ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ
ГОУ ВПО УФИМСКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ АКАДЕМИЯ ЭКОНОМИКИ И СЕРВИСА
Кафедра «Управление и экономика предпринимательства»
Курсовая работа По дисциплине: «Маркетинг»
Тема: «Разработка комплекса маркетинга для торгового предприятия»
Выполнил: ст. гр. БМД - 31 Лукманова Л.Р.
Проверил:
Доцент кафедры УиЭп Ибрагимова Н.Р.
Уфа - 2008
Содержание:
Введение...................................................................................................................3
1. Комплекс маркетинга.....................................................................................4
1.1. Товарная политика....................................................................................4
1.2. Ценовая политика......................................................................................5
1.3. Политика распределения..........................................................................7
1.4. Политика продвижения.............................................................................9
2. Анализ комплекса маркетинга ООО «М.видео»........................................13
2.1. Информация о компании........................................................................13
2.2. Анализ внешней и внутренней среды...................................................14
2.3. Комплекс маркетинга ООО «М.видео»................................................25
3. Практическая часть.........................................................................................29
Заключение............................................................................................................35
Список литературы...............................................................................................36
Введение
Комплекс маркетинга предполагает формирование маркетинговых усилий предприятия на целевом рынке. Они определяются стратегическими решениями по сохранению и поддержанию достигнутой позиции или ее изменению.
Идея «маркетингового комплекса» впервые возникла в Гарвардской школе бизнеса в 1950-1960 - е годы как некий набор действий, с помощью которых возможно произвести максимально приятное впечатление на покупателей. На протяжении длительного периода времени многие специалисты делали попытки сформировать набор различных маркетинговых инструментов, с помощью которых можно было бы:
1. активно воздействовать на спрос;
2. достигать поставленные стратегические и оперативные цели;
3. определять оптимальные затраты на маркетинговые мероприятия.
В конечном счете речь шла о некоторой формуле маркетинговых усилий, обеспечивающей прибыль компании. Было предложено множество комплексов. В начале 1960 - х годов сложилась современная четырехфакторная комбинация инструментов комплекса маркетинга, известная как «модель 4Р» (Дж. Маккарти): [7]
• продукт (Product);
• цена (Price);
• место, распределение (Place);
• продвижение (Promotion).
1. Комплекс маркетинга
1.1. Товарная политика
Товар представляет собой продукт, созданный для удовлетворения потребностей. В системе маркетинга товар рассматривается как совокупность полезных свойств, наиболее полно обеспечивающих потребности целевой группы потребителей.
Практическая ценность товара для потребителя определяется набором атрибутов (существенных, неотъемлемых свойств данного предмета). В рамках маркетинга мультиатрибутивная модель товара является основой для принятия решений по развитию и совершенствованию товарного ассортимента. Товар имеет три группы атрибутов:
• товар по замыслу - набор функциональных характеристик товара;
• товар в реальном исполнении - внешний вид, материал изготовления, эргономика, эстетика;
• товар с расширением - гарантии, сервис, доставка; [7]
Важным основанием для управления развитием товарного ассортимента является концепция «жизненного цикла товара». Цикл имеет несколько стадий:
• зарождение и внедрение - период появления товара на рынке;
• развитие и рост - период признания и распространения товара на рынке;
• зрелость - период наибольшей стабильности реализации и насыщение рынка;
• старение, отмирание - период снижения продаж, исчезновение спроса.
Товарный ассортимент - это совокупность товарной продукции фирмы, он
состоит из ассортиментных групп и отдельных продуктов. Это группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают через одни и те же типы торговых заведений.
[4]
Если у организации насчитывается несколько ассортиментных групп товаров, говорят о товарной номенклатуре. [4]
Товарная номенклатура - совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям. Товарную номенклатуру фирмы можно описать с точки зрения ее широты, насыщенности, глубины и гармоничности.
Под широтой товарной номенклатуры понимается общая численность ассортиментных групп товаров, выпускаемых фирмой.
Под насыщенностью товарной номенклатуры понимают общее число составляющих ее отдельных товаров.
Под глубиной номенклатуры имеют в виду варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы
Под гармоничностью товарной номенклатуры подразумевают степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования.
Немаловажным в проведении товарной политики является сервисное обслуживание товара. Под сервисным обслуживанием понимается система обеспечения, позволяющая потребителю рационально эксплуатировать приобретенный товар. Различают сервис предпродажный и послепродажный. Последний рассматривается как гарантийный и послегарантийный.
К предпродажному сервису относятся такие виды деятельности, как консультирование, обучение, пробная эксплуатация, передача документации. Гарантия - это заверение производителя или торговца в том, что товар соответствует принятым стандартам по качеству. Гарантийное обслуживание связано с вероятностью возникновения дефектов, сокращения срока службы изделия и др. Устранение дефектов производится бесплатно в течении установленного периода времени.
Послегарантийное обслуживание осуществляется за плату по установленным расценкам и тарифам.
1.2. Ценовая политика
На маркетинговом уровне цена рассматривается как инструмент формирования «воспринимаемой ценности» товара, как информация для потребителей. Она выполняет функцию донесения ценности товара, формирует воспринимаемое качество товара.
Ценовые решения в области маркетинга на фирме связаны с учетом факторов внешнего и внутреннего характера. Влияние внешних факторов определяет восприятие ценности товара потребителем (спрос). Внутренние факторы диктуют необходимость безубыточности ценовых решений (прибыль).
Важность решений в области цен обусловлена следующими соображениями:
• цена определяет уровень спроса и, следовательно, объем продаж;
• цена формирует общее восприятие товара и его позиционирование в глазах потенциальных покупателей;
• цена служит удобной базой для сравнения конкурирующих фирм.
Маркетинговый подход к установлению базовых цен связан с ориентацией
на:
• затраты (издержки) - установление цены как результата базовых затрат на единицу продукции плюс прибыль, которую фирма предполагает получить;
• спрос - установление цены исходя из восприятия товара потребителем. Важным аргументом становится чувствительность к цене как ощущаемая ценность (полезность) товара;
• конкурентов - анализ существующего уровня цен конкурентов и прогнозирование перспектив их изменения. [7]
В зависимости от конкретной рыночной ситуации могут приниматься решения по использованию различных методов установления конечных (продажных) цен:
1. Конкурентные цены
Один из методов конкурентного ценообразования это цены по «кривой освоения». Это метод представляет собой компромиссный вариант между ценами снятия сливок и проникновения. Такой подход предполагает быстрый переход от высоких цен к более низким для привлечения широких слоев покупателей и противодействия конкурентам.
2. Ассортиментные цены, основаны на учете «психологического восприятия» цен потребителями (цены «с приманкой», неокругленные цены и др.)
Здесь могут использоваться следующие виды цен:
• цена «выше номинала» - это достаточно низкая цена на основной базовый продукт и широкий круг дополнительных товаров к базовому;
• цена «с приманкой»;
• цены на сопутствующие товары;
• цены за комплект;
• цены на побочные продукты;
• неокругленные цены;
3. Стимулирующие цены (различного рода скидки и зачеты).
Различают следующие виды скидок:
• бонусные скидки - предоставляются постоянным покупателям, если они за определенный период приобретают обусловленное количество товаров или на определенную сумму;
• скидки за платеж наличными;
• скидки за количество закупаемого товара;
• сезонные скидки.
Зачеты - это скидки с действующих цен.
Маркетинговое ценообразование предполагает проведение политики:
• понижения цен (возможно в условиях расширяющегося спроса);
• повышения цен (возможно в условиях роста спроса).
1.3. Политика распределения
Распределение - это процесс обслуживания целевых рынков, обеспечение доставки целевым потребителям товаров в нужное время и нужное место, организация перемещения в определенной последовательности товаров в процессе их продажи.
Маркетинговые решения в области распределения охватывают следующие вопросы:
• формирование каналов распределения для охвата целевого рынка и обеспечения доступности товара целевым потребителям
• организация новых форм продажи продукции (прямой маркетинг, франчайзинг, электронная торговля и др.)
В комплексе маркетинга распределение выполняет две основные функции:
• обеспечение доступности товаров в достаточном числе мест;
• физическое перемещение товаров, связано с организацией движения материальных потоков по выбранным каналам распределения (складирование, транспортировка, учетные операции, упаковка, отгрузка и др.).
Последняя функция представляет собой товародвижение фирмы. Товародвижение - деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением товаров от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.
Отправная точка создания системы товародвижения - изучение потребностей клиентов и предложение конкурентов. Потребителей интересуют своевременная доставка товара, аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах и др.
Достижение маркетинговой цели распределительной политики для обеспечения доступности товаров для целевой группы потребителей предполагает:
• во-первых, достаточно точно выявить потребность целевого рынка в товарах и спланировать возможные размеры их продажи;
• во-вторых, сформировать эффективные каналы распределения и быстрее довести продукцию до потребителя
• в-третьих, создать максимум условий для быстрой «встречи» товара с покупателем.
Организация продажи товаров непосредственно конечному потребителю может осуществляться путем предложения товаров в розничном торговом предприятии (мерчендайзинг). [7]
Мерчендайзинг это самостоятельное направление, которое представляет собой комплекс работ, планируемых и проводимых непосредственно в розничном торговом предприятии. Он включает:
• развитие активных форм продажи товаров;
• выкладку и демонстрацию товаров;
• использование упаковки («безмолвного продавца») и маркировки товаров с исчерпывающей информацией для покупателя;
• гибкую политику цен;
• внутримагазинную рекламу;
• дополнительные торговые услуги;
• меры по стимулированию спроса и др.
Главная задача мерчендайзеров - представить товар в местах продажи («нужный товар в нужном месте, в нужное время, в нужном количестве и по нужной цене»).
В настоящее время формируются и действуют следующие каналы распределения:
• электронные магазины;
• форумы, телеконференции, доски объявлений;
• электронная почта.
1.4. Политика продвижения
Для обеспечения эффективного согласования товарного предложения с рыночным спросом должен быть налажен действенный информационный обмен с рынком. Коммуникативные связи фирмы с рынком выражаются в том, что фирма направляет на рынок информацию о себе и о товарах которые продает.
Необходимо знать, что происходит на рынке и как воспринимается рынком сама фирма.
Наряду с этим одна из главных задач - это представление фирмы в привлекательном для целевых потребителей виде, чтобы убедить их покупать именно в данной фирме. Для этих целей в маркетинге разработан специальный комплекс средств - промоушн-микс, позволяющих донести до целевых потребителей определенные аргументы в пользу самой формы и продаваемого ей товара.
Продвижение - это обращение к потребителю с целью представить свою фирму и продаваемую в ней продукцию в привлекательном для целевой аудитории виде. Механизмом продвижения является процесс коммуникации (форма общения на основе построения грамотной и обратной связи фирмы с рынком). Объект продвижения - поведение потребителей, его познавательная, эмоциональная и поведенческая реакция. Средствами продвижения служат реклама, стимулирование и связи с общественностью.
Цели рекламной кампании состоят в достижении желательной реакции в поведении потребителей:
• познавательная реакция (повышение известности марки магазина);
• эмоциональная реакция (достижение предрасположенности к марке магазина);
• поведенческая реакция (повышение интенсивности потребления, усиление преданности магазину).
Решения по стимулированию охватывают вопросы выбора различных форм кратковременного воздействия на покупателей для привлечения их внимания.
Выбор целевой группы и определение задач стимулирования связаны в основном с необходимостью увеличения продажи товаров в определенные периоды времени.
К средствам стимулирования продаж для покупателей относятся: скидки, распродажи и др. мероприятия.
Средства стимулирования обладают тремя характерными качествами:
1. Привлекательность и информативность.
2. Побуждение к совершению покупки.
3. Приглашение к совершению покупки.
Связи с общественностью представляют собой запланированные и продолжительные усилия по установлению и поддержанию доброжелательности и взаимопонимания между фирмой и общественностью. Три характерных качества, присущих этому средству продвижения:
1. Достоверность.
2. Широкий охват покупателей.
3. Броскость.
Этапы разработки эффективной коммуникации [4]
1. Специалист по коммуникациям должен иметь четкое представление о своей целевой аудитории. Ее могут составлять потенциальные покупатели товаров, нынешние пользователи товаров, лица, принимающие решения или влияющие на их принятие. Целевая аудитория окажет определяющее влияние на решения о том, что сказать, как сказать, когда сказать, где сказать и что именно сказать.
2. Выявив целевую аудиторию, маркетолог должен определить, какую
именно ответную реакцию он желает получить. Максимально благоприятная реакция выражается в совершении покупки. Однако покупка - результат длительного процесса принятия решений о ней. Маркетологу нужно знать, в каком состоянии находится в данный момент его целевая аудитория и в какое состояние ее необходимо перевести. Целевая аудитория может находиться в любом из шести состояний покупательской готовности: осведомленность, знание,
благорасположение, предпочтение, убежденность, совершение покупки.
3. Определив желаемую ответную реакцию аудитории, маркетолог приступает к разработке эффективного обращения. В идеале обращение должно привлечь внимание, удержать интерес и побудить к совершению действия. Создание обращения предполагает решение трех проблем: что сказать (содержание обращения), как это сказать логично (структура
обращения) и как выразить содержание в виде символов (форма обращения).
4. Теперь предстоит выбрать действенные каналы коммуникации. В целом
коммуникационные каналы бывают двух видов: каналы личной
коммуникации и каналы неличной коммуникации.
5. Учет потока обратной связи.
2. Анализ комплекса маркетинга ООО «М.видео»
2.1. Информация о компании
Компания М.ВИДЕО создана в 1993 году и является лидером рынка розничной торговли бытовой электроникой. Компания М.ВИДЕО представляет собой классически построенный сетевой бизнес с централизованным управлением и единой маркетинговой политикой.
В М.ВИДЕО работают более 5 тысяч сотрудников, которые в дополнение к базовому образованию прошли специальное обучение в тренинг-центре компании. Многие также прошли обучение по специальным программам фирм-производителей как в России, так и за рубежом, их квалификацию подтверждают именные сертификаты.
В настоящее время под маркой М.ВИДЕО работает 72 магазина.
Гипермаркеты электроники М.ВИДЕО - это бескомпромиссное расположение, технология самообслуживания, концептуальный подход к зонированию торгового зала, оптимальный ассортимент (более 20 тыс. товарных наименований) и высокий уровень сервиса. М.ВИДЕО - первая компания, которая начала использовать практику продаж бытовой техники через Интернет, и первая торговая сеть, вернувшая в жизнь продажи в кредит.
Компания завоевала доверие свыше 300 партнеров-поставщиков, работает в 60 регионах, поддерживая отношения с 350 региональными партнерами. В составе М.ВИДЕО - самый крупный сервисный центр в Москве, который занимает более 2 тысяч кв. м и способен обеспечить более 5 тысяч ремонтов ежемесячно. В большинстве магазинов торговой сети М.ВИДЕО функционируют пункты приема проблемной техники. Сервисная служба М.ВИДЕО работает на рынке с 1994 года.
В настоящее время компания предлагает своим покупателям более 10 кредитных продуктов, рассчитанных на все категории покупателей.
2007 год характеризовало динамичное расширение торговой сети М.ВИДЕО. На карте присутствия компании появились четыре новых города - Саратов, Воронеж, Ярославль, Оренбург. За этот период компания открыла 17 магазинов, а именно 5 магазинов в Москве, 3 в Санкт-Петербурге, 1 в Казани, 2
в Саратове, 2 в Воронеже, 1 в Краснодаре, 1 в Оренбурге, 1 в Ярославле. Совокупный объем инвестиций в открытие новых магазинов составил более 34 миллионов долларов.
В ноябре 2007 года успехи компании М.ВИДЕО оценило бизнес-сообщество. На ежегодной церемонии вручений премий «Рунет-2007» М.ВИДЕО стала лауреатом за вклад в развитие российского сегмента сети Интернет в номинации «Экономика и Бизнес».
В июне 2008 года компания М.ВИДЕО стала лауреатом премии «Best Retail» за лучший проект формата БТЭ (бытовая техника и электроника). Премия «Best Retail» является высшей профессиональной наградой России и вручается лучшим менеджерам российских розничных предприятий, западных торговых компаний, оперирующих на российском рынке, а также представителям властных структур за содействие развитию и повышению эффективности торговли. Организаторы премии «BestRetail-2008»: Национальная Торговая Ассоциация, Московская Международная Бизнес Ассоциация, ТорговоПромышленная Палата Российской Федерации.
Основной задачей компании на ближайший год является увеличение рыночной доли в городах, где действуют гипермаркеты М.ВИДЕО, и освоение новых регионов. В 2008 году компания открыла 20 новых магазинов. Инвестиции в их открытие составили более 40 млн. долларов. [9]
2.2. Анализ внешней и внутренней среды
Краткая характеристика экономического региона России - «Урал» Территория - 0.8 млн. кв. км.
Население - 20 млн. чел.
Всего 150 городов, 4 области, 2 республики.
Самые крупные центры: Уфа, Оренбург, Пермь, Екатеринбург, Челябинск, Ижевск.
Доля городского населения - 74.5 %
Смертность превышает рождаемость.
Доходы населения на 10-15% ниже среднероссийских, цены на 10% выше.
Безработица намного выше среднероссийского уровня.
Регион обеспечивает около 12% доходов федерального бюджета. [1]
Среда косвенного воздействия
PEST - анализ
Политические факторы
По данным агентства Башинформ большинство предпринимателей РБ считают политическую обстановку в стране стабильной. Это результат прихода к власти на президентских выборах В. В. Путина, в лице которого как большинство россиян, так и мировая общественность видят своего рода гаранта политической стабилизации в РФ. Этому предшествовала длинная череда частых смен Правительств в стране, что не могло не отразиться отрицательным образом на проводимую ими экономическую политику, в частности на возникающие кризисы в финансовой сфере, вызывающие за собой ухудшение состояния экономики в целом. Поэтому стабилизация ситуации в политической сфере в этом году привела к общему улучшению ситуации и в других сферах, в том числе и экономической, а, следовательно, появились возможности для более эффективного использования своего потенциала всеми субъектами хозяйствования.
На политическую компоненту Республики Башкортостан определяющее влияние оказывает ситуация, сложившаяся в стране в целом, но нельзя не учитывать при анализе политическую обстановку в регионе. Она же является малоподвижным фактором уже много лет, это следствие того, что за это время не изменяется руководство республики. Политическая стабильность позволяет организациям ставить долгосрочные цели, способствующие росту и расширению, дает возможность привлекать инвестиции и т.д.
Многие законы и государственные учреждения также имеют большое влияние. В преимущественно частной экономике, взаимодействие между покупателями и продавцами подпадает под действие многочисленных правовых ограничений. Каждая организация имеет определённый правовой статус, являясь единоличным владельцем, компанией, корпорацией или некоммерческой корпорацией, и именно это определяет, как организация может вести свои дела и какие налоги должна платить. Число и сложность законов, непосредственно посвящённых бизнесу, в XX веке резко возросли. Как бы ни относилось руководство к этим законам, ему приходится придерживаться их или пожинать плоды отказа от законопослушания в форме штрафов или даже полного прекращения бизнеса. Состояние законодательства часто характеризуется не только его сложностью, но и подвижностью, а иногда даже неопределённостью (постоянно вносятся какие то изменения и поправки а то и принимаются новые законы).
Организации обязаны соблюдать не только федеральные и местные законы, но и требования органов государственного регулирования. Эти органы обеспечивают принудительное выполнение законов в соответствующих сферах своей компетенции, а так же вводят собственные требования, зачастую также имеющие силу закона. Каждый вид деятельности регулируется определёнными органами.
Неопределённость сегодняшнего правового поля проистекает из того факта, что требования одних учреждений вступают в противоречие с требованиями других, и в то же время за каждым стоит авторитет федерального правительства, позволяющий принудительно обеспечивать выполнение таких требований.
Дополнительно усложняют дело регулирующие постановления местных органов власти, число которых также множится. Почти все местные сообщества требуют от предприятий приобретения лицензий, ограничивают возможности выбора места для ведения дела, обладают предприятия налогами, а если речь идёт об энергетике, системах телефонной связи на месте и страховании, то и устанавливает цены. Некоторые местные законы модифицируют или усиливают федеральные нормы. Все это говорит о том, что правовая компонента макроокружения недостаточно разработана и в полной мере не соответствует нормальному функционированию организаций в современных условиях, что является фактором, который замедляет темпы экономического развития.
Экономические факторы
На данном этапе времени существующие тенденции оказывают благоприятное влияние на организацию в целом. Это объясняется наметившейся стабилизацией и незначительным экономическим ростом. Башкотостан имеет высокую инвестиционную привлекательность. Интенсивно идет становление малого предпринимательства роль которого все больше возрастает в экономическом развитии региона. Потребительский рынок остается одним из динамично развивающихся секторов экономики с высокой предпринимательской и инвестиционной активностью. Оборот розничной торговли в 2007г. составил 177,4 млрд. рублей или 121,3% (в сопоставимых ценах) к уровню 2006г. На протяжении ряда лет в республике фиксируется высокая насыщенность торговой сети товарами и устойчивый рост физической массы оборота розничной торговли. Рост реальных денежных доходов населения способствовал увеличению оборота розничной торговли на душу населения, который сложился в 2007г. в размере 43,5 тыс.рублей или 121,5% к 2006г. По абсолютному показателю оборота розничной торговли Республика Башкортостан стабильно входит в первую десятку регионов Российской Федерации. [8]
Создаются предприятия новых форматов с использованием высокоэффективных технологий, предлагающие самый широкий ассортимент товаров и новые стандарты обслуживания. Приоритетные направления развития торговой сферы - формирование крупных торговых сетей и магазинов в пределах шаговой доступности, универсализация продовольственной торговли, дальнейшее развитие специализированных непродовольственных магазинов. Рост покупательной способности населения положительно сказался на структуре оборота розничной торговли. Начиная с 2000г. доля непродовольственных товаров сохраняется примерно на уровне 51% (лидируют электроника, одежда, обувь, медикаменты). В течение 2007г. она возросла с 51,4% в январе до 52,1% в декабре. непродовольственных товаров в 2007г. населению продано на 92,5 млрд. рублей и 123,9%. Необходимо также отметить, что в экономике сохраняются инфляционные процессы. Они сказывается на удорожании энергоносителей, товаров первой необходимости и коммунальных услуг. В среднем за 2007 год инфляция составила около 10,9% и этот показатель является относительно стабильным. Еще один существенный фактор это уровень безработицы. Его можно рассмотреть в 2-х аспектах:
1) высокий уровень безработицы позволяет диктовать свои условия при найме;
2) сильно влияет на объем продаж и ценовую политику. Численность экономически активного населения в среднем за год составила 1978 тыс. человек. Увеличилось число вакансий, заявленных предприятиями республики в службы занятости. На 1 января 2008г. потребность в работниках составила
16,6 тыс.человек, что на 1,9% больше, чем на 1 января 2007г. Это привело к уменьшению нагрузки незанятого трудовой деятельностью населения, состоящего на учете в службах занятости, до 1,8 человека на одну заявленную вакансию против 2,3 человека в конце 2006г. За 2007г. нашли работу (доходное занятие) 90,1 тыс. человек, что составляет 68% от числа граждан, обратившихся в службы занятости в поиске работы.
На начало 2008г. в органах службы занятости в качестве безработных зарегистрированы 29,6 тыс. человек, что на 18% меньше, чем в начале 2007г. Среди них 72% составляют женщины. [8]
Социальные факторы
Уровень образования имеет большое значение. Во-первых подготовка квалифицированных специалистов. Во-вторых повышение уровня образования потребителей предполагает то что они начинают покупать более сложную и высокотехнологичную технику. Так же большое значение имеет уровень доходов населения. Применительно к М.видео этот фактор нельзя назвать негативным так как имеются товары для потребителей с различным уровнем доходов. Необходимо учесть так же и то что существуют различные виды доступных кредитов. Уровень жизни. В 2007г. реальные располагаемые денежные доходы (денежные доходы за вычетом обязательных платежей, скорректированные на индекс потребительских цен) по предварительной оценке увеличились на 14,7% и составили 6489,5 рубля в среднем за месяц на душу населения. Темпы роста денежных доходов населения в республике
несколько выше, чем в среднем по России. Среди регионов Российской Федерации по покупательной способности населения (соотношение среднедушевого денежного дохода и величины прожиточного минимума) республика занимала в III квартале 2007г. 9 место. [8]
По данным Отделения Пенсионного фонда Российской Федерации по Республике Башкортостан численность пенсионеров составила на конец 2007г.
1015,6 тыс. человек (25% населения республики). Средний размер назначенной месячной пенсии на конец 2007г. составил 2353,6 рубля, в реальном выражении по сравнению с 2006г. увеличился на 14,1%. [8]
Cреднемесячная заработная плата, начисленная работникам за январь-ноябрь 2007г., сложилась в размере 6587 рублей. Размер реальной начисленной средней оплаты труда, рассчитанный с учетом индекса потребительских цен, увеличился на 9,4%. Демографические факторы т.ж. играют большую роль. При низкой рождаемости не будет и потребителей т.к. основными потребителями являются молодые семьи, за ними идут одинокие люди и последними являются пенсионеры которые действуют чаще всего через посредников в качестве которых выступают их дети. Демографические показатели 2007г. подтверждают сохранение общих тенденций последних лет: естественная убыль населения и дальнейшее снижение миграционной активности.
Число умерших в целом превысило число родившихся в среднем на 30%, (за 2006г. на 26,2%). За 2007г. в республике родилось 44,4 тыс. детей, что на 1,3 тыс. человек меньше чем в 2006г. Число умерших в 2007г. увеличилось к уровню 2006г. на 0,2%, и составило 57,8 тыс. человек. Однако сложившееся соотношение рождений и смертей пока позволяет республике по демографической ситуации занимать наиболее благоприятное положение среди регионов Приволжского федерального округа.
Миграционная волна, сыгравшая свою положительную роль в изменении численности населения республики в 90-х годах, постепенно угасает. Несколько снизился отток населения в другие регионы России (-1,9 тыс. человек) и страны дальнего зарубежья (-0,2 тыс. человек). Миграционная
подвижность внутри республики в сравнении с январем-ноябрем 2006г. увеличилась на 8,5%. [8]
Среда прямого воздействия Конкуренты
Наиболее сильными конкурентами являются «Техно», «Эльдорадо», «Техносила», «Домо», «Пять звезд» и вышедший вслед за «М.видео» на рынок Республики Башкортостан магазин «Мир». По качеству обслуживания наиболее сильными конкурентами являются «Мир» и «Техносила». Наиболее низкий уровень обслуживания в сети магазинов «Эльдорадо». По длительности пребывания на рынке РБ лидируют «Техно» и «Эльдорадо». Они имеют сеть магазинов как в Уфе так и по республике и тем самым успели завоевать доверие множества покупателей.
Попытка понять фирму, с которой конкурируешь, является сверхсложным и часто дорогостоящим предприятием. Среди данных, которые должны быть собраны и оценены по каждому отдельному конкуренту, необходимо выделить следующие: доля на рынке, эффективность продаж, основные преимущества, эффективность рекламы, удобство расположения и общий имидж.
Когда фирма знает показатели своих основных конкурентов по этим критериям, она хорошо понимает свою собственную конкурентную позицию. Руководство каждого предприятия четко понимает, что если не удовлетворять нужды потребителей так же эффективно, как это делают конкуренты, то предприятию долго не удержаться на плаву. Во многих случаях не потребители, а конкуренты определяют, какого рода результаты деятельности можно продать и какую цену можно запросить. Важно помнить, что потребители - не единственный объект соперничества организаций. Они могут также вести конкурентную борьбу за трудовые ресурсы, материалы, капитал и право использовать определенные технические нововведения.
Изучение конкурентов, то есть тех, с кем организации приходится бороться за ресурсы, которые она стремится получить из внешней среды, чтобы обеспечить свое существование, занимает особое и очень важное место в стратегическом управлении. Данное изучение направлено на то, чтобы выявить
слабые и сильные стороны конкурентов и на базе этого строить свою стратегию конкурентной борьбы. [2]
Потребители
Общепринята точка зрения Питера Ф. Друкера, согласно которой единственная подлинная цель бизнеса - создавать потребителя. Под этим понимается следующее: само выживание и оправдание существования
организации зависит от ее способности находить потребителя результатов ее деятельности и удовлетворять его запросы. Потребители, решая, какие товары и услуги для них желательны и по какой цене, определяют для организации все, относящееся к результатам ее деятельности.
С помощью разработки портрета своих настоящих и будущих потребителей менеджеры могут лучше планировать операции фирмы, ожидать изменения в размере рынков и предсказывать изменения в моделях потребительского спроса.
Анализ покупателей в первую очередь имеет своей задачей составление профиля тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией. Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объем продаж может рассчитывать организация, на сколько можно расширить круг потенциальных покупателей и многое другое.
Существует целый ряд факторов, определяющих торговую силу покупателя, которые обязательно должны быть изучены в процессе анализа покупателя. К числу таких факторов относятся следующие:
• Соотношение степени зависимости покупателя от продавца со степенью зависимости продавца от покупателя;
• Объем закупок, осуществляемых покупателем;
• Уровень информированности покупателя;
• Наличие замещающих продуктов;
• Стоимость для покупателя перехода к другому продавцу;
• Чувствительность покупателя к цене, его ориентации на определенную марку, наличие определенных требований к качеству и др. [3]
Поставщики
Поставщики - это фирмы и отдельные лица, которые обеспечивают организацию а т. ж. ее конкурентов необходимыми материальными ресурсами.
События в «среде поставщиков» могут серьезно повлиять на деятельность фирмы. Вследствие этого в краткосрочном плане будут упущены возможности сбыта, а в долгосрочном - подорвана репутация фирмы.
Зависимость между организацией и сетью поставщиков, обеспечивающих ввод ресурсов, - один из наиболее ярких примеров прямого воздействия среды на успешность деятельности организации. Получение ресурсов из вне может быть выгоднее с точки зрения цен, качества или количества, но одновременно опаснее усилением факторов подвижности среды, например колебанием обменных курсов или политической нестабильностью. В некоторых случаях все организации определенного региона ведут дела с одним поставщиком. Поэтому все они попадают в равную зависимость от действий поставщика.
Анализ поставщиков направлен на выявление тех аспектов в деятельности субъектов, снабжающих организацию различными ресурсами, от которых зависит эффективность работы организации.
Поставщики ресурсов, если они обладают большой силой, могут поставить организацию в очень сильную зависимость от себя. Поэтому при выборе поставщиков очень важно глубоко и всесторонне изучить их деятельность и их потенциал с тем, чтобы суметь построить такие отношения с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимодействии с поставщиками. Конкурентную силу поставщика определяют следующие факторы:
• Уровень специализированности поставщика;
• Величина стоимости переключения для поставщика на других клиентов;
• Концентрированность поставщика на работе с конкретными клиентами;
• Важность для поставщика объема продаж.
При изучении поставщиков в первую очередь следует обращать внимание на следующие характеристики их деятельности:
• Стоимость поставляемого товара;
• Г арантию качества поставляемого товара;
• Временной график поставки товаров;
• Обязательность выполнения условий поставки.
Законы и государственные органы
На организацию влияет множество законов и государственных учреждений. Состояние законодательства часто характеризуется не только его сложностью, но и подвижностью, а иногда даже неопределенностью.
Государственные органы
Эти органы обеспечивают принудительное выполнение законов в соответствующих сферах своей компетенции, а также вводят собственные требования, зачастую также имеющие силу закона. Неопределенность сегодняшнего правового поля проистекает из того факта, что требования одних учреждений вступают в противоречие с требованиями других, и в то же время за каждым стоит авторитет федерального правительства.
Органы местного управления Регулирующие постановления местных органов, число которых растет, дополнительно усложняют дело. Каждый регион и все местные органы требуют от предприятий приобретения лицензии, ограничивают возможности для ведения дела, облагают налогами и в некоторых случаях диктуют свои цены.
Анализ правового регулирования, предполагающий изучение законов и других нормативных актов, устанавливающих правовые нормы и рамки отношений, дает организации возможность определить для себя допустимые границы действий во взаимоотношениях с другими субъектами права и приемлемые методы отстаивания своих интересов. Изучение правового регулирования не должно сводиться только к изучению содержания правовых актов. Важно обращать внимание на такие аспекты правовой среды, как
действенность правовой системы, сложившиеся традиции в этой области и процессуальная сторона практической реализации законодательства.
SWOT - анализ
|
|
Возможности 1)Увеличение рыночной доли в Уфе и РБ в целом 2)Расширение ассортимента 3)Укрепление имиджа 4)Обучение и повышение квалификации персонала за границей по программам фирм-производителей |
Угрозы 1)Появление новых конкурентов 2)Активность существующих конкурентов 3)Изменение предпочтений потребителей |
|
Сильные стороны Квалифицированный персонал 2)Широкий ассортимент 3)Доступные кредиты 4)Доставка и монтаж 5)Удобное расположение 6)Зонирование торгового помещения 7)Товары для всех слоев населения 8)Партнерские связи с фирмами производителями (без посредников) 9)Инвестиции в открытие новых магазинов 10)Повышающийся спрос 11)Повышение уровня доходов населения 12)Обучение персонала в собственных учебных центрах |
1)Увеличение доли за счет инвестиций и повышающийся спрос; 2)Расширение ассортимента за счет увеличения спроса и роста уровня доходов населения; 3)Укрепление имиджа за счет квалифицированного персонала, доставки и монтажа, зонирования торгового помещения и др. удобств для потребителя 4)При помощи партнерских связей обучение персонала по их программам |
1)Удовлетворение меняющихся предпочтений потребителей с помощью широкого ассортимента. |
|
Слабые стороны 1)Имидж дорогого магазина в сознании покупателя |
1) Формирование нового имиджа при помощи кредитов, ассортимента и акций |
1) Усиление активности действующих конкурентов |
2.3 Комплекс маркетинга ООО «М.видео»
Товарная политика
В товарной политике преобладают А,В,С бренды, Д и Е бреды занимают меньшую долю (разделение ведется по стоимости бренда). В состав номенклатуры «М.видео» входят товары следующих ассортиментных групп:
• Крупно - бытовая техника (холодильники, стиральные машины, и т.п.);
• Мелко - бытовая техника (пылесосы, утюги, СВЧ печи и т.п.);
• Аудио - видео техника (телевизоры, DVD плееры, mp3 плееры и т.п.);
• Кар - аудио (автомобильные магнитолы, колонки);
• Компьютерная техника (процессоры, мониторы, принтеры и т.п.);
• Сотовые телефоны;
• Цифровая техника (фотоаппараты, видеокамеры);
• Техника для красоты и здоровья (кондиционеры, увлажнители воздуха, фены и т.п.);
• Аксессуары (диски, стиральный порошок, посуда для СВЧ и т.п.).
Ассортимент каждой из них слагается из нескольких подгрупп товаров.
Широта товарной номенклатуры представлена девятью ассортиментными группами. Насыщенность товарной номенклатуры представлена 20 тыс. наименований. Ассортиментные группы товаров «М.видео гармоничны, поскольку все это - товары широкого потребления.
Все товары равны между собой так как нет выделения брендов и марок (политика продвижения марочной продукции не действует). Весь товар упакован в фирменную упаковку от производителя. Существует предпродажный, гарантийный и послегарантийный сервис. Предпродажный сервис осуществляется путем проверки товара при покупке. Гарантийное и послегарантийное обслуживание осуществляется сервисными центрами от производителя с которыми заключен договор (заключен со всеми). Существует сервисный центр по приему и ремонту проблемной техники.
Существует собственный распределительный центр куда поступают товары напрямую от производителей. Такая система обеспечивает качество
товаров и исключает возможность «серых» поставок. Отсутствие посредников позволяет экономить на цене товара и обеспечивает низкие затраты потребителя.
Устанавливается так же соотношение одновременного присутствия в магазине новых товаров и товаров в стадиях роста, зрелости и спада, оптимальное соотношение базовых моделей и их подвидов и модификаций. Фирма гибко реагирует на переход товара от одной стадии жизненного цикла к другой. Ассортиментная политика определяет оптимальное соотношение набора товаров, разных по стадиям жизненного цикла, одновременно находящихся на рынке. Оптимизация номенклатуры изделий, одновременно продающихся на рынке, но различающихся по степени новизны, позволяет гарантировать фирме относительно стабильные условия обеспечения объемов реализации, покрытия расходов и уровня прибылей.
Ценовая политика
Ценовая политика осуществляется центральным Московским офисом. Региональные магазины не могут влиять на цены. Изменение цен происходит один раз в неделю. Цены едины по всей стране. На постоянной основе проводится мониторинг цен конкурентов и с учетом этого формируются цены в «М.видео». На некоторые товарные позиции цены не должны быть выше чем у конкурентов. На формирование цены оказывают влияние следующие факторы: характер и уровень покупательского спроса; уровень доходов потребителей, их желание и возможности приобрести соответствующий товар; цены конкурентов; стадия жизненного цикла товара; характер системы налогообложения и уровень инфляции; соотношение курсов валют и т.д. Расчет базисного уровня цен осуществляется следующим образом: [6]
Первый этап.
1. Определение спроса.
2. Определение показателей эластичности спроса по каждой группе товаров.
3. Определение возможностей и желания покупателя оплатить данный товар.
Второй этап.
1. Выбор наиболее выгодной цены, которая в соответствии с предполагаемым объемом продаж обеспечит максимальный уровень прибыли.
2. Подсчет издержек для нахождения ориентировочной цены.
Третий этап.
1. Определение уровня цены товара на основе сравнения с товарами фирм -конкурентов.
2. Корректировка цены с учетом возможной реакции на нее конкурентов.
Четвертый этап.
1. Определение верхнего и нижнего пределов - порога цены, а так же возможных пределов и условий снижения цен.
2. Определение динамики цен, зависимости цены от стадии жизненного цикла товара.
Пятый этап.
1. Определение соотношения цен между товарами и их модификациями (установление цен в рамках товарного ассортимента).
2. Определение ценовых линий, связанных с продажей товаров в диапазоне цен, где каждая цена отражает определенный уровень качества различных моделей одного и того же товара.
3. Определение цены на дополнительные и вспомогательные товары.
4. Установление цены на обязательные принадлежности - «аксессуары», дополняющие основные товары.
Шестой этап.
1. Разработка тактики назначения цен (например, организация межсезонных распродаж).
2. Определение вариантов скидок.
Применяются следующие ценовые стратегии:
• Стратегия высоких цен (продажа нового товара первоначально по высоким ценам, а затем постепенное их снижение). Она характерна для продажи товаров новинок;
• Стратегия дифференцированных цен (установление определенных шкал возможных скидок). Стратегия предусматривает сезонные скидки, скидки постоянным покупателям и т.д.;
• Стратегия льготных цен (временная мара стимулирования продаж, например для привлечения покупателей на распродажи);
• Стратегия неокругленных цен.
Политика распределения
Имеется в виду распределение товаров и их доступность внутри магазина (мерчендайзинг). Торговый зал зонирован по товарным категориям (бытовая техника, компьютерная техника и т.п.). Осуществляется зонирование по цене внутри товарной категории (от меньшей цене к большей). Товар находится в максимально открытом доступе. Товар находится на полках. На уровне глаз находится товар без упаковки для демонстрации. На нижних полках находится товар в упаковке который покупатель может взять и тут же пойти на кассу. Зал максимально забит товаром. Так же товар выкладывается на полеты (горками). Политика продвижения
Задействованы все рекламные носители. Активно ведется стимулирование сбыта (например, цены для особых случаев - установление специальных цен в определенные сезоны для привлечения большого числа покупателей). Вся политика осуществляется центральным офисом в Москве.
3. Практическая часть Мероприятия по совершенствованию комплекса маркетинга
ООО «М.видео»
Технико - экономические показатели Оценка конкурентоспособности фирмы
|
№ |
Название |
Вес |
М.видео |
|
Эльдорадо |
Техно |
Мир |
|
п/п |
критерия |
баллов |
Экспертная оценка |
3х4 |
Экс-я 3х6 оценка |
Экс-я 3х8 оценка |
Экс-я 3х10 оценка |
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 7 |
8 9 |
10 11 |
|
1 |
Ассортимент |
10 |
10 |
100 |
8 80 |
9 90 |
10 100 |
|
2 |
Время работы |
8 |
10 |
80 |
10 80 |
10 80 |
10 80 |
|
3 |
Уровень цен |
9 |
9 |
81 |
7 63 |
9 81 |
9 81 |
|
4 |
Длинна очереди в кассу |
7 |
10 |
70 |
10 70 |
10 70 |
10 70 |
|
5 |
Уровень гигиены |
10 |
10 |
100 |
9 90 |
10 100 |
10 100 |
|
6 |
Комплекс услуг |
10 |
9 |
90 |
8 80 |
10 100 |
10 100 |
|
7 |
Квалификация персонала |
10 |
10 |
100 |
9 90 |
10 100 |
10 100 |
|
|
|
|
621 |
|
553 |
621 |
631 |
Определение ассортиментной стратегии по BCG Объем продаж по видам продукции и месяцам, ед.
|
2007 г. |
КБТ |
МБТ |
АВ |
Caraudio |
Цифра |
ПК |
Моб. тел. |
Красота и здоровье |
Сопут. товары |
Всего |
Прирост к янв.,% |
|
Янв. |
303 |
451 |
323 |
393 |
302 |
293 |
131 |
102 |
189 |
2487 |
0 |
|
Фев. |
298 |
440 |
299 |
405 |
357 |
318 |
172 |
101 |
176 |
2566 |
3.18 |
|
Март |
410 |
463 |
309 |
415 |
349 |
363 |
506 |
106 |
203 |
3124 |
25.61 |
|
Апр. |
400 |
398 |
314 |
435 |
359 |
424 |
212 |
108 |
196 |
2846 |
14.44 |
|
Май Июнь |
257 275 |
381 353 |
345 377 |
530 695 |
407 491 |
421 433 |
181 211 |
219 232 |
191 283 |
2932 3350 |
17.89 34.7 |
|
Июль |
236 |
348 |
346 |
816 |
372 |
389 |
195 |
215 |
210 |
3127 |
25.73 |
|
Авг. Сент. |
298 315 |
340 356 |
340 373 |
865 944 |
305 307 |
397 412 |
214 191 |
123 130 |
179 186 |
3069 3214 |
23.4 29.23 |
|
Окт. |
346 |
378 |
389 |
890 |
310 |
430 |
199 |
146 |
298 |
3386 |
36.15 |
|
Нояб. |
383 |
495 |
437 |
738 |
341 |
427 |
215 |
158 |
315 |
3509 |
41.09 |
|
Дек. |
501 |
506 |
430 |
696 |
424 |
635 |
456 |
132 |
320 |
4100 |
64.86 |
|
Итого: |
4022 |
4909 |
4282 |
7822 |
4324 |
4942 |
2883 |
1772 |
2746 |
37710 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
2008 г. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Янв. Фев. |
415 430 |
408 351 |
351 381 |
395 409 |
315 381 |
300 333 |
145 190 |
130 141 |
200 210 |
2659 2826 |
0 6.28 |
|
Март |
540 |
509 |
403 |
425 |
390 |
371 |
208 |
129 |
232 |
3207 |
20.61 |
|
Апр. |
592 |
433 |
413 |
444 |
402 |
392 |
212 |
143 |
240 |
3270 |
22.98 |
|
Наименование продукции КБТ МБТ АВ Caraudio Цифра ПК Моб. тел Красота и Здоровье Сопутствующие товары |
Объем реализации на отчетную дату (март), ед. 540 509 403 425 390 371 208 129 232 |
Темп роста Относительная доля к предыдущему в сбыте месяцу 25.6 0.13 45.0 0.53 57.74 1.88 3..91 0.3 2.36 0.03 11.41 0.9 9.47 0.7 8.51 0.6 10.48 0.8 |
|
Итого: |
3207 |
|
АВС - анализ ассортимента
|
Название продукта |
Доля каждого в общем числе, % |
Объем продаж |
Доля от общего объема продаж, % |
Г руппа продуктов |
|
КБТ |
20 |
4022 |
10.7 |
С |
|
АВ |
4.9 |
4282 |
11.4 |
В |
|
Caraudio |
10 |
7822 |
20.7 |
А |
|
Цифра |
5.1 |
4324 |
11.5 |
В |
|
ПК |
10 |
4942 |
13.1 |
А |
|
Моб. тел |
12.9 |
2883 |
7.6 |
С |
|
Красота и Здоровье |
6 |
1772 |
4.7 |
С |
|
Сопутствующие товары |
11.1 |
2746 |
7.3 |
С |
|
МБТ |
20 |
4909 |
13 |
В |
|
Итого: |
100 |
37710 |
|
|
Анализ жизненного цикла товара
Для анализа мною выбраны две разновидности телевизоров:
1. кинескопные
2. жидкокристаллические
Кинескопные телевизоры в настоящее время находятся на стадии зрелости (т. е. рынок насыщен) но в то же время наблюдается небольшой спад так как их постепенно вытесняют ЖК-телевизоры, имеющие значительные технический преимущества (компактный размер, отличное изображение, дизайн и т.п.). Но у ЖК есть один единственный недостаток - это их высокая цена. Следовательно не все могут себе позволить такой телевизор. Выход из положения нашла
компания Samsung которая выпустила кинескопный телевизор на 1/3 компактнее обычного (Slim fit). Преимущества данной модели это разумное соотношение цены и качества.
Таким образом задача магазина сделать так чтобы новинка поступила в продажу раньше чем у конкурентов.
Мероприятия по каждому элементу комплекса маркетинга
|
Элемент маркетинга |
Стратегические цели |
Измерители |
Оперативные цели |
Мероприятия |
|
Продукт |
Обновление ассортимента |
Доля новинок в объеме продаж в год |
Увеличить на 25% |
Постоянное отслеживание изменений предпочтений потребителей, проведение маркетинговых исследований рынка бытовой техники г. Уфы |
|
Цена |
Лидерство по издержкам по сравнению с конкурентами |
Запас финансовой прочности; Себестоимость единицы продукции |
Удерживать на уровне не ниже 50%; Увеличить объем закупок на 5% |
Анализ показателей в точке безубыточности, анализ отношения «затраты-объемы-прибыль» |
|
Распределение |
Интенсификация продвижения; Создание высокой ценности для покупателя; Удержание покупателя |
Показатель интенсивного распределения; Время обработки и выполнения заказа(при покупке через Интернет); Доля постоянных покупателей |
Увеличить до 70% в год; Уменьшить до двух дней; Увеличить до 75% |
Предоставление купонов, скидок и т.п. Внедрение автоматизированной системы управления выполнения заказов; АВС - анализ покупателей |
|
Продвижение |
Устойчивые отношения с покупателями; Известность и лояльность к торговой марке |
Эффективность мероприятий продвижения; Доля рынка; Число новых покупателей |
Увеличить рентабельность рекламы на 3%; Увеличить на 5% к 2009г.; Увеличить на 10% к 2010г. |
Увеличение расходов на рекламу; Маркетинговые исследования для оценки эффективности мероприятий продвижения |
|
Продвижение |
Распределение |
Цена |
Продукт |
|
Инструмент маркетинга |
||||
|
Число новых покупателей увеличить на 10% к 2009г. |
Увеличить рентабельност рекламы на 3% |
Долю рынка увеличить на 5% к 2009г. |
Время выполнения заказа уменьшить до двух дней |
Показатель интенсивного распределения увеличить до 70%; |
Снизить себестоимость за счет увеличения объема закупок на 5% |
Обеспечить запас финансовой прочности не ниже 50%; |
Долю новинок увеличить на 25% |
|
Оперативные цели маркетинга |
|
|
Ы |
-Р^ |
Н"‘ |
|
Н"‘ |
ы |
ы |
|
Уровень Приоритета, А1 |
|
|
|
|
|
|
ы |
|
|
Оценка Ri |
Степень реализации в краткосрочном периоде |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Вмах |
|
|
|
Ю |
4^ |
|
40 |
ы |
о\ |
ы |
Оценка AixBi |
Интегральная оценка |
|
40 |
ы |
00 |
ы |
Сумма AixBi |
|||||
|
40 |
о\ |
Ы |
|
40 |
|
о\ |
СЛ |
Оценка А1хВмах |
Максимально возможная оценка |
|
ю о |
ю |
40 |
о\ |
Сумма А1хВмах |
|||||
|
33.3% |
100% |
00 00 ю ох |
33.3% |
|
Степень реализации всего направления |
||||
|
57.4% |
Итоговый показатель характеризующий степень реализации потенциала комплекса маркетинга |
||||||||
Расчет показателя успеха применения инструментов комплекса
Мероприятия по стимулированию сбыта
Так как «М.видео» является розничным торговым предприятием бытовой электроникой то комплекс маркетинга направлен на продвижение названия магазина. В этом случае товаром является в первую очередь название «М.видео» и только потом присутствующий в магазине ассортимент товаров. Для обеспечения продаж необходимо чтобы название и имидж магазина прочно закрепились в сознании потребителя. Я считаю что этому поможет спонсорство. Спонсорство представляет собой современную форму покровительства. Существуют различные формы спонсорства: спорт, культура, искусство, благотворительность и др. Чем чаще название магазина будет звучать в различных культурных, спортивных и др. массовых мероприятиях тем лучше оно закрепится в сознании потребителей. И тем самым когда им понадобится какая либо техника они сразу вспомнят об «М.видео». Так же эффективным средством продвижения названия магазина являются магниты на холодильник, которые можно давать к любой покупке или просто раздавать на улицах. Тем самым когда появится потребность в приобретении какой либо техники внимание в первую очередь будет обращено на «М.видео». Этот способ не требует больших денежных затрат и формирует положительные эмоции у потенциальных потребителей. Еще одним средством продвижения магазина может служить раскрашенная в фирменные цвета с фирменным логотипом машина службы доставки.
Что касается стимулирования сбыта, то здесь можно предложить выделение «часа покупателя» (когда действуют, например, специальные скидки) или возможность сдать старый товар в счет оплаты нового. [5] При продаже через Интернет можно не ограничиваться собственным сайтом компании а купить место в коммерческой онлайновой службе или крупном Интернет магазине.
При сервисном центре можно создать горячую телефонную линию, позвонив на которую потребитель получит любую интересующую его информацию от высококлассных специалистов (например, возникли трудности по эксплуатации и др.). Для совершенствования ценовой политики можно
предложить скидку за своевременную оплату. Под скидкой за своевременную оплату понимают уменьшение цены для покупателей, которые быстро оплачивают счета. Еще один способ это продление сроков оплаты по кредиту, что снижает сумму ежемесячного взноса. Для потребителя большее значение имеет не только сумма основного долга и процентов, сколько размер ежемесячных выплат (например, при покупке дорогостоящей техники).
Заключение
Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.
Розничным торговцам необходимо принимать решения о трех основных «товарных» переменных: товарном ассортименте, комплексе услуг и атмосфере магазина.
Товарный ассортимент розничного торговца должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка. Именно товарный ассортимент становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между аналогичными розничными предприятиями.
Розничному торговцу предстоит так же решать вопрос о комплексе услуг, которые он предложит клиентам. Комплекс услуг является одним из решающих орудий неценовой конкуренции для выделения магазина из числа остальных.
Третьим элементом товарного арсенала розничного торговца является атмосфера магазина. Каждый магазин производит определенное впечатление. Магазин должен воплощать в себе атмосферу, которая соответствует вкусам целевых потребителей и оказывает положительное влияние на совершение покупки.
Цены, запрашиваемые розничными торговцами, - ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров. Способность розничного торговца совершать тщательно продуманные закупки
- важнейшая составляющая его успешной деятельности.
Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными средствами продвижения - рекламой, мерами по стимулированию сбыта и связями с общественностью.
Список использованных источников доступен в полной версии работы
Скачать курсовую работу: