Привет студент

3.2 Рекомендации по формированию ассортимента реализуемых товаров

Важнейшей закономерностью развития ассортимента можно назвать его постоянное обновление. Оно предполагает собой замену изделий, традиционных в потреблении, более новыми. Сложность состоит в определении и понимании нового товара.

Главным критерием новизны можно назвать способность товара намного лучше удовлетворять потребности потребителей.

Планирование ассортимента продукции должно координировать целый ряд взаимосвязанных видов деятельности, таких как научно-технические исследования и разработки, исследования рынка, организация товародвижения, стимулирование сбыта и реклама.

В целом ассортимент магазина ООО «Стройгород» соответствует основным предъявляемым требованиям. Ассортимент является доступным, глубоким, разнообразные категории товара находятся в одном месте.

Формирование ассортимента в соответствии с потребностями рынка – процесс регламентированный и творческий. Ассортиментная политика является одним из важнейших инструментов маркетинга и должна быть четко встроена в общую маркетинговую стратегию компании. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли и, как следствие этого – снижение экономической устойчивости предприятия.

По результатам опроса, представленного в пункте 1.2, мы выяснили, что у ассортимента предприятия существует ряд недостатков:

1) высокая цена обоев, отсутствие обоев по доступным ценам;

2) недостаточный выбор цветов паркетной доски и дверей, опять же высокие цены;

3) сложность ориентировки в ассортименте, несоответствие цен на витрине цене в чеке.

Первое, что мы рассмотрим, это отсутствие обоев по доступным ценам. ООО «Стройгород» реализует в основном обои зарубежных брендов, таких как «Rasch», «Erisman», «Art». Средняя цена за один рулон таких обоев варьируется в районе 670 рублей.

Мы хотим предложить предприятию закупать не только зарубежные бренды, но и обои российского производства, они ни чем практически не уступают по качеству, зато более доступны для нашего потребителя. Это даст дополнительную прибыль, затраты на поиск поставщиков будут невелики.

В таблице 36 представлены производители, у которых можно закупать обои.

Таблица 36 – Российские производители обоев

Название предприятия	Местонахожде-ние предприятия	Выпускаемая продукция
«Московская обойная фабрика»	г. Москва	Обои бумажные гофрированные, дуплекс, с акриловой пеной, на флизелиновой основе
«Практик»	г. Железнодо-рожный	Виниловые обои на бумажной и флизелиновой основе
«Саратовские обои»	г. Саратов	Дуплекс, симплекс, моющие, с акриловой пеной, потолочные

Для того, чтобы выбрать оптимальный вариант, необходимо провести сравнительный анализ поставщиков по ряду критериев. Одним из самых важных является надежность поставщика, так как от того, как своевременно будут производится поставки товаров зависит прибыль предприятия. Не менее важными критериями являлись цена и качество обоев. Для предприятия крайне важна также возможность отсрочки платежа, дополнительные услуги, оказываемые поставщиком. Анализ представлен в таблице 37.

Таблица 37 – Сравнительный анализ поставщиков обоев

Критерий выбора поставщика	«Московская обойная фабрика»	«Практик»	«Саратовские обои»
Надежность поставки	Высокая	Высокая	Высокая
Цена	Средняя	Низкая	Низкая
Качество	Высокое	Среднее	Среднее
Условия платежа	Есть возможность отсрочки	Есть возможность отсрочки	Есть возмож-ность отсрочки
Расстояние, км	1434	1459	725 км
Соблюдение гра-фиков и сроков поставки	Точно	Точно	Точно
Возможный объ-ем поставки	От 1000 рулонов	Любой	Любой

Самым выгодным поставщиком будет фирма «Саратовские обои», средняя отпускная цена на этом предприятии самая низкая (126 рублей), к тому же это предприятие находится к нам ближе всего, следовательно и транспортные.

К тому же у данного поставщика не установлен минимум для одной поставки, что дает нам право закупать нужное нам количество товара. Для дальнейшего внедрения обоев данной фирмы необходимо будет провести ряд процедур.

1) Заключение нового договора с производителем данного вида обоев. ООО «Стройгород» заключает договора только на долгосрочной основе, предприятие – производитель может предоставить ООО «Стройгород» скидки на отпускную цену своей продукции при увеличении объема заказа продукции.

Наилучший размер скидки = 5 - 7 %. Это позволит ООО «Стройгород» сократить затраты на приобретение продукции примерно на следующий уровень:

- с одной товарной единицы, стоимость которой равна 190 рублей, скидки 5 % и 7 % соответственно составят:

- 190 / 100 × 5 = 9,5 рубля;

- 190 / 100 × 7 = 13,3 рубля;

- с закупочной партии, в которую входит 180 - 200 рулонов обоев:

- 9,5 × 580 = 5510 рублей;

- 9,5 × 600 = 5700 рублей;

- 13,3 × 580 = 7714 рублей;

- 13,3 × 600 = 7980 рублей.

Объем закупки продукции проводится примерно 1 раз в 5 недель. Таким образом, за счет снижения отпускной цены ООО «Стройгород» сможет осуществлять выпуск 10 секундных рекламных роликов о новом товаре.

Расходы, связанные с заключением договора, представлены в таблице 38.

Таблица 38 – Расчет стоимости мероприятий по подбору поставщика

Мероприятие	Статья расходов	Затраты, р.	Полученная выгода (прибыль)
Заключение но-вого договора с фирмой постав-щика	1) Командировочные расходы за 4 дня: проезд, проживание, питание)	28000	Скидка 5 - 7 % на одну партию соста-вит от 5510 до 7980 рублей.
	2) Презентация о фирме «Стройгород»: мультимедиа, буклеты	3000
	3) Прочие расходы, связанные с подписа-нием договора	2000
	Итого по мероприятию	33000

Так как закупка товаров будет производиться у прямого поставщика-производителя можно установить на обои наценку больше чем в 30 %, например, 40 %.

В пункте 2.3 был проведен ABC-анализ, согласно которому можно сделать вывод, что ассортимент данной фирмы специализированный, но при этом достаточно глубокий.

К тому же, товары группы С имеют совсем несущественную долю выручки и таких товаров большое количество (31 из 55), что не совсем выгодно для предприятия. Предприятию необходимо пересмотреть процесс формирования именно этой группы товаров, некоторые позиции можно исключить.

Хотя, на данном предприятии существуют налаженные связи с поставщиками и потребителями данных товаров, поэтому возможно что сокращение данных позиций в ассортименте приведет к потере партнеров и клиентов. Нельзя исключить данную группу товаров полностью, должен быть определенный запас.

Изделия обязательно должны быть в наличии, поскольку дефицит товаров категории C может сорвать планы сбыта позиций категории A. Таким образом, запас товаров категории C может быть больше, чем нужно, но не должен быть меньше, чем необходимо, подсчет запасов можно производить раз в год или в полгода, при этом с большими приемлемыми допусками.

В таблице 39 представим норму товарного запаса, величина будет указана в днях конкретно для каждой категории ассортимента, то есть на сколько дней должно хватить данных товаров на основе совмещенного ABC / XYZ анализа.

Таблица 39 – Норма товарных запасов в днях

Ассортиментные группы	Величина товарного запаса в днях
1	2
Обои, краска, керамическая плитка, ламинат, гипсокартон, душевые кабины, линолеум, грунтовка	58
Сухие строительные смеси, теплоизоляционные материалы, кровельные материалы	54
Паркетная доска, ковровое покрытие, теплые полы, ванные, двери, люстры	49
Сайдинг, потолочная плитка, мебель для ванной	46
Плитка, водоснабжение и канализация, листовой материал, вентиляционные системы	42
Бра, стеновые панели, санфаянс, светильники, электоустановочные изделия, лампочки, декор дома, малярный инструмент	41

Продолжение таблицы 39

1	2
Подогрев воды, торшеры, расходный материал, бытовая химия, смесители и душевые насадки, кухонные мойки, аксессуары, кабель, сушилки и гладильные доски	38
Погонажные изделия, строительное оборудование, настольные лампы, электроинструменты, дверная фурнитура, радиаторы, товары для бани и сауны, крепеж, газонокосилки, автоаксессуары, грязесборная защита, товары для бани, книги	34

Самая большая величина товарных запасов должна быть у групп AX и BX, так как эти группы отличает высокий товарооборот, они постоянно должны присутствовать на складе и в должном количестве.

Чтобы установить оптимальный запас для каждого товара необходимо разработать и внедрить систему управления запасов товаров, которая включала бы в себя следующие этапы:

1) изучение предъявляемого спроса и установление товарной единицы управления запасами, их состава;

2) прогнозирование спроса (необходимо изучение продаж, оценивать прошлые убытки);

3) анализировать размер ассортиментной структуры запасов, их оборачиваемость, период и партии завоза, потери от нехватки продукции, имеющихся ограничений (складских помещений, емкостей, оборотных средств, уровня обслуживания);

4) построение модели управления запасами;

5) разработка информационного обеспечения, системы сбора, обработки, хранения информации о состоянии запасов, моделирование процесса управления запасами;

6) контроль за функционированием системы управления запасами, текущее ее регулирование, выявление и изъятие из запасов товаров, не пользующихся спросом, расширение ассортимента товаров, пользующихся спросом, внедрение новых товаров.

Одним из новейших способов изучения потребительских предпочтений в ассортименте товара являются тележки со связными устройствами. Это основывается на аппаратном комплексе с обслуживающим программным обеспечением «InfoBoard». В тележки монтируются связные устройства, а торговый зал оборудуется приемниками-передатчиками. Приемники располагают так, чтобы с их помощью осуществлять контроль принципиально важных зон торгового зала.

Компьютерная система должна отслеживать маршрут движения каждой покупательской тележки, а также время, которое она пребывает в каждой зоне торгового зала путем замера температурных полей.

В результате обработки данных составляют термограмму, которая при обработке с использованием программных продуктов позволит:

- вычислять реальную потребность в тележках;

- установить усредненные траектории движения покупателей в торговом зале;

- выявить для каждой товарной группы процент посещаемости;

- установить среднее время совершения покупки и операций по приобретению товара на различных участках торгового зала.

Стоимость внедрения данной системы колеблется от 330000 рублей до 600000 рублей. Такая амплитуда стоимости данного программного продукта зависит от нескольких аспектов:

- количество тележек, которые необходимо оборудовать датчиками;

- количество торговых залов;

- виды программного продукта (в зависимости от того, какую информацию необходимо получать руководству компании и обрабатывать).

Для розничной торговой сети ООО «Стройгород» необходимо внедрить данную систему в тестовом режиме для одного магазина. Соответственно стоимость приобретаемого программного продукта будет около 400000 рублей.

Новшеством в формировании ассортимента может стать создание электронного справочника. Суть заключается в размещении справочных терминалов на входах в магазин.

Данный терминал по запросу покупателя предоставляет справочную информацию о размещении отделов в магазине, о размещении товаров (где именно находится товар), а также предоставление справочной информации о характеристиках товаров, для того, чтобы их можно было сравнить между собой.

Разработка такой справочной системы предполагает:

- покупку программного обеспечения, с возможностью добавления справочной информации - 68000 рублей;

- создание справочного каталога товаров – 24000 рублей;

- приобретение 3 терминалов. Стоимость одного терминала составляет 55000 рублей. Сумма на приобретение трех терминалов составит 165000 рублей.

Сумма расходов на мероприятие равна 257000 рублей

С появлением новых информационных технологий стало возможным более научное обоснование некоторых классических принципов размещения товарных групп и представления товаров покупателю.

Еще одной составляющей частью по восприятию покупателями ассортимента является мерчендайзинг. Мерчендайзинг - это комплекс мероприятий, проводимых в розничной торговой точке и направленных на совершенствование предложения товаров и увеличение объемов продаж.

В общей теории магазиностроения отношение торговой площади к общей определяет коэффициент эффективности (Кэ) использования общей площади магазина.

Данный коэффициент рассчитывается по формуле (8).

Кэ = Sт / Sо, (8)

где Sт – торговая площадь;

Sо – общая площадь.

Чем выше полученное значение, тем эффективнее используется площадь магазина. Сделаем расчет по нашему магазину.

Общая площадь магазина № 6 составляет 6000 м² из них торговая площадь - 3500 м².

Кэ = 3500 / 6000 = 0,58.

Если Кэ < 0,6 это означает, что торговая площадь используется неэффективно. Таким образом, необходимо использовать торговые площади более эффективно. Предложим несколько мероприятий по управлению торговым залом (сюда будет входить и мерчандайзинг).

1) В торговой сети «Стройгород» для привлечения внимания к некоторым группам товаров необходимо оборудовать отдельно стоящие стенды. На данном стенде предполагается разместить некоторые разновидности товаров. При этом он не должен быть нагроможден. Это необходимо для удобства самостоятельного просмотра товаров покупателями. При этом стенд можно сделать поворачивающимся, для того, чтобы покупатели могли посмотреть на товары под разным углом падения света, что играет немаловажную роль. Стенды, которые позволяют «пролистывать» товар называются экспозиторами.

При осуществлении указанного мероприятия предусмотрены следующие расходы:

- покупка девяти экспозиторов для товаров: стоимость одного экспозитора составляет 15400 рублей;

- покупка девяти светодиодных стоек и работа по установке освещения – стоимость одного прибора 5000 рублей и стоимость работ – 3000 рублей.

Устанавливать экспозиторы необходимо на небольшой открытой площади торгового зала, с условием свободного просмотра на расстоянии 4 - 5 метров. Это необходимо для того, чтобы оценить товар со стороны на удобном расстоянии.

2) Одним из направлений выделения товара из однородной товарной массы и привлечения покупателей является его реклама в самой торговой сети. Необходимо осуществлять рекламу товаров на телевизионных панелях внутри магазинов, а также с использованием световых вывесок с указателем направления движения покупательского потока и световых дисплеев для рекламы. Кроме этого необходимо разработать дизайн нескольких видов изображений, которые будут показываться на световых вывесках и на плазменных панелях. Для осуществления данного мероприятия необходима следующая сумма затрат:

- приобретение и установка девяти световых вывесок - 28000 рублей;

- приобретение и установка девяти световых дисплеев – 39500 рублей;

- разработка дизайна рекламы – 6300 рублей (в рекламном агентстве).

3) Кроме этого, необходимо приобрести 15 монохромных дисплеев с бегущей строкой, для указания основных ассортиментных групп, чтобы покупателям было легче ориентироваться. Тем самым, покупатель будет видеть, какие товары он сможет приобрести в магазинах «Стройгород». На установку монохромных дисплеев и панелей необходимо выделить сумму равную 15000 рублей (в данную стоимость входит оплата установки и приобретение необходимых креплений на стенды или стеллажи).

Стоимость монохромных дисплеев с бегущей строкой составляет 6000 – 8000 рублей (возьмем среднюю по городу Новгороду стоимость равную 7000 рублей).

Таким образом, сумма расходов на приобретение панелей и монохромных дисплеев будет равна:

15 × 7000 = 105000 рублей (на приобретение монохромных дисплеев);

Общая сумма расходов составит:

105000 + 15000 = 120000 рублей.

Расчет стоимости данных мероприятий составит сумму, указанную в таблице 40.

Таблица 40 – Расчет стоимости мероприятий по совершенствованию управления торговым залом

Мероприятие	Статья расходов	Затраты, р.
1	2	3
1) Оборудование торгового зала экспозиторами	- покупка 9 экспозиторов	15400 × 9 = = 138600
	- покупка 9 светодиодных стоек	5000 × 9 = 45000
	- работа по установке освещения	3000
	Итого по мероприятию:	186600
2) Реклама товаров и привлечение внимания покупателей	- приобретение и установка 8 световых вывесок	3000 × 9 + 1000 = = 28000
	- приобретение и установка 8 световых дисплеев	4000 × 9 + 3500 = = 39500
	- разработка дизайна рекламы и вывесок	6300
	Итого по мероприятию:	73800

Продолжение таблицы 40

1	2	3
3) Приобретение монохромных дисплеев	- приобретение монохромных дисплеев	15 × 7000 = = 105000
	- установка монохромных дисп-леев	15 × 1000 = = 15000
	Итого по мероприятию:	120000
4) Организация хранения вещей покупателей	- установка ячеек для хранения вещей	14000
	- заработная плата лицензиро-ванного охранника	12000
	Итого по мероприятию:	26000
Итого		406400

Сумма расходов на мероприятия составляет 406400 рублей. Наибольшая сумма затрат (186600 рублей) приходится на оборудование торгового зала экспозиторами, что связано с приобретением экспозиторов и приобретением значительного количества оборудования для дополнительного освещения товаров, размещенных на данных экспозиторах.

3.3 Рекомендации по информированию потребителей об ассортименте реализуемых товаров

Любое предприятие достаточно тщательно подходит к формированию ассортимента. Разрабатывает ассортиментные перечни исходя из потребностей потребителей и собственных возможностей. Обычно одно предприятие функционирует более эффективно, чем другое. Почему у одного предприятия выручка от реализации в разы больше чем у предприятия-конкурента. Во много это зависит от степени информированности потребителей об ассортименте данного предприятия и вообще о самом предприятии, а попросту от рекламы.

1) «Стройгород» размещает свои ролики в дневное время, но на наш взгляд, необходимо увеличить количество роликов в вечерних блоках новостей.

Компенсировать затраты на рекламные ролики в вечернее время можно путем сокращения дневных роликов, так как это высвободит денежные средства – около 60000 рублей. Высвобожденные средства мы можем пустить на ролики в вечернее время, плюс дополнительные затраты (около 300000 рублей).

Кроме того, можно будет привлечь новую целевую аудиторию за счет рекламы на «Русском радио».

Расходы будут составлять около 100000 рублей. С помощью данных мероприятий можно привлечь 32 % новых покупателей и это поспособствует укреплению бренда на рынке.

2) Наиболее перспективным направлением для информирования об ассортименте является создание Интернет – каталога товаров. Преимуществом данного каталога будет возможность потенциальных покупателей просматривать абсолютно весь ассортимент товаров, реализуемых данным предприятием.

В данном каталоге необходимо указать информацию:

- наименование товара;

- стоимость единицы изделия;

- акции и скидки, проходящие по тому или иному товару;

- технические или иные характеристики товара;

- наличие товара на складах;

- расчет стоимости доставки товаров с учетом расстояния до покупателя, общего количества приобретенного товара.

Для осуществления данного проекта необходимо определенное условие: для продвижения и распространения информации об Интернет – каталоге необходимо выделить определенное эфирное время на телеканалах, на радиостанциях и использовать интернет – рекламу. Для создания Интернет – каталога всех товаров потребуется примерно два месяца и выделение должности контент - менеджера в службе аналитического маркетинга и рекламы, которая будет закреплена за продвижением интернет – рекламы и обработкой информации, поступающей с интернет – каталога.

Таким образом, сумма расходов составит:

- заработная плата работника на новой должности – 15000 рублей;

- расширение Интернет – сайта компании – 4000 рублей;

- распространение дополнительной информации в сети Интернет (размещение баннеров) – 20000 рублей.

Общая сумма расходов на осуществление данного мероприятия составит:

15000 + 4000 + 20000 = 39000 рублей.

3) Выпуск брошюр, буклетов и каталогов продукции, реализуемой в торговой сети «Стройгород». Это позволит покупателям получать более полную информацию о производителе и о продукции, которая реализуется в торговой сети. Соответственно, это прямо повлияет на уровень продажи продукции.

Условия осуществления данного мероприятия:

- средняя стоимость создания и тиражирования брошюры - 90 рублей;

- первоначальный тираж экземпляров - 1000 штук;

Сумма затрат составит:

90 × 1000 = 90000 рублей.

Распространение данных брошюр позволит привлечь примерно 10 потенциальных покупателей с 100 брошюр, просматриваемых в среднем за неделю.

4) Еще одним эффективным способом повышения культуры обслуживания является улучшение потребительского отношения к товару. Этого можно добиться следующим образом.

При покупке любой продукции (обои, паркет, плитка и других товаров) в торговой сети «Стройгород» покупателям можно предоставлять небольшие красочные листовки, на которых будут указаны полезные советы как правильно делать ремонтные работы с использованием того или иного товара.

Это будет создавать впечатление у потребителя, что фирма заботится о своих клиентах и тем самым проявляет заинтересованность в том, чтобы клиенты полностью удовлетворили свои потребности.

Условия:

- предполагаемый тираж данных листовок 2000 штук;

- стоимость печати одной листовки - 8 рублей;

- сумма расходов:

2000 × 8 = 16000 рублей.

5) Еще одним эффективным методом информирования является участие в выставках и ярмарках. ООО «Стройгород» практически никогда в них не участвует, что не правильно. На выставках можно установить связи с поставщиками, посредниками, потребителями, обменяться информацией со специалистами, оценить своих конкурентов, узнать мнение потребителей, получить их отклики. Были рассмотрены различные варианты и выбраны наиболее реальные для участия. Перечень выставок, в которых ООО «Стройгород» необходимо принять участие, представлен в таблице 41.

Таблица 41 – Специализированные ежегодные выставки

Название	Место проведения	Время проведения
«СтройУрал»	г. Новгород, СКК «Орен-буржье»	Март
«Недвижимость в Оренбуржье»	г. Новгород, СКК «Оренбуржье»		Март
«Уралстройэкспо»	г. Челябинск		Сентябрь
«Европа–Азия»	Меняется		Июнь

Расходы на участие во всех выставках приблизительно одинаковы, около 30000 рублей, сюда входит регистрационный сбор, аренда места (зависит от площади), если выставка проходит в другом городе то и дополнительно большие затраты на транспортировку экспонатов. Тем не менее польза от участия в выставке намного больше чем затраты на нее, можно заключить контракты, не только прорекламировать свое предприятие и свой товар, но и подобрать все необходимое, например торговое и холодильное оборудование, оборудование для хранения, упаковочный материал и даже сельскохозяйственную технику. Расчет стоимости данных мероприятий составит сумму, указанную в таблице 42.

Таблица 42 – Расчет стоимости мероприятий по информированию потребителей об ассортименте

Мероприятие	Статья расходов	Затраты, р.
1) Реклама	- на телевидении в вечернее время	360000
	- на «Русском радио»	100000
	Итого по мероприятию:	460000
2) Печатные ма-териалы	- брошюры	90000
	- листовки	16000
	Итого по мероприятию:	96000
3) Выставки	Общие расходы	30000
3) Создание Интернет-каталога	- заработная плата контент - менеджера	15000
	- расширение Интернет-сайта	4000
	- разработка дизайна рекламы и вывесок	6300
	Итого по мероприятию:	73800
Итого:		659800

Таким образом, общие затраты составили 659800 рублей, что вполне себя оправдает, так как от известности фирмы и от информированности потребителей о реализуемом данной фирмой ассортименте очень сильно зависят продажи. Из вышесказанного можно заключить, что предложенные мероприятия позволят ООО «Стройгород» укрепить свои рыночные позиции, увеличить конкурентные преимущества и создать плацдарм для дальнейшего развития. В целом, грамотная ассортиментная политика дает очень серьезные конкурентные преимущества и может привести к желаемому росту продаж и увеличению прибыли, в то же время вопрос выстраивания грамотной ассортиментной политики – процесс кропотливый и сложный, ему необходимо уделять большое внимание.