Привет студент

3 Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Офелия»

Предоставление скидок прежде всего стимулирует продажи, что, в свою очередь, влияет на объем получаемой выручки, поэтому формирование системы скидок является важнейшим элементом маркетинговой политики.

При проведении маркетингового исследования нами было выявлено, что одним из самых важных факторов, влияющих на выбор товара потенциальными покупателями, является цена. Снизив цену, мы увеличим конкурентоспособность ООО «Офелия».

Для разработки системы скидок необходимо хотя бы кратко проанализировать ассортимент ООО «Офелия».

Рассмотрим товарный ассортимент организации ООО «Офелия» за 2011 г., представленный в таблице 3. 

Таблица 3 — Ассортиментные группы и ассортиментные позиции предлагаемые ООО «Офелия»

Наиболее широкой ассортиментной группой являются кухонные гарнитуры, они включает в себя 99 ассортиментных позиций. Наименьшими ассортиментными группами являются мебель для отдыха и матрацы с показателем 20.

На основании данных таблицы 3 составим общую таблицу 4, в которой будет отражена доля товаров в процентах.

Таблица 4 — Результаты АВС-анализа

Группа

Объем продаж, р.

Доля, %

Количество

товаров

Доля товаров, %

А

161317800

0,45

4

0,30

В

114714880

0,32

4

0,30

С

82451320

0,23

5

0,40

Итого

358484000

100

13

100

Из проведенного АВС-анализа следует, что к группе С относятся детские, тумбы для ТВ, шкафы-купе, мебель для отдыха, матрацы. Это малоценные товары, характеризующиеся упрощенными методами планирования, учета и контроля. Именно для этих товаров необходимо разработать систему скидок.

Разработаем две системы скидок для ООО «Офелия», применимых для конкретного вида товаров и для группы С в целом.

Для расчета скидок по определенному виду товара необходимы следующие значения: объем продаж в количественном выражении (Vкол), себестоимость единицы товара (Сед), торговая наценка на себестоимость (Н). Объем продаж в стоимостном выражении (Vпр) будет исчисляться по следующей формуле:

,

где С — скидка в процентах.

Маржа (М) представляет собой разницу между объемом продаж в стоимостном выражении и общей себестоимости (Собщ). Для достижения экономического эффекта необходимо ввести желаемый прирост маржи (Мж) в соответствии с размером скидки. Расчеты произведены на основании данных ООО «Офелия» по виду товаров — тумбы для ТВ, исходя из данных по объему продаж за месяц. Результаты расчетов представим в виде таблицы 5.

Таблица 5 — Система скидок по определенному виду товаров

Таким образом, экономически целесообразным количественным объемом продаж с учетом желаемой маржи для определенного уровня скидок является:

— 2% — 122-141 шт.;

— 4% — 142-168 шт.;

— 6% — 169-203 шт.;

— 8% — более 204 шт.

Для расчета скидок по группе С необходимы следующие значения: уровень торговой наценки и фактическая маржа. Общая себестоимость по группе товаров находится по следующей формуле:

Соответственно объем реализации в стоимостном выражении находится по формуле:

Расчеты производились по данным ООО «Офелия» за месяц. Уровень торговой наценки на товары группы С равен 20%.

Результаты расчетов представим в виде таблицы 6.

Таблица 6 — Система скидок для группы С

Таким образом, минимальный объем реализации для соответствующих скидок при желаемом уровне маржи составляет:

— 2% — 3287 — 3779 тыс.р.;

— 4% — 3780 — 4407 тыс.р.;

— 6% — 4408 — 5238 тыс.р.;

— 8% — более 5239 тыс.р.

Данная система скидок применима при соответствующем реальном спросе как на конкретный вид товара так ̜ и по группе С товаров в целом. При отклонении объемов реализации как в количественном (для определенного вида товара) так и в стоимостном выражении (для группы С товаров) ̜от заданных нами интервалов применение данных систем скидок нецелесообразно. ̜

Освоение нового товара представляет собой процесс, в течение которого проходит необходимая отладка технологического процесса, организации и планирования в целях продажи новой продукции в заданном объеме и достижение намеченных экономических показателей.

В ходе маркетингового исследования и анализа ассортимента продукции, реализуемой ООО «Офелия», было выявлено, что не все покупатели довольны предоставляемым фирмой ассортиментом, а также обновление товаров происходит медленно (коэффициент обновляемости 17,4%).

Любой фирме необходимо следить за появлением новинок, так как это привлекает потенциальных покупателей и поднимает авторитет фирмы. Поэтому, необходимо рассмотреть внедрение новой торговой марки мебели, а именно «LETO».

В настоящий момент концерн «LETO» является мировым производителем эксклюзивных интерьерных решений от декоративных резных панелей и межкомнатных дверей до шкафов-купе и гардеробных комнат.

Рассмотрим преимущества данной торговой марки:

— инновационность. Все разработки и решения компании «LETO» привносят в жизнь нечто принципиально новое, способствующее созданию неповторимых изысканных интерьеров;

— долговечность. Высокое качество материалов и покрытий, использование современных технологий и жесткий контроль на каждом этапе производства обеспечивают получение прочных, долговечных изделий;

— универсальность.

В начале внедрения новых изделий процесс требует высоких затрат трудовых и материальных ресурсов. По мере нарастания объема выпуска продукции технологический процесс стабилизируется, налаживаются кооперированные и производственные связи, закрепляются специальные знания и навыки работы. В результате затраты постепенно снижаются и достигают необходимой величины на уровне технически обоснованных норм.

Проведем расчет постоянных и переменных затрат на приобретение, доставку, хранение и продажу первой партии товаров «LETO», и составим калькуляцию себестоимости на год. Данные представлены в таблице 7.

Таблица 7 — Калькуляция себестоимости

Исходя из таблицы 7, стоимость одной партии товаров составляет 266000 рублей. Далее формируем цену на товар с учетом рентабельности 35%:

— отпускная цена.

Составляем финансовый план на год.

Себестоимость продукции: 3192000 рублей.

Прибыль от продаж: рублей.

Налог по упрощенной системе налогообложения:

рублей.

Чистая прибыль: рублей.

Следовательно, можно сделать вывод, что при внедрении новой для ООО «Офелия» мебельной марки «LETO» за год продаж мы получим прибыль 949620 рублей.

В ходе анализа маркетингового исследования, было выяснено, что одним из факторов, влияющих на формирование ассортимента товара и узнаваемости фирмы в целом является реклама. Если фирма будет располагать эффективными методами рекламы и грамотно выстроит рекламную деятельность, то конкурентоспособность продукции данной фирмы резко возрастет. Поэтому мы предлагаем в качестве рекомендации по повышению конкурентоспособности мебели рассмотреть совершенствование рекламной деятельности.

Первоначально необходимо рассчитать бюджет на рекламу. Планирование рекламного бюджета является частью планирования рекламной кампании. Мы предлагаем использовать метод определения необходимого объема бюджета на рекламу в процентах к объему сбыта.

В данном методе бюджет на рекламу оценивается относительно реально существующего на данный момент объема сбыта и рассчитывается по формуле:

,

где E_A — бюджет на рекламу (рекламные затраты);

k — сложившийся в фирме (или на рынке) показатель отчислений на рекламу относительно объема продаж;

S₀ — оборот фирмы на момент оценки бюджета на рекламу.

В 2010 году затраты на рекламу составили 3 299 269 рублей, а объем продаж составил 99229000 рублей. Соответственно показатель k будет рассчитываться:

.

Оборот фирмы за 2011 год составил 135012000 рублей. Следовательно рекламный бюджет будет рассчитываться:

рублей.

Исходя из расчетов, ООО «Офелия» в 2011 году должна выделить на рекламу 4455396 рублей.

Мы предлагаем запустить рекламу на 2 каналах — «Первый канал» и «Россия».

Стоимость одного выхода в эфир на телеканале «Первый канал» составляет 1200 рублей за 15 секунд. При заключении контракта сроком на 1 год и оптимальном выходе 3 раза в день, расходы на рекламу составят:

рублей.

Стоимость одного выхода в эфир на телеканале «Россия» составляет 1100 рублей за 20 секунд.

рублей.

Суммарные затраты на дополнительную рекламу составят 2518500 рублей в год, но тем самым мы увеличим целевую аудиторию, объем продаж, а соответственно и конкурентоспособность своей продукции.

Суммарные затраты на рекламу по телевидению можно представить в виде таблицы 8.

Таблица 8 — Структура рекламы ООО «Офелия» на телевидении

Также мы предлагаем запустить рекламу на радиостанциях «Ди ФМ» и «Хит ФМ». Стоимость одного выхода рекламы на радиостанции «Хит ФМ» составляет 233 рубля за 20 секунд эфирного времени. При оптимальном выходе 3 раза в день, затраты по данному радиоканалу составят:

рублей.

Стоимость одного выхода рекламы на радиостанции «Ди ФМ» составляет 346 рублей за 18 секунд. При оптимальном выходе в эфир 3 раза в день, сумма расходов за год составит:

рублей.

Структуру рекламы на радиостанциях можно представить в таблице 9.

Таблица 9 — Структура рекламы ООО «Офелия» на радиостанциях

Суммарный размер затрат на рекламу составит: 1314000+1204500+255135+378870=3152505 рублей.

Так как, по расчетам ООО «Офелия» в 2011 году должна выделить на рекламу 4455396 рублей, то неиспользованный рекламный бюджет составит 1302891 рубль. Это значит, что можно усилить рекламу, путем увеличения выходов в эфир на телевидении и радиостанциях, увеличения количества наружной рекламы или использования новых средств рекламы.

Реклама в интернете. У ООО «Офелия» уже имеется свой сайт, и мы хотим внести некоторые поправки. На сайте существует рубрика «вопрос-ответ», но также необходимо добавить рубрику «устный опрос потребителей или анкетирование». Анкетирование можно проводить в любой форме, включая такие основные критерии как: возраст, пол, частота покупки, место покупки, чувствительность к цене, источники информации о покупке, удовлетворенность покупкой и др.

Благодаря этому удастся зафиксировать узнаваемость компании и бренда продукции на изучаемых рынках, выявить потребительские предпочтения и факторы принятия решения, повысить конкурентоспособность продукции.

Заключение

Без сбора достоверной информации и последующего его анализа маркетинг не сможет в полной мере выполнить свое предназначение, которое заключается в удовлетворении потребностей покупателей. Сбор информации, ее интерпретацию, оценочные и прогнозные расчеты, выполняемые для маркетинговых служб и руководства фирмы по их заказу, принято называть маркетинговым исследованием.

Нами было проведено маркетинговое исследование мебели ООО «Офелия». Изучена проблема падения спроса на мебель, это связано с отсутствием рекламы на предприятии, а также недостаточно широком ассортименте. В процессе исследования была изучена организационно-правовая и экономическая характеристика и структура предприятия; проведен анализ результатов маркетинговых исследований и на их основании были предложены рекомендации по совершенствования маркетинговой деятельности общества с ограниченной ответственностью «Офелия».

Исходя из полученных результатов, можно сделать вывод, что печатная реклама (газеты, плакаты, щиты, объявления) наиболее эффективна в качестве воздействия на потенциальных клиентов, чем наружная реклама (плазменные экраны), так как:

— больший процент опрошенных узнал об организации из печатной рекламы (газеты, плакаты, щиты, объявления) и от знакомых и близких;

— наружная реклама получила меньший процент, в которой плазменные экраны составляют лишь ее небольшую часть;

— экономически печатная реклама выгоднее, в то время как услуга плазменных экранов и других видов наружной рекламы в наши дни обходится достаточно дорого для организации.

Нужно, чтобы у предприятия «Офелия» появилась своя маркетинговая служба. Так как в любом производстве, на любом предприятии очень важно знать динамику спроса и предложения. Какой товар лучше продается, в каких услугах нуждается потребитель, что будет модным в следующем сезоне и прочее — все это является залогом будущих успехов на поприще предпринимательства. Всеми этими исследованиями и занимаются маркетинговые отделы.

Учитывая сформулированные выводы, мы предложили следующие рекомендации по привлечению потенциальных потребителей и повышению объёмов продаж:

— разработали системы скидок для разных групп товаров;

— предложили внедрить новую марку мебели для ООО «Офелия»;

— разработали пути совершенствования рекламной компании.

Данные рекомендации были предложены руководителю организации.

Список используемых источников

1 Александров Ю.Л. Исследование рынка потребительских товаров: методологические основы, практика использования // журнал "Маркетинг в России и за рубежом«.— М.: ЮНИТИ-ДАНА ,2010. — 211с.

2 Беляевский, И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: учеб. пособие для студентов вузов / И. К. Беляевский. — М. : Финансы и статистика, 2008. — 320 с. : ил. — Библиогр.: с. 317-319. — ISBN 978-5-279-02220-5.

3 Божук С.Г. Маркетинговые исследования. Основные концепции и методы / С.Г.Божук. — СПб.: Вектор, 2009. — 288 с.

4 Болотова, И. Маркетинговые исследования в розничной торговле / И. Болотова // Современная торговля, 2007. — N 8. — С. 53-57.

5 Герасимов, Б. И. Маркетинговые исследования рынка: учеб. пособие / Б. И. Герасимов, Н. Н. Мозгов . — М. : ИНФРА-М, 2009. — 336 с. : ил.. — (Профессиональное образование). — Библиогр.: с. 327-328. — ISBN 978-5-91134-266-1.

6 Дурович А.П. Практика маркетинговых исследований. — М.: Издательство Гревцова, 2009. — 400с.

7 Каменева, Н. Г. Маркетинговые исследования : учеб. пособие / Н. Г. Каменева, В. А. Поляков. — М. : Вузовский учебник, 2010. — 439 с. — Библиогр.: с. 429-430. — Глоссарий : с. 431-434. — ISBN 978-5-9558-0023-3.

8 Лебедева, О. А. Маркетинговые исследования: учеб. для студентов учреждений сред. проф. образования / О. А. Лебедева, Н. И. Лыгина . — М. : Форум : ИНФРА-М, 2009. — 192 с. — (Профессиональное образование). — Библиогр.: с. 178. — ISBN 978-5-8199-0191-5. — ISBN 978-5-16-002386-1.

9 Маттис, М. Э. Готовые исследования: инструкция по применению / М. Э. Маттис // Маркетинг и маркетинговые исследования,
2008. — N 5. — С. 396-404.

10 Москвитина, Н. М. Маркетинговое исследование при выведении новой услуги на рынок / Н. М. Москвитина, Я. В. Пушкарева // Маркетинг и маркетинговые исследования, 2008. — N 1. — С. 52-65.

11 Медведева, Т. П. Маркетинговые исследования : учеб. пособие для вузов / Т. П. Медведева, О. А. Щербина, Т. И. Вилкова; М-во образования и науки Рос. Федерации, Федер. агентство по образованию, Гос. образоват. учреждение высш. проф. образования «Оренбург. гос. ун-т», Каф. маркетинга и коммерции. — Оренбург : ГОУ ОГУ, 2007. — 422 с. — Библиогр.: с. 422-423.

12 Никитина, В. Какие бывают маркетинговые исследования? : маркетинг и общенациональные опросы // журнал «Практический маркетинг» , 2009. — N 2. — С. 4-5.

13 Ноздрева, Р.Г. «Маркетинг: Учебник, практикум и учеб. метод. комплекс по маркетингу.» — М.: Юристъ, 2010. — 467 с.

14 Овчинникова, О. В. Как и какую информацию нужно собирать для формирования маркетинговой стратегии / О. В. Овчинникова // Маркетинг и маркетинговые исследования, 2010. — N 4. — С. 294-305.

15 Памбухчиянц, О. В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник для сред. проф. образования / О. В. Памбухчиянц .- 2-е изд., перераб. и доп. — М. : Дашков и К, 2006. — 648 С.

16 Панкрухин, А. П. Маркетинговые исследования: вчера, сегодня, завтра / А. П. Панкрухин // Практический маркетинг,
2009. — N 11. — С. 3-15. — Библиогр.: с. 15

17 Панченко, О. А. Типичные ошибки при проведении маркетинговых исследований / О. А. Панченко // Маркетинг и маркетинговые исследования,
2012. — № 4. — С. 268-277.

18 Проведение маркетинговых исследований и опросов общественного мнения с использованием сети Интернет // Практический маркетинг,
2008. — N 7. — С. 2-7.

19 Просветов, Г. И., Маркетинговые исследования: задачи и решения: учеб.-практ. пособие / Г. И. Просветов . — М. : Альфа-Пресс, 2010. — с. 212-233.

20 Синяева, И. М., Маркетинг торговли: учеб. для студентов вузов / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев. — М. : Дашков и К, 2010. — 750 c.

21 Соловьев, Б. А. Маркетинг: учебник / Б. А. Соловьев . — М. : ИНФРА-М, 2009. — 383 с.

22 Тюрин, Д. В. Организация маркетинговых исследований в компании без выделенного бюджета / Д. В. Тюрин // Маркетинг и маркетинговые исследования, 2010. — N 3. — С. 212-223

23 Украинцева, А. А. Маркетинг в вопросах и ответах: учеб. пособие / А. А. Украинцева . — М. : Проспект, 2005. — 248 с.

24 Филиппова, И. А. Маркетинговые исследования и интеллектуальная собственность / И. А. Филиппова // Маркетинг и маркетинговые исследования, 2009. — N 1. — С. 12-17.

25 Храпов, В. В. Маркетинговые исследования при выводе нового продукта / Храпов В. В. // Маркетинг и маркетинговые исследования,
2007. — N 4. — С. 266-271.

Приложение А

(обязательное)

Анкета для изучения покупательских предпочтений респондентов-потребителей мебели ООО «Офелия»

Уважаемые потребители!

Фирма «Офелия» предлагает Вам мебель высокого уровня с доставкой по указанному Вами адресу, а также гарантийное и послегарантийное обслуживание.

Руководство нашей компании просит Вас ответить на интересующие нас вопросы, предложенные в этой анкете. Постарайтесь ответить наиболее точно, Ваше мнение очень важно для нас. Мы постараемся учесть все пожелания наших клиентов при создании новой коллекции.

Скажите, пожалуйста, как Вы узнали о данной фирме?

а) из газет и журналов;

б) услышал рекламу по радио или ТВ;

в) от знакомых;

г) затрудняюсь ответить.

Оцените, пожалуйста, широту ассортимента ООО «Офелия»:

а) широкий;

б) средний;

в) узкий;

г) затрудняюсь ответить.

Укажите, пожалуйста, Ваше отношение к новинкам:

а) предпочитаю старое новому;

б) предпочитаю новое старому.

Соответствует ли качество продукции ООО «Офелия» ее цене?

а) да, соответствует;

б) низкое качество — высокая цена;

в) низкая цена — высокое качество.

Как часто Вы покупаете мебель?

а) раз в неделю;

б) раз в месяц;

в) раз в год;

г) реже раза в год.

Главным критерием к решению о покупке мебели является:

а) цена;

б) качество;

в) близость расположения;

г) торговая марка.

Какую мебель Вы чаще всего приобретаете?

а) прихожие;

б) мягкая мебель;

в) столы и стулья;

г) шкафы-купе;

д) компьютерная мебель;

е) матрацы.

Какой стиль кухонного интерьера Вы предпочитаете?

а) классика;

б) модерн;

в) кантри;

г) смешанный.

Укажите, пожалуйста, Ваш возраст:

а) до 25 лет;

б) от 25 до 35 лет;

в) от 35 до 45 лет;

г) от 45 до 55 лет;

д) свыше 55 лет.

Укажите Ваш пол:

а) женский;

б) мужской.

Укажите, если сочтете возможным, среднемесячный доход на одного члена семьи:

а) до 5 тыс. р.;

б) от 5 до 10 тыс. р.;

в) от 10 до 20 тыс. р.;

г) свыше 20 тыс. р.

Скачать: kursovaya-ra.docx