Реклама в системе маркетинговых коммуникаций на примере ООО «ИнвестСтрой»

Факультет экономики и управления

Кафедра маркетинга, коммерции, рекламы

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Основы рекламы»

Реклама в системе маркетинговых коммуникаций на примере

ООО «ИнвестСтрой»

Аннотация

Данная курсовая работа содержит обзор понятия коммерческая деятельность в инфраструктуре рынка, как важный элемент развития любого предприятия, его сущность и методы управления.

В первой главе отражены теоретические основы и особенности организации коммерческой деятельности на предприятии, организация и управления коммерческой деятельностью, изучены принципы управления. Во второй главе работы изучается коммерческая деятельность инженерно-строительной компании ООО «ИнвестСтрой». Проводится анализ коммерческой и маркетинговой деятельности предприятия, его возможности и проблемы. В заключительной главе даются предложения и рекомендации по повышению экономической эффективности ООО «ИнвестСтрой».

Данная работа состоит из 54 страниц, содержит 8 таблиц, 6 рисунков и 8 приложений. Для написания курсовой работы использовались 27 источников.

Содержание

Введение……………………………..…………..………………………..……….4

1 Теоретические основы организации коммерческой деятельности на предприятии.……………………………………………………………..……….6

1.1 Коммерческая деятельность в рыночной инфраструктуре..……….………6

1.2 Принципы управления коммерческой деятельностью …….………………9

1.3 Организация и управление коммерческой деятельности на предприятии…………………………………………………………………….14

2 Анализ эффективности коммерческой деятельности на примере ООО «ИнвестСтрой»…………………………………………………….19

2.1 Организационно-экономическая политика предприятия…………………19

2.2 Оценка маркетинговой деятельности организации………...……………..22

2.3 Анализ управления коммерческой деятельности ООО «ИнвестСтрой»…………………………………………………….30

3 Предложения и рекомендации по повышению экономической эффективности коммерческой деятельности...................................................34

3.1 Совершенствование процесса коммерческой деятельности ООО «ИнвестСтрой»…………………………………………….………34

3.2 Выбор нового поставщика кровли и кровельных материалов ……….…..…….………………………………………………………………….37

3.3 Организация оказания новых видов услуг………………...……………….39

Заключение……………………………………….……………..………………..43

Список использованных источников……….………………….……………….45

Приложение А………………………………………………...….………..……..47

Приложение Б…………………………………………………………………...48

Приложение В……………………………………………………………………50

Приложение Г……………………………………………………………………51

Приложение Д…………………………………………………………………..52

Приложение Ж…………………………………………………………………..54

Введение

С переходом к новым экономическим условиям, а именно к рыночному хозяйствованию, возникает необходимость создания рыночной инфраструктуры, которая обеспечила бы свободное движение товаров и услуг на рынке. Кроме того, важно создать такую инфраструктуру, которая соответствовала бы в полной мере рыночным условиям.

Инфраструктура – неотъемлемая часть рынка, следовательно, ее изучение необходимо для становления и стабильного развития и функционирования рыночных механизмов, для оптимизации действия различных законов рынка, обеспечивающих процесс товародвижения, удовлетворяющих потребности населения, регулирующих социальную сферу общества.

Совокупность предприятий в экономике образует свой сектор. В рыночной инфраструктуре данный сектор принимает форму сектора коммерческих организаций или предпринимательского сектора. Коммерческие организации представляют собой самостоятельные хозяйственные единицы разных форм собственности, объединившие экономические ресурсы для осуществления своей коммерческой деятельности.

Под коммерческой деятельностью понимается деятельность по производству товаров и оказания услуг для третьих лиц, физических и юридических, которая должна приносить предприятию коммерческую выгоду. Как известно прибыль – двигательная сила рынка. Именно прибыль определяет решение трех коренных взаимосвязанных проблем: что производить, как производить и для кого производить.

При переходе к рынку предприятиям приходится самостоятельно налаживать хозяйственный связи, обеспечивающие сбыт их продукции на рынке. Кроме того, изменилась и система расчетов между хозяйствующими субъектами рынка, что обусловило появление финансовых учреждений, являющихся элементами инфраструктуры.

Конкурентное преимущество, можно сказать, определяет стратегию поведения предприятия на рынке. Стратегия – это основа для дальнейшего планирования, обеспечивающего устойчивое получение прибыли. Именно с помощью планирования коммерческой деятельности предприятия детально устанавливают, каким образом, какими методами оно получает запланированный уровень прибыли.

Планированию коммерческой деятельности предшествует анализ. В первую очередь необходимо провести анализ внешней среды, посредством которого контролируются внешние по отношению к предприятию факторы, чтобы своевременно определить возможности и угрозы. Во-вторых, анализ возможностей данного предприятия, прежде всего с точки зрения прибыльности, жизнеспособности и риска. Внутренний анализ включает в себя анализ маркетинга, финансов, производства, человеческих ресурсов и т.д. В итоге составляется планы по данным направлениям.

Основным источником информации о финансовой устойчивости предприятия является бухгалтерская отчетность, которая, в рыночной экономике базируется на обобщении данных финансового учета и является информационным звеном, связывающим предприятие с обществом и деловыми партнерами – пользователями информации о деятельности предприятия.

Предприятие как хозяйственный субъект, занимающийся тем или иным видом деятельности, должно иметь определенную систему организации коллектива работников, свою структуру, технологию и порядок управления.

Сегодня предприятия осуществляют свою деятельность в разных сферах и отраслях хозяйства (промышленности, сельском хозяйстве, строительстве, торговле и др.). Они могут заниматься как одним видом деятельности, так и несколькими. Именно предприятия производят, реализуют товары, осуществляют работы и услуги или иные виды коммерческой деятельности. Все это говорит о том, что предприятие является первичным, основным звеном общественного производства.

Грамотная организация коммерческой деятельности позволяет предприятию быть нечто большим, чем суммой его отдельных компонентов – капитала и сотрудников.

Целью данной работы является анализ коммерческой деятельности на примере ООО «ИнвестСтрой» и разработка рекомендаций по повышению экономической эффективности коммерческой деятельности.

Из данной цели вытекают следующие задачи:

- обосновать актуальность выбранной темы, ее теоретическое и практическое значение;

- изучить теоретические основы организации коммерческой деятельности на предприятии;

- проанализировать хозяйственную, маркетинговую и коммерческую деятельность ООО «ИнвестСтрой»;

- собрать необходимый статистический материал для проведения конкретного анализа;

- сделать выводы и разработать рекомендации и предложения по совершенствованию процесса коммерческой деятельности предприятия;

- проанализировать возможности при позиционировании нового товара или услуги.

Основными источниками информации, которые используемы при написании данной работы, являются статьи, учебники и документы, отражающие основные показатели хозяйственной деятельности предприятия.

1 Теоретические основы организации коммерческой деятельности на предприятии

1.1 Коммерческая деятельность в рыночной инфраструктуре

Переход российской, как и любой другой экономики к рыночным отношениям неизбежно связан со становлением и развитием предпринимательства.

На рынке действуют общие экономические законы, имеет место общность главных категорий рынка, используются приемы и методы маркетинга. Рынок – система, обеспечивающая контакты множества контрагентов, где совершается огромное количество сделок, предметом купли-продажи которых являются многочисленные и разнообразные товары и услуги.

Рынок должен располагать соответствующей инфраструктурой, от процесса ее функционирования и развития зависит создание конкурентной рыночной среды и активизация предпринимательской деятельности. Термин "инфраструктура" был впервые использован в экономическом анализе для обозначения объектов и сооружений, обеспечивающих нормальную деятельность вооруженных сил. В 40-е годы на Западе под инфраструктурой стали понимать совокупность отраслей, способствующих нормальному функционированию производства материальных благ и услуг. В экономической литературе бывшего СССР изучение проблем инфраструктуры началось лишь в 70-е годы. [15, с. 124-128]

Инфраструктура рыночной экономики – это совокупность связанных между собой специализированных институтов, действующих в пределах особых рынков и выполняющих определенные функции по обеспечению нормального режима их функционирования. Под институтами инфраструктуры рынка понимается совокупность предприятий, обеспечивающих функционирование рыночных отношений, успешную деятельность всех видов рынка.

Рыночная инфраструктура представляет услуги, связанные с четырьмя основными функциями:

- снижение степени риска благодаря различным видам страхования, аудиторской деятельности, консалтинговым, сертификационным услугам;

- ускорение оборачиваемости оборотных средств за счет факторинга, брокерских и маклерских услуг, качественной и быстрой контрактной подборки работников и подрядчиков, применения усовершенствованных специальных средств связи. Одним из важных факторов, оказывающих решающее воздействие на скорость оборота средств, является быстрая и бесперебойная работа банковской системы по приему, переводу и выдаче платежей различных экономических субъектов;

- развитие предприятий за счет расширения деятельности аренды и лизинга, эмиссии ценных бумаг, профессиональной подготовки и переподготовки работников в сфере менеджмента, инжиниринга; дальнейшего роста мелких и средних предприятий.

- содействие маркетингу по доведению товаров и услуг до потребителей с применением рекламы и других средств продвижения, использование прикладных исследовательских работ по изучению спроса потребителей, емкости конкретных рынков.

Экономическое назначение рыночной инфраструктуры состоит в том, чтобы снабдить рыночно функционирующую часть национального хозяйства рыночными сигналами, необходимыми для успешной работы относительно изолированных субъектов рынка.

Политическое назначение рыночной инфраструктуры заключается в создании стабильно функционирующего хозяйственного комплекса, чутко реагирующего на косвенные управляющие воздействия со стороны государственных учреждений. Кроме того, государственные предприятия и организации, активно участвующие в деятельности рыночной инфраструктуры, определяют характер производственных отношений и непосредственно проводят в жизнь меры национальной экономической политики.

Социальное назначение рыночной инфраструктуры выражается в расширении возможностей занятости населения и свободного выбора каждым членом общества подходящего ему места в системе общественного разделения труда.

Основная функция инфраструктуры рынка заключается в том, чтобы связывать друг с другом все сферы общественного производства. Она обеспечивает движение товарных потоков в отраслевом и региональном направлениях, организует заключение контрактов на поставку товаров, сбыт продукции и обслуживание потребителей.

Коммерческой деятельности свойственны общие черты любой экономической деятельности. В то же время она характеризуется определенным содержанием, направленностью, последовательностью процедур, проводимых предпринимателем. Рассмотрим общую схему предпринимательства, дающую представление о том, как оно осуществляется.

Собственники обладатели факторов предпринимательской деятельности

Предприниматель

Потребители товара - конечного продукта предпринимательской деятельности

Дт

Дф

Рисунок 1 – Общая схема коммерческой деятельности

Предприниматель призван удовлетворить запросы определенного круга потребителей в конечном продукте, продавая им товар Т и получая за это денежную выручку Дт. Это все то, в чем нуждается потребитель и что способен продать ему предприниматель: здания, сооружения, жилье, имущественные ценности, потребительские товары, информация, интеллектуальный продукт, деньги, валюта, ценные бумаги, все виды услуг, строительные и другие работы.

Предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы и пользоваться услугами в соответствии со своими собственными коммерческими интересами. Задача, которую ставит перед ним рынок, сводится к необходимости создать качественный товар и выгодно его реализовать. Поэтому материально-техническое снабжение (закупки и т.п.), как одно из основных условий создания товара, следует полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента. [10, с. 24-30]

Профессиональная деятельность коммерсанта осуществляется в сфере производства и товарного обращения и направлена на обеспечение функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия. Основные виды профессиональной деятельности коммерсанта: организационно-коммерческая, товароведно-экспертная, маркетинговая, торгово-экономическая, аналитическая, торгово-закупочная, внешнеторговая.

Существенной проблемой является четкое определение границ коммерческой деятельности для целей налогообложения. Так, в соответствии с законодательством Российской Федерации основным критерием отнесения того или иного вида деятельности к определенной категории налогообложения является наличие у соответствующего предприятия или организации уставной цели на получение прибыли.

Коммерческая деятельность организуется таким образом, чтобы все действия осуществлялись за определенное время, для этого предпринимательству необходим высокий уровень организации.

Экономическое содержание коммерческой деятельности как основного элемента рыночных услуг заключается в посреднической деятельности по продвижению товаров от производителей к потребителям посредством купли-продажи.

Коммерческая деятельность – это, прежде всего интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества. [19, с. 15-27]

Многие предприятия совмещают деятельность, относимую к услугам рыночной инфраструктуры, с производством товаров и оказанием массовых услуг. Поэтому к объектам рыночной инфраструктуры могут быть отнесены все те предприятия, которые выполняют какую-либо функцию рыночной инфраструктуры. В условиях рынка потребность в различных услугах, обеспечивающих совершение каждой сделки, очень велика.

Рыночная инфраструктура – это система, создающая условия для свободного обмена ресурсов – финансовых, трудовых, товарных, сырьевых, информационных, технологических, интеллектуальных.

Для своевременного и полноценного развития сферы инфраструктурного комплекса должна быть выработана программа действий по следующим направлениям:

- создание благоприятных условий для конкуренции предприятий;

- стимулирование предприятий для решения основных задач экономического роста и безусловное выполнение возложенных на них функций;

- привлечение иностранных инвестиций для приоритетного развития объектов рыночной инфраструктуры;

- решение проблем получения образования с учетом требований рынка, обеспечивающего право и возможности работать по специальностям, в которых нуждаются объекты рыночной инфраструктуры.

Разные ученые выделяют различные элементы рыночной инфраструктуры, это и маркетинговые службы, компьютерные фирмы, аудиторские и бухгалтерские фирм, кредитно-финансовые службы. Но в первую очередь – это кредитная система государства, банковская система, страховая система, биржи, рекламные агентства, предприятия.

1.2 Принципы управления коммерческой деятельностью

Коммерческие предприятия работают во всех отраслях экономики: производство, сельское хозяйство, строительство, предприятия платных медицинских услуг, оптовая и розничная торговля, предприятия общественного питания, кредитование, финансы и страхование и т.д.

Извлечение максимальной прибыли является конечной целью любой коммерческой деятельности. Вместе с тем ее достижение осуществляется через определение и реализацию набора целевых установок тактического и стратегического порядка, таких как:

– увеличение объема продаж;

– достижение более высоких темпов роста;

– увеличение доли рынка;

– увеличение прибыли по отношению к вложенному капиталу;

– увеличение дохода на акцию компании;

– увеличение рыночной стоимости акций;

– изменение структуры капитала.

Для успешного функционирования и развития организации в целом необходимо грамотное, профессиональное управление коммерческими процессами. Профессиональное управление должно быть концептуально обоснованным, то есть опираться на систему принципов, выработанных одновременно на основе опыта и научных знаний. [21, с. 129-134].

В литературе к общим принципам управления относят объективность, системность, эффективность, конкретность, принцип главного звена, принципы рационального сочетания централизма и демократизма, единоначалия и коллегиальности, отраслевого и территориального управления. Общие принципы управления постоянны в любых управленческих условиях и практически не меняются со временем. Они относятся к самой сути управления, которая неизменна.

Также есть принципы, которые могут быть отнесены к частным. Они являются актуальными для более конкретных управленческих условий. Это принципы управления коммерческими процессами в рамках производственной организации, причём функционирующей в условиях современного российского рынка.

Следовать частным принципам управления, в нашем случае принципам управления коммерческими процессами производственной организации, необходимо при одновременном соблюдении общих принципов управления, которые справедливы для любого конкретного случая. Выделяют следующие принципы управления коммерческими процессами в производственной организации:

- принцип ориентации на рынок;

- принцип федерализма;

- принцип межфункциональной интеграции;

- принцип организационной гибкости;

- принцип профессионализации коммерческой деятельности;

- принципы эффективного организационного сжатия;

- принципы сокращения логистического сжатия;

- принцип обеспечения аккумулирования коммерческого опыта и потенциала;

- принцип укрепления стратегических партнёрских связей;

- принцип обеспечения информационной прозрачности внешней и внутренней среды.

В условиях современной конкуренции организация может успешно функционировать в долгосрочной перспективе только тогда, когда ею точно определён собственный сегмент, то есть круг людей или организаций, которым продукт предприятия потенциально подходит.

Таким образом, исходным или базовым принципом для организации вообще и для управления коммерческими процессами в частности является ориентация на рынок. Принцип ориентации на рынок предполагает, что в структуре коммерческой подсистемы приоритетное место должна занимать работа по мониторингу и исследованию внешней среды. Ориентация коммерческой деятельности на рынок, кроме того, означает, что критерием принятия тех или иных решений по продвижению и продажам должно быть чёткое представление о потенциальных покупателях и модели их покупательского поведения.

Принцип федерализма относительно управления не новый. Он был предложен ещё в работах Тома Питерза и Чарльза Ханди в конце 80-х начале 90-х годов прошлого столетия. [7, с. 56-59] Согласно принципу федерализма верхушка управленческой иерархии приобретает вид центра или штаб-квартиры. Такой центр уже не пытается контролировать всё и вся, отдавать бесчисленные распоряжения. Управленческая значимость центра проявляется в том, что он является эксклюзивным обладателем информационных, технологических и других ресурсов. Поэтому центр оказывается в состоянии косвенно воздействовать на периферийные звенья своей структуры, но уже не имеет возможности прямого административного вмешательства.

Реализация принципа федерализма в управлении коммерческой деятельности позволяет значительно повысить оперативность принятия коммерческих решений, повысить ответственность исполнителей за результат, дать возможность исполнителям проявлять большее творчество, необходимое в коммерции. Кроме того, упрощаются вопросы иерархической координации.

Согласно принципу межфункциональной интеграции носители одних функций в определённых случаях могут и должны быть включены в реализацию других функций, состоящих в особой зависимости с первыми. Кроме того, реализация данного принципа – это также создание временных или действующих на периодической основе межфункциональных групп, комитетов, советов и т. п.

Следование принципу межфункциональной интеграции начинается с признания условности разделения какой-либо деятельности на функции и должностные обязанности.

Гибкая организация коммерческая деятельности состоит в обретении предприятием способности быстро и безболезненно (с малыми затратами) перестраиваться с продажи одних продуктов деятельности на другие, с закупок одних материалов на иные, с работы на одних рынках на работу на других. Такая гибкость обретается с помощью создания системы прогнозирования различных вариантов развития событий на рынке, составление альтернативных программ действия.

Коммерческая деятельность имеет свои специфические средства и методы и требует специальной профессиональной подготовки. Здесь необходима подготовка в области маркетинга, продаж, психологии, финансов, гражданского права, логистики. Согласно принципу профессионализации коммерческой деятельности, для того чтобы работать на рынке с контрагентами, мало быть отличным производителем, досконально знать продукт и особенности его производства. Профессионализация коммерческой деятельности означает изменение отношения к этому виду деятельности со стороны остальных функциональных подразделений предприятия.

Организационное сжатие, сокращение организации, ограничение числа уровней управления или раздел структуры – всё это суть одно и то же. Эти мероприятия имеют целью сжатие (сокращение) организационной структуры предприятия, ограничение численности персонала, снижение издержек, уменьшение числа уровней управления. Наиболее действенными инструментами реализации принципа эффективного организационного сжатия являются аутсорсинг и франчайзинг.

Аутсорсинг можно определить как мероприятие, основанное на выделении из организационной структуры материнского предприятия каких-либо функций и передача этих функций для реализации другим хозяйствующим субъектам. Аутсорсинг является, прежде всего, мероприятием стратегическим и вызывает перестройку всей системы и создание постоянных партнёрских взаимоотношений.

С понятием аутсорсинга тесно связано понятие инсорсинга. Инсорсинг в основе своей противоположен аутсорсингу и основывается на включении в организационную структуру предприятия функций, выполняемых ранее другими хозяйственными субъектами. [9, с. 197-214]

Как правило, на определенном этапе, когда коммерческий потенциал предприятия не очень велик, а рынок требует грамотных и взвешенных действий, есть смысл к выделению вовне наукоемких и высокотехнологических коммерческих функций, таких как исследования рынка, продвижение, паблик рилейшнз.

Ещё одним инструментом организационного сжатия в управлении коммерческой деятельностью может успешно выступать франчайзинг.

Суть франчайзинга заключается в том, что крупное предприятия, уже завоевавшее прочное место на определённом рынке и имеющее известную потребителям торговую марку, в целях расширения сбытовой сети заключает договор с мелкой самостоятельной фирмой на производство и реализацию строго оговорённых видов товаров, соответствующих стандартам качества крупной фирмы. [19, с. 423-430]

Логистический цикл можно определить как совокупность последовательных и параллельных процессов движения материальных объектов и сопровождающих их финансов и информации от закупки материально-технических ресурсов до получения потребителем конечной продукции, а также как сумму временных затрат на осуществление вышеупомянутых процессов.

Принцип сокращения логистического цикла – это ориентир на минимизацию времени на начало закупки материальных ресурсов до поступления их в производство, а также от выхода готовой продукции из производства до поступления её к потребителю.

Одним из ключевых моментов эффективного управления является обеспечение аккумуляции опыта и знания коммерческой работы на предприятии. С приходом в организацию каждого нового работника происходит прирост опыта и знаний в организации в той части, в которой у работающих сотрудников не было, а у нового наличествуют.

Реализация принципа обеспечения аккумуляции коммерческого опыта и потенциала означает ведение целенаправленной работы по поиску сотрудников, способных обогатить коммерческую службу предприятия опытом, который востребован, но у нынешних сотрудников отсутствует.

Согласно данному принципу, кадровая политика должна опираться на следующие ключевые моменты:

необходимо просчитывать приемлемую (безопасную) долю опытных возрастных работников. Эта доля должна быть такой, чтобы смена поколений проходила плавно;
молодых неопытных сотрудников нужно нанимать с учётом того, что у них должно быть время вырасти до уровня опытных сотрудников прежде, чем опытные сотрудники покинут коллектив, или вырасти до уровня сотрудников со средним опытом, если те будут достойной заменой, уходящим опытным сотрудникам;
необходимо составлять списки сотрудников, которые, вероятно, в скором времени покинут организацию, и проводить анализ того, какие знания и умения организация может утерять, вырабатывать меры по недопущению такой утери.

Реализация принципа укрепления стратегических партнёрских связей предполагает наличие работ по выявлению стратегических партнёров (поставщиков и покупателей), разработке системы их поощрения и стимулирования долгосрочных отношений с ними.

Принцип обеспечения информационной прозрачности внешней и внутренней среды предполагает создание единой информационной системы. Эта система каждому работнику, планирующему или организовывающему какие-либо коммерческие процессы, должна давать исчерпывающую информацию о протекании логически предшествующих и планирование логически последующих бизнес-процессов, а также информацию о наличие внешних и внутренних ресурсов для реализации планируемых процессов.

Обеспечение такой информационной прозрачности внутренней и внешней среды для лиц, разрабатывающих коммерческие мероприятия, жизненно необходимо в современных условиях. Это позволяет намного повысить согласованность бизнес-процессов, а также оперативность реагирования на изменения внутренней и внешней среды.

Для успешной работы предприятия на рынке необходимо постоянно анализировать ситуацию на занимаемом предприятии рынке и разрабатывать новые пути повышения экономической эффективности коммерческой деятельности.

1.3 Организация и управление коммерческой деятельностью предприятия

Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.

Управление – есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.

Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При управлении коммерческой деятельностью выполняются функции процесса управления: планирование, организация, мотивация и контроль.

Планирование – одна из важнейших функций управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Планирование закупок, товарных запасов и продаж связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей торгового предприятия. Планы закупок и продаж обычно содержат показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выполнения заданий.

Весь процесс планирования на предприятии делится на 2 стадии: разработки стратегии фирмы и определение тактики.

Разработка стратегии фирмы. Перед началом организации процесса необходимо убедиться в готовности организации к стратегическому планированию. Важно понять, что стратегическое планирование дает лучший эффект при соблюдении следующих условий:

В организации отлажена система управления.
2. Организация имеет отработанные каналы коммуникаций.
3. Организация открыта для новых идей.
4. В организации отсутствует господство бюрократии.

Стратегическое планирование начинается с составления плана, то есть перед началом процесса нужно определить последовательность действий. Организация процесса стратегического планирования включает следующие шаги:

- определение ожиданий и информирование всех вовлеченных в разработку стратегического плана. Получение от генерального директора или президента четкой формулировки того, что он ожидает от стратегического планирования. Доведение этой информации до сведения всех участников процесса;

- сбор информации для плана, например, миссия организации на данный момент, основные цели, планы, уже выполненные. Опрос основного управленческого состава и определение ключевых вопросов на будущее;

- определение цели стратегического плана. Определение периода планирования. В общем случае, времени должно быть достаточно для перевода направленности деятельности организации в нужную сторону;

- достижение соглашения по поводу работы процесса планирования. Определение степени участия групп заинтересованных лиц в процессе. Подготовка набора шагов, которые будут направлять процесс;

- завершение формирования комитета планирования. Распределение ответственности и определение требований к ресурсам.

Обоснованные цели являются важнейшим компонентом эффективного планирования, но они не обеспечивают полностью адекватных ориентиров для принятия решений и поведения. Цель устанавливает, что организация хочет достичь и когда она хочет получить желаемый результат. Центральная идея заключается в согласовании действий по достижению намеченных целей между собой. Для этого используются такие компоненты формального планирования, как тактика, политика, процедуры и правила.

Определение тактики. Подобно тому, как руководство вырабатывает краткосрочные цели, согласующиеся с долгосрочными, и облегчающие их достижение, оно также разрабатывает краткосрочные планы для достижения этих целей, поддерживающие долгосрочные планы организации. Такие краткосрочные планы называются тактиками.

Сущность организации как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей. Организация управления включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией.

Организация представляет собой координацию задач и взаимоотношения людей, а также процесс создания структуры предприятия.

Содержание функций организации составляют:
1. делегирование полномочий;
2. организация отношений, упорядочение работ;
3. деление организации на подразделения.

Делегирование – это установление отношений между уровнями полномочий (только вертикали). С помощью делегирования происходит передача задач и полномочий лицу, которое берет на себя ответственность за выполнение.

Ответственность представляет собой обязательство выполнять имеющиеся задачи и отвечать за их удовлетворительное разрешение. Руководство осуществляет это путем делегирования полномочий вместе с задачами. Полномочия представляют собой ограниченное право использовать ресурсы организации и направлять усилия некоторых ее сотрудников на выполнение определенных задач.

Полномочия ограничены планами, процедурами, правилами и устными распоряжениями начальников, а также факторами внешней среды, например, законами и культурными ценностями. Пределы формальных полномочий часто нарушаются благодаря власти и неформальным организациям. [18, с. 231-239]

В некоторых случаях пределы полномочий обозначаются как линейные и аппаратные (штабные) полномочия, причем оба типа могут применяться в различных формах.

Линейные полномочия – это полномочия, которые передаются непосредственно от начальника к подчиненному и далее к другим подчиненным. Аппаратные (штабные) полномочия помогают организациям использовать специалистов без нарушения принципа единоначалия. Штабные полномочия включают рекомендательные полномочия, обязательные согласования, параллельные и функциональные полномочия.

Делегирование редко бывает эффективным, если руководство не придерживается принципа соответствия, согласно которому объем полномочий должен соответствовать делегированной ответственности.

Одна из главных задач для руководителей предприятий – поиск эффективных способов управления трудом, обеспечивающих активизацию человеческого фактора.

Решающим причинным фактором результативности деятельности людей является их мотивация. Основными функциями мотивации являются: побуждение к действию, направление деятельности, контроль и поддержание поведения.

Побуждение к действию. Мотивы – это то, что заставляет человека действовать или является стимулом к действию.

Направление деятельности. Люди постоянно принимают решения о том, как они будут достигать своих целей. Все действия имеют нечто общее – они представляют собой некоторые выборы, которые направляют усилия человека на достижение определенной цели, позволяющей удовлетворить соответствующую потребность.

Контроль и поддержание поведения, направленного на достижение цели, выражается в определенной настойчивости в достижении этой цели. Мотивация делает человека пристрастным, заинтересованным.

Высокая отдача от работников возможна лишь в том случае, если они будут заинтересованы в конечном результате и будут положительно относиться к выполняемой работе. Это возможно лишь тогда, когда процесс работы и конечные ее результаты позволяют человеку удовлетворить важнейшие из его потребностей. То есть тогда, когда он имеет высокий уровень трудовой мотивации. Руководителю, желающему воздействовать на трудовую мотивацию подчиненных, в этой работе необходимо сделать пять шагов для того, чтобы добиться желаемого результата:

Оценка потребностей работников, определяющих их рабочее поведение, отношение к работе и к рабочим заданиям.
Определение тех факторов, которые влияют на трудовую мотивацию работников, определяя их отношение к работе, степень заинтересованности в конечных результатах и готовность работать с полной отдачей.
Выработка таких мер воздействия, построение такой мотивирующей рабочей среды, которая способствует высокой заинтересованности в конечных результатах, позитивному отношению к выполняемой работе и к организации.
Воздействие на трудовую мотивацию с учетом индивидуальных особенностей работника.
Оценка эффективности выбранных мер воздействия и их корректировка в случае необходимости.

При организации коммерческой деятельности на предприятии немаловажную роль играет контроль. Под контролем подразумевается активное слежение за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдение документов, регламентирующих коммерческо-предпринимательскую деятельность торгового предприятия. Контроль вместе с учетом информирует предпринимателя о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения. [13, с. 47-51]

Сущность контроля в условиях организации. Практически все исследователи организаций считают, что контроль за поведением членов организации – одна из важнейших функций управления. Контроль можно определить как деятельность, направленную на обнаружение и ликвидацию отклонений от принятых целей и норм (технологических, поведенческих и др.) организации. На практике контроль проводится в два этапа: 1) оценка существующего объекта и сравнение его с эталоном (например, с нормативным или плановым показателем); 2) применение санкций, направленных на приведение контролируемого объекта в состояние, близкое или совпадающее с нормативным или планируемым.

Современные исследования в области управленческого контроля в организациях базируются на системном подходе. При этом изучается контроль внутри организации (которая в данном случае представляет собой закрытую систему) и внешний контроль, осуществляемый по отношению к основным подсистемам организации (организация рассматривается как открытая система). Американский исследователь организаций Р. Эдвардс разработал типологию управленческого контроля, в соответствии с которой выделяются следующие виды контроля:

- Простой. Осуществляем на личностном уровне, где главную роль выполняют межличностные отношения.

- Структурный. Осуществляем на уровне системных ролевых отношений, основой которого являются формальные институционализованные связи, основанные на интернализованных нормах, характерных для данной организации и данной корпоративной культуры.

- Технический. Осуществляем в ходе выполнения определенного вида деятельности в соответствии с определенными управленческими, информационными или социотехническими технологиями.

- Бюрократический. Основан на безличных формальных отношениях, т.е. на правилах, инструкциях и распоряжениях, определяемых существующей иерархией данной организации.

В ходе функционирования каждой организации возникает культурно одобряемая система управленческого и социального контроля, сочетающая все основные четыре вида. Для осуществления эффективного контроля в условиях организации используется несколько способов, с помощью которых руководители могут успешно направлять усилия персонала и регулировать распределение и движение ресурсов.

В соответствии с теорией, разработанной известным американским социологом М. Итоном, а также российским ученым А.И. Кравченко, существуют три основных способа контроля за поведением в организации, которые применяются руководителями как бессознательно, так и вполне осознанно в зависимости от сложившейся ситуации. Контроль через социализацию индивидов к групповым нормам. Контролирующее воздействие будет наиболее успешным в том случае, если нормы поведения полностью интернализованы членами социальной группы и стали частью личностной структуры членов организации. Внедрение и функционирование контроля через социализацию позволяет установить прочный социальный порядок, ориентацию относительно целей-заданий организации, добиться мобилизации ресурсов и проявления эффекта синергии, от чего выигрывает вся организация.

2 Анализ эффективности коммерческой деятельности ООО «ИнвестСтрой»

2.1 Организационно-экономическая политика предприятия.

Общество с ограниченной ответственностью инженерно-строительная компания «ИнвестРайСтройЗаказчик» создано 2 марта 2002 г. Оно является хозяйственным обществом, уставной капитал разделен на доли.

Общество считается созданным как юридическое лицо с момента его государственной регистрации. Контактная информация: ООО "ИнвестРайСтройЗаказчик" 453128, Республика Башкортостан, , ул. Лазурная,9; тел. (3473) 21-30-73, (3473) 22-02-15.

Имеет круглую печать, штампы и бланки, зарегистрированный в установленном порядке товарный знак, собственную эмблему и другие средства индивидуализации; имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его балансе.

В своей деятельности руководствуются действующим законодательством Российской Федерации и настоящим Уставом. Оно вправе в установленном порядке открывать банковские счета на территории Российской Федерации и за ее пределами; создавать на территории Российской Федерации и за ее пределами филиалы или открывать представительства.

Общество преследует в качестве основной цели своей деятельности извлечение прибыли и является коммерческой организацией. Для достижения основной цели общество осуществляет комплекс услуг по проектированию, строительству, реконструкции и ремонту зданий и сооружений различного назначения «под ключ», а также поставку отделочных материалов и оборудования. Инженерно-строительная компания ООО «ИнвестСтрой» предлагает услуги от составления сметной документации до ввода объекта в эксплуатацию с предоставлением гарантийных обязательств заказчикам:

- осуществление функций генерального подрядчика, архитектурное проектирование;

- разработка проектно-сметной документации;

- разработка дизайна интерьеров и экстерьеров;

- строительство зданий и сооружений, начиная с нулевого цикла;

- реконструкция, капитальный и текущий ремонт зданий и сооружений;

- отделочные работы;

- электромонтажные работы;

- установка слаботочных систем;

- установка систем безопасности и средств наблюдения;

- сантехнические работы, работы по вентиляции и кондиционированию помещений, гидроизоляция, установка вентилируемых фасадов;

- благоустройство территорий после завершения строительных домов;

- высокоскоростное строительство жилых домов, общественных зданий, складов, холодильников.

Общество вправе ежеквартально, раз в полгода или раз в год принимать решение о распределении чистой прибыли общества. Руководство текущей деятельностью ООО «ИнвестСтрой» осуществляется единоличным исполнительным органом – Генеральным директором, который подотчетен высшему органу – общему собранию общества. [5, с. 94-97]

ООО «ИнвестСтрой» является средним предприятием, его численность в феврале 2009 года составляла 257 человек. В компании сформировалась линейная структура управления (рис. 2).

Общее собрание Общества

Генеральный директор

Финансово-экономический отдел

Отдел материально-технического снабжения

Производственно - технический отдел

отдел проектирования

Бухгалтерия

Отдел кадров

Сметно-договорной отдел

Гл. инженер

Рисунок 2 – Организационная структура управления ООО «ИнвестСтрой»

Данная структура образуется в результате построения аппарата управления только из взаимоподчиненных уровней. Для нее характерны: четкая система взаимосвязанных связей между руководителем и подчиненным; быстрота реакции в ответ на прямые указания; личная ответственность руководителя за конечные результаты деятельности.

Основными показателями, характеризующими хозяйственную деятельность предприятия, являются показатели прибыли и рентабельности. В таблице 1 представлены основные показатели эффективности хозяйственной деятельности инженерно-строительной компании «ИнвестРайСтройЗаказчик» за 2007-2009г.г.

Таблица 1 – Показатели эффективности хозяйственной деятельности ООО «ИнвестСтрой»

Наименование показателя	2007г.	2008г.	2009г.	отклонение
Наименование показателя	2007г.	2008г.	2009г.	абсолютное	относительное
Выручка от реализации услуг	1025916	1030002	1094566	68650	1,0669
Себестоимость	923511	873818	876584	46927	0,9491
Валовая прибыль, тыс. руб.	102405	156184	217982	115577	2,13
Чистая прибыль, тыс. руб.	24157	65176	80529	56372	3,33
Рентабельность, %	11	17	24	13	2,18

Из данной таблицы видно, что за последние 3 года предприятие прибыль предприятия постоянно растет. Выручка от реализации услуг за последние три года выросла на 68650 руб. при этом себестоимость оказанных услуг снизилась на 46927руб. Валовая прибыль с 2007г. по 2009г. выросла на 115577 руб. Показатель чистой прибыли за время изменился в 3,33 раза, абсолютное изменение этого показателя составляет 56372 руб. Более чем в два раза увеличилась эффективность использования производственных мощностей. Все это способствует развитию предприятия.

ООО «ИнвестСтрой» в инфраструктуре рынка занимает свою нишу. Являясь компонентом инфраструктуры, компания взаимодействует с другими элементами, такими как: маркетинговые службы, компьютерные фирмы, аудиторские и бухгалтерские фирмы, кредитно-финансовые службы. Но в первую очередь – кредитная система государства, банковская система, рекламные агентства города, торговые предприятия, страховые компании.

ООО «ИнвестСтрой» сотрудничает: с крупными банками города «УралСиб» и «Сбербанк», со страховой компанией «Согласие», с такими рекламными агентствами, как «РОНА» и «FishKa», а также размещает свои объявления на информационном портале города.

На сегодняшний день инженерно-строительная компания «ИнвестРайСтройЗаказчик» является одним из лидеров в своем сегменте. Компания обладает всем необходимым для качественной и быстрой реализации проектов. Во-первых, штат квалифицированных сотрудников (архитекторов, проектировщиков, строителей, инженерно-технических работников), имеющих за плечами большой практический опыт. Во-вторых, собственная база в городе с парком грузовой и специализированной техники. В-третьих, развитая производственная инфраструктура, обеспечивающая полный цикл работ – от проектирования объекта до сдачи его под ключ. И, наконец, надежные поставщики, которые своевременно обеспечивают компанию всеми необходимыми материалами и технологиями. Все это позволяет ООО «ИнвестСтрой» браться за проекты любой сложности и успешно их реализовывать.

Одно из подтверждений этого – работа ООО «ИнвестСтрой» по реконструкции и ремонту санатория «Строитель». Недавно компания закончила еще два крупных проекта: реконструкцию спальных корпусов санатория «Ольховка» и санатория-профилактория «Белая березка». Выполнение заказов по реконструкции вокзального комплекса.

В 2004 году «ИнвестРайСтройЗаказчик» приступил к реализации, пожалуй, самого масштабного в истории компании проекта – к строительству в городе жилого микрорайона «Лазурный». На этой территории предусмотрено возведение одиннадцати девятиэтажных домов. Будут созданы парковка для машин и зеленая зона для отдыха, а также построены кафе, пиццерия, детский сад, магазин, почта и офисные помещения. В настоящий момент жилой микрорайон «Лазурный» находится в стадии строительства.

«Лазурный» начинался с коттеджей. Сегодня здесь их 61. Для компании это были первые шаги в строительстве и на этом пути ждали ошибки и просчеты. Загородные дома реализовали по себестоимости -18 тысяч рублей за квадратный метр. Денег на этих коттеджах застройщики не заработали, зато у них выросла уверенность в том, что надо заниматься возведением многоэтажного жилья. Первая многоэтажка в микрорайоне «Лазурный» была заложена в 2005 году.

В 2009 году были сданы в эксплуатацию ещё два девятиэтажных жилых дома площадью по 12 тыс. кв. метров каждый. При этом дом №17 стал образцовым с точки зрения применения новых строительных технологий и материалов.

Особое внимание ООО «ИнвестСтрой» уделяет экологичности строительных материалов. Компания возводит здания из керамического кирпича, считающегося самым чистым строительным материалом после дерева. Керамический кирпич представляет собой обожжённую глину без каких-либо химических добавок. Завод по производству этого кирпича у компании свой. В октябре 2005 года ООО «ИнвестСтрой» начал восстановление Куганакского завода керамических стеновых материалов, в этот проект пришлось вложить не один миллион рублей. Сегодня ООО «КурганакПромИнвест» отгружает в день по 50 тыс. штук кирпичей, на заводе трудятся 180 человек.

2.2 Оценка маркетинговой деятельности организации

Организация маркетинга в подрядной строительной компании имеет ряд особенностей, определяемых спецификой деятельности такого рода предприятий. Являясь, по своей сути, производственной организацией, конечный результат ее производственного процесса – объект завершенного строительства, как товар не рассматривается, он выступает, в основном, в качестве имиджевого, рекламного элемента. В виде товара подрядная строительная организация предлагает покупателю (заказчику) определенный комплекс производственных услуг, выступая на конкретном сегменте строительного рынка в качестве сервисного предприятия. [1, с. 137-143]

Таким образом, подрядная строительная организация сочетает в себе одновременно характерные черты промышленного предприятия и предприятия сферы обслуживания. Следствием этого является пограничный характер маркетинга, что вызывает необходимость комплексного подхода к его организации, и предает ему специфические черты, не характерные для большинства производственных предприятий.

Основная цель службы маркетинга в подрядной строительной организации – это создание постоянно действующей системы сбора, обработки и обмена объективной информации между всеми структурными подразделениями фирмы для обеспечения устойчивого, прогнозируемого и управляемого процесса сбыта комплекса строительных услуг.

Для того чтобы максимально приспособится к среде, в которой работает компания, извлечь максимальную выгоду там где это возможно и свести к минимуму потенциальные угрозы ООО «ИнвестСтрой» в своей деятельности придерживается маркетингового подхода к решению управленческих и производственно – сбытовых задач с целью укрепления конкурентоспособности фирмы.

Маркетинговая среда компании – это субъекты и факторы, которые влияет на способность компании эффективно работать в сфере предоставления товаров и услуг своим клиентам. Маркетинговая среда слагается из микросреды и макросреды.

Рассмотрим микросреду ООО «ИнвестСтрой».

Поставщики.

В настоящее время существует огромное количество компаний, которые занимаются реализацией оборудования для строительства и ремонта, строительно-отделочных материалов. Поэтому компания постоянно анализирует ситуацию в среде поставщиков и стремится сотрудничать с наиболее надежными фирмами (рис. 3).

Основным поставщиком строительного оборудования является ЗАО Ринстрой. Они занимаются производством, продажей и арендой строительного оборудования. Отделочно-строительные материалы поставляет компания Джей Эй Эф Рус (JAF Rus). Компания имеет большую филиальную сеть в Европе, развитую транспортную инфраструктуру, а также прямые контакты с крупнейшими производителями материалов из древесины.

ООО Кровмонтаж специализируется на поставке кровли и кровельных материалов для коттеджного, промышленного, капитального строительства;
фасадных систем. Компания предлагает большой выбор качественных материалов, все товары, предлагаемые компанией, сертифицированы, проверены многолетней практикой.

Рисунок 3 – Объемы закупок ООО «ИнвестСтрой»

ООО "ПластТрейд " поставляет отделочные материалы, фонтаны, скамейки, аксессуары для бани, сауны, декоративные элементы (Стекломозаика LYRETTE Франция), печи для бани и саун, электрокамины, дровяные (от российских (Termofor) и европейских производителей), парогенераторы, бассейны, двери, лестницы, паркет, спортивные покрытия и многое другое.

ООО Карпет-Сервис занимает определённую нишу на рынке – они поставляют ковровые покрытия из США, Китая и Европейского союза, изготавливают ковролин.

Потребители.

Основными заказчиками, по реконструкции и капитальному ремонта стали: ский санаторий «Строитель», санаторий «Ольховка», санаторий-профилакторий «Белая березка», вокзальный комплекс а.

Кроме того, компания осуществила снабжение строительными и отделочными материалами предприятия: гостиницу «Ашкадар», гостиницу «Гранд Отель», пансионат «Весна», санаторий «Ольховка».

Предприятие реализует свои услуги на локальном рынке города и республики. Для компании не существует какого-либо одного целевого сегмента рынка, так как покупателями являются все слои населения, у которых возникает потребность в приобретении жилья, независимо от дохода, социального статуса.

Потребителями бытовых услуг, услуг по уборке являются жители города с доходом выше среднего, владельцы частных гостиниц, которым необходима помощь, для того чтобы держать свой дом в чистоте, сделать отели более привлекательными для отдыхающих.

Конкуренты.

В рыночной экономике фирмы действуют в условиях конкуренции. Как отмечают маркетологи, изучая потребителей, не следует забывать о конкурентах. Необходимо тщательно изучать и анализировать конкурентную среду, в которой действует фирма.

Главным конкурентов инженерно-строительной компании «ИнвестРайСтройЗаказчик» является ООО «Русь-Строй».

Это динамично развивающаяся компания. В течение восьми лет она занимает одно из ведущих мест по Республике Башкортостан на рынке строительных материалов, оборудования, услуг и производства.
Открыты официальные представительства и региональные склады в городах РБ: е, Уфе, Туймазах. ООО "Русь-Строй", постоянный участник выставок строительной отрасли, является лауреатом и имеет дипломы за внедрение передовых технологий в области монолитного строительства, за широкий ассортимент и качество продукции.
Также конкурентами компании являются:

- строительная фирма «Паллада». Она осуществляет все виды ремонтно-монтажных, строительных и отделочных работ. Компания "Паллада" работает как с частными клиентами, так и санаторно-лечебными учреждениями, строительными компаниями, торговыми организациями;

- ООО "СалаватТИСИЗПроект". Эта фирма в первую очередь занимается выполнением инженерно-геодезических и инженерно-геологических изысканий. Узкая специализация, профессиональные кадры и современное оборудование позволили ей в сжатые сроки добиться признания и уважения заказчиков;

- ООО Архнедпроект. Занимаются проектированием зданий и сооружений. Организация осуществляет проектирование зданий и сооружение I и II уровней ответственности в соответствии с ГОСТом.

В условиях такой жесткой конкуренции ООО «ИнвестСтрой» следует обращать особое внимание на качество обслуживания, дополнительные услуги (сервис-центр), использование современных технологий, новых материалов, поддерживать отношения со своими постоянными заказчиками.

На сегодняшний день главным конкурентом инженерно-строительной компании является ООО «Русь-Строй». ООО «ИнвестСтрой» занимает 24% рынка строительных услуг города (рис. 4, прил. А). Компания Русь-Строй занимает 31% рынка. Но на строительный рынок города стали постепенно выходить крупные российские и зарубежные компании. Уже сейчас они занимают 14% рынка. Строительная фирма «Паллада» сейчас занимает 15% рынка, но она в основном специализируется на выполнении отделочных работ. Узкоспециализированные фирмы ООО «СалаватТИСИЗПроект» и ООО «Архнедпроект» занимают соответственно 6% и 8% от общей доли рынка. За последний год доля остальных строительных организаций города сильно снизилась. Сейчас она составляет всего 2%.

ООО «ИнвестСтрой» необходимо выбрать наиболее эффективные стратегии развития компании и позиционирования услуг для удержания своей доли рынка.

Контактные аудитории.

В состав маркетинговой среды входят различные контактные аудитории фирмы, которые могут либо способствовать, либо противодействовать усилиям фирмы по обслуживанию рынков. Контактные аудитории средств информации - организации, распространяющие новости. Это газеты, журналы, радиостанции, телевидение. К таким контактным аудиториям относятся:

- медиа-холдинг "МАКС МЕДИА ГРУПП". Является ретранслятором общероссийских телеканалов Дом-ТВ (Домашний, СТС Макс-ТВ) и радиостанций (Макс FM, Радио 7) с местными передачами, новостями и рекламными блоками.

- ежемесячный деловой журнал «На стол руководителю».

В основе концепции журнала лежит достоверная информация о важнейших событиях в бизнесе; анализ основных тенденций, рассказы об успешных компаниях и предпринимателях. В журнале так же представлена аналитика, обзор событий и тенденций на рынке города . Реклама в этом издании позволяет поместить информацию о предприятии в журнале, не имеющем аналогов в городе, приобрести новых клиентов, выгодно и достойно выделится среди конкурентов, наглядно продемонстрировать надежность и стабильность компании.

- журнал "Круг Интересов" – информационный деловой бизнес-журнал города , который интересен деловой, политической и творческой аудитории курорта;

- еженедельник "Экспресс недвижимость" - верный путеводитель по сделкам с недвижимостью, строительству, благоустройству и дизайну;

- еженедельные городские газеты: Наш дом , Новости а;

- городской информационный сайт www.cityopen.ru.

Макросреда инженерно-строительной компании «ИнвестРайСтройЗаказчик»

Экономическая среда.

На компанию оказывают влияние повышение курса валюты, темп инфляции и, следовательно, рост цен. При этом существующая инфляция приводит к обесцениванию запасов, строительных товаров, денежных средств, возмещающих затраты предприятия, что в конечном итоге заставляет предприятие искать источник пополнения оборотных средств. Кроме этого увеличение затрат на производство и реализацию продукции приводит к повышению цены услуг, и, следовательно, снижению спроса на них. В этой ситуации, при сильной конкуренции в этой сфере, компании необходимо стремится к минимальному повышению издержек и, следовательно, цены. [2, с. 2-17]

Сегодня компания не стоит на месте, она интенсивно развивается, расширяя круг партнеров и строительных объектов. У компании устойчивое положение на рынке недвижимости. Приятно осознавать, что компания пользуется заслуженным доверием у горожан.

Природная среда.

Климат города не позволяет проводить строительные и ремонтно-монтажные работы в течение всего года. Основные работы по реконструкции, капитальному ремонту санаторно-оздоровительных учреждений ведутся во время межсезонья.

Необходимо использовать экологически чистые материалы, использовать технологии которые мало загрязняют окружающую среду. Красный керамический кирпич стал выгодной «фишкой» строителей: экологичный, теплый, произведенный по древним технологиям. Этот строительный материал привлекает грамотного покупателя.

Научно-техническая среда.

Этот фактор имеет достаточно большое значение для развития компании. Анализ технологической внешней среды показывает постоянное совершенствование технологий и разработки абсолютно нового различного оборудования. Ряд видов качественных услуг просто не может быть произведен без применения новейших технологий в условиях быстро меняющихся рыночных отношений производителя и потребителя, а так же жесткой конкуренции необходимо постоянно внедрять достижения научно-технического прогресса в свою деятельность.

Политическая среда.

В целом, политическая ситуация в стране стабилизируется, но деятельность организации постоянно находятся под влиянием политических событий и решений. Влияние политического фактора в данный момент OOO «ИнвестРайСтройЗаказчик» невелико. Федеральные законы о здравоохранении должны способствовать дополнительному государственному финансированию санаторно-лечебных учреждений. И это должно способствовать проведению реконструкции, капитального ремонта с целью расширить возможности для восстановления и лечения граждан, повысить уровень сервиса.

Культурная среда.

ООО «ИнвестСтрой» зарекомендовало себя ответственным отношением к договорным обязательствам и высоким качеством своих услуг. Появились положительные отклики, как от государственных санаториев, так и от частных гостиниц. Кроме того, у фирмы за столь короткий срок появились даже постоянные заказчики, которые отмечают высокопрофессиональную работу специалистов.

Культура предприятия, которая складывается из множества норм, правил и ценностей, которыми оно руководствуется в своей деятельности.

Культура охватывает существующую на предприятии систему отношений между людьми, распределение власти, стиль управления, кадровые вопросы, определение перспектив развития. Так как культура не имеет явно выраженных проявлений, то ее достаточно сложно изучать. Однако можно выделить несколько моментов, указывающих на сильную или слабую культуру фирмы: отношение к сотрудникам фирмы, взаимоотношения со своими клиентами, существование на предприятии определенных норм поведения. [22, с. 46-47]

Создание штатного маркетингового отдела в подрядной строительной организации не целесообразно. Наиболее рациональным является такой подход, при котором каждое структурное подразделение компании выполняет конкретные маркетинговые функции в части своих прямых функциональных обязанностей. В той или иной степени все подразделения фирмы занимаются маркетингом, порой, не осознавая этого. Объемы, периодичность и формы предоставления информации в ООО «ИнвестСтрой» определяются штабным маркетологом, в обязанности которого входит сбор, анализ, выработка решений и рекомендаций по вопросам организации и координации производственно-сбытовой деятельности предприятия. Задача руководителя – выработать единую концепцию организации маркетинговой деятельности предприятия и создать условия для ее реализации.

ООО «ИнвестСтрой» постоянно изучает прогрессивные тенденции рынка строительных материалов и технологий, актуальные течений в архитектуре и дизайне. Компания не просто следует рыночным процессам, а старается формировать рынок, предлагая только лучшее – материалы, технологии, оборудование и услуги высококвалифицированного персонала, что позволяет выстраивать оптимальную стратегию развития и успешно работать.

О социальной и архитектурной значимости объектов, возводимых ООО «ИнвестСтрой», свидетельствует пристальный интерес к ним средств массовой информации, многочисленные публикации. Компания является непременным участником всех значимых отраслевых и региональных и российских выставок.

Дипломы многочисленных Российских ярмарок недвижимости не раз подтверждали высокую конкурентоспособность строителей компании. Строительная организация республики вошла в девятитомное энциклопедическое государственное издание «Лучшие люди России».

Ценовая политика компании обеспечивает самые выгодные условия для заказчиков и базируется на принципах «разумной достаточности» — на ценах от фирм-производителей строительных материалов и на четко выверенных в процессе многолетней практики оптимальных расценках на проектные и строительные работы.

Для выполнения маркетинговой деятельности фирмы выделяются финансовые ресурсы, объем, и направление использования которых регламентируется бюджетом финансово-экономического отдела, ежегодно разрабатываемым в рамках финансового плана фирмы и утверждаемым главным бухгалтером и генеральным директором фирмы.

Для реализации целей маркетинга формируется маркетинговая стратегия, которая самым тесным образом связана с общей стратегией. Стратегия маркетинга – принципиальные, средние или долгосрочные решения, дающие ориентиры и направляющие отдельные мероприятия маркетинга на достижения поставленных целей. Стратегия разрабатывается на основе поставленных целей, прогноза долгосрочных перспектив развития рынка (рынков), анализ потребностей покупателей, оценки ресурсов и возможностей предприятия.

Разработка стратегии маркетинга – программно-целевой подход к деятельности предприятия. Основной маркетинговой стратегией в деятельности ООО «ИнвестСтрой» является – стратегия сегментации – углубление степени насыщения предлагаемыми товарами и услугами всех групп потребителей, выбор максимальной глубины рыночного спроса. Так как на сегодняшний день основными заказчиками компании являются предприниматели и частные лица, имеющие уровень дохода выше среднего.

Деятельность компании направлена на достижение стоящих перед ней целей. Эти цели являются исходным моментом при разработке планов и программ маркетинга, процесс выполнения которых должен обеспечить точное продвижение к намеченным рубежам. Для того чтобы оценить степень выполнения намеченных целей и программ в ООО «ИнвестСтрой» проводится систематический маркетинговый контроль. [26, с. 12-15]

В рамках системы маркетинговой деятельности предприятия проводится SWOT-анализ. Это метод комплексного изучения сильных и слабых сторон предприятия, а также возможности и угроз внешней среды. SWOT-анализ позволяет выбрать оптимальный путь развития вашего бизнеса, избежать опасностей и максимально эффективно использовать имеющиеся в вашем распоряжении ресурсы.

Для успешного применения методологии SWOT важно уметь не только вскрыть угрозы и возможности, но и попытаться оценить их с точки зрения того, сколь важным для организации является учет в стратегии ее поведения каждой из выявленных угроз и возможностей.

Для составления матрицы SWOT-анализа были проанализированы сильные и слабые стороны ООО «ИнвестСтрой», а также возможности и угрозы внешней среды предприятия.

Из данной матрицы (таблица 2, прил. Б) можно сделать вывод, что для более успешного развития предприятия, учитывая его возможности и сильные стороны, необходимо вступать в партнерские отношения с банками или финансовыми организациями для реализации строительных и финансовых проектов. Для проведения масштабных строительных работ целесообразно расширить штат сотрудников.

Для снижения угроз внешней среды ООО «ИнвестСтрой» необходимо систематизировать маркетинговую деятельность, проводить маркетинговые исследования, разрабатывать долгосрочные стратегии работы компании. Также надо использовать возможности компании и работать с новыми поставщиками, использовать новые технологи.

Для повышения эффективности своей деятельности компании надо устранять ее слабые стороны. Для этого, в первую очередь, необходимо снижать производственные издержки.

Учитывая возможности предприятия для устранения слабых сторон необходимо осваивать новые сегменты рынка, выходить на региональный и российский рынок. А для повышения эффективности маркетинговых коммуникаций компании надо заниматься имиджевой рекламной кампанией, разработать и провести PR-кампанию, развивать интернет-маркетинг, разрабатывать способы позиционирования новых услуг.

2.3 Анализ управления коммерческой деятельности ООО «ИнвестСтрой»

Строительная отрасль в ее современном представлении существует не один десяток лет. Для изучения состояния рынка и предпочтений потребителей компания «ИнвестРайСтройЗаказчик» в начале этого года проводила маркетинговое исследование среди представителей целевой аудитории. Для этого был проведен опрос представителей целевой аудитории, чтобы узнать их предпочтения. В результате исследования было опрошено пятьдесят семь респондентов. Среди них были руководители санаториев, гостиниц, домов отдыха, владельцы частных пансионатов, а также предприниматели города, работающие в разных сферах. По итогам проведенного исследования был сделан вывод, что большинство клиентов компании пользуются услугами по реконструкции, капитальному и текущему ремонту зданий и сооружений – 33% (рис. 5).

Организация коммерческой деятельности ООО «ИнвестСтрой» состоит из следующих этапов:

Закупка товара у поставщиков и его доставка на базу и склады;
Оказание инженерно-строительных услуг заказчику
Контроль качества выполняемых работ, оказываемых услуг.

Компании «ИнвестРайСтройЗаказчик» имеет собственную производственную базу в городе , в том числе разгрузочную площадку площадью 750м², складские помещения (1946м² и 950м²), хранилище (1600м²), мастерские, бытовые помещения, арматурный цех, диспетчерская, мойка, растворобетонный узел. Производственная база компании расположена не далеко от административного здания, что способствует более продуктивной работе персонала предприятия, упрощению проведения контроля.

Рисунок 5 – Предпочтения клиентов в выборе услуг компании.

Заключив договор с заказчиком, специалисты компании составляют смету, рассчитывают сметную стоимость работ, количество необходимых материалов. Затем специалисты отдела материально-технического снабжения выбирают поставщиков необходимых материалов, составляют необходимые документы для осуществления поставок. Оплата производится исходя из условий договора о поставке материалов. Все закупленные строительные и отделочные материалы доставляются в складские помещения ООО «ИнвестСтрой». Все работы инженерно-строительные работы, работы по ремонту и отделке помещений выполняют рабочие компании, под руководством квалифицированных специалистов. Мотивация сотрудников предприятия осуществляется за счет выплаты премий при выполнении большого объема работ, также раз в два года компания оплачивает 50% стоимости путевки в санаторий. [23, с. 15-20]

Для обоснования своей деятельности специалистами инженерно-строительной компании «ИнвестРайСтройЗаказчик» разработан бизнес-план. Его утвердили в сентябре 2007г., он был составлен на 5 лет.

Бизнес-план необходим компании «ИнвестРайСтройЗаказчик» для привлечения денежных средств, привлечения частных инвесторов, эффективного использования инвестиций, конкурсного размещения государственных инвестиций в высокоэффективные проекты. В нем сформулированы цели деятельности компании, стратегии и тактики их достижения, долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные планы деятельности предприятия.

В этом году компания планирует продолжить строительство жилого микрорайона «Лазурный». Закончить строительство планируется в 2012 году.

В 2011г. компания планирует начать сотрудничество с базой отдыха «Черемушки», в капитальном ремонте нуждается спальный корпус, косметический ремонт руководство базы планирует сделать в лечебно-оздоровительном корпусе.

В долгосрочной перспективе руководство компании планирует участвовать в тендерах на строительство и выполнение отделочных работ; значительно увеличить объемы строительства объектов по высокоскоростной технологии, с использованием пенополистирольных панелей.

Ежегодно ООО «ИнвестСтрой» составляют стройфинплан. В нем отражается финансовая часть годового плана и производственная деятельность компании.

Планы составляются и на предпроектной стадии перед развертыванием строительных работ. В этом случае заказчик собирает техническое совещание и конкретизируют функции всех участников, намечаются необходимые организационные мероприятия, сроки их выполнения. Принятые решения записываются в виде протокола технического совещания, который подписывается всеми участниками и утверждается заказчиком или представителем местной исполнительной власти.

Требуемое качество и надежность зданий и сооружений обеспечиваться строительной организацией путем осуществления комплекса технических, экономических и организационных мер эффективного контроля на всех стадиях создания строительной продукции.

В инженерно-строительной организации «ИнвестРайСтройЗаказчик» создана система контроля за качеством строительства зданий и сооружений I и II уровня ответственности. Создана комиссия по качеству в составе трех человек: директора, главного инженера и инженера ПТО.

За общий контроль качества отвечает главный инженер компании. Свою работу он осуществляет в строгом соответствии с требованиями СНиП.

Производственный контроль качества строительно-монтажных работ включает входной контроль рабочей документации, конструкций, изделий, материалов и оборудования, операционный контроль отдельных строительных процессов, и приемочный контроль строительно-монтажных работ.

При входном контроле строительных конструкций, изделий, материалов и оборудования проверяется внешним, осмотром соответствие их требованиям стандартов или других нормативных документов и рабочей документации, а также наличие и содержание паспортов, сертификатов и других сопроводительных документов. Ответственными за это являются начальники участков.

Операционный контроль осуществляться в ходе выполнения строительных процессов или производственных операций и обеспечивать своевременное выявление дефектов и принятие мер по их устранению и предупреждению. При операционном контроле проверяется соблюдение технологии выполнения строительно-монтажных процессов; соответствие выполняемых работ рабочим чертежам, строительным нормам, правилам и стандартам. Результаты операционного контроля фиксироваться в журнале работ. За это ответственны начальники участков. Главный инженер отвечает за операционный контроль принятия инженерных решений.

Скрытые работы подлежат освидетельствованию с составлением актов. Акт освидетельствования скрытых работ составляться на завершенный процесс, выполненный самостоятельным подразделением исполнителей. В компании «ИнвестРайСтройЗаказчик» ответственным за это назначен главный инженер.

На всех стадиях строительства, с целью проверки эффективности ранее выполненного производственного контроля, главный инженер выборочно осуществляет инспекционный контроль. [25, с. 16-17]

Генеральный директор ООО «ИнвестСтрой» проводит инспекционный контроль выполненных объемов работ, занимается своевременным и качественным пополнением нормативной базы и контролирует выполнение приказа № 14 «О системе контроля качества и назначении ответственных лиц».

Коммерческая деятельность на предприятии организуется таким образом, чтобы все действия осуществлялись за определенное время, для этого в инженерно-строительной компании «ИнвестРайСтройЗаказчик» в 2007 году был составлен бизнес-план на 5 лет. Также в компании существуют долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные планы. Для обеспечения высокого качества работ, надежности, безопасности сдаваемых в эксплуатацию объектов в компании функционирует система контроля за качеством. Для удержания занимаемой доли рынка и выхода на новые рынки соседних регионов, повышения конкурентоспособности оказываемых услуг предприятие занимается маркетинговой деятельностью. Показатели прибыли и рентабельности предприятия за последние 3 года увеличились более чем в два раза. И в последние годы инженерно-строительная компания «ИнвестРайСтройЗаказчик» занимает одну из лидирующих позиций на рынке города .

3 Предложения и рекомендации по повышению экономической эффективности коммерческой деятельности

3.1 Совершенствование процесса коммерческой деятельности ООО «ИнвестСтрой»

Коммерческая деятельность выступает в современных условиях как один из важнейших факторов функционирования и развития промышленных фирм. Эта деятельность постоянно совершенствуется в соответствии с объективными требованиями производства и реализации товаров, усложнением хозяйственных связей, повышением роли потребителя в формировании технико-экономических и иных параметров продукции.

Для принятия обоснованных управленческих решений необходимо накопление и обработка коммерческой информации. В связи с этим одним из направлений повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия, является совершенствование её информационного обеспечения.

Коммерческая информация – это определённый массив необходимой и достаточной для осуществления коммерческой работы информации коммерческого и технологического характера о деятельности хозяйствующих субъектов рынка и потребителях. [24, с. 36-45]

Информационное обеспечение коммерческой деятельности – это система сбора и обработки данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг в динамике, измерить влияние определяющих её факторов и выявить возможности управления ею в соответствии с выбранным стратегическим направлением.

Главным источником получения коммерческой информации является комплексное изучение рынка путём проведения маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей предприятия. В связи с этим важным направлением совершенствования информационного обеспечения коммерческой деятельности является внедрение автоматизированной технологии получения и обработки информации. Совершенствование процесса информационного обеспечения коммерческой деятельности позволит повысить уровень аналитической работы хозяйствующих субъектов рынка.

Наиболее существенным недостатком в организации коммерческой деятельности ООО «ИнвестСтрой» является отсутствие корпоративной сети, а также в компании не используются новинки информационного обеспечения.

В условиях рыночной экономики информация выступает как один из основных товаров. Успех коммерческой деятельности связан с муниципальными, банковскими, биржевыми информационными системами, информатизации оптовой и розничной торговли, торговых домов, служб управления трудом и занятостью, созданием банка данных рынка товаров и услуг, развитием центров справочной и аналитико-прогнозной котировочной информации, электронной почты, электронного обмена данными и др. Как правило, работа этих систем базируется на локальных вычислительных сетях различной архитектуры или их объединениях, получивших название корпоративных сетей.

Для улучшения эффективности организации коммерческой деятельности ООО «ИнвестСтрой» необходимо организовать автоматизированный документооборот, создать различные массивы управленческой, коммерческой и другой информации общего назначения и персонально использовать вычислительные ресурсы всей сети, а не только отдельного ПК. Надо создать условия для возможности использования различных средств или инструментов решения определенных профессиональных задач (например, средств машинной графики, подготовки отчетов, ведомостей, докладов, публикаций и других документов). Кроме организации внутренних служб, компьютерное обеспечение позволят организовать внешние по отношению к обслуживаемому учреждению службы, такие, как телексная (телетайпная) связь, почтовая корреспонденция, электронные доски объявлений, газеты и пр., а также выход в глобальные (региональные) сети ЭВМ и использование их услуг.

Исходя из современных требований, предъявляемых к качеству работы управленческого звена коммерческой компании, необходимо отметить, что эффективная его работа сильно зависит от уровня оснащения офиса компании электронным оборудованием, таким, как компьютеры, средства связи, копировальные устройства. В этом ряду особое место занимают компьютеры и другое электронное оборудование, связанное с их использованием в качестве инструмента для делопроизводства и рационализации управленческого труда.

Для создания условий внедрения корпоративной сети, использования нового программного обеспечения ООО «ИнвестСтрой» нужно модернизировать оборудование административного здания. Необходимо закупить новые компьютеры и комплектующие к ним, дополнительную оргтехнику. Также необходимо внедрить в работу специалистов компании новинки программного обеспечения, затраты на данные мероприятия представлены в таблице 3.

Чтобы повысить эффективность и качество работы архитекторов и дизайнеров, надо установить обновления основных программ: Adobe Photoshop CS4 Extended, CorelDRAW Graphics Suite X4. Для повышения эффективности маркетинга, продаж и обслуживания клиентов компании целесообразно использовать пакет программ Microsoft Dynamics CRM. Пакет программ CONFLUENCE – позволяет создать гипертекстовую среду для сбора и структуризации письменных сведений, которая облегчит сотрудничество команды и коллективное использование общей базы знаний.

Таблица 3 – Затраты на модернизацию офиса компании «ИнвестРайСтройЗаказчик»

наименование	Цена руб.	количество, шт.	стоимость обучения работе с пакетом	итоговая стоимость
компьютеры и комплектующие	15000	15	–	225000
оргтехника	30000	–	–	30000
Adobe Photoshop CS4 Extended	16376	–	–	16376
CorelDRAW Graphics Suite X4	9272	–	–	9272
Microsoft Dynamics CRM	25143	–	10000	35143
CONFLUENCE	15568	–	15000	30568
итого				346359

По итогам предварительных расчетов получилось, что для модернизации административного здания необходимо примерно 346359 тыс. руб.

При этом после использование пакета программ CONFLUENCE значительно сокращает временные затраты практически на все рутинные операции с документами (создание, поиск, согласование и т.д.). Благодаря этому у сотрудников высвобождается время для выполнения других, более интеллектуальных работ, дающих большую отдачу для предприятия. Кроме того, происходит ускорение документооборота и, как следствие, всех процессов. Также процесс внедрения электронного документооборота налаживает и поддерживает корпоративную культуру, приводят к сплочению команды.

В компании «ИнвестРайСтройЗаказчик» 40 часовая рабочая неделя, при этом практически все рабочее время сотрудники тратят на выполнение операций с документами. После внедрения в работу предприятия программ CONFLUENCE и Microsoft Dynamics CRM всю рутинную работу с документами можно будет выполнить за 20 – 22 часа, а в оставшееся рабочее время заниматься выполнением более сложных, интеллектуальных задач (проведение маркетинговых исследований, разработкой рекламной и PR кампаний). [3, с. 125-137]

Подавляющее большинство экспертов считает, что эффект от правильного внедрения Microsoft Dynamics CRM – систем варьируется в пределах от 10 до 30% прироста оборотов.

За 2009 год выручка от реализации услуг компании «ИнвестРайСтройЗаказчик» составила 1094566 тыс. руб., а себестоимость 876584 тыс. руб. Если прирост оборотов составит 20 % , то выручка от реализации будет равна:

ВОР = 1094566* 20 % = 1313479,2 (руб.)

При этом себестоимость оказанных услуг тоже возрастет. И составить примерно:

Себестоимость = 876584*20 % = 1051900,8 (руб.)

Следовательно, валовая прибыль будет равна 261578,4 тыс. руб.

Если коммерческие и управленческие расходы останутся примерно на том же уровне, то чистая прибыль компании будет около 120000 руб., а прирост этого показателя будет примерно 40000 руб.

Следовательно можно сделать вывод, что окупаться затраты на модернизацию будут несколько лет. Но данные мероприятия необходимо проводить для повышения конкурентоспособности услуг компании и удержания занимаемой доли рынка, так как постепенно на рынок города выходят новые конкуренты: крупные российские и зарубежные компании

Если в компании «ИнвестРайСтройЗаказчик» внедрят и будут эффективно использовать новое оборудование и программное обеспечение, то можно сократить время, требуемое на подготовку конкретных маркетинговых и производственных проектов, уменьшить непроизводительные затраты при их реализации, исключить возможность появления ошибок в подготовке бухгалтерской, технологической и других видов документации, это даст компании прямой экономический эффект.

3.2 Выбор нового поставщика кровли и кровельных материалов

Одной из мер по совершенствованию коммерческой деятельности на предприятии ООО «ИнвестСтрой», является выбор нового поставщика по поставкам поставке кровли и кровельных материалов. Сегодня компания сотрудничает с ООО «Кровмонтаж», но эта компания несколько заказов не смогла поставить в срок, оговоренный в контракте. Неустойка последнего заказа составила 9 дней, это стало причиной приостановки выполнения компанией капитального ремонта спорткомплекса пансионата «Весна». ООО «ИнвестСтрой» закончила выполнение ремонта на пять дней позже оговоренного в контракте срока, за это была заплачена неустойка 30000руб. Также в последнее время очень сильно снизилось качество кровли, поставляемой данной фирмой. Поэтому для улучшения производственной деятельности компании необходимо найти нового надежного поставщика, специализирующегося на поставке кровельных материалов.

На рынке города функционируют еще несколько крупных фирм занимающихся поставкой этих материалов, это делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить поставку материалов.

В целом эта проблема может быть подразделена на 3 этапа:

- выявление потенциальных поставщиков;

- анализ выявленных поставщиков;

- определение рейтинга и ранжирование выявленных поставщиков.

На рынке города в этом сегменте наиболее надежными поставщиками зарекомендовали себя компании: ООО «БелРосСтрой», кровельный центр «Водолей», ООО «КровВентиляция», ООО «БашКровля».

Для определения их рейтинга поставщиков их ранжирования проанализируем деятельность этих поставщиков по основным параметрам: надежность поставки, цена, качество товара, условия платежа, возможность внеплановых поставок, месторасположение поставщика. Определим значимость этих критериев. [8, с. 49-51]

Главным преимуществом компании «ИнвестРайСтройЗаказчик» является качество выполняемых работ, поэтому удельный вес критерия качество товара будет наибольшим – 0,3. Надежность поставщика также является одним из важнейших критериев. Его удельный вес – 0,25. Цена материалов и условия платежа имеют меньшую значимость для ООО «ИнвестСтрой», поэтому их удельный вес равен 0,15. Возможность внеплановых поставок также не очень значимо при функционировании компании, удельный вес данного критерия – 0,1. Наименьшую значимость имеет критерий месторасположения – 0,05. Оценку значения критерия определяли эксперты, среди которых были руководители и специалисты компании «ИнвестРайСтройЗаказчик», представители целевой аудитории.

Проведем расчет рейтинговых оценок поставщиков (табл. 4, прил. В; табл. 5, прил. Г; табл. 6, прил. Д; табл. 7, прил. Е).

Рассчитав и проанализировав все полученные данные, составим итоговую таблицу, отражающую рейтинг потенциальных поставщиков.

Таблица 8 Рейтинг поставщиков.

Компания	Рейтинговая оценка
ООО «БелРосСтрой»	6,35
Кровельный центр «Водолей»	5,9
ООО «КровВентиляция»	6,9
ООО «БашКровля»	6,15

Из таблицы 8 видно, что наилучшим партнером для предприятия, является фирма ООО «КровВентиляция», так как имеет наибольший итоговый рейтинг. Главным преимущество этой компании является высокое качество поставляемых материалов. Небольшим недостатком этой компании является то, что склад материалов находится в ском районе, но этот критерий имеет невысокую значимость и поэтому не влияет на высокий рейтинг данного поставщика.

В сложившихся условиях инженерно-строительной компании ООО «ИнвестСтрой» наиболее целесообразно сотрудничать с компанией «КровВентиляция» и прекратить заказывать кровлю и кровельные материалы у компании «Кровмонтаж».

3.3 Организация оказания новых видов услуг

В последнее время в сфере строительства появляется множество новых видов услуг. Если руководство компании не осознает прогрессивного значения внедрения нововведений, то организация будет постоянно отставать от других фирм, которые внедряют новые виды услуг непрерывно. Руководители должны понимать, что новые услуги повышают доходы и прибыль. Поэтому необходимо использовать потенциальные возможности и ожидаемые результаты от новых видов услуг в качестве составной части долгосрочной стратегии деятельности. [14, с. 221-227]

Общеизвестна прочная зависимость между обеспечением успеха новой услуги и возможностью заинтересовать в ней новых клиентов еще на стадии ее разработки. Оценка запросов клиента помогает окончательному формированию услуги в процессе ее проверки на рынке.

Для того чтобы компании «ИнвестРайСтройЗаказчик» организовать оказание новых видов услуг, прежде всего, необходимо создать необходимые условия для сотрудников, работающих над развитием идеи. Сотрудники, участвующие в развитии концепции новой услуги, являются главными внутри компании, дающими толчок продвижению новой идеи.

Процесс разработки новой услуги состоит из нескольких шагов.

Сначала необходимо понять и описать проблему, которая служит толчком для внедрения новых видов услуг, определить состав клиентов или потребностей, которые существуют на рынке. Этот этап базируется на исследованиях рынка.

В ходе проводимого компанией в начале года исследования были получены данные о том, какими услугами воспользовались бы представители целевой аудитории (рис. 6).

По данной диаграмме видно, что большинство клиентов 28 % воспользовались бы услугами по уборке и очистке офисов, производственных и социально-бытовых помещений, транспортных средств. Производство, закупка и реализация строительных материалов, изделий, оборудования, конструкций заинтересовали 23% руководителей. 21% опрошенных воспользовались бы услугами по оказанию бытовых услуг населению, в т. ч. химическая чистка мебели, ковровых покрытий, одежды, мойка окон. В услугах по перевозке грузов и пассажиров собственным, арендованным и наемным грузовым, легковым автотранспортом, экспедиционных услугах нуждаются 11% опрошенных. Услуги по прокату и сдаче в аренду оборудования, бытовой техники, автомобилей, недвижимого имущества, нежилых помещений, в том числе складских выбрали 12% опрошенных. Посреднические услуги при купле-продаже и сдаче в наем жилья и другого недвижимого имущества непроизводственного назначения заинтересовали всего 5% опрошенных руководителей.

Рисунок 6 – Распределение ответов на вопрос, «Какими дополнительными услугами в области строительства и бытового обслуживания вы бы воспользовались?»

Исходя из полученных в ходе исследования данных компании «ИнвестРайСтройЗаказчик» целесообразно начать предлагать своим клиентам услуги по уборке и очистке офисов, производственных и социально-бытовых помещений, транспортных средств или услуги по производству, закупке и реализации строительных материалов, изделий, оборудования, конструкций.

Теперь необходимо выбрать концепцию разработки новой услуги с наибольшим потенциалом, соответствующие стратегическим целям компании. На первый взгляд можно сказать, что услуги по уборке и очистке офисов, производственных и социально-бытовых помещений, транспортных средств будут приносить больше прибыли, так как в городе очень много потенциальных клиентов. Но внимательно изучив состояние рынка в этом сегменте, наличие конкурентов, и оценив реальные возможности инженерно–строительной компании «ИнвестРайСтройЗаказчик» можно сделать вывод, что для нее наиболее выгодно будет предложение услуг по производству, закупке и реализации строительных материалов, изделий, оборудования, конструкций. [16, с. 37-41]

После выбора вида новых услуг необходимо сделать детальное описание составляющих услуг и выгоды от ее предоставления, оценку покупательских возможностей заказчика и объема рынка, предполагаемых расходов, анализ состояния конкурентов.

Кроме детального письменного описания, команда разработчиков подготавливает макет процесса оказания услуг. Этот этап позволяет обеспечить обратную связь для оценки значимости, потенциальных преимуществ, главных препятствий и объема затрат при разработке новой услуги.

После оценки предполагаемых выгод от новой услуги, разработчики часто стремятся немедленно вывести услугу на рынок. Но спешка с представлением новой услуги на рынке может создать угрозу ее успеху.

Оказание услуг по производству, закупке и реализации строительных материалов, изделий, оборудования, конструкций сочетается с внутренними возможностями ООО «ИнвестСтрой», компания обладает собственной производственной базой в черте города с парком грузовой специализированной техники. Оказание данного вида услуг поможет компании укрепить свою позицию на рынке, максимально повысить свою продуктивность, благодаря сотрудничеству с новыми заказчиками. Эта услуга отвечает финансовым целям компании, разработанным в бизнес-плане.

Затем необходимо приступать к созданию необходимой инфраструктуры. Значительные денежные вложения необходимо направить в обучение и образование, повышение квалификации персонала. Надо закупить оборудование, необходимое для автоматизации складских помещений ООО «ИнвестСтрой», чтобы упростить процессы по закупке и сбыту строительных материалов и конструкций.

Для достижения высокого уровня качества компании следует использовать специальную небольшую команду по оказанию данной услуги, работающую под руководством специалистов сбытового отдела, иметь ограниченный контингент заказчиков, достаточно времени, прямую связь с главными потребителями и немедленную обратную связь. [20, с. 4-11]

После представления услуг по производству, закупке и реализации строительных материалов, изделий, оборудования, конструкций на рынок, компания «ИнвестРайСтройЗаказчик» должна определить, какие дополнительные изменения необходимы для поддержания конкурентоспособности и успешной работы.

В 2009 году чистая прибыль инженерно-строительной компании «ИнвестРайСтройЗаказчик» составила 80529 руб. Для того чтобы компания продолжала нормально функционировать, на закупку строительный материалов, изделий и конструкций ее можно потратить 40 % своей прибыли.

80529 руб. *40 % = 32211,6 руб.

Компания закупает материалы у производителей, крупных оптовых поставщиков по оптовой закупочной цене. Закупив строительные материалы, изделия, конструкции на сумму 32000 руб. компания продает их по розничным ценам, прибавляя к закупочной цене торговую надбавку, которая составляет 45 %.

32000* 45% = 14400 руб.

Следовательно, розничная цена товара составит 46400 руб., а прибыль компании от реализации одной партии товара будет 14400 руб.

Для организации услуг по производству, закупке и реализации строительных материалов, изделий, оборудования, конструкций ООО «ИнвестСтрой» необходимо модернизировать складские помещения. На покупку нового складского оборудования необходимо примерно 25000 руб. Стоимость выпуска каталогов реализуемых материалов, изделий будет около 10000 руб. А это значит, что данное оборудование окупится уже после реализации двух, трех партий товаров. Поэтому осуществление деятельности по оказанию этих услуг будет достаточно эффективным.

Самая большая преграда на пути развития новых услуг сегодня – это стремление руководства компании к получению краткосрочной прибыли. Поддаваясь давлению текущих дел, руководители не хотят финансировать нововведения в сфере услуг.

Для обеспечения успеха в будущем руководители ООО «ИнвестСтрой» по новой услуге должны реализовывать следующие принципы, чтобы добиться успеха в дальнейшей работе с этой услугой: сопоставлять цели новой услуги с бизнес-планом, создавать как можно раньше многофункциональную команду и не ликвидировать ее после представления услуги на рынок, проводить исследования рынка на начальных стадиях, а также перед представлением услуги на рынок, придавать особое значение отдельным стадиям разработки в зависимости от принятой стратегии, обеспечить условия для разработки и создания портфеля новых услуг, укрепить связи и сотрудничество между руководством и командой разработчиков.

Заключение

Коренной особенностью современной экономической мысли явилась направленность ее на обеспечение рационального ведения хозяйства в условиях дефицитности ресурсов, необходимость достижения высоких конечных результатов с минимальными затратами, преодоления малой эффективности регулирования производства административными методами, ускорения перехода к интенсивному характеру развития производства на основе развития научно-технического прогресса и т.д. Система организации коммерческой деятельности, отвечающая таким требованиям, логике и закономерностям социально-экономического процесса, должна быть гибкой и эффективной.

Можно с достаточной обоснованностью утверждать, что с переходом на новые условия хозяйствования в России будут нарастать позитивные процессы, позволяющие вопрос об эффективной организации коммерческой деятельности предприятиями ставить как практическую задачу.

Понятно, что такой вид деятельности будет иметь много специфических особенностей в зависимости от отраслевой принадлежности предприятий, степени вовлечения их во внешнеэкономическую деятельность, обеспеченности современной электронно-вычислительной техникой, характера реализуемой продукции – предметов народного потребления или средств производства.

Совершенствование организации коммерческой деятельности на предприятии, более четкая детализация функций и задач управления на основе современных методов и технических средств определяют и во многом решают проблему повышения качества управления экономики в целом.

ООО «ИнвестСтрой» является подрядной инженерно–строительной организацией. Она сочетает в себе одновременно характерные черты промышленного предприятия и предприятия сферы обслуживания. Следствием этого является пограничный характер маркетинга, что вызывает необходимость комплексного подхода к его организации, и предает ему специфические черты, не характерные для большинства производственных предприятий.

За 8 лет деятельности строительная компания «ИнвестРайСтройЗаказчик» зарекомендовала себя ответственным отношением к договорным обязательствам и высоким качеством своих услуг. Сейчас компания занимает лидерские позиции в своем сегменте. Экономические показатели значительно выросли.

Большинство клиентов инженерно-строительной компании «ИнвестРайСтройЗаказчик» пользуются услугами по реконструкции, капитальному и текущему ремонту зданий и сооружений. Для дальнейшей успешной деятельности на рынке, в условиях жесткой конкуренции компании «ИнвестРайСтройЗаказчик» необходимо выходить на новые сегменты рынка. Многие руководители предприятий города воспользовались бы услугами по уборке и очистке гостиниц, офисов, производственных и социально-бытовых помещений, транспортных средств, а также услугами по закупке и реализации строительных материалов, изделий, оборудования, конструкций. А жители города нуждаются в оказании бытовых услуг населению, в т. ч. химическая чистка мебели, ковровых покрытий, одежды, мойка окон.

Для сохранения занимаемых компанией «ИнвестРайСтройЗаказчик» позиции на рынке города, ее необходимо внедрять в свою деятельность оказание новых видов услуг, которые будут наиболее востребованными у потребителей. При этом надо уделять внимание, правильному выбору поставщиков, анализируя их преимущества и недостатки.

Для совершенствования эффективности коммерческой деятельности руководству компании необходимо больше уделять внимание созданию корпоративной сети и внедрением нового оборудования в офисе компании, а также использовать современные новинки программного обеспечения.

Список использованных источников

Асаул, А. Н. Маркетинг и менеджмент в строительстве: учебное пособие для вузов. – CПб.: Гуманистика. – 2007. – с. 137-143
Асаул, А. Н., Грахов В. П. Функционирование инвестиционно-строительного комплекса с позиций теорий маркетинга // Экономика строительства. – 2005. –№1. – с. 2-17
Бакаева, В. В., Терентьев Ю. В.Позиционирование торговых марок // Маркетинг. – 2007. – с. 127-135
Бессолицин, А. Витте и создание системы коммерческого образования в России // Вопросы экономики. –2006. – №7. – с. 140-147
Болдырев, Ю. Коммерческая деятельность и нормы УК // Современная торговля. – 2004. – №4. – с. 94-97
Виноградов, А. С. Коммерческая деятельность на Руси: особенности зарождения, общественная значимость и социальный статус субъектов// Современное право. – 2010. – №3. – с. 151-152
Виноградова, С. Н. Коммерческая деятельность: учебник. – 2-е изд., испр. – Минск: Выш. шк. – 2006. – с. 750
Воробьев, В. С. Управление инфраструктурой строительства // Промышленное и гражданское строительство. – 2009. – №11. – с. 49-51
Дашков, Л. П., Памбухчиянц, В. К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений. – 8-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К». – 2007. – с. 700
Жукова, Т. Н. Коммерческая деятельность: учеб.пособие – CПб. : Вектор. – 2007. – с. 643
Козлов, В. К. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие. Под ред. В. К. Козлова, С. А. Уварова. – СПб.: Политехника. – 2000. – с. 424
Кондратова, И. Г. Роль комплексного экономического анализа в управлении деятельностью коммерческой организации // Эконом. анализ: теория и практика. – 2005. – №7. – с. 24-31
Кондратова, И. Г. Роль комплексного экономического анализа в управлении деятельностью коммерческой организации // Эконом. анализ: теория и практика. – 2005. – №23. – с. 47-51
Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер; Пер. с англ. В.Б. Боброва. - М.: Ростинтэр. –1996. – с. 704
Манько, А. В. Коммерция: Учеб. метод. пособие. – М.: Финансы и статистика. – 2004. – с. 387
Матюшкин, В. Карты восприятия брендов: наука и искусство презентации результатов исследования заказчику // Реклама: теория и практика". – 200 – №2. – с. 37-41
Медведева, Т. П. Маркетинг [Текст] : метод. указ. к выполнению курсовой работы / Т.П. Медведева, В.Н. Марченко. – : ОГУ. – 2005.
Осипова, Л. В. Основы коммерческой деятельности. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ. – 2003. – с. 342
Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов. – 10-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К. – 2007. – с. 504
Перелыгин, Ю. А. Система технического регулирования в строительстве // Бюллетень строительной техники. – 2006. – №1. – с. 4-11
Половцева, Ф. П. Коммерческая деятельность: учеб. для вузов. – М.: ИНФРА-М. – 2000. – с. 129-134
Покровский, А. Свобода предпринимателя при создании и реорганизации фирм и объединений // Новости торговли. – 2004. – №3. – с. 46-47
Сабельников, Л. В. Риски в коммерческой деятельности на мировом рынке и способы их минимизации // Внешнеэкономический бюллетень. – 2005. – №12. – с. 15-20
Седов, К. Б. Международная коммерческая деятельность России в сфере наукоемких услуг и технологий // Внешнеэкономический бюллетень. –
2005. – N 12. – с. 36-45
Сироткин, С. М. Оптимизация продолжительности строительства объектов // Транспортное строительство. – 2007. – №5. – с. 16-17
Федотов, В. М. Маркетинг подрядного строительного предприятия // Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. – №5. – с.12-15
http://www.marketing.spb.ru/

Приложение А

Рисунок 4 – Доли основных строительных компаний города

Приложение Б

Таблица 2 – Матрица SWOT-анализа для ООО «ИнвестСтрой»

Возможности:

- расширение строительства объектов коммерческой недвижимости (торговые и развлекательные центры);

- известность компании ООО «ИнвестСтрой» ;

- проработка механизма кредитования и системы залога;

- продвижение в соседние регионы.

Угрозы:

- усиление конкуренции на рынке типового жилья;

- рост на земельные участки под строительство;

- рост цен на строительные материалы и уменьшить спрос;

- возможен приход крупных российских и иностранных строительных компаний;

- природно-географическое положение города, экологическая ситуация.

Сильные стороны:

- успешная кредитная история и устойчивые финансовые показатели;

- компания обладает определённым политическим ресурсом, связями в администрации города;

- штат квалифицированных сотрудников;

- собственная база в городе с парком грузовой и специализированной техники;

- развитая производственная инфраструктура;

- использование новой технологии в строительстве жилых и нежилых помещений всего за 40 дней.

продолжение таблицы

Стратегии СиВ:

- партнёрство с банком или финансовой организацией для реализации строительных и финансовых проектов;

- увеличение статуса в Администрации и комитетах принимающих решение о выделении земли;

- привлечение новых инвесторов.

Стратегии СиУ:

- разработка долгосрочных стратегий работы компании;

- поиск новыми поставщиками;

- строительство объектов по новым технологиям, учитывая особенности местности

Слабые стороны:

- Охват небольших сегментов потребителей;

- компания практически не занимается маркетинговой деятельностью;

- не эффективно используются некоторые виды маркетинговых коммуникаций;

- высокие издержки при проведении работ по реконструкции и капитальному строительству.

Стратегии СЛВ:

- Освоение новых сегментов рынка;

- разработать PR – кампанию предприятия, развитие Интернет – маркетинга;

- разработка имиджевой рекламной кампании;

- позиционирование услуг по качеству

Стратегии СЛУ:

- Систематизирование маркетинговой деятельности, проведение маркетинговых исследований;

- снижение производственных издержек

Приложение В

Таблица 4 – Анализ ООО «БелРосСтрой»

Критерий выбора	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по 10-бальной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку.
1. Надежность поставки	0,25	7	1,75
2. Цена	0,15	3	0,45
3. Качество товара	0,3	8	2,4
4. Условия платежа	0,15	5	0,75
5. Возможность внеплановых поставок	0,1	9	0,9
6. Месторасположение поставщика	0,05	2	0,1
Итого	1		6,35

Приложение Г

Таблица 5 – Анализ кровельного центра «Водолей»

Критерий выбора	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по 10-бальной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку.
1. Надежность поставки	0,25	6	1,5
2. Цена	0,15	8	1,2
3. Качество товара	0,3	7	2,1
4. Условия платежа	0,15	4	0,6
5. Возможность внеплановых поставок	0,1	2	0,2
6.Месторасположение поставщика	0,05	6	0,3
итого	1		5,9

Приложение Д

Таблица 6 – Анализ ООО «КровВентиляция»

Критерий выбора	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по 10-бальной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку.
1. Надежность поставки	0,25	8	2
2. Цена	0,15	5	0,75
3. Качество товара	0,3	9	2,7
4. Условия платежа	0,15	6	0,9
5. Возможность внеплановых поставок	0,1	4	0,4
6. Месторасположение поставщика	0,05	3	0,15
итого	1		6,9

Приложение Е

Таблица 7 – Анализ ООО «БашКровля».

Критерий выбора	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по 10-бальной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку.
1. Надежность поставки	0,25	7	1,75
2. Цена	0,15	8	1,2
3. Качество товара	0,3	6	1,8
4. Условия платежа	0,15	4	0,6
5. Возможность внеплановых поставок	0,1	7	0,7
6.Месторасположение поставщика	0,05	2	0,1
итого	1		6,15

Приложение Ж

Техническая характеристика квартиры:

- Высота этажа: 2.8 метра.

- Материал стен: кирпич.

- В каждой квартире имеется остекленная лоджия.

- Сеть водопровода холодной и горячей воды: полипропиленовые трубы.

- Сеть канализации: полиэтиленовые канализационные трубы.

- Счетчики: электрические, учета холодной и горячей воды, учета газа.

- Газовая плита: 4-х конфорочная, отечественного производства.

- Мойка: стальная отечественного производства.

- Умывальник: фаянсовый отечественного производства.

- Ванна: стальная отечественного производства.

- Унитаз: фаянсовый отечественного производства.

- Окна и балконная дверь: пластиковая с двухкамерным стеклопакетом.

- Противопожарная сигнализация: извещатель в каждой квартире.

- Домофонная связь: домофонная трубка в коридоре квартиры.

- Отделка стен: штукатурка, шпатлевка (кроме лоджии, балкона).

- Отделка потолка: шпатлевка.

- Полы в жилых комнатах: стяжка цементным раствором, линолеум.

- Полы в санузлах и ванной комнате: стяжка цементным раствором.

- Телефонная связь: кабель проложен в коридор квартиры (без подключения к ГТС).

- Радиоточка: до розетки в кухни.

- Телевидение: разводка подъездная.

- Двери: входная и межкомнатные.

Скачать: kursach-po-osnovam-reklamy.rar

Категория: Курсовые / Курсовые по экономике

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Привет студент

Реклама в системе маркетинговых коммуникаций на примере ООО «ИнвестСтрой»

Реклама в системе маркетинговых коммуникаций на примере

ООО «ИнвестСтрой»

Привет студент