Разработка мероприятий по продвижению магазина "Фитинг"

0

Министерство образования и науки Российской Федерации

федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Г осударственный педагогический университет»

Институт Естествознания и Экономики Кафедра менеджмента и методики преподавания экономических дисциплин Специальность «Менеджмент организации»

ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ

 

РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ

 

МАГАЗИНА «ФИТИНГ»

 

Студентка_

(подпись)

Научный руководитель_

(подпись)

Допустить к защите

Зав. кафедрой    «_»_2012 г.

2012

 

На тему: Разработка мероприятий по продвижению магазина «Фитинг»

Цель дипломного проекта - разработать мероприятия по продвижению магазина «Фитинг».

Проект состоит из введения, трех глав и заключения.

В первой главе «Теоретические аспекты мероприятий по продвижению» уточняются понятия «маркетинг», «продвижение», «маркетинговые коммуникации», определяется роль маркетинга в продвижении магазина, рассматривается система и виды маркетинговых коммуникаций.

Во второй главе «Анализ деятельности магазина «Фитинг» анализируется рынок инженерной сантехники; характеризуется деятельность магазина «Фитинг», рассматривается существующая деятельность по продвижению магазина «Фитинг».

В третьей главе «Разработка мероприятий по продвижению магазина «Фитинг»» разрабатываются мероприятия по совершенствованию продвижения магазина «Фитинг», проводится оценка эффективности разработанных мероприятий.

Материалы проекта могут быть использованы аналогичными компаниями, занимающимися продажей инженерной сантехники, а также в процессе преподавания дисциплин «Маркетинг», «Позиционирование» студентам экономических и управленческих специальностей.

Дипломный проект изложен на 64 страницах, включает 8 таблиц, 5 рисунков и 2 приложения. Для его написания использовано 64 источника.

Оглавление

Введение.............................................................................................................3

Глава I. Теоретические аспекты мероприятий по продвижению.........5

1.1.Понятие    и роль маркетинга в продвижении магазина............................5

1.2.    Система и виды маркетинговых коммуникаций.....................................9

1.3.    Методика оценки эффективности мероприятий по продвижению.....23

Глава II. Анализ деятельности магазина «Фитинг»..............................26

2.1.    Анализ рынка инженерной сантехники.................................................26

2.2.Характеристика    магазина «Фитинг».......................................................36

2.3.Коммуникационная    политика магазина «Фитинг»................................40

Глава III. Разработка мероприятий по продвижению магазина

«Фитинг»...................................................................................................................43

3.1.Рекомендации по совершенствованию продвижения магазина

«Фитинг»....................................................................................................................43

3.2.Оценка эффективности мероприятий по продвижению.......................51

Заключение......................................................................................................54

Список литературы........................................................................................56

Приложения.....................................................................................................60

Введение

Актуальность темы исследования обусловлена возрастающей конкуренцией на рынке инженерной сантехники и борьбой за потребителя. Организациям требуется эффективный комплекс продвижения для поддержания конкурентоспособности и успешного функционирования на рынке. Целью деятельности любой организации является получение прибыли. Рост прибыли возможен через увеличение объемов продаж. Правильно организованное продвижение позволяет постоянно увеличивать объемы продаж фирмы.

Продвижение компании на рынке одна из важнейших составляющих маркетинговой политики. Продвижением можно считать любую форму сообщений, с помощью которых фирма информирует и убеждает людей, а также напоминает им о себе и своих товарах, услугах, идеях, общественной деятельности или других действиях, оказывающих влияние на общество. Для успешного функционирования и развития фирмам необходимо осуществлять комплексную маркетинговую деятельность. Продвижение является составной частью комплекса маркетинговых мероприятий. Вопросами продвижения занимались такие зарубежные ученые, как Ф. Котлер, Дж. Бернет, С. Мориарти и т.д. и отечественные, такие как Голубков Е.П., Т.С. Бронникова, А.Г. Чернявский и т.д.

Цель дипломного проекта - разработать мероприятия по продвижению магазина «Фитинг».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1.    Определить роль маркетинга в продвижении магазина;

2.    Рассмотреть систему и виды маркетинговых коммуникаций;

3.    Проанализировать рынок инженерной сантехники;

4.    Проанализировать существующую деятельность по продвижению магазина «Фитинг»;

5.    Разработать мероприятия по совершенствованию продвижения магазина «Фитинг»;

6. Провести оценку эффективности разработанных мероприятий по продвижению магазина «Фитинг».

Объектом исследования является магазин «Фитинг».

Предмет исследования - мероприятия по продвижению магазина «Фитинг»

В качестве методов исследования используются статистические (группировка данных, классификация), эмпирические (изучение документации) и теоретические методы (анализ, обобщение, прогнозирование, сравнение).

Источниками информации для исследования являются нормативно -правовая база организации (трудовой договор, книга учета доходов и расходов, приказы, правила), учебная и научная литература, периодические издания, сеть Интернет.

Дипломный проект состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы.

Глава I. Теоретические аспекты мероприятий по продвижению

 

1.1. Понятие и роль маркетинга в продвижении магазина

Продвижение является элементом комплекса маркетинга.

Маркетинг сравнительно молодая наука (около ста лет), но это не означает, что до признания данной науки никто не использовал ее методы. В основном это происходило на подсознательном уровне: с момента появления товара и рынка каждый торговец был заинтересован в том, чтобы продать свой товар, используя различные попытки его продвижения (реклама, исследование покупателей и т. д.). Естественно, это все было на примитивном уровне. И лишь в последние десятилетия в науке управления появилось новое, с четко обозначенными границами, функциями, целями, методами течение под названием «маркетинг».

Данный термин появился впервые в начале ХХ в. в США, а спустя всего лишь 15-20 лет он проник и начал активно использоваться во многих странах мира. Свое развитие маркетинг начинает в 1960-1970 гг., влияние на это оказывают как внешние, так и внутренние факторы:

1)    возросший уровень жизни;

2)    увеличение части располагаемого дохода;

3)    повышение качества предоставляемых услуг социальной сферы;

4)    развитие систем сообщения (люди активно начинают путешествовать, привозя с собой не только новые товары, но и новые потребности);

5)    желание с пользой для себя проводить свое свободное время [19, с. 6].

В связи с этим предприниматели начинают исследовать данные факторы с

целью совершенствования своих товаров, увеличение продаж и максимизации прибыли. В эти маркетинговые программы фирмы закладывают мероприятия по улучшению качества товара, его ассортиментных групп, исследование покупателей, потенциальных конкурентов, задачи ценовой политики, способы и приемы увеличения спроса и многое другое.

В 1948 г. Институт Гамильтона в словаре экономических терминов дал следующее определение маркетинга: маркетинг - это вид экономической

деятельности, состоящей в продвижении товаров и услуг от производителя к потребителю.

До этого маркетингом считалась предпринимательская деятельность в сфере сбыта или система взглядов на продажу.

Маркетинг играет не маловажную роль в развитии организации. Во-первых, с помощью маркетинговых исследований анализируются разные стороны рынка, с которыми предприятие взаимодействует; во-вторых, разрабатывает и воплощает тактику поведения фирмы на рынке.

На сегодняшний момент существует огромное множество определений термина «маркетинг»:

Маркетинг — это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. (Филипп Котлер) [31, с. 9].

Маркетинг — это деятельность, совокупность институтов и процессов, обеспечивающих создание, информирование, доставку и обмен предложений, имеющих ценность для потребителей, клиентов, партнёров и общества в целом (Американская ассоциация маркетинга (AMA)) [39, с. 17]

Маркетинг — система планирования, ценообразования, продвижения и распространения идей, товаров и услуг для удовлетворения нужд, потребностей и желаний отдельных лиц и организаций; реклама является лишь одним из факторов процесса маркетинга [27. с. 22].

В данной дипломной работе мы будем использовать следующее определение:

Маркетинг - деятельность по сбору, обработке информации о рынке с целью разработки и продвижения предложений, обладающих ценностью для потребителя, организации и общества в целом [33, с. 14].

Инструменты маркетинга (комплекс маркетинга) включают в себя продукцию, ее цену, методы распространения продукции (или место). Маркетинг также включает в себя механизм передачи покупателю информации. Этот механизм называется маркетинговой коммуникацией или продвижением.

Таким образом, продвижение является элементом комплекса маркетинга, который обеспечивает связь ключевых маркетинговых посланий с целевыми аудиториями.

Продвижение (от англ. «promotion») - это понятие введено в практику маркетинга в комплексе «4р» (продукт, цена, продвижение, каналы распространения) и в самом широком значении означает «продвижение вперед». В маркетинге это значение сохраняется в смысле «подвинуть» покупателя к действию.

Продвижение - это любая форма сообщений, с помощью которых фирма информирует и убеждает людей, а также напоминает им о своих товарах, услугах, общественной деятельности или других действиях, оказывающих влияние на общество [13 с. 127].

Выделяют следующие функции продвижения:

1.    Создание образа престижности фирмы, её продукции и услуг.

2.    Создание образа инновационности фирмы, её продукции.

3.    Информирование о характеристиках товара.

4.    Внедрение в сознание потребителей отличительных черт товара.

5.    Информирование о месте приобретения товара и услуг.

6.    Информирование о распродажах.

7.    Создание благоприятной информации о фирме относительно конкурентов [18 с. 61].

Существуют три главные цели продвижения:

•    Информирование - это первоочередная цель продвижения, так как люди не могут купить товар в каком-либо магазине до тех пор, пока не узнают о его существовании или не поймут, для чего он может им понадобиться. Потенциальным потребителям нужно знать, где можно найти тот или иной товар, сколько он будет стоить и как им пользоваться.

•    Убеждение - тоже очень важный элемент продвижения, поскольку большинство людей нуждается в мотивации выбора того или иного способа удовлетворения своих потребностей. Если потребители никогда раньше не

пользовались товарами данной фирмы, их надо убедить в его достоинствах. А если они привыкли пользоваться товарами конкурента, их надо уговорить сменить ее.

•    Напоминание о возможности приобрести тот или иной товар в данной фирме и его достоинствах также необходимо, так как это стимулирует дополнительный спрос [18, с 60].

Мероприятия по продвижению включают в себя:

•    Рекламу на различных рекламных носителях

•    Выставки

•    Презентации

•    Программы лояльности

•    Промо-мероприятия

В интернете это:

•    Разработка сайта

•    Реклама в сети интернет

•    Открытие групп и сообществ в социальных сетях

•    Ведение блогов

•    Поддержание регулярных коммуникаций с подписчиками

•    Поддержание интереса подписчиков интересными публикациями и конкурсами и прочее [44].

Список возможных мероприятий не исчерпывается вышеописанными инструментами. К тому же продвижение - одна из самых динамично развивающихся областей, в которой постоянно появляются новые инструменты и возможности.

Продвижение в комплексе маркетинга отвечает за следующие вопросы:

S    знает ли потребитель о товаре (компании) и его свойствах?

S    понимает ли потребитель, чем товар данной компании будет для

него лучше альтернативных конкурирующих товаров?

S есть ли у потребителя какой-либо веский стимул приобрести именно этот товар в момент принятия решения о покупке?

Чем более убедительное "да” получаем на каждый вопрос - тем выше вероятность совершения потребительского выбора в пользу продукта компании (соответственно, выше будут продажи продукта компании). Поэтому продвижение направлено на повышение информированности потребителей о компаниях (торговых марках, товаров), формирование устойчивого имиджа компаний (торговых марок, товаров) и стимулирование потребителя на совершение определенного выбора непосредственно в момент принятия решения о покупке. Считается, что информация, полученная потенциальным потребителем даже вне места и времени совершения покупки, способна повлиять на предпочтения потребителя и повысить вероятность покупки рекламируемого бренда/товара [12, с. 16].

Таким образом, продвижение следует рассматривать, как составную часть маркетингового комплекса. Прогрессивный элемент продвижения -продвижение всей фирмы, а не ее индивидуальных марок. Так как фирма может использовать различные виды продвижения, то это продвижение способствует к продвижению отдельных марок товаров. Каждый вид продвижения рассчитан на специфическую целевую аудиторию. Но каждая из таких кампаний продвижения должна рассматриваться как часть единого целого.

Итак, в нашей дипломной работе под маркетингом будем понимать деятельность по сбору, обработке информации о рынке с целью разработки и продвижения предложений, обладающих ценностью для потребителя, организации и общества в целом. Продвижение является элементом комплекса маркетинга, который обеспечивает связь ключевых маркетинговых посланий с целевыми аудиториями. В маркетинге значение продвижения сохраняется в смысле «подвинуть» покупателя к действию.

1.2. Система и виды маркетинговых коммуникаций

Маркетинговые коммуникации сегодня активно используются как эффективный инструмент маркетинга, включающий практику доведения до потребителей необходимой предприятию информации.

Современное предприятие управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций. Само оно поддерживает коммуникацию со своими потребителями, поставщиками, посредниками и различными контактными аудиториями. Посредники в свою очередь поддерживают коммуникации со своими потребителями и различными контактными аудиториями и т.д.

Коммуникация — это процесс обмена информацией, контактная линия связи [38].

Коммуникации в организациях представлены развитой сетью каналов, предназначенных для сбора, систематизации и анализа информации о внешней среде, а также для передачи переработанных сообщений обратно в среду. Система коммуникаций служит средством интеграции организаций с внешней средой [43 с. 12].

Рассмотрим связь между терминами «продвижение» и «маркетинговые коммуникации». Маркетинговые коммуникации - это связи образуемые фирмой с контактными аудиториями (потребителями, поставщиками, партнёрами и т.п.), посредствам различных средств воздействия [40 с.11]. Центральным в определении маркетинговых коммуникаций является понятие, согласно которому, все переменные комплекса маркетинга, а не только составляющая продвижение участвуют в общении с клиентами, приводя к решениям: о продукте, цене, решениям о каналах распределения и о политике продвижении. Таким образом, маркетинговые коммуникации - более широкий термин, который включает коммуникации посредством любого или всех элементов комплекса маркетинга, в том числе комплекса продвижения.

Маркетинговые коммуникации являются одним из основных и неотъемлемых элементов комплекса маркетинга.

Успех фирмы в значительной мере зависит от того, насколько она в состоянии управлять системой маркетинговых коммуникаций. Систему маркетинговых коммуникаций в наиболее общем виде можно определить как единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций организации, направленный на установление и поддержание определенных,

запланированных этой организацией взаимоотношений с адресатами коммуникаций в рамках достижения ее маркетинговых целей.

Основными задачами фирмы в процессе организации системы маркетинговых коммуникаций будут:

1)    выявление целевой аудитории, на которую будут направлены коммуникации;

2)    определение желаемой ответной реакции целевой аудитории;

3)    выбор обращения и средств его передачи к целевой аудитории;

4)    сбор информации, поступающей от целевой аудитории по каналам обратной связи [16, с. 34].

Дать четкую классификацию видов маркетинговых коммуникаций затруднительно вследствие постоянной изменчивости их природы. Тем не менее, существует пять основных видов маркетинговых коммуникаций:

1.    Реклама - информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.

2.    Стимулирование сбыта - вид маркетинговой деятельности, который на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонала.

3.    Личная продажа - вид продвижения, который предполагает становление личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

4.    PR (связь с общественностью) - любая коммуникация, проводимая главным образом с целью создания престижа и обеспечения благожелательного отношения со стороны всех, от кого зависит успех работы фирмы или организации: собственных служащих; клиентуры; властей; общественности; широких слоев населения.

5. Прямой маркетинг - вид маркетинговой коммуникации, позволяющий потребителям легко получать интересующие их сведения и приобретать товары с помощью использования различных каналов распространения информации [30].

Рассмотрим виды маркетинговых коммуникаций подробнее.

Реклама. В соответствии с определением, данным Американской маркетинговой ассоциацией, реклама - это любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком.

Сущность рекламной деятельности определяется функциями рекламы:

1.    Информативная, т. е. точное и правдивое информирование потребителя о качестве, свойствах, ассортименте, правилах потребления товара.

2.    Увещевательная, т. е. воздействие на человека с целью побудить его приобрести те или иные товары или услуги.

3.    Социальная, т. е. воспитание в человеке разумных потребностей.

4.    Стимулирующая, т. е. формирование спроса на продукцию предприятия и обеспечение бесперебойного сбыта произведенной продукции.

5.    Имиджевая, т. е. «индивидуализация продукта» и выделение его из остальной массы конкурирующих изделий путем подчеркивания какой-либо свойственной только ему отличительной черты (высокое качество, надежность, умеренная цена, оригинальные потребительские свойства, удобная упаковка) [43, с. 65-66].

В продвижении магазина может использоваться реклама в зависимости от средств распространения:

■    Реклама в прессе - это опубликованные в периодической печати (газеты и журналы) рекламные материалы, которые можно разделить на две основные группы: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера (статьи, репортажи, обзоры). Частными случаями рекламы в прессе можно считать рекламу в справочниках, путеводителях, книгах;

■    Печатная реклама - включает в себя каталоги, проспекты,

брошюры, буклеты, плакаты, рекламные литовки, рекламно-подарочные издания (поздравительные и рекламные открытки, фирменные календари, деловые ежедневники, записные книжки и т. д.);

■    Аудиовизуальная реклама - представлена рекламными кино, видео и слайд-фильмами;

■    Радиореклама - включает в себя радиообъявления (информация, зачитываемая диктором), радиоролики (специально подготовленный постановочный радиосюжет продолжительностью от 15 до 60 секунд, который разыгрывается несколькими актерами), радиорепортажи, специальные передачи рекламного характера;

■    Телевизионная реклама - самыми распространенными видами являются: рекламные ролики (клипы), телевизионные рекламные объявления, рекламные телерепортажи и передачи, а также рекламные телезаставки в перерывах между передачами;

■    Рекламные сувениры - это могут быть фирменные сувенирные изделия (оформленные с широким использованием символики утилитарные предметы - майки, сумки, пакеты, календари, брелоки, зажигалки, записные книжки, папки и т. д.), фирменные упаковочные материалы, деловые подарки (кейсы, часы);

■    Прямая почтовая реклама - представляет собой рассылку рекламных материалов в адресе постоянных или потенциальных потребителей, а также деловых партнеров;

■    Наружная реклама - включает щитовую рекламу (рекламные щиты, панно, афиши, транспаранты, световые вывески, электронные табло и экраны, перетяжки), рекламу в местах продажи (указатели, фирменные вывески, витрины, спецодежда персонала, оформление интерьеров предприятий торговли, офисов и служебных помещений), рекламу на транспорте. Наиболее распространенным средством наружной рекламы является рекламный щит [8, с 27]. Рекламный щит, билборд (англ. billboard) - термин используется для описания вида наружной рекламы, устанавливаемой вдоль трасс, улиц. Щит

представляет собой раму, обитую листами оцинкованной стали или фанеры, закреплённую на опоре [63]. По заявлениям специалистов рекламных и маркетинговых компаний, именно рекламные щиты дают наибольший приток потенциальных покупателей и клиентов.

■ Реклама в Интернете [36, с. 51].

Стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов коммуникаций. Особую роль стимулирование сбыта играет в период внедрения на рынок нового товара.

Стимулирование сбыта включает набор многообразных инструментов, которые обладают привлекательностью и информативностью, побуждают к совершению покупки, приглашают к совершению покупки. Инструменты стимулирования сбыта выбираются в зависимости от установленной цели. Инструменты стимулирования сбыта могут быть направлены:

1.    На персонал предприятия, занимающийся сбытом (обучение; продвижение по службе; денежные премии; дополнительные отпуска; конкурсы профессионального мастерства; организация отдыха и туристических поездок; моральное поощрение сотрудников);

2.    На торговых посредников (скидки с цены в зависимости от объема, оборота, повторных покупок; рекламные и демонстрационные скидки; предоставление бесплатных партий товаров; бесплатная апробация образцов; совместная реклама; реклама в местах реализации товаров; компенсация затрат на рекламу; торговые конкурсы; премии и т. д.);

3.    На потребителей. В наибольшей степени мероприятия по стимулированию сбыта направлены на потребителей. Основные средства стимулирования потребителей:

•    Пробные образцы - предложение бесплатного образца товара или услуги;

•    Купоны - это сертификаты, дающие потребителю право на

оговоренную экономию при покупке конкретного товара;

•    Премии (подарки) - товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения при покупке конкретного товара;

•    Товар по льготной цене на упаковке - на упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены;

•    Поощрение постоянных клиентов - денежные или иные скидки, пропорциональные степени приверженности определенному продавцу или группе продавцов;

•    Совместное стимулирование - две или более марки или компании объединяются, предлагая купоны, компенсации или конкурсы;

•    Гарантии - письменное или устное заверение продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течение определенного времени и что в противном случае продавец восстановит качество товара или вернет покупателю деньги;

•    Презентации товаров - включают проведение демонстраций, показов, семинаров с целью привлечения внимания к нему со стороны покупателей и специалистов;

•    Призы (конкурсы, лотереи, игры) [28, с. 8].

Личная продажа. Личная продажа как одна из составных частей комплекса маркетинговых коммуникаций призвана обеспечить устное представление товара в ходе беседы с потенциальными покупателями и побудить их к покупке. Она предусматривает прямой (индивидуальный) контакт между продавцом и покупателем и используется при необходимости непосредственного воздействия на целевую аудиторию, установления с ней тесных отношений и побуждения к определенным действиям [6, с. 168].

Коммуникационные особенности личной продажи состоят в следующем:

•    В отличие от других элементов маркетинговых коммуникаций личная продажа предполагает непосредственный, прямой контакт продавца и покупателя;

•    Наличие двусторонней связи, диалоговый режим общения

позволяют гибко реагировать на запросы покупателя, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций;

•    Личностный характер персональной продажи позволяет установить между продавцом и покупателем долговременные отношения;

•    Внимание, проявленное к потенциальному покупателю в процессе личной продажи, побуждает его прислушаться к предложению и определенным образом отреагировать на него;

•    Личный контакт с потенциальным покупателем позволяет учитывать индивидуальные особенности последнего при стимулировании сбыта товаров [21, с. 182].

Процесс личной продажи можно представить в виде последовательности следующих стадий:

1.    Прием покупателя и установление контакта - включает сбор информации о покупателе. Торговый агент должен установить для себя цель контакта, принять решение о наилучшей форме контакта и обдумать общую торговую стратегию по данной сделке. Нужно знать, как встретить и поприветствовать покупателя и заложить основу дальнейшим хорошим взаимоотношениям. Внешность торгового агента, его вступительные слова и последующие комментарии оказывают огромное влияние на построение взаимоотношений на раннем этапе процесса продажи. После установленного контакта выяснить потребности клиента, чтобы заинтересовать покупателя и привлечь его внимание, сразу же перейти к демонстрации образцов предлагаемой продукции;

2.    Выявление потребностей покупателя;

3.    Представление товара - во время презентации торговый агент излагает покупателю «историю» предлагаемой продукции и демонстрирует, как именно эта продукция будет зарабатывать или экономить для него деньги. Дать описание особенностей предлагаемой продукции, однако всякий раз фокусировать внимание на выгоде клиента;

4.    Преодоление возможных возражений - почти всегда во время

проведения презентации или заключении контракта со стороны потребителя возникают возражения. Для преодоления разногласий торговый агент должен применить позитивный подход, выискивать скрытые разногласия, использовать их как возможность получения дополнительной информации и как дополнительные причины для совершения покупки;

5.    Осуществление продажи - после снятия всех разногласий торговый агент может приступать к заключению сделки. Нужно перейти к обсуждению деталей соглашения, предложить свою помощь в оформлении заказа;

6.    Последующий контакт с покупателем - торговый агент должен и дальнейшее время контактировать с потребителем: контролировать и доставку товара, проводить инструктаж с персоналом, решать возникшие вопросы по поводу товара. Для покупателя это послужит подтверждением подлинной заинтересованности продавца в нем [9, с 336].

PR (связь с общественностью). Общей целью деятельности по связям с общественностью является установление и поддержание взаимопонимания, согласия и доверительных отношений предприятия с его целевыми аудиториями и обществом в целом [7, с. 24].

PR ориентирован не столько на продвижение продукта для потребителей, сколько на продвижение организации, событий или индивидуумов в общественном сознании, среди целевых групп общественности.

Основные инструменты маркетинговых связей с общественностью:

Публикации. Под публикациями понимаются годовые отчеты, брошюры, статьи, информационные бюллетени и журналы компании, аудиовизуальные материалы как инструменты охвата и влияния на целевые рынки.

Мероприятия. Компания может привлечь внимание к новому товару с помощью различных мероприятий: пресс-конференций, семинаров, выставок, соревнований    и конкурсов, юбилеев, субсидирования спортивных и

культурных мероприятий и т.п., которые охватывают целевую аудиторию.

Новости. Одна из главных задач специалистов по связям с общественностью - предоставление медиа благоприятных новостей о компании, её продукции и сотрудниках, что предполагает владение навыками создания концепции будущей статьи, ее исследования и подготовки пресс-релиза. Но мастерство специалиста по связям с общественностью не ограничивается подготовкой новостей. Ему необходимо обладать талантом общения и убеждения, чтобы заинтересовать пресс-релизом медиа, которые направят на пресс-конференцию своих представителей.

Выступления. Все чаще руководителям компаний приходится общаться с представителями медиа, вести переговоры, выступать в торговых ассоциациях и на коммерческих встречах. Их ораторское искусство влияет на имидж компании.

Участие в общественной деятельности. Компании могут улучшать свою репутацию, жертвуя деньги и время на благотворительные акции. Обычно руководителей крупных компаний просят поддержать какие-либо общины. В других случаях компания жертвует определенную сумму денег на конкретные цели. В создании репутации фирмы такой целевой маркетинг становится все более распространенным.

Средства идентификации. В перегруженном информацией обществе компания обязана бороться за внимание потребителей. Она должна создать мгновенно узнаваемый образ. Для этого используются эмблемы (логотип) компании, писчая бумага с водяными и иным знаками, брошюры, печати, визитные карточки, стиль и дизайн помещений, униформа сотрудников [33].

Также ряд авторов выделяют такое средство маркетинговых коммуникаций, как выставки и ярмарки [14, 37]

Выставки и ярмарки служат мощным средством популяризации новых товаров и повышения престижа фирм. Выставочно-ярмарочные мероприятия занимают особое место в арсенале средств современного маркетинга. Они предоставляют участникам (экспонентам) широкие возможности одновременного распространения и получения широкого спектра экономической, организационной, технической и коммерческой информации

при относительно доступной ее стоимости [37, с. 319]

Участие в работе выставок и ярмарок - эффективное средство формирования маркетинговых коммуникаций, так как объединяет все их основные элементы (рекламу, личную продажу, стимулирование сбыта, связи с общественностью).

Выставочно- ярмарочные мероприятия позволяют:

1.    Продемонстрировать потенциальным покупателям и деловым партнерам возможности предприятия;

2.    Привлечь внимание к предлагаемым товарам;

3.    Установить контакты с поставщиками и потребителями, заключить договоры о сотрудничестве и продажах;

4.    Установить контакты с представителями средств массовой информации и с их помощью расширить представления целевых аудиторий о потенциале экспонента;

5.    Изучить передовой опыт организации производства и торговли;

6.    Проанализировать предложения конкурентов;

7.    Определить существующий спрос на предлагаемые товары, составить прогноз развития спроса;

8.    Получить информацию о конъюнктуре рынка и тенденциях ее развития [14, с 78].

Прямой маркетинг. Прямой маркетинг представляет собой оперативную и постоянную развивающуюся систему коммуникации, ориентированную на обратную связь.

К основным формам прямого маркетинга относятся:

•    почтовые рассылки — форма прямого маркетинга, позволяющая обратиться в письменной форме к каждому потребителю, покупателю ил клиенту лично, путем почтовой рассылки информационных сообщений, рекламных листовок, образцов, проспектов, поздравительных открыток, купонов на скидки и т.д.

•    маркетинг по каталогам — адресное предоставление реальным или

потенциальным клиентам каталогов продукции путем почтовых рассылок, интернет-сайтов, раздачи на выставках, в местах продаж и т.д. [34]

•    телемаркетинг — использование телекоммуникационных технологий для продвижения своей продукции и осуществления прямых продаж. При постоянной и массовой организации телемаркетинга обычно создается собственный или привлекается профессиональный call-центр.

•    вторичный телемаркетинг — использование каналов и баз данных телемаркетинга для работы с уже состоявшимися покупателями: работа с жалобами, опрос об использовании купленного товара, подтверждения получения клиентом заказанных товаров и услуг, оценки качества сервиса и т.д. [48, c.137].

•    телемагазины — специальные телеканалы, работа которых направлена исключительно на продажи товаров и услуг [48, с. 138].

•    интернет-маркетинг и интернет-продажи — создание, продвижение сайтов, использование средств интернета в целях электронной торговли [5, с. 416].

Итак, для определения наиболее эффективного комплекса маркетинговых коммуникаций отметим достоинства и недостатки основных видов маркетинговых коммуникаций [5, с.517] (табл. 1)


Таблица 1

Сильные и слабые стороны маркетинговых коммуникаций

Достоинства

Недостатки

Реклама

 

Охват территориально распределенного рынка. Информирование потребителя о характеристиках товара и фирмы.

Возможность репродукции.

Хорошая интегративность в систему комплекса маркетинговых коммуникаций.

Отсутствие или слабая обратная связь с покупателем.

Значительные потери по отношению к результативности охвата потенциальных покупателей

Общие расходы достаточно велики.

Продолжение таблицы 1

Мобильность.

Невысокие удельные затраты, приходящиеся на одного потенциального покупателя. Возможность корректировки во времени

Невозможность индивидуального подхода личного контакта с покупателями

Ли

иная продажа

Широкие возможности личных коммуникаций, диалога с покупателями. Наличие эффективной обратной связи с потенциальными покупателями. Избирательность и адаптивность к характеристикам покупателей.

Сокращение потерь по охвату полезной аудитории.

Охват вполне определенных сегментов рынка.

Возможности непрерывных коммуникаций и вовлечения через потенциальных потребителей новых клиентов

Высокие удельные затраты, приходящиеся на одного потенциального покупателя. Невозможность охвата рынка, расположенного на большой территории. Большие затраты, связанные с привлечением и обучением персонала.

Низкая эффективность использования медиасредств маркетинговых коммуникаций. Эпизодичность в продолжительности воздействия

Связь с общественностъю (PR)

 

Обеспечение покупателей достоверной, представительной информацией.

Более эффективное восприятие покупателями.

Широкий охват потенциальных покупателей.

Незначительные потери.

Возможность эффективного представления товаров и фирмы.

Коммуникации возможны с использованием

Эпизодичный характер коммуникаций. Невысокая эффективность формирования положительного имиджа фирмы и ее товара Сосредоточение главного внимания не на потребительских характеристиках товара и деятельности фирмы, а на общих вопросах становления и развития рынка

различных медиа и СМИ. Долгосрочность

 

Стиму

уширование сбыта

Обеспечение маневренности роста сбыта товара.

Хорошая интеграция с другими видами продвижения товара - рекламой, личной продажей.

Ориентация на незамедлительное совершение покупки.

Создание привлекательности сделки благодаря введению стимулов в виде уступок, скидок.

Возможность осуществления собственными силами и средствами фирмы.

Небольшие потери в процессе осуществления

Краткосрочность, непостоянство продолжительности применения.

Сложность определения успешности сбыта. Сравнительно высокие затраты фирмы на стимулирование сбыта.

Невозможность применения, как правило, в сочетании с другими методами продвижения товара

Таким образом, маркетинговые коммуникации - это связи образуемые фирмой с контактными аудиториями (потребителями, поставщиками, партнёрами и т.п.), посредствам различных средств воздействия. Существует пять основных видов продвижения: реклама, стимулирование сбыта, личные продажи, PR (связь с общественностью) и прямой маркетинг. Маркетинговые коммуникации включают в себя комплекс продвижения. Приступая к продвижению магазина важно помнить, что это - очень индивидуальный процесс, то есть для каждого магазина, будет эффективно своё сочетание методов продвижения, определяемое его особенностями и конкурентными преимуществами. В данной дипломной работе мы будем использовать такие виды продвижения, как PR, стимулирование продаж, реклама, личные продажи.

1.3. Методика оценки эффективности мероприятий по продвижению

Понятие эффективности является важным в экономической теории и практике. Каждый предприниматель заинтересован в эффективном ведении хозяйства. Важно понимать суть эффективности, потому что изучение использования любого ресурса подразумевает рассмотрение показателей эффективности их использования.

Определение эффективности является необходимым условием правильной организации и планирования деятельности фирмы по продвижению товаров, рационального использования труда и материальных средств, расходуемых на комплекс маркетинговых коммуникаций.

Исследование эффективности средств продвижения должно быть направлено на получение специальных сведений о сущности и взаимосвязи факторов, служащих достижению целей фирмы с наименьшими затратами средств и максимальной отдачей, что позволит использовать только результативные методы и определить условия для оптимального их воздействия. [18, с.347]

Эффективностью воздействия средства коммуникации на потребителя измеряется способностью средства коммуникации вызывать определенные эффекты коммуникации. Наиболее важный аспект плана продвижения состоит в том, что он должен быть количественно определен, в том числе и по результатам.

Основным материалом для анализа экономической эффективности результатов мероприятий по продвижению фирмы служат статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота. На основе этих данных можно исследовать экономическую эффективность одного средства или всех мероприятий по продвижению в целом.

Эффект (лат. effectus) - результат какого-либо действия, воздействия [50].

Эффективность - соотношение полученного результата и затрат, направленных на его достижение [46, с. 40].

Просчитать эффективность всех мероприятий по продвижению очень

сложно, поскольку его элементы подразумевают под собой различные подходы к определению их эффективности.

Чтобы подготовить базу для оценки результатов коммуникационных кампаний, перед началом активной деятельности необходимо установить четкие программные цели и желаемый результат. В свою очередь, задачи продвижения должны быть напрямую связаны со всеми целями бизнес-программы организации.

Оценка эффективности мероприятий по продвижению может включать экономические, социальные, психологические и другие аспекты.

Экономические параметры включают оценку экономической эффективности. Экономическая эффективность продвижения - это экономический результат, полученный от применения одного вида продвижения или их совокупности [29, с. 144].

Психологическая эффективность продвижения - степень влияния одного или совокупности видов продвижения на потребителей (привлечение внимания покупателей, запоминаемость, распознаваемость, удовлетворенность покупкой, воздействие на мотив покупки и др.).

Социальная эффективность оценивается, в основном, количеством вновь созданных рабочих мест, появлением дополнительных возможностей у населения, повышением его платежеспособности, увеличением товарооборота и в целом - повышением стандартов жизни и эффективности хозяйства [29, с. 145].

Эффективность проекта мероприятий характеризуется такими показателями как размер чистой прибыли от проекта, рентабельностью деятельности и сроком окупаемости проекта.

Чистая прибыль - это часть балансовой прибыли предприятия, остающаяся в его распоряжении после уплаты налогов, сборов, отчислений и других обязательных платежей в бюджет. Чистая прибыль - это разница между полученной прибылью и всеми расходами за данный период, включая расходы на аренду площади (офис, производство и т.д.), оборудование (в соответствии с

амортизацией), сырье, упаковку, энергетику, заработную плату всех сотрудников, транспортные расходы, расходы на маркетинг, налоги, доп. расходы [50].

Эффективность затрат на мероприятия по продвижению может быть определена с помощью показателя рентабельности. Рентабельность -показатель и результат хозяйственной деятельности за определенный период (обычно за год), выражаемый величиной прибыли [32].

Экономическая эффективность (Э) может быть определена как отношение

результата от получаемого от применения мероприятий по продвижению (En), к затратам, связанным с разработкой и эксплуатацией системы (Ез) [5, с. 612]:

Э = Еп/ Ез

Полные затраты при этом составляют:

Ез= К + Сэ

Где К - суммарные капитальные вложения на проектирование системы, на приобретение необходимых составляющих и ее реализацию;

Сэ - эксплуатационные расходы.

Срок окупаемости - период времени, необходимый для того, чтобы доходы, генерируемые инвестициями, покрыли затраты на инвестиции [5, с. 614].

Таким образом, эффективность - соотношение полученного результата и затрат, направленных на его достижение. Эффективность может включать экономические, социальные, психологические и другие аспекты

Глава II. Анализ деятельности магазина «Фитинг»

 

2.1. Анализ рынка инженерной сантехники

Российский рынок инженерной сантехники - один из наиболее перспективных и в то же время неизученных рынков. На сегодняшний день на данном рынке весь существующий ассортимент делится на два направления:

1.    Бытовая сантехника - представлена оборудованием и приборами, которые устанавливаются в домах и квартирах. Она включает: ванны, душевые кабины, унитазы, раковины, мойки и т.д.

2.    Инженерная сантехника - используется при создании водопроводных систем, систем канализации и отопления. Принимает непосредственное участие в создании инженерных сетей и систем коммуникации при строительстве жилых, офисных и производственных зданий разного масштаба и назначения. Инженерная сантехника включает в свой список весь спектр труб и фитингов для систем водоснабжения, отопления и канализации, соединительные и фасонные части для трубопроводов, запорно-регулирующая арматура, оборудование для полноценной работы отопительных систем, систем вентиляции, радиаторы отопления, конвекторы, воздуховоды, расширительные баки, счетчики газа, счетчики горячей и холодной воды и многое другое [62]. Подробная классификация товаров инженерной сантехники представлена в Приложении 1.

Спрос на инженерную сантехнику является производным от потребительского. Сокращение или увеличение объёмов строительства отражается на продаже инженерной сантехники.

Отметим ряд факторов, влияющих на спрос на инженерную сантехнику:

1)    Уровень благосостояния населения;

2)    Объём строительства жилой недвижимости;

3)    Техническое состояние инженерных систем;

4)    Объём рынка ремонтных работ.

Выделяются организационные и индивидуальные покупатели инженерной сантехники. Организационный покупатель чаще полагается на

более обширные послепокупочные контакты, чем индивидуальный покупатель. Также число потенциальных покупателей на организационных рынках невелико, и их заказы на покупку - крупные, в отличие от индивидуальных. Организационные покупатели покупки делают в соответствии с точными техническими спецификациями и на основе хорошего знания продуктной категории [58].

Покупка инженерной сантехники вызвана у покупателя потребностью в безопасности, удобстве и комфорте.

Отметим критерии выбора инженерной сантехники для организационного покупателя:

1.    Цена;

2.    Репутация фирмы;

3.    Место нахождения;

4.    Ассортимент товаров;

5.    Срок исполнения заказов;

6.    Возможность доставки товара;

7.    Компетенция сотрудников;

8.    Гарантии (предоставление сертификатов);

9.    Форма оплаты;

10.    Надёжность товара.

Критерии выбора для индивидуального покупателя:

1.    Цена;

2.    Гарантия на товар;

3.    Внешний вид товара;

4.    Функциональность материалов (прочность, долговечность, износостойкость и т.д.);

5.    Наличие квалифицированных продавцов;

6.    Ассортимент товаров;

7.    Сервис.

Рассмотрим группы покупателей инженерной сантехники и их критерии (табл. 2).

 

Таблица 3

Анализ покупателей инженерной сантехники

Группа

Критерии

Организационные покупатели

Коммерческие покупатели: строительные компании, специализированные магазины сантехники

Оптовые закупки; невысокая цена; форма оплаты: безналичная; большой объём закупок; покупки осуществляются профессионалами; тщательный выбор товара; важна хорошая репутация фирмы; предоставление гарантий и организация доставки товаров; искомая выгода: получение прибыли; важно качество товаров; важен ассортимент товаров.

Некоммерческие покупатели:

ЖКХ, ТСЖ, организации собственники недвижимости

Оптовые закупки; форма оплаты: безналичная; имидж фирмы имеет маловажное значение; не предают особого внимания качеству товара; делается выбор в пользу товаров эконом-класса; важное значение имеет компетентность сотрудников

Индивидуальные покупатели

Преимущественно мужчины 25-60 лет; высокий и средний доход; удовлетворение потребности в безопасности, удобстве, комфорте, в признании; поддержание статуса; на выбор влияют: друзья, знакомые, родственники, разбирающиеся в инженерной сантехнике; специализированные журналы, интернет, специалисты в магазинах

 

В настоящий момент, по оценкам экспертов, объем российского рынка инженерной сантехники оценивается в 11 -12 млн. изделий в год, что в стоимостном выражении составляет около 2,5 млрд. евро. Основными катализаторами роста рынка являются рост доходов населения и рост строительства жилого фонда [54].

По данным экспертов около 40% продаж приходится на строительный рынок, 25% — на эксплуатационные организации ЖКХ, на розницу 35 % (рис. 1). Динамика рынка напрямую зависит от роста потребителей. Жилищное строительство прибавляет на 10 — 20% ежегодно. Объемы коммерческого строительства увеличиваются не меньше чем на 30% в год. Растет все: в том числе обороты розницы. В итоге рынок инженерной сантехники расширяется на 15 — 20% в год [53].

 

 

Рис. 1. Доля продаж инженерной сантехники 

 

Рынок инженерной сантехники демонстрирует высокие темпы роста. Они позволяют работать с хорошей рентабельностью множеству различных игроков.

Зарубежные производители занимают лидирующие позиции на рынке инженерной сантехники - их доля составляет порядка 70 % (рис.2).

 

 

Рис. 2. Доля производителей инженерной сантехники


Источник: [54]

Игроки рынка по профилю деятельности делятся на поставщиков, монтажников (инсталляторов) и универсалов. Инсталляторы в основном держат лидирующие позиции за счет субподряда у крупных строительных организаций и инвесторов — обеспечивают новые здания и сооружения или реконструкцию недвижимости. Поставщики живут на оптовой и частично розничной торговле. Универсалы сочетают оба направления. Средние и небольшие компании — в основном инсталляторы или поставщики, среди крупных больше оптовиков [53].

Барьеры входа на рынок невысоки. Количество участников рынка растет, но насыщенным его не назовешь: слишком активно развиваются отрасли-потребители.

Рассмотрим ведущих отечественных и зарубежных производителей инженерной сантехники (табл. 4, 5)


Таблица 4

Отечественные производители инженерной сантехники

Название

Специализация

ОАО «Завод Универсал» ^Новокузнецк

Выпуск канализационных чугунных труб и фасонных частей к ним Конвекторы отопительные

ЗАО «Думиничский завод» Калужская область

производство и продажа изделий для внутренней и наружной канализации из полиэтилена и чугуна, напорные трубы для систем водоснабжения

ОАО «Липецкий металлургический завод «Свободный Сокол» (Липецк)

чугунные трубы

ОАО «Сантехлит»

Радиаторы отопительные Полиэтиленовые трубы

ОАО «Бологовский Арматурный завод» г. Москва

Алюминиевые и биметаллические радиаторы ТЕПЛОТЕРМ Никелированные шаровые краны «BOLARM»

Счетчики воды (ВИНДЭКС, «Бологовский»)

Латунные шаровые краны Вентили (клапаны)

Арматура для подключения радиаторов

Продолжение таблицы 4

ОАО «Пензенский арматурный завод»

производство запорной трубопроводной арматуры

краны конусные;

вентильные головки;

клапаны в вентили;

фитинги;

краны шаровые;

конденсатоотводчики;

запорные устройства указателя уровня.

ЗАО «Сантарм» (Ростов-на-Дону)

клапаны;

вентили;

переключатели воды.

ООО «Метер» (г. Санкт-Петербург)

Манометры «Метер» Счетчики воды «Метер» Датчики давления «Метер» Термометры «Метер»

ООО «Синикон» (г. Дмитров Московской области, г. Троицк Московской области)

Трубы Pexal и Mixal

Фитинги

Коллекторы

Инструменты для монтажа Канализационные трубы Полипропиленовые трубы SINIKON Universal

ЗАО «Фобос» , г Рыбинск

Трубопроводная арматура Краны шаровые Клапаны

Фильтры сетчатые

ОАО «Липецкий трубный завод» (г. Липецк)

Радиаторы Трубы чугунные Трубы полиэтиленовые

ООО «ВИР Пласт»

Сифоны Гибкие подводки Шланги

 

Таблица 5

Зарубежные производители инженерной сантехники

Название

Краткое описание

Выпускаемая продукция

Завод «Weser»

Германский завод WESER специализируется на производстве сантехнического оборудования для инженерных систем отопления, водоснабжения

Трубопроводная система «WESERecopex»

Трубопроводная система «WESERflex»

Труба PERT «WESERpro»

Краны шаровые «WESER» Панельные радиаторы «RuTerm»

Remer

Компания, основанная в 1965 году в Милане. Действует на национальном и международном рынке уже 45 лет

Запорная арматура, шаровые краны, различная трубопроводная арматура, фильтры, клапаны, отводная арматура, крепежная арматура, фитинги, сифоны.

Bugatti

Bugatti работает в течение более чем 50 лет в области производства латунных шаровых кранов. Входящие в состав завода лаборатории с уникальной аппаратурой позволяют выполнять самые строгие испытания производимой продукции.

шаровые краны, фитинги для труб, гибкая подводка, насосы, запасные части для радиаторов

HERZ

Австрийская компания "HERZ Armaturen Ges.m.b.H", основанная в 1896 г., является одним из крупнейших европейских производителей термостатических клапанов, отопительной и трубопроводной арматуры для систем отопления.

Шаровые краны, фильтры Herz, Фитинги

Металлопластиковые трубы Регуляторы и распределители Запорные вентили Балансировочные вентили

Henco

Бельгийская компания, основана в 1992.г., занимающаяся производством металлопластиковых труб Henco, которая к настоящему моменту завоевала отличную репутацию во всем мире благодаря качеству своей продукции

Трубы Henco Фитинги Henco Vision Коллекторы Henco Клапаны

 

Продолжение таблицы 5

Valtec

VALTEC (Италия) развивающаяся фирма, являющаяся производителем широкой гаммы изделий для тепло- и водоснабжения.

Металлопластиковые и

полипропиленовые трубы Valtec

Фитинги

Шаровые краны

Счетчики воды

Вентили и задвижки

Коллекторы

Фильтры

Расширительный бак Монтажный инструмент Теплоизоляционные материалы

RBM

Компания RBM была основана в 1956 году. Сегодня RBM является лидирующей компанией по производству компонентов для отопления и систем водоснабжения

Радиаторная арматура Унифицированные фитинги стандарта RBM

Система металлополимерных труб и пресс-фитингов RBM-TTTA-FIX Унифицированные фитинги стандарта «Euiocmus»

Enolgas

Компания ENOLGAS, основанная в 1960 году, известна сегодня как один из ведущих производителей трубопроводной запорной арматуры.

Шаровые краны Tenax, Saphir, Jade, Diamond, Topaz, Coral

SILMET

Одна из крупнейших фирм-производителей медной трубы в Италии. Выпускает широкий ассортимент инженерной сантехники высшего качества.

Труба медная SILMET

BUDERUS

Немецкая компания «Будерус» (Buderns) один из самых надёжных и престижным производителей отопительной техники.

Радиаторы отопления Buderus

NOVA FLORIDA

Итальянская компания "Nova Florida" имеет тридцатилетнюю историю успеха в отопительной промышленности

Алюминиевый радиатор NOVA FLORIDA


Продолжение таблицы 5

WILO

Немецкая компания «WILO» («ВИЛО») - это насосное оборудование, используемое для систем отопления, водоснабжения

Насосы «WILO»

Tiemme

TIEMME RACCORDERIE S.p.A (Италия) является на сегодняшний день лидирующей компанией в производстве изделий для водопроводных систем.

Краны шаровые Фитинги Трубы Коллекторы

BDR Thermea

BDR Thermea - ведущий мировой производитель и поставщик инновационных систем отопления и горячего водоснабжения, работающих на рынке с общим оборотом более 16 млрд. евро.

Бытовые котлы Baxi Бойлеры к котлам Водонагреватели Радиаторы Аксессуары

 

Рынок инженерной сантехники г. Оренбурга насыщен. На рынке работают около 33 фирм, занимающихся продажей данных товаров [56]. Наиболее известные из них:

1)    ООО «Термотехника»

2)    ООО «Тепломастер»

3)    ООО «Сантехторг»

4)    Магазин «Сантрейд»

5)    Магазин «Мир сантехники»

ООО «Термотехника» работает на рынке более 12 лет, является крупнейшей в области компанией по реализации отопительного оборудования. Имеет сеть фирменных магазинов в различных районах Оренбурга. Промышленный район - ул. Сахалинская, Ленинский - ул. Мира, Центральный

- ул. Пролетарская. Имеет три склада общей площадью 15 000 кв. метров с наименованием товара более 5 тысяч единиц.

Отличительные    особенности:    наличие    круглосуточной

квалифицированной сервисной службы, которая обслуживает своих клиентов; возможностью поставки любых запасных частей и дополнительного оборудования в кратчайшие сроки; полная комплектация крупных заказов: от

фитинга до профессионального газового оборудования.

ООО «Тепломастер» работает на рынке г. Оренбурга 13 лет в сфере поставки, проектирования и монтажа инженерных сетей теплоснабжения, отопления, водоснабжения, канализации. Имеет 2 магазина: ул. Монтажников и Беляевское шоссе.

Отличительные особенности: проведение консультаций и обучающих мероприятий по изучению особенностей проектирования и монтажа предлагаемого оборудования, поставки оборудования; предоставление услуг по проектировочным и монтажным работам.

ООО «Сантехторг» работает на рынке более 14 лет. Имеет сеть розничных магазинов сантехники в Оренбурге и Оренбургской области. Магазины в Оренбурге: ул. Дружбы, ул. Карагандинская, ул. Механизаторов, ул. Терешковой, ул. Туркестанская, проспект Победы, проспект Дзержинского, проезд Автоматики.

Отличительные особенности: широкая сеть магазинов.

Фирма «Сантрейд» реализует сантехнику в Оренбурге. Магазины находятся на ул. Аксакова, ул. Салмышская, ул. Чкалова.

Отличительные особенности:    возможность доставки эксклюзивных

позиций под заказ.

Магазин «Мир сантехники» специализируется на комплектации и реализации различного оборудования для систем тепло- и водоснабжения. Сеть магазинов на ул. Пролетарская, ул. Салмышская.

Отличительные особенности: услуги по ремонту систем водопровода, отопления и канализации.

По мнению участников рынка, темпы роста рынка как минимум сохранятся. Это связано, во-первых, с увеличением динамики строительства. По данным Росстата РФ в Оренбургской области отмечен высокий темп жилищного строительства. Доля индивидуального домостроения в общей площади завершенного строительством жилья составила 91,7% [51]. Во-вторых, есть надежды на активизацию модернизации ЖКХ. На 2012 год в

Оренбурге выделено на проведение капитального ремонта многоквартирных домов 305 млн. рублей [55].

2.2.Характеристика магазина «Фитинг»

Магазин «Фитинг» работает на рынке инженерной сантехники уже 10 лет. Занимается продажей товаров для отопления и водоснабжения. Хозяйственноправовая форма Индивидуальный предприниматель. Нормативно-правовыми актами регулирующими деятельность являются Свидетельство о внесении в Единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей записи об ИП, зарегистрированном до 1 января 2004г.; Свидетельство о постановке на учет в налоговом органе физического лица.

Юридический адрес магазина «Фитинг»: г. Оренбург, ул. Карагандинская

37б.

Индивидуальный предприниматель осуществляет деятельность в соответствии с Федеральным законом «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей», Законом «О защите прав потребителей», ГОСТом, СНиП и другими нормативными актами.

Целью деятельности магазина является получение прибыли. Основным предметом деятельности является осуществление предпринимательской деятельности, оптовая и розничная торговля.

Миссия:    обеспечение населения качественными товарами для

водоснабжения и отопления.

Организационная структура предприятия показана на рисунке 3. Она имеет линейный характер. Особенность данной организационной структуры заключается в том, что все функции управления и подчинения сосредотачиваются у директора, создается вертикальная линия управления и прямой путь воздействия на подчиненных.

 

 

Рис. 3. Организационная структура магазина «Фитинг»


Организационная структура магазина «Фитинг» имеет 3 уровня:

1.    Директор, осуществляющий управление магазином.

2.    Главный бухгалтер, ведет всю бухгалтерскую деятельность магазина.

3.    А) Бухгалтер-кассир, осуществляет ведение кассовых операций.

Б) Продавцы, осуществляют продажу товара.

В) Кладовщики, осуществляющие работы на складе.

Плюсами данной формы управления является то, что существует четкая система взаимных связей между руководителем и подчиненным; в организации присутствует единоначалие, то есть руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всех подразделений, в то же время эта структура проста и экономична. Минусы это перегрузка высшего уровня управления и высокие требования к руководителю.

Всего в магазине работает 10 человек. Следует отметить отсутствие текучести кадров. Средний возраст персонала 30 лет. Доля персонала с высшим образованием составляет 70%. Основные функциональные обязанности сотрудников магазина.

Директор:

1) Разрабатывает обязательный ассортиментный перечень товаров на основе изучения потребительского спроса, контролирует его соблюдение;

2)    Обеспечивает насыщение предприятия товарами в соответствии в утвержденным ассортиментным перечнем;

3)    Обеспечивает обоснованность назначаемых за товары цен, правильность оформления ценников, составления витрин;

4)    Рассматривает жалобы покупателей, поставщиков, принимает по ним решения.

Бухгалтер:

1)    Контролирует движение денежных средств;

2)    Производит платежи в федеральные и местные бюджеты;

3)    Осуществляет контроль за своевременностью и правильностью оприходования и списания денежных средств, за составлением кассовых и иных денежных средств.

Продавец:

1)    Принятие в кассу денег от покупателя в соответствии с суммой, указанной в товарном чеке, выписанным продавцом;

2)    Составление отчета о текущем дне, фиксирующего произведенные продажи товаров со склада и полученную выручку;

3)    Заполнение журнала кассира-операциониста.

Кладовщик:

1)    Осуществляет руководство работами по приему, хранению и отпуску товарно-материальных ценностей на складе, по их размещению с учетом наиболее рационального использования складских площадей;

2)    Следит за наличием и исправностью противопожарных средств, состоянием помещений, оборудования и инвентаря на складе;

3)    Обеспечивает сохранность товарно-материальных ценностей, соблюдение режимов хранения.

Слабым местом является маркетинговая деятельность магазина. Спросом управляет директор. Отсутствует специалист, который бы занимался маркетинговыми исследованиями, мероприятиями по продвижению и т.д.

Целевая аудитория магазина «Фитинг»

Индивидуальные покупатели:

Пол - мужчины (90%) и женщины (10%)

Возраст - 25-60 лет

Семейное положение - семейные

Проживающие в Оренбурге и пригороде

Занятость - строящие дом, делающие ремонт в квартире (частном доме) Образование - среднее специальное, высшее Уровень доходов - средний и высокий

Ориентация на мнение - друзей/знакомых, разбирающихся в инженерной сантехнике; специалистов в магазине Основная ценность - семья, дом

Организационные покупатели:    сантехники,    монтажники,    монтажно

сервисные и строительные организации.

Основные аспекты товарной политики:

1.    В число предлагаемых товаров магазина «Фитинг» входят:

•    Трубы

•    Фитинги

•    Расширительные баки

•    Терморегулирующая арматура

•    Запорная арматура

•    Насосы

•    Полотенцесушители

•    Краны шаровые

•    Радиаторы отопления

•    Котлы

•    Счетчики

•    Сифоны

•    Фильтры

2.    Товарная стратегия - дифференцированный товар (широкий и

глубокий ассортимент).

3.    Жизненный цикл - находится на стадии роста.

4.    Потребности, которые удовлетворяет:

•    Потребность в безопасности (обеспечение надежности и безопасности при использовании инженерной сантехники)

•    Потребность в удобстве (легкость установки, использования)

•    Потребность в комфорте (желание повысить качество жилья, хороший интерьер помещения, получение удовлетворения от того, что это изделие высокого класса)

Товар магазина «Фитинг» отвечает соотношению цена-качество.

Факторы, определяющие решения по ценам:

1)    уровень цен конкурентов-лидеров;

2)    издержки

Перспективы развития магазина «Фитинг» связаны с расширением занимаемого рыночного сегмента, открытием новых магазинов, выходом на областной уровень, укреплением конкурентной позиции, участием в областных и региональных выставках, а также с расширением договорных отношений и поиском наиболее выгодных предложений поставщиков.

2.3.Коммуникационная политика магазина «Фитинг»

Комплекс продвижения в магазине «Фитинг» развит очень слабо, так как отсутствует специалист в данной области.

В магазине «Фитинг» в качестве комплекса продвижения используется преимущественно два его инструмента это - реклама и стимулирование сбыта.

При выборе средств распространения рекламы магазин использует рекламу в газетах и специальных журналах, а для дилерских фирм рассылает прайс-листы, которые содержат информацию о товарной номенклатуре производимой продукции и ценах на нее.

Магазин «Фитинг» использует следующие виды рекламы:

•    Реклама в печатных СМИ

В газетах:

•    Из рук в руки (1 раз в неделю)

•    Яик (1 раз в неделю)

•    Стройка (1 раз в месяц)

•    Окна Двери (1 раз в месяц)

•    Телефонный справочник «Желтые страницы Оренбуржья» (1 раз в год)

• Наружная реклама:

•    Растяжка (ул. Карагандинская)

•    Реклама на машине

Фирменные пакеты - на которых изображено фирменное название, а также адрес и номер телефона магазина.

Визитки

Текст рекламного обращения магазина «Фитинг» следующий: МАТЕРИАЛЫ ДЛЯ САНТЕХНИЧЕСКИХ РАБОТ

ФИТИНГ

<p>> Металлопластиковые, полипропиленовые, канализационные трубы

и фитинги

<p>>    Терморегулирующая арматура  Краны шаровые, фильтры <p>> Алюминиевые, биметаллические радиаторы г. Оренбург, ул. Карагандинская, 37 Б, тел. 70-59-58 Также информацию о магазине можно найти в Интернете, однако собственного сайта у магазина нет. В Интернете есть только информация о местонахождении магазина «Фитинг» и телефон.

В стимулировании сбыта используются программы лояльности для клиентов: скидки от 5 до 15% в зависимости от суммы приобретенных товаров; отсрочка платежа до 5 дней для организационных покупателей; доставка товаров бесплатно; гарантии; поощрение постоянных клиентов (предоставление

скидок).

Мероприятия, направленные на персонал предприятия:

-    обучение, оплачиваемое организацией;

-    денежные премии;

-    организация корпоративных мероприятий;

-    моральное поощрение сотрудников (выделение лучшего сотрудника).

В деятельности магазина «Фитинг» можно отметить как сильные, так и слабые стороны. Сильные - наработанная клиентская база, наличие постоянных и надежных поставщиков, широкий ассортимент предлагаемых товаров, квалифицированный персонал и т.д. Слабой стороной является отсутствие системы продвижения.

Таким образом, для более успешной и эффективной работы магазина «Фитинг» необходимо разработать мероприятия, которые будут способствовать продвижению магазина на рынке г. Оренбурга.

Глава III. Разработка мероприятий по продвижению магазина

«Фитинг»

3.1.Рекомендации по совершенствованию продвижения магазина

«Фитинг»

Рассмотрев мероприятия, проводимые в магазине «Фитинг» мы увидели, что магазин применяет не все возможности по продвижению, используются не все инструменты. Способы продвижения, используемые магазином не могут в полной мере проинформировать покупателей о фирме. В магазине «Фитинг» в основном используется реклама. Для более эффективного продвижения, должен использоваться комплекс мероприятий.

Задача при разработке мероприятий по продвижению магазина «Фитинг» состоит в выборе и определении оптимального соотношения различных видов продвижения, которые целесообразно применить в магазине. Состав инструментов продвижения определен нами на основе проведенной анкеты (Приложение 3).

Предлагаем ввести новую должность менеджера по рекламе, который будет заниматься системой продвижения магазина.

Должностные обязанности менеджера по рекламе:

1.    Организация работ по рекламированию товаров или услуг с целью их продвижения на рынки сбыта, информируя потребителей о преимуществах качества и отличительных свойствах рекламируемых товаров или услуг.

2.    Осуществление руководства, планирования и координации работ по проведению рекламных кампаний.

3.    Осуществление разработки планов рекламных мероприятий и определение затрат на их проведение.

4.    Осуществление выбора форм и методов рекламы в средствах массовой информации, их текстового, цветового и музыкального оформления.

5.    Определение конкретных носителей рекламы (газеты, журналы, рекламные ролики и др.) и их оптимальное сочетание.

6.    Организация наружной и транзитной рекламы.

7.    Организация регулярной прямой почтовой рассылки рекламных материалов потенциальным потребителям, работы сайта и его продвижение.

8.    Организация участия предприятия в региональных, национальных и международных выставках, ярмарках.

9.    Изучение рынка сбыта и покупательского спроса с целью определения наилучшего времени и места размещения рекламы, масштабов и сроков проведения рекламных кампаний, круга лиц, на которые должна быть направлена реклама, ориентируя ее на целевые группы по профессии, возрасту, покупательской способности, полу.

10.    Осуществление контроля за разработкой правил конкурентной борьбы.

11.    Осуществление контроля за разработкой и реализацией договоров и контрактов по рекламированию товаров или услуг.

12.    Организация учета потока обратной связи с потребителями, включая изучение мнения покупателей и их предложений по улучшению качества товаров и сопутствующих услуг, анализ рекламаций и их влияния на имидж торговой марки, разработку предложений по повышению технического уровня и качества продукции

13.    Поддерживание необходимых связей с другими структурными подразделениями предприятия в процессе разработки и проведения рекламных кампаний, привлечение к решению поставленных задач консультантов и экспертов, приглашение к участию в рекламе широко известных и популярных лиц, заключая с ними договоры на коммерческой основе.

14.    Осуществление руководства подчиненными сотрудниками.

Права менеджера по рекламе Менеджер по рекламе имеет право:

1.    Знакомиться с проектами решений директора предприятия, заместителя директора по коммерческим вопросам, иных должностных лиц, касающимися рекламной деятельности предприятия.

2.    Участвовать в обсуждении вопросов, касающихся исполняемых им

должностных обязанностей.

3.    Вносить на рассмотрение руководства предприятия предложения по улучшению деятельности предприятия.

4.    Осуществлять взаимодействие с руководителями всех (отдельных) структурных подразделений организации по вопросам подготовки рекламных кампаний.

5.    Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

6.    Вносить предложения о поощрении отличившихся подчиненных ему работников, наложении взысканий на нарушителей производственной и трудовой дисциплины.

7. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

Ответственность менеджера по рекламе Менеджер по рекламе несет ответственность за:

1.    Ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией - в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

2.    Правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

3. Причинение материального ущерба в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации [52].

Предлагаем ввести следующие мероприятия:

1. Создание web-сайта. На сегодняшний день очень важным моментом является создание собственного сайта в сети Интернет. Создание своего сайта будет способствовать повышению уровня информированности потенциальных потребителей о нашем магазине, а также будет способствовать формированию благоприятного имиджа магазина. Кроме того, подобный способ заявки о себе

охватывает широкую аудиторию потенциальных клиентов.

Цель создания сайта: продвижение магазина на рынке инженерной сантехники г. Оренбурга

Задачи создания сайта:

1.    Повышение знания о магазине;

2.    Улучшение имиджа магазина среди целевой аудитории потребителей товаров;

3.    Осуществление информационной и сервисной поддержки клиентов и партнеров.

Целевая аудитория: строительные компании; монтажники; ЖКХ Мужчины и женщины 25-60 лет, со средним и высоким доходом. Занятые в строительной сфере или собственники частных домов, квартир.

Созданием сайта будет заниматься специализированное агентство (Вебстудия «Webmaster56»).

Расходы на создание web-сайта будут составлять 16950 руб.

В стоимость создания сайта входит:

•    определение целей и задач сайта;

•    разносторонний анализ сайтов конкурентов;

•    определение функциональности и графического оформления;

•    создание проекта сайта;

типа - www.firma.ru

•    корпоративная почта (до 10 почтовых ящиков вида - name@firma.ru

•    предварительная обработка и корректировка текстовой и графической информации;

•    построение структуры и навигации сайта;

•    сборка функциональной, графической и информативной части сайта;

•    установка сайта на хостинг, привязка домена 2-го уровня;

•    установка счетчиков статистики со сбором аналитики;

•    установка лицензионного программного обеспечения для самостоятельного изменения содержания сайта.

Сроки исполнения: 1 месяц.

На сайте планируется представить следующие разделы:

■    О магазине

■    Каталог товаров

■    Контакты

■    Статьи

■    Схема проезда

■    Обратная связь

2. Участие в выставке.

Принимая участие в выставке, предприятие может обрести еще большее число потенциальных покупателей или же оказать еще большее влияние на уже имеющиеся. Участие в выставке дает возможность продемонстрировать свой товар, привлечь обычных покупателей, дилеров, а также мелкие и крупные строительные организации. Участие в специализированных выставках улучшает и поддерживает имидж компании для всех групп общественности.

Для этого запланировано участие в специализированной выставке «ПРОМЭНЕРГО - 2012» в г. Оренбурге. Тематика выставочной экспозиции «ПРОМЭНЕРГО - 2012» включает в себя такие разделы, как:

-    Машиностроение

-    Транспортные и складские системы

-    Светотехническое оборудование и источники света

-    Оборудование для систем тепло-, газо-, и водоснабжения

-    Современные теплоизоляционные материалы

-    Стройиндустрия

-    Подъемно-транспортное оборудование

-    Лизинговые компании и финансовые группы

-    Общественные объединения, учебные заведения и т.д.

Дата проведения: 21 - 23 ноября 2012 г.

Место проведения: г. Оренбург, СКК «Оренбуржье», пр-т Гагарина, 21/1

Цели участия магазина «Фитинг» в выставке:

•    Повышение имиджа магазина (увеличение степени известности магазина)

•    Расширение личных контактов;

•    Исследовать рынок (поведение покупателей, тенденции, лояльность к товару);

•    Сбор новой рыночной информации.

Целевая аудитория:

•    Руководители компаний

•    Главные инженеры

•    Представители торговых компаний

Исполнители: директор (ответственное лицо), помощники - сотрудники магазина (выполняют регистрацию посетителей, занимаются распространением информационных и рекламных материалов, работой с посетителями на стенде, установлением контактов с новыми клиентами и поддержание отношений с постоянными клиентами)

Директор - это руководящий всем выставочным проектом.

Взаимодействие с организаторами выставки. Разрешение различных рабочих вопросов, возникающих во время работы экспозиции. Оформление и получение закрывающих документов по выставке.

Завоз и вывоз экспонатов. Планирование и организация заезда-выезда на выставку. Размещение экспонатов и маркетинговых материалов на стенде.

Руководство работой персонала на стенде. Директор стенда следит за рабочим графиком персонала, контролирует исполнение ими обязанностей.

Ведение переговоров.

На выставке планируется раздача визиток магазина и сувенирной продукции - ручки с фирменным наименованием магазина.

В таблице 6 представлена необходимая сумма затрат на участие в выставке.

Затраты определены нами на основе информации об участии выставке


Таблица 6

Затраты на участие в выставке

Объект затрат

Цена (руб.)

Организация стенда

15000

Аренда места

14000

Затраты на рекламу

 

1. Визитки

1200

2. Ручки с фирменным наименованием

1503

ИТОГО

31703

 

3. Размещение рекламных щитов в застраивающихся районах.

Предполагается размещение рекламных щитов в застраивающихся районах города (п. Ростоши, ул. Салмышская/ проезд Северный), в которых сконцентрированы потенциальные потребители предлагаемых магазином товаров.

Рекламные щиты планируется размещать в течение трех месяцев. Период размещения - июль-сентябрь, поскольку многие в этот период делают ремонт, начинают строительство домов, это переходный сезон, когда повышается потребительская и, соответственно, рекламная активность на рынке. Возможные варианты размещения рекламных щитов представлены в таблице 7:


Таблица 7

Варианты размещения рекламных щитов магазина «Фитинг»

Места аренды

п. Ростоши. Нежинское шоссе

Стоимость (в руб.) 12000

ул. Салмышская/ проезд Северный

11000

Загородное шоссе

11500

 

Стоимость определена исходя из прайса фирм: Агентство рекламы «Парад» (являются владельцами щита на ул. Салмышская/ проезд Северный). Рекламное агентство «Кубик Рубик» (п. Ростоши. Нежинское шоссе, Загородном шоссе).

Рассмотрим варианты размещения наглядно (рис. 3, 4, 5)

 

 

Рис. 3. Вариант размещения рекламного щита в п. Ростоши. Нежинское

шоссе

 

 

Рис. 4. Вариант размещения рекламного щита на ул. Салмышской

 

 

Рис. 5. Вариант размещения рекламного щита на Загородном шоссе


3.2.Оценка эффективности мероприятий по продвижению

Эффективность - это степень достижения цели. Целью разработанных нами мероприятий по продвижению является повышение узнаваемости магазина и увеличение аудитории потенциальных потребителей.

Рассмотрим наши результаты.

Экономическая эффективностью.

Для расчета экономической эффективности необходимо посчитать затраты на мероприятия по продвижению (табл. 8)

 

Таблица 8

Затраты на реализацию мероприятий по продвижению

Объект затрат

Цена (руб.)

Создание web-сайта

16950

Участие в выставке

31703

Размещение рекламных щитов

103500

Итого

152153

 

Доход магазина составляет в 29306689 рублей в год. Расходы составляют 22857045 рублей в год. Таким образом, прибыль от продаж в год составляет 6449644.

Информация получена на основе анализа книги учета доходов и расходов магазина «Фитинг» за 2011 год.

На запланированные мероприятия по продвижению составлен бюджет в размере 152153 руб. Был проведен анализ доходов магазина «Фитинг» за 3 года, в результате чего было выявлено увеличение дохода (выручки от продаж) в среднем на 40% .

Рассчитаем дополнительный доход от воздействия мероприятий по продвижению:

29306689*1,4= 41029364,6 Затраты составят:

22857045*1,4+152153 = 32152016 Тогда прибыль будет составлять 8877348,6 Определим рентабельность затрат:

8877348,6/32152016 = 0,27

Такой показатель говорит о том, что после внедрения комплекса мероприятий по продвижению, магазин будет получать 27 копеек прибыли с каждого, вырученного от продаж рубля.

Определим срок окупаемости:

8877348,6/32152016 = 0,27 лет

Так как коэффициент окупаемость меньше 1, следовательно

0,27*365 = 99 дней

Таким образом, можно сделать вывод, что срок окупаемости мероприятий составит примерно 3 месяца.

Из расчетов видно, что эффект от мероприятий по продвижению больше затрат на ее проведение, то есть деятельность магазина не убыточна и расходы со временем окупятся.

Организационная эффективность:

•    Формирование взаимопонимания и установления взаимоотношений между организацией и окружающей ее аудитории путем коммуникации, которая предусматривает наличие обратной связи;

•    Создание нового рабочего места;

•    Создание благоприятной внешней и внутренней социальнопсихологической среды, которая способствует успеху организации.

Психологическая эффективность:

•    Рост сплоченности коллектива во время проведения мероприятий по продвижению.

Социальная эффективность:

•    Информирование потенциальной и реальной аудитории о деятельности магазина и проводимых мероприятиях;

•    Создание положительного имиджа магазина.

Таким образом, разработка мероприятий по продвижению магазина является эффективной. Предложенные мероприятия помогут магазину повысить объем продаж, а так же увеличить свою долю на рынке инженерной сантехники Оренбург

Заключение

Выполненный дипломный проект позволяет сделать следующие выводы.

Продвижение - это форма сообщений, с помощью которых фирма информирует и убеждает людей, а также напоминает им о своих товарах, услугах, общественной деятельности или других действиях, оказывающих влияние на общество.

Структура продвижения - это коммуникационная программа фирмы, состоящая из сочетаний рекламы, PR, личных продаж, прямого маркетинга и стимулирования сбыта. Каждый из них имеет свои особенности, достоинства и недостатки. Список мероприятий по продвижению включают в себя огромное количество инструментов, например реклама на различных носителях, программы лояльности, участие в выставках, разработка сайта и т.д.

Для успешного функционирования и развития предприятиям необходимо осуществлять комплекс продвижения. Правильно организованное продвижение является эффективным и позволяет постоянно увеличивать объемы реализации продукции. Продвижение магазина является индивидуальным процессом, так как для каждого магазина, будет эффективно своё сочетание видов продвижения, определяемое его особенностями и конкурентными преимуществами.

Магазин «Фитинг» работает на рынке инженерной сантехники Оренбурга. Занимается розничной и оптовой продажей товаров для отопления и водоснабжения. При рассмотрении деятельности магазина мы выявили ряд преимуществ магазина, таких как наработанная клиентская база, наличие постоянных и надежных поставщиков, широкий ассортимент предлагаемых товаров, квалифицированный персонал. Слабым местом магазина является маркетинговая деятельность, а именно система продвижения. Отсутствует специалист в данной области. Спросом управляет директор магазина.

В магазине «Фитинг» в качестве комплекса продвижения используется преимущественно два его инструмента - это реклама и стимулирование сбыта, что является недостаточным. Для эффективного продвижения должен

использоваться комплекс мероприятий. Исходя из этого, нами было предложено ввести новую должность менеджера по рекламе, который будет заниматься системой продвижения магазина. А также ввести следующие мероприятия:

1)    Создание web-сайта;

2)    Участие в выставке;

3)    Размещение рекламных щитов в застраивающихся районах.

В результате проведения данных мероприятий планируется повысить объем продаж. Спрогнозировав увеличение прибыли в среднем на 40% мы получили ожидаемую прибыль от проведения мероприятия 8877348,6 руб. Планируемая выручка от мероприятий по продвижению больше затрат на ее проведение, то есть предложенные мероприятия является экономически эффективными.

Предложенные мероприятия будут способствовать:

-    формированию положительного имиджа магазина среди целевой аудитории потребителей товаров;

-    повышению информированности потенциальных потребителей;

-    созданию внешней и внутренней социально-психологической среды, благоприятной для успешной деятельности магазина;

-    увеличению количества покупателей магазина и как следствие увеличение прибыли.

Таким образом, предложенные мероприятия по продвижению магазина можно считать эффективными. Их реализация позволит создать в магазине эффективную систему продвижения и оставаться конкурентоспособными на рынке.

Список литературы

1.    Акулич, И.Л. Маркетинг. Учебник. 7-е изд. Мн.: Вышэйшая школа, 2010. - 480 с.

2.    Алесинская Т.В., Дейнека Л.Н., Проклин А.Н. Маркетинг; под общей ред. В.Е. Ланкина. Таганрог: ТРТУ, 2006. 241 с.

3.    Алешина И.В. Сравнительный анализ преимуществ рекламы, PR и

личных продаж в достижении маркетинговой цели/ И.В. Алешина [Электронный ресурс] / Элитариум.Ру. 2007. Режим    доступа:

http: //www. marketing-ua.com/articles.

4.    Андропова Н.П. Маркетинговые коммуникации в Интернете: учебное пособие. Волгоград: ВФ РГТЭУ, 2009. 92 с.

5.    Багиев Г. Л., Тарасевич В.М., Анн Х Маркетинг. СПб.: Питер, 2007.

718 с.

6.    Басовский Л. Е. Маркетинг: Курс лекций. М.: ИНФРА-М, 1999. 219

с.

7.    Беленко О.Ф. Маркетинговые коммуникации. Паблик рилейшнз: учебно-методическое пособие; 2-е изд. доп. и изм. Хабаровск: ХГАЭП, 2009. 80 с.

8.    Бердышев С.Н. Эффективная наружная реклама. М.: Издательство «Дашков и Ко», 2010. 132 с.

9.    Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. СПб.: Питер, 2000. 864с..

10.    Бокарев Т.И. Оценка эффективности рекламных кампаний в

Интернете// Маркетинг    и маркетинговые исследования в России 2000, №2. С.

47-51

11.    Бравермана    А. А. Российский маркетинг на пороге третьего

тысячелетия: практика крупнейших компаний. М.: Экономика, 2001. 150 с.

12.    Бронникова    Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг. Таганрог:    ТРТУ,

1999. 103с.

13. Бурцева Т.А., Сизов В.С., Цень О.А. Управление маркетингом. М.:

Экономист, 2005. 223 с.

14.    Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. М.: Финпресс, 2000.

304 с.

15.    Голубкова Е.Н. Природа маркетинговых коммуникаций    и

управление продвижением товара// Маркетинг в России и за рубежом. 1999г №1.

16.    Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология, практика. М.: Издательство Финперсс, 2003. 416 с.

17.    Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга// Маркетинг в России и за рубежом. 2002. №1. С. 37-48

18.    Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг: Учебное пособие для магистрантов. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999. 107 с..

19.    Данченок Л.А. Основы маркетинга:    Учебное пособие. М.:

Московский государственный университет экономики, статистики    и

информатики, 2003. 262 с.

20.    Долбунов А. Элементы и структура маркетинговой коммуникации// Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 1999. №1. С. 15-24

21.    Дохолян С.Б, Овсянникова Т.С.. Основы маркетинга: учебнометодический комплекс, 2000. 296 с.

22.    Дурович А.П. Маркетинг предпринимательской деятельности. Минск: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 1997. 298 с.

23.    Джи Б. Имидж фирмы. Планирование, формирование, продвижение. СПб.: Питер, 2000. 224 с.

24.    Джон Р. Росситер, Ларри Перси. Реклама и продвижение товаров. СПб.: Питер, 2002. 656 с.

25.    Железцов А. Модель эффективной рекламы// Маркетинг. 1999. №6. С. 89-95

26.    Закон РФ «О защите прав потребителей» от 23 ноября 2009 г.

27.    Иванова К. А. Англо-русский словарь по рекламе и паблик рилейшнз (с толкованиями). СПб, 1998. с. 22

28.    Имшинецкая-Фишбейн И.Я. Система стимулирования сбыта/ СПб.: изд-во «Нева», 2003. 128 с.

29.    Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга: пер. с англ. 2-е европ. изд. М.: Издательский дом "Вильямс", 2000. 640 с.

30.    Котлер Ф. Маркетинг: пер. с англ. 2-е изд. СПб.: Питер, 2006. 464 с.

31.    Котлер Филипп, Основы маркетинга. М.: Ростинтер, 1996. с. 9

32.    Красник В.В. Коммерческая электроэнергетика. Словарь-справочник. М.: Энас, 2006.

33.    Михалева Е.П. Маркетинг: конспект лекций. 2010. 153 с.

34.    Оуэн. Э. Все гениальное - просто! Ваш прямой маркетинг будет работать/ Э. Оуэн, Л. Фаворина [Электронный ресурс] / 2004. Режим доступа: http: //www. 4p .ru/main/theory

35.    Панкратов Ф. Г., Баженов Ю. К., Серегина Т. К., Шахурин В. Г. Основы рекламы. М.: «Дашков и Ко», 2003. 236 с.

36.    Панкратов Ф. Г., Ю. К. Баженов, Т. К. Серегина, В. Г. Шахурин; Рекламная деятельность. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко»; 2003. 364 с..

37.    Панкрухин А.П. Маркетинг. М.: Омега-Л, 2005. 656 с.

38.    Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. М.: ИНФРА М. 1999. 479 с.

39.    Райс Э., Траут Дж. Маркетинговые войны. СПб.: Питер, 2000. с. 17

40.    Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации. М.: Эксмо, 2006. 432 с.

41.    Росситер Дж.Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. СПб.: Питер, 2001. 656 с.

42.    Семенов Б. Д. Выставки как инструмент маркетинга. М.: изд-во

Маркетинг,    2000. 272с.

43.    Синяева И. М., Земляк С. В., Синяев В. В. Маркетинговые коммуникации. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2005. 304

44.    Соловьев Б.А. Маркетинг. М.: ИНФРА-М, 2006. 383 с.

45.    Федеральный закон «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» от 08.08.01 №129-ФЗ

46.    Федотова М.Г. Коммуникационный менеджмент: учебное пособие Омск: Изд-во ОмГТУ, 2006. 76 с.

47.    Шепель В. М. Коммуникационный менеджмент: Учебное пособие М.: Гардарики, 2004. 352 с.

48.    Шиповских, И. Ю. Основы маркетинга. Ульяновск : УлГТУ, 2010. С

176 с.

49.    Эриашвили Н.Д. Маркетинг. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. 623с.

50.    http: //www. e-slovar. ru (май 2012)

51.    http://www.gks.ru (03 июня 2012)

52.    http://www.kaus-group.ru (15 мая 2012)

53.    http: //www. marketcenter.ru (20 апреля 2010)

54.    http://www.moskomstroy.com (24 апреля 2012)

55.    http: //www. orenburg-gov.ru (03 июня 2012)

56.    http://orenburg.2gis.ru (10 мая 2012)

57.    http://www.okastroy.ru (апрель 2012)

58.    http: //www. pattern-cr.ru (июнь 2012)

59.    http://santehoptprom.ru (июнь 2012)

60.    http://www.santeh74.ru (июнь 2012)

61.    http: //www. stroyka.ru (15 мая 2012)

62.    http://www.virsan.ru (17 мая 2012)

63.    http://ru.wikipedia.org (март 2012)

64.    http: //www. uralexpo .ru (14 апреля 2012)


Приложение 1 Таблица 2

Классификация товаров инженерной сантехники

Наименование товара

Классификационный признак

 

Трубы

По материалу:

-    металлопластиковые;

-    медные;

-    стальные;

-    полиэтиленовые;

-    полипропиленовые;

-    пластиковые.

 

По назначению:

-    трубы для внутренней канализации;

-    трубы для наружной канализации;

-    трубы для отопления;

-    трубы для водоснабжения;

-    трубы для газоснабжения.

Фитинги

По видам материалов По типу крепления

-    латунь

-    медь

-    сталь

-    чугун

-    полипропилен

-    пластик

-    прямые

-    переходные (разного диаметра)

 

По способу соединения с трубой:

-    обжимные

-    резьбовые

-    компрессионные

-    пресс-фитнги

Насосы

По назначению:

-    циркуляционные

-    погружные

-    поверхностные

-    дренажные

 

Продолжение таблицы 2

Арматура

По функциональному назначению:

-    запорная

-    регулирующая

-    запорно-регулирующая

-    распределительная

-    предохранительная

-    защитная и отключающая

-    обратная

-    контрольная

-    фазоразделительная

Радиаторы

По конструктивным особенностям:

-    секционные

-    панельные

-    трубчатые (неразборные)

 

По материалу:

-    чугунные

-    алюминиевые

-    биметаллические

Счётчики

По назначению:

-дляводы - для газа

Расширительные баки

По назначению

-    для горячего водоснабжения

-    для отопления

 

По способу размещения

-    открытые

-    закрытые

 

По типу установки

-    настенные

-    напольные

Полотенцесушители

По назначению

-    водяные

-    электрические

-    комбинированные

 

Приложение 2

Анкета

1.    Пол:

мужской О    женский    Q

2.    Ваш возраст:

а)    20-30лет

б)    31-45лет

в)    46-60лет

г)    60лет и старше

3.    Ваше семейное положение:

а)    холост (а)

б)    женат/замужем

4.    Каким лицом Вы являетесь?

а)    физическим

б)    юридическим

5.    Вы проживаете

а)    в многоквартирном доме

б)    в частном секторе

6.    Как часто вы обновляете сантехнику?

а)    раз в 1 -2 года

б)    раз в 2-3 года

в)    раз в 5-7 лет

г)    реже, чем раз в 10 лет

7.    В какое время года Вы предпочитаете делать ремонт?

а)    зима

б)    весна

в)    лето

г)    осень

8.    Какую инженерную сантехнику вы предпочитаете?

а) отечественную

б)    импортную

в)    не имеет значения

9.    В каких магазинах Вы обычно приобретаете товары инженерной сантехники (перечислите названия магазинов)?

10.    Что для Вас важно при покупке инженерной сантехники прежде всего?

а)    надежность товара

б)    долговечность

в)    внешний вид товара

г)    удобство монтажа

д)    престиж торговой марки

е)    цена

ж)    качество

з)    другое_

11.    Чем Вы руководствуетесь, решая в каком магазине приобрести инженерную сантехнику?

а)    предыдущим опытом покупки

б)    советами знакомых, друзей

в)    уровнем обслуживания в магазине

г)    ценой

д)    качеством товара

е)    наличием гарантий

ж)    репутацией фирмы

з)    наличием консультантов

и)    свой вариант_

12.    Какой, по Вашему мнению, наиболее удобный источник информации о магазинах инженерной сантехники?

а)    Телевидение

б)    Газеты, журналы

в)    Каталоги, справочники

г)    Интернет

д)    Специализированные выставки

е)    Реклама на уличных плакатах, щитах

ж)    Знакомые (друзья)

з)    Радио

и)    свой вариант_

Спасибо за ответы на вопросы!

 

Скачать дипломную работу: У вас нет доступа к скачиванию файлов с нашего сервера. КАК ТУТ СКАЧИВАТЬ

Пароль на архив: privetstudent.com

Категория: Дипломные работы / Дипломные работы по менеджменту

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.