Привет студент

Факультет экономики и управления

Кафедра маркетинга, коммерции и рекламы.

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

 

по дисциплине «Коммерческая деятельность»

 

Формирование ассортимента в магазине «Спортмастер»: задачи и пути совершенствования.

 

 

 

Аннотация

 

        Курсовая работа содержит 43 страниц, в том числе  7 таблиц, 1 приложение.

       Данная курсовая работа «Формирование ассортимента в магазине «Спортмастер»: задачи и пути совершенствования.»

       Во введении раскрыты актуальность, цель и задачи данной работы.

       В первой главе изложены теоретические основы формирование ассортимента

       Во второй главе произведен анализ коммерческой деятельности предприятия.

     В третьей главе даны предложения по улучшению экономической эффективности      деятельности предприятия.

      В заключении сделаны выводы по работе.

 

Содержание

       Введение ……………………………………………………………………4

       1 Теоретические основы формирование ассортимента…………………..6

       1.1 Сущность и основные показатели ассортимента……………………..6

       1.2 Формирование и управление ассортиментом………………………...10

       1.3 Общие характеристики российского рынка спортивных товаров…..14

       2 Анализ эффективности коммерческой деятельности ………………….19

       2.1 Краткая организационно – экономическая характеристика магазина «Спортмастер»…………………………………………………………………...19

       2.2 Маркетинговая деятельность магазина «Спортмастер»……………...26

       2.3 Анализ управления коммерческой деятельностью…………………...28

       3 Предложения и рекомендации по повышению экономической эффективности деятельности магазина «Спортмастер»………………………30

       3.1 Совершенствование ассортимента «Спортмастера»………………….30

       3.2 Совершенствование маркетинговой и коммерческой деятельности магазина «Спортмастер»………………………………………………………...33

       3.3 рекомендации по совершенствованию конкурентоспособности ООО «Спортмастер»…………………………………………………………………...38

       Заключение…………………………………………………………………..40

       Список использованных источников………………………………………42

       Приложение А……………………………………………………………….43

 

Введение

 

       В России, да и в мире вообще, с развитием рыночной экономики,  появилось множество конкурирующих между собой предприятий торговли.

       Все они стараются удовлетворить покупателя, чтобы привлечь его в ряды постоянных клиентов и завоевать его расположение. Подстраиваясь под требования потребителей, предприятия совершенствуются, но со временем, под воздействием постоянного роста конкуренции и развития экономики, приходится находить новые способы привлечения покупателей.

       Требования у населения меняются в зависимости от моды, пропаганды различных товаров и услуг. Одним из важных показателей торгового предприятия, с помощью которого можно маневрировать, является ассортимент товаров.

       Немаловажным, конечно, при выборе покупателем предприятия, являются место расположения и площадь, которую он занимает. Но покупатель вряд ли пойдет в магазин, где большая площадь и узкий ассортимент при существовании другого магазина такого по месту расположения, но с более широким ассортиментом. Ассортимент нужно подобрать такой, чтобы он был ориентирован на спрос покупателя. Немаловажную роль при этом играет сезонность товаров. Сезонность хорошо проявляется при нашем российском климате.

       В курсовой работе освящены вопросы организации, состояния и основные направления развития розничной торговой сети в настоящее время. Особое внимание уделено формированию ассортимента на розничном торговом предприятии.

       Понятие ассортимент товара включает в себя совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.

       Товарный ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его полного удовлетворения.

       Постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.

       Торговые предприятия должны быть всесторонне осведомлены обо всех необходимых параметрах и потребительских свойствах производимых товаров. Они должны обладать, исчерпывающими знаниями о запросах и предпочтениях своих потребителей, и о возможностях применения на целевых сегментах тех или иных производимых товаров. При этом, наиболее важным является умение оптимальным образом сопоставить первые два условия между собой, с тем, чтобы при ограниченных ресурсах принять такой ассортиментный перечень, который позволит получить наибольший эффект от осуществляемой деятельности и максимально удовлетворить потребности своих клиентов.

       Таким образом, можно сделать вывод о необходимости и актуальности разработки инструментария и методики его применения для решения задач оптимизации ассортимента.

        Целью курсовой работы ставится разработка системы формирования оптимального ассортиментного перечня и методики принятия и обоснования управленческих решений по ассортиментной политике с учетом факторов внутренней и внешней среды и в соответствии с тактическими и стратегическими целями торгового предприятия.

       Поставленные цели обусловили необходимость рассмотрения следующих задач: понятие ассортимента, его виды и классификация; основные направления в области формирования ассортимента; формирование ассортимента товаров в магазине.

       В работе применялись основные группы методов: наблюдения, описания, синтеза, анализа.

       Практическая значимость работы заключается в том, что результаты исследования можно использовать как в практической, так и дальнейшей научной деятельности.

       Структура курсовой  работы  состоит трех  основных глав. В первой главе раскрыты теоретические основы формирования ассортимента, во второй главе проведен анализ управления хозяйственной деятельностью ООО «Спортмастер», в третьей главе представлены рекомендации по совершенствованию деятельности ООО «Спортмастер».

 

        1 Теоретические основы формирования ассортимента.

 

• Сущность и основные показатели ассортимента.

 

         Ассортимент товаров – это набор товаров, объединенных по какому- либо одному или совокупности признаков. Например, товары могут быть объединены по общности производства или потребления, по назначению, материалу приготовления и другим признакам.

        Различают два основных вида ассортимента товаров - промышленный и торговый.

        Промышленный ассортимент – ассортимент товаров, вырабатываемый отдельной отраслью промышленности либо отельным промышленным или сельскохозяйственным предприятием.

        Торговый ассортимент – ассортимент товаров, представленный в торговой сети. Он, как правило, шире промышленного, поскольку формируется путем подбора товаров по группам, видам, сортам, моделям, фасонам, размерам и другим признакам.

        В основе образования торгового ассортимента лежит товарная группа, которая включает товары (продовольственные и непродовольственные), выпускаемые различными производителями. Товарная группа – это совокупность товаров определенного класса, т. е. имеющих аналогичное функциональное назначение и обладающих сходным составом потребительских свойств и показателей. Примером конкретной группы товаров является верхняя одежда, молочные продукты, белье и др.

        Совокупность товаров определенной группы, объединенных общим названием и назначением, образует вид товаров. Внутри каждого вида товаров по ряду частных признаков выделяют их разновидности. Разновидность товаров представлена конкретными марками, моделями, артикулами, сортами. Ассортимент товаров, представленный их разновидностями, называется развернутым. Если же товары объединены по общим признакам в классы, группы или по видам, то такой ассортимент является укрупненным.

        Соотношение выделенных по определенному признаку совокупностей товара в наборе представляет собой структуру ассортимента товаров. Как правило, для наглядности структура ассортимента выражается в процентах.[2]

        В зависимости от количества признаков, по которым классифицируются товары, их ассортимент может быть простым и сложным.

        Простой ассортимент товаров представлен такими видами, которые классифицируются не более чем по трем признаками ( например, наименование, сорт, артикул). К ним относят большинство продовольственных товаров, а также некоторые непродовольственные товары (отдельные виды чулочно – носочных, металлическая галантерея и др.).

        Сложный ассортимент товаров представлен такими видами, которые классифицируются более чем по трем признакам (например, наименование, сорт, артикул, модель, цвет, отделка, размер, полнота и др.).

Это почти все непродовольственные товары и часть продовольственных (консервы, колбасные и кондитерские изделия).

        По частоте и характеру предъявляемого покупателями спроса товары подразделяют на:

- товары повседневного спроса;

- товары периодического спроса;

- товары редкого спроса;

- сезонные товары;

- сопутствующие товары;

        Товары повседневного спроса регулярно приобретаются населением ( ежедневно или через небольшие промежутки времени).

        Товары периодического спроса покупатели приобретают тоже регулярно, но через более длительные промежутки времени (например, несколько раз в год).

       К товарам редкого спроса относят преимущественно те из них, сроки службы которых исчисляются годами (товары длительного пользования). Приобретаются они, соответственно, один раз в несколько лет ( технически сложные товары, мебель и др.).

       Реализация сезонных товаров производится в определенные периоды года, в зависимости от времени их производства ( некоторые виды ягод, плодов и овощей) или возникновения спроса на них (отдельные виды одежды, спортивного инвентаря , елочные украшения и др.).

        Спрос на сопутствующие товары возникает при покупке или использовании основных товаров (специи, средства ухода за обувью, пуговицы и т. п.).[16]

        Потребитель предъявляет все новые, более изысканные требования к товарам. Покупатели хотят, чтобы купленные ими товары были более практичными, красивыми и долговечными. А производители вынуждены удовлетворять постоянно возрастающие запросы своих клиентов. Вот почему коррекция ассортимента очень важна сегодня.

       Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом и торговой наценкой заключается в том, чтобы производитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производительной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

        На сегодняшний день на рынке присутствует огромное количество компаний. Каждая из них занимается определенным видом деятельности – производство, торговля, услуги и т. п.

        Итак, товарный ассортимент – это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации.

        Для начала следует рассмотреть основные понятия при рассмотрении ассортимента. К ним относятся:

- ширина – это общее количество ассортиментных групп (товарных изделий) у производителя. Количество групп связано с количеством сегментов рынка.

- насыщенность (полнота) – это общее количество составляющих ассортимент конкретных товаров. Она характеризует степень или плотность заполнения марками товара внутри товарной линии.

- глубина – варианты предложения каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы.

- гармоничность ассортимента – это степень близости товара различных ассортиментных групп относительно их конечного использования, требования к организации производства, каналам распределения и других показателей.

- рациональность – способность набора товаров наиболее полно удовлетворять потребность покупателей.

- устойчивость – это способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенность таких товаров – наличие устойчивого спроса на них.

- новизна – это способность ассортимента удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.

- управление ассортиментом – деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента.[11]

        Ассортимент продукции буквально означает набор предметов, совокупность их наименований по каким – либо признакам. С этой точки зрения ассортимент может быть простым и сложным, узким или широким. Такая классификация предусматривает выделение групп однородной продукции или товаров по признаку вида, сорта, марки и т. п.

        Формируются ассортиментные признаки товарных групп, в пределах которых предметы имеют определенное сходство. И также можно различать ассортимент продукции (мыло производится предприятием) и ассортимент товаров (что предлагается потребителям данным продавцом).

        Ассортиментные группы по местонахождению товаров:

- в отношении промышленных предприятий устанавливается производственный ассортимент, в отношении торговых предприятий – торговый ассортимент товаров. Первых их них отражает специализацию предприятия и служит основанием для заключения договоров поставки. Во втором случае складываются основания судить о масштабах возможности торгового предприятия удовлетворять потребности населения и различают специализированные и универсальные торговые предприятия.

 - торговый ассортимент – перечень товаров, формируемых организацией с учетом спроса, материально  - технической базы и специализации магазина.

        Ассортиментные группы по широте охвата товаров:

- групповой ассортимент показывает перечень укрупненных товарных групп, составляющих номенклатуру товаров. Так, в продовольственном магазине продаваться гастрономические и бакалейные продукты, а в магазине спортивных товаров – летний и зимний спортивный инвентарь.

- видовой ассортимент товаров отражает наличие в группе товаров ряда видов. Например, в составе молочных продуктов могут быть представлены кефир, сливки, творог и т. п. Мужская обувь включает в себя такие понятия как сапоги, ботинки, туфли, босоножки.

- внутривидовой ассортимент товаров представляет разновидности продукции, членения виды на части. Так, творог может быть разной степени жирности, самовары – разной вместимости, обувь – разного фасона, ткани – разной расцветки и т. п. Внутривидовой ассортимент товаров может иметь разную глубину развития, детализации. В этом смысле можно говорить о степени сложности ассортимента. Например, лекарственные препараты, применяемые при определенном заболевании человека, могут быть представлены средствами для наружного и внутреннего употребления, в виде таблеток или жидкостей, иметь разную фасовку и упаковку.

- простой – набор товаров, представленный небольшим количеством групп, видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребителей.

- сложный – набор товаров представлен значительным количеством групп, видов, разновидностей, наименований, которые удовлетворяют разнообразные потребности.

- развернутый – набор товаров¸ который включает значительное количество групп, подгрупп, разновидностей, наименований, но отличающихся индивидуальными признаками.

- сопутствующий – набор товаров, который выполняет вспомогательные функции и не относится к основным.

- смешанный – набор товаров разных групп, отличающихся большим разнообразием функционального назначения.

        Виды ассортиментов по степени удовлетворения потребностей:

- рациональный ассортимент – набор товаров наиболее полно удовлетворяющий реально обоснованные потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни на данном этапе.

- оптимальный – набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителей при минимальных затратах.

        Разновидности ассортимента по характеру потребностей:

- реальный – действительный набор товаров находящихся в магазине у продавца.

- прогнозируемый – действительный набор товаров, который может удовлетворять предполагаемые потребности.

- учебный – набор товаров для изучения и достижения учебных целей.[17]

 

.        1.2 Формирование и управление ассортиментом.

        Сущность планирования, формирования и управления заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей. Набор товаров, предлагаемых предприятием – изготовителем на рынке, называют ассортиментом.

       Формирование ассортимента – проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами или лицензиями и «ноу – хау». При формировании ассортимента возникают проблемы цен, качества, гарантий, сервиса, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями.

       Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой, - необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.

        Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития производственного ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров (с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношения цен на товары данного вида и др. Цель ассортиментных концепций – сориентировать предприятие на выпуск товаров, наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей.

        Подкрепленная мерами организационного и иного характера по обеспечению выпуска продукции в предусмотренных структуре и наборе, ассортиментная концепция может рассматриваться, как своего рода программа по управлению развитием  производства и реализацией соответствующих товаров. Целевая ее часть включает требования к оптимальной структуре ассортимента, а программная – систему мер по ее достижению за определенный период. Этой программе придает комплексный характер включение в нее вопросов, связанных с оптимизацией ассортимента. В качестве критериев оптимальности выступают требования потребителей к ассортименту и качеству товаров, ресурсные возможности, социальные установки.[15]

        Достижение соответствия между структурно – ассортиментным предложение товаров предприятия и спросом на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента. Прогноз структуры ассортимента на долгосрочный период, в котором были бы учтены такие важные для потребителя признаки товара, как эстетические характеристики, точные размеры, конкретная цена, маловероятен. Дело не в детализации ассортимента по потребительским свойствам ( например, по цветовой гамме, размерам изделий, соотношению цен), а, к примеру, в оптимальном разнообразии ассортимента по определенным признакам ( типы телевизоров, наборы кухонного обихода, целесообразные градации цен и т. д.) с развитием ассортимента (а более точно – ассортиментная структура спроса и предложения). Так, можно определить, какое разнообразие телевизоров будет отвечать требованиям различных групп потребителей, но нереально дать прогноз потребности в конкретных моделях с набором конкретных свойств на перспективу. Указанные прогнозы, учитывая влияние фактора взаимозаменяемости товаров, необходимо рассматривать во взаимосвязи.[5]

        Прогноз тенденции развития ассортимента должен показывать такую траектория развития процесса, которая позволит обеспечить достижение намечаемого соответствия товарного предложения предприятия меняющейся в перспективе ассортиментной структуре спроса на рынке.

        Итак, суть проблемы формирования ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведении характеристик этих продуктов в соответствии с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента продукции – непрерывный процесс, продолжающийся в течении всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы.

        Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты:

1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках.
2. Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям.
3. Критическая оценка выпускаемых предприятием изделий в том же ассортименте, что и в пунктах 1 и 2, но уже с позиции покупателя.
4. Решение вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из – за изменений в уровне конкурентоспособности, следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля.
5. Рассмотрение предложений о создании новых продуктов, усовершенствование существующих, а также новых способах и областях применения товаров.
6. Разработка спецификаций новых или улучшенных продуктов в соответствии с требованиями покупателей.
7. Изучение возможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности.
8. Проведение испытаний (тестирование) продуктов с учетом потенциальных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям.
9. Разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений предприятия относительно качества, фасона, цены, наименования, упаковки, сервиса и т. д. в соответствии с результатами проведенных испытаний подтверждающих приемлемость характеристик изделия или предопределивших необходимость их изменения.
10. Оценка и пересмотр всего ассортимента. Планирование и управление ассортиментом – неотъемлемая часть маркетинга. Даже хорошо продуманные планы сбыта не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при планировании ассортимента.

        Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности – научно – технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей предприятием. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя.[18]

        С точки зрения маркетинга – это прямо противоречит тому, что необходимо действительно делать. Задачи планирования и формирования ассортимента состоят, прежде всего, в том, подготовить «потребительскую» спецификацию на изделие, передать ее проектному отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей. Иначе говоря, в формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга, которые должны решать вопрос о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревшего товара или снижать цену на него. Именно руководитель службы маркетинга предприятия должен решать, настало ли время ввести в ассортимент новые продукты взамен существующих или в дополнение к ним.

        Формирование ассортимента, как свидетельство практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем. Вместе с тем их объединяет то, что управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга.

        В определенных случаях целесообразно создание постоянного органа под председательством генерального директора (его заместителя), в который в качестве постоянных членов включались бы руководители ведущих служб и отделов предприятия. Его главная задача – принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерентабельных видов продукции, ее отдельных моделей, типоразмеров; определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов; выделение финансовых средств на утвержденные программы и планы.

       Насущный вопрос для предприятия – изготовителя – необходимо ли разрабатывать стандартный товар, годный для всех отобранных рынков, или приспосабливать к специфическим требованиям и особенностям каждого отдельного сегмента, создавая для этого определенное число модификаций базового изделия. И в том, и в другом случаях есть свои плюсы и минусы.

        Так, хотя создание стандартного товара, единого для всех рынков, весьма заманчиво, но это нередко практически неосуществимо. В то же время политика дифференциации не оправдывает себя экономически там, где условия рынка позволяют осуществлять частичную или полную стандартизацию изделия.

        К выгодам такого рода стандартизации товара следует отнести: снижение затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание; унификацию элементов комплекса маркетинга; ускорение окупаемости капиталовложений и др. Неполное использование (в сравнении с дифференциацией) потенциальных возможностей рынка, недостаточно гибкая реакция маркетинга не меняющиеся рыночные условия в этом случае сдерживают нововведения.

        Дифференциация, или модификация, товара позволяет более полно использовать «поглощающие» возможности рынков с учетом специфики их требований в отдельных регионах страны и зарубежных странах, заполнять те товарные ниши, где нет конкуренции или она незначительна. Однако, определение такого направления в ассортиментной стратегии – дорогостоящее дело, связанное с необходимостью модернизации и расширения комплекса маркетинга. В конечном счете, использование стандартизации, дифференциации или их сочетания зависит от конкретных условий деятельности изготовителя и определяется конечным результатом – уровнем экономической эффективности сбыта и его объемом, достигаемых с помощью этих методов.

       Еще один важный элемент ассортимента и в целом товарной политики – изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальной объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивают изготовителю каждый из его товаров.

       Главный вывод из сказанного относительно своевременного товара из программы (ассортимента) состоит в том, что изготовитель должен организовать систематический контроль за поведение товара на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная информация, позволяющая принимать верные решения. Для облегчения решения проблемы следует иметь методику оценки положения товара на различных рынках, где предприятие работает. Методика должна быть относительно простой.

       Принятие окончательного решения об изъятии товара из программы или о продолжении его реализации можно упростить, если уже на стадии разработки изделия установить количественные требования к нему: уровень (норматив) окупаемости, объем продаж или прибыли (с учетом полных затрат ресурсов). Если товар перестает отвечать этим критериям, то тем самым предопределяется и характер решения по его изъятию.

        Исчерпавший свои рыночные возможности товар, вовремя не изъятый из производственной программы, приносит большие убытки, требуя несоразмерно получаемым результатам затрат средств, усилий и времени. Поэтому, если производитель не будет иметь четкой системы критериев изъятия товаров из производственно – сбытовой программы, и не будет систематически проводить анализ изготовляемых и реализуемых товаров, то его ассортимент неизбежно окажется «перегруженным» неэффективными изделиями, со всеми вытекающими отсюда отрицательными последствиями для производителя. [3]

 

   1.3Общие характеристики  российского рынка спортивных товаров.

        

         Рынок спортивных товаров в мире считается одним из самых крупных, его объем в последние годы приблизился к 100 млрд. долларов в год. По некоторым данным, годовой совокупный объем продаж мирового рынка спортивного снаряжения составляет около 40 млрд. долларов, что больше емкости рынка спортивной обуви (20 млрд. долларов), так и рынка спортивной одежды (38 млрд. долларов).

        По оценкам экспертов, в спортивной индустрии основная доля (70 – 80%) денежных отношений приходится на рынок спортивных товаров (производители, дистрибьюторы, предприятия розничной торговли). В стадии формирования находится инфраструктура спортивной индустрии. В 2000 году, по данным исследования Всемирной федерации спортивных товаров, объем мирового рынка спортивных товаров составил 92 млрд. долларов США. В 2006 году эта цифра приблизилась к отметке 175 млрд. долларов, в 2010 – достигла рубежа в 200 млрд. долларов, а в 2015 – достигнет почти в 240 млрд.

        Эксперты Всемирной индустрии спортивных товаров отмечают, что в ближайшие 10 лет наибольший рост покажут рынки России (30%) и Китая (29%). По их прогнозам, за тот же период продажи в США вырастут всего на 14 %, в странах ЕС – на 19%, а в Японии – на 11%.

        Значительная доля потребления спорттоваров приходится на развитые страны – США и Европу. Рост европейского спортивного рынка, по данным международной организации World Sports Forum, за последние 3 года составил 5,4% - это больше, чем совокупный рост ВВП стран ЕС за тот же период. Большая часть (65%) всего мирового производства спортивной продукции приходится на Китай, однако в этой стране нет ни одного раскрученного спортивного брэнда.

        Спортивные рынки стран Восточной Европы стагнируют, а российский рынок  растет на 20 %  в год.

        Лидирует на рынке спортивной одежды, инвентаря и обуви американская компании Nike (объем продаж в 2008 году – 10,7 млрд долларов). За ней следуют германская Adidas – Salomon AG (7,87 млрд. долларов), американская Reebok (3,5 млрд. долларов) и германская Puma AG Rudolf Dassler Sport (1,6 млрд. долларов).

         На мировом рынке спортивные товары российского производства представляют незначительную часть. По прогнозам экспертов, доля России на мировом рынке спортивных товаров в 2006 году составила около 2 % (для сравнения, доля Китая составляет 29 %, США – 28%, страны ЕС – 24%), в 2010 году – 3%, а к 2015 году составит 5%. [19]

        На сегодняшний день наблюдаются следующие тенденции развития российского спортивного рынка – высокие темпы роста рынка, обострение конкуренции, усиление позиций крупных международных компаний, развитие региональных рынков, изменение в системе дистрибуции, формирование рыночной инфраструктуры, рост интереса к спорту, активному образу жизни. Основные потребители спортивных товаров относятся к «среднему классу». Развитию данного рынка способствует рост числа торговых центров, в каждом из которых есть спортивные отделы. На сегодняшний день в Москве насчитывается около 1 тысячи спортивных магазинов. Наибольший объем рынка спорттоваров занимает спортивная одежда.

        Согласно прогнозу, до 2020 года, основная группа потребителей спортивных товаров – население от 20 до 40 лет – значительно сократится. По мнению компании «Спортмастер», рынки спортивных товаров в Москве и Санкт – Петербурге характеризуются наибольшей стабильностью. Однако уже скоро их емкость будет заполнена окончательно, конкуренция обострится и компании, которые заботятся о своем развитии, будут вынуждены искать новые, более перспективные и еще не освоенные рынки. Ожидается, что ими могут стать города с населением более 100 тыс. жителей. По данным государственной статистики, 47% населения России проживает именно в таких городах. Отрицательные факторы, способные ограничить рост рынка спортивных товаров, в «Спортмастере» видят в демографическом кризисе, низких, хотя и увеличивающихся, в последние годы доходах населения, неблагоприятных климатических условиях некоторых регионов России.

        Среди факторов, объясняющих положительную динамику на рынке спортивной индустрии в России и позволяющих экспертам считать его одним из ключевых в Европе, можно выделить следующие:

1. Большое количество потенциальных покупателей (более 100млн. человек). Так, в Германии, где самый большой рынок спорттоваров в Западной Европе, число жителей составляет чуть более 80млн. жителей.
2. Только 10% населения России занимается физкультурой и спортом более – менее постоянно. В США, например, эта цифра достигает 40%, а в Германии – 60%. Таким образом, емкость отечественного рынка спортивных товаров может возрасти в несколько раз. Многое здесь зависит от популяции спорта и здорового образа жизни.
3. В торговом отношении Россия – одна из главных для поставщиков стран на европейском континенте. В России представлено не более 30% всего ассортимента спортивной продукции, продаваемого в мире.
4. Набирающий в России популярность спортивный образ жизни.
5. Представители «среднего класса» являются основными потребителями спортивных товаров.
6. Постоянное увеличение числа торговых центров, в которых спортивные отделы, также способствуют развитию рынка спорттоваров. На сегодняшний день в Москве насчитывается более 1 тыс. спортивных магазинов.
7. Мода на спортивный стиль у массового потребителя. В последнее время спортивные товары перестали быть востребованными только у узкого круга спортсменов. Для все большего числа людей они становятся частью стиля жизни. В Европе продажи ритейлеры делают на продажи спорттоваров, используемых не по прямому назначению, а потому, что покупатели одеваются в так называемом спортивном стиле.

        Как отмечалось выше, на мировом рынке спортивные товары российского производства представляют незначительную часть. По прогнозам экспертов, эта тенденция сохранится на ближайшие годы, несмотря на значительные темпы роста рынка. Ситуацию на внутрироссийском рынке спорттоваров характеризуют обострение конкуренции, усиление позиций крупных международных компаний, развитие региональных рынков, изменения в системе дистрибуции, формирование рыночной инфраструктуры, рост интереса к спорту, активному образу жизни.

        Среди факторов, объясняющих положительную динамику на рынке спортивной индустрии в России и позволяющих экспертам считать его одним из ключевых в Европе, можно выделить большое количество потенциальных покупателей, недостаточную насыщенность рынка товарами, моду на спортивный стиль в одежде, обуви и аксессуарах.

        Наибольшую часть на российском рынке спорттоваров составляют товары для зимних видов спорта. На летние спорттовары, так считают эксперты, приходится немногим менее трети продаж. На российском рынке спортивного инвентаря лидирующие позиции занимают зарубежные фирмы – производители. Спортивный инвентарь российского производства составляет в большинстве случаев конкуренцию иностранному только в отношении цены, особенно уступая в качестве товаров профессионального уровня. В сегменте товаров любительского уровня конкуренция развивается более успешно. По некоторым видам спорта выпускаются российские аналоги зарубежного инвентаря, существуют и собственные российские разработки. Производство конкурентоспособного спортинвентаря низкой ценовой категории, в частности, положительно влияет на развитие массового спорта в России. Отсутствие ведущих позиций для отечественных фирм в производстве инвентаря по многим видам спорта объясняется не только агрессивной политикой зарубежных фирм на отечественном рынке, но и достаточно пассивной позицией государства в области спорта, особенно любительского.

        На рынке спортивной одежды и обуви популярность спортивного стиля у россиян связана не столько с интересом к спорту, сколько с модой на здоровый образ жизни, распространением «молодежных» тенденций на рынке одежда и обуви. Большинство неспортивных и спортивных брэндов одежды и обуви в России: Adidas, Reebok, Puma, Nike. Приверженность российских потребителей к определенному бренду проявляется в покупке широкого перечня предметов одежды и обуви полюбившейся марки.        

        До недавнего времени практически все спортивные магазины были ориентированы на продажу дорогих спортивных товаров известных мировых брэндов. Только в последние год – полтора компании, вышедшие на рынок в 90 – е годы, стали последовательно расширять ассортимент, включая товары менее именитых и дорогих марок. Несмотря на высокий уровень рентабельности в премиальной нише, сетевые фирмы начали обслуживать потребителя со средним достатком. С расширением присутствия в разных ценовых нишах изменилась и ассортиментная политики продавцов: стала появляться продукция отечественных производителей спорттоваров – одежда, товары для рыболовства и туризма.

        Развитие среднеценовой ниши в сетевой торговле спровоцировало перемещение спроса с открытых рынков в магазины. Освоение новых для себя ниш сетевые фирмы связывают с увеличение доходов населения, которое стало более требовательным к сервису покупки.

        Отсутствие дистрибуторских сетей для многих брэндов аналитики связывают с большой удаленностью крупных потребительских центров друг от друга. Главными рынками сбыта спортивной продукции являются Москва и Санкт – Петербург. Наиболее крупные операторы – «Спортмастер», «Высшая лига», «Эпицентр», «Триал Спорт». Из каналов приобретения продукции крупными сетями распространены участие в закупочной группе, прямые поставки фирмы – производителя.

        Основные риски компаний на российском рынке спортивных товаров связаны с недостаточным изучение потребительского спроса, трудностями поиска региональных партнеров, нечеткими законодательными нормами а отношении различных видов спортивного маркетинга.[1]

       2 Анализ эффективности коммерческой деятельности.

      

       2.1 Краткая организационно – экономическая характеристика магазина «Спортмастер» .

 

       История компании: 1992 год, июль. Начало летоисчисления компании «Спортмастер». Для операций на рынке спортивных товаров регистрируется торгово – закупочная фирма «Илион», первая из компаний, образовавшая впоследствии группу «Спортмастер». 1993 год – начало поставок тренажеров Kettler – первых импортных тренажеров в России. 1994 год – подписание первого эксклюзивного договора о дистрибьюции Kettler в России и странах СНГ. Дилерская сеть – более 20 городов России. 1995 год, 14 декабря – открытие в Москве первого розничного магазина Кеттлер – спорт, флагмана будущей торговой сети «Спортмастер». В дилерской сети более 40 городов России, Беларуси и Украины. 1997 год – образование группы компаний «Спортмастер». Открытие двух новых магазинов в Москве и Минске. Увеличение числа эксклюзивных договоров с ведущими поставщиками до тридцати. 1998 год – введение собственной дисконтной системы, завершение разработки программно – информационного сопровождения электронного учета товара. Компания была замечена среди других операторов рынка как одна из немногих, способных развиваться даже в условиях глобального финансового кризиса. 1999 год – открытие крупнейшего спортивного магазина в Москве площадью более 2000 кв.м.. «Спортмастер» входит в безусловные лидеры среди спортивных сетей в России и странах СНГ – более 1 млн. посетителей в год. 2000 год – начало масштабного развития торговой сети «Спортмастер» в регионах. Публичное заявление в прессе о стратегии компании «Спортмастер» - агрессивное завоевание рынка спорттоваров. 2002 год – торговая сеть «Спортмастер» признается лучшей спортивной сетью на конкурсе «Золотые сети». 2003 год – запуск проекта Ostin, открытие первых магазинов одежда стиля casual. 2004 год – розничная сеть выросла до 64 магазинов, также введена в действие система накопительных дисконтных карт. 2005 год – количество магазинов увеличилось до 87, 2007 год – открытие магазинов нового формата – спортивных гипермаркетов,  выпуск первого облигационного займа. 2009 год – торговая сеть «Спортмастер» на 6 месте в Европе и на 20 в мире по обороту. 2010 год – общее количество магазинов всех форматов в торговой сети – 214. 2011 год – заключен лицензионный договор к Олимпиаде «Сочи 2014».

       В городе Оренбурге магазин «Спортмастер» расположен по 3-м адресам: улица Новая 4 торговый дом «Гулливер» телефон 8(3532) 67 – 69 - 65, улица Туркестанская 147 торговый центр «Три кита», Шарлыкское шоссе 1 ТРЦ «Армада» телефон 8(3532) 37 – 61 – 20.

       Предприятие функционирует в экономической среде, включающей в себя поставщиков, потребителей и конкурентов. Предприятие работает с широким кругом поставщиков, включающих в себя как фирмы и предприятия – производители, расположенные на территории Российской Федерации, так и предприятия, расположенные за ее пределами.

        «Спортмастер» предлагает покупателям широкий ассортимент спортивных товаров. В числе поставщиков более двадцати иностранных производителей. Благодаря этому в фирменных магазинах «Спортмастер» представлен ассортимент, ориентированный на широкие слои населения. Компания ориентирована на массового покупателя, поэтому предлагает товары по ценам среднего и ниже среднего уровня. Так же предоставляются различные дополнительные услуги:

-услуги по ремонту и подготовке горных лыж и сноубордов;

-услуги по подготовке коньков;

-услуги по подготовке беговых лыж;

-техническое обслуживание велосипедов;

-доставка и сборка тренажеров;

       Поставщиками ООО «Спортмастер» являются российские и зарубежные партнеры. Многие из этих предприятий работают по толлингу (изготовление из сырья заказчика за рубежом и обратный ввоз готовой продукции), это позволяет выполнить в срок заказы больших объемов и экономить на производстве продукции.[1]

        Организационная структура управления предприятием «Спортмастер». Распределение должностных обязанностей:

1. Директор магазина

     - контроль за работой и согласованностью всех работников компании;

     - соблюдение бюджета;

     - прием на работу и увольнение;

     - подбор персонала на вакантные должности;

     -утверждение графиков по заработной плате и ее утверждение;

2. Главный бухгалтер

- формирование учетной политики;

- формирование проводок на основании первичных документов;

- сдача отчетности;

- сохранение коммерческой тайны;

- контроль за работой подчиненных;

- хранение данных и документов;

- налоговое планирование и оптимизация налогообложения;

3. Бухгалтер по товародвижению

- контроль и перемещение материалов на складах компании;

- проведение инвентаризации на складах;

- анализ остатков по складам;

- визуальная сверка данных в компьютере с фактическим наличием продукции на складах;

4. Администратор торгового зала

- прием и отпуск товаров;

- размещение товаров в торговом зале;

- несение материальной ответственности за вверенные ценности;

- разрешение конфликтных ситуаций;

5. Старший кассир

- работа с ККМ;

- осуществление операций с денежными средствами;

- выплата зарплаты, командировочных и других расходов сотрудникам предприятия;

- сверка фактического наличия денежных сумм с книжным остатком;

- замена ветхих купюр;

- составление кассовой отчетности;

6. Заведующий складом

- руководство работами по приему, рациональному размещению, хранению и отпуску товарно – материальных ценностей на складе;

- организация и проведение погрузочно – разгрузочных работ на складе с соблюдением правил охраны труда и техники безопасности;

- обеспечение сохранности  товарно – материальных ценностей, соблюдение режимов хранения;

7. Начальник сервисного центра

- проводить обучение безопасным методом и приемам работы службы сервиса;

- обеспечивать своевременную выдачу специальной одежды, обуви, средств индивидуальной защиты;

- обеспечивать эффективную работу вентиляционных и отопительных систем;

- контролировать исправное техническое состояние вверенного оборудования;

- принимать участие в анализе причин аварий и несчастных случаев;

8. Начальник службы безопасности

     - обеспечивает надежную защиту объектов организации от краж, хищений, аварий, стихийных бедствий;

     - пресекает попытки несанкционированного проникновения на охраняемый объект;

    - осуществляет проверку и оценку лояльности служащих охраняемого объекта;

9. Продавец

- соблюдать правила внутреннего распорядка, утвержденного администрацией магазина;

- следить за чистотой и порядком в торговом зале;

- вежливо и корректно вести беседу с покупателями;

- в совершенстве знать продаваемый товар и его особенности;

- участвовать в инвентаризации товара;

- обеспечивать наличие ценников;

-обеспечивать полноту представления в торговом зале ассортиментного перечня на складе;

10. Кассир

- следить за чистотой и порядком за кассовой стойкой;

- вежливо и корректно вести беседу с покупателями;

- точно и быстро производить расчет с покупателями;

-грамотно оформлять возврат денег при отказе клиента от покупки;

- участвовать в инвентаризации товара;

11. Кладовщик

-следить за порядком и чистотой на складе;

- осуществлять работу по приему, хранению и отпуску товара;

- вести учет складских операций;

- подготовка товара к выдаче в торговый зал;

12. Служба сервиса

-доставка оборудования до покупателя;

-производят установку креплений на лыжи;

-производят заточку коньков;

13. Служба безопасности

-несет службу по охране объектов и материальных ценностей;

-контроль за ввозом и вывозом материальных ценностей;

-производит досмотр вещей, а также личный досмотр рабочих и служащих предприятия;[21]

       Анализ финансового состояния предприятия. В рамках оценки финансового состояния компании «Спортмастер» проведем расчет показателей финансовой устойчивости и платежеспособности.   

 

       Таблица 1 Динамика финансовых коэффициентов компании «Спортмастер»

Показатель	Нормальное значение (ограничение)	2009 г.	2010 г.	2011 г.	Отклонение  (+,-) 2009 г. от 2007 г.
Автономии	>0,5	0,55	0,47	0,42	- 0,13
Соотношение заемных и собственных средств	<1	0,83	1,12	1,39	0,55
Маневренности	>0,2 – 0,3	0,76	0,86	0,83	0,07
Обеспеченность собственными источниками финансирования	>0,1	0,43	0,36	0,32	- 0,11
Соотношение собственных и привлеченных средств	>1	1,20	0,89	0,72	- 0,48
Финансовой зависимости	<1,25	1,83	2,12	2,38	0,55

 

       Как показывают данные таблицы 1, в 2009 – 2011гг. финансовые коэффициенты, рассчитанные для компании «Спортмастер» и характеризующие зависимость организации от внешних источников финансирования, были ниже нормы. При этом в отношении отдельных коэффициентов отмечается отрицательная динамика. Данный факт подтверждает неустойчивость финансового состояния компании «Спортмастер» и высокий уровень зависимости от внешних источников финансирования.

       В широком смысле слова понятие рентабельности означает прибыльность, доходность. Предприятие считается рентабельным, если результаты от реализации продукции (работ, услуг) покрывают издержки производства (обращения). Кроме, того, образуют сумму прибыли, достаточную для нормального функционирования предприятия.

       Экономическая сущность рентабельности может быть раскрыта только через характеристику системы показателей. Общий их смысл - определение суммы прибыли с одного рубля вложенного капитала. И поскольку это относительные показатели - они практически не подвержены влиянию инфляции.

       Коэффициенты рентабельности представлены в таблице 2.

 

       Таблица 2 - Показатели рентабельности.

Показатель	Порядок расчета	годы
		2009	2010	2011
1	2
1.Рентабельность продаж	Прибыль от реализации/ выручка от реализации	0,035	0,276	0,343
2. Рентабельность всего капитала	Прибыль отчетного периода/средний итог баланса	0,145	0,28	0,94
3.Рентабельность собственного капитала	Прибыль отчетного периода/ средняя величина собственного капитала	0,967	0,54	0,144
4.Рентабельность основной деятельности	Прибыль отчетного периода/ себестоимость реализованной продукции	0,036	0,380	0,127
5.Удельный вес затрат в стоимости продукции	Себестоимость реализованной продукции/ выручка от реализации	0,965	0,724	0,887

 

       По итогам финансово-хозяйственной деятельности за 2010 г. показатели рентабельности незначительно повысили свои значения относительно 2009, однако в 2011 г. они достаточно  поднялись. В целом предприятие находится на рентабельном уровне.

       Необходимость анализа ликвидности баланса возникает в условиях рынка в связи с усилением финансовых ограничений и необходимостью оценки кредитоспособности предприятия.

       Ликвидность баланса определяется его способностью оплатить кратко-срочные обязательства, реализуя свои текущие активы, т.е. ликвидность баланса – это степень покрытия обязательств организации активами, срок превращения которых в деньги соответствует сроку погашения обязательств.

       Ликвидность означает безусловную платежеспособность хозяйствующего субъекта и предполагает постоянное равенство между активами и обязательствами как по общей сумме, так и по срокам наступления.

      Проведем оценку платежеспособности предприятия на основе оценки ликвидности баланса компании «Спортмастер», результаты расчетов представлены в таблицу 3.

 

       Таблица 3 - Показатели ликвидности компании «Спортмастер»

Показатель	Оптимальное значение	2009 г.	2010 г.	2011г.
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,2 – 0,5	0,537	0,435	0,334
Коэффициент текущей ликвидности	2	2,201	2,047	1,706
Коэффициент быстрой ликвидности	1	0,995	0,775	0,678

 

      Все показатели ликвидности предприятия за последние два года находятся на достаточно высоком уровне и полностью соответствуют нормативу.

       Числовое значение коэффициента абсолютной ликвидности указывает на невысокий уровень краткосрочных обязательств. Так, в 2009-2011 гг. ООО “Спормастер” смогло бы достаточно легко за счет своих денежных средств погасить все свои срочные обязательства. При этом наблюдается незначительное снижение коэффициента в 2010 г.

       Анализ финансового состояния невозможен без изучения состава и структуры имущества предприятия по данным баланса.  Баланс позволяет дать общую оценку изменения всего имущества предприятия, выделить в его составе оборотные (мобильные) и внеоборотные (иммобилизованные) средства, изучить динамику структуры имущества. Активы дают определенное представление об экономических ресурсах предприятия по осуществлению будущих затрат. Анализ динамики состава и структуры имущества дает возможность установить размер абсолютного и относительного прироста или уменьшения всего имущества предприятия и отдельных его видов. Прирост (уменьшение) актива свидетельствует о расширении (сужении) деятельности предприятия.

     Анализ финансового состояния невозможен без изучения состава и структуры имущества предприятия по данным баланса.  Баланс позволяет дать общую оценку изменения всего имущества предприятия, выделить в его составе оборотные (мобильные) и внеоборотные (иммобилизованные) средства, изучить динамику структуры имущества. Активы дают определенное представление об экономических ресурсах предприятия по осуществлению будущих затрат. Анализ динамики состава и структуры имущества дает возможность установить размер абсолютного и относительного прироста или уменьшения всего имущества предприятия и отдельных его видов. Прирост (уменьшение) актива свидетельствует о расширении (сужении) деятельности предприятия.(Приложение А).

      

        Таблица 4 -Прибыль и убытки. Единица измерения: тыс. руб.

Наименование показателя	2008	2009	2010	2011, 3 мес.
Выручка	3 729	1 017	763	0
Валовая прибыль	2 803	-480	-166	-234
Чистая прибыль (нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	-4 714	4 800	-18 067	118
Рентабельность собственного капитала, %	-	4 898	-	-0.66
Рентабельность активов, %	-	0.19	-	0.01
Коэффициент чистой прибыльности, %	-	472	-	0
Рентабельность продукции (продаж), %	75	-	-	-
Оборачиваемость капитала	0.001	0.0004	0.0004	0
Сумма непокрытого убытка на отчетную дату	-4 714	88	-17 979	-17 861
Соотношение непокрытого убытка на отчетную дату и валюты баланса	-0.002	0	-0.009	-0.008

Основным источником формирования прибыли является доход, полученный от эффективного управления привлеченными заемными средствами. По результатам деятельности только 2009 г. была получена прибыль .Убытки, полученные от финансовой деятельности 2009г, 2010 г. и 1 квартала 2011 г., характеризуют недостаточно эффективное управление имеющимися активами, что так же находит отражение в показателях рентабельности.

 

 

       2.2 Маркетинговая деятельность магазина «Спортмастер».

      

       Маркетинговая деятельность – это деятельность по решению подразделением маркетинга стоящих перед ним фактических задач в коммерческой компании или предприятии. Целью маркетинговой деятельности является обеспечение коммерческого успеха предприятия и продуктов на рынке, что чаще всего достигается через повышение объемов продаж в натуральном и денежном выражении. Содержание маркетинговой деятельности заключается в поиске взаимовыгодного компромисса между потребностями потребителей и производственными возможностями предприятия  с учетом возможных действий конкурентов.[9]

       В последние годы «Спортмастер» занимает лидирующее место в России по закупкам и продажам спортивных товаров. Предприятие достигло этого благодаря продуманной стратегии и команде профессионалов, уверенности и целеустремленности – комбинации качеств, которые приводят к успеху не только спортивные команды, но и продающие компании. Основная цель «Спортмастера» - полное удовлетворении запросов потребителей, постоянное расширение торговой сети, круга дополнительных услуг, закупаемых и продаваемых товаров.

       В последнее время наблюдаются значительные изменения на рынке спортивных товаров. Сегодняшние потребители более информированы и разборчивы. Они умеют выбирать лучшее и, приходя в магазины «Спортмастер», ищут не только лучшие товары, но раситывают на по – настоящему квалифицированный персонал, теплый прием и вознаграждение за свою лояльность. Группа «Спортмастер» ориентирована на поиск возможностей для полного удовлетворения потребностей и запросов своих клиентов.

       Оценка конкурентоспособности  компании «Спортмастер». Для оценки выбраны пять критериев, по которым можно оценить комфорт потребителя при совершении покупки в том или ином месте. Эти критерии универсальны  для большинства розничных сетей и мало зависят от их товарной специализации.

       Критерий 1: «Ассортимент». Оценка удовлетворенности ассортиментом в магазинах указанной розничной сети.

       Критерий 2: «Близость к транспортным потокам, наличие парковки». Предлагалось оценить удобство расположения магазинов, приспособленность торговых точек к приему необходимого числа покупателей.

       Критерий 3: «Персонал». Оценивались подготовленность персонала, внешний вид, навыки.

       Критерий 4: «Наличие дополнительных сервисов». Применяются ли в магазинах платежные терминалы для оплаты с помощью пластиковых карт, дисконтные программы, доставка товара.

       Критерий 5: «Интерьер магазинов». Респондентам предлагалось оценить внешний вид и внешнее устройство магазинов.

    

       Таблица 5 - рейтинг покупательской привлекательности торговых сетей.

№	Торговая сеть	Ассортимент	Наличие парковки	Персонал	Наличие доп. сервисов	Интерьер магазина	Суммарный бал
1	«Спортмастер»	7,6	8,2	6,5	7,1	7	7,28
2	«Триал – спорт»	6,9	6,7	5,2	6,5	6,8	6,42
3	«Интер – спорт»	6,6	7,1	5,8	6,7	6,5	6,54
4	«Sport Style»	7,8	7,9	6,8	6,3	7,1	7,18

 

       Из данных таблицы видно, что для покупателей ключевыми характеристиками привлекательности той или иной торговой сети являются наличие в магазинах обученного и тактичного персонала, а также сервис и интерьер. Лидером является магазин «Спортмастер», на последнем месте «Триал – спорт».

       Проведем анализ потребителей предприятия торговли. Результаты анализа уровня среднедушевого дохода на одного члена семьи, проведенного по результатам опроса покупателей.

 

       Таблица 6 - оценка среднедушевого дохода покупателей магазинов компании «Спортмастер».

Уровень дохода, руб.	Доля %
1500 – 2000	18
2001 – 3000	25
3001 – 4000	36
4001 – 5000	12
Свыше 5000	9

 

     Как показывают данные таблицы, наибольший процент покупателей компании «Спортмастер» имеет доход от 1500 руб. до 4000 руб. Также установлено, что среди них доминируют респонденты в возрасте 18 – 30 лет.

 

       Таблица 7 - Возрастная характеристика покупателей магазина «Спортмастер».

 

Возраст	Доля %
18 – 30 лет	48
31 – 40 лет	29
41 – 50 лет	15
Свыше 50 лет	8

 

      Таким образом, при формировании ассортимента магазинов компании «Спортмастер» ориентируется именно на покупателей с указанным уровнем дохода и возрастной категорией.[22]

         Одним из основных структурных элементов коммуникативной политики компании «Спортмастер», является реклама. Она включает в себя различные рекламные материалы – каталоги, журналы, газеты, справочники и рекламные приложения. Реклама «Спортмастера» существует в следующих формах:

- модульная реклама;

- строчная реклама;

- скидочные карточки, отрывные талоны, возвратные купоны;

        Это одно из основных средств рекламной деятельности, рассчитанное на зрительное восприятие.

        К средствам печатной рекламы компании относится:

- плакаты;

- листовки;

- настенные и карманные календари;

- визитные карточки;

       Отличительная особенность используемой компании «Спортмастер» телевизионной рекламы – массовый охват населения, широкая возможность применения средств воздействия на зрителя, включая речь, изображение, цвет и музыкальное сопровождение рекламы.

        С целью организации прямого маркетинга вне мест продаж компании «Спормастер» проводит промо – акции, например, раздача листовок на улице.

       Эффективность данного метода зависит не только от спроса на товар, но и от других факторов: качество работы, правильности оформления листовок и выбора места их раздачи.[13]

 

      1.3 Анализ управления коммерческой деятельностью.

 

       Деятельность торгового предприятия  не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.

      Управление коммерческой деятельностью – есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенного результата.[10]

       Исторически в группе компании «Спортмастер»  бюджетное планирование было организовано с помощью приложений собственной разработки, базирующихся в основном на средствах MS Excel. Однако по мере роста группы возрастали объемы информации, а также повышались требования пользователей к скорости, удобству работы с информацией, возникла потребность в более широких возможностях анализа бюджетной информации. В связи с этим было принято решение о внедрении системы промышленного уровня, которая бы позволила «Спортмастеру» эффективно решать все проблемы, связанные с реализацией бюджетного процесса.

       Критерии выбора автоматизации были связаны со спецификой и масштабами бизнеса компании «Спортмастер». Существенным критерием стала возможность гибкой настройки системы  под бизнес - модель заказчика, а также возможность самостоятельного внесения изменений в систему при изменении бизнес - процессов. Для разработки системы была приглашена компания IBS, имеющая большой опыт в области реализации систем бюджетного планирования, опытную команду консультантов и эффективную методологию ведения подобных проектов.

       В ходе проекта консультантами IBS совместно с сотрудниками «Спортмастер» были решены следующие основные задачи:

- формирование бюджета валовой прибыли;

- составление бюджета инвестиционной деятельности (открытие новых магазинов, капитальные вложения);

- формирование «Бюджета доходов и расходов»;

- формирование «Бюджета доходов и расходов подразделений» с учетом внутренних оборотов по товарам и услугам;

       В рамках первой фазы внедрено 25 рабочих мест. В дальнейшем планируется увеличить количество пользователей почти вдвое. Также в ходе будущего развития системы  бюджетирования  «Спортмастер» предлагает расширить бизнес – модель, осуществив более глубокую автоматизацию механизмов планирования, включить в модель российские и зарубежные филиалы, а также усовершенствовать механизмы формирования отчетности.

       Компания «Спортмастер» ежегодно принимает участие в выставке спортивной индустрии «GO Sport». Эта выставка собирает в себе все новое, что появилось на рынке за целый год, актуальные тенденции и основные направления в области спорта, значимые спортивные события, деловые встречи спортивной общественности.

       «GO Sport» интересна представителям всех сегментов спортивной индустрии: государственным закупочным структурам, профильным министерствам и ведомствам, спортивным федерациям и организациям, предприятиям оптовой и розничной торговли, спортивным клубам и неформальным спортивным сообществам, фитнес - клубам и студиям, предприятиям спортивного строительства и развития, профессиональным спортсменам и спортсменам-любителям.

       Компания «Спортмастер» представляет на этой выставке свою самую лучшую продукцию. Также «Спортмастер» входит в состав членов ассоциации данной выставки. Основные принципы «Спортмастера» в данной выставке:

- Покупатели ищут авторитетных экспертов, которым могли бы доверять. «Спортмастер» отвечает на это качеством спортивных товаров и сервиса, предоставляемого в своих магазинах. «Спортмастер» доказывает своим покупателям, что действительно профессионально заботится о них.

- Покупатели уверенно себя чувствуют, покидая магазины «Спортмастер», понимая, что они приобретают лучшие товары на рынке. Доверием клиентов компании дорожит и постоянно заботиться о том, чтобы уровень лояльности покупателей возрастал с каждой покупкой.

- Персонал каждого из магазинов «спортмастер» знает, что успех дела зависит от профессионализма и личной инициативы. Наши клиенты и партнеры высоко оценивают наш уровень обслуживания и эффективность технологии.

       Компания предоставляет фотоотчет с ежегодной выставки, посвященной спорту.[23]

 

       3 Предложения и рекомендации по повышению экономической эффективности деятельности магазина «Спортмастер».

 

       3.1 Совершенствование ассортимента «Спортмастера».

 

      "Спортмастер" - это крупнейшая сеть магазинов спорттоваров в городе Оренбурге. Здесь по приемлемым ценам в широком ассортименте представлены коллекции спортивной обуви и одежды для всей семьи, всевозможные тренажеры для спортивных залов либо для занятий дома, спортивный инвентарь для летних и зимних видов спорта, командная спортивная форма и другие товары для спорта. Линия детских спортивных товаров самая разнообразная - ролики, самокаты, велосипеды, снегокаты, лыжи, коньки, санки, настольные спортивные игры. Все изделия отличаются высоким качеством, эргономичны и надежны.

       Совершенствование ассортимента товарной категории может осуществляться по следующим направлениям: сокращение, расширение, стабилизация, обновление. Данные виды направлений связаны между собой и зачастую дополняют друг друга.

       Рассмотрим более подробно некоторые из направлений совершенствования ассортимента товарной категории.

       Существует целый ряд причин, которые могут обусловливать необходимость сокращения ассортимента:

-падение спроса на товар;

-недостаток оборотных средств у магазина;

-низкая оборачиваемость товаров;

-изменение формата магазина (с более крупного на менее крупный) и др.[4]

       В условиях экономического роста сокращение ассортимента осуществляется, как правило, за счет дешевых продовольственных и непродовольственных товаров. В условиях кризиса, напротив, сокращение ассортимента осуществляется за счет дорогих, имиджевых товаров.

       Расширение ассортимента предполагает количественные и качественные изменения в товарной категории, направленные на увеличение показателей ширины, глубины и новизны ассортимента.

       Выделяют следующие причины, обусловливающие целесообразность расширения ассортимента товарной категории:

-рост спроса на товар;

-рост объемов производства товара;

-появление на рынке новых производителей данного товара;

-высокая оборачиваемость товара;

-благоприятные экономические условия;

- развитие магазина, его переход к более крупному формату и др.

       Расширение ассортимента может происходить за счет обновления ассортимента при одновременном сокращении количества товаров, не пользующихся спросом.

       Стабилизация ассортимента — это состояние ассортимента, отличающееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления.

       В условиях рыночной экономики стабилизация ассортимента является достаточно редким явлением, так как потребности общества постоянно развиваются и это требует постоянного обновления ассортимента. Однако существуют группы товаров, которым свойственна стабилизация ассортимента. Это в первую очередь ассортимент наиболее необходимых продуктов питания, так называемых товаров повседневного спроса. Ассортимент непродовольственных товаров, напротив, отличается нестабильностью, так как эти товары (аудио-, видео- и бытовая техника, бытовая химия, парфюмерия и т.д.) отличаются постоянным совершенствованием, появлением новых товаров или новых моделей уже существующих. Все это приводит к тому, что непродовольственные товары достаточно быстро выходят из моды, морально устаревают, что обусловливает постоянное обновление их ассортимента.

       Под обновлением ассортимента понимаются количественные и качественные изменения в номенклатуре товаров, характеризующиеся высокой степенью новизны. Постоянно обновляя свой ассортимент, магазин преследует следующие цели:

-рост конкурентоспособности магазина (товарные новинки могут привлечь в магазин новых покупателей, демонстрирующих инновационный тип поведения);

-удовлетворение постоянно изменяющихся потребностей покупателей;

-отражение в ассортименте модных тенденций;

-соответствие передовым достижениям науки и техники и др.

       Стремление магазинов постоянно обновлять свой ассортимент основывается на убеждении, что потребители новые товары воспринимают как товары более высокого качества и технически более совершенные, чем ранее выпускавшиеся. Однако в этом заключена определенная опасность: если товар-новинка не оправдает потребительских ожиданий, это может привести к неудовлетворенности потребителя и росту недоверия как к фирме-производителю нового товара, так и к магазину, предлагающему к продаже не совсем удачную новинку.

       В связи с этим обновление ассортимента — это очень ответственное и рискованное направление совершенствования ассортимента товарной категории. Однако в условиях рыночной экономики, когда конкурентная борьбу становится все более ожесточенной, а требования потребителей более взыскательными, без обновления ассортимента невозможно достичь успеха. Таким образом, новизна предлагаемых к продаже товаров — это один из факторов конкурентоспособности современного магазина.[7]

       Магазин «Спортмастер» регулярно расширяет и обновляет ассортимент предлагаемой продукции. Ведь на рынке спортивных товаров «Спортмастер» предлагает своим покупателям товары мировых брендов, которые во многом зависят от моды, а мода, как всем известно, меняется из года в год. Тем более в наше время спорт стал частью личного стиля многих людей. С изменением моды на спортивную одежду, изменяются потребности и предпочтения покупателей. Самой главной задачей «Спортмастера» является полное удовлетворение запросов потребителей, поэтому часто проводятся опросы среди клиентов, в которых выявляется, что именно не хватает в ассортиментном перечне предлагаемой продукции, как часто следует обновлять ассортимент.

     Также основной причиной расширения ассортимента в магазине, является то, что в последнее время идет широкая пропаганда здорового образа жизни. Спорт стремительно врывается в нашу жизнь – социальная реклама, проведение различных соревнований, заинтересованность молодежи в спортивной жизни своих учебных заведений, открытие спортивных клубов и центров здоровья, эти причины становятся именно тем катализатором, который вносит в ассортимент магазина все новые и новые изменения.

     Торговая сеть «Спортмастер» сегодня успешно развивает свою деятельность, непрерывно совершенствуясь и завоевывая предрасположенность всё большего числа покупателей, интересующихся активным отдыхом и стремящихся сохранить и приумножить своё здоровье и здоровье своих друзей и близких. Компания прочно удерживает ведущие позиции на рынке спортивной индустрии. Дилерская сеть покрывает более 70 городов России и стран ближнего зарубежья.

       В современных условиях конкурентного рынка, неоспоримым преимуществом торговой организации является стремление наиболее полно удовлетворить требования самых различных категорий покупателей. Именно поэтому, на протяжении многих лет, деятельность группы компаний «Спортмастер», вся организация бизнес-процесса и технологии работы ориентированы на потребителя и его интересы.

       Необходимо отметить, что в стремлении знать и понимать потребности широкого круга своих постоянных и потенциальных покупателей, компанию неизменно поддерживает тщательно выверенная маркетинговая политика и грамотно организованный подбор персонала. Круглый год в магазинах торговой сети продается инвентарь и экипировка для самых разнообразных видов спорта, а профессионально подготовленные продавцы-консультанты знают, что предложить именно вам, как и где это работает.

       Сегодня на рынке представлено достаточное количество магазинов, предлагающих продукцию спортивного характера и ассортимент их товаров зачастую достаточно схож. В основном это одежда, обувь для спорта и активного отдыха, простые в использовании тренажеры, оборудование. Но, заметным отличительным признаком торговой сети «Спортмастер», несомненно, является продажа исключительно качественной продукции по достаточно демократичным ценам, что является следствие прямого сотрудничества компании с известными во всем мире производителями рынка спортивной индустрии такими, как Nike, O’neil, Columbia, Arena, Kappa, Fischer, Head, Kettler, Salomon, Merrell, Stern, Torneo и другие.

       Неоспоримым достоинством деятельности компании является так же её информационная открытость, ведь количество доступной информации прямо пропорционально количеству устраненной неопределенности. Торговая сеть «Спортмастре» заинтересована в достоверном информировании широкого круга посетителей посредством своего официального сайта. Наполнение сайта поможет получить сведения о действующих товарных предложениях торговой сети, ознакомиться с рекламно-информационным каталогом «Спортмастер», узнать адреса функционирующих магазинов и часы их работы, а также быть в курсе актуальных вакансий компании.

     Можно подвести итог, что для совершенствования ассортимента магазина «Спортмастер» необходимо следующее:

-отражение в ассортименте новых тенденций;

-активная рекламная деятельность (рекламные ролики по ТВ, раздача листовок с информацией об ассортименте в местах продаж, визитные карточки, настольные и карманные календари, штендеры);

-разнообразные скидки, подарки и бонусы;

-обновление и расширение самого ассортимента;

-привилегии для постоянных клиентов;

-печать журналов и справочников с информацией об ассортименте;

-сотрудничество с мировыми брендами спортивной индустрии;

-эффективная маркетинговая деятельность;[12]

 

       3.2 Совершенствование маркетинговой и коммерческой деятельности магазина «Спортмастер».

 

       Сегодня, когда добиться отличительного преимущества на основе ассортимента, цен, продвижения и расположения становится все труднее, средством маркетингового дифференцирования становится магазин в целом.

       Действительно, покупатели имеют обширный выбор альтернативных источников покупок: каталоги, телевидение, компьютер. В будущем на помощь домашней электронной торговле придут видеотелефоны, а покупки будут осуществляться в виртуальной реальности, электронной трехмерной среде, предполагающей участие различных органов чувств человека, когда он сможет увидеть, опробовать и даже почувствовать вещь. Поэтому сегодня необходимо создавать такие магазины, в которых используются самые современные технологии, способные побудить потребителя к покупке.[14]

При планировке и реконструкции магазинов необходимо руководствоваться двумя целями. Во-первых, атмосфера магазина должна соответствовать его имиджу в общей стратегии магазина «Спортмастер». Во-вторых, необходимо, чтобы дизайн магазина способствовал принятию решения о покупке.

       Для выполнения первого условия, прежде всего, следует выделить целевого покупателя и разработать концепцию магазина, удовлетворяющую его потребностям. Выполнение второго условия предполагает разработку планировки магазина и распределение торговых площадей.

       Основная проблема разработки планировки магазина — наличие большого числа конфликтующих факторов. Прежде всего, покупатели должны двигаться по магазину и покупать больше товаров, чем они планировали.

       Передвижение покупателей по магазину стимулируется с помощью внешнего разнообразия. Монотонности не место в торговом зале.

       Хорошая планировка — это баланс между предоставлением покупателям достаточного для движения пространства и продуктивным использованием этого дорогого и ограниченного ресурса для представления товара. Магазин, заполненный покупателями, вызывает возбуждение и способствует покупкам. Однако магазин, в котором слишком много различных стеллажей с товарами, приводит покупателей в смятение, вызывает чувство потерянности.

       При размещении товара в магазине необходимо учитывать следующее:

— расположение точки продажи в самом магазине;

— расположение товара относительно покупательского потока;

— объем, занимаемый товаром на стеллаже;

— расположение различной продукции производителя относительно друг друга на стеллаже.

       Под атмосферой магазина понимаются его визуальные компоненты, освещение, цвета, музыка и запахи, стимулирующие эмоциональное состояние и восприятие товаров покупателями и в конечном итоге влияющие на их поведение. Розничные торговцы постепенно открывают для себя скрытые преимущества, таящиеся в элементах атмосферы и дополняющие дизайн магазина и товары.

       Целесообразно порекомендовать предприятию следующие мероприятия по созданию благоприятной обстановки в торговом зале магазина:

-размещение рекламных и информационных материалов;

-разработка системы освещения, обеспечивающей световое разделение различных моделей спортивной одежды и спортивного инвентаря, а также позволяющей «прикрыть» устаревшие элементы конструкции магазина;

-отработка музыкального сопровождения работы магазина.

       При этом следует учесть то факт, что когда человеческий мозг «перегружается» звуковым сопровождением, музыка подавляет способность покупателей оценивать товар. Некоторых потребителей музыка раздражает настолько, что они уходят из магазина, а другие, наоборот, совершают больше покупок, чем они планировали, так как их сопротивление заманчивым предложениям приобрести товар ослабевает;

       Запахи – это самый быстрый способ изменения настроения посетителей магазина, так как обоняние оказывает сильнейшее влияние на эмоциональное состояние человека. Наиболее экономным методом наполнения магазина благоуханием являются ароматные полимеры, которые крепятся на обычные лампы и при нагревании начинают распространять выбранные запахи.

       Другим направлением совершенствования коммерческой деятельности, которое можно порекомендовать для «Спортмастера» является расширение спектра услуг, предоставляемых сетью магазинов. Например, введение такой услуги для покупателей, как покупка спортивных товаров в кредит или в рассрочку. При этом наиболее эффективным будет именно сочетание двух форм расчетов: в кредит и рассрочку, потому что кредит предполагает выплату процентов, а рассрочка – нет, однако при приобретении товара в кредит покупатель будет получать право на пользование товаром уже после внесения первоначальной суммы взноса, тогда как при приобретении товара в рассрочку покупатель получает право на товар только после внесения всей суммы стоимости. При всех преимуществах кредита, тем более предлагаемого на выгодных условиях, нельзя отказываться от рассрочки, потому что она, во-первых, беспроцентная, во-вторых более простая, при этом позволяет подготовиться покупателю к сезону, зная что выбранная им модель, например, эксклюзивная, не будет приобретена другим покупателем. Рассрочка, таким образом, представляет собой одну из разнообразных форм финансирования.

       Еще одним направлением совершенствования коммерческой деятельности ООО «Спортмастер» является развитие рекламной деятельности.

       Одним из методов оптимизации в рекламной деятельности является использование различных каналов для массовых коммуникаций, передачи информации и распространения рекламы. Средствами передачи информации, или носителями, являются телевидение, радио, газеты, журналы, кино, Интернет, наружная реклама.

       В рекламной кампании используется, как правило, несколько носителей. Это позволяет оптимизировать количественные показатели эффективности обращения.

       Другим методом оптимизации рекламной деятельности на предприятии является определение бюджета рекламной кампании. Разработка бюджета способствует наиболее выгодному распределению ресурсов, и она же помогает держать расходы в заранее определенных рамках.

       Для оптимизации рекламной деятельности «Спортмастера» следует порекомендовать использование различных каналов распространения рекламы: кроме печатной рекламы в газетах и наружной рекламы использовать различные журналы, Интернет, радио, а также разрабатывать стратегию рекламной деятельности, в которой будет определяться бюджет рекламной кампании.

       По результатам проведенного анализа сделаем следующие выводы. Для совершенствования коммерческой деятельности магазина «Спортмастер» были предложены рекомендации по совершенствованию торгового обслуживания покупателей и развития рекламной деятельности.

       Данные рекомендации будут способствовать совершенствованию коммерческой и маркетинговой деятельности компании «Спортмастер».[24]

       Создание программы «Лояль», как средства повышения лояльности покупателей

       Построение преданных отношений компании с ее клиентами и партнерами занимают большое место в сегодняшнем мире бизнеса. Для того, чтобы удержать клиента, добиться его привязанности к компании и регулярности совершения покупок, необходимо применять действенные дополнительные инструменты

       Использование программы «Лояль» в работе компании «Спортмастер» позволит получить ряд бизнес-преимуществ. Выгоды получает как компания, так и клиенты и партнеры.

       В мире бизнеса идея любви к клиенту заслуживает серьезного внимания. Сегодня уже никого нельзя удивить предоставлением только первоклассной услуги или продукции, уровнем обслуживания и оказанием дополнительного сервиса. Необходимо строить иные, более качественные отношения с клиентами, уделять им персональное внимание, поражать их воображение. Другими словами, формировать такой важный для любой компании стратегический актив как «клиентская лояльность».

       Ощущая на себе действия политики поздравления, клиент превращается в лояльного покупателя, который имеет следующие установки по отношению к компании:

1. Потребляю и готов потреблять в будущем продукт/услугу данной компании;
2. Буду рекомендовать эту фирму другим потребителям;
3. Менее чувствителен к росту цен, так как плачу не только за функциональные характеристики продукта (услуги), но и за уникальный подход, внимание со стороны компании;
4. Буду более терпимым к данной компании в случае каких-либо задержек или допустимых ошибок при нашем взаимодействии;

5.Испытываю полное удовлетворение от взаимодействия с данной компанией.

1.Выстраивая подобные отношения с клиентами, можно получить следующие преимущества для своего бизнеса:

2.Увеличение доходов за счет роста объема продаж;3.Защита позиций на рынке;

4.Сокращаются расходы на маркетинговые коммуникации и продвижение на 15%;

4.Укрепление взаимоотношения с потребителями;

5.Улучшение имидж компании.

       Кроме этого, поздравляя своих поставщиков, инвесторов и партнеров, в ответ получаем их лояльное отношение и возможности для дальнейшего развития бизнеса. Иными словами, осуществляя подобную политику в своей компании, удастся избежать многих трудностей.

       Интернет-программа «Лояль» предназначена для того, чтобы помнить о клиентах и партнерах, поздравлять их с важными праздниками и событиями, значительно расширить спектр поздравлений, создать дополнительные поводы напоминания о своей компании. Она базируется на простой человеческой истине: клиенту всегда приятно и важно иметь дело с теми компаниями, в которых о нем помнят, называют по имени, поздравляют с праздниками, уделяют внимание, проявляют заботу, нежели в тех, где о нем забывают после продажи продукции или оказания услуги.

       В программе можно найти ежегодный автоматически пополняемый календарь праздников (профессиональные, международные, региональные...). Напоминания о праздниках и событиях клиентов и партнеров можно получить на сотовый телефон e-mail и в конверте по почте. «Лояль» самостоятельно отслеживает праздничные, круглые и юбилейные даты по людям и организациям. В данной программе можно самостоятельно создавать новые события, связанные с клиентами. В ней уже имеются готовые поздравительные тексты и открытки. С помощью данной программы появляется возможность хранить клиентские и партнерские данные в одной базе, пополнять их автоматически и многое другое.

       Использование программы позволит добиться доминирующей привязанности клиента к компании, его вовлеченности и регулярности совершения покупок, привлечь новых заказчиков, минимизировать свое время при поздравлении, создать дополнительные поводы напоминания потребителям о своей продукции или услугах и др. Иными словами, добиться искренних долгосрочных отношений, которые нельзя купить купонами, скидками и пластиковыми картами.

       Для использования программы «Лояль» не существует каких-либо возрастных, половых или других ограничений. Использование данной программы в своей работе позволит заинтересовать и удержать существующих клиентов, будет способствовать улучшению имиджа компании и построению долгосрочных отношений с партнерами.

       Для разработки и внедрение программы «Лояль» потребуются финансовые затраты в размере 6320 долларов в первый год использования, расшифровка затрат представлена в таблице 7. Прогнозируемая прибыль составит увеличение объемов продаж на 7-8% в год.

 

     Таблица 8 - Расчеты стоимости внедрения программы «Лояль».

Статьи затрат	Стоимость в долларах
Разработка программы	3700
Услуги операторов сотовой связи	420
Услуги почты (включая поздравительные открытки)	860
Необходимое оборудование	1340

 

      

 

 

 

 

       3.3 Рекомендации по совершенствованию конкурентоспособности ООО «Спортмастер».

 

       Конкурентоспособность — это полнота удовлетворения совокупных требований рынка к продукции, обеспечивающая получение определенной нормы прибыли.

       Важнейшим источником конкурентного преимущества одних предприятий перед другими является производство продукции самого высокого качества, а также предоставление самых лучших услуг.

       Основной целью любого предприятия в условиях рыночной экономики является сохранение и расширение своих позиций на рынке, рост или, по крайней мере, стабильное получение прибыли. Это возможно только при ориентации на максимизацию прибыли. Главным средством увеличения прибыли является высокая конкурентоспособность предприятия.[8]

       Конкурентоспособность предприятия — это реальная и потенциальная способность изготавливать и реализовывать товары или оказывать услуги, которые по ценовым и качественным (неценовым) характеристикам более привлекательны для покупателей, чем товары и услуги других предприятий-конкурентов.

       Пути достижения конкурентоспособности предприятия:

-Возможность снижения издержек производства (чем ниже издержки производства, тем большими преимуществами обладает предприятие по отношению к конкурентам).

-Определение предприятием таких факторов производства (природных, трудовых, финансовых ресурсов), которыми оно оснащено лучше, чем другие конкуренты.

-Быстрая приспособляемость предприятия к изменениям внешней среды (возможность нововведений, диверсификация, преодоление входных барьеров, увеличение емкости рынка).

-Способность создания преимуществ товара (услуги) по сравнению с конкурентами.

-Возможность правильно определять и обеспечивать развитие наиболее эффективных стратегических зон хозяйствования (рынки, подразделения, периферия, товары).[6]

       У компании «Спортмастер» существует официальный сайт, посредствам которого потенциальные клиенты могут узнавать информацию о имеющейся продукции, скидках, дисконтных картах и др.

       Интернет магазин Спортмастер предлагает своим клиентам только качественные товары, широчайший ассортимент и доступные цены. Также. При покупке через сеть, клиенты могут получить бонусы и скидки. В Спортмастере есть всё необходимое, как для профессионалов, так и для тех, кто решил только заняться спортом. Что касается именно интернет магазина, то он работает двадцать четыре часа в сутки и менеджеры-консультанты всегда готовы принять вашу заявку и обработать в любой момент. Делая покупки, таким образом, клиенты не будут переплачивать, а наоборот получат массу преимуществ. Главным достоинством такого ресурса есть то, что зачастую обычный магазин закрывается слишком рано, и покупатели не успевают приобрести то, что хотели.

       На официальном сайте Спортмастер предоставлена необходимая информация обо всех параметрах товара: о качестве, цвете, размере, о технических данных (если это касается тренажёров, велосипедах и так далее). Делая покупку в Спортмастере с помощью интернет, покупатели могут находиться в абсолютно непринуждённой обстановке, тщательно изучив продукцию, сравнив несколько вариантов.

       Оформить заказ в интернет магазине Спортмастер проще простого, это клиенты могут сделать в любое удобное для вас время. Не нужно будет ехать в обычный магазин, к тому же выбор будет совершенно независимым, при этом даже можно сэкономить денежные средства, которые тратятся на проезд.  Многие покупатели товаров считают анонимность покупок главным преимуществом, так как не всегда хочется находиться на виду. А в домашней обстановке удобней померить одежду и обувь, чтобы решить для себя, нужен вам такой товар или нет.

       Рекомендации по повышению конкурентоспособности «Спортмастера» за счет нововведений на официальном сайте компании. Многие покупатели не могут позволить себе приобрести такие спортивные товары как разнообразные тренажеры, ввиду их дорогой стоимости. Спорт стал частью нашей жизни, поэтому если у покупателей нет такой возможности, чтобы приобрести спортивный инвентарь, такой как беговые дорожки или велотренажеры и другие, на сайте компании должна появится графа « Прокат спортивного инвентаря». Это позволит всем желающим воспользоваться продукцией компании, оценить ее качество, посоветовать эту услугу своим друзьям и знакомым, тем самым повысить конкурентоспособность предприятия.

       В среднем тренажеры в магазине «Спортмастер» стоят 20 000 рублей. Срок эксплуатации тренажера тоже в среднем около 5 лет. Если один тренажер сдавать на прокат на 2 месяца примерно за 2000 рублей, то мы получим следующее: тренажер можно будет сдать в прокат 6 раз в год (30 раз за 5 лет ), получается : 30м* 2000р=60000 рублей за пять лет в прокате.

Стоимость тренажера 20000 рублей, выручка от проката 60000рублей, разница между ними 40000 – эта сумма и будет являться выручкой от проката за один тренажер.

 

Заключение

 

       В заключение можно сделать следующие выводы:

       Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединённых или сочетающихся по определённому признаку. Основными группировочными признаками товаров являются производственный, сырьевой и потребительский. Ассортимент должен оказывать максимально притягательное воздействие на покупателей.

       Формирование ассортимента товаров - процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового предприятия. Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами предприятия. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включённых в номенклатуру, а глубина - числом разновидностей товаров по каждому наименованию.

       Номенклатура, или товарный ассортимент, - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации.

       Широкий ассортимент позволяет диверсифицировать продукцию; ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Одновременно он требует вложения ресурсов и знаний в различные категории продукции. Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимизировать использование места в торговых точках; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен и стимулировать поддержку дилеров. Однако он также увеличивает расходы на поддержание запасов, модификацию продукции и выполнение заказов. Кроме того, могут возникнуть определенные трудности в дифференциации между двумя схожими ассортиментными позициями. Обычно сопоставимым ассортимент легче управлять, чем несопоставимым. Он позволяет предприятию специализироваться в сфере маркетинга и производства, создавать прочный образ и обеспечить стабильные отношения в каналах сбыта. Однако чрезмерная концентрация может сделать предприятие - уязвимым перед угрозами со стороны внешней среды, колебаний в сбыте, замедления потенциала роста в силу того, что весь упор делается на ограниченный ассортимент товаров.

 

       В условиях рыночных отношений формирование ассортимента является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия. Формирование охватывает все основные сферы его производственно-хозяйственной деятельности - сбыт, финансы, производство, закупки, научные и проектные разработки, которые тесно взаимосвязаны. Эта деятельность опирается на выявление и прогнозирование спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов и перспектив развития хозяйственной конъюнктуры. Отсюда вытекает необходимость увязки формирования ассортимента с маркетингом и контролем с целью постоянной корректировки показателей производства и сбыта вслед за изменениями спроса на рынке. Формирование ассортимента - это первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия фирмы на рынке.

       Товарная политика предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров. Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.

 

Наименование показателя	2009	2010	2011, 3 мес.
Оборотные активы	38 869	44 017	140 309
Запасы	2	-	-
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	4 760	4 718	4 725
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты)	230	-	-
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)	29 701	39 168	128 749
Краткосрочные финансовые вложения	-	-	-
Денежные средства	4 176	131	6 835
Прочие оборотные активы	-	-	-

Приложение А

(обязательное)

 

 

Список использованных источников

 

1. Агентство ABARUS Market Research

2.Гейлер Г.В. «Ассортиментная политика на рынке товаров народного потребления», КЭкН., 2006.

3. Журнал «Маркетолог» №2 2004г. Д. Боровинский - Что продавать.
4. Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг/ В. П. Шейнов.-М.: ACT, Мн.: Харвест, 2007 – 638 с.
5. Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг/ В. П. Шейнов.-М.: ACT, Мн.: Харвест, 2007 – 638 с.
6. Каретников Т. М., Каретников М. В. «Конкурентоспособность фирм», Челябинск: «ЧГТУ», 2006 – 436 с.
7. Манько А.В. Коммерция: Учебно-методическое пособие: Финан-сы и статистика.- М.: Вершина, 2008 – 256с.
8. Миронов, М.Г. Ваша конкурентоспособность / М.Г. Миронов. – М. : Альфа-пресс, 2004 – 160с
9. Никишкин В. В. Маркетинг розничной торговли. Теория и методология. ЗАО «Издательство «Экономика», 2007 – 311 с.
10. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. М.: ИВЦ, «Маркетинг», 2008 – 320 с.
11. Платонов В.Н. Организация торговли: Учебное пособие.- Мн.: БГУ, 2002
12. Плеханов В.И. Важнейший фактор, стимулирующий качество.// Совершенствование ассортимента, 2009, №10, с. 47.
13. Рыбальченко И. / Практические методы разработки и анализа товарной стратегии предприятия на основе внутренней вторичной информации/ http // www. cfin.ru /marketing
14. Савицкая Г.В. Экономический анализ: учебник. М.: Новое издание, 2004 -640 с.
15. Симонова А.П. «Ассортиментная политика фирмы», М: 2008.
16. Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям.- Спб.: Питер, 2007;
17. http://otherreferats.allbest.ru/marketing/00141362_0.html
18. http://student.zoomru.ru/ecoorg/analiz-deyatelnosti
19. http://www.asport.biz/articles0108.shtml
20. http://www.sportmaster.ru/
21. http://rabota.yandex.ru/company-info.xml?company_id=170007741
22. http://www.top-co.ru/sport/sportmaster#comment-3572
23. http://expomap.ru/kiev/go-sport-2011.html
24. http://www.mmoll.ru/floors/0-ehtazh/sportmaster/
25. http://cards.sportmaster.ru/corporative/

 

Скачать: 1-Teoreticheskie-osnovy-formirovaniya-assortimenta.doc
2-Analiz-effektivnosti-kommercheskoy-deyatelnosti.doc
3-Predlozheniya-i-rekomendacii-po-povysheniyu-ekonomicheskoy-effektivnosti-kommercheskoy-deyatelnosti-magazina.doc
Vvedeini1.doc
zadanie.doc
zaklyuchenie.doc
prilozhenie.doc
soderzhanie.doc
Spisok-ispolzovannyh-istochnikov1.doc
titulnik.docx