Привет студент

2.2 Анализ организации коммерческой деятельности ООО МФК «Бизнес»

Для того чтобы дать объективную оценку организации коммерческой деятельности предприятию ООО МФК «Бизнес - Урал» необходимо проанализировать работу с поставщиками, покупателями, исследовать конкурентную среду предприятия, а также просмотреть, как товар проходит путь с момента принятия его на предприятие до реализации его покупателям, т.е. исследовать торгово-технологический процесс.

Торгово-технологический процесс в торговле представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения.

Структура торгово-технологического процесса представляет собой последовательность выполнения различных операций, зависящей от степени хозяйственной самостоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера магазина и других факторов.

Как уже известно, предприятие ООО МФК «Бизнес – Урал» осуществляет оптовую торговлю производственным электрическим и электронным оборудованием и электротоварами.

Рассмотрим торгово-технологический процесс деятельности предприятия подробно.

Схема торгово-технологического процесса ООО МФК «Бизнес – Урал» представлена на рисунке 6.

Рисунок 7 - Схема торгово-технологического процесса

ООО МФК «Бизнес – Урал»

Торгово-технологический процесс предприятия подразделяется на следующие этапы:

1) организация и технология операций по поступлению и приемки товаров;

2) организация и технология хранения и подготовки товаров к продаже;

3) организация и технология продажи товаров.

Проанализируем каждый этап подробно.

Первый этап - организация и технология операций по поступлению и приемки товаров.

Товар для ООО МФК «Бизнес – Урал» транспортируется преимущественно транспортными компаниями.

Для анализа работы предприятия ООО МФК «Бизнес - Урал» с транспортными компаниями необходимо рассмотреть способы поставки товаров, сроки сотрудничества и были ли за весь срок работы сбои в поставке товаров. Анализ работы с транспортными компаниями ООО МФК «Бизнес - Урал» представлен в сравнительной таблице 5.

Таблица 5 - Анализ работы ООО МФК «Бизнес - Урал» с транспортными компаниями

Транспортная компания	Способ поставки	Срок сотрудниче-ства	Сбои в поставке
1) ЗАО «Армадилло-Бизнес- Посылка»	Автотранспортные, железнодорожные, авиатранспортные, контейнерные перевозки	3 года	-
2) ООО «ЖелДор- Экспедиция»	Железнодорожные	4 года	+

По таблице 5 можно сделать вывод, что предприятие ООО МФК «Бизнес – Урал» сотрудничает с транспортными компаниями на протяжении всего срока своего существования. ООО МФК «Бизнес – Урал» преимущественно работает с транспортными компаниями ООО «ЖелДорЭкспедиция», ЗАО «АрмадиллоБизнесПосылка». За весь период сотрудничества незначительные сбои в поставке случались только у ООО «ЖелДорЭкспедиция». ООО МФК «Бизнес – Урал» не выделяет лидера среди этих компаний и работает с обеими компаниями в равной степени, выбор транспортной компании при транспортировке конкретного товара предоставляется поставщику и зависит от удобства его отправления.

Выгрузку прибывшего товара осуществляют грузчики транспортной компании, а принимает товар кладовщик. Приёмка товара может происходить как на складе транспортной компании с последующей транспортировкой на собственный склад, так и на собственном складе, при заранее оговоренной доставки до склада грузополучателя. Приемка товаров осуществляется по количеству и по качеству. Приемку товаров по количеству осуществляет кладовщик. Он сверяет массу, единиц фактически поступивших товаров с показателями счетов-фактур, товарно-транспортных накладных и других сопроводительных документов по каждой группе товаров. При поступлении товара предприятие-поставщик предоставляет счет-фактуру и товарную накладную, в которых указывается наименование товара, количество, цена за единицу, стоимость товаров без налога, налоговая ставка и другая информация. При поступление товара по железнодорожным путям составляется акт о предоставляемых услугах: услуги по погрузке и подаче вагона и возмещение железнодорожного тарифа, где указывается полная стоимость услуг. При выявлении недостачи товара по количеству единиц производится приемка фактически поступившего товара, с отметками в сопроводительных документах, а недостающие количество товара отправляется следующей партией. Приемка товаров по качеству, также осуществляется кладовщиком. Он выявляет качество и комплектность товаров, соответствие тары, упаковки и маркировки товаров установленным требованиям. Если при приемке товаров выявлены нарушения по качеству, то составляется акт на возврат товара и данный товар возвращается поставщику.

Второй этап - организация и технология хранения и подготовки товаров к продаже.

Складской комплекс ООО МФК «Бизнес - Урал» расположен по адресу ул. Берёзки, д. 20. За хранением товаров на складе предприятия ООО МФК «Бизнес – Урал» отвечает кладовщик. В его обязанности входит осуществление приемки товаров при их поступлении и выдача при их реализации, а так же осуществление управленческого учета движения товарно-материальных ценностей на складе.

Товары, реализуемые ООО МФК «Бизнес – Урал» относятся к группе непродовольственных и не требующих специальных условий хранения. Соответственно в обязанности кладовщика не входит наблюдение за соблюдением температурного режима и всевозможных санитарных норм на складском помещении, и отсутствует необходимость в наличии на складе какого-либо специального оборудования для подержания этих условий.

Подготовка товаров к продаже заключается в их распаковке, сортировке, маркировке. При распаковке товаров их освобождают от внешней транспортной тары и сортируют товары по ассортиментным признакам. Все эти подготовительные операции проводятся в специальном помещении рядом со складом, оборудованным рабочим местом

Третий этап - организация и технология продажи товаров. ООО МФК «Бизнес - Урал» для продажи товаров использует следующие методы:

1) продажа товаров по образцам;

Образцы товаров выкладывают в офисном помещении. Покупатели могут ознакомиться с ними с помощью менеджера по продажам. Образцы снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указано наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя и цену;

2) торговля по предварительным заказам.

Заказы принимаются в офисе либо по месту работы заказчика. Принимаются в письменной или устной форме, а так же по электронной почте, в зависимости от объёма поставок, ликвидности заказываемого товара и степени доверия к заказчику. Расчет осуществляется путем оплаты стоимости товаров в момент их получения или посредством электронного перевода. Заказанные товары доставляются в указанное место, либо отгружаются со склада.

Исследование поставщиков.

Анализ работы с поставщиками ООО МФК «Бизнес - Урал» представлен в сравнительной таблице 6.

Таблица 6 - Анализ работы ООО МФК «Бизнес – Урал» с поставщиками

Поставщик товара	Населенный пункт поставщика	Поставляе-мый товар	Срок сотрудничества с ООО МФК «Бизнес – Урал»	Сбои в поста-вке товара	Предо-ставле-ние скидок и льгот
1) ЗАО «РиМ «Торговый дом»»	г. Новосибирск	Счётчики, пульты дистанционные	4 года	-	-
2) ООО «Ком-пания СЕНАТОР»	г. Волгоград	Шкафы, щиты, розетки, выключатели, кабеля	3 года	+	+
3) ООО «Измери-тельная техника»	г. Москва	Электроды	2 года	-	-
4) ЗАО «Орский завод электромонтажных изделий»	г. Орск	Корпусы электрических шкафов	3 года	+	+
5) ООО «Энерго»	г. Смоленск	Шкафы учёта, ящики, щиты	4 года	-	+
6) ООО «НПГ-Р-Технолоджи»	г. Москва		2 года	-	-

Проанализировав таблицу 6 можно сделать вывод, что в своей работе на рынке электротоваров начиная с 2009 года ООО МФК «Бизнес – Урал» сотрудничает с множеством поставщиков из различных городов. Наиболее тесное, плодотворное и долговременное сотрудничество у ООО МФК «Бизнес – Урал» состоялось с предприятиями ЗАО «РиМ «Торговый дом», ООО «Энерго» и ООО «Компания СЕНАТОР». С ЗАО «РиМ «Торговый дом»» заключен дилерский договор долговременного сотрудничества, и ООО МФК «Бизнес – Урал» является единственным представителем продукции данного завода в г. Смоленске.

Стоит отметить что у ряда поставщиков, а именно у ЗАО «РиМ «Торговый дом»», ООО «Измерительная техника», ООО «Энерго», ООО «НПГ-Р-Технолоджи» отсутствовали сбои в поставках за весь период сотрудничества. Так же ряд поставщиков, такие как ООО «Компания СЕНАТОР», ЗАО «Орский завод электромонтажных изделий», ООО «Энерго» предоставляют скидки данному предприятию. Этот факт связан прежде всего с установлением доверительных отношений с поставщиками и в некоторых случаях с большими объёмами поставок электротоваров.

Однако есть и негативные стороны в работе с некоторыми поставщиками. ООО «Измерительная техника», ООО «НПГ-Р-Технолоджи» и ЗАО «РиМ «Торговый дом»» требуют предоставление полной предоплаты, что в свою очередь увеличивает период поставки необходимого товара.

Далее следует подробно рассмотреть конкурентную среду предприятия.

Исследование конкурентов состоит из сравнительного анализа факторов конкурентной среды.

Основными конкурентами ООО МФК «Бизнес - Урал» по оптовой торговле являются:

- ООО «Техаудитконтроль»;

- ООО «Сенатор»;

- ООО НПП «Промэлектро»;

- ООО «ЭлектроПром»;

- ООО «Кабельснаб-Электро».

Сравнительный анализ факторов конкурентной среды показан в таблице 7.

Таблица 7 - Сравнительный анализ факторов конкурентной среды предприятия ООО МФК «Бизнес - Урал».

Основные конкуренты	Конкурирующие товары	Доля рынка, в %
ООО «Техаудит-контроль»	Корпусы электрических шкафов, электроды	22
ООО «Сенатор»	Счётчики	15
ООО НПП «Промэлектро»	Счётчики, пульты дистанционные	20
ООО «ЭлектроПром»	Шкафы, щиты, розетки, выключатели	35
ООО «Кабельснаб-Электро»	Кабель, провода	8

Проанализировав таблицу 7 можно сделать вывод, что основными конкурентами предприятия ООО МФК «Бизнес - Урал» по оптовой торговле электротоварами, а также производственным электрическим и электронным оборудованием, являются предприятия ООО «Техаудитконтроль», ООО «Сенатор», ООО НПП «Промэлектро», ООО «ЭлектроПром» и ООО «Кабельснаб-Электро». Наибольшую долю рынка по городу Смоленску имеют предприятия ООО «ЭлектроПром», ООО «Техаудитконтроль» и ООО НПП «Промэлектро».

Таким образом, проанализировав основные компоненты организации коммерческой деятельности ООО МФК «Бизнес – Урал» можно выделить основные моменты:

- торгово-технологический процесс предприятия подразделяется на три этапа и включает в себя организацию и технологию операций по поступлению и приемки товаров, хранения и подготовки товаров к продаже и соответственно организацию и технологию продажи товаров. При доставке товаров от поставщика предприятие преимущественно пользуется услугами транспортных компаний, а непосредственно при осуществлении продажи товаров использует методы продажи по образцам и по предварительным заказам;

- при исследовании поставщиков выяснилось, что наиболее тесное, плодотворное и долговременное сотрудничество у ООО МФК «Бизнес – Урал» состоялось с предприятиями ЗАО «РиМ «Торговый дом», ООО «Энерго» и ООО «Компания СЕНАТОР». С ЗАО «РиМ «Торговый дом»» заключен дилерский договор долговременного сотрудничества, и ООО МФК «Бизнес – Урал» является единственным представителем продукции данного завода в г. Смоленске. Также стоит отметить, что ООО «Измерительная техника», ООО «НПГ-Р-Технолоджи» и ЗАО «РиМ «Торговый дом»» требуют предоставление полной предоплаты, что в свою очередь увеличивает период поставки необходимого товара;

- при анализе конкурентной среды предприятия выяснилось, что основными конкурентами предприятия ООО МФК «Бизнес - Урал» являются предприятия ООО «Техаудитконтроль», ООО «Сенатор», ООО НПП «Промэлектро», ООО «ЭлектроПром», ООО «Кабельснаб-Электро» и ТК «Строительный бум». Наибольшую долю рынка по городу Смоленску имеют предприятия ООО «ЭлектроПром», ООО «Техаудитконтроль» и ООО НПП «Промэлектро»;

2.3 Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО МФК «Бизнес – Урал»

Для того чтобы дать оценку организации коммерческой деятельности ООО МФК «Бизнес – Урал», необходимо проанализировать эффективность его коммерческой деятельности. Для этого выделим показатели оценки эффективности коммерческой деятельности в разрезе направления коммерческой деятельности, что отражено в таблице 8.

Таблица 8 – Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

Направление коммерческой деятельности	Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности
Формирование ассортимента товаров	1) Широта ассортимента 2) Глубина ассортимента 3) Коэффициент обновления ассортимента 4) Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование обеспечения товарами	1) Индекс роста товарооборота 2) Прирост (сокращение) времени обращения товаров 3) Обеспеченность запасами товаров 4) Степень выполнения договорных обязательств поставщиками 5) Ритмичность поступления товаров
Формирование и стимулирование спроса	1) Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса 2) Коэффициент завершенности покупки 3) Рентабельность рекламных мероприятий
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	1) Прибыльность продаж 2) Прибыльность на вложенный капитали 3) Рентабельность материальных оборотных активов 4) Прибыль на 1 м2 общей торговой площади

Формирование ассортимента - процесс подбора групп, видов разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью более полного его удовлетворения.

В ООО МФК «Бизнес - Урал» ассортимент товаров формируется на основании ассортиментного перечня товаров. В данном ассортиментном перечне предусматривается групповая структура ассортимента товаров. При этом каждому виду товаров определяется количество разновидностей, ассортимент которых необходимо предлагать покупателю. Это минимальное количество разновидностей товаров, которое должно быть постоянно на складах предприятия. Однако в каждый период времени это количество будет зависеть от состояния производства и поставок электротоваров, спроса на него со стороны покупателей, сезона и от других причин.

Так как компания ООО МФК «Бизнес - Урал» заинтересована, прежде всего, в высокой прибыльности своего бизнеса, то данное предприятие имеет достаточно широкий ассортимент.

Все товары, реализуемые предприятием, разбиты на группы по принципу схожести их составов. Эти группы являются ассортиментными и в совокупности представляют товарную номенклатуру.

Широта ассортимента - это количество видов, наименований и разновидностей товаров, однородных и разнородных групп, оцениваемый коэффициентом широты, представленном на формуле (4):

К_ш = Г_ф / Г_н , (4)

где Г_ф - количество групп товаров на момент определения, ед.;

Г_н - общее количество групп товаров, ед.

Широта товарной номенклатуры предприятия представлена 23 ассортиментными группами товаров. Насыщенность товарной номенклатуры от 1 до 12 ассортиментных позиций в каждой ассортиментной группе:

- счетчики электрической энергии (12 позиций);

- автоматические выключатели (7 позиций);

- изоляторы (6 позиций);

- боксы (2 позиции);

- динрейки (2 позиции);

- выключатели (4 позиции);

- кабели и провода (4 позиции);

- кабельные наконечники (4 позиции);

- ограничитель напряжений (2 позиции);

- мультиметр (2 позиции);

- корпуса шкафов (3 позиции);

- лампы (2 позиции);

- основание с держателем (2 позиции);

- патрон (1 позиция);

- предохранители (2 позиции);

- розетки (3 позиции);

- пульты дистанционные (1 позиция);

- терминал мобильный (1 позиция);

- трансформаторы тока (2 позиции);

- трубка термоусадочная (2 позиции);

- шина (1 позиция);

- шкафы уличного освещения (4 позиции);

- щиты (5 позиций).

На момент анализа не было в наличии товаров только одной ассортиментной группы – «Терминал мобильный». Таким образом, ассортимент товаров был представлен 22 группами товаров, и широта ассортимента ООО МФК «Бизнес – Урал» составила:

К_ш = 22 / 23 = 0,96.

Коэффициент широты ассортимента равен 0,96, т.е. предприятие имеет почти 100 % товаров в наличии по сравнению с количеством заявленном в прайс-листе предприятия.

Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Коэффициент средней глубины ассортимента оценивают по формуле (5):

К_ср.г = Р_т / Р_г , (5)

где Р_т - количество всего товара в каждой группе, ед.

Р_г - количество товарных групп, ед.

К_ср.г = 1698 / 23 = 73,83.

Таким образом, средняя глубина ассортимента ООО МФК «Бизнес – Урал» равна 73,83, т.е. средняя глубина в каждой товарной группе равна 74 единицы.

Далее рассчитаем основные показатели ассортимента (коэффициент глубины, коэффициент полноты, коэффициент обновления ассортимента, коэффициент устойчивости) на примере электротовара – счетчик электрической энергии, реализуемым ООО МФК «Бизнес – Урал».

Показатели глубины ассортимента товарной группы «Счетчик электрической энергии» с 2010 по 2012 гг. представлены в таблице 8.

Таблица 8 – Показатели глубины ассортимента товарной группы «Счетчик электрической энергии» с 2010 по 2012 гг.

Наименование предприятия	Глубина ассортимента
	2010 г.	2011 г.	2012 г.
ООО МФК «Бизнес – Урал»	5	4	4
ООО НПП «Промэлектро»	12	11	12
ООО «Сенатор»	4	4	6

Глубина ассортимента товарной группы «Счетчик электрической энергии» у ООО МФК «Бизнес - Урал» равна 4, это говорит о том, что по сравнению с конкурирующими предприятиями у ООО МФК «Бизнес – Урал» средний ассортимент электрический счетчиков, но он недостаточный.

Далее рассчитаем коэффициент полноты ассортимента. Полнота ассортимента - способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности. Относительным показателем полноты ассортимента является коэффициент полноты, который рассчитывается по отдельно взятому признаку выбранного товара.

В качестве основополагающего признака при расчете коэффициента полноты было выбрано - производитель счетчиков. При расчете коэффициента полноты ассортимента необходимо определить полноту действительную и полноту базовую. Предприятие ООО МФК «Бизнес – Урал» реализует счетчики производителей: ЗАО «РиМ», ЗАО «Электротехнические заводы «Энергомера», ОАО «ННПО имени М.В. Фрунзе», т.е. полнота действительная (П_д) равна 3. Конкурирующие предприятия реализуют счетчики еще нескольких производителей ЗАО «ПРОМЦЕНТР-НН», ООО «НПК «Инкотекс», Рязанского приборостроительного завода, ООО «ДЦ ТАЙПИТ», ЗАО МЗЭП. Следовательно, полнота базовая (П_б) равна 8.

Коэффициента полноты рассчитывается по формуле (6):

К_п = (П_д / П_б), (6)

где К_п - коэффициент полноты;

П_б - полнота базовая;

П_д - полнота действительная,

Рассчитаем коэффициент полноты:

К_п = 3 / 8 = 0,375.

Коэффициент полноты, равный 0,375, свидетельствует о том, что по сравнению с конкурирующими предприятиями у МФК «Бизнес – Урал» ассортимент электросчетчиков по признаку «Производитель» представлен недостаточно полно. Низкий коэффициент полноты характеризует коэффициент недостаточный ассортимент для того, чтобы потребитель выбрал необходимый ему товар.

Рассчитаем коэффициент обновления ассортимента. Новизна (обновление) ассортимента - способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Он определяется как отношение количества новых товаров в общем перечне представленных (Н) товаров к действительной широте ассортимента (Ш_д). Данный показатель необходимо рассчитывать за определенный период времени. Коэффициент обновления показывает количество новых счетчиков, поступивших на склад за выбранный период времени.

Коэффициент новизны рассчитывается по формуле (7):

К_н = (Н / Ш_д), (7)

где К_н - коэффициент новизны;

Н - количество новых производителей электросчетчиков, поступивших в продажу за определенный период времени;

Ш_д - действительная широта ассортимента.

В структуре ассортимента продаж ООО МФК «Бизнес – Урал» за последний год не появилось ни одного товара нового производителя. Вместе с тем было расширено количество позиций по ассортиментной группе «Счетчики электрической энергии за счет счетчика СЕ601 производителя ЗАО «Электротехнические заводы «Энергомера». Используя эти данные, рассчитаем коэффициент обновления ассортимента:

К_н = 1 / 12 = 0,08.

Коэффициент обновления ассортимента по группе товаров «Счетчик электрической энергии» у ООО МФК «Бизнес – Урал» в 2012 году составил 0,08, характеризуя недостаточное обновление ассортимента по указанной группе, несмотря на высокий спрос на товары группы.

Устойчивость ассортимента - способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Выявление товаров, пользующихся устойчивым спросом, требует маркетинговых исследований методами наблюдения и анализа документальных данных о поступлении и реализации товаров.

Для определения коэффициента устойчивости использовался метод опроса сотрудников ООО МФК «Бизнес – Урал»: бухгалтера, менеджера по продажам, кладовщика. Было выявлено, что 5 видов счетчиков производителя ЗАО «РиМ» пользуются постоянным спросом. Для расчета коэффициента устойчивости ассортимента ООО МФК «Бизнес – Урал» воспользуемся формулой:

К_к = (У / Ш_д), (8)

где К_у - коэффициент устойчивости;

У (показатель устойчивости) - число видов счетчиков, пользующихся устойчивым спросом у потребителей;

Ш_д - действительная широта ассортимента.

Коэффициент устойчивости ассортимента по группе «счетчик электрической энергии» составил 0,42, свидетельствуя о том, что 46 % из всех представленных видов счетчиков различных производителей пользуются устойчивым спросом у покупателей. Можно сделать вывод, что предприятие ООО МФК «Бизнес - Урал» предлагает счетчики, которые пользуются спросом и являются привлекательными для потребителей. Таким образом, показатели управления ассортиментом выявили, что на предприятии ООО МФК «Бизнес - Урал» имеется достаточный ассортимент, который постоянно обновляется и удовлетворяет спрос покупателей.

Таким образом, расчет показателей оценки эффективности коммерческой деятельности, связанной с формированием ассортимента товаров, позволяет сделать вывод, что в ООО МФК «Бизнес – Урал» имеется недостаточный ассортимент по группам товаров в целом и по видам товаров в группе «счетчик электрической энергии» в частности.

Следующим направлением, по которому будет оцениваться эффективность коммерческой деятельности ООО МФК «Бизнес – Урал», является планирование закупок. Закупочная работа - одна из наиболее ответственных функций предприятия. Правильно организованная, она не только способствует удовлетворению спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Оценка эффективности коммерческой деятельности в области планирования обеспечения товарами осуществляется с помощью расчета индекса роста товарооборота, прироста (сокращения) времени обращения товаров, определения обеспеченности запасами товаров, выявления степени выполнения договорных обязательств поставщиками, ритмичности поступления товаров по ассортименту.

Рассчитаем показатели индекса роста товарооборота ООО МФК «Бизнес – Урал» за 2010 - 2012 гг. представлены в таблице 10.

Таблица 10 - Показатели роста товарооборота ООО МФК «Бизнес – Урал» за 2010 - 2012 гг.

Показатель	Годы			Абсолютное отклонение		Темп рост, в %
	2010	2011	2012	2011 г. от 2010 г.	2012 г. от 2011 г.	2011 г. к 2010 г.	2012 г. к 2011 г.
Товарооборот, тыс. р.	2010	1446	4509	- 564	3063	71,94	311,83
Рентабельность товарооборота, %	8,96	- 9,41	12,24	- 18,36	21,647	- 105,02	283
Товарооборот на 1 м2 общей склад-ской площади	43,70	31,43	98,02	- 12,26	66,587	71,94	311,83
Товарооборот на одного работника, тыс. р.	335	241	751,5	- 94	510,5	71,94	311,83

Из данных таблицы 10 видно, что индекс роста товарооборота за анализируемый период увеличился и концу 2012г. составил 311,83 %. Рентабельность товарооборота снизилась в 2011 году по сравнению с 2010 годом на 105,02 % и в 2012 по сравнению с 2011 годом увеличилась на 183 % за счет увеличения прибыли и товарооборота.

Товарооборот на 1 м² общей складской площади снизился в 2011 году по сравнению с 2010 годом на 28,06 % и увеличился в 2012 году по сравнению с 2011 годом на 211,83 при неизменной площади склада в результате соответствующей динамики показателей товарооборота.

Индекс роста товарооборота на одного работника изменялся также, как и индекс товарооборота на 1 м² общей складской площади, что объясняется привязкой обоих показателей к динамике товарооборота и показателям, остававшимся неизменными в течение анализируемого периода.

Для того чтобы определить обеспеченность товарами ООО МФК «Бизнес – Урал» в 2012 году возьмем данные бухгалтерского учета по поступлению и выбытию со склада товаров ассортиментной группы «Счетчик электрической энергии» за 2010 - 2012 годы. Данные представлены в таблице Приложения Д.

Анализируя данные Приложения Д, можно сделать вывод, что поступление электросчетчиков на склад предприятия осуществляется неравномерно. Так в четвертом квартале 2010 года по сравнению с первым кварталом сократился объем поступления на 69 %. В 2011 году в первые три квартала поступления товаров отсутствовали, а в четвертом квартале произошла поставка в размере 2 шт. счетчиков. В 2012 году наблюдалось ежеквартальное увеличение объемов поступления электросчетчиков, причем наибольшие поставки пришлись на второе полугодие 2012 года.

Поквартальный анализ остатков товарных запасов электросчетчиков позволил сделать следующий вывод. В 2010 году наблюдалось увеличение товарных запасов по ассортиментной группе «Счетчик электрической энергии» на 187,5 %, а в 2011 году выявилась тенденция к сокращению остатков запасов счетчиков на протяжении всего года (на 26 %). В первые три квартала 2012 года наблюдалось увеличение товарных запасов почти в 2 раза, а в четвертом квартале снижение товарных запасов по сравнению с третьим составило 16 %. Таким образом, анализ движения запасов и обеспеченности товаров по группе «Счетчик электрической энергии» свидетельствует об отсутствии ритмичности в поступлении и реализации товаров данной группы, а также о неравномерном обеспечении запасами счетчиков в течение года.

Проанализируем показатели оборачиваемости запасов товаров (в днях – Об_ДН, в оборотах – Об_К) ООО МФК «Бизнес – Урал», представленные в таблице 11.

Таблица 11 - Расчет оборачиваемости товарных запасов ООО МФК «Бизнес – Урал» за 2010 - 2012 гг.

Период	ОбДН	ОбК
1	2	3
1 квартал 2010 г.	12,7	7,06
2 квартал 2010 г.	129	0,71
3 квартал 2010 г.	33,43	2,75
4 квартал 2010 г.	42,8	2,15
1 квартал 2011 г.	0	0
2 квартал 2011 г.	199,71	0,46
3 квартал 2011 г.	21,02	4,38
4 квартал 2011 г.	608,94	0,15

Продолжение таблицы 11

1	2	3
1 квартал 2012 г.	267,94	0,34
2 квартал 2012 г.	1454,9	0,06
3 квартал 2012 г.	14,4	6,38
4 квартал 2012 г.	79,26	1,16

Анализируя данные таблицы 11, видим, что оборачиваемость изменяется по кварталам и варьирует от 13 дней в 1 квартале 2010 года до 1455 дней во 2 квартале 2012 года. Это говорит о том, что при показателе 13 дней оборота возможна остановка всего технологического процесса при каком-либо сбое в поставке, но товарный запас в количестве 1455 дней это уже огромный показатель, приводящий к неэффективности использования ресурсов и закупочной деятельности. Можно выявить определенную сезонность при анализе показателей оборачиваемости товарных запасов. Так в первом квартале на протяжении всего анализируемого периода оборачиваемость в днях была невысокой, что связано с превышением объемов товарооборота над средней величиной товарных запасов за этот период. Во втором квартале оборачиваемость в днях, как правило, резко увеличивается в несколько раз (например, в 2010 г. на 916 %, а в 2012 г. - на 444 %) в связи с ростом средней величины товарных запасов, в третьем квартале этот показатель вновь резко снижается (в 2010 г. - на 74 %, в 2012 г. - на 990 %) в результате значительного роста объема товарооборота. Четвертый квартал каждого года анализируемого периода характеризуется вновь ростом оборачиваемости в днях в связи со снижением товарооборота. Таким образом в период с июль по август оборачиваемость в оборотах достаточно высока, что может привести к остановке деятельности из-за недостатка запаса, в первом полугодии (за исключением 2010 г.), с января по июнь, показатель оборачиваемости товарного запаса в оборотах очень низкий, приводящий к переизбытку запасов на складе.

Анализ эффективности коммерческой деятельности по направлению формирования и стимулирования спроса может осуществляться с помощью таких показателей, как соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса, коэффициент завершенности покупки, рентабельность рекламных мероприятий.

Проанализируем динамику спроса на товары ООО МФК «Бизнес – Урал» на основе изменения показателя объема реализации товаров, представленного на рисунке 3.

На рисунке 7 отражены объемы продажи товаров ООО МФК «Бизнес – Урал», свидетельствующие об увеличении спроса за анализируемый период на 124,33 %.

Рисунок 8 - Объем реализации товаров ООО МФК «Бизнес - Урал»

за 2010 – 2012 гг.

Необходимо отметить, что на предприятии ООО МФК «Бизнес – Урал» наблюдается падение спроса по отдельным товарным группам в определенных промежутках времени года и увеличения спроса в другие. Рассмотрим каналы распределения продукции ООО МФК «Бизнес – Урал». При обслуживании потребителей предприятие использует исключительно прямые каналы распределения товаров.

Предприятие располагает арендованным складом по адресу г. Смоленск, ул. Березки, д. 20, с которого осуществляет мелкооптовую продажу электротоваров. Динамика объемов реализации товаров ООО МФК «Бизнес – Урал» по кварталам за 2010 – 2012 гг. представлена на рисунке 8.

Рисунок 8 – Динамика объемов реализации продукции

ООО МФК «Бизнес – Урал» по кварталам

График, представленный на рисунке 8, демонстрирует следующую неравномерность в распределении объемов продаж по кварталам за анализируемый период. Так рост объемов товарооборота приходится на 3 квартал каждого года анализируемого периода, спад объемов продаж товаров приходится на 2 и 4 кварталы года. Наибольший рост объемов реализации наблюдается в 3 квартале 2012 года. Наибольший рост объемов реализации в 2008 году по сравнению с 2006 годом мы наблюдаем в марте и мае. В данный квартал произошло увеличение реализации в 182 раза.

Реализация товаров ООО МФК «Бизнес – Урал» на протяжении всего анализируемого периода носит ярко выраженный сезонный характер. Рост объемов продаж приходится на 3 квартал, когда наблюдается повышение спроса на электротовары в связи с пиком активности в строительной отрасли. Кроме того, неравномерный характер распределения объемов товарооборота по кварталам связан с неравномерностью и непостоянством привлечения клиентов. В качестве основной причины данной проблемы является отсутствие финансирование продвижения товаров, в том числе рекламы.

Проведем анализ структуры объемов продаж в разрезе ассортимента.

Таблица 12 - Структура объемов продаж ООО МФК «Бизнес – Урал» за 2010 - 2012 гг.

Наименование продукции	2010 год		2011 год		2012 год
	тыс. р.	уд. вес	тыс. р.	уд. вес	тыс. р.	уд. вес
1	2	3	4	5	6	7
1) Счетчики энергии	1594,5	79,33	28,42	1,97	3498,64	77,60
2) Автоматические выключатели	0	0,00	1,68	0,12	0	0,00
3) Изоляторы	0	0,00	0,6	0,04	0,86	0,02
4) Боксы	0	0,00	0	0,00	0,16	0,00
5) Динрейки	0	0,00	8,6	0,59	0	0,00
6) Выключатели	0	0,00	0,1	0,01	1,03	0,02
7) Кабели и провода	0	0,00	28,6	1,98	130,5	2,89
8) Кабельные наконечники	0	0,00	0	0,00	0,89	0,02
9) Ограничитель напряжений	0	0,00	4,18	0,29	4,2	0,09
10) Мультиметр	0	0,00	0	0,00	0,37	0,01
11) Корпуса шкафов	0	0,00	0	0,00	0	0,00
12) Лампы	0	0,00		0,00	0,03	0,00
13) Основание с держателем	0	0,00		0,00	2,86	0,06
14) Патрон	0	0,00	0,02	0,00	0	0,00

Продолжение таблицы 12

1	2	3	4	5	6	7
15) Предохранители	0	0,00	0,1	0,01	0	0,00
16) Розетки	0	0,00	1,2	0,08	0	0,00
17) Пульты дистанционные	0	0,00	0	0,00	34,52	0,77
18) Терминал мобильный	0	0,00	0	0,00	41,9	0,93
19) Трансформаторы тока	0	0,00	3,72	0,26	0	0,00
20) Трубка усадочная	0	0,00	0	0,00	0,25	0,01
21) Шина	0	0,00	0	0,00	0,49	0,01
22) Шкафы уличного освещения	405,2	20,16	642,31	44,42	564,2	12,51
23) Щиты	10,3	0,51	726,33	50,24	227,9	5,05
Итого	2010	100	1445,9	100	4508,8	100

Анализируя данные таблицы 12, видим, что наибольшую долю в общем объеме реализации товаров предприятия занимают Счетчики электрической энергии. Их удельный вес в объеме реализации в 2012 году составил 77,60 %. Наименьший удельный вес занимает шины, трубки термоусадочные, мультиметры, имеющие удельный вес в структуре товароборота не более 0,01 %.

В 2011 году по сравнению с 2010 годом произошло значительное снижение дочи объемов продаж, приходящихся на счетчики электрической энергии (с 79, 3 % до 1,97 %). Основной объем продаж пришелся в 2011 году на шкафы уличного освещения и щиты (соответственно 44,42 % и 50,24). Уменьшение реализации детской молочной смеси на 2,4 %, сухих каш для детского питания – на 9,3 %, соков – на 13,0 %, нектаров – на 9,8 %, детской воды – на 9,3 %, минеральной и артезианской воды - на 9,2 %. На остальную продукцию предприятия происходит увеличение объемов реализации.

Поскольку счетчики электрической энергии занимают наибольший удельный вес по объему продаж, то проведем более детальный анализ структуры товарабоброта данной ассортиментной группы. Результаты анализа представлены в таблицах 13 - 14.

Таблица 13 - Объем реализации счетчиков электрической энергии ООО МФК «Бизнес – Урал» за 2010 год

Наименование торговой марки	Цена за штуку, тыс. р.	Объём продаж в год, шт	Объём продаж в год, тыс. р.
1	2	3	4
РиМ 114.01	-	0	0,00
РиМ 115.02	-	0	0,00

Продолжение таблицы 13

1	2	3	4
РиМ 614.01	-	0	0,00
РиМ 889.02	-	0	0,00
СЕ601 3×220∕380	-	0	0,00
СОЭБ-2ПДР	4,6	166	763,6
СТЭБ-04Н/1-7,5-Р380В 5-7А	5,7	46	262,2
СТЭБ-04Н/1-7,5-3С380В 5-7А	-	0	0,00
СТЭБ-04Н/1-80ДР с ДДМ	9,8	57	558,6
СЭЗ-Тр∕5 О+ЩОУ ЦЗ6803ВМ М Р32 220∕380В	-	0	0,00
ЦЗ6803 В(Ш) 5-60А 3ф	1,52	6	9,12
Итого	-	275	1593,52

Исходя из результатов таблицы 13, мы видим, что объем реализации счетчиков в 2010 году составил 1593,52 тыс. рублей, а годовой объем продаж составил 275 счетчиков.

Таблица 14 - Объем реализации счетчиков электрической энергии ООО МФК «Бизнес – Урал» за 2011 год

Наименование торговой марки	Цена за штуку, тыс. р.	Объём продаж в год, шт.	Объём продаж в год, тыс. р.
1	2	3	4
РиМ 114.01	-	0	0,00
РиМ 115.02	-	0	0,00
РиМ 614.01	-	0	0,00
РиМ 889.02	-	0	0,00
СЕ601 3 × 220 / 380	-	0	0,00
СОЭБ-2ПДР	-	0	0,00
СТЭБ-04Н / 1-7,5-Р380В 5-7А	-	0	0,00
СТЭБ-04Н / 1-7,5-3С380В 5-7А	-	0	0,00

Продолжение таблицы 14

1	2	3	4
СТЭБ-04Н / 1-80ДР с ДДМ	-	0	0,00
СЭЗ-Тр / 5 О + ЩОУ ЦЗ6803ВМ М Р32 220 / 380В	-	0	0,00
ЦЗ6803 В(Ш) 5-60А 3ф	2,03	14	28,42
Итого	-	14	28,42

Анализируя данные, представленные в таблице 14, видим, что реализация счетчиков в 2011 году составила 28,42 тыс. рублей, количество проданных счетчиков составило всего 14 штук.

Снижение объема продаж счетчиков в 2011 году по сравнению с 2010 годом на 98 % свидетельствует о падении спроса на данную ассортиментную группу, а также о некачественной работе с имеющимися и потенциальными клиентами.

Результаты расчетов структуры объемов продаж по ассортиментной группе «счетчик электрической энергии) показывают, что объем продаж в 2012 году составил 556 штук или 3498,2 тыс.р. При этом рост объемов продаж счетчиков в 2012 году по сравнению с 2011 годом составил 12210 %. Причиной этой явилось заключение в 2012 году постоянного договора с покупателем ООО «Механизированная колонна – 77» и, как следствие, рост товарооборота.

Таблица 15 - Объем реализации счетчиков электрической энергии ООО МФК «Бизнес – Урал» за 2012 год

Наименование торговой марки	Цена за штуку, тыс. р.	Объём продаж в год, шт.	Объём продаж в год, тыс. р.
1	2	3	4
РиМ 114.01	4,8	301	1444,8
РиМ 115.02	1,4	103	144,2
РиМ 614.01	12,8	138	1766,4
РиМ 889.02	11,5	9	103,5
СЕ601 3 × 220 / 380	-	0	0,00
СОЭБ-2ПДР	4,13	0	0,00
СТЭБ-04Н / 1-7,5-Р380В 5-7А	-	0	0,00

Продолжение таблицы 15

1	2	3	4
СТЭБ-04Н / 1-7,5-3С380В 5-7А	6,3	3	18,9
СТЭБ-04Н / 1-80ДР с ДДМ	10,2	2	20,4
СЭЗ-Тр / 5 О + ЩОУ ЦЗ6803ВМ М Р32 220 / 380В	-	0	0,00
ЦЗ6803 В(Ш) 5-60А 3ф	1,52	0	0,00
Итого	-	556	3498,2

Рассчитаем коэффициент завершенности покупки, характеризующий эффективность коммерческой деятельности с точки зрения степени удовлетворения клиентов. Данный показатель будем определять на основе соотношения числа покупателей, совершивших покупку, к общему числу потенциальных клиентов, на которые выписывались счета:

К_зп = К_факт / К_потенц, (9)

где К_зп – коэффициент завершенности покупки;

К_факт - покупатели, совершившие покупку;

К_потенц - потенциальные клиенты, на которых выписывались счета.

Результаты расчета коэффициента завершенности покупок представлены в таблице 16.

Таблица 16 – показания коэффициента завершенности покупок

Показатель	2010 г.	2011 г.	2012 г.
Коэффициент незавершенности покупок	0,87	0,74	0,9

В 2012 году коэффициент завершенности покупок составил 0,9 что положительно характеризует коммерческую деятельность ООО МФК «Бизнес – Урал» при сложившемся методе продаж, т.е. торговое обслуживание на вполне удовлетворительном уровне.

Что касается мер по стимулированию сбыта, то предприятие не имеет достаточного опыта в этом способе продвижения товара на потребительский рынок.

В настоящее время ООО «МФК «Бизнес – Урал» не использует традиционные методы рекламирования своих товаров по телекоммуникационным каналам связи (в том числе в сети Internet), в печатных изданиях, на рекламных листовках, щитах. В связи с этим показатель рентабельности рекламных мероприятий рассчитать не представляется возможности.

Некоторые договора с клиентами заключаются через каналы почтовой связи (в том числе по электронной почте). Этот вид рекламы называется директ-майл. Предприятие отправляет потенциальному покупателю предложение о сотрудничестве, необходимые спецификации, прайс-лист с ассортиментом товаров и ценами.

Таким образом, в ООО МФК «Бизнес – Урал» необходимо пересмотреть политику в области мероприятий по стимулированию продаж. В первую очередь надо принять меры, направленные на обеспечение роста объемов продаж, своим покупателям. Для этого необходимо стимулировать сферу торговли и покупателей.

Основными показателями экономической эффективности коммерческой деятельности могут выступать: прибыльность продаж, прибыльность на вложенный капитал, рентабельность материальных оборотных активов, прибыль на 1 м² общей торговой площади и т.п. Расчет показателей представим в таблице 17.

Таблица 17 - Показатели экономической эффективности коммерческой деятельности предприятия ООО МФК «Бизнес – Урал»

Показатель	Годы			Отклонение		Темп изменения, в %
	2010	2011	2012	2011 г. от 2010 г.	2012 г. от 2011 г.	2011 г. к 2010 г.	2012 г. к 2011 г.
1	2	3	4	5	6	7	8
Рентабельность товарооборота, %	8,96	- 9,41	12,24	- 18,36	21,65	- 105	283
Число оборотов капитала, тыс. р.	3,93	3,14	4,94	- 0,78	1,79	80	157
Рентабельность собственного капитала, %	30,39	- 37,08	81,05	- 67,47	118,13	- 122	- 218
Прибыль на 1 м2 общей складской площади, тыс. р.	3,91	- 2,96	12,00	- 6,87	14,96	- 75	- 405

Продолжение таблицы 17

1	2	3	4	5	6	7	8
Рентабельность материальных оборотных средств, %	59,75	- 56,53	84,03	- 116,28	140,56	- 94	- 148
Рентабельность капитала, %	27,54	- 31,56	47,54	- 59,10	79,09	- 114	- 150
Рентабельность текущих затрат, %	10,00	- 8,77	14,14	- 18,77	22,91	- 87	- 161

Из данных таблицы 17 видно, что рентабельность товарооборота увеличивается в 2012 по сравнению с 2011 годом на 183 % за счет увеличения прибыли и товарооборота.

Рентабельность собственного капитала также увеличились в 2012 году по сравнению с 2011 годом на 118,13 процентных пункта за счет роста инфляции и конкуренции, что свидетельствует о повышении эффективности коммерческой деятельности ООО МФК «Бизнес – Урал».

По результатам анализа показателей экономической эффективности коммерческой деятельности можно сделать вывод, что в целом коммерческая деятельность ООО МФК «Бизнес – Урал» повышает свою эффективность и приносит прибыль. Тем не менее, на наш взгляд, необходимы улучшения показателей рентабельности работы предприятия путем совершенствования ассортимента, организационной структуры предприятия, реализации активных мероприятий по продвижению товаров на рынке, а также по расширению объемов продаж за счет привлечения новых клиентов.