Привет студент

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

                Товароведческие исследования парфюмерно- косметических товаров

 

Содержание

 

Введение
1 Товароведческая характеристика парфюмерно- косметических товаров.
1.1 История и ассортимент парфюмерно-косметических товаров.
1.2 Сырье и материалы, используемые для изготовления парфюмерных товаров.
1.3 Упаковка и маркировка парфюмерной воды.
2 Анализ организации личных продаж на примере ООО «Avon Beauty Products Company»
2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Avon Beauty Products Company»
2.2 Анализ маркетинговой деятельности ООО «Avon Beauty Products Company»
2.3 Анализ и оценка эффективности личных продаж
3 Рекомендации по совершенствованию личных продаж
3.1 Мотивация сотрудников
3.2 Обучение персонала
3.3 Рекомендации по технике продаж

 

 

                                                           Введение

 

В нашей жизни нас окружает огромное разнообразие ароматов, будь то стиральный порошок или средство для снятия лака, не говоря уже об элитной парфюмерии.

        Парфюмерия (франц. parfumerie, от parfum - приятный запах, духи) – это изделия, применяемые для ароматизации кожи, волос, одежды, а также как гигиенические освежающие средства.Сегодня многие женщины, даже самые богатые и знаменитые, предпочтут появиться на светском рауте без бриллиантов, но укутавшись... в аромат обворожительного парфюма. Доказывать окружающим свою финансовую состоятельность с помощью дорогих украшений давно уже стало моветоном.

        В большом разнообразии парфюмерных товаров легко можно запутаться, существует возможность нарваться на подделку или имитацию качественных или элитных духов.

       В последнее десятилетие в нашей стране очень сильно возросло потребление парфюмерно-косметических товаров. На российском рынке постоянно появляются новые товары, как российские, так и зарубежные.

        Российский рынок парфюмерно-косметических товаров очень быстро растет и развивается, его ежегодный рост составляет 15-20%, что намного превышает среднегодовой рост по странам Европы 2-3%. Поэтому российский рынок является очень привлекательным для иностранных компаний. В связи с этим иностранные производители стремятся занять свою нишу на нашем рынке, наполняя его все новыми товарами.

        Сейчас российский потребитель стал более искушенным при выборе товаров для личного потребления. С ростом средней заработной платы покупатели стали более требовательны к качеству товаров и более лояльны к цене товара, как мыло.Обектом является

         Именно поэтому в своей курсовой работе я хочу исследовать рынок парфюмерно- косметических товаров.

Итак, цель моей работы – исследовать  рынок парфюмерно –косметических товаров.

Задачи: охарактеризовать процесс личной продажи в косметической компании; произвести оценку организации и определить пути повышения эффективности продаж на примере ООО  «Avon Beauty Products Company»

При выполнении работы мною будут использованы периодические источники, учебные пособия и учебники по товароведению, а также сведения о компании и интернет источники.

 

           1 Товароведная характеристика парфюмерно-косметических   товаров

 

• История и ассортимент парфюмерно-косметических товаров

 

                      История парфюмерии неразрывно связана с историей человечества. В древнем

Египте пахучие вещества играли огромную роль при окуривании и при изготовлении мазей и бальзамов (Приложение 1.рис.1). Следуя опыту египтян, греки обогатили гамму ароматических продуктов, используя их как в религии, так и в повседневной жизни. Римляне поспешили занять достойное место в области парфюмерии, наделяя ароматы целебными свойствами.

             Дальнейшее развитие парфюмерия получил уже в 12 веке. Появились способы дистилляции ароматов. В 17 веке, с развитием промышленности, парфюмерия познает необыкновенный успех, который закрепляется к 19 веку. Прогресс в это время, определивший переход парфюмерии в стадию промышленного производства, обязан органической химии. Она позволила выделять те соединения, запах которых представлял интерес, и воссоздавать их синтезом. Парфюмеры могли дать волю своему воображению и создавать различные сочетания запахов.

           В 1828 году Пьер Герлен, родоначальник парфюмеров, открыл свою первую лавку в Париже. Герлен создает знаменитую Императорскую туалетную воду. Простые женщины по-прежнему довольствуются парфюмерной водичкой, приготовленной на базе какой-либо одной ноты-розы, жасмина и др.

           Вся Европа в это время ездит в Париж за духами. На этом этапе духи делают на натуральной основе, используя древесные, цветочные, корневые экстракты. Но с 1889 г. на парфюмерных фабриках Парижа начинают изготавливать синтетические масла, имитирующие натуральные запахи.[1]

           В начале века появляются духи от "Коти", свой первый бутик открывает Габриель Шанель. Франсуа Коти стал первым, кто соединил в композиции натуральные запахи, с искусственно созданными. В мире парфюмерии есть несколько великих имен без них невозможно представить себе историю запахов. Это люди-легенды, родоначальники традиций и первооткрыватели духов. Их имена уже давно потеряли первоначальный смысл, став символом, " носителем" идей парфюма. Одно из них - Шанель. Это-легенда, это-история, эта женщина, покорившая мир. За 88 лет своей бурной и талантливой жизни она сделала настоящие открытия в мире моды и парфюма. Наиболее известные духи - "Шанель № 5", которые были вновь реанимированы в 2008 году и получившими новое звучание. Вот уже более 25 лет прошло после смерти Великой мадемуазель (1971г.), а дом Шанель живет и процветает, создавая чудесные запахи.

           С 1858г. семья Бушерон создает свой парфюмерный дом. Сейчас этот парфюмерный дом носит название «Новая заря».

            Клиентами дома Бушерон были Российский Императорский двор, принцесса Монако-Грэйс. Картье (1904 г.)- первые попытки завоевать мир парфюмерии. Причем очень даже результативные, первые духи его для императорского двора были в золотых флаконах и украшены драгоценными камнями, они пользовались популярностью и Картье стал первым из ювелиров-парфюмеров кто удостоился чести быть часто приглашаемым к императорскому столу. Чего нельзя сказать о Пьере Герлене, который до определенного момента (1928г) даже не мечтал оказаться у императорских ворот. Настоящая европейская и мировая слава пришла к Герлену, когда он, очарованный красотой и элегантностью молодой невесты Наполеона Третьего испанской принцессы Евгении, составил и преподнес ей к свадьбе "Еаu de Cologne Imperiale" в хрустальном флаконе с золоченым изображением эмблемы дома Бонапартов - пчел. Сердце императрицы было покорено, и Пьер Герлен стал официальным парфюмером императорского дома. Одеколон же "Imperiale" производится Домом Герлен до сих пор (Приложение 1рис. 2).

           Потомки Пьера-Франсуа Герлена возвели парфюмерию в ранг высокого искусства. Постепенно публика узнала, что аромат способен сверкать и переливаться, как настоящий бриллиант; как драгоценный камень, он может обладать магическими свойствами, пробуждающими чувства и фантазию.

           Весной 1947 г. известный дизайнер модной одежды - Кристиан Диор окорил мир духами "Мисс Диор".

           В конце 60-х годов журналистке Кэрол Филипс (США) было предложено стать во главе фирмы "Эсти Лаудер". С этого момента кроме косметических изделий фирма начала выпускать парфюмерную продукцию, признанную во всем мире. Юбер Живанши, законодатель мировой моды, в 1957 г. создал свои первые духи, на которые его вдохновила актриса Одри Хепберн. На парфюмерную моду сильно повлияли парфюмерные открытия Джоржио Армани. Духи Джани Версаче появились в 1981 г. "Мир прекрасен" - стиль жизни и творений Кензо. Трудно перечислить все имена парфюмеров, которые заслужили мировое признание: Труссарди, Ив Сен Лоран, Нина Ричи и др. Как правило, самые прославленные духи выпускали на свет не парфюмеры, а модельеры, ювелиры.[2]

            В ассортимент парфюмерных товаров входят духи, одеколоны, душистые воды и парфюмерные наборы.

            Духи. Все виды духов можно сгруппировать по следующим признакам: консистенции, характеру запаха, содержанию композиции, стойкости запаха, назначению и месту производства. По консистенции духи бывают жидкие, твердые и порошкообразные. Жидкие духи представляют собой приятно пахнущие спиртовые или водно-спиртовые растворы парфюмерных композиций с запахом цветочного или фантазийного направления и применяются как ароматизирующее средство. Твердые духи — это воскообразная масса, чаще всего в виде карандаша, насыщенная парфюмерной композицией и окрашенная в определенный цвет. Применяют для натирания кожи. Порошкообразные духи — это высушенные растения, растертые в порошок и отдушенные парфюмерной композицией. Применяют для отдушки белья.

          По характеру запаха духи бывают цветочные, обладающие запахами какого-либо цветка («Жасмин», «Сирень», «Фиалка» и др.), и фантазийные, сочетающие несколько запахов цветов или запахов, не встречающихся в природе («Пуазон », «Шалимар», «Красная Москва» и др.).

         Парфюмерно-косметические товары бывают:

         - по месту происхождения (Французские, Американские)

         - по фирмам-изготовителям “Кристиан Диор”, “Ланком”, “Ив Роше”

         -по консистенции: жидкие, сухие, на масляной основе и твердые (воскообразные)

         Выпускаются в виде парфюмерных наборов, сериями (дезодорант, одеколон и лосьон для бритья).

         Виды классификации:

         -  по общероссийскому классификатору продукции

         -  по системе сертификации парфюмерно-косметической продукции

        По содержанию композиции (в зависимости от качества духи делятся на четыре группы: Экстра, А, Б и В.

 

        Духи группы экстра содержат не менее 10% парфюмерной композиции (от массы духов), а стойкость запаха должна сохраняться не менее 60 часов.

         К духам группы А относятся духи, содержащие, как правило, не менее 10% композиции и имеющие стойкость запаха не менее 40 ч. К ним относятся «Россия», «Одетта», «Тайна», «Магнолия», «Юность», «Шипр», «Белая сирень» и др. Духи групп экстра и А выпускаются в художественно оформленных футлярах и коробках.

         К духам группы Б относятся духи, содержащие не менее 5% композиции и не более 10% воды, и имеют стойкость запаха не менее 30 ч. К ним относятся «Кармен», «Сулико», «Крымская роза», «Красная гвоздика» и др.

        К духам группы В относятся главным образом духи с цветочным запахом, содержащие не менее 5% композиции и 30% воды. Стойкость запаха не менее 30 часов. Сюда относятся «Фиалка», «Жасмин», «Сирень», «Гвоздика» и др. Духи групп Б и В выпускают в футлярах и без футляров.

       По назначению духи обычно делят на женские («Красная Москва» и др.) и на мужские («Boss inmotion», «Mexx for men»» и др.).

       По месту производства духи делят на американские, французские, испанские и др.

       Девушки до 22 лет отдают предпочтение ярким запахам с нотами свежести. Женщин от 22 до 30 лет влекут стойкие букеты горьковатые, терпкие или легкие ароматы экзотических цветов и фруктов. Женщины от 30 до 40 лет выбирают сложные элегантные букеты ароматов - сладкие или терпкие. Женщины от 40 лет покупают нежные, романтичные запахи, часто цветочные.

       Профессиональная принадлежность, темперамент и образ жизни также влияют на вкус женщин. Активные деловые женщины, как правило, выбирают стойкие сдержанные запахи, с горьковатыми и древесными нотами: "Aqva di Gio", "Miss Cherry". Для них не подойдет откровенно сладкий аромат.

       Динамичным независимым натурам нравятся ароматы уверенности и морского ветра. Они не боятся сложного сочетания запахов, например, сантала, пачули и цитруса: "Mexx women", "Davidov Cool water".[3]

       Романтичные женщины любят сладкие восточные и цветочные букеты ароматов жасмина, розы, белых цветов лилии и ландыша на пудровом фоне: "Amor-amor", "Angel".

       Спокойные и добродушные предпочитают сдержанные гармоничные запахи - альянс розы и фиалки, инжира и персика: "Armani Emporio".

       Интеллектуалки - непредсказуемы, также непредсказуемы и парфюмерные композиции, которые они предпочитают - это могут быть как спокойные выдержанные, так и яркие мистические ароматы: "Poison", "Dalistyle".

       Также парфюмеры советуют подбирать ароматы духов, ориентируясь на цвет волос женщины. Брюнеткам подойдут духи пряные, дурманяще-знойные, с основной нотой мускуса и амбры: "Daisy Jacobs", "Reaction women Cennet Coule".

       Блондинки чаще пользуются духами с присутствием свежих природных нот: " Ozon". Огненно-рыжие женщины предпочитают ароматы откровенно-яркие и в то же время ласкающие волной свежести: "Rubilips".

       Шатенки выбирают фруктово-цветочные ароматы с теплыми амбровыми нотами: "Кокетка", "Интрига ". Темным шатенкам нравятся медово-пряные и фруктовые ароматы "Fantasy".

       Одеколоны. Это водно-спиртовые растворы парфюмерных композиций с запахом цветочного или фантазийного направления. Одеколоны применяются как гигиенические, освежающие и ароматизирующие средства. В зависимости от состава одеколоны делят на две группы: цветочные и гигиенические,

 

       Цветочные одеколоны применяются как гигиеническое и ароматизирующее средство. Гигиеническое значение одеколонов заключается в дезинфицирующем и освежающем действии спирта и душистых веществ. К группе цветочных одеколонов относятся и одеколоны с фантазийным запахом. Одеколоны, как и духи, по содержанию композиции (в зависимости от качества) делятся на четыре группы: экстра, А, Б и В. К одеколонам группы экстра относятся одеколоны высшего качества, содержащие от 3 до 5 % композиции. Стойкость запаха не менее 24 ч. Это такие, как «Прометей», завоевавший на Лейпцигской ярмарке золотую медаль, «Антей», «Заря», «Иллюзия», «Гамлет» и др. Выпускаются в художественно оформленных футлярах и коробках. К одеколонам группы А относятся одеколоны, содержащие от 3 до 5% композиции. Стойкость запаха не менее 24 ч. Сюда относятся «Огни Москвы», и др. К одеколонам группы Б относятся одеколоны, содержащие от 3 до 4% композиции. Стойкость запаха не нормируется. Сюда относятся «Снежинка», «Осень», «Левкои» и др. К одеколонам группы В относятся одеколоны, содержащие от 2 до 3% композиции. Стойкость запаха не нормируется. Это «Гвоздика», «Орбита», «Жасмин», «Орхидея» и др. Одеколоны группы А, Б и В выпускают в разнообразных футлярах и без них.[4]

        Гигиенические одеколоны отличаются тем, что применяются только для гигиенических целей. Запах их должен быть приятным, но не сильным и не особо стойким. Содержание композиции до 2%, причем в состав композиции гигиенических одеколонов входят эфирные масла цитрусовых. Крепость спирта не превышает 60%. Душистые воды. Это водно-спиртовые растворы композиций с запахом цветочного и фантазийного направления. К душистым водам относятся «Березовая вода» (для освежения кожи), «Лесная вода» с запахом хвои (для освежения воздуха в помещении), «Розовая вода» (для ухода за кожей лица и тела), «Хинная вода» (для ухода за волосами) и др.

         Парфюмерные коробки. Представляют собой набор парфюмерных изделий, собранных в художественно оформленную коробку, которой присваивается наименование духов, включенных в набор: «Огонек», «Сапфир», «Красная Москва», «Черный ларец», «Дымок», «Дуэт» и др. Существуют парфюмерные композиции для мужчин самых разных характеров, темпераментов и вкусов.

         Натурам уравновешенным, стабильным одеколоны "Лиго", "Стратег", "Серебристый лёд". Элегантным, сдержанным мужчинам идеальным подарком станет "Мистер", "Титаник" или "Линия для мужчин". Для спортивных натур создана целая серия одеколонов "Регби ", "Ралли", "Серфинг".

         Цвет волос мужчины также определяет его выбор ароматов.

          Брюнеты обычно выбирают "Тайфун", "Лиго", "Мистер", "Серебристый лед".  Шатены предпочитают "Серфинг", "Ралли", "Стратег".  Блондины больше склонны к "Бригу", "Экипажу" и "Титанику",  Рыжеволосые с энтузиазмом покупают "Лиго", "Экипаж" или "Линию для мужчин".

 

 

               

 

 

 

 

• Сырье и материалы, используемые для изготовления парфюмерных товаров

            

             Состав всей парфюмерии одинаков. Ее делают из концентрата (парфюмерной композиции), спирта и воды, разница в пропорциях. Самыми дорогими и стойкими являются духи. Обычно они содержат 20-35% парфюмерной композиции, растворенной в 90% спирте плюс фиксатор. В составе духов используются наиболее дорогие и ценные натуральные эфирные масла и синтетические душистые вещества.

             Парфюмированная вода - дневные духи, "дух духов", следующий по концентрации вид парфюмерной продукции -5-25% концентрата растворенные в 90% спирте. Туалетная вода - 6-15% концентрата и 85% спирт.Одеколон - 6% парфюмерной композиции в 70-80%спирте. Такого вида парфюм выпускают для мужчин. Создание запахов, как и любая творческая деятельность, - плод вдохновения и множества впечатлений. Музыкант играет по нотам, художник пишет красками, парфюмер ("нос") составляет свое творение из запахов. За всю историю парфюмерное дело из семейного преобразовалось в поле деятельности финансовых групп, фирм. Теперь парфюмер создает композиции для фирмы, на которую работает и следовательно должен вдохновляться ее идеалами и имиджем. Одна парфюмерная формула содержит, в среднем, порядка сотни элементов как натуральных так и синтетических. И именно дозировка их, их сочетание между собой приводит к определенному результату, нужной композиции, для достижения которой, как правило, требуется огромное количество проб. Качество парфюма напрямую зависит от качества используемого сырья. Это и определяет разницу между престижной маркой, где используются в основном натуральные и качественные компоненты от продукции "масс-маркет", где использование подобных компонентов невозможно по причине высокой цены.[5]

             Характер духов проявляется медленно, в несколько этапов. Термины: "НАЧАЛЬНАЯ (головная) нота", нота "СЕРДЦА (средняя)", "КОНЕЧНАЯ (базисная) нота" - означают фазы раскрытия букета.

             Начальная нота проявляется в течение первых 15 мин. испарения. Она создает первое, спонтанное впечатление о духах. Создается она наиболее летучими компонентами композиции: цитрусовыми, травяными, альдегидными, зелеными, озоновыми ароматами. [6]

             Нота "сердца" - ядро духов, определяет тип запаха. Она раскрывается вслед за начальной нотой и держится в течение 3-4 часов. В это время проявляются все основные ароматы композиции: фруктовые, цветочные, пряные, древесные, животные и др.

             Конечная нота ощущается в завершающей стадии испарения и держится 4-5 часов. В ней проявляются животные, мускусные, ванильные, янтарные запахи, они обеспечивают силу и стойкость духов. Визуально аромат можно представить себе в форме треугольника и таким образом увидеть, какую роль играют те или иные ноты на каждой стадии раскрытия аромата.

              Виды запахов:

 

¨              - горькие : герань, лимон, мандарин, пион, сирень, флердоранж (цветок апельсина).

                - тонкие: акация, гелиотроп, ирис, левкой, магнолия, мимоза, настурция, пион, роза.

                - сладковатые: акация, мандарин, тубероза, ваниль.

                - цветочные: гвоздика, фиалка (листья), нарцисс, гальбанум (смола).

                - густые, тяжелые: гвоздика, ладан, лилия, пачули, тубероза, ладан.

                - пряные: жасмин, пачули, цикламен, корица, гвоздика, ветивер (корни), ладан.

                 - запах кожи, табака получают из бессмертника.

                 - животные запахи: Серая амбра-железа кашалота выделяет секрет, который дает живой, теплый аромат, с нотами морского побережья, с оттенками запаха чая. Применяется для придания стойкости, в качестве фиксатора.Чтобы получить тот или иной вид запаха в парфюмерной промышленности используют следующие душистые вещества:

                - натуральные душистые вещества. Они делятся по происхождению на вещества растительного и животного происхождения. К растительным душистым веществам относятся эфирные и экстрактные масла, смолы, бальзамы и растения, применяемые для спиртовых настоев.

                К душистым веществам животного происхождения относятся мускус, амбра, бобровая струя, цибет и др.[7]

               Эфирные масла — это легколетучие маслянистые жидкости, добываемые из цветов (розы, жасмина и др.), цветочных почек (гвоздики), плодов (аниса), кожуры плодов (лимона, апельсина), листьев (мяты), древесины (сандалового дерева) и др. Эфирные масла получают из свежих или высушенных эфиромасличных растений путем перегонки водяными парами (например, розовое, гераниевое, мятное и некоторые другие), путем выжимания их из корки (цитрусовое), путем экстракции при помощи летучих растворителей.

              Экстрактные масла считаются наиболее качественными и применяются для изготовления духов высшего сорта:

             - абсолю, или абсолютное масло - высококонцентрированное натуральное душистое вещество с сильным и стойким запахом, получаемое из экстрактовых эфирных масел. Летучими и нелетучими растворителями из цветочного сырья извлекают экстрактовое масло, а затем конкрет , из которого путем обработки спиртом с последующей его отгонкой получают абсолю.

              - азалии масло - эфирное масло из верхушечных соцветий азалии Azalea pontica, называемой на Кавказе и в Житомирской области желтым рододендроном Rhododendron luteum. Абсолютное масло представляет собой вязкую массу желто-коричневого или зеленоватого цвета со стойким цветочным запахом. Содержит гексиловый, гептиловый, коричный спирты, терпинеол, линалоол, сесквитерпеноиды (кариофиллен, кадинен, неролидол и др.), метиловые эфиры эвгенола и изоэвгенола, а также бензиловые эфиры бензойной, салициловой и антраниловой кислот. Применяется в композициях высших сортов парфюмерии.

              - аира масло - эфирное масло из сухих корней аира болотного Acorus calamus. Вязкая жидкость желто-коричневого цвета со своеобразным пряным запахом. Масло содержит b-азарон в качестве основного компонента, а также (Z,Z)-4,7-декадиеналь, ряд сесквитерпеноидов, которые и определяют запах аирного масла. Используется в парфюмерных композициях

              - акации масло - эфирное масло из цветов деревьев (Acacia farnesiana и Acacia dealbata). Абсолютное масло акации получают из конкрета акации. Темно-желтая или коричневая жидкость с сильным стойким пряно-травянистым запахом. В состав абсолютного масла входят метилсалицилат, гераниол, фарнезол, бензиловый спирт. Высокая цена конкрета, и тем более самого абсолютного масла привела к замене его в парфюмерии на композиции из недорогих синтетических душистых веществ. [8]

 

      1.3 Упаковка и маркировка парфюмерной воды

 

     ГОСТ 27429-87 Изделия парфмерно-косметические жидкие. «Упаковка, маркировка, транспортирование и хранение». Упаковка любого товара, а духов особенно – высочайшее искусство. Оболочка, как и сами духи, создается на долгие годы. Перевести язык запахов в зрительный ряд, передать первое представление об идее запаха стараются художники и дизайнеры. Еще в гробницах фараонов древнего мира были найдены сосуды со следами благовоний. Греки и римляне оставили замечательные образцы флаконов в виде миниатюрных амфор. Древнерусские красавицы пользовались специальными восточными украшениями – подвесками, в которые вкладывали ароматические вещества. При ходьбе подвески раскачивались, и вокруг распространялся аромат. В настоящее время широко распространен прием оформления флакона – в виде женской фигуры. Упаковка духов – это часть аромата. Сегодня законодатель моды в мире флаконов – фирма Баккара (фр.). Она основана в 1764г. Ее услугами пользуются ведущие Парфюмерные дома мира.[9]

               Духи расфасовывают в стеклянные, фарфоровые или керамические флаконы емкостью не более 65 мл с плотно притертыми пробками из стекла или стекла с полиэтиленовым покрытием или с винтонарезными колпачками (с прокладкой) из пластмассы или металла.[10]

               Одеколоны и душистые воды расфасовывают в стеклянные флаконы емкостью не более 250 мл. Флаконы с плечиками заполняются парфюмерной жидкостью до уровня плечиков; флаконы без плечиков должны иметь воздушное пространство не более 4% емкости флаконов.

               Горлышки флаконов с притертыми пробками должны быть отделаны бодрюшом (пленка из говяжьих или бараньих кишок), лайкой или прозрачной пленкой; обвязаны канителью, шелковой или вискозной ниткой или ленточкой.

               Выпускаются парфюмерные товары (одеколоны и душистые воды) и в аэрозольной упаковке.

                Флаконы с духами и одеколонами могут быть уложены в художественно оформленные футляры или коробки или могут быть без футляров и коробок. Такие флаконы завертывают в оберточную бумагу и укладывают в сшивные или складные упаковочные картонные коробки. Парфюмерные наборы упаковывают в отдельные упаковочные коробки комплектно, причем флаконы, входящие в наборы групп А и экстра, предварительно обертывают бумагой.[11]

                На флаконы с парфюмерными товарами наклеивается художественно оформленная этикетка с указанием на лицевой стороне этикетки наименования изделия; на обратной стороне — наименования предприятия, его местонахождения или его товарного знака, месяца и года выработки, розничной цены, обозначения стандарта, наименования группы изделия.

               При выпуске парфюмерных изделий в футлярах с флаконами без этикеток всю маркировку размещают на футляре.

               На бумажных клеевых лентах, которыми оклеивают коробки, типографским способом или штемпельной краской должны быть указаны наименование изделия и номер артикула; наименование предприятия и его местонахождение; количество единиц изделия, упакованного в коробки; дата выработки, номер бригады; наименование группы изделия; обозначение стандарта.

               На ящиках с парфюмерными товарами должны быть указаны наименование изделия и номер артикула; наименование предприятия-изготовителя и его местонахождение или наименование грузоотправителя; наименование грузополучателя; порядковый номер ящика и дата выработки; количество изделий в штуках; номер упаковщика; обозначение стандарта. На крышках ящиков должны быть надписи: «Верх», «Не бросать!», «Стекло».[12]

               Проверка качества товара (на примере парфюмерных жидкостей)

               Проверка качества партии ПКТ состоит из двух этапов:

               - на 1-ом этапе проверяется качество упаковки и маркировки;

               - на 2-ом – качество самого товара (содержимого) по органолептическим и физико-химическим свойствам.

               Проверка качества упаковки. Составление случайной выборки. Согласно НД проводят отбор проб: выбирают 3% упаковочных единиц из разных мест партии (составляют случайную выборку), что должно составлять не менее чем три упаковочные единицы. Если в выборке более 3% изделий не соответствуют по упаковке и маркировке требованиям ГОСТ, проводят повторную проверку на удвоенной выборке. По результатам повторной проверки партию бракуют, если в выборке более 3% изделий не соответствуют требованиям стандартов (хотя бы по одному из показателей). При наличии менее 3% изделий, не соответствующих требованиям стандартов, партию принимают, бракуя только фактически обнаруженное количество дефектных изделий. Проверку качества начинают с установления соответствия вида и типа упаковки образцу – эталону, техническому документу изготовителя на конкретное наименование изделия.

              Тара и упаковочные средства должны быть изготовлены из материалов, разрешенных органами государственного санитарно- эпидемиологического надзора России. Флаконы, используемые для фасовки парфюмерных жидкостей, должны иметь правильную форму, устойчиво стоять на горизонтальной поверхности. Согласно ГОСТ Р 51578-2000 «Изделия парфюмерные жидкие. ГОСТУ объем используемых флаконов должен быть не более 255 куб. см.

              Стеклянные флаконы не должны иметь критических дефектов; допускается присутствие нормированных дефектов. Такие дефекты, как царапины, заусенцы, неравномерная толщина стенок, матовость, мелкий пузырь – мошка (диаметр не более 1мм), ухудшают внешний вид флакона; не допускаются – трещины, сколы, открытый пузырь, расположенный вблизи поверхности флакона.[13]

             В соответствии с НД проверяют заполнение флакона парфюмерной жидкостью. Допустимое отклонение по объему не должно превышать ± 5%. Требование к заполнению флаконов парфюмерном жидкостью: флаконы с плечиками заполняют до уровня плечиков, а флаконы без плечиков имеют воздушное пространство ,занимающее не более 4% емкости флакона; флаконы с пульверизатором заполняют по объему, указанному на этикетке.

              Основным требованием, предъявляемым к укупорочным средствам, является полная герметизация горловины флакона при хранении и при многократном использовании содержимого флакона. Стеклянные пробки должны быть хорошо притерты к горлышку флакона, а пластмассовые и комбинированные колпачки должны легко навинчиваться до отказа. Наружная поверхность колпачков гладкая, ее цвет и внешний вид не должны изменяться под действием содержимого флакона.

              Футляры должны быть художественно оформлены, с четким рисунком, выполненным яркими красками. Декоративный металлизированный рисунок («золото», «серебро») не должен темнеть и осыпаться при хранении.[14]

 

             2 Анализ организации личных продаж на примере ООО «Avon Beauty Products Company»

 

 

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Avon Beauty Products Company»

 

В 1886 году предприимчивый американский коммерсант Дэвид МакКоннелл основал Калифорнийскую Парфюмерную Компанию, которая впоследствии стала носить имя Avon. Первой продукцией Компании стали духи - пять простых ароматов: Фиалка, Гиацинт, Гелиотроп, Ландыш и Белая Роза.

Идея заняться парфюмерным бизнесом пришла в голову Дэвиду Мак Коннеллу, когда он занимался продажей книг и, чтобы заинтересовать потенциальных покупательниц, начал вкладывать в заказы духи. Вскоре он понял, что маленькие флакончики интересуют его клиенток не меньше, чем модные романы.

В 1897 году Открывается первая косметическая лаборатория в Сафферне, США. Сегодня здесь находится сердце Компании Avon - целая сеть передовых научно-исследовательских лабораторий.

Дэвид Мак Коннелл развивал свой бизнес на основе личного и непосредственного контакта между продавцом и покупателем, сделав при этом ставку на привлечение к сотрудничеству женщин. До получения права голоса на выборах американским женщинам оставалось ждать еще тридцать лет, и возможностей зарабатывать у них в то время практически не было. Дэвид Мак Коннелл одним из первых дал женщинам такую возможность.

Первой, к кому обратился Мак Коннелл, была миссис Алби, один из лучших агентов по продажам книг. Именно миссис Алби создала систему прямых продаж продукции с помощью сети распространителей.

Далее я представлю небольшую хронолошию событий развития компании.

В 1953 появилась первая телевизионная реклама Компании Avon.

В 1972 продажи Компании достигают одного миллиарда долларов.

В 1989 Avon становится первой компанией, отказавшейся от проведения испытаний своей продукции на животных.

В 1992 Стартует Благотворительная программа Avon «Вместе против рака груди».

В 1996 Avon становится официальным спонсором Олимпийских игр в Атланте, США.

В 1999 Андреа Джанг становится главой транснациональной корпорации Avon.
Впервые за всю историю стартует глобальная рекламная кампания Avon по всему миру.

В 2002 В России стартовала Благотворительная программа Avon «Вместе против рака груди».

В 2004 в США стартовала благотворительная программа против домашнего насилия.

Не много о достижениях Avon.

По результатам исследования издания “Financial Times”, Компания Avon входит в список “100 самых влиятельных мировых брендов”.

По версии журнала “Business Ethics”, Avon входит в рейтинг “100 лучших компаний, осознающих свою гражданскую ответственность”.

На протяжении нескольких лет подряд журнал “Forbes” причисляет Андреа Джанг, главу корпорации и председателя Совета директоров Avon, к списку “Наиболее влиятельных женщин мира”.

В течение 10 последних лет Avon входит в рейтинг “Компаний, которыми восхищаются” делового издания “Fortune”.

По версии журнала “Business Week”, на протяжении нескольких лет Avon входит в “ТОП 100 самых ценных брендов мира”

В 2009 году Компания Avon упомянута изданием Newsweek в числе лидеров среди «зеленых» компаний. Avon заняла третье место среди 500 крупнейших американских компаний.

 В России в 2005, 2006, 2007, 2008, 2009, 2010 годах по результатам  крупномасштабного исследования “European Trusted Brands”, проводимого журналом “Ридерз Дайджест”, Avon получает награду “Марка доверия” в категории “Декоративная косметика”.

В 2008 читатели газеты "Комсомольская правда" выбрали Avon “Любимой маркой косметических средств”.

Антицеллюлитное средство тройного действия "Эффект лазера" линии Anew Clinical удостаивается приза “Cosmopolitan Beauty Awards” в номинации "Лучшее средство по уходу за телом", по результатам голосования читателей журнала “Cosmopolitan”.

В 2007 Christian Lacroix ROUGE и Christian Lacroix NOIR от Avon признаны “Лучшим женским” и “Лучшим мужским” ароматами в номинации “Prеt-а-porter” международного конкурса “Аромат года”.

В 2007 компания Avon получает статус “Супер бренд” по направлению “Гигиена и уход за телом” в категории “Гели для душа, соль и пена для ванн”, а также “Уход за кожей тела”.

В 2006 По результатам конкурса "Бренд года”, благотворительная программа Avon “Вместе против рака груди” признана лучшей в сегменте “Социальные проекты”.

В 2005 Благотворительная Программа Avon “Вместе против рака груди” признана лучшей на всероссийском конкурсе социально-маркетинговых кампаний “Индекс бренда”.

Свою миссию Avon видит в предоставлении женщинам различных профессий, социального положения возможностей для создания лучших условий жизни для них самих и для их семей.

Девиз фирмы: Быть компанией лучше всех понимающей женщину, ее потребности, мечты и устремления

Компания  Avon  является предприятием с дивизионной  структурой . Как и в любой структуре, в ней имеются преимущества и недостатки.

Преимущества дивизионной структуры:

• она обеспечивает управление многопрофильными предприятиями с общей численностью сотрудников порядка сотен тысяч и территориально удаленными подразделениями;
• обеспечивает большую гибкость и более быструю реакцию на изменения в окружении предприятия по сравнению с линейной и линейно - штабной;
• при расширении границ самостоятельности отделений они становятся "центрами получения прибыли", активно работая по повышению эффективности и качества производства;
• более тесная связь производства с потребителями.

Недостатки дивизионной структуры:

• большое количество "этажей" управленческой вертикали;
• между рабочими и управляющим производством подразделения - 3 и более уровня управления, между рабочими и руководством компании - 5 и более;
• разобщенность штабных структур отделений от штабов компании;
• основные связи - вертикальные, поэтому остаются общие для иерархических структур недостатки - волокита, перегруженность управленцев, плохое взаимодействие при решении вопросов, смежных для подразделений и т. д.;
• дублирование функций на разных "этажах" и как следствие - очень высокие затраты на содержание управленческой структуры;[16]
• в отделениях, как правило, сохраняется линейная или линейно - штабная структура со всеми их недостатками.

Возглавляет  Avon  в России Генеральный директор Христо Манов. Ему подчиняются директора транспортного, финансового, технического подразделений, отдела продаж и отдела и отдела поддержки продаж.

Вся основная структура работы фирмы строится на отделе продаж. Директору этого отдела подчиняются региональные менеджеры, региональным - дивизионные, дивизионным - зональные, зональным менеджерам - координаторы, координаторам – представители.

В феврале корпорация Avon объявила о финансовых результатах за четвертый квартал и весь 2010 год.

• Рост выручки в четвертом квартале составил 13% (8% - в местных валютах) и достиг 3,2 млрд. долл. США
• Рост числа активных Представителей в четвертом квартале составил 11%; рост продаж косметической продукции - 15% (9% в местных валютах); рост числа проданных единиц продукции - 5%
• Рост доходности на одну акцию в четвертом квартале составил 15% на 0,62 долл. США, включая затраты на реструктуризацию в размере 0,06 долл. США
• В 2011 году корпорация ожидает роста выручки в местных валютах не менее чем на 10%, а также улучшения операционной рентабельности.

Выручка корпорации за четвертый квартал 2010 года составила 3,2 млрд. долл. США, на 13% превысив этот показатель за четвертый квартал 2009 года, а в пересчете на местные валюты - на 8%. Рост числа активных Представителей составил 11% по всем регионам. Продажи косметической продукции в четвертом квартале 2010 г. выросли на 15%, чему поспособствовал рост продаж парфюмерии, декоративной косметики и средств личной гигиены на 11%, 27% и 19%, соответственно. В местных валютах, продажи косметической продукции возросли на 9%, в то время как продажи парфюмерии, декоративной косметики и средств личной гигиены выросли на 7%, 19% и 13%, соответственно. Рост числа проданных единиц продукции составил 4% за этот квартал, а рост числа проданных единиц косметической продукции — 5% по сравнению с 2009 годом.

Комментируя рост доходов корпорации, Андреа Джанг, председатель Совета директоров и исполнительный директор Avon, отметила: «Мы очень довольны результатами корпорации за четвертый квартал. Несмотря на экономическую нестабильность во всем мире, наша стратегия роста, направленная на предложение продукции по разумной цене и предоставление возможности получения дохода, привела к значительному росту числа активных Представителей и увеличению нашей доли на рынке косметической продукции. Особенно приятно отметить равномерность роста во всех регионах. Выручка наших региональных подразделений в Западной Европе, а также Центральной и Восточной Европе в совокупности составила 30% от общей выручки корпорации за 4 квартал и в целом выросла на 15% (17% в местных валютах)».

Валовая прибыль за четвертый квартал 2010 г., составившая 62,7%, оказалась на 30 базисных пунктов выше, чем тот же показатель в предыдущем году. Значительное увеличение производительности труда на производстве, а также позитивные результаты работы Централизованного процесса снабжения на производстве помогли справиться с воздействием неблагоприятной ситуации на фондовом рынке.

Операционная прибыль корпорации в четвертом квартале 2010 г. составила 408 млн. долл. США в сравнении с 372 млн. долл. США, полученными в четвертом квартале 2009 года. Операционная рентабельность корпорации за четвертый квартал составила 12,8% в сравнении с 13,3% за четвертый квартал 2009 г.

Чистая прибыль в четвертом квартале 2010 года составила 269 млн. долл. США, или 0,62 долл. США на акцию, в сравнении с 232 млн. долл. США, или 0,54 долл. США на акцию в 2009 году.

Выручка за 2010 год понизилась на 3% по сравнению с 2009 г., но в местных валютах - повысилась на 6%. Общий объем продаж косметической продукции упал на 3%, а в местных валютах вырос на 7%. Число активных Представителей выросло на 9%, при этом рост наблюдался по всем регионам. Число единиц проданной продукции выросло на 3%, а число единиц косметической продукции возросло на 4% по сравнению с 2009 годом.

Андреа Джанг, председатель Совета директоров и исполнительный директор Avon, отметила:

«Положительные результаты 2010 года еще раз доказывают успешность нашей бизнес-модели и большой потенциал в осуществлении стратегических преобразований. В 2011 году мы ожидаем, что в результате осуществления Программы по сокращению продуктовой линейки и программы Централизованного процесса снабжения на производстве наша деятельность станет еще более эффективной и экономически выгодной».  

В целом, несмотря на продолжающуюся экономическую нестабильность в мире и девальвацию валюты в Венесуэле, наши крепкие основополагающие принципы ведения бизнеса позволят нам двигаться вперед. Это дает основание полагать, что к 2014 году рост выручки в среднем составит не менее 10% в местных валютах и операционная рентабельность корпорации значительно возрастет».

 

2.2 Анализ маркетинговой деятельности ООО «Avon Beauty Products Company»

 

          Анализ маркетинговой деятельности компании я буду проводить по 7 пунктам:

 

1. По характеру и масштабам деятельности компании;

Компания Avon занимает  значительную долю на внутреннем рынке прямых продаж. Компания, начавшая прямые продажи в России в 1995г., является членом корпорации Avon Products Inc. и единственным официальным дистрибьютором продукции торговой марки Avon в России. По итогам за первый год работы, Avon в России был признан самым быстроразвивающимся новым рынком за всю историю.

Ежегодно на российском рынке Avon предлагает своим покупателям более 300 новинок, представленных наименованиями декоративной косметики, парфюмерии и средств по уходу за кожей лица, тела и волосами, с которыми можно ознакомиться в ежемесячно обновляемых красочных каталогах компании

Компания уникальна в своей приверженности интересам женщин. В отличие от большинства компаний, занимающихся прямыми продажами, Avon не требует вступительных взносов, более того, предлагает своим представителям систему кредитов и бесплатное обучение в учебных центрах. Для стимулирования роста продаж используется система поощрения представителей.

Компания дает возможность начать свой собственный бизнес, получить финансовую независимость, развивает предпринимательские навыки. Кроме того, это гибкий рабочий график, расширение круга знакомств и общения. Методика продаж в Avon остается одной из самых персонализированных на сегодняшний день. Компаний прямых продаж очень много, но Avon — одна из немногих, чьи представители по сей день приходят прямо домой к покупателю, чтобы принять и доставить заказ. Нет централизованной рассылки из головного офиса. Все контакты — лично с консультантом.

Каталог — основное средство общения между покупателем и консультантом Avon: его никогда не отправляют по почте, а передают только из рук в руки.

    Каталог — это лицо компании, поэтому в каталоге Avon нет ничего лишнего. Каждая страница, место для каждой иллюстрации — все тщательно продумано. Так же, как магазин ведет учет продаж в рублях на квадратный метр, а телемагазин подсчитывает прибыль в рублях за минуту, Avon определяет прибыль в рублях на страницу.

 

 

2 Продуктовая политика компании;

Индустрия красоты, как известно, трепетно относится к собственной продукции. Вряд ли найдется хоть одна косметическая фирма, которая не предлагает покупателям хотя бы два раза в год (весной и осенью) что-нибудь новенькое, даже если это всего лишь новая палитра губной помады, отвечающая требованиям сезонной моды.

Но и в этой среде Avon работает по собственной программе, уделяя новинкам гораздо больше внимания, чем компании, реализующие косметику через магазины.

Само собой разумеется, что косметические компании хотят, чтобы их новинки хорошо продавались. Поэтому и важна внешняя привлекательность товара, которая служит приманкой для потребителей.

Разработка продукции требует ускоренных темпов. Как правило, в розничной торговле обновление ассортимента происходит несколько раз в год. Продавцы полагаются на то, что производители сами вовремя доставят новинки и позаботятся о поддержании покупательского интереса. Avon, в отличие от розничных магазинов, обновляет ассортимент 26 раз в году, и рассчитывать в этом может только на себя.

Среди ключевых брендов Avon — средства для кожи лица Anew и Skin-So-Soft, линия декоративной косметики Avon Color, средства по уходу за волосами Advance Techniques, Avon Wellness.

 

3 Ценовая политика Avon;

Ценовая политика организации призвана выполнять следующие основные функции:

- обеспечивать прибыльность предприятия;

- выступать регулятором спроса на рынке предлагаемого продукта;

- участвовать в формировании имиджа организации.

Необходимо, чтобы потребитель воспринимал цену как «справедливую», особенно в том случае, когда на первый взгляд цена кажется очень высокой или низкой, т.е. не соответствующей воспринимаемому качеству.

Средства мотивации и поощрения всегда были важны. Самой сильной мотивацией является предоставление скидок, как продавцам, так и их покупателям. Avon постоянно предлагает либо снижение цены, либо предоставление различных подарков.

 

 

Таблица 1. Виды и размеры скидок с базовой цены

 

 

«За приобретение дорогостоящего товара »	До 10%	Позволяет производителю как можно больше получить прибыль, засчет продажи дорогостоящего товара
«Зачет закончивающего жизненного цикла продукта»	До 40%	Позволяет производителю как можно быстрее продать оставшиеся товары на складе
«Зачет предстоящих праздников»	До 50%	Позволяет потребителю купить больше товаров со скидкой и принести компании прибыль
«Зачет проведения различных акций»	До 20%	Позволяет производителю как можно больше получить прибыль, засчет распродажи товаров
«Зачет покупки нескольких средств из одной серии»	До 50%	Способствует стремлению покупателя купить 2 товара по цене одного и тем самым уменьшить остатки товара на складах

 

В целом компания ведет активную ценовую политику, для того чтобы оставаться лидерами на рынке продаж и получать хорошую прибыль. 

 

4 Коммуникативная политика;

Задача коммуникативной политики – организация взаимодействия предприятия-изготовителя (или распределителя) продукции со всеми субъектами маркетинговой системы для обеспечения стабильной и эффективной деятельности по формированию спроса и продвижению товаров и услуг на рынок с целью удовлетворения потребностей покупателей, формирования положительного имиджа товаров и фирмы, а также получения прибыли.

Эффективными можно считать расходы на рекламу при условии, что в компании выдерживается следующее соотношение: темпы роста расходов на рекламу должны быть ниже темпов роста объемов продаж на период один год и более.

Компания ведет активную коммуникативную политику, так как она является основой для обмена информацией между покупателем и поставщиком.

 

5 Анализ потребителей продуктов компании;

Одним из важнейших направлений изучения рынка является исследование потребителей (клиентов): их активности и предпочтений, определяющих развитие той или иной отрасли сферы производства (услуг).

Для целей маркетинга необходимо разделить рынок на сегменты в соответствии с наиболее существенными характеристиками потребителей. Этот процесс называется сегментированием. Предполагается, что потребители из одного сегмента будут примерно одинаково реагировать на один и тот же товар и набор побудительных стимулов к его приобретению.

Важных характеристик потребителей насчитывается более 15 – это пол, возраст, доход, образование, статус занятости, должностной статус, сфера профессиональной деятельности, характер труда, семейный статус, наличие и возраст детей, этап жизненного цикла семьи, вероисповедание, психологический тип личности и др. И по каждой из них признак может варьировать от двух (пол, семейное положение, наличие детей) до шести позиций (возраст, доход, социальное положение, национальность).

Если все это учитывать, то рынки придется дробить на десятки тысяч сегментов. Поэтому при сегментировании, как правило, ограничиваются 2–5 ключевыми критериями.[17]

 

 

Таблица 2. Социально-демографический состав потребителей

 

 

	Доля, %
Возраст
До 23	35
24-30	30
31-45	30
После 45	5
Пол:
Мужчины	5
Женщины	95

 

Продукцию покупают в основном для личного пользования. Лишь некоторые приобретают с целью дальнейшей продажи знакомым, соседям или коллегам по работе (так показал социологический опрос представителей компании, представленный на сайте www.avon.ru).

Клиенты компании довольны как качеством товара, так и обслуживанием со стороны координатора, что видно по объему продаж и отзывов покупателей. Но в случае, если вдруг покупатель чем-то недоволен и компания осознает свою неправоту, покупателю предоставляются на выбор:

• скидка (% назначается в зависимости от цены приобретенного товара, и от качества претензии);
• возвращение потраченной суммы;
• предоставление другого товара на эту же сумму;
• предоставление подарка.

Покупатель приносит прибыль предприятию. Если компания не будет дорожить своими клиентами, она потеряет не только их, но и прибыль, а это может привести к банкротству. Поэтому компания Avon, делают все возможное, чтобы её клиент был доволен предлагаемой ему продукцией.

 

          6.Оценка конкурентов;

Мы, как покупатели, каждый сталкиваемся с проблемой выбора той или иной торговой марки или продукта. Если проанализировать ситуацию, то  станет ясно, что люди не будут приобретать товары, если, во-первых, цена не соответствует, во-вторых, нет доверия к торговой марке

А доверие формируется предыдущим опытом использования, либо мнением знакомых, которым мы доверяем. Ежедневно тысячи менеджеров крупных компаний, специалистов по маркетингу и по исследованию рынка работают с большим количеством показателей по текущей ситуации, динамике и тенденциям рынка. Со стороны это может выглядеть скучным, но, тем не менее, только эта работа позволяет понимать и реагировать на потребности покупателей. И, конечно, принимать решения, которые способствуют появлению именно тех товаров, которых ждут покупатели.

 

Таблица 3.Результаты  диагностики (2010 год)

 

 

Критерии диагностики	Краткое Описание
1. Сколько конкурентов у предприятия?	9
2. Какие продукты они предлагают на рынке?	Парфюмерия, декоративная косметика, средства по уходу за кожей
3. По каким видам продуктов конкуренты считаются особенно компетентными?	Декоративная косметика
4. Какой долей на рынке владеет каждый конкурент?	Oriflame – 15 Kenzo - 3 Dolche & Gabano - 5 Faberlic - 10 Nivea - 15 Lumine – 5 Roby Rose – 10 Черный жемчуг - 10 Чистая линия – 10
5. Каковы причины того, что именно продукты определенного конкурента пользуются спросом у тех или иных клиентов?	Черный жемчуг, Oriflame, Nivea используют более натуральные продукты для изготовления своей продукции.

 

Конкуренция очень велика. Лидерами хотят быть очень многие производители, но удается это далеко не всем. Лидерами становятся те, кого выбирают, а выбирают не многие и основными причинами для выбора служат доверие и соотношение цены и качества.

И вывод получается сам собой – марка Avon наиболее востребована, а значит, любима миллионами покупателей и заслуживает наибольшего доверия.

 

 

7 Анализ эффективности маркетинговой деятельности компании Avon;

Всем организациям следует периодически анализировать свою маркетинговую деятельность. Технологии и рынки быстро развиваются, и если в области маркетинга организация отстает от конкурентов, рано или поздно это приведет к уменьшению доли рынка и прибыли. В маркетинговой деятельности могут произойти различные неблагоприятные ситуации: плохо организовано распределение, не эффективна система коммуникации и др. Даже в случае, если все сделано правильно, можно получить далеко не то, что ожидали. При неудовлетворительных результатах маркетинговой деятельности важно понять, какие были допущены ошибки, чтобы не повторить их в будущем.

  На административных уровнях компании принято уделять особое внимание финансовому оценочному листу, в особенности «Отчету о прибылях и убытках». Руководство фирм знает, что внешний финансовый анализ даст им данные об уровне полученной прибыли. Если прибыль невысокая или ее уровень ниже ожидаемого, инвесторы могут начать продавать свои акции. Низкие цены на акции приведут к тому, что компании будет труднее добиться желаемого размера прибыли. Если прибыль превышает ожидания, компании будет легче и дешевле привлечь новые фонды для вложений и расширения деятельности. Но в этом случае придется иметь дело с более высокими ожиданиями.

 

Таблица 4. Финансовый оценочный лист организации (2011год)

 

 

Показатель деятельности, млн. руб.	Январь	Февраль	Март
1. Доход от продаж	200	210	220
2.Капиталовложения Производственные накладные расходы	50   10	51   12	52   12,5
Маркетинг и сбыт, тыс.руб. Административные накладные расходы	20   5	23   6	24   6
3. Рентабельность, % Прибыль от продаж, %	20 2	50 2	55 2

 

По данным таблицы видим, что за три анализируемых года вырос уровень продаж, прибыль от продаж.

Затраты на маркетинг также оставались достаточно стабильными. Можно сделать вывод, что  продуктивность маркетинга в компании  Avon выросла, поскольку издержки на маркетинг в процентном выражении относительно продаж снизились. Однако остается открытым вопрос: не приведут ли большие затраты на маркетинг к существенному возрастанию прибыли от продаж.

Использование только финансового отчета не достаточно для оценки деятельности компании. Необходимы данные, основанные на изучении рынка, которые можно представить в виде маркетингового оценочного листа организации.

 

 

Таблица.5 Маркетинговый оценочный лист организации (2011 год)

 

 

Деятельность на рынке	Январь	Февраль	Март
1. Рост рынка, %	1	1	1
2. Рост продаж коммуникативной информации	1	2	2
3. Доля рынка, %	20	20	20
4. Старые клиенты, %	90	89	89
5. Новые клиенты, %	10	11	11
6. Недовольные клиенты, %	10	1	0
7. Относительное качество продукта	+10	+10	+10
8.Относительное качество обслуживания	+3	+6	+7
9.Относительные продажи новых продуктов	+10	+9	+12

 

Приведенные в таблице данные показывают: несмотря на то, что компания Avon постоянно повышала уровень продаж, ее доля рынка не изменялась; снизился и уровень сохранения клиентов с 90% до 89%, что отрицательно сказывается на будущей прибыли и имидже компании; повысился уровень удовлетворения клиентов, относительное качество обслуживания (преимущество по качеству в январе составляло 3% по сравнению с конкурентами, в феврале –  6%, в марте – 7%), относительное качество продукта уровень удовлетворения клиентов не изменился. Наблюдалось появление новых товаров, новых клиентов.

Маркетинговая деятельность компании эффективна, что доказывается повышением затрат на маркетинговую деятельность и соответственное повышение объема продаж и прибыли.[18]

Сьюзен Грэйсон, основательница компании Grayson & Associates, оказывающей консалтинговые услуги на рынке товаров для красоты, сравнивает подход Avon с другими компаниями, реализующими товары посредством каталогов. По ее словам, они используют «один из самых тонких видов маркетинга». Эти компании, объясняет она, разрабатывают и проводят анализ эффективности каждой страницы, чтобы определить, что способствует росту продаж. «У Avon во многом именно такой подход».

В этом разделе проведен маркетинговый анализ деятельности компании Avon. Была исследована продуктовая политика организации в ходе, которой было выявлено, что при повышении цены покупательская способность товаров не упала, а повысилась, также повышается и объем продаж. Проанализировав ценовую политику, установили, что цена на продукцию у Avon ниже главных конкурентов. Была произведена оценка политики распределения организации показавшая, что у предприятия имеется два канала сбыта. Оценка конкурентов показала, что компания Avon имеет самую большую долю рынка среди конкурентов, и пользуется большей популярностью и доверием у потребителей. Также компания ведет эффективную маркетинговую деятельность для привлечения покупателей и увеличения прибыли.

 

 

2.3 Анализ и оценка эффективности личных продаж

 

Обычно мерой  эффективности   личных   продаж  является достиг­нутый с их помощью уровень сбыта. Однако дополнительно могут использоваться и другие критерии, например число заявок на продажу, процент продаж от числа заявок, тип проданных товаров. Хороший руководитель отдела сбыта постоянно производит подобные измере­ния и в случае необходимости осуществляет требуемые корректировки

 

Компания Avon успешно пользуется политикой прямых продаж, бьем продаж и число привлеченных сотрудником с каждым годом стремительно растет, что видно из таблицы 2.3.1

 

Таблица 6. Объем продаж и привлечение сотрудников по России за 2008 – 2010 год

 

Год	Объем продаж, млрд. $	Привлеченных сотрудников, млн. чел-к
2008	2,5	4
2009	3,8	4,9
2010	5,4	6

 

Число заявок на продажу так же увеличивается с каждым годом т.к у клиентов Avon есть возможность приобрести продукцию не только у представителей, но и на официальном сайте компании avon.ru, где представлен красочный каталог идентичный каталогам представителей. Для заказа продукции по онлайн-каталогу необходимо просто оставить заявку на сайте, через некоторое время с клиентом связывается представитель и они обговаривают сроки доставки и оплаты. Заказанную продукцию клиенты получают лично в руки от представителя компании. Данный способ заказа продукции становится очень популярным, т.к не все клиенты компании лично знакомы с представителями. Этот  способ продаж значительно увеличивает суммарные продажи  компании, что видно из таблицы 2.3.2

 

Таблица 7. Суммарное число заявок

 

Год	Число заявок на приобретение продукции по каталогам представителей, млн.	Число заявок на приобретение продукции по онлайн – каталогам, млн.	Суммарное число заявок
2008	27	6	33
2009	34	9	43
2010	89	17	106

 

 

Процент продаж от полученных заявок чаще всего составляет 100%, но бывают случаи, когда клиент не получает свой заказ. Это может произойти по следующим причинам:

• Заказанная продукция временно отсутствует на складе;
• Закончилось производство заказанной продукции в связи с ее нерентабельностью;
• Количество заказов на данный вид продукции превысил количество произведенной продукции.

Если по одной из вышеуказанных причин клиент не получает свой заказ, то компания приносит ему свои извинения и гарантирует доставку заказа по следующему каталогу. Динамика случаев не получения клиентом заказов представлена в таблице 2.3.3

 

Таблица 8. Динамика случаев не получения клиентом заказов

 

Год	Число единиц заказанной продукции, млн.	Число случаев не получения клиентом заказа, раз.
2008	476	1240
2009	617	2861
2010	784	5879

 

Но, следует отметить, что компания не несет потери по вышеизложенным причинам т.к клиент несмотря ни на что получает заказанную продукцию.

 

Индустрия личных продаж, в которой компания Avon ведет успешную деятельность, приносит  большие доходы, а так же популярность и народное признание. Но многое в данной индустрии зависит от персонала, поэтому компания Avon очень серьезно относится к подбору персонала, чтобы избежать негативных последствий.

 

 

         3 Рекомендации по совершенствованию личных продаж

 

3.1 Мотивация сотрудников

 

 Мотивация – это деятельность, имеющая целью активизировать людей, работающих в организации, и побудить их эффективно трудиться для выполнения целей, поставленных в планах. Для этого осуществляется их экономическое и моральное стимулирование, обогащается само содержание труда и создаются условия для саморазвития. Менеджеры должны постоянно воздействовать на факторы результативной работы членов трудового коллектива. К ним в первую очередь относятся: разнообразные работы по содержанию, рост и расштрение профессиональной квалификации работающих, удовлетворение от полученных результатов, повышение ответственности, возможности проявления инициативы и осуществления самоконтроля.

Мотивация (стимулирование) – процесс побуждения себя и других к деятельности для достижения личных целей и целей организации (РЯБИКОВА)

Компания  Avon мотивирует деятельность своих сотрудников способами представленными в таблице 3.1.1

 

Таблица 9. Мотивация персонала компании

 

 

Инструмент мотивации	Результат	Мои рекомендации
Экономическое стимулирование	Работа в компании Avon – это дополнительный заработок, где сотрудник компании получает доход от предоставленного им заказа в виде скидки на продукцию, сумма скидки зависит от размера заказа, чем больше заказ – тем выше скидка, следовательно выше доход. См. приложение	Я считаю, что интервалы размеров заказа и скидок должны быть сокращены или должна быть определена единая величина скидки представителю, т.к не все представители имеют большую аудиторию покупателей и при небольших заказах представитель попросту не получает дохода, а порой и сам тратит деньги оплачивая пересылку и доставку продукции по почте.
Моральное стимулирование	Компания Avon пытается повысить престиж работника используя фирменную одежду и аксессуары с логотипом компании, различные бейджи и наборы представителей,  что безусловно обращает на себя внимание и способствует повышению авторитета представителя в обществе и перед самим собой.	Да, у компании Avon  использует множество способов обратить внимание на своих представителей, но я считаю, что вся одежда, аксессуары, сумки, офисные принадлежности и наборы представителей должны предоставляться бесплатно, т.к не многим из представителей по карману такие затраты, да и зачем тратить лишние деньги на создание образа представителя, когда стоит просто предоставить клиентам каталог? Я думаю, что компания должна постепенно предоставлять своим представителям фирменные аксессуары – в зависимости от  времени, которое проработал тот или иной представитель и в зависимости от его результативности.
Создание условий для саморазвития	Компания проводит различные тренинги для представителей. Это мастер-классы по нанесению макияжа, по использованию косметики и по искусству общения с людьми. Это тренинги с личным присутствием и онлайн -тренинги через сайт компании.	Я считаю что данные мероприятия должны проводиться в обязательном порядке, а не по желанию представителя, т.к многие просто игнорируют такие предложения ссылаясь на недостаток времени. Но по моему мнению представитель компании должен знать все о предоставляемой им продукции и о том как ей лучше пользоваться.
Создание условий для самореализации	Компания Avon предлагает своим представителям движение по карьерной лестнице, когда каждый желающий может достичь высокого положения и стабильного заработка ПРИЛОЖЕНИЕ	По моему мнению, это отличный способ мотивации деятельности  сотрудников компании, который не требует затрат, но требует умения общаться и убеждать.
Акции и специальные предложения	Avon предлагает своим сотрудникам огромное количество специальных предложений и акций участие в которых поощряется от мелочей до путевок за границу, автомобилей и ювелирных украшений. Главным критерием оценки представителя участвующего в акции являются суммы его заказов. Больше сумма – шикарнее приз! Тем самым компания не только мотивирует сотрудников, но и увеличивает свою прибыль.	Я считаю, что в акциях и спец предложениях не всегда доминирующим фактором должна быть сумма заказа представителя. Критерием оценки могут служить и другие факторы, например срок работы в компании.
Подарки о поощрения	Если человек становится представителем компании Avon, он получает ценный подарок в виде продукции компании.	Я думаю что компания Avon не должна забывать и о остальных праздниках, почему бы не дарить подарки представителям например на новый год, 8 марта (большинство представителей компании – женщины) или день рождения. Пусть это будет небольшой, недорогой подарок, но все же представителю будет приятно, что компания о нем не забывает.

 

 

Преимущества работы в компании Avon:

* Работа на себя: ощущение свободы (нет начальника), возможность принимать самостоятельные решения и в отношении того, что делаеть, и сколько времени для этого использовать. Возможность  стать начальником, подбирая людей, формируя свою команду по собственному усмотрению.
* Использование (распределение) времени по своему усмотрению: возможность самому планировать время, которое проводить с семьей и на работе, сколько будет рабочих дней, сколько выходных, когда будет отпуск, сколько раз в году.
* Живые деньги каждый день: возможность не ждать поступления денег 1 или 2 раза в месяц (аванс - получка) и потом проявлять мастерство фокусника, распределяя ограниченный бюджет только на самое необходимое, обязательное, горящее… Можно делать продажи хоть каждый час и получать деньги от клиента сегодня, сейчас, сию минуту. Можно подсчитать, сколько нужно денег, и, исходя их этого, подсчитать, сколько нужно приложить усилий, чтобы их получить. Нет ограничений окладом, временем, штатным расписанием, возрастом, образованием

* Быстрый заработок: возможность быстро заработать желаемую сумму; все зависит только от личного желания и активности, собственной готовности делать то, что приносит деньги.
* Работа с эксклюзивным продуктом: через сеть прямых продаж распространяется товар, который, как правило, не продается в магазинах, имеет уникального производителя, уникальные формулы и дополнительный сервис в виде консультирования и послепродажного обслуживания.
* Товар от производителя - гарантия качества и экономия при оплате: клиент имеет возможность платить за гарантированно качественный товар, который доставлен без промедления непосредственно от производителя, без длительного хранения на складах, и за счет этого экономия, потому что в цену не включается плата посредникам и т. д.

* Каталог с товаром - мобильный магазин: неоценимое удобство и для дистрибьютора, и для клиента! Можно, сидя в уютной домашней обстановке, выбирать нужный товар или продукт.
* Приобретение нужных и полезных связей благодаря активному общению: бизнес прямых продаж - это бизнес общения, бизнес знакомств, поскольку товары из каталога нужны всем, то есть возможность завести знакомства со всеми. И если клиент остается довольным, то чаще всего встречи по продаже перерастают в приятельские и дружеские отношения. Этот бизнес приносит не только деньги, но и  хороших друзей!
* Приятная атмосфера общения, ощущение нужности, признание заслуг: в сетевом бизнесе наибольшее значение имеет атмосфера общения, особое отношение и к клиенту, и к дистрибьютору, и к лидеру. Маркетинг-план построен таким образом, что на каждом уровне можно получить не только материальное вознаграждение, но и колоссальное моральное удовольствие: участие в праздниках, конференциях компании, награждение почетными знаками и подарками на многотысячных митингах.
* Отсутствие денежного риска: заказ товара под клиента, нет необходимости приобретать товар за свои деньги.
* Получение и заработка и подарков (за одну и ту же работу): в сетевом бизнесе всегда есть поощрительные программы, в которых подарки могут быть самые разные - от единицы продукта до зарубежной поездки или престижного автомобиля. Усилия, которые прикладываются, вознаграждаются всегда!
* Умение продавать - умение управлять жизнью: процесс продажи - это уникальный процесс, он предполагает умение убеждать, умение принимать решение и умение влиять  на других людей и на ситуацию. И человек, совершенствуя навыки продажи, совершенствует навыки управления собственной жизнью! Многие успешные продавци говорят: «Умеешь продавать - значит, умеешь все!»

            Компания Avon проводит грандиозную мотивационную политику своего персонала,  но если она введет некоторые коррективы в эту политику, добавит несколько важных пунктов, то, я считаю, она добьется большего успеха, и персонал компании будет более активным и будет приносить больший доход. Т. к мотивация – ключевой фактор достижения успеха

 

 

           3.2 Обучение персонала

 

Поскольку подписаться и стать распространителем может фактически любой человек, следовательно, страдает качество рекламы, представления информации, а плохо проведенный прямой маркетинг порождает недоверие к Avon и создает ее негативный имидж, а слабая координация прямого маркетинга с деятельностью компании, распределением товаров или корпоративной стратегией может привести к потере покупательской лояльности; сообщения распространителя в системе прямого маркетинга могут вступать в противоречие с другими маркетинговыми сообщениями (например, с массовой рекламой той же фирмы).

Согласно сайту кампании, ««Avon» предлагает возможность построить Ваш собственный бизнес - стать Представителем Компании. Независимо от Вашего возраста и образования, даже если Вы уже работаете или учитесь, без начального вложения денег, пользуясь каталогами и рекламными материалами, предоставляемыми Компанией, Вы станете экспертом в мире косметики «Avon» и сможете помочь разобраться в этом Вашим Клиентам».

В связи с последним обстоятельством необходимо помнить, что использование прямого маркетинга будет максимально эффективным лишь в том случае, когда подбираются действительно грамотные продавцы

Для этого компания проводит обучение. В компании Avon существует два вида обучения: через сайт компании и обучение в реальном исполнении.

На сайте компании представители могут пройти различные тренинги, в которых специалисты рассказывают о том как увеличить свой доход, как научиться правильно общаться с клиентами и т.п. Также на сайте представлены азбука эффективных продаж, секреты о клиентах и их предпочтениях. По статистике наиболее часто посещаются разделы сайта по красоте и стилю, где знаменитые визажисты проводят макияжи по макияжу и стилю.

Наиболее важные аспекты реального обучения представлены в таблице 3.3.1

 

Таблица 10. Важные аспекты реального обучения

 

Важнейшие вопросы	Ответы
Кто проводит обучение?	Обучение проводит дипломированный менеджер зоны
Сколько стоит обучение?	Обучение представителей платное. Стоимость обучения можно узнать у руководителя или зонального менеджера.
Сколько длится курс обучение?	Длительность обучения 4 часа.
Что даёт это обучение?	На обучении представитель  узнает, где и как искать новых клиентов, как правильно их обслуживать, как увеличить сумму заказа, а, следовательно, и свой доход. Также узнает о средствах и методах ухода за любым типом кожи, о правилах выполнения макияжа и о том, как правильно применять продукцию Avon. После окончания курса представитель получает  именной Сертификат.
Где проходит обучение?	Зональный менеджер проводит обучение представителей в разных городах. Квартальный график обучения представителей: даты, место и время обучения имеется у каждого Лидера/ Координатора. С графиком обучения представитель  может ознакомиться у своего руководителя и выбрать удобное для него время, чтобы посетить обучение.
Как часто оно проводится?	Обучение представителей проходит два раза в кампанию, в соответствии с графиком.

 

 По моему мнению в обучение персонала для повышение эффективности личных продаж необходимо внести несколько коррективов:

• Обучение персонала должно быть обязательным и перед тем, как представитель начинает свою деятельность, он в обязательном порядке должен быть подготовлен специалистами. Это непосредственным образом поспособствует профессиональному развитию персонала компании и увеличению доходов не только представителей, но и самой компании.
• Обучение должно быть бесплатным, т.к многие из представителей попросту не хотят тратить деньги на обучение, хотя и у них есть огромное желание пройти профессиональную подготовку. А я считаю, что компания в первую очередь должна быть заинтересована в обучении персонала, т.к именно персонал позиционирует компанию клиентам, и именно при помощи представителей Avon получает прибыли.
• Обучение должно быть постоянным и каждый представитель компании должен проходить курсы повышения квалификации. Я считаю это необходимым в связи с быстро меняющимися потребностями общества и соответственно изменению вкусов и предпочтений клиентов.

 

Думаю, если внести данные коррективы в политику компании это будет способствовать не только увеличению прибыли компании и хорошему позиционированию бренда, но повышению престижности работы в Avon.

 

 

 

 

3.3 Рекомендации по технике продаж

 

Для определения собственной выгоды клиент должен получить четкий ответ на вполне простой вопрос: каким образом товар может быть полезен ему в плане удовлетворения потребности?

Представляя клиенту товар, необходимо использовать  ниже перечисленные рекомендации:

1. Не продавать, то есть не навязывать товар, а предлагать клиенту его выгоды.

Необходимо учитывать, что каждый человек,  настроен скорее обладать и иметь что-либо, чем покупать, платить (то есть, расставаться с деньгами) . Если же он собрался что-то приобрести, то предпочитает делать это самостоятельно, на основе собственного решения.

С другой стороны, любой товар приобретается из-за его особенностей и свойств, которые являются ценностью, пользой, выгодой для клиента.

Механизм представления товара или услуги:

1. Свойство продукта.
2. Связующая фраза.
3. Выгоды.

Поэтому нужно перечислить характеристики и функциональные свойства товара через связки:

• «и это обеспечит Вам (даст возможность)…»,
• «благодаря этому Вы будете …»,
• «за счет этого Вы избавите себя от …»,
• «это позволит снизить Ваши затраты…»,
• «это делает возможным…»,
• «что является гарантией…»,
• «это значит, что Вы получите…».

Указывайте, какую конкретную пользу или конечный результат получит клиент в соответствии с его интересами.

2. Используйте фразы, позволяющие клиенту ощутить себя в роли товара и его достоинств.

• «Представьте, что этот комплект уже у Вас в руках. Пользуясь им, Вы сразу почувствуйте, насколько удобнее и приятнее работать с ним».
• «Когда это колье будет красоваться у Вас на шее, какое восхищение это вызовет у окружающих».
• «Имея у себя такое мощное средство, Вы получите результат всего за неделю».

3. Непосредственно приобщайте покупателя к товару.

Нужно предоставить клиенту возможность самому убедиться в его свойствах и преимуществах (увидеть, почувствовать, попробовать, сравнить).  Для этого разработайте короткую по времени, доступную и понятную для клиента процедуру знакомства или испытания товара. Именно для этого компания Avon предоставляет своим представителям возможность приобрести пробные версии всех образцов косметики. С помощью пробных образцов можно наиболее ярко, на живых примерах продемонстрировать клиенту продукцию компании, заинтересовать его и склонить к покупке.  Необходимо подбадривать участие покупателя в этой процедуре.

Когда нет возможности продемонстрировать товар «вживую», нужно использовать каталог компании и рекламные проспекты.

Они должны быть не затасканными и хорошего качества. При этом  необходимо знать все, что в них изображено.

4. Повторять и подчеркивать выгодные особенности товара.

«Повторение – мать учения», однако нужно делать это в различных контекстах и выражениях. Подбирая для этого разные слова.

Нужно использовать тот факт, что одно и то же свойство продукта может удовлетворять различные потребности клиента. Например блеск для губ с эффектом объема от Avon удовлетворяет потребность не только в придании губам объема, но и увлажняет губы, защищает их от пагубного воздействии солнечных лучей, при этом  она компактна, имеет удобную откручивающуюся крышечку и стильный дизайн.   И наоборот: одному интересу могут соответствовать несколько характеристик товара и условий сделки. Например для придания зрелой коже упругости и красоты необходимо рассказать клиенту о серии Anew от Avon, где представлены различные крема и средства по уходу за кожей для разных возрастных категорий. А если клиент молод, ему стоит рассказать о серии Solutions, которая придает коже здоровый блеск и сияние.

5. Разнообразное акцентирование выгод всегда эффективнее.

Говоря о выгодах предложения, следует обращаться не только к логике, но и к чувствам, эмоциям клиента.

Порой они могут нести решающее значение. Например, когда клиентом движет потребность в самоутверждении ( выглядеть свежо и красиво всегда), либо товар у него ассоциируется с каким-то  приятными переживаниями (серия детской косметики).

Слова, которые несут негативную окраску, нужно заменять на слова-позитивы (вместо «купить» — «приобрести», «цена» — «предлагается за…»  «возражение» — «озабоченность»).

Необходимо усиливать аргументацию за счет упоминания отношений, чувств, своих и других людей. Просто сухие факты – это плохой аргумент.

6. Заранее определить с цену и условия оплаты.

По возможности, не следует сразу называть стоимость товара, а сначала раскрыть его выгоды клиенту как обоснование этой стоимости.

Обязательно нужно помнить! Что при любом варианте презентацию нужно начинать и заканчивать красиво. Так уж устроены люди: лучше всего запоминаются начало и концовка. Главная задача: остаться в памяти клиента светлым пятном.

Следует начинать презентацию словами:

• основными преимуществами данной продукции являются...;
• очевидными достоинствами….;
• особенностью данного продукта является…

При завершении презентации нужно использовать прием резюмирования: «Вот и все основные достоинства этой модели. Вас все устраивает?»

Нельзя  комкать завершение! Уйти по-английски не прощаясь, — это правило не для профессионала продаж.

Нужно помнить основной закон продажи: клиент покупает не товар или услугу, а ту  выгоду, которую ему принесет использование этого товара. Не нужно предлагать клиенту вещь, а предложить эмоции, чувства, пользу!

 

 

                               Список использованных источников

 

1.Аверченко А.Д. Прямой маркетинг как универсальный ключ к лояльности клиента // Школа рекламиста, 2010, № 6. – с. 15-20

2. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга. – М.: Знание, 2009. – 345 с.
3. Алейникова И.Ю. База данных о клиентах – оружие в умелых руках маркетолога.// http://www.marketingpro.ru
4. Альбертова М.Ю., Альбертова О.Ю. История прямого и сетевого маркетинга. – М.: Искра, 2009. – 165 с.
5. Зверинцев А.Б. Коммуникационный менеджмент: Рабочая книга менеджера PR. - СПб.: Вагриус, 2009. – 356 с.
6. Королько В.Г. Основы восприятия современной рекламы. - М., Знание, 2009. – 425с.
7. Ален Корбен АРОМАТЫ ЧАСТНОЙ ЖИЗНИ (Из книги "Миазмы и Нарцисс: Обоняние и общественное сознание в XVIII-XIX веках") Перевод с французского Е. Ляминой и М. Божович - НЛО № 43, 2010
8. Волошко Н.И., Черноморец Н.А. Парфюмерно-косметические товары: ассортимент, сертификация, особенности торговли. Учебное пособие. – Белгород, БКАПК, 2006 г.
9. А. Головашева Драгоценные ароматы или духи известных ювелирных домов. – М., 2007
10. 4.Журнал "Новости в мире косметики", №1-2/2010 г Екатерина Жирицкая,
11. Каспаров Г. Н. Основы производства парфюмерии и косметики. - М., 1988.
12. Мария Кристал Духи в граненом хрустале. – М. 2009
13. Натуральная косметика и парфюмерия от «Дзинтарс» – М., «Экономика», 2009
14. Товароведение промышленных товаров. Учебное пособие. – Москва, Экономика, 1981г.
15. Е.Шашина Народная экспертиза. – «Невское время» No 127(2250) 15 июля 2009 г.
16. А.Фридман «Парфюмерия и косметика» – М., «Пищевая промышленность», 2006
17. www.avon.ru
18. www.directmarketing.com.ua

 

Приложение А                 

                                                    (справочное)

                                       Система скидок для представителей Avon

В зависимости от суммы  заказа  , персональный  размер  скидки  может составить до 31% - согласно таблице.
На Интернет-заказ, размещенный через сайт  AVON  продолжает действовать дополнительная  скидка  от 1% до 3%
 Скидка  на первый заказ нового  представителя  свыше 1399 рублей составляет 30%
 Скидка  на первый заказ нового  представителя  до 1399 рублей составляет 15%  

Сумма заказа (по каталогу), руб.	Скидка   представителя   Avon	Дополнительная  скидка   Avon на интернет- заказ	Итоговая  скидка
0 - 1 399	15%	-	15%
1 400- 3 499	20%	3%	23%
3 500- 6 999	25%	2%	27%
7 000 и более	30%	1%	31%

Обратите внимание, что за заказы от 1руб. до 1 399 руб. взимается плата за доставку – 75 руб.
В зоне 347 действует фиксированный сервисный сбор на каждый размещенный заказ:
- за заказ на сумму менее 1 400 рублей - 220 рублей,
- за заказ на сумму 1 400 рублей и более - 145 рублей    
Дополнительная  скидка  на заказ  Avon   от 1руб. до 1399 руб., сделанный по интернету не распространяется.
Дополнительная  скидка  не распространяется на простой SMS заказ и E-MAIL заказ (заказ с помощью SMS-сообщения или E-MAIL письма).
Товары из Брошюры распродаж не включаются в базу для расчета  скидки .
На некоторые категории товаров  скидка  не распространяется (или установлена фиксированная  скидка  15%)
Каталоги, пробные образцы, демо-продукты, бизнес аксессуары со страницы 1 и 4 Формы заказа и брошюры и «Товары с логотипом  Avon » не подлежат  скидке .
Товары с символикой благотворительной программы  Avon  «Вместе против рака груди» не подлежат  скидке  и входят в Базу для расчета  скидки .

 

Скачать: kurssssssssssssss1.doc