Привет студент

2.3 Управление сбытом в ООО «Рада плюс»

Начнем рассмотрение сбытовой деятельности ООО «Рада плюс», посредством изучения каналов закупок и сбыта. Канал сбыта – это система взаимодействующих компаний, делающих товар доступным для потребления или использования. В данном конкретном случае, нужно отметить, что канал сбыта ООО «Рада плюс» является каналом нулевого уровня. Это объясняется тем, что предприятие продает товар его конечному потребителю. Нулевой уровень канала так же свидетельствует о его небольшой длине. Каналы такой длины гораздо лучше контролируются предприятием, поскольку вести постоянный контроль только за процессом сбыта одному предприятию гораздо проще. Также, каналы сбыта ООО «Рада плюс» характеризуются как оптовые. Об этом свидетельствуют большие объемы поставок товара заказчикам. Это встречается довольно редко, когда организация с оптовыми каналами сбыта, доводит товар до конечного потребителя. Это объясняется спецификой реализуемой продукции, которая имеет производственное назначение и после приобретения покупателем, перерабатывается.

Рисунок 8 – Каналы закупок и сбыта нулевого уровня ООО «Рада плюс»

На рисунке 6 показаны каналы закупок и сбыта ООО «Рада плюс». С большинством производителей товара ООО «Рада плюс» сотрудничает напрямую. А товары некоторых производителей закупаются у посредников. Эти два факта свидетельствуют о том, что в ООО «Рада плюс» применяются прямые и косвенные методы закупок. Также стоит отметить, что закупки товара происходят преимущественно одной партией, что положительно сказывается на простоте оформления документов, возможности получения торговой скидки, уменьшении документооборота.

Рассмотрим процесс управления закупками, так как от себестоимости закупаемых товаров зависит прибыль предприятия. Важным моментом управления закупками является выбор поставщика продукции.

Список поставщиков ООО «Рада плюс» насчитывает 14 предприятий. Поставки товара этих предприятий в совокупности формируют весь ассортимент ООО «Рада плюс». Рассмотрим отношения с поставщиками товара через ассортиментные группы, которые формируются за счет их поставок.

Проанализируем поставщиков по самым продаваемым ассортиментным группам, которые показаны в таблице 16.

В таблице 16 отражены основные поставщики ООО «Рада плюс», самые популярные товарные позиции, закупочные цены на них, и цены по которым товар реализовывается. Также посчитана посредническая надбавка.

Для подробного анализа управления закупками в ООО «Рада плюс», рассмотрим бизнес-процесс закупки. Следует сказать, что цены, представленные на сайте ООО «Экспроф», в разделе «цены», отличаются от цен, по которым ООО «Рада плюс» закупает товар. Это объясняется тем, что предприятию, как официальному дилеру, предоставляется скидка в размере 22 %.

Таблица 16 – Основные поставщики ООО «Рада плюс»

Ниже приведен процесс закупки ООО «Рада плюс»

1) Подготовка и оформление заявки на товар.

Начинается все с определения потребности в материале. На предприятии этим процессом занимается кладовщик. Ведя постоянный анализ и учет запасов товарного склада и текущих заявок от клиентов, он определяет, какой именно товар и какое его количество необходимо включить заявку поставщику. После этого, кладовщик передает собранные данные заместителю директора, который оформляет заявку на товар. Далее идет согласование заявки с директором предприятия.

2) Переговоры с поставщиком.

Заместителем директора ООО «Рада плюс» осуществляется запрос поставщику, в соответствии с заявкой на материал. Работники компании-поставщика анализирует запрос и отправляет результат заместителю директора ООО «Рада плюс» с ответом, в котором прописывается наличии запрашиваемого товара на складе либо сроки, когда товар может быть отгружен.

3) Оформление и отправка заказа.

Осуществляется оформление, регистрация и отправка заказа поставщику. Работник компании-поставщика присылает заместителю директора счет на оплату заказанного товара.

4) Выполнение обязательств по оплате заказа.

Оплата заказа происходит посредством денежного перевода по реквизитам поставщика, которые указаны в счете, присланном ранее компанией-поставщиком. Когда поставщику приходит уведомление об оплате заказа, он высылает на имя заместителя директора ООО «Рада плюс уведомление о сроках и готовности к отгрузке.

5) Выполнение обязательств по доставке товара.

Доставка товара заказчиком осуществляется самостоятельно. Заключается договор с транспортной компанией, либо напрямую с водителем большегрузного транспорта. Оговаривается цена.

6) Контроль выполнения условий договора.

Отслеживание местонахождения груза в процессе доставки.

7) Поступление товара

Организация приема груза в установленном месте. Сопоставление характеристик и качества полученного материала с заявленными поставщиком.

8) Оприходование товара.

9) Контроль счетов.

Также, данный процесс закупки товаров предприятием, можно отобразить поэтапно, схематически.

Рисунок – 9 Этапы процесса закупки товара

Сбытовую деятельность в ООО «Рада плюс» осуществляет отел продаж. Он включает в себя начальника отдела и менеджеров по продажам.

Рассматривая сбытовую политику предприятия, нельзя не отразить в работе сам процесс сбыта на примере конкретной сделки. Рассмотрим процесс пошагово.

1) Звонок / встреча с менеджером, при которой заказчик передает ему заявку в любом виде: электронном, на бумажном носителе, по факсу, устно. В заявку входят наименование товаров, которые покупатель хочет приобрести, артикул товаров, количество.

2) Менеджером покупателю выставляется счет, который клиент оплачивает наличными средствами, либо безналичными.

3) Оплата или переговоры по поводу оплаты. Если клиент оплачивает полностью сумму, выставленную ему за товар, то он подписывает бухгалтерскую накладную, по которой впоследствии он получает оплаченный товар. Если покупатель не в состоянии оплатить предоставить всю сумму сразу, помимо подписания бухгалтерской накладной, ему дается на подпись спецификация, в которой указываются номенклатура, сроки поставки товара, сроки оплаты.

4) Отгрузка. Отгрузка оплаченного товара происходит с товарного склада. Покупатель предоставляет кладовщику накладную, в которой указаны наименования оплаченного товара и количество.

Для проведения анализа управления сбытом в ООО «Рада плюс», нам необходимо разбить этот процесс на составные части. В первую очередь мы рассмотрим процесс управления ассортиментом, так как насыщенный ассортимент привлекает большее количество потенциальных клиентов.

Управление ассортиментной политикой в организации осуществляется менеджером товарного склада, кладовщиком под руководством заместителя директора. Заместитель директора полностью берет на себя функции формирования ассортимента.

Таблица 17 - Закрепление функций по управлению ассортиментом за исполнителями

Кладовщик в части управления ассортиментом занят планированием ассортимента и его контролем. Функция контроля ассортимента со стороны менеджера товарного склада связана с управлением поставками, повседневным контролем структуры ассортимента.

Ассортимент товара, предлагаемого ООО «Рада плюс» включает около 150 наименований. Такой широкий продуктовый портфель, безусловно, положительно влияет на рыночную привлекательность организации.

В настоящее время ООО «Рада плюс» активно увеличивает продуктовый портфель за счет перспективных аналогов ПВХ профиля системы EXPROF, профилей системы PROWIN. Данный вид ПВХ профиля имеет больше внутренних камер, и за счет этого производитель сделал тоньше сами стенки этих камер, без потери для энергосбережения. Данный вид профиля, рекламируется компанией – производителем, как «энергосберегающий» и способствующий сохранению тепла в помещении в холодное время года.

Решение этой задачи подчинено общим для всей фирмы целям - повышению рыночной привлекательности фирмы, увеличению ее рыночной доли и обеспечению необходимой доходности.

Далее, в таблице 18 представлены объемы реализации комплектующих для производства светопрозрачных конструкций. В таблице отражены объемы реализации товаров ООО «Рада плюс».

Таблица 18 – Представлены объемы реализации комплектующих для производства светопрозрачных конструкций

Так же стоит отметить, что на лицо тенденция увеличения выручки от продажи ПВХ профиля, хоть и в процентном соотношении изменения за все года минимальны. Армирующий профиль составляет примерно 30 % от общей доли выручки предприятия за три отчетных года. Здесь так же существует тенденция к росту выручки от продаж в натуральном выражении.

Достаточно хорошие темпы роста показывают продажи подоконников, хотя в процентном соотношении изменения практически отсутствуют. Уровень продажи комплектующих для изготовления стеклопакетов изменился слабо, но нельзя это воспринимать как фактор отрицательный, поскольку снижения уровня продаж нет, а наоборот есть малое увеличение. В процентном соотношении особых изменений так же не просматривается. Примерный уровень равен 3,7 %. Далее следую ассортиментные группы, показатели продаж которых не превышают в среднем двух процентов. Речь идет о фурнитуре и комплектующих для производства светопрозрачных конструкций. Серьезное колебание показателей демонстрирует ассортиментная группа «прочие комплектующие для производства светопрозрачных конструкций». Здесь доля продаж данной группы колеблется от 1,9 % до 3,1 %.

Ниже, на диаграмме отражены объемы реализации комплектующих для светопрозрачных конструкций ООО «Рада плюс».

Рисунок 10 - Объемы реализации продукции ООО «Рада плюс»

Рассматривать политику сбыта предприятия, продолжим посредством изучения, процесса управления запасами как составной части сбытовой деятельности. Такие показатели как оборачиваемость запасов, коэффициент загрузки запасов, длительность оборота запасов характеризуют сбытовую и логистическую деятельность предприятия. Для этого, проанализируем оборотные активы предприятия. Оборотные активы предприятия указываются в балансе. Они включают в себя запасы, НДС, Дебиторскую задолженность (краткосрочную), краткосрочные финансовые вложения, денежные средства, прочие оборотные активы.

Таблица 19 – Оборотные активы предприятия ООО «Рада плюс»

Продолжение таблицы 19

На основании таблицы, можно отметить следующее: оборотные средства увеличились за счет увеличения запасов. Дебиторская же задолженность, наоборот – снизилась. Наибольшими темпами росли денежные средства, то есть наиболее ликвидные активы.

Проведем анализ статей запасов ООО «Рада плюс» 3 года.

Таблица 20 – Анализ запасов ООО «Рада плюс»

Продолжение таблицы 20

Из данных приведенных в таблице видно, что на анализируемом предприятии за 2012 год по сравнению с 2010 годом сумма запасов увеличилась на 174,5 % или 9493 тыс. р. Рост запасов был обеспечен в основном за счет увеличения готовой продукции на 202,8 % .

Анализ изменения времени оборота ресурсов организации, вложенных в запасы и расчеты, дает возможность определить резервы уменьшения потребности в оборотных средствах путем оптимизации запасов.

Таблица 21 - Показатели эффективности использования товарных запасов организации

Коэффициент оборачиваемости запасов характеризует количество оборотов, которое могут совершить запасы в течение анализируемого периода, и определяется по следующий формуле:

, (9)

Высокие значения показателя считаются признаком финансового благополучия, т.к. хорошая оборачиваемость обеспечивает увеличение объемов продаж и способствует наращиванию доходов.

Далее приводим расчет коэффициента загрузки запасов. Он характеризует величину запасов, приходящихся на 1 рубль реализованной продукции.

, (10)

Теперь рассчитаем длительность оборота запасов

, (11)

Следовательно, предприятию в 2010 г. необходимо 177 дней для реализации своих товаров, в 2011 г. - 218 дней, а в 2012 г. - 264 дня. Чем меньше значение коэффициента, т.е. чем меньше период оборачиваемости, тем более эффективными являются сбыт продукции.

Остановимся на более подробном рассмотрении складских процессов. Функции складов реализуются в процессе осуществления отдельных операций. Логистический процесс на складе условно можно разделить на три части:

1) операции, направленные на координацию складской деятельности со службой закупки;

2) операции, непосредственно связанные с переработкой груза и его документацией;

3) операции, направленные на координацию складской деятельности со службой продаж;

Операции, направленные на снабжение запасами, посредством контроля за ведением поставок.

1) Снабжение запасами. В ООО «Рада плюс» этот процесс происходит посредством согласования возможности обработки определенного количества товар складом. Это согласование происходит с отделом продаж.

2) Контроль за поставками. Контроль и учет поступления запасов и отправки заказов ведется постоянно. Это положительно влияет на темпы переработки грузопотоков и на рациональное использование объема склада. Также это сокращает сроки хранения запасов и тем самым увеличивает оборот склада. Одной из важнейших составных частей контроля поставок является операция приемки поступивших грузов по количеству и по качеству. На этом этапе кладовщик сверяет параметры прибывшего груза с данными сопроводительных документов.

Операции связанные с переработкой груза и документацией.

1) Разгрузка и прием груза. В зависимости от условий поставки заключенных в договоре, подготавливаются специальные места, пути подъезда для заранее оговоренного вида транспорта. Также подготавливается необходимые приспособления и оборудование.

2) Внутрискладская транспортировка. На ООО «Рада плюс», она представляет собой процессы движения товаров между складскими зонами. Например, от места разгрузки к месту хранения. А когда товар готовится к отгрузке, кладовщик дает указания грузчикам укомплектовать товарную заявку. Площадь склада предприятия не очень большая и товар вполне возможно грузить вручную. Это избавляет от потребности в погрузчике и в различного рода дополнительном оборудовании. Подготовленный к отгрузке товар, доносят до места отгрузки.

3) Хранение и складирование. Процесс складирования заключается в укладке товара на хранение. Кладовщик предприятия старается максимально эффективно использовать объем зоны хранения. Довольно рационально используется не только площадь, но и высота склада. Стеллажи имеют по 2 или 3 яруса и узкие проходы между ними. Но ширина проходов выстраивалась с учетом нормальных условий для работы.

4) Отборка товара. Этот процесс на предприятии ООО «Рада плюс» осуществляется вручную грузчиками.

5) Комплектация заказов и отгрузка. Процесс комплектации представляет собой подготовку товара в соответствии с заказом потребителя.

6) Транспортировка. Этот процесс в подавляющем большинстве случаев осуществляется самим заказчиком. ООО «Рада плюс» берет на себя обязательство по доставке, только в случае большого объема заказа. Зачастую это происходит так: машина с грузом едет сразу к заказчику, минуя товарный склад. Но вся документация все равно проходит через склад.

Координация деятельности со службой продаж.

На рассматриваемом предприятии есть три категории элементов обслуживания: допродажное, во время продажи и послепродажное.

1) Допродажное обслуживание подразумевает под собой консультационные услуги. Этим занимается отдел продаж.

2) К обслуживанию во время продажи относят: сортировку товаров, проверку качества, фасовку, упаковку, замену заказного товара, информационные услуги.

3) Послепродажные услуги на ООО «Рада плюс» представлены только приемом дефектной продукции и ее заменой.

Далее рассмотрим процесс управления собственным персоналом. Различные вознаграждения влияют на решения людей о поступлении на работу, на прогулы, на решения о том, как работать, или может быть стоит вообще уйти из организации. Продвижение по службе своих работников (обучение на предприятии) повышает их заинтересованность, улучшает моральный климат и усиливает привязанность работников к предприятию.

Заработная плата на предприятии начисляется на основании штатного расписания. Помимо заработной платы ООО «Рада плюс» предоставляет своим работникам различные дополнительные льготы, это:

- оплачиваемые отпуска и оплата больничных;

- оплата декретных отпусков;

- страхование здоровья;

- пенсионное обеспечение;

- выделение материальной помощи нуждающимся (в случае болезни, смерти близких родственников работника и т.п.);

Также немаловажными моментами процессе управления персоналом является управление подбором, отбором, наймом и адаптация персонала в компании. Набор заключается в создании необходимого резерва кандидатов на все должности и специальности, из которого организация отбирает наиболее подходящих для нее работников. Набор ведется из внешних и внутренних источников. Внешний набор осуществляется следующим образом: ООО «Рада плюс» публикует объявление об имеющихся вакансиях в Оренбургские газеты и интернет-ресурсы. Также обращается к агентствам по трудоустройству и фирмам, которые предоставляют руководящие кадры (только для руководящих должностей).

Также ООО «Рада плюс» проводит набор внутри предприятия. Продвижение по службе своих работников обходится дешевле. Кроме того, это повышает их заинтересованность, улучшает моральный климат и усиливает привязанность работников к организации.

Еще одним немаловажным элементом сбыта являются инструменты сбыта. Их множество, но рассматривая сбыт с позиции нашего предприятия, основные инструменты стимулирования сбыта можно охарактеризовать как - акции, которые используются только в переговорах с потенциальным клиентом. Это сильнейший стимулятор для клиента, ускоряющие принятие им решения о заключении сделки.

Применяя такой инструмент сбыта, мы сразу решаем несколько проблем:

- если при каждой встрече с клиентом, мы делаем ему какое-нибудь привлекательное предложение, то это придает переговорам положительную эмоциональную окраску и на последующие контакты, клиент реагирует всегда положительно;

- удачно подобранные предложения, позволяют быстрее привлечь клиента и сделать из него постоянного потребителя;

- это сокращает время, за которое потенциальный клиент принимает решение о заключении сделки;

- накапливается полезный опыт работниками предприятия, который впоследствии можно использовать при переговорах с другими потенциальными покупателями;

Но не следует забывать, что универсальных инструментов сбыта, не существует. Для каждого отдельно взятого клиента должны быть применены индивидуальные акции или предложения. Например, клиент не будет заинтересован в бесплатной доставке, если у него имеется в наличии собственный или арендуемый транспорт, при помощи которого он может доставить к себе приобретенный товар. Но предложение о бесплатной доставке приобретенного товара будет привлекательно для компании, у которых нет своего транспорта.

Руководство ООО «Рада плюс», делая предложение потенциальному или уже реальному клиенту, обязательно ограничивает предложение по времени и упоминает, что оно распространяется только на конкретную сделку. Это очень хорошо стимулирует клиента к принятию решений, за гораздо, более короткий промежуток времени.

Руководством предприятия ведется постоянный поиск новых идей относительно акций и предложений. А ранее использованные идею систематически заносятся в информационную базу организации, для последующего изучения потребностей отдельных клиентов.

Пример инструмента сбыта, ускоряющего процесс принятия решений потенциальным покупателем:

1) Цена.

«Если вы сделаете заказ на первую поставку ПВХ профиля в течение недели, вы получите скидку на нее».

2) Качество.

«Посмотрите видео о производителе – компании EXPROF. В видео описывается весь процесс производства ПВХ профиля. Также на видео есть мнение специалистов относительно качества изготавливаемой продукции. Сделайте заказ профиля в течение недели, и если вас не устроит его качество, мы за свой счет вывезем поставленную вам продукцию и вернем деньги».

Также возможен несколько другой вариант: «Сделайте заказ на этой неделе, и если вас устроит качество ПВХ профиля, мы сделаем вам 20 %-ную скидку на комплекты фурнитуры GEVISS во время следующей сделки».

Во второй главе работы мы провели подробный, всесторонний анализ деятельности ООО «Рада плюс». На основании данных, полученных в процессе этого анализа можно сделать ряд выводов. Предприятие осуществляет деятельность в сфере коммерции. За все 3, анализируемых года, оно не проявило себя как убыточное. Ежегодно растут показатели выручки, валовой и чистой прибыли. Широкий ассортимент товаров привлекает потенциальных клиентов. Имеются налаженные каналы сбыта продукции. К слабым сторонам деятельности ООО «Рада плюс» можно отнести неразвитость системы маркетинговой деятельности и слабая мотивация собственного персонала.