Привет студент

2.3 Анализ подходов к разработке и формированию ассортимента на предприятии

Очень важно в торговле правильно сформировать ассортимент. Для розничной торговой сети это особенно приоритетно, так как объемы продаж большие и убытки, следовательно, в случае неудачи тоже могут быть огромными.

Чтобы точно оценить оптимальность ассортимента необходимо провести несколько видов анализа: сравнить фактические показатели с плановыми, провести ABC и XYZ анализы, анализ по бостонской матрице. Все это нам будет необходимо, для того чтобы в последующем определить приоритетные направления ассортиментной политики предприятия, корректировать действия фирмы, оценить вклад различных групп товара в продажу магазина.

Для начала мы провели сравнение фактических и базовых показателей, рассчитали коэффициент полноты, новизны, широты, рациональности и устойчивости.

Рассчитаем все коэффициенты. Для того чтобы определить коэффициент широты мы будем использовать формулу (2). Нам необходимы для расчета базовая широта и действительная широта ассортимента магазина. Действительная широта (фактическая) равна 11, таково количество ассортиментных групп. За базовую широту мы приняли максимально возможное количество ассортиментных групп, характерных для DIY-сети. Данная величина равна 15. Произведем расчет коэффициента широты.

К_ш = = 0,73.

Мы получили коэффициент равный 0,73. Это говорит о достаточной широте ассортимента в данной торговой сети, о его оптимальности. Такого количества ассортиментных групп достаточно для легкого выбора необходимых товаров.

Следующий показатель, который мы рассчитаем, коэффициент полноты. Для этого мы выберем определенную категорию товаров, в нашем случае – обои. По аналогии с коэффициентом широты нам необходимо определить полноту базовую и полноту действительную. «Стройгород» предлагает потребителям 9 видов обоев: под покраску, флизелиновые, виниловые, бумажные, стеклообои, натуральные, жидкие, фотообои, декоретто. Таким образом, полнота действительная равна 9. За базовую полноту мы примем количество видов обоев основного конкурента – магазина «Строительный Бум». Данная фирма предлагает 3 дополнительных вида обоев: джутовые обои, ковровые обои и линкруст. Таким образом, полнота базовая равна 12. Произведем расчет показателя по формуле (3).

К_п = = 0,75.

В результате мы выяснили, что коэффициент полноты составил 0,75. Исходя из этого можно сделать вывод, что в сравнении с ближайшим конкурентом ассортимент данной фирмы (в частности ассортимент обоев) представлен достаточно полно, следовательно, вероятность удовлетворенности потребительского спроса высокая.

Еще одним не маловажным показателем является коэффициент новизны. Потребности покупателей постоянно изменяются под действием всевозможных факторов, поэтому ассортимент необходимо обновлять. Количество новых разновидностей товаров поступивших в продажу за 2012 год равно 576. Общее же количество разновидностей составляет 15396.

Рассчитаем коэффициент новизны по формуле (4).

К_н = = 0,037.

Мы получили коэффициент новизны равный 0,037. Данная величина свидетельствует о том, что обновление ассортимента проходит очень медленно, магазин предлагает новые модели в небольшом количестве, делая основной упор больше на уже проверенный товар, который пользуется популярностью. Таким образом, необходимо чтобы доля нового товара в общей массе товаров была увеличена.

Следующим был рассчитан коэффициент устойчивости ассортимента. Благодаря данным о продаже товаров, было определено что 5842 позиции пользуются постоянным спросом. Для расчета была использована формула (5).

К_у = = 0,38.

Исходя из этого понятно, что 38 % товаров являются товарами устойчивого спроса.

Коэффициент рациональности является самым важным показателем, так как он учитывает практически все характеристики ассортимента: широту, полноту, новизну и устойчивость. Для определения коэффициента рациональности, который рассчитывается по формуле 5, нам необходимо определить коэффициент весомости каждого показателя. С этой целью были привлечены 5 сотрудников, которые для каждого показателя поставили свою степень важности. Наиболее важный показатель получил оценку четыре, наименее важный - единицу. Данные исследования представлены в таблице 17.

Таблица 17 – Оценка степени важности показателей ассортимента

После того, как мы получили все значения коэффициентов весомости, по формуле 6 рассчитаем коэффициент рациональности ассортимента.

К_р = 0,73 ´ 0,32 + 0,75 ´ 0,38 + 0,037 ´ 0,15 + 0,38 ´ 0,15 = 0,5812.

Для нашего предприятия коэффициент рациональности ассортимента равен 0,5812. Это говорит о том, что ассортимент не достаточно рациональный, во многом на величину этого показателя повлиял низкий коэффициент новизны.

Таким образом, можно сделать вывод, что существует необходимость проводить определенные мероприятия по формированию ассортимента с целью его оптимизации.

Объектом ABC-анализа являются товарные позиции, параметр анализа – объем продаж в рублях. Проанализируем ассортимент товаров предприятия, подсчитаем долю в обороте каждого товара. Результаты данной части анализа представим в таблице 18.

Таблица 18 – Товарный ассортимент ООО «Стройгород»

Продолжение таблицы 18

2) Распределим товары по группам в порядке убывания их доли в обороте, подсчитаем долю каждого товара в обороте с накопительным итогом, определим к какой категории относится каждый товар и представим результаты в таблице 19.

Таблица 19 – Доля с накопительным итогом

Продолжение таблицы 19

Продолжение таблицы 19

В группу А вошли объекты, имеющие сумму долей с накопительным итогом равную 50 % от общей суммы параметров. Данные объекты требуют тщательного планирования, постоянного, ежедневного учета и контроля.

В группу В вошли объекты, следующие за группой А, имеющие сумму долей с накопительным итогом равную 50 - 80 % от общей суммы параметров. Данные объекты имеют меньшую степень важности для компании и требуют обычного учета и налаженного контроля.

В группу C вошли объекты, имеющие сумму долей с накопительным итогом от 80 %.

В таблице 20 представлены расчеты объемов продаж для каждой группы, а также доля каждой группы от общего объема продаж.

Таблица 20 – Группы товаров и их объем продаж

Проанализировав данные таблиц, можно сделать вывод, что некоторые группы товаров нуждаются в развитии. Вероятнее всего данная группа товаров недостаточно представлена на предприятии ООО «Стройгород» или по данным видам товаров проводят неадекватное ценообразование.

Для принятия решения об оптимизации ассортимента компании мы используем сочетание АВС-анализа и XYZ–анализа.

XYZ-анализ – математически-статистический метод, который позволяет делать анализ и прогноз стабильности продаж по отдельным видам товаров и колебаний уровня потреблений определенных ресурсов. Чаще всего этот метод применяют при ранжировании и группировании ассортиментных позиций в зависимости от степени прогнозируемости объема спроса или оборачиваемости товара.

Метод XYZ-анализа схож с АВС-анализом. В его основе тот же принцип – подразделение товаров на три группы X,Y,Z руководствуясь значением коэффициента вариации за определенный период времени.

Данный анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, который высчитывается за несколько периодов.

АВС-анализ характеризует вклад товара в результат магазина, а XYZ-анализ показывает стабилен или нестабилен спрос. Чем стабильность спроса на товар выше, тем легче управление им, тем меньше потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение товара.

Таким образом, у нас есть дополнительные данные, которые можно использовать для принятия решения о пребывании товара в структуре ассортимента.

1) Выбрали объект анализа категория товаров, параметром будет служить продажи за год.

2) Определили количество периодов – 4 квартала, по ним и будем проводить анализ. Данные представлены в таблице Д.1 приложения Д.

3) Определили коэффициент вариации - среднее квадратическое отклонение - для каждого объекта анализа. Коэффициент вариации представляет собой величину, которая показывает каково отклонение продажи товара от среднестатистической, то есть показывает стабильность спроса на товар. [9]

Коэффициент вариации рассчитывается по формуле (7).

ν = × 100 %, (7)

где х i - значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период;

x - среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа;

n - число периодов.

4) Составили рейтинговый список объектов анализа со значениями коэффициента вариации и определили какие объекты относятся к группе X, Y и Z. Данный список представлен в таблице 21.

Таблица 21 – Распределение категорий товаров по группам в зависимости от коэффициента вариации

Продолжение таблицы 21

Таким образом, мы можем сделать следующие выводы из данного анализа:

- к категории Х относятся все товары с колебанием продаж от 5 % до 15 %. Для этих товаров характерна стабильная величина потребления и высокая степень прогнозирования;

- к категории Y относятся товары с колебанием продаж от 15 % до 50 %. Для этих товаров характерны сезонные колебания и средние возможности их прогнозирования;

- к категории Z относятся товары с колебанием продаж от 50 % и выше. Для данных товаров характерно нерегулярное потребление и непредсказуемые колебания, спрогнозировать их спрос невозможно.

Наиболее полным и развернутым будет совмещенный анализ. Сочетание АВС и XYZ анализов способствует выявлению безусловных лидеров (группа АХ) и аутсайдеров (СZ). Данные методы являются отличным дополнением друг друга. АВС-анализ позволяет сделать оценку вклада каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ-анализ позволяет сделать оценку скачков сбыта и его нестабильности. Совмещение результатов обоих анализов представлено в таблице 22.

Таблица 22 – Совмещенный ABC / XYZ анализ

Товары групп АХ и ВХ (к ним были отнесены такие товары как обои, паркетная доска, грунтовка, линолеум, ковровое покрытие) отличаются высоким товарооборотом и стабильностью. Данные категорий необходимо обеспечить постоянным наличием товара, при этом создавать избыточный страховой запас совсем не нужно. Расход товаров этой группы стабильный и хорошо прогнозируемый.

Товары групп AY и BY хотя и имеют высокий товарооборот, но при этом нестабильно расходуются. Необходимо для данных товаров увеличить страховой запас. К этой группе мы отнесли такие товары как сухие строительные смеси, кровельные материалы. Продажи данных категорий не стабильны из-за сильной сезонности их использования, например строительных смесей.

Для товаров групп AZ и BZ не смотря на высокий товарооборот характерна низкая прогнозируемость расхода. Увеличение избыточного страхового запаса этих товаров может привести к увеличению среднего товарного запаса.

Для товаров группы СХ (в основном это бра, светильники, малярный инструмент) подойдет система заказов с постоянной периодичностью и снижение страхового запаса.

Для товара группы CY можно подойдет система с постоянными суммами (объемом) заказа, но при этом формирование страхового запаса должно основываться на имеющихся у компании финансовых возможностях.

К группе товаров CZ были отнесены новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ. Данные товары, их часть, можно безболезненно вывести из ассортимента, а другую необходимо тщательно и регулярно контролировать. Из-за данных групп товаров на предприятии могут возникнуть неликвидные и труднореализуемые запасы, которые могут принести компании значительные потери.

Еще одним важным пунктом является анализ в целом ассортиментного портфеля предприятия с помощью матрицы БКГ, в классическом варианте для ее построения необходимо иметь значение таких величин как доля рынка, продажи конкурентов по отдельным ассортиментным группам, темп роста отрасли. Мы обладаем только внутренней информацией непосредственно о продаже самого предприятия. Таким образом, на основе имеющейся у нас информации мы построим адаптированную матрицу БКГ. В таблице 23 представлена динамика продаж по отдельным ассортиментным группам, темп роста, доля каждой отдельной ассортиментной группы в общем объеме реализации.

Таблица 23 – Данные для построения матрицы БКГ

На оси абсцисс будут расположены значения темпа роста, на оси ординат отложим значения доли каждой ассортиментной группы в общем объеме реализации. За точку раздела мы приняли средний темп роста товаров, который составил 90 %. Товар мы обозначили точками, размер которых зависит от вклада каждой группы в объем продаж. Матрица БКГ представлена на рисунке 9.

Рисунок 9 – Матрица БКГ

Таким образом, мы разбили все товары на четыре группы: звезды, дойные коровы, дикие кошки и собаки. «Звезды», в нашем случае, строительные и отделочные материалы, именно они имеют самую большую долю от реализации, к тому же для данных товаров характерен высокий темп роста продаж. Данная группа требует постоянных вложений и инвестиций, для поддержания своих позиций. «Стройгород» уделяет большое внимание этим товарам, их продвижению, рекламе, тщательному отбору поставщиков.

В группу под названием «дойные коровы не попала ни одна ассортиментная группа товаров. Возможно при снижении темпа роста продаж в данную категорию попадут товары из группы «звезды».

К группе «дикие кошки» были отнесены такие товары, как товары для ванной, светотовары, деревянные изделия, напольные покрытия, скобяные изделия. Товары для ванной находятся на границе с группой «звезды». Если предприятие приложит усилия по продвижению данной ассортиментной группы, то за счет увеличения доли от продаж, данная группа товаров перейдет в «звезды». Стоит отметить, что самый высокий темп роста продаж имеют деревянные изделия – 130 %. У данной группы при вложении в нее инвестиций, есть вероятность попасть в категорию «звезды». Категория «диких» кошек имеет самую неопределенную позицию, если «Стройгород» расценит товары перспективными, то она должна вкладывать средства в их дальнейшее развитие и продвижение на рынок.

Последняя категория – «собаки». В нее мы отнесли товары с низким темпом роста и долей в общем объеме реализации. Данные товары приносят небольшую прибыль, их не стоит инвестировать, но исключать из ассортимента сразу не стоит.

Таким образом, проанализировав маркетинговую деятельность, изучив подходы к формированию ассортимента, а так же изучив отношение потребителей к ассортименту предприятия мы выявили ряд проблем, существующих на предприятии:

1) отсутствие товаров по доступным ценам;

2) многие товары представлены не достаточно полно;

3) сложность в выборе нужного товара;

4) некомпетентность продавцов-консультантов;

5) сложность в поиске необходимого товара.

Именно по этим основным проблемам, связанным с ассортиментом товаров, мы разработаем рекомендации.