Привет студент

3.1.3 Продвижение

ООО «ИНФО-ГОЛД» является по своей сути посредником между организациями и ИП г. Москвы и потребителями их товаров и услуг. Поэтому перед компанией стоит двойная задача:

- продвижение услуг и товаров предприятий и ИП – рекламодателей потребителю;

- продвижение своих услуг предприятиям и индивидуальным предпринимателям (рекламодателям).

И то, и другое требует определенных затрат, поэтому в данном разделе необходимо учесть оба аспекта деятельности ООО «ИНФО-ГОЛД».

Цель программы микс-продвижение: повышение эффективности факторов влияния на потребителей и поставщиков информации, осуществляемое в ООО «ИНФО-ГОЛД» двумя путями:

- путь 1: сетевой маркетинг и устная реклама;

- путь 2: нетрадиционные рекламные методы.

Сетевой маркетинг и устная реклама предусматривает использование существующих контактов и клиентов для создания крупной сети потенциальных клиентов. В данном случае позиционирование услуг компании осуществляется самим операторами информационного отдела и отдела по трудоустройству при каждом звонке клиента-потребителя, а также сотрудниками отдела рекламы и отдела по трудоустройству при каждом звоне клиенту-заказчику.

При этом существуют разница в позиционировании услуг компании «ИНФО-ГОЛД» для клиента-потребителя и клиента-заказчика.

Так, входящие звонки от клиента-потребителя можно принимать операторам следующими словами: «Оператор справочной 65-07-07 (имя оператора) слушает Вас. Мы поможем Вам грамотно приобрести товары и услуги, предоставим любую интересующую Вас информацию в данный момент».

Исходящие звонки потенциальным клиентам-заказчикам лучше всего начать примерно следующим образом: «Добрый день (утро, вечер)! Меня зовут Маша (Петя). Я представляю телефонную информационно-справочную службу „65-07-07". Я хочу сделать вам коммерческое предложение для информационной поддержки Вашего бизнеса, от которого вы просто не сможете отказаться!».

Ни в коем случае не должно быть расплывчатых, так сказать, одних на всех, фраз: «Добрый день! Вы делали у нас заказ. Наша компания ценит ваше внимание. Кстати, мы разработали новые виду услуг…».

Во-первых, новая услуга отходит на второй план.

Во-вторых, заказчик вынесет из этого сообщения только то, что в товарном ряду появился новый элемент. Как правило, на такие сообщения следует ответ: «И что дальше?».

И в том и в другом случае есть простой путь решения этой задачи – создание хорошо продуманного сценария для переговоров, который призван облегчить процесс общения. Хороший сценарий оставляет операторам достаточно простора для творчества, но это творчество будет нести важную информацию, а не постороннюю.

Нетрадиционные рекламные методы означают творческий подход к рекламе, что позволяет вызвать интерес к компании. Например, фраза «Даже если Вы знаете много хороших телефонных справочных служб, всегда можно найти вариант лучше. Обращайтесь в службу 65-07-07» на баннерах, рекламных щитах, визитках, листовках привлечет к компании интерес приверженцев других ТСС.

Здесь также применим следующий рекламный ход: в обмен на определенные скидки при заказе пакета услуг информационно-справочной службы получить разрешение на размещение телефона справочной службы на товарах производителя, либо на сайте фирмы – заказчика и т.д.

Необходимо заключать договора на обслуживание с организациями, предоставляющими специфические услуги населению: банковские, телефонной связи, страховые, на условиях взаимообмена информационными базами данных. Здесь предлагается приобретение подробных и актуальных сведений: о курсе валют; о имеющихся кредитных линиях, открытии возможных счетов - в банках; о телефонах и адресах частных лиц - в организациях телефонной связи; информацию о страховании: виды страховок, тарифы, порядок страховой выплаты, рекомендации страхователям и потерпевшим; о репертуаре и ценах – в кинотеатрах, театрах и т.п. Основным аргументом для заключения договора может стать представленный предприятию-рекламодателю отчет о частоте обращений по их информации в ТСС «65-07-07».

Исходя из всего вышеизложенного, мы предлагаем осуществить следующие мероприятия программы микс-продвижение (табл. 10).

 

Таблица 10 – Мероприятия программы микс-продвижение

 

План рекламной кампании и бюджет рекламы услуг телефонной справочной службы 65-07-07 по продвижению товаров и услуг организаций и ИП г. Москвы, а также План рекламной кампании и бюджет рекламы услуг телефонной справочной службы 65-07-07 по трудоустройству, как часть программы микс–продвижение.

Бюджет программы микс-продвижение составит 163087 тыс. руб

3.1.4 Распределение

ООО «ИНФО-ГОЛД» использует в своей деятельности прямой маркетинг, так как клиент - потребитель информации общается непосредственно с оператором телефонной справочной службы; клиент – поставщик информации общается непосредственно с менеджером отдела рекламы или отдела по трудоустройству.

Цель программы микс-распределение: повысить качество каналов распределения. Руководство ООО «ИНФО-ГОЛД» должно осознавать, что кадры, обученные в соответствии с интересами организации определенным умениям, представляют для нее большую ценность, в связи с чем здесь мы предлагаем стимулирующие персонал мероприятия.

В таблице 11 предложены мероприятия, повышающие качество каналов распределения ООО «ИНФО-ГОЛД».

 

Таблица 11 – Мероприятия программы микс-распределение

 

Таким образом, бюджет программы микс-распределение составит 30 тыс. руб.

3.2 Бюджет маркетинга

Отправной точкой для разработки бюджета маркетинга являются принятые цели и задачи предприятия, а также разработанные выше маркетинговые мероприятия и программа действий.

Разработка и согласование бюджета состоит из двух этапов:

1. Руководители отделов ООО «ИНФО-ГОЛД» определяют свои потребности в финансировании для реализации поставленных целей. Эти данные собираются и передаются Генеральному директору компании.

2. Генеральный директор фирмы и руководители отделов анализируют бюджет, оценивают совместимость конкретных целей и средств с широкими целями фирмы, дают свои рекомендации и замечания.

Затраты на проведение всех мероприятий согласно маркетинговой программы-микс, которые нужно выполнить, представляются в виде таблицы 12.

 

Таблица 12 – Бюджет маркетинговой программы-микс с 1 сентября 2012 г. по 30 декабря 2012 г.

Направления деятельности	Мероприятия	Бюджет, всего, руб.	Бюджет, всего, %	сентябрь	октябрь	ноябрь	декабрь
1. Развитие продукта	Поиск поставщиков информации и заключение с ними договора на обслуживание	30 000	7,56	7500	7500	7500	7500
	Внедрение ПО МахТеl	80 000	20,17	80000	-	-	-
2. Цено– образование	Изучение цен конкурентов на оренбургском и российском (в случае отсутствия аналогичных услуг в Оренбурге) рынках	3500	0,88	3500	-	-	-
3. Продвижение	Реклама услуг ТСС по продвижению товаров и услуг	122824	30,97	30706	30706	30706	30706
	Реклама услуг ТСС по трудоустройству	25263	6,37	6315	6315	6315	6318
	Обучение персонала методам активной продажи	15000	3,78	15000	-	-	-
4. Распределение	Создание премиального фонда	120000	30,26	30000	30000	30000	30000
ИТОГО		396587	100	173021	74521	74521	74524

 

Большая часть маркетинговых расходов (30,97%) связана с рекламой услуг ТСС по продвижению товаров и услуг организаций и ИП. Рост маркетинговых расходов связан преимущественно с объемами привлечения новых клиентов в сегменте небольших потребителей.

30,26% маркетинговых расходов связано также с созданием премиального фонда; 20,17% - с внедрением программного оборудования – и то, и другое направлено на повышение качества предоставления услуг, что, на наш взгляд, очень важно в данном виде деятельности при нынешней конкурентной ситуации.

3.3 Оценка эффективности плана маркетинга и сбыта

Важная задача маркетингового исследования — оценка эффективности и продуктивности маркетинговой деятельности.

Цель составления маркетинговой программы заключалась в повышении конкурентоспособности услуг ООО «ИНФО-ГОЛД»

Поэтому в качестве критериев эффективности плана маркетинга и сбыта мы рассмотрели следующие показатели:

- сколько потребителей (в % от общего числа опрошенных) знают о фирме;

- сколько потребителей знают, но не пользуются справочной службой;

- частота обращений потребителей в ТСС «65-07-07».

С целью оценить эффективность маркетинговой программы мы повторно опросили респондентов предыдущего опроса методом телефонного опроса.

В таблице 13 приведены данные по этим показателям предыдущего анкетирования (до проведения маркетинговых мероприятий) в сравнении с данными повторного телефонного опроса.

 

Таблица 13 – Оценка эффективности маркетинговой программы

Категория респондентов (доход на одного члена семьи в месяц)	Не знают, %			Знают, но не пользуются, %			Количество обращений, %
							1-6 раз в год			1-3 раза в месяц			1-5 раз в неделю
	до	после	(+,-)	до	после	(+,-)	до	после	(+,-)	до	после	(+,-)	до	после	(+,-)
до 2 тыс.руб.	52	31	-21	5	2	-3	4	1	-3	25	33	+8	13	33	+20
2-5 тыс. руб.	84	41	-43	2	-	-2	1	11	+10	25	31	+6	6	69	+63
5-15 тыс.руб.	78	21	-57	2	-	-2	1	6	+5	25	32	+7	3	41	+38
15-20 тыс.руб.	62	15	-47	-	-	-	3	5	+2	25	30	+5	10	50	+40
свыше 30 тыс. руб.	-	-	-	45	13	-32	-	4	+4	44	57	+13	11	26	+15

 

Расчеты показали, что доля потребителей, не знающих о справке «65-07-07», а также знающих, но не пользующихся ею, значительно уменьшилась. В то же время увеличилась доля потребителей, обратившихся в ТСС за справкой, особенно тех, кто обращался в службу от 1 до 5 раз в неделю.

Но эффективность маркетинговой компании для руководства, мнение которого наиболее важно при утверждении бюджета маркетинга, определяется ростом прибыли. В связи с этим, мы выбрали в качестве критериев количество вновь заключенных договоров на каждую услугу.

Данные были сформированы на основании статистических отчетов отдела рекламы и отдела трудоустройства. В таблице 13 приведены данные за период с 1.01.2012 по 30.04.2012 (1 период), с 1.05.2012 по 30.08.2012 (2 период) в сравнении с данными за период с 1.09.2012 по 31.12.2012 (3 период).

 

Таблица 14 – Количество заключенных договоров на обслуживание по различным услугам в ООО «ИНФО-ГОЛД»

Услуга	Цена, руб.	1 период		2 период		3 период		Отклонение (третий период от первого), (+,-), руб.	Темп роста (третий период к первому), %
		кол-во, шт.	сумма, руб.	кол-во, шт.	сумма, руб.	кол-во, шт.	сумма, руб.
На рекламное обслуживание, в том числе	Х	76	Х	95	Х	124	Х	Х	Х
1 мес.	1500	28	42000	33	49500	51	76500	34500	182,14
3 мес.	4185	24	100440	29	121365	34	142290	41850	141,67
6 мес.	7650	21	160650	26	198900	29	221850	61200	138,10
12 мес. (1 год)	14400	3	43200	7	100800	10	144000	100800	333,33
Телефонный опрос, в т.ч.	Х	19	Х	24	Х	47	Х	Х	Х
самостоятельная услуга	3000	17	51000	18	54000	25	75000	24000	147,06
в дополнение к услуге «рекламное обслуживание»	2700	2	5400	6	16200	22	59400	54000	1100,00
Информативный обзвон, в т. ч.	Х	15	Х	19	Х	26	Х	Х	Х
1 день	500	2	1000	3	1500	6	3000	2000	300,00
5 дней	2500	9	22500	10	25000	12	30000	7500	133,33
7 дней	3500	4	14000	6	21000	8	28000	14000	200,00
Продажи по телефону: мини-комплектация	25500	11	280500	14	357000	24	612000	331500	218,18
бизнес-комплектация	32000	22	704000	26	832000	35	1120000	416000	159,09
премиум-комплектация	38900	13	505700	18	700200	26	1011400	505700	200,00
Продолжение таблицы 14
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Горячая линия	1500	9	13500	14	21000	45	67500	54000	500,00
Сотрудник, в т.ч.	Х	16	Х	32	Х	46	Х	Х	Х
1 месяц	500	11	5500	15	7500	24	12000	6500	218,18
5 месяцев	2500	2	5000	8	20000	13	32500	27500	650,00
7 месяцев	3500	3	10500	5	17500	9	31500	21000	300,00
ИТОГО	Х	Х	1964890	Х	2543465	Х	3666940	1702050	Х

 

Анализ исследуемых показателей выявил значительный рост заключенных договоров за период реализации маркетинговых мероприятий. Так, если за первый период количество заключенных договоров на услугу «Сотрудник» составил 16 договоров, то в последний период реализации маркетинговых мероприятий (с 1.09.2012 по 31.12.2012 (3 период)) было заключено 46 договоров. Почти в два раза выросло количество заключенных договоров на услуги «Телефонный опрос» (с 19 договоров в первом периоде до 47 договоров в третьем) и «Информативный обзвон» (с 15 договоров в первом периоде до 26 договоров в третьем). Значительный рост заключаемых договоров наблюдается по услуге «Рекламное обслуживание»: с 76 договоров в первом периоде до 124 договоров в третьем. Таким образом, анализ доказал рост популярности ООО «ИНФО-ГОЛД» как среди потребителей информации, так и среди рекламодателей и пользователей услуг компании.

Экономический эффект от разработанной и внедренной в ходе исследования маркетинговой программы составил:

Экономический эффект = Доход до начала осуществления «Программы –микс» – Доход по окончании осуществления «Программы –микс» - Затраты на ее осуществление

3666940 – 1964890 - 396587 = 1305 тыс. руб.

Выводы по главе.

Нами была разработана программа маркетинг-микс, составляющими элементами которой являются подпрограммы товар, цена, продвижение и распределение. Осуществление программы в ООО «ИНФО-ГОЛД» началось 1 сентября 2012 г.

Цель программы товар-микс: создать базу данных по всем информационным областям. Задачи: создание базы данных по новым информационным областям; сопровождение баз данных; повышение привлекательности информации о вакансиях для соискателей. Пути достижения цели: 1) поиск поставщиков информации с использованием различных общеизвестных методов; 2) внедрение специального программного обеспечения MaxTel; 3) рекламные мероприятия по позиционированию кадровой информации. Бюджет - 110 тыс. руб.

Цель программы микс-цена: оптимизировать ценообразование фирмы. Мероприятия: изучение цен конкурентов на оренбургском и российском рынках; разработка системы скидок на услуги; разработка прайс-листа. Бюджет программы микс-цена составит 3,5 тыс. руб.

В программу микс-продвижение входит: план рекламной кампании и бюджет рекламы услуг ТСС по продвижению товаров и услуг организаций и ИП; план рекламной кампании и бюджет рекламы услуг ТСС по трудоустройству. Бюджет программы микс-продвижение составит 163087 тыс. руб.

Исследование качества работы службы «65-07-07» на основе методики «Финист» выявило, что в ТСС звонки обрабатываются оперативно - на 70% вызовов можно получить ответ оператора с первого раза и в течение 20, а 11% - 90 секунд. В связи с этим, мы предлагаем в качестве мероприятия программы микс-распределение – создание премиального фонда в размере 30 000.

Затраты на проведение всех мероприятий согласно бюджету программы-микс 396587 руб. Большая часть маркетинговых расходов (30,97%) связана с рекламой услуг ТСС; и с созданием премиального фонда - 30,26%.

Производственный эффект: рост заключенных договоров за третий период реализации маркетинговых мероприятий по сравнению с первым: по услуге «Сотрудник» с 16 до 46 договоров; по услуге «Телефонный опрос» с 19 до 47; «Информативный обзвон» - с 15 до 26; «Рекламное обслуживание»: - с 76 до 124.

Экономический эффект от разработанной и внедренной маркетинговой программы в результате роста числа заключенных договоров - 1305 тыс. руб.

Заключение

В последние годы проблеме маркетингового планирования посвящено много научных трудов как отечественных, так и зарубежных ученых, при этом каких либо расхождений в их взглядах мы не обнаружили. В основном авторы считают, что маркетинговое планирование - запланированное использование маркетинговых ресурсов для достижения маркетинговых целей, его сущность заключается в процессе разработки маркетингового плана, который представляет собой систему последовательных шагов: разработка системы целей и задач предприятия; выбор маркетинговой стратегии; планирование тактических действий; прогноз реализации плана; разработка бюджета маркетинга; контроль его исполнения. Особое значение имеет бюджет маркетинга, в котором в детализированной форме приведены величины затрат и прибыли для осуществления маркетинговой деятельности.

Объектом настоящего исследования является ООО «ИНФО-ГОЛД», с одной стороны, бесплатно предоставляющее информационный продукт для удовлетворения потребностей в коммерческой и массово-потребительской информации, с другой – осуществляющее рекламу продукции, услуг и товаров юридических лиц и индивидуальных предпринимателей на возмездной основе.

Организационная структура фирмы: отдел выдачи информации, отдел рекламы и отдел по трудоустройству; численность сотрудников – 46 чел.

В 2009 г. ООО «ИНФО-ГОЛД» получило убыток в размере 27918 тыс. руб., но в 2010-2011 гг. достиг прибыли соответственно в 17942 и 4174 тыс. руб.; рентабельность основной деятельности с минус 4,37% в 2009 г. выросла до 0,17% в 2011 г., что можно объяснить ростом выручки в 2010 г. по сравнению с 2009 г. - на 334,64%, в 2011 г. по сравнению с 2010 г. – на 116,85%.

Эффективность сбытовой деятельности ООО «ИНФО-ГОЛД подтверждена ростом чистой прибыли от продажи услуг и ростом рентабельности в 2011 г. по сравнению с 2009 г. по отделу рекламы соответственно на 32092 тыс. руб. и 4,62%, по отделу трудоустройства – на 334 тыс. руб. и на 0,01%.

Внутрифирменный маркетинг ООО «ИНФО-ГОЛД» обусловлен специфичностью товара, в качестве которого выступают с одной стороны: справочные услуги потребителям; с другой - информационное сопровождение деятельности фирмы заказчика. В качестве мероприятий внутрифирменного маркетинга можно выделить: постоянное расширение спектра услуг организации; регулярное обновление баз данных с целью повышения ее ценности; освоение новых способов информирования с использованием новейших технологий. Важным элементом внутрифирменного маркетинга является используемый метод ценообразования: чем сложнее и объемнее комплекс мероприятий, обеспечивающих осуществление предлагаемой услуги, тем выше цена услуги, а также скидки, бонусы, дополнительный пакет услуг. Для продвижения услуг общества используется реклама в СМИ и деловых изданиях, директ-маркетинг и др.

В ООО «ИНФО-ГОЛД» отсутствует маркетинговый план, как локальный документ, что обуславливает разобщенность мероприятий внутрифирменного маркетинга, непостоянство их финансирования и, соответственно, осуществления.

Основываясь на результатах анализа маркетинговой среды ООО «ИНФО-ГОЛД», мы предлагаем для целей маркетингового планирования определить:

- миссию ООО «ИНФО-ГОЛД»: наиболее точно и достоверно донести до людей информацию об организациях, товарах и услугах г. Москвы;

- цель компании «ИНФО-ГОЛД» - обеспечить непрерывное и своевременное информирование потребителей о товарах и услугах; помочь каждому клиенту-заказчику грамотно позиционировать себя и свой продукт в умах потенциальных клиентов, тем самым обеспечить приток в компанию клиентов - заказчиков.

- базовую стратегию маркетинга ООО «ИНФО-ГОЛД» - стать лучшей информационно - справочной компанией г. Москвы.

- основную цель маркетинга: повысить конкурентоспособность организации;

- маркетинговые цели: 1) через полгода (шесть месяцев) сделать ТСС «65-07-07» универсальной за счет внедрения новых услуг и информационных областей; 2) повысить рейтинг справочной службы; 3) повысить качество предоставляемых услуг.

- стратегию: охват рынка путем недифференцированного маркетинга.

- тактику маркетинга: внедрение программного обеспечения MaxTel; повышение эффективности факторов влияния на потребителей и поставщиков информации.

Наиболее эффективной для достижения маркетинговых целей ООО «ИНФО-ГОЛД» является программа маркетинг-микс, составляющими элементами которой являются подпрограммы товар, цена, продвижение и распределение.

Цель программы товар-микс: создать базу данных по всем информационным областям. Задачи: обновление и сопровождение базы данных; повышение привлекательности информации о вакансиях для соискателей. Пути достижения: 1) поиск поставщиков информации с использованием различных методов; 2) внедрение программного обеспечения MaxTel; 3) рекламные мероприятия по позиционированию кадровой информации. Бюджет - 110 тыс. руб.

Цель программы микс-цена: оптимизировать ценообразование фирмы. Мероприятия: изучение цен конкурентов; разработка системы скидок на услуги; разработка прайс-листа. Бюджет программы микс-товар составит 3,5 тыс. руб.

В программу микс-продвижение входит: план рекламной кампании и бюджет рекламы услуг ТСС по продвижению товаров и услуг организаций и ИП; план рекламной кампании и бюджет рекламы услуг ТСС по трудоустройству.

Цель программы микс-распределение: повысить качество каналов распределения. Мероприятие: создание премиального фонда в размере 30 000 руб.

Затраты на проведение всех мероприятий согласно бюджету программы-микс 396587 руб. Большая часть маркетинговых расходов (30,97%) связана с рекламой услуг ТСС; 30,26% - с созданием премиального фонда; 20,17% - с внедрением программного оборудования.

Производственный эффект: рост заключенных договоров за третий период реализации плана по сравнению с первым: по услуге «Сотрудник» с 16 до 46 договоров; по услуге «Телефонный опрос» с 19 до 47; по услуге «Информативный обзвон» с 15 до 26; по услуге «Рекламное обслуживание»: с 76 до 124.

Экономический эффект от разработанной и внедренной маркетинговой программы в результате увеличения числа заключенных договоров -1305 тыс. руб.

Список использованных источников

1. Гражданский кодекс РФ [Электронный ресурс] // Консультант плюс.

2. Федеральный закон «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 № 14-ФЗ [Электронный ресурс] // Консультант плюс.

3. Бобков, С.П. Проблемы маркетинга информационных продуктов и услуг / С.П. Бобков, А.Я. Иоффе // Информационные ресурсы России. - 2010. - № 3. - С. 4.

4. Вайнер, А.С. Особенности оценки конкурентоспособности фирмы на рынке услуг / А. С. Вайнер // [Электронный ресурс] Режим доступа: http://e-lib.gasu.ru/konf/sssk/arhive/2006/01/.

5. Вапнярская, О.И. Влияние потребительского поведения на менеджмент предприятий сферы услуг / О.И. Вапнярская // Сервис в России и за рубежом. -2009.- № 1.- С. 37-39.

6. Дихтль, Е. Практический маркетинг: учебное пособие / Е. Дихтль, Х. Хершген; пер. с нем. А.М.Макарова. – М.: ИНФРА-М, Высшая школа, 2005. – 255 с.

7. Зайцев, Л.Г. Система маркетинга как основа устойчивости экономического роста / Л. Г. Зайцев // Вестник Тамбовского университета. Серия: Гуманитарные науки. - 2009. - № 2. - С. 385-388.

8. Косова, Л.Н. Маркетинг или путь к конкурентоспособности предприятия / Л.Н. Косова // Полиграфист. В помощь руководителю и главному бухгалтеру. - 2010. - № 18. - С. 23-32.

9. Крылова, Г.Д. Практикум по маркетингу / Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006. – 655 с.

10. Маркетинг / Под ред. проф. Уткина Э.А. - М.: Издательство ЭКМОС, 2006. - 320 с.

11. Песоцкая, Е.В. Маркетинг / Е. В. Песоцкая. - М.: Наука, 2005. – 168 с.

12. Пименов, Ю.С. Использование Интернет в системе маркетинга / Ю. С. Пименов // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - № 1. – С. 11-19.

13. Попов, И.В. Маркетинг: теория и практика / И. В. Попов, Л. Н. Косова. - М.: МГУП, 2006. – 119 с.

14. Третьяк, О. А. Новый этап эволюции маркетинговой концепции управления / О. А. Третьяк // Российский экономический журнал. - 2009. - № 10. – С. 74-81.

15. Шаталова, Т.Н. Комплекс маркетинга: характеристика концепций «4Р» / Т.Н. Шаталова, Л.Ф. Давлетбаева // Вестник Оренбургского государственного университета. - 2010. -№ 9. - С. 104-109.

16. Яновский, А. Искусство активной продажи продукции/ А. Яновский // Маркетинг. - 2005. - № 3. – С. 7-11.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Скачать: Planirovanie-v-sisteme-marketinga.doc