Привет студент

2.3 Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО МФК «Бизнес — »

Для того чтобы дать оценку организации коммерческой деятельности ООО МФК «Бизнес — », необходимо проанализировать эффективность его коммерческой деятельности. Для этого выделим показатели оценки эффективности коммерческой деятельности в разрезе направления коммерческой деятельности, что отражено в таблице 8.

Таблица 8 — Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

Направление коммерческой деятельности	Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности
Формирование ассортимента товаров	1) Широта ассортимента 2) Глубина ассортимента 3) Коэффициент обновления ассортимента 4) Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование обеспечения товарами	1) Индекс роста товарооборота 2) Прирост (сокращение) времени обращения товаров 3) Обеспеченность запасами товаров 4) Степень выполнения договорных обязательств поставщиками 5) Ритмичность поступления товаров
Формирование и стимулирование спроса	1) Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса 2) Коэффициент завершенности покупки 3) Рентабельность рекламных мероприятий
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	1) Прибыльность продаж 2) Прибыльность на вложенный капитали 3) Рентабельность материальных оборотных активов 4) Прибыль на 1 м2 общей торговой площади

Формирование ассортимента — процесс подбора групп, видов разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью более полного его удовлетворения.

В ООО МФК «Бизнес — » ассортимент товаров формируется на основании ассортиментного перечня товаров. В данном ассортиментном перечне предусматривается групповая структура ассортимента товаров. При этом каждому виду товаров определяется количество разновидностей, ассортимент которых необходимо предлагать покупателю. Это минимальное количество разновидностей товаров, которое должно быть постоянно на складах предприятия. Однако в каждый период времени это количество будет зависеть от состояния производства и поставок электротоваров, спроса на него со стороны покупателей, сезона и от других причин.

Так как компания ООО МФК «Бизнес — » заинтересована, прежде всего, в высокой прибыльности своего бизнеса, то данное предприятие имеет достаточно широкий ассортимент.

Все товары, реализуемые предприятием, разбиты на группы по принципу схожести их составов. Эти группы являются ассортиментными и в совокупности представляют товарную номенклатуру.

Широта ассортимента — это количество видов, наименований и разновидностей товаров, однородных и разнородных групп и оценивается коэффициентом широты:

К_ш = Г_ф / Г_н , (4)

где Г_ф — количество групп товаров на момент определения, ед.;

Г_н — общее количество групп товаров, ед.

Широта товарной номенклатуры предприятия представлена 23 ассортиментными группами товаров. Насыщенность товарной номенклатуры от 1 до 12 ассортиментных позиций в каждой ассортиментной группе:

— счетчики электрической энергии (12 позиций);

— автоматические выключатели (7 позиций)

— изоляторы (6 позиций);

— боксы (2 позиции);

— динрейки (2 позиции);

— выключатели (4 позиции);

— кабели и провода (4 позиции);

— кабельные наконечники (4 позиции);

— ограничитель напряжений (2 позиции);

— мультиметр (2 позиции);

— корпуса шкафов (3 позиции);

— лампы (2 позиции);

— основание с держателем (2 позиции);

— патрон (1 позиция);

— предохранители (2 позиции);

— розетки (3 позиции);

— пульты дистанционные (1 позиция);

— терминал мобильный (1 позиция);

— трансформаторы тока (2 позиции);

— трубка термоусадочная (2 позиции);

— шина (1 позиция);

— шкафы уличного освещения (4 позиции);

— щиты (5 позиций).

На момент анализа не было в наличии товаров только одной ассортиментной группы — «Терминал мобильный». Таким образом, ассортимент товаров был представлен 22 группами товаров, и широта ассортимента ООО МФК «Бизнес — » составила:

К_ш = 22 / 23 = 0,96.

Коэффициент широты ассортимента равен 0,96, т.е. предприятие имеет почти 100 % товаров в наличии по сравнению с количеством заявленном в прайс-листе предприятия.

Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Мы рассчитаем среднюю глубину ассортимента

Коэффициент средней глубины ассортимента оценивают по формуле (5):

К_ср.г = Р_т / Р_г , (5)

где Р_т — количество всего товара в каждой группе, ед.

Р_г — количество товарных групп, ед.

К_ср.г = 1698 / 23 = 73,83.

Таким образом, средняя глубина ассортимента ООО МФК «Бизнес — » равна 73,83, т.е. средняя глубина в каждой товарной группе равна 74 единицы.

Далее рассчитаем основные показатели ассортимента (коэффициент глубины, коэффициент полноты, коэффициент обновления ассортимента, коэффициент устойчивости) на примере электротовара — счетчик электрической энергии, реализуемым ООО МФК «Бизнес — ».

Показатели глубины ассортимента товарной группы «Счетчик электрической энергии» с 2010 по 2012 гг. представлены в таблице 8.

Таблица 8 — Показатели глубины ассортимента товарной группы «Счетчик электрической энергии» с 2010 по 2012 гг.

Наименование предприятия	Глубина ассортимента
	2010 г.	2011 г.	2012 г.
ООО МФК «Бизнес — »	5	4	4
ООО НПП «Промэлектро»	12	11	12
ООО «Сенатор»	4	4	6

Глубина ассортимента товарной группы «Счетчик электрической энергии» у ООО МФК «Бизнес — » равна 4, это говорит о том, что по сравнению с конкурирующими предприятиями у ООО МФК «Бизнес — » средний ассортимент электрический счетчиков, но он недостаточный.

Далее рассчитаем коэффициент полноты ассортимента. Полнота ассортимента — способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности. Относительным показателем полноты ассортимента является коэффициент полноты, который рассчитывается по отдельно взятому признаку выбранного товара.

В качестве основополагающего признака при расчете коэффициента полноты было выбрано — производитель счетчиков. При расчете коэффициента полноты ассортимента необходимо определить полноту действительную и полноту базовую. Предприятие ООО МФК «Бизнес — » реализует счетчики производителей: ЗАО «РиМ», ЗАО «Электротехнические заводы «Энергомера», ОАО «ННПО имени М.В. Фрунзе», т.е. полнота действительная (П_д) равна 3. Конкурирующие предприятия реализуют счетчики еще нескольких производителей ЗАО «ПРОМЦЕНТР-НН», ООО «НПК «Инкотекс», Рязанского приборостроительного завода, ООО «ДЦ ТАЙПИТ», ЗАО МЗЭП. Следовательно, полнота базовая (П_б) равна 8.

Коэффициента полноты рассчитывается по формуле (6):

К_п = (П_д / П_б), (6)

где К_п — коэффициент полноты;

П_б — полнота базовая;

П_д — полнота действительная,

Рассчитаем коэффициент полноты:

К_п = 3 / 8 = 0,375.

Коэффициент полноты, равный 0,375, свидетельствует о том, что по сравнению с конкурирующими предприятиями у МФК «Бизнес — » ассортимент электросчетчиков по признаку «Производитель» представлен недостаточно полно. Низкий коэффициент полноты характеризует коэффициент недостаточный ассортимент для того, чтобы потребитель выбрал необходимый ему товар.

Рассчитаем коэффициент обновления ассортимента. Новизна (обновление) ассортимента — способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Он определяется как отношение количества новых товаров в общем перечне представленных (Н) товаров к действительной широте ассортимента (Ш_д). Данный показатель необходимо рассчитывать за определенный период времени. Коэффициент обновления показывает количество новых счетчиков, поступивших на склад за выбранный период времени.

Коэффициент новизны рассчитывается по формуле (7):

К_н = (Н / Ш_д), (7)

где К_н — коэффициент новизны;

Н — количество новых производителей электросчетчиков, поступивших в продажу за определенный период времени;

Ш_д — действительная широта ассортимента.

В структуре ассортимента продаж ООО МФК «Бизнес — » за последний год не появилось ни одного товара нового производителя. Вместе с тем было расширено количество позиций по ассортиментной группе "Счетчики электрической энергии за счет счетчика СЕ601 производителя ЗАО «Электротехнические заводы «Энергомера». Используя эти данные, рассчитаем коэффициент обновления ассортимента:

К_н = 1 / 12 = 0,08.

Коэффициент обновления ассортимента по группе товаров «Счетчик электрической энергии» у ООО МФК «Бизнес — » в 2012 году составил 0,08, характеризуя недостаточное обновление ассортимента по указанной группе, несмотря на высокий спрос на товары группы.

Устойчивость ассортимента — способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Выявление товаров, пользующихся устойчивым спросом, требует маркетинговых исследований методами наблюдения и анализа документальных данных о поступлении и реализации товаров.

Для определения коэффициента устойчивости использовался метод опроса сотрудников ООО МФК «Бизнес — »: бухгалтера, менеджера по продажам, кладовщика. Было выявлено, что 5 видов счетчиков производителя ЗАО «РиМ» пользуются постоянным спросом. Для расчета коэффициента устойчивости ассортимента ООО МФК «Бизнес — » воспользуемся формулой:

К_к = (У / Ш_д), (8)

где К_у — коэффициент устойчивости;

У (показатель устойчивости) — число видов счетчиков, пользующихся устойчивым спросом у потребителей;

Ш_д — действительная широта ассортимента.

Коэффициент устойчивости ассортимента по группе «счетчик электрической энергии» составил 0,42, свидетельствуя о том, что 46 % из всех представленных видов счетчиков различных производителей пользуются устойчивым спросом у покупателей. Можно сделать вывод, что предприятие ООО МФК «Бизнес — » предлагает счетчики, которые пользуются спросом и являются привлекательными для потребителей. Таким образом, показатели управления ассортиментом выявили, что на предприятии ООО МФК «Бизнес — » имеется достаточный ассортимент, который постоянно обновляется и удовлетворяет спрос покупателей.

Таким образом, расчет показателей оценки эффективности коммерческой деятельности, связанной с формированием ассортимента товаров, позволяет сделать вывод, что в ООО МФК «Бизнес — » имеется недостаточный ассортимент по группам товаров в целом и по видам товаров в группе «счетчик электрической энергии» в частности.

Следующим направлением, по которому будет оцениваться эффективность коммерческой деятельности ООО МФК «Бизнес — », является планирование закупок. Закупочная работа — одна из наиболее ответственных функций предприятия. Правильно организованная, она не только способствует удовлетворению спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Оценка эффективности коммерческой деятельности в области планирования обеспечения товарами осуществляется с помощью расчета индекса роста товарооборота, прироста (сокращения) времени обращения товаров, определения обеспеченности запасами товаров, выявления степени выполнения договорных обязательств поставщиками, ритмичности поступления товаров по ассортименту.

Рассчитаем показатели индекса роста товарооборота ООО МФК «Бизнес — » за 2010 — 2012 гг. представлены в таблице 10.

Таблица 10 — Показатели роста товарооборота ООО МФК «Бизнес — » за 2010 — 2012 гг.

Показатель	Годы			Абсолютное отклонение		Темп рост, в %
	2010	2011	2012	2011 г. от 2010 г.	2012 г. от 2011 г.	2011 г. к 2010 г.	2012 г. к 2011 г.
Товарооборот, тыс. р.	2010	1446	4509	— 564	3063	71,94	311,83
Рентабельность товарооборота, %	8,96	— 9,41	12,24	— 18,36	21,647	— 105,02	283
Товарооборот на 1 м2 общей склад-ской площади	43,70	31,43	98,02	— 12,26	66,587	71,94	311,83
Товарооборот на одного работника, тыс. р.	335	241	751,5	— 94	510,5	71,94	311,83

Из данных таблицы 10 видно, что индекс роста товарооборота за анализируемый период увеличился и концу 2012г. составил 311,83 %. Рентабельность товарооборота снизилась в 2011 году по сравнению с 2010 годом на 105,02 % и в 2012 по сравнению с 2011 годом увеличилась на 183 % за счет увеличения прибыли и товарооборота.

Товарооборот на 1 м² общей складской площади снизился в 2011 году по сравнению с 2010 годом на 28,06 % и увеличился в 2012 году по сравнению с 2011 годом на 211,83 при неизменной площади склада в результате соответствующей динамики показателей товарооборота.

Индекс роста товарооборота на одного работника изменялся также, как и индекс товарооборота на 1 м² общей складской площади, что объясняется привязкой обоих показателей к динамике товарооборота и показателям, остававшимся неизменными в течение анализируемого периода.

Для того, чтобы определить обеспеченность товарами ООО МФК «Бизнес — » в 2012 году возьмем данные бухгалтерского учета по поступлению и выбытию со склада товаров ассортиментной группы «Счетчик электрической энергии» за 2010 — 2012 годы. Данные представлены в таблице Приложения Д.

Анализируя данные Приложения Д, можно сделать вывод, что поступление электросчетчиков на склад предприятия осуществляется неравномерно. Так в четвертом квартале 2010 года по сравнению с первым кварталом сократился объем поступления на 69 %. В 2011 году в первые три квартала поступления товаров отсутствовали, а в четвертом квартале произошла поставка в размере 2 шт. счетчиков. В 2012 году наблюдалось ежеквартальное увеличение объемов поступления электросчетчиков, причем наибольшие поставки пришлись на второе полугодие 2012 года.

Поквартальный анализ остатков товарных запасов электросчетчиков позволил сделать следующий вывод. В 2010 году наблюдалось увеличение товарных запасов по ассортиментной группе «Счетчик электрической энергии» на 187,5 %, а в 2011 году выявилась тенденция к сокращению остатков запасов счетчиков на протяжении всего года (на 26 %). В первые три квартала 2012 года наблюдалось увеличение товарных запасов почти в 2 раза, а в четвертом квартале снижение товарных запасов по сравнению с третьим составило 16 %. Таким образом, анализ движения запасов и обеспеченности товаров по группе «Счетчик электрической энергии» свидетельствует об отсутствии ритмичности в поступлении и реализации товаров данной группы, а также о неравномерном обеспечении запасами счетчиков в течение года.

Проанализируем показатели оборачиваемости запасов товаров (в днях — Об_ДН, в оборотах — Об_К) ООО МФК «Бизнес — », представленные в таблице 11.

Таблица 11 — Расчет оборачиваемости товарных запасов ООО МФК «Бизнес — » за 2010 — 2012 гг.

Период	ОбДН	ОбК
1	2	3
1 квартал 2010 г.	12,7	7,06
2 квартал 2010 г.	129	0,71
3 квартал 2010 г.	33,43	2,75
4 квартал 2010 г.	42,8	2,15
1 квартал 2011 г.	0	0
2 квартал 2011 г.	199,71	0,46
3 квартал 2011 г.	21,02	4,38
4 квартал 2011 г.	608,94	0,15

Продолжение таблицы 11

1	2	3
1 квартал 2012 г.	267,94	0,34
2 квартал 2012 г.	1454,9	0,06
3 квартал 2012 г.	14,4	6,38
4 квартал 2012 г.	79,26	1,16

Анализируя данные таблицы 11, видим, что оборачиваемость изменяется по кварталам и варьирует от 13 дней в 1 квартале 2010 года до 1455 дней во 2 квартале 2012 года. Это говорит о том, что при показателе 13 дней оборота возможна остановка всего технологического процесса при каком-либо сбое в поставке, но товарный запас в количестве 1455 дней это уже огромный показатель, приводящий к неэффективности использования ресурсов и закупочной деятельности. Можно выявить определенную сезонность при анализе показателей оборачиваемости товарных запасов. Так в первом квартале на протяжении всего анализируемого периода оборачиваемость в днях была невысокой, что связано с превышением объемов товарооборота над средней величиной товарных запасов за этот период. Во втором квартале оборачиваемость в днях, как правило, резко увеличивается в несколько раз (например, в 2010 г. на 916 %, а в 2012 г. — на 444 %) в связи с ростом средней величины товарных запасов, в третьем квартале этот показатель вновь резко снижается (в 2010 г. на 74 %, в 2012 г. — на 990 %) в результате значительного роста объема товарооборота. Четвертый квартал каждого года анализируемого периода характеризуется вновь ростом оборачиваемости в днях в связи со снижением товарооборота. Таким образом в период с июль по август оборачиваемость в оборотах достаточно высока, что может привести к остановке деятельности из-за недостатка запаса, во первом полугодии (за исключением 2010 г.), с января по июнь, показатель оборачиваемости товарного запаса в оборотах очень низкий, приводящий к переизбытку запасов на складе.

Анализ эффективности коммерческой деятельности по направлению формирования и стимулирования спроса может осуществляться с помощью таких показателей, как соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса, коэффициент завершенности покупки, рентабельность рекламных мероприятий.

Проанализируем динамику спроса на товары ООО МФК «Бизнес — » на основе изменения показателя объема реализации товаров, представленного на рисунке 3.

На рисунке 7 отражены объемы продажи товаров ООО МФК «Бизнес — », свидетельствующие об увеличении спроса за анализируемый период на 124,33 %.

Рисунок 8 — Объем реализации товаров ООО МФК «Бизнес — »

за 2010 — 2012 гг.

Необходимо отметить, что на предприятии ООО МФК «Бизнес — » наблюдается падение спроса по отдельным товарным группам в определенных промежутках времени года и увеличения спроса в другие. Рассмотрим каналы распределения продукции ООО МФК «Бизнес — ». При обслуживании потребителей предприятие использует исключительно прямые каналы распределения товаров.

Предприятие располагает арендованным складом по адресу г. Челябинск, ул. Березки, д. 20, с которого осуществляет мелкооптовую продажу электротоваров. Динамика объемов реализации товаров ООО МФК «Бизнес — » по кварталам за 2010 — 2012 гг. представлена на рисунке 8.

Рисунок 8 — Динамика объемов реализации продукции

ООО МФК «Бизнес — » по кварталам

График, представленный на рисунке 8, демонстрирует следующую неравномерность в распределении объемов продаж по кварталам за анализируемый период. Так рост объемов товарооборота приходится на 3 квартал каждого года анализируемого периода, спад объемов продаж товаров приходится на 2 и 4 кварталы года. Наибольший рост объемов реализации наблюдается в 3 квартале 2012 года. Наибольший рост объемов реализации в 2008 году по сравнению с 2006 годом мы наблюдаем в марте и мае. В данный квартал произошло увеличение реализации в 182 раза.

Реализация товаров ООО МФК «Бизнес — » на протяжении всего анализируемого периода носит ярко выраженный сезонный характер. Рост объемов продаж приходится на 3 квартал, когда наблюдается повышение спроса на электротовары в связи с пиком активности в строительной отрасли. Кроме того, неравномерный характер распределения объемов товарооборота по кварталам связан с неравномерностью и непостоянством привлечения клиентов. В качестве основной причины данной проблемы является отсутствие финансирование продвижения товаров, в том числе рекламы.

Проведем анализ структуры объемов продаж в разрезе ассортимента.

Таблица 12 — Структура объемов продаж ООО МФК «Бизнес — » за 2010 — 2012 гг.

Наименование продукции	2010 год		2011 год		2012 год
	тыс. р.	уд. вес	тыс. р.	уд. вес	тыс. р.	уд. вес
1	2	3	4	5	6	7
1) счетчики электри-ческой энергии	1594,5	79,33	28,42	1,97	3498,64	77,60
2) автоматические выключатели	0	0,00	1,68	0,12	0	0,00
3) изоляторы	0	0,00	0,6	0,04	0,86	0,02
4) боксы	0	0,00	0	0,00	0,16	0,00
5) динрейки	0	0,00	8,6	0,59	0	0,00
6) выключатели	0	0,00	0,1	0,01	1,03	0,02
7) кабели и провода	0	0,00	28,6	1,98	130,5	2,89
8) кабельные наконеч-ники	0	0,00	0	0,00	0,89	0,02
9) ограничитель напря-жений	0	0,00	4,18	0,29	4,2	0,09
10) мультиметр	0	0,00	0	0,00	0,37	0,01
11) корпуса шкафов	0	0,00	0	0,00	0	0,00
12) лампы	0	0,00		0,00	0,03	0,00
13) основание с держателем	0	0,00		0,00	2,86	0,06
14) патрон	0	0,00	0,02	0,00	0	0,00

Продолжение таблицы 12

1	2	3	4	5	6	7
15) предохранители	0	0,00	0,1	0,01	0	0,00
16) розетки	0	0,00	1,2	0,08	0	0,00
17) пульты дистанционные	0	0,00	0	0,00	34,52	0,77
18) терминал мобильный	0	0,00	0	0,00	41,9	0,93
19) трансформаторы тока	0	0,00	3,72	0,26	0	0,00
20) трубка усадочная	0	0,00	0	0,00	0,25	0,01
21) шина	0	0,00	0	0,00	0,49	0,01
22) шкафы уличного освещения	405,2	20,16	642,31	44,42	564,2	12,51
23) щиты	10,3	0,51	726,33	50,24	227,9	5,05
Итого	2010	100	1445,9	100	4508,8	100

Анализируя данные таблицы 12, видим, что наибольшую долю в общем объеме реализации товаров предприятия занимают Счетчики электрической энергии. Их удельный вес в объеме реализации в 2012 году составил 77,60 %. Наименьший удельный вес занимает шины, трубки термоусадочные, мультиметры, имеющие удельный вес в структуре товароборота не более 0,01 %.

В 2011 году по сравнению с 2010 годом произошло значительное снижение дочи объемов продаж, приходящихся на счетчики электрической энергии (с 79, 3 % до 1,97 %). Основной объем продаж пришелся в 2011 году на шкафы уличного освещения и щиты (соответственно 44,42 % и 50,24 ). уменьшение реализации детской молочной смеси на 2,4 %, сухих каш для детского питания — на 9,3 %, соков — на 13,0 %, нектаров — на 9,8 %, детской воды — на 9,3 %, минеральной и артезианской воды — на 9,2 %. На остальную продукцию предприятия происходит увеличение объемов реализации.

Поскольку счетчики электрической энергии занимают наибольший удельный вес по объему продаж, то проведем более детальный анализ структуры товарабоброта данной ассортиментной группы. Результаты анализа представлены в таблицах 13 — 14.

Таблица 13 — Объем реализации счетчиков электрической энергии ООО МФК «Бизнес — » за 2010 год

Наименование торговой марки	Цена за штуку, тыс. р.	Объём продаж в год, шт	Объём продаж в год, тыс. р.
1	2	3	4
РиМ 114.01	-	0	0,00
РиМ 115.02	-	0	0,00

Продолжение таблицы 13

1	2	3	4
РиМ 614.01	-	0	0,00
РиМ 889.02	-	0	0,00
СЕ601 3*220/380	-	0	0,00
СОЭБ-2ПДР	4,6	166	763,6
СТЭБ-04Н/1-7,5-Р380В 5-7А	5,7	46	262,2
СТЭБ-04Н/1-7,5-3С380В 5-7А	-	0	0,00
СТЭБ-04Н/1-80ДР с ДДМ	9,8	57	558,6
СЭЗ-Тр/5 О+ЩОУ ЦЗ6803ВМ М Р32 220/380В	-	0	0,00
ЦЗ6803 В(Ш) 5-60А 3ф	1,52	6	9,12
Итого	-	275	1593,52

Исходя из результатов таблицы 13, мы видим, что объем реализации счетчиков в 2010 году составил 1593,52 тыс. рублей, а годовой объем продаж составил 275 счетчиков.

Таблица 14 — Объем реализации счетчиков электрической энергии ООО МФК «Бизнес — » за 2011 год

Наименование торговой марки	Цена за штуку, тыс. р.	Объём продаж в год, шт.	Объём продаж в год, тыс. р.
1	2	3	4
РиМ 114.01	-	0	0,00
РиМ 115.02	-	0	0,00
РиМ 614.01	-	0	0,00
РиМ 889.02	-	0	0,00
СЕ601 3 × 220 / 380	-	0	0,00
СОЭБ-2ПДР	-	0	0,00
СТЭБ-04Н / 1-7,5-Р380В 5-7А	-	0	0,00
СТЭБ-04Н / 1-7,5-3С380В 5-7А	-	0	0,00

Продолжение таблицы 14

1	2	3	4
СТЭБ-04Н / 1-80ДР с ДДМ	-	0	0,00
СЭЗ-Тр / 5 О + ЩОУ ЦЗ6803ВМ М Р32 220 / 380В	-	0	0,00
ЦЗ6803 В(Ш) 5-60А 3ф	2,03	14	28,42
Итого	-	14	28,42

Анализируя данные, представленные в таблице 14, видим, что реализация счетчиков в 2011 году составила 28,42 тыс. рублей, количество проданных счетчиков составило всего 14 штук. Снижение объема продаж счетчиков в 2011 году по сравнению с 2010 годом на 98 % свидетельствует о падении спроса на данную ассортиментную группу, а также о некачественной работе с имеющимися и потенциальными клиентами.

Результаты расчетов структуры объемов продаж по ассортиментной группе «счетчик электрической энергии) показывают, что объем продаж в 2012 году составил 556 штук или 3498,2 тыс.р. При этом рост объемов продаж счетчиков в 2012 году по сравнению с 2011 годом составил 12210 %. Причиной этой явилось заключение в 2012 году постоянного договора с покупателем ООО «Механизированная колонна — 77» и, как следствие, рост товарооборота.

Таблица 15 — Объем реализации счетчиков электрической энергии ООО МФК «Бизнес — » за 2012 год

Наименование торговой марки	Цена за штуку, тыс. р.	Объём продаж в год, шт.	Объём продаж в год, тыс. р.
1	2	3	4
РиМ 114.01	4,8	301	1444,8
РиМ 115.02	1,4	103	144,2
РиМ 614.01	12,8	138	1766,4
РиМ 889.02	11,5	9	103,5
СЕ601 3 × 220 / 380	-	0	0,00
СОЭБ-2ПДР	4,13	0	0,00
СТЭБ-04Н / 1-7,5-Р380В 5-7А	-	0	0,00

Продолжение таблицы 15

1	2	3	4
СТЭБ-04Н / 1-7,5-3С380В 5-7А	6,3	3	18,9
СТЭБ-04Н / 1-80ДР с ДДМ	10,2	2	20,4
СЭЗ-Тр / 5 О + ЩОУ ЦЗ6803ВМ М Р32 220 / 380В	-	0	0,00
ЦЗ6803 В(Ш) 5-60А 3ф	1,52	0	0,00
Итого	-	556	3498,2

Рассчитаем коэффициент завершенности покупки, характеризующий эффективность коммерческой деятельности с точки зрения степени удовлетворения клиентов. Данный показатель будем определять на основе соотношения числа покупателей, совершивших покупку, к общему числу потенциальных клиентов, на которые выписывались счета:

К_зп = К_факт / К_потенц, (9)

где К_зп — коэффициент завершенности покупки;

К_факт — покупатели, совершившие покупку;

К_потенц — потенциальные клиенты, на которых выписывались счета.

Результаты расчета коэффициента завершенности покупок представлены в таблице 16.

Таблица 16 — показания коэффициента завершенности покупок

Показатель	2010 г.	2011 г.	2012 г.
Коэффициент незавершенности покупок	0,87	0,74	0,9

В 2012 году коэффициент завершенности покупок составил 0,9 что положительно характеризует коммерческую деятельность ООО МФК «Бизнес — » при сложившемся методе продаж, т.е. торговое обслуживание на вполне удовлетворительном уровне.

Что касается мер по стимулированию сбыта, то предприятие не имеет достаточного опыта в этом способе продвижения товара на потребительский рынок.

В настоящее время ООО «МФК «Бизнес — » не использует традиционные методы рекламирования своих товаров по телекоммуникационным каналам связи (в том числе в сети Internet), в печатных изданиях, на рекламных листовках, щитах. В связи с этим показатель рентабельности рекламных мероприятий рассчитать не представляется возможности.

Некоторые договора с клиентами заключаются через каналы почтовой связи (в том числе по электронной почте). Этот вид рекламы называется директ-майл. Предприятие отправляет потенциальному покупателю предложение о сотрудничестве, необходимые спецификации, прайс-лист с ассортиментом товаров и ценами.

Таким образом, в ООО МФК «Бизнес — » необходимо пересмотреть политику в области мероприятий по стимулированию продаж. В первую очередь надо принять меры, направленные на обеспечение роста объемов продаж, своим покупателям. Для этого необходимо стимулировать сферу торговли и покупателей.

Основными показателями экономической эффективности коммерческой деятельности могут выступать: прибыльность продаж, прибыльность на вложенный капитал, рентабельность материальных оборотных активов, прибыль на 1 м² общей торговой площади и т.п. Расчет показателей представим в таблице 17.

Таблица 17 — Показатели экономической эффективности коммерческой деятельности предприятия ООО МФК «Бизнес — »

Показатель	Годы			Отклонение		Темп изменения, в %
	2010	2011	2012	2011 г. от 2010 г.	2012 г. от 2011 г.	2011 г. к 2010 г.	2012 г. к 2011 г.
1	2	3	4	5	6	7	8
Рентабельность товарооборота, %	8,96	— 9,41	12,24	— 18,36	21,65	— 105,02	283
Число оборотов капитала, тыс. р.	3,93	3,14	4,94	— 0,78	1,79	80,07	157,02
Рентабельность собственного капитала, %	30,39	— 37,08	81,05	— 67,47	118,13	— 122,04	— 218,54
Прибыль на 1 м2 общей складской площади, тыс. р.	3,91	— 2,96	12,00	— 6,87	14,96	— 75,56	— 405,88

Продолжение таблицы 17

1	2	3	4	5	6	7	8
Рентабельность материальных оборотных средств, %	59,75	— 56,53	84,03	— 116,28	140,56	— 94,62	— 148,64
Рентабельность капитала, %	27,54	— 31,56	47,54	— 59,10	79,09	— 114,59	— 150,64
Рентабельность текущих затрат, %	10,00	— 8,77	14,14	— 18,77	22,91	— 87,69	— 161,29

Из данных таблицы 17 видно, что рентабельность товарооборота увеличивается в 2012 по сравнению с 2011 годом на 183 % за счет увеличения прибыли и товарооборота.

Рентабельность собственного капитала также увеличились в 2012 году по сравнению с 2011 годом на 118,13 процентных пункта за счет роста инфляции и конкуренции, что свидетельствует о повышении эффективности коммерческой деятельности ООО МФК «Бизнес — ».

По результатам анализа показателей экономической эффективности коммерческой деятельности можно сделать вывод, что в целом коммерческая деятельность ООО МФК «Бизнес — » повышает свою эффективность и приносит прибыль. Тем не менее, на наш взгляд, необходимы улучшения показателей рентабельности работы предприятия путем совершенствования ассортимента, организационной структуры предприятия, реализации активных мероприятий по продвижению товаров на рынке, а также по расширению объемов продаж за счет привлечения новых клиентов.