Привет студент

 

 

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

 

 

Коммерческая деятельность в торговле на основе маркетинга на примере ИП «Ульмазбаева»

 

 

Аннотация

 

Пояснительная записка содержит 68 страниц, в том числе 16 рисунков, 18 таблиц, 37 источников и 1 приложение.

В дипломной работе рассматривается вопросы коммерческой деятельности в торговле на основе маркетинга.

В первой главе дипломной работы рассматриваются теоретические вопросы понятия и сущности коммерческой деятельности, виды предпринимательства, и использования маркетинга в торговле.

Вторая глава посвящена анализу и маркетинговому исследованию предприятия – а также рассмотрено влияние конкурентов на предприятие.

В третьей главе даны рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности ИП «Ульмазбаева» и повышению эффективности применение средств системы маркетинговых коммуникаций.

Объектом исследования дипломной работы является ИП «Ульмазбаева».

 

  

The summary

 

 

The explanatory note contains 68 pages including 16 figures, 18 tables, 37 and 1 source application.

In the research paper addresses the issue of commercial activities in trade on the basis of marketing.

In the first chapter of the thesis deals with theoretical issues and concepts of the essence of business, types of business, marketing and use in commerce.

The second chapter is devoted to analysis and market research company - but also consider the effect of competitors on the enterprise.

The third chapter provides recommendations to improve business and enhance the effectiveness of the use of means of marketing communication.

The object of research thesis is IP «Abdrashitova».

 

 

 

Содержание

Введение …………………………………………………………………………..	6
1   Теоретические основы коммерческой деятельности на предприятии……...	9
1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности в торговле.	9
1.2 Виды предпринимательства в сфере торговли	15
1.3 Использование маркетинга в торговле ……………………………………...	24
2 Анализ организации коммерческой деятельности на предприятии ИП «Ульмазбаева»………………………………………………………………….....	31
2.1 Организационно-экономическая характеристика ИП «Ульмазбаева»…..	31
2.2 Влияние конкурентов на коммерческую деятельность ИП «Ульмазбаева».	37
2.3 Маркетинговые исследования коммерческой деятельности ИП «Ульмазбаева»……………………………………………………………………	42
3   Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности ИП «Ульмазбаева» ……………………………………………………………….......	54
3.1 Рекомендации по результатам маркетингового исследования направленные на улучшение обслуживания потребителей……………………	54
3.2 Мероприятия по повышению эффективности применения средств системы маркетинговых коммуникаций…………………………………………	57
3.3 Рекомендации по увеличению воздействия на потребителей….................	59
Заключение ………………………………………………………………………..	62
Список использованных источников………………………………………….....	64
Приложение А……………………………………………………………………..	66

 

 

 

 

 

Введение

 

Рыночная экономика предполагает становление и развитие предприятий различных организационно-правовых форм, основанных на разных видах частной собственности, появление новых собственников - как отдельных граждан, так и трудовых коллективов. Появился такой вид экономической деятельности, как предпринимательство - это хозяйственная деятельность, связанная с производством и реализацией продукции, выполнением работ, оказанием услуг или же продажей товаров, необходимых потребителю. Она имеет регулярный характер и отличается, во-первых, свободой в выборе направлений и методов деятельности, самостоятельностью в принятии решений (разумеется, в рамках законов и нравственных норм), во-вторых, ответственностью за принимаемые решения и их последствия. В-третьих, этот вид деятельности не исключает риска, убытков и банкротств. Наконец, коммерческая деятельность четко ориентирована на получение прибыли, чем в условиях развитой конкуренции достигается и удовлетворение общественных потребностей. Это важнейшая предпосылка и причина заинтересованности в результатах коммерческой деятельности. Реализация этого принципа на деле зависит не только от предоставленной предприятиям самостоятельности и необходимости финансировать свои расходы без государственной поддержки, но и от той доли прибыли, которая остается в распоряжении предприятия после уплаты налогов. Кроме того, необходимо создать такую экономическую среду, в условиях которой выгодно производить товары, получать прибыль, снижать издержки.

Грамотная коммерческая деятельность требует от персонала знания законов рынка, выявление причинно-следственных связей в коммерческих процессах. Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификацией работников коммерческих служб и предприятий. Коммерческая деятельность требует теоретических и практических знаний в различных областях: в экономике, финансах, коммерческом праве, менеджменте и других сферах деятельности.

Коммерсант в рыночной экономике становится центральной фигурой торгового бизнеса, так как выполняет функции по руководству торговым процессом, регулированию хозяйственных связей по закупке и продаже товаров с поставщиками и покупателями, по формированию оптимального ассортимента, организации рекламы товаров, контролю качества изделий, обслуживанию покупателей. Это универсальный специалист торгового дела, от результативной работы которого зависит эффективность работы предприятия или фирмы в целом.

В связи с этим резко возрастает роль профессиональной подготовки специалиста-коммерсанта, обладающего глубокими знаниями теории коммерческой деятельности, а также практическими умениями и навыками успешного осуществления этой деятельности.

Если в условиях централизованного планового управления достоинства торгового работника оценивались прежде всего по его способности «выколачивать товарные фонды», то при рыночной экономике качество коммерческой работы зависит главным образом от умения вести активный поиск и находить товары у различных поставщиков, включая производителей товаров, на оптовых ярмарках, товарных биржах и т.д., по наиболее низким ценам с учетом покупательского спроса, уметь быстро продать эти товары, используя современные методы профессии, убедительную рекламу, при необходимости пойти на разумный, оправданный риск.

Раньше коммерция рассматривалась как деятельность не требующая глубокого изучения и исследования. Сейчас такая трактовка торгового бизнеса примитивна и абсурдна.

Коммерция является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рынка. Коммерция (коммерциум) – слово латинского происхождения, в переводе торговля. Торговля – это приобретение и сбыт (продажа) товаров. В узком смысле слова торговля включает ряд покупок и продаж.

Таким образом, коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Основная цель коммерции – извлечение прибыли. Однако прибыль полученная в коммерческой деятельности, может использоваться на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества.

Предприятие как хозяйственный субъект, занимающийся тем или иным видом деятельности, должно иметь определенную систему организации коллектива работников, свою структуру, технологию и порядок управления.

Сегодня предприятия осуществляют свою деятельность в разных сферах и отраслях хозяйства (промышленности, сельском хозяйстве, торговле и др.). Они могут заниматься как одним видом деятельности, так и несколькими. Именно предприятия производят, реализуют товары, осуществляют работы и услуги или иные виды коммерческой деятельности. Все это говорит о том, что предприятие является первичным, основным звеном общественного производства.

При обсуждении вопросов, связанных с успехом или неудачей предприятия на рынке, необходимо помнить, что покупатель - хозяин положения. Такое отношение к покупателю характерно для Запада. К сожалению, у нас покупатель пока полностью не пользуется своими правами и не считает себя хозяином положения. Это является следствием неполного отражения новых рыночных отношений в системе экономических отношений в России.

Продавец находится в конкуренции не только со своими прямыми «коллегами», изготовителями идентичного товара, но и с производителями разнообразных его заменителей. Помимо этого, предприятие должно быть в состоянии поставлять товары лучшего качества по более низкой цене или предоставлять услуги лучшие, чем у конкурентов.

Грамотная организация коммерческой деятельности позволяет предприятию быть нечто большим, чем суммой его отдельных компонентов - капитала и сотрудников.

Актуальность темы заключается в том, что в настоящее время коммерческая деятельность большинства предприятий ориентированы на сбытовую и маркетинговую деятельность, и наличие этой проблемы позволит повысить эффективность коммерческой деятельности на предприятиях.

Цель дипломной работы – на основе анализа коммерческой деятельности ИП «Ульмазбаева» разработать пути повышения ее эффективности.

Задачи дипломной работы:

- выявить специфику развития коммерческой деятельности;

- выделить основные принципы осуществления коммерческой деятельности на предприятии;

- изучить деятельность коммерческого отдела исследуемого предприятия;

- проанализировать финансовые результаты деятельности предприятия;

- разработать меры по улучшению коммерческой деятельности.

Предмет исследования – коммерческая деятельность исследуемого предприятия.

Объект исследования – ИП «Ульмазбаева».

При написании дипломной работы были использованы труды отечественных и зарубежных авторов, статьи из различных журналов и газет, статистические данные.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

• Теоретические основы комерческой дятельности на предприятии

 

• Понятие и сущность коммерческой деятельности в торговле

 

 

Реформирование в торговле и переориентация торговых предприятий на коммерческую деятельность следует осуществлять с учетом ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода обусловливают новые, отличные от прежних менталитет и покупательное поведение россиян. Во-вторых, все элементы макро и микросистемы должны работать как единый и слаженный механизм, обеспечивающий становление и развитие торговых предприятий, действующих в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования в торговле необходимо проводить в соответствии с экономическими принципами рыночной системы, утвердившимися в мировой практике.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель – увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.

В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные и них:       

1) коммерция - «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (согласно определению из Толкового словаря В. И. Даля);

2) коммерческая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

3) коммерческая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия;

4) коммерческая деятельность – это деятельность предприятия, организации и граждан по осуществлению операций купли продажи товаров и услуг и получении доходов и прибыли направленных на реализацию установленных целей предприятия.

 

4

5) коммерческая деятельность - это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

6) коммерческая деятельность - комплекс операций, обеспечивающих куплю - продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;

7) коммерческая деятельность - оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Термин «коммерция» имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции.

Термины «торг», «торговые обороты» означают коммерцию с позиции обменом и продвижением товаров. В этом случае всеобщим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги – рынок. Производитель изготовляет товар и продает его торговому предприятию по определенной цене. В свою очередь торговое предприятие продает этот товар покупателю по цене, регулируемой рынком.

Вхождение в рынок сложный и многофакторный процесс, охватывающий все стороны коммерческой деятельности торгового предприятия. Таким образом, цель коммерческой деятельности - максимизация выгоды (дохода, прибыли). Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в конкретных условиях. Гарантией реализации этих целей является содержание коммерческой деятельности, состоящее в изучении процесса формирования рынка товаров и услуг, обосновании направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, доведении товаров до потребителей и организации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и установлении договорных связей на рынке товаров и услуг. Выделяют три компонента коммерческой деятельности: производство продукции; коммерция (торговля); коммерческое посредничество.

В современных условиях, когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требуется более полное раскрытие ее сущности и содержания. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств. Вместе с тем коммерческую работу в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют ее следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

Существует более широкое толкование сущности коммерческой деятельности – это не только непосредственно торговая, но и другие виды предпринимательской деятельности.

При простой формуле торговой сделки: «товар–деньги» при продаже и «деньги–товар» при покупке реальная картина коммерческого бизнеса более сложная. Коммерческое предпринимательство включает поиск, закупку конкретного товара, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту продажи, продажу и послепродажное обслуживание.

Процесс торговли предполагает и документальное оформление сделок. Таким образом, коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставлением услуг.

В зарубежных источниках подчеркивается стратегический подход к решению задач коммерции. Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования.

Таким образом, под коммерческой деятельностью понимается купля и продажа товаров, нацеленные на спрос покупателей и получение прибыли торговым предприятием. При этом выражением коммерческой деятельности служит торговое предприятие, то есть организация труда и средств, необходимая для обращения торгового капитала.

Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью. Категорию коммерции можно рассматривать с позиций предпринимателя, экономиста, финансиста, товароведа и др. Несмотря на отмеченные различия, многие исследователи сходятся во мнении, что предметами коммерции служат купля-продажа товаров в сфере товарного обращения с учетом удовлетворения запросов потребителей, поступление их в собственность торгового предприятия для последующей реализации.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту ее часть, которая взаимодействует с рынком, а именно: с товарно-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торгового предприятия на рынке. Не менее важным, моментом, является и ориентация на покупателя. Торговое предприятие любой формы собственности существует для потребителей и благодаря им. Следовательно, все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей.

Итак, коммерческая деятельность – это неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

- установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

- изучение и анализ источников закупки товаров;

- согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции);

- осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;

- расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;

- сокращение издержек обращения товаров.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Торговля – это форма товарного обращения, осуществляемого при посредстве денег.

Торговля – особая деятельность людей, связанная с осуществлением актов купли-продажи и представляющая собой совокупность специфических технологических и хозяйственных операций, направленных на обслуживание процесса обмена.

Обособление торговли в отдельную отрасль экономики связано с общественным разделением труда и выделением торгового капитала как части промышленного капитала, что обусловлено стремлением к более эффективному использованию имеющихся ресурсов.

Различают следующие виды торговли:

1) оптовая - реализация товаров, как правило, крупными партиями, что предполагает их дальнейшую перепродажу или переработку. Товары в результате оптового оборота в конечное потребление не поступают;

2) розничная - реализация товаров конечному потребителю, что является завершающим звеном движения товара в сфере обращения.

Функции торговли во многом определены ее сущностью как формы товарного обращения. Важнейшими функциями торговли являются:

- реализация произведенной потребительной стоимости (товаров). Исполнение этой функции создает экономическую предпосылку воспроизводства совокупного общественного продукта, связывая производство с потреблением;

- доведение предметов потребления до потребителей. Выполняя данную функцию торговля организует пространственное перемещение товаров от производителей к потребителям, осуществляя при этом ряд операций по продолжению процесса производства в сфере обращения (например, транспортировку, хранение);

- поддержание баланса между предложением и спросом с одновременным активным воздействием на производство в части объема и ассортимента выпускаемой продукции;

- сокращение издержек обращения в сфере потребления (затрат покупателей на приобретение товаров) путем совершенствования технологии продаж, расширения информационных услуг и т. д.;

- маркетинг: разработка товара, рыночные исследования, организация распределения, определение цены, создание служб сервиса и др.

Переход России к цивилизованной рыночной экономике вызывает необходимость кардинальных изменений в деятельности всех отраслей народного хозяйства страны. Особую значимость приобретает формирование адекватного рыночной модели хозяйственного механизма сферы обращения и услуг, поскольку именно торговля, являясь конечным звеном экономической активности субъектов рынка, обеспечивает эффективное удовлетворение нужд и запросов потребителей.

Решение этой ответственной задачи требует от торговли не только усилий, связанных с реализацией произведенной стоимости, но и выполнения сложнейшего комплекса мероприятий, обеспечивающих продвижение товаров от производителей к потребителям.

Товарное обращение является неотъемлемым элементом рыночного хозяйства, определяющий его суть и общественное назначение. Торговый бизнес как опорная составляющая развитых экономических отношений во многом способствует решению главной задачи общественного производства – удовлетворение разносторонних потребностей людей. Именно торговля, реализуя произведенную потребительную стоимость, связывает производство с потреблением и поддерживает баланс между предложением и спросом.

Обращение – это экономическая форма доведения результатов производства до потребителей в условиях товарных отношений. Совершенствование общественного производства превратило непосредственный обмен товара на товар в товарное обращение, являющееся развитой формой товарного обмена.

В основе обмена лежат потребности и интересы человека, однако субъектом отношений обмена человек становится лишь при возникновении ряда материально-вещественных и социально-экономических условий, среди которых объективно необходимыми являются возможность получения прибавочного продукта и определенная степень развития разделения труда.

Названные условия, во-первых, предполагают способность отдельного производителя получать продуктов труда больше, чем он в состоянии потребить, а во-вторых, закладывают противоречие между многообразием потребностей производителя и ограниченностью видов продуктов для их удовлетворения за счет самостоятельного производства. Именно эти обстоятельства являются предпосылкой возникновения у производителей отношений обмена.

Среди вопросов, связанных с торговлей, первостепенное значение имеет структура отношений обмена между двумя субъектами по поводу объектов обмена, которыми они владеют. Содержание этого отношения составляет приравнивание разнородных объектов. Отношения обмена в виде совокупности единичных актов обмена между двумя субъектами представляют собой рыночные отношения.

Объектами рыночных отношений являются средства удовлетворения потребностей людей. Поскольку процессу движения продукта от производителя к потребителю присуще материальное (вещественное) и экономическое содержание, то существует два основных условия рыночного обмена:

1) объекты обмена должны удовлетворять различные потребности, быть качественно различными;

2) объекты обмена должны быть эквивалентными (равными) с экономической точки зрения.

Иными словами, объекты обмена качественно различны как потребительные стоимости (иначе нет смысла производить обмен), но равны как стоимости.

На определенном этапе экономического развития внешним выражением стоимости товара являются деньги - всеобщий эквивалент. Экономическое содержание, собственно суть обмена, заключается в смене форм стоимости, или перемене состояния. В актах купли и продажи, опосредованных деньгами, происходит движение потребительных стоимостей, реализация товаров.

По мере совершенствования рыночных отношений структура объектов обмена получает качественное развитие. Экономическая теория связывает это развитие с двумя основными процессами:

- превращение в объекты рыночного обмена факторов производства – земли, капитала, труда;

- качественное развитие самих денег как средства и объекта обмена, что проявляется в развитии функций денег, их видов и изменении инфраструктуры рынка, обеспечивающей функционирование денежной системы.

Проблема реализации с точки зрения общественного воспроизводства не сводится лишь к обеспечению продажи созданного продукта. Единство натуральной и стоимостной форм продукта в этом процессе предполагает регулирование соответствия денежной массы определенному количеству средств производства, предметов потребления и услуг.

 

 

• Виды предпринимательства в сфере торговли

 

 

По самой распространённой классификации предпринимательство в сфере торговли можно разделить на такие виды:

- торговое;

- торгово-закупочное;

- торгово-посредническое;

- товарные биржи.

По некоторым источникам к предпринимательству в сфере торговли также относятся:

- торгово-производственное;

- внешнеторговое;

- торгово-промышленные палаты.

Субъектами предпринимательской деятельности в торговле выступают:

- оптовые базы;

- торговые склады;

- торгово-промышленные палаты;

- магазины;

- супермаркеты;

- универмаги;

- универсамы;

- торговые дома;

- магазины-склады;

- автомагазины;

- выставки-продажи;

- павильоны/палатки/киоски;

- передвижная розничная торговая сеть;

- вещевые рынки;

- продовольственные рынки.

Предпринимательство - деятельность, осуществляемая частными лицами, предпринимателями или организациями по производству, оказанию услуг или приобретению и продаже товаров в обмен на другие товары или деньги к взаимной выгоде заинтересованных лиц или предприятия. Предпринимательская деятельность может осуществляться с образованием или без образования юридического лица.

Статус предпринимателя приобретается после государственной регистрации. Осуществление деятельности без регистрации запрещается. Предпринимательская деятельность без образования юридического лица осуществляется гражданином - индивидуальным предпринимателем, не использующим наемного труда.

Субъектами предпринимательства могут быть граждане РФ; граждане иностранных государств и лица без гражданства; объединения граждан.

Предприятие - это самостоятельный хозяйствующий субъект, созданный в соответствии с законодательством РФ для производства продукции, выполнения работ или оказания услуг в целях получения прибыли и удовлетворения потребностей общества. Предприятия являются юридическими лицами.

Важнейшие черты предпринимательской деятельности.

1) Самостоятельность и независимость хозяйствующих субъектов. Любой предприниматель свободен в принятии решения по тому или иному вопросу, естественно, в рамках правовых норм.

2) Экономическая заинтересованность.

Главная цель предпринимательства - получение максимально возможной прибыли. Вместе с тем, преследуя свои сугубо личные интересы получения высокого дохода, предприниматель способствует и достижению общественного интереса;

3) Хозяйственный риск и ответственность. При любых самых выверенных расчетах неопределенность и риск остаются.

Главная задача предпринимательской деятельности в сфере производства - это удовлетворение спроса на товары и услуги путем изготовления и продажи этих продуктов с целью получения прибыли. Предприниматель может сам организовывать производство либо выступать в качестве посредника, он может быть собственником предприятия либо наемным менеджером. Но в любом случае предприниматель является активным агентом рынка, который развивает производство и устанавливает рыночные связи.

Факторы, оказывающие влияние на процесс предпринимательства:

1) экономические условия - это в первую очередь предложение товаров и спрос на них;

2) социальные условия - это прежде всего стремление покупателей приобретать товары, отвечающие определенным вкусам и моде;

3) правовые условия - это наличие законов, регулирующих предпринимательскую деятельность и создающих наиболее благоприятные условия для ее развития.

Высшей целью предпринимательской деятельности является превышение результатов над затратами, то есть достижение как можно большей прибыли или более высокой рентабельности.

К предпринимателям относят владельцев компаний и менеджеров, не являющихся собственниками компаний, а также тех организаторов бизнеса, которые сочетают в одном лице владельцев и управляющих. Таким образом, предприниматель - это лицо, занимающееся организацией экономических процессов. Границы слоя предпринимателей расплывчаты. Так, многие владельцы компаний не принимают реального участия в их управлении. Большинство менеджеров низшего звена являются в основном простыми исполнителями, а не организаторами экономических процессов, и поэтому они также не могут быть отнесены к предпринимателям. К ним нельзя отнести и чиновников государственных учреждений, хотя их деятельность оказывает серьезное воздействие на предпринимательство.        

Предпринимательский ресурс велик, если в стране есть много опытных и образованных предпринимателей, развита рыночная инфраструктура, имеет глубокие корни предпринимательская этика и культура, а сам дух общества не просто благожелателен к предпринимательству, а пронизан стремлением к нему значительной части населения. Подобными характеристиками обладают прежде всего капиталистические страны, большинство из которых взращивали предпринимательский ресурс столетиями (Европа) или являются наследниками предпринимательской культуры (Северная Америка и другие переселенческие страны), а также некоторые из новых развитых и новых индустриальных стран с глубокими торговыми традициями (это прежде всего государства Восточной и Юго-Восточной Азии).

Предпринимательство в сфере торговли функционирует по двум направлениям – предпринимательство в сфере оптовой торговли и предпринимательство в сфере розничной торговли.

Все вышеперечисленные виды предпринимательства, кроме собственно торгового, которое включает в себя, в частности, розничные торговые операции, относятся к оптовой торговле. Здесь установлены оптовые цены, которые возникают между предприятиями-производителями и предприятиями потребителями, а также между предприятиями-производителями и оптово-сбытовыми организациями. Это, прежде всего, цены, по которым реализуется промышленная продукция.

На предприятиях оптовой торговли в качестве этапов коммерческой деятельности необходимо выделить:

- управление товарными запасами;

- управление ассортиментом товаров;

- рекламно-информационная работа;

- оптовая продажа товаров;

- оказание услуг оптовым покупателям.

Управление товарными запасами в оптовом звене предполагает их нормирование, оперативный учёт и контроль их состояния, а также их регулирование в зависимости от конъюнктуры рынка. Они должны формироваться в соответствии со спросом, а их уровень должен обеспечивать бесперебойное удовлетворение потребностей оптовых покупателей. Успешная работа по управлению товарными запасами позволяет принимать своевременные коммерческие решения по их нормализации, избегая при этом замедления оборачиваемости товаров и увеличения затрат, связанных с их хранением.

Управление ассортиментом товаров также является одной из важных функций коммерческих служб оптовых предприятий. Оно обеспечивает поддержание на складах такого ассортимента товаров, который в наибольшей степени удовлетворял бы запросы оптовых покупателей (магазинов, мелкорозничных предприятий и др.).

Успешное осуществление операций по оптовой продаже товаров во многом зависит от эффективности рекламно-информационной работы коммерческих служб. Она должна быть систематической, хорошо спланированной, обеспечивающей успешную реализацию товаров и оказание услуг оптовым покупателям. Это достигается путём выбора рациональных видов и средств рекламы, обоснование целесообразности их применения.

Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров является одним из самых важных этапов работы структур, осуществляющих оптовые операции. От её успеха зависит экономическая эффективность работы предприятий, занимающихся сбытом товаров. На этом этапе важно правильно выбрать партнёра по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров, организовать контроль выполнения условий договора.

Наряду с продажей товаров, предприятия, занимающиеся оптовыми операциями, оказывают своим партнёрам по хозяйственным связям торговые услуги. Это могут быть рекламно-информационные услуги, а также посреднические услуги по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей. Сюда же стоит отнести и организационно-консультативные услуги по вопросам ассортимента и качества товаров, организации розничной продажи, маркетинга и т. п. По мере перехода к рыночным отношениям роль торговых услуг возрастает, а их набор, качество выполнения могут стать определяющими для укрепления позиций на рынке.

Важным звеном в оптовой торговле является товарная биржа. Товарная биржа (гол. beurs) - «наиболее развитая форма регулярно функционирующего оптового рынка массовых заменимых товаров, продающихся по стандартам или образцам» (советский энциклопедический словарь А.М. Прохорова).

Товарная биржа является разновидностью оптового рынка, где не происходит предварительный осмотр покупателем образцов товара, а также устанавливаются минимальные партии покупки/продажи товаров. На товарной бирже существуют коммерческие посредники для проведения торговых и коммерческих операций по заранее разработанным правилам. Цель товарной биржи - создать механизм управления свободной конкуренцией и сего помощью выявить реальные рыночные цены с учётом изменения спроса и предложения.

Товарные биржи выполняют следующие функции:

- предоставление посреднических услуг по составлению торговых соглашений;

- регулирование торговых операций и разрешение торговых споров;

- сбор и публикация сообщений о ценах, состоянии производства и других факторах.

Большую часть объёма сделок на товарной бирже составляют соглашения не с сиюминутной, а будущей поставкой товаров.

Товарные биржи бывают:

- закрытые: посетители не могут самостоятельно совершать сделки по купле-продаже; сделки осуществляются при посредничестве брокеров;

- открытые: обычные посетители могут свободно осуществлять коммерческие и торговые операции.

Специфической организационной формой в торговом предпринимательстве являются торгово-промышленные палаты.

Функции торгово-промышленной палаты:

- содействие развитию ВЭД;

- представление интересов членов палаты по вопросам хозяйственной деятельности;

- организация взаимодействия между субъектами предпринимательской деятельности, координация их отношений с государством;

- стажировка наших специалистов за рубежом, обмен научно-техническим потенциалом;

- предоставление информации о предприятиях России и заграничных предприятиях; консультаций по научно-техническим вопросам.

Оптовая торговля включает все виды деятельности по продаже товаров и услуг тем, кто их приобретает для перепродажи или использования в бизнесе. Владелец пекарни может вести оптовую торговлю кондитерскими изделиями с ближайшим рестораном, однако оптовыми торговцами называются только организации для которых оптовая торговля является основным видом деятельности.

Оптовый торговец - это организация или отдельное лицо, главной деятельностью которых является оптовая торговля. Оптовые торговцы предоставляют услуги как производителям, так и организациям розничной торговли, подразделяются на три главные группы: коммерческие оптовые организации брокеры и агенты; сбытовые конторы производителей.

Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

А зачем вообще нужны оптовые торговцы? Ведь производители могли бы обходить их и продавать товары непосредственно розничным торговцам или конечным потребителям. Ответ заключается в том, что оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Во-первых, мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. В-третьих, эффективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных знаний и умений. В-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

Таким образом, и у розничных торговцев, и у производителей есть все основания прибегать к услугам оптовиков. Оптовиками пользуются, когда с их помощью можно более эффективно выполнить одну или несколько следующих функций.

Розничная торговля - это все виды предпринимательской деятельности по продаже товаров и услуг непосредственным конечным потребителям для их личного, а не производственного потребления.

Многие производственные предприятия, оптовые торговцы, предприятия сервиса и так далее занимаются розничной торговлей. Однако основной объем розничной торговли приходится на розничных торговцев.

Розничный торговец - это организация или отдельное лицо, основным видом деятельности которых является розничная торговля.

Основной объем розничной торговли осуществляется через розничные магазины и путем внемагазинной розничной торговли,

Многовековая практика организации розничной торговли привела к образованию магазинов розничной торговли самого разного типа. Ниже охарактеризованы типы розничных магазинов, нашедшие наиболее широко распространение в мировой практике торговли.

Розничные магазины бывают различных типов и размеров и классифицируются по разным признакам. По уровню предоставляемых услуг они подразделяются на магазины самообслуживания, на магазины с ограниченным обслуживанием, на магазины с полным обслуживанием.

Крупнейшие розничные фирмы – это, прежде всего сети универмагов со смешанным ассортиментом и сети универсамов.

Будь то продажа одному из общественных классов или массовому рынку, с течением лет розничные торговцы усвоили мысль о том, что они действуют в условиях стремительно меняющейся среды. Вчерашние формулы розницы могут не сработать сегодня и уже наверняка не сработают завтра.

Современному розничному торговцу необходимо внимательно следить за признаками перемен и быть готовым к переориентировке своей стратегии - и лучше раньше, чем позже. Однако принятое решение об изменении стратегии не так-то легко выполнить.

Крупный розничный торговец нередко привязан к собственным политическим установкам, которые руководство считает «обычным здравым смыслом». И, кроме того, он привязан к собственному общественному образу, который сохраняется в сознании потребителей еще долго после того, как сам магазин уже изменился.

Рассмотрим инструменты маркетинга в розничной торговле, которые необходимо принять розничному торговцу в отношении целевого рынка, товарного ассортимента и комплекса услуг, цен, стимулирования и места размещения своего торгового предприятия.

Целевой рынок. Самое важное решение, которое предстоит принять розничному торговцу, - это выбор целевого рынка. Не выбрав целевого рынка и не составив его профиля, невозможно принимать последовательные, согласующиеся между собой решения относительно товарного ассортимента, оформления магазина, рекламных, обращений и средств рекламы, уровней цен и т.п. Некоторые магазины совершенно точно ориентированы на свой целевой рынок. Розничному торговцу необходимо регулярно заниматься маркетинговыми исследованиями, чтобы быть уверенным в удовлетворенности своих клиентов.

Товарный ассортимент и комплекс услуг. Розничным торговцам предстоит принять решение о трех основных «товарных» переменных: товарном ассортименте, комплексе услуг и атмосфере магазина.

Товарный ассортимент розничного торговца должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка. Между прочим, именно товарный ассортимент становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между аналогичными розничными предприятиями. Розничному торговцу предстоит принять решение о широте товарного ассортимента (узкий или широкий) и его глубине (мелкий или глубокий). Так, в сфере торговли может предлагать узкий и мелкий ассортимент узкий и глубокий ассортимент, широкий и мелкий ассортимент или широкий и глубокий ассортимент. Еще одной характеристикой товарного ассортимента является качество предлагаемых товаров. Потребителя интересует не только широта выбора, но и качество товара.

Розничному торговцу предстоит также решить вопрос о комплексе услуг, которые он предложит клиентам. Комплекс услуг является одним из решающих орудий неценовой конкуренции для выделения магазина из числа остальных.

Третьим элементом товарного арсенала розничного торговца является атмосфера магазина. У каждого торгового помещения своя планировка, которая может и затруднять и облегчать передвижение покупателей. Каждый магазин производит определенное впечатление. Один воспринимается грязным, другой - очаровательным, третий - роскошным, четвертый - мрачным. Магазин должен воплощать в себе атмосферу, которая соответствует вкусам потребителей целевого рынка и оказывает положительное влияние на совершение покупок.

Атмосферу создают творческие работники, знающие, как совместить зрительные, слуховые, обонятельные и осязательные раздражители для достижения желаемого эффекта. В таблице 1 перечислены некоторые основные услуги, которые могут предложить розничные предприятия с полным циклом обслуживания.

 

Таблица 1 - Типичные услуги, оказываемые розничными магазинами

 

Предпродажные услуги	Послепродажные услуги	Дополнительные услуги
Прием заказов по телефону	Доставка покупок	Инкассирование чеков
Прием заказов (или отправка покупок по почте)	Обычная упаковка (или затаривание) покупок	Справочная служба
Проведение рекламы	Подарочная упаковка	Бесплатная автостоянка
Оборудование витрин	Подгонка товара	Бесплатная доставка
Внутримагазинные экспозиции	Возврат товаров	Услуги по ремонту
Примерочные	Переделка товара	Оформление интерьеров
Часы работы	Портновские услуги	Предоставление кредитов
Показы мод	Установка товара	Комнаты отдыха
Принятие старых товаров	Нанесение надписей на товары	Присмотр за детьми

 

Цены, запрашиваемые розничными торговцами, - ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров. Способность розничного торговца совершать тщательно продуманные закупки - важнейшая составляющая его успешной деятельности. Помимо этого, к назначению цен следует подходить очень внимательно и по ряду других причин. На некоторые товары можно произвести низкие наценки с целью превращения этих товаров в «заманивателей» или «убыточных лидеров» в надежде на то, что, оказавшись в магазине, потребители заодно купят и другие товары с более высокими наценками. Кроме того, руководству розничных предприятий необходимо владеть искусством уценки товаров замедленного сбыта. К примеру, торговцы обувью рассчитывают продавать 50 % товара с наценкой 60 %, 25 % товара - с наценкой 40, а оставшиеся 25 % - вообще без наценки. Эти снижения цен уже предусмотрены в их первоначальном уровне.

Методы стимулирования. Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными орудиями стимулирования - рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой. Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по радио и телевидению. Время от времени массовую рекламу дополняют письмами, которые вручают лично, и отправлениями прямой почтовой рекламы. Личная продажа требует тщательного обучения продавцов приемам установления контакта с покупателями, удовлетворения покупательских нужд, порядку разрешения сомнений и жалоб клиентов. Стимулирование сбыта может выражаться в проведении внутримагазинных показов, использовании зачетных талонов, разыгрывании призов, устройстве визитов знаменитостей. Розничные торговцы, у которых есть что сказать интересного, всегда могут воспользоваться и приемами пропаганды.

Местонахождение розничного предприятия. Выбор места расположения магазина - один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей. Клиенты, например, как правило, выбирают тот банк, который находится к ним ближе всех. Сети универмагов, нефтяные компании и владельцы привилегий в сфере общепита быстрого обслуживания особенно тщательно выбирают места размещения своих предприятий, пользуясь для этого самыми совершенными методами выбора и оценки участков.

Розничные торговые операции совершаются через магазины, магазины-склады, киоски, палатки, павильоны, передвижную розничную торговую сеть (автомагазины, лотки), на вещевых рынках, выставках-продажах, продовольственных рынках.

Магазины - это стационарные пункты розничной продажи товаров, которые занимают отдельные помещения или строения и имеют торговый зал для покупателей. Магазины могут быть:

- по товарной специализации - продовольственные, непродовольственные, смешанные;

- по товарному ассортименту - специализированные, неспециализированные, универмаги, универсамы, торговые дома, торговые центры (комплексы);

- по формам торговли - индивидуальное обслуживание (через прилавок), самообслуживание, торговля по образцам, торговля по предварительному заказу, фирменная торговля.

Мелкая розничная сеть представлена палатками, киосками, которые занимают отдельные помещения, но не имеют торгового зала для покупателей.

На предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров. Здесь также приходится иметь дело с управлением товарными запасами и управлением ассортиментов товаров. Однако эти операции, в отличие от операций, выполняемых в оптовых звеньях, имеют свою специфику, которая определяется совершенно другими размерами и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях розничной торговли и иными подходами к формированию ассортимента товаров в розничной торговой сети. Свою специфику имеет и рекламно-информационная деятельность предприятий розничной торговли, иной характер имеют и оказываемые ими услуги, так как рассчитаны они на непосредственных потребителей товаров - население.

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчёта за покупки и т. д.

Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетинговых исследований. При этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат. Вопрос о маркетинговых исследованиях в сфере торговли более детально описан в четвёртом разделе. Одновременно следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние многие факторы, основными из которых являются:

- уровень квалификации коммерческих работников;

- правовая база торговой деятельности;

- состояние материально-технической базы торговых предприятий;

- ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг;

- уровень конкуренции на рынке;

- финансовое состояние предприятия;

- наличие развитых информационных систем и др.

Торговые предприятия должны учитывать степень влияния этих факторов в своей коммерческой деятельности, без чего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования.

 

 

• Использование маркетинга в торговле

 

 

Сфера торгового маркетинга охватывает деятельность на рынке торгово-посреднических услуг, связанную с оптовыми перепродажами и розничной реализацией товаров конечному потребителю. Особенности такой деятельности предопределяются самим характером торговой услуги - ее своевременностью, надежностью, доступностью. Торговый маркетинг - это маркетинг торговых услуг, включающих закупку товаров и формирование торгового ассортимента в соответствии со спросом покупателей, организацию торговых процессов и обслуживание населения, предоставление информации потребителям и внутримагазинную рекламу, оказание дополнительных торговых услуг и др. Рассмотрим особенности элементов комплекса маркетинга розничной торговли.

Традиционная концепция маркетинга выделяет четыре составляющих комплекса - товар, цену, каналы распределения и продвижение. Используя конкретное приложение данной концепции к рынку промежуточных продавцов, необходимо рассмотреть трансформацию этих элементов комплекса маркетинга. Помимо этого применительно к сфере торгового маркетинга мы считаем необходимым добавить еще три дополнительных фактора - месторасположение, персонал и оформление, - оказывающих влияние на маркетинговую деятельность предприятий торговли.

Прежде всего отметим, что в торговом маркетинге в качестве товара выступает услуга. Особенности торгового маркетинга связаны в первую очередь с такими свойствами торговой услуги, как ее неосязаемость, неотделимость от производителя, непостоянство качества. Специфичность качества услуги объясняется его неустойчивостью, невозможностью его протестировать. Здесь целесообразно говорить об ожидаемом потребителем уровне качества и реально получаемом. Часто у предприятий торговли и их клиентов существуют различные представления о требуемом уровне сервиса. По пяти предложенным позициям независимо друг от друга покупатели и продавцы должны были оценить, на сколько процентов, по их мнению, каждая из позиций, характеризующих качество услуг и работы в целом предприятия розничной торговли, соответствует запросам покупателей. Таким образом, сразу становится видно, что розничные торговцы оценивают качество предоставляемых ими услуг выше, чем их покупатели.

Как видно из представленных данных, многие розничные торговцы склонны преувеличивать качество оказываемых ими услуг, в то время как уровень требований клиентов к качеству сервиса гораздо выше. Следовательно, в действительности реальное качество услуг и предполагаемый уровень сервиса могут иметь существенное расхождение.

Основная задача торговых предприятий - обеспечить возможность покупки какого-либо товара при соответствующем качестве торгового обслуживания. Предлагаемый же набор услуг - это одно из основных средств сделать свой магазин отличным от остальных. Так, например, некоторые предприятия предлагают такие виды услуг своим посетителям:

- бесплатная доставка товара начиная с какой то определенной стоимости;

- обмен товара;

- лотереи и розыгрыши;

- резервирование товаров;

- подбор и составление товарных комплектов;

- упаковка товаров.

В торговом маркетинге происходит трансформация и цены. Цена торговой услуги выступает в виде торговой наценки. Поэтому с экономической точки зрения основное значение для торговли приобретает не цена продаваемого товара, а размер наценки, который определяется затратами предприятия торговли в процессе создания и предоставления своих услуг покупателю, и прибыли. Торговый посредник имеет больше возможности участвовать в формировании цены, поскольку приобретает товар в собственность. Ограничения при изменении цен связаны, с одной стороны, с закупочной ценой товара, а с другой – со спросом и конкуренцией. Начисления, производимые предприятием торговли, включают собственные затраты плюс прибыль. Так как предприятия торговли непосредственно контактируют с конечным потребителем (покупателем), то они могут отслеживать его ответную реакцию на изменения ценовой политики. Поэтому торговое предприятие может использовать гибкое ценообразование и максимально учитывать психологическую составляющую при установлении цены.

Как отмечается в книге Ф. Котлера «Маркетинг менеджмент», цена – это ключевой фактор в позиционировании магазина. Торговля чаще, чем производитель, сталкивается с проблемами установления цены на товар исходя из быстро меняющихся рыночных условий. Торговые предприятия могут ориентироваться на различные соотношения между объемом продаж и величиной начислений. Практически любую организацию, занимающуюся розничной торговлей, можно отнести к одной из следующих групп: устанавливающие высокую наценку и имеющие низкий объем продаж (изысканные специализированные магазины) или устанавливающие небольшую наценку и имеющие высокий объем продаж (магазины с широким ассортиментом и торгующие по сниженным ценам). При этом такие подходы к ценообразованию постоянно развиваются и трансформируются. Первый принцип «высокие и низкие цены» характеризует ценовую стратегию, когда сначала товары продаются по более высокой цене, а затем торговец проводит распродажу. В современных условиях все больше розничных торговцев отходят от практики эпизодических распродаж в пользу принципа «ежедневных низких цен». Согласно такому принципу розничные цены постоянно остаются где-то между обычным уровнем цен и уровнем распродаж.

Например, стратегии «ежедневных низких цен» придерживается универсам «Магнит», который инициировал там настоящую ценовую войну между крупнейшими розничными торговцами. Некоторые предприятия розничной торговли полагаются только на цены как на эффективный инструмент маркетинга. Мы предлагаем, кроме благоприятного для покупателя уровня цен, широкий ассортимент товаров, обширные гарантии и высокое качество обслуживания.

Следующий элемент комплекса маркетинга – каналы распределения. Поскольку предприятие розничной торговли само по себе для производителя товара выступает как канал распределения, то для торговца традиционное понятие канала распределения переходит в новое качество. Под каналом распределения в торговом маркетинге подразумевается внутримагазинная логистика или физическое распределение. Под физическим распределением, как правило, понимаются все операции по хранению товара, формированию ассортимента и его внутримагазинному перемещению.

Для привлечения внимания покупателей и интенсификации покупок розничные торговцы используют целый арсенал средств, связанный с продвижением. Особенность этого элемента комплекса торгового маркетинга связана с тем, что он используется прежде всего применительно к торговой услуге, а не какому-либо конкретному товару. Методы коммуникации с покупателями подразделяются на платные (реклама, визуальное представление предлагаемого товара, личные продажи, стимулирование сбыта - специальные распродажи, презентации, премии, купоны, игры, конкурсы, лотереи) и бесплатные (связи с общественностью, молва или «реклама из уст в уста»). Стоит отметить, что бесплатная устная реклама для магазина имеет особое значение. Как известно из проводимых исследований, один недовольный обслуживанием клиент делится своими впечатлениями и передает негативную информацию далее, затрагивая, согласно исследованиям, еще 16 человек. А затем эта цепочка «информированных» о неудачном посещении торговой точки разрастается дальше. Если говорить о мероприятиях по связям с общественностью, то важное место здесь занимают такие акции, как «день открытых дверей» и семинары для клиентов.

Как мы уже отмечали, применительно к комплексу торгового маркетинга целесообразно дополнительно выделить еще три важных фактора - месторасположение, персонал и оформление. Поэтому следующим фактором является месторасположение. Удачное месторасположение торгового предприятия обеспечивает устойчивое конкурентное преимущество, поскольку, к примеру, сервис, ассортимент - все это непостоянно и может меняться. Уровни расположения подразделяются по таким направлениям: регион (часть территории страны или город), область торговли (сектор, содержащий потенциальных покупателей, а также часть города или город в целом в зависимости от типа магазина) и конкретное место. Основные факторы, которые определяют привлекательность выбираемого места, включают показатели общего размера целевого рынка, темпов роста населения, распределения и стабильности доходов, размера и состава семьи, уровня и стабильности занятости, уровня конкуренции и, кроме этого, расположение автомагистралей и оживленных улиц, плотность пешеходного и автомобильного движения. Также при выборе места исследуются схема дорог, видимость, размещение рядом магазинов, работающих на один целевой сегмент (например, одежда и обувь). Интенсивность автомобильного и пешеходного движения (рост вероятности того, что кто-то зайдет в торговое предприятие) устанавливается обычно путем маркетингового наблюдения. Помимо этого изучаются возможность свободного доступа в магазин (отсутствие естественных и искусственных препятствий) и его видимость для пешехода и автомобилиста издалека.

Следующий фактор, оказывающий влияние на комплекс торгового маркетинга, - персонал, иными словами, работники торгового предприятия, обслуживающие покупателей.

Очень важно, чтобы персонал торгового предприятия получал удовольствие от своей работы, «Счастливый сотрудник - счастливый клиент». Не менее важно, это «создание командного духа среди сотрудников». Для стимулирования творческой активности сотрудников можно предложить возможность реального карьерного роста. Наиболее заинтересованные сотрудники активно принимают участие в специальных семинарах и рабочих группах, занимающихся выработкой моделей гибкого обслуживания покупателей и повышения уровня сервиса. Дополнительный стимулирующий фактор для продавцов: сотрудник может на паевой основе приобрести какую-то долю предприятия и таким образом на собственном кошельке почувствовать дальнейшую необходимость повышения качества обслуживания. К тому же, «сотрудники, находясь ближе к потребностям клиентов, лучше знают, как их можно удовлетворить». Так, примерно 80 % опрошенных продавцов торгового предприятия могут предложить свои варианты повышения качества оказываемых услуг. Если посмотреть на структуру оплаты труда работников сферы торговли, то в основном они получают деньги за некоторый объем проданного товара. Таким образом, при оплате труда продавцов прямо не учитывается фактор формирования ими долгосрочных взаимоотношений с клиентом. Поэтому неудивительно, что существует определенная категория работников, которая нацелена исключительно на быстрое совершение сделки купли-продажи и абсолютно не заботится о том, придет ли покупатель в данный магазин еще раз после покупки. Около 80 % покупателей решительно осуждают тот факт, что продавец нацелен только на результат покупки товара и принесенную прибыль, а не на удовлетворение потребностей клиента.

Следующий фактор, оказывающий влияние на комплекс торгового маркетинга, - оформление. Данный фактор включает в себя типы планировок магазина, распределение торговых площадей между различными отделами, непосредственное размещение и способ представления товара в магазине, обеспечение соответствующего интерьера магазина, дизайна фасада, витрин, магазинную атмосферу.

Выделяют три типа планировок – это решетка, трек и произвольная. Решетка характерна для продовольственных магазинов. Ее основу составляют длинные стеллажи с товарами, разделенными проходами. Данная планировка позволяет использовать торговое помещение наиболее оптимальным образом. Трек представляет собой один центральный проход, от которого идут входы в отдельные магазинчики, секции. Каждая секция имеет свою собственную планировку. Произвольная планировка – все ходы и конструкции располагаются асимметрично (небольшие магазины, бутики в рамках крупных торговых центров).

Как правило, 90 % площади магазина должно отводиться для продажи. Лучшие места используются для товаров, которые хорошо продаются. Распределение торговых площадей для различных групп товаров начинается с определения процентов, которые дадут продажи в данном отделе в сумме общих продаж торгового предприятия (10 % от объема продаж – 10 % площади магазина). Далее учитываются несколько факторов корректировки полученных данных: прибыльность товара, его сезонность, представление товара, на какие изделия будет сделан акцент, взаимовлияние расположения некоторых предметов на движение покупателей и число покупок.

При создании планировки торгового предприятия необходимо руководствоваться следующими целями: дизайн магазина должен соответствовать его имиджу и способствовать принятию решения о покупке. Надо четко представлять себе портрет целевого покупателя и разработать магазинную концепцию. Размещение отделов должно быть направлено на максимизацию прибыли магазина. Лучшие места в магазине определяются этажом, расположением на этаже, позицией по отношению к основным проходам. Мужчины, например, более пассивны по отношению к покупкам, поэтому мужские товары более целесообразно размещать на первом этаже магазина. Часто покупатели не доходят до центральных отделов, поэтому планировка большого по площади магазина может осуществляться в виде петли. Товары импульсивной покупки (журналы, косметика) необходимо размещать в передней части магазина, чтобы они находились на виду. Отделы целевого спроса (дорогие товары) получают худшие участки магазина, поскольку люди, решившие купить такой товар, все равно дойдут до данного отдела, а ажиотаж вокруг такого отдела никому не нужен, поскольку покупатель должен хорошо подумать перед покупкой. При размещении отделов надо также учитывать соседство друг с другом отделов с дополняющими товарами, например платье и аксессуары; сезонные потребности (купальники, зимние куртки - в зависимости от сезона происходит перераспределение торговых площадей); физические характеристики товара (громоздкие товары, например мебель, занимают много торговой площади, поэтому должны находиться в худшем месте магазина).

Что касается размещения товаров, то это могут быть специальные прилавки: концевые стойки (с торцов прохода), рекламные прилавки и стеллажи, отдельно стоящие конструкции (выставляются самые новые и интересные товары, манекены), обычные прилавки (размещается весь ассортимент предлагаемых товаров), стены (высокие стеллажи с множеством полок). На витрине, которую покупатель видит с улицы, должен лежать товар, приковывающий к себе пристальное внимание. Внутри должна быть хорошо организованная выставка товаров. Лучше, когда потребитель может взять товар в руки, посмотреть.

На выбор способа оформления товара внутри предприятия розничной торговли влияют следующие факторы:

- имидж магазина;

- упаковка природа товара.

Существуют следующие методы представления товара в магазине:

- идейное представление товара - в основе лежит имидж торговой точки (мебель расставляется так, чтобы показать, как она будет смотреться в домашней обстановке), изделия группируются для показа вариантов их использования;

- группировка по видам и стилям;

- организация по цветовой гамме;

- выравнивание цен (несколько товаров одной категории, продающиеся по    разным ценам, выставляются рядом);

- вертикальное представление, учитывающее движение человеческого глаза;

- объемное представление - выставляется большое количество товара (например, горы фруктов в овощном отделе);

- фронтальное представление - демонстрируется наиболее привлекательная сторона товара (например, книги показываются лицевой стороной).

Под атмосферой магазина понимаются визуальные компоненты - цвет, запах, освещение, музыка, которые стимулируют эмоциональное состояние (например, ресторан с уютной обстановкой, приглушенный свет). Освещение позволяет выделить товар (направление пучков света, выделяющих изделие, должно быть в 3 раза ярче основного освещения). Для создания определенного настроения могут использоваться различные оттенки света. Различная цветовая гамма также способна вызвать определенную реакцию. Существуют теплые (красный, желтый) и холодные (синий, зеленый) оттенки цвета. Они-то и создают прямо противоположную психологическую реакцию. Теплые цвета более подходят для точек общественного питания, возбуждая аппетит. Холодные тона полезны при продаже дорогих вещей. Что касается запахов, то женщины более восприимчивы к ним, чем мужчины. Для привлечения покупателей некоторые магазины используют ароматизаторы с таймером, распыляющие запах через определенные промежутки времени.

Если проанализировать западную статистику предприятий можно сказать, что западный опыт демонстрируют, торговые фирмы в практической работе все более активно используют маркетинговые методы и приемы. К сожалению не все предприятия эффективны в использовании маркетинговой концепции в торговле связанное с пониманием трансформации базового комплекса и выделением дополнительных элементов, которые позволят более продуктивно функционировать на рынке торговых услуг.

 

 

 

 

 

 

• Анализ организации коммерческой деятельности на предприятии ИП «Ульмазбаева»

 

• Организационно-экономическая характеристика ИП «Ульмазбаева»

 

 

Объектом исследования является торговое предприятие ИП «Ульмазбаева» которое находится по адресу ская область г. Соль-Илецк, улица Молодежная 23/1; 461500. Руководитель-Ульмазбаева Альфия Камильевна.

ИП «Ульмазбаева» был образован в 1993 году. Первый магазин «Каменный» расположен в центре города, торговая площадь составляла 30 кв.м., складские помещения – 25 кв.м.

В 2000 году состоялось открытие второго, более крупного магазина «Скарлет», который расположен на улице Молодежная, 23/1, торговая площадь составляет около50 кв.м., складские помещения – 48 кв.м.

В 2002 году открылся третий по счету магазин «Азия», расположенный рядом на улице Молодежной 23/2 торговой площадью – 30 кв.м., складские помещения – 20 кв.м.

Контингент покупателей состоит из лиц разного возраста, с различным уровнем доходов. В своей товарной политике предприятие в основном ориентируется на покупателей со средним уровнем достатка.

Сфера деятельности: индивидуальное предпринимательство создавалось для осуществления хозяйственной деятельности в целях удовлетворения общественных потребностей в его продукции, товарах, работах, услугах и реализации на основе получения прибыли. Среднесписочная численность работников предприятия – 16 человек. Форма собственности – частная.Предприятие занимается розничной торговлей промышленными товарами в городе Соль-Илецк. Данное предприятие имеет сеть магазинов по продаже строительных, бытовых товаров. В ассортиментный перечень товаров входит:- средства гигиены;- моющие средства;- средства для ухода за кожей лица и тела;- шампуни;- бритвенные принадлежности;- косметика;- товары бытового назначения;- средства для ухода за волосами;- крема;- линолеум;- обои;- цемент;- ДВП/ ДСП;- люстры;- гвозди;- двери и т.д.Предприятие предлагает:- организацию розничной торговли товарами народного потребления и продуктами питания;- прием товаров на комиссию и организация комиссионной торговли- организация торгово-закупочной деятельности;- организация торговли по предварительным заказам;- обеспечение, на договорных основах, реализации товаров народного потребления и продуктов питания участникам общества, трудовым коллективам организациям и предприятиям;- мелкооптовая и оптовая купля - продажа;- организация сезонных распродаж;- организация и обеспечение рекламы, ценообразования и работы по маркетингу, организация проката изделий хозяйственного и культурно - бытового назначения.ИП «Ульмазбаева» включает в управленческую структуру 3 отдела: коммерческий, плановый, бухгалтерия, а также генерального директора, ведущего товароведа, ведущего экономиста, инспектора по кадрам (выполняющего также функции зам. директора), юрисконсульта. Организационная структура предприятия представлена на рисунке 1.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1 - Организационная структура ИП «Ульмазбаева»ИП «Ульмазбаева» по отношению к своим поставщикам выступает, как оптовый покупатель, приобретающий товар на свои средства. Поэтому, как субъект коммерческой деятельности, ИП «Ульмазбаева» является купцом.Купец – коммерческое предприятие покупающее продукцию на свои деньги и реализующее ее по своей цене там, где захочет. В ряде случаев фирма сразу осуществляет оплату за продукцию. В других случаях оплата за товар, согласно заключенным договорам, осуществляется по мере ее реализации. Но в обоих случаях право собственности на продукцию переходит от поставщика к торговой фирме сразу после ее поставки.

В настоящее время ИП «Ульмазбаева» на основе договоров осуществляет продвижение продукции в г. Соль-Илецке таких известных фирм как: ЗАО Рейстайл, Магазин Скарлет ИП «Никонов», «Парфюм косметик», Шар ИП «Кривко», Procter&Gamble, Новосел ООО Уют, ООО Заря, ИП «Холда НН» ООО Орто.

 

Таблица 2 – Основные поставщики предприятия ИП «Ульмазбаева»

 

Фирма-поставщик	Страна производитель	2008	2009	2010
бытовой химии:
Procter&Gamble	США	680	720	810
Шар ИП «Кривко»	Россия	100000	100200	100400
ЗАО Рейстайл	Россия	180	220	300
Магазин Скарлет ИП «Никонов»	Россия	670	700	720
«Парфюм косметик»	Россия	240	300	320
строительных материалов:
Новосел	Россия	800	100000	100200
ООО Уют	Россия	400	480	600
ЗАО Рейстайл	Россия	330	390	470
ООО Заря	Россия	800	10000	1000200
ООО Орто	Россия	320	390	500
ИП «Холда НН»	Россия	100000	100500	200000

 

Как видно из вышеприведенной таблицы, предприятие сотрудничает с 10 поставщиками, из которых 5 - поставщики бытовой химии, и 5 поставщиков - строительных материалов

Целью предприятия ИП «Ульмазбаева» является достойное служение обществу путем удовлетворения его потребности на территории г. Соль-Илецка. Развитие розничной торговли в среднем сегменте потребительских товаров растет за счет полученной прибыли.

 

Таблица 3 - Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия

 

Показатель	Значение показателя, р.			Темп роста %
	2008	2009	2010	2009 от 2008	2010 от 2009
Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг	4 823 736	5 233 080	5 899 150	108	112
Расходы по обычным видам деятельности	4 412 356	4 840 105	4 882 498	109	100
Прибыль (убыток) от продаж	411 380	392 975	1 016 652	95	258
Прочие доходы	195 680	280 536	567 063	143	202
Прочие расходы	246 297	267 594	1 019 908	108	381
Прибыль до налогообложения	360 763	405 917	563 807	112	139
Нераспределенная   прибыль (непокрытый убыток) отчетного периода	286 529	292 082	408 584	101	140

 

На основе данной таблицы можно сделать следующие выводы:                                                                

1) выручка от реализации с каждым годом увеличивается, следовательно темп роста в 2010 год по сравнению с 2009 год увеличился на 4 %;

2) в 2010 году расходы увеличились незначительно, хотя предприятие продолжало повышать выручку и это позволяет сказать, что предприятие работает эффективно;

3) прибыль от продаж увеличилась в 2010 году на 623677 р. по сравнению с предыдущим годом, следовательно, предприятие совершило огромный скачок в своей коммерческой деятельности.

Предприятие ИП «Ульмазбаева» сумело в период экономического кризиса не только не потерпеть убытки, но и увеличить свои доходы в 3,5 раза. Это очень хороший показатель для такого сравнительно не большого предприятия.

Данные выводы свидетельствуют об эффективности принимаемых руководителем управленческих решений и грамотном построении коммерческой деятельности предприятия.

Для анализа динамики, уровня и структуры построим таблицу 4 на основе данных бухгалтерской отчетности.

 

Таблица 4 - Анализ структуры себестоимости

 

Наименование статей	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Доля 2009 от 2008, %	Доля, 2010 от 2009, %
	Сумма, рублей	Сумма, рублей	Сумма, рублей
Материальные затраты	1794023	2 870 600	3 180 162	59,3	60,6
Затраты на оплату труда	185885	423 105	563 469	8,7	10,7
Налоги	47260	135 268	190 237	2,8	3,6
Амортизация	188198	224 116	266 329	4,6	5,1
Коммерческие расходы	898056	1 073 600	932 361	22,2	17,8
Прочие затраты	2196990	113 416	114 337	2,3	2,2
Итого	4412356	4 840 105	5 246 894	100	100

 

В целом из таблицы мы видим улучшение многих показателей в 2010 году по сравнению с другими годами, особенно 2008-2009 гг., однако необходимо обнаружить причины образования убытков в прошлые периоды и проанализировать текущую динамику.

 

Таблица 5 - Структура финансовых результатов предприятия, %

 

Показатель	2009, %	2010, %	Отклонение +\-
Товарооборот (выручка)	100	100	-
Себестоимость проданных товаров	86,16	69,51	-16,65
Валовой доход	13,84	30,49	16,65
Издержки обращения	13,42	12,7	-0,72
Прибыль (убыток) от продаж	0,42	17,79	17,37
Прочие операционные доходы	2,12	6,44	4,32
Прочие операционные расходы	0,67	3,58	2,91

 

Продолжение таблицы 5.

 

Прибыль (убыток) до Налогообложения	-3,87	8,48	12,35
Налог на прибыль	-	4,22	4,22
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	-3,87	2,4	6,27

 

В целом конечные финансовые результаты (прибыль до налогообложения и чистая прибыль) обеспечивались, так как и должно это быть на нормально развивающемся предприятии, за счет основной деятельности, а также – за счет положительного сальдо прочей операционной деятельности, однако необходимо предприятию внимательнее подходить к вопросу соотношения внереализационных доходов и расходов.

Итак, финансовые результаты необходимо также изучить и в динамике.

 

Таблица 6 - Динамика финансовых результатов предприятия

 

Год	Базисные темпы роста, %
	Прибыль от продаж	Прибыль до налогообложения	Чистая прибыль
2008	411380	360763	50617
2009	392975	405917	-12942
2010	101652	563807	45272

 

Изучение динамики трех показателей прибыли (таблице 6): прибыль от продаж, прибыль до налогообложения, чистая прибыль – показало, что происходило скачкообразное изменение этих показателей. Кривая, характеризующая чистую прибыли, начиная с 2008 года резко пошла вниз, а с 2009 года - вверх. Кривые колебаний прибылей от продаж и до налогообложения практически идентичны.

Итак, для вскрытия причин, вызвавших такую динамику показателей необходимо проанализировать формирование прибыли на предприятии, а на данный момент анализа динамики предприятию следует грамотно управлять в области внереализационных расходов, издержек обращения и налогообложения.

Для анализа формирования прибыли ИП «Ульмазбаева» мы построили ряд таблиц (2-5). Как видно из таблиц, самый доходный и прибыльный (своей прибылью в 11755,5 тыс. р. покрывает даже убытки службы связи) – это грузовой район, но и самый затратный как по переменным, так и, особенно, по постоянным издержкам. Имеет наибольший маржинальный доход общий и с единицы услуги, намного превысил безубыточный объем, так что зона безопасности составляет 166659,3 тыс. р., а запас финансовой прочности 30,1 %.

На ИП «Ульмазбаева» общая схема распределения и использования прибыли выглядит так: общая сумма прибыли до выплаты процентов и налогов (брутто прибыль) – выплата процентов за использование заемного капитала – прибыль отчетного периода до налогообложения – налоговое изъятие прибыли (налог на прибыль, штрафы, пени, неустойки по платежам в бюджет), чистая прибыль – капитализированная часть прибыли (прибыль на инвестирование производственного развития, прибыль на формирование резервов и других страховых фондов, прочие формы капитализации прибыли) и потребленная часть прибыли.

 

 

• Влияние конкурентов на коммерческую деятельность ИП «Ульмазбаева»

 

 

Конкуренция ­- борьба независимых экономических субъектов за ограниченные экономические ресурсы. Это соперничество между товаропроизводителями за лучшие, экономически более выгодные условия производства и сбыта товаров, за получение наивысшей прибыли. Существуют и другие определения конкуренции. В литературе, посвященной данной проблеме, присутствует три подхода к определению конкуренции:

- первый определяет конкуренцию как состязательность на рынке. Такой подход характерен для отечественной литературы;

- второй подход рассматривает конкуренцию как элемент рыночного механизма, который позволяет уравновесить спрос и предложение. Этот подход характерен для классической экономической теории;

- третий подход определяет конкуренцию как критерий, по которому определяется тип отраслевого рынка. Этот подход основывается на современной теории морфологии рынка.

Первый подход основывается на повседневном понимании конкуренции как соперничества за достижение лучших результатов на каком-либо поприще. Конкуренция, хотя и в различной интерпретации, все же определяется как соперничество экономических субъектов. Вот наиболее типичные определения:

- состязательность хозяйствующих субъектов, предпринимателей, когда их самостоятельные действия эффективно ограничивают возможности каждого из них воздействовать на общие условия обращения товаров на данном рынке и стимулируют производство тех товаров, которые требуются потребителю;

- состязательность на рынке в условиях отсутствия монополии;

- состязательные, сопернические отношения между двумя или несколькими экономическими субъектами хозяйственной деятельности, проявляющиеся в виде стремления каждого из них обойти других в достижении единой цели, получить более высокий результат, оттеснить соперника;

- это особый по замыслу вид честной экономической борьбы, в которой при наличии в принципе равных шансов у каждой из претендующих сторон верх одерживает более умелая, предприимчивая, способная сторона;

- соперничество между участниками рыночного хозяйства за лучшие условия производства, купли и продажи товаров.

Конкурент - физическое или юридическое лицо, область деятельности, интересы и цели которого идентичны области деятельности, интересам и целям данного физического или юридического лица. Конкурент стремится занять господствующее положение на рынке, пользоваться теми же ресурсами, производить и продавать ту же продукцию на рынке.

Конкурент - лицо, группа лиц, фирма или предприятие, соперничающее на каком - либо поприще с другим (другими), имеющее собственные специфические интересы в какой - либо сфере деятельности и осуществляющее ее в соответствии с этими интересами.

Сбор всех данных, необходимых для анализа конкурентов, на практике почти всегда невозможен. Поэтому часто используется схема исследований, предложенная американским ученым М. Портером. Эта схема заключается в четырех основных моментах:

• цели на будущее;
• текущие стратегии;
• представление о себе;
• возможности.

Поведение анализа деятельности конкурентов связано с систематическим накоплением соответствующей информации. Всю информацию можно разделить на две группы:

• количественная информация или формальная информация;
• качественная информация.

Количественная информация является объективной и отражает фактические данные о деятельности конкурентов.

Комплексную оценку деятельности конкурентов можно получить используя специальные таблицы, в которых содержаться данные об основных конкурентах. Анализ материалов этих таблиц позволяет правильно и своевременно реагировать на:

• смену основных конкурентов;
• специфические особенности стратегий конкурентов.

Количественная информация о деятельности конкурентов:

- организационно-правовая форма;

- численность персонала;

- активы;

- доступ к другим источникам средств;

- объем продаж;

- доля рынка;

- рентабельность;

- руководители фирмы;

- наличие и размеры филиальной сети;

- перечень основных видов услуг;

- другие количественные данные (например, стоимость услуг, расходы на рекламу).

Качественная информация о деятельности конкурентов:

- репутация конкурентов;

- известность, престиж;

- опыт руководства и сотрудников;

- частота трудовых конфликтов;

- приоритеты;

- гибкость маркетинговой стратегии;

- эффективность продуктовой стратегии;

- работа в области внедрения на рынок новых продуктов;

- ценовая стратегия;

- сбытовая стратегия;

- коммуникационная стратегия;

- организация маркетинга;

- уровень обслуживания клиентов;

- приверженность клиентов;

- реакция конкурентов на изменения рыночной ситуации.

Результаты анализа показывают:

- где сильные места у конкурентов и где они слабее;

- чему конкуренты отдают предпочтение;

- как быстро можно ожидать реакции конкурентов;

- какие существуют барьеры для выхода на рынок;

- каковы перспективы выстоять в конкурентной борьбе.

Информация о конкурентах, сгруппированная по определенным показателям, дает возможность построить конкурентную карту рынка.

Заключительным этапом маркетинговых исследований конкурентов является построение конкурентной карты рынка. Она представляет собой классификацию конкурентов по занимаемой ими позиции на рынке.

Конкурентная карта рынка может быть построена с использованием двух показателей:

• занимаемой рыночной доли;
• динамики рыночной доли.

Распределение рыночной доли позволяет выделить ряд стандартных положений коммерческих предприятий на рынке.

• Лидеры рынка.
• Предприятия с сильной конкурентной позицией.
• Предприятия со слабой конкурентной позицией.
• Аутсайдеры рынка.

При всей важности показатели рыночной доли, необходимо иметь в виду, что он представляет собой статистическую оценку на определенный момент времени. В связи с тем, что ситуация на рынке достаточно динамична, необходимо знать тенденции изменения данного показателя и связанное с ней изменение конкурентной позиции предприятия. Указанные тенденции можно оценить с помощью величины темпа роста рыночной доли.

Для определения степени изменения конкурентной позиции целесообразно выделить типичные состояния предприятия по динамике его рыночной доли.  

• Предприятия с быстороулучшающейся конкурентной позицией.
• Предприятия с улучшающейся конкурентной позицией.
• Предприятия с ухудшающейся конкурентной позицией.
• Предприятия с быстроухудшающейся конкурентной позицией.

Конкурентная карта рынка строится, исходя из перекрестной классификации размера и динамики рыночной доли предприятий, отличающихся степенью использования конкурентных преимуществ и потенциальной возможностью противостоять давлению конкурентов. Наиболее значимым положением обладают предприятия 1-ой группы (лидеры рынка с быстороулучшающейся конкурентной позицией), наиболее слабым – аутсайдеры рынка с быстроухудшающейся конкурентной позицией.

 

Таблица 7 - Матрица формирования конкурентной карты рынка

 

Рыночная доля	Лидеры рынка	Предприятия с сильной конкурентной позицией	Предприятия со слабой конкурентной позицией	Аутсайдеры рынка
Темпы роста рыночной доли
Предприятия с быстороулучшающейся конкурентной позицией	1	5	9	13
Предприятия с улучшающейся конкурентной позицией	2	6	10	14
Предприятия с ухудшающейся конкурентной позицией	3	7	11	15
Предприятия с быстроухудшающейся конкурентной позицией	4	8	12	16

 

При равенстве рыночных долей для ранжирования предприятий используется показатель стабильности их рыночных долей. Он характеризует степень приверженности клиентов к услугам предприятия и показывает, какую часть в общем объеме продаж составляют продажи постоянным потребителям. Применение показателя стабильности рыночной доли, как уточняющего коэффициента, позволяет однозначно распределить предприятия внутри каждой классификационной группы.

Оценка конкурентного статуса дает возможность решить ряд взаимосвязанных задач:

• определить особенности развития конкурентной ситуации;
• выявить степень доминирования предприятий на рынке;
• установить ближайших конкурентов;
• выделить относительную позицию предприятия среди участников рынка.

Все это в комплексе позволит более обоснованно подойти к вопросам разработки стратегии с целью достижения конкурентных преимуществ, учитывающих конкурентный статус предприятия и особенности его рыночного окружения. Рассмотрим конкурентов предприятия по данному виду деятельности. Основными конкурентами (прямыми) являются предприятия: ИП «Камилла», ИП «Хозяюшка», ИП «Рубин».

 

Таблица 8 - Некоторые особенности предприятий-конкурентов

 

	ИП «Ульмазбаева»	ИП «Камилла»	ИП «Хозяюшка»	ИП «Рубин»
Год образования	1993	1995	1997	1995
Численность персонала	16	14	7	9
Объем продаж	5899150 р./год	5489770 р./год	3600940 р./год	4589000 р./год
Филиальная сеть	нет	нет	нет	нет
Репутация	хорошая	хорошая	упадок	Скандалис-ты
Опыт сотрудников и руководства	Большой опыт, руководитель с профильным образованием	Опыт большой, руководство семейное	Молодые ребята, работают недолго	Опыт работы не большой
Приоритеты	Универсализм	Универсализм	Бытовая химия	Стройматериалы
Ценовая политика	Цены умеренные, низкие	Цены не низкие	Придерживаются средних цен	Низкие цены
Доставка	Доставляют всем клиентам товары	Доставка только по городу	Нет	Нет

 

 

Анализируя сильные стороны ИП «Ульмазбаева» можно сказать, что сотрудники этого предприятия имеют опыт работы на рынке непродовольственных товаров у предприятия очень хорошая репутация, много постоянных клиентов и за счет этого на предприятии держаться низкие цены, гибкая система скидок, качественная и быстрая работа по индивидуальным заявкам, осуществление предпродажного сервиса, гарантийного и постгарантийного обслуживания опытными сотрудниками, отработанная система доставки до потребителя, индивидуальный подход к каждому клиенту, предприятие имеет собственное административное здание и склады.

В целом можно сделать вывод, что предприятие является конкурентоспособным и также имеет ряд конкурентных преимуществ. Предприятие ИП «Ульмазбаева» более привлекательно по соотношению цена-качество. Также в отличие от своих конкурентов в г. Соль-Илецк, ИП «Ульмазбаева» осуществляет доставку товаров всем своим покупателям. ИП «Ульмазбаева» является универсальным предприятием и имеет очень хорошую репутацию на рынке г. Соль-Илецк.

 

 

• Маркетинговые исследования комерческой деятельности ИП «Ульмазбаева»

 

 

Под маркетинговыми исследованиями понимается систематический сбор, отображение и анализ данных по различным аспектам маркетинговой деятельности.

Маркетинговые исследования - это аналитическая функция, связывающая потребителей, конкурентов и общественность с маркетологами посредством информации, которая используется для распознавания и определения возможностей и проблем; выработки, оптимизации и оценки маркетинговых действий, определение эффективности комплекса маркетинга и улучшения понимания маркетинга как процесса.

Маркетинговые исследования связаны с принятием решений по всем аспектам маркетинговой деятельности, они снимают уровень неопределенности и касаются всех элементов комплекса маркетинга, внешней и внутренней среды предприятия.

Целью маркетингового исследования является выявление возможностей предприятия занять конкурентные позиции на конкретном рынке или его сегменте путем приспособления выпускаемой продукции к спросу и требованиям потребителей, и разработка прогноза развития рынка или сегмента.

При постановке целей маркетингового исследования определяется, какая информация необходима для решения данной проблемы. Это и определяет содержание целей исследования. Таким образом, основным моментом определения целей исследования является выявление специфических типов информации, полезной менеджерам при решении проблем управления маркетингом.

Задачи маркетингового исследования определяются эффективным приспособлением производства и его структуры к запросам и требованиям рынка. Одной из важнейших задач маркетингового исследования является определение условий, при которых достигается оптимальное соотношение между спросом и предложением на рынке. Анализ спроса и предложения дает возможность ответить на вопрос о том, как реализуется на конкретном рынке отношения между производителями и потребителями товаров, какие условия определяют тенденцию формирования и развития спроса и предложения в исследуемый период и на перспективу.

         Для исследования клиентов и конкурентов торгового предприятия ИП «Ульмазбаева», в качестве инструмента исследования было проведено анкетирование, анкета представлена в Приложение А, выборка составила 250 посетителей магазина. Далее проанализированы заполненные анкеты и приведены выводы.

 

  

          Рисунок 2 – Структура ответов на вопрос, Знакомо ли Вам предприятие ИП «Ульмазбаева»?

 

         Анализ анкет показал, что основной части респондентов 70 % хорошо знакома торговое предприятие ИП «Ульмазбаева» 20 % отметили, что не знают, 10 % затруднились ответить.

         Данное соотношение изображено на рисунке 2. Следующим рассмотрим рисунок 3 «Откуда Вы узнали о торговом предприятие ИП «Ульмазбаева»?» респонденты ниже ответили.

         На вопрос о том, откуда респонденты узнали о данном магазине, получены следующие ответы: 62 % узнали из газет, 25 % по телевидению, и малая часть респондентов 13 % узнали от знакомых.

         Следовательно, можно сделать вывод, что основная часть покупателей узнают об ИП «Ульмазбаева» через рекламу в газете. Это означает, что руководитель предприятия провел эффективную рекламную кампанию в газетах.

 

 

           Рисунок 3 - Структура ответов на вопрос о том, откуда респонденты узнали о существовании ИП «Ульмазбаева»?

 

           Далее представлен рисунок 4, из которого видно предпочтение при выборе магазинов, ответы респондентов распределились таким образом:

1) 40 % ИП «Ульмазбаева»;

2) 30 % ИП «Камилла»;

3) 15 % ИП «Хозяюшка»;

4) 15 % ИП «Рубин».

 

 

         Рисунок 4 - Предпочтение при выборе магазинов

 

         На основе данных из рисунка 4, составим таблицу 9, в которой рассмотрены варианты ответов и процентное соотношение ответов респондентов. Из таблицы следует, что 40 %, т.е. основная часть покупателей предпочитают магазин ИП «Ульмазбаева».

         Это дает основание считать данное предприятие конкурентоспособным, а также увидеть его конкурентные преимущества.

 

         Таблица 9 - Конкуренты предприятия

 

Варианты ответов	Всего опрошенных
ИП «Камилла»	30 %
ИП «Рубин»	15 %
ИП «Хозяюшка»	15 %
ИП «Ульмазбаева»	40 %
Всего:	250 человек

 

         Ниже представлен рисунок 5, где респонденты ответили на вопрос, Часто ли вы приобретаете товары в магазинах ИП «Ульмазбаева»?

 

                      

         Рисунок 5 - Частота приобретения товаров в магазине ИП «Ульмазбаева»

 

         Из рисунка видно, что товар в магазине ИП «Ульмазбаева» 57 % приобретаю чаще, 33 % реже, и всего лишь 10 % не приобретают товары в этом магазине.

         Следующим рассмотрим рисунок 6, где изображены ответы на вопрос «Если вы предпочли купить бытовые или строительные товары в другом магазине, то укажите почему»?

         На вопрос, что же повлияло на выбор данного магазина, респонденты показали, что основные причины выбора - лучшие условия обслуживания, реклама предприятия, широта ассортимента, профессионализм и компетентность.

 

 

         Рисунок 6 – Причины предпочтения при выборе магазина

 

         Далее представлена таблица 10, отражающая основные мотивы покупателей при посещении ИП «Ульмазбаева».

 

         Таблица 10 – Причина посещение магазина покупателями

 

Варианты ответов	Всего опрошенных
Более доброжелательное отношение к посетителям	16 %
Более удобное расположение	18 %
Высокий профессионализм и компетентность персонала	13 %
Привлекла реклама цен	23 %
Более широкий ассортимент бытовых и строительных товаров	7 %
Неудовлетворённость контакта с другими магазинами без особых причин	12 %
Без особых причин	11 %
Всего:	250

 

 

         Рассмотрим рисунок 7, где изображены ответы на вопрос «Удовлетворяет ли Вас торговое обслуживание в магазинах ИП «Ульмазбаева»?

 

         Рисунок 7 - Структура ответов на вопрос Обслуживание в магазине «Ульмазбаева»

 

         Анализируя данный рисунок можно сделать вывод, что обслуживание в магазине вполне устраивает 35 % респондентов, 43 % ответили, хотелось бы лучшего, и не устраивает 22 %. Далее следует рисунок 8 на котором изображается, цены на товары предприятия.

 

 

         Рисунок 8 - Цены на товары ИП «Ульмазбаева» по сравнению с другими магазинами

 

        Ответы из анкеты показали, что цены в магазине достаточно приемлемые для посетителей, что отметили 49 % опрашиваемых. О высоте цен заявили 13 %, 38 % остальных отметили, что цены низкие. Ниже представлен рисунок 9 на нем отображен вопрос «если вы покупаете бытовые или строительные товары в магазинах ИП «Ульмазбаева», Как Вы считаете, какой ассортимент предлагаемых магазином товаров»?

 

 

         Рисунок 9 - Ассортимент товаров на предприятии ИП «Ульмазбаева»

 

          Ассортимент товара достаточно широк, что видно из ответов на вопрос анкеты. Большая часть 57 % отметила, что ассортимент широкий, средний ассортимент отметили 23 % меньшая часть респондентов, и только малая доля 13 % «досталась» узкому ассортименту. Рассмотрим рисунок 10, где изображена выкладка товара на предприятии ИП «Ульмазбаева»

 

         Рисунок 10 - Выкладка товаров в магазине

 

         Из рисунка видно, 66 % респондентов ответили, что товар выложен удобно для потребителя, 20 % приемлемо, 14 % неудобно. Далее отображен рисунок 11, из которого видно распределение ответов на вопрос «Удобно ли на ваш взгляд месторасположение магазина ИП «Ульмазбаева»? Анализ данного рисунка представлен ниже.

 

    

       Рисунок 11 -Удобство расположение магазина

 

         Анализируя рисунок, можно сказать, что удобное расположение магазина обеспечивает хороший подъезд абсолютно всем транспортным средствам. 77 % ответили да, 13 % не устраивают подъездные пути, и 10 % затруднились ответить.

 

         Таблица – 11 Структура расположение магазина

 

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Да	77 %
Нет	13 %
Затрудняюсь ответить	10 %
Всего:	250 человек

 

         Следующим рассмотрим рисунок 12, где респонденты ответили на вопрос «Намериваетесь ли вы оставаться в дальнейшем клиентом нашего магазина»?

 

 

         Рисунок 12 - Намерения оставаться преданным клиентом

         Ответы на вопрос анкеты о намерении клиентов и в дальнейшем пользоваться товарами данного предприятия обнадёживают - большинство респондентов ответили «да» их составило 77 % , 17 % затруднились ответить, малая часть ответили нет 6 %. Представлено в таблице 12.

 

         Таблица 12 – Намерение клиентов посещать ИП «Ульмазбаева»

 

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Да	77 %
Нет	6 %
Затрудняюсь ответить	17 %
Всего:	250 человек

 

         Далее представлен рисунок 13, из которого видно как респонденты распределили ответы на вопрос: «Какие дополнительные виды услуг Вы хотели бы видеть в нашем магазине»?

 

         Рисунок 13 - Предпочтения респондентов в дополнительных услугах

 

         На вопрос о том, что хотели бы видеть респонденты в качестве дополнительных услуг, были получены следующие результаты: 52 % были бы рады получить дополнительную скидку при покупке, 22 % хотели бы получить возможность кредитования, 15 % предпочли доставку товаров на дом, и лишь 11 % затруднились ответить, о чем соответствует рисунок 13.

 

         Таблица 13 - дополнительные услуги предприятия

 

Варианты ответов	Всего опрошенных
Доставка товаров на дом	15 %
Дополнительная скидка при покупке сопутствующих товаров	52 %

 

         Продолжение таблицы 13.

 

Система кредитования	22 %
Затрудняюсь ответить	11 %
Всего	250 человек

 

Ниже расположен рисунок 14, где рассматривается пол респондентов.

 

 

Рисунок 14 - Пол респондентов

 

Далее рассмотрим рисунок 15, на котором ниже отображены ответы на вопрос «Ваш возраст»?

 

          Рисунок 15 - Возраст опрашиваемых респондентов

 

В данном анкетировании приняли участие 67 % женщин и 33 % мужчин, преимущественно в возрастной категории от 26 до 45 лет 59 % со средним доходом на одного члена семьи в размере 10-15 р. 48 % , о чем свидетельствуют рисунки 14 - 15.

Следующим представлен рисунок 16, из которого видно доходы респондентов.

Анализируя доходы респондентов мы выяснили, что 48 % 10000 – 15000 р., 25 % 5000 – 10000 р., 17 % 15000 – 25000 р., от 25000 р. и выше.

 

 

Рисунок 16 - Доходы респондентов

 

Таким образом, исследование позволило проследить поведение клиентов и оценить деятельность торгового магазина ИП «Ульмазбаева». Большинство клиентов знают о магазине. Степень приверженности клиентов к конкретному данному предприятию усилена. Основные факторы выбора магазина ИП «Ульмазбаева» - профессионализм и цены на товары. Прослеживается положительная динамика в оценке клиентами уровня обслуживания на предприятии. Цены респонденты считают приемлемыми. Большинство респондентов отметили удобство расположения - это объясняется наличием отличной транспортной развязки в данном районе города. О своих намерениях оставаться и впредь клиентами предприятия, заявили большинство опрошенных. Это отрадно. Большинство опрошенных узнали о магазине от телевидение и из средства массовой информации.        Основными конкурентами магазина были названы ИП «Камилла» и ИП «Рубин», ИП «Хозяюшка»

Таким образом, реализация целей и задач, поставленных в плане маркетингового исследования, подтвердила гипотезу: магазин по продаже бытовой химии и строительных материалов ИП «Ульмазбаева» имеет сильные конкурентные позиции, однако положение её нельзя считать достаточно устойчивым по причине активного наступления конкурентов. На выбор стратегии данного предприятия влияет как общее состояние конъюнктуры рынка в сфере бытовой химии и строительных материалов, степень сбалансированности спроса и предложения, тенденции их развития, уровень насыщенности рынка города Соль-Илецка, ценовая политика, ассортиментная структура предприятия, средняя норма прибыли по отдельным услугам, темп роста реализации бытовой химии и строительных материалов, а также отношение к клиентам магазина ИП «Ульмазбаева».

На основе исследований, представленных в данной главе, в целом можно сделать следующие выводы:

ИП «Ульмазбаева» эффективно функционирует в г. Соль-Илецк. Такие выводы не безосновны, так как в таблице 3 представлены финансово-экономические показатели за 3 года, из которых видно, что предприятие в период финансовой нестабильности в стране смогло не только не потерять, но и увеличить свою прибыль в 3,5 раза;

Предприятие является конкурентоспособным и имеет некоторые конкурентные преимущества;

Из анализа следует, что потребители в настоящее время основное внимание, при выборе посещения того или иного магазина, уделяют обслуживанию и доброжелательное отношение.

Отсюда можно выявить проблемы предприятия:

ИП «Ульмазбаева» необходимо постоянно обучать свой персонал, для повышения эффективности своей деятельности, увеличению конкурентоспособности;

Предприятие мало уделяет внимание рекламным мероприятиям. Рекомендуется ИП «Ульмазбаева» провести промоакции, для увеличения числа покупателей, улучшению престижа фирмы и оживлению интереса к товарам и самому предприятию;

На предприятии не применяют систему скидок, а именно скидки позволяют увеличить товарооборот и за счет этого повысить прибыль предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

• Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности ИП «Ульмазбаева»

 

3.1 Рекомендации по результатам маркетингового исследования направленные на улучшение обслуживания потребителей

 

 

По результатам маркетингового исследования потребителей, проведенного во 2 главе, было выявлено, что 22 % опрошенных респондентов считают культуру обслуживания низкой. Поэтому в этом пункте будут даны рекомендации по улучшению обслуживания потребителей.

         Влияние профессионального обучения персонала на экономический рост состоит в том, что персонал, обладающий необходимым объемом знаний, умений и навыков, обеспечивает более высокую производительность и качество труда при рациональном использовании материальных ресурсов.

Кроме того, эффективное обучение персонала, помимо непосредственного роста прибыли, имеет ряд других не менее важных положительных последствий для организации:

- раскрытие потенциала работников, сплочение и улучшение социально-психологического климата коллектива;

- рост мотивации;

- укрепление преданности сотрудников организации;

- обеспечение преемственности в управлении;

- привлечение новых сотрудников;

- формирование желательных образцов поведения и соответствующей организационной культуры, способствующей успешному достижению организационных целей.

В наш быстроменяющийся век профессиональное обучение персонала приобретает особое значение и становится неотъемлемым условием успешного функционирования любой организации. Учитывая специфику российского рынка, особенностью которого являются быстрые и частые изменения, как внешних условий предприятия, так и внутренних, можно констатировать, что развитие системы профессионального обучения в организации определяет не только успешность ее развития, но и выживаемость.

В условиях современного производства все больше возрастает значение психологического фактора рабочей силы, интеллектуальной деятельности работника, роста его производственной и общей культуры, умения воспринимать и обрабатывать научную информацию. В свою очередь рост культурно-технического уровня трудящихся является одним из важнейших условий обеспечивающих поступательный процесс общества. С экономической точки зрения культурно - технический уровень предприятия - это богатство, которое дает предпосылку для развития и повышения эффективности производства и научно-технического прогресса.

Влияние профессионального обучения персонала на экономический рост состоит в том, что персонал, обладающий необходимым объемом знаний, умений и навыков, обеспечивает более высокую производительность и качество труда при рациональном использовании материальных ресурсов.

Еще одним важным моментом является характерная особенность современного производства использование высокотехнологичной компьютерной техники, автоматизация технологических процессов, что требует дальнейшего совершенствования подготовки кадров к овладению этим оборудованием. Причем важной проблемой является необходимость изыскания и использования новых форм и методов подготовки кадров для работы с новейшей техникой, освоение которой имеет существенное значение для повышения эффективности производства. В связи с этим изменяется и сам процесс подготовки рабочих кадров. Целостная система подготовки кадров обеспечивающая воспроизводство квалифицированной рабочей силы в соответствии с потребностями развития производства и его постоянного технического обновления, должна быть рассчитана на то, чтобы воздействовать на каждого работника в течение всей его трудовой деятельности. Каждая ступень обучения призвана быть продолжением предыдущей и в наибольшей степени отвечать как способностям и возможностям работника, так и потребностям производства.

Для эффективной работы магазинов предприятия ИП «Ульмазбаева» необходимо также обратить внимание на работу и поведение собственного персонала.

Личностный характер отношений продавцов и клиентов позволяет лучше понимать друг друга, устанавливать доверительные и даже неформальные отношения и побуждать клиентов к ответной реакции.

В качестве создания благоприятной обстановки в торговом зале необходимо действовать определенным целям которым должен следовать персонал для создания спроса.

Для их достижения персонал должен выполнять следующие действия:

- предоставление исчерпывающей информации о своей продукции и основных ее особенностях;

- стремление превратить потенциальных потребителей в покупателей;

- выявление причин неудовлетворительности и принятие мер по устранению предубежденности;

- в то же время не оказывать чрезмерного давления на покупателей, так как это может привести к негативной реакции клиентов.

Какая бы ни была организационная структура, успех предприятия обеспечивает, в конечном счете, уровень профессиональной подготовки персонала. И именно поэтому руководство должно тщательно подбирать сотрудников, а также обучать его.

Для эффективной работы магазина руководство предприятия ИП «Ульмазбаева» должно принимать на работу людей с высокими личностными параметрами (умственные (интеллект, способность к самоорганизации), физические (внешность, дикция, манеры), опыт предпринимательской или сбытовой деятельности, образование, тип личности (амбициозность, энтузиазм, предприимчивость), желание учиться).

Для обеспечения лучшей работы персонала, его необходимо обучать. Целями обучения персонала предприятия являются:

- получение сотрудниками новых знаний и навыков, необходимых для работы;

- поддержание профессионального уровня персонала;

- подготовка персонала к замещению коллег во время отпуска, болезни, увольнения;

- подготовка к продвижению по службе;

- знакомство персонала со стандартами работы компании, стратегией развития, технологией деятельности;

- поддержание позитивного отношения к работе;

- формирование чувства причастности к компании, мотивация к дальнейшей работе.

Для этого нужно записаться на курсы «Обучение персонала». Продолжительность курсов 88 академических часов, график занятий – 2-3 раза в неделю по 4 часа. Базовая стоимость обучения 12 200 рублей (первоначально на обучение отправить 5 человек).

 

Таблица 14 – Стоимость обучения персонала предприятия ИП «Ульмазбаева»

 

Стоимость обучения	Количество	Итого:
12200	5	61000

 

Рассмотрим экономический эффект

Э_ф = 1016652/4882498×100 % = 20,8

Допустим, что прибыль увеличилась на 7 %.

Э_п = 1087817/4943498×100 % = 0,22 %

ЭЭ = 22 % - 20,8 % =1,2 %

         Экономический эффект от обучения персонала положителен.

Также весь персонал фирмы должен регулярно проходить переподготовку с целью изучения новых методов продажи.

Все это направлено на то, чтобы превратить торгового работника из пассивного приемщика заказов в активного их добытчика.

Руководство должно уметь контролировать и оценивать эффективность работы своего торгового персонала. Для этого используются отчеты о продажах, в которых содержатся данные о количестве личных контактов в ходе посещения клиентов и их эффективности. Дополнительную информацию руководство магазина может получить на основе личных наблюдений, анализа писем и жалоб клиентов, опроса клиентов и самих сотрудников. Все это позволит руководству разработать четкие критерии оценки торговой деятельности и довести их до сведения каждого работника.

Для того чтобы персонал работал эффективно его необходимо стимулировать, нужно сформировать гармоничные, доверительные отношения между руководством и сотрудниками.

Мероприятия необходимые совершать для стимулирования торгового персонала предприятия ИП «Ульмазбаева»:

- денежные премии в размере 5 % от объема выручки. Это будет стимулировать сотрудников работать лучше, продавать больше;

- предоставление дополнительных дней отпуска или отгулов;

- моральное поощрение (присвоение почетных званий, например, продавец месяца);

- коммерческие конкурсы (например, тот, кто больше продаст товаров за месяц, получит приз- премию или какой-нибудь подарок);

Также внешний вид сотрудников должен соответствовать стилю предприятия, одежда должна быть чистой и опрятной.

Проведенный расчет эффективности рекомендуемых мероприятий по улучшению обслуживания потребителей позволяют сделать вывод о том, что эти рекомендации принесли предприятию ИП «Ульмазбаева» экономический эффект и прибыль.

 

 

3.2 Мероприятия по повышению эффективности применения средств системы маркетинговых коммуникаций

 

 

При проведении маркетингового исследования были выявлены «слабые места» применения средств системы маркетинговых коммуникаций предприятие ИП «Ульмазбаева». Основные из них заключаются в следующем:

1) необходимо усилить политику прямого маркетинга;

2) доработать политику рекламы.

ИП «Ульмазбаева» в 2008 году активно использовала промоакции, организованные агентством «SokArt», но они не дали как такового положительного эффекта и после этого ИП «Ульмазбаева» решила отказаться от промокомпаний.

Необходимо пересмотреть эту позицию и вновь попробовать проведение промокомпаний. В е за последние пять лет рынок рекламных услуг расширился. Наиболее известны агентства btl-услуг: «Любимый Город», «Квазар», «4Р». ИП «Ульмазбаева» можно обратиться к компании «Квазар», известной как специалист в проведении промоакций.

Проведение промоакций это один из самых лучших способов увеличить коэффициент продаж и привлечь новых клиентов для компании. Промоакции представляют собой мероприятие, организованное с целью рекламы продукции и с целью продвижения компании на рынке продукции, которую она изготавливает или услуг, которые она предоставляет. Такие рекламные акции могут значительно повлиять на развитее компании, но всё это возможно лишь с условием того, что проведение промоакции будет правильно организовано. Ведь организация рекламной акции это процесс, к которому нужно подходить с большой внимательностью и тщательно разрабатывать даже небольшие нюансы проведения промоакции. Только тогда, когда она будет правильно и грамотно разработана, эффективность промоакций будет заметна и положительна.

Проведение рекламной акции можно осуществлять различными способами. Можно организовать рекламную компанию, в течение которой на улицы города будут выходить промоутеры в яркой одежде, и приглашать прохожих посетить ваш новый магазин, раздавая пригласительные билеты на покупку со скидкой. Благодаря промоакции компания сможет получить большое количество именно целевых клиентов или покупателей.

Целью проводимого мероприятия должна стать: привлечение дополнительного количества покупателей. Затраты на проведение данного мероприятия будут складываться с учетом почасовой оплаты промоутеров, заключения договоров на место работы промоутера, а также дополнительных затрат агентства. Перед промоутерами должна быть поставлена цель: сообщить о скидках и акциях ИП «Ульмазбаева» как можно большему числу покупателей. Кроме того, для определения эффекта проведенным предприятием, нужно ввести визитные карточки или календарики с логотипом ИП «Ульмазбаева», которые необходимо предъявить при покупке товаров.

В проведение данной акции будут участвовать 2 промоутера, которые будут работать по 2 часа в день с оплатой 80 рублей/час, а также 1 координатор.

Расходы на проведение данной акции рассмотрены в таблице 15.

 

Таблица 15 – Затраты на проведение промоакций

 

Наименование показателей	Затраты, р.
Услуги btl-компании, в том числе:
Заработанная плата промоутеров (на 2 чел.)	3600
Заработанная плата координатара	4000
Изготовление промоматериалов, в том числе:
Листовки	5000
Итого:	12600

 

Таким образом, затраты составят 12600 рублей. При этом, как видно из таблицы, 7600 рублей приходятся на оплату услуг btl-компании, а 5000 рублей на изготовление материалов для проведения данной акции.

Рассчитаем экономический эффект:

Э_ф =1016652/4882498×100 % = 20,8 %

Допустим прибыль увеличилась на 3 %

Э_п =1016652/4895098×100 % = 21 %

ЭЭ =21 % - 20,8 % = 0,2 %

При реализации новых товаров, неизвестных покупателям, необходимо организовать рекламу, с помощью которой будет предоставлена необходимая информация о товаре и стимулировать сбыт.

В общем, система маркетинговых коммуникаций предприятия ИП «Ульмазбаева» требует значительных изменений, но для постоянного поддержания спроса и стимулирования сбыта новых товаров необходимо периодически проводить некоторые изменения или усиливать коммуникационную политику.

 

 

3.3 Рекомендации по увеличению воздействия на потребителей

 

 

Как известно, основной целью работы торгового предприятия ИП «Ульмазбаева» является получение максимально возможной прибыли от продаж. Для того, чтобы воплотить эту цель в жизнь, необходимо привлечь как можно больше покупателей. Для этого торгового предприятия ИП «Ульмазбаева» рекомендуется провести следующие мероприятия.

В первую очередь, необходимо периодически проводить разного рода акции. Например, перед различными праздниками можно провести акции, которые будут предлагать потребителям при покупке большого количества строительных материалов какой – либо сопутствующий товар в подарок. В частности, при покупке 15 рулонов обоев, обойный клей в подарок от магазина. Затраты на клей будут окупаться в связи с увеличением объёма продаж обоев, цена на которую значительно выше.

Таким образом, проведя акции такого рода, все затраты окупятся, а предприятие привлечёт к себе больше внимания потребителей.

Кроме того, для того, чтобы заинтересовать и привлечь большее число потребителей, можно ввести систему скидок на плохо реализуемую продукцию.

Скидка - временное или условное снижение цены на товар.

Пожалуй, самый простой и распространенный метод стимулирования сбыта и самый верный способ подкупа потенциального покупателя. Скидки могут носить временный или сезонный характер, а могут быть стимулом к покупке нескольких товаров за один раз (количественные скидки). И еще пример количественной скидки: коробка стирального порошка в 2,5 кг будет стоить существенно дешевле, чем 5 полукилограммовых коробок. Самое приятное для производителя порошка то, что эта скидка ему ничего не стоит производитель экономит деньги на упаковке. Еще один вид скидки накопительная - на количество покупок в одном и том же магазине (торговой сети). Эта скидка имеет даже некое материальное воплощение, так как покупатель получает специальную дисконтную карточку или купон.

     В настоящее время практика предоставления скидок используется крупными и средними компаниями, организациями малого бизнеса и индивидуальными предпринимателями.

Виды скидок:

- простая скидка

- скидка за ускорение оплаты

- скидка за объем приобретаемого товара

- накопительная скидка (скидка за оборот)

- дилерская скидка

- скидка розничным продавцам

- сезонная скидка

- скидка на новый товар

- скидка за качество

- клубная скидка

- экспортная скидка

   При установлении скидок необходимо руководствоваться следующими принципами:

   - применение скидки должно обеспечивать положительный эффект, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении положительных экономических показателей;

   - размер предоставляемой скидки должен учитывать как интересы покупателя, так и интересы продавца;

   - при разработке системы скидок должен учитываться размер первоначально установленной (базовой) цены, которую изначально рекомендуется устанавливать максимально высокой;

   - при установлении скидок должен учитываться характер эластичности спроса на реализуемую продукцию, поскольку снижение цен не всегда может привести к увеличению объемов продаж, так как многие товары относятся к группе не эластичных.

        Пример системы скидок представлен в таблице 17.

 

Таблица 16 – Система скидок на плохо реализуемую продукцию

 

Скидка в %	1,0 %	1,5 %	2,0 %	3,0 %
Сумма, необходимая для начисления скидки	300	500	700	1000

 

Таким образом, предприятие будет стимулировать покупку плохо продаваемой продукции и избавится от «залёжности» товаров.

Руководитель предприятия ИП «Ульмазбаева» так же стоит помнить, что важно предусмотреть наличие в торговом ассортименте не только высокодоходных товаров, приносящих максимум прибыли, но и товаров с меньшими показателями прибыльности, которые позволят привлечь максимум покупателей и обеспечивает наиболее полное удовлетворение их спроса.

В результате, если все рекомендации для ИП «Ульмазбаева» будут учтены и реализованы – всё это поможет улучшить функционирование предприятия.

Помимо расширения товарного ассортимента торгового предприятия ИП «Ульмазбаева», проведения акций и ввода системы скидок, предприятию предлагается чаще рекламировать свой товарный ассортимент.

Торгового предприятия ИП «Ульмазбаева» не является крупным предприятием, известен по большей части местным жителям, поэтому использование рекламы средством массовой информации не будет окупаться. Но, для того, чтобы привлечь новых потребителей предприятию рекомендуется рекламировать ассортимент товаров с помощью визитных карточек, календарей, а также в газете бесплатных объявлений. В данной рекламе можно разместить информацию, содержащую адрес магазина, часы работы, краткий перечень продукции с указанием цен. Затраты на изготовление визитных карточек и календарей предприятие понесёт незначительные (к примеру, цена на визитные карточки колеблется от 1 до 6 рублей за штуку в зависимости от качества бумаги и печати). Так, заказав 100 визитных карточек и 50 календарей предприятие затратит около 900 рублей.  

 

Таблица 17 – Затраты на изготовление визитных карточек и календарей

 

	Штук	Сумма , р.
Визитные карточки	100	400 р. (4 р./1 шт.)
Календари	50	500 р. (8 р./1шт.)
Итого:		900 р.

 

Рассчитаем экономический эффект:

Э_ф = 1016652/4882498×100 % = 20,8 %

Допустим, что прибыль увеличилась на 2 %.

Э_п = 1036985/489398×100 % = 22 %

ЭЭ = 22 % – 20,8 % = 1,2 %

Проанализировав мы видим, затраты на рекламу торговое предприятие понесёт не очень большие, но это будет способствовать тому, что большее число людей будет ознакомлено с товарным ассортиментом магазина и большее количество покупателей будет привлечено. То есть, затраты, которые предприятие понесёт на рекламу быстро окупятся.

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Подводя краткие итоги работы, можно следующим образом выделить её основные моменты. Из дипломной работы можно сделать основной вывод, анализируемое предприятие организовано в целях оказания услуг клиентам в осуществлении торговой деятельности на территории рынка, оказания торговых и посреднических услуг, на основе использования имущества и средств, находящихся в полном хозяйственном ведении предприятия, что доля рынков в последнее время значительно уменьшается. Проведя финансовый анализ, следует отметить, что предприятие ИП «Ульмазбаева» платежеспособно, финансово независимо, но у него недостаточно собственных средств, для поддержания финансовой устойчивости. Анализ показывает, что деятельность предприятия рентабельно. Анализ конкурентов показал, что предприятие конкурентоспособно, и в настоящее время является ведущим в данной деятельности. Кроме этого можно сказать, что при наличии определенных условий, предприятие обладает сильным потенциалом, и может развиваться дальше, предоставляя свои услуги не только клиентам среди предпринимателей, но и населению, которое живет за счет продажи товаров.

Первая глава работы была посвящена рассмотрению общетеоретических основ анализа розничных предприятий.

Каждому предприятию, перед тем как планировать объем работ, необходимо знать, какой товар, в каком объеме, где, когда и по каким ценам он будет реализован. Для этого нужно изучить спрос на продукцию, рынки ее сбыта, их емкость, реальных и потенциальных конкурентов, потенциальных покупателей, возможность организовать продажи по конкурентной цене, доступность необходимых материальных ресурсов, наличие кадров необходимой квалификации и так далее. От этого зависят конечные финансовые результаты, воспроизводство капитала, его структура и, как следствие, финансовая устойчивость предприятия.

Вышесказанное обуславливает необходимость маркетингового анализа, ключевой основной которого является анализ реализации услуг.

Вторая глава работы носит практически – прикладной характер – в ней проводится анализ на примере конкретного субъекта – ИП «Ульмазбаева».

Рассмотрение системы продвижения товаров на рынок, действующей на ИП «Ульмазбаева» позволяет сделать вывод, что упор делается в основном на ценовые методы привлечения клиентов. Это отчетливо видно по результатам анализа реализации.

В рамках оптимизации системы деятельности на основе маркетинговых исследований, ИП «Ульмазбаева» было рекомендовано:

1) Упорядочить политику кредитования (в том числе -совершенствование системы скидок). На предприятии не применяют систему скидок, а именно скидки позволяют увеличить товарооборот и за счет этого повысить прибыль предприятия.

2) Обучать свой персонал, для повышения эффективности своей деятельности, увеличению конкурентоспособности;

3) Проводить промоакции, для увеличения числа покупателей, улучшению престижа фирмы и оживлению интереса к товарам и самому предприятию;

Наконец, предприятию целесообразно создать службу торговых агентов – службу доставки товара на рынок.

Кроме этого была проанализирована работа предприятия и предложены пути её оптимизации:

- развитие товарооборота предприятия;

-  факторный анализ товарооборота;

- формирование торгового ассортимента его структура и рациональность;

Правильно организованная коммерческая работа в розничной торговле способствует, как показывают результаты исследования, удовлетворению запросов потребителей, росту товарооборота и прибыли, а следовательно и успешной работы рынка. Для этого розничным торговым предприятиям необходимо оказывать консультативные услуги следующего характера;

- оценка конкурентной ситуации в сфере торговли;

-   предоставление статистической информации по всем аспектам сбыта продукции;

- установление надёжных и долгосрочных партнёрских отношений с клиентами;

- создание резервных источников финансового обеспечения, процесса работы предприятия;

Мудрая политика с привлечением маркетинговых исследований способствует увеличению продажи товаров. Это приведёт не только к увеличению товарооборота, но и ускорению товарооборачиваемости, что, в свою очередь сократит товарные потери, высвободит часть оборотных средств, которые можно будет направить на дополнительные закупки товара и улучшение материально – технической базы.

Проводить рекламные акции и применять более гибкую систему скидок для дополнительного стимулирования покупателей совершить покупку.

Предприятие должно постоянно следить за меняющимся сезонным спросом на продукцию и своевременно консультировать предпринимателей

Таким образом, все большее внимание следует уделять интересам и запросам потребителей и проводить маркетинговые исследования рынка.

 

 

 

Список использованных источников

 

1) Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли. Практич. Курс / В.Даненбург и др. - СПб.: Нева-Ладога, 2007. - 430 с.

2) Дэниеле Джон Д., Радеба Ли X. Международный бизнес: внешняя среда и деловые операции / Д. Джон Дэниеле и др. - М.: Дело, 2008. – 784 с.

3) Джоунс Г. Торговый бизнес: Как организовать и управлять: Г. Джоунс - М.: Инфра-М, 2006. - 34 с.

4) Ермолович Л.Л., Анализ хозяйственной деятельности предприятия. / Л.Л. Ермолович - Москва: БГЭУ, 2009. - 402 с. – ISBN 5-94935-004-9.

5) Ильин А.И. Управление предприятием. А.И. Ильин - М: Высшая школа, 2007. - 275 с. – ISBN 5-8459-0926-8.

6) Жаллэ Ж. Внутренняя торговля: / Ж. Жаллэ и др. - М Издательская группа «Прогресс», 2007. – 19 с.

7) Кройтор В.А. Защита прав потребителя: Бизнес-информ 2006. – 32 с.

8) Костоглодов Д.Д. Распределительная логистика. / Д.Д. Костоглодов- М.: Экспертное бюро, 2007. - 315 с. – ISBN 5-9532-0283-2.

9) Коммерческий договор: От заключения до исполнения / Сост. Л.П. Дашков - М.: Маркетинг, 2007. - 32 с.

10) Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование: / И.В. Липсиц учебник.- М.:Издательство БЁК, 2005. - 353 с. – ISBN 978-5-9692-0464-5.

11) Морган Р. Искусство продавать: Как стать профессионалом: - М.: Консэко, 2008. - 46 с.

12) Николаева М А Сертификация потребительских товаров. / М.А. Николаева - М.: Экономика, 2005. - 224 с.

13) Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий / В.К Памбухчиянц учеб. - 2-е изд. - М.: Маркетинг, 2008. - 320 с. – ISBN 5-282-02457-8.

14) Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. / Ф.Г. Панкратов и др. - М.: Прогресс, 2006. - 286 с. – ISBN 5-282-02412-8.

15) Порядинский В.Н., Велик М.Д. Предпринимательство в торговле или как вести торговое дело. / В.Н. Порядинский и др. – К., 2009 .- 18 с.

16) В.А. Кройтор Правила торговли: Сб-к норматив, документов/ Сост. В.А. Кройтор. - Бизнес-информ, 2006. - 12 с.

17) Романов А.Н., Лукасевич И.Я. Оценка коммерческой деятельности предпринимательства (опыт зарубежных корпораций). / А.Н. Ромнов и др.- М.: Финансы и статистика, 2008. - 96 с.

18) Садеков А.А., Полонский А.Н. Экономика торгового предприятия. / А.А. Садеков - Донецк, 2007. – 63 с.

19) Селезнев В.В., Основы рыночной экономики / В.В. Селезнев - К: АСК,2009. – 19 с.

20) Томашпольский С. Ценообразование в торговле /С. Томашпольский - Х.: Фактор, 2009. – 62 с.

21) Ушакова Н.Н., Кукурудза Л.А., Головачук Т.И., Олейник СИ. Экономическая стратегия деятельности торгового предприятия в условиях рыночной экономики. / Н.Н. Ушакова и др. 2006. - 44 с.

22) Хавронюк Н.И., Мельник Н.И. Законодательство о торговле. / Н.И Хавонюк и др. Настольная книга продавца и покупателя: В 3-х частях. - К.: Блиц-информ, 2007. - 752 с. – ISBN 5-282-02412-8.

23) Гребнёва А.И. Экономика торгового предприятия/ Под ред. Гребнёва А.И. - М.:Экономика, 2007. - 384 с. – ISBN 5-8265-0568-0.

24) Аванесова Ю.А. Экономика предприятий торговли и сферы услуг. / Ю.А. Аванесова – М.:   Люкс – Арт, 2008. – 342 с. – ISBN 978-5-9558-0023-3.

25) Баканов М.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. / М.И. Баканов – М.: Экономика, 2007. - 11с.

26) Быкадоров В.Л., Алексеев П.Д. Финансово-экономическое состояние   предприятия. Практическое пособие. / В.Л. Быкадоров и др. - М.: Издательство «ПРИОР», 2009. - 67с.

27) Белявский И. К. Основы коммерции: учебно-практическое пособие/ И.К. Белявский - М.: МЭСИ, 2008. - 19 с.

28) Брагин Л.А., Данько Т.П. Торговое дело: Экономика, маркетинг и организация. / Л.А.Брагин и др. – М.: Инфра, 2005. – 33 с.

29) Гребнева А.И. Экономика торгового предприятия. учебник / А.И. Гребнева под ред. профессора - М.: Экономика, 2006. – 208 с. – ISBN 5-94935-004-9.

30) Ковалева А.М. Финансовый анализ / А.М. Ковалева - М.: Финансы и статистика, 2006. – 57 с.

31) Камаева В.В. Экономика и бизнес / В.В. Камаева Под. ред. - М.: Издательство, МГУ, 2005. – 98 с.

32) Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. учебник. / Л.И. Кравченко Мн.: Высшая школа, 2007. – 116 с.

33) Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. / Л.В. Осипова и др. – М.: ЮНИТИ, 2008. – 53 с.

34) Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: учебник для вузов.;4-е изд., / Ф.Г Панкратов и др. - М. Информационно- внедренческий центр «Маркетинг»,2006. – 72 с.

35) Половцева Ф.П., Коммерческая деятельность. / Ф.П Половцева – М.: Инфра – 2007. – 152 с.

36) Раицкий К.А. Экономика предприятия. / К.А Раицкий – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2009. – 98 с.

37) Соломатина А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: учебное пособие / А.Н Соломатина Под общ. ред.– М.: ИНФРА-М, 2007. – 84 с.

 

 

 

 

 

 

Приложение А

(информационное)

Анкета

 

Уважаемые посетители магазина ИП «Ульмазбаева»! С целью более полного удовлетворения Ваших потребностей и улучшения системы обслуживания в нашем магазине, просим Вас заполнить эту анкету. Давайте вместе изменим жизнь к лучшему!

 

 

 

 

 

 

 

РАЗДАТОЧНЫЙ МАТЕРИАЛ

 

Коммерческая деятельность в торговле на основе маркетинга

на примере ИП «Ульмазбаева»

 

 

Рисунок 1 - Организационная структура ИП «Ульмазбаева» 

Таблица 1 – Основные поставщики предприятия ИП «Ульмазбаева»

 

Фирма-поставщик	Страна производитель	2008	2009	2010
бытовой химии:
Procter&Gamble	США	680	720	810
Шар ИП «Кривко»	Россия	100000	100200	100400
ЗАО Рейстайл	Россия	180	220	300
Магазин Скарлет ИП «Никонов»	Россия	670	700	720
«Парфюм косметик»	Россия	240	300	320
строительных материалов:
Новосел	Россия	800	100000	100200
ООО Уют	Россия	400	480	600
ЗАО Рейстайл	Россия	330	390	470
ООО Заря	Россия	800	10000	1000200
ООО Орто	Россия	320	390	500
Продолжение таблицы 1
ИП «Холда НН»	Россия	100000	100500	200000

 

 

Таблица 2 - Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия

 

Показатель	Значение показателя, р.			Темп роста %
	2008	2009	2010	2009 от 2008	2010 от 2009
Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг	4 823 736	5 233 080	5 899 150	108	112
Расходы по обычным видам деятельности	4 412 356	4 840 105	4 882 498	109	100
Прибыль (убыток) от продаж	411 380	392 975	1 016 652	95	258
Прочие доходы	195 680	280 536	567 063	143	202
Прочие расходы	246 297	267 594	1 019 908	108	381
Прибыль до налогообложения	360 763	405 917	563 807	112	139
Нераспределенная   прибыль (непокрытый убыток) отчетного периода	286 529	292 082	408 584	101	140

 

На основе данной таблицы можно сделать следующие выводы:                                                                

1) выручка от реализации с каждым годом увеличивается, следовательно темп роста в 2010 год по сравнению с 2009 год увеличился на 4 %;

2) в 2010 году расходы увеличились незначительно, хотя предприятие продолжало повышать выручку и это позволяет сказать, что предприятие работает эффективно;

3) прибыль от продаж увеличилась в 2010 году на 623677 р. по сравнению с предыдущим годом, следовательно, предприятие совершило огромный скачок в своей коммерческой деятельности.

Предприятие ИП «Ульмазбаева» сумело в период экономического кризиса не только не потерпеть убытки, но и увеличить свои доходы в 3,5 раза. Это очень хороший показатель для такого сравнительно не большого предприятия.

Данные выводы свидетельствуют об эффективности принимаемых руководителем управленческих решений и грамотном построении коммерческой деятельности предприятия.

Для анализа динамики, уровня и структуры построим таблицу 4 на основе данных бухгалтерской отчетности.

 

 

Таблица 3 - Анализ структуры себестоимости

 

Наименование статей	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Доля 2009 от 2008, %	Доля, 2010 от 2009, %
	Сумма, рублей	Сумма, рублей	Сумма, рублей
Материальные затраты	1794023	2 870 600	3 180 162	59,3	60,6
Затраты на оплату труда	185885	423 105	563 469	8,7	10,7
Налоги	47260	135 268	190 237	2,8	3,6
Амортизация	188198	224 116	266 329	4,6	5,1
Коммерческие расходы	898056	1 073 600	932 361	22,2	17,8
Прочие затраты	2196990	113 416	114 337	2,3	2,2
Итого	4412356	4 840 105	5 246 894	100	100

 

В целом из таблицы мы видим улучшение многих показателей в 2010 году по сравнению с другими годами, особенно 2008-2009 гг., однако необходимо обнаружить причины образования убытков в прошлые периоды и проанализировать текущую динамику.

 

Таблица 4 - Структура финансовых результатов предприятия, %

 

Показатель	2009, %	2010, %	Отклонение +\-
Товарооборот (выручка)	100	100	-
Себестоимость проданных товаров	86,16	69,51	-16,65
Валовой доход	13,84	30,49	16,65
Издержки обращения	13,42	12,7	-0,72
Прибыль (убыток) от продаж	0,42	17,79	17,37
Прочие операционные доходы	2,12	6,44	4,32
Прочие операционные расходы	0,67	3,58	2,91

 

 

Продолжение таблицы 4.

 

Прибыль (убыток) до Налогообложения	-3,87	8,48	12,35
Налог на прибыль	-	4,22	4,22
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	-3,87	2,4	6,27

 

В целом конечные финансовые результаты (прибыль до налогообложения и чистая прибыль) обеспечивались, так как и должно это быть на нормально развивающемся предприятии, за счет основной деятельности, а также – за счет положительного сальдо прочей операционной деятельности, однако необходимо предприятию внимательнее подходить к вопросу соотношения внереализационных доходов и расходов.

Итак, финансовые результаты необходимо также изучить и в динамике.

 

Таблица 5 - Динамика финансовых результатов предприятия

 

Год	Базисные темпы роста, %
	Прибыль от продаж	Прибыль до налогообложения	Чистая прибыль
2008	411380	360763	50617
2009	392975	405917	-12942
2010	101652	563807	45272

 

Изучение динамики трех показателей прибыли (таблице 6): прибыль от продаж, прибыль до налогообложения, чистая прибыль – показало, что происходило скачкообразное изменение этих показателей. Кривая, характеризующая чистую прибыли, начиная с 2008 года резко пошла вниз, а с 2009 года - вверх. Кривые колебаний прибылей от продаж и до налогообложения практически идентичны.

 

Таблица 6 - Некоторые особенности предприятий-конкурентов

 

	ИП «Ульмазбаева»	ИП «Камилла»	ИП «Хозяюшка»	ИП «Рубин»
Год образования	1993	1995	1997	1995
Численность персонала	16	14	7	9
Объем продаж	5899150 р./год	5489770 р./год	3600940 р./год	4589000 р./год
Филиальная сеть	нет	нет	нет	нет

Продолжение таблицы 6

 

Репутация	хорошая	хорошая	упадок	Скандалис-ты
Опыт сотрудников и руководства	Большой опыт, руководитель с профильным образованием	Опыт большой, руководство семейное	Молодые ребята, работают недолго	Опыт работы не большой
Приоритеты	Универсализм	Универсализм	Бытовая химия	Стройматериалы
Ценовая политика	Цены умеренные, низкие	Цены не низкие	Придерживаются средних цен	Низкие цены
Доставка	Доставляют всем клиентам товары	Доставка только по городу	Нет	Нет

 

 

 

 

 

 

 

           Рисунок 2 - Структура ответов на вопрос о том, откуда респонденты узнали о существовании ИП «Ульмазбаева»?

 

           Далее представлен рисунок 4, из которого видно предпочтение при выборе магазинов, ответы респондентов распределились таким образом:

1) 40 % ИП «Ульмазбаева»;

2) 30 % ИП «Камилла»;

3) 15 % ИП «Хозяюшка»;

4) 15 % ИП «Рубин».

 

 

         Рисунок 3 - Предпочтение при выборе магазинов

 

         На основе данных из рисунка 3, составим таблицу 7, в которой рассмотрены варианты ответов и процентное соотношение ответов респондентов. Из таблицы следует, что 40 %, то есть основная часть покупателей предпочитают магазин ИП «Ульмазбаева».

         Это дает основание считать данное предприятие конкурентоспособным, а также увидеть его конкурентные преимущества.

 

         Таблица 7 - Конкуренты предприятия

 

Варианты ответов	Всего опрошенных
ИП «Камилла»	30 %
ИП «Рубин»	15 %
ИП «Хозяюшка»	15 %
ИП «Ульмазбаева»	40 %
Всего:	250 человек

 

         Ниже представлен рисунок 4, где респонденты ответили на вопрос, Часто ли вы приобретаете товары в магазинах ИП «Ульмазбаева»?

 

                    

         Рисунок 4 - Частота приобретения товаров в магазине ИП «Ульмазбаева»

 

         Из рисунка видно, что товар в магазине ИП «Ульмазбаева» 57 % приобретаю чаще, 33 % реже, и всего лишь 10 % не приобретают товары в этом магазине.

          Следующим рассмотрим рисунок 6, где изображены ответы на вопрос «Если вы предпочли купить бытовые или строительные товары в другом магазине, то укажите почему»?

         На вопрос, что же повлияло на выбор данного магазина, респонденты показали, что основные причины выбора - лучшие условия обслуживания, реклама предприятия, широта ассортимента, профессионализм и компетентность.

 

 

         Рисунок 5 – Причины предпочтения при выборе магазина

 

         Далее представлена таблица 8, отражающая основные мотивы покупателей при посещении ИП «Ульмазбаева».

 

         Таблица 8 – Причина посещение магазина покупателями

 

Варианты ответов	Всего опрошенных
Более доброжелательное отношение к посетителям	16 %
Более удобное расположение	18 %
Высокий профессионализм и компетентность персонала	13 %
Привлекла реклама цен	23 %
Более широкий ассортимент бытовых и строительных товаров	7 %
Неудовлетворённость контакта с другими магазинами без особых причин	12 %
Без особых причин	11 %
Всего:	250

 

 

         Рассмотрим рисунок 6, где изображены ответы на вопрос «Удовлетворяет ли Вас торговое обслуживание в магазинах ИП «Ульмазбаева»?

 

         Рисунок 6 - Структура ответов на вопрос Обслуживание в магазине «Ульмазбаева»

 

         Анализируя данный рисунок можно сделать вывод, что обслуживание в магазине вполне устраивает 35 % респондентов, 43 % ответили, хотелось бы лучшего, и не устраивает 22 %. Далее следует рисунок 8 на котором изображается, цены на товары предприятия.

 

 

         Рисунок 7 - Цены на товары ИП «Ульмазбаева» по сравнению с другими магазинами

 

         Ответы из анкеты показали, что цены в магазине достаточно приемлемые для посетителей, что отметили 49 % опрашиваемых. О высоте цен заявили 13 %,   38 % остальных отметили, что цены низкие. Ниже представлен рисунок 8 на нем отображен вопрос «если вы покупаете бытовые или строительные товары в магазинах ИП «Ульмазбаева», Как Вы считаете, какой ассортимент предлагаемых магазином товаров»?

 

 

         Рисунок 8 - Ассортимент товаров на предприятии ИП «Ульмазбаева»

 

         Ассортимент товара достаточно широк, что видно из ответов на вопрос анкеты. Большая часть 57 % отметила, что ассортимент широкий, средний ассортимент отметили 23 % меньшая часть респондентов, и только малая доля 13 % «досталась» узкому ассортименту. Рассмотрим рисунок 9, где изображена выкладка товара на предприятии ИП «Ульмазбаева»

 

         Рисунок 9 - Выкладка товаров в магазине

 

         Из рисунка видно, 66 % респондентов ответили, что товар выложен удобно для потребителя, 20 % приемлемо, 14 % неудобно. Далее отображен рисунок 11, из которого видно распределение ответов на вопрос «Удобно ли на ваш взгляд месторасположение магазина ИП «Ульмазбаева»? Анализ данного рисунка представлен ниже.

 

    

         Рисунок 10 - Удобство расположение магазина

 

         Анализируя рисунок, можно сказать, что удобное расположение магазина обеспечивает хороший подъезд абсолютно всем транспортным средствам. 77 % ответили да, 13 % не устраивают подъездные пути, и 10 % затруднились ответить.

 

         Таблица – 9 Структура расположение магазина

 

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Да	77 %
Нет	13 %
Затрудняюсь ответить	10 %
Всего:	250 человек

 

         Следующим рассмотрим рисунок 11, где респонденты ответили на вопрос «Намериваетесь ли вы оставаться в дальнейшем клиентом нашего магазина»?

 

 

         Рисунок 11 - Намерения оставаться преданным клиентом

         Ответы на вопрос анкеты о намерении клиентов и в дальнейшем пользоваться товарами данного предприятия обнадёживают - большинство респондентов ответили «да» их составило 77 % , 17 % затруднились ответить, малая часть ответили нет 6 %. Представлено в таблице 10.

 

         Таблица 10 – Намерение клиентов посещать ИП «Ульмазбаева»

 

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Да	77 %
Нет	6 %
Затрудняюсь ответить	17 %
Всего:	250 человек

 

         Далее представлен рисунок 12, из которого видно как респонденты распределили ответы на вопрос: «Какие дополнительные виды услуг Вы хотели бы видеть в нашем магазине»?

 

         Рисунок 12 - Предпочтения респондентов в дополнительных услугах

 

         На вопрос о том, что хотели бы видеть респонденты в качестве дополнительных услуг, были получены следующие результаты: 52 % были бы рады получить дополнительную скидку при покупке, 22 % хотели бы получить возможность кредитования, 15 % предпочли доставку товаров на дом, и лишь 11 % затруднились ответить, о чем соответствует рисунок 13.

 

         Таблица 11 - дополнительные услуги предприятия

 

Варианты ответов	Всего опрошенных
Доставка товаров на дом	15 %
Дополнительная скидка при покупке сопутствующих товаров	52 %

 

         Продолжение таблицы 11.

 

Система кредитования	22 %
Затрудняюсь ответить	11 %
Всего	250 человек

 

Ниже расположен рисунок 13, где рассматривается пол респондентов.

 

 

Рисунок 13 - Пол респондентов

 

Далее рассмотрим рисунок 14, на котором ниже отображены ответы на вопрос «Ваш возраст»?

 

          Рисунок 14 - Возраст опрашиваемых респондентов

 

В данном анкетировании приняли участие 67 % женщин и 33 % мужчин, преимущественно в возрастной категории от 26 до 45 лет 59 % со средним доходом на одного члена семьи в размере 10-15 р. 48 % , о чем свидетельствуют рисунки 13 - 14.

Следующим представлен рисунок 15, из которого видно доходы респондентов.

Анализируя доходы респондентов мы выяснили, что 48 % 10000 – 15000 р., 25 % 5000 – 10000 р., 17 % 15000 – 25000 р., от 25000 р. и выше.

 

 

Рисунок 15 - Доходы респондентов

 

 

Уважаемые председатель и члены государственной аттестационной комиссии!

 

Вашему вниманию представляется доклад на тему «Коммерческая деятельность в торговле на основе маркетинга на примере «ИП Ульмазбаева». На слайде 1.

Объект исследования – ИП «Ульмазбаева».

Предмет исследования – коммерческая деятельность исследуемого предприятия.

Актуальность темы заключается в том, что в настоящее время коммерческая деятельность большинства предприятий ориентированы на сбытовую и маркетинговую деятельность, и наличие этой проблемы позволит повысить эффективность коммерческой деятельности на предприятиях. На слайде 2.

Цель дипломной работы – на основе анализа коммерческой деятельности ИП «Ульмазбаева» разработать пути повышения ее эффективности.

Задачи дипломной работы:

- выявить специфику развития коммерческой деятельности;

- выделить основные принципы осуществления коммерческой деятельности на предприятии;

- изучить деятельность коммерческого отдела исследуемого предприятия;

- проанализировать финансовые результаты деятельности предприятия;

- разработать меры по улучшению коммерческой деятельности.

На слайде 3.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель – увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.

Коммерческая деятельность – это деятельность предприятия, организации и граждан по осуществлению операций купли продажи товаров и услуг и получении доходов и прибыли направленных на реализацию установленных целей предприятия. На слайде 4

Сфера деятельности: индивидуальное предпринимательство создавалось для осуществления хозяйственной деятельности в целях удовлетворения общественных потребностей в его продукции, товарах, работах, услугах и реализации на основе получения прибыли.

Предприятие занимается розничной торговлей промышленными товарами в городе Соль-Илецк. Данное предприятие имеет сеть магазинов по продаже строительных, бытовых товаров. Ассортиментный перечень очень широк. На слайде 5 (ассортимент).

На слайде 6 представлена Организационная структура данного предприятия .

ИП «Ульмазбаева» по отношению к своим поставщикам выступает, как оптовый покупатель, приобретающий товар на свои средства. Поэтому, как субъект коммерческой деятельности, ИП «Ульмазбаева» является купцом.Купец – коммерческое предприятие покупающее продукцию на свои деньги и реализующее ее по своей цене там, где захочет. На слайд 7.На слайде 8 представлены основные поставщики предприятия ИП «Ульмазбаева».

В раздаточном материале таблицы 1 представлены Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

Далее в раздаточном материале приведена таблица 2 Анализ структуры себестоимости.

Структура финансовых результатов предприятия, % представлена таблица 3 в раздаточном материале.

Динамика финансовых результатов предприятия представлена в таблице 4 в раздаточном материале. Как у любого участника рыночных отношений у предприятия ИП «Ульмазбаева» есть свои конкуренты.

         В раздаточном материале представлена таблица 5 Некоторые особенности предприятий – конкурентов.

На слайде 9 (диаграммы).

Для исследования клиентов и конкурентов торгового предприятия ИП «Ульмазбаева», в качестве инструмента исследования было проведено анкетирование, выборка составила 250 посетителей магазина. Далее проанализированы заполненные анкеты и приведены выводы.

Данная анкета представлена в раздаточном материале.

Результаты анкетирования представлены на диаграммах 3 – 16 в раздаточном материале.На слайде 10 (таблицы).

Таким образом, исследование позволило проследить поведение клиентов и оценить деятельность торгового магазина ИП «Ульмазбаева». Большинство клиентов знают о магазине. Степень приверженности клиентов к конкретному данному предприятию усилена. Основные факторы выбора магазина ИП «Ульмазбаева» - профессионализм и цены на товары. Прослеживается положительная динамика в оценке клиентами уровня обслуживания на предприятии. Цены респонденты считают приемлемыми. Большинство респондентов отметили удобство расположения - это объясняется наличием отличной транспортной развязки в данном районе города. О своих намерениях оставаться и впредь клиентами предприятия, заявили большинство опрошенных. Это отрадно. Большинство опрошенных узнали о магазине от телевидение и из средства массовой информации.        Основными конкурентами магазина были названы ИП «Камилла» и ИП «Рубин», ИП «Хозяюшка»

Далее рассмотрим рекомендации по повышению эффективности работы предприятия ИП «Ульмазбаева».

На слайде 11 (название рекомендации и картинку).

Для эффективной работы магазина руководство предприятия ИП «Ульмазбаева» должно принимать на работу людей с высокими личностными параметрами (умственные (интеллект, способность к самоорганизации), физические (внешность, дикция, манеры), опыт предпринимательской или сбытовой деятельности, образование, тип личности (амбициозность, энтузиазм, предприимчивость), желание учиться).

Для обеспечения лучшей работы персонала, его необходимо обучать. В раздаточном материале Таблица 6 Стоимость обучения персонала предприятия ИП «Ульмазбаева».

На слайде 12 (Мероприятия по повышению эффективности применения средств системы маркетинговых коммуникаций и картинки)(

1) необходимо усилить политику прямого маркетинга;

2) доработать политику рекламы.)

Целью проводимых мероприятий должно стать привлечение дополнительного количества покупателей. Затраты на проведение данных мероприятий будут складываться с учетом почасовой оплаты промоутеров, заключения договоров на место работы промоутера, а также дополнительных затрат агентства. Перед промоутерами должна быть поставлена цель: сообщить о скидках и акциях ИП «Ульмазбаева» как можно большему числу покупателей. Кроме того, для определения эффекта проведенным предприятием, нужно ввести визитные карточки или календарики с логотипом ИП «Ульмазбаева», которые необходимо предъявить при покупке товаров.

На слайде 13 (Рекомендации по увеличению воздействия на потребителей и картинка)

В раздаточном материале Таблица 7 Затраты на проведение промоакций.

Скидка - временное или условное снижение цены на товар. Периодически проводить разного рода акции.

В раздаточном материале Таблица 8 Система скидок на плохо реализуемую продукцию.

В раздаточном материале представлена Таблица 9 – Затраты на изготовление визитных карточек и календарей.

 

 

Доклад окончен. Спасибо за внимание!

(слайд с картинками)

 

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Скачать: ulmazbaeva.rar