Привет студент

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Промышленный маркетинг»

Сущность промышленного маркетинга и его становление в России

Содержание

Введение

1 Сущность и содержание промышленного маркетинга на предприятии и его становление в России

1. 1 Понятие и сущность промышленного маркетинга

1. 2 Промышленное предприятие как участник промышленного рынка

1. 3 Промышленный маркетинг предприятий в России: становление, развитие и проблемы

2 Анализ экономической деятельности и промышленного маркетинга ООО «Центр-Инвест-Строй»

2. 1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «Центр-Инвест-Строй»

2. 2 Особенности промышленного маркетинга предприятия ООО «Центр-Инвест-Строй»

2. 3 Анализ комплекса маркетинга ООО «Центр-Инвест-Строй»

3 Рекомендации по усовершенствованию маркетинга на промышленном предприятии ООО «Центр-Инвест-Строй»

3. 1 Предложения по разработке бренда фирмы ООО «Центр-Инвест- Строй»

3. 2 Рекламные мероприятия для повышения узнаваемости торговой марки ООО «Центр-Инвест-Строй»

Заключение

Список использованных источников

Приложение А

Введение

Промышленный маркетинг - это система организации и управления производственной и сбытовой деятельностью предприятий, изучение рынка с целью формирования и удовлетворения спроса на продукцию и услуги и получения прибыли. Предприятия - производители рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью.

Промышленный маркетинг на предприятии должен обеспечивать: надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования организации; создание такого товара, набора товаров (ассортимента), который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов; необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации. В современных условиях маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования производственно - коммерческой деятельности предприятий, составления экспортных программ производства, организации научно-технической, технологической, инвестиционной и производственносбытовой работы коллектива предприятия.

Существует пять основных подходов, на основе которых предприятия осуществляют управление своей маркетинговой деятельностью: концепция совершенствования производства, концепция совершенствования товара, концепция интенсификации коммерческих усилий, концепция маркетинга и концепция социально-этичного маркетинга. Эти концепции формировались в различные периоды развития рыночной экономики. Общая тенденция развития промышленного маркетинга - перенос акцента с производства и товара на коммерческие усилия, на потребителя и все большая ориентация на проблемы потребителя и социальной этичности. Так как любое предприятие функционирует в условиях динамично изменяющихся факторов внешней среды, следовательно, в качестве основных задач промышленного маркетинга определяют выявление, анализ, оценка этих изменений и умение приспособить деятельность предприятия к новым условиям, использование наиболее выгодных рыночных возможностей предприятия.

С увеличением динамичности внешней маркетинговой среды, величины организации, уровня разделения труда значение контроля управленческих решений в системе управления маркетингом организации возрастает. Таким образом, результатом внедрения промышленного маркетинга является устойчивое функционирование и развитие предприятия в конкурентной среде на основе гармонизации интересов потребителей и предприятия. Для реализации функций промышленного маркетинга на предприятиях создаются службы маркетинга.

Одной из самых актуальных проблем промышленного маркетинга в России в настоящее время является проблема создания работоспособных, эффективных служб маркетинга на предприятиях. Многие руководители уже осознали, что в условиях реформирования экономики, усиления конкуренции службы маркетинга необходимы, и они создаются практически на всех отечественных предприятиях. К сожалению, в практике предприятий в настоящее время недостаточно внимания уделяется содержательной стороне маркетинга, и, как следствие, его организационное обеспечение сводится к простому переименованию отделов сбыта в отделы маркетинга. При этом упускается из виду, что ни по численности, ни по должностному составу, ни по профессиональной подготовке существующие сбытовые подразделения не приспособлены для осуществления маркетинговой деятельности.

Необходимо отметить, что в последнее время наблюдается некоторый прогресс в управлении маркетинговой деятельностью на ряде наиболее прогрессивных предприятий. Это связано с их переходом от производственной ориентации к маркетинговой, что приводит к существенному возрастанию роли и значения промышленного маркетинга на предприятиях. Руководитель предприятия должен помнить, что маркетинг должен иметь структуру, четко отвечающую стратегическим целям бизнеса; функции, позволяющие достигать эти цели; персонал с четко распределенными полномочиями и кругом ответственности; систему планирования, а значит и системы бюджетирования и контроля; и не забывать, что помимо функциональных обязанностей у службы маркетинга есть и неформальная - быть носителем и пропагандистом философии, ориентирующей предприятие на рынок.

Руководитель службы маркетинга, квалифицированный маркетолог, должен уметь осуществлять анализ, координацию и регулирование деятельности всех структур предприятия с учетом изменений в окружающей среде, исследовать рынок, его конъюнктуру, потребности и спрос, их динамику и в соответствии с этим определять стратегии предприятия в условиях конкуренции, готовить предложения по развитию товарного ассортимента, определять ценовую политику, выбирать каналы распределения с учетом факторов, влияющих на сбыт товара, формировать коммуникационную политику, принимать участие в разработке программ стратегического и оперативного планирования, определять эффективность маркетинговой деятельности. Все вышесказанное обуславливает актуальность выбранной темы курсовой работы.

1 Сущность и содержание промышленного маркетинга на предприятии и его становление в России

1. 1 Понятие и сущность промышленного маркетинга

В настоящее время в мире сформулированы более ста концепций маркетинга. Наиболее адаптированная и употребляемая на сегодняшний день считается формулировка понятия маркетинга разработанная Филиппом Котлером: «Маркетинг - это вид деятельности человека, которая направлена на удовлетворение потребностей и нужд с помощью обмена».

В понятие маркетинга специалисты и ученые вкладывают двойной смысл - с одной стороны это одна из всех функций управления организацией, с другой это концепция управления в рыночных условиях. Как функция управления маркетинг несет не меньшее значение, чем иная деятельность, которая связанна с производством, финансами, материально - техническим снабжением, научными исследованиями и т. д. А как концепция управления маркетинг подразумевает, что организация принимала потребление как «демократический» процесс, в ходе которого потребители имеют возможность выбирать понравившийся им продукт исходя из имеющихся финансовых средств. Результат этого показывает, на сколько успешна компания и позволяет максимально определить потребности потребителя и удовлетворить их.

Промышленный маркетинг - это обмен услугами и товарами, произведенными на промышленном предприятии, правительственными и институциональными клиентами. [2]

Клиентами промышленных предприятий являются обрабатывающие и производственные организации, а так же посредники (дистрибьюторы), приобретающие и реализующие продукцию иным институциональным и промышленным клиентам.

Институциональные клиенты представляют собой такие учреждения, как образовательные, государственные (тюрьмы) и здравоохранительные.

К правительственным клиентам можно отнести муниципальные, окружные, национальные и региональные учреждения.

Промышленный маркетинг, в отличие от потребительского, не связан с реализацией продукции отдельным потребителям, домашним хозяйствам или людям, которые приобретают продукцию и услуги только для личного потребления. Отличительной чертой промышленного маркетинга является то, что клиенты, покупающие промышленные товары и услуги, используют их для производства собственного конечного продукта.

Выделяют три отличительные характеристики промышленного маркетинга:

1) промышленный продукт сложный, отсутствие полного использования возможностей маркетинга заключается в том, что большее

внимание уделяется самому продукту, инженерному проектированию, к его техническим характеристикам и процессу производства;

2) высокий уровень зависимости продавца и покупателя друг от друга.

Зависимость покупателя от поставщика можно показать следующими критериями:

- гарантии поставки деталей, сырья или сборочных узлов;

- непрерывность поставок;

- эффективность обработки поступающих заказов;

- и т. д.

3) сложный процесс закупки, это является результатом действия таких факторов, как значительное количество денежных средств, достаточно большое количество участников, участвующих в сделке;

Сложность состоит в том, что скоординировать стратегию маркетинга, которой следует компания, с поведением потребителей намного труднее, чем в маркетинге на потребительском рынке. Это происходит, в основном, из за того, что в промышленном маркетинге отрезок времени между проведенным маркетинговым мероприятием и покупательским откликом является довольно продолжительным.

Для успешного существования промышленного предприятия на рынке необходимо четко поставить цели и задачи. Основными целями промышленного предприятия являются:

- удовлетворение потребностей потребителя максимально;

- конкурентное превосходство;

- завоевание рыночное доли и удержание ее (увеличение).

Основными задачами являются:

- анализ неудовлетворенных потребностей потребителей на рынке и их наилучшее удовлетворение;

- оптимизация производимого ассортимента товаров, принимая во внимания их характеристики и технологию производства;

- уменьшение времени темпа обновления продукции (в целом и по отдельным видам);

- анализ соотношения между старыми и новыми изделиями;

- вывод на рынок принципиально новые товары;

- определение и анализ промежутка времени, необходимым для выхода нового товара на рынок;

- завершение производство товаров, не пользующихся спросом.

Все перечисленные задачи возможно решить с учетом поведения конкурентов, требований рынка и будущих потребителей.

К основным категориям промышленного маркетинга относятся:

- спрос;

- товар;

- обмен;

- сделка;

- рынок.

Нужда - это чувство, возникающее в результате нехватки чего либо. Человек, который испытывает нужду, пытается удовлетворить ее или заглушить.

Потребность - это возникающая нужда, которая в результате воздействия социальных, культурных, экономических и других факторов принимает специфическую форму. Потребности безграничны и зависимы от множества факторов, один из основных - уровень развития государственной экономики. [1]

Различия между этими понятиями существенны и необходимо их понимать. У человека сформирована нужда в передвижении, а потребность возникает, вследствие, в лошади или машине, как в средстве передвижения.

Товар - это средство удовлетворения нужд и потребностей, возникающих у людей.

Спрос - потребность, удовлетворенная благодаря покупательской способности человека (платежеспособного спроса).

Сделка - коммерческий обмен благами и ценностями между производителем и потребителем.

Рынок - совокупность отношений между производителями и существующими и потенциальными покупателями товара.

Промышленный маркетинг - это взаимодействие с рынками на рынках ради реализации продукции, целью которых является - удовлетворение потребностей и нужд потребителя.

Важным в маркетинге на промышленном предприятии - внедрять такие технологии и заниматься производство таких товаров, которые необходимы рынку на данный момент, и что еще значимее, будут актуальны завтра.

Существует три основных принципа маркетинга промышленных предприятий:

- полное взаимопонимание с потребителем;

Данный принцип основывается на учете динамике конъюнктуры рынка и его потребностей. Успешное существование фирмы невозможно, если руководство ориентируется в своей деятельности лишь на прибыль, нужно понимать и знать потребности и требования своих потенциальных потребителей.

- борьба за каждого потребителя с конкурентами;

Принцип воздействия на потребителя и рынок посредством рекламы, цены, сервиса, качества. Суть заключается в том, что борьба идет не за сбыт производимого товара, а за место в сознании потенциального покупателя. Поэтому производство высококачественных товаров не является целью, а лишь средством.

- на максимум приспосабливать производство к требованиям рынка;

Принцип реализуется через ориентацию деятельности фирмы на знании специфики потребительского спроса и перспектив его изменения. Принцип требует производство услуг и товаров в прямой зависимости от

требований рынка и выпуск товаров в объеме и ассортименте нужным потенциальным потребителям.

Существуют следующие функции промышленного маркетинга:

1) аналитическая - изучение конкурентов, потребителей, рынка, товаров, коммуникаций, цен, макро и микро среды фирмы;

2) производственная - ориентация на производство новых технологий, товаров, управления конкурентоспособностью и качеством, материально -технического снабжения конечного продукта;

3) сбытовая - организация и контроль систем сервиса, товародвижения, стимулирования сбыта и спроса, проведение ценовой и товарной политики;

4) контроль - корректировка действий предприятия в соответствии с изменениями на рынке и с планами, организация контроля;

5) управление - оперативное, стратегическое планирование, прогнозирование, стимулирование и мотивация персонала и т. д. [3]

1. 2 Промышленное предприятие как участник промышленного рынка

Промышленный рынок представляет собой совокупность взаимоотношений между деятелями рынка (посредники, производители, государственные органы, банки, потребители и т. д. ). Участники рынка промышленных товаров и услуг- это все субъекты, которые официально действуют на этом рынке, вступают в отношения друг с другом и осуществляют свою деятельность в рамках, предусмотренных законами РФ и уставами самих предприятий.

Можно выделить следующие типы участников промышленного рынка:

- строительные организации;

- промышленные предприятия;

- транспортные фирмы;

- государственные организации и органы;

- торговые (розничные и оптовые) компании;

- предприятия непроизводственной сферы;

- некоммерческие организации;

- частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления коммерческой деятельности (брокеры, агенты, маклеры, юристы, нотариусы и т. д. ) [1].

Промышленные покупатели характеризуются своими размерами (определяются по товарообороту, по количеству занятых или по объему закупок ресурсов, валовому доходу и т. п. ). Кроме этого, каждый покупатель имеет собственную сферу деятельности, организационную структуру, репутацию, уровень квалификации персонала и т. п. Участников промышленного рынка отличает ряд особенностей [4].

1) самое первое и наиболее важное отличие промышленного покупателя - его целеустремленная, коллективная деятельность, результатом которой является размер полученной прибыли. С этой целью участники рынка взаимодействуют между собой, подписывают соглашения о кооперированных поставках продукции, о совместной деятельности, покупке и продаже различных товаров, о научно-техническом сотрудничестве, обмениваются информацией о развитии тех или иных процессов на интересующем их рынке, вступают в отношения конкурентной борьбы и т. п [2].

2) обе части промышленного рынка - продавцы и покупатели - активны в выборе контрагентов по сделке. Участники рынка в разных сделках выступают в разном качестве - продавца, посредника, покупателя. Это различное состояние деятелей промышленного рынка обеспечивает их активную позицию: они проводят анализ потенциальных поставщиков, рассылают запросы, инициируют переговоры, тратят значительные ресурсы на принятие решения о совершении сделки, заключают контракты и договора и т. п. На потребительском рынке покупатели скорее пассивны в выборе товара среди конкурирующих марок: по результатам исследований, наибольшим спросом пользуется продукция, активно рекламируемая в СМИ.

3) участники промышленного рынка, как правило, связаны взаимными обязательствами и долгосрочными отношениями (например, внутренние трансферты, договоры о взаимных поставках, технико-экономическое сотрудничество и т. д. ), т. е. находятся в комплексной взаимозависимости друг от друга, что значительно сужает возможности перемены и выбора поставщика. Вследствие этого промышленные покупатели менее свободны в выборе партнера. Особенно сильно эта зависимость проявляется на монопольных и сырьевых рынках [2].

4) следующее важное отличие заключается в меньшем количестве покупателей на промышленном рынке по сравнению с потребительским. Поставщик знает обо всех своих потенциальных (во всяком случае, о большей части) покупателях. Каждый покупатель имеет для фирмы-продавца большую значимость. Такие предметы сделки, как качество, цена, условия оплаты и поставки, являются объектом переговоров и подписания контракта в отдельности с каждым конкретным покупателем. В противовес этому на потребительском рынке все розничные покупатели рассматриваются в совокупности, предложение ориентировано на типичного целевого потребителя [1].

5) в промышленном маркетинге, практически на всех рынках действует эффект Парето, согласно которому 20% покупателей обеспечивают 80 % прибыли. По-другому его называют правило «80/20». Следовательно, объективно существуют клиенты, которым компания должна уделять большее внимание [3].

6) промышленные покупатели обладают высокими профессиональными навыками в области продукции, которую покупают или продают, а также навыками коммерческой работы. Они имеют полные знания как о товаре, так и об конъюнктуре рынка, уровне цен, возможных поставщиках. Решения рациональные, экономически обоснованные, взвешенные. Соответственно, это требует высокой квалификации от персонала по сбыту (знания специфики рынка и товара, навыков коммерческой работы), реальных аргументов в пользу выбора данного поставщика [1].

7) на промышленных рынках в качестве конкурентов рассматриваются не только производители однотипных товаров, либо товаров - субститутов. Потенциальными конкурентами могут быть все промышленные деятели, осуществляющие операции на данном отраслевом или территориальном рынке - продавцы, банки, покупатели, государство. Так, если фирма не может погасить банковский кредит, то ее конкурентом становится банк, который может за неуплату долга стать владельцем имущества компании; потребитель комплектующих может наладить их собственное производство и т. п.

8) достаточно часто участники промышленного рынка объединяются в отраслевые ассоциации с целью защиты и представления своих интересов перед органами власти либо другими участниками рынка. Так, ассоциации потребителей способны противостоять поставщикам в области обслуживания и цен.

1. 3 Промышленный маркетинг предприятий в России: становление, развитие и проблемы

Сегодня уже практически невозможно встретить руководителя промышленного предприятия, который отрицал бы необходимость наличия в его структуре службы маркетинга. Другой вопрос, что каждый из них понимает под термином «маркетинг» и какие задачи ставит перед этим подразделением? Реалии таковы, что маркетинг, как образ действия и функция управления, так и не стал нормой повседневного поведения сотрудников всех структурных подразделений. Основные из проблем, препятствующие эффективному функционированию службы маркетинга промышленного предприятия, можно условно разделить на внешние, возникающие вне предприятия и обычно находящиеся вне сферы его влияния, и внутренние, имеющие место внутри предприятия и связанные, как правило, с ошибками и упущениями персонала и руководства, рисунок 3.

К внешним проблемам могут быть отнесены:

1 ) несовершенство законодательства в области регулирования деятельности предприятия. В настоящее время в России, вследствие доминирующего правового нигилизма, развития теневого бизнеса и криминогенной обстановки, многие предприятия и организации остаются на «экономическом плаву» и даже добиваются успехов зачастую за счет ухода от уплаты налогов, нарушения законов и т. п., а не за счет эффективного управления, в том числе использования маркетинга. Представляется, что власти в России, в конце концов, создадут условия для правового развития деловой активности по законным и понятным правилам. В этом случае существенно возрастет роль маркетинга как «законного» инструмента повышения эффективности деятельности предприятий и организаций;

2) отсутствие объективной информации о рынке. В условиях рыночной экономики промышленное предприятие не может эффективно работать, не располагая информацией о том, что происходит в занимаемом им сегменте рынка. Данную информацию оно может получить путем проведения полевых и кабинетных исследований.

Рисунок 1 - Основные внутренние и внешние проблемы функционирования маркетинга на российских предприятиях

Практика проведения маркетинговых исследований на промышленных предприятиях позволяет обобщить и перечислить наиболее типичные ошибки, встречающиеся в ходе таких работ [9].

При постановке задачи:

- отсутствие представления о структуре и целях исследования;

- отсутствие методических подходов к решению отдельных задач;

- неправильное определение временного интервала прогнозирования;

- несвоевременность (отсутствие оперативности).

При сборе маркетинговой информации:

- неправильный выбор источников информации;

- неверная оценка достоверности источников информации;

- преувеличение объективности мнения экспертов по узкоспециальным вопросам;

- преувеличение значимости количественных показателей. При анализе рынка:

- отсутствие представлений о месте данного рынка в экономической системе региона или отрасли;

- отсутствие представления о перечне, роли и взаимосвязи отдельных экономических субъектов, действующих на данном товарном рынке;

- невнимание к роли государственного управления. При оценке объема рынка:

- ориентация на декларируемую потребность, а не на фактический платежеспособный спрос;

- использование нормативов потребления, неадекватных имеющимся потребностям внешней среды.

При выборе перспективных потребительских рынков:

- ошибочное представление о тенденциях развития экономического кризиса в России.

При выборе перспективных территориальных рынков:

- ошибочные представления о региональных особенностях развития спроса в России;

- отсутствие анализа спроса по ресурсному обеспечению производства продукции;

3) неустойчивость производственно-хозяйственной деятельности контрагентов. Составление маркетингового плана предприятия во многом затруднено из-за отсутствия точных данных, необходимых для прогнозирования поведения контрагентов в будущем. Это вызвано как внешними, так и внутренними причинами. К внешним причинам следует отнести непредсказуемость экономической и политической обстановки в стране, которая может привести не только к ухудшению производственно -хозяйственной деятельности предприятия-контрагента, но даже к банкротству. К внутренним факторам относятся неэффективная политика в области использования оборотного капитала, низкий уровень техники, технологий и т. д. Поэтому каждое предприятия должно не только вести реестр своих контрагентов, но и периодически оценивать их финансовое состояние, конечно, если это представляется возможным; [6]

4) интернационализация предприятий. Покупатели и поставщики товаров и услуг становятся более глобальными в своем подходе к бизнесу. Появление единого европейского рынка, в частности повлекшее за собой общие стандарты в требованиях к безопасности продукции, ее качеству и т. д., послужило ускорению и усилению тенденции глобализации. При этом трудность маркетинга заключается в реструктурировании местной маркетинговой деятельности с целью успешной международной конкуренции на несоизмеримо более крупных рынках. В связи с этим, работникам служб маркетинга таких предприятий необходимо знать особенности международного маркетинга и уметь пользоваться ими на практике. Это относится к исследованию зарубежных рынков, применению международных маркетинговых стратегий, определению ценовой политики и др.

Внешняя среда маркетинга не является для организации инструментом реализации маркетинговой деятельности. Как бы ни не нравились руководству предприятия такие условия внешней среды, как, например, политическая нестабильность и отсутствие проработанной правовой базы, изменить их непосредственным образом оно не может, а скорее должно в своей маркетинговой деятельности приспосабливаться к этим условиям. Однако иногда организации придерживаются более активного, и даже агрессивного, подхода в своих стремлениях воздействовать на внешнюю среду, здесь, прежде всего, имеется в виду стремление изменить общественное мнение о деятельности организации, установить более тесные взаимоотношения с поставщиками и т. п. [10]

В связи с тем, что каждое промышленное предприятие отличается по организационному, отраслевому, региональному и прочим признакам, необходим индивидуальный подход к выявлению внешних проблем эффективного функционирования службы маркетинга. В качестве общих путей анализа внешних проблем можно предложить следующую последовательность действий:

1) установление границ внешней среды;

2) определение факторов внешней среды негативно влияющих на результаты деятельности маркетинговой службы, проведение анализа их значимости;

3) разделение факторов на факторы прямого и косвенного воздействия [11]. Факторы прямого воздействия оказывают непосредственное влияние на эффективность функционирования маркетинговой службы. Под средой косвенного воздействия понимаются факторы, которые не могут оказывать прямого немедленного воздействия на результаты деятельности службы маркетинга, но, тем не менее, сказываются на них. Речь идет о таких факторах, как состояние экономики, научно-технический прогресс, социокультурные изменения и др.;

4) определение величины и характера изменения факторов прямого воздействия;

5) определение условий, при которых факторы косвенного воздействия могут перейти в разряд факторов прямого действия, и отражение возможности такого перехода в прогнозной модели.

Далее рассмотрим внутренние проблемы, препятствующие эффективному функционированию службы маркетинга промышленного предприятия [7].

1) хроническая нехватка средств на развитие маркетинга на предприятии. Ни для кого не секрет, что у многих предприятий едва хватает средств, чтобы поддерживать свою текущую деятельность, не говоря уже о выделении дополнительных источников для организации и развития службы маркетинга. Однако, это ошибочное мнение, так как составление финансового плана предприятия, направленного на достижение поставленных перед ним стратегических и тактических целей, прежде всего, базируется на достоверной прогнозной оценке уровня спроса, возможных тенденций его изменения, что в свою очередь предполагает выделение определенных средств на маркетинговые исследования.

2) непонимание руководством значимости маркетинга в деятельности предприятия. Применение маркетинговых мероприятий на отечественных предприятиях, как правило, носит разовый характер. Это обусловлено тем, что руководство многих из них недопонимает значимости маркетинга. Руководители думают, что служба маркетинга поможет (через рекламу) улучшить сбыт продукции предприятия, а исследования рынка - выработать правильную стратегию и найти новых потребителей. Большинство из них характеризуют маркетинг как рекламу, исследование рынка, знание своего потребителя и т. д.

Между тем, маркетинг следует рассматривать гораздо шире - как систему взаимодействия предприятия с внешней средой, направленную на получение прибыли. Это система, предполагающая согласованное функционирование ряда составляющих: товарной и ценовой политики предприятия, сбытовой деятельности, продвижения продукции на рынок, исследования рынка и собственно управления маркетингом (основные функции маркетинга). Система ориентирована на внешнюю среду, которая включает не только потребителей, но и конкурентов, рыночных посредников, органы управления, акционеров и другие заинтересованные группы.

Осознание системности маркетинга, его сложности является важным шагом на пути развития маркетинга на предприятии. Очень важно, чтобы маркетинг одинаково понимался всеми менеджерами и работниками организации.

3) нечеткость и запутанный характер функций службы маркетинга и должностных обязанностей. Отсутствие четкого разделения труда между работниками, как правило, приводит к дублированию одних и тех же функций разными службами. Например, отдел маркетинга в соответствии с рыночными показателями и стратегией предприятия определяет плановую стоимость продукции, после чего прогнозирует объемы сбыта и рассчитывает план производства. Планово-экономический отдел на основе ранее определенной нормы прибыли и в соответствии с имеющимися ресурсами рассчитывает свой план. Производственный отдел, исходя из имеющихся мощностей, представляет свой. В результате, утверждается нечто среднее между расчетами экономиста и желаниями технолога.

Таким образом, к основным проблемам в организации работы маркетинговых служб в их взаимоотношениях с другими подразделениями можно отнести:

- с высшим менеджментом (выбор стратегии поведения на различных этапах развития предприятия, оценка перспектив отдельных проектов);

- с экономической службой (обмен информацией, проектирование цен);

- с инженерной службой (оценка предлагаемых разработок, обмен информацией);

- с технологической службой (оценка целесообразности внедрения технологических процессов);

- со сбытом (согласование цен, обмен информацией, организация сбытовой сети);

- с информационными службами (обмен информацией);

- с управлением производством (оценка целесообразности постановки и снятия изделий с производства, согласование объемов и сроков производства).

4) низкий уровень компетентности работников отдела, недостаток современных знаний. Маркетинговый персонал набирается в основном из работников предприятия. Большинство этих людей не имеет специального маркетингового образования, некоторые прослушали небольшие курсы по основам маркетинга. Практика и опыт работы являются практически единственным источником получения работниками службы маркетинговых навыков. Таким образом, в условиях быстро меняющихся требований внешней среды существует объективная необходимость постоянного повышения квалификации, личностного развития сотрудников отдела.

5) отсутствие в отделе системы информационного обеспечения и компьютеризации. В большинстве российских компаний, как правило, отсутствует комплексная информационная система, использование которой в условиях рынка становится наиболее актуальным. Без применения средств автоматизации становится трудно отслеживать изменения, как во внутренней, так и во внешней среде. Для эффективного функционирования маркетинга на предприятии необходима маркетинговая информационная система, создаваемая на основе различных типов маркетинговых исследований, доступная не только высшему руководству и сотрудникам службы маркетинга, но и всем заинтересованным группам на предприятии.

2 Анализ стратегической деятельности предприятия

2. 1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «Центр-Инвест-Строй»

Полное фирменное наименование предприятия на русском языке: Общество с ограниченной ответственностью «Центр-Инвест-Строй».

Общество с ограниченной ответственностью «Центр-Инвест-Строй» было основано и зарегистрировано 24 октября 2002 года в Санкт-Петербургской государственной регистрационной палате. «Орен-Инвест-Строй» является филиалом в городе Самаре и находится по адресу: улица Лесозащитная 18. Юридический адрес организации: 191024, Санкт- Петербург, Невский проспект, д. 117, лит. Б, пом. 6Н, 7Н.

Уставной капитал общества составляется из номинальной стоимости долей его участников и составляет 10000 рублей, что составляет 100 % уставного капитала.

Организация была зарегистрирована в качестве общества с ограниченной ответственностью. Данная форма организации выбрана по следующим причинам:

1) участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью компании, в пределах стоимости внесенных ими долей - это одно из важнейших преимуществ работы Общества;

2) регистрация общества с ограниченной ответственностью даёт возможность пользоваться упрощённой системой налогообложения;

3) участник Общества имеет право в любое время выйти из Общества независимо от согласия других участников, при этом ему должна быть выплачена стоимость части имущества, соответствующая его доли в уставном капитале Общества. Данная особенность ООО является скорее минусом, чем плюсом, т. к. может возникнуть возможность финансового кризиса. Предприятие полностью укомплектовано квалифицированным и имеющим опыт персоналом. В компании имеется необходимая материальнотехническая база и инженерная техника, позволяющая собственными силами выполнить весь комплекс работ в строительной отрасли: от сбора исходно -разрешительной документации с последующим проектированием, строительством до ввода объекта в эксплуатацию.

Работа ООО «Центр-Инвест-Строй» строится на следующих принципах:

- строить качественно и в срок,

- идти навстречу покупателю.

Направления деятельности:

- строительство жилых объектов в качестве застройщика, заказчика и генерального подрядчика в одном лице;

- комплексное освоение территории в целях жилищного строительства;

- реализация построенных объектов;

- осуществление инвестиционной и девелоперской деятельности;

- реконструкция старых объектов любой сложности;

- сбор исходно-разрешительной документации.

Сегодня заказчику предлагается полный комплекс услуг:

- сбор исходно-разрешительной документации;

- полное согласование проекта, включая разрешение на строительство;

- подготовка объекта к строительству, сдача его государственной приёмной комиссии.

Рисунок 2 - Организационная структура ООО «Центр-Инвест-Строй»

В настоящее время компания насчитывает около 200 человек. Во главе компании находится генеральный директор - Волоткович А. А.. Он планирует деятельность и организует работу всех сотрудников, принимает меры по обеспечению компании квалифицированными кадрами, обеспечивает соблюдение законности в деятельности организации, общается с потенциальными заказчиками и осуществляет заключение всех договоров.

Заместитель генерального директора - Иванов Ю. Г., занимается поиском новых заказчиков, поиском новых направлений деятельности, также разработкой новых видов продукции. Организует работу по ритмичному выполнению рабочего плана. Обеспечивает доведение до сведения работников и исполнение ими распоряжений и приказов генерального директора. А также информирует генерального директора об имеющихся недостатках в работе предприятия и принимаемых мерах по их ликвидации.

Главный бухгалтер - Сироткина М. В, занимается контролем затрат и составлением финансовой отчетности, осуществляет контроль над движением и использованием всех видов ресурсов, предотвращает потери ресурсов и обеспечивает эффективность деятельности предприятия.

Производственный отдел состоит из начальника - Муравьев Д. А., инженеров Кирсанова Е. Н., Кириянова О. А., Анохина В. В.. Остальные работники компании - специалисты. В случае необходимости количество работников увеличивается за счет временной наемной рабочей силы. Сметнодоговорной отдел состоит из начальника Геркачева Д. Е., инженеров Утюжникова В. В., Панежина Е. А. Основные функции отдела - составление локальных смет и подготовка договоров. Отдел комплектации состоит из начальника Петрика Г. Н., инженера - Нумелло М. А. Основными функциями отдела комплектации являются организация материально - технического обеспечения, взаимодействие с представителями сторонних организаций в процессе выполнения своих должностных обязанностей.

Далее проанализируем производственно-хозяйственную деятельность предприятия.

Компания является генеральным подрядчиком крупных строительных обьектов города, таких как ТРК в пос. Репино, Спортивно - оздоровительный комплекс на улице Некрасова, Бизнес-центр Линкор на Петроградской набережной, здание управления комплекса защитных сооружений в г. Кронштадт, судопропускное сооружение С-1 и судопропускное сооружение С-2 в г. Кронштадт, жилой комплекс на улице Бутлерова для футбольного клуба Зенит. Активы компании: арендованные производственные, складские и офисные площади, собственная материальнотехническая, служба согласования проектов.

Необходимый инструмент, техника и средства механизации необходимые для всех стадий производства. Деятельность компании осуществляется на основании государственной лицензии. Динамика активов за период с 2010 по 2012 гг. представлена в таблице 1.

Таблица 1 - Динамика изменений активов ООО «Центр-Инвест-Строй» за период с 2010 по 2012 гг.

Анализируя результаты предприятия за период 2010 - 2012 гг., можно отметить, что у предприятия всегда имеется положительный финансовый результат - прибыль.

Сумма чистой прибыли за анализируемый период составила: 2010 г. -61 732 тыс. руб., 2011 г. - 68 945 тыс. руб., 2012 г. - 7 213 тыс. руб. Негативным фактором является то, что за анализируемый период чистая прибыль снизилась на 57 267 тыс. руб.

Рассмотрим показатели рентабельности ООО «Центр-Инвест-Строй»:

1) рентабельность продукции составила: 2010 г. - 6, 27 %, 2011 г. - 11, 51 %, 2011 г. - 0, 87 %. В 2012 году показатель упал до 0, 87 %, данный факт означает, что темпы роста себестоимости опережают темпы роста прибыли предприятия.

2) рентабельность продаж составила: 2010 г. - 6, 36 %, 2011 г. - 13, 19 %, 2012 г. - 1, 34 %.

Рентабельность продаж падает, в 2012 г. данный показатель снизился до 1, 34 %, что указывает неэффективности продаж услуг ООО «Центр-Инвест-Строй».

3) экономическая рентабельность составила: 2010 г. - 9, 99 %, 2011 г. - 5, 96 %, 2012 г. - 3, 41 %. Экономическая рентабельность ООО «Центр-Инвест-Строй» из года в год снижается, что говорит малой способности активов компании порождать прибыль

Все выше сказанное позволяет сделать вывод, что эффективность деятельности ООО «Центр-Инвест-Строй» снижается из года в год. Нужно повышать рентабельность, в противном случае, велика вероятность получения отрицательного финансового результата, что может в дальнейшем спровоцировать банкротство предприятия.

Объемы и периодичность предоставления информации определяются коммерческим директором ООО «Центр-Инвест-Строй», вполне возможно, что данные подходы к предоставлению информации привели к тем результатам, которые мы наблюдаем: снижение эффективности деятельности предприятия, как следствие - снижение конкурентоспособности предприятия.

2. 2 Особенности промышленного маркетинга предприятия ООО «Центр-Инвест-Строй»

Индивидуальной целью любого строительного предприятия является эффективная целесообразная деятельность, стабильное производство, выпуск и реализация строительной продукции или услуг, обеспечивающие постоянный доход и высокий уровень качества жизни его сотрудника [12].

В ООО «Центр-Инвест-Строй» налаженной системы маркетинга нет, отдел маркетинга и рекламы отсутствует. Компании не проводила никаких рекламных мероприятий. Компания информирует потенциальных и существующих клиентов следующим образом: рассылка кратких информационных писем на e-mail адреса, информирование клиентов по телефону.

Основными потребителями услуг ООО «Центр-Инвест-Строй» являются генподрядчики по строительству жилых и промышленных зданий.

Особенности маркетинга в строительстве определяются специфическими признаками этой сферы:

1) предприятия строительной индустрии при своей многочисленности территориально разбросаны. Работа многих из них носит временный и сезонный характер. При этом функционирование строительных организаций отличает высокая мобильность и оперативная дислокация в соответствии с полученным портфелем заказов;

2) строгая последовательность технологических процессов капитального строительства и отделочных работ предусматривает достаточно широкий диапазон услуг, начиная с монолитных работ, СМР, столярки (окна), отделочных работ, дизайна и заканчивая электроснабжением, телефонизацией, радиофикацией, дизайном благоустройства, охранными системами;

3) в современных строительных процессах в условиях рынка резко возрастают совокупные затраты на организацию транзакций, т. е. рыночное участие. По данным современных аналитиков, наибольшая доля расходов приходится на управление и организацию системы товародвижения, и в частности на транспортную логистику в пределах 20% от общего объема затрат;

4) на сроки и качество строительного процесса большое влияние оказывают климатические условия, что, безусловно, увеличивает проблемность выполнения прогнозных оценок о завершении работ и сроков сдачи-приемки готовых объектов. На итоги строительства также оказывают влияние природные факторы, в том числе рельеф местности, строение грунта, наличие и территориальная удаленность источников сырья;

5) на результаты строительных работ в рамках полученных заказов отрицательно влияют неравномерность распределения строительно -монтажных работ, недостаток оборотных средств, нестабильность платежеспособности заказчиков и несовершенство системы государственного регулирования [10].

Передовые технологии системы маркетинга и логистики в строительной индустрии развиваются крайне медленно относительно других секторов экономики. Это вызвано сложностью и многообразием коммерческих связей между заказчиками, генподрядчиками, субподрядчиками, логистическими провайдерами, проектировщиками, инвесторами.

Управление потокопроцессами усложняется также огромным количеством ассортиментных позиций строительных материалов, комплектующего оборудования. Именно в строительной индустрии сильно сказывается отсутствие высококвалифицированных кадров. Все это приводит к простоям, срывам сроков исполнения заказов, низкому качеству работ.

Необходимо отметить, что отрасль строительной индустрии в современных условиях уделяет большое внимание социальной ориентации в рамках принятых президиумом научно-технического совета Г осстроя России 20 декабря 2001 г. (№ 01-НС-12/1) «Приоритетных направлений научно -технического развития строительства и жилищно-коммунального хозяйства на 2001—2005 гг. ».

В соответствии с данным документом одним из важнейших направлений в приоритетах отрасли должны стать новые энергоресурсосберегающие разработки и экологически чистые технологии для жилищно-коммунального хозяйства. При этом акцентируется внимание на обеспечение здоровой среды обитания и устойчивого развития городов и поселений.

В современных условиях система маркетинга превратилась в систему интегрированного маркетинга, включающего функцию управления сбытовой, производственной и торговой деятельностью компании. В современной концепции рыночного управления ключевую роль в формировании условий стабильности и успеха играет стратегия аутсорсинга. Смысл аутсорсинга сводится к простой формуле: сосредоточить все ресурсы на том виде деятельности, который является основным для вашей компании, и передать остальные (поддерживающие, сопутствующие) функции надежному и профессиональному партнеру [10].

Современный аутсорсинг охватывает все отрасли промышленного производства, в том числе и строительную индустрию. Для того чтобы повысить эффективность продаж услуг ООО «Центр-Инвест-Строй», нужна эффективная реклама и правильно выстроенная система маркетинга.

2. 3 Анализ комплекса маркетинга ООО «Центр-Инвест-Строй»

Проанализируем деятельность предприятия исходя из рассмотрения классических 4Р:

- продукт (набор услуг и изделий, предлагаемые целевому рынку);

- цена (необходимые финансовые средства для приобретение товара потребителем);

- дистрибуция (разнообразная деятельность, обеспечивающая доступ потребителя в товару);

- продвижение (распространение информации о товаре).

Организация предлагает следующие товары и услуги:

- строительство жилых объектов в качестве застройщика, заказчика и генерального подрядчика в одном лице;

- комплексное освоение территории в целях жилищного строительства;

- реализация построенных объектов;

- осуществление инвестиционной и девелоперской деятельности;

- реконструкция старых объектов любой сложности;

- сбор исходно-разрешительной документации.

Сегодня заказчику предлагается полный комплекс услуг:

- сбор исходно-разрешительной документации;

- полное согласование проекта, включая разрешение на строительство;

- подготовка объекта к строительству, сдача его государственной приёмной комиссии.

Деятельность, осуществляемую компанией, направленная на сбыт разделена на две части:

1) пассивный сбыт (реализация продукции клиентам, непосредственно обратившихся в фирму напрямую, они либо связываются по телефону, либо лично обращаются в офис);

На данном этапе работа персонала заключается в следующем:

- консультирование потенциальных клиентов о стоимости товара или услуги;

- предоставление перечня условий совершение сделки и выполнения работ;

- показ проспектов и каталогов;

- выставление примерной сметы.

2) активный сбыт (привлечение и поиск потенциальных клиентов, как по телефону, так и лично)

Данный этап подразумевает следующие действия:

- телемаркетинг;

- поиск клиентов с помощью СМИ, справочников, опроса;

- участие в специализированных выставках;

- выступления на съездах, конференциях, семинарах.

Сбытовые функции разделены на две части: сбыт на местном рынке (Самара, Самарский район) и сбыт на остальной территории области. В перспективе рассматривается поиск потенциальных клиентов на территории близлежащего Казахстана.

Сотрудники следят за оплатой счетов, предоставленных клиентам, и координируют деятельность по выполнению работ и оформлению сделки.

Устанавливая цену на рынке организация руководствуется следующими пунктами:

- сохранение и развитие рыночной доли;

- увеличение прибыли;

- обеспечение сбыта;

- увеличение рентабельности.

Предприятие при выборе цены решает следующие вопросы:

- как можно усилить эффективность осуществляемого сбыта;

- какая ценовая политика более результативна;

- как реализовать ценовую политику при учете внутренних ограничений.

Организация устанавливает цены исходя из предельной цены, установившейся на рынке и издержек, наибольшую часть которых составляют затраты на материалы и оплату рабочей силы.

Проанализируем программу маркетинговых коммуникаций, используемых на предприятии ООО «Центр-Инвест-Строй». Используются следующие инструменты:

- реклама;

- личные продажи;

- стимулирование сбыта;

- PR;

Рассмотрим их подробнее.

Предприятие использует рекламу следующим способом:

- через почтовую рассылку;

- учавствуя в специализированных выставках;

- реклама в газетах.

Менеджер по рекламе имеет следующие обязанности при анализе и отборе разных вариантов рекламы:

- просмотр прессы и почты с целью выбора подходящих выставок и форумов;

- поиск подробной информации о масштабах выставки, а также об участии важных конкурентов;

- разработка шаблонов электронных писем для рассылки;

- анализ рынка печатных СМИ по параметрам ориентирования на нужную аудиторию, тиража, стоимость рекламы;

- рассмотрение выгодных способов размещения наружной рекламы.

Окончательное решение по выбору выставок для участия предприятия, а также о выборе рекламы в СМИ принимает директор. Он также назначает ответственного за выпуск выбранного способа рекламы.

При участии на выставках подготовка делится на следующие этапы:

- разработка информационных материалов;

- контроль и организация распространения приглашений на выставку;

- оформление стенда;

- информирование потенциальных клиентов по телефону;

- демонстрация на выставочном стенде, консультирование и т. д.;

- подведение итогов по результативности участия на выставке.

Анализ конкуренции предприятия не ограничивается только рамками данной отрасли, также конкурентами могут являться предприятия смежных отраслей. Именно в отрасли конкурентами ООО «Центр-Инвест-Строй» являются такие организации как ООО «Лист», ООО «Ликос», ООО «Ваш дом», ООО «УралСтройСервис» и т. д. Все они являются достаточно сильными конкурентами, т. к. действуют на рынке довольно продолжительно и стабильно развиваясь.

Конкуренция в большей части идет за рыночную долю на рынке Самары и Самарской области, т. к. чаще всего этот параметр является основополагающим для других параметров. Лидерство среди конкурентов может быть определено уже на стадии борьбы за ресурсы и возможности роста.

Для обеспечение конкурентоспособностью товара нужно уделять внимание таким характеристикам как цена, качество, реклама и предоставляемые гарантии.

Интенсивность конкуренции на данном рынке достаточно высокая и имеет расположенность к росту с ростом количества предприятий в отрасли. Инструменты конкурентной борьбы (цены, реклама, система стимулирования) этими предприятиями используются достаточно широко, у них имеются разработанные приемлемые для них конкурентные стратегии.

Анализ конкурентной среды в отрасли, состава и структуры конкурентов, намерений и действий конкурентов, давая ценную информацию, должен дополняться анализом состояния и конкурентных возможностей организации, разрабатывающей свои стратегии. Анализируя данные, можно утверждать, что наибольшую угрозу для ООО «Центр-Инвест-Строй» представляют конкуренты, - в основном это либо мелкие фирмы выигрывающие более низкими ценами, либо это крупные предприятия, у которых больше возможностей для выполнения сложных работ, больше ноу -хау и у них высокопроизводительное оборудование, которое очень дорого приобрести.

3 Рекомендации по усовершенствованию маркетинга на промышленном предприятии ООО «Центр-Инвест-Строй»

3. 1 Предложения по разработке бренда фирмы ООО «Центр-Инвест-Строй»

На потребительских рынках потребитель часто принимает решение импульсивно, основываясь на собственных эмоциях, связанных с продуктом или услугой и их маркой. Выбор промышленной продукции редко бывает импульсивен. Следовательно, формируя промышленный бренд, компания должна стараться делать упор на объективные качества, а не на какие-либо эмоциональные составляющие.

Промышленный бренд чаще выступает в качестве фактора, по которому потребители отсеивают не приемлемых поставщиков. В отличие от "промышленного" бренда, "потребительский" бренд в большей степени участвует как фактор выбора продукции.

Если для потребительского рынка одним из ключевых показателей является известность марки, то на промышленном рынке существенно большее значение приобретает имидж компании и ассоциации, связанные с ней у потребителей.

Однако между корпоративными клиентами и обычными потребителями сходства больше чем полагают многие. Правда, что решения о приобретении услуги, принимаемые в организациях, имеют тенденцию содержать более высокую экономическую и функциональную компоненту по сравнению с решениями индивидуальных потребителей, однако эмоциональный аспект также присутствует. Чтобы реклама не была скучной и не привлекательной, нужно использовать эмоциональные элементы восприятия.

Когда речь идет о розничном покупателе то используются следующие мотивы: нарциссизм, эксгибиционизм, агрессия, секс, позиционирование по стилю жизни, стремлению к превосходству, позиционирование на различные типы, например: мыслящий, чувствующий, интуитивный и т. д.

Некоторые мотивы, все же использовать целесообразно, например: есть ряд фирм, которые позиционируют себя на превосходстве, элитные трубки для курения, дорогие автомобили. Предлагая им свои услуги, мы можем затрагивать мотив превосходства. Ставить свою компанию на одну ступень с их организацией.

Так как наш потенциальный клиент из строительства, где основная часть персонала мужчины мы можем использовать, например сексуальные мотивы.

1) при создании рекламы на промышленном рынке, работу можно разбить на этапы:

- ознакомительная реклама, воздействует на правое полушарие мозга, должна использовать эмоциональные моменты;

- запрос. На данном этапе мы должны по максимуму использовать рациональную информацию и воздействовать на левое полушарие мозга.;

2) при создании рекламы, мы не должны обещать больше, чем реально можем сделать. Промышленный маркетинг направлен на долгосрочную работу;

3) отдельные небольшие вознаграждения, никогда не будут лишними при работе с потенциальным клиентом.

Для повышения мотивации промышленных покупателей ООО «Центр-Инвест-Строй» мы предлагаем создать бренд и логотип для данного предприятия, а также осуществить рекламную кампанию, которая повысит узнаваемость бренда, и как следствие - создаст более высокую востребованность ООО «Центр-Инвест-Строй» на рынке строительных услуг.

Основными элементами фирменного стиля являются:

- идентификация - логотип, шрифты, фирменные цвета;

- презентация - визитки, бланки, шаблоны документации;

- визуальная коммуникация - упаковка (для производственных компаний) и стандарты оформления помещений (для торговых фирм), униформа сотрудников и продавцов, директивы использования фирменных элементов в дизайне помещений или мест продаж.

Считается, что цвет воспринимается и запоминается значительно быстрее изобразительной или письменной информации. Цвет становится особенно активным элементом при окраске больших площадей фирменных зданий, рекламных плакатов, корпоративного автотранспорта. В современной практике построения бренда фирменный цвет все чаще используется не только в рекламе, но как один из стилеобразующих факторов при создании выпускаемой промышленной продукции. [8]

Фирменный цвет - это важнейшая составляющая внешнего облика компании, что заметно выделяет ее среди конкурентного окружения. Выбирая фирменные цвета целесообразно не только учитывать специфику товара или услуги, но и ориентироваться, насколько это возможно, на цветовые предпочтения целевых групп потребителей.

Профессионально подобранное цветовое решение - это способ, с помощью которого можно управлять эмоциями покупателя, создавать у него благоприятное представление, уверенность в качестве выбираемых услуг или товара, вызывать желание его приобрести.

В качестве фирменных цветов были выбраны: синий и белый. Белый цвет - это воздух, прозрение, чистота, духовная власть, он привлекает внимание и сохраняется в памяти. Синий цвет наиболее часто рассматривается как символ всего духовного, дружественности, взаимности. Синий воздействует сдерживающе и настраивает на задумчивость. Специалисты в области психологии находят здесь его связь с душевной освобожденностью, легким и обдуманным устройством жизни.

Название компании и рекламный слоган будут написаны в синих тонах, чтобы создать неповторимый, запоминающийся образ, продемонстрировать стремление к лидирующим позициям. В рамках создания бренда был выработан рекламный слоган: Строим будущее! Слоган соответствует правилам: краткость, точность, запоминаемость, простота, отражение основной идеи.

При разработке фирменного логотипа важно предвидеть тот факт, что он будет использоваться не только в цветном, но и в одноцветном варианте (бланки для факсовых отправлений, фирменные бланки компании, пресс -релизы и другая корпоративная документация).

Важно, что логотип компании хорошо гармонично выглядит в любом размере, не теряя при этом в качестве и привлекательности. Еще одним моментом при разработке фирменного логотипа является правило расположения в нем элементов. Чтобы логотип был успешным и запоминающимся, все его элементы должны стремиться в верхний правый угол, что и ярко отражено в логотипе компании.

В процессе создания бренда для ООО «Центр-Инвест-Строй» был разработан логотип. Яркий, хорошо читаемый и при этом функциональный для размещения на полиграфической и сувенирной продукции. Четкие линии, крупные буквы и ритмическое построение ассоциируются с силой, позитивной энергии, динамикой и развитием.

Рисунок 3 - Логотип ООО «Центр-Инвест-Строй»

Внедрение предложенных рекомендаций на предприятие позволит фирме улучшить мотивацию потребителей продукции компании, а, следовательно, увеличить объёмы продаж и повысить лояльность потребителей к торговой марке, воздействуя на рациональные и эмоциональные мотивы реальных и потенциальных клиентов продукции производственно-технического назначения.

3. 2 Рекламные мероприятия для повышения узнаваемости торговой марки ООО «Центр-Инвест-Строй»

В поддержку достижения поставленных в предыдущих подпунктах целей, был разработан комплекс рекламных мероприятий, которые следует провести компании с целью повышения лояльности потребителей продукции предприятия. Данные представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Бюджет рекламной кампании

Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в большинстве случаев не представляется возможным. Однако приблизительные подсчеты оправдывают себя.

Среди существующих методик определения коммуникативной эффективности наибольшую достоверность обеспечивают методики, связанные с проведением маркетинговых исследований.

Эффективность воздействия того или иного рекламного источника можно оценить по количеству обратившихся в компанию, при этом, выясняя откуда они узнали о фирме. Относительная экономическая оценка эффективности рекламной кампании может быть проведена путем сравнения объемов реализации или полученных доходов до и после рекламной кампании и соотнесением полученных доходов с расходами на рекламу. [17] Метод опроса также относится к активным методам определения воздействия рекламы. Используя метод опроса, можно оценить воздействие рекламного средства на потребителей и установить, какие элементы его оформления привлекают к себе наибольшее внимание и лучше запоминаются. Для определения эффективности того или иного рекламного средства составляются анкеты, которые по заранее разработанной программе доводятся до потребителя. Анализ полученных ответов позволяет сделать соответствующие обобщения и выводы.

С целью дальнейшей оценки эффективности предложенных мероприятий была разработана анкета для опроса потребителей об отношении к торговой марке фирмы ООО «Центр-Инвест-Строй», представленная в приложении А.

Заключение

Традиционный маркетинг предполагает систему мероприятий по изучению рынка, планированию разработки новой продукции, формированию ценовой и рекламной политики, стимулированию сбыта, продвижению своих товаров и услуг на рынок (рынки) в условиях конкуренции на основе комплексного учета процессов, происходящих на рынке, и широко используется в развитой рыночной экономике.

Главной особенностью маркетинга для промышленных предприятий является то, что выпускаемая ими продукция относится к средствам производства, а не к предметам потребления.

Поэтому здесь неприменимы или малопригодны обычные рекламномаркетинговые методы продвижения продукции на потребительский рынок с учетом (или формированием) моды, вкуса потребителей и т. п., поскольку потребителями промышленной продукции являются производственные предприятия, использующие ее в качестве компонентов собственных производственных систем, а лицами, принимающими решения о приобретении и выборе того или иного оборудования, являются высоко квалифицированные в области машиностроения специалисты этих предприятий, которым требуется серьезное технико-экономическое обоснование для принятия решения. Эти особенности маркетинга характерны для всех промышленных предприятий при выпуске продукции, не предназначенной непосредственно для массового потребителя.

Промышленный маркетинг как порождение рыночной экономики является в определенном смысле философией производства, полностью подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов. Эффективную работу предприятия и его конкурентные преимущества на рынке обеспечивает реализация концепции маркетинга, т. е. маркетинговый подход в управлении предприятием и наиболее полная и эффективная реализация комплекса маркетинга.

Промышленный маркетинг рассматривает маркетинг продукции производственно-технического назначения, т. е. средств производства, проходящих сферу обмена и обращения, а также предметов, представляющих собой общественную стоимость в непроизводственной сфере.

Любое предприятие функционирует в условиях динамично изменяющихся факторов внешней среды. Выявить, проанализировать, оценить эти изменения и суметь приспособить деятельность предприятия к новым условиям, использовать наиболее выгодные рыночные возможности -таковы основные задачи промышленного маркетинга.

Список использованных источников

1. Блейхман О., Пантюхин В., «Особенности маркетинга на рынке b-2-b» -Маркетинг и маркетинговые исследования, №01(61) 2006;

2. Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Издательство «Финпресс», 2004 - 656с.;

3. Гриндер Д. Рекламное дело пока пребывает в младенчестве // Рекламные идеи - YES!. - 2007. - № 4. - с. 22 - 27;

4. Демичев А. И. Экономика и организация промышленного производства. / Под ред. Демичева А. И. - М.: Высшая школа, 2003. - 723с.;

5. Ефремов А. Г., Тутова О. Н., Луценко Н. Е. Совершенствование деятельности строительных предприятий в рыночных условиях. - М.: 2009. -337 с.;

6. Карягин Н. Б. Марочный ингредиент в товарах промышленного назначения // Менеджмент в России и за рубежом. - 2007. №1. - с. 109-113;

7. Ковалев, А. И. Промышленный маркетинг / А. И. Ковалев. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2012. - 312с.;

8. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. — СПб.: Питер, 2010. - 466 с.;

9. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. - М.: Вильямс, 2007. - 647 с.;

10. Котикова Г. П. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: промышленный маркетинг. - Кемерово: Кузбассвузиздат, 2005. - 118с.;

11. ;Омельченко, И. Н. Стратегические аспекты интеграции промышленных предприятий в условиях неопределенности / И. Н. Омельченко, Е. Ю. Федорова // Вестник машиностроения, 2010. - N 4. - С. 77-82.;

12. Моисеева Н. К., Рюмин М. Ю., Слушаенко М. В. Брендинг в управлении маркетингом. - М.: Омега-Л, 2006;

13. Рубан О. Движущая сила / Эксперт - 2010. -№18, с. 30-35;

14. Саттон Д., Кляйн Т. Новая наука маркетинга. / Пер. с англ. - СПб.: Питер, 2004;

15. Седова В. И Маркетинг промышленных товаров/ Общ. ред. В. И. Седова. - М.: Изд-во "Прогресс", 2008. - 248с.;

16. Чармэссон Г. Торговая марка: как создать имя, которое принесет миллионы / Пер. с англ. - СПб.: Питер, 2009;

17. Шевченко, Д. А. Маркетинговая разведка - ориентир стратегического планирования развития / Д. А. Шевченко // Практический маркетинг, 2012. -№ 1. - С. 4-11.;

18. Юлдашева О. У. Промышленный маркетинг: теория и практика. Учебник. - М.: ИНФА-М, 2004. - 324 с.;

19. Особенности рекламы услуг в секторе В-2-В Татьяна Шкляр 28. 02. 2006 http: //www. marketing. spb. ru/lib-comm/advert/b2b_ads. htm

Приложение А

Анкета для проведения опроса клиентов ООО «Центр-Инвест-Строй»