3.2 Формирование банка данных на поставщиков, потребителей и конкурентов в целях управления
Помимо органов госнадзора и местного самоуправления в субмикросреде необходимо изучать потребителей, конкурентов и поставщиков. Ведь для любого предприятия большую ценность имеют сведения о конкурентах, потребителях и поставщиках.
Но нужно знать не только, кто конкуренты предприятия, поставщики, потребители и т.д., но и иметь о них исчерпывающие сведения: представлять их планы, технологии продажи и продвижения товара (услуг), методы ценообразования и многое другое.
Если предприятие обладает такой информацией, то оно всегда будет на шаг впереди соперников. Достоверные данные о деятельности конкурента позволяют разработать оптимальный план конкурентной борьбы и реализовать его с минимальными затратами.
База данных о покупателях представляет собой организованный массив сведений об отдельных покупателях. Данную базу можно использовать и для поиска потенциальных покупателей.
База данных поставщиков - это специфический программный продукт, основной функцией которого является хранение и обработка данных по поставщикам.
Основными задачами организации при выборе поставщиков являются:
- проверка юридического статуса предприятия и его репутации;
- формирование доказательства своего осмотрительного отношения к выбору поставщика;
- перепроверка документов, представленных поставщиком.
В соответствии с ч. 4 ст. 29 Конституции РФ каждый имеет право свободно искать и получать информацию законным способом. Тем самым, следует сказать, что ничто не препятствует собрать необходимую информацию о контрагентах. Сведения можно брать из буклетов, публикаций, интернета. Собранная информация обрабатывается и подшивается в папки. Папки получают названия «Досье на поставщика», «Досье на клиента» и «Досье на конкурента».
При изучении конкурентов, потребителей и т.д. собственными силами обычно привлекают специалистов бюро маркетинга, но на ООО «МПЗ «Челябинский» данными вопросами может заниматься специалисты отдела сбыта и отдел снабжения. Также, важно наладить сбор и анализ информации из других отделов, сотрудники которых непосредственно общаются с работниками фирм-конкурентов, с контрагентами или с потребителями и т.д. Можно заказать исследование специализированной компании.
Примерный образец досье на покупателя, конкурента и поставщика представлен в таблице 3.3. Это досье служат лишь основой для получения первичной информации о потребителях, конкурентах и т.д.
Таблица 3.3 – Досье на поставщика (покупателя, конкурента)
|
Наименование раздела |
Содержание раздела |
|
1) Наименование предприятия |
|
|
2) Реквизиты предприятия |
|
|
3) Время основания предприятия |
|
|
4) Руководители предприятия |
|
|
5) Позиция предприятия на рынке |
|
|
6) Ассортимент производимой продукции |
|
|
7) Объем закупаемого товара |
|
|
8) Базовые цены по ассортиментным группам |
|
|
9) Система скидок |
|
|
10) Гарантия качества поставляемого товара |
|
|
11) Соблюдение сроков, графиков поставки |
|
|
12) Условия поставок и платежей |
|
|
13) Основные конкуренты |
|
|
14) Возможности ухода от предприятия |
|
|
15) Другая информация |
Более подробное составление досье на покупателя, конкурента и поставщика дает возможность сконцентрировать нужную информацию и оперативно ею пользоваться.
Основным поставщиком сырья является ЗАО «Степное».
Поэтому нами было составлено досье на ЗАО «Степное», которое представлено в таблице 3.4.
Таблица 3.4. – Досье на поставщика ЗАО «Степное»
|
Наименование раздела |
Особенности раздела |
Содержание раздела |
|
1 |
2 |
3 |
|
Наименование предприятия |
- реквизиты предприятия; - фирменные знаки; - другое |
Почтовый адрес: 461173, Оренбургская область, Челябинский район, п. Степной Тел.: 835347 (2-83-12) ОГРН: 1025603181042 |
|
Правовой статус предприятия |
- статус предприятия; - документы, его определяющие; - особенности правового регулирования деятельности предприятия, их значимость для бизнеса; - виды деятельности; - другое |
Закрытое акционерное общество «Степное». Виды деятельности (по кодам ОКВЭД): Отрасль (по коду ОКОНХ): |
|
Время основания предприятия, основные этапы развития |
- время и особенности становления и развития предприятия; - этапы развития; - другое. |
Предприятие было основано в 1945 году. Периодом подъема совхоза стали конец 80-х и начало 90-х годов. Численность скота была увеличена с 2700 до 5000 голов КРС. Производство молока выросло с 29 тысяч до 50 тысяч центнеров в год. |
|
Руководители предприятия: Совет директоров, Правления и т.д. |
- составления личных досье на руководителей предприятия разного уровня. |
Гарифулин Анатолий Шарифулович. На протяжении 24 лет руководит ЗАО «Степное». Родился и вырос в селе Степное Ташлинского района. В 14 лет самостоятельно управляет трактором МТЗ. После армии Анатолий Шарифулович оканчивает Оренбургский сельхозинститут и возвращается в совхоз «Степное». Он проходит через ряд должностей (главный инженер, замдиректор по кормопроизводству, управляющий отделением), прежде чем в 1988 году становится директором сельхозпредприятия. |
|
Продолжение таблицы 3.4 |
||
|
1 |
2 |
3 |
|
Опыт высшего руководства и ведущих специалистов в профессиональной и инновационной деятельности |
- количественная и качественная оценка руководителей и специалистов |
|
|
Активы предприятия |
- акционерный капитал, состав, виды акций; - баланс предприятия, соотношение дебита и кредита; - основные и оборотные средства |
Основные средства – 204054 тыс.р., из них: - здания, сооружения и передаточные устройства – 45,1 %; Машины и оборудование – 29,1 %. Транспортные средства – 4,5 %. Продуктивный скот – 20,3 %, Производственный инвентарь – 0,1 % Рабочий скот – 0,8 %. |
|
Ликвидность предприятия, характеристика задолженности |
- задолженность предприятия, масштабы, степень опасности для его бизнеса и прочее. |
|
|
Рентабельность предприятия за последние три года |
- уровень рентабельности в целом, по видам товарного предложения. |
Уровень рентабельности: 2010 год – 156, 2 % 2011 год – 126, 6 % 2012 год – 124, 5 % |
|
Доступ предприятия к другим источникам получения средств |
- реальные и возможные источники получение предприятием дополнительных средств; - масштабы, формы и условия получения данных средств и т.д.; |
|
|
Ассортимент производимой продукции |
- основные ассортиментные группы; - объем производства в разрезе ассортиментных групп. |
ЗАО "Степное" сегодня может предложить потребителям не только ассортимент колбасных изделий, но и племенной скот, зерно пшеницы, ржи, ячменя и крупяных культур на семенные и товарные цели, а также муку пшеничную первого и высшего сорта размола. Товарная продукция за 2012 г: Продукция растениеводства – 62098 тыс.р. Продукция животноводства – 71550 тыс.р. |
|
Продолжение таблицы 3.4 |
||
|
1 |
2 |
3 |
|
Производственные характеристики предприятия |
- производственные площади; - производственные мощности и т.д |
Производственные площади на 2012 год: 30174 га., из них 29264 га. – площадь сельскохозяйственных угодий. Доильные установки – 16 шт., раздатчики кормов для КРС – 19 шт. |
|
Рекламная деятельность предприятия |
- общая характеристика рекламной политики предприятия; - затраты на рекламную деятельность; - эффективность рекламных кампаний и прочих мероприятий |
|
|
Отношение потребителя к продукту |
- почему он покупает данный продукт; - является ли он сам пользователем продукта, - как оценивает продукт и т. п. |
|
|
Позиция предприятия на рынке |
- доля предприятия на рынке; - репутация, надежность предприятия на рынке |
ЗАО «Степное» входит в первую пятерку лучших сельхозпредприятий Оренбургской области по производственно-экономическим показателям. В государственном реестре самых крупных производителей зерна в РФ оно значится в первой полусотне. |
|
Условия реализации товарного предложения предприятия |
- условия поставок и платежей; - система скидок и базовые цены по ассортиментным группам. |
|
|
Сервисные сети предприятия |
- набор сервисных услуг, оказываемых предприятием; - условия и результаты привлечения сторонних организаций. |
|
|
Сбытовые сети предприятия |
- организационная структура сбытовых сетей предприятия; - сбытовые сети. |
Основным каналом реализации молока является продажа его ООО МПЗ «Челябинский » |
Информация, приведенная в подробном досье, дает возможность контролировать поставщика, потребителя, ставить свои условия (по цене, способу расчетов и т.д.) при заключении договоров. Самое главное состоит в том, чтобы сделать любого поставщика или потребителя постоянными. Формировать досье может работник предприятия. А также можно воспользоваться услугами сторонних исполнителей.
Многие российские предприятия используют систему CRM (с англ.customer relationship management – управление взаимоотношениями с клиентами). CRM-система позволяет получать различную информацию об контрагентах, а именно наименование контрагента, вид контрагента, категория, состояние отношений с ними, основные виды деятельности, дата регистрации и тд. (рисунок 3.4)
Но исследуемое предприятие не использует данную систему, поэтому нами предлагается внедрение данной системы, а именно Monitor CRM 4.0.
Данная система позволяет централизованно и быстро обрабатывать данные, что дает возможность эффективно и с минимальным участием сотрудников не только учитывать индивидуальные потребности покупателей, но и осуществлять выявление рисков и возможностей предприятия.
Рисунок 3.4 – Интерфейс Monitor CRM 4.0
Аналитические возможности Monitor CRM практически неограниченны. Можно анализировать динамику продаж товаров, влияние на продажи изменение своих цен и цен конкурентов, можно проводить ABC-анализ, сегментный анализ, вести ежедневник и многое другое (рисунок 3.5).
Рисунок 3.5 – Возможности Monitor CRM 4.0
В Monitor CRM можно строить динамические, матричные, сводные отчеты, которые позволяют проводить все необходимые аналитические операции. Например, можно рассчитать точку безубыточности или дебиторскую задолженность клиента.
В программе Monitor CRM с помощью модуля Внешние параметры можно собирать и использовать при анализе информацию о постоянно присутствующих факторах, которые, так или иначе, влияют на деятельность компании. Например, можно мониторить такие показатели как курсы валют, цены на топливо, макроэкономические и социальные показатели, средняя зарплата и пр. Можно учитывать и внутренние факторы, например, динамику рекламного бюджета, число посетителей сайта компании и т.п.
С помощью Monitor CRM можно вести подробное досье на конкурентов, следить за их ценами, анализировать влияние их деятельности на объемы продаж.
За счет множества опций, Monitor CRM можно адаптировать как под разные виды бизнеса, так и под требования конкретного сотрудника.
Что касается цены данного программного продукта, то комплект из трех рабочих мест Monitor CRM Pilot (одно место Professional и два места Standard) стоит 16 тыс.р., а Monitor CRM «3+2» , т.е. комплект на 5 рабочих мест (два места Professional и три места Standard) стоит 32 тыс.р.
Для руководителей, начальников отделов, маркетологов предназначено рабочее место Professional, которое включает все возможности программы. А рабочее место Standard подходит для менеджеров по продажам, закупкам и не включает аналитические отчеты, редактирование форм, импорт данных и другое. [31]
Все сказанное позволяет сделать вывод, что внедрение данной программы и ведение «Досье на контрагентов» позволит предприятию более эффективно действовать на рынке.
Также ООО «МПЗ «Челябинский» необходимо продвигать собственную продукцию на рынок, используя различные маркетинговые мероприятия, а именно рекламу, стимулирование сбыта, улучшение сервиса и т.д., тем самым привлекая новых клиентов.
Следует отметить, что ООО «МПЗ «Челябинский» недостаточно уделяет внимание рекламе продукции. А в условиях конкуренции данный аспект играет немаловажную роль в успехе предприятия.
Рекламу можно разместить в газетах и журналах Оренбургской области. Для того чтобы потребитель обращал внимание на рекламу, необходимо либо увеличить площадь рекламного сообщения, либо использовать эффективный текст, девиз, оформление.
Для продвижения молочной продукции на региональном и всероссийском рынке одним из наиболее эффективных мероприятий является участие предприятия во Всероссийских выставках молочных продуктов.
ООО «МПЗ «Челябинский» постоянно участвует в различных выставках и конкурсах, причем достаточно успешно. Это областной конкурс «Лидер экономики», «Лучшие товары Оренбуржья», всероссийский смотр-конкурс «Функциональные молочные продукты» и другие. Но предприятию следует выходить и на более высокий уровень, например, участие в выставке World Food Moscow – 2013.