Привет студент

3 Рекомендации по совершенствованию сбытовой политики ООО «Рада плюс»

3.1 Мероприятия обучению и мотивации собственного персонала ООО «Рада плюс»

Высококвалифицированный персонал, является важной составной частью успешной деятельности любой коммерческой организации. Поскольку ООО «Рада плюс», реализует товар промышленного назначения и довольно узкой направленности, руководству необходимо, чтобы собственный персонал знал все тонкости продажи данного вида продукции. На сегодняшний день, существует большое количество, тренингов, обучающих программ по сбытовой деятельности и повышению уровня продаж, но ни одна из них в полной мере не дает представления о торговле комплектующими для производства светопрозрачных конструкций.

Производитель продукции, которую реализует наше предприятие, компания «ЭксПроф», проводит обучающие семинары по продажи профиля ПВХ и изделий из него. Мероприятие пользуется неизменным успехом у слушателей. Оно проводится в тех регионах, где реализуется продукция компании. На семинары приглашаются дилеры и производители светопрозрачных конструкций, которые используют ПВХ профили системы «Exprof».

Такого рода семинар-тренинг проводился в Оренбурге в 2011 году. На нем присутствовало около 40 представителей фирм-производителей светопрозрачных конструкций. Представитель компании «ЭксПроф» обучал продаже пластиковых окон из данного ПВХ профиля. Но поскольку рыночная ситуация и ассортимент продукции изменился по сравнению с 2011 годом, то имеет смысл провести в ближайшее время семинар.

Так как ООО «Рада плюс» является фирмой - посредником между производителями и потребителями, то его система стимулирования сбыта может быть лишь только двунаправленная. Эти два направления заключаются в стимулировании:

1) собственного персонала;

2) конечного потребителя.

Предлагаю мероприятия по стимулированию собственного персонала ООО «Рада плюс» с целью увеличения прибыли и рентабельности.

Стимулирование торгового персонала «Рада плюс» предлагаю осуществлять с применением следующих методов:

- выплата премии за выполнение плана по товарообороту;

- за выполнение плана по прибыли;

- за выполнение плана по привлечению клиентов.

Регулирование также важно для ООО «Рада плюс», так как у потребителя возникают потребности и претензии по предлагаемому товару, рыночная стратегия конкурентов, ценовая политика. Анализ результатов должен вноситься после тщательного обоснования в бизнес-план OOO «Рада плюс» и его рыночную стратегию.

ООО «Рада плюс» должно стремиться к максимальному увеличению общего объема продаж и поэтому мы хочу предложить схему мотивации персонала, которая позволит увеличить объем товарооборота, и как следствие, прибыли.

Составим схему мотивации персонала ООО «Рада плюс»:

1) Заработная плату предлагается устанавливать на квартал. Весь следующий квартал будет выплачиваться зарплата, рассчитанная по итогам предыдущего квартала.

2) От общей суммы заработной платы, 37,5 % будет составлять базовый тариф, 62,5 % премия. Например, общая сумма зарплаты определенного продавца по результатам работы за квартал составила 40 000 р. Соответственно 15000 р. составит окладная часть и 25 000 р. – премиальная.

3) Премиальная часть заработной платы для менеджеров по продажам, на ООО «Рада плюс» складывается из:

Таблица 22 – расчет премии персонала ООО «Рада плюс»

Продолжение таблицы 22

4) Премиальная часть по показателям «выполнение плана по обороту» и «выполнение плана по прибыли» выплачивается прямо пропорционально выполнению плана в диапазоне от 70 до 150%. Данные представлены в таблице 23.

Таблица 23 - Расчет показателей выплачиваемых премий по выполнению плана по обороту и по прибыли

5) Премиальная часть по показателю «выполнение плана по росту клиентов» выплачивается при условии 100 процентного выполнения поставленной задачи (например, увеличение числа клиентов за квартал на 10 %). Если план недовыполнен, премия не выплачивается, если перевыполнен – выплачивается на том же уровне, что и для выполнения плана на 100 %.

Например, продавец продавал продукцию 30 клиентам. Ему поставлен план - увеличить число клиентов на 10 %, соответственно, он должен привлечь трех новых клиентов. Если он привлек только двух клиентов, сумма по данному показателю не выплачивается. Если он привлек трех и более клиентов, то он получает полную сумму по данному показателю (7500р.).

6) Таким образом, диапазон заработной платы для данного примера показан в таблице 24.

Таблица 24 – Диапазон заработной платы торгового персонала ООО «Рада плюс»

Таким образом, мы предлагаем ввести на рассматриваемом нами предприятии данную систему оплаты труда, что будет являться мотивацией для собственного персонала ООО «Рада плюс»

3.2 Новая организационная структура отдела продаж ООО «Рада плюс

Как уже было отмечено, в первой главе работы, что на ООО «Рада плюс» не развита система маркетинговых мероприятий. Это связано с отсутствием структурного подразделения или отдельного сотрудника, чьей непосредственной деятельностью являлись маркетинговые исследования.

На предприятии нецелесообразно внедрение целого отдела маркетинга как структурной единицы, так как затраты которые с этим сопряжены, превышают экономическую эффективность этого мероприятия. Логичным, и как на мой взгляд необходимым, является расширение отдела сбыта путем внедрения в него новой должности: «менеджер по исследованию рынка».

На данный момент, отдел сбыта, представлен двумя менеджерами по продажам. Их основная деятельность – сбыт товара и поиск новых клиентов. Ввиду сильной загруженности по своим основным обязанностям, менеджеры по продажам не могут выполнять такую важную функцию, как мониторинг и анализ рынка. В современных условиях, торговые предприятия не могут отрицать влияние рыночной обстановки на все стороны их деятельности. Поэтому, если руководство заинтересовано в конкурентоспособности своей организации, одной из приоритетных задач для него, должно быть изучения рынка, на котором эта организация работает.

Этим, на мой взгляд, объясняется необходимость внедрения в отдел сбыта, специалиста по исследованию рынка.

Менеджер по исследованию рынка будет находится в прямом подчинении у коммерческого директора. Основными его функциями будут: анализ структуры рынка, анализ конкурентной среды, анализ потребителей, выявление рисков и возможностей, связанных с деятельностью на данном рынке. А так же в его обязанности будет входить изучение факторов, влияющих на динамические процессы, происходящие на рынке. К ним относят: демографические, экономические, экологические, административные факторы.

Также, его деятельность будет включать: сбор, сведение, обработку, анализ и интерпретацию различных данных связанных с рынком.

Рынок комплектующих для производства светопрозрачных конструкций Оренбургской области, слабо изучен и исследован. По данному рынку не существует никаких статистических данных. Никем не были изучены и зафиксированы основные показатели данного рынка. С одной стороны, это положительный момент, так как для ООО «Рада плюс», постоянно обновляющаяся и актуальная информация об основных показателях рынка, может стать серьезным конкурентным преимуществом. Но с другой стороны, из-за отсутствия статистической информации, менеджеру по исследованию рынка придется самостоятельно искать и анализировать информацию о рынке за прошлые периоды.

Начать исследование рынка, на мой взгляд, стоит с исследования процесса реализации в разрезе покупателей. Сюда можно отнести: степень удовлетворенности потребителей приобретаемым товаром.

Далее, специалисту по исследованию рынка, необходимо определиться с выбором метода анализа. К ним относят: наблюдение, опрос, эксперимент. Из этих трех методов, менеджером по исследованию рынка могут быть применены, отчасти все они. Так как ООО «Рада плюс» реализует свой товар производственным предприятиям оптом, то наблюдение за самим процессом покупки в принципе невозможно. Но возможно наблюдение и анализ и сравнение заявок на товар, поступающих от конкретного потребителя. Таким образом можно выяснить, например, какие ассортиментные группы товаров наиболее востребованы потребителями, а какие наоборот, не пользуются спросом. И на основе полученных данных и выводов, сделанных менеджером по исследованию, руководство предприятия сможет корректировать ассортиментную политику.

Также, специалист по исследованию рынка, может провести опрос среди настоящих и потенциальных потребителей. В опрос можно включить вопросы о цене, ассортименте и способах доставки товаров. Поскольку на ООО «Рада плюс» действует политика индивидуального подхода к каждому клиенту, то руководство, на основе полученных из опроса данных, сможет сделать предложения потенциальным потребителям, учитывая их пожелания.

Также, к первоначальной деятельности менеджера по исследованию рынка, предлагаю добавить изучение им перспектив участия ООО «Рада плюс» в городских, региональных и международных строительных выставках. В секторе b – to - b, в котором осуществляет свою деятельность наше предприятие, выделяют несколько основных направлений и целей:

- увеличение объема продаж;

- демонстрация своих достижений;

- позиционирование на рынке;

- формирование имиджа;

- поиск новых партнеров и клиентов;

- изучение конкурентов;

Исходя из целей и возможностей, компания принимает решение о форме участия в выставке. Предприятие может принимать очное и заочное участие в выставке. Для специалиста по исследованию рынка ООО «Рада плюс», в период первого года своей деятельности, на мой взгляд, стоит выбрать заочную форму посещения выставки. Она характеризуется тем, что выставку посещает один специалист от предприятия, что существенно минимизирует затраты предприятия на присутствие на данной выставке. Также такая форма посещения выставки может способствовать получению информации о ситуации на рынке в данном регионе, о перспективах и проблемах, о новых проектах.

Также, стоит учитывать возможность контакта со структурными подразделениями компании «Экспроф», занимающимися представлением организации на выставках. Возможность перенять полезный опыт участия в выставках различного уровня значительно облегчит организационную работу специалиста по исследованию рынка и будет способствовать скорейшему выведению предприятия на новые рынки сбыта.

В принципе, основной поставщик, компания «Экспроф» постоянно принимает участия в строительных выставках, регионального и международного уровня. К региональным выставкам можно отнести ежегодную выставку «SibBuild». Она проводится каждый год в Новосибирске. Также компания стабильно принимает участие в таких международных выставках, как «Билдэкс» и «Мосбилд».

Для ООО «Рада плюс», могут быть рекомендованы региональные выставки, такие как ежегодная выставка «СТРОЙУРАЛ». Основное преимущество этой выставки в том, что она проводится в городе Оренбург. К международным выставкам, которые можно рекомендовать для ООО «Рада плюс», на мой взгляд следует отнести выставку «ВОЛГАСТРОЙЭКСПО», проводимую ежегодно в столице республики Татарстан, городе Казань. Эта выставка ориентирована на рынок всего Поволжского региона.

Также к непосредственным обязанностям, специалиста, должна добавиться система контроля сбытовой деятельности, которую мы предлагаем в третьем подпункте данной главы.

К целям внедрения менеджера по исследованию рынка, можно отнести исследование потребителей, сегментацию рынка, определение потребностей клиентов.

Ожидаемые результаты внедрения: увеличение рынка сбыта за счет осведомленности, привлечение новых потенциальных клиентов, и как следствие, увеличение ежегодного товарооборота.

Также следует рассмотреть экономический эффект от внедрения в организационную структуру ООО «Рада плюс», менеджера по исследованию рынка. Основными критериями оценки эффективности его работы, следует считать: качество, своевременность и глубину проведенных работ по анализу конъюнктуры рынка и точность разработанных прогнозов объема реализации по основным ассортиментным группам. Так же сюда можно отнести осуществление поиска потенциальных потребителей, освоение новых рыночных ниш, работа в сфере разработки предложений по планированию и совершенствованию ассортимента.

Заработную плату для менеджера по исследованию рынка предлагаю формировать из двух составляющих: базовый оклад и премиальную часть. Оклад для нового сотрудника, следует установить ниже, чем у менеджеров по продажам. Окладная часть будет составлять 13000 рублей. Премиальная часть будет зависеть от субъективной оценки коммерческого директора, относительно качества и сроков выполнения работ по исследованию рынка и разработке предложений. Размер коэффициента будет определяться в заранее оговоренном интервале, например, 1 – 1,5. Следовательно, средний размер заработной платы будет примерно 17000 рублей, а максимальный 20000 рублей. Естественно уровень заработной платы может со временем меняться в зависимости эффективности деятельности менеджера по исследованию рынка. Также, нам следует рассмотреть текущие и капитальные затраты, связанные с внедрением менеджера по исследованию рынка.

Таблица 25 – Статьи капитальных и текущих затрат

Таким образом, сумма капитальных и текущих затрат будет равняться 184350 р. Экономическая эффективность данного предложения выражена в увеличении объема ежегодного товара оборота примерно на 8 -10 %.