Привет студент

2.3 Анализ ассортиментной политики ООО «Офелия»

Самый главный элемент ассортиментной политики — товар. Совокупность всех ассортиментных групп товаров, предлагаемой фирмой, определяет так называемый товарный ассортимент. Он характеризуется:

1) широтой — количество предлагаемых ассортиментных групп. За 2012 год широта равна 13 ассортиментным линиям: гостиные, спальни, детские, прихожие, мягкая мебель, столы и стулья, кухонные уголки, кухонные гарнитуры, шкафы-купе, мебель для отдыха, тумбы для ТВ, компьютерная мебель, матрацы;

2) глубиной — количество ассортиментных позиций в ассортиментной группе;

3) насыщенностью — количество ассортиментных позиций во всех ассортиментных группах. За 2012 год она равна 663;

4) гармоничностью — степень близости товаров различных ассортиментных групп с точки зрения их потребителя или каких-то иных показателей. [30]

Рассчитаем основные показатели оценки ассортимента.

Коэффициенты ширины:

2010 год:

2011 год:

2012 год:

Проанализировав полученные данные можно сделать вывод, что наблюдается стабильность ширины ассортимента ООО «Офелия» на протяжении исследуемого периода. С 2010 по 2012 год данный показатель составил 86,6 %. Это показывает, что ассортимент является достаточно широким, так как коэффициент близок к 100 %.

Рассчитаем глубину ассортимента:

2010 год:

2011 год:

2012 год:

Коэффициент за 2012 год равен 98,4 % и является отличным показателем глубины ассортимента, это означает что, при 674 разновидностях товара на предприятии в наличии присутствуют 663. Также наблюдается положительная динамика глубины ассортимента за 3 года — с 82,2 % до 98,4 %.

Новизна ассортимента характеризуется внедрением новых разновидностей и типов продукции за определенный период времени. Она отражает способность ассортимента удовлетворять изменяющиеся желания и потребности населения за счет появления новинок. Новизну можно оценить по коэффициенту обновления. Данные представлены в таблице 21.

Таблица 21 — Динамика обновляемости продукции

По данным таблицы 21 можно сделать вывод о том, что на протяжении исследуемого периода обновляемость продукции демонстрирует положительную тенденцию. Таким образом, фирма становится более конкурентоспособной, что в свою очередь положительно сказывается на прибыли организации.

Рассмотрим товарный ассортимент организации ООО «Офелия» за 2012 г., представленный в таблице 22.

Таблица 22 — Ассортиментные группы и ассортиментные позиции предлагаемые ООО «Офелия» за исследуемый период

Продолжение таблицы 22

Наиболее широкой ассортиментной группой являются кухонные гарнитуры, они включает в себя 99 ассортиментных позиций. Наименьшими ассортиментными группами являются мебель для отдыха и матрацы с показателем 20.

Далее проведем АВС-анализ. Идея ABC-анализа строится на известном принципе Парето: «За большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 20: 80». [12]

Объектом данного АВС-анализа выбраны товарные группы, а параметром, по которому будут описаны объекты АВС-анализа, — объем продаж за исследуемый период в денежном выражении.

На основании данных, представленных в таблице 22, проведем А,В,С — анализ и разработаем рекомендации по оптимальному формированию розничного ассортимента ООО «Офелия».

Таблица 23 — АВС-анализ

Продолжение таблицы 23

Исходя из данных, представленных в таблице 23, видно, что общий объем продаж за исследуемый период составил 354073000 рублей. Наибольшую долю в общем объеме продаж составляют кухонные гарнитуры — 52899323 рубля и 14,9 % соответственно. Второй по значению товарной группой, имеющей объем продаж за исследуемый период равный 35789011 рублей и 10,1 % соответственно, является компьютерная мебель. Наименьшую долю в общем объеме продаж занимают мебель для отдыха и матрацы — 3,9 % и 4,2 % соответственно.

На основании данных таблицы 23 составим рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра; рассчитываем долю параметра с накопительным итогом и присваиваем значение групп выбранным объектам. Данные расчеты представлены в таблице 24.

Таблица 24 — Рейтинговый список

Исходя из данных таблицы 24, можно сделать вывод, что группу А составляют кухонные гарнитуры, компьютерная мебель, спальни и гостиные; группу В составляют мягкая мебель, столы и стулья, кухонные уголки и прихожие; а в группу С входят тумбы для ТВ, детские, шкафы-купе, матрацы и мебель для отдыха. Таким образом, группу А составляют 4 ассортиментных линии, группу В тоже 4 ассортиментных линии, а в группу С входят 5 ассортиментных линий.

На основании данных таблиц 23 и 24 составим общую таблицу 25, в которой будет отражена доля товаров в процентах.

Таблица 25 — Результаты АВС-анализа

К группе А относятся кухонные гарнитуры, спальни, гостиные, компьютерная мебель. Их общий объем продаж за исследуемый период составил 154096949 рублей; доля в общем объеме продаж составила 43,5 %. Эти объекты требуют тщательного планирования, постоянного учета и контроля.

К группе В относятся кухонные уголки, столы и стулья, мягкая мебель, прихожие. Эти товары требуют еженедельного планирования, учета и контроля. Объем продаж этой группы товаров составляет 114502453 рубля, что соответствует 32,4 % от общего объема продаж.

К группе С относятся детские, тумбы для ТВ, шкафы-купе, мебель для отдыха, матрацы. Это малоценные товары, характеризующиеся упрощенными методами планирования, учета и контроля. Объем продаж этой группы товаров составляет 85473598 рублей, что соответствует 24,1 % от общего объема продаж.

Для более углубленного анализа ассортимента ООО «Офелия» проведем XYZ — анализ. Объектом XYZ — анализа являются товарные группы ассортимента, а параметром, по которому будем описывать данные объекты, — объем продаж.

XYZ-анализ позволит произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности в течение исследуемого периода, а именно за 2010 — 2012 гг.

Алгоритм проведения можно представить в четырёх этапах:

— определение коэффициентов вариации для объектов за исследуемый период;

— группировка объектов в соответствии с возрастанием коэффициента вариации;

— распределение по категориям X, Y, Z.

На основании данных объема продаж за исследуемый период проведем XYZ — анализ, представленный в приложении Б.

В соответствии с приложением Б, составляем рейтинговый список объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации и определяем, какие объекты относятся к группам X, Y и Z. Расчеты представлены в таблице 26.

Таблица 26 — Рейтинговый список XYZ-анализа

На основании данных таблицы 26 составляем сводную таблицу 27, в которой будут отражены количество товарных групп в группах X, Y и Z, их объем продаж за исследуемый период и доля в общем объеме продаж.

Таблица 27 — Результаты XYZ-анализа

По результатам XYZ-анализа можно сделать выводы:

— к группе X относятся детские, столы и стулья и кухонные уголки. Эти товарные группы характеризуются стабильной величиной потребления, то есть изменяют свои показатели с течением времени незначительно, соответственно, возможен более точный прогноз;

— к группе Y относятся гостиные, спальни, кухонные гарнитуры, прихожие, шкафы-купе, тумбы для ТВ и компьютерная мебель. Данные товарные группы характеризуются известными сезонными колебаниями, то есть изменяют свои показатели во времени, возможности прогноза средние;

— к группе Z относятся мягкая мебель, мебель для отдыха и матрацы. Это группы товаров с нерегулярным потреблением, то есть их показатели имеют серьезные колебания, какие-либо явные тенденции отсутствуют, а также отсутствуют возможности прогноза.

Далее необходимо совместить АВС-анализ и XYZ-анализ. В результате данного совмещения мы получили 7 групп объектов по двум критериям: степень влияния на конечный результат (АВС) и стабильность этого результата (XYZ). Результаты совмещенного анализа представлены в таблице 28.

Таблица 28 — Совмещенный АВС- и XYZ-анализ

По результатам совмещенного АВС- и XYZ- анализа к группе AY относятся гостиные, кухонные гарнитуры и компьютерная мебель; к группе BX относятся столы и стулья и кухонные уголки; к группе BY относятся прихожие; к группе BZ относится мягкая мебель; к группе CX относятся детские; к группе CY относятся шкафы-купе и тумбы для ТВ; к группе CZ относятся мебель для отдыха и матрацы.

Проведенный анализ позволил выделить наиболее выгодные и наименее прибыльные для фирмы группы товаров.

Так, наиболее выгодными для магазина товарными группами являются АХ, ВХ, AY — группы, которые обеспечивают наибольший вклад в товарооборот и формирование прибыли магазина.

К числу групп, нуждающихся в специальных мероприятиях по повышению их эффективности, относятся BY и CY. Данные группы обладают достаточным потенциалом, но для того, чтобы они перешли в группу выгодных товаров, необходимо оптимизировать ассортиментную и ценовую политику в отношении этих групп.

Наконец, к наименее прибыльным и плохо оборачиваемым товарам относятся сегменты BZ, CZ. Данные товарные группы требуют особого внимания со стороны руководства ООО «Офелия».

Для построения матрицы Бостонской консультативной группы нами были выбраны два основных фактора: рост продаж (прибыльность продукции) и его доля в общем объеме продаж.

Горизонтальная ось соответствует доле товарной группы в общем объеме продаж. Доля рынка рассчитывается как отношение объема продаж конкретной товарной линии к объемам продажам всего ассортимента ООО «Офелия» за исследуемый период.

Вертикальная ось соответствует темпам роста рынка. Минимальное значение может быть отрицательное, если темп роста отрицательный.

Данные для построения матрицы BCG представлены в приложении В.

В соответствии с приложением В, распределим товарные линии на четыре категории. Результаты матрицы BCG представлены на рисунке 5.

Рисунок 5 — Матрица BCG

Исходя из результатов матрицы BCG можно сделать несколько выводов:

— к категории «дикие кошки» или «трудный ребенок» относятся матрацы, прихожие, мебель для отдыха, шкафы-купе, тумбы для ТВ и кухонные уголки. Эти товары занимают незначительную долю в общем объеме продаж за 2010 — 2012 гг. Это слабая позиция, которая требует больших вложений и не дает ощутимых прибылей;

— ко второй группе «звезды» относятся гостиные, мягкая мебель, компьютерная мебель, кухонные гарнитуры, столы и стулья. Данные ассортиментные линии занимают лидирующую позицию в продажах ООО «Офелия». Они дают высокую прибыль, но для поддержания лидирующих позиций им необходимы инвестиции. При стабилизации рынка они могут перейти в категорию «дойных коров»;

— к «дойным коровам» относятся спальни. Поскольку сбыт относительно стабилен без каких-либо дополнительных затрат, то эта товарная группа приносит прибыли больше, чем требуется для поддержания ее доли на рынке;

— к группе «собаки» относятся детские. Это товар с малой долей на рынке, который существенно отстает от других товарных групп ООО «Офелия». Возможности роста относительной доли на рынке незначительны.

Обобщая все вышесказанное, можно сказать, что для ООО «Офелия» главными ассортиментными группами являются гостиные, мягкая мебель, компьютерная мебель, кухонные гарнитуры, столы и стулья. Следовательно, их надо усиливать и оберегать. То есть, сохранять или увеличивать соответствующую долю продаж.

Изучив ассортимент товаров, предлагаемых фирмой ООО «Офелия», можно сделать несколько выводов:

— гостиные, кухонные гарнитуры и компьютерная мебель имеют высокую значимость в ассортименте товаров ООО «Офелия» и имеют среднюю степень надежности прогноза вследствие нестабильности продаж;

— ассортиментные линии, такие как столы и стулья, кухонные уголки имеют среднюю значимость в общем ассортименте товаров, но им присуща высокая степень прогноза;

— прихожие и мягкая мебель имеют также среднюю значимость в ассортименте, но более низкую степень прогноза из-за нестабильности продаж;

— детские, шкафы-купе, тумбы для ТВ, мебель для отдыха и матрацы имеют низкую значимость в ассортименте.

Второй составляющей ассортиментной политики является цена. Принцип единства процесса ценообразования и принцип контроля за установлением цен состоит в том, что фирма придерживается одного метода установления цены продажи товаров. ООО «Офелия» устанавливает цену продажи затратным методом. Контроль за ценами фирмы осуществляется профсоюзными организациями и обществом потребителей.

В основе данного метода лежат сведения об издержках. Путём прибавления к полной себестоимости изделия прибыли и налогов определяется отпускная цена изделия. Для того, чтобы наглядно показать процесс установления цены в ООО «Офелия», рассмотрим данный процесс на примере дивана «Corsika». Условно обозначим количество проданных изделий за месяц 12. Процесс формирования цены в ООО «Офелия» представлен в таблице 29.

Таблица 29 — Формирования цены в ООО «Офелия»

Как видно из таблицы 29 наибольший удельный вес в цене приходится на закупочную стоимость продукции. Её удельный вес в конечной цене товара составляет 79,4%.

При реализации продукции существует политика скидок на объём продаж. При увеличении объёма продаж происходит снижение стоимости товара. Такое поведение весьма оправдано, т.к. позволяет не только покрывать понесённые издержки, но и ускорять оборачиваемость вложенных средств. Разработка системы скидок для ООО «Офелия» представлена в рекомендациях.

Таким образом, ценовая политика предприятия строится на основании затратного метода. Основную стоимость реализуемой предприятием продукции и работ формирует себестоимость. Её удельный вес в некоторых видах товаров и работ превышает 90%.

Что касается распределения товара, ООО «Офелия» реализует свой товар непосредственно через специализированные салоны, а именно: Центр мебели «Офелия» (Шоссейная, 48/1); Торговый дом «Домино» (Комсомольская, 124); салон детской мебели «Кенгуру» (Новая, 25/3); салон «Шатура-мебель» +кухни (Томилинская, 238); салон «Офелия» (Мира, 4); магазин-склад (Мира, 20); салон кухонной мебели «Лабиринт» (Комсомольская, 157). ООО «Офелия» осуществляет бесплатную доставку до квартиры по городу Оренбургу.

Важной составляющей является и продвижение товара на рынок (стимулирование сбыта). Сюда относятся все мероприятия, связанные с распространением фирмой информации как о себе самой, так и о своих товарах. У ООО «Офелия» имеется собственный сайт http://www.ofeliya.ru. Сайт имеет уместную цветовую гамму (желто-синие тона), удобный интерфейс, а также несколько функциональных разделов:

— о компании;

— новости, здесь покупатели могут ознакомиться с проводимыми акциями, распродажами, скидками, а также с новыми поступлениями товаров;

— услуги;

— салоны, раздел содержит краткую информацию о салонах организации, с указанием их адресов, телефонов и ассортимента;

— вопрос-ответ, в этом разделе каждый желающий может задать любой интересующий его вопрос и получить на него своевременный ответ;

— партнеры;

— контакты, с приложением карты, с указанием адресов и телефонов салонов.

На сайте имеется поиск по товарам с указанием цены.

Также фирма ООО «Офелия» постоянно предоставляет своим потребителям различную рекламную и сувенирную продукцию (плакаты, проспекты, календари, ручки, блокноты, чашки, пакеты, и др.). Все это необходимо для поддержания имиджа фирмы, напоминания о фирме, а также как приятный и нужный подарок для своих клиентов. В данном случае рекламная продукция направлена на информирование и на напоминание о фирме, марке, продукции.

Проведя анализ ассортиментной политики ООО «Офелия», можно сделать несколько выводов.

Ассортимент ООО «Офелия» базируется на ассортиментных группах «гостиные», «кухонные гарнитуры», «компьютерная мебель». Вышеперечисленные товары формируют высокую долю выручки от реализации продукции и в наибольшей степени влияют на финансовую устойчивость организации. Вместе с наиболее развитой с точки зрения реализации группой товаров в ассортименте ООО «Офелия» представлена продукция, являющаяся дополнением к основной и занимающей существенную долю в выручке предприятия. Появление новых товаров в общей структуре ассортимента позволяет фирме привлекать дополнительных потребителей, тем самым расширяя целевую группу покупателей. При низкой степени прогнозируемости объема продаж новых видов товара, данная группа необходима для дальнейшего устойчивого развития организации.

Для увеличения объема продаж, получения дополнительной прибыли и для достижения устойчивого развития ООО «Офелия» необходимо разработать и внедрить систему скидок для товаров группы А в АВС-анализе, так как они занимают лидирующую позицию в продажах ООО «Офелия» и дают высокую прибыль фирме.

Рассмотрев рекламную деятельность ООО «Офелия», можно сделать вывод, что у фирмы не достаточно развита рекламная компания. В настоящий момент отсутствует реклама на телевидении и радио.

На основании данных заключений следует предложить ряд возможных мер для более эффективного достижения устойчивого развития ООО «Офелия».