Привет студент

3 Разработка мероприятий направленных, на совершенствование мерчандайзинга в магазине «Celio»

3.1 Рекомендации по использованию торговой площади

В процессе анализа эффективности используемой площади магазина было выявлено, что потенциальных потребителей можно разделить на три группы:

1) постоянные покупатели - группа потребителей, которые регулярно совершают покупки в магазине «Celio», т.е. целенаправленно посещают его;

2) случайные покупатели - потребители, которые передвигались по галерее по направлению ко входу в магазин (т.е. видят его);

3) покупатели, передвигающиеся вдоль магазина не видящие входа как правило не посещают магазин.

Следовательно, можно сделать вывод, что используемое расположение входа является не достаточно эффективным, так как в магазин не заходят потенциальные потребители, передвигающиеся по третей галерее.

Для решения этой проблемы можно порекомендовать изменить местоположение входа, сделав его угловым. Этот вариант эффективнее, так как находится в поле зрения потребителей движущихся в двух направлениях.

План схема изменений показана на рисунке 21.

Рисунок 21 - Схема движения потребителей при изменении

местонахождения входа в магазин «Celio»

На рисунке 22 продемонстрировано предполагаемое изменение входа в магазин.

Рисунок 22 - Изменение местоположения и площади входа в магазин

Из рисунка 22 видно, что предлагается не только изменить местоположение входа, но и увеличить его площадь.

Предполагается, что с таким местонахождением и занимаемой площадью, больше покупателей двигающихся по третей галерее, согласно своей психологической особенности будут поворачивать в магазин.

Следовательно, с увеличением проходимости потребителей в магазине ожидается увеличение продаж, в том числе импульсивных.

В случае применения данной рекомендации будут достигнуты цели:

1) вход в магазин будет четко виден с тех мест, откуда движется большинство потенциальных покупателей;

2) вход в магазин будет более удобен для потенциальных покупателей. Это связано с установкой более широкого прохода, так же будет достигнут беспрепятственный вход в магазин, то есть на пути ко входу потребители будут тратить меньше времени;

3) вход в магазин будет запоминающимся. Для этого во время проведения реконструкции входа рекомендуется ввести новый элемент декорирования входа - дисплеи, на которых будет рекламироваться одежда бренда «Celio» в видео формате.

Существует система рекламного оповещения потребителей через показ рекламных роликов на большом видеоэкране. Единственная проблема с высокотехничными инструментами заключается в том, что покупатель концентрирует свое внимание на них самих, вместо того, чтобы думать о покупке. С другой стороны, эта система позволяет привлечь покупателя к конкретной продукции, которая, в противном случае, осталась бы незамеченной среди нескольких тысяч других в супермаркете.

В настоящее время для жителей городов большое значение имеет сокращение временных затрат на совершение покупок. В связи с этим специалисты стремятся разработать различные пути решения этой проблемы. Одним вариантом решения проблемы является использования дисплея, с помощью которого потребители смогут ознакомиться с продукцией, не посещая магазин и совершить покупку.

Предполагается, что данный вид дизайна входа считается оригинальным, привлечет внимание покупателей и создаст у них ощущение доверия к компании. Пример использования дисплея в витрине приведен на рисунке 23.

Рисунок 23 - Пример использования дисплея совместно с витриной

Расчет затрат на изменение местоположение входа представлены в таблице 13.

Таблица 13 - Затраты на изменение местоположения входа

Таким образом, из данных приведенных в таблице 13 видно, что затраты на изменение местоположения входа не значительны, но принесут хорошие результаты и окажут положительное влияние на результаты хозяйственной деятельности магазина.

3.2 Рекомендация по увеличению площади магазина и открытия новой торговой зоны

В связи с тем, что магазин занимает маленькую площадь, в нем отсутствует зона «Club», в которой представлены товары, пользующиеся большим спросом у потребителей, а именно: рубашки, пиджаки, костюмы, брюки, галстуки и т.д.

В связи с закрытием магазина, находящегося рядом с магазином «Celio» предлагается решить эту проблему путем расширения площади. Для этого необходимо заключить договор аренды на дополнительную площадь и осуществить ремонтные работы, для начала осуществления эффективной деятельности зоны «Club». Затраты на осуществление данной рекомендации представлены в таблице 14.

Таблица 14 - Затраты на открытие зоны «Club»

Предполагается, что зона «Club» будет оформлена в изящном дизайне, поддерживающим общую концепцию магазина. Оформление зоны будет выполнено также в черных, белых и красных тонах. Пример оформления торгового зала представлен на рисунке 24.

Рисунок 24 - Пример оформления торговой зоны

Так как классической одежде характерна элегантность и изящность предлагается подобрать более эксклюзивное оборудование.

При разработке дизайна салона рекомендуется использовать прозрачные полки, создающие ощущение легкости и прозрачности, кресла обтянутые красной кожей, изящные металлические вешала. В связи с ценой реализуемого товара зоны (выше среднего) и эксклюзивного дизайна предполагается привлечь целевую группу потребителей и удовлетворить их потребности в данной сфере.

Кроме этого в новой зоне можно порекомендовать использование световых эффектов. С помощью этого приема можно эффективно продемонстрировать реализуемый товар, например классический костюм или рубашку необычного кроя.

Считается, что данный метод позволит привлечь внимание посетителей и оказать влияние на их решение о покупке. Пример использования световых эффектов приведен на рисунке 25.

Рисунок 25 - Пример использования световых эффектов

Немаловажным фактором в такой зоне будут и сопутствующие запахи. Для магазинов мужской одежды рекомендованы слегка уловимые ароматы кофе, муската, грецкого ореха.

Попутно с запахами стоит обратить внимание на музыкальное сопровождение. Рекомендуется использовать классическую музыку в интопритации современных исполнителей. Предполагается, что такой прием не будет мешать посетителям, а также привлечет еще одну целевую группу клиентов - молодое поколение.

В связи с тем, что правильная работа и внешний вид персонала влияет на процесс взаимоотношений между продавцом и посетителем рекомендовано разработать индивидуальную форму для работников зоны «Club». Предположительно это должна быть классическая одежда, простого кроя, предполагающая светлый верх, темный низ и красный аксессуар.

При разработке такой униформы соблюдается основная коллористика используемая в магазине, а следовательно поддерживается концепция компании.

Пример разработанной формы, приведен на рисунке 26.

Рисунок 26 - Пример формы для сотрудников зоны «Club»

Реализация с помощью продавца отличается от всех других видов продажи возможностью индивидуального общения. Продавец, оценивая характер покупателя, определяет метод подхода к нему. Так, вялых и инертных по характеру покупателей следует обслуживать более активно, воздействовать на них убеждением, советом. При общении с людьми, обладающими, например, холерическим характером, продавец должен быть особенно предупредительным.

Процесс изучения характера покупателя должен осуществляться мгновенно, почти интуитивно. Характер покупателя служит отправным моментом и при определении способа психологического воздействия на него показать товар, подробно рассказать о нем, подчеркнуть особенности и преимущества перед аналогичными. Продавец, выслушивая покупателя, тем самым определяет мотивы покупки.

На мотивацию покупки влияют внешние и внутренние факторы. Внутренние факторы заключены в самом товаре. В зависимости от мотива определяется и подход к покупателю. Так, если покупатель делает упор на экономию денег, то продавец помогает ему выбрать товар, умеренный по цене. Исследования показывают, что 30 - 35 % покупателей лучше всего воспринимают сведения о товаре визуально (при помощи зрения), 10 - 15 % на слух, 7 - 20 % через ощущение, 5 - 6 % на вкус, 2 - 4 % посредством обоняния. [34] Кроме того, установлено, что в среднем человек запоминает пятую часть того, что услышит, и три пятых того, что увидит. Из того, что человеку покажут с объяснениями, он запоминает четыре пятых. При этом углубляется его зрительное и слуховое восприятие, что в еще большей степени усиливает воздействие рекламы. [27]

Важно, чтобы в процессе общения с покупателем продавец поддерживал его заинтересованность в товаре. Если покупатель возражает или сомневается, то продавцу надо найти доводы в защиту товара, соглашаясь и со справедливыми замечаниями.

Именно использование данного метода работы позволит наиболее эффективно использовать методы мерчандайзинга и увеличить прибыль от деятельности магазина.

Таким образом, исходя из данных представленных в таблице 14 видно, что затраты на открытие новой зоны будет дорогостоящей. Но по наблюдениям проведенных в магазине было выяснено, что спрос на одежду делового стиля динамично развивается. Это связано с тем, что во многих компаниях формируется корпоративная культура и устанавливается дресс - код. В связи с этим деловой стиль становится все более популярным. Кроме этого у населения повышаются стандарты потребления, что стимулирует спрос на классическую одежду. Следовательно, исходя из наблюдений можно сделать вывод, что не смотря на затраты открытие новой торговой зоны «Club» окажет положительное влияние на показатели магазина и экономическую деятельность компании в целом.

3.3 Рекомендации по привлечению внимания потребителей и устранения «холодных зон» в магазине

Во время проведения исследования и анкетирования в магазине были выявлены проблемы, требующие рассмотрения:

1) наличие зон, неохотно посещаемые потребителями;

2) необходимость введения оригинальности в оформлении зала.

В связи с наличием в магазине эстетичных и красочных подарочных упаковок можно порекомендовать организовать зону подарков. Для этой цели предлагается выбрать «холодную зону» в конце аллеи, которая будет видна для проходящих мимо магазина.

В этой зоне необходимо установить стол и украсить его подарками в фирменных упаковках, подсветив мерцающим светом.

Предполагается, что применение данной рекомендации позволит не только привлечь внимание посетителей, упростить их выбор подарков, создать благоприятное впечатление о магазине, но и увеличить объем продаж. Применение данной рекомендации будет особенно эффективным во время новогодних и других праздников. Пример оформления подарков представлен на рисунке 27.

Рисунок 27 - Пример оформления зоны подарков

Стоит отметить, что на осуществление данной рекомендации не требуется отдельных затрат. Это связано с постоянным наличием в магазине эксклюзивных подарочных упаковок и лент. Следовательно персоналу магазина требуется оформить торговую зону по разработанному примеру.

Кроме этого для устранения «холодных зон», привлечения внимания потребителей и как следствие увеличения продаж в магазине можно порекомендовать размещать сочетающиеся и дополняющие друг друга группы товаров рядом.

Например, на джинсы лежащие на столе красиво уложить ремни, или на стол с рубашками положить один вид джемпера или кардигана, хорошо сочетающегося с ними. Данный метод позволяет создать целостный образ и тем самым увеличить количество импульсивных покупок, что эффективно повлияет на деятельность магазина. Пример оформления сочетающихся товаров приведен на рисунке 28.

Рисунок 28 - Пример оформления сочетающихся товаров

Таким образом, в ходе проведения исследования влияния используемых методов мерчандайзинга на поведение потребителей в магазине «Celio» были выявлены проблемы и разработаны рекомендации по их устранению.

Предполагается, что применение данных рекомендаций позволит оказывать большее влияние поведение потребителей и на деятельность магазина в целом.