Привет студент

В курсовой работе рассматриваются теоретические и практические основы деятельности различных форм прямого маркетинга на примере предприятия - ООО «ГЗОЦМ».
В структурном отношении курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.
Во введении обосновываются выбор темы, её актуальность на данный момент времени, определяются объект, предмет исследования, ставится цель, и формулируются задачи для достижения поставленной цели.
Первый раздел отражает теоретические основы функционирования различных форм прямого маркетинга на предприятии, применения их в современной деятельности организации.
Во втором разделе работы рассматриваются практические аспекты деятельности объекта исследования ООО  «ГЗОЦМ» в области прямых продаж, представлена общая характеристика предприятия и анализ маркетинговой деятельности, структуры и функционирования различных форм прямого маркетинга в деятельности предприятия.
В третьем разделе сформулированы рекомендации по совершенствованию различных форм прямого маркетинга на предприятии. Даны рекомендации в области прямой почтовой рассылки и телевонного маркетинга для ООО «ГЗОЦМ».
Работа выполнена печатным способом с использованием 18 источников, содержит 4 таблицы, 4 рисунка.

Содержание

Введение
1 Теоретические основы формирование маркетинговых структур в организации
1.1 Функции и задачи маркетинга на предприятии
1.2 Понятие организационной структуры маркетинга
1.3 Принципы построения организационных структур в маркетинге
2 Анализ функционирования службы маркетинга на ООО «ГЗОЦМ»
2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «ГЗОЦМ»
2.2 Анализ маркетинговой деятельности ООО «ГЗОЦМ»
2.3 Цели, функции и задачи отдела сбыта на ООО «ГЗОЦМ»
3 Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «ГЗОЦМ»
3.1 Рекомендации и анализ по повышению рыночной позиции предприятия
3.2 Рекомендации по совершенствованию способов коммуникации предприятия
3.3 Рекомендации по набору сотрудников отдела маркетинга
Заключение
Список использованных источников
Приложение А
Приложение Б
Приложение В

Введение

Бурное развитие в России за последние годы рыночных механизмов и институтов на макроэкономическом уровне достаточно ясно указывает оптимальное направление действий в микроэкономике. Как известно, именно  искажения на микроэкономическом уровне создают отрицательные тенденции на макроэкономическом уровне. Поэтому для осуществления успешного выхода экономики из кризиса необходимо реформировать не только общеэкономический план, но, в первую очередь, и на самих предприятиях.
Немаловажное значение имеет формирование службы маркетинга на предприятии.
Данная тема характеризует место и роль маркетинговых служб предприятия в общей системе управления; перечень функций, выполняемых ею, в том числе при освоении новых работ, услуг или продукции; подбор персонала по сбыту, рекламе; подготовка и переподготовка персонала маркетинговых служб; методы рационализации деятельности 11 Т.Д.
При правильном формировании системы маркетинга налаживается функционирование всех процессов предприятия. При этом ускоряется возврат оборотных денежных средств предприятий, устанавливаются деловые контакты производителей с потребителями продукции, спрос возрастает, что является объективной основой расширения производства и повышения эффективности хозяйственной деятельности.
Целью работы является исследование теоретических аспектов организации маркетинговой деятельности на предприятии, а так же практические направления формирования службы маркетинга.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующую  совокупность задач:
1) проанализировать функции и задачи службы маркетинга на предприятии;
2) рассмотреть понятие и принципы построения организационных структур маркетинга;
3) разработать рекомендации по улучшению работы отдела маркетинга на предприятии;
4) предложить решения по повышению рыночной позиции предприятия.
В настоящей работе объектом исследования маркетинговой деятельности и ее организационной системы является предприятие ООО «ГЗОЦМ». Предметом изучения является процесс управления маркетингом, организационные аспекты маркетинговой деятельности в организации. При написании данной работы была использована специальная литература, которая способствовала раскрытию теоретической части материала.
Маркетинг представляет собой одну из областей опытной науки, и особое внимание в нём должно уделяться реальности, воспринимаемой в опыте. Необходимо понимание также того, каким образом получена эта опытная реальность. Надо быть очень осторожным, чтобы не допускать произвольной трактовки реальности, злоупотребляя значением теории.
Производство, сбыт, обращение, покупка, потребление должны рассматриваться не отдельно друг от друга, а во взаимосвязи как единая система бизнеса. Рынок, как категория товарного хозяйства, представляющая собой сферу товарно-денежного обмена и выражающая экономические отношения между производителем (продавцом) и Потребителями (Покупателями), олицетворяющими соответственно предложение и спрос, является важнейшим составным фактором этой маркетинговой системы.

1 Теоретические основы формирование маркетинговых структур в организации

1.1 Функции и задачи маркетинга на предприятии

Для решения сложного комплекса задач создания товара и его продвижения к потребителю маркетинг на предприятии должен выполнять следующие функции: исследовательские функции – проведение исследования рынка, разработка маркетинговой стратегии, исполнительские функции – проведение мероприятий позволяющих стимулировать сбыть предприятия. Основные функции маркетинга на предприятии представлены на рисунке 1. [4]
Распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом может быть осуществлено рациональным образом только в том случае, когда на предприятии достаточно четко определены место и  роль маркетинговых служб.
Основная задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять слабые и сильные их стороны и возможные рыночные действия.
В рамках осуществления маркетинга на предприятии решаются следующие задачи:
1) комплексное изучение рынка;
2) выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребностей;
3) планирование товарного ассортимента и цен;
4) разработка мер дли наиболее полного удовлетворения существующего спроса;
5) планирование и осуществление сбыта;
6) разработка мер по совершенствованию управления и организации производства. [10]
Исходя из этого, служба маркетинга должна определять совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнения планов и программ маркетинговой деятельности; доводить маркетинговую информацию до всех других подразделений предприятия. Таким образом, разработчики получают от маркетинговых служб информацию о развитии продукта, о том, в каком направлении нужно совершенствовать выпускаемую продукцию, и какую новую разрабатывать.
Производственники узнают, каким должен быть ассортимент выпускаемой продукции, каковы сроки обновления продукции. Подразделения, связанные с ценовой политикой, исходя из информации, полученной от службы маркетинга, должны уметь правильно определять цены. Кадры, соответственно, решают вопросы увольнения и найма, повышения квалификации и др. В тоже время служба маркетинга должна точно представлять возможности предприятия, чтобы, занимались его развитием, не оторваться от реальной жизни предприятия. Рассмотренная схема важна как база маркетинговой деятельности. Исходя из этой основы, можно составить также должностные инструкции. Это не означает, конечно, что производственные и функциональные звенья предприятия самостоятельно не могут осуществлять связь с потребителями, не изучают деятельность конкурентов и т.п. Однако эта их деятельность направляется и координируется: исходя из интересов предприятия, руководителем маркетинговой службы, сотрудники которой проводят также конкретные  маркетинговые исследования. Таким образом, маркетинг является  ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской  деятельностью. Специалисты по маркетингу должны установит и довести до каждого инженера, конструктора и производственника, каким потребитель  хочет видеть данный продукт, какую цену он готов платил, где и когда потребуется этот продукт. [12]
Маркетинговые службы оказывают влияние на реализацию всех важнейших функций предприятия (рисунок 2). [5]
Координация деятельности отдела маркетинга и финансового отдела должна заключаться в совместной работе по расчету издержек  составлению смет, т.е. специалисты отдела маркетинга обязаны предоставлять методы калькуляции издержек производства и бюджетного контроля, поскольку отвечают за выполнение сметы и за контроль расходов по маркетингу. О работе отдела маркетинга в конечном итоге судят по результатам финансовой деятельности всего предприятия. [16]
Взаимодействие отдела маркетинга с юридической службой. Специалисты отдела должны иметь возможность полученная быстрой и квалифицированной консультации  специалистов по юридическим вопросам.
Координация деятельности отдела маркетинга с работой отдела кадров. Руководители отдела маркетинга заинтересованы в привлечении в отдел хороших специалистов, в которых существует острая потребность. Поэтому отдел кадров должен быть информирован о предъявляемых кандидатами на эти должности требованиям, для чего, в принципе и используются должностные инструкции.
Рассмотренные выше методические положения по информированию организационных структур предприятия являются основой разработки и обоснования организационных структур маркетинга, т.е. подразделений, которые отвечают за организацию, планирование, координацию и проведение маркетинговой политики на предприятии.
При реализации планов маркетинга возникает множество различных отклонений от разработанных планов и программ, поэтому службе маркетинга необходимо вести постоянный контроль за ходом выполнения заложенных в план мероприятий. Типы маркетингового контроля представлены в таблице 1. [2]

Таблица 1 - Типы маркетингового контроля
Контроль    Ответственность за проведение    Цель    Приемы и методы
За выполнением годовых планов    Высшее и среднее руководство    Удостоверение в достижении полученных результатов.     Анализ возможностей сбыта, анализ доли рынка, анализ соотношения «затраты на маркетинг и сбыт», наблюдение за отношением клиентов к фирме.
Прибыльности     Контроллер по маркетингу     Выяснение источников дохода и расхода .    Рентабельность по товарам, территориям, сегментам рынка, торговым каналам, объемам заказов.
Стратегический     Высшее руководство, аудит по маркетингу.    Используются ли максимально эффективные маркетинговые возможности и насколько эффективно.    Развитие маркетинга.

Цель контроля ежегодных планов – подтверждение того, что организация на самом деле достигла своих целей по сбыту, другим показателям, установленным в годовом плане.
Этапы контроля за выполнением годовых планов маркетингу включают  в себя следующие мероприятия:
1) заложение в план контрольных показателей с разбивкой  по месяцам или кварталам;
2) проведение замеров показателей рыночной деятельности фирмы;
3) выявление причин серьезных сбоев в деятельности фирмы;
4) принятие мер по исправлению положения и ликвидации раврывов между целями и результатами.
Очевидно, что контроль прибыльности позволяет руководителю предприятия определить необходимость расширения, сокращения или прекращения производства конкретных товаров и различных маркетинговых действий.
Стратегический контроль подразумевает периодический пересмотр всех целей и планов предприятия, его стратегического подхода к рынку, пользуясь ревизией маркетинга. [2]

1.2 Понятие организационной структуры маркетинга

Формирование маркетинговой деятельности, или маркетинга, включает в свой состав: построение (совершенствование) организационной структуры управления маркетингом; подбор специалистов по маркетингу надлежащей  квалификации; распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом; создание условий для эффективной работы сотрудников маркетинговых служб (организация их рабочих мест, предоставление необходимой информации, средств оргтехники и др.); организацию эффективного взаимодействия маркетинговых служб с другими службами организации.
Следует отметить, что формирование службы маркетинга на предприятии - это не формальное выделение специального подразделения, а прежде всего рыночная переориентация в его деятельности, переход от традиционной ориентации на требования производства к ориентации на требования рынка. Как показывает опыт, служба маркетинга на предприятии формируется не сразу, а поэтапно, постепенно объединяя в себе основные функции маркетинга, до сих пор рассредоточенные по разным подразделениям (изучение рынка, формирование ассортимента, торговля и ценовая политика, реклама и т.д.). [3]
Достижение целей любого предприятия зависит в основном от трех факторов: выбранной стратегии, организационной структуры и от того, каким образом эта структура функционирует.
Организационная структура службы маркетинга на предприятии может быть определена как конструкция организации, на основе которой осуществляется управление маркетингом, иными  словами - это совокупность служб, отделов, подразделений, в состав которых входят работники, занимающиеся той или иной маркетинговой деятельностью.
Маркетинговая структура имеет решающее значение для успешной  реализации концепции маркетинга. Для формирования службы маркетинга не существует универсальной схемы, т.к. она охватывает широкий спектр работ и функций, имеющих место при внедрении и использовании рыночной философии организации предпринимательства, главным принципом которой является ориентация на потребителя - на изучение и удовлетворение его потребностей и желаний.
Для осуществления всего комплекса работ и функций в сфере маркетинга, для их организации и координации в предпринимательских  структурах создаются в зависимости от степени интеграции и охвата маркетинговой концепцией подразделений предприятия группы, отделы, службы и управления маркетингом. Такие образования служат соединительным звеном между работами (видами деятельности) и работниками, устанавливаются соответствующий способ взаимодействия работников как внутри своего подразделения, так и формы отношений со смежными подразделениями  предприятия и субъектами определяющей среды. В этом контексте организационное образование выступает как система определенной организационной структуры.
Организационная структура службы маркетинга определяет сложившийся (или проектируемый) в организации (службе) численный состав подразделений, связи и отношения между ними, а также уровень их интеграции в единое целое. Она устанавливает степень обособленности, департаментизации (организационного обособления) входящих в нее подразделений (групп, отделов), уровень их правовой самостоятельности в получении необходимой информации и принятии решений. Структура как бы закрепляет внутреннюю композицию организации (службы), фиксирует количественный и качественный состав входящих в нее образований, их иерархическую субординацию, распределение власти и самостоятельности между ними. [11]
Выбор организационной структуры подразделения предприятия зависит от многих факторов. Наиболее важны следующие факторы: тип организации (предприятия), в котором создается подразделение; вид стратегии, которой придерживается предприятие; уровень существующего проектируемого разделения труда в подразделении (службе); тип департаментизации основных функций и работ; наличие и развитость технологических и функциональных связей со смежными подразделениями предприятия; наличие связей с внешней средой; существующие нормы управляемости и контролируемости; уровень, занимаемый в иерархии управления; степень централизации и децентрализации в принятии решений; необходимый уровень дифференциации и интеграции данного подразделения в процессе взаимодействия его со смежными отделами (группами) предприятия.
Организационная структура службы маркетинга охватывает определенное количество подразделений, работ и персонала. При росте численности подчиненных увеличивается число межличностных коммуникаций, например, между руководителем и подчиненным. Чрезмерное увеличение количества подчиненных и числа подразделений создает неблагоприятные условия для управляемости организационной структурой. Во избежание неуправляемости организационной структуры  проводят оптимизацию масштаба управляемости и контролю организации. Путем достижения оптимального сочетания количества предпочтительных и уровней иерархии формируют наиболее рациональную организационную структуру. [10]

1.3 Принципы построения организационных структур в маркетинге

Проектирование организационных структур маркетинга (службы маркетинга) представляет собой деятельность по разработке и встраиванию таких структур в систему управления деятельностью предприятия.
Организационные структуры служб маркетинга должны удовлетворять определенным требованиям, главными из которых являются: малое количество звеньев (чем меньше звеньев, тем быстрее передается информация снизу вверх и распоряжения директора сверху вниз); простота маркетинговой структуры (способствует более легкому приспособлению персонала к предприятию); единство целей; принцип единого подчинения (должен быть один руководитель); создание условий для развитии интегрированного маркетинга на предприятии; содействие предприятию в постоянном удовлетворении потребностей существующих и потенциальных покупателей; обеспечение развития творчества и инновационной деятельности сотрудников; гарантия быстрой адаптации производимых продуктов к требованиям рынка; содействие росту объемов продаж и снижению себестоимости.
Особенности производственной деятельности, отличие производственных потенциалов, различие в размерах и структуре потребляемых ресурсов, объемах производства и сбыта продукции предопределяют индивидуальный подход к разработке органицационных структур маркетинга. Однако поиск какой-то у универсальной, стандартизированной организационной структуры службы маркетинга представляется нецелесообразным. Как отмечает Ф. Котлер, «идеальная организационная структура для отдела маркетинга еще не найдена». [17]
Обычно даже однотипные предприятия применяют различные организационные структуры. Речь скорее может идти о применении неких общих принципов построения организационных структур управления маркетингом, имея в виду, этого их материализация может осуществляться достаточно по-разному. охарактеризуем по возможности кратко отдельные принципы построения организационных структур управления маркетингом.
Любая организационная структура управления маркетингом может строиться на основе следующих размерностей (одной или нескольких): функции, географические зоны деятельности, продукты (товары) и потребительские рынки. Исходя из изложенного выделяют следующие принципы  организации  подразделений маркетинга: функциональная организация, географическая организация, продуктовая организация, рыночная организация и различные  комбинации перечисленных принципов.
Функциональная организация - строится по принципу ответственности отдельного лица или группы лиц отдела за выполнение отдельной локальной или сводной функциональной задачи отдела (маркетинговые исследования, сбыт, реклама и пр.). В зависимости от статуса маркетинговых служб на предприятии их могут возглавлять директор, заместитель директора, начальник отдела маркетинга, руководитель группы маркетинга и др.
Функциональная организация представлена на рисунке 3. [9]
С позиций маркетинга сбыт является одной из его функций и подразделение сбыта (продаж) может входить в состав маркетинговой службы. Однако на практике подразделение сбыта, как правило, не входит в структуру маркетинговых служб, а образует самостоятельную ветвь в организационной структуре управления предприятия. Этим подчеркивается особая важность сбыта продукции и зависимость финансово-экономического положения предприятия от эффективности работы сбытовых служб. В то же время сотрудники сбытовых служб зачастую, контактируя с посредниками и потребителями, выполняют и чисто маркетинговые функции, например, собирают информацию об отношении потребителей к продукции предприятия. Несмотря на это, сбытовики главным образом занимаются оперативной, а не аналитической работой. [2]
Помимо решения конкретных маркетинговых задач важными задачами  функциональных маркетинговых служб являются обеспечение ориентации деятельности предприятия на использование принципов, координация работы всех подразделений и служб предприятия в данном направлении.
Функциональная организация маркетинговых служб является наиболее простой в управлении: у каждого исполнителя не пересекающий с, другими круг обязанностей. Появление конкуренции между отдельными функциональными участками будет способствовать росту эффективности работы с одной стороны, и борьбе за частный интерес, а не за общий интерес фирмы с другой стороны. Эффективность функциональных маркетинговых служб падает по мере роста номенклатуры выпускаемых продуктов и расширения числа рынков сбыта.
Данную форму построения службы маркетинга практикуют небольшие фирмы, выпускающие один или ограниченное число наименований продуктов и реализующие продукцию на малом рынке (В сегменте рынка).
Однако и крупные производители уникального оборудования применяют данную форму.
Функциональная организация службы маркетинга очень эффективна при однообразии и постоянстве производственно-сбытовых функций предприятия, но при изменении видов деятельности или при решении принципиально новых проблем, быстрой реакции на изменяющуюся рыночную ситуацию она менее эффективна.
Географическая организация - организационная структура управления маркетингом, в которой специалисты по маркетингу, в первую очередь, сбытовики, сгруппированы по отдельным географическим районам. Такая организация позволяет сбытовикам жить в пределах обслуживаемой территории, хорошо знать своих потребителей и эффективно работать с минимальными издержками времени и средств на разъезды. Организация по географическому принципу представлена на рисунке 4. [6]
Продуктовая (товарная) организация отдела маркетинга строится по принципу разделения маркетинга по отдельным укрупненным товарным группам. При товарной организации по каждому товару (товарной группе) имеется свой управляющий, у которого в подчинении находятся сотрудники, выполняющие все необходимые для данного продукта функции маркетинга. Преимущество товарной организации заключается в том, что управляющий по определенному товару координирует весь комплекс маркетинга по этому товару и быстрее реагирует на возникающие проблемы на рынке. [12]
Данную форму построения применяют в основном на крупных предприятиях, т.к. она сравнительно дорогая. Организация по товарному принципу представлена на рисунке 5. [15]
Такое построение службы маркетинга эффективно для фирм, имеющих широкую номенклатуру товаров с возможностью их реализации на большом количестве однородных (одинаковых) рынков. Товарная структура особенно эффективна, когда: а) требования к упаковке, сбыту, рекламе по каждому выпускаемому фирмой товару значительно отличаются друг от друга; б) объем сбыта по каждому товару достаточно большой, чтобы оправдать расходы на организацию службы маркетинга по данному товару. [1]
Достаточно большой недостаток товарной организации связан с необходимостью выполнения каждым сотрудником отдела большого набора обязанностей по закрепленным функциям (разработка товарной стратегии, схемы товаропродвижения, сбыта, стимулирования сбыта, рекламы и пр.).
Рыночная организация - организационная структура управления маркетингом, в которой управляющие отдельными рынками несут ответственность за разработку и реализацию стратегии и планов маркетинговой деятельности на определенных рынках. В зависимости от того смысла, который вкладывается в понятие рынок, в организационной структуре могут быть выделены подразделения, ориентированные либо на конкретных потребителей, либо на определенные отрасли (рынок машиностроительных, строительных и др. предприятий).
Недостатки рыночной организации: сложная структура, низкая степень специализации работы отделов службы, возможность дублирования функций (для сегментной организации), плохое знание товара (всей номенклатуры продукции). [7]
Преимущества рыночной организации: лучше координация служб при выходе на рынок, возможность разработки комплексной программы выхода на рынок, более достоверный прогноз рынка с учетом его специфики.
В истом виде продуктовые и рыночные организационной структуры управления маркетингом не применяются. Чаще применяются комбинации указанных принципов организации, а именно: функционально-продуктовую (товарную), функцинально-рыночную (региональную), продуктово-рыночную (региональную) и Функционально-продуктово-рыночную (региональную) структуры управления маркетингом.
Таким образом, существует множество вариантов формирования службы маркетинга на предприятии, каждый из которых имеет свои преимущества и недостатки. Выбирая тот или иной вариант, следует помнить о двух основных правилах. Первое правило - структура маркетинговой службы должна быть наиболее простой, чем проще структура, при прочих  равных условиях, тем мобильнее управление ею и выше шансы на успех. Правило второе - число функций, ответственность за выполнение которых, можно вложить на одного специалиста, ограничено. Чем больше товаров в его ведении, тем меньше число функций, с которыми он в состоянии справиться, и наоборот. [5]
В практике построения маркетинговых служб встречаться, хотя и редко, матричная структура. Она не отличается большой эффективностью.
Матричная структура, предполагая высокую степень спецификации отдельных служб, создает предпосылки к конфликтующим в процессе управления в точках пересечения их компетенции и требует четкого распределения прав и обязанностей между отдельными звеньями  управленческой системы.
Такую структуру могут иметь предприятия, работающие по многообразному профилю рынков, отличающиеся высокой степенью централизации и контроля за оперативной деятельно в общей системе управления. На практике для таких предприятий более эффективны и целесообразны разбивка управляющего аппарата на автономные подразделения и построение управленческих служб по типу холдинговых компаний, что дает возможность избежать чрезмерного усложнения системы управления предприятием.

2  Анализ функционирования службы маркетинга на ООО «ГЗОЦМ»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «ГЗОЦМ»

На основании решения единственного учредителя фонда «Поддержка и развитие  среднего класса» в апреле 2008 года было принято решение о создании Общества с ограниченной ответственностью «Гайский завод по обработке цветных металлов». С 02.06.2008 года к исполнению обязанностей Генерального директора приступил Лозоватор Евгений Леонидович. За короткий период времени структурные подразделения укомплектованы руководителями, специалистами, служащими  и рабочими, на имеющихся производственных мощностях  в соответствии с  поступающими заказами были выпущены первые тонны готовой продукции.
Общество не является правопреемником другого предприятия и его деятельность практически началась с нуля, однако многие представители трудового  коллектива и производственные цеха имеют славную историю, которую нельзя не отметить.    
На основании постановления ЦК КПСС от 20 июля 1967 года, приказа Министра цветной металлургии № 280 и планового задания, утверждённого заместителем Министра цветной металлургии, институтом «Гипроцветмет-обработка», начата разработка проектной документации специализированного цеха по производству радиаторной ленты. В октябре 1975 года  на «Гайской промплощадке» была введена первая очередь цеха по производству радиаторной ленты и изготовлены первые тонны продукции. В 1979 году запущен в строй плавильный цех, в связи с увеличивающимися запросами автомобильной промышленности в 1985 году введен  в эксплуатацию цех медно-никелевого проката.
Сегодня на предприятии трудятся те кто принимал непосредственное  участие в этих исторических событиях.  
ООО «ГЗОЦМ» несмотря на короткий период своей деятельности имеет серьезные достижения, которые характеризуют его как надежного и устойчивого производителя плоского проката.
Так введены в строй установки безокислительного отжига фирмы «Эбнер», что привело к значительному увеличению качества выпускаемой продукции и снижению затрат на производство готовой продукции. Завод полностью переведен на новый вид тепловой конвенции – систему отопления производственных зданий и сооружений с использованием газовых инфракрасных излучателей и переход на собственное технологическое тепло на базе Тепловеев.  Запущена в строй тепловая электростанция, что позволило обеспечить полную тепловую и энергетическую автономию предприятия.
Следующий этап развития предприятия - создание участка по выпуску медной трубки, прутка и шины и нового вида производства  по выпуску катодов медных 1975 год.  В октябре на «Гайской промплощадке» Орского завода по обработке цветных металлов на основании приказа Заместитель министра цветной металлургии СССР №474 от 31.10.1975, была введена первая очередь цеха радиаторной ленты мощностью 15 тысяч тонн в год. С 1 января 1976 года цех Орского ЗОЦМ, находящийся на «Гайской промплощадке» стал именоваться прокатный цех по производству радиаторной ленты №3 (приказ директора Орского ЗОЦМ №842 от 31.12.1975).
«Гайский завод по обработке цветных металлов» ведет производство по полностью замкнутому технологическому циклу - от сырья, до готового проката. Сырьем является катоды никелевые, катоды медные, лома латунные и медные, цинк первичный. Медная кровельная лента, абсолютно соответствует требованиям европейского стандарта.
Продукцией ООО «ГЗОЦМ» пользуются машиностроительные заводы для производства комплектующих изделий для автомобилей, радиаторов, комбайнов, тракторов,  радиотехнические заводы – для производства пусковой аппаратуры и реле, в электротехнической промышленности – для производства электропреобразователей, электроламп, штекерных разъемов и др.
«Гайский завод по обработке цветных металлов», в проектном варианте, был предназначен для производства специального плоского проката – радиаторных лент для Волжского автозавода. Но номенклатура производства была расширена на производство листов, лент, анодов и полос из медных, медно-никелевых, никелевых и латунных сплавов, для различных отраслей народного хозяйства, включая электротехническую промышленность, оборонный комплекс и общее машиностроение.
Численность персонала работающего на предприятии 1000 человек. В состав завода входят три основных цеха.
Электроплавильный цех № 1. Производит слитки для собственных нужд прокатного производства, осуществляет поставку литья потребителям в виде чушек, отливок и слитков из бронзы и латуни.
Цех медно-никелевого проката № 2. Производит прокат из сплавов никеля, меди, медноникеля и латуни в виде листов, лент, анодов и полос, а также  заготовку для цеха радиаторной ленты.
Цех радиаторной ленты № 3. Производит прецизионный прокат из латунных, медных и медно-никелевых сплавов.
В комплекс вспомогательных цехов и подразделений завода входят:
1) ремонтно-механический цех № 4;
2) энергоцех № 5 с очистными сооружениями, станцией оборотного водоснабжения и компрессорной станцией;
3) ОКС;
4) транспортный цех № 7;
5) склад готовой продукции (цех № 8);
6) центральная заводская лаборатория;
7) центральная лаборатория автоматики.
Организационная структура управления ООО «ГЗОЦМ» отражена в (Приложении А).
Структура отдела сбыта продукции, отдела который отвечает за маркетинговую деятельность предприятия, внутренняя схема управления и штатная численность отдела утверждается генеральным директором общества, исходя из условий и особенностей деятельности предприятия.
Структура отдела сбыта, приведена в схеме, которая представлена на рисунке 6.
Управление отделом является самостоятельным нормативным документом, действующим в Обществе, который хранится совместно с настоящим положением. Штатная численность отдела отражена в штатном расписании Общества.
Непосредственно организацией и проведением компаний прямого маркетинга занимается бюро продаж. Основными формами прямого маркетинга на предприятии являются: личные продажи, прямая почтовая рассылка и телемаркетинг. Также в последнее время активно планируется освоить интернет маркетинг в связи с большим развитием интернет технологий.
Основными целями общества являются: производство и насыщение российского и зарубежного рынка своей продукцией, повышение и удержание качества своей продукции, социально-трудовая обеспеченность.
За 3 последних года экономические показатели на ООО «ГЗОЦМ» значительно выросли. Объем выпускаемой валовой продукции вырос на 1,23 раза. Притом, что последние три года данный показатель не увеличивался.
Увеличение общего объема выпускаемой продукции связано с частичной модернизацией производства. И более жесткими критериями для персонала.
 В связи с повышением профессиональных критериев для работников предприятия, пусть не значительно, но возросла зарплата на 2,34 %.
За три последних года вырасли показатели по освоению маркетинговых технологий и методик. В 2009 году продажи с помощью прямого маркетинга выросли  в 1,23 раза. В 2010 году рост составил в 2,3 раза. В 2012 году показатель относительно 2009 года увеличился в 3 раза. Все больше отделом сбыта на предприятии стало осваиваться остальные формы прямого маркетинга, такие как прямая почтовая рассылка и телемаркетинг. Совершенствуется сайт ООО «ГЗОЦМ» по которому в ближайшее 3 года планируется принимать заказы.
Рост чистой прибыли предприятия, за последние 3 года, не отличился особыми перспективами. Так как завод имел долговые обязательства и был обязан выплачивать крупные суммы. Однако в целом можно проследить положительную динамику ООО «ГЗОЦМ».

2.2 Анализ маркетинговой деятельности ООО «ГЗОЦМ»

В результате анализа рынка цветных металлов в России было выяснено, что главным конкурентом ООО «ГЗОЦМ» является «УГМК». Эта компания обладает большим потенциалом на рынке цветных металлов и считается очень надежной и продуктивной компанией. В масштабах страны ведется ожесточенная борьба между ООО «ГЗОЦМ» и «УГМК» за рынок сбыта.
Сотрудниками отдела сбыта были предложены необходимые цели для повышения качества продукции и следовательно достойной конкуренции на рынке.  
Цели по повышению качества на 2012 год:
1) приобрести крановые электронные весы с программным обеспечением в подразделение Общества в количестве 2 штук, с целью подтверждения и внесения в программу 1С результатов взвешивания поступающего сырья при входном контроле и готовой продукции;
2) освоить и внедрить в работу метод определения алюминия в сплавах цветных металлов методом атомной спектрометрии;
3) запустить в работу газопоршневую теплоэлектростанцию с установленной мощностью 7,6 МВт;
4) обеспечить выход данных с технографа Т-160 в локальную сеть для обеспечения прослеживаемости параметров литья;
5) освоит в работе прибор «Термодат», модификация Е3, установленный на печи отжига СГЗ №3 прокатного цеха, с целью создания базы данных режимов отжига;
6) Освоить не менее двух видов новой продукции.
В результате исследования было установлено, что ООО «ГЗОЦМ» является старейшим предприятием, производящим кровельную медь на территории бывшего СССР. Технология производства кровельной меди отлажена до мельчайших нюансов.
Кровельная медь, производства «Гайского завода обработки цветных металлов»,  производится по ГОСТ 1173, соответствует марке М1ф. Основным принципиальным отличием меди марки М1ф является: - в её составе отсутствует кислород, и иметься повышенное содержание фосфора, который варьируется в долях от 0,012 % до 0,06 %. Данная особенность отражается на характеристиках материалов в эксплуатации, изготовленных из данного сплава: процесс патинирования, естественный процесс образования оксидной пленки на поверхности, протекает  равномернее и медленнее.
Также в результате Интернет - анализа удалось узнать, что продуктом завода пользуются не только кровельные компании в России, но и компании из Австрии, Германии и Италии так, как ООО «ГЗОЦМ» является ведущим производителем кровельной меди в стране.
Основной вид деятельности ООО «ГЗОЦМ» производство и реализация продукции из цветных металлов (кроме драгоценных). Основой продукции является плоский прокат из меди, медноникелевых сплавов, латуней.  Номенклатура производства: листы, ленты, аноды, полосы из медных, медно-никелевых, медно-цинковых и никелевых сплавов, бронзовые прутки, конусы, втулки. Медная кровельная лента полностью соответствуют требованиям евро-стандарта.
Продукция «Гайского завода по обработке цветных металлов» находит применение в машиностроении - для производства комплектующих изделий для автомобилей и радиаторов, для производства комбайнов, тракторов.
Используется в  радиотехнике  - для производства пусковой аппаратуры и реле, в электротехнике - для производства электропреобразователей, электроламп, штекерных разъемов и прочего.
Особенности проведения рекламной деятельности.
Виды рекламы используемые предприятием в основном информативный и реклама убеждение.
Осуществляется путём:
1) размещения информации о предприятии и выпускаемой продукции в средствах массовой информации (печатных изданиях, интернет-сайтах, телевидении). Примером может быть несколько баннеров, которые используются предприятием для рекламы своей компании. Баннеры представлены в (Приложении Б). Данные баннеры можно характеризовать как наружные, так и интернет баннеры;
2) участия в отраслевых международных выставках;
3) предоставление информации в торгово-промышленную палату.
Общий анализ рекламной деятельности ООО «ГЗОЦМ» в 2009 – 2011 годах показал, что рекламная активность слаба и нуждается в развитии. ООО «ГЗОЦМ» уделяет не значительное внимание рекламе, судя по минимальному рекламному бюджету предприятия. Значительное количество рекламных проектов замораживается на стадии разработки из-за отсутствия средств. Руководство ООО «ГЗОЦМ» обделят вниманием рекламную деятельность предприятия. Только за последний 2012 год предприятие могло бы реально поучаствовать в 4 выставках. Но участие не было принято не в одной. Аргументация сводилась к отсутвию средств на предприятии для данных нужд. Хотя за такими аргументами стоит простое недопонимание значения выставок. Руководство ООО «ГЗОЦМ» не верит в результативность подобных мероприятий, и, следовательно, не считает нужным выделять средства для их проведения. Для кардинальной смены положения руководства предприятия по данному вопросу, следует доказать результативность рекламных приемов, показав реальную выгоду выражающуюся в количестве новых клиентов.
Кроме конкретной цели - заключение договоров по сбыту продукции предприятия – маркетинговые компании ООО «ГЗОЦМ» направлены на повышение имиджа общества, то есть создание положительного устойчивого мнения клиента об реноме, авторитете предприятия, образе  и предоставляемом продукте.
В зависимости от развития спроса на рынке для ООО «ГЗОЦМ» характерен вид маркетинга – «поддерживающий маркетинг», применяется, когда структура и уровень спроса на товары абсолютно соответствуют структуре и уровню  предложения. Так же предприятию характерен - дифференцированный маркетинг, в зависимости от охвата рынка, который  стремиться к захвату значимой части рынка и при этом выдвинуть предложение нескольких разновидностей одного и того же товара, который будет, может удовлетворить потребности многих сегментов и отличается своими потребительскими качествами. Преимущества данного типа в том, что производитель может удовлетворить потребности клиента в своем продукте. Однако данный тип сложен для реализации.
Основные задачи ООО «ГЗОЦМ» в области маркетинга:
1) позиционирование продукта на рынке;
2) разработка и управление комплексом маркетинга. Включает  совершенствование и разработку товаров и установление цен на товары, стимулирование сбыта товаров и выбор методов распространения товаров.
Проанализировать данное предприятие по комплексу маркетинга можно, представляя самый состоявшийся продукт ООО «ГЗОЦМ» - кровельную медь. Кровельная медь производства ООО «ГЗОЦМ» производится по ГОСТ 1173 и соответствует марке М1ф. Основным отличием меди марки М1ф является отсутствие в её составе кислорода и повышенное содержание фосфора,  доля которого варьируется от 0,012 % до 0,06 %. Эта особенность отражается на эксплуатационных характеристиках материалов, изготовленных из этого сплава: процесс патинирования (естественный процесс образования оксидной пленки на поверхности) протекает медленнее и равномернее.
Цена на данный продукт зависит:
1) от размеров листа кровельной меди (длинны, ширены);
2) от количества заказываемого объема продукта.
Распределение данного продукта не ограничивается только в рамками российского рынка. Продукт заказывают не только российские кровельные компании, но и фирмы из Италии, Австрии, Германии.
Продвижению данного товара предприятие уделяет особое внимание. На официальном интернет сайте ООО «ГЗОЦМ» представлена полная информация о данной продукции, её характеристики, преимущества. Кровельная медь в большей мере продвигается на выставках, чем другая продукция предприятия. Большинство клиентов ООО «ГЗОЦМ» знают предприятие именно, как компанию производящую кровельную медь. Это следствие хорошего продвижения продукта предприятия.
Главными факторами макро среды являются, безусловно, экономические факторы. Из-за высоких процентов по кредитам предприятие уже в течение долгого времени ставит себя в значимые ограничения. Так же на предприятие влияют постоянные экономические спады в экономике страны и в мире. Рост инфляции отрицательно влияет на окупаемость производства. Однако, спрос на продукцию ООО «ГЗОЦМ» достаточно стабилен. Так же на предприятие влияет демографическая среда. Из-за низкой плотности населения в городе Гае и отсутствия естественного прироста, так как происходит отток молодежи из города, предприятие сталкивается с проблемой не обновления трудовых ресурсов. Хактеризуя экологическую среду можно отметить, что предприятие напрямую зависит от наличия различных руд. И, несмотря на то, что ОАО «Гайский ГОК», поставщик сырья, регулярно поставляет сырье на предприятие, сама по себе ресурсозависимость не может характеризоваться как положительная сторона.
К основным факторам микро - среды можно отнести. Рост потребности в качестве у основных клиентов ООО «ГЗОЦМ». Этим потребностям клиентов необходимо следовать, в противном случае может быть потеря колоссального количества покупателей. ООО «ГЗОЦМ» очень зависим от своего главного поставщика сырья - ОАО «Гайский ГОК». Это отрицательный фактор. Так же стоит отметить, что предприятие имеет сложные отношение с банками, из-за отрицательной кредитной истории. Это существенно влияет на процесс модернизации производства.
Для ООО «ГЗОЦМ» характерны следующие концепции управления маркетингом:
1) концепция усовершенствования товара. Исходит из того, что клиенты проявляют интерес к продукту с наивысшим качеством, у которого лучшие характеристики и свойства. Из этого следует, что предприятие сосредотачивает  свой потенциал на постоянном совершенствовании товара;
2) концепция интенсификации коммерческих продаж. Исходит из того, что клиенты не покупают товары предприятия в достаточных количествах, если оно  не предпримет достаточных усилий в сфере стимулирования и сбыта. Согласно этой концепции предприятием разработаны приёмы выявления потенциальных клиентов и так называемой «жёсткой продажи» им продукта - на клиента активно воздействуют и фактически вынуждают его сделать покупку. Также разработаны компании в области прямого маркетинга;
3) концепция усовершенствования производства. Исходит из того, что покупатели имеют расположение к продукту, который широко распространен и доступен по цене. Вследствие этого, управление предприятия сосредотачивает свои усилия на повышении эффективности системы распределения и совершенствовании производства;
4) концепция маркетинга. В основу концепции маркетинга положены идеи удовлетворения нужд и потребностей потенциальных потребителей. Появилась она как ответ на усложнение и затруднение сбытовой деятельности в условиях наращивания объемов выпуска продукции.
Стратегия маркетинга ООО «ГЗОЦМ» - дифференцированный маркетинг - это стратегия  подразумевающая деятельность на рынке, при которой предприятие действует на нескольких сегментах одновременно со специально разработанными для них товарами.
Наиболее затратной долей расходов на маркетинговые коммуникации в ООО «ГЗОЦМ», являются выставочные мероприятия.
9 ноября 2010 года ООО «ГЗОЦМ» участвовал в 16-й международной промышленной выставке "Металл-Экспо 2010". C 15 ноября 2011 года по 18 ноября 2011 года «ООО ГЗОЦМ» принял участие в семнадцатой международной промышленной выставке "Металл-Экспо 2011".
Также необходимо отметить, что ООО «ГЗОЦМ» был внесен в Национальный реестр «Ведущие промышленные продпреятия России – 2011».
16 августа 2011 года  на ООО «ГЗОЦМ» закончился процесс сертификации в соответствии с процедурой аудитирования и сертификации TUV NORD CERT.
17 февраля 2011 года  на «Гайском заводе по обработке цветных  металлов» были введены автономные газовые котельные установки,  позволяющие снизить расходы на производство продукции и содержание производственных помещений. На запуске энергоустановок присутствовали: губернатор Оренбургской области Юрий Александрович Берг, представитель от фракции «Единая Россия» законодательного собрания по Оренбургской области Н. И. Скрипаль, глава Гайского района Н. В. Лушников, мэр города Гая Н. Ф. Иванов и депутат законодательного собрания Оренбургской области Е. Н. Малюшин. Предприятие ООО «ГЗОЦМ» представляет собой очень значимый объект для города Гая и для Оренбургской области в целом.
Также в рамках данной работы был проведен SWOT-анализ с результатами которого можно ознакомиться. (Приложение Б)
На основе изученного материала можно сделать вывод, ООО «ГЗОЦМ» ведет активную маркетинговую деятельность. Однако существует значимое количество ошибок над которыми руководителям отдела сбыта необходимо работать.

2.3 Цели, функции и задачи отдела сбыта на ООО «ГЗОЦМ»

Основной целью отдела сбыта ООО «ГЗОЦМ» является проведение комплекса маркетинговых исследований и обеспечение руководства предприятия необходимой информацией для принятия хозяйственных решений с учетом реальных и потенциальных потребностей покупателей и производственно-сбытовых возможностей предприятия.
Основными задачами отдела сбыта являются:
1)Разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга. Ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции.
2) Исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявленных к ней покупателями требований.
3) Исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуры рынка.
4) Изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции.
5) Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции предприятия.
6) Своевременная подготовка и заключение контрактов на поставку готовой продукции.
7) Обеспечение выполнения планов реализации продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с контрактами.
8) Своевременное декларирование и таможенное оформление получаемой и поставляемой предприятием продукции зарубежным партнерам.
9) Проведение тематических экскурсий для делегаций и групп, с целью ознакомления их с деятельностью предприятия, рекламирование современной серийной и опытной продукции предприятия, достижений в области качества и передовых технологий, а также производственных возможностей предприятия и трудового коллектива в разные годы.
10) Участие в мероприятиях, создающих условия для реализации Политики в области качества по кругу своих функциональных обязанностей.
Основные функции отдела сбыта на предприятии ООО «ГЗОЦМ»
1. Анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой предприятием продукции:
1.1 Коммерческо-экономических, включая экономическую ситуацию и финансовое состояние потенциальных покупателей, реальный платежеспособный спрос на выпускаемую предприятием продукцию и соотношение спроса и предложения на конкретные виды продукции;
1.2 Объемов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией предприятия;
1.3 Наличие новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой предприятием продукции.
2. Исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей.
3. Выявление передовых тенденций в мировом производстве продукции.
4. Анализ конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемыми другими предприятиями.
5. Разработка на основе изучения конъюнктуры и емкости рынка прогнозов по платежеспособному спросу на новую и серийно-выпускаемую продукцию.
6. Сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации по конъюнктуре потенциальных рынков сбыта продукции предприятия; создание информационно-статистического банка данных по маркетингу, включая данные по заявкам на поставку продукции, ее производству, наличию запасов, использование этих данных для ускорения сбыта продукции.
7. Определение географического места расположения потенциальных потребителей продукции.
8. Организация обратной связи с потребителями: изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению выпускаемой продукции; анализ рекламаций и их влияние на сбыт продукции предприятия.
9. Анализ сильных и слабых сторон конкурирующей продукции.
10. Разработка стратегии рекламы по каждому изделию и плана проведения рекламных мероприятий.
11. Организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио); организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио; подготовка сценариев для кинорекламных роликов, фильмов.
12. Осуществление наружной, световой, электронной рекламы, прямой почтовой рекламы (плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами).
13. Разработка предложений по формированию фирменного стиля, организация рекламы с помощью фирменных изделий (плакатов, буклетов, афиш, экспресс-информации).
14. Организация участия предприятия во всероссийских, региональных и отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах; подготовка необходимых документов и материалов; организация выставок-продаж, выставок на предприятии.
15. Обеспечение представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки, выставки-продажи, рекламными проспектами и другой рекламной документацией.
16. Обеспечение фирменного оформления рекламных материалов и инструментария исследования рынка и спроса на выпускаемую предприятием продукцию.
17. Анализ действенности рекламы, ее влияния на сбыт продукции, информированности потребителей о продукции предприятия; определение эффективности рекламы; разработка предложений по совершенствованию организации рекламы.
18. Изучение и использование передового опыта рекламы и стимулирования спроса в стране и за рубежом.
19. Анализ состояния реализации продукции предприятия, оценка эффективности работы сбытовой сети, выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта, определение причин этого.
20. Разработка предложений по созданию принципиально новой продукции.
21. Разработка предложений и рекомендаций к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и количеству, исходя из результатов изучения конъюнктуры рынка и спроса на конкретные виды продукции.
22. Разработка предложений по организации маркетинга на 1-2 года с целью обеспечения доставки покупателям продукции предприятия в необходимые сроки и в достаточном количестве, своевременной информации о ее потребительских свойствах, установления прямых контактов с потребителями, активного участия в выставках-ярмарках, выхода на новые рынки.
23. Разработка предложений по стимулированию сбыта продукции, не имеющей спроса, путем повышения качества и технического уровня, организации дополнительной рекламы.
24. Подготовка и заключение контрактов с покупателями с учетом нормативных актов на поставку продукции.
25. Осуществление обеспечения проведения анализа контракта и координации этой работы, осуществление регистрации данных анализа контрактов.
27. Увязка планов запуска в производство и поставки продукции с производственными службами и цехами предприятия, с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки и номенклатуре в соответствии с заключенными контрактами; участие в формировании годовых, квартальных и месячных номенклатурных планов производства и сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в сроки и номенклатуре в соответствии с заключенными контрактами.
 В данной главе были рассмотрены основные функции, задачи и цель отдела сбыта ООО «ГЗОЦМ». Была дана организационно-экономическая характеристика предприятия.

3  Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «ГЗОЦМ»

3.1 Рекомендации и анализ по повышению рыночной позиции предприятия

В менеджменте общепризнанными методами определения рыночной позиции и соотношения внутренней и внешней среда являются методы матричного анализа, позволяющие оценить возможности и угрозы со стороны внешней среды, в частности конкурентов, и простроить перспективу производственной деятельности с учетом освоенности рынка. Анализ механизма управления необходимо дополнить оценкой сильных и слабых сторон предприятия. В таблице 2 показаны результаты оценки деятельности ООО «ГЗОЦМ» за 2012-2013 года.

Таблица 2 - Оценка значимости сильных сторон ООО «ГЗОЦМ»
Оцениваемая сторона    Значимость,
балл (0-10)    Вероятность
наступления
в течение года,
балл (0-1)
Полная компетентность в ключевых вопросах    8    0,3
Хорошее впечатление, сложившееся у клиентов о компании    9    0,5
Экономия на масштабах производства    8    0,4
Умение избежать (хотя бы в некоторой мере) сильного давления со стороны конкурентов    9    0,7
Большой опыт    5    0,6
Превосходные технологические навыки    8    0,8
Низкие издержки за счёт экономии    7    0,4
Хорошее впечатление со стороны партнёров    9    0,8

Наиболее высокие оценки получены предприятием по направлению взаимодействия с клиентами - 9 баллов, гибкой политикой с конкурентами – 9 баллов, а также взаимоотношения с партнерами – 9 баллов.
По итогам результирующей оценки сильных сторон предприятия можно выявить наиболее значимые направления:
1. Максимальную оценку по данным анализа получает критерий «Хорошее впечатление со стороны партнёров» по суммарным оценкам 7,2 балла;
2. На втором месте оценка по данным анализа получают два критерия «Превосходные технологические навыки» по суммарным оценкам 6,4 балла и «Умение избежать (хотя бы в некоторой мере) сильного давления со стороны конкурентов» суммарная оценка 6,3 балла.
3. На третьем месте оценку по данным анализа получает критерий «Хорошее впечатление со стороны партнёров» по суммарным оценкам 4,5 балла.
4. Остальные критерии составляют по данным анализа от 2,1 до 3,0 баллов.
5. Минимальное значение со стороны сильных сторон предприятия составляет «Большой опыт» и «Низкие издержки производства за счёт экономии» - то есть состояние, и распределение экономических ресурсов не оказывает влияние на результаты деятельности ООО «ГЗОЦМ».
Оценка возможностей (потенциала) ООО «ГЗОЦМ» за 2012-2013 года и взаимодействие предприятия с внешней средой представлена в таблице 3 и на диаграмме 2, где показан анализ возможностей (потенциала) предприятия.

Таблица 3 - Оценка возможности (потенциала) ООО «ГЗОЦМ»
Оцениваемая сторона    Значимость,
балл (0-10)    Вероятность наступления
в течение года, балл (0-1)
Вертикальная интеграция    9    0,2
Способность обслужить дополнительные группы потребителей или выйти на новые сегменты рынка.    8    0,5
Инвестиции со стороны финансовых организаций    10    0,5
Ослабление позиции фирм конкурентов    8    0,3
Появление новых технологий    6    0,5
Пути расширения перечня услуг для удовлетворения большего количества потребителей    7    0,7
Внедрение информационных технологий    8    0,7
Увеличение числа клиентов на старом
сегменте рынка    10    0,7

По оценкам на ООО «ГЗОЦМ» имеется следующий потенциал:
1. По направлению «Увеличение числа клиентов на старом сегменте рынка» и «Инвестиции со стороны финансовых организаций» в размере 10 баллов - предприятие рассматривается как привлекательный инвестиционный проект, который может увеличить емкость существующего рынка.
2. Для реализации первой позиции предприятию необходимо реализовать «Вертикальную интеграцию» с финансами учреждениями (банками или инвесторами) или войти структурным подразделением в отраслевой комплекс поставщиков или потребителей промышленной продукции.
3.  Для построения долгосрочной стратегии предприятию необходимо использовать позиции «Внедрение информационных технологий» - 8 баллов, и «Способность обслужить дополнительные группы потребителей или выйти на новые сегменты рынка» - 8 баллов, а минимальное значение для развития предприятия имеет направление «Пути расширения перечня услуг для удовлетворения большего количества потребителей» - 7 баллов.
Влияние факторов внешней среды не производственную деятельность предприятия проводится посредством оценки таких направлений как стратегия развития, состояние производственного цикла, соответствие производственных технологий и своевременность принимаемых управленческих решений по отслеживанию внутрипроизводственной ситуации. Все вышеперечисленные мероприятия имеют самые высокие баллы, то есть являются самыми проблемными.

Таблица 4 - Сочетание факторов среды как оценка слабых сторон ООО «ГЗОЦМ»
Слабые стороны предприятия    Значимость,
балл (0-10)    Вероятность
наступления
в течение года, балл (0-1)    Результат, сумма баллов
Отсутствие чёткого стратегического направления развития    9    0,8    7,2
Внутренние производственные
проблемы    7    0,8    5,6
Низкая производительность из-за нехватки времени на принятие управленческих решений    10    0,8    8,0
Недостаток в постоянном
штате специалистов    7    0,5    3,5
Нет рекламы
на рынке о компании    6    0,5    3,0
Неудовлетворительная маркетинговая деятельность    4    0,6    2,4
Недостаток денег на финансирование необходимых изменений в стратегии    8    0,6    4,8

Так, главным недостатком на предприятии является «Низкая производительность из-за нехватки времени на принятие управленческих решений» - 10 баллов, и «Отсутствие чёткого стратегического направления развития» - 9 баллов. Вероятность наступления таких событий как «Отсутствие чёткого стратегического направления развития», «Низкая производительность из-за нехватки времени на принятие управленческих решений», «Недостаток денег на финансирование необходимых изменений в стратегии» и «Внутренние производственные проблемы» составляет показатель близкий к единице – от 0,6 до 0,8 балла.
Таким образом, согласно экспертным оценкам влияние наиболее серьезного воздействия со стороны факторов внешней среды можно ожидать по вышеуказанным позициям.

3.2 Рекомендации по совершенствованию способов коммуникации предприятия.

Существующая на ООО «ГЗОЦМ» система маркетинговой деятельности работников построенная на оценки работы достаточно хорошо демонстрирует индивидуальные различия работников предприятия при выполнении своих должностных обязанностей. Рассмотренные научные системы мотивации позволяют лишь определить поведение работников в определённой производственной ситуации на предприятии, что играет большую роль при отборе работников по их личностным характеристикам, но не помогает эффективно определить оплату или вознаграждение работника за его труд. Системы же стимулирования труда определяют оплату труда работников, но не помогают поставить в зависимость заработок работников с их ответственностью к труду.
Рекомендации ООО «ГЗОЦМ» с целью повышения эффективности маркетинговой деятельности:
1) усиление материальной заинтересованности и повышение личной ответственности работников за выполнение установленных заданий;
2) повышение профессионализма работников в решении вопросов, связанных с производством (организация подготовки и повышения квалификации);
3) развитие прогрессивных форм организации и оплаты труда (сдельно-премиальной для рабочих);
4) экономию всех видов материальных ресурсов, внедрение передовой технологии, новой техники, механизации и автоматизации производственных процессов, повышение технического уровня производства и производительности труда (пересмотр норм расхода материалов, совершенствования нормирования затрат труда). Представляется целесообразным осуществление указанных мероприятий в следующем году.
Так же хотелось, затронут вопрос совершенствования коммуникации ООО «ГЗОЦМ» с целевой аудиторией. Специальный опрос позволил выявить основные виды и способы коммуникации, через которые ООО «ГЗОЦМ» позиционирует себя на рынке. В опросе участвовали 30 человек работающих в управлении завода и отдела маркетинга. На основе их ответов была составлена таблица, и был сделан процентный расчет. Вопрос который был задан участникам: «По каким средствам коммуникации клиенты узнают о предприятии?» и был дан список возможных ответов. Результаты исследования представлены в таблице 5.
 
Таблица 5 – Результаты опроса
Средства распространения
(%)
Телевидение    1
Специальная литература, купоны, торговые помещения    10,5
Печатная реклама    14,5
Прямая почтовая рассылка    15,5
Радио    0
Каталоги, справочники    5,1
Паблик рилейшнз    26,5
Специализированные выставки    26,9
Уличные рекламные щиты и реклама на транспорте    0
1) Специализированные выставки (26,9 %).
2) Паблик рилейшенз (26,5%).
3) Прямая почтовая рассылка (15,5%).
4) Печатная реклама (14,5).
5) Специальная литература, купоны, торговые помещения (10,5).
Помимо совершенствования вышеперечисленных каналов коммуникации  необходимо искать новые. Одним из лидирующих, за последнее время, способов поиска клиентов и позиционирования предприятия на рынке является интернет коммуникация. Это направление очень активно развивается и даже предприятия занимающиеся тяжелой промышленностью уже имеют потребность в интернет рекламе.
Основными видами интернет-рекламы являются:
1. Медийная реклама - это графическая реклама, размещаемая на сайтах, являющихся рекламными площадками. Первоначально медийная реклама была ближе к традиционной офлайновой рекламе, поскольку основным ее инструментом были баннеры. Однако, сейчас ее возможности гораздо шире. Кроме классических баннеров используются видеоролики и интерактивные баннеры. Медийная реклама эффективна при формировании устойчивого имиджа бренда. Этот вид рекламы требует постоянного присутствия в информационном интернет-пространстве и его применение приносит эффект при большом количестве показов.
2. Контекстная реклама - вид рекламы, при котором человеку показываются рекламные объявления, соответствующие тематике (контексту) сайта, на котором он находится, или поисковому запросу, который он ввел. Использование этого вида рекламы сайта выгодно тем, что заказчик платит только за результат – тех посетителей, которые перешли к нему на сайт по размещенному объявлению.
Для размещения медийной рекламы на специализированных торговый площадках был разработан баннер. (Приложение Б).
Для размещения контекстной рекламы в «Яндекс Дитрект» и «Google AdWords» был разработан текст объявления, который состоит из трех частей:
1. Заголовок - «Медная кровля. От производителя».
2. Текс объявления – «Всегда в наличии. 100 % гарантия качества. Доставка по РФ».
3. Ссылка на сайт – «http://www.gzocm.ru/».
Два данных инструмента эффективно помогут в пояске клиентов через интернет. Одним из самых существенных плюсов интернет рекламы, например «Яндекс Директ» является, то, что работники отдела сбыта предприятия могут следить за продвижением собственной рекламной компании, измерять показатели отклика и анализировать эффективность. Так же интернет реклама является дешевым средством коммуникации.

3.3    Рекомендации по набору сотрудников отдела маркетинга

Поиск подходящих сотрудников мы можете осуществлять как внутри, так и вне предприятия.
Внутренний отбор.
Преимущества:
- Сохраняется численность работников на предприятии.
- Повышается корпоративная культура и корпоративный дух.
Недостатки:
- Требуется реорганизации в других отделах фирмы.
- Подходящего кандидата может и не оказаться.
Внешний отбор.
Преимущества:
- Можно предъявлять высокие требования к характеристикам потенциальных претендентов на должность.
- Требуются дополнительные затраты.
Необходимо подходить профессионально к подбору кадров отдела маркетинга. Рекомендуемые качества, которыми должен обладать работник отдела маркетинга:
- Коммуникабельность.
- Способность быстро анализировать.
- Точность и организованность.
- Напористость (разумно и в меру).
- Обладание аналитическими способностями.
Качества специалиста отдела маркетинга необходимо учитывать при приеме на работу очередного специалиста. В процессе испытательного срока нужно простроить адекватную нагрузку на нового подчиненного.
Отдельным аспектом, на который стоит обратить внимание, является оплата труда, как важнейшая часть построения мотивации сотрудника.
Необходимо соблюдаться два главных принципа оплаты труда:
1) цели предприятия и работника должны быть едины, то есть увеличение прибыли нужно отразить на зарплате трудящихся;
2) работники должны обладать возможностью зарабатывать достойные деньги честным путем.
Обычно сотрудники отдела маркетинга получают ежемесячную зарплату (хороший оклад) и ежегодную премию (до 20% от размера заработной платы) за свою проделанную работу. Условие обязательно в случае, когда результаты улучшились.
Отдельно необходимо отметить вопрос о начальнике отдела маркетинга. Он занимается разработкой стратегии маркетинга и продаж. Активно взаимодействует с отделом сбыта для оказания поддержки в вопросах общения с потребителями, рекламы и товаропроводящих сетей, а также с производственным отделом с целью оказания помощи в вопросах изменения ассортимента и внедрения новых видов продукции. Начальник руководит всей работой, которая связана с исследованиями рынка, и в дальнейшем информирует вышестоящее звено о достигнутых результатах.
Необходимо контролировать работу начальника отдела маркетинга. Он должен выполнять следующие функции:
- разработка маркетинговой стратегии; контроль за ее реализацией;
- организация исследований рынка;
- подготовка сметы в соответствующей области;
- подготовка рекламных компаний; контроль за их осуществлением;
- отчеты руководству о положении фирмы на рынке и о действиях ближайших конкурентов.
- отчеты руководству о положении на рынке и покупателях;
- организация работы отдела сбыта, которая ориентирована на определение групп покупателей в соответствии с выбранной стратегией в их отношении, а также видов товаров и сбытовых каналов;
- совместное планирование целей сбыта с начальником отдела продаж;
- посещение выставок и торговых ярмарок;
- разработка политики в области цен.
 В процессе написания курсовой работы были выявлены условия для наиболее эффективной работы отдела маркетинга.
Даже самый квалифицированный персонал не сможет качественно выполнять свои обязанности без правильной поддержки. Вот о чем идет здесь речь:
- Телефонные линии.
- Мини АТС.
- Офисное помещение.
- Факс.
- Ксерокс.
- Компьютеры.
- Телефонисты.
- Секретари.
- АСУ.
Последние три пункта – это вспомогательный персонал. Прием на работу таких людей является необходимостью для эффективно функционирующего предприятия. Причины этого вы можете увидеть в таблице 6, представленной ниже.
Вспомогательный персонал    Причины приема на работу
Телефонист    Если вы будете своего клиента постоянно просить перезвонить по другому номеру, он может обратиться к вашим конкурентам. А телефонист сможет его соединить с нужным сотрудником.
Секретарь    Секретарь принимает почту, сообщения, организовывает командировки. Работники отдела маркетинга не должны тратить свое драгоценное время на административную работу.
АСУ    Информация является основой разработки стратегических вопросов маркетинга и финансов.
Для более эффективной работы маркетологов, необходимо провести с ними семинар. Лучше будет нанять специалиста в области маркетинга экстра-класса, который занимается частными семинарами.  Разработан примерный план данного мероприятия, которым руководитель отдела сбыта ООО «ГЗОЦМ» при желании может воспользоваться, подкорректировав его или дополнив интересующей его информацией.
1. Курс по поиску новых покупателей.
- Методы поиска новых покупателей.
- Как выбрать наиболее подходящий метод.
- Какие требования предъявлять к работникам в соответствии с выбранным методом.
- Выводы и дальнейшая инструкция к действию.
2. Курс по продвижению товаров на рынок и рекламе.
- Что, где и как рекламировать?
- Как создавать действенную рекламу (подготовка к рекламной компании, реагирование на ее результаты).
 Подводя итоги, можно сказать, что отдел маркетинга  - это некий буфер между внешней и внутренней средой предприятия. Он необходим фирме, для того чтобы она обладала возможностью занимать наиболее выгодные позиции на рынке по отношению к конкурентам. Результатом работы специалистов данного подразделения является увеличение уровня продаж и как следствие рост прибыли.
Повышение эффективности маркетинговой деятельности может быть самым разнообразным и зависеть от проработанности системы регулирования на предприятии, общей системы управления и особенностей деятельности самого предприятия. Для повышения эффективности маркетинговой деятельности, необходимо ввести экономические методы управления, обусловленные экономическими стимулами,- они предполагают материальную мотивацию, то есть ориентацию на выполнение определенных показателей или заданий.
Цель курсовой работы достигнута, задачи выполнены.

Заключение

В заключении необходимо подвести итоги проведенных нами исследований по организации системы управления маркетингом в организации. В современных условиях в организации управления промышленным предприятием должны учитываться инновационные технологии, компьютерное и программное обеспечение. В нашей работе мы попытались охватить широкий круг проблем, связанных с исследованием маркетинговой деятельности промышленного предприятия.
Маркетинг занимается исследованием поведения потребителя, которое включает его потребности и требования.
Маркетинг - это совокупность всех видов предпринимательской деятельности, обеспечивающей продвижение товаров и услуг от производителей к потребителям, а также изучение положения, предпочтений и установок потребителей и систематическое использование этой информации для создания новых потребительских товаров и услуг.
Система управления маркетингом – это производственно-сбытовой деятельность предприятий и фирм, основанная на комплексном анализе рынка. Включает изучение и прогнозирование спроса, цен, организацию научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ по созданию новых видов продукции, рекламу, координацию внутрифирменного планирования и финансирования и др. В странах с развитой рыночной экономикой существуют специализированные фирмы, оказывающие услуги по маркетингу.
Фундаментальным принципом маркетинговой деятельности, отличающим его от других видов экономической деятельности, является двуединый и взаимодополняющий подход. Этот подход предполагает интеграцию двух видов деятельности  всестороннего изучения структуры, процессов и закономерностей потребительского спроса и активного воздействия на рынок, а также существующий спрос, формирование потребителей и потребительских предпочтений.
В деятельности российских промышленных организаций используются различные виды маркетинга:
- распределительный маркетинг связан с организацией процесса распределения и сбыта продукции, транспортировки и монтажа оборудования, а также с рекламной деятельностью;
- функциональный маркетинг предполагает создание системы организационно-технических и коммерческих функций организации, связанных с производством и реализацией продукции, изучением рынка, стимулированием продаж, ценовой политикой. Принципы функционального маркетинга используются большинством промышленных предприятий в современных рыночных условиях.
- управленческий маркетинг основан не просто на внедрении отдельных функций, позволяющих учитывать изменения рыночной среды, но предполагает становление рыночной концепции управления созданием, производством и реализацией продукции на основе комплексной информации о рынке. С точки зрения степени развития и способности к выполнению основополагающих функций управленческий маркетинг – наиболее законченная форма маркетинга. Он используется преимущественно крупными финансовыми структурами.
Для эффективной деятельности предприятию необходимо не только наличие стратегии, но и постоянный анализ имеющейся стратегии, анализ степени ее соответствия к сложившимся условиям на рынке. Поскольку без этого невозможно ни успешная деятельность, ни удержание стабильного конкурентного преимущества, что в современных рыночных условиях крайне важно для любого предприятия.
Для ООО «ГЗОЦМ» сейчас очень тяжелое время, поскольку оно находится на грани банкротства. Именно поэтому предприятие должно сделать все возможное.
По результатам SWOT-анализа было выявлено, что предприятие является конкурентоспособным, способно выполнять свою работу в связи, с спроса на продукцию ООО «ГЗОЦМ» будет востребовано на рынке.
Основными рекомендациями по совершенствованию маркетинговой деятельности на ООО «ГЗОЦМ» являются:
1. Нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности.
2. Концентрация исследовательских, производственных и сбытовых усилий на решающих направлениях маркетинговой деятельности.
3. Направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат маркетинговой работы.
4. Применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них.
5. Изменение организационной структуры службы маркетинга.
Выполнение маркетинговой деятельности по определенному плану:
1. Основные сведения о покупателях.
2. Прогноз продаж
3. Возможности и угрозы.
4. Стратегия маркетинга.
Цель курсовой работы достигнута. Задачи выполнены.

Список использованных источников

1 Петушков А. В.Организация службы маркетинга на предприятии / А. В. Петушков // Маркетинг и маркетинговые исследования,
2008. - N 6. - С. 468-476.
2 Маркетинг : учеб. для вузов / под ред. Н. Д. Эриашвили.- 2-е изд., перераб. и доп. - М. : Юнити, 2000. - 623 с.
3 Синяева, И. М. Маркетинговые коммуникации: учеб. для вузов / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев.- 3-е изд. - М. : Дашков и К, 2009. - 324 с. - Словарь терминов : с. 301-319. - Библиогр.: с. 320-323. - ISBN 978-5-91131-656-3.
4 Лапицкая, Л. В.Организационное структурирование маркетинговой деятельности на предприятии / Л. Лапицкая // Маркетинг,
2004. - N 5. - С. 48-61.
5 Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер, К.Л. Келлер. – 12-е изд. – СПб. : Питер, 2007. – 816 с. (Классический зарубежный учебник). –           ISBN 978-5-469-00989-4.
6 Багиев, Г.Л. Маркетинг : учеб. для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн.- 3-е изд., перераб. и доп. – СПб. : Питер, 2001, 2005, 2007. (Учебник для вузов). – ISBN 5-469-00482-1.
7 Маркетинг в отраслях и сферах деятельности : учеб. для вузов / под ред. В. А. Алексунина.- 6-е изд. - М. : Дашков и К, 2008. - ISBN 978-5-91131-843-7.
8 Карева, Е. С. Программы торгового маркетинга как основа каналов распределения продукции в регионе / Е. С. Карева // Практический маркетинг, 2012. - № 1.
9 Клименко, М. С. Развитие регионального промышленного комплекса с использованием методов территориального маркетинга / М. С. Клименко // Региональная экономика: теория и практика,
2008. - N 35.
10 Силаков, А. В.Структурная модель товарного портфеля производственной компании / А. В. Силаков // Маркетинг,
2010. - N 1 (110).
11 Маркетинг в отраслях и сферах деятельности : учеб. для вузов / под ред. В. А. Алексунина.- 6-е изд. - М. : Дашков и К, 2008. - ISBN 978-5-91131-843-7.
12 Маркетинг для студентов вузов : учеб. пособие / под общ. ред. С. В. Карповой. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2011. - 222 с. - (Шпаргалки). - Прил.: с. 216-221. - ISBN 978-5-222-18151-5.
13 Кибанов, А. Я. Основы управления персоналом : учебник для студентов высших учебных заведений, обучающихся по специальностям "Менеджмент организации", "Управление персоналом" / А. Я. Кибанов.- 2-е изд., перераб. и доп. - Москва : ИНФРА-М, 2013. - ISBN 978-5-16-005112-3.
14 Синяева, И. М. Маркетинг торговли : учеб. для студентов вузов / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев. - М. : Дашков и К, 2010. - 750 c. - Прил.: с. 731-749. - Библиогр.: с. 725-730. - ISBN 978-5-394-00144-4
15 Михалева, Е. П. Маркетинг : конспект лекций / Е. П. Михалева . - М. : Юрайт : Высш. образование, 2010. - 224 с.: ил. - (Хочу все знать). - Прил.: с. 212-220. - Библиогр.: с. 221-222. - ISBN 978-5-9916-0504-5.
16 Маркетинг: общий курс: учеб. пособие / под ред. Н. Я. Калюжновой, А. Я. Якобсона.- 4-е изд., стер. - М.: Омега - Л, 2010. - 477 с. : ил. - (Высшее экономическое образование) - ISBN 978-5-370-01493-2.
17 Котлер, Ф. Основы маркетинга = Marketing Essentials: крат. курс: пер. с англ. / Ф. Котлер. - М. : Вильямс, 2010. - 647 с. : ил. - Парал. тит. л. англ. - Прил.: с. 622-642. - Предм. указ.: с. 643-646. - ISBN 978-5-8459-0376-1.
18 http://www.gzocm.ru/

Приложение А

Матрица SWOT-анализ (внешняя и внутренняя среда) ООО «ГЗОЦМ»
Внутренняя среда    Внешняя среда
    Возможности    Угрозы
    1    2    3    4
Сила
    Постоянная
продукция
    Рост клиентов в старых сегментах рынка    Инвестиции со стороны финансовых организаций
    Рост числа конкурентов    Повышение стоимости сырья
    Расширение видов продукции
    Рост стоимости продукции
    Реорганизация системы управления    Появление новых технологий    Необходи-мость разработки программ развития
    Полная компетент-ность в производстве
    Внедрение информа-ционных технологий    Формирование спроса на продукцию    Рост стоимости производства    Переход на новый уровень технологий
Слабость    Низкая производительность
    Внедрение новых технологий управление    Внедрение новых технологий производства    Изменение курса иностранных валют    Трудность в компенса-ции закупочных цен
    Нет стратегии развития    Нет стратегии маркетинга    Освоение новых видов продукции    Рост доли затрат из-за роста цен на сырье    Дополните-льный расход времени на решение вопросов переобуче-ния
    Отсутствие финансирования изменений в стратегии
Трудно обслужить новые группы потребите-лей и выйти на новые рынки    Организация новых точек сбыта    Изменение спроса покупателей  Выход на рынок новых конкурентов

Приложение В

Скачать курсовую: Osnovnye-funkcii-marketinga-na-predpriyatii.docx