Привет студент

3 Разработка рекомендаций по повышению эффективности деятельности ЗАО «НПП «Энерго»

3.1 Общие рекомендации

На рынке услуг работает большинство малых предприятий. Среднее количество сотрудников малого предприятия составит около 40-50 человек. Это позволяет сделать выводы, что многим компаниям, занятым в сфере услуг часто приходится оперировать ограниченными ресурсами во всех областях, и маркетинг здесь не является исключением. Я бы хотела порекомендовать задуматься о создании подразделения маркетинга в минимальной комплектации.

Можно выделить следующие ключевые предпосылки этого решения:

1) активный рост финансовых показателей компании;

2) развитие клиентской базы;

3) расширение рынков сбыта услуг;

4) диверсификация портфеля предоставляемых услуг;

5) увеличение объема маркетинговых активностей;

6) необходимость постоянного мониторинга конкурентов.

Можно порекомендовать собственнику искать сотрудника по следующим критериям:

- Наличие высшего образования либо обучение кандидата на третьем-пятом курсе вуза;

- Желание обучаться. Его легко выявить, задав потенциальному соискателю ряд вопросов о том, как он проводит свободное время и какие у него интересы;

- Знание основ маркетинга. Подготовьте небольшой тест, включающий аббревиатуру, основные определения и проведите его прямо на собеседовании;

- Желание расти. Обсудите с кандидатом, кем бы он хотел стать и почему. Выясните его планы в области маркетинга.

Рассмотрим задачи, которые должны быть, по моему мнению, делегированы вновь образующемуся подразделению маркетинга.

1) разработка и проведение маркетинговых компаний;

2) мониторинг активностей конкурентов и трендов рынка;

3) поддержка клиентской базы;

4) активное участие в ценообразовании и создании новых товаров/услуг;

5) подготовка и создание рекламных и коммуникационных материалов (сувениры) разнообразного спектра включая дизайн;

6) работа с мнением аудитории о компании и ее веб - портале и проведение изменений с учетом реакций потребителей;

7) оформление представительств фирмы ;

8) оценка эффективности продаж и осуществляемых компанией активностей на рынке.

Формировать подразделение маркетинга в минимальной комплектации предлагается с учетом вышеперечисленных задач.

Исходя из объема решаемых задач, рекомендуется укомплектовать подразделение следующими сотрудниками.

1) Ведущий маркетинг-менеджер отвечает за следующие задачи:

- подготовка части маркетинговых задач в стратегии продвижения компании;

- разработка и интеграция бизнес-процессов на уровне подразделений;

- подготовка и контроль проведения маркетинговых кампаний различного уровня;

- маркетинговая координации мероприятий коммерческих подразделений компании;

- бюджет подразделения - планирование, контроль эффективности и своевременности сдачи требуемых документов;

- анализ эффективности проводимых рекламных кампаний.

Ведущий маркетинг-менеджер в случае, если кампания активно развивается и растет, имеет все шансы стать в будущем руководителем маркетингового подразделения.

На данную позицию рекомендуется брать сотрудника с определенным опытом работы в маркетинге, желательно с небольшим опытом руководства сотрудниками.

Данная позиция подразумевает наличие высшего образования в сфере маркетинга либо менеджмента.

Дополнительными критериями для сотрудников на данной должности являются стрессоустойчивость и знание основ стратегического планирования.

2) Менеджер по рекламе/по рекламному производству отвечает в первую очередь за следующие задачи:

- подготовка тактической части маркетинговых компаний - выбор каналов коммуникации, оценка их с точки зрения релевантности.

- ведение базы пользователей и работа с ней;

- весь сектор задач, связанных с веб-ресурсами подразделения - контроль создания сайта, портала, работа с базой пользователей и т.д.;

- сувенирная и рекламная продукция - поиск подрядчиков, проведение тендеров и разработка ценовой политики в области заказа материалов;

- работа по поиску подрядчиков / застройщиков и координация оформления торговых точек.

3) Дизайнер/креативный менеджер в первую очередь отвечает за концепт и дизайн всего спектра материалов, разрабатываемых в подразделении маркетинга - полиграфической продукции и т.д. в задачи дизайнера входит работа над дизайном и концептом сайта.

4) Координатор подразделения. Если есть возможность, в подразделение также интегрируется координатор либо ассистент подразделения, на которого возлагаются следующие задачи:

- ведение документооборота подразделения (первичная и вторичная документация);

- контроль подготовки и проведения оплат;

- участие в сборе различных данных для сотрудников подразделения;

- мониторинг СМИ.

В случае невозможности создания подобной штатной единицы функции ведения документооборота и проведения оплат могут быть распределены между менеджерами подразделения (каждый сотрудник выполняет данные функции по отношению к тем контрагентам, с которыми он работает).

Сбор необходимой информации и мониторинг СМИ в случае отсутствия координатора обычно берет на себя менеджер по рекламе.

Рассчитаем экономический эффект.

В среднем заработная плата маркетинг-менеджера по Ростову 25000-30000 руб.; менеджер по рекламе 15000-18000 руб.; дизайнер - 15 000-18000 руб.; координатор подразделений 15 000 руб. Подразделение маркетинга в среднем будет обходиться в средне 70 000-74 000 руб. Экономический затраты на данного отдела будут оправданы. Работа данного отдела принесет дополнительный доход фирме.

В заключении хотелось бы сказать, что процесс создания маркетингового подразделения является крайне сложным, но в тоже время увлекательным. Ведь именно маркетологи должны задавать общий ритм работы организации и быть своего рода разведчиками, направляющими компанию. Если грамотно подойти к формированию маркетингового подразделения и найти энтузиастов своего дела, то в самом ближайшем бедующем эффективная работа маркетинговой команды позволит привлечь новых покупателей и расширить горизонты компании.

3.2 Дополнительные рекомендации

Практика показала, что для компании ЗАО «НПП «Энерго» конкуренция начинается на местном уровне, поэтому ее конкретная оценка имеет высокую значимость.

Конкурентоспособность услуг и продукции - это соотношение суммы воспринимаемых потребителем качеств (ценности продукции) к сумме цен.

В настоящее время применяется широкое понимание конкурентного анализа как комплексного направления маркетинговых исследований.

Рекомендую провести для ЗАО «НПП «Энерго» конкурентный анализ, сравнив фирму с Учебный методический информационно-технический центр и ЗАО «Эско-Аудит». Для примера можно воспользоваться таблицей 5 - Пример конкурентного анализа в сфере Энергоа.

Таблица 5 - Пример конкурентного анализа в сфере Энерго

После проведения фирмой конкурентного анализа, можно провести итоговую оценку внутренних условий деятельности ЗАО «НПП «Энерго» , по примеру представленному в таблице 6 - Пример сопоставления продукции и использования ресурсов.

Таблица 5 - Пример сопоставления продукции и использования ресурсов

Информацию о конкурентах можно собрать еще более простым способом:

1) Составить список конкурентов, пользуясь телефонными справочниками, рекламными предложениями, сообщениями в прессе.

2) Обратиться за информацией к вашим коллегам, деловым людям, хорошо знающим сферу Энергоа;

3) Заказать рекламные материалы конкурирующих фирм;

4) Послать в конкурирующую фирму своего человека, как бы ищущего работу. Он может добыть интересующие вас сведения;

5) Воспользуйтесь услугами конкурентов;

6) Напечатайте объявление в рекламной рубрике «Требуется» или «Приглашаю», чтобы узнать, что могут предложить ваши конкуренты.

Проведя конкурентный анализ, выявив сильные и слабые стороны своей фирмы и использования ресурсов, можно перейти к выбору маркетинговой стратегии.

Разрабатывая маркетинговую стратегию, нацеленную на обеспечение конкурентных преимуществ, руководство фирмы учитывает не только потребности клиентов. На основе полученной информации о конкурентах, а также своего положения в конкурентной среде выбирается конкурентная стратегия фирмы. На основе проведенного обследования компания может играть на рынке роль претендента на лидерство. Стратегия претендента на лидерство выбирают фирмы достаточно сильные, но не занимающие позиции лидера. Бросая вызов рыночному окружению, такие фирмы, придерживаясь, например, стратегии концентрированного роста, преследуют основную стратегическую цель - захват дополнительных частей рынка за счет отвоевывания их у других фирм: у лидера или у более слабого и мелкого конкурента. Атаку на лидера фирма может начинать только в том случае, если у нее имеются явные конкурентные преимущества, а у лидера - недостатки, которые фирма может использовать в конкурентной борьбе. Возможны пять вариантов атакующих стратегий для ЗАО «НПП «Энерго»:

1) Лобовая атака на лидера идет по принципу «сила на силу», когда претендент на лидерство действует в направлении не слабых, а на сильных сторон лидера, чтобы сокрушить его там, где он считается сильным и где он лидирует.

2) Фланговая атака на лидера идет по тем направлениям, на которых у лидера имеются слабости: либо регион, в котором лидер не обладает сильными позициями, либо потребность, которую не покрывает продукт лидера.

3) атака по всем направлениям предполагает продвижение атакующей фирмы на все рынки, где присутствует лидер, и по всем видам продукции, выпускаемой лидером. Данный тип атаки требует намного больше ресурсов у атакующей фирмы.

4) Обходная атака не предполагает нападения на лидера непосредственно. Фирма создает новый рынок, на который потом выманивает лидера и, обладая преимуществами на этом рынке, побеждает его. Например, создание замещающего продукта или открытие новых географических рынков.

5) Партизанская война. Обычно ведут фирмы небольшого размера, которые не могут позволить себе другие методы атаки на лидера. При такой конкурентной стратегии фирма совершает неожиданные быстрые «вылазки» в виде выборочного снижения цен, предложения новинки, интенсивного стимулирования продаж. Эти налеты должны неожиданно для атакуемого начинаться и так же неожиданно заканчиваться.

Оборонительная стратегия лидера или атакующая стратегия претендента на лидерство направлены на сохранение или увеличение доли рынка. Эти стратегии в маркетинге называются «военными».

Рыночная ситуация во внешней маркетинговой среде, связанная со спросом, требует принятия стратегии, направленной на изменение характера спроса или приведение в соответствие с ним целей и задач компании.

Для данной компании я рекомендовала бы применить стратегию ремаркетинга. Эта стратегия применяется при падении спроса. Диапазон практических действий может варьироваться от внесения изменений в товарную, ценовую, сбытовую или коммуникационную политику до продления жизненного цикла товара путем освоения новых рынков.

В завершение я хотела бы порекомендовать разработать новую рекламную компанию, начать можно было бы с нового дизайна буклета (приложение Б).

Создав отдел маркетинга, собрав информацию о конкурентах, проведя конкурентный анализ, выбрав маркетинговую стратегию - фирма может увеличить свою долю рынка и прибыль, твердо закрепив свою положение на рынке Энергоа.