Курсовая работа

Анализ сбыта продукции на предприятии ОАО «Брестское пиво»

 

Введение

 С актуальными проблемами формирования и регулирования доходов от сбыта продукции тесно связаны вопросы экономического состояния предприятия, состояние оборотного капитала предприятия и его общего восприятия на международной арене, т.е. как его оценивают другие предприятия и потребители данной продукции.

Актуальность выбранной темы объясняется зависимостью величины сбыта  от уровня экономического состояния предприятия , а именно- его дееспособности на сегодняшний день, а так же немаловажной особеностью является- возможность изменения технологического процесса за короткий промежуток времени, все это связано с тем, что на сегодняшний день предприятия которые не могу поменять ход технологического процесса  за пару часов- признают слабоконкурирующими по отношению к мощным мировым предприятиям, а именно – предприятия по производству пива и безалкогольных напитков. Так же очень важным аспектом является оплата труда ,напрямую связанная со сбытом продукции. Есть сбыт - «работник сыт», малоэффективный сбыт влечет за собой потери материальных благ, а именно снижение заработной от недостатка премии и начислений за продуктивную работу приносящую прибыль. Предприятие – это единый организм и работа должна быть полностью систематизирована , иначе произойдет сбой.

Сбыт — поставка товаров с целью продажи, реализация компанией изготовляемой  продукции

Сбыт - процесс выхода товара в сферу использования; реализация продукции; поставка с целью купли-продажи.

Целью курсовой работы является анализ сбыта продукции на предприятии ОАО «Брестское пиво» предприятии и разработка направлений совершенствования сбыта продукции в условиях рыночной экономики.

Объектом исследования является производственное предприятие ОАО «Брестское пиво».

В соответствии с поставленной целью курсовой работы основными задачами являются: определить сущность сбыта продукции, изучить факторы, воздействующие на сбыт продукции, рассмотреть существующие стратегии сбыта продукции, провести анализ системы сбыта продукции на предприятии, разработка новых и совершенствование существующих стратегий сбыта продукции.

Предмет исследования – фактические данные статистической отчетности деятельности ОАО «Брестское пиво» за 2014-2015г.

Выбор объекта и предмета исследования обусловлен необходимостью совершенствования известных и разработкой новых стратегий сбыта продукции пищевой промышленности в условиях рыночной экономики, направленных на достижение максимального сбыта продукции с наименьшими затратами для воплощения этих стратегий, а так же с  соответствующими нормами и правилами не нарушающими права потребителей и государственную экономику в целом.

1.Теоретические аспекты организации сбытовой деятельности предприятий.

1.1Сущность и содержание сбыта продукции на предприятии

“Сбыт продукции есть, прежде всего, обращение материальных ресурсов. Однако он охватывает не всю фазу обращения, а ее начальную стадию”, связанную с продажей и перепродажей товаров. Сбыт продукции непосредственно связан с производством и распространением товаров. Сбытовая деятельность промышленного предприятия естественным образом связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке. Готовая продукция, поступающая в хозяйственный оборот, принимает различные формы. В добывающих отраслях промышленности готовой продукцией являются сырье и топливо (руда, лес, топливно-энергетические ресурсы и др.). В обрабатывающих отраслях одни виды готовой продукции принимают форму материалов, подлежащих дальнейшей переработке (металлы, строительные материалы, химикаты), другие – принимают формы законченной продукции, полуфабрикатов и комплектующих изделий.

Что касается  предприятий  пищевой промышленности в данном случае ликероводочные предприятия и предприятия пивоваренного производства и напитков, выпускающих пиво, водку, безалкогольные напитки, готовая продукция принимает форму законченных изделий, эти продукты, не подлежат дальнейшей обработке.

Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными. Они включают:

• приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции;
• операции с тарой и упаковкой;
• формирование комплектных партий;
• отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям;
• реализацию;
• послепродажные услуги.

Содержание этих операций в целом сводится к подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме отгрузки или путем отпуска со склада.

Отгрузка – это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск – это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.

Самостоятельное значение имеет понятие поставка, т.е. фактический отпуск или отгрузка продукции потребителям в соответствии с договорами. В объемы поставок включаются отправки продукции, как с промышленных предприятий, так и со складов посредников.

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается в основном оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны процесса реализации: ее натурально-вещественный и стоимостный аспекты. Это означает обязательность получения продукции потребителем в количестве и качестве, которые достаточны для ее использования и создания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами.

Для того, чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции.

В целом, формулируя цельное определение, следует отметить, что сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту.

Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии.

В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями.

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. Такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей. Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе. Исходя из этого положения необходимо разрабатывать несколько вариантов системы товародвижения.

Сбытовая деятельность предполагает наличие торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель – передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.  

 

1.2 Основные функции сбытовой деятельности

Основные функции сбыта можно объединить в следующие группы: планирование, организация, контроль и регулирование.

Функции планирования включают:

– разработку перспективных и оперативных планов продаж;

– анализ и оценку рынка;

– формирование ассортиментного плана производства;

– выбор каналов распределения и товародвижения;

– составление смет затрат по сбыту и их оптимизацию.

Среди функций организации сбыта необходимо выделить:

– организацию складирования готовой продукции;

– организацию доставки и продаж продукции потребителям;

– организацию предпродажного и послепродажного обслуживания;

– организацию каналов товародвижения;

– организацию подготовки торгового персонала;

– управление деятельностью торговых представительств;

– организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижений целей сбыта.

К функциям сбытового контроля и регулирования относят:

– оценку результатов сбытовой деятельности;

– контроль выполнения планов сбыта;

– оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия;

– оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата;

– статистический, бухгалтерский и оперативный учет сбытовой деятельности.

Таким образом, сбытовые функции предприятия весьма разнообразны. При этом каждая компания реализует их по-своему, что во многом определяется такими факторами, как:

– номенклатура и масштабы производства;

– количество и география потребителей;

– численность и интенсивность каналов распределения;

– характер и формы организации товародвижения;

– имидж товаропроизводителя и его торговой сети и т.д.

Стратегическое управление сбытом

Термин «стратегическое управление сбытом» имеет несколько значений. В широком смысле он может трактоваться как общее руководство сбытовой деятельностью предприятия, ориентированное на будущие периоды, а в узком — как планирование и реальное руководство сбытовой деятельностью, имеющее долгосрочный характер.

В настоящее время в литературе понятие стратегического управления сбытовой деятельностью приобретает новое значение: это не только важнейшая функция фирмы, но и один из важнейших принципов концепции стратегического управления. Стратегическое управление сбытом характеризуется, во-первых, как философия маркетинга; во-вторых, как ориентированные на рынок организация и руководство фирмой; в-третьих, как создание инструментов политики сбыта. Стратегическое управление сбытом представляет собой элемент комплексного воздействия на производство, каналы распределения и потребителя (клиента) путем стратегического планирования, мотивации, контроля.

Рисунок 1 – Место стратегического управления сбытом в системе «производство-потребление»

Алгоритм формирования сбытовой стратегии

Разработка сбытовой стратегии имеет цель определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение конечных результатов.

Рисунок 2 – Алгоритм формирования сбытовой стратегии

 

Разработке сбытовой стратегии предшествуют анализ существующей сбытовой системы в целом и отдельных ее элементов, а также оценка ее эффективности. Причем анализу подвергаются не только количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, но и весь комплекс факторов, оказывающих влияние на объемы сбыта: организация сбытовой сети, правильность выбора рынка, времени и способа выхода на рынок.

Современной тенденцией в формировании стратегии сбыта является непосредственное участие в составлении прогнозов рыночной ситуации и продаж. Это является крайне важным, так как сбытовики находятся «на переднем крае» рынка, непосредственно контактируя с ним. Они порой обладают теми данными, которых не хватает маркетингу, и они, как никто другой, могут видеть, насколько правильна маркетинговая стратегия предприятия, насколько она работает в реальных условиях рынка. Взаимоотношения маркетинга и сбыта и согласованность их стратегий — очень важный момент.

Возможные цели дистрибуции:

– вывод на рынок нового продукта или продуктовой линии;

– вывод на новый рынок традиционного продукта;

– приведение каналов распределения в соответствие с новыми элементами маркетинга;

– создание новой фирмы по продажам продукции;

– существенные изменения в политике и организации деятельности посредников;

– выход фирмы на новые географические территории;

– адаптация каналов к изменениям во внешней среде.

 

Сбытовая стратегия: построение каналов распределения

Затем компании предстоит выявить основные варианты каналов с точки зрения типа и числа имеющихся в них посредников. Жак-Жак Ламбен, рассуждая о природе каналов и их экономической сущности, говорит следующее: «Канал сбыта — это структура, формируемая независимыми партнерами, участвующими в процессе предоставления товаров и услуг потребителям или промышленным пользователям для потребления или конечного использования. Этими партнерами являются производители, посредники и конечные пользователи. Каналы сбыта — организационные структуры, задачи которых — содействовать процессам обмена. В рыночной экономике они играют роль моста между производителями и конечными пользователями: предоставляют товары там, где они необходимы, и тогда, когда они необходимы, при соответствующих условиях торговли. Каналы сбыта создают полезность с точки зрения времени, пространства и состояния, что и составляет добавленную стоимость распределения».

Выделяют два основных типа каналов распределения: прямые (продажи своими силами) и непрямые. Часто производитель должен подумать о необходимости и целесообразности использования посредников. Большинство исследований показало, что как поставщики, так и потребители предпочитают непрямые каналы в следующих случаях:

– продукт относительно простой и недорогой;

– покупки делаются часто и в малых количествах;

– налицо умеренная покупательская способность;

– покупательский рынок географически рассредоточен.

Однако это совершенно не означает, что сложные и дорогие товары, нечастые или большие покупки не могут быть реализованы с помощью непрямых каналов.

При выборе структуры канала производитель должен ответить на вопрос, какие основные функции — например, быструю доставку, накопление локальных запасов или индивидуальное обслуживание (этим функциям стоит уделять особое внимание, так как именно они могут оказаться важнейшими для обеспечения успеха общей маркетинговой стратегии) — будет выполнять дистрибьютор.

Во-вторых, необходимо понять, какие из вышеперечисленных функций представляют слабые стороны компании-производителя либо вообще отсутствуют (например, недостаточно финансовых или трудовых ресурсов, нет необходимых знаний, опыта), а какие, наоборот, являются сильными сторонами компании (например, каковы активы фирмы, которые могут быть где-нибудь эффективно использованы).

Проанализировав свои слабые стороны и возможности, компания-производитель решает, привлекать ли ей стороннюю компанию (аутсорсера) для осуществления вышеперечисленных функций. Если производитель рассматривает посредника как участника товародвижения именно в таком контексте, то решение о его использовании будет более объективным и соответствующим реалиями рынка. В таблице 6 приведен список функций, которые традиционно выполняет посредник. В левом столбце показаны выгоды продавца (производителя продукта) от сотрудничества с посредником, в правом – выгоды покупателя.

Таблица 1 – Плюсы от использования посредника

Выгоды продава	Выгоды конечного покуателя
Перевозка локальных запасов	Обеспечение быстрой доставки
Комбинирует продукцию поставщика	Обеспечение продуктового ассортимента
Разделяет риски неплатежей по ссуде	Обеспечение локального кредита
Помогает при постановке задач по продаже	Помогает при принятии решения о покупке
Прогноз потребностей рынка	Предвидит требования потребителей
Обеспечение рыночной информацией	Обеспечение информации о продукте
Повышение уровня обслуживания потребителей	Повышение уровня обслуживания потребителей

Если производитель решает использовать посредников, то он должен принять следующие стратегически значимые решения:

– какие маркетинговые функции полностью передать посреднику, а какие разделить с ним;

– какую часть продуктового ассортимента продавать через посредника;

– какой тип и размер посредника выбрать;

– использовать эксклюзивного посредника или нескольких посредников;

– как разделить усилия по продажам между собственными торговыми силами производителя и посредником;

– какую выбрать политику, чтобы быть уверенным в эффективных, приносящих прибыль и взаимновыгодных отношениях.

Ниже перечислены типовые решения, связанные с использованием посредников при разработке стратегии распределения.

 

Распределение маркетинговых функций. 

Очевидно, что производитель ждет от посредника наличия значительных локальных запасов для обслуживания рынка. Но посредник также может принимать на себя и другие функции, такие как ремонт, гарантийное обслуживание, местная реклама, принятие участия в торговых выставках, апробирование нового продукта, поддержка товара, кредитные риски.

 

Ассортимент. 

Иногда производитель разбивает каналы по ассортименту товара. Подобное решение оправданно, когда часть ассортимента предназначена для разных сегментов рынка, которые обслуживаются разными группами посредников.

Количество и размер посредников.

 У производителя есть альтернатива — либо использовать одного крупного посредника, либо привлекать много мелких. Некоторые исследования потребителей показывают, что в борьбе за лидерство на рынке крупные посредники забывают об обслуживании потребителей. Более того, концентрируясь на мелких посредниках, производитель имеет больше шансов сохранить контроль. В то же время крупные посредники могут позволить себе хранение большего количества запасов и более сложных товаров. Говоря о типах торговых посредников, следует отметить, что основные их отличия можно увидеть в следующем: приобретает ли посредник товар в собственность, вступает ли в физическое владение им;

– какое участие посредник принимает в создании спроса на продукцию;

– какое количество функций выполняет посредник.

Наиболее часто выделяют следующие типы торговых посредников.

Агент. Торговые агенты или представители производителя выполняют функции продаж, не вступая в физическое владение товаром и редко финансируя сделку. При этом, что важно для нас, они могут выполнять функцию сбора информации о рынке.

Брокер. Тип агентов, выступающих как от имени покупателя, так и от имени продавца. Как правило, занимаются стандартизированными продуктами, не вступая обычно в физическое владение товаром.

Комиссионер. Общий термин, обозначающий оптовика или дистрибьютора, имеющего узкую специализацию. Как правило, он обслуживает участников канала, находящихся ближе к конечному потребителю.

Оптовик. Участник канала, вступающий в права собственности и осуществляющий широкий ряд функций.

По результатам изучения основных вариантов канала фирма принимает решение о его наиболее эффективной структуре. Следующей решается задача управления выбранным каналом. Управление каналом требует отбора и мотивирования индивидуальных посредников, а также последующей оценки их деятельности.

Отбор посредников

Отбор посредников производится по ряду критериев. В качестве примера решения проблемы отбора посредников можно привести анкету, разработанную фирмой Intel для отбора потенциальных дистрибуторов.

1. Расскажите об истории вашей компании, ее сотрудниках, сферах деятельности, основных результатах работы и финансовом состоянии.
2. Насколько хорошо вы ориентируетесь в интересующих нас рынках, и чем это можно было бы подтвердить?
3. Каковы экономические условия вашего региона, и почему вы надеетесь на успешность вашей работы с нами?
4. Каковы условия оплаты нашей продукции, которые приемлемы для вас? Каковы приемлемые для вас объемы закупок и сроки поставок?
5. Кто именно (какая группа специалистов) будет заниматься сбытом нашей продукции? Опишите их и организацию работы группы.
6. Какие из наших продуктов больше привлекают ваше внимание и почему?
7. Представьте список 10 компаний — потенциальных покупателей нашей продукции. Укажите профиль их деятельности. (Мы гарантируем, что ни при каких обстоятельствах не допустим использования этой информации для установления коммерческих контактов с указанными вами компаниями).
8. Опишите стратегию маркетинга, которую вы предполагаете использовать в работе с нашими товарами.
9. Какая помощь и в каком объеме вашей компании нужна от нас? В какие сроки?
10. Составьте примерный план ваших закупок (консигнации) у нас и дайте ориентировочные финансовые характеристики этого плана.

Обобщим в виде модели (рисунок 3 ) основные факторы отбора посредников, которые должны быть учтены при разработке сбытовой стратегии компании.

Рисунок 3 – Особенности компаний-кандидатов, которые необходимо учитывать при отборе посредников

Управление участниками канала

Можно выделить следующие типовые проблемы управления в многоуровневых сбытовых каналах:

– отсутствие у сбытовиков «поверхности соприкосновения» с конечным покупателем;

– медленная реакция на возможные разочарования конечных покупателей;

– риск потери «конечного продавца»;

– проблема координации усилий в системе продаж;

– низкая мотивация посредников.

Необходимо принимать во внимание и тот факт, что посредников нужно постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим образом. Для этого большинство компаний прибегают к политике кнута и пряника. В качестве положительных факторов мотивации используют:

– скидки;

– сделки на льготных условиях;

– премии;

– зачеты за совместную рекламу;

– проведение конкурсов продавцов и т.д.

Время от времени используются и негативные факторы мотивации, такие как угрозы сократить скидки, замедлить темпы поставок или вообще разорвать отношения. Слабость подобного подхода заключается в том, что производитель по-настоящему не изучает нужды, проблемы, сильные и слабые стороны своих посредников. Необходимо добиваться установления со своими посредниками отношений долговременного партнерства. Производитель четко определяет, чего именно он хочет от посредников и на что они могут рассчитывать с его стороны. Он стремится к согласию с ними в отношении розничных политических установок и может увязать размеры вознаграждения с тем, насколько точно посредники придерживаются этих установок. Наиболее прогрессивный метод управления посредниками — планирование сбыта. Производители часто учреждают в рамках службы маркетинга особый отдел, который называется отделом по планированию работы с посредниками и занимается выявлением нужд дистрибуторов, а также разработкой программ стимулирования. Совместно с посредниками отдел устанавливает цели, которых необходимо достичь, определяет уровень необходимых товарных запасов, разрабатывает планы использования торговых площадей и их оформления, вырабатывает требования к подготовке торгового персонала, составляет планы рекламы и стимулирования сбыта.

Оценка эффективности сбытовой стратегии

Производитель должен периодически оценивать работу посредников по таким показателям, как:

– выполнение планов продаж;

– поддержание уровня товарных запасов;

– оперативность доставки товара потребителям;

– сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта;

– набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям.

Обычно производитель назначает посредникам определенные планы продаж. По истечении очередного планового срока он может разослать всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них. Сводка эта должна давать отстающим стимул работать лучше, а передовым – удерживать достигнутые успехи. Показатели торговой деятельности посредников можно сравнить и с их собственными показателями за предшествующие периоды.

Можно выделить следующие условия эффективности каналов распределения:

1. Реалистичные цели.
2. Двусторонняя коммуникация: часто проблемы в каналах возникают из-за плохих коммуникаций. Посредники жалуются, например, что производитель не проясняет цели или не объясняет, какого уровня сервиса он требует от посредников, либо отказывается объяснять свои планы относительно потребителей и то, каких результатов он хочет достичь на рынке.
3. Обучение: посредникам необходимы тренинги, касающееся различных техник продаж и особенностей данного продукта, а также обучающие семинары по темам учета запасов, управления задолженностями, установления цены или анализа покупательского потенциала.
4. Совместимость партнеров канала распределения: это значит, что их взгляды относительно цен, целевого рынка, уровня сервиса должны совпадать.
5. Компенсация и поддержка.

 

1.3 Организация сбыта продукции

Сбыт – это деятельность по организации движения товара от производителя к потребителям.

Предположим, ваша компания выпустила замечательный товар, назначила на  него цену, которая устраивает потенциальных покупателей, обеспечила мощнейшую рекламную поддержку, но если покупатель не найдет ваш товар там, где ищет, он не сможет его купить.

Согласитесь, обидно терять покупателя, который уже приготовил деньги, чтобы отдать их за ваш товар. Поэтому рассмотрим, что нужно предпринять, чтобы избежать подобной ситуации.

Если фирма решила продавать свой товар через посредников, ей необходимо: а) определить длину канала и принципы взаимодействия с посредниками; б) выбрать торговые точки, удовлетворяющие определенным, необходимым для продажи товара, условиям.

Когда дело доходит до сбыта, необходимо решить основной вопрос (решение которого, однако, влечет за собой череду других вопросов) – продавать товар самостоятельно или через посредников. Это решение зависит от множества факторов:

– цели сбыта;

– интенсивность сбыта (через какое количество торговых точек планируется продавать товар);

– следует ли сбывать товар самостоятельно либо стоит прибегнуть к помощи посредников;

– через какие типы торговых организаций нужно продавать ваш товар;

– как должно строиться взаимодействие с посредниками.

При выборе каналов распределения необходимо учитывать следующие пять факторов:

– ваши потребители: их характеристики и потребности;

– ваше предприятие: его цели, ресурсы, знания и опыт руководства и персонала;

– ваш товар или услуга: стоимость, сложность, сохранность, размеры;

– ваши конкуренты: характеристика и особенности поведения;

– имеющиеся каналы товародвижения: альтернативы, характери-стики, доступность.

Цели сбыта. Так как цели сбыта являются неотъемлемой частью системы целей предприятия, то они должны быть согласованы с общими целями и целями других подразделений. Для иллюстрации этого тезиса рассмотрим два примера.

Ситуация 1. Предприятие, занимающееся производством женской одежды, планирует увеличить объемы производства. В таком случае целями распределения будут увеличение его интенсивности,  то есть увеличение числа торговых точек, через которые будет распространяться его продукция.

Ситуация 2. Предприятие, выпускавшее ранее дешевые напитки и продававшее их на мелкооптовых рынках, столкнувшись с резким снижением спроса на свою продукцию, стало выпускать напитки более высокого качества в средней ценовой категории. В данном случае целями сбыта будет пересмотр принципов распределения, то есть  переход от рынков к более цивилизованным формам торговли.

Интенсивность распределения определяет, сколько торговых предприятий будет участвовать в реализации вашей продукции, и зависит от того, насколько доступным должен быть ваш товар для потребителя.

Различают три вида интенсивности распределения: интенсивное,  селективное (избирательное) и эксклюзивное.

Интенсивное распределение означает стремление максимизировать возможное количество точек распределения товара. Иными словами, предприятие, использующее интенсивное распределение, стремится сделать свой товар максимально доступным для потребителей. Такую стратегию выбирают предприятия с массовым и крупносерийным производством, выпускающие товары, покупаемые с минимальными усилиями. Явным примером являются  предприятия по производству ликеро-водочных изделий и водок и предприятия пивоваренного производства. Такой способ распределения характерен для большинства продуктов питания (например, хлеб, молоко, шоколад, мороженое, минеральная вода, пиво, сок, водка и т.п.) среднего и низкого ценового сегментов. Основные достоинства данного метода - предоставление практически всем потенциальным потребителям возможности купить данный товар и рост узнаваемости  торговой марки. Однако при использовании этой модели распределения невозможно контролировать цены и качество обслуживания во всех торговых точках, что может отрицательно сказаться на имидже производителя. Интенсивное распределение не подходит для товаров длительного использования (например, бытовой техники), во-первых, по уже указанной причине невозможности контроля за всеми торговыми точками, а во-вторых, реальной опасности затоваривания рынка. Кроме того, для продажи высокотехнологичных товаров, к которым относится, в том числе, бытовая техника, компьютеры, требуется квалифицированный персонал, наличие которого сложно гарантировать при большом числе мест продажи.

Селективное (избирательное) распределение заключается в том, чтобы выбрать определенные торговые точки, которые лучшим образом подходят для реализации именно вашего товара, или для обслуживания ваших целевых покупателей. Селективное распределение используется для продажи товаров предварительного выбора, например, мебели, бытовой техники, одежды, дорогих, технически сложных и нуждающихся в послепродажном обслуживании товаров. В ликеро-водочной  промышлености так же можно использовать избирательный тип распределения. К примеру магазины целевого назначения такие как : “Винарь’’, “БелАлко”, и т.п.

Эксклюзивное распределение заключается в намеренном ограничении числа потребителей товара и числа предприятий, реализующих его. Как правило, такое распределение применяется для уникальных (вследствие их дороговизны либо присущих им качеств) товаров (дорогая парфюмерия и одежда, ювелирные изделия и т.п.), либо товаров, для приобретения которых покупатели согласны затратить значительные усилия. В этом случае важно отобрать в качестве торговых посредников организации, которые способны обеспечивать необходимое качество обслуживания и уровень цен на товар, имидж которых будет сочетаться с имиджем продаваемых товаров.

Таким образом, интенсивность распределения товара зависит от ответов на следующие вопросы:

Сколько времени, денег и сил готов затратить потребитель ради покупки именно этого товара. Если много (например, готов ехать через полгорода ради покупки одежды определенной марки) – следует выбрать селективное или эксклюзивное распределение, если мало (например, продукты питания, которые покупаются возле дома) – интенсивное?

Какой объем продаж вашего товара вас устроит? В случае если вы стремитесь к максимизации объемов продаж вашего товара, следует выбирать интенсивное распределение, в противном случае – селективное либо эксклюзивное.

Какова емкость рынка вашего товара? Если небольшая – следует подумать об эксклюзивном распределении товара, большая – об интенсивном.

Путь продукта от производителя к конечному потребителю определяет канал распределения. В связи с этим дадим определение каналу распределения и рассмотрим основные характеристики его различных уровней.

Канал распределения – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней (рисунок 1).

Уровень канала – это любой посредник, который выполняет ту или иную функцию по приближению товара к потребителю. Протяженность канала обозначается по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

Канал нулевого уровня состоит из производителя, продающего непосредственно потребителям.

Посредником при одноуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке товаров промышленного назначения - агент по сбыту или брокер.

Посредником двухуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке промышленного назначения – промышленный дистрибьютор и дилер.

При трехуровневом канале между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик, который покупает товары у крупных оптовых торговцев и перепродает их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

 

Каналы сбыта

Нулевой

Производитель

Одноуровневый

Производитель

Трехуровневый

Производитель

Двухуровневый

Производитель

Мелкооптовый торговец

Оптовый торговец

Розничный торговец

Потребитель

Оптовый торговец

Розничный торговец

Потребитель

Розничный торговец

Потребитель

Потребитель

 

 

 

 

 

Рисунок 1 –  Базисные каналы сбыта /4/.

 

Ширина канала сбыта – число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочке.

При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или немногих участников сбыта. При широком – через многих.

Если предприятие производит, скажем, непродовольственные товары, оно сможет воспользоваться услугами одного оптового покупателя (например, универмаг). Это будет узкий канал сбыта. Возможен иной вариант: различные оптовые покупатели (фирмы оптовой торговли, независимые агенты, специализированные магазины). В этом случае идет речь о широком канале сбыта.

Длина канала распределения определяется количеством включенных в него звеньев. Звенья канала распределения – это производитель, потребитель и торговые организации, осуществляющие доставку товаров первого ко второму. Выделяют два основных типа каналов распределения: прямой и косвенный (таблица 1).

 

Таблица 1 – Достоинства и недостатки различных каналов сбыта

Виды каналов сбыта	Достоинства	Недостатки
Прямой канал: – заказы по почте; – продажи по телефону; – продажи по каталогу; – личные продажи; – собственная рознич-ная сеть.	1 Простая структура распределения, обеспечивающая контроль над каналами сбыта. 2  Отсутствие необходи-мости делиться прибы-лью. 3  Возможность непо-средственного общения с потребителями и полу-чения сведений  об их реакции на товар из первых рук.	1 Сложность организа-ции (включая организа-циионную, финансовую и управленческую стороны вопроса).
Косвенный канал сбыта: – короткий канал, если имеется только одно звено между производителем и потребителем – розничный продавец; продавец; – длинный канал, если наряду с розничным торговцем в цепочке появляется оптовик.	1 Обеспечение широты охвата аудитории (это сложно сделать с помощью прямого канала). 2 Увеличение скорости оборота и валового дохода. 3Специализаця: каж-дый участник канала товародвижения выпол-няет свою функцию.	1 Отсутствие контроля за каналом распределе-ния, слабая возмож-ность контролировать цены и условия продаж, зависимость от посред-ников. 2 Отсутствие возможно-сти прямого общения с покупателями.

 

Прямой канал – продажа товаров производителя напрямую от производителя к потребителю, минуя посредников.

Косвенный канал – канал распределения товаров от производителя к потребителю с участием посредников.

Прежде, чем сделать выбор: заниматься сбытом самостоятельно или привлекать к этому посредников, следует знать, какие функции, кроме, собственно, сбыта, выполняет посредник.

Посредники могут выполнять следующие функции:

– формирование ассортимента (производители выпускают ограничен-ный ассортимент продукции, тогда как покупатели предпочитают иметь широкий выбор);

–  сортировка и фасовка (производителям удобнее выпускать большие партии однотипной продукции, а покупатели приобретают товары в ограниченном количестве);

– хранение (потребители покупают товары не сразу после того, как они были произведены, а спустя достаточно длительное время; все это время товар, как правило, хранится у посредника);

– транспортировка (производители чаще всего производят свой товар совсем не там, где находятся их потребители, соответственно, товар нуждается в транспортировке до места продажи);

– финансирование (посредник участвует в создании дополнительной стоимости товара, создавая комфортные условия его приобретения);

– информационная функция (так как посредник общается непосред-ственно с потребителем, на него ложится обязанность отслеживать его поведение, реакцию на товары, ее изменение и прочие особенности.

Если производитель решает взять на себя обязанности посредника, то ему придется выполнять все эти функции.

Окончательный выбор длины канала сбыта зависит от особенностей клиентов, товара, предприятия, конкуренции и канала сбыта.

Особенности клиентов. Прямой канал сбыта предполагает наличие следующих условий: а) компактный целевой рынок; б) товар приобретается редко, но в больших количествах; в) небольшое количество крупных потенциальных клиентов; г) межфирменная торговля.

Косвенный канал сбыта следует выбирать при наличии следующих условий: а) обширный целевой рынок, б) товар приобретается часто, но в небольших количествах; в) большое количество потенциальных клиентов; г) работа на потребительском рынке.

Особенности товара. Прямой канал сбыта выбирают при реализации следующих товаров: а) дорогие товары; б) громоздкие товары; в) товары, требующие специального обслуживания; г) товары, изготовленные по заказу клиента; д) товары с коротким сроком хранения.

Косвенный канал сбыта целесообразно использовать при реализации стандартных товаров повседневного спроса с достаточно большим сроком хранения.

Особенности предприятия. Прямой канал сбыта требует наличия: а) свободного капитала; б) информации о рынке; в) квалифицированных продавцов; г) умения руководителей справиться с управлением собственными магазинами.

Косвенный канал предпочтительней при отсутствии всего вышеперечисленного или его значительной части.

Особенности конкуренции. Прямой канал сбыта целесообразно использовать в том случае, когда все привлекательные посредники работают с конкурентами на эксклюзивной основе. Косвенные каналы сбыта предпочтительнее при сравнительно низкой представленности конкурентов среди привлекательных посредников.

Особенности каналов сбыта. Прямой канал следует избрать в случае, если среди существующих посредников нет удовлетворяющих вашим требованиям либо они недоступны (предлагают невыгодные условия сотрудничества либо вообще отказываются от него). Косвенный канал предпочтительней тогда, когда среди существующих посредников есть соответствующие требованиям предприятия, а условия сотрудничества с ними приемлемые.

Учитывая специфику продукции ОAO «Брестское Пиво» на сегодняшний день, а также то, что данное предприятие не является монополистом, ему целесообразно избрать косвенные каналы сбыта, то есть реализовывать производимую продукцию с  участием посредников.

Если руководство предприятия решило, что можно справиться со сбытом производимого товара самостоятельно, то  остается найти место для магазина (магазинов), закупить оборудование, нанять персонал, сообщить об открытии торговой точки покупателям и ждать получения первых доходов от продажи своих товаров.

Если, взвесив все «за» и «против», руководство компании решило реализовывать свой товар через посредника, то перед ним встает вопрос выбора этого самого посредника (или посредников – оптовых и розничных).

При выборе посредника необходимо учитывать следующие факторы:

– наличие у посредника возможности выхода на ваш целевой рынок;

– сможет ли посредник удовлетворить потребности клиентов, предо-ставляя им ваши товары и услуги;

– сможет ли посредник обеспечить достаточный оборот товаров, чтобы они не лежали на складе;

– имеет ли посредник возможности для хранения товаров;

– достаточно ли  настойчив посредник в продвижении ваших товаров и услуг;

– сможет ли посредник работать в условиях конкуренции;

– будет ли посредник работать с вами или для достижения собственных целей;

– каково финансовое положение посредника;

– каковы управленческие способности посредника .

Взаимоотношения с посредниками. После выбора посредников, подходящих вашей компании, необходимо убедить их, что вы им тоже подходите. Для этого целесообразно подготовить и представить посреднику следующую информацию:

– преимущества ваших товаров перед товарами конкурентов;

– потребности клиентов, которые будут удовлетворены с помощью ваших товаров;

– результаты проведенного вами исследования рынка;

– предполагаемый объем реализации ваших товаров;

– способы стимулирования сбыта ваших товаров;

– какую выгоду сможет получить посредник от сотрудничества именно с вашей компанией.

Существуют два основных способа заинтересовать посредников работой с вашим предприятием: притягивающее распределение и проталкивающее распределение.

Притягивающее распределение. При использовании данного метода производитель напрямую стимулирует спрос потребителя на продукт. Таким образом, конечный потребитель, заинтересовавшись товаром, начинает спрашивать его у посредника, а у того не остается иного выхода, кроме как включить этот товар в свой ассортимент.

Проталкивающее распределение. При проталкивающем распределении производитель стремится заинтересовать товаром не потребителей, а посредников, путем: а) привлечения внимания к прибыльности продукта через рекламу и представителей, информирующих торговлю; б) увеличения прибыльности продукта для торговли за счет торговых наценок, особых условий сделок, премии за высокий объем продаж и временных стимулирующих мероприятий.

Фирмы используют традиционную, вертикальную, горизонтальную и многоканальную маркетинговые системы.

Традиционная система сбыта состоит из независимых производителя, одного или нескольких оптовых розничных торговцев. Все участники такой распределительной системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследует цель максимизации прибыли только на своем участки сбытовой системы, и их интересуют вопросы оптимизации прибыли по системе в целом.

Вертикальная система сбыта – относительно новая форма каналов распределения и действует как единая система. Поскольку включает производителя, одного или нескольких розничных торговцев, преследующих общие цели и интересы. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли, например, владеет другими участниками, предоставляет привилегии, оказывает доминирующее влияние и контролирует их деятельность.

Вертикальные системы могут быть трех видов :

• корпоративные (в рамках единой организационной структуры одной фирмы);
• договорные (в рамках договорных отношений и координирующих программ), подразделяемые, в свою очередь, на добровольные объединения (цепи) различных торговцев под эгидой оптовиков, кооперативы розничных торговцев, франшизинговые – получившие на коммерческих условиях прав использования торговой марки фирмы при обязательстве соблюдения технологии и принципов производства или оказания услуг, организации, держателей привилегий (система розничных держателей привилегий под эгидой производителя, система оптовиков – держателей привилегий под эгидой сервисной фирмы);
• управляемые административные (в рамках влияния, то есть размера и мощи, одного из участников).

Горизонтальная система сбыта представляет собой объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговой работы или слишком большом риске освоения нового рынка и т. д.

Многоканальная система сбыта предполагает использование как прямых, так и косвенных методов сбыта, то есть   торговля  организуется через собственную сбытовую сеть, а также через независимых посредников.

 

 

 

 

 

2.Анализ организации сбыта производства на ОАО «Брестское пиво»

2.1. Организационная характеристика ОАО «Брестское пиво»

Создание в г. Бресте пивоваренного винодельческого комбината, известного в настоящее время как ОАО «Брестское пиво», было определено Постановлением СМ БССР от 23.12.64 г. № 463 «О плане развития народного хозяйства БССР на 1967 год», после чего в марте 1967 года началось его строительство.

В истории развития предприятия можно выделить следующие основные события:

• в апреле 1970 года был введен в эксплуатацию главный корпус производства вина;
• декабрь 1970 года - варочный участок пиво-безалкогольного комплекса;
• март 1971 года - цех розлива пива;
• 1971 год - цех безалкогольных напитков;
• в декабре 1971 года была введена в эксплуатацию солодовня;
• на 1 января 1972 года пивоваренно-винодельческий комбинат в г. Бресте был полностью сдан в эксплуатацию;
• в 1984 году начато строительство цеха по производству безалкогольных напитков типа «Пепси-Кола» и «Фанта», 23 ноября 1987 года он был принят в эксплуатацию с установленной мощностью 1 115 тыс. дал в год;
• в соответствии с Постановлением Госагропрома БССР и решением Брестского областного Совета народных депутатов от 20.10.86 г. № 573 упразднено Брестское производственное объединение пивоваренной промышленности, а Брестский пивоваренно-винодельческий комбинат, в связи с изменением специализации, переименован в Брестский комбинат безалкогольных напитков;
• в 1990 г. управлением "Укргеокаптажминвод" рядом с территорией комбината пробурена скважина минеральной воды глубиной 1290 м (скважина №5). В 1992 г. завершены работы по оборудованию скважины и организации розлива минеральной воды, выпуск которой начат в 1993 г.;
• 1997 г. – комбинатом приобретены 50 литровые емкости фирмы "Блефа" ФРГ типа КЕГ, установка по мойке и дезинфекции и налажен выпуск пива в указанной таре;
• в 1998 г. в цехе безалкогольных напитков организовано производство слабоалкогольных напитков («Джин-Тоник», «Джин Лондонский»);
• в 1998 г. в этом же цехе вводится автоматическая линия розлива безалкогольных напитков в бутылку типа ПЭТФ. В настоящее время на данном оборудовании производятся все безалкогольные и слабоалкогольные напитки, минеральная вода;
• в 1998 году закончены работы по организации производства плодовых соков, введен цех по переработке яблок на сок мощностью 4300 тонн в сезон, осваивается производство плодовых вин и установлена линия горячего розлива виноградных вин;
• 12.2001 г. приказом № 250 Комитета «Брестоблимущество» создано открытое акционерное общество «Брестское пиво» путем преобразования коммунального унитарного предприятия «Брестский комбинат безалкогольных напитков» с размером уставного фонда 4 375 674 тыс. рублей. Его устав был зарегистрирован решением Брестского областного исполнительного комитета № 3884 от 15.01.2002 г.,  регистрационный № 200209849;
• в 2000-2003 гг. модернизировано винодельческое производство:
• произведена частичная замена емкостей винохранилища на нержавеющие;
• установлена итальянская автоматическая линия розлива вин.
• 2003 г. – реконструирован цех розлива пива и установлена автоматическая линия розлива в ПЭТ бутылки 1,5 л производительностью 4000 бут./час, а также автоматическая линия розлива пива в кеги производительностью 50 кег/час (50 л);
• в 2004 г. с вводом выдувной машины KOSME KSB 3000 предприятие обеспечивается бутылками ПЭТ собственного производства;
• в соответствии с Постановлением Совета Министров РБ от 06.06.2003 г. № 759 "О некоторых мерах по совершенствованию развития пивной отрасли Республики Беларусь" произведена реконструкция пивоваренного производства с увеличением мощности до 3,5 млн. дал пива в год;
• в результате технического перевооружения на предприятии установлена современная автоматическая варница фирмы "Хуппманн", расширено бродильно-лагерное отделение за счет установки 8 ЦКТ и 3 форфасов, пущены в эксплуатацию новые фильтрационное и дрожжевое отделения, отделение СІР, модернизирован компрессорный участок. Инвестиционный кредит «Приорбанк» ОАО предоставлен в сумме 5,950 млн. евро. Акт приемки объекта, законченного строительством, реконструкцией от 28.10.2005г. утвержден приказом директора ОАО «Брестское пиво» №166 от 31.10.2005г. Первая варка пива на новой варнице прошла 20.06.2005г. С 11.07.2005г. все пиво, выпускаемое предприятием, варится на новой варнице. Первое заполнение ЦКТ прошло 04.07.2005 года;
• в соответствии с Указом Президента Республики Беларусь «О некоторых вопросах развития пивоваренной отрасли» № 91 от 18 февраля 2008 года ОАО «Брестское пиво» предоставлен бюджетный заем на финансирование реконструкции и технического переоснащения в размере 23,4 млрд. руб. под 6% на срок до 25.12.2015 г. ОАО «Брестское пиво» начало II этап реконструкции пивоваренного производства;

в ходе реализации второго этапа реконструкции пивпроизводства в 2008-2009 гг. актом приемки по состоянию на  31.12.2009 года введено в эксплуатацию все закупленное технологическое  оборудование: новая высокопроизводительная линия «KRONES» по розливу пива в бутылку ПЭТ производительностью 10,8 тыс. бут./ час для формата 1,5 л, станция регенерации СО2 «GEA»,  воздушный компрессор «Atlas Copco», оборудование для расширения дрожжевого отделения «GEA», CIP станции варочного участка «GEA», CIP станции участка розлива, 6 цилиндро-конических танков, 1 форфас, лабораторное оборудование, комплектная CIP станция для бродильно-фильтрационного участка. Первое заполнение вновь введенных ЦКТ, пуск доукомплектованной СIР станции прошли в  мае, первая продукция на новой линии розлива произведена в августе 2009 года. В результате производственные мощности ОАО «Брестское пиво» увеличены до 4,3 млн. дал пива в год. По состоянию на 31.12.2010 г. был введен в эксплуатацию холодильный модуль «GRASSO» на компрессорно-холодильном участке.

В организационной структуре предприятия ОАО «Брестское пиво» следует выделить 4 производственных отделения: пивоваренное, безалкогольное, винное и солодовенное.     Производственные отделения обслуживаются вспомогательными участками отделов главного механика и главного энергетика, транспортным и складским хозяйством. Предприятие имеет общежитие, переданное по договору безвозмездного пользования, и столовую, принадлежащую предприятию на праве собственности.

Немаловажное значение для предприятия имеет наличие собственной производственной лаборатории, котельной, переданной по договору безвозмездного пользования, трех скважин артезианской воды глубиной 300 - 400 м и скважины минеральной воды глубиной около 1290 м. (самая глубокая в Республике Беларусь). Производственной лабораторией осуществляется контроль за соблюдением технологической дисциплины, качества поступающих сырья и материалов, за соблюдением санитарных норм и правил, качества готовой продукции. Имеются схемы лабораторного (в т.ч. радиологического и микробиологического) контроля, утвержденные директором предприятия и согласованные Главным государственным санитарным врачом г. Бреста.

Теплоснабжение предприятия обеспечивается котельной, где установлено 4 котла ДКВР 6,5/13 общей производительностью 26 тонн пара в час. Половина тепловой мощности котельной идет на покрытие тепловой нагрузки жилого района «Речица», прилегающего к предприятию. Водоснабжение технологических процессов осуществляется от 3-х скважин через станцию обезжелезивания производительностью 2 500 куб.м/сут по закольцованной водопроводной сети.

Одной из главных особенностей ОАО «Брестское пиво» является его многопрофильность, т.к. предприятие осуществляет следующие виды хозяйственной деятельности:

• производство пива;
• производство соков для плодового виноделия;
• производство минеральной воды, безалкогольных напитков;
• производство плодово–ягодных вин и сидров;
• розлив виноградных вин;
• производство солода;
• торговая деятельность и внешнеэкономическая деятельность.

В настоящее время вместе с ОАО «Криница», ОАО Пивзавод «Оливария», ЗАО «Лидский пивзавод», ИЗАО «Пивоварни Хайникен», ОАО «Брестское пиво» входит в пятерку крупнейших белорусских производителей пива.

ОАО «Брестское пиво» в настоящее время выпускает 16 наименований пива. Пиво выпускается в различной таре: в стеклянных бутылках емкостью 0,5 л, в ПЭТ бутылках емкостью 1 л, 1,5 л, 2,0 л, 2,5 л и в кегах емкостью 50 л, 30 л и 20 л.

 

Ассортимент предприятия  в  2016 году составляли:

1 безалкогольные напитки – 14 наименований в пэт-бутылках емкостью 0,5 л, 1,0 л, 1,5 л;

2 напиток безалкогольный  квасной пастеризованный «Беловежский» в кегах; 3 напиток  безалкогольный "Монастырский с ароматом кваса и меда";

4 квас хлебный «Беловежский» (бестарный);

5 минеральная вода – 2 наименования в расфасовках  ПЭТ 0,5 л, 1,0 л, 1,5 л;

6 сидры особые – 4 наименования в бутылке ПЭТ емкостью 0,5 л и 1,0 л;

7 вина плодовые – 3 наименования с объемной долей спирта 18%;

8 вина виноградные – 8 наименований (сухие, полусладкие, полусухие).

Все виды деятельности, подлежащие лицензированию, осуществляются предприятием после получения соответствующего разрешения. В настоящее время ОАО «Брестское пиво» осуществляет свою финансово-хозяйственную деятельность на основании следующих лицензий:

1. Лицензия на право осуществления розничной торговли (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественное питание, (№ 14010/0577252, выдана Брестским городским исполнительным комитетом от 05.03.2009 года и действительна до 29.03.2014 года, составляющие работы и услуги – а) розничная торговля (за исключением алкогольных напитков и табачных изделий), б) общественное питание, в) розничная торговля табачными изделиями, г) розничная торговля алкогольными напитками.
2. Лицензия на право осуществления деятельности, связанной с осуществлением контроля радиоактивного загрязнения, (№02302/0530675, выдана Департаментом по ликвидации последствий катастрофы на Чернобыльской АЭС Министерства по чрезвычайным ситуациям Республики Беларусь от 14.05.2010 года и действительна до 24.06.2015 года, составляющие работы и услуги – определение содержания цезия-137 в питьевой воде, пищевых продуктах, с/х сырье, кормах, выпускаемой продукции, мощности дозы гамма-излучения).
3. Лицензия на право осуществления деятельности, связанной с производством алкогольной (за исключением производства оригинальных алкогольных напитков в культурно-этнографических центрах, национальных парках и заповедниках Республики Беларусь в целях воссоздания полноты белорусских национальных традиций), непищевой спиртосодержащей продукции (кроме антисептических лекарственных средств и ветеринарных средств, относящихся к непищевой спиртосодержащей продукции), непищевого этилового спирта и табачных изделий. (№03220/27, выдана Государственным комитетом по стандартизации Республики Беларусь от 08.05.2007 г. и действительна до 07.05.2017 г.) составляющие работы и услуги – а) производство алкогольной продукции – вин виноградных (вторичное виноделие), б) производство алкогольной продукции – вин плодовых, в) производство сидрового материала особого (для собственных нужд для производства сидра ароматизированного газированного)
4. Лицензия на право осуществления деятельности в области промышленной безопасности (№02300/0473981, выдана Госпромнадзором МЧС РБ от 21.09.2009 г. и действительна до 01.10.2016 г.), составляющие работы и услуги – а) эксплуатация опасных производственных объектов, б) перевозка опасных грузов (углекислота и аммиак в баллонах; соляная кислота в таре изготовителя) автомобильным транспортом, в) эксплуатация водогрейных котлов с температурой нагрева воды не выше 115⁰С.

Выполнение производственной программы в 2016 году  характеризуется следующими данными:

Показатели	Ед. изм.	2016 г.	2015 г.	Темп роста, %
Объем производства промышленной продукции (работ, услуг) в фактических отпускных ценах без НДС, акцизов и других налогов и платежей из выручки	млн.руб.	112 578	103 265	109,0%
Пиво	тыс. дал	1 819,2	1 531,1	118,8%
в т.ч.   Бут. стекло 0,5 л	тыс. дал	88,5	110,9	79,8%
ПЭТ 1,0 л	тыс. дал	596,8	585,2	102,0%
ПЭТ 1,5 л	тыс. дал	307,7	219,7	140,0%
ПЭТ 2,0 л	тыс. дал	571,3	381,7	149,7%
ПЭТ 2,5 л	тыс. дал	26,2	16,0	163,3%
КЕГи	тыс. дал	228,7	217,5	105,2%
Напитки	тыс. дал	249,3	338,1	73,3%
в т.ч.  безалкогольные  напитки	тыс. дал	195,4	268,2	72,8%
минеральная вода	тыс. дал	53,9	64,5	83,5%
Сидры	тыс. дал	-	5,3	-
Винная продукция	тыс. дал	52,4	83,7	62,5%
в т.ч.  вино виноградное	тыс. дал	-	3,0	-
вино плодовое	тыс. дал	52,4	80,7	64,8%

 

Производство

Динамика производства продукции ОАО «Брестское пиво» за 2012-2016 гг. характеризуется данными, представленными в таблице:

 

Наименование продукции	Ед. изм.	2012 г.	2013г.	2014г.	2015г.	2016 г.
Пиво всего	тыс. дал	2505	2935	3657	2060	1531
Безалкогольные напитки	тыс. дал	571	608	487	357	268
Минеральная вода	тыс. дал	171	155	155	110	65
Слабоалкогольные напитки	тыс. дал	229	164	1,5	-	-
Сидры	тыс. дал	-	-	6	11	5
Винная продукция	тыс. дал	588	539	342	185	84

 

2.2 Анализ рынков сбыта

1. I. Общие положения
2. Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия.
3. Отдел создается и ликвидируется приказом руководителя предприятия.
4. Отдел подчиняется непосредственно первому заместителю директора.
5. Отдел возглавляет начальник, назначаемый на должность приказом руководителя предприятия по представлению первого заместителя директора.
6. В своей деятельности отдел руководствуется:

5.1. Уставом предприятия.

5.2. Настоящим положением.

5.3. Политикой в области качества.

5.4. Процедурными документами СМК.

5.5. Законодательными и иными нормативными актами, методическими материалами по организации маркетинга.

          5.6. Учетной политикой организации.

 

1. II. Структура подразделения
2. Структуру и штатную численность отдела маркетинга определяет руководитель предприятия, исходя из условий и особенностей деятельности предприятия по представлению начальника отдела и по согласованию с планово-экономическим отделом и заместителем директора по маркетингу.
3. В состав отдела входит структурное подразделение «сектор рекламы».
4. Распределение обязанностей между работниками отдела осуществляет начальник отдела.

 

III. Задачи подразделения

1. Выявление потребностей потребителей в выпускаемой продукции и обеспечение планируемого объема производства заказами на поставку продукции.
2. Разработка и применение наиболее эффективных систем продвижения продукции на рынки сбыта внутри республики и по экспортным поставкам.
3. Выполнение плана реализации продукции на внутренний рынок и на экспорт.
4. Организация послепродажного сопровождения и стимулирования продаж продукции.
5. Контроль и регулирование расчетов за отгруженную потребителям продукцию.
6. Управление претензиями по обратной связи с потребителями.
7. Обеспечение удовлетворенности потребителей.
8. Оценка конкурентоспособности выпускаемой продукции, прогнозирование и планирование новых видов продукции.
9. Разработка предложений по ценовой политике предприятия.
10. Анализ показателей производственно-сбытовой деятельности предприятия.
11. Анализ конкурентов.

 

1. IV. Функции подразделения
2. Разработка и реализация мероприятий по созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров потребителям, построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).
3. Подбор и контроль деятельности посреднических структур, реализующих продукцию предприятия.
4. Определение географического размещения потенциальных потребителей и оценка целесообразности поставок через собственную товаропроводящую сеть.
5. Составление плана маркетинговой деятельности и предоставление отчета дирекции о его выполнении.
6. Организация изучения спроса на выпускаемую продукцию (по статистической отчетности, исследованиям, опросам, личным интервью, анкетированию и др.). Анализ мотивов определенного отношения потребителей к предлагаемой им продукции. Подготовка предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества.
7. Сбор и анализ цен конкурентов по видам продукции.
8. Осуществление руководства работой региональных представительств и представителей в целом по республике.
9. Разработка и организация проведения предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.
10. Выработка и реализация мер по формированию у потребителей покупательского спроса.
11. Организация стимулирования продаж продукции.
12. Сбор информации покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров, контроль сроков рассмотрения претензий потребителей.
13. Учет, обобщение и анализ обратной связи от потребителей с целью совершенствования и улучшения деятельности отдела по продаже продукции.
14. Планирование и рациональное формирование заявок (заказов) на отгрузку продукции в разрезе потребителей по ассортименту и объему и контроль их выполнения.
15. Контроль оплаты покупателями товаров по заключенным договорам, принятие мер по упреждению просроченной дебиторской задолженности.
16. Регулирование отгрузки продукции потребителям при наличии просроченной дебиторской задолженности.
17. Изучение требований покупателей к качеству, упаковке и ассортименту продукции.
18. Составление статистической и другой отчетности в установленные сроки.
19. Внесение предложений по плану производства в разрезе ассортимента, а также по усовершенствованию выпускаемой продукции.
20. Разработка положений о порядке применения скидок к отпускным ценам на продукцию.
21. Разработки и оформление протоколов согласования отпускных цен со скидками в  соответствии с утвержденным Положением о порядке применения скидок к отпускным ценам, другими нормативными документами по ценообразованию.
22. Составление обоснования предоставления скидок и проведения маркетинговых мероприятий по снижению цены в случаях, предусмотренных законодательством.
23. Ввод протоколов и цен со скидкой в электронную базу данных в формате справочника прейскурантов и протоколов.
24. Согласование прейскурантных цен и протоколов с организациями торговли в соответствии с требованиями торговых организаций.
25. Разработка мер стимулирования работников отдела маркетинга, анализ их эффективности, внесение предложений по актуализации и улучшению действующих положений  о  выплате  премий  и  вознаграждений  работникам отдела.
26. Расчет начисления премии и вознаграждения  по  итогам работы за месяц.
27. Анализ показателей  производственно-сбытовой  деятельности предприятия  для  определения  эффективности  применяемой сбытовой стратегии  и проводимой маркетинговой политики, выявление целесообразности изменения  или сохранения стратегии по этим направлениям и  предоставление  каждый  квартал информацию на рассмотрение руководства.
28. Проведение оценки конкурентоспособности товара и услуг на основе исследования потребительских свойств производимой продукции, контроля, испытаний и установления предъявляемых к ней требований, настоящих и будущих запросов потребителей.
29. Разработка предложения по снятию с производства продукции или исключению из ассортимента товаров и услуг, находящихся на завершающей стадии жизненного цикла продукции – затухание спроса, а так же разработка предложений по созданию новой продукции.
30. Анализ влияния наличия ассортимента продукции на объем отгрузки ежемесячно. Выявление несоответствия спроса на продукцию и фактической отгрузки по результатам каждого месяца.
31. Внесение предложений по направлениям развития товарной политики предприятия, на  основании  методов  анализа  ассортиментного  портфеля предприятия.

 

1. V. Права
2. Отдел маркетинга имеет право:

1.1. Давать указания структурным подразделениям предприятия по вопросам, относящимся к компетенции отдела и вытекающим из функций, которые перечислены в настоящем Положении.

1.2. Требовать и получать от структурных подразделений предприятия материалы, необходимые для осуществления деятельности отдела.

1.3. Вносить предложения в отдел кадров и руководству предприятия о перемещении работников отдела, их поощрении за успешную работу, а также предложения о наложении взысканий на работников, нарушающих трудовую дисциплину.

1.4. Давать разъяснения и рекомендации по вопросам, входящим в компетенцию отдела.

1.5. Участвовать в конференциях, совещаниях, семинарах по вопросам маркетинга.

 

1. VI. Взаимоотношения с другими подразделениями

Для выполнения функций и реализации прав, предусмотренных настоящим Положением, отдел маркетинга взаимодействует:

1. С планово-экономическим отделом по вопросам:

1.1. Получения:

утвержденных цен на продукцию.

1.2. Предоставления:

обобщённой информации о спросе на выпускаемую предприятием продукцию, в том числе по отдельным позициям номенклатуры;

сведений о конкурентной среде по вопросам ценовой политики, об объёмах оборота, конкурентоспособности, скорости реализации продукции;

цен на аналогичную продукцию предприятий-конкурентов;

данных, необходимых для формирования товарной номенклатуры предприятия.

2. С бухгалтерией по вопросам:

2.1. Получения:

фактических расходов на маркетинг;

ежедневной оперативной информации о задолженности оплаты за отгруженную продукцию по каждому покупателю;

ежемесячной (на 1-е число) уточненной информации о фактической дебиторской задолженности по каждому покупателю (на бумажных носителях);

копий поручений по оплате за маркетинговые услуги;

сведения о предоставленных скидках в размере номенклатуры (ежемесячно до 10 числа месяца, следующего за отчётным).

2.2. Предоставления:

информации о мерах по сокращению просроченной дебиторской задолженности;

сведений о передаче документов на оформление взыскания просроченной задолженности через судебные органы;

отчетов, актов выполненных работ по информационным услугам;

отчетов об использовании бланков строгой отчетности и испорченных бланках строгой отчетности;

путевых листов;

отчетов о расходовании материалов;

актов передачи и актов на списание основных средств и оборудования, находящихся в безвозмездном пользовании;

авансовых отчетов и др. документов.

3. С производственными участками по вопросам:

3.1. Получения:

еженедельных планов по выпуску продукции в объеме и ассортименте;

ежедневных уточнений по планам выпуска в объемах и ассортименте.

3.2. Предоставления:

предложений по оптимизации ассортимента выпускаемой продукции;

данных о наличии остатков продукции на складах для планирования ассортимента розлива продукции.

4. С ведущим инженером по качеству по вопросам:

4.1. Получения:

актуализированных документов Системы менеджмента качества.

4.2. Предоставления:

отчетов о результативности процесса

информации о претензиях по замене продукции у потребителей

индекса удовлетворенности потребителей

предложений по внесению изменений в процедурные документы СМК.

5. С юридической службой по вопросам:

5.1. Предоставления:

ежемесячных сведений о просроченной дебиторской задолженности.

6. С отделом кадров по вопросам:

6.1. Получения:

- консультаций по трудовому законодательству, относящихся к компетенции отдела кадров;

6.2. Предоставления:

- графика отпусков;

- заявок на обучение работников отдела маркетинга;

- сведений о нарушении трудовой дисциплины;

- сведений по кадровым вопросам

 

VII. Ответственность

1. Ответственность за надлежащее и своевременное выполнение отделом функций, предусмотренных настоящим Положением, несет начальник отдела маркетинга.
2. На начальника отдела маркетинга возлагается персональная ответственность за:

2.1. Соответствие законодательству издаваемых отделом инструкций, приказов.

2.2. Представление достоверной информации.

2.3. Обеспечение руководства предприятия информацией по вопросам работы отдела маркетинга.

2.4. Своевременное, а также качественное исполнение документов и поручений руководства предприятия.

2.5. Сохранность информации, являющейся коммерческой тайной.

2.6. Надлежащее управление процессом СМК «Маркетинг», обеспечение его результативного функционирования, соблюдение требований процедурных документов СМК.

2.7. Организацию мониторинга дебиторской задолженности, своевременное информирование высшего руководства предприятия о принимаемых мерах по регулированию расчетов за отгруженную продукцию.

2.8. Организацию и контроль управления претензиями.

2.9. Соблюдение трудового распорядка работниками отдела.

2.10 Ответственность работников отдела маркетинга устанавливается должностными инструкциями.

Пиво. Анализ рынка

Размер пивного рынка Республики Беларусь составил по итогам 2016 года 48,3 млн. дал против 46,9 млн. дал в 2015 году. За прошедший год продано 35049,7 тыс. дал пива отечественных производителей (на 2,7% меньше, чем за 2014 год).

Одной из причин падения рынка пива РБ является то, что еще в 2014 году акциз на пиво повышался каждый квартал, одновременно с этим дорожало и сырье. Соответственно, росли затраты пивоваренных компаний, повышалась стоимость пива.

 Уменьшение объемов реализации отечественного пива на внутреннем рынке связано и с тем, что стали расти поставки импортного пива. Если в 2014 доля импорта на внутреннем рынке после девальвации упала, то в 2014 году импортное пиво восстановило былые позиции. Так, если в январе 2014 г. доля импорта пива на внутреннем рынке составляла около 15%, то в июне 2015 г. уже превышала 30%. В 2016 году доля импортного пива на рынке Республики Беларусь составила 30%, хотя для всех рынков пива Восточной Европы характерно преобладание локальных брендов. В России импорт составляет 4%, Украине - 1,3%, Польше - не больше 2%.

 

Доля предприятий на рынке пива Республики Беларусь в 2016 году:

 

Объемы реализации пива на внутренний рынок Республики Беларусь за 2016 год составили 35049,7 тыс. дал,  темп роста к соответствующему периоду прошлого года – 97,1%.  Наибольший темп роста обеспечили ОАО «Лидское пиво» - 110,1 %, ОАО «Пивзавод «Оливария» - 107,9%, Heineken Belarus - 94,2%, ОАО «Криница» - 88,6%,  ОАО «Брестское пиво» - 64,5%.

Поставка пива на внутренний рынок за 2016 г., тыс. дал:

Наименование предприятия	РЕАЛИЗАЦИЯ
	внутренний рынок
	январь-декабрь		Темп
	2016	2015
ОАО «Брестское пиво»	1044,9	1619,3	64,5%
ОАО «Лидское пиво»	7202,2	6544,0	110,1%
ОАО «Криница»	8335,9	9413,3	88,6%
ОАО «Пивзавод «Оливария»	8558,0	7932,1	107,9%
Heineken Belarus	9737,4	10334,5	94,2%
Прочие	171,3	240,8	71,1%
ВСЕГО	35049,7	36084,1	97,1%

 

 За 2016 г. реализация пива по ОАО «Брестское пиво»  составила 64,5 % к аналогичному периоду прошлого года. Удельный вес реализации пива в «собственном» регионе (Брестская область) составляет 76,2%. Основными конкурентами предприятия по Брестской области являются ОАО «Крыница» (1061,1 тыс. дал),  Heineken Belarus (объем продаж – 924,1 тыс. дал), ОАО «Лидское пиво» (777,2 тыс. дал), ОАО «Пивзавод «Оливария» (560,8 тыс. дал).

Спад реализации пива наблюдается по всем регионам: Могилевская область – 25,7%, Гомельская область – 43,3%, Гродненская область – 34,2%, Минская область – 35,6%, г. Минск – 42,3%.    

Реализация пива за 2016 г. пивоваренными предприятиями Республики Беларусь на экспорт, тыс. дал:

 

Наименование области, предприятия	Задание на 2015 г. по Программе	январь-декабрь		Выполнение Программы, %	Темп, %
		2016	2015
ОАО «Брестское пиво»	450,0	455,3	514,0	88,5%	80,9%
ОАО «Лидское пиво»	820,0	1399,3	1001,0	170,6%	139,8%
ОАО «Криница»	5300,0	4992,4	4596,7	94,2%	108,6%
ОАО «Пивзавод «Оливария»	200,0	589,9	268,3	295,0%	219,9%
Heineken Belarus	530,0	280,6	218,0	52,9%	128,7%
Прочие	338,4	148,4	21,0	43,9%	706,8%
ВСЕГО	7638,4	7865,9	6619,0	103,0%	118,8%

 

Согласно Программе развития пивоваренной отрасли Беларуси на 2012-2016 годы, белорусские производители в 2016 году должны были экспортировать 7,63 млн. дал пива.

За 12 месяцев 2016 года экспорт пива составил 7,87 млн. дал. Наибольший объем реализации пива на экспорт обеспечили: ОАО «Крыница» - 4,99 млн. дал, или 63,5% от всего экспорта, ОАО «Лидское пиво» - 1399,3 тыс. дал, удельный вес составил – 17,8%, ОАО «Брестское пиво» - 455,3 тыс. дал, удельный вес составил – 5,8%,  ОАО «Пивзавод «Оливария» - 589,9 тыс. дал, удельный вес составил – 7,5%, Heineken Belarus - 280,6 тыс. дал, удельный вес – 3,6%.

За 2016 год по сравнению с 2015 годом произошел спад реализации пива ОАО «Брестское пиво» на экспорт на 11,5% в натуральном выражении.

Наибольший темп роста экспорта у ОАО «Пивзавод «Оливария» - 295,0%. ОАО «Лидское пиво» на втором месте по темпу роста – 170,6%. У ОАО «Крыница» темп роста составляет 94,2%.

 

Импорт пива в Республику Беларусь

Импорт пива за  11 мес. 2016 г. в Республику Беларусь составил 11,25 млн. дал (35,9% к соответствующему периоду прошлого года).

Импорт пива по отдельным странам:

	11 мес. 2016 г.	11 мес. 2015 г.	Темп роста, %
	тыс. дал	тыс. дал	тыс. дал
Пиво ВСЕГО, включая безалкогольное
из стран СНГ	12 716,1	10 421,9	134,5%
Россия	8972,7	8 707,5	103,0%
Украина	3743,4	1 714,4	218,3%
из стран вне СНГ	363,6	316,2	114,9%
Германия	103,9	51,1	203,3%
Ирландия	43,9	-	-
Чешская Республика	175,4	217,0	80,8%
Литва	40,4	48,1	83,9%

 

Необходимо отметить, что по итогам 11 месяцев 2016 г. практически весь объем импортного пива был ввезен из России и Украины. Импорт пива из России вырос на 3,0%, импорт из Украины – в 2,2 раза.

С декабря 2011 года вступило в действие Постановление Правительства РБ № 18-60 от 21.12.2010 о лицензировании импорта пива из Украины, которое увеличивает минимальные цены на пиво. Вследствие этого отпускные цены на продукцию украинских пивоваров увеличились в 1,5 раза. Это позволило снизить импорт пива из Украины за 2011 год на 77% по отношению к соответствующему периоду 2011 года. Но уже в мае 2012 г. Беларусь официально отменила лицензирование импорта украинского пива, что и привело к резкому росту импорта пива из Украины по итогам 11 мес. 2013 года. В 2016 году украинское пиво продолжило завоевание рынка пива Республики Беларусь.

Основным импортером пива из стран вне СНГ стала Чехия, увеличила свои поставки пива в 2 раза Германия.

Увеличение импорта пива привело к перераспределению долей на рынке между отечественными и зарубежными производителями и стало основной причиной падения рынка пива  РБ.

В 2017 году доля импортного пива может как увеличиться, так и сократиться. Увеличение произойдет, если ситуация в Беларуси не изменится, а рынки России и Украины, откуда поставляется 90% импортной продукции, продолжат сокращаться. Поэтому часть продукции хлынет в Беларусь, где может оказаться более конкурентоспособной, чем у локальных производителей.

Сокращение доли импортного пива может произойти по нескольким причинам. Одна из них административная – в Беларуси вновь прорабатывается план по ценовому регулированию поставок украинского пива. Вторая причина – налаживание выпуска импортозамещающих брендов белорусскими пивоваренными предприятиями.

 

Анализ конкурентной среды

 ОАО «Криница»

Крупнейший производитель пива в Республике Беларусь. За 2013 г. ОАО «Криница» реализовала на внутренний рынок 8335,9 тыс. дал пива. На его долю приходится реализация 23,8% пива отечественных производителей на внутреннем рынке. Однако за соответствующий период прошлого года доля ОАО «Криница» составляла 26,1%, в 2011 г. - 32,7%, в 2009 г. – 41%. Снижение реализации пива наблюдается по всем регионам кроме Гродненской, Гомельской и Брестской областей. Уже в 2011 году ОАО «Криница» уступила лидирующие позиции по реализации пива на внутреннем рынке Heineken Belarus, а в 2013 году – и ОАО «Пивзавод «Оливария».

ОАО «Криница» является крупнейшим экспортером РБ. За 2015 г. реализация пива на экспорт составила 4,99 млн. дал при реализации в соответствующем периоде прошлого года 4,6 млн. дал. Темп роста составил 108,6%. Общая реализация пива с учетом экспорта за 2014 год составила 13328,3 тыс. дал, что на 4,9% меньше аналогичного периода прошлого года. ОАО «Криница» ведет себя на рынке достаточно пассивно. В результате наблюдается падение реализации пива на внутреннем рынке. ОАО «Криница» находится на первом месте по экспорту пива. Ее удельный вес реализации пива на экспорт в общем объеме экспорта всеми отечественными пивоваренными предприятиями составляет 63,5%.

 

Компания Heineken Belarus

На белорусском рынке компания Heineken работает с декабря 2007 года. Сегодня в состав Heineken в Беларуси входят ИЗАО “Пивоварни Хайнекен”, созданное на базе Бобруйского пивоваренного завода (Могилевская область, введенного в эксплуатацию в 1976 г.),  СОАО “Речицапиво”.

Сегодня заводы Heineken разбросаны по всему миру. Это самая интернациональная пивоваренная компания, выпускающая свыше 200 международных, региональных и локальных брендов. По объему производимого пива Heineken N.V. занимает первое место в Европе и третье – в мировом рейтинге. В состав корпорации входит 125 пивоварен в более чем 70 странах.

По объемам реализации пива компания Heineken в 2015 году занимает второе место (1018 тыс. дал пива, доля от общей реализации отечественных производителей пива составляет 23,3%). Реализация пива на внутренний рынок составила 9737,4 тыс. дал пива, что на 5,8% меньше чем в прошлом году. По объемам реализации пива на внутренний рынок компания Heineken занимает первое место (27,8% от всех производителей РБ).

В портфеле торговых марок компании Heineken в Беларуси присутствуют лицензионные и белорусские марки пива, а также квас. В их числе “Бобров”, “Речицкое”, “Днепровское”, Zlaty Bazant, Gösser, “Доктор Дизель” и квас “Хатні”.

Новый логотип голландской компании полностью заменил старый с октября 2011 года.

В 2015 году компания Heineken, владеющая в Беларуси двумя пивзаводами – Бобруйским и Речицким, приняла решение о прекращении производства пива на Речицком пивзаводе и превращении пивоварни в логистический склад.

ОАО «Пивзавод Оливария»

ОАО «Пивзавод «Оливария» основан в 1864 г., акционирован в 1994 г. В мае 2008 г ОАО «Пивзавод «Оливария» стало частью международного концерна Carlsberg A/S (Дания), который выкупил долю Baltic Beverages Holding (BBH) у Scottish&Newcastle pic. (Великобритания). В настоящее время компания Carlsberg A/S владеет 67,8% акций и является стратегическим партнером ОАО «Пивзавод «Оливария».

ОАО «Пивзавод «Оливария» в 2013 г. находится на третьем месте по объемам реализации пива. Объем реализации продукции составил 8558 тыс. дал или 21,3% от общей реализации пива отечественного производства на внутреннем рынке РБ. Темп роста к соответствующему периоду прошлого года составил 107,9%. Наблюдается рост реализации продукции по всем регионам, за исключением Брестской и Могилевской областей. Реализация пива на экспорт составила 589,9 тыс. дал (219,9% к соответствующему периоду прошлого года).

Улучшению позиций предприятия на рынке способствовали успешные инновации (в частности, запуск производства пива «Жигулевского»), эффективное развитие брендов, совершенствование технологий продаж.

Сегодня «Оливария» выпускает 18 сортов пива под брендами «Аливария», «Бровар», «Жигулевское». В портфель брендов компании входит женский напиток «Eve», принадлежащий Carlsberg Group и Holsten Pilsener — сорт немецкого пива, который производится по лицензии.

Текущая доля лицензионного пива в портфеле «Оливарии» составляет около 5%. Оно представлено брендами «Holsten» и «Eve». Текущая доля премиального пива «Аливария» в портфеле компании составляет 10%.

Продукция компании присутствует почти в 8000 торговых точек Беларуси, охватывая около 70% территории страны.

Географию экспорта продукции «Оливарии» составляют Латвия, Литва и Россия.

В  рейтинге  «БелБренд 2011 — ТОП-100 белорусских брендов», «Аливария» входит в тройку самых дорогих торговых марок Беларуси и занимает первое место среди брендов пивобезалкогольной отрасли.

 

ОАО «Лидское пиво»

Четвертое место по темпам роста реализации продукции в 2015 г. занимает ОАО «Лидское пиво». Объем реализации составил 7202,2 тыс. дал на внутренний рынок (темп роста – 110,1%). Объем поставок пива на экспорт по итогам 2013 года составил  1399,3 тыс. дал, темп роста к 2013 году – 139,8%.

В 2017 году «Лидское пиво» планирует выйти на объем производства пива на уровне 2013 года. При этом компания планирует освоить около 10 млн. евро инвестиций для увеличения мощностей компании.

Также для увеличения мощностей компания в настоящий момент ведет переговоры о возможности выкупа части территории ОАО «Лидские пищевые концентраты». Кроме того, в настоящий момент в целях оптимизации производственного процесса ОАО «Лидское пиво» ведет переговоры с руководством ОАО «Криница» о возможном выпуске пива на мощностях госпредприятия.

ОАО «Лидское пиво» – успешное, стабильно развивающееся предприятие пивоваренной отрасли в Республике Беларусь. Расположено в западной части Беларуси, работает с 1876 года. Сейчас контрольный пакет акций принадлежит финскому концерну OLVI. Предприятие внедрило и сертифицировало систему качества ISO 22000:2005. ОАО «Лидское пиво» является ежегодным победителем Ресубликанского конкурса «Выбор года» с 2008 г. Кроме основного продукта – пива – компания производит натуральный хлебный квас брожения, сокосодержащие напитки с 10%-ым содержанием натурального сока, сидр, напитки безалкогольные, энергетические напитки и питьевую воду.

ОАО «Лидское пиво» экспортирует свою продукцию в Россию, Молдову, Литву, Латвию, Эстонию, Польшу, Германию и Канаду.

 

Портфель брендов ОАО «Брестское пиво»

Портфель брендов пива ОАО «Брестское пиво» на внутреннем рынке представлен следующими ТМ:

ТМ «Брестское»:

Наименование	Тароупаков-ка	Позиционирование и стратегия брендов	Технологические показатели
			Плотность	Алкоголь
«Брестское светлое»	Стекло 0,5 л. ПЭТ: 1,0 л.  1,5 л.  2,0 л КЕГ.	Региональный бренд. Средний ценовой сегмент (мэйнстрим). Позиционирование – один из старейших локальных брендов на региональном рынке. Пиво для людей среднего возраста, активных, общительных. «Живое общение!»	11%	3,7%
«Брестское тёмное»
«ОК Премиум»

 

 

 

 

ТМ «Беловежское»:

«Беловежское»	Стекло 0,5 л. ПЭТ: 1,0 л.  1,5 л.  2,0 л КЕГ.	Претендует на национальный бренд. Средний ценовой сегмент (эконом). Позиционирование – самое известное и потребляемое брестское пиво, посол  брестских пивоваренных традиций. «Землякам -лучшее!»	11%	3,7%
«Беловежское особое»	Стекло 0,5 л. ПЭТ: 1,0 л.  1,5 л.   КЕГ.	Средний ценовой сегмент (эконом). Позиционирование – «традиционное» пиво с традиционной плотностью и относительно высоким уровнем алкоголя и при этом мягкий и чистый вкус. «Дарит особое настроение!»	11 %	5,2 %

ТМ «Stavka» («Ставка») представлена 2 наименованиями:

«Stavka»

Стекло 0,5 л. ПЭТ: 1,0 л.  1,5 л.  2,0 л КЕГ.

Среднеценовой и высокоценовой сегменты. Позиционирование – самое «социальное» и «коммуникационное» пиво.  Пиво для свободных в мыслях и действиях людей, ищущих новых возможностей и развлечений. «Ставка. Есть предлог!»

11%

4,5%

также выпускается пиво:

«Дуплет»	Стекло 0,5 л. ПЭТ: 1,0 л.  1,5 л.  2,0 л	Ценовой сегмент выше среднего. Позиционирование – специальное пиво для коллекционеров хмельного вкуса.		13%		6,0%
«Портер Брестский»	Стекло 0,5 л.			20%		7,2%
«Жигулевское светлое»	Стекло 0,5 л. ПЭТ: 1,0 л.  1,5 л.  2,0 л КЕГ.	«Старый новый» бренд. Позиционирование – «настольгические» сорта пива. «Традиционный рецепт»	11%		4,2%

 

Производство  пива в Республике Беларусь в разрезе тароупаковки  в  2016 г.

ПЭТ

77,2%

Бутылка 0,5

(стекло)

14,1%

КЕГи

7,8%

Алюминиевая банка

0,6%

По данным концерна «Белгоспищепром», в 2016 г. в разрезе тароупаковки наибольший объем пива в республике был выпущен в ПЭТ-упаковке – 32906,5 тыс. дал или 77,2% в общем объеме производства. Розлив пива в ПЭТ в Беларуси в 2016 году по сравнению с аналогичным периодом 2015 года уменьшился на 3,4%. Производство пива в стеклянной таре увеличилось на 11,4% по сравнению с прошлым годом и доля в общем объеме производства составила 14,1%. Розлив пива в кеги увеличился на 10,3% (7,8% в общем объеме производства).

 

 

 

 

 

 

Следуя тенденциям рынка, ОАО «Брестское пиво» в 2018 г. планирует производство пива в разрезе тароупаковки:

Наименование тароупаковки	План на 2018 г.
Бутылочное стекло 0,5 л.	6,4%
ПЭТ 1,0 л.	34,7%
ПЭТ 1,5 л.	19,1%
ПЭТ 2,0 л.	26,1%
ПЭТ 2,5 л.	2,3%
Итого ПЭТ	82,3%
Кеги	11,3%

 

Ассортиментная политика

Для выявления наиболее значимых видов продукции и определения эффективной структуры запасов проводится ABC анализ ассортимента на основе среднедневной отгрузки с поправкой на наличие  на складе каждой товарной позиции. Деление продукции на три категории позволяет сформировать ассортиментную политику, оценить адекватность запасов и предполагает:

1 продукция категории А, приносит основной доход и всегда должна быть в наличии, причём со страховым запасом;

2 продукция категории В, менее востребованная, но присутствующая в складской программе, должна быть в наличии, но не обязательно со страховым запасом;

3 продукция категории С, заказываемая в соответствии с конкретными пожеланиями клиентов, не должна быть в избыточном наличии. Запас даже может отсутствовать.

АВС анализ ассортимента пива ОАО «Брестское пиво»  на основании средней реализации пива на внутренний рынок, %

 

Наименование продукции	Тара	Доля	Нарастающая доля	Группа
пиво "ЖИГУЛЕВСКОЕ СВЕТЛОЕ"	ПЭТ 2,0 л	10,80%	10,80%	А
пиво "ДУПЛЕТ КРЕПКОЕ" светлое	ПЭТ 1,5 л	7,31%	18,11%	А
пиво "ДУПЛЕТ КРЕПКОЕ" светлое	ПЭТ 1,0 л	6,96%	25,07%	А
пиво "ЖИГУЛЕВСКОЕ СВЕТЛОЕ"	ПЭТ 1,0 л	6,80%	31,87%	А
пиво "БЕЛОВЕЖСКОЕ" светлое	ПЭТ 1.5 л	6,34%	38,21%	А
пиво "БЕЛОВЕЖСКОЕ" светлое	ПЭТ 1,0 л	6,00%	44,21%	А
пиво "ДУПЛЕТ КРЕПКОЕ" светлое	ПЭТ 2,0 л	5,49%	49,71%	А
пиво "БЕЛОВЕЖСКОЕ" светлое	ПЭТ 2,0 л	5,24%	54,95%	А
пиво "БРЕСТСКОЕ" светлое	ПЭТ 2,0 л	5,13%	60,07%	А
пиво "СТАВКА" светлое	ПЭТ 2,0 л	4,70%	64,77%	А
пиво "СТАВКА" светлое	ПЭТ 1,0 л	4,55%	69,32%	А
пиво "СТАВКА" светлое	ПЭТ 1.5 л	4,50%	73,82%	А
пиво "БРЕСТСКОЕ" светлое	ПЭТ 1.5 л	3,88%	77,70%	А
пиво"БЕЛОВЕЖСКОЕ ОСОБОЕ" светлое	ПЭТ 1,0 л	3,66%	81,36%	А
пиво "БРЕСТСКОЕ" светлое	ПЭТ 1,0 л	3,00%	84,37%	В
пиво "ЖИГУЛЕВСКОЕ СВЕТЛОЕ"	бут 0,5 л	2,26%	86,62%	В
пиво "БЕЛОВЕЖСКОЕ" светлое	бут 0,5 л	2,13%	88,75%	В
пиво"БЕЛОВЕЖСКОЕ ОСОБОЕ" светлое	бут 0,5 л	1,60%	90,35%	В
пиво "ДУПЛЕТ КРЕПКОЕ" светлое	бут 0,5 л	1,50%	91,85%	В
пиво "БРЕСТСКОЕ" светлое	бут 0,5 л	1,45%	93,30%	В
пиво "ОК БРЕСТСКОЕ" светлое	ПЭТ 2,0 л	1,42%	94,73%	В
пиво "БРЕСТСКОЕ ТЕМНОЕ"	ПЭТ 1,0 л	1,42%	96,15%	С
пиво "СТАВКА" светлое	бут 0,5 л	1,16%	97,30%	С
пиво "БРЕСТСКОЕ ТЕМНОЕ"	ПЭТ 1.5 л	1,02%	98,32%	С
пиво "ОК БРЕСТСКОЕ" светлое	бут 0,5 л	0,84%	99,16%	С
пиво "БРЕСТСКОЕ ТЕМНОЕ"	бут 0,5 л	0,57%	99,72%	С
пиво "ПОРТЕР БРЕСТСКИЙ"	бут 0,5 л	0,15%	99,87%	С
пиво "БЕЛОВЕЖСКОЕ ОСОБОЕ" светлое	ПЭТ 1.5 л	0,13%	100,00%	С

 

По результатам проведённого АВС анализа ассортиментными единицами, относящиеся к группе А, являются пиво: пиво «Жигулевское светлое» 2,0л. и 1,0л., «Дуплет крепкое» светлое 1,0л. и 1,5л. и 2,0л., «Беловежское» светлое 1,0л., 1,5л., и 2,0л., «Брестское» светлое 1,5л. и 2,0л., «Ставка» светлое 1,0л., 1,5л. и 2,0л., «Беловежское особое» светлое 1,0л. Данная продукция составляет 81,36% объёма продаж.

К группе В относятся сорта пива: «Брестское» светлое 1,0л., «Жигулевское светлое» 0,5л., «Беловежское» светлое 0,5л., «Беловежское особое» светлое 0,5л., «Дуплет крепкое» светлое 0,5л., «Брестское» светлое 0,5л., «О.К. Брестское» светлое 2,0л. Доля этой продукции составляет 13,37% объёма продаж.

К группе С относятся: «Брестское» тёмное 0,5л.,1,0л. и 1,5л., «Ставка» светлое 0,5л., «О.К. Брестское» светлое 0,5л.,«Портер Брестский» 0,5л., «Беловежское особое» светлое 1,5л. Доля группы С составляет 5,27% объёма продаж, однако эти сорта не следует выводить из ассортиментного портфеля.

Пиво «Портер Брестский» относится к пиву премиум класса. Это тёмное, крепкое пиво, имеет плотность 20 %. Оно направлено на круг целевых покупателей и его удельный вес в общем объёме продаж составил 0,15 %.

Необходимо отметить, что ОАО «Брестское пиво» производит розлив лицензионного пива, его ассортиментный портфель включает следующие сорта: «Оболонь Мiцне» светлое, «Оболонь Светлое Огнетушитель».

 

Реализация лицензионного пива за 2016 год

Наименование продукции	Количество, тыс. дал	Доля
Оболонь Светлое Огнетушитель	88,39	78,3%
Оболонь Мiцне	24,44	21,7%
Итого:	112,83	100,0%

 

Удельный вес лицензионного пива  в 2016 году в общем объёме продаж ОАО «Брестское пиво» составил 7% (в 2012 г. – 13%, 2011 г. - 20 %).

 

Ценовая политика

За 2016 год на внутреннем рынке ОАО «Брестское пиво» было представлено в среднем ценовом сегменте во всех видах тароупаковки среди всех белорусских производителей пива.

В 2017 году также планируется осуществлять ценовую политику в среднем сегменте.

Безалкогольные напитки, минеральная вода. Анализ рынка.

Рынок по производству безалкогольных напитков может быть разделен на два основных сегмента:

• минеральные и питьевые воды;
• прохладительные напитки.

Каждый из сегментов, в свою очередь, включает в себя группы продукции по видам, в зависимости от используемого в производстве сырья.

Производством безалкогольных напитков в Беларуси занимается порядка 70 компаний. Большинство игроков на рынке – это мелкие частные предприятия с небольшими объемами производства. 80% общего объема реализации на рынке приходится на 5 крупнейших отечественных компаний.

Беларусь характеризуется достаточно высоким уровнем обеспеченности подземными водами как в целом, так и в сравнении с большинством стран- соседей. Более 50% всех запасов пресных подземных вод сосредоточены на территории Минской и Гомельской областей. При этом прогнозные ресурсы подземных вод Беларуси составляют около        50 000 тыс. куб. м. в сутки, что более чем в 6 раз превышает объем эксплуатационных запасов.

Объём потребления безалкогольных напитков в Беларуси оставался примерно на одном уровне в 2007-2013 гг. – 68-69 млн. дал:

• безалкогольные напитки относятся к группе товаров, характеризующихся высокой эластичностью как по доходам, так и по цене; их потребление значительно снижается в периоды кризисов;
• кризис и девальвация 2009 и 2011 гг. привели к снижению объёмов потребления на 13 и 4% соответственно.

Рынок безалкогольных напитков Беларуси растет в среднем на 7% ежегодно в стоимостном выражении только благодаря росту цен и валютному курсу.

Доля сегмента питьевой и минеральной воды на рынке безалкогольных напитков осталась практически неизменной (34% в 2007 г и 36% в 2012 г.), при этом:

• потребление минеральной воды (в натуральном выражении) на протяжении 2007-2012 гг. сокращалось в среднем на 5% ежегодно;
• потребление питьевой воды возрастало в среднем на 10% в год.

 

Ключевые производители на рынке безалкогольных напитков Республики Беларусь:

Наименование продукции			Степень загрузки производственных мощностей,%
	Объем производства 2014 г.	Установленные мощности
ЗАО «МЗБН»
безалкогольные напитки	4,0	22,2	48%
минеральная, питьевая вода	6,5
СП ООО «АкваТрайпл»
безалкогольные напитки	1,5	12,6	25%
минеральная, питьевая вода	1,8
СООО «Дарида»
безалкогольные напитки	5,5	19,2	64%
минеральная, питьевая вода	6,9
ОАО «Лидское пиво»
безалкогольные напитки	5,7	12,6	75%
минеральная, питьевая вода	0,6
СП  «Фрост и К»- ООО
безалкогольные напитки	2,9	12,6	25%
минеральная, питьевая вода	3,1
ИП "Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия"
безалкогольные напитки	13,7	16,8	100%
минеральная, питьевая вода	4,9

 

Основной объем продаж как в целом безалкогольных напитков, так и минеральной и питьевой воды, на внутреннем рынке Беларуси приходится на долю 3-х компаний: Кока-Кола, Дарида и МЗБН.

Разница в объемах продаж минеральной и питьевой воды между игроками не такая значительная.

Несмотря на меньшие производственные мощности объем реализации компании Кока-Кола Бевриджиз значительно превышает объемы реализации Дариды и МЗБН, в результате:

• более высокого уровня загрузки мощностей;
• импорта части реализуемой продукции: холодный чай Nestea, энергетический напиток Burn и др.

Объемы производства на рынке напитков в 2014 году составили:

1 минеральная и питьевая вода – 25,7 млн. дал;

2 безалкогольные напитки – 41,5 млн. дал, в том числе квас – 6,4 млн. дал.

Объемы производства на рынке напитков в 2015 году составили:

1 минеральная и питьевая вода – 29,3 млн. дал (113,4% к уровню 2012 г.);

2 безалкогольные напитки – 45,5 млн. дал (111,6% к уровню 2012 г.).

Производство безалкогольных напитков в Беларуси почти полностью ориентировано на внутренний рынок: доля экспортируемой продукции составляет всего 6-7%. Общий объем поставок напитков на экспорт в 2015 году составил 5,2 млн. дал, из них: минеральная вода – 2,0 млн. дал, безалкогольные напитки – 3,2 млн. дал.

Рост экспорта происходит в основном за счет роста экспорта безалкогольных напитков. Экспорт минеральной и питьевой воды сохраняется примерно на одном уровне.

Импорт  напитков за 11 месяцев 2015 года в натуральном выражении составил 8,65 млн. дал (из них: 2,41 млн. дал – минеральная вода, 6,24 млн. дал – безалкогольные напитки) или 143,2% к уровню 11 месяцев 2012 г.

Минеральная и питьевая вода:

Сравнение средних цен на внутреннем рынке и средних импортных цен позволяет сделать вывод о том, что в основном в Беларусь импортируется продукция «премиум» класса.

Значительный объем импорта приходится на импорт из Грузии (ТМ Боржоми, Набеглави) вследствие отсутствия прямых аналогов данных минеральных вод и широкого спектра применения в лечебных целях.

Постепенно увеличивается импорт воды из Франции (ТМ Перрье, Виттель, Эвиан).

 Безалкогольные напитки:

Средние импортные цены немного выше среднерыночных цен.

Географически импорт абсолютно не диверсифицирован:

• 95% всего импорта приходится на Россию и Украину.

ОАО «Брестское пиво» на рынке напитков.

Реализация минеральной воды производства ОАО «Брестское пиво» за  2015 год составила 71,5  тыс. дал, что на 36,6% меньше уровня 2014 года.

АВС анализ ассортимента минеральной воды ОАО «Брестское пиво»  на основании средней реализации на внутренний рынок, %

Для выявления наиболее значимых видов продукции и определения эффективной структуры запасов проводится ABC анализ ассортимента на основе среднедневной отгрузки с поправкой на наличие  на складе каждой товарной позиции:

 

Наименование продукции	Тара	Доля	Нарастающая доля	Группа
Минеральная вода БРЕСТСКАЯ-5	ПЭТ 1,5 л	49,17%	49,17%	А
Минеральная вода БРЕСТСКАЯ-5	ПЭТ 1 л	18,71%	67,88%	А
Минеральная вода Ай-Да Водица-2	ПЭТ 1,5 л	12,94%	80,82%	В
Минеральная вода БРЕСТСКАЯ-5	ПЭТ 0,5 л	10,11%	90,93%	В
Минеральная вода Ай-Да Водица-2	ПЭТ 1 л	5,69%	96,62%	С
Минеральная вода Ай-Да Водица-2	ПЭТ 0,5 л	3,38%	100,00%	С

 

Самой востребованной ассортиментной единицей по минеральной воде остается «Брестская-5». Данная продукция общим итогом даёт 77,99% объёма продаж минеральной воды.

С введением стандарта СТБ 2171-2011 от 01.07.2011 г. «Вода минеральная, фасованная в потребительскую тару. Термины и определения» в 2014 году предприятие  вынуждено было прекратить  выпуск  минеральной воды с добавками: «Ай-Да-Водица, обогащенная селеном»; «Ай-Да-Водица, обогащенная йодом и фтором»; «Ай-Да-Водица-2 с грейпфрутом», «Ай-Да-Водица -2 с лимоном».

В конце 2015  года разработан новый ассортимент  продукции под брендом «Беловежская»: минеральная лечебно-столовая вода «Беловежская» и питьевая бутилированная вода «Беловежская».

Ценовая политика

Цена на минеральную воду  в ПЭТ бутылке в ёмкости 0,5 л и 1,0 л  находится в эконом-сегменте, в ПЭТ бутылке 1,5 л - в среднем ценовом сегменте среди всех белорусских производителей минеральной воды.

На 2016 год планируется сохранить установившуюся ценовую политику в среднем сегменте.

Реализация безалкогольных напитков ОАО «Брестское пиво» в 2015 году составила 281,7 тыс. дал, по отношению к 2014 году наблюдается спад объемов реализации на 21%. Реализация безалкогольных напитков осуществляется предприятием в основном на внутренний рынок.

 

АВС анализ ассортимента безалкогольных напитков ОАО «Брестское пиво»  на основании средней реализации на внутренний рынок, %

Наименование продукции	Тара	Доля	Нарастающая доля	Группа
Б/А НАП.МОНАСТЫРСКИЙ с ароматом кваса и меда	ПЭТ 1,5 л	12,92%	12,92%	А
Б/А НАП. "ДЮШЕС"	ПЭТ 1,5 л	11,98%	24,89%	А
Б/А НАП. "ЛИМОНАД"	ПЭТ 1,5 л	11,03%	35,92%	А
Б/А НАП. "КОЛОКОЛЬЧИК"	ПЭТ 1,5 л	10,09%	46,02%	А
Б/А НАП.МОНАСТЫРСКИЙ с ароматом кваса и брусники	ПЭТ 1,5 л	9,64%	55,65%	А
Б/А НАП.МОНАСТЫРСКИЙ с ароматом кваса и клюквы	ПЭТ 1,5 л	9,29%	64,95%	А
Б/А НАП.ВКУС ДЕТСТВА "СИТРО"	ПЭТ 1,5 л	8,44%	73,39%	А
Б/А НАП. "КРЕМ-СОДА"	ПЭТ 1,5 л	8,36%	81,75%	А
Б/А НАП. квасной "БЕЛОВЕЖСКИЙ"	ПЭТ 1 л	3,31%	85,06%	В
Б/А НАП. "МАХИТО"	ПЭТ 1,5 л	2,93%	87,99%	В
Б/А НАП. КУБОК СОЛНЦА с ар. ЛИМОНА	ПЭТ 1,5 л	2,29%	90,27%	В
Б/А НАП.ВКУС ДЕТСТВА с ароматом "АПЕЛЬСИНА"	ПЭТ 1,5 л	2,00%	92,27%	В
Б/А НАП.ВКУС ДЕТСТВА с ароматом "АПЕЛЬСИНА"	ПЭТ 1 л	1,75%	94,03%	В
Б/А НАП. "МАХИТО"	ПЭТ 1 л	1,37%	95,40%	С
Б/А НАП.ВКУС ДЕТСТВА "СИТРО"	ПЭТ 0,5 л	1,29%	96,69%	С
Б/А НАП. "КОЛОКОЛЬЧИК"	ПЭТ 0,5 л	1,21%	97,91%	С
Б/А НАП. "ДЮШЕС"	ПЭТ 0,5 л	1,01%	98,92%	С
Б/А НАП. квасной "БЕЛОВЕЖСКИЙ"	ПЭТ 1,5 л	0,41%	99,33%	С
Б/А НАП.МОНАСТЫРСКИЙ с ароматом кваса и меда	ПЭТ 0,5 л	0,37%	99,70%	С
Б/А НАП.МОНАСТЫРСКИЙ с ароматом кваса и клюквы	ПЭТ 0,5 л	0,30%	100,00%	С

 

После проведённого АВС анализа по безалкогольным напиткам можно отметить, что  практически все предлагаемые предприятием безалкогольные напитки в расфасовке 1,5 л. являются востребованными. Продукция группы А составляет 81,75% объёма продаж безалкогольных напитков.

За 2015 год группа С составила 5,7% объема продаж. Из них 3,92% безалкогольные напитки в расфасовке 0,5 л., которые имели низкий удельный вес в общем объеме продаж и были выведены из ассортиментного ряда.

 

 

Ценовая политика

Цена на безалкогольные напитки в ПЭТ бутылке в ёмкости 0,5 л и 1,5 л находится в среднем ценовом сегменте среди всех белорусских производителей напитков. На 2016 год планируется сохранить ценовую политику в среднем сегменте.

Виноградные вина. Анализ рынка

Белорусские предприятия по итогам 2015 года увеличили производство виноградных вин на 5% по сравнению с соответствующим периодом прошлого года до 2,77 миллиона декалитров. Реализация виноградных вин за 2015 г. возросла на 13,5% к уровню 2014 г.

Беларусь увеличила импорт виноградных вин, включая крепленые, в 2015 году на 4% по сравнению с 2014 годом до 5,346 млн. декалитров. В стоимостном выражении импорт виноградных вин увеличился на 26% до 73,786 млн. долларов. Основной объем вина поставила Молдова – 4,277 млн. дал (на уровне 2014 года) на сумму 40,754 миллиона долларов (+9%).

Конкуренция на рынке постоянно нарастает и усиливается за счет ввода новых производителей и расширения ассортимента действующих.

Слонимский винодельческий завод. Унитарное дочернее предприятие «Слонимский винодельческий завод» — крупнейший в Беларуси производитель плодово-ягодных, фруктово-ягодных вин, настоек сладких, ликеров десертных, уксуса спиртового. У предприятия заключены прямые договора поставки с заводами Молдовы, Румынии, Украины, Испании, на которых по заказу изготавливаются виноградные вина, которые в дальнейшем поступают на "Слонимский винзавод" в цистернах и бутилируются.

Ассортимент завода включает следующие виды виноградных вин: сухие, полусухие, полусладкие, специальные крепкие, специальные десертные.

 Ассортимент завода включает следующие виды виноградных вин В целом ассортимент виноградных вин Слонимского винодельческого завода насчитывает около 29 наименований: полусухих, полусладких, сухих, специальных крепких, десертных и полудесертных. Продукция изготавливается также из молдавских, украинских и грузинских виноматериалов. Виноградные вина выпускаются на предприятии под торговой маркой "ВинСент".

На 19-ой Международной специализированной оптовой выставке - ярмарке "ПРОДЭКСПО-2013" серебряные медали получили следующие наименования вина виноградного УДП "Слонимского винодельческого завода":

1 Вино виноградное натуральное полусладкое красное "ЗАПРЕТНАЯ ЛЮБОВЬ",

2 Вино виноградное натуральное полусладкое белое "ИСКУСНЫЙ ОБМАН",

3 Вино виноградное натуральное полусухое красное "МЕРЛО".

 

ООО "Завод виноградных вин "Пять континентов" в октябре 2010 г. начал первые поставки продукции на белорусский рынок. Производство расположено в Минском районе, фактическая стоимость проекта оценивается более чем 15 млрд. руб. Производительность завода составляет 900 тыс. - 1 млн. дал вина в год. На заводе введены линии розлива продукции в стеклянную тару и тетра-паки. Освоена технология холодного розлива, позволяющая отказаться от пастеризации благородного напитка и максимально сохранить его вкусовые качества.

В дебютной коллекции завода представлено 34 наименования вин из Молдавии, Испании и Чили. В будущем ассортиментная линейка пополнится напитками всех пяти континентов, в настоящее время ведутся переговоры об организации импорта виноматериалов из ЮАР, Австралии и США, а также о расширении списка европейских поставщиков за счет Италии, Франции, Грузии и других стран с развитыми традициями виноделия.

В последние годы наметилась тенденция к росту производства натуральных виноградных вин. В перспективе развитие данного сегмента должно значительно потеснить крепкие алкогольные напитки. В этом плане структура потребления на белорусском рынке алкогольной продукции пока далека от европейских пропорций. Одним из важных факторов для оздоровления ситуации является расширение деятельности новых отечественных производителей, конкуренция между ними – следуя логике рынка – сделает качественные виноградные вина более доступными для потребителей.

            ЗАО «Минский завод виноградных вин» - крупнейший производитель виноградных вин в Республике Беларусь. Компания работает на рынке с 2000 года.

На сегодняшний день ЗАО «Минский завод виноградных вин» производит более 100 видов сортовых и купажных вин. С момента основания компании продукция завода была удостоена более 130 наград на международных выставках и дегустациях.

Фундаментом лидирующих позиций компании является стабильно высокое качество продукции, которое обеспечивается на всех уровнях производственного процесса: от момента выбора виноматериала у авторитетнейших виноградарей, транспортировкой в специальных емкостях и заканчивая розливом вина в бутылки.

 В настоящий момент компания использует прогрессивную технологию «холодного розлива», благодаря которой вино при розливе не нагревается (не пастеризуется), а значит, сохраняет в полной мере вкус, аромат и природные свойства.

Предприятие обладает современным европейским оборудованием для хранения, обработки и бутилирования вина, собственной лабораторией.

Ассортимент завода включает следующие виды виноградных вин: марочные вина, сухие вина, полусухие вина,  полусладкие вина, полудесертные вина, десертные вина, кагоры, вермуты, советское шампанское, игристые и шипучие вина,  крепленые вина, вина в упаковке Tetra Pak, вина в упаковке Bag-in-box (3 л, 20 л).

 В ассортимент компании входят следующие торговые марки:

1 AMBASSADOR - натуральные виноградные вина, марка-лидер на рынке виноградных вин Беларуси;

2 MALDINI – вермут премиум-класса, приготовленный по итальянской технологии;

3 Vinaria din Vale & Co. – серия молдавских виноградных вин в упаковке Tetra Pak;

4 Glamour – шипучие сортовые виноградные вина премиум-класса;

5 Kindzmarauli Marani – натуральные виноградные вина Грузии;

6 Di Cosimo – натуральные виноградные вина Италии;

7 Sommelier – натуральные виноградные вина;

8 Bessarabia – марочные натуральные вина.

 

Весной 2008 года компания приобрела завод в г.Бресте «ШАРДО», который стал основой Брестского филиала предприятия. В настоящее время на Брестском филиале производится продукция следующих торговых марок:

1 Налiбокi – водка и крепкая настойка на основе старобелорусских рецептов;

2 Налiбокi Gold – водка и крепкая настойка, при производстве которой используется технология золотой фильтрации;

3 Сваяк – водка крепкая настойка премиум-класса, при производстве которой используется технология платиновой фильтрацию;

4 Apple Jack – натуральный яблочный сидр;

5 DJ Fresh – сидр различных видов;

6 Sunrise – серия безалкогольных напитков популярных вкусов.

С 2007 года на предприятии внедрена международная система качества на основе принципов НАССР. Высокое качество продукции подтверждено сертификацией и государственной регистрацией в органах Госстандарта и Министерства здравоохранения.

В настоящее время Минский завод виноградных вин является лидером на белорусском рынке в своем сегменте. Ему принадлежит около 40% рынка виноградных вин.             ОАО «Брестское пиво»

Объем производства виноградных вин ОАО «Брестское пиво» постепенно падает и по итогам 2015 года составил 3,0 тыс. дал.

Самыми востребованными ассортиментными единицами по вину виноградному являются: «Кагор», «Каберне», «Мерло», «Шардоне» и «Кадарка».

Необходимо отметить, что в 2013 г. 38,5% продаж вина виноградного приходилась на вино специальное креплёное «Алая Роза». Однако в связи с ростом ставок акцизов на вино виноградное специальное, его продажи резко упали, поэтому в 2014 году предприятие не разливало данный вид вина, в настоящее время вино снято с производства.

Вина плодовые. Анализ рынка

Спецификой реализации плодово-ягодных вин является их преимущественная продажа в регионе производителя.

Основной рынок реализации плодово-ягодного вина производства ОАО «Брестское пиво» – территория Брестской области (96% от общей реализации предприятия плодово-ягодных вин).

В настоящее время политика правительства Республики Беларусь направлена на сокращение производства плодовых вин с целью снижения их потребления на внутреннем рынке. Принят ряд организационно-технических мер, направленных на снижение производства и потребления данных вин. В целях реализации этой политики в 2012 году неоднократно повышались ставки акцизов на данную продукцию. В этой связи в 2012 году почти полностью прекратился выпуск ординарных плодовых вин, так как предприятиям стало невыгодно производить такую продукцию. Винодельческие предприятия постепенно перешли на выпуск плодовых вин по улучшенной технологии и улучшенного качества, которые отличаются от ординарных естественным натуральным брожением самого плодово-ягодного сырья.

В 2014 году налоговым кодексом Республики Беларусь предусмотрено дважды поднять ставки акцизов: с 01 января 2014 г. (136,1% к уровню 01.01.2013 г.), а затем и с 01 июля 2014 г. (128,7% к уровню 01.01.2014 г.). Таким образом, увеличение ставок акцизов на вино плодовое креплёное улучшенного качества по итогам 1-го полугодия 2014 года в 2 раза по отношению к уровню 2013 года  сделает вино плодовое неконкурентоспособным по цене по сравнению с крепким алкоголем.

АВС анализ ассортимента вина плодового ОАО «Брестское пиво»  на основании средней реализации на внутренний рынок, %

Для выявления наиболее значимых видов продукции и определения эффективной структуры запасов проводится ABC анализ ассортимента на основе среднедневной отгрузки с поправкой на наличие  на складе каждой товарной позиции:

Наименование продукции	Тара	Доля	Нарастающая доля	Группа
Вино "ФАНТАЗИЙНОЕ" плодовое крепленое улучшенного качества	0,7 л	26,27%	26,27%	А
Вино "КУПЕЧЕСКОЕ" плодовое крепленое улучшенного качества	0,7 л	25,96%	52,23%	А
Вино "ЧУДЕСНЫЙ ВЕЧЕР" плодовое крепленое улучшенного качества	0,7 л	23,60%	75,82%	А
Вино "ФАНТАЗИЙНОЕ" плодовое крепленое улучшенного качества	0,5 л	8,77%	84,59%	В
Вино "ЧУДЕСНЫЙ ВЕЧЕР" плодовое крепленое улучшенного качества	0,5 л	7,94%	92,53%	В
Вино "КУПЕЧЕСКОЕ" плодовое крепленое улучшенного качества	0,5 л	7,47%	100,00%	С

 В соответствии с Программой развития  организаций Республики Беларусь, осуществляющих производство и экспорт алкогольной продукции, на 2011 – 2015 годы, утвержденной Постановлением Совета концерна «Белгоспищепром» от 28 июля 2011 г. №4,  в 2011 году предприятие прекратило  производство  вин плодовых крепленых ординарных и с 2012 года увеличило  объемы выпуска вин улучшенного качества и специальной технологии.

В 2018 году на рынок планируется вывести 2 новых наименования вина плодового улучшенного качества: «У костра», «Золотой век» с содержанием алкоголя - 17%.

 

Ценовая политика

Цена ОАО «Брестское пиво» на вино плодовое в ёмкости 0,5 л и 0,7 л находится на уровне цен других производителей РБ.

Дистрибуция продукции

Для достижения запланированных объемов продаж на предприятии в 2013 году действовала следующая система дистрибуции продукции - реализация продукции ОАО «Брестское пиво» осуществлялась по регионам в соответствии со следующей организационной структурой:

1. Отдел маркетинга:

-Сектор продаж по г. Бресту и Брестской области;

-Служба координации деятельности представительств:

- Представительства в  г. Минске, г. Гродно и г. Гомеле (до 05.06.2013 г.);

- региональные отделы продаж в г. Барановичи и в г. Пинске (региональный отдел продаж в г. Пинске начал работу с апреля 2013 г.).

2. фирменный магазин на территории предприятия.

          В 2014 году начала осуществляться реализация продукции на внутренний рынок через торговую компанию СООО «Оазис Груп», фирменный магазин на территории предприятия. Реализацию продукции предприятия на экспорт планируется осуществлять собственными силами предприятия через отдел внешнеэкономических связей, созданный в декабре 2015 г. Таким образом, в 2016 году предприятие планирует упразднило оставшиеся структурные подразделения маркетинговой службы: сектор продаж по г. Бресту и Брестской области, региональные отделы продаж в г. Барановичи и в г. Пинске.

   Реализация продукции ОАО «Брестское пиво» по каналам реализации в 2017 году осуществлялась через:

1 поставку продукции организациям оптовой торговли (по договорам комиссии; поставки продукции с предоставлением оптовой скидки);

2 поставку продукции предприятиям розничной торговли;

3 поставку продукции предприятиям ОП (сегмент HoReCa);

4 экспорт.

          Экспорт продукции

Ограниченные возможности на внутреннем рынке подтолкнули предприятие к продвижению своей продукции на экспорт. За 2015 год ОАО «Брестское пиво» поставило на экспорт  455 тыс. дал пива.

В настоящее время  продукция ОАО «Брестское пиво»  экспортируется в Российскую Федерацию, Литву, Латвию, Эстонию, Молдову, Казахстан, Украину.

Основной задачей предприятия на 2018 год в области экспорта является  работа по привлечению новых клиентов и освоению новых рынков сбыта, увеличение поставок продукции предприятия на внешние рынки.

Выставки и PR-мероприятия

На 2018 год планируется принять участие в:

1 ХVI Международной многоотраслевой выставке-ярмарке «Брест. Содружество-2014»;

2 в областном фестивале-ярмарке «Дажынкі-2014».

В 2018 году ОАО «Брестское пиво» планирует размещение тематической баннерной рекламы, информационных статей на отраслевых сайтах и журналах.

Для ознакомления потребителей с качественными характеристиками новинок производства, запланированы акции-дегустации, которые кроме презентации продукции несут в себе цель стимулирования сбыта.

 

Стратегия маркетинга

Цель стратегии маркетинга и выбор базовой стратегии

Анализ внутренней среды показал, что ОАО «Брестское пиво» имеет определенные возможности для развития, потенциал для увеличения объема производства и продаж. Анализ внешней среды показал, что рынок еще не полностью насыщен, пока находится на стадии роста, но темпы роста постепенно будут сокращаться.

Таким образом, ОАО «Брестское пиво» имеет возможность для увеличения объема продаж и своей рыночной доли. В настоящее время с некоторой долей погрешности можно оценить, что рыночная доля предприятия составляет около 3%. Поэтому, учитывая результаты маркетингового анализа,  можно поставить перед предприятием следующие цели:

1 рост объема производства и реализации;

2 увеличение его рыночной доли на пивном рынке РБ.

Цель маркетинговой стратегии компании  - полностью удовлетворять требования всех категорий своих потребителей, которые сегодня хотят получить не только качественное пиво, но и тот продукт, который соответствует их имиджу и подчеркивает индивидуальность.

Следовательно, основными задачами маркетинговой стратегии должны быть:

1 повышение лояльности покупателей ня рынках других областей (кроме Брестской);

2 формирование четкого имиджа торговой марки «Брестское пиво» и продвижение ее на национальный уровень;

3 разграничение потребительских аудиторий, для каждой из которых создать  самостоятельные бренды.

Товарная политика

Основные цели ассортиментной политики:

1 создание и продвижение долгосрочных марок и  брендов с целью получения прибыли;

2 подбор ассортимента для каждого целевого сегмента рынка;

3 определение точного позиционирования и роли каждой марки в целевых сегментах рынка;

4 определение сбалансированного ассортиментного портфеля, усиливающего конкурентные преимущества фирмы.

 

Основными мероприятиями по совершенствованию товарной политики предприятия должны стать:

1 расширение, уточнение  и реализация намеченной программы продвижения торговых марок;

2 оптимизация количества торговых марок внутри зонтичного бренда «Брестское»;

3 совершенствование дизайна бутылки и этикетки пива. В последнее время практически все крупные белорусские пивоваренные компании уделяют значительное внимание постоянному улучшению внешнего вида продукции. По этому показателю ОАО «Брестское пиво» пока значительно отстает, что является одним из негативных факторов, препятствующих продвижению продукции на национальный уровень.

4 разработка мероприятий по сглаживанию эффекта се­зонности продаж.

 

Ценовая политика

Предприятием используется смешанная стратегия ценообразования: в основном используется затратный метод определения цены; иногда применяется и стратегия следования за лидером.

Ценовое позиционирование пива продиктовано жесткой конкуренцией на рынке, и сложившимся уровнем цен конкурентов. ОАО «Брестское пиво», конкурируя на  рынке, пытается представить свою продукцию во всех ценовых сегментах.

На сегодняшний день наибольший удельный вес в продуктовом портфеле компании приходится на пиво низшего ценового сегмента. Этот сегмент является наименее прибыльным, и его долю необходимо постепенно сокращать, уделяя больше внимания среднему и высшему ценовому сегменту. Однако для этого необходимо разработать соответствующий продукт либо перепозиционировать существующие.

ОАО «Брестское пиво» применяет систему скидок для продвижения своей продукции на труднодоступных, новых рынках, либо в качестве стимулирования посредников с целью более полного использования потенциала обслуживаемой ими торговой сети. Скидки предоставляются согласно действующему положению о порядке применения скидок.

 

Политика распределения товаров

Пиво является товаром импульсного спроса, и непостоянство потребительских предпочтений выражается в том, что решение о приобретении пива обычно принимается непосредственно у торговой полки. В то же время острая конкуренция, большие объемы рекламы и постоянный вывод новинок привели к общему снижению лояльности потребителя и повышению издержек на сбыт продукции. Поэтому главной целью в распределении следует определить достижение максимально возможного распространения предложения пива на рынке.

Поддержание высокого уровня представленности в рознице и снижение затрат на сбыт связаны с организацией работы торговых партнеров и тесным взаимодействием всех участников рынка.

В 2018 году для продвижения продукции на рынок Республики Беларусь ОАО «Брестское пиво» планирует использовать следующие каналы сбыта:

1 собственная сбытовая сеть –  продукция реализуется розничным торговым организациям по отпускным ценам ОАО «Брестское пиво» через фирменный магазин, находящийся  на территории ОАО «Брестское пиво»;

2 сбыт через посредников;

3 реализация продукции предприятия на экспорт собственными силами (в 2013 году на предприятии создан отдел внешнеэкономических связей).

Сбытовая деятельность ОАО «Брестское пиво» 2018

сбытовая политика предприятия концентрирует в себе совокупность мер, направленных на организацию и стимулирование сбыта продукции, повышению лояльности и узнаваемости торговых марок.

Проводится активная работа по связям с общественностью:

1 работа по обновлению информации о работе предприятия на собственном промо-сайте,  а также на сайте http:/www.belbeer.by

2 c целью поддержания имиджа предприятия, ознакомления потребителей с новинками производства, а так же с целью расширения клиентской базы в 2017 году предприятие приняло участие в республиканских выставках-ярмарках:

• XV международная выставка-ярмарка «Брест. Содружество-2017», 24-26 апреля 2017 года;
• областной фестиваль «Дажiнкi-2017» г. Ляховичи, 14 сентября 2017 года;
• пивной фестиваль «Кубак пiва» в рамках проведения республиканского фестиваля «Дажiнкi-2017» г. Жлобин, 27-28 сентября 2017 г.;
• 3-я Международная специализированная выставка «Производители вин, спиртных и безалкогольных напитков. Оборудование для пищевой промышленности», 12-15 ноября 2017 года.

3 проведение дегустаций продукции, призванных ознакомить по возможности как можно большее число потребителей с дегустируемыми видами продукции и увеличить объемы их реализации.

Планируемые акции по стимулированию продаж так же включают рациональное распределение торгового оборудования на предприятиях розничной торговли. Так в 2017 году было размещено порядка 64 пивных установок, 35 зонтов, 269 комплектов мебели, холодильное оборудование – 43 шт. В 2013 году было установлено 2 павильона в г. Барановичи и г. Береза., укомплектовано оборудованием 17 летних кафе на 96 посадочных мест. 

 

Управление каналами сбыта

Для полного использования потенциала различных каналов сбыта в 2017 году осуществлялись следующие мероприятия:

- постоянный контроль за распределением всеми каналами сбыта пива и вин по регионам, согласно доведенным заданиям. Сводный отчет предоставлялся в Брестский облисполком, ГО «Концерн «Брестмясомолпром», Белорусский государственный концерн пищевой промышленности «Белгоспищепром»;

- постоянный контакт с клиентами осуществляется на разных уровнях.

Предприятие посещали представители торговых организаций Брестской области и других областных центров, заинтересованных в выполнении планов реализации продукции ОАО «Брестское пиво». В ходе визитов обсуждались вопросы сотрудничества, производилась экскурсия по производству, дегустация производимой продукции.

 

Отгрузка продукции ОАО «Брестское пиво» за 2014-2017гг.

Продукция	Ед. изм.	2014г.	2015г.	2016г.	2017 г.	Темп 2016 к 2017 гг., %
пиво	тыс. дал.	2919	3669	2133,7	1499,6	70,3
в т.ч. экспорт	тыс. дал.	638	781,44	514,4	455,3	88,5
слабоалкогольные напитки	тыс. дал.	186,5	3,3	-	-	-
сидр	тыс. дал.	-	5,4	10,6	5,2	49,1
безалкогольные напитки	тыс. дал.	620,5	475	356,3	281,7	79,1
безалкогольные напитки, ПЭТ	тыс. дал.	513	425,5	259,0	181,6	70,1
в т.ч. экспорт	тыс. дал.	0,6	0,063	0,84	3,02	в 3,6 раза
квас хлебный	тыс. дал.	108	50	48,0	50,2	104,6
минеральная вода	тыс. дал.	166	155	112,7	71,5	63,4
плодовые вина	тыс. дал.	507	314	186,2	90,5	48,6
виноградные вина	тыс. дал.	52	42,6	15,1	6,9	45,7

 

В 2016 году наблюдается падение объемов реализации основных видов продукции в сравнении с аналогичными периодами предыдущих годов по причине потери рынков сбыта и повышения отпускных цен на продукцию.

В отчетном году значительно уменьшились заказы на производство пива по лицензионному соглашению с ЗАО «Оболонь» (Украина). Фактический объем производства пива по лицензионному соглашению за 2016 год составил 112,83 тыс. дал. Объем производства пива  по лицензионному соглашению с ЗАО «Оболонь» в 2016 году сократился более чем в 2,4 раза (2015 г . – 273,2 тыс. дал). Лицензионное пиво реализуется на внутреннем рынке.

В 2017 году наблюдается увеличение объемов реализации пива. Темп роста к 2016 году составил 121,3%.

В апреле 2014 г. начато  производство пива по договору подряда для СООО "Оазис Груп": "Оттингер Пилс" (кеги и ПЭТ 1,5 л) и "Золотая кружка" (ПЭТ 1,0 л , 2,0 л, кеги); в июле 2014 г. начато производство "Золотая кружка Особое" (ПЭТ 1,0 л и 2,0 л); в октябре 2014 г.  - "Бочкове" (ПЭТ 2,0 л и 1,0 л). Фактический объем производства по договору подряда для СООО "Оазис Груп" за 2014 год  составил 502,4 тыс. дал.

ОАО «Брестское пиво» ведет работу по поиску партнеров с целью увеличения экспорта продукции. В настоящее время продукция ОАО «Брестское пиво»  экспортируется в Российскую Федерацию, Республику Молдова (с 2011 года), Казахстан, Прибалтику (Литва, Латвия, Эстония), Китай (с 2013 года), Грузию (с 2014 года).

 

 

 

 

 

 

 

Структура поставок пива на экспорт в 2015 году

Наименование страны	Кол-во, тыс. дал	Удельный вес,      %
Российская Федерация	139,37	30,6%
Литва	236,54	52,0%
Латвия	29,79	6,5%
Эстония	5,57	1,2%
Республика Казахстан	20,85	4,6%
Украина	13,03	2,9%
Молдова	7,77	1,7%
Китай	2,37	0,5%
Итого  экспорт	455,29

 

Структура поставок пива на экспорт в 2016 году

Наименование страны	Кол-во, тыс. дал	Удельный вес, %
Российская Федерация	187,83	38,3
Литва	228,92	46,7
Латвия	21,51	4,4
Республика Казахстан	25,75	5,3
Молдова	18,09	3,7
Грузия	2,58	0,5
Эстония	5,26	1,1
Итого  экспорт	489,94

 

 

 

 

3.Основные направления повышения эффективности сбытовой деятельности организации

Как мы уже выяснили, объем реализованной продукции, ее структура и ассортимент непосредственно влияют и на себестоимость продукции, и на выручку от реализации. Следовательно, возникает необходимость повышения реализации продукции для эффективного функционирования и развития предприятия.

Путями повышения реализации продукции в ОАО «Брестское Пиво» являются:

1. Расширение номенклатуры реализуемой продукции .Применительно к уже функционирующему предприятию расширение номенклатуры выпускаемой продукции возможно только по двум направлениям: за счет выпуска новой (ранее не производимой на данном предприятии) продукции или за счет совершенствования (модернизации или модификации) уже выпускаемой продукции либо оказываемой услуги;
2. Максимизация цены, по которой реализуется продукция или оказывается услуга. Очевидно, что возможность увеличения цены реализации продукта или услуги напрямую зависят от спроса и предложения продукции предприятия (организации) на рынке. Важнейшее значение здесь имеет следующее: действует ли предприятие (организация) в условиях конкурентной борьбы или занимает монопольное положение. Результатом монопольного положения является практически ни чем не ограниченная возможность увеличения цены реализации продукта или услуги и, как следствие, прибыли. Что касается возможности увеличения цены реализации продукта в условиях конкурентной борьбы, то здесь для анализа целесообразно использовать модель "продукт - рынок", из которой отчетливо видно, что возможность увеличения цены реализации существует в том случае, если предприятие осуществляет выпуск новою продукта на старый рынок или нового продукта на новый рынок, а также старого продукта на новый рынок;

3.Минимизация затрат на изготовление и реализацию единицы продукции Снижение затрат на изготовление и реализацию единицы продукции или услуги возможно только двумя путями: либо за счет мобилизации резервов уже используемой технологии, либо за счет освоения новой технологической цепи или новых элементов в старой технологической цепи, что наиболее подходит на сегодняшний день для ОАО ”Брестское Пиво”. При этом имеется в виду как освоение новой техники, технологии, так и новых методов организации и управления производством и сбытом продукции;

4. Максимизация объемов реализации продукции. Следует отметить, что увеличение объемов реализации продукции в наименьшей степени, чем ранее рассмотренные направления максимизации прибыли предприятия, зависит от усилия предприятия , хотя и имеются определенные рычаги воздействия на потребительский спрос. Здесь можно выделить два основополагающих направления: увеличение объемов реализации старой (уже выпускаемой на данном предприятии) продукции и новой продукции В свою очередь, увеличение объемов реализации старой продукции возможно за счет проведения комплекса маркетинговых мероприятий, направленных на стимулирование сбыта (реклама, лотереи, конкурсы, распродажа и т. д.), выход на новые рынки со старой (для данного предприятия) продукцией, а также за счет повышения потребительской привлекательности продукции. В данном случае под потребительской привлекательностью имеется в виду совокупность параметров продукции, отражающих ее способность удовлетворять как уже существующие, так и новые, в том числе скрытые, неосознанные требования и запросы потребителей. В свою очередь, потребительская привлекательность включает этакие элементы, как цена продукции, качество и дополнительные функции продукции. Повышение потребительской привлекательности будет означать привлекательное с точки зрения потребителей изменение вышеозначенных элементов. Основные направления увеличения объема реализации продукции представлены в схеме:

На развитие и эффективность производства на пищевых предприятиях огромное влияние оказывают реализация продукции и получаемые при этом финансовые результаты. Процесс реализации продукции, изготовленной предприятием, является важнейшим в его деятельности, так как завершая оборот средств предприятия, он позволяет возместить затраты и выполнить обязательства перед бюджетом по налоговым платежам, внебюджетными фондами, учреждениями банков по полученным кредитам, поставщиками и кредиторами, по оплате труда членов коллектива и другими кредиторами. Если не обеспечен своевременный и выгодный сбыт, то очень сложно, а часто и невозможно расширять производство продукции. Исходя из этого, в современных условиях велико значение реализации продукции и получение финансовых результатов от деятельности пищевых предприятий в данном случае ОАО ”Брестское Пиво”.

На основе анализа хозяйственной деятельности ОАО «Брестское Пиво» мы делаем выводы о том, стоимость валовой продукции сельского хозяйства в 2015 году уменьшилась по сравнению с 2016 годом . Стоимость товарной продукции сельского хозяйства в 2015 году была выше, чем в 2014 году на . В 2014 году на предприятии наблюдаем средний уровень специализации, а в 2015 году - очень высокий уровень специализации, в связи с тем, что доля конкурентно способных предприятий растет с каждым годом. Мы видим, что производство вина и безалкогольных напитков , вина и пива убыточно.

Соответственно, предприятию необходимо проделать работу с целью укрепления своих позиций на рынке.

Одним из факторов, влияющих на финансовое состояние организации, является ритмичность процесса реализации. От степени ритмичности зависит полнота и своевременность получения выручки от продаж, наличие штрафных санкций за нарушение договоров и, в конечном итоге, платежеспособность организации.

Важнейшим фактором, влияющим на объем реализации, является качество продукции. Качество во многом определяет уровень конкурентоспособности продукции. Оценка качества дается на основе индивидуальных, обобщающих и косвенных показателей.

Следует уделить особое внимание развитию служб и производств по заготовке, кратковременному хранению и транспортировке продукции, так как от их правильного функционирования зависит конечный результат деятельности предприятия. Также надо тщательно подходить к корректировке производственной программы предприятия, которая производится по данным анализа объемов продаж и резервов увеличения реализации продукции.

 

3.1 Анализ динамики и выполнения плана производства и реализации продукции

Объем производства и реализации промышленной продукции может выражаться в натуральных, условно-натуральных, трудовых и стоимостных измерителях. Обобщающие показатели объема производства продукции получают с помощью стоимостной оценки. Основными показателями объема производства служат товарная и валовая продукция.

Валовая продукция – это стоимость всей произведенной продукции и выполненных работ, включая незавершенное производство. Выражается в сопоставимых и действующих ценах.

Товарная продукция отличается от валовой тем, что в нее не включают остатки незавершенного производства и внутрихозяйственный оборот. По своему составу на многих предприятиях валовая продукция совпадает с товарной, если нет внутрихозяйственного оборота и незавершенного производства.

Объем реализации продукции определяется или по отгрузке продукции покупателям, или по оплате (выручке). Может выражаться в сопоставимых, плановых и действующих ценах. В условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенное значение. Реализация продукции является связующим звеном между производством и потребителем. От того, как продается продукция, какой спрос на нее на рынке, зависит и объем ее производства.

Важное значение для оценки выполнения производственной программы имеют и натуральные показатели объемов производства и реализации продукции (штуки, метры, тонны и т.д.). Их используют при анализе объемов производства и реализации продукции по отдельным видам и группам однородной продукции.

Условно-натуральные показатели, как и стоимостные, применяются для обобщенной характеристики объемов производства продукции, например, на консервных заводах используется такой показатель, как тысячи условных банок, на ремонтных предприятиях – количество условных ремонтов, в обувной промышленности – условные пары обуви, исчисленные на основе коэффициентов их трудоемкости и т.д.

Нормативные трудозатраты используются также для обобщенной оценки объемов выпуска продукции в тех случаях, когда в условиях многономенклатурного производства не представляется возможным использовать натуральные, или условно-натуральные измерители.

Анализ начинается с изучения динамики выпуска и реализации продукции, расчета базисных и цепных темпов роста и прироста.

Динамика производства продукции представлена в таблице 1.

 

Таблица 1 – Динамика производства продукции

Показатели	Ед. изм.	2016	2015	Темп роста, %
Объем производства продукции	млн. руб	112578	103265	109,0
Пиво	тыс. дал	1819,2	1531,1	118,8
Напитки	тыс. дал	249,3	338,1	73,3
Винная продукция	тыс. дал	83,7	86,7	62,5

 

Отгрузка продукции ОАО «Брестское пиво» за 2015-2016гг. представлена в таблице 2.

Таблица 2 – Отгрузка продукции ОАО «Брестское пиво» за 2015-2016гг.

Продукция	Ед. изм.	2016	2015	Темп роста, %
Пиво	тыс. дал.	1818,8	1499,6	121,3
Безалкогольные напитки	тыс. дал.	204,2	281,7	72,5
Минеральная вода	тыс. дал.	52,5	71,5	73,4
Плодовые вина	тыс. дал.	49,6	90,5	54,7
Виноградные вина	тыс. дал.	0,6	6,9	8,6

 

В 2016 году наблюдается увеличение объемов реализации пива. Темп роста к 2015 году составил 121,3%.

 

3.2 Анализ ассортимента и структуры предприятия

Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности оказывают ассортимент (номенклатура) и структура производства и реализации продукции.

При формировании ассортимента и структуры выпуска продукции предприятие должно учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой – наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении. Система формирования ассортимента включает в себя следующие основные моменты:

• определение текущих и перспективных потребностей покупателей;
• оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции;
• изучение жизненного цикла изделий и принятия своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий;
• оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции.

Реализация пива пивоваренными предприятиями Республики Беларусь представлены в таблицах 3-4.

Таблица 3 – Анализ выполнения плана по реализации пива пивоваренными предприятиями Республики Беларусь за 2016 год (внутренний рынок), тыс. дал

Наименование предприятия	2016	2015	Темп роста, %
ОАО «Брестское пиво»	1044,9	1619,3	64,5
ОАО «Лидское пиво»	7202,2	6544,0	1101,1
ОАО «Крыница»	8335,9	9413,3	88,6
ОАО Пивзавод «Оливария»	8558,0	7932,1	107,9
Heineken Belarus	9737,4	10334,5	94,2
Прочие	171,3	240,8	71,1
Всего	35049,7	36084,1	97,1

 

За 2016 г. реализация пива по ОАО «Брестское пиво» составила 64,5 % к аналогичному периоду прошлого года. Удельный вес реализации пива в «собственном» регионе (Брестская область) составляет 76,2%. Основными конкурентами предприятия по Брестской области являются ОАО «Крыница» (1061,1 тыс. дал), Heineken Belarus (объем продаж – 924,1 тыс. дал), ОАО «Лидское пиво» (777,2 тыс. дал), ОАО «Пивзавод «Оливария» (560,8 тыс. дал).

Удельный вес реализации ОАО «Брестское пиво» по Брестской области за 2015 год составил 19,3%, за 2014 год – 23% (снижение на 3,7 %).

Спад реализации пива наблюдается по всем регионам: Могилевская область – 25,7%, Гомельская область – 43,3%, Гродненская область – 34,2%, Минская область – 35,6%, г. Минск – 42,3%.

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 4 – Анализ выполнения плана по реализации пива пивоваренными предприятиями Республики Беларусь за 2016 год (экспорт), тыс. дал

Наименование предприятия	Задание на 2016г по программе	2016	2015	Выполнение программы, %	Темп роста, %
ОАО «Брестское пиво»	450,0	455,3	514,0	88,5	80,9
ОАО «Лидское пиво»	820,0	1399,3	1001,0	170,6	139,8
ОАО «Крыница»	5300,0	4992,4	4596,7	94,2	108,6
ОАО Пивзавод «Оливария»	200,0	589,9	268,3	295,0	219,9
Heineken Belarus	530,0	208,6	218,0	52,9	128,7
Прочие	338,4	148,4	21,0	43,9	706,8
Всего	7638,4	7865,9	6619,0	103,0	118,8

 

За 12 месяцев 2016 года экспорт пива составил 7,87 млн. дал. Наибольший объем реализации пива на экспорт обеспечили: ОАО «Крыница» - 4,99 млн. дал, или 63,5% от всего экспорта, ОАО «Лидское пиво» - 1399,3 тыс. дал, удельный вес составил – 17,8%, ОАО «Брестское пиво» - 455,3 тыс. дал, удельный вес составил – 5,8%, ОАО «Пивзавод «Оливария» - 589,9 тыс. дал, удельный вес составил – 7,5%, Heineken Belarus - 280,6 тыс. дал, удельный вес – 3,6%.

За 2016 год по сравнению с 2015 годом произошел спад реализации пива ОАО «Брестское пиво» на экспорт на 11,5% в натуральном выражении.

Наибольший темп роста экспорта у ОАО «Пивзавод «Оливария» - 295,0%. ОАО «Лидское пиво» на втором месте по темпу роста – 170,6%. У ОАО «Крыница» темп роста составляет 94,2%.

Расчет влияния структуры реализованной продукции на сумму выручки представлен в таблице 5.

Таблица 5 – Расчет влияния структуры реализованной продукции на сумму выручки

Изделие	Оптовая цена BYN	Объем реализации продукции, дал		Выручка по плановым ценам, млн. руб.			Изменение выручки за счет структуры продукции, млн. руб
		2015	2016	2015	фактически при плановой структуре	2016
Пиво	13,86	1531,1	1819,2	21221	18453	25214	+6761
Напитки	8,4	338,1	249,3	2840	2408	2094	-314
Винная продукция	84	83,7	86,7	7030	6113	7283	+1170
Итого	-	1952,9	2155	31091	26974	34591	+7617

 

Например: 1 литр пива стоит 1.98BYN. Тогда оптовая цена будет рассчитываться так:

 

 

Объем реализации продукции взят из таблицы 1.

Выручка по плановым ценам за 2015 год рассчитывается так:

 

 

Выручка по плановым ценам за 2014 год рассчитывается так:

 

 

Поскольку объем реализации продукции за год увеличился, то фактическая выручка рассчитывается так:

 

 

Изменение выручек рассчитывается как разность выручки за 2016 год и фактической выручки:

 

 

·                     4 Маркетинговое исследование

4.1 Объект исследования

Рынок безалкогольных напитков

4.2 Цель исследования

Целью данного маркетингового исследования было выявить основные ориентации, предпочтения и пожелания потребителей, которые должны учитываются при разработке безалкогольных напитков.

4.3 Состояние вопроса

Рынок безалкогольных напитков в Республике Беларусь представлен 35 предприятиями. Из которых 80% занимает три ведущих гиганта по производству безалкогольных напитков: Кока-кола Бевриджис Белоруссия ИЧУП, Минский завод безалкогольных напитков ЗАО, Лидское Пиво ОАО. Количество предприятий по производству безалкогольных напитков сокращается и прекращает выпуск безалкогольных напитков. Предприятий с низкой эффективностью производства, устаревшей материально-технической базой, высокими удельными затратами на единицу продукции. Сокращение числа производителей безалкогольных напитков позволило более эффективно использовать сырьевые ресурсы и увеличить загрузку производственных мощностей.

Безалкогольные напитки производятся не только на специализированных предприятиях, но и на предприятиях по производству пива и вина.

Производимые объемы безалкогольных напитков обеспечивают потребность республики, которая зависит от спроса, как в республике, так и за рубежом. Основными потребителями безалкогольных напитков является население Республики Беларусь.

Организация республики экспортирует безалкогольные напитки в страны Прибалтики, а также в Россию, Украину, Казахстан.

На сегодняшний день ведется автоматизация технологического процесса получения безалкогольных напитков, позволяющая снизить технологические потери и увеличить эффективность использования сырья и вспомогательных материалов, обеспечить стабильное качество напитков. Основными направлениями развития предприятий, выпускающие безалкогольные напитки и, является повышение качества продукции, снижение ее себестоимости. В связи с этим планируется продолжать модернизацию безалкогольного производства с внедрением новых методов и способом введения технологического процесса. Планируется автоматизировать технологические процессы получения напитков, а так же разрабатывать новые рецептуры  напитки обладающие своей уникальной особенностью.

В ходе курсового проекатбыла проведена работа, которая связана с разаработкой специализированного безалкогольного напитка со своей уникальной особенностью. Был разработан  специализированный напиток  для спортсменов, людей ведущих активную не только физическую жизнь , но и умственную. В основном эта часть молодые люди от 18-30 лет. Т.е основная часть населения от который зависит будущее.

Изотоник – спортивный напиток , который помогает организму восстановится после продолжительных нагрузок. В изотониках содержится небольшое количество солей и сахаров, в концентрации, схожей с их концентрацией в организме человека. Во время упражнений организм теряет жидкость, а также растворенные в ней соли. Спортивные напитки помогают восполнить эту потерю, кроме того, они пополняют запасы гликогена.

На сегодняшний день в Республике нет такого завода который бы сам производил изотонический напиток. Заводы, закупают ,за границей готовый изотонический напиток в виде концентрата или порошка. После чего купажируют и разливают на своем оборудовании.

На рынке Республики Беларуси известны такие марки изотоников как :

1)“Isolife” – производство Isolife Health UK Limited Ltd.

2) VP FitActive L-Carnitine Fitness Drink- производство VP Laboratory  LTD.

3) Iso Plus- производство Польша.

Данные напитки можно приобрести в специализированных магазинах в основном магазинах спортивного питания или аптеках. Так же некоторые из них можно встретить на прилавках магазинов.

Цена за бутылку(0.5-0.75л) данного напитка колеблется в пределах 1.9-2.6BYN.

С целью внедрения разработанного напитка в массы , изначально нужно провести маркетинговое исследование на данный вид продукта. Будет ли он пользоваться спросом и будет ли он актуален на рынке безалкогольных напитков. Было проведено анкетирование среди студентов МГУП, а так же людей тренирующихся в спортивных залах и спортсменов занимающихся активным видом спорта (единоборства, гребля, легкая атлетика, футбол и т.д)

4.4 Результаты исследования

В ходе исследования были определены социально-демографические распределения респондентов и изучены их потребительских предпочтений.

В исследовании приняли участие 50 человек.  Результаты приведены ниже.

Рисунок 4.1- «Укажите Ваш пол»

 

Согласно проведённому анкетированию, распределение респондентов по социально-демографическому группа следующее: 60% опрошенных  составили мужчины, 30% - женщины (рисунок 4.1).

 

Рисунок 4.2- «Укажите Ваше социальное положение»

Распределение респондентов по социальному положению следующее: 38% - работающие, 8% - безработающие и 54% студентов (рисунок 4.2).

Рисунок 4.3- «Укажите Ваш возраст»

Распределение респондентов по возрасту составило: 24 %  с возрастом от 40 лет, 28% - в возрасте от 26-40 лет , 48% - от 17 до 25 лет (рисунок 4.3).

 

Рисунок 4.4- «Укажите Ваше образование»

Опрос респондентов по их образованию: 4 % опрошенных  имеют среднее образование, 26% - с высшим образованием, 10% - средне-специальное и 60% отметили высшее незаконченное (рисунок 4.4).

Рисунок 4.5- «Укажите Ваш доход в месяц(BYN)»

Доход в месяц у опрошенных в BYN составил:40 % опрошенных  зарабатывают до 100BYN, 24% - получают от 100 до 400BYN, у 20% - доход составляет от 400 до 800BYN, и 16%  получаю до 800-1600BYN(рисунок 4.5).

Следующий этап заключался в изучении степени осведомлённости респондентов в области и их потребительских предпочтений изотонических напитков.

Рисунок 4.6- Спортивная деятельность

В ходе опроса выяснилось количество людей ведущих активный образ жизни и тех кто никакого отношения к спорту не имеет: 6% никогда не занимаются спортом и не ведут активный образ жизни, что очень звучит удручающе и немного становится что такие вообще есть,24% ответили что иногда занимаются спортом и ведут активный образ жизни, и 70% опрошенных оказались спортсменами , либо активными людьми по жизни

Рисунок 4.7- Знаете ли вы что такое изотоник

Количество людей которые знают что изотоник оказалось наибольшим и составило 72%, 20% опрошенных что-то слышали но конкретного представления не имеют, и 8 процентов опрошенных вовсе незнакомы с данным продуктом.

 

Рисунок 4.8 – «Употребляете ли Вы изотоники в своем рационе питания»

Рисунок 4.8 – «Знание научного опредления»

Среди респондентов 30 % знают научное определение изотоник,  60% нимеют неполное представление и 10 % вовсе не знаютю7. (рисунок 4.8).

Рисунок 4.9 – «Предпочтения, в употреблении напитков во время тренеровки»

Среди респондентов 74% предпочитают воду, а 22% изотоник и 4% оказались настолько гурманами пива,что пьют его во время тренеровки (рисунок 4.9).

Рисунок 4.11 – «Знание влияния изотоника на организм»

Также опрос показал, что 32% опрошенных знают каково влияние напитка на организм, 28% не знают, и 40 % затруднились при написании ответа (рисунок 4.11).

Рисунок 4.12 – «На что обращают внимание при выборе напитка?»

Наиболее часто покупают изотоник ссылаясь на состав 39%, существенная часть людей обращает внимание на цену при выборе наитка 29%, были и те кто обращал внимание на вкусовые свойства и цвет таких оказалось 16% и столько же тех кто выбирает по консистенции и аромату (рисунок 4.12).

 

Рисунок 4.13 - «Какой объём напитка Вы приобретаете чаще всего?»

Чаще всего респонденты приобретают изотоник в объеме 0,33л-42%, 40% приобретают объемом 0,5л, 18% респондентов покупают в объеме 0,75л, (рисунок 4.13).

Рисунок 4.14 – «Вы отдаете предпочтения производителю какой страны?»

Наиболее часто покупают отечественного производства 28%,производство немецких напитков заняло второе место по мнению респондентов и составило 26%, 20% ссылаются на Американского производителя,10% на производство России и 12% указали другие страны, так же были те кто напрочь отказывается употреблять изотоники и таких оказалось 4 %. (рисунок 4.14).

 

Рисунок 4.15– «Желание узнать что такое изотоник?»

Наибольшее количество опрошенных оказлись весьма любознательными людьми и  хотели бы узнать и углубить свои знания о изотониках и таких 54%, 20% интлектуалы коотрые внесли бы свои изминения и 20%людей не имеющих интереса к данному продукту.(рисунок 4.15)

Рисунок 4.16 – «Цена и выбор»

Люди готовы покупать изотоники по ценам в диапазоне 1,5-3BYN,но есть и часть людей которые делают сами их 18%.(рисунок 4.16).

Рисунок  4.17 – «Влияет ли название напитка на Ваш выбор?»

 В большинстве случаев (54%) название напитка влияет на выбор потребителей, а для остальных (46%) – не имеет значения (рисунок 4.17).

Рисунок 4.18 – «На что Вы в первую очередь обращаете внимание при выборе напитка?»

Наиболее важным показателем при выборе изотонических напитков является состав ингредиентов (16 баллов), затем производителя (7 баллов), небольшое значение имели такие показатели как тип напитка, вкус и реклама, все они были оценены в (6 баллов),наименее важным является  цена 5 балл4), тип упаковки (4 балла), были и люди которые вовсе не обращают внимание на показатели а бессмысленно делают свой выбор (1бал)(рисунок 4.18).

 

 

 

 

Рисунок 4.19 – «Как Вы оцениваете качество произведенного изотоника в Беларуси?»

Относительно качества безалкогольных напитков произведенного в нашей стране респонденты считаю что качество высокое – 33% опрошенных, 28% считают, что качество выше среднего, 22% считают, что качество среднее и17 % считают что качество низкое (рисунок 4.19).

Рисунок 4.20 – «Как Вы оцениваете качество ввозимого в Беларусь изотоника?»

Относительно качества напитка ввозимого в нашу страну большинство респондентов считают, что качество изотоника высокое – 58%, 22% считают, что качество выше среднего, 14% считают, что качество среднее и 6 % считают что качествонизкое (рисунок 4.20)

Рисунок 4.21 – «Какова Ваша разовая норма в употреблении изотоника?»

33% респондентов употребляет 0,5л за раз, 30% счиатют своей разовой нормой 0,2л,были и те кто употребляет 1л -4%,0.3л- употребляют за раз 13% и 20% употребляют за один раз обьем 0,7л(рисунок 4.21).

Рисунок 4.22 – «Считаете ли Вы употребление изотоников «плохой» тенденцией?»

Рисунок 4.23 – «Как Вы думаете наличие дешёвых изотоников влияет на рост потребления?»

Мнения разделились и респонденты ответили одинаково и каждый остался при своем мнении раздел произошел пополам 40% и 40% за исключением 10% которые воздержались. (рисунок 4.23).

Рисунок 4.24 – «Как вы относитесь к новинкам в данной отросли производства?»

Количество респондентов покупающих один и тот же привычный продукт и любящих экспериментировать и покупать новые продукты распределилось в процентном соотношении 50% на 50% (рисунок 4.30).

В заключении хотелось бы привести диаграмму оценки самого респондента, его выборе и осведомленности и к какой категории он себя относит. И сделать заключительный вывод, на основе всей проделанной работы, принять все это во внимание и дать некоторые советы ,которые по моему мнению могли бы внести определяющую роль в производство напитков специального назначения.

Рисунок 4.25 – «Осведомленность и выбор» Делая вывод смотря на данную диаграмму можно отметить следующее:

1)количество людей которые не знают что такое изотоник составляет 14%, что говорит о том , что маркетинг данного товара может развиваться и внедрять информацию в массы! Для того чтобы донести людям что такое изотоник и каковы его свойства. В следствия внедрения возможен рост спроса и следовательно увеличение сбыта продукции.

2)Большую часть составляет контингент людей которые недовольны ценой данного продукта. Вследствие этого нужно  искать выходы для  удоволетворения потребностей данной группы людей, а именно снижение цены данного продукта. К примеру уменьшение обьема данного продукта бутылки по 0.25л-0.33 уменьшение обьема снизит цену , человек сможет себе позволить данный продукт по низкой цене.  А для удоволетворениия пищевой ценности продукта в оснвоом требуется 0.25л.

В целом состояние данного продукта, исходя из исследований, весьма устойчивое на Белорусском рынке.Подводя черту можно сказать следующее,что многое зависит от цены. Если бы Белоруские предприятия начали модернизацию в области производства собственной рецептуры, а в последующим и  производств напитков , то возможно было бы  развить хорошую конкуренцию для изотоников зарубежного производства.

В ходе исследований был сделан опрос чье производство вы бы приобрели:

По результатаv следующих исследований можно сделать вывод.

1)Состояние рынка безалкогольных напитков Республики Беларусь находится не в лучше состоянии, значит есть над чем рабоать.

2)Не все люди осведомлены пользой и работой данного продукта, следовательно можно работать.

3)Жители Беларуси готовы покупать отечественные продукты, а занчит следут задуматься о собственном производстве.

4)На рынке уже подготовлена торговая площадка на которой есть потребители которые употребляют на постоянное основе данный продукт.

Заключение.

В ходе данного курсового проекта был проведен анализ сбыта продукции предприятия “ОАО Брестское Пиво” ,  а так же был разработан специализированный напиток функционального назначения и проведено маркетинговое исследование дающее понять будет ли пользоваться спросом данный продукт.

Что можно сказать!? Состояние такого предприятия как “ОАО Брестское Пиво” находится не в лучшем состоянии за это может отвечать несколько причин:

1)Высокая конкурентная борьба

2)Цена не удовлетворяет потребителя

3)Настоящих гурманов настоящего пива становится меньше, в основном потребитель ссылается на цену , но не вкусовые и полезные свойства пива.

Что можно сказать про Изотоник!? Ту ситуация намного лучше, но все же есть куда расти:

1)Существуют люди которые не покупают- потому что не знают что это? И как рабоатет!

2)Некоторый контингент недоволен ценой!

3)Есть готовая торговая площадка- остается лишь производить свои товары и внедрять !

Состояние рынка безалкогольной продукции находится в неплохом состоянии остается лишь развиваться и модернизировать уже сущесвтующее.

 

 

 

 

5.Список использованных источников

1 Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование, СПб.:  Питер, 2002, 352 с.

2 Панкрухин А.Н. Маркетинг: теория и практика, М.: Луч, 1993, 346 с.

3 Мачадо Р. Маркетинг для малых предприятий,  СПб: Питер Паблишинг,

1998, 288 с.

4 Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг,  М.: Финансы и статистика, 1999,  320 с.

5 Диксон П.Р. Управление маркетингом / Пер. с англ., М.: БИНОМ, 1998,

560 с.

 

Скачать: kursach_gotov_ya_molodets_poluchu_vysshij_bal_33-1.rar