Прямая почтовая рассылка является наименее затратным методом рекламы, если грамотно составленные рекламистом-текстовиком письма направлены точно по адресам потенциальных потребителей товаров (услуг). По почте распространяются в основном рекламные обращения полиграфического исполнения, хотя в некоторых случаях может быть экономически оправдана рассылка фотографий и даже видеофильмов. Относительно высокая стоимость единичного рекламного контакта компенсируется уникальной точностью попадания рекламных обращений именно к выделенной целевой аудитории.
Прямая почтовая рассылка характеризуется высокой адресной избирательностью. Письмо можно направлять на отдельные рынки, отдельным физическим и юридическим лицам и при этом отслеживать весь процесс. Важно, что конкуренты никогда не узнают о ваших предложениях, а сами обращения могут иметь как личностный, так и конфиденциальный характер. Индивидуальный характер обращения позволяет не конкурировать с другими рекламодателями, свобода формы изложения аргументов, скажем, в пользу покупки квартиры в элитном доме позволяет довести запоминаемость до высокой степени.
Отправляемые письма должны быть краткими, с акцентом не более чем на одном-двух преимуществах товара. Желательно заинтересовать адресата первым же абзацем. Само письмо должно быть написано живым, доступным языком. Рекомендуется обратить внимание на его финал: адресату необходимо четко понять, к кому и по какому адресу обращаться, а также на какой счет переводить деньги. Абзацы должны быть короткими, чтобы легче воспринималась главная идея. Стоит позаботиться о внешнем виде письма и рекомендуется обязательно повторить рассылку. Повторная рассылка значительно усиливает действенность, особенно в случаях, когда другие рекламоносители не могут в полной мере передать все детали УТП.
Прямая почтовая рассылка может включать рассылку писем, каталогов, буклетов, пригласительных билетов на выставки, купонаж. Для эффектного завершения письма рекомендуется предложить адресату подарок. Можно напомнить об ограниченном количестве заявок и установить лимит времени.
Дайте покупателю шанс бесплатно попробовать товар, о чем можно еще раз напомнить в постскриптуме.
В рассылке важна повторяемость — она является основой действенности рекламы. Однако внешний вид рекламной листовки, как и содержание предлагаемых товаров и услуг, ничего не будет стоить, если у вас отсутствует база данных (список рассыла) потенциальных клиентов. Список рассыла — это 50% успеха, предлагаемый продукт — 35%; внешний вид письма — 15%.
Сбор сведений для базы данных значительно упростится, если клиент, совершив покупку в вашем магазине, ответит на предложенные ему вопросы и сообщит свой адрес, телефон, дату рождения, размер одежды (если у вас магазин одежды), любимое блюдо (если вы хозяин ресторана). Знания о покупателях и есть основа будущей базы данных.
Оборот компании может увеличиться в каждом случае на 20%, если вы предпримете следующие шаги:
• поощрите уже имеющихся клиентов за привлечение к вам дополнительных покупателей;
• предложите новые виды услуг в рамках вашей сферы бизнеса;
• отследите покупки и вознаградите своих покупателей;
• улучшите работу с клиентами путем стимуляции сотрудников;
• увеличите количество приверженцев вашего бизнеса путем расширения сферы своей деятельности и оказания дополнительных услуг.
Обращения должны быть адресными. При этом новую мысль всегда лучше начинать с красной строки, а само письмо заканчивать фразами, стимулирующими действие клиента: «Торопитесь», «Никаких обязательств с вашей стороны», «Количество экземпляров строго ограничено», «Не медлите с ответом», «С нами можно связаться, воспользовавшись круглосуточной бесплатной телефонной линией».
Внимание потребителя при помощи прямой почтовой рассылки можно удерживать при следующих условиях:
• вовремя напомните ему о его нуждах;
• почтовое отправление не будет похоже на рекламный материал;
• в качестве айстоппера будут использованы возбуждающее интерес утверждение, сравнение или подарок;
• вам удастся пробудить интерес к товару и поддерживать его вплоть до установления полноценного маркетингового диалога, вы сможете рассказать о своем товаре, не рекламируя себя; продублировать письмо при повторной почтовой рассылке телефонным звонком.
Используемая литература: Музыкант В. Л.
Маркетинговые основы управления коммуникациями / В. Л. Музы-
кант. - М.: Эксмо, 2008.- 832 с. — (Полный курс MBA).
Скачать реферат:
Пароль на архив: privetstudent.com