаться.

Люди, обратившиеся в одно из предприятий, будут иметь возможность узнать о другом.

 

Таблица 7

Анализ эффективности внедрения карт и выпуска газеты

Показатель	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь
Расходы	68000	20000	20000	20000	21000	21000	21000	21000	21000	21000	21000	21000
Выпуск пластиковых карт	20000
Обслуживание пластиковых карт (потери от скидок)		2000	2000	2000	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000
Разработка макета газеты	30000
Заказ на печать (1000 экз.)	15000	15000	15000	15000	15000	15000	15000	15000	15000	15000	15000	15000
Информационное наполнение	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000
Прирост выручки	96000	96000	96000	96000	96000	96000	96000	96000	96000	96000	96000	96000
Сальдо доходов и расходов	28000	76000	76000	76000	75000	75000	75000	75000	75000	75000	75000	75000

 

 

3.2 Выявленные недостатки и предлагаемые мероприятия по                         повышению эффективности деятельности и сокращению расходов на                    маркетинг

 

Итак, маркетинг обеспечивает не только эффективное удовлетворение потребностей рынка, но и успех предприятия в конкурентной борьбе. Зародившись в производственной сфере, маркетинг достаточно длительное время не находил соответствующее применение в сфере туризма. Однако возрастание конкуренции, коммерциализации туристской деятельности привели к необходимости скорейшего внедрения основных элементов маркетинга в практику работы туристского предприятия. Вместе с тем туризм имеет определенные особенности, связанные с характером оказываемых услуг, формами продаж и так далее. Для того чтобы реально использовать маркетинг как надежный инструмент достижения успеха на рынке, специалистам туристских предприятий необходимо овладеть его методологией и умением применять ее в зависимости от конкретной ситуации. Сотрудники туристской фирмы «Открытый мир» пытаются применять маркетинг в своей деятельности, изучая спрос и предложение, на конкретные туристские услуги, составляя цены на новый проект, рекламируя свои услуги и так далее.  И здесь маркетинг выступает в качестве компаса, который позволяет вести деятельность фирмы к намеченной цели более безопасным путем, но как было сказано ранее им недостает специализированного отдела службы маркетинга, для наилучшего продвижения фирмы и покорения новых рубежей, на мой взгляд, создание такой структуры, как отдельного самостоятельно функционирующего органа не только поможет покорить новые рубежи, но и очень долго занимать лидирующее положение в данном секторе рынка.

Предлагаю, чтобы основные часть работы по подбору кадров выполнял  старший менеджер совместно с директором. Поскольку старший менеджер отвечает за работу остальных менеджеров по туризму.

 

В агентстве слабо развит этап - исследование результатов РR-кампаний, их оценка доработка.

Можно исследовать эффективность РR-кампаний с помощью традиционных методов опроса клиентов.

Мы провели опрос клиентов и выяснили, что около 70% клиентов приходят в агентство по рекомендации знакомых, друзей. Действие рекламы оказывается косвенным. То есть узнаваемость агентства возросла, однако окончательное решение о выборе туристического агентства принимается в неформальном общении. Клиенты высоко оценили программу лояльности. Степень доверия к агентству оказалась достаточно высокой – 60%. На 15% возрос поток клиентов после раздачи пластиковых карт со скидками. То есть эта мера оказалась эффективной.

Для совершенствования процедуры анализа результатов и налаживания обратной связи с клиентами мы предлагаем разработать Интернет-сайт компании.

При разработке сайте следует учитывать следующие моменты: .

1. Стиль и дизайн сайта. Привлекательным сайт делают стильный дизайн, большие фотографии, флэш-анимация, яркие, запоминающиеся тексты. Никаких унылых многостраничных прайсов – для первооткрывателей цена не является определяющим фактором.
2. Книга отзывов. Обязательно должна быть книга отзывов побывавших там туристов (пусть даже эти туристы будут виртуальными). Причем туристов желательно подбирать с нужными социально-демографическими признаками, например, для пляжного отдыха можно поместить небольшой рассказ до глубины души растроганной мамы с ребенком, для далекой экзотики подойдут воспоминания молодоженов о своем незабываемом свадебном путешествии и т.п. Для полноты картины поместите на такой сайт фотогалереи с тщательно отобранными фотографиями.
3. Гостевая книга. Данный раздел должен присутствовать на сайте, потому что пользуется большим спросом пользователей.
4. Чаво (часто задаваемые вопросы) – обязательный раздел, который отсутствует на сайте агентства. В нем в виде вопросов-ответов стоит обратить внимание на конкурентные преимущества направления по сравнению c уже существующими.
5. Форум. На сайте очень важен форум, на котором администраторы своевременно, полно и убедительно отвечали бы на вопросы пользователей. Причем для оживления обсуждения владельцам промо-сайта желательно самим организовывать обсуждения интересных тематик.

Форум желательно подкреплять рассылками новостей и интересных обсуждений на самом форуме. Ведь если посетитель задал интересующий его в определенный момент вопрос, не факт, что он обязательно захочет получить на него ответ. Человек может просто забыть о понравившемся ему сайте, отвлечься на другие дела и т.п. А при почтовом уведомлении о поступившем ответе, во-первых, он получает напоминание о посещенном им ресурсе, во-вторых, удовлетворяет свой интерес, который может затем материализоваться в покупку тура.

6. Организация конкурсов и викторин. Еще один способ привлечь повторных посетителей – это организация различных конкурсов и викторин. Их, кстати, можно проводить не только на самом промо-сайте, но и на других сайтах сети с потенциальной аудиторией компании.

Учет всех вышеперечисленных факторов, позволит повысить посещаемость сайта, но и конечно достижение конечной цели данного направления – привлечь больше потенциальных клиентов.

По окончании разработки сайта перед его владельцами стоит вопрос о его раскрутке в сети. В этой процедуре можно выделить три главных компонента: прямая реклама ресурса (в терминологии рекламистов - ATL), различные промо-акции и мероприятия (BTL), набор PR-решений в Интернете.

Что касается промо-акции и мероприятий и набора PR-решений в Интернете, то во-первых, нужно сделать упор на новизну предложения. В классическом маркетинге этот прием работает очень хорошо. Во-вторых, при разработке рекламных слоганов нужно помнить, что это не имиджевая кампания - ваша цель продать, преподнести потребителю в лучшем виде конкретный турпродукт. Следует смело заявлять о себе как о первооткрывателе этого направления, компания должна быть №1 на этом рынке.

Стоит попробовать дифференцироваться от конкурирующих направлений, найти изюминку в продукте. Не стоит боятся сравнительной рекламы. Также нужно помнить про целевую аудиторию: если на сайте или в баннерной рекламе используете образы людей, они должны быть проецируемы на покупателей. При правильном маркетинге продукта не цена должна иметь первостепенное значение. Пусть люди захотят поехать, познать что-то новое, а потом уже узнают, сколько это стоит.

В последние годы рекламисты всего мира склоняются к мнению, что промо-акции являются одними из самых эффективных инструментов продвижения продукта на рынки. Они, конечно, не могут полностью заменить классическую рекламу, но дают значительную экономию бюджетов и повышают лояльность потребителей.

Почему достигается экономия бюджетов? Дело в том, что многие рекламные площадки в интернете также заинтересованы в привлечении новых и удержании старых посетителей. Промо-акции, такие как проведение конкурса рассказов, викторины на лучшее знание направления, розыгрыши призов, «работают» как на рекламодателя, так и на рекламную площадку. При этом рекламодателю нужно подготовить несколько вариантов статей и конкурсов одной тематики для «эксклюзивного» размещения на нескольких порталах. Зачастую для ответов на вопросы конкурсов и викторин пользователи обращаются к поисковым системам и каталогам. При этом будет уместно размещение контекстной рекламы и на этих ресурсах. Таким образом, рекламодатель получает повторные рекламные контакты, причем в различных ситуациях. У пользователя может (и должно) создаться впечатление, что ваше направление просто хит сезона.

В качестве призов необязательно использовать дорогостоящие путевки, можно ограничиться характерными сувенирами, путеводителями и другими призами, характеризующими продвигаемый регион или направление. По нашему опыту проведения таких промо-акций, самое важное в них – получение призов победителями. При этом можно придерживаться такой тактики: за дорогими призами победитель приезжает (если у него есть физическая возможность) в офис самостоятельно, а путеводители и мелкие сувениры лучше разослать по почте или развезти курьером. Кстати, и сама процедура выдачи призов может быть обставлена как промо-акция. Пригласите журналистов из заинтересованных изданий и сайтов, сделайте фоторепортаж о событии и т.п. Это будет лучшее окончание мероприятия и отличный PR-ход.

Целенаправленное использование PR-технологий в туристическом секторе Интернета сегодня большая редкость. Некоторые туроператоры размещают платные статьи рекламного характера на туристических порталах, но это, строго говоря, не PR. Однако под PR- продвижением нового направления в сети стоит понимать бесплатные и не рекламные публикации о новом направлении. Как показывает опыт, если статья интересная, написана ярко и «зажигает» публику, да еще о новом направлении, то ее опубликуют.

Еще к PR-технологиям можно отнести выступления в форумах на различных сайтах. Если целенаправленно отслеживать и отвечать на вопросы «А где бы мне отдохнуть этим летом?», то вполне можно совершенно без особых усилий создать потребительский интерес к выбранному вами направлению. В качестве примера такого подхода можно привести Анхар Кочневу, директора «Иорданского клуба». Исключительно благодаря ее энергии, настойчивости и активному использованию Интернета сейчас сохраняется турпоток в эту в общем-то малоизвестную страну, которая практически нигде не продвигается, кроме как в Интернете.

Как уже отмечалось, для агентства небезразлична скорость подтверждения заявок, поэтому ООО «Мир» рекомендуется создать полноценный электронный магазин. В этом случае агентству доступны только реально существующие на данный момент предложения туроператора. Кроме того, в такой системе должен быть реализован поиск предложений туроператора по всем необходимым критериям. Заявка, сделанная в подобной системе, попадает непосредственно в базу данных туроператора.

ООО «Мир» на своем сайте сможет предложить агентствам дополнительный сервис – возможность выбрать и скачать данные о ценах (в том числе о специальных предложениях). Помимо этого ООО «Мир» сможет отправлять свои спецпредложения на Интернет-ресурс, объединяющий данные от многих туроператоров. Выбранные данные турагентство сможет загрузить в свое агентское программное обеспечение. Заявка, оформленная и сохраненная агентством в своем программном обеспечении, сохраняется и в базе данных туроператора. В случаях, когда используется система on-line бронирования, после отправки заявки турагентство может просмотреть состояние своих заявок (подтверждена, оплачена, отменена) на сайте туроператора. Для получения информации о статусе заявки агентство может лишний раз не беспокоить менеджеров вопросами по телефону.

Таким образом, ООО «Мир» рекомендуется организовать электронный магазин с системой on-line бронирования.

Организация электронного магазина с системой on-line бронирования.

Затраты составят 32 тыс. руб.

После внедрения системы on-line бронирования звонков по статусу заявок становится меньше на 50%, так как даже те агентства, которые не бронируют через Интернет, имеют возможность посмотреть статус на сайте ООО «Мир».

Планируется, что процент заявок, поступающих к ООО «Мир» через Интернет составит 30%.

Кроме того, разгружен персонал и освобождена телефонная линия для решения более важных вопросов.

В настоящее время в агентстве работают 3 менеджера, получающие заказы. После организации электронного магазина с системой on-line бронирования обработку заявок поступающих к ООО «Мир» через Интернет смогут обрабатывать 2 человека. Следовательно, 1 человека из головного офиса ООО «Мир» можно перевести в новый офис.

Тем самым происходит экономия зарплаты менеджера.

Экономический эффект составит:

 

Э5 = 8 тыс. руб./мес. х 12 мес. + ЕСН (26%) – 32 тыс. руб. = 88,96 тыс. руб./год.

 

Эффективность мероприятия:

 

Е5 = 88,96/ 32 =2,78.

 

Следовательно, на каждый вложенный рубль будет получено 2,78 руб. чистой прибыли.

 

 

5 ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПРОЕКТА

 

Этапы проекта под названием «создание собственного сайта»:

1. Определи для чего предназначен твой будущий сайт (продажа чего-либо, обмен информацией о чем-либо и т.д.);
2. Продумай, что должен включать в себя твой сайт для выполнения этой задачи;
3. Создай предварительный набросок главной страницы на бумаге (схематично, не надо рисовать шедевр для Эрмитажа). Эту страницу ты можешь потом использовать в качестве шаблона для остальных, таким образом у сайта будет единый стиль и похожесть страниц друг на друга;
4. После всего этого останется перевести твой «красивый картина» в код на языке HTML.

Самое важное и самое сложное на первоначальном этапе — это выбор темы будущего сайта. В общем вопросы, стоящие перед вами перед началом работы по созданию сайта можно привести к общему виду:

1. Почему ты хочешь создать сайт;
2. Кто будет аудиторией твоего сайта;
3. Чего хотят получить эти люди, придя на твой сайт.

    Еще одной распространенной ошибкой начинающих вебмастеров является выбор самой «жирной» темы для сайта, т.е. темы, в которой создано большое количество сайтов и которой интересуется много пользователей. Этого не стоит делать по нескольким причинам:

1. Вместе с большими деньгами в этих «жирных» темах находится и немалое число уже сложившихся вебмастеров, которые в основном объединены в коллективы. Конкурировать новичку с ними бессмысленно;
2. В большинстве этих тем начинающий слабо разбирается. Поэтому создать конкурентноспособный ресурс будет очень проблематично;
3. Помимо знания самой темы, необходимо знать тонкости и нюансы раскрутки и продвижения сайта по этой тематике, чего опять-таки по определению не может новичок.

Поэтому, только конкретно определившись с выбором темы для сайта и с механизмом взаимодействия ресурса с пользователями, можно переходить непосредственно к воплощению задуманного в жизнь, т.е. в Сеть.

Вообще-то, язык HTML не является языком программирования. Это язык разметки гипертекста (HyperText Markup Language), т.е. называть его «языком HTML» не верно. Если говорить проще, то HTML это набор тегов (управляющих слов), которые позволяют представить обычный текст в форматированном виде. Например, выделить его жирным, или курсивом и т.д. Но представить так текст можно только в специальных программах — браузерах (программы, с помощью которых ты бродишь по Интернету). Они отображают только отформатированный текст и скрывают теги HTML, которые применялись для форматирования.

Создавать код HTML можно как в обычных текстовых редакторах, так и использовать специальные программы, так называемые визуальные редакторы. Визуальные редакторы отличаются от текстовых тем, что заточены под набор кода HTML, CSS, javascript, PHP и др., т.е. под web-программирование. Кроме того, они позволяют сразу же просмотреть плоды своих трудов во встроенном браузере и подсвечивают некоторые ошибки в набранном коде. Настоятельно рекомендую набирать весь код руками (для улучшения прямоты этих самых рук), визуальные редакторы же значительно облегчают этот процесс.

    Начнем со строения html-страницы, вернее с ее обязательных «частей».

  Обязательные теги HTML-страницы:

< HTML>

 < HEAD>

 < /HEAD>

 < BODY>

 < /BODY>

< /HTML>

    Как видно все теги парные (есть открывающий тег и закрывающий), в HTML почти все теги такие. Отличаются открывающий тег от закрывающего тем, что перед закрывающим стоит косая черта /. Такие теги еще называют контейнерными, потому что между ними можно вставить другие теги, т.е. поместить в контейнер. Набирать имена тегов можно как заглавными буквами, так и прописными, разницы нет никакой. Т.е. записи вида < HTML> и < html> для браузера различий не имеют и интерпретируются одинаково.

Обязательные теги < HTML> и < /HTML> показывают браузерам и другим программам для просмотра гипертекстовых страниц, что они как раз и имеют дело с гипертекстовым документом. Любой html документ должен начинаться с < HTML> и заканчиваться < /HTML>, т.е. между этими тегами находится ВЕСЬ код html.

Между тегами < HEAD> и < /HEAD> находится заголовок документа. В нем хранится информация об html-странице. Вообще, данные теги не являются обязательными, т.е. без них html-документ будет нормально отображаться браузерами, но даже, если ты не планируешь использовать область заголовка, то напиши хотя бы просто < HEAD> < /HEAD>. Это нужно для совместимости между различными версиями программ. Все символы, находящиеся между этими тегами, никак не отображаются браузером (за исключением информации между тегами < TITLE> < /TITLE>, где расположено название html-документа, выводимое в верхней панели браузера), но могут оказывать большое влияние на вид html-страницы, ее жизнь в Интернете и ранжирование поисковыми системами. Подробнее о тегах, которые располагаются в заголовке гипертекстового документа, мы поговорим позже.

Основное содержимое html-документа располагается между тегами < BODY> и < /BODY>. Здесь находится все, что мы видим, когда открываем html-страницу: текст, графику, меню, кнопочки и т.д. Это основное «тело» страницы.

Все остальные теги, использующиеся при создании html-документа, находятся между (т.е. внутри) этими обязательными тегами. Практически все теги html имеют различные атрибуты или параметры, которые позволяют отобразить информацию именно так, как задумал разработчик.

Предварительно отформатированный текст можно вставить в html-страницу с помощью тегов < pre> и < /pre>. Браузер покажет текст, заключенный между этими тегами в том виде, в каком он был в текстовом редакторе.

Самыми популярными тегами для форматирования текста являются:

< B>< /B> — используется для выделения текста полужирным.

< I>< /I> — используется для получения курсивного текста. Вместо этого тега рекомендуется использовать тег < em>< /em>.

< U>< /U> — позволит подчеркнуть текст. Тут главное, чтобы пользователь не перепутал подчеркнутый текст с ссылкой.

< STRIKE>< /STRIKE> — делает текст перечеркнутым.

< SUB>< /SUB> — предназначен для выделения подстрочного текста (нижний индекс). Этот тег может быть полезен для записи химических формул: H₂O.

< SUP>< /SUP> — нужен для выделения надстрочного текста (верхнего индекса). Например, для записи возведения в степень: (a+b)².

Все эти теги для форматирования текста можно использовать как по одному, так и несколько вместе. Достигается это путем вложения тегов друг в друга.

Визуально разделить части текста можно еще при помощи тега < HR>. Этот тег создает на странице разделительную полосу. Тег HR имеет следующие атрибуты:

size — толщина полосы;

width — ширина полосы;

align — выравнивание;

color — цвет полосы;

noshade — атрибут, не имеющий значений. Если указан, то создается сплошная черная полоса без тени.

Ширину и толщину можно указывать как в пикселах (тогда величина будет постоянной), так и в процентах (тогда величина будет меняться в зависимости от разрешения экрана).

Создать список в HTML можно с помощью тегов < OL>< /OL> и < UL>< /UL>. В первом случае создается упорядоченный (нумерованный) список, во втором неупорядоченный (маркированный). Каждый элемент списка выделяется тегом < LI>< /LI>. Браузер отображает элементы списка с новой строки в виде столбца с отступом и маркерами. Вид маркера определяется атрибутом type. В нумерованном (упорядоченном < OL>) списке маркеры (значения атрибута type) такие:

1 — нумерация арабскими цифрами (по умолчанию);

A — большими латинскими буквами по алфавиту;

a — маленькими латинскими буквами;

I — большими римскими цифрами;

i — маленькими римскими цифрами.

В маркированном (неупорядоченном < UL>) списке значения атрибута type такие:

disc — закрашенный кружок (по умолчанию);

circle — незакрашенный кружок;

square — закрашенный квадратик.

Рассказ о том, что нужно для форматирования текста в HTML, был бы не полным без упоминания о спецсимволах. Спецсимволы — это символы, которых либо нет на клавиатуре, либо те, которые браузер принимает за управляющий символ и преобразует в код. Полный список этих символов ты найдешь здесь Спецсимволы HTML. Кроме того, самые главные знания для форматирования текста — это правила грамматики русского языка. Грамотно написанный текст уже наполовину отформатирован.

Сейчас трудно представить себе сайт, на страницах которого не содержались бы картинки и графика. Изображения делают сайт более привлекательным и непохожим на другие ресурсы, но главное тут — чувство меры. Переизбыток графики вызовет утяжеление html-страницы и, соответственно, увеличит время ее загрузки. Кроме того, наличие большого числа изображений будет отвлекать посетителей от главного содержимого сайта (если, конечно, графика не является главным содержимым сайта). Так что, соблюдай меру, используй картинки только там, где это нужно.

Для вставки картинок в HTML используется тег < IMG> с обязательным атрибутом SRC. Этот атрибут указывает браузеру путь к файлу изображения. Т.е. для вставки картинки с названием logo.jpg в определенное место html-страницы (при условии, что и страница, и картинка расположены в одной папке (каталоге)) нужно в этом месте вставить следующий html-код:

< img src="logo.jpg">

Если графика и страница расположены в разных каталогах, то нужно указать путь к изображению относительно страницы. Например, если html-страница лежит в каталоге site, в этом же каталоге расположен подкаталог images, в котором и находится наша картинка logo.jpg, то для ее вставки нужно написать так:

< img src="images/logo.jpg">

Главным признаком HTML-документа является наличие в нем гиперссылок (или просто ссылок) на другие документы, сайты, файлы, картинки и т.д. Именно возможность добавлять в страницы ссылки на объекты вне нее и сделала Интернет столь популярным и удобным для использования. Поэтому при создании своего сайта не забывай про магию ссылок.

Между собой ссылки различаются на внешние и внутренние, а также на текстовые и графические. Внешние ссылки ведут за «пределы» html-страницы, внутренние на различные части этой же страницы. Текстовые ссылки представляют из себя текст (по умолчанию он выделен синим цветом и подчеркнут), а графические, в качестве объекта, по которому нужно щелкнуть для перехода, содержат какое-либо изображение. Все эти разновидности ссылок создаются в HTML с помощью тега < A>< /A> (сокращение от англ. anchor — якорь). Рассмотрим его поподробнее.

Для создания ссылки на другой документ (внешняя ссылка) служит атрибут тега A href. В качестве значения этот атрибут принимает URL-адрес документа или имя файла, если файл расположен в этом же каталоге, в противном случае нужно указывать полный путь. Текст ссылки (его еще называют анкором) может быть как обычным текстом (текстовая ссылка), так и графическим изображением (графическая ссылка). Графическая ссылка создается вставкой тега IMG между тегами < A> и < /A>. В общем, синтаксис создания ссылки выглядит так:

< a href="URL-адрес или имя файла">текст ссылки (анкор)< /a>

Цвет текста ссылок можно изменить с помощью атрибутов тега BODY. Вообще, к тексту ссылок можно применять все те же атрибуты форматирования, что и к основному тексту страницы, т.е. выделять жирным, курсивом, использовать заголовки и т.д.

Кроме того, ключевые слова, которые ты поместишь в этом мета теге (title), крайне положительно воспримутся поисковиками. Поэтому, давая название html-странице, постарайся включить в него ключевые слова. Тут нужно вкратце упомянуть о том, что же это такое — ключевые слова.

Те слова, которые наиболее полно характеризуют содержимое html-страницы и будут для нее ключевыми. Это могут быть как отдельные слова, так и словосочетания, но они обязательно должны встречаться в тексте на странице. По ним поисковики определяют релевантность страницы тому или иному запросу. При создании страницы определи для нее несколько ключевых слов и используй их в заголовке (title) и в значениях атрибутов метатегов, о которых мы сейчас и поговорим.

В данное время общепринятой считается трехуровневая модель структуры сайта и его разделов. Как следует из названия, она предусматривает три уровня: заглавная страница (главная или домашняя), тематические разделы и их более мелкие подразделы.

В зависимости от цели создания сайта оформление и внутренняя вложенность разделов может быть различной, но общая структура сайта должна соответствовать этой модели. Задачи каждого из уровней таковы: главная страница должна давать посетителям представление о том, что это за сайт, о чем он и как найти нужную информацию. Тематические разделы посвящены различным темам сайта, а их подразделы более полно раскрывают эти темы. Казалось бы, все просто, но на практике так получается далеко не всегда.

Если сайт состоит из нескольких страниц, то проще всего их разместить в одном каталоге (папке) с главной. Если же разделов у сайта несколько, а страниц много, то лучше создать в этом каталоге подкаталоги для каждого раздела и поместить туда все страницы, относящиеся к разделу. Так ты не будешь путаться в том, где у тебя лежат те или иные страницы. Создай отдельный подкаталог для картинок, находящихся на сайте. В общем создай такую структуру сайта и схему расположения страниц, чтобы даже через полгода ты мог свободно ориентироваться среди всех страниц своего сайта.

Теперь поговорим об оптимизации своего сайта.

Необходимо, чтобы ключевые слова несколько раз встречались и в основном контенте (тексте) страницы. И вовсе необязательно, чтобы они составляли пресловутые 7 % от всего текста страницы (как советуют многочисленные «оптимизаторы»). Вполне достаточно употребить их несколько раз, как они есть, и еще несколько раз в других склонениях или числах. Еще хорошо было бы использовать в тексте синонимы ключевых слов.

Кроме того, помни, что ключевые слова, выделенные тем или иным способом (жирным, курсивом и т.д.) или находящиеся в заголовках (h1...h6), более весомы для поисковых роботов и нагляднее для посетителей. Придерживаясь этой логики, ты получишь нормальный текст для читателей (а не рекламную брошюру) и достаточное количество ключевых слов в различных вариантах для поисковых систем. Помни: оптимизация сайта не должна сводиться к впихиванию ключевых слов куда только можно и «не можно». Не забывай о людях.

Теперь перейдем к начальным раскрутке и продвижению сайтов.

По большому счету вся раскрутка и продвижение сайта сводятся к тому, чтобы оставить как можно больше ссылок на свой сайт с других ресурсов в Интернете и чтобы «нам за это ничего не было». От количества внешних ссылок на сайт зависит и «уважаемость» у поисковых систем, и число посетителей сайта. Но опять-таки, если на сайте выложена никому не интересная информация (или попросту скопированная с других сайтов), то будущего у такого сайта нет (даже при наличии внешних ссылок).

Главными «поставщиками» посетителей, конечно же, являются две лучшие поисковые системы: Яндекс и Google. Другие поисковики, заслуживающие внимания, ты найдешь на странице по вышеприведенной ссылке. Там же ты найдешь ссылки на страницы, на которых можно добавить свой сайт для индексирования этими поисковыми роботами.

Следующий способ привлечения посетителей на свой сайт — это добавление ссылки и описания сайта (т.е. регистрация) во всевозможные каталоги (регистрация сайта в каталогах), коих существует великое множество. Выбирай те, которые модерируются, ставят прямые ссылки и не требуют обязательной обратной ссылки. Помимо увеличения числа посетителей (весьма незначительного надо сказать), регистрация в каталогах ведет к повышению количества внешних ссылок на сайт и, соответственно, к повышению ранжирования поисковыми системами, а вот это уже ведет к значительному увеличению числа посетителей.

Ну и последний способ раскрутки и продвижения — это остальные, схожие по тематике, сайты, форумы и блоги. С ними можно как обмениваться ссылками (что весьма эффективно для улучшения ранжирования сайта поисковиками), так и «оставлять» свои ссылки без обмена, что весьма затруднительно, так как все нормальные сайты, форумы и блоги крайне негативно относятся к появлению на своих страницах ссылок на другие ресурсы. Помимо увеличения «уважения» у поисковых систем, этот способ дает целевых посетителей (т.е. тех, которых интересует тематика твоего сайта), число которых может быть весьма значительным даже по сравнению с числом посетителей с поисковых систем. Самое важное тут так оставить ссылку, чтобы ее не удалили и не дали тебе по шее. Совет здесь только один: ссылка должна быть по делу и по месту. Она должна быть лишь дополнением к твоему остальному тексту, а не главной его частью. Поставь себя на место владельца сайта и подумай, ты бы согласился оставить ссылку на другой сайт в таком виде на своем ресурсе.

Можно также, конечно, и купить ссылки с других сайтов на свой сайт с нужными анкорами и на нужные страницы. Цена зависит от уровня вложенности страницы, на которой будет куплена ссылка, и от ее показателей: PR, ТИЦ и количества внешних ссылок. Покупать ссылки можно напрямую договариваясь с владельцами сайтов, но это очень долго. Проще всего делать это через биржи ссылок, где все автоматизировано и налажено. На этих же биржах ты можешь продавать ссылки и со своего сайта.

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Таким образом, в ходе написания дипломного проекта, были закреплены и углублены теоретические знания, а также получены практические навыки работы в ООО «Мир».

В борьбе за рынок компания может рассчитывать на успех при наличии активной маркетинговой стратегии. Но зачастую это предполагает высокий уровень затрат на продвижение продукции. При этом на практике тщательный анализ этих расходов, несмотря на их значительную величину, осуществляется не так часто, как следует.

Методология традиционного учета не позволяет рассматривать расходы на маркетинг и продвижение как актив. Однако со стратегической точки зрения они обладают одним из главных критериев актива – потенциальной способностью приносить доход в будущем. Конечно, существует проблема надежного измерения стоимости такого актива. Но все же представляется, что для целей стратегического управленческого учета ею можно пренебречь.

Инвестиции в маркетинг и продвижение можно анализировать аналогично вложениям в материальные активы компании. Одним из основных инструментов контроллинга в этом случае является расчет рентабельности инвестиций. Данный показатель определяется как отношение эффекта от инвестиций к их величине.

Типовые мероприятия по оптимизации маркетинговых затрат:

5. Мероприятия по снижению затрат на маркетинговые коммуникации без снижения промежуточных и конечных результатов (реклама, PR, прямой маркетинг, классические процессы коммуникации).
6. Мероприятия по увеличению затрат на маркетинг, если мы можем гарантировать, что результат намного превысит дополнительные вложения.
7. Мероприятия по реструктуризации затрат, направленные на увеличение эффективности без изменения общей суммы затрат.
8. Мероприятия по увеличению затрат на стратегические исследования, когда результатом исследований становятся действительно прибыльные решения.

В данной работе рассмотрены такие вопросы, как: краткая историческая справка развития предприятия; размеры предприятия и масштабы деятельности; характеристика видов деятельности предприятия; характеристика продукции предприятия.

Итак, в динамике за три анализируемых года наблюдается тенденция роста показателей выручки, издержек, а также чистой прибыли в 2007 – 2009 гг. и резкий рост издержек с одновременным снижением темпов роста по показателям чистой прибыли, и, как следствие, рентабельности в 2009 г.

ООО «Мир» для повышения эффективности деятельности необходимо: создать полноценный электронный магазин на базе on-line бронирования.

 

 

 

 СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Авер, Бернс Современная реклама. - М.: издательство Довгань, 1995. – 957с.
2. Айзенберг М. Менеджмент рекламы. - М.: ТОО ИнтелТех, 1993. -  740с.
3. Аксютина, Ю.В. Туристический бизнес: развитие и совершенствование управления / Ю.В. Аксютина. – М., 2004. – 452 с.
4. Александрова, А.Ю. Международный туризм / А.Ю. Александрова. – М., 2005. – 213 с.
5. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия. - М.: Инфра – М, 2001. – 803с.
6. Баверман А. Маркетинг в российской экономике переходного периода. - М: Экономика, 1997.-543с.
7. Багиев Г.Л. Маркетинг: учебник для ВУЗов. - М.: Экономика 1999. – 703с.
8. Балабанов И.Т. Экономика: учебное пособие / И.Т. Балабанов И.Т., А.И. Балабанов. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 75 с.
9. Балабанов, И.Т. Экономика туризма: учебное пособие / И.Т. Балабанов И.Т., А.И. Балабанов. – М., 2004. – 75 с.
10. Барабаш В.В. Менеджмент. / В.В. Барабаш, В.Л. Музыкант - М.: ПАИМС, 2006. – 298 с.
11. Басовский А.Е. Маркетинг: курс лекций. - М.: Инфра – М, 2001. – 218с.
12. Беляевский И.Н. Маркетинг учебное пособие. - М.: Юнити, 1997.
13. Биржаков, М.Б. Введение в туризм / М.Б. Биржаков. - СПб., 2004. – 192 с.
14. Божавина, Р.Н. Этика менеджмента: учебник / Р.Н. Божавина. – М. : Финансы и статистика, 2007. – 192с.
15. Валовая М.Д. Экономика предприятия / М. Д. Валовая - М.: НИВА XXI ВЕК, 2007. – 561 с.
16. Викентьев И.Л. Экономика/ И.Л. Викентьев - Новосибирск: ЦЭРИС, 2007. – 380 с.
17. Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности - М.: Финансы и статистика, 1996 – 400с.
18. Галиновский, А. Информационные технологии в туризме. Куда пойдем? / А. Галиновский. Режим доступа: [http://www.astt.ru/doc/magazine4/5-01-it.doc]
19. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 1995. – 192с.
20. Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник для ВУЗов. - М.: Финпресс, 2005. – 656с.
21. Гостиничный и туристский бизнес / Под ред. проф. Чудновского А.Д. – М.: ЭКМОС, 2003. – 352 с.
22. Гриценко, Ю. Состояние и перспективы использования Интернета в туристском бизнесе России / Ю. Гриценко. Режим доступа: [http://www.astt.ru/txt/gritsenko_rekl.doc]
23. Гуляев, В.Г. Новые информационные технологии в туризме: учебное пособие / В.Г. Гуляев. – М. : ПРИОР, 2004. – 200 с.
24. Делл Д.Л. Учебник по рекламе: как стать известным, не тратя денег на рекламу. Пер. с польского Бабиновой Н.В. – М.: ООО “СЛК”, 1996. – 320с.
25. Джей Р. Низкозатратный маркетинг, пер. Финляндия. - WASALA Communications – 249с.
26. Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга. - Москва – Санкт-Петербург – Киев , “Вильямс” 2000. – 679с.
27. Дихтль Е. Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 1995. – 421с.
28. Дмитриев, М.Н. Экономика и предпринимательство в социально-культурном сервисе и туризме / М.Н. Дмитриев, М.Н. Забаева. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2006. – 399 с.
29. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. - М.: Инфра – М, 2001. – 285с.
30. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг/ сто вопросов – сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке. - М.: Международные отношения, 1991. – 416с.
31. Искусство делать прибыль. //Риск. 2005 №6 - с.61-67
32. Кабушкин, Н.И. Менеджмент туризма: учеб. пособие. – 2 е изд., перераб./ Н.И. Кабушкин. – М., 2004. – 432 с.
33. Калашников В.А. Словарь рыночной экономики. - М.: Банки и биржи, 1993. – 658с.
34. Карич Д. Предпринимательский маркетинг. - М.: Прогресс, 1995. – 287с.
35. Катлип М., Сентер Х., Брум Г. Паблик рилейшенз: теория и практика. - Москва – Санкт-Петербург – Киев, “Вильямс”, 2000. – 613с.
36. Квартальнов, В.А. Стратегический менеджмент в туризме / В.А. Квартальнов. – М. : Финансы и статистика, 2003. – 308 с.
37. Кириллова, А.Т. Маркетинг в туризме / А.Т. Кириллова, Л.А. Волкова. – СПб., 2003 – 316 с.
38. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинг в системе управления предприятием. Развитие предприятия и конкурентоспособность. - СПб. МДНТП, 1999. – 185с.
39. Котлер Ф Основы маркетинга. - М.: Бизнес-книга “Има-Кросс Плюс”, 1995. – 699с.
40. Котлер Ф. Выступление на 2-й Международной конференции РАМ 22 – 23 сентября 1998г.
41. Крылов И.В. “Маркетинг: учебное пособие”, М.: “Центр” 1998г. – 192с.
42. Лебедев О.Г., Филипова Т.Ю. Основы маркетинга: учебное пособие для ВУЗов. - СПб: издательский дом “МиМ”, 1997. – 221с.
43. Моррис Р. Маркетинг: ситуация и примеры – М.: ЮНИТИ, 1996. – 207с.
44. Нагапетьянц Н.А. Прикладной маркетинг: учебное пособие для ВУЗов. - М.: Юнити, 2000г. – 272с.
45. Наймушин А.Д. Основы организации рекламы. - М.: Внешторгиздат, 1992. – 324с.
46. Паблик Рилейшнз. Приглашение в мир цивилизованных рыночных и общественных отношений. Учебное пособие для деловых людей. - М.: ИМА-пресс,1994.
47. Современный маркетинг на предприятии. //Директор.2004 №6 - с.24-31
48. Федько В.П. Основы маркетинга: учебное пособие для ВУЗов. - Ростов  н/Д.: Феникс, 2001. – 512с.
49. Хрутский В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. Учебное пособие для ВУЗов. - М.: Финансы и статистика, 1999. – 528с.
50. Эванс, Джоэль Р. Маркетинг. - М.: Экономика, 1993. –335с.
51. Эриашвили Маркетинг: учебник для ВУЗов. - М.: Юнити, 2000. – 623с.

Скачать: diplom___1_optimizaciya_rashodov_na_marketingovuyu_deyatelnost_predpriyatiya.rar