Привет студент

3.2 Разработка системы скидок для товаров группы А в АВС-анализе ассортимента ООО «Офелия»

Ассортиментная политика — это прежде всего правильный выбор: какой товар реализовывать, в каком объеме и по какой цене их продавать. Дав правильный ответ на все три вопроса, мы можем существенно повысить эффективность деятельности ООО «Офелия».

Из проведенного АВС-анализа следует, что к группе А, являющейся основной в структуре ассортимента ООО «Офелия» и оказывающей наибольшее влияние на устойчивость деятельности фирмы, относятся кухонные гарнитуры, компьютерная мебель, спальни, гостиные. Именно для этих товаров необходимо разработать систему скидок.

Одним из направлений оптимизации ассортимента товаров является снижение цены по позициям, имеющим положительную рентабельность и хороший уровень спроса с тенденцией к снижению при наличии устойчивой эластичности спроса от цены.

Для этого разработаем систему скидок для ООО «Офелия», применимых для конкретного вида товаров и для группы А в целом. При оптимизации ассортимента сначала нужно провести расчет всех необходимых показателей. Исходными для таких расчетов являются цены и объемы продаж по каждому наименованию. Для разработки системы расчета скидок выберем товар, занимающий наибольшую долю в структуре ассортимента — кухонные гарнитуры (14,9 %).

Для расчета скидок по определенному виду товара необходимы следующие значения:

— объем продаж в количественном выражении (Vкол);

— себестоимость единицы товара (Сед);

— торговая наценка на себестоимость (Н);

— уровень скидки ©.

Торговая наценка — разница между розничной и оптовой ценой товаров, необходимая для покрытия издержек и получения средней прибыли предприятия.

Объем продаж кухонных гарнитуров за 2012 год составил 180 штук. Общая себестоимость кухонных гарнитуров за 2012 год составила 13944,91 тысячи рублей. Соответственно себестоимость единицы продукции составляет 77,47 тысяч рублей. Данный показатель является постоянным.

Объем продаж в стоимостном выражении (Vпр) будет исчисляться по следующей формуле:

. (22)

Маржа (М) представляет собой разницу между объемом продаж в стоимостном выражении и общей себестоимости (Собщ). Соответственно маржа в 2012 году составила 3910,06 тысяч рублей. Расчеты произведены на основании данных ООО «Офелия» по виду товаров — кухонные гарнитуры, исходя из данных по объему продаж за 2012 год.

Для того чтобы фирме получить такой же уровень маржи (3910,06 тысяч рублей), но с учетом определенного уровня рентабельности (разницей между уровнем наценки и уровнем скидки), необходимо увеличить объем продаж.

То есть нам необходимо найти такой уровень продаж, при котором будет целесообразно вводить определенный уровень скидки на кухонные гарнитуры.

Значение наценки (28,04 %) получено исходя из соотношения выручки и себестоимости за 2012 год.

Необходимый объем продаж в количественном выражении при заданном уровне скидки будет находится по формуле:

. (23)

Результаты расчетов представим в виде таблицы 33.

Таблица 33 — Система скидок по определенному виду товаров

Таким образом, экономически целесообразным минимальным количественным объемом продаж для определенного уровня скидок является:

— 2 % — 194 шт.;

— 4 % — 210 шт.;

— 6 % — 229 шт.;

— 8 % — 252 шт.

При достижении минимального объема продаж с учетом определенного уровня скидки ООО «Офелия» достигнет существующего уровня валовой прибыли. При превышении минимального объема продаж применение скидок приведет к получению дополнительного дохода и улучшению финансового состояния организации в целом.

Данная система скидок применима при соответствующем реальном спросе как на конкретный вид товара так и по группе А в целом. При снижении объемов реализации как в количественном, так и в стоимостном выражении от заданных нами минимальных значений применение данной системы скидок нецелесообразно.

Преимущества применения скидок в организации:

— во-первых, применение системы скидок должно привести к положительному экономическому эффекту. Другими словами, скидки не должны пониматься как неизбежное меры, с которым приходится мириться организации. Напротив, они должны служить, по крайней мере, сохранению уровня прибыльности, а лучше — его повышению;

— во-вторых, скидка, которую предлагает фирма потребителю, должна вызывать у последнего реальный интерес и стремление к выполнению оговоренных условий и покупке товара;

— в-третьих, система скидок должна быть проста и понятна не только сотрудникам компании, но и потребителям товаров и услуг. Наличие в одной системе одновременно большого количества разных видов скидок может создать путаницу и непонимание у населения и значительно затруднить работу отдела продаж.

Одним из главных направлений деятельности фирмы для достижения устойчивого развития является снижение товарных остатков с длительным сроком реализации. Применение системы скидок на товары нереализуемые в течение длительного срока позволяет организации увеличивать оборотный капитал и за счет ускорения оборачиваемости товарных запасов получать максимальную прибыль. Разработаем систему скидок для товаров со сроком экспозиции более 180 дней.

Основной целью данной системы является нахождение максимального срока экспозиции товара при заданном уровне скидки и показателе прибыли от продаж в месяц. Срок экспозиции объекта оценки — период времени начиная с даты представления на открытый рынок (публичная оферта) объекта оценки до даты совершения сделки с ним. Срок экспозиции отличается для разных сегментов рынка и зависит от множества причин, начиная от цены предложения, заканчивая ценами на товары-заменители, рыночные ожидания.

За основу расчета ежемесячной прибыли взят показатель рентабельности от продаж ООО «Офелия» за 2012 год — 6,58 %.

Для примера расчета данного вида скидок возьмем ассортиментную линию «компьютерная мебель», занимающую 10,1 % в структуре ассортимента. Себестоимость данного вида товара за 2012 год составила 9452590 рублей. Компьютерная мебель со сроком экспозиции свыше 180 дней составляет около 8 % от общей себестоимости, т.е. 756207 рублей. При уровне рентабельности от продаж в 6,58 % ежемесячная прибыль от реализации товаров с длительным сроком экспозиции составляет 4164,54 рубля ().

Срок реализации продукции находится по формуле:

, (24)

где R_пр — рентабельность продаж,

П_мес — ежемесячная прибыль.

Результаты расчетов при заданных параметрах представим в таблице 34.

Таблица 34 — Расчет уровня скидки для товаров с длительным сроком экспозиции

Таким образом, экономически целесообразным максимальным сроком реализации для определенного уровня скидок является:

— 1 % — 5,09 мес.;

— 2 % — 4,18 шт.;

— 3 % — 3,26 шт.;

— 4 % — 2,35 шт.;

— 5 % — 1,44 шт.

При реализации товара со скидкой быстрее максимального срока организация имеет возможность получить дополнительную прибыль от закупки и последующей продажи товаров, реализуемых сроком ниже заданного.

При применении скидок необходимо также учитывать положения статьи 40 Налогового кодекса РФ, в которой установлены принципы определения цены товаров и услуг и выполнения работ. По общему правилу для целей налогообложения принимается цена товаров, работ или услуг, указанная сторонами сделки, и, пока не доказано обратное, предполагается, что эта цена соответствует уровню цен на рынке. Но следует помнить, что при отклонении цены более чем на 20 % в сторону повышения или в сторону уменьшения от уровня цен, применяемых налогоплательщиком по идентичным (однородным) товарам в пределах краткосрочного периода времени, налоговые органы могут проверить правильность применения цен по сделкам (подп. 4 п. 2 ст. 40 НК РФ). При выявлении данного отклонения они вправе доначислить налог и пени.

Обобщая все вышесказанное, можно сделать вывод, что грамотная разработка и расчет системы скидок приведет к экономическим выгодам как для самой организации, так и для потребителей. Причем эффект, который производит скидка, определяется не только экономическими преимуществами. Фирма, предлагающая скидку своим потребителям, демонстрирует заботу, уважение и повышенный интерес к ним, что чаще всего провоцирует их лояльность к организации.