Введение.......................................................................................3
1 Теоретические аспекты изучения психологического воздействия рекламы
на потребителя.............................................................................5
1.1 Понятие и сущность рекламы......................................................5
1.2 Психологический процесс восприятия рекламы...............................9
1.3Основные методы воздействия рекламы на потенциальных потребителей..............................................................................12
2 Анализ психологического воздействия рекламы компании ООО «М-Видео»
на потребителя............................................................................16
2.1 Организационно-экономическая характеристика компании ООО
«М-Видео».................................................................................16
2.2 Анализ рекламной деятельности ООО «М-Видео»..........................18
2.3Оценка психологического воздействия рекламы компании ООО «М-
Видео»......................................................................................21
ЗПредложения и рекомендации по увеличению эффективности психологического воздействия рекламной компании ООО«М-Видео» на
потребителя................................................................................25
3.1 Совершенствование маркетинговой стратегии предприятия для
увеличения сбыта бытовой техники...................................................25
3.2Рекламные мероприятия, способствующие привлечению покупателей................................................................................26
3.3 Рекламные персонажи «М-Видео»...............................................28
Заключение..................................................................................29
Список использованных источников...................................................30
Приложение А..............................................................................34
Приложение Б..............................................................................36
Введение
Без рекламы невозможна жизнь современного человека.
Реклама стремительно ворвалась в нашу жизнь, заполняя телеэкраны и радио эфиры, встречаясь на страницах газет и журналов, в транспорте, магазинах - везде, где бы мы не находились мы видим или слышим рекламные объявления, несущие информацию о новых товарах или услугах.
Реклама - это средство заставить людей нуждаться в чем-либо, о чем они раньше и не слышали. С одной стороны реклама доносит до потребителя сведения, необходимые для совершения покупки товаров, а с другой - сочетает свою информативность с убедительностью и внушением, оказывая на человека психологическое воздействие.
Применение психологии позволяет открыть новые возможности удовлетворения потребностей, затронуть эмоциональные стороны характера потребителя, а также создать необходимые условия для диалога между покупателем и рекламопроизводителем, способствующий эффективной продаже товара.
Современный потребитель старается не приобретать товары малоизвестных производителей, поэтому для успеха данного товара необходима реклама - динамичная, быстро трансформирующаяся сфера человеческой деятельности. В современных условиях реклама стала одной из главных сфер общественной жизни человека: экономической, социальной, политической, образовательной, эстетической и психологической.
Сегодня мы являемся свидетелями непрерывности потребления обусловленного и одновременно независимого от дохода, возраста, состава и численности семьи, которые независимо от происхождения определяют вкусы и стиль поведения людей.
Чем больше потребляем, тем выше и изощреннее желание потреблять, даже при экономическом спаде. Поэтому сегодня маркетологов больше должен интересовать не столько характер потребления, сколько процесс приобретения, и факторы, влияющие на психику потребителя при принятии решения о покупке.
Актуальность темы исследования - степень важности формирования правильного представления о товаре у потребителей для дальнейшей мотивации и воздействие на психику человека при принятии решения о покупке.
Предмет исследования - психологическое воздействие рекламы на потребителя.
Объект курсовой работы - компания, занимающаяся реализацией бытовой техники - ООО «М-Видео».
Целью курсовой работы является разработка мероприятий по увеличению эффективности психологического воздействия рекламной компании «М-Видео», основанная на комплексном анализе его финансовоэкономического состояния и изучение теоретических аспектов выбранной
темы. Для достижения цели поставлены следующие задачи:
-изучить теоретические основы психологического воздействия рекламы на потребителя;
- проанализировать основные экономические показатели магазина «М-Видео»;
- изучить основные методы воздействия рекламы на потребителя;
- провести анализ рекламной деятельности исследуемого предприятия; -дать рекомендации по увеличению эффективности воздействия
рекламной компании «М-Видео» на потребителя.
При написании курсовой работы были использованы материалы: годовые отчетные документы, статистические данные, научная литература, методическая литература.
1 Теоретические аспекты изучения психологического воздействия рекламы на потребителя
1.1 Понятие и сущность рекламы
Реклама (от латинского reklamare — выкрикивать) - это информация о товарах, различных видов услуг и т.п. с целью оповещения потребителей и создания спроса на эти товары и услуги [11, с.20].
Еще рекламой называют «любую форму неличного представления (в смысле сам производитель не предлагает) и продвижения коммерческих идей, товаров и услуг» [11, с.20].
Распространенным является определение, согласно которому «.. .реклама - это процесс информирования населения о товаре, ознакомление с ним, убеждение в необходимости его покупки».
В западных исследованиях реклама часто рассматривается как «форма коммуникации, которая пытается перевести качество товаров и услуг, а так же идеи, на язык нужд и запросов потребителя».
Любая реклама это, прежде всего:
- важное звено системы маркетинга;
- информация о товарах и услугах;
- психологическое воздействие, основанное на знании психологии потребителей, направленное на изменение их потребительского поведения;
- вид особой профессиональной деятельности;
- вид общения и коммуникаций;
- интерактивная система обратных связей с потребителями [11, с.21].
Объектами рекламы является все, то, что предлагается для реализации
на рынке. Все объекты рекламы можно разделить на два вида: товары и услуги. Виды товаров и услуг представлены на рис. 1.
Привычным и традиционным объектом рекламы является товар, т.е. продукт труда. Любой вид товара становится объектом рекламы в силу востребованности его рынком в определенный период. Товар как объект может быть пяти видов:
- товары для массового потребления;
- товары для промышленного использования;
- заказы государственных учреждений и органов власти;
- заказы политических партий и общественных движений;
- заказы отдельных политиков и рядовых граждан.
Товарами для массового потребления могут служить молочная продукция, мясная продукция, холодильники и телевизоры, автомобили, и другие.
К товарам для промышленного использования относятся сырьевые товары, приборы и оборудование.
Следующие виды объектов рекламы используют во время выборов в
органы законодательной власти или при выборах исполнительной власти. Имеется в виду реклама отдельного политика, партий или движений.
Услуги - еще одна категория объектов рекламы. К ним можно отнести: банковские, медицинские, туристические услуги, автосервис, услуги в сфере быта (магазины, ремонтные мастерские); услуги связи и телекоммуникаций; услуги в сфере досуга (театры, кино, клубы, музеи и т.д.); услуги по ремонту и строительству и т.п. [11, с.22].
Рис 1 - Категории объектов рекламы
Все функции рекламы направлены на достижение основных целей: формирование спроса и стимулирование сбыта. Рекламу представляют как необходимое промежуточное звено между производителем и потребителем, способствующее продвижению и реализации товаров, стимулирующую рост производства. В этом проявляется экономическая функция рекламы.
Реклама выполняет социальную и воспитательную функции, то есть она является важным активным звеном в системе социальных отношений. Она активно формирует ценностную систему человека, его ценностные ориентации и жизненные стандарты.
Политическая или идеологическая функция рекламы связана с продвижением и укоренением в сознании людей идеологии общества потребления.
Существует множество критериев, по которым можно классифицировать рекламу: по характеру целевой аудитории, по месту распространения, по способу воздействия на аудиторию и др. В табл. 1 представлены используемые в настоящее время типы рекламы. Таблица состоит из двух разделов: обобщенные виды рекламы и частные. В первом разделе перечисляются виды рекламы, которые носят общий характер для всех частных видов, представленных во втором разделе.
Таблица 1 - Классификация рекламы
|
Классификационный критерий |
Содержание (тип рекламы) |
|
ОБОБЩЕННЫЕ ВИДЫ РЕКЛАМЫ |
|
по общепринятым нормам |
частная реклама, неэтичная, вводящая в заблуждение реклама (недостоверная, недобросовестная, ненадлежащая). |
|
по использованию воздействия на чувства человека |
визуальная реклама (зрение), звуковая реклама (слух) |
|
по степени использования образа рекламируемого объекта |
прямая, косвенная, скрытая |
|
по характеру подачи рекламного материала |
жесткая, мягкая |
|
по характеру стратегического направления рекламы |
коммерческая, некоммерческая |
|
по выбору общего подхода к решению рекламной задачи |
рациональная (сравнительная, опровергающая, прививочная и др.), эмоциональная (трансформирующая, внушающая, драматическая и др.) |
|
по характеру планирования рекламных акций |
медийная, немедейная, комплексная |
|
ЧАСТНЫЕ ВИДЫ РЕКЛАМЫ |
|
по типам рекламополучателей по географическому признаку |
Оптовая, розничная (потребительская), деловая Локальная, региональная, общенациональная, международная, глобальная |
|
по интенсивности воздействия на потребителя |
Непрерывная, импульсная, нарастающая, нисходящая равномерная, залповая |
|
по целевым группам по секторам экономики по периоду жизненного цикла товара |
молодежная, женская, мужская потребительская, информационная утверждающая, напоминающая |
|
по характеру объекта рекламы |
Товарная, корпоративная (имиджевая), государственная, социальная, политическая |
|
по типам рекламоносителей |
Реклама в прессе, ТВ-реклама, радиореклама, наружная (уличная) реклама, транспортная, кинореклама, реклама в Интернете, реклама, передающаяся по мобильной связи, компьютерная, интерьерная, магазинная (реклама в местах продаж или розничная), директ-мейл (прямая почтовая реклама), печатная, сувенирная, нетрадиционная реклама |
Рассмотрим самые общие содержательные характеристики важнейших видов рекламы. К ним относят коммерческую, политическую экологическую, социальную виды рекламы. Социальную рекламу и экологическую часто называют гуманистической рекламой.
Коммерческая (или торговая) реклама - это центральное звено системы маркетинга, стимулирующая сбыт. Коммерческой рекламой называют любую форму неличного представления (то есть сам производитель не предлагает) и продвижения коммерческих идей, товаров и услуг. Коммерческая реклама включает в себя систему средств, методов, приемов, направленных на потребителей с целью повышения продажи товаров и услуг и получение прибыли. Арсенал средств коммерческой рекламы очень широк: рекламные издания, аудио и видео реклама, прямая почтовая рассылка, выставки и пр. Эффективность коммерческой рекламы зависит от продуктивности использования психологической информации о потребителях и психологических методов влияния на них [11, с.34].
Г уманистическая реклама - это реклама, непосредственно не связанная с обретением материальной выгоды. К ней относятся все некоммерческие виды рекламы (экологическая, социальная, благотворительная), объединяемые общей гуманистической направленностью. Объектом гуманистической рекламы являются большие социальные группы и общности людей, отдельные личности, имеющие возможность принимать и реализовывать важные и общественно значимые решения. Средствами гуманистической рекламы - целевые передачи и публикации в средствах массовой информации, плакаты, листовки, видео клипы, акции, имеющие гуманистическую направленность и признанные вызвать большой
общественный резонанс.
Политическая реклама - система политических коммуникаций, призванных изменить сознание и поведение людей в соответствии с политическими целями рекламодателя (политических партий, движений, лидеров) и повлиять на их выбор. Политической рекламой являются публичные выступления политика, общение с избирателями, политические акции, дебаты с оппонентами. Политическая реклама направлена в первую очередь на подструктуру направленности личности с целью программированного изменения идеалов, личностных эталонов, социальнопсихологических установок, возможно даже и мировоззренческих позиций, которые в свою очередь влияют на формирование симпатий и антипатий к субъектам политической деятельности. Специальными видами политической рекламы являются: антиреклама, свидетельская реклама и утверждающая реклама [11, с.34].
1.2 Психологический процесс восприятия рекламы
Реклама - явление социально-психологическое, с одной стороны реклама является продуктом профессиональной деятельности, а с другой -объектом восприятия и формирования отношений. Как объект восприятия она связана с особым видом деятельности, осуществляемой потребителями -познавательно-оценочной. Любой потребитель решает для себя, нужен или не нужен, брать или не брать данный товар.
Реклама обрушивает на потребителя огромное количество информации. Психологическое восприятие рекламной информации проявляется в процессах переработки рекламных сообщений - эмоциях, мыслях, возможных решениях. В рекламный процесс вовлечены феномены переработки информации - ощущение, восприятие, внимание, память, мышление. Также в процессе переработки активно участвуют эмоции и чувства человека.
Важным для эффективной рекламной деятельности психическим процессом является восприятие. Восприятие - процесс, с помощью которого человек придает смысл направленным на него раздражителям и представляет собой процесс поиска, отбора, организации и интерпретации поступающей информации, как отражение предметов и явлений в совокупности их свойств, частей и целого при непосредственном воздействие на органы чувств, плюс прошлый опыт в виде представлений и знаний. Восприятие дает человеку информацию о предмете в целом и зависит от особенностей самого человека, что и как он воспринимает. Виды восприятия выделяют по сенсорным признакам (зрительные, слуховые, обоняния, прикосновения, вкуса) или по содержанию (восприятие времени, пространства, движения). В рекламе использование цвета или цветовых сочетаний, создающих определенные ощущения, может вызвать разные эмоциональные впечатления. К примеру, желтый цвет чаще всего
воспринимается как солнечное тепло, вызывающее радость, бодрость духа и счастье, а зеленый цвет - это воплощение твердости, постоянства, сопротивление переменам. Используя эти цвета в рекламе для оформления различных объектов и с целью информирования или привлечения внимания, можно получить положительный результат, ведь любой цвет воспринимается в контексте того, что рекламируется. Восприятие фигуры и фона также играет большую роль. Рекламисту необходимо представить свою рекламу как фигуру, выделяющуюся на фоне одинаково воспринимаемых потребителем реклам конкурентов. Большое значение играют факторы, обеспечивающие быстрое прочитывание, понимание и запоминание рекламы [12, с.42].
В психологии рекламы выделяют основные свойства восприятия: избирательность, предметность, целостность, структурность и константность. Избирательность проявляется в потребностях человека, он не воспринимают все подряд. Предметность характеризуется возможностью соотнести знания о предметах с самими воспринимаемыми предметами. Окружающие человека объекты воспринимаются целостно, если отсутствуют некоторые детали объекта, то это мешает восприятию. Если форма, цвет, размеры объекта воспринимаются стереотипно, то это характеризуется свойством константности.
Исходным этапом в восприятии является привлечение внимания. Внимание - это психический процесс, проявляющийся в особой форме активности человека, которая выражается в направленности сознания на значимые для него явления и его сосредоточенности на внешних предметах или внутренних переживаниях. Чтобы заставить сфокусировать внимание прибегают к разнообразным стимулам, и в первую очередь к привлечению знаменитостей. Влияние на внимание оказывают особенности и человека, и усваиваемой информации. За вниманием следует ощущение с помощью органов чувств [12, с.43].
Память - способность сохранить и воспроизвести в сознании прежние впечатления, опыт, а также и сам запас хранящихся в сознании впечатлений. Запоминание - процесс обработки информации, характеризующий перенос интерпретации и аргументов в долгосрочную память. Запоминание формирует осведомленность и повышает уровень припоминания. Услышав о знакомой марке, потребитель среагирует на это узнаванием и желанием купить, с другой стороны узнавание может стать ответной реакцией на появление потребности. Для запоминания рекламного ролика используют метод повторения [12, с.44].
Мышление - это обобщенное отражение в сознании человека предметов и явлений в их закономерных связях и отношениях. Мыслительных операций множество: сравнение, абстрагирование,
конкретизация, анализ, синтез, обобщение, установление аналогий, ассоциирование, суждение, умозаключение. Операции активно
используются в рекламе. Мышление отдельных людей может различаться по таким характеристикам, как самостоятельность, критичность, гибкость,
глубина, широта, скорость. Большое влияние на восприятие информации и на покупательское поведение имеет объем или количество информации. Известно, что избыток информации в рекламе, так же как и ее недостаток, отрицательно влияет на приобретение товара [12, с.44] .
Эмоции - это сильные, субъективные, относительно неконтролируемые чувства потребителя, воздействующие на его поведение, которые, если переносятся на сам объект, то тот может понравиться потребителю. Эмоции имеют позитивное и негативное значение. Симпатии могут усиливаться положительным мнением к функциональным свойствам товара, поэтому обращение в превосходной степени повышает уверенность в необходимости приобретения. Роль эмоций в поведении потребителей очень велика, ведь иллюзии могут служить причиной ошибки; желание можно принять за веру; чувственные ощущения можно принять за откровения реальности. Если люди чувствуют себя счастливыми, то будут довольны тем, что видят, и приведут в своем поведении ряд доказательств своей уравновешенности, заинтересованности и навыков общения. При плохом настроении в аналогичных обстоятельствах люди нередко ощущают себя жесткими, нервными, нечетко выражающими свои мысли. Поэтому использование эмоций позволяет привлечь дополнительное внимание потребителей. Эмоциональная реклама лучше запоминается. Индивид, положительно экспонируемый в эмоциональной рекламе, легче переносит на товар позитивное отношение от содержания самой рекламы. Необходимо определять какие эмоции мы собираемся вызвать: например, беспокойство за здоровье или доверие. Также следует отметить, что рекламу воспринимают не люди вообще, а мужчины и женщины, что также накладывает ряд особенностей в принятии решения. Реклама бытовой техники для мужчин должна быть четкой и ясной, а для женщин следует сделать акцент на простоту обращения и модную марку. К женской аудитории обращены преимущества предметов домашнего обихода, которые ей необходимы, как хозяйке. При продвижении медикаментов обращаются к женскому стремлению позаботиться о близких. Когда объектом избран мужчина, то демонстрируют борьбу за выздоровление, так как болеть некогда [12, с.45].
Слова восприятие, внимание, память, мышление и эмоции знакомы каждому человеку. Однако, как выяснилось, для психологии рекламы данные слова имеют достаточно глубокий смысл. Психолог, занимающийся изучением рекламных коммуникаций, может представить более полную и точную информацию о том, как данные психологические процессы будут работать на практике при восприятии конкретной рекламы и что нужно изменить в ней для того, чтобы облегчить потенциальному потребителю процесс переработки информации. Рекламное объявление наиболее психологически эффективно только тогда, когда человек воспринимает его быстрее и полнее [12, с.45].
Под психологическим воздействием понимается все то, что влияет на состояния, поведение, деятельность, отношения и установки субъекта, целенаправленно изменяя их. О результативности психологического воздействия обычно судят по изменению состояния, поведения, отношений человека или группы людей. Виды психологического воздействия широко применяются в рекламе. Объектами являются потребители. Эти воздействия направлены на мотивационно-потребностную сферу личности (стимулируя мотивы потребительского поведения, актуализируя новые потребности) и подструктуру направленности (формируя новые ценности, эталоны и стереотипы поведения и отношений) [10, с. 13].
Подход, основанный на создании рекламы как системы психологических воздействий, реализуется на практике по нескольким направлениям.
Первое направление заключается в использовании традиционных неспециализированных видов психологического воздействия. Различают психологическое воздействие речью, текстом, цветом, формой, музыкой, композицией. Для каждого вида применяются свои специфические методы воздействия. Рассмотрим методы психологического воздействия, применяемые в рекламных текстах и обращениях. Рекламные тексты являются основным содержанием различной печатной (листовки, плакаты, буклеты) и стендовой рекламы. Рекламные обращения - главное в радио рекламе. Рекламные тексты и обращения важная составляющая телевизионной рекламе. В рекламных текстах и обращениях используются два вида психологического воздействия - убеждение и внушение.
Убеждение - метод психологического воздействия на сознание личности с целью осознанного принятия ей определенных установок, оценок и суждений. Убедить, значит, добиться «рационального» согласия с транслируемой точкой зрения, аргументацией. Убеждение в рекламе применять очень сложно, так как это громоздкий метод, требующий большого пространства для рекламного обращения, а в рекламе идет постоянная борьба за него [10, с. 16].
Внушение - метод воздействия на психологическую сферу человека, направленный на снижение сознательного контроля и критичности при восприятии внушаемого содержания, уменьшение роли активного понимания, логического анализа и оценки. Внушение направлено на чувства человека, а через них - на его ум и волю. При внушении формируется вера во что-то или в кого-то. Существуют конкретные психологически обоснованные правила применения внушения, которые обеспечивают высокую эффективность рекламного воздействия:
- сила внушающего воздействия прямо зависит от конкретности смысла и образности ключевых слов; абстрактные слова и термины, которые
представить невозможно существенно снижают силу внушения;
- сила внушающего воздействия возрастает, если ключевые образные слова подкреплены конкретными качественными определениями;
- сила внушающего воздействия возрастает, если с помощью речевого или текстового дополнения (например, использование суффиксов «очк-ечк» и «ушк-юшк») в восприятие информации включаются отношения или активизируется другая модальность (к примеру, «хлеб-хлебушек», «лук-лучек»).
- внушающее воздействие возрастет, если демонстрируется высокая неаргументированная уверенность, делаются «твердые заявления».
- внушить что-то легче, если говорить или писать только в позитивном ключе, избегая любых отрицаний, особенно, слов «нет» и «не»;
- при внушении большую роль играет речевая динамика: доброжелательная интонация, понижение голоса в конце фразы, использование выразительных пауз, выразительность речи [10, с. 17].
При разработке слоганов или рекламных лозунгов следует использовать прием воздействия звукосочетаниями:
- доминирование звука «а» воспринимается как уверенность, сила;
- звук «у» - ассоциируется с чем-то большим и значительным;
- звука «и» - как проявление чего-то маленького, но хорошего;
- преобладание звуков «о» - эмоционально расслабляет;
- звук «л» ассоциируется с чем-то плавным;
- звук «ы» обычно воспринимается как проявление чего-то грубого, мрачного;
- звукосочетания «рщ», «дг», «нг» и похожие на них воспринимаются негативно.
Нейролингвистическое программирование (НЛП) - воздействия направлены непосредственно на подсознание человека, что способствует формированию психологического состояния легкого транса, снижающего критичность восприятия и оценки информации. Разновидностью НЛП-методов являются психологические уловки, применяемые в полемике или спорах, что характерно для коммуникаций в период избирательных кампаний (дебаты, публичные выступления) [10, с. 18].
Психологическое заражение как метод эффективного психологического воздействия на личность или группы людей является мощным регулятором интеграции групповых отношений и мнений, способствует повышению групповой сплоченности. Психологическое заражение преследует главную цель - формирование однородного мнения и эмоционального отношения. Данный метод применяется во многих видах рекламы. «Создать хорошее настроение у потребителя» - главная задача психологического заражения. Отмечено, что тогда потребитель легче расстается с деньгами. Психологическое заражение возможно с помощью различного рода ритуалов, символов-звуков, символическое оформление, лозунгов, слоганов, призывов.
Метод воздействия формой и цветом применяется в печатной и
телевизионной рекламе.
Воздействие формой связано с использованием известных психологических феноменов восприятия формы. Горизонтальные и вертикальные линии ассоциируются со спокойствием, ясностью и даже солидностью. Плавные изогнутые линии - с изяществом и непринужденностью. Законченные формы создают впечатление некой точности и цельности, что вызывают удовлетворенность, а незаконченные как бы подталкивают к тому, чтобы их дорисовать, закончить. Если это не удается сделать, опять же возникает эмоциональный дискомфорт. Простые и симметричные сбалансированные формы обычно вызывают положительную реакцию и воспринимаются быстро, точно и однозначно. Несбалансированные формы воспринимаются с ощущением дискомфорта. Зигзагообразная линия создает впечатление резкого изменения, большой концентрации силы, энергии. Круг воспринимается как нечто законченное, целое, гармоничное, совершенное. Квадрат воспринимается как нечто устойчивое, стабильное и сильное. Треугольник как нечто устойчивое, защищенное. Ориентация на форму при восприятии характеризует людей определенным образом: такие люди скорее интровертированы, сдержанны в эмоциях, несколько педантичны.
Воздействие цветом не оставляет никого равнодушным. Цветовая гамма оказывает на человека сильное эмоциональное воздействие, под влиянием цвета окружающей среды у него меняется настроение [10, с.20].
Воздействие музыкой применяется в телевизионной и радиорекламе. Музыка обладает огромной силой эмоционального воздействия на людей с помощью силы звучания, мелодической структуры, выраженности ритмической основы, темпа, подбора музыкальных инструментов, композиционных музыкальных решений. Следует отметить что, если темп музыки ниже частоты сердечных сокращений, то такая музыка действует успокаивающе. Если выше, то - возбуждающе. Если музыка отличается ритмической основой с небогатой мелодией, то она «вгоняет» в легкий транс, стандартизирует поведение и эмоциональное реагирование. Если в музыке доминируют инструменты духовые «медной группы», то при относительно высоком темпе она создает ощущение эмоционального подъема.
Второе направление отличается преимущественным использованием специальных универсальных формул психологического воздействия рекламы на потребителя. Формулы представляют собой обобщенные алгоритмы осуществления психологического воздействия, определяющие порядок или последовательность такого воздействия.
- «внимание - интерес - желание - активность»;
- «внимание - интерес - мотивация - желание - активность»;
- «внимание - понимание - убежденность - активность»;
- «известность - знание - оценка - предпочтение - убежденность -покупка»;
- «осознание - интерес - оценка - проверка - одобрение».
Психологическое содержание формул является сходными, так как в них содержатся три ключевых психологических компонента. Первый из них когнитивный (передача информации, сообщения). Второй - аффективный (эмоциональный аспект, формирование отношения). Третий - регулятивный (направленность активности) [10, с.22] .
В практике рекламы весьма результативным является применение первой формулы «внимание - интерес - желание - активность» или как ее еще обозначают по аббревиатуре соответствующих английских слов - AIDA (attention, interest, desire, action). Она констатирует положение о том, что любая реклама должна быть сделана так, чтобы привлекать внимание, вызывать интерес, стимулировать желание приобрести рекламируемое и побуждать к соответствующим активным действиям, то есть покупке товара. Существует разновидность данной формулы - AIMDA, где составляющая «М» отражает необходимость с помощью выразительных рекламных средств актуализировать потребительские мотивы (создание мотивации и мотивировки выбора рекламируемого).
Рекламная формула ACCA (attention, comprehension, convection, action), характеризуется тем, что результаты рекламного воздействия сводятся к определению аудитории, прошедшей через один из четырех этапов потребительского поведения: внимание, восприятие аргументов, убеждение и действие (attention, comprehension, convection, action) .
Формула DIBABA является аббревиатурой немецких определений шести фаз процесса продажи: 1) определение потребностей и желаний потенциальных покупателей; 2) отождествление потребительских нужд с предложением рекламы; 3) «подталкивание» покупателя к необходимым выводам о покупке, которые ассоциируются с его потребностями; 4) учет предполагаемой реакции покупателя; 5) вызов у покупателя желания приобрести товар; 6) создание благоприятной для покупки обстановки.
Модель DAGMAR, предусматривает четыре фазы акта покупки: 1) узнавание марки товара; 2) ассимиляция - осведомление адресата о качестве товара; 3) убеждение - психологическое предрасположение к покупке; 4) действие - совершение покупки адресатом рекламы [10, с.23].
Сильным методом воздействия является повторение, частое воспроизведение рекламы. Многократное повторение может вызывать различные эмоции - у одних вызывает привыкание, у других психическое насыщение и негативное эмоциональное реагирование. По сведениям из различных источников, чтобы реклама прочно запомнилась, ее необходимо повторить не менее 10 - 15 раз.
В различной литературе отмечают и другие методы психологического воздействия, которые представляют собой разновидность рассмотренных методов.
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «М-Видео»
Компания ООО «М-Видео» была организована в мае 1993г. В Оренбурге первый магазин открылся в 2003 году.
На начало 2012 года в 90 городах Российской Федерации работает более 220 гипермаркетов «М-Видео». Общая площадь магазинов компании составляет более 564 тыс. кв. метров. В г. Оренбурге на начало 2012г действуют три магазина данной сети: на ул.Туркестанской, ул. Салмышской и МОЛЛ «Армада».
Целью деятельности ООО «М-Видео», как любого коммерческого предприятия, является извлечение прибыли.
Компания «М-Видео» функционирует в виде розничного магазина бытовой техники по разработанной концепции, основанной на принципах франчайзинга.
К основным видам деятельности ООО «М-Видео» относятся:
- оптовая и розничная торговля бытовыми электротоварами, радио- и телеаппаратурой, цифровой и компьютерной техникой;
- исследование конъюнктуры рынка;
- консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления;
Коллектив компании насчитывает более 3000 человек. Организационная структура ООО «М-Видео» представлена в приложении, а ее основная стратегическая ориентация - в таблице 2.
Таблица 2 - Область управления
|
Функциональная область |
Основная стратегическая ориентация |
|
Директор (1 чел.) |
Управленческие решения |
|
Бухгалтерия (2 чел.) |
Финансовый, бухгалтерский учет, прогнозирование, анализ текущей деятельности, определение структуры затрат, определение прибыльности или убыточности проектов бизнес - проектов |
|
Отдел продаж |
|
Продавцы (13 чел.) |
Работа с покупателями и работниками склада |
|
Старший продавец |
Работа с крупными покупателями и продавцами |
|
Менеджер по рекламе(2 чел.) |
Учет продаж, обеспечение рекламной деятельности |
|
|
Техническая служба |
|
Работники склада (3 чел.) |
Техническая работа по сбору товара |
|
|
Отдел программирования |
|
Системный администратор |
Конфигурирование и контроль за работой бухгалтерской программы Обеспечение работы персональных компьютеров |
Основные экономические показатели деятельности предприятия представлены в таблице 3.
Таблица 3 - Основные экономические показатели деятельности магазина «М-Видео» за 2009 - 2011 годы
|
Показатели |
2009 г. |
2010 г. |
2011 г. |
Темпы роста 2011г в % к 2009 г |
|
Выручка от продажи продукции, работ, услуг (тыс. руб.) |
18703 |
17245 |
11808 |
63,1 |
|
Себестоимость проданной продукции, работ, услуг (тыс. руб.) |
13840 |
15640 |
10763 |
77,8 |
|
Прибыль (+), убыток (-) от продаж (тыс. руб.) Среднегодовая стоимость основных средств (тыс. руб.) |
286 2244 |
511 1980 |
1045 76 |
365,4 3,3 |
|
Среднегодовая численность работников (чел.) |
86 |
89 |
96 |
111.6 |
Из таблицы 3 видно, что на предприятии ООО «М-Видео» за период 2009-2011 г. произошло сокращение выручки от продажи на 36,9 %. Себестоимость проданной продукции в 2009 г. составляла 13840 тыс.руб., к 2011 г. данный показатель сократился до 10763 тыс.руб., т.е. сокращение себестоимости составило 22,2 %.
Несмотря на снижение выручки, прибыль предприятия значительно выросла - больше чем в 3 раза и на 31 декабря 2011 г. составляла 1045 тыс.руб. Это изменение вызвано сокращением себестоимости.
Среднегодовая стоимость ОПФ сократилась с 2244 тыс.руб. в 2009 г. до 76 тыс.руб. в 2011 г. Это связано с продажей склада.
Среднегодовая численность работников за исследуемый период увеличилась на 10 человек.
В таблице 4 представлено имущество предприятия, которое состоит из основных фондов и оборотных средств.
Таблица 4 - Состав и структура активов ООО «М-Видео» на конец
года
Как следует из таблицы, в исследуемом периоде на предприятии значительно снизилась сумма внеоборотных активов - на 2463 тыс.руб. При этом сокращение произошло за счет сокращении стоимости ОПФ, вызванного продажей склада. На 2695 тыс.руб. сократился показатель незавершенного строительства.
Оборотные активы в общей сумме практически не изменились. В структуре оборотных активов увеличилась доля запасов с 5245 тыс.руб.в 2009г до 5464 тыс.руб. в 2011г., денежные средства увеличились на 32 тыс.руб., дебиторская задолженность - на 74 тыс.руб.
Для анализа финансового состояния предприятия не достаточно только анализа активов. Необходимо также провести анализ пассивов исследуемого предприятия. Пассивы исследуемого предприятия ООО «М-Видео» имеют следующую динамику, которая показана в таблице 6.
Таблица 5 - Состав и структура пассивов ООО «М-Видео» на конец
года
На основании данных таблицы 5 можно сделать выводы, что на предприятии произошло увеличение капитала и резервов на 796 тыс.руб., постоянно растет сумма нераспределенной прибыли, что ведет к росту общей суммы капитала. Уставный капитал остался неизменным.
Значительно снизились краткосрочные обязательства. За период 20092011г. это изменение составило 4060 тыс.руб.
При сокращении кредиторской задолженности, значительно увеличились долгосрочные обязательства, в частности, займы и кредиты. Если их размер 2009 г. составлял 4520 тыс.руб., то к 2011г этот показатель увеличился до 5317 тыс.руб.
Вывод: на предприятии ООО «М-Видео» ежегодно растет сумма прибыли, причем за счет сокращения себестоимости, сократилась стоимость основных средств, краткосрочная кредиторская задолженность. При этом произошло увеличение суммы долгосрочных кредитов и займов.
Конкуренты компании: «Эльдорадо», «Эксперт», «Техносила».
Рассмотрим ассортимент продукции, представленный различными компаниями, реализующими бытовую и цифровую технику.
Таблица 6 - Товарный ассортимент магазинов, осуществляющих продажу электроники и цифровой техники, по группам товаров
|
Наименование магазина |
Ассортимент |
|
М-Видео |
Крупная и мелкая бытовая техника, аудио и видеотехника, компьютеры и оргтехника, фотоаппараты |
|
Техносила |
Крупная и мелкая бытовая техника, аудио и видеотехника, фототехника |
|
Эльдорадо |
Крупная и мелкая бытовая техника, аудио и видеотехника, компьютеры и оргтехника |
|
Эксперт |
Крупная и мелкая бытовая техника, аудио и видеотехника, фототехника, климатические системы |
Как показал анализ таблицы 6, во всех магазинах товарный ассортимент представлен одними и теми же товарными группами.
Это влечет за собой высокую конкуренцию. И каждый из магазинов должен разрабатывать ряд мероприятий, чтобы привлечь покупателей именно в свой магазин. К примеру, каждый магазин проводит акции, распродажи, делает скидки на разные группы товаров.
Определим долю рынка «М-Видео» и его основных конкурентов на основании выручки от продаж, которая представлена на рисунке 2.
Рисунок 2 - Доля на рынке продаж основных магазинов
Анализируя рисунок 2, можно сделать вывод, что предприятие ООО «М-Видео» занимает лидирующую позицию на рынке бытовой техники, доля продаж составляет 36%. Незначительно отстает от лидера магазин «Эльдорадо» -32%. Замыкает тройку лидеров магазин «Эксперт», его доля-16% на рынке бытовой техники.
2.2 Анализ рекламной деятельности ООО «М-Видео»
Рекламная деятельность в компании «М-Видео» осуществляется с помощью сотрудников отдела маркетинга. Организацию и контроль рекламной деятельности осуществляют два менеджера по рекламе, находящиеся в подчинении директора. Директор в свою очередь, распределяет должностные обязанности между ними.
Анализируя должностную инструкцию, можно выделить следующие функциональные обязанности первого и второго менеджера по рекламе.
В функциональные обязанности первого менеджера по рекламе входят:
- составление коммерческих предложений потенциальным рекламодателям;
- ответы на вопросы потенциальных клиентов на размещение рекламы на сайте и внутреннем телеканале «Орен-тв»;
- поиск рекламодателей для размещения рекламы компании;
- заключение договоров с клиентами;
- развитие и поддержание отношений со своими рекламными клиентами;
- составление различной финансовой документации (выставление счета, составление акта сдачи-приемки выполненных работ, счета-фактуры и т.д.).
В функциональные обязанности второго менеджера по рекламе входят:
- изучение рынка, анализ спроса и потребления услуг, деятельности конкурентов;
- разработка мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта, рекомендации по выбору рынка в соответствии с имеющимися ресурсами;
- анализирует конкурентную среду с учетом изменений в ценовой, прибыль от продаж и конкурентоспособности;
Компания занимается продвижением своих услуг на рынке. Как и любая другая подобная компания, ООО «М-Видео» создаёт лояльность потребителей и общества к фирме, информирует, убеждает и напоминает о её деятельности и товарах.
Компания пользуется разнообразными инструментами для
коммуникации со своим внешним окружением. Круг инструментов маркетинговых коммуникаций постоянно расширяется. Наиболее
применяемые в компании на сегодняшний день инструменты маркетинговой коммуникации это:
- реклама
- стимулирование сбыта.
Рассмотрим, как реализуется каждый инструмент маркетинговой коммуникации:
В ООО «М-Видео» в рамках маркетинговых коммуникаций реклама помогает решению следующих задач:
- содействует сбыту, информирует клиентов о ценах на услуги;
- формирует спрос, убеждая потребителей переходить от конкурентов;
- обеспечивает приверженность потребителей к товарам фирмы, сохраняя их популярность.
ООО «М-Видео» использует звуковые, телевизионные, графические и визуально-зрелищные средства распространения рекламы.
Звуковые средства рекламы на остановках общественного транспорта через рекламное агентство «Медиа-тайм» и на «Хит FM ».
Реклама на остановках общественного транспорта заключалась в информировании о товарах компании, системе скидок, акций. Были выбраны самые оживлённые 10 остановок и на них в течении шести раз в месяц, звучит рекламный ролик через громкоговорители. Он имеет длительность около 30 секунд, звучит с 6:00 до 20:00 часов более 30 раз в день. Затраты на изготовление составили - 4000 рублей. Стоимость звучания на одной любой остановке района города - 700 руб. Итого, общие затраты - 42000 рублей.
Реклама на «Хит FM» представляла собой рекламный ролик длительностью 30 секунд. Рекламный ролик выходит в эфир два раза в день, Время трансляции с 12:00 до 13:00, и с 18:00 до 19:00. Такое время звучания выбрано с тем расчётом, что у большинства организаций в это время(12:00 -14:00) обеденный перерыв, а окончание рабочего дня начинается с 18:00.
Решение использовать звуковые средства рекламы в «М-Видео» было связано с тем, что благодаря широкому охвату населения, радио является огромной убеждающей силой. Реклама на «Радио 7» являлась дополнением к рекламе на остановках общественного транспорта в качестве напоминающей рекламы. Затраты на рекламу на радио составили - 80000 рублей.
Таблица 7 - Тарифы на рекламные услуги радиостанции «Радио 7»
|
Время |
Стоимость трансляций в Оренбурге 17-я и 35-я Минуты часа, будни |
Стоимость трансляций в Оренбурге 17-я и 35-я минуты часа, выходные |
|
12:00 - 13:00 |
12000 руб. |
8000 руб. |
|
18:00 - 19:00 |
12000руб. |
8000 руб. |
К графическим средствам рекламы относится яркое печатное издание «Газета М-Видео», которая несёт полную информацию о товаре, которые она предоставляет. Распространяются через продавцов, наемных промоутеров, это входит в их должностные обязанности. Изготовление одного номера газеты составляет 12 рублей, тираж один раз в месяц. Печатается через полиграфическую фирму «Константа-сервис». Средний объём заказов составляет 5000 штук в месяц, затраты на изготовление -60000 рублей. Разработкой дизайна газеты занимается менеджер по рекламе.
Наружная реклама также популярна в данной компании. Баннеры располагаются в подходящих местах с большой проходимостью - это Степной район, Центральный, Восточный. Базовая стоимость за неделю составляет 17т.руб.
ООО «М-Видео» активно проводит стимулирование сбыта своих товаров, направленное, прежде всего, на продвижение продаж, в основе которого, краткосрочное их увеличение, путём предоставления покупателю, как конечному потребителю определенной выгоды. Примером могут служить акции снижение цен, предоставление дополнительной гарантии, бесплатная доставка, получение накопительной карты «М-Видео - Бонус», подарочные карты. Последние две акции, такие как накопительная карта и подарочная карта приобрели постоянный характер ввиду жесткой конкуренции на рынке услуг.
Руководство ООО «М-Видео» понимает необходимость постоянной деятельности по продвижению товара путем использования различных видов рекламы, и проводит активную рекламную кампанию.
Отделом маркетинга ООО «М-Видео» широко применяется комплексное воздействие на покупателя - с помощью не только рекламы, но
и других средств, что можно несколько вольно перевести как «Формирование спроса и стимулирование сбыта».
Вывод: Компания ООО «М-Видео» широко использует рекламную деятельность для продажи своих товаров. Компания преимущественно ориентируется на продажу бытовой техники, как наиболее актуальную для рынка. Сильной стороной в рекламной деятельности является баннерная, звуковая и периодически напоминающая реклама, а также стимулирование сбыта путем предоставления скидок и бесплатной доставки. Для того чтобы быть укрепить свои позиции на рынке, успешно функционировать и удовлетворять потребности потребителей наиболее эффективным способом необходимо устранить существующий недостаток.
2.3 Оценка психологического воздействия рекламы компании ООО «М-Видео»
Покупателями предприятия ООО «М-Видео» является население г. Оренбурга и Оренбургской области. Деятельность ООО «М-Видео ориентирована на продажу населению бытовой и цифровой техники различных ценовых категорий.
Порядок обслуживания покупателей в ООО «М-Видео» происходит следующим образом:
1. Покупатель выбирает товар в торговом зале с помощью квалифицированных продавцов - консультантов.
2. Продавец выбивает товарный чек, с этим чеком покупатель оплачивает выбранный товар на кассе.
3. Покупатель получает свой товар в отделе выдачи товаров, предъявив работнику оплаченный чек.
С целью исследования психологического воздействия рекламы на покупателей магазина ООО «М-Видео» было проведено анкетирование жителей города Оренбурга.
На улицах города был проведен опрос 150 человек, посетителей магазина. Вопросы анкеты представлены в приложении.
Проведем анализ полученных результатов.
На 1 вопрос: Обращаете ли Вы внимание на рекламу магазинов бытовой техники, 58 % опрошенных ответили, что обращают, 11 % - нет, не обращают и 31 % опрошенных скорее обращают внимание, но не всегда.
Рисунок 3 - Результаты ответа на первый вопрос анкеты
На второй вопрос практически все покупатели (98 % опрошенных) ответили, что реклама влияет на их желание совершить покупки в данном магазине.
На третий вопрос большинство опрошенных - 73 % ответили, что их привлекает реклама «М-Видео», ее много по всему городу, а 27 % сказали, что не обращают никакого внимания на рекламу данного магазина.
Рисунок 4 - Результаты ответа на третий вопрос
При ответе на четвертый вопрос анкеты 53 % ответили, что реклама «М-Видео» выделяется на фоне конкурентов, сказав, что их реклама яркая и информативная, 24 % сказали, что реклама конкурентов идентична. 23 % сказали, что не ставили перед собой целью сравнивать рекламу конкурентов, поэтому они затруднялись ответить на данный вопрос.
Рисунок 5 - Результаты ответа на четвертый вопрос
При ответе на пятый вопрос большинство респондентов - 43 % ответили, что фирменный стиль «М-Видео» сочетание белого и красного цвета, у 30 % опрошенных данный вопрос вызвал затруднение в связи с тем, что красно-белый фон используется конкурентом «Эльдорадо». 27 % сказали, что затрудняются с ответом, так как не помнят цвета фирменного стиля данных магазинов.
Рисунок 6 - Результаты ответа на пятый вопрос
На шестой вопрос анкеты все опрошенные почти единогласно (85 %) ответили, что фирменный стиль сохраняется в различных рекламных средствах - это белые буквы на красном фоне, но 15 % опрошенных подметили, что совсем недавно на баннерах и телевизионной рекламе стали использоваться желтые и зеленые цвета, также на красном фоне.
На седьмой вопрос анкеты 60 % ответили, что узнали о товаре из наружной рекламы, а 40 % из газет, журналов и телевидении.
Рисунок 7 - Результаты ответа на седьмой вопрос
В восьмом вопросе предлагалось выбрать слоган, который используется в данной компании. 76 % опрошенных без ошибочно определили, что рекламный слоган компании «М-Видео» это - «нам не все равно». 20 % выбрали слоган конкурента «Техно», ну а 4 % и вовсе незнали слоганы компаний.
Рисунок 8 - Результаты ответа на восьмой вопрос
В девятом вопросе необходимо было вспомнить последний ролик «М-Видео» и ответить, что в нем запомнилось. 68 % ответили, что запомнился юмор, остальные 32 % сказали, что запомнили акцию, которая предлагается на новую технику.
Рисунок 9 - Результаты ответа на девятый вопрос
При ответе на последующие вопросы мы выяснили, что выбор бытовой техники в основном осуществляют мужчины. Установили, что наименее обслуживаемый данной сетью магазинов возраст покупателей - это возраст до 18 лет, далее идет возраст от 18 до 25 лет, и основными покупателями ООО «М-Видео» являются люди в возрасте от 27 до 54 лет, со среднемесячным доходом от 10000 т.р. и выше.
Анализируя деятельность ООО «М-Видео», можно сделать следующий вывод, что в данный момент исследуемый магазин бытовой техники хорошо работает, и способен конкурировать.
Можно начать с того, что в целом люди, делающие покупки в ООО «М-Видео» довольны рекламой, которую использует данная компания. Влияние рекламы на желание приобрести товар очевидно. Фирменный стиль выделяется на фоне конкурентов, что способствует его узнаванию у потребителей. Большинство потребителей узнают о магазине из телевидения, наружной рекламы и радио. В рекламных роликах юмор влияет на запоминаемость, а также влияет идея, которая присутствует в каждом рекламном сюжете. Из этого следует, что данные рекламные ролики можно назвать эффективными, так как они легко узнаваемы и запоминаемы, а также влияют на выбор при покупке.
3 Предложения и рекомендации по увеличению эффективности психологического воздействия рекламной компании ООО «М-Видео» на потребителя
3.1 Совершенствование маркетинговой стратегии предприятия ООО «М-Видео»
В целом маркетинговые исследования в ООО «М-Видео» проводятся по всем направлениям. Постоянно совершенствуется сбытовая и ассортиментная политика организации. Однако необходимо проведение мероприятий по увеличению сбыта продукции, привлечению новых клиентов ООО «М-Видео».
В целях совершенствования деятельности предприятия, руководству необходимо наладить учет эффективности рекламирования. Это позволит получить информацию о целесообразности рекламы и результативности ее отдельных средств, определить условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных покупателей. Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в большинстве случаев не представляется возможным. Однако и приблизительные подсчеты оправдывают себя.
Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса.
В то же время покупке дорогостоящего товара длительного пользования обычно предшествует обязательное обдумывание. В этом случае эффект рекламы может проявиться далеко не сразу. Прежде всего, покупатель узнает о выпуске товара, затем он интересуется подробной информацией о его качестве и свойствах. После этого он может отдать предпочтение рекламируемому товару и утвердиться в желании приобрести его, и лишь в итоге приобретает его.
Рекламные мероприятия, предложенные для продвижения бытовой техники ООО «М-Видео»:
1) Участие в выставках, ярмарках.
2) Интернет-рекламы и рекламы на баннерах, автомобилях.
С целью привлечения большего числа покупателей можно порекомендовать ООО «М-Видео» расширить товарный ассортимент. Необходимо обратить особое внимание на группу потребителей со средним доходом. Т.е. необходимо составлять ассортимент, ориентируясь на достаточно высокое качество товаров по приемлемым ценам.
Также в качестве рекомендаций можно предложить расширить возрастной диапазон покупателей. Самую малочисленную группу, как показало исследование, занимают молодежь и люди пенсионного возраста.
Можно порекомендовать руководству ООО «М-Видео» проводить акции - делать скидки на покупки товаров школьникам, студентам на такие группы товаров, как компьютеры, ноутбуки, фотоаппараты. А также пенсионерам на следующие группы товаров: стиральные машины, микроволновые печи, утюги, мясорубки и т.д.
К примеру, в период летних каникул можно организовать акцию -скидку 10 % для школьников и студентов на приобретение мобильных телефонов, MP3 плейеров, игровых приставок и аксессуаров к ним. Таким образом, магазин привлечет большее число покупателей, увеличит выручку от продаж.
Перед началом учебного года - в августе, сентябре можно организовать акцию - скидка 5-10 % на приобретение компьютеров, ноутбуков, моноблоков. Или, как альтернатива, предложить студентам удобную рассрочку платежа за товар (в данном случае цена на товар не изменится, т.е. скидкой покупатель воспользоваться не сможет).
Аналогично, можно продавать товар со скидкой 5-10 % пенсионерам, хотя бы на отдельные группы товаров - холодильники, стиральные машины, пылесосы, утюги и др. Скидку предоставлять по предъявлению пенсионного удостоверения. Альтернатива - беспроцентная рассрочка платежа сроком на 6-10 месяцев. В этом случае скидка на товар действовать не будет.
Возможно, при проведении подобных акций, от продажи одного и того же количества товаров предприятие получит меньше прибыли. Но при этом значительно увеличится число покупателей и, соответственно, объем продаж, что непосредственно увеличит прибыль.
К примеру, ООО «М-Видео» за месяц продает 5 ноутбуков по цене 20 тыс.руб. Т.е. выручка составит 100 тыс.руб.
Прибыль - 25 %, т.е. 25 тыс.руб.
Предположим, что предприятие проводит акцию, и сделает скидку студентам и школьникам на ноутбуки на 10 % . За время акции было продано 10 ноутбуков, по цене 18 тыс.руб., т.е выручка - 180 тыс.руб. Прибыль при этом - 180*(25-10) %= 27 тыс.руб.
Т.е прибыль увеличилась за счет акции на 27-25=2 тыс.руб.
Таким образом, ООО «М-Видео» привлечет новых покупателей и увеличит свою прибыль, что и являлось целью данного мероприятия.
3.2 Рекламные мероприятия, способствующие привлечению покупателей
Компании необходимо проводить различные рекламные мероприятия. Например, в День рождение «М-Видео», 22 июня провести мероприятие под названием «Ночь больших скидок».
Целью данного мероприятия будет, является: укрепление имиджа компании, краткосрочное увеличение объёмов продаж. В ночь с 22 по 23
июня будет действовать система скидок, разыгрываться призы, проводиться лотерея, что является стимулированием продаж компании.
Даты, места их проведения и затраты приведены в таблице 8.
Таблица 8 - Рекламные мероприятия
|
Дата |
Место проведения |
Затраты |
|
22.06.2012 |
МОЛЛ АРМАДА |
12000 руб. |
|
22.06.2012 |
ул. Туркестанская |
8000 руб. |
|
22.06.2012 |
ул. Салмышская |
8000 руб. |
Дополнительным средством рекламы могут являться визитные карточки компании, которые можно распространять для покупателей бытовой техники. После того как потребитель приобрел бытовую технику, вместе с чеком он получит визитную карточку компании, она будет являться напоминающим средством рекламы. На лицевой стороне визитки представлен фирменный стиль компании с ее слоганом и интернет-сайтом, а с обратной стороны адреса магазинов «М-Видео». Образец визитной карточки представлен на рисунке 10.
Рисунок 10 - Визитная карточка компании
Изготовление одной глянцевой визитки составит 5 рублей. Печатаются через полиграфическую фирму «Константа-сервис». Средний объём заказов составляет 5000 штук в месяц, затраты на изготовление - 25000 рублей.
3.3 Рекламные персонажи «М-Видео»
Для привлечения внимания клиентов можно использовать рекламу в виде различных рекламных персонажей. Эмоциональное отношение потребителя к рекламируемому товару важно для его продвижения. Создать хорошее настроение у потребителя - главная задача менеджеров по рекламе, ведь именно тогда он легче расстается с деньгами.
В качестве рекомендации компании М-Видео можно предложить использовать рекламных персонажей в виде мягких игрушек бытовой техники. Преимущество их использования заключается в следующем:
- дается наглядное представление рекламируемого объекта, внушающее воздействие возрастает, если объект рекламирования демонстрируется в живую;
- яркие внешние данные рекламного персонажа;
- привлечение внимания и интереса у потенциального потребителя;
Разработка игрушек в виде бытовой техники представлена на рисунке 1 1.
Рисунок 1 1 - Образцы костюмов сотового телефона и плеера
Изготовление одного костюма составит 8000 т.руб. Услуги промоутера в час будут стоить 85 руб.
Все предложенные мероприятия позволят привлечь новых клиентов и стимулировать сбыт, а также увеличить объемы продаж.
Заключение
Сейчас отношение к рекламе у большинства населения весьма поляризованное, хотя оформилась немалая по численности социальная группа, для которой реклама «нормальная составляющая жизни».
Следует отметить, что коммерческая реклама агрессивно навязчива: несмотря на то, что в большей своей части она психологически чуждая, тем не менее, она демонстративно нескончаема, повторяется вновь и вновь, по всем телевизионным и радиоканалам, во всех газетах и журналах, где информации отведено скромное место. Такая реклама именно вдалбливает, навязывает новые часто странные, а то и противоестественные ценности, отношения и эталоны поведения.
Мы являемся свидетелями формирования общества потребления, традиционного для других стран, как новой для нас системы социокультурных связей. Здесь идентификация человека в системе представлений о себе и образе, в котором он хочет предстать перед другими, построена на дополнении традиционного разделения труда и производства способом потребления на работе и в свободное время. Причем чем выше достаток, тем выше неудовлетворенность, тем настойчивее желания, отмеченные определенными искусительными символами принадлежности, призывающие обязательно увидеть, услышать, попробовать чего бы это ни стоило.
В курсовой работе проведен анализ психологического воздействия рекламы компании ООО «М-Видео» на потребителя при покупке бытовой техники.
Основные конкуренты ООО «М-Видео» обладают гибкостью на рынке, имеют достаточную устойчивость, также предлагают гибкую ценовую политику для различных слоев потребителей и высокие расходы на рекламные компании.
По данным исследования можно сказать о том, что в целом люди, делающие покупки в ООО «М-Видео» довольны рекламой, которую использует данная компания. Фирменный стиль выделяется на фоне конкурентов, что способствует его узнаванию у потребителей. Большинство потребителей узнают о магазине из телевидения, наружной рекламы и радио. В рекламных роликах юмор влияет на запоминаемость, а также влияет идея, которая присутствует в каждом рекламном сюжете.
Из этого следует, что данные рекламные ролики можно назвать эффективными, так как они легко узнаваемы и запоминаемы, а также влияют на выбор при покупке.
Для эффективного воздействия рекламы на потребителя был предложен ряд мероприятий и разработаны рекомендации.
Все предложенные мероприятия позволят привлечь новых клиентов и стимулировать сбыт, а также увеличить объемы продаж.
Список использованных источников и приложений доступны в полной версии работы
Скачать курсовую работу:
Пароль на архив: privetstudent.com