Роль маркетинга в повышении эффективности деятельности фирмы АО «Железобетон»

0

Министерство науки и высшего образования Российской Федерации

Федеральное государственное образовательное учреждение

высшего образования

 «ИВАНОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

 

Кафедра экономики и организации предпринимательства

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине: «Экономика предприятия (организации)»

Тема: «Роль маркетинга в повышении эффективности деятельности фирмы

АО «Железобетон» 

 

 

 

Направление подготовки

38.03.01 Экономика

Направленность ОП

«Экономика предприятий и организаций»

 

 

Курсовую работу выполнил:

Студент 4 курса  очной формы обучения

 

Борисов Алексей Андреевич

 

Фамилия Имя Отчество

Научный руководитель:

Доцент, к.э.н., Балабанова Наталья Владимировна

 

должность, Фамилия Имя Отчество

 

 

 

Дата сдачи курсовой работы

на кафедру

 

«»                                 20      г.

 

«Допустить к защите»

 

 

 

Фамилия И.О. науч. руководителя

подпись

 

«»                                20       г.

 

 

Работа защищена с оценкой

«                                               »

 

 

 

 

 

Фамилия И.О. науч. руководителя

подпись

 

«         »                               20       г.

 

 

Иваново, 2018г.

 

Содержание

 

Введение. 2

Глава 1. Маркетинг как инструмент повышения эффективности деятельности фирмы в условиях рынка. 2

1.1. Сущность маркетинга. 2

1.2. Особенности промышленного маркетинга. 2

Глава 2. Анализ деятельности АО «Железобетон» и обоснование необходимости отдела маркетинга. 2

2.1. Характеристика АО «Железобетон». 2

2.2. Анализ маркетинговой деятельности АО «Железобетон». 2

2.3. Отдел маркетинга как способ повышения эффективности деятельности АО «Железобетон». 2

2.4. Оценка экономической эффективности сайта. 2

Заключение. 24

Библиографический список. 2

Приложение 1……………………………………………………………………...40

 

Введение

Актуальность темы курсовой работы обусловлена тем, что в настоящее время в Российской экономике происходит развитие рыночных отношений, которые ужесточила  конкуренция во всех отраслях экономики,  расширение возможностей внешнеэкономической деятельности, рост интереса к маркетингу как концепции рыночного управления, одному из основных элементов в управлении компанией.

Существующие формы управления фирмой уже не в состоянии обеспечить и удержать конкурентное преимущество той или иной компании. На данном этапе руководство компаний понимает необходимость внедрения маркетинга и маркетинговых мероприятий на предприятии. До недавнего времени, лишь некоторые компании использовали маркетинг в своей деятельности. Сейчас же, необходимость подобных нововведений становится очевидной.

Очевидно, что не существует универсальной формы для организации работы на основе принципов и методов маркетинга. Вид и формы такой деятельности напрямую зависят от сферы функционирования компании, поставленных ею целей, внутреннего потенциала компании, опыта работы и много другого. Главное при маркетинговом подходе - обязательное внедрение и применение маркетинга не только в сбытовой деятельности, но и на этапах планирования, исследований, производства.

Маркетинг, как отмечают практически все специалисты, является преимущественно не теоретической, а практической дисциплиной, которая возникла и развивалась как результат хозяйственной деятельности компаний в условиях развития рынка и ужесточения конкуренции. На сегодняшний день практически все товары и услуги настолько унифицированы, что конкурентного преимущества можно добиться только за счет маркетинга. В ходе своего развития маркетинг широко использовал передовые достижения науки.

Программа маркетинга позволяет прогнозировать подобные изменения, помогает определить оптимальный ассортимент товаров, методы продвижения товаров, помогает при создании нового товара, выведении его на рынок и др.

В развитой рыночной экономике существует множество типов предприятий, но ни на одном из них нельзя обойтись без маркетинговой службы. Хотя экономисты выделяют различные пути повышения эффективности фирмы, в данной работе акцент будет сделан именно на службе маркетинга, на том, как специалисты этого отдела помогают предпринимателю повысить эффективность, а, следовательно, и прибыльность фирмы.

Цель данной работы – показать теоретическое значение маркетинга на предприятиях (1 глава), а так же доказать его важность на практике, на примере реального предприятия (2 глава).

Задачи работы:

- рассмотреть теоретические основы сущности маркетинга и маркетинговой политики;

- исследовать необходимость отдела маркетинга на предприятии;

- рассчитать экономическую эффективность предложенных мероприятий.

Объект исследования - маркетинг на предприятии.

Предметом исследования выступает обоснование маркетинговой деятельности на предприятии.

Методы исследования: анализ, сравнение, описание, расчетный, графический.

Методологической основой курсовой работы явились труды известных российских и зарубежных авторов – специалистов в области экономического и финансового анализа: И.А. Бланка, Л.А. Бернстайна, И.Т. Балабанова, В.В. Ковалева, Г.В. Савицкой, А.Д. Шеремета, Р.С. Сайфулиной, Е.С. Стояновой, Д.А. Панкова, Дж. Ван Хорна и др.

Структура работы: работа состоит из введения, двух глав (теоретической и практической), заключения, списка использованных источников и приложений.

Глава 1. Маркетинг как инструмент повышения эффективности деятельности фирмы в условиях рынка

1.1. Сущность маркетинга

Специалисты считают, что маркетинг - это дело не только продавцов, но и покупателей, которые занимаются поиском нужного товара по приемлемой цене. Таким образом, современный маркетинг - это особенная область экономической науки, которая занимается решением проблем рационализации в широком понимании путем разработки соответствующего инструментария. Маркетинг предусматривает широкое использование самых выгодных рыночных возможностей. Отсюда выплывает важность маркетинга как процесса, который связывает производителя с потребителем через торговлю и обеспечивает обратные связи между ними.

Главное в маркетинге - двоединый и взаимодополняющий подход. С одной стороны, это тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей; ориентация производства по этим требованиям, адресности продукции, которая выпускается. С другой - активное влияние на рынок, существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских преимуществ [5, с.47].

В зависимости от ситуации на рынке, характеру окружающей среды, потенциала предприятия могут разрабатываться разные маркетинговые мероприятия и программы.

Возникновение маркетинга тесно связано с возникновением обмена и рынка. Как писал Филип Котлер, маркетинг – вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение потребностей посредством обмена [16, с.279].

Главной задачей маркетинга является изучение рынка потребностей и поведения покупателей и предложение рынку того товара или услуги, который в лучшей степени удовлетворит потребности покупателя.

Проблемы сбыта тесно связаны с проблемами производства товаров. Анализ производственно-сбытовых возможностей предприятия является важным видом маркетинговых исследований. С его помощью менеджмент предприятия соотносит требования и запросы рынка со своими возможностями, определяя стратегию поведения на рынке [5, с.47].

Каждому предприятию перед планированием объемов производства, формированием производственных мощностей следует выяснить, какую продукцию, в каком объеме, по каким ценам, где, когда и кому оно будет продавать. Для этого изучаются спрос на продукцию, доступность ресурсов на производство данной продукции, наличие конкурентов реальных, которые уже существуют на рынке или потенциальных, которые могут появиться в будущем, объём и ёмкость рынков сбыта, потребности покупателей, наличие квалифицированных работников и т.д. От этого зависят конечные финансовые результаты, и, как следствие, финансовая устойчивость предприятия.

Также, на основе маркетинговых исследований составляются стратегические, тактические и оперативные планы, прогнозы, а затем дается оценка их выполнения с помощью экономического анализа [6, с.71].

Маркетинг выступает в качестве инструмента регулирования производства и сбыта, ориентируя производственную деятельность предприятия, его структурную политику на рыночный спрос [4, с.81].

Маркетинг включает в себя много различных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработка товара, организация сбыта, установление цен, реклама и т.д.

Управление маркетингом — это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации  [10, с.204].

         Управление маркетингом может осуществляться с позиций пяти подходов, которые соответствуют пяти этапам развития маркетинга.

  1. Концепция совершенствования производства, которая говорит о том, что покупатели будут приобретать товары, доступные по ценам, и, соответственно, руководители предприятий должны совершенствовать свое производство и снижать цены.
  2. Концепция совершенствования товара утверждает, что потребители предпочитают товары более высокого качества.
  3. Концепция интенсификации коммерческих усилий основывается на том, что товары не будут покупать в нужном объеме, если не побуждать к этому потребителей с помощью усилий в сфере сбыта и стимулирования.
  4. Маркетинговая концепция базируется на том, что предприятия должны выявлять с помощью исследований нужды и запросы конкретного сегмента и обеспечивать их потребности [9, с.115].
  5. Концепция социально-этического маркетинга исходит из того, что все управленческие решения принимаются исходя из баланса между интересами общества, финансовыми интересами предприятий и желаниями покупателей.

Планирование маркетинга включает три таких направления:

  • определение целей маркетинга;
  • источники финансирования и распределение бюджета маркетинга;
  • планирование маркетинговых мероприятий [16, с. 120].

Одной из наиболее острых проблем, которые появляются перед организацией своего профиля, является грамотная разработка маркетинговой кампании, распределения бюджета маркетинга, определения эффективной структуры рекламных средств. Это обусловлено ситуацией на рекламных рынках, которая изменяется настолько стремительно, что любые полученные практические знания требуют постоянного пересмотра, корректирования и дополнения. Вместе с тем все же существуют рациональные подходы для разработки рекламной кампании, которые можно применять в разнообразных ситуациях.

Маркетинговая кампания представляет собой несколько рекламных мероприятий, объединенных единственной целью (целями), которые охватывают определенный часовой период и распределены во времени таким образом, чтобы одно из мероприятий дополняло другие.

Маркетинговая кампания является комплексом рекламных мероприятий, который направлен, в соответствии с программой маркетинга, на потребителей товара, которые представляют соответствующие сегменты рынка, с целью вызывания их реакции, которая будет способствовать решению предприятием своих стратегических или тактических заданий [8, с. 21].

Особенности маркетинговой кампании в индустрии строительства определяются спецификой ее товара.

Дальше определяется основная цель маркетинговой кампании и те задания, которые должны быть решены. Рекламные цели должны быть конкретными и четко сформулированными, такими, которые не допускают двойного толкования, быть практическими, реалистичными, досягаемыми и измеримыми.

Классический способ достичь понимания возможностей рекламы - это представить рекламу в виде пирамиды.

  • 1 уровень - осведомленность. До выведения на рынок нового продукта потенциальные покупатели даже не представляют существования этой услуги. Следовательно, первым заданием рекламы должно быть ознакомление потенциальных потребителей с новой услугой.
  • 2 уровень - знание, усвоение информации. После того, как аудитория узнает о существовании компании или продукта, необходимо увеличить информацию, то есть перейти на следующий уровень пирамиды. Заданием этого этапа является создание такой ситуации, когда определенный процент осведомленной аудитории получает информацию относительно ее состава и особенностей.

Всех этапах разрабатывания рекламной стратегии. В реализации каждого из этапов разрабатывания рекламной стратегии определенную роль играет рекламное сообщение (РС). Согласно модели Шеннона-Винера, который определяет направление коммуникационного процесса, вероятность влияния маркетинговых коммуникаций на потребителей часто испытывает препятствия [1]. Во-первых, возникновение препятствий может быть вызвано неправильной кодировкой сообщения, которое должно отвечать позиционированию марки при создании и демонстрации рекламного продукта, во-вторых при размещении его в СМИ, по третье - при декодировании сообщения потребителем рекламы. Логично, что препятствия, которые возникают в процессе разработки рекламного сообщения тянут за собой проблематику Оценка эффективности рекламного сообщения является сложной и комплексной процедурой. Следовательно, исходя из важности поставленной в исследовании проблемы предлагаем проанализировать тестирования рекламного сообщения Этапы тестирование Методы тестирования Задание тестирования Исполнитель Прет- тестирование Тесты (управленческое тестирование, мозговой шторм, совместимый анализ и т.д) Концепта Проверка концепции РП относительно: соответствия целей рекламы избранной конкурентной позиции товара, который рекламируется; соответствие содержания обращения (мотиваций) целевой аудитории с целью выяснения целесообразности их использования в концепции РП Предприятие-рекламодатель Промежуточное тестирование ZMET; метод ранжировки; метод парных сравнений; панельные исследования; свободные дискуссии Проверка вариантов РП в целом и его составляющих: заглавию, слогана, упаковки, источника сообщения, иллюстраций или видеоряда, и тому подобное. РА маркетинговая исследовательская организация Пост- тестирование интервью после организованного показа: пробный выпуск журнала, проспектов; метод фокусных групп; метод сложной имитации Оценка готовых рекламных продуктов с имитацией их размещения на избранных носителях РА маркетинговая исследовательская организация В привлечении внимания потребителей главную роль играет использование в рекламе творческих подходов, удачное построение текста, выбор цвета и расположения визуальных элементов, которые повышают интерес до марки. Это способствует также созданию определенного уровня осведомленности и запоминания рекламы. На формирование позитивного отношения потребителей к марке влияет выбор правильной аргументации в РП, которая подтверждает ее конкурентные преимущества. Поведенческий эффект в определенной степени зависит от точного определения и демонстрации в РП целевой рекламной аудитории. Детальнее рассмотрим наиболее распространении и интересные по мнению авторов методы исследования эффективности РП. Концепт-тест может быть нацеленным на тестирование маркетинговых идей и стратегий или диагностировать позиционирование продукта в сознании потребителя. Методики, которые используются в данном виде тестов является достаточно разнообразными: управленческое тестирование, проективные методики, экспертный опрос, а также методы совместимого анализа и попарного сравнения. Для метода фокусных групп респондентов отбирают путем многоуровневого тестирования, по всем необходимым характеристикам (возраст, пол и другой). В исследовании не могут принимать участие рабочие рекламного бизнеса, журналисты, специалисты PR. Для проведения исследования используют специально оборудовании нужной техникой (для видео-, аудио записи) помещения - фокусные румы, беседу контролирует ведущий - модератор. В данном методе применяют методики групп конфликта и метод «Делфи». Идея метода свободной дискуссии основана на включенном в наблюдение исследователя за респондентами, а не модератора. Для проведения свободных дискуссий не используются фокус- румы, а наоборот, подбирается место, максимально приближенное до того, в котором респонденты выбирают или потребляют исследуемую группу товаров - турфирма, рабочее место, кафе, и так далее. Дискуссия проводится в свободной форме, хотя общий ход беседы продумывает загодя. Собственные методики, основанные на принципах свободных дискуссий, имеют P&G, Unilevel, Mars. Наиболее известна патентованная методика Mind & Mood агентства FCB. Используется агентством как технология тестирования рекламного продукта на разных стадиях его создания. Суть панельных исследований (дневники, эссе и другие разновидности творчества) заключается в том, что из реальных или потенциальных потребителей формируется некоторая небольшая группа респондентов, которым предлагается написать небольшой текст в свободной форме, посвященный категории, что нас интересует. Преимуществами данной методики являются получения частного, ненавязываемого мнения (ощущение, впечатление) потребителя о продукте или ТМ. Основным недостатков метода есть вариант отсутствия литературных способностей у респондента, сложность в систематизации и анализе высказывания разных людей. ZMET (Zaltman Metaphor Elicitation Method) - участникам исследования демонстрируют разные изображения, чтобы понять какие моменты для создания макета рекламного продукта вызывают наибольший позитивный отзыв и могут стимулировать процесс относительно процедуры определения эффективности РП в процессе его тестирования. Выбор метода зависит от заданий тестирования. То есть следует выяснить, что является наиболее проблемным в процессе разработки РП на каждом ее этапе - от формирования концепции РП к определению наилучшего варианта готового рекламного продукта. Следует также обеспечить взаимосвязь тестов, они должны давать подобные результаты для одинаковых элементов РП, которые тестировались за похожими, но разными системами измерения показателей. Информация, полученная при тестировании, должна давать возможность выбрать одно самое эффективное сообщение.

 

  • 3 уровень - благосклонность. Представители целевой аудитории могут иметь представление об услуге, но при этом не обнаруживать лояльного отношения к этому продукту. Поэтому важно сформировать это отношение к услуге у представителей целевой аудитории.
  • 4 уровень - преимущество. Возможная ситуация, что аудитории продукт или услуга нравится, однако, в своем выборе она отдает преимущество продуктам других компаний. Необходимо активно доносить до аудитории преимущества этого продукта, рассказывать о его качестве, ценность для аудитории, освещать другие важны его характеристики.
  • 5 уровень - убеждение. На этом уровне заданиям будет убеждение целевой аудитории в том, что отмеченная услуга действительно ей необходима. Желательно сформировать убежденность потребителя в том, что, выбирая рекламируемый продукт, он делает наилучший выбор.
  • 6 уровень - покупка. И только после того, как все предыдущие уровни будут пройдены, некоторый процент целевой аудитории достигнет вершины пирамиды и в результате приобретет этот продукт [7, с.158].

Средства маркетинговой поддержки - это те рекламоносители, которые, в результате своего нерегламентированного характера распространения, не могут быть идентифицированы любой приоритетной аудиторией. Внимание к этим средствам имеет спонтанный и часто стихийный характер, а периодичность этого внимания спрогнозировать очень трудно. В то же время в определенные периоды эти средства могут существенно влиять на потребителей, которые представляют широкие прослойки общества.

При разработке маркетинговой кампании, а именно медиа-планирования, предприятиям необходимо учесть такие особенности:

  • в качестве ограничения циклов маркетинговой кампании необходимо определять периоды, которые отвечают разной потребительской активности на рынке услуг. При разработке медиа-плана необходимо помнить, что периоды максимального рекламного стимулирования спроса должны предшествовать периодам естественного роста активности рынка;
  • вся нагрузка рекламного влияния должна приходиться на рабочие дни, поскольку в выходные интерес к печатным СМИ и радио существенно снижается за счет резкого роста внимания к телевидению. Кроме этого, в рабочие дни реклама отдыха воспринимается с большей заинтересованностью, чем в выходные, когда уровень психологической усталости значительно ниже, потому именно в рабочие дни активного человека проще стимулировать к отдыху;
  • в состав медиа-плана должны быть заложены оптимальные параметры СМИ, с помощью которых достигается гарантированный рекламный эффект. Да, для деловых изданий наиболее оптимальным считается появление рекламного объявления один раз на две недели в одном средстве или еженедельное дежурство рекламных публикаций в разных издательствах делового устремления, которые имеют подобную аудиторию [3, с. 145].

Таким образом, можно сделать выводы, что правильная разработка маркетинговой кампании - установление приоритетных целей кампании, определения наиболее эффективного места и времени размещения рекламных сообщений - является одним из важнейших и более актуальных вопросов, которые должна рассмотреть организация в процессе осуществления своей маркетинговой деятельности. Следовательно, для эффективной работы на рынке предприятие должно доставлять свои рекламные обращения в любые места, где возможен контакт целевой аудитории с ее торговой маркой. Важно подчеркнуть, что реклама, как товарная, так и престижная, должна учитывать особенности страны, региона, социальный статус потенциальных потребителей и общую политическую ситуацию в обществе. Реклама должна обеспечивать предприятию рост числа клиентов и, соответственно, увеличение ее прибылей. Именно поэтому обладание современными рекламными технологиями является необходимым для будущего специалиста предприятия.

 

1.2. Особенности промышленного маркетинга

Существует несколько подходов к разделению маркетинга на промышленный и потребительский. Один из таких подходов акцентирует внимание на виде товара и разделяет маркетинг на: маркетинг продукции производственно-технического направления (промышленный маркетинг), маркетинг товаров народного потребления (потребительский маркетинг) и маркетинг услуг. В данном подходе лежат принципиальные различия между продукции производственно-технического назначения, потребительскими продуктами и услугами: их свойства, характеристики, стоимость и т.д. Эти различия обуславливают особенное поведение потребителей в выборе и покупке товара, в процессе мотивации, что в свою очередь требует специфических маркетинговых воздействий [2, с.58].

Потребительский маркетинг ориентирован на конечного потребителя: его демографические особенности, личные предпочтения, индивидуальные особенности. Продукты здесь выбираются потребителем для выражения своих персональных ценностей, личностных характеристик и т.д. Тогда как  промышленный маркетинг предлагает продукты для удовлетворения взаимосогласованных потребностей компаний в ходе решения практических задач [13, с.205].

Разработка продукции на промышленном рынке стимулируется технологическим прогрессом, а движущей силой развития большинства продуктов на потребительском рынке являются изменения общественных тенденций, ценностей, моды.

Промышленный маркетинг – вид деятельности в области материального производства, который направлен на удовлетворение нужд предприятий в материалах, сырье, комплектующих, а также на повышение эффективности производственной деятельности и сбыта товаров путем исследования и удовлетворение спроса на промышленные услуги и промышленную продукцию [11, с.205].

Маркетинг в сфере товаров  применяется независимо от того, в какой мере развиты рыночные отношения, поскольку выступает в виде реальной системы, которая связывает внутреннюю и внешнюю деятельность фирмы, а также координирует взаимодействие всех субъектов, которые входят в систему маркетинга [19, с.80]

Цели маркетинговой деятельности тесно связаны с целями торгового предприятия и способствуют достижению товара. К основным целям торгового предприятия можно отнести: завоевание рынка; рентабельность, финансовую стабильность; обеспечение социальных факторов производства; укрепление позиций на рынке и создания престижа компании.

Маркетинговая товарная политика: это комплекс мероприятий, в пределах которых один или несколько товаров используют в качестве основных инструменты производственно-сбытовой деятельности фирмы - это предвидение определенного направления действий товаропроизводителя или наличие у него определенных принципов поведения.

Структура маркетинговой товарной политики представлена на рисунке 1.

Рисунок 1. Структура маркетинговой товарной политики

Источник [21, с.256]

 

Цель товарной политики -  заранее обеспечить согласованность таких решений и мероприятий: формирование ассортимента и управление им; поддержка конкурентоспособности товаров на соответствующем уровне; нахождение для товаров оптимальных товарных ниш; разработка и внедрение стратегии маркирования и обслуживания товаров.

Многочисленные возможности можно разделить  на четыре группы переменных: товар, цена, методы распространения, продвижение товара («четыре Р»: product, price, place, promotion). 4Р (маркетинг-микс) является неотъемлемой частью маркетинга. Четвертый элемент комплекса маркетинга – распределение - объединяет в себе также и все элементы маркетинговых коммуникаций (рис. 2).

 

Комплекс маркетинга

Товар

Цена

Распределение

Продвижение


Коммуникативная политика

Реклама

Стимулирование сбыта

Личные продажи

Спонсоринг

Прямой маркетинг

Продукт - плейсмент

Паблик рилейшнз

Рисунок 2.  Комплекс маркетинга

Источник: [20, с.182]

Цель достигается при помощи маркетинговых коммуникаций, которые и являются четвертым элементом маркетинг-микс. Подробно система маркетинговых коммуникаций будет рассматриваться далее.

Таким образом, эффективная маркетинговая программа объединяет все элементы маркетингового комплекса в согласованную программу, разработанную для достижения маркетинговых целей компании. Маркетинговый комплекс включает в себя набор  тактических приемов компании для обеспечения принятого фирмой решения о позиционировании товара на целевом рынке. Однако следует принимать во внимание, что 4Р представляют точку зрения продавцов о маркетинговых средствах воздействия на потребителя. С точки зрения потребителя любое маркетинговое мероприятие разрабатывается для обеспечения покупателю определенных преимуществ.

Глава 2. Анализ деятельности АО «Железобетон» и обоснование необходимости отдела маркетинга

2.1. Характеристика АО «Железобетон»

Предприятие «Железобетон» является Акционерным Обществом (АО).

АО «Железобетон» - одно из ведущих предприятий строительной отрасли Ивановской области, имеющий богатый опыт в производстве сборного железобетона. В 2013 году завод отметил свой 60-летний юбилей. Предприятие располагает производственными мощностями, позволяющими выпускать весь ассортимент продукции, как для гражданского, так и для промышленного строительства. Годовой объём выпуска составляет более 60 тысяч кубометров сборного железобетона. Производственная программа предприятия включает в себя широкий перечень изделий: пустотные и ребристые плиты, колонны и ригели, лестничные марши, сваи, опоры ЛЭП, трубы и многое другое. Кроме того, АО «Железобетон» является одним из основных поставщиков товарного бетона и раствора на строительные площадки г.Иваново.

Основные экономические показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия по данным бухгалтерского баланса и отчета о финансовых результатах представлены в таблице 1.

Таблица 1

Основные экономические показатели финансово-хозяйственной деятельности АО «Железобетон» за 2014-2016гг.

Показатели

Ед. изм.

2014 г.

2015 г.

2016 г

Выручка

тыс. руб.

789051

572680

480473

Себестоимость продаж

тыс. руб.

600704

469255

422943

Валовая прибыль

тыс. руб.

188347

103425

57530

Прибыль (убыток) от продаж

тыс. руб.

188347

103425

57530

Чистая прибыль

тыс. руб.

159432

97622

57389

 

Средн. стоим. ОПФ

тыс. руб.

66462

71666

81522

Оборотные активы

тыс. руб.

387151

386490

314123

Объем производства

Тыс. руб.

839742

708267

512676

Численность персонала

Чел.

398

348

362

 

 Мы наблюдаем значительное уменьшение выручки в 2016 году (рис. 1) – на 16,1%, что говорит об отрицательной динамике деятельности предприятия, однако, снижается и себестоимость продаж – на 9,9%. Это значит, что предприятие в отчетном году реализовало меньше продукции, чем в предыдущем периоде.

                     

Рисунок 3. Изменение выручки

 

В 2016 году наблюдалось снижение почти по всем показателям и на данный момент ситуация не меняется. Это значит, что ЗАО «Железобетон» в настоящее время находится в нестабильном финансовом положении.

 2.2. Анализ маркетинговой деятельности АО «Железобетон»

На предприятии АО «Железобетон» нет обособленного отдела маркетинга. Но можно сказать, что его функции выполняет отдел сбыта и отдел планирования финансово-экономической деятельности. В функции отдела сбыта предприятия входит:

  • сбор и анализ информации о рынках, проведение маркетинговых исследований;
  • контроль за наличием ассортимента продукции;
  • принятие заявок на поставку продукции предприятия, прием и обработка заказов;
  • работа с клиентами предприятия (своевременное уведомление о повышении цен на продукцию, помощь в заключении договоров на поставку и др.).

Структура отдела сбыта представлена на рис. 4.

 

Ком. директор

Завед. складом

гот. прод.

 

Нач. отдела сбыта

Зам. нач. отдела сбыта

 

Рисунок 4. Структура отдела сбыта

 

         Товарный ассортимент на АО «Железобетон» формируется с учетом экономических целей предприятия, на основе критериев максимизации прибыли, увеличения объема сбыта и других. Так как предприятие работает под заказ, то товарный ассортимент формируется исходя из заказа.

На данном предприятии цена на товары складывается с учетом цены, по которой закупаются материалы + затраты по калькуляции = себестоимость продукции. К себестоимости продукции прибавляется рентабельность продаж, т.е. прибыль. Получается отпускная цена без НДС. Далее прибавляется НДС в размере 18% и получается цена.

Сбыт продукции на данном предприятии осуществляется через собственную сбытовую сеть. Такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

АО «Железобетон» имеет собственный ж/д транспорт, по которому и транспортирует готовую продукцию. Пути вагонов проложены прямо на территорию предприятия, что является несомненным конкурентным преимуществом.

АО «Железобетон» имеет только одного поставщика ОАО «Хромцовский карьер», который находится в Ивановской области, что очень удобно.

Строительная продукция, выпускаемая ОАО «Хромцовский карьер:

 - гравий фракции 5-20 мм

 - щебень фракции 5-20 мм

 - щебень фракции 20-40 мм

 - песок 1-го класса

         Деятельность АО «Железобетон» и его поставщиков основывается на заключении различных договоров. В них указываются обязанности и ответственность сторон, качество, оплата, цена товара и другие условия.

Количество заказов определяется:

  • сроками поставки,
  • выбором оптимального транспорта поставки,
  • учитывается наличие скидок при различных объемах поставки.

На данный момент АО «Железобетон» имеет потребителей:

  1. ООО «СтройТек»
  2. ОАО Строительно-монтажное управление №1

         Также данное предприятие участвует в гос. закупках. Организация АО «Железобетон» являлась поставщиком в 34 государственных контрактах на сумму 33 524 858,52 руб. Самыми крупными гос. заказчиками были:

  1. МУП по ОКС (1 контракт на сумму 7 284 569,00 руб.)
  2. АО «Водоканал» (8 контрактов на сумму 7 284 569,00 руб.)
  3. УФСИН России по Ивановской области (8 контрактов на сумму 3 049 606,52 руб.)
  4. ФГУП «ГВСУ № 5» (2 контракта на сумму 2 951 150,00 руб.)

Можно сказать, что основным рынком, на котором предприятие осуществляет свою деятельность, является Иваново и Ивановская область. Это, конечно, в основном строительные компании.

На рынке г. Иваново в основном остался только завод Железобетон. Многие из конкурентов данного предприятия обанкротились и закрылись. На рынке на данный момент остался один конкурент – АО «Стройиндустрия-Холдинг». Несмотря на то, что Стройиндустрия-Холдинг имеет в качестве основного вида деятельности строительство жилых и не жилых зданий, оно также занимается и производством изделий из бетона, сборкой и монтажом сборных конструкций.

АО «Стройиндустрия-Холдинг» действует с 29 мая 2002 г.  Финансовая устойчивость данного предприятия намного хуже, чем у Железобетона. Прибыль Стройиндустрии-Холдинг отрицательная и составляет -6,1 млн. руб., что делает данное предприятие не конкурентоспособным.

 

2.3. Отдел маркетинга как способ повышения эффективности деятельности АО «Железобетон»

Переход к рыночной экономике требует создания механизмов урегулирования рыночных процессов как на макро-, так и на микроуровне. Именно это положение предопределяет создание в рамках предприятий новых по форме и содержанию отделов и служб, занимающихся вопросами комплексного исследования рынка для удовлетворения все возрастающих требований потребителей к качеству товаров и услуг, а значит, практического использования маркетинга.

Маркетинговая деятельность на АО «Железобетон» будет включать:

- маркетинговые исследования;

- рекламная деятельность;

- планирование маркетинговой и рекламной деятельности;

- сбор, систематизация, анализ и обобщение маркетинговой информации.

Специалисты отдела маркетинга будут проводить работу по сбору информации о наличии на рынке компаний с аналогичным набором услуг для дальнейшего изучения их ассортимента с целью выявления сильных и слабых сторон конкурентных аналогов услуг.

Также  специалисты компании будут проводить анкетирование, обобщать и анализировать полученные данные. По анкетам специалисты отдела маркетинга и рекламы проводят анализ, где освещаются все показатели – это и обеспечение полного ассортимента услуг, удовлетворенность ценовыми показателями, выполнение требований к качеству услуг, наличие расширенного ассортимента услуг, в том числе специальных, наличие необходимой информации по новым видам услуг, рекламной информации [27, с.30].

Также компания будет проводить рекламную кампанию, в которую входят следующий мероприятия:

- рекламные статьи в специализированных изданиях;

- рекламные брошюры, которые раздаются на выставках и специализированных мероприятиях;

- рекламные баннеры в районе расположения офиса компании;

- контекстная реклама в поисковых системах сети Интернет;

- адресные рассылки предложений компании существующим и потенциальным клиентам.

Все эти мероприятия обеспечат АО «Железобетон» постоянный поток клиентов на все направления деятельности.

При взаимодействии с рынком предприятие АО «Железобетон» использует клиентский подход. Сущность клиентского подхода состоит в ориентировании работы компании на нужды существующих и потенциальных клиентов. Руководство компании стремиться к тому, чтобы каждый клиент чувствовал постоянный контакт с сотрудниками компании и ощущал, что его потребности поставлены на первое место. Отдел маркетинга ставит перед персоналом компании задачу – предоставить клиенту дополнительные выгоды от сотрудничества, учесть все его пожелания и всегда использовать индивидуальный подход.

Специалисты отдела маркетинга и рекламы как никто другой понимают, что компания функционирует во внешней среде, которая представляет собой совокупность активнодействующих субъектов и сил, которые находятся вне сферы непосредственного контроля со стороны менеджеров организации и могут оказывать влияние на её развитие и выбор стратегии.

В обязанности нового сотрудника – менеджера по маркетингу и рекламе – будет входить постоянное обновление веб-сайта предприятия АО «Железобетон» и отслеживание его посетителей. Таким образом, измененная организационная структура отдела маркетинга представлена на рисунке 5.

Ком. директор

Завед. складом

гот. прод.

 

Нач. отдела сбыта

Зам. нач. отдела сбыта

Менеджер

по маркетингу и рекламе

 

Рисунок 5. Измененная структура отдела сбыта на АО «Железобетон»

Обязанности менеджера по маркетингу и рекламе предприятия АО «Железобетон»: планирование и организация рекламных компаний, контроль за результатами и эффективностью, а также знание основ Интернет – рекламы, способов постоянного обновления сайта.

Основная цель менеджера по маркетингу и рекламе АО «Железобетон» - постоянно поддерживать интерес потребителей к компании и предлагаемой продукции или услуге.

Главной функцией менеджера по маркетингу и рекламе АО «Железобетон» является организация и управление рекламной деятельностью предприятия. На должность менеджера по маркетингу и рекламе назначают лицо,  которое имеет высшее образование по специальности «менеджмент». Менеджер по рекламе АО «Железобетон» подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж и маркетинга.

Пример должностной инструкции менеджера по маркетингу и рекламе предприятия АО «Железобетон» представлен в Приложении 1.

Прием нового сотрудника позволит компании АО «Железобетон» не только усовершенствовать организацию маркетинга в компании АО «Железобетон», в частности рекламную деятельность предприятия, но и тщательнее отслеживать эффективность каждого рекламного мероприятия.

Согласно данным компаний-аналогов, использующих данные рекламные инструменты и правильной организации и внедрении за счет выделенного ответственного за рекламу, показывают, что данная рекламная кампания позволит предприятию уделить больше внимания планированию рекламной деятельности компании АО «Железобетон», анализировать эффективность рекламных мероприятий, а также доносить необходимую информацию до целевого сегмента потребителей, а также получать дополнительную прибыль за счет привлечения новых клиентов.

Данные мероприятия позволят компании АО «Железобетон» не только привлечь новых платежеспособных посетителей, но и повысить престиж компании в глазах уже имеющихся постоянных клиентов и получить дополнительную прибыль.

Теперь проведем расчет бюджета маркетинга АО «Железобетон».

Составим смету затрат на реализацию запланированных мероприятий по рекламной кампании АО «Железобетон» на 2018-2019 года.

Методом прямого счета в соответствии с данными таблицы 2 рассчитаем, какие изменения произойдут в результате принятия в штат сотрудников предприятия АО «Железобетон» менеджера по маркетингу и рекламе.

 

 

Таблица 2

Исходные данные для расчета

Наименование должности

Численность, чел.

Должностные оклады, руб.

ввод.

вывод.

ввод.

вывод.

Менеджер по рекламе

1

28 000

Итого:

1

28 000 *12 = 336 000

 

В результате введения новой должности фонд заработной платы предприятия АО «Железобетон» увеличится на 336 000 рублей за год, следовательно, увеличатся расходы на содержание аппарата управления предприятия АО «Железобетон».

Дополнительные расходы на выплату заработной платы потребуют дополнительные затраты на выплату взносов в фонды. Взнос в ПФР, ФФОМС, ТФОМС, ФСС составляет 30%. Рассчитаем эти расходы:

336 000 * 0,3 = 100 840  руб.

Так как в отдел продаж предприятия АО «Железобетон» будет введена новая должность, то потребуется разработать соответствующую  должностную инструкцию. Таким образом появятся затраты на разработку документации, изменения орг.структуры и т.д. (10 000 в год).

Так же необходимо учесть, что для менеджера по маркетингу и рекламе необходимо будет приобрести необходимый инвентарь (стол, стул, компьютер и т.д.). Расходы на инвентарь составят 50 000 руб. в год.

Общие расходы на совершенствование организационной структуры составят: 496 800 руб.

336 000 + 100 800 + 10 000 +50 000  = 496 800 руб.

Далее рассчитаем затраты на разработку и проведение рекламной кампании АО «Железобетон». Основными затратами являются: затраты на радиорекламу, затраты на наружную рекламу (щитовая реклама), затраты на Интернет-рекламу, в том числе затраты по созданию веб-сайта: услуги  компании по совершенствованию веб-сайта;  оплата услуг компании – провайдера; оплата услуг баннерной системы за показ баннеров предприятия АО «Железобетон» на страницах в сети Интернет.

Предполагаемая смета затрат по каждому виду рекламы предприятия АО «Железобетон» представлена в таблице 3.

Реклама на радио будет располагаться на радиостанции «Авторадио». Ролик будет транслироваться два раза в день в периоды 7.00-10.00, 17.00-20.00 в течение трех месяцев в 2019 годах.

Таблица 3

Смета затрат на радиорекламу предприятия АО «Железобетон»

Статья расходов

Сумма затрат, руб.

Изготовление информационного аудиоролика (20 сек)

15000 руб.

Размещение

627 руб / ролик * 2 выхода* 92 дня - скидка 5% = 109600 руб.

Итого

124 600 руб.

Первоочередное задание рекламы, по мнению психологов, это создание у потребителя образа, который будет вычерпывать с точки зрения основных потребительских характеристик; дифференцированным, то есть свободно отличать его от товаров-аналогов; эмоционально привлекательным - вызывать позитивные эмоции и возможность удовлетворить актуальную потребность потенциального потребителя; побуждающий - вызывать у потребителя желание его приобрести. Чтобы достичь эффективного уровня рекламного действия, необходимо, повысить интерес до товара путем создания полноценного его образа и привлечь внимание к самому рекламному объявлению, сделав его необычным и оригинальным.

Любое рекламное объявление несет информацию двух типов: смысловую, которая заложена производителем рекламной продукции, и эмоциональную, что является продуктом субъективного эмоционального оценивания данных, заложенных производителем. Некоторые ученые эмоциональное восприятие рекламного объявления называют законом цепочки психологических явлений [4]. Если рассмотреть детальнее данный закон, то можно сделать выводы, что активность потребителя возникает тогда, когда образ товара сформирован на основе позитивной эмоциональной информации о нем. В случае, когда эмоциональная информация будет для человека нейтральной или негативной, то такой образ товара не станет основой для активных действий.

Рассматривая рекламу, необходимо учесть такую психологическую особенность, как эффект контекста, то есть насколько данная информация находится в зоне интересов потребителя, как атмосфера данного торгового заведения может повлиять на его поведение, поведение обслуживающего персонала. Следовательно, целесообразно сделать выводы, что контекст - это окружающие стимулы, доступные человеку, который воспринимает любую информацию.

Формирование содержания рекламного объявления предусматривает определенную мотивацию адресата. Данную информацию рекламодателям необходимо иметь, чтобы создать воображение о том, какой товар, условия, рекламу необходимо иметь, чтобы состоялся процесс покупки. Следовательно, мотивы исполняют роль движителя поступков в виде напряжений или возбуждений. С точки зрения мотивации, одним из заданий рекламы есть создание и закрепление своеобразного условного рефлекса в случае, когда само название товара порождает желание его приобрести

 

 

Как видно из таблицы 3 расходы на радиорекламу АО «Железобетон» в 2019 году составят 124 600 руб.

Для наружной рекламы (щитовая реклама) необходимо изготовить четыре баннера. Предполагаемые затраты на наружную рекламу представлены в таблице 4.

Таблица 4

Смета затрат на наружную рекламу предприятия АО «Железобетон»

Статья расходов

Сумма затрат, руб.

Услуги дизайнера

8000 руб.

Изготовление баннера (6х3 м)

260 руб / м * 18м * 4 шт. = 18720 руб

Размещение

(11000+11500+11500+10500) * 3 мес = 133500 руб

Итого

160 220  руб.

 

Как видно из таблицы 4 расходы на наружную рекламу предприятия АО «Железобетон» в 2018-2019 годах составляют 160 220 руб.

Распишем затраты на Интернет-рекламу, в том числе затраты по созданию веб-сайта, которые включают в себя: услуги  компании по совершенствованию веб-сайта;  оплата услуг компании – провайдера; регистрация в поисковых системах и каталогах; оплата услуг баннерной системы за показ баннеров предприятия АО «Железобетон»  на страницах в сети Интернет.

Предполагаемая смета затрат по совершенствованию веб-сайта представлена в таблице 5.

Таблица 5

Смета затрат по созданию веб-сайта предприятия АО «Железобетон»

Наименование

Сумма затрат, руб.

Разработка нового макета веб-сайта

30 000 руб.

Дополнительная регистрация в поисковых системах и каталогах

1 500 руб.

Оплата услуг компании – провайдера

870 руб.

Итого затрат

    32 370 руб.

Первоочередное задание рекламы, по мнению психологов, это создание у потребителя образа, который будет вычерпывать с точки зрения основных потребительских характеристик; дифференцированным, то есть свободно отличать его от товаров-аналогов; эмоционально привлекательным - вызывать позитивные эмоции и возможность удовлетворить актуальную потребность потенциального потребителя; побуждающий - вызывать у потребителя желание его приобрести. Чтобы достичь эффективного уровня рекламного действия, необходимо, повысить интерес до товара путем создания полноценного его образа и привлечь внимание к самому рекламному объявлению, сделав его необычным и оригинальным.

Любое рекламное объявление несет информацию двух типов: смысловую, которая заложена производителем рекламной продукции, и эмоциональную, что является продуктом субъективного эмоционального оценивания данных, заложенных производителем. Некоторые ученые эмоциональное восприятие рекламного объявления называют законом цепочки психологических явлений [4]. Если рассмотреть детальнее данный закон, то можно сделать выводы, что активность потребителя возникает тогда, когда образ товара сформирован на основе позитивной эмоциональной информации о нем. В случае, когда эмоциональная информация будет для человека нейтральной или негативной, то такой образ товара не станет основой для активных действий.

Рассматривая рекламу, необходимо учесть такую психологическую особенность, как эффект контекста, то есть насколько данная информация находится в зоне интересов потребителя, как атмосфера данного торгового заведения может повлиять на его поведение, поведение обслуживающего персонала. Следовательно, целесообразно сделать выводы, что контекст - это окружающие стимулы, доступные человеку, который воспринимает любую информацию.

Формирование содержания рекламного объявления предусматривает определенную мотивацию адресата. Данную информацию рекламодателям необходимо иметь, чтобы создать воображение о том, какой товар, условия, рекламу необходимо иметь, чтобы состоялся процесс покупки. Следовательно, мотивы исполняют роль движителя поступков в виде напряжений или возбуждений. С точки зрения мотивации, одним из заданий рекламы есть создание и закрепление своеобразного условного рефлекса в случае, когда само название товара порождает желание его приобрести

 

Исходя из расчетов, проведенных в таблице 5, сумма затрат по размещению веб-сайта предприятия АО «Железобетон» составляет 32 370 рублей в 2019 году. Баннерная реклама в интернете — один из распространенных и эффективных способов продвижения организации, бренда,  услуг в сети интернет. Смета затрат на оплату услуг баннерной системы представлена в таблице 6.

Таблица 6

Смета затрат на оплату услуг баннерной системы предприятия АО «Железобетон»

Наименование

Сумма затрат, руб.

Разработка рекламных баннеров

2500 руб

Размещение баннеров на веб-страницах в сети Интернет

7 000 руб

Итого затрат

9 500  руб

Как видно из таблицы 6, сумма затрат на оплату услуг баннерной системы по созданию и размещению баннерной рекламы в сети Интернет составляет 9 500 рублей.

Таким образом, затраты на разработку маркетинговой кампании предприятия АО «Железобетон» составят 326 690 руб.

124 600 + 160 220 + 32 370 + 9 500 = 326 690 руб.

Совокупные затраты на рекламную кампанию по продвижению АО «Железобетон» с учетом всех мероприятий составят:

496 800 + 326 690 = 823 490

Теперь рассчитаем экономический эффект от предложенного проекта мероприятий. Планируется что увеличение выручки от проведения мероприятий по совершенствованию организации маркетинга на предприятии АО «Железобетон», основываясь на опыте компаний-аналогов, которые уже внедряли подобные мероприятия, составит 25%.

Экономический эффект или результат от разработки рекламной кампании по продвижению АО «Железобетон» выражается разностью от суммы дополнительного реализованного наложения и расходов на реализацию программы. Расчет производится по следующей формуле:

                     Т*П*Д                    Н

         Р = ( ————— ) * ( ————— ) – И

                     100 %                   100 %

 

где    Р – экономический эффект, руб.; Т – среднедневной оборот в период до внедрения программы, руб.; П – прирост среднедневного оборота в период проведения рекламной кампании, %. (в среднем 7-10%); Д – число дней учета оборота в период проведения программы; Н – наценка, %; И – расходы на программу, руб.

Проведем расчет экономического эффекта от разработки рекламной кампании по продвижению АО «Железобетон»:

Предположим, что за счет данной стратегии темпы роста продаж увеличатся на 10%

            765 731 * 10%*365                7%

Р = (­­___________________ ) * ( ——— ) – 823 490= 1 132 953 руб.

                   100 %                           100 %

Экономический эффект от разработки рекламной кампании по продвижению АО «Железобетон» равен 1 132 953 рублей.

Экономическая эффективность будет рассчитываться путём сравнения затрат с экономическим эффектом как денежным выражением результата по формуле:

Эффективность (Э) = (Затраты (З) / Результат (Р)) * 100%

Рассчитаем экономическую эффективность от разработки рекламной кампании по продвижению АО «Железобетон»

               823 490

Э = (­___________________ ) * 100 %   =  72,69%.

            1 132 953            

 

Экономическая эффективность от разработки рекламной кампании по продвижению АО «Железобетон» равна 72,69%, что является высокой оценкой.

Таким образом, проведенная оценка эффективности разработки мероприятий по продвижению продукции и услуг АО «Железобетон» показала, что ее реализация является целесообразным, так как способствует достижению поставленных целей, таких как повышение эффективности рекламной деятельности, привлечение новых клиентов и получение дополнительной прибыли. Предлагаемые мероприятия по усовершенствованию системы по продвижению услуг позволят предприятию уделить больше внимания планированию рекламной деятельности предприятия АО «Железобетон», анализировать эффективность рекламных мероприятий, а также доносить необходимую информацию до целевого сегмента потребителей, а также получать дополнительную прибыль за счет привлечения новых клиентов.

2.4. Оценка экономической эффективности сайта

Исходными данными сайта как инструмента продаж будут следующие показатели (для проекта они составляют его часть, для существующего сайта это будет его описание, необходимое для последующего анализа и составления перечня возможных изменений в его структуре и дизайне):

- реализуемый с помощью сайта товар;

- конкурентная обстановка в Интернете по товарам данной группы;

- используемые ключевые запросы, их частота;

- регион продвижения, целевая аудитория;

- число страниц сайта, организация связей между страницами, структура текстового и иллюстративного материала;

- дизайн и оформление сайта, его наглядность, удобство пользования (навигации), информативность, качество текстов;

- программная основа ресурса;

- выбранный для хостинга датацентр и информация о его владельце;

- ситуация с продвижением и текущим обслуживанием сайта;

- число оригинальных и постоянных посетителей, количество просмотренных страниц за сутки или месяц, среднее время нахождения посетителей на сайте, соответствие состава посетителей целевой аудитории.

Экономическим выражением входных показателей для подсчета эффективности ресурса, как и во всех остальных случаях, будет две группы числовых характеристик: затраты на создание и эксплуатацию сайта и прибыль от его функционирования [23, с.155].

Расходы на создание и размещение сайта складываются из таких статей:

- приобретение и/или разработка программного продукта (впрочем, «движок» сайта может быть и бесплатным, типовым);

- затраты на дизайн и наполнение сайта;

- расходы на размещение в Сети (хостинг);

- расходы на оплату услуг Интернет-провайдера;

- затраты на приобретение и амортизацию компьютерной и оргтехники, сплит-системы и другого необходимого оборудования и расходных материалов;

- расходы на оплату электроэнергии;

- расходы на продвижение сайта и обновление его наполнения.

Некоторые статьи могут быть объединены – например, всеми работами по сайту может заниматься один специалист или группа сотрудников, которые будут совмещать должности программиста, копирайтера, дизайнера, системного администратора, контент-менеджера, сеошника. Тогда речь будет идти о статье расходов на заработную плату этого работника или работников. Как продвижение, так и хостинг может осуществляться как сторонней компанией, так и собственными силами предприятия-владельца сайта. Здесь необходим учет всех тонкостей конкретной ситуации.

После подсчета затратной части прогнозируется или измеряется экономический эффект. Как мы уже понимаем, для его оценки зачастую используются показатели, со строгой точки зрения финансовыми не являющиеся. Однако на их основе создается денежная оценка прибыли. Здесь существуют определенные тонкости [15, с.361].

И так, количество посетителей сайта может считаться действенной оценкой, только если речь идет о целевых пользователях. Скажем, ресурс занимается продажей элитных автомобилей. Если за день его посетили триста школьников, вряд ли можно говорить о том, что данные посещения были эффективными – эти посетители никак не могут быть потенциальными покупателями. То же самое касается региональной составляющей аудитории ресурса, которую, кстати, можно очень легко определить при помощи Интернет-инструментов.

Несложно получить и отчет по теме «поисковые слова». Изучив его, хозяин сайта может определить, его ли целевая аудитория гостила на его страницах. Вполне возможно, что запросы, по которым посетители попадали на сайт, не вполне соответствуют тематике ресурса и тем словам, по которым идет его продвижение. Вопросы в этом случае будут к той же команде. Практически, выбрав из всех посещений долю региональной аудитории и аудитории, которая попала на сайт по «правильным» ключевым запросам, можно определить реальное количество «полезных» посетителей на общем фоне.

Очень важно соотношение числа посетителей к числу просмотренных страниц. Если оно близко к единице – сайт неинтересен и поэтому неэффективен. Действительно, если потенциальный клиент зашел на одну страницу и не захотел смотреть остальные, он уже практически наверняка никогда не станет покупателем [14, с.612].

Одним из критериев экономической эффективности сайта является такой параметр, как стоимость контакта с целевым посетителем. Его можно определить, разделив затраты на поддержание сайта за конкретный период времени (на его продвижение и обновление, электроэнергию, Интернет и хостинг, использование оборудования, то есть все текущие расходы) на определенное по представленной выше методике число целевых посетителей за тот же период. Обратным к стоимости контакта показателем будет рекламная эффективность сайта. Кстати сказать, для сайта этот параметр обычно гораздо выше по сравнению с любыми другими формами рекламы, что определяется спецификой Интернет-посещений по отношению к работе менеджера [28, с.69].

Данный критерий может быть рассчитан в модели эффективности сайта в качестве частного, формирующего общее представление об экономических характеристиках сайта. Наряду с ним, можно оценить степень оптимизации системы закупок, скорость прохождения заказа, уровень информационного обмена с постоянными клиентами и дилерской сетью и другие параметры. Однако основными критериями оценки экономической эффективности сайта являются расчетные финансовые показатели эффективности инвестиционного проекта. Если сайт будет окупать свое функционирование и приносить владельцу прибыль, причем делать это постоянно, значит, он сконструирован и обслуживается рационально. Естественно, чем выше прибыль, тем эффективнее сайт. При анализе экономической эффективности в первую очередь необходимо рассчитать стоимость разработки сайта АО «Железобетон». Используя результаты этих расчетов, следует вычислить экономическую эффективность результатов деятельности АО «Железобетон» по реализации товаров после опубликования сайта.

Таблица 7

График выполнения работ по разработке сайта

Работы

Исполнитель

Длительность работы

В днях

В часах

Разработка ТЗ

Х

1

8

Планирование сайта

Х

2

16

Раб. проектирование сайта

Х

10

80

Отладка и тест

Х

7

56

Оценка резул.

Х

3

24

Итого

 

23

184

 

Таким образом, на разработку сайта для АО «Железобетон» было затрачено 23 дня, или 184 человеко-часа (при восьмичасовом рабочем дне).

К фонду заработной платы (основной и дополнительной заработной платы) относится основная и дополнительная заработная плата разработчика web-сайта (программиста). Результаты расчета фонда заработной платы представлены в таблице 8. В статью «Дополнительная заработная плата» входят выплаты, предусмотренные трудовым договором с руководством АО «Железобетон» на разработку Веб-сайта.

  

Таблица 8

 Фонд заработной платы (основной и дополнительной заработной платы) для Веб-сайта АО «Железобетон»

Должность: программист

К-во раб.дней

К-во проработаных дней

Размер дневной оплаты, тыс.руб.

З/п за весь период

Основная з/п

23

23

652,17

15000,00

Дополнительная з/п (10%)

х

х

х

1500,00

Всего

х

х

х

16500,00

 

Размер дополнительной заработной платы разработчика web-сайта определяется в размере 10% от основной заработной платы.

 

Здоп = Зосн * 10/100 =15000 *10/100 = 1500 тыс.руб. (1)

 

Следовательно, разработчику Веб-сайта всего начислено

 

Знач = 3осн + Здоп = 15000+ 1500 = 16500 тыс.руб.            (2)

 

Таким образом, фонд заработной платы разработчика Веб-сайта составляет 16500 тыс.руб.

 

Размеры тарифов страховых взносов устанавливаются законодательством. На момент разработки проекта необходимо руководствоваться действующим законодательством.

Цена программного продукта Веб-сайта (Ц) определяется итоговыми затратами и прибылью, которая, в свою очередь, составляет 30% (условно) от фонда заработной платы:

 

Ц = 26472,76+16500 * 30/100 = 31422,76 тыс.руб.                (3)

 

Одним из основных методов определения экономической эффективности служит метод сравнения результатов работы до и после проведения мероприятия. Расчет экономической эффективности проведен на основе данных о количестве принятых и обработанных заказов на программное обеспечение до и после размещения Веб-сайта на сервере АО «Железобетон».

Из приведенных данных (отчетность компании) можно сделать выводы о том, что дополнительные доходы от реализации товаров в результате размещения Веб-сайта АО «Железобетон»составили:

 

Ддоп=216 675,00- 58 695,00 = 157 980,00 тыс.руб.              (4)

 

Расходы на разработку Веб-сайта (цена программного продукта) составили 31422,76 тыс.руб., поэтому экономическая эффективность Э (П) от размещения сайта и его раскрутки составляет:

 

Э (П)= Ддоп-Ц=157 980,00 - 31422,76 = 126 557,24 тыс.руб., (5)

 

где Ддоп – дополнительные доходы от реализации программного продукта; Ц - цена программного продукта.

Таким образом, экономический эффект Э в 4,0 раза (Э/Ц=126557,24/31422,76) превышает затраты на разработку сайта.

 

Рентабельность проекта (Р) составила:

 

Р = П/Ц*100 = 126557,24/31422,76 =402,8%               (6)

 

Срок окупаемости проекта равен:

 

Ток =Ц/П=31 422,76/126 557,24 =0,25 года или 91 день.      (7)

 

Следовательно, разработка и размещение сайта для АО «Железобетон» было экономически оправдано.

Приведенные данные говорят о заметном экономическом эффекте от размещения Веб-сайта и его раскрутки, превышающем затраты на разработку и внедрение Веб-сайта.

 

Заключение

Таким образом, как свидетельствует анализ теоретических аспектов бизнес - планирования и практических подходов к разработке бизнес-плана, маркетинговое обоснование бизнес-плана обеспечивает разработку эффективного плана производства и финансового плана бизнес-плана, определяет потребность в инвестициях. Ситуационный анализ и маркетинговые исследования является предпосылкой выбора обоснованной стратегии развития предприятия, маркетинговой стратегии, реализацию которых обеспечивает маркетинговая политика предприятия.

В своей сущности планирование являет собой процесс определения целей, стратегий, а также мероприятий относительно их достижения за определенный период времени, исходя из предположений о будущих достоверных условиях выполнения плана. В целом можно говорить о разработке стратегических, как правило, долгосрочных планов и тактических, годовых планов маркетинга.

Следует отметить, что планирование маркетинга на разных предприятиях осуществляется по-разному. При планировании маркетинга, как и при планировании в целом, могут быть использованы три подхода:

  • планирование сверху вниз;
  • планирование снизу вверх;
  • планирование от цели вниз к плану вверх.

Следует отметить, что содержание процесса планирования деятельности в целом, и в частности маркетинговой деятельности, в значительной степени зависит от уровня централизации планирования и управления. При планировании должна учитываться структура плана, последовательность его разработки, а также виды стратегий маркетинговой деятельности.

На каждом предприятии для каждого уровня продукта (производство, торговая марка) должен быть разработан маркетинговый план. Маркетинговый план является одним из важнейших результатов маркетингового процесса, который содержит соответствующие составляющие.

Программа действий - это детальная программа, в которой показано, что должно быть сделано, кто и когда должен выполнять принятые задания, сколько это будет стоить, какие решения и действия должны быть скоординированы в целях выполнения плана маркетинга. Другими словами, программа - это совокупность мероприятий, которые должны осуществить маркетинговые и другие службы организации, чтобы с помощью выбранных стратегий можно было достичь цели маркетингового плана.

Бюджет маркетинга - важный раздел плана маркетинга, который отображает проектируемые величины доходов, расходов и прибылей. Величина дохода обосновывается с точки зрения прогнозных значений объема продаж и цен. Расходы определяются как сумма расходов производства, движения товара и маркетинга. Утвержденный бюджет является основой для закупок материалов, планирования производства и трудовых ресурсов маркетинговой деятельности.

Планирование маркетинга на отечественных предприятиях осуществляется по-разному, в зависимости от содержания плана, длительности горизонта планирования, последовательности разработки, организации планирования. Так, диапазон содержания плана маркетинга для разных предприятий разный. Иногда он лишь немного шире плана деятельности отдела сбыта. С другой стороны, план маркетинга, основанный на широчайшем рассмотрении стратегии бизнеса, содержит цель и программу выполнения некоторых немаркетинговых функций, которые касаются исследования и разработки процесса производства продукции.

Предложено для АО «Железобетон»

- создать службу маркетинга;

- повышать квалификацию персонала службы сбыта. Регулярно проводить обучение. Особое внимание уделять развитию навыков личных продаж, общению по телефону;

- модернизацию сайта в сети Интернет.

Данные мероприятия позволят  повысит качество деятельности АО «Железобетон».

Исходя из проведенного анализа, можно сказать, что рассмотренный сайт не соответствует современным условиям для данного типа сайтов.

В результате исследования выявлено, что в сети Интернет информации о АО «Железобетон» не достаточно, продвижению услуг и продукции предприятия в Интернете уделяется не достаточно внимания. Не было замечено использование элементов Интернет-рекламы. Предприятие не принимает активное участие в электронном бизнесе.

Предложенное ТЗ по разработке Веб-сайта для компании достаточно полно, но без лишних подробностей рассказывает о проекте и может использоваться в качестве основы для написания варианта ТЗ на разработку сайта или Интернет-магазина для исследуемого предприятия.

Для анализа экономической эффективности использовались данные об увеличении количества принимаемых и обрабатываемых заказов в АО «Железобетон». На основе этих данных была определена экономическая эффективность от размещения предприятием своего официального Веб-сайта в сети Интернет.

При анализе экономической эффективности в первую очередь рассчитывали стоимость разработки Веб-сайта. Используя результаты этих расчетов, вычислена экономическая эффективность результатов деятельности АО «Железобетон» по реализации после раскрутки Веб-сайта. Следовательно, разработка и размещение сайта для АО «Железобетон» было экономически оправдано.

Приведенные данные говорят о заметном экономическом эффекте от размещения Веб-сайта и его раскрутки, превышающем затраты на разработку и внедрение Веб-сайта.

 

Полный список литературы и приложений доступен в полной версии работы. 

 

Скачать: У вас нет доступа к скачиванию файлов с нашего сервера. КАК ТУТ СКАЧИВАТЬ  

 

Категория: Курсовые / Курсовые по маркетингу

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.