Привет студент

3.3 Разработка системы контроля сбытовой деятельности ООО «Рада плюс»

Проанализировав множество статей и работ отечественных и зарубежных авторов, которые постоянно делают упор на организацию контроля сбытовой деятельности, мы приводим модель сбытовой политики и контроля сбытовой деятельности, которая может послужить ориентиром при разработке основных вариантов и направлений сбытовой политики менеджерами компании. Для удобства разъяснения и большей наглядности, мы разбили данную модель по основным элементам ее формирующим.

Нами предлагается система контроля сбытовой деятельности, состоящую из нескольких блоков:

1) Первый блок - товародвижение

2) Второй блок – ценовая политика

3) Третий блок – товарная политика и материально – техническая база

4) Четвертый блок – формирование спроса и стимулирование сбыта

Рассмотрим данные блоки более подробно.

Таблица 26 – Товародвижение

Пример заполнения данной формы представлен в приложении Ж.

Эта таблица имеет аналитический характер. Эта модель также может быть использована с целью прогнозирования и контроля за выполнением основных задач, формирующих сбыт на предприятии. Данный блок необходим предприятию для постоянного контроля и как следствие, коррекции своих действий на основании анализа данных из этой таблицы.

Следующая таблица характеризует ценовую сторону сбытовой деятельности предприятия

Таблица 27 - Ценовая политика

Таблица 28 - Товарная политика и материально – техническая база

Продолжение таблицы 28

В таблице отражен анализ таких элементов сбыта как: товарная политика, организация и материально-технические аспекты сбыта.

Таблица 29 - Формирование спроса и стимулирование сбыта;

В данной таблице приведен анализ сбытовой деятельности относительно политики формирования спроса и стимулирования сбыта.

Данные, которые отражены в вышеприведенных таблицах, дают руководству предприятия возможность вести постоянный контроль процесса сбыта и деятельности коммерческой службы предприятия. Благодаря тому, что каждая строка в единой таблице имеет собственный номер, можно значительно упростить процесс постановки задач и планирования. Руководитель, опираясь на данные таблицы, сможет кратко и локанично составлять план действий для сотрудников сбытовой службы на следующий, после отчетного период, и назначать ответственного. Обозначая номер пункта, и формируя по нему задачу, руководитель передает ее менеджеру по продажам. А менеджер в свою очередь, осуществляет свою деятельность опираясь на полученный от руководителя план и по завершении определенного периода времени, предоставляет отчет о проделанной работе по этим пунктам.

Предлагается, чтобы данная форма ежеквартально заполнялась менеджерами отдела сбыта в соответствии с функциями и задачами, которые он выполняет. Контроль и ответственность за анализ возложена на руководителя сбытового отдела.

Заключение

Организация сбытовой политики является одним из самых важных аспектов деятельности любого предприятия. От правильно организованной сбытовой политики зависит конкурентоспособность предприятия.

Управление каналами сбыта, управление ассортиментом, управление закупками и поставками, все это оказывает непосредственное влияние на финансово-экономические показатели деятельности предприятия.

Данное определение как нельзя точно отражает всю суть понятия «сбытовая политика»: сбытовой политикой являются выбранные руководством предприятия, совокупность сбытовых стратегий маркетинга и совокупность мероприятий по формированию ассортимента товаров и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров, товародвижению, инкассации дебиторской задолженности и доставке товара.

Не существует единой формулы формирования и совершенствования сбытовой деятельности, следуя которой каждое предприятие могло быть доминирующем в своем сегменте рынка.

Для организации и совершенствования сбытовой деятельности предприятия, нужно иметь четкое представление о подходах и инструментах, которые могут быть применимы в рамках конкретной рыночной ситуации.

Подробно, изучив теоретические данные о сбытовой политике и проанализировав деятельность настоящего предприятия, можно придти к выводу, что сбытовая политика и разработка маркетинговых стратегий, процессы настолько взаимосвязанные, что один без другого попросту теряют смысл.

На основании данных, полученных в процессе этого анализа можно сделать ряд выводов. Предприятие осуществляет деятельность в сфере коммерции. За все 3, анализируемых года, оно не проявило себя как убыточное. Ежегодно растут показатели выручки, валовой и чистой прибыли. Широкий ассортимент товаров привлекает потенциальных клиентов. Имеются налаженные каналы сбыта продукции. К слабым сторонам деятельности ООО «Рада плюс» можно отнести неразвитость системы маркетинговой деятельности и слабая мотивация собственного персонала.

Исследовав многие аспекты деятельности рассматриваемого в дипломной работе предприятия, создается четкое впечатление важности и значимости сбытовой политики в деятельности коммерческой организации.

Но сам процесс организации сбытовой политики является достаточно сложным, так как включает в себя несколько элементов, политика компании должна формироваться по каждому из них в отдельности. Эти элементы принято называть инструментами сбытовой политики предприятия.

На основании проведенных исследований теоретических аспектов сбытовой политики, а также деятельности ООО «Рада плюс», нами были разработаны определенные рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.

Одна из вышеупомянутых рекомендаций касается стимулирования сбытовой деятельности посредством мероприятий по мотивации и обучению собственного персонала ООО «Рада плюс». Руководству предприятия предлагается ввести новую систему оплаты труда для работников и обучение их, посредством проведения лекций по продаже реализуемой продукции.

Также, был разработан комплекс мероприятий по внедрению в отдел сбыта ООО «Рада плюс» менеджера по исследованию рынка. Важность этой рекомендации обуславливается тем, что рынок комплектующих для производства светопрозрачных конструкций Оренбургской области, изучен достаточно слабо.

Третья рекомендация по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Рада плюс», представляет собой применение системы контроля сбытовой деятельности.

Список использованных источников

1 Российская Федерация. Гражданский Кодекс Российской Федерации. Часть 1. : [офиц. Текст : принят Государственной Думой 21 октября 1994 года : с изм. и доп. на 15 мая 2001 года] // Российская газета. – 2001. - № 103.

2 Российская Федерация. Гражданский Кодекс Российской Федерации. Часть 2. : [офиц. Текст : принят Государственной Думой 21 октября 1994 года: с изм. и доп. на 15 мая 2001 года] // Российская газета. – 2001. - № 103.

3 Положение по бухгалтерскому учету «Расходы организации» ПБУ 10/99, утв. Приказом министерства финансов Российской Федерации от 06.05.99 №33н //Бухгалтерский учёт. – 2000. - №5. – с.10-45

4 Ворст, И Экономика фирмы. / И. Ворст. – М.: Высшая школа. – 2004. – 645 с. – ISBN 5 46821 – 852 – 5.

5 Баканов, М.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. / М.И. Баканов. - ИНФРА – М., 2010. – 321 с. – ISBN 5 – 46542 – 687 – 6.

6 Болт, Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: учебник / Г.Дж. Болт, 1991.

7 Годин, А.М. Маркетинг: учебник / А.М. Годин. – ИНФРА – М., 2005 – 356 с. – ISBN 5 – 63542 – 654 – 6.

8 Жукова, Т.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Т.Н. Жукова. – М.: ИНФРА – М., 2005 . – 280 с. - ISBN 5 – 58542 – 851 – 6.

9 Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 2-е изд., перераб. и доп. / Г.В. Савицкая. - М.: ИНФРА – М., 2009. – 425 с. – ISBN 5 – 16050 – 1955 – 3.

10 Раицкий, К.А. Экономика предприятия. / К.А. Раицкий, - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2010.- 122 с. – ISBN 5 – 45852 – 461 – 5.

11 Соломатин, А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие / А.Н. Соломатин. - М.: ИНФРА-М, 2010. – 481 с. – ISBN 5 – 41725 – 167 – 3.

12 Селезнёва, Н.Н.Финансовый анализ: Учебное пособие. / Н.Н. Селезнёва, А.Ф. Ионова – М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2011. – 479 с. – ISBN 5 – 46782 – 142 – 4.

13 Ефимова С.А., Управление сбытом или как увеличить объем продаж. / С.А. Ефимова – М.: Альфа – Пресс, 2007. – 351 с. ISBN 5 – 47532 – 172 – 5.

14 Романов, А.Н. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. – 560 с. – ISBN 5 – 46525 – 163 – 3.

15 Ковалёв, В. В. Раскрытие прибыли в отчётности организации / В.В. Ковалёв // Бухгалтерский учёт .- 2009. - №23. – с.55-63

16 Акулич, А.М. Маркетинг: учебник / А.М. Акулич. – М.: ИНФРА – М., 2003. – 256 с. – ISBN 5 – 94752 – 3553 – 5.

17 Багиев, Г.П. Маркетинг: учебник / Г.П. Багиев – ООО Питер Пресс, 2007. – 736 с. – ISBN 5 – 469 – 00482 – 1.

18 Басовский, Л.Е. Маркетинг: учебник / Л.Е. Басовский. – М.: ИНФРА – М. 2004. – ISBN 5 – 86753 – 123 – 5.

19 Видяпин, В.И. Маркетинг: учебник / В.И. Видяпин. – СПб.: Питер, 2004. – 1131 с. – ISBN 5 – 44567 – 353 – 4.

20 Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова – Минск. Высшая школа 2003. – 176 с. – ISBN 5 – 67598 – 732 -3.

21 Войченко, Н.И. Качество – категория нравственная / Н.И. Войченко // Журналист – 2007. - № 2, - С. 5.

22 Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – М.: ТК Дашков и К, 2007 – 700 с. – ISBN 5 – 91131 – 193 – 3.

23 Ермаков, В.В. Менеджмент организации: учебник / В.В. Ермаков. – М.: ИНФРА – М., 2007. – 450 с. – ISBN 5 – 9541 – 1451 – 3.

24 Осинова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: учебник / Л.В. Осинова, И.М. Синяева. – М. Банки и биржи, 2003. – 360 с. – ISBN 5 – 37852 – 4527 – 5.

25 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. – М.: Информ – центр. 2005. – 580 с. – ISBN 5-91131-359-6.

26 Марданова, Э.У. Необходимость социальной окраски сбытовой политики предприятий или социальная концепция сбыта // Маркетинг в России и за рубежом. – 2008. - № 6. – с. 113 – 119.

27 Минин, А.В. Подходы к организации клиентской базы как инструменту повышения эффективности работы отдела продаж // Управление продажами. – 2008. - № 3. – с. 15 – 18.

28 Гранкина, Н.А. Разработка внешнеэкономической стратегии сбыта продукции // Маркетинг в России и за рубежом. – 2008. - № 3. – с. 90-103.

29 Половцева, Ф. П. Коммерческая деятельность: учеб. для вузов / Ф.П. Половцева. - М. : ИНФРА-М, 2009. - 248 с. - (Высшее образование). - ISBN 5-16-000174-3.

30 Ататоров, Н.З. Услуги оптовой торговли на рынке. Функциональные и экономические составляющие / Н.З. Ататоров// Маркетинг услуг. - 2009 - № 2. – С. 44 - 54.

31 Яковлев, А.А. Сбытовая деятельность торгового предприятия: понятие и сущность / А.А. Яковлев // Управление продажами. - 2009 - №3. - С. 134 - 142.

32 Косолапов О.Ю. Политика продаж компании: для чего она необходима и какие элементы должна содержать / О.Ю. Косолапов // Управление продажами. – 2011 - №2 – С 76 – 83.

33 Бахарёв, В.О. Производственно - заготовительная и сбытовая логистика фирмы / В.О. Бахарёв. - СПб.: Издательство СПбАУЭ, 2007. - 158 с. - ISBN 978 – 5 – 94047 – 102 – 8.

34 Шандерзон, Ж Методы продажи: учебное пособие / Ж. Шандерзон. – СПб.: Питер, 2006. – 298 с. – ISBN 5 – 318 – 00224 – 2.

35 Никитин, В.А. Метод расчета емкости рынков массового потребления / В.А. Никитин // Маркетинг в России и за рубежом. – 2004. - № 10

36 Нагапетянц, Р.А. Каналы сбыта в системе товародвижения / Р.А. Нагапетянц // Маркетинг. – 2005.- №5.- С. 56-61.

37 Гудиева, О.Г. Выбор эффективных каналов сбыта выпускаемой продукции / О.Г. Гудиева // Сб. ст. молодых ученых. – СПб.: Изд. СПбГУЭФ, 2006. – 451 с. – ISBN 5 – 65425 – 385 – 5.

38 Бурцев, В.В. Контроль и совершенствование управления сбытом в коммерческой организации / В.В. Бурцев // Экономический анализ: теория и практика. – 2007. - № 6, С. 7.

39 Маслова, Т.Д. Маркетинг: учебник / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. – СПб.: Питер, 2003. – 400 с. – ISBN 5 – 56874 – 4215 - 6.

40 Кудряшова, О.А. Почему российские предприниматели все чаще выбирают выставки в качестве инструмента продвижения / О. Кудряшова // Логистика и маркетинг. – 2012. - №1. – С. 69 – 71.

41 Капп, Т.О. Развитие маркетинга сбыта предприятия / Т.О. Капп // Экономические науки. – 2009. - №11. – С. 216 -219.

42 Щергина, Е.А. Коммерческое посредничество: существующие точки зрения и выделяемые признаки / Е.А. Щергина // Юрист. - № 1. – 2005. – С. 7 – 9.

43 Шуремов, Е.К. Влияние деятельности посредников на возможности достижения рыночного равновесия / Е. Шуремов // Рыночная конъюнктура. – 2012. - № 1. – С. 167 – 169.

Cкачать: dip.rar